ĐỀ CƯƠNG ÔN THI MARKETING QUỐC TẾ

ĐỀ CƯƠNG ÔN TẬP MARKEITNG QUỐC TẾ Biên soạn: Anh Kinh tế K50 người bạn Nguyễn Hoàng Nam: câu – câu Câu 1: Phân tích so sánh định nghĩa MKT quốc tế?  Theo W.J.Keegan: “MKTQT trình hướng tới tối ưu nguồn lực mục tiêu công ty/tổ chức sở khai thác tốt hội thị trường tồn cầu.”  Phân tích: - Cơng ty cần phải nắm bắt kịp thời hội thị trường toàn cầu (thị trường mở rộng nhất) - Tối ưu hóa nguồn lực mục tiêu dựa hội có để tối ưu hóa lợi nhuận  Theo I.Ansoff: “MKTQT khoa học lĩnh vực trao đổi quốc tế, theo đó, hoạt động từ sản xuất đến bán hàng công ty vào nhu cầu biến động thị trường nước ngoài, nghĩa lấy thị trường làm định hướng.”  Phân tích: Định nghĩa I.Ansoff mang thở kinh tế thị trường đại: - Nắm bắt cốt lõi vấn đề: MKTQT khoa học lĩnh vực trao đổi quốc tế - Cô đọng nguyên lý khoa học lĩnh vực trao đổi đó: gồm chu trình bản: Thông tin – thông tin giao tiếp - sản phẩm – tài  So sánh: o Giống: lấy thị trường làm trọng tâm, hành động theo nhu cầu biến động thị trường o Khác: định nghĩa I.Ansoff có phần ưu việt phát cốt lõi MKTQT “khoa học lĩnh vực trao đổi quốc tế” Câu 2: Bối cảnh đời MKT quốc tế? (Theo slide thầy Chiến) MKT quốc tế đời dựa bối cảnh sau: - Thành tựu cách mạng khoa học kĩ thuật lần => hệ quả: tập trung chun mơn hóa sản xuất, tạo khối lượng sản phẩm lớn đa dạng từ dẫn đến nhu cầu trao đổi giao lưu quốc tế => quan niệm tư tưởng MKT đời - Hàng rào bảo hộ sản xuất nội địa quốc gia giới: quốc gia tăng cường bảo hộ thị trường sản xuất nội địa, hạn chế phụ thuộc vào nước => doanh nghiệp phải thay đổi kĩ thuật MKT để vượt qua rào cản - Sự đời cơng ty xun quốc gia TNCs: tích tụ tập trung vốn công nghệ vào số công ty độc quyền dẫn nhu cầu mở rộng thị trường nước => thúc đẩy phát triển MKTQT Câu 3: Phân tích chất MKTQT? Ngày áp dụng MKTQT doanh nghiệp VN cần ý điều gì?  Bản chất MKTQT: - Tìm nhu cầu thỏa mãn tốt nhu cầu người tiêu dung nước ngoài: ko bán có, mà bán thị trường nước cần - Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đường xuất khẩu, xuất trực tiếp gián tiếp hàng hóa dịch vụ, xuất vốn xuất cơng nghệ nhiều hình thức (100%vốn, lien doanh, cấp giấy phép, nhượng quyền…) - Môi trường hoạt động mở rộng phức tạp cấp độ khác dẫn đến khác biệ riêng có MKTQT - Doanh nghiệp đóng vai trò nhà xuất khẩu, nhà kinh doanh quốc tế, nhà đầu tư quốc tế, hay công ty quốc tế, công ty toàn cầu - Cạnh tranh quốc tế giành giật lợi thê cạnh tranh trở nên khốc liệt nhiều (về quy mơ, hình thức, chiền lược, cơng cụ)  Lưu ý cho DN Việt Nam: - Cần nghiên cứu phát nhu cầu tiềm thị trường nước ngoài, đồng thời vào nguồn lực có để định lựa chọn sản phẩm chiến lược MKT đắn - Nhận thức trở ngại mơi trường tồn cầu: đối thủ cạnh tranh, mơi trường văn hóa, sở hạ tầng… - Phối hợp linh hoạt chiến lược MKT… Câu 4: Phân tích yêu tố thúc đẩy đời MKT quốc tế? - Sự phát triển giao lưu thương mại quốc tế: quốc gia khác lại có đặc điểm thị trường khác nhau, từ dẫn đến hình thành hình thức MKTQT - Doanh nghiệp hoạt động nhiều thị trường: cách mạng khoa học cơng nghệ đem đến chun mơn hóa sản xuất, tạo sản phẩm khác nhau, từ dẫn đến nhu cầu trao đổi hàng hóa phạm vi quốc tế => hình thành quan niệm tư tưởng MKT - Các quốc gia tự bảo vệ sản xuất nội địa: xây dựng hệ thống rào cản bảo hộ thị trường nội địa, hạn chế phụ thuộc vào nước => doanh nghiệp phải cải tiến kĩ thuật MKT để phá bỏ rào cản Câu 5: Trình bày khái niệm mơi trường MKT quốc tế? Nêu cách phân loại môi trường MKTQT ảnh hưởng tới doanh nghiệp VN?  Khái niệm: môi trường MKT quốc tế tập hợp yếu tố bên trong, bên doanh nghiệp, có ảnh hưởng tích cực tiêu cực đến việc trì mối quan hệ doanh nghiệp khác hàng nhằm đạt mục tiêu mà doanh nghiệp đặt  Các cách phân loại môi trường MKTQT: o Căn vào biên giới doanh nghiệp: - Môi trường bên (tài DN, nhân sự, cơng nghệ, văn hóa DN) - Mỗi trường bên ngồi (KT, nhân học, tự nhiên, văn hóa, CTPL, cơng nghệ, cạnh tranh) o Căn vào khả kiểm soát doanh nghiệp: - Mơi trường bên DN có khả kiểm sốt - Mơi trường quốc gia DN ko có khả kiểm sốt đc - Mơi trường quốc tế DN ko có khả kiểm sốt đc o Căn vào phạm vi tác động yếu tố: - Các yếu tố có tác động phạm vi nội doanh nghiệp - Các yếu tố mơi trường quốc gia có tác động vi mơ - Các yếu tố mơi trường quốc gia có tác động vĩ mơ - Các yếu tố mơi trường có phạm vi tác động nhiều quốc gia  Ảnh hưởng tới DN Việt Nam: - Việc phân loại môi trường giúp doanh nghiệp nhìn nhận tiềm doanh nghiệp thách thức mà doanh nghiệp phải đương đầu - Các doanh nghiệp phải theo sát dự biến động môi trường để điều chỉnh cho mơi trường ngồi DN đạt cân - Việc nghiên cứu môi trường giúp doanh nghiệp xây dựng mục tiêu chiến lược kinh doạnh để đạt hiệu cao cho DN Phạm Đình Hiệu: câu – câu 10 Lựa chọn yếu tố thuộc môi trường kinh tế phân tích ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh quốc tế doanh nghiệp Việt Nam nay? Tỷ giá hối đoái: tỷ giá hối đoái tăng cao, giá xuất sản phẩm rẻ tương đối, doanh nghiệp đẩy mạnh xuất sang nước khác Mức độ tăng trưởng kinh tế: quốc gia nhập cao, nhu cầu tiêu dùng người dân nước tăng, tạo lợi cho nhà xuất nước Cơ cấu kinh tế: nước có cấu kinh tế tương đồng, hàng hóa dịch vụ di chuyển từ nơi có lực cạnh tranh cao đến nơi có lực cạnh tranh thấp (ví dụ xuất xồi Việt Nam – Thái Lan: xồi Thái xanh, giòn, ngọt) Nếu nước có cấu kinh tế khác biệt (ví dụ Việt Nam – Mỹ): quốc gia xuất mặt hàng mà nước lợi sản xuất nhập mặt hàng mà nước khơng sản xuất lại lợi nước (cá tra, basa xuất Việt nam sang Mỹ) Lựa chọn yếu tố thuộc mơi trường trị luật pháp phân tích ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh quốc tế doanh nghiệp Việt Nam nay? Sự ổn định trị: tạo ổn định kinh tế, thu hút FDI hoạt động kinh doanh cơng ty nước ngồi Ví dụ: Việt Nam – Thái Lan: nguồn FDI có xu hướng dịch chuyển từ Thái Lan sang Việt Nam Chủ nghĩa dân tộc: ví dụ vận động “Người Việt Nam dùng hàng Việt Nam”: tạo lợi cho doanh nghiệp nước, giảm tính hấp dẫn thị trường Việt Nam với doanh nghiệp nước Thủ tục hành chính: