Liên hệ công tác tiêu thụ hàng hóa tại Công ty bánh kẹo Hải Hà.I Cơ sở lí thuyết 1.Tiêu thụ hàng hóa và vai trò của nó đối với DN1.1.Tiêu thụ hàng hóa Tiêu thụ hàng hóa là hoạt động đặc trưng, chủ yếu của doanh nghiệp thương mại, là khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh hàng hóa.Tiêu thụ hàng hóa hiểu theo nghĩa đầy đủ đó là quá trình gồm nhiều hoạt động như nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng, lựa chọn, xác lập kênh phân phối, các chính sách và hình thức bán hàng, tiến hành quảng cáo các hoạt động xúc tiến và cuối cùng thực hiện các công việc bán hàng cho khách hàng.Để tổ chức tốt tiêu thụ hàng hóa, doanh nghiệp không những phải làm tốt mỗi khâu công việc mà còn phải phối hợp nhịp nhàng giữa các khâu kế tiếp, giữa các bộ phận tham gia trực tiếp hay gián tiếp vào quá trình tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp.Trong doanh nghiệp thương mại, tiêu thụ hàng hóa là một hoạt động bán hàng. Đây là quá trình thực hiện chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho khách