thủ tục hành quốc gia phức tạp, tạo rào cản cho doanh nghiệp nước muốn đầu tư vào nước Ví dụ Việt Nam: thủ tục phức tạp, thời gian lâu, chi phí lobby Singapore: thứ minh bạch, công khai, thủ tục đơn giản, thu hút đầu tư nước Lựa chọn yếu tố thuộc mơi trường tự nhiên phân tích ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh quốc tế doanh nghiệp Việt Nam nay? Địa lý: lợi mặt địa lý mang lại lợi cho việc di chuyển luồng hàng hóa qua quốc gia Ví dụ, Việt Nam nằm tuyến đường biển quốc tế, thuận lợi cho xuất nhập hàng hóa đường biển, luồng hàng hóa qua nhiều, lợi so với Lào, muốn xuất hàng hóa phải chuyển thơng qua Việt Nam, chi phí cao Khí hậu: khí khậu ảnh hưởng đến đặc tính hàng hóa mà doanh nghiệp cần phải cung cấp Ví dụ thị trường hàng điện tử điện lạnh Việt Nam, doanh nghiệp Nhật Bản cung cấp mặt hàng dùng khí hậu lạnh nóng với miền bắc, miền nam, cần cung cấp mặt hàng dùng điều kiện khí hậu nóng (khơng có máy sưởi, bình nước nóng) Tài ngun thiên nhiên: giàu có phong phú cơng ty nước ngồi đầu tư phát triển lĩnh vực sản xuất kinh doanh mà tận dụng đầu vào nguồn tài ngun Ví dụ: quặng sắt Việt Nam nhiều, doanh nghiệp nước đầu tư nhà máy khai thác, chế biến sản phẩm từ quặng Việt Nam có trữ lượng dầu mỏ lớn => xuất nguồn nguyên liệu thô Lựa chọn yếu tố thuộc mơi trường cạnh tranh phân tích ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh quốc tế doanh nghiệp Việt Nam nay? Môi trường cạnh tranh chung: với quốc gia kinh tế thị trường => tự cạnh tranh, cơng ty nước ngồi dễ dàng tiến hành hoạt động kinh doanh quốc tế mà không chịu nhiều rào cản bảo hộ Các quy định liên quan đến cạnh tranh Ở Việt Nam gồm quy định chống cạnh tranh không lành mạnh quy định hạn chế cạnh tranh Ví dụ: quảng cáo so sánh, Việt Nam cho hành vi cạnh tranh không lành mạnh bị cấm, Anh, Tây Ban Nha cho phép (quảng cáo bột giặt, doanh nghiệp lấy Omo) Áp lực cạnh tranh: từ nhà cung cấp, khách hàng, sản phẩm thay thế, đối thủ cạnh tranh ngành, doanh nghiệp tiềm Nhiều nhà cung cấp nguyên nhiên liệu đầu vào, doanh nghiệp có lợi lựa chọn nhà cung cấp Nếu cầu nhỏ cung, khách hàng có khả ép giá doanh nghiệp Nếu nhiều sản phẩm thay doanh nghiệp cần nâng cao lực cạnh tranh cho sản phẩm để người tiêu dùng ưa chuộng Nếu thị trường tiềm ẩn hội mang lại lợi nhuận cao dẫn đến có sức hút mạnh, doanh nghiệp ngồi ngành nhập cuộc, dẫn đến áp lực cạnh tranh tăng tạo áp lực phân chia lại thị phần Nếu có nhiều đối thủ cạnh tranh ngành áp lực cạnh tranh cao, tạo cạnh tranh giá cả, chất lượng sản phẩm, khuyến mại, quảng cáo… Có thể dẫn đến lợi nhuận chung toàn ngành giảm xuống 10 Lựa chọn yếu tố đặc trưng khách hàng môi trường vi mô phân tích ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh quốc tế doanh nghiệp Việt Nam nay? Tâm lý khách hàng: tâm lý ảnh hưởng đến định mua hàng người tiêu dùng ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh quốc tế Ví dụ người tiêu dùng Việt Nam có tâm lý sính ngoại, đặc biệt sản phẩm từ Nhật, Mỹ, nước EU, cơng ty sử dụng yếu tố nước từ quốc gia sản phẩm Ví dụ tên sản phẩm lấy tên nước ngoài: San Sciaro, Manhattan, TT-up Việt Tiến hay Mattana, Novelty May Nhà Bè Thói quen mua sắm: vào dịp trước tết, nhu cầu tiêu dùng tăng cao, nên doanh nghiệp cần sản xuất nhiều để cung ứng giai đoạn Tuổi tác: mặt hàng cung cấp cho người già khác với trẻ em Các mặt hàng đồ ăn cho người già: chất béo, số lượng so với suất ăn người trẻ Nguyễn Thị Thúy Vân: câu 11 – câu 15 Câu 13 Lựa chọn yếu tố thuộc mơi trường nhân phân tích ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh quốc tế doanh nghiệp? Yếu tố quy mô nhân doanh nghiệp Tổng số cán công nhân viên doanh nghiệp Tổng số cán bộ, công nhân viên doanh nghiệp phản ánh quy mô doanh nghiệp khả phát triển doanh nghiệp thời gian tương lai  Các doanh nghiệp có quy mô nhân lớn, số lượng nhân viên đông có nghĩa quy mơ cơng ty tương đối lớn đáp ứng yêu cầu doanh nghiệp tham gia vào hoạt động kinh doanh quốc tế doanh nghiệp thời gian tương lai có khả phát triển tốt Tuy nhiên, quy mơ lớn khơng có nghĩa chất lượng tốt, khơng có nghĩa tất cán cơng nhân viên doanh nghiệp đáp ứng yêu cầu cần thiết để giúp doanh nghiệp tham gia vào thị trường giới Vậy nên ngồi vấn đề quy mơ, vấn đề chất lượng kèm với quy mô trở nên cấp thiết doanh nghiệp tham gia vào hoạt động kinh doanh quốc tế Yếu tố cấu nhân doanh nghiệp + Tỷ lệ cán bộ, công nhân viên chia theo độ tuổi, giới tính, tính chất cơng việc, trình độ học vấn, trình độ chun mơn tay nghề + Chế độ đãi ngộ cho người lao động + Chính sách lương, chế độ khen thưởng xử phạt sách đãi ngộ khác người lao động + Ngân sách dành cho hoạt động đào tạo tái đào tạo người lao động doanh nghiệp  Yếu tố cấu nhân doanh nghiệp giúp doanh nghiệp tìm điểm mạnh yếu tham gia vào hoạt động kinh doanh quốc tế Ví dụ tỷ lệ cán bộ, cơng nhân viên chia theo độ tuổi có xu hướng trẻ hóa cao, doanh nghiệp dựa vào độ nhiệt huyết khả thích ứng cao với mơi trường kinh doanh am hiểu thị trường quốc tế nhanh linh hoạt đội ngũ cơng nhân viên Ngược lại, có xu hướng già hóa, doanh nghiệp tin tưởng vào kinh nghiệm khả xử lí tình xảy cán có kinh nghiệm kinh doanh Tương tự thế, cấu theo giới tính, trình độ học vấn, tính chất cơng việc… quan trọng giúp ích nhiều cho doanh nghiệp tham gia hoạt động kinh doanh quốc tế Bên cạnh đó, chế độ đãi ngộ, lương thưởng, xử phạt đáng quan tâm Thực điều cho tốt chiếm trung thành cán công nhân viên, thúc đẩy hồn thành tốt cơng việc khơng bị hao nhân tài Yếu tố chiến lược nhân doanh nghiệp + Chiến lược tuyển dụng nguồn nhân lực: việc đề chiến lược tuyển dụng nguồn nhân lực cho phép doanh nghiệp có nguồn nhân lực phù hợp có chất lượng tốt tương lai + Chiến lược xây dựng phát triển nhân sự: Trong trình hoạt động chiến lược có vai trò củng cố lợi cạnh tranh trình độ người lao động doanh nghiệp Thơng thường trình độ người lao động bị lạc hậu phát triển nhanh chóng khoa học kĩ thuật công nghệ Vấn đề đòi hỏi doanh nghiệp phải có kế hoạch cập nhật thường xuyên thay đổi công nghệ quy trình sản xuất hay đòi hỏi thị trường  Hầu hết doanh nghiệp quốc tế thường có chiến lược tuyển dụng nguồn nhân lực có chất lượng cao từ trình đào tạo hồn thành, để tiết kiệm khối lượng chi phí đào tạo lí thuyết thực tế đội ngũ lao động Bên cạnh hi doanh nghiệp tiến hành hoạt động kinh doanh quốc tế, cấu nhân từ nhiều quốc gia khác nhau, thường khơng đồng chủng tộc, ngơn ngữ, văn hóa…Duy trì kết nối việc phải ln ln tiến hành để có hệ thống nhân thống Khi trình độ khoa học công nghệ phát triển nhanh, khả tự động hóa cao số lượng nhân viên ngược lại, điều phần bỏ sót chiến lược Câu 11 Lựa chọn yếu tố thuộc mơi trường văn hóa xã hội phân tích ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh quốc tế doanh nghiệp Việt Nam nay? Phong tục, truyền thống: Phong tục, tập quán chuẩn mực đạo đức luật lệ, quy ước xã hội để kiểm soát hành động người cách ăn mặc, cách đối nhân xử thế, cách sử dụng sản phẩm… Phong tục, tập quán quy ước thông thường sống hàng ngày Các cư xử, hành động không phù hợp với phong tục tập quán thường coi lập dị, hư hỏng xấu xa Chuẩn mực đạo đức quy tắc coi trọng tâm việc thực chức xã hội đời sống vật chất Chuẩn mực đạo đức có ý nghĩa lớn nhiều so với tập quán Do hành vi trái với chuẩn mực đạo đức gây nên hậu nghiêm trọng Ở nhiều xã hội, chuẩn mực đạo đức cụ thể hóa luật pháp, văn hóa khác xây dựng giá trị chuẩn mực đạo đức khác  Các doanh nghiệp Việt Nam tham gia vào hoạt động kinh doanh Quốc tế, hay cụ thể thâm nhập vào thị trường quốc gia mới, cần phải nghiên cứu kĩ lưỡng phong tục, truyền thống quốc gia Để biết hành vi, hoạt động phù hợp với đất nước đó, tránh việc ngược lại phong tục tập qn, chuẩn mực đạo đức đất nước Ví dụ Mỹ việc uống rượu coi bình thường Arab Saudi lại hành vi vi phạm nghiêm trọng chuẩn mực đạo đức bị bỏ tù Tơn giáo: Tơn giáo yếu tố nhạy cảm văn hóa, mối liên quan tơn giáo đời sống xã hội sâu sắc Cho nên đánh giá thấp ảnh hưởng tôn giáo lên hệ thống giá trị xã hội hoạt động marketing Tơn giáo tác động tới thói quen, cách nhìn nhận người sống, sản phẩm mà họ mua, cách thức mua chí tờ báo mà họ đọc Chấp nhận hay loại bỏ hành vi ứng xử ảnh hưởng tôn giáo việc chấp nhận hay tẩy chay thông điệp quảng cáo tơn giáo  Cũng yếu tố trên, yếu tố tôn giáo cần đặc biệt ý Phải tìm hiểu xem quốc gia có tơn giáo nào, đặc điểm tín ngưỡng tơn giáo Nếu khơng cẩn thận, doanh nghiệp dễ dàng mắc phải lỗi lầm ngược lại quan niệm tín ngưỡng tơn giáo, bị tẩy chay hay chí bị lên án Ví dụ, người dân châu Á, để bắt đầu công việc cần phải chọn ngày tốt, xây dựng cơng trình cần phải chọn ngày tốt, giao ô tô cho khách hàng Nhật Bản cần phải chọn ngày tốt… Ngôn ngữ: Ngơn ngữ bao gồm ngơn ngữ có lời ngơn ngữ khơng lời, yếu tố quan trọng văn hóa, gương phản ánh văn hóa Chính nhờ ngơn ngữ làm cơng cụ lưu trữ truyền đạt thơng tin, người xây dựng trì văn hóa Ngơn ngữ giúp tạo dựng nhận thức giới định hình đặc điểm văn hóa Bản thân ngơn ngữ đa dạng, ngồi cách diễn tả ngơn ngữ có lời người thể suy nghĩ, hành vi ngôn ngữ cử chỉ, tư thế, mắt nhìn, khoảng cách người tham gia giao tiếp…Ngơn ngữ yếu tố văn hóa khó nắm bắt lại yêu tố quan trọng nỗ lực nhằm đạt mức độ cảm thông khách hàng quốc gia khác  Khi chuyển tải ngôn ngứ chuyển tải ngôn ngữ sang mà chuyển tải cách suy nghĩ khác với văn hóa khác Điều quan trọng doanh nghiệp Việt Nam tham gia vào kinh doanh quốc tế không dược lơ không muốn thất bại thị trường Có hãng dầu nhờn tiếng Mỹ Exxo đầu tư số tiền lớn 100 triệu USD để trắc nghiệm tên gọi 50 thứ tiếng 150 quốc gia, thâm nhập vào thị trường Nhật Bản, phải đổi tên thành Esso từ Exxo phát âm theo tiếng Nhật gần giống với từ ‘hỏng’ Người làm Marketing thành cơng phải đạt đến thơng hiểu nhuần nhuyễn với ngôn ngữ Câu 12 Lựa chọn yếu tố thuộc mơi trường nhân học phân tích ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh quốc tế doanh nghiệp Việt Nam nay? + Hình dáng, tầm vóc người tiêu dùng thị trường mục tiêu, định đến khối lượng, kích cỡ hàng hóa tiêu dùng Việc định số lượng quần áo, giày dép sản xuất theo kích cỡ khác dược dựa hoàn toàn nghiên cứu nhân học  Doanh nghiệp Việt Nam xâm nhập vào thị trường quốc gia mới, đặc biệt doanh nghiệp sản xuât sản phẩm may mặc quần áo giày dép hay thực phẩm, sữa… cần dựa vào nghiên cứu hình dáng, tầm vóc cảu NTD quốc gia để đưa sản phẩm phù hợp với mơi trường đạt thành công Tại quốc gia châu Âu, nước có tỉ lệ người béo cao việc đưa thực phẩm giảm cân khơng có thành phần gây béo phì dĩ nhiên ưa chuộng + Xu hướng kết hôn ly hôn yếu tố ảnh hưởng đến cấu hàng hóa tiêu dùng thị trường  Tỷ lệ kết tăng dẫn đến tỷ lệ thu nhập dành cho chi tiêu gia đình tăng Tỷ lệ kết hôn giảm, li hôn tăng làm cho giảm số lượng hàng hóa tiêu dùng gia đình, gia tăng dịch vụ tiêu dùng phục vụ nhu cầu giải trí Các doanh nghiệp dựa vào thơng tin để cung cấp sản phẩm phù hợp tình hình thị trường + Quy mơ cấu hộ gia đình yếu tố cần quan tâm nghiên cứu chi tiết thị trường  Theo nghiên cứu, từ năm 1995 2000, số lượng hộ gia đình có thu nhập hàng năm đạt 18.000 đơla nước vành đai Thái Bình Dương tăng từ 32,5 triệu người lên 73 triệu người Nhu cầu ô tô Châu Á dự báo tăng gấp lần, từ 16 lên 58 triệu chưa đầy thập niên.Dựa vào nghiên cứu này, sản phẩm tung thị trường, nắm bắt nhu cầu người tiêu dùng Câu 14 yếu tố mơi trường tài doanh nghiệp ảnh hưởng đến hoạt động KD quốc tế DN (1) Vốn: Vốn kinh doanh doanh nghiệp thể tiền của, toàn tài sản doanh nghiệp dùng kinh doanh, bao gồm: tài sản vật, tiền, quyền sở hữu, phát minh sáng chế, bí kỹ thuật… Tuỳ theo yêu cầu quản lý loại hình doanh nghiệp, người ta đưa nhiều để phân chia vốn Để phân chia cách tổng thể hiệu sử dụng vốn, doanh nghiệp thường vào vai trò đặc điểm chu chuyển vốn tham gia vào trình sản xuất kinh doanh Theo cách phân chia này, vốn kinh doanh chia thành hai phận: vốn cố định vốn lưu động + Vốn cố định biểu tiền tài sản cố định Tài sản cố định kinh doanh tham gia hồn tồn vào q trình kinh doanh, mặt giá trị thu hồi dần sau nhiều chu kỳ kinh doanh + Vốn lưu động biểu tiền tài sản lưu động vốn lưu thơng Vốn lưu thơng tham gia hồn tồn vào trình kinh doanh giá trị trở lại hình thái ban đầu sau vòng chu chuyển hàng hoá (2) Nguồn vốn KD Bên cạnh vốn, doanh nghiệp phải đảm bảo nguồn vốn cho hoạt động kinh doanh Một vai trò hoạt động quản trị doanh nghiệp bảo đảm nguồn vốn cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thông qua tổ chức nguồn vốn đảm bảo đầy đủ, kịp thời vốn cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp lựa chọn phương pháp, hình thức huy động vốn phù hợp với tình hình doanh nghiệp Căn vào tiêu thức khác phân chia nguồn vốn thành nhiều loại Căn vào quan hệ sở hữu có vốn chủ sở hữu nợ phải trả Căn vào thời gian huy động sử dụng vốn có nguồn vốn thường xuyên nguồn vốn tạm thời Căn vào phạm vi huy động vốn có nguồn vốn bên doanh nghiệp nguồn vốn bên doanh nghiệp (3) Tổ chức huy động sử dụng vốn Khi nói mơi trường tài doanh nghiệp khơng thể khơng nói đến khả huy động vốn doanh nghiệp Việc tổ chức huy động sử dụng vốn sản xuất kinh doanh doanh nghiệp có mối quan hệ chặt chẽ với Có tổ chức đầy đủ kịp thời vốn trình kinh doanh diễn liên tục thuận lợi Ngược lại, có sử dụng vốn hiệu việc cung ứng vốn sản xuất kinh doanh trở thành vấn đề quan trọng hàng đầu doanh nghiệp Việc tổ chức huy động sử dụng vốn doanh nghiệp bị ảnh hưởng nhân tố sau: + Nhóm nhân tố ảnh hưởng đến việc tổ chức huy động vốn sản xuất kinh doanh Vốn sản xuất kinh doanh doanh nghiệp hình thành từ nguồn bên bên doanh nghiệp nên việc tổ chức huy động vốn chịu ảnh hưởng chủ yếu hai nguồn Nguồn vốn bên doanh nghiệp bao gồm tiền khấu hao tài sản cố định, lợi nhuận để tái đầu tư, khoản dự phòng, thu từ lý nhượng bán… Nguồn vốn bên doanh nghiệp bao gồm vốn vay ngân hàng tổ chức kinh tế khác, phát hành trái phiếu, nợ người cung cấp khoản nợ khác Trong điều kiện kinh tế thị trường, vốn chủ sở hữu số vốn doanh nghiệp huy động từ bên ngày chiếm tỷ trọng cao tổng số vốn kinh doanh doanh nghiệp Chiều dài danh mục sản phẩm tổng số mặt hàng có tất loại sản phẩm doanh nghiệp, tập hợp theo loại sản phẩm khác Phát triển chiều dài danh mục sản phẩm việc doanh nghiệp kéo dài loại sản phẩm có để trở thành doanh nghiệp có mặt hàng hồn chỉnh Câu 42 Thế phát triển chiều rộng danh mục sản phẩm? Lấy ví dụ minh họa? Chiều rộng danh mục sản phẩm cho biết doanh nghiệp có loại sản phẩm Phát triển chiều rộng danh mục sản phẩm việc doanh nghiệp đưa thêm loại sản phẩm để mở rộng danh mục sản phẩm, loại sản phẩm lợi dụng danh tiếng loại sản phẩm có doanh nghiệp Câu 43 Thế phát triển chiều sâu danh mục sản phẩm? Lấy ví dụ minh họa? Chiều sâu danh mục sản phẩm biểu thị số lượng mặt hàng khác có nhãn hiệu loại sản phẩm danh mục sản phẩm Phát triển chiều sâu danh mục sản phẩm việc doanh nghiệp bổ sung thêm mặt hàng khác cho sản phẩm tăng chiều sâu danh mục sản phẩm Ví dụ: Cơng ty Sơn Hải Phòng: sơn dân dụng; sơn cơng nghiệp; sơn tàu biển cơng trình biển Cơng ty thực phát triển chiều sâu dòng sơn sơn tàu biển cơng trình biển Sơn tàu biển cơng trình biển: sơn ALKYD, sơn cao su clo hóa, sơn EPOXY Đầu tư thêm mặt hàng khác loại sơn: - Hệ sơn ALKYD: sơn lót chịu sóng CS1, chịu sóng CS2 - Hệ sơn cao su clo hóa: sơn lót phân xưởng ez-spm, sơn phủ R2 - Hệ sơn EPOXY: sơn lót phân xưởng EZ-SPM, sơn chống rỉ EO, sơn phủ EO Nguyễn Minh Đức : câu 44 – câu 48 44 Các hướng phát triển sản phẩm Marketing quốc tế? Phân biệt bắt chước nguyên mẫu bắt chước có đổi - Các hướng phát triển sản phẩm mới: o Bắt chước sản phẩm đối thủ: cách tiến hành  Bắt chước nguyên mẫu sản phẩm đối thủ  Bắt chước có đổi o Cải tiến sản phẩm hữu doanh nghiệp: bước thực (có thể học khơng)  Điều tra người tiêu dùng  Xây dựng luận chứng cải tiến sản phẩm  Quyết định cải tiến tổ chức triển khai o Sáng chế sản phẩm hoàn toàn mới: quy trình sáng chế (có thể học khơng) -  Hình thành ý tưởng sản phẩm  Tuyển chọn ý tưởng  Lập luận chứng kinh tế kỹ thuật  Thiết kế mẫu sản phẩm  Tuyển chọn mẫu sản phảm  Sản xuất thử  Bán thử  Sản xuất hàng loạt sản phẩm hoàn toàn  Thương mại hóa sản phẩm Phân biệt bắt chước nguyên mẫu bắt chước có đổi mới: Bắt chước nguyên mẫu Nội dung Bắt chước có đổi Giữ nguyên trạng sản phẩm Bắt chước ý tưởng, chức đối thủ, khơng có sửa đổi chung cấu trúc sản phẩm Đặc điểm đổi số chi tiết cụ thể Phải phép chủ sở hữu Bớt ràng buộc chủ sở quyền sản phẩm hữu quyền sản phẩm, Thời gian tồn sản phẩm Kéo dài thời gian tồn thị trường bị rút ngắn sản phẩm thị trường Nhanh chóng có sản phẩm Khơng có sản phẩm để để kịp thời cung cấp thị trường đưa thị trường Tiết kiệm chi phí thời Cần phải có thời gian chi phí gian nghiên cứu, triển khai sản định để thực công phẩm việc cần thiết nghiên cứu, triển khai sản phẩm 45 Trình bày chiến lược phát triển sản phẩm bắt chước có cải tiến? Lấy ví dụ thực tế minh họa? - Chiến lược phát triển sản phẩm bắt chước có cải tiến: Để tiến hành cách này, doanh nghiệp cần nghiên cứu nhu cầu thị trường, sau giải phẫu sản phẩm, phân tích đánh giá từ xác định cụ thể chi tiết cần đổi - Ví dụ thực tế: Ngày 16/10/2007, Nokia trình diễn hình ảnh mẫu điện thoại hoàn toàn với tính giống iPhone, đặc biệt giao diện điều khiển hình cảm ứng giống iPhone Tuy nhiên, hình cảm ứng tương tác ngược khơng phải hình cảm ứng thông thường iPhone, điểm đổi sản phẩm Nokia 46 Thế trẻ hóa sản phẩm? ưu nhược điểm trẻ hóa sản phẩm? lấy ví dụ thực tế minh họa? 47 Trình bày chiến lược phát triển sản phẩm bắt chước? lấy ví dụ thực tế minh họa? - Chiến lược phát triển sản phẩm bắt chước: Theo cách này, doanh nghiệp giữ nguyên trạng sản phẩm đối thủ, khơng có sửa đổi - Ví dụ minh họa: Apple cho mẫu máy tính bảng Galaxy Tab Samsung thiết kế chép kiểu dáng máy tính bảng iPad, smartphone Galaxy S có kiểu dáng tương tự iPhone Nguyễn Thị Phương: câu 49 – câu 53 49 Các bước phát triển sản phẩm mới? Lựa chọn bước trình bày cụ thể vấn đề doanh nghiệp cần ý triển khai bước - Có bước phát triển sản phẩm (gtr Marketing quốc tế trang 305) - Các vấn đề doanh nghiệp cần ý triển khai: Hình thành ý tưởng sản phẩm => Phải tích cực nghiên cứu từ nhiều nguồn khác (khách hàng, chuyên gia đầu ngành, đối thủ cạnh tranh, nhà cung ứng phân phối sản phẩm, ban lãnh đạo doanh nghiệp, hiệp hội kinh doanh, phủ,…) => Ln ln tìm kiếm nhiều ý tưởng mới, phải hình thành nhiều ý tưởng để tìm ý tưởng tốt => Việc tìm kiếm ý tưởng phải tiến hành cách có hệ thống không ngẫu nhiên => Để khắc phục sai sót xảy ra, doanh nghiệp áp dụng phương pháp hình thành ý tưởng phương pháp liệt kê thuộc tính (phân tích, đánh giá thuộc tính có, từ thiết kế giải pháp hồn thiện tạo sản phẩm mới), phương pháp phân tích hình thái học (phát cấu trúc, khảo sát mối quan hệ chúng tìm cách kết hợp mới), phương pháp phát nhu cầu vấn đề qua ý kiến khách hàng, hay phương pháp động não nhóm sáng tạo (khuyến khích đưa nhiều ý tưởng tốt, chưa cần phê phán, khuyến khích kết hợp phát triển ý tưởng) Tuyển chọn ý tưởng => Trong giai đoạn sàng lọc này, doanh nghiệp cần tránh hai loại sai lầm: + Sai lầm bỏ sót (drop -error) doanh nghiệp gạt bỏ ý tưởng hay Nếu doanh nghiệp phạm nhiều sai lầm bỏ sót, tức tiêu chuẩn họ bảo thủ + Sai lầm để lọt lưới (go-error) xảy doanh nghiệp chấp nhận ý tưởng dở đưa vào triển khai, tung thị trường Điều dẫn đến hao tốn vơ ích, lợi nhuận => Các doanh nghiệp cần phải có phương pháp sàng lọc có hiệu quả: Mục đích việc sàng lọc nhằm loại bỏ ý tưởng cỏi sớm tốt Chi phí cho việc phát triển sản phẩm qua giai đoạn tăng lên Khi sản phẩm đến giai đoạn cuối, nhà quản trị cảm thấy họ đầu tư nhiều nên cần phải tung sản phẩm ra, mong thu hồi lại phần vốn đầu tư Nhưng nóng vội làm giảm hiệu phần vốn đầu tư thêm Trước hết doanh nghiệp cần xác định rõ mục tiêu việc phát triển sản phẩm (lợi nhuận, doanh số, tốc độ tăng trưởng doanh thu, tăng thêm uy tín) thị trường mục tiêu tình hình cạnh tranh, ước tính qui mơ thị trường, giá bán dự kiến, thời gian chi phí nghiên cứu phát triển chi phí sản xuất, khả sinh lời => Để đánh giá chắt lọc ý tưởng, doanh nghiệp cần đưa tiêu chuẩn làm sở cho việc so sánh chúng Các tiêu chuẩn thường sử dụng phổ biến là: mức độ đáp ứng nhu cầu khách hàng, mức độ tính sản phẩm cho phép định giá cạnh tranh, khả khuếch trương đặc điểm khác biệt, Có thể sử dụng phương pháp số có trọng số để đánh giá ý tưởng sản phẩm Ở cột thứ yếu tố cần đánh giá khả thành công sản phẩm thị trường Cột thứ hai thể hệ số tầm quan trọng yếu tố đánh giá Trong cột thứ ba biểu thị khả doanh nghiệp Điểm đánh giá tổng hợp yếu tố (tổng cộng tích số cột thứ hai cột thứ ba) cho tiêu chuẩn để đánh giá khả thành cơng ý tưởng sản phẩm Trong ví dụ ý tưởng sản phẩm đạt 0,635 điểm, tức xếp vào loại có khả thành cơng trung bình Lập luận chứng kinh tế - kỹ thuật Thiết kế sản phẩm Tuyển chọn mẫu sản phẩm Sản xuất thử theo mẫu Bán thử sản phẩm Sản xuất hàng loạt sản phẩm hoàn toàn Thương mại hóa sản phẩm Trong giai đoạn thương mại hố sản phẩm mới, doanh nghiệp phải định vấn đề: - Khi ?(thời điểm) Quyết định xem vào lúc tung sản phẩm cần tung thị trường Có thể phân chia ước lệ ba thời điểm cần thương mại hoá sản phẩm là: tung sản phẩm thị trường trước tiên, tung sản phẩm đồng thời với đối thủ cạnh tranh, tung sản phẩm thị trường muộn - Ở đâu ?(khu vực địa lý) Doanh nghiệp phải định tung sản phẩm địa điểm nhất, vùng, nhiều vùng, toàn quốc hay thị trường quốc tế - Cho ?(thị trường mục tiêu) Trong thị trường ngày mở rộng, doanh nghiệp phải hướng hoạt động phân phối quảng cáo vào nhóm khách hàng tương lai tốt - Như ?(chiến lược tung thị trường) Doanh nghiệp phải triển khai kế hoạch hành động nhằm giới thiệu sản phẩm vào thị trường ngày mở rộng Họ phải phân bổ ngân sách marketing cho yếu tố marketing-mix nối kết hoạt động khác với 50.Trình bày chức bao bì Marketing quốc tế? Tại chức bao bì trở nên phức tạp Marketing quốc tế Có chức bao bì Marketing quốc tế, chia thành hai nhóm chức năng: (gtr trang 309) Nhóm chức kỹ thuật: - Bảo vệ sản phẩm trước va đập mạnh suốt trình vận chuyển kéo dài không gian thời gian trình xếp dỡ, mang vác sản phẩm - Bảo quản số lượng sản phẩm không bị hư hao, mát cố mang vác trộm cắp - Bảo toàn chất lượng sản phẩm ảnh hưởng khắc nghiệt thời tiết, khí hậu mưa gió, nhiệt độ, độ ẩm… Nhóm chức Marketing: - Positioning (định vị bao bì): Bo bì phải xác định rõ vị sản phẩm, cụ thể vượt trội so với bao bì đối thủ thị trường Muốn vậy, bao bì phải thực chức Marketing tuyên truyền quảng bá sản phẩm - Information (thơng tin): Bao bì phải cung cấp thông tin tối thiểu công dụng sản phẩm, thành phần cấu tạo sản phẩm, kể cách mở bao bì hay cách thức sử dụng sản phẩm - Services (dịch vụ tiện lợi): Bao bì đảm bảo tiện lợi suốt trình vận chuyển, mang vác, xếp dỡ, quản trị sản phẩm - Attribution (cẩn trọng, tin cậy): Cuối cùng, bao bì phải thể phong cách sản phẩm từ tạo tin cậy người tiêu dùng Trên thực tế, để đảm bảo an toàn chất lượng, số loại dược phẩm phải đựng lọ thủy tinh màu Loại mát cao cấp Pháp, Bỉ… bảo quản cẩn trọng hộp tròn gỗ xinh đẹp khơng dùng hộp carton Phong cách bao bì tạo tâm lý tin cậy sản phẩm, nâng cao hình ảnh, uy tín doanh nghiệp Để đỡ nhớ, viết tắt từ tiếng Anh nói PISA Chức bao bì trở nên phức tạp Marketing quốc tế vì: Dưới góc nhìn Marketing bao bì cơng cụ chiến lược sản phẩm, chí số nhà Marketing coi bao bì chữ P thứ với chữ P Marketing mix Theo đó, bao bì khơng dừng lại chức đơn bảo quản sản phẩm, mà gắn liền với sản phẩm, tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng, thực mục đích doanh nghiệp Theo đó, bao bì thu hút khách hàng, mô tả công dụng sản phẩm, tạo niềm tin ấn tượng với người tiêu dùng, truyền tải thông điệp doanh nghiệp, tăng sức cạnh tranh, định vị thương hiệu,… Vấn đề thực chất xuất phát từ việc sử dụng phát huy tối đa “sức mạnh” bao bì phức tạp nằm việc làm để sử dụng phát huy tối đa sức mạnh 51 Trình bày mục tiêu sách giá quốc tế? Các yếu tố dẫn đến phức tạp việc nghiên cứu sách giá quốc tế đối thủ cạnh tranh nước ngồi? - mục tiêu sách giá quốc tế (gtr trang 328) Thực mục tiêu doanh số lợi nhuận Mục tiêu tồn Mục tiêu mở rộng thị trường, tạo lợi cạnh tranh Mục tiêu chọn lọc thị trường, dẫn đầu chất lượng Các mục tiêu khác - Các yếu tố dẫn đến phức tạp việc nghiên cứu sách giá quốc tế đối thủ cạnh tranh nước ngoài: 52 Hãy nêu yếu tố ảnh hưởng đến giá quốc tế? chọn yếu tố phân tích cụ thể ảnh hưởng đến hoạt động doanh nghiệp Việt Nam? - yếu tố ảnh hưởng đến giá quốc tế: (gtr trang 347) Mục tiêu chiến lược giá Chi phí Thị trường mức cầu thị trường Mối quan hệ cầu hàng hóa giá thị trường Quy định luật pháp Các chi phí làm gia tăng giá quốc tế Lạm phát, biến động tỷ giá hối đoái giá trị tiền tệ khác Các chi phí vận chuyển chi phí trung gian Đặc trưng tâm lý người tiêu dùng - Ảnh hưởng ba yếu tố đến hoạt động doanh nghiệp Việt Nam: Mục tiêu chiến lược giá: Trong thời kỳ, doanh nghiệp có mục tiêu riêng Đối với doanh nghiệp thành lập, tính giá sản phẩm, dịch vụ, mục tiêu vừa cạnh tranh vừa tồn Đối với doanh nghiệp xác lập vị thị trường, mục tiêu ổn định thị trường tối đa hóa lợi nhuận, tăng thị phần hay dẫn đầu chất lượng Cũng có doanh nghiệp mong muốn đưa giá bán cho thu hồi vốn nhanh, vừa đảm bảo tính cạnh tranh vừa giữ thị phần uy tín Có nhiều mục tiêu để doanh nghiệp nhắm đến cách tính giá bán sản phẩm, dịch vụ, vấn đề nên ưu tiên mục tiêu nào, giảm mục tiêu Trong giai đoạn kinh tế khó khăn năm 2008, với bối cảnh vĩ mô lạm phát, lãi suất tỉ giá tăng, ơng Phạm Phú Ngọc Trai, lúc Tổng Giám đốc PepsiCo Đông Dương, chia sẻ, thứ tự ưu tiên PepsiCo mục tiêu thị trường trước tiên, lời lỗ thứ hai, sau doanh thu cuối doanh số Ông Trai lập luận, khó khăn khó khăn chung nên doanh số toàn ngành giải khát chắn giảm Và cho dù có trì doanh số tiền thu sau loại trừ yếu tố lạm phát, tỉ giá giảm Trong đó, cạnh tranh với đối thủ phải trì nên ưu tiên số PepsiCo giữ vững gia tăng thị phần Tuy nhiên, doanh nghiệp không chịu đựng tác động nặng nề từ biến động kinh tế, thứ tự ưu tiên khác Họ tăng giá bán để đạt lợi nhuận cao Như vậy, trước định giá, công ty phải định xem với sản phẩm cần phải đạt điều Nếu cơng ty chọn thị trường mục tiêu định vị thị trường cẩn thận, chiến lược phối hợp marketing bao gồm giá cả, thực dễ dàng Đồng thời , cơng ty có mục tiêu khác mục tiêu xác định rõ ràng, việc định giá dễ dàng Các mục tiêu phổ biến tồn tại, tối đa hóa lợi nhuận, tối đa hóa thị phần dẫn đầu chất lượng sản phẩm Sự tồn tại: cạnh tranh khốc liệt, cơng ty gặp nhiều khó khăn họ coi trọng tồn mục tiêu yếu Họ phải định giá thấp, miễ giá đủ trang trải biến phí số định phí khác để tồn tại, cầm cự thời gian nhằm vượt qua giai đoạn khó khăn Tối đa hóa lợi nhuận: Nhiều cơng ty muốn đề mức giá nhằm tối đa hóa lợi nhuận taik họ ước lượng mức cầu phí tổn liền với mức giá khác chọn mức giá có lợi nhuận tối đa tỉ lệ doanh thu vốn đầu tư tối đa Dẫn đầu thị phần:có cơng ty muốn đạt thị phần cao họ tin công ty có thị phần lớn có phí tổn thấp lợi nhuận lâu dài cao họ đeo đuổi thị phần ccáh định giá thấp chương trình phối hợp hoạt động marketing đồng để đạt mục tiêu Dẫn đầu chất lượng sản phẩm: Một cơng ty lấy mục tiêu dẫn đầu chất lượng sản phẩm thị trường thường điều đòi hỏi phải đè mức giá cao phí tổn R & D cao Các mục tiêu khác: Cơng ty sử dụng giá để đạt mục tiêu khác Họ định giá thấp để ngăn chặn khơng cho đối thủ tham gia vaò thị trường định giá ngang đối thủ để ổn định thị trường Giá đưa để trì trung thành ủng hộ giới bán lại để tránh can thiệp phủ Giá tạm thời giảm để tạo đáp ứng nồng nhiệt khách hàng đói với sản phẩm để lơi kéo thêm nhiều khách hàng đến cửa hiệu bán lẻ Một sản phẩm định giá để giúp cho việc tạo doanh số sản phẩm khác thuộc mặt hàng công ty Như thế, việc định giá đóng vai trò quan trọng việc hồn thành mục tiêu cơng ty nhiều mức độ khác Thị trường mức cầu thị trường Thị trường yếu tố ảnh hưởng đặt biệt quan trọng tới việc định giá Bản thân giá thị trường hình thành tác động cân cung cầu Các lọai thị trường khác tác động khác tới việc định giá Thị trường cạnh tranh hòan hảo; thị trường cạnh tranh độc quyền; thị trường độc quyền hòan tồn Ở thị trường cạnh tranh hồn hảo người bán phải chấp nhận giá sản phẩm giá thị trường trừ sản phẩm họ có khác biệt mà người mua quan tâm Ở thị trường độc quyền hòan tồn có người bán nhất, thuộc nhóm bị điều tiết nhà nước (Bưu Việt Nam) khơng (truyện Thần đồng đất Việt) Trong trường hợp thị trường độc quyền bị điều tiết việc định giá phải tuân thủ khung giá phủ Khi khơng bị điều tiết, sản phẩm định giá theo mức mà thị trường chấp nhận từ lợi ích mà mang lại Nhóm dược phẩm thời kỳ bảo hộ quyền sở hữu trí tuệ ví dụ điển hình Ở thị trường người bán cần tính tốn độ co dãn sức cầu theo giá Nó quan trọng cho chiến lược định giá phản ánh tỷ lệ phần trăm thay đổi lượng cầu với phần trăm thay đổi giá Nếu sức cầu co dãn (trị tuyệt đối độ co dãn nhỏ 1) người bán dễ dàng định giá cao - Sự nhạy cảm giá người mua người bán khai thác triệt để Nếu người mua nhạy cảm giá sản phẩm định giá cao mức bình thường Người mua nhạy cảm với giá khoản chi cho việc mua sản phẩm chiếm tỷ lệ nhỏ ngân sách; người mua thiếu thông tin thị trường, sản phẩm; sản phẩm có tính dị biệt đơn đặt hàng… Đặc trưng tâm lý người tiêu dùng Khách hàng ngày nhạy cảm với việc tăng giá Chỉ mặt hàng thiết yếu điện, nước, sữa, gạo, dược phẩm người tiêu dùng chấp nhận móc hầu bao Những mặt hàng lại trang sức, quần áo họ không mua giá bán tăng Sự ngần ngại điều dễ hiểu khả chi trả họ có hạn Để thu hút khách hàng mới, giữ chân khách hàng cũ, Giáo sư John Quelch, Phó Hiệu trưởng Trường Kinh doanh Harvard, cho rằng: “Doanh nghiệp phải nói chuyện với khách hàng để hiểu khó khăn họ, tìm cách để họ có thái độ, cách cư xử tích cực việc đối phó với lạm phát giá cả” Đặc biệt, vào thời điểm khó khăn, hết khách hàng cần đối đãi tốt có nhiều lựa chọn Vì thế, với việc tăng giá, doanh nghiệp cần ý làm hài lòng khách hàng tăng cường lượng khách hàng thân thiết Nghiên cứu Viện Gallup (Mỹ) cho thấy, khách hàng thân thiết thường tỏ trung thành, ủng hộ sử dụng sản phẩm công ty với số lượng lớn 53 Điểm hòa vốn gì? Trình bày phương pháp định giá dựa điểm hòa vốn? Lấy ví dụ minh họa? Điểm hòa vốn điểm mà doanh thu bán vừa đủ để bù đắp tất chi phí, bao gồm chi phí cố định (định phí) chi phí khả biến (biến phí) Điều có nghĩa điểm hòa vốn người sản xuất khơng thu lãi, không bị lỗ Phương pháp định giá dựa điểm hòa vốn: Cơng thức xác định: Tổng doanh thu TR = P.Q Tổng chi phí bao gồm chi phí cố định biến đổi: TTC = FC +VC = FV +Q.AVC Khi hòa vốn: TR – TC = P.Q – (FC +VC) = P.Q = FC +Q.AVC Khi Q = Const ta có giá bán hòa vốn: Phv = AVC + FC/Q Ví dụ: Doanh nghiệp A sản xuất bóng đèn, chi phí cố định 20 triệu VNĐ Chi phí biến đổi sản phẩm 10.000 VNĐ Mức sản lượng sản xuất 1000 bóng đèn Vậy giá hòa vốn là: Phv = 10.000 +20.000.000/1000 = 30.000 Nguyễn Đức Anh: câu 54 – câu 59 Câu 56: Chiến lược giá theo tâm lý khách hàng gì? Có cách định giá theo tâm lý khách hàng thị trường, định giá theo số lẻ định giá theo số chẵn Định giá số lẻ Thường niêm yết theo số lẻ $1.99; $49,9, 99.000Đ, 9900Đ Định giá theo số lẻ làm người tiêu dùng cảm thấy mức giá có xu hướng rẻ Định giá thường dùng với hàng hóa liên quan trực tiếp đến đời sống hàng ngày người tiêu dùng Ví dụ mua tai nghe trananh, bạn gặp giá kiểu 159K, 399K Định giá theo số chẵn $50, $100, $200 Việc định giá theo số chẵn tạo nên cảm giác phóng khống người tiêu dùng việc mua sắm tiêu dùng Định giá theo số chẵn thường tạo cảm giác hàng hóa có giá trị, chất lượng cao Việc định giá theo số chẵn thường áp dụng phổ biến loại hàng hóa xa xỉ, phục vụ tầng lớp tiêu dùng có thụ nhập cao Ví dụ iphone5S thời điểm ra, nhiều nơi mạnh dạn niêm yết tròn trịa 20tr 57 Chính sách giá hớt vàng cơng (câu sách viết có vấn đề, khó hiểu) Hớt ngọn: giá cao, giảm xuống để hớt lấy thặng dư tiêu dùng Giá cao=>dễ bị đối thủ khác nhảy vào thị trường Cầu thị trường không co dãn nên dùng Tấn cơng(thâm nhập) giá thấp nhằm kiếm thị phần, đem lại cho doanh nghiệp lợi nhuận cao Giá thấp=>có khả ngăn cản đối thủ cạnh tranh Cầu co dãn nên dùng 58 Định giá theo vòng đời sản phẩm Giai đoạn giới thiệu hách hàng gặp khó khăn việc ước lượng giá trị sản phẩm mẻ khác biệt Khách hàng thiếu điểm chuẩn giá trị Trong trường hợp vậy, cơng ty dùng đến chiến lược sau: * “Hớt váng” Một số khách hàng sẵn lòng trả tiền cho thứ độc đáo Chiến lược ngắn hạn chứa đựng số mối nguy hiểm trình bày phần trước * Định giá thâm nhập Giá thấp mang lại lợi ích sau: (1) giúp cơng ty đứng đầu thị phần, (2) ngăn cản tham gia vào thị trường đối thủ cạnh tranh, (3) tạo nhu cầu diện rộng sản phẩm * Cộng thêm vào chi phí Khi độc quyền, nhà sản xuất quản lý giá Cộng thêm vào chi phí cách xác định mức giá Tuy nhiên, nhớ độc quyền sản phẩm tồn thời gian ngắn Các định giá giai đoạn giới thiệu khơng khó khăn mà quan trọng Đặt giá cao cho sản phẩm giới thiệu giết chết sản phẩm đó, làm tổn hại đến công việc nhiều nhân viên thời kỳ phát triển dài Giai đoạn phát triển ặc trưng giai đoạn phát triển thể qua doanh số bán theo đơn vị sản phẩm ngày tăng thúc quan tâm khách hàng Trong giai đoạn này, công ty nên định nào? Nếu đối thủ cạnh tranh chưa xuất (điều xảy ra) định giá “hớt váng” phù hợp Nhưng đối tượng khách hàng định giá “hớt váng” hẹp Đã đến lúc công ty phải giảm giá dần, tiếp cận phân khúc thị trường khác nhạy cảm giá Một nhà sản xuất có vị trí hàng đầu đường cong kinh nghiệm muốn giảm giá dần giai đoạn Chiến lược trì lợi nhuận doanh số bán theo đơn vị sản phẩm ngăn cản đối thủ nhập sau Một số đối thủ bị lỗ thua Giai đoạn chín muồi Vào giai đoạn chín muồi, tăng trưởng doanh số bán theo đơn vị sản phẩm chững lại đối thủ cạnh tranh lại cố tìm cách làm cho sản phẩm họ trở nên khác biệt Trong suốt giai đoạn này, người bán cung cấp phiên khác sản phẩm, phiên cố chiếm giữ phân khúc thị trường nhắm đến Giá yếu tố dùng chiến lược (ví dụ: cách phát triển định giá phiên tốt, tốt tốt để mở rộng dòng sản phẩm) Giai đoạn suy tàn Giai đoạn thể cạnh tranh rõ nét Tổng mức cầu cho sản phẩm lúc sụt giảm rõ rệt, có lẽ xuất sản phẩm thay bão hòa thị trường Dù trường hợp nào, cơng ty thấy tình trạng doanh số bán theo đơn vị sản phẩm tiếp tục giảm Một số công ty buộc phải từ bỏ hồn tồn cơng việc kinh doanh, số khác cố gắng giành giật công việc kinh doanh từ đối thủ Mọi người cố giành lợi nhuận nhiều tốt từ thị trường thu nhỏ Các chiến thuật giá giai đoạn bao gồm: * Giảm giá, làm việc thêm để giảm chi phí sản xuất Thành cơng việc giảm chi phí sản xuất trì tỷ lệ lợi nhuận doanh thu tốt * Tăng giá số đơn vị sản phẩm lại kho hàng tồn Điều giống cách xua đuổi khách hàng, số khách hàng trơng cậy vào sản phẩm Điều đặc biệt phụ tùng thay Ở đây, người bán hy vọng giá cao bù đắp cho lượng mua hàng Khi hết hàng tồn, dòng sản phẩm chấm dứt Nguyễn Hồng Anh: câu 66 – câu 71 66 trình bày chiến lược xúc tiến đẩy - Là chiến lược nhằm tác động vào trung gian để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm - điều kiện áp dụng kết hợp quảng cáo với kênh phân phối tiện lợi - chi phí khơng lớn nên áp dụng cho doanh nghiệp vừa nhỏ - Công cụ bán hàng cá nhân (PS) ưa chuộm Đây cách mà công ty bán hàng công nghiệp hay kỹ thuật cao thường sử dụng Tuy nhiên có hạn chế hàng bán thị trường quốc tế Cụ thể hàng hóa cơng nghiệp hàng cơng nghệ xuất sang nước phát triển cần khối lượng nhân viên bán hàng lớn trình độ khoa học kỹ thuật Vì có số nước chuyển sang dùng công cụ quảng cáo - độ dài kênh phân phối ảnh hưởng đến định sử dụng chiến lược đẩy Nếu kênh phân phối dài chiến lược kéo ưa chuộm 67 So sánh chiến lược xúc tiến kéo chiến lược xúc tiến đẩy Chiến lược Xúc tiến kéo Xúc tiến đẩy Đối tượng Trung gian phân phối hướng tới Người tiêu dùng cuối Chi phí Cao Thấp Điều kiện áp Kết hợp quảng cáo với kênh phân phối Chất lượng sản phẩm tốt, mức giá hấp dụng tiện lợi dẫn, hệ thống phân phối dài, kết hợp quảng cáo Mặt hàng xuất Hàng công nghiệp, công nghệ cao Hàng tiêu dùng Công cụ Quảng cáo qua phương tiện thông tin Bán hàng cá nhân 68 phân tích bước quy trình quảng cáo quốc tế Bước 1: xác định mục tiêu quảng cáo - Mục tiêu quảng cáo phân mục tiêu chung mục tiêu cụ thể - Mục tiêu chung quảng bá sp, tạo hình ảnh thương hiệu để thúc đẩy xuất Mục tiêu cụ thể có mục tiêu chính: thơng báo, thuyết phục, nhắc nhở Từ mục tiêu công ty đưa cách thức quảng cáo Các yếu tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn mục tiêu: pha vòng đời, cầu thị trường, vị cạnh tranh, tình hình kinh doanh, nỗ lực marketing khác Bước 2: Phân định trách nhiệm quảng cáo - Doanh nghiệp có lựa chọn: + thuê hãng quảng cáo nước sở tại: hãng hỗ trợ vấn đề thông điệp quảng cáo để hạn chế rào cản ngôn ngữ, đồng thời với hiểu biết thị yếu, đặc điểm người tiêu dùng nội địa hãng điều chỉnh hình thức quảng cáo phù hợp với nước sở + sử dụng bô phận quảng cáo doanh nghiệp: doanh nghiệp chủ động cơng việc quảng cáo, hướng chương trình quảng cáo gần với mong muốn + thuê chi nhánh địa phương tập đoàn quảng cáo quốc tế: chi nhánh vừa có kinh nghiệm thị trường người tiêu dùng nước sở tại, vừa có mạng lưới quốc tế nên phối hợp để tạo tính tồn cầu cho quảng cáo sản phẩm Bước 3: ấn định ngân sách quảng cáo Ngân sách nhiều hay phụ thuộc vào mục tiêu quảng cáo giá trị sản phẩm, đồng thời định việc lựa chọn phương tiện quảng cáo Mức chi ngân sách tùy thuộc vào thành phần MKT mix Bước 4: lựa chọn phương tiện quảng cáo - Các nhóm phương tiện quảng cáo: nghe nhìn, in ấn, quảng cáo trời, quảng cáo di động Khi lựa chọn phương tiện quảng cáo cần xem xét yếu tố: mục tiêu, ngân sách, đặc điểm người tiêu dùng, chi phí quảng cáo loại phương tiện Bước 5: Soạn thảo nội dung thông điệp quảng cáo - Nội dung bao gồm: ngơn ngữ, hình ảnh Xây dựng thơng điệp doanh nghiệp cần có kế hoạch, xác định tiêu chuẩn tồn cầu hay địa phương Thơng điệp cần rõ ràng, dễ nhớ, hấp dẫn, độc đáo hướng tới khách hàng mục tiêu làm bật tính sản phẩm đồng thời phải tính đến khó khăn dịch sang tiếng địa Bước 6: Xây dựng bố cục thủ pháp quảng cáo - Quảng cáo cần đảm bảo hài hòa nội dung, hình ảnh, âm thanh, nhạc hiệu thủ pháp hài hước, nghiêm trang giật gân Việc lựa chọn thủ pháp phụ thuộc vào nhiều yếu tố bên lề có liên quan đến sản phẩm mơi trường tiêu dùng quảng cáo hướng tới Bước 7: Chọn thời gian quảng cáo - - Việc lựa chọn tần suất, thời gian quảng cáo quan trọng người có khung làm việc nghỉ ngơi ngày, khai thác khung tần suất giúp quảng cáo khắc sâu vào tâm trí người tiêu dùng Cần lưu ý số đặc điểm nước sở việc phủ hạn chế quảng cáo truyền hình, ấn phẩm chi phí quảng cáo cao Bước 8: Tổ chức lực lượng quảng cáo - Có hình thức: + quảng cáo tập trung: cơng ty mẹ đạo, phối hợp chương trình quảng cáo tất thị trường Áp dụng hình thức thị trường quảng cáo tương tự nhau, song khả thích ứng với thị trường bị hạn chế + quảng cáo phi tập trung: quảng cáo thực qua đại lý quảng cáo địa phương Hình thức tạo chương trình quảng cáo phù hợp với địa phương hạn chế chủ động, khả kiểm sốt cơng ty mẹ + kết hợp tập trung phi tập trung: Công ty mẹ chiến lược, dẫn chi nhánh nước Phương thức phát huy ưu điểm, hạn chế nhược điểm phương pháp Bước 9: Kiểm tra đánh giá hiệu quảng cáo - Doanh nghiệp kiểm tra hiệu quảng cáo thông qua: vấn khách hàng, vào doanh số, lợi nhuận thông qua đại lý, cửa hàng bán lẻ Tuy nhiên có khó khăn: thị trường rộng lớn dẫn đến phức tạp, khó kiểm sốt; thiếu phương tiện hạn chế tổ chức doanh nghiệp tồn khoảng cách không gian thông tin khu vực thị trường 69 Hội chợ triển lãm quốc tế? lợi ích doanh nghiệp tham gia hội chợ triển lãm quốc tế a hội chợ: - tuyên truyền, giới thiệu liền với xuất khẩu, đẩy mạnh tiêu thụ bản chất thương mại - quy tụ khách hàng thời gian, địa điểm cụ thể b triển lãm - tuyên truyền, giới thiệu thành tựu kinh tế, công nghệ - quy mơ lớn hội trợ - chi phí thường lấy từ quốc gia - không hướng vào tiêu thụ sản phẩm, kèm theo giao dịch c lợi ích - sở cho việc thâm nhập thị trường - hội tìm hiểu tình hình sản phẩm thị trường động thái đối thủ cạnh tranh - nơi doanh nghiệp thử nghiệm chiến lược phạm vi nhỏ trước mở rộng toàn thị trường - nơi quy tụ khách hàng tiềm năng, đánh giá dc phản ứng khách hàng 70 PR gì? Hãy so sánh PR hoạt động quảng cáo? - công chúng nhóm người có mối quan tâm hay ảnh hưởng đến khả thực mục tiêu doanh nghiệp - quan hệ công chúng hoạt động doanh nghiệp nhằm tạo trì mối quan hệ tốt đẹp doanh nghiệp với công chúng So sánh: - Quan hệ công chúng hướng vào cung cấp thông tin cho khách hàng quảng cáo ngồi điều nhằm thuyết phục người mua hàng Vì PR thường đem lại hiệu chậm - Quảng cáo thường lặp lặp lại PR ln thay đổi liên tục - PR đỡ tốn chi phí quảng cáo nhiều - Đối tượng hướng tới rộng lớn, khách hàng tiềm quảng cáo - Mục tiêu ngắn hạn PR tạo tin tưởng mối quan hệ mật thiết với người tiêu dùng quảng cáo hướng vào thuyết phục người mua hàng 71 Bán hàng cá nhân gì? Trình bày quy trình bán hàng cá nhân? Phân tích vai trò lực lượng bán hàng bán hàng cá nhân? - hoạt động xúc tiến thương mại chuyên sâu khâu tiêu thụ Nhân viên doanh nghiệp trực tiếp mở rộng quan hệ với người mua hàng, thuyết phục họ mua hàng - nhân viên bán hàng cần thực công việc bản: + bán hàng thực tế, truyền đạt thông tin sản phẩm đến khách hàng thu hợp đồng + tạo quan hệ + thu thập, tổng hợp thông tin cần thiết Quy trình bán hàng cá nhân: - Điều tra, đánh giá nhu cầu tiềm năng: dựa vào hội trợ, triển lãm phiều yêu cầu để phân loại khách hàng theo nhóm cơng cụ - Lên kế hoạch chuẩn bị sản phẩm: tìm hiểu thơng tin, tình hình tài chính, tâm lý khách hàng để chuẩn bị cho giới thiệu sản phẩm - Tiếp cận khách hàng: tạo ấn tượng, quan hệ tốt với khách hàng - Giới thiệu sản phẩm: tạo kích thích khách mua hàng kỹ cần thiết - Thích ứng với kiến nghị khách hàng - Kết trình bán hàng cá nhân - Theo dõi, kiểm tra, giám sát Vai trò lực lượng bán hàng cá nhân - Tạo tính linh hoạt, điều chỉnh yếu tố sản phẩm để phù hợp với nhu cầu khách hàng - Đối thoại kịp thời, hướng dẫn chi tiết cho khách hàng - Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, xây dựng quan hệ tốt với khách hàng Đề cương thiếu số câu Mọi góp ý phản hồi, vui lòng email tới hieupd248@gmail.com Thank for your collaboration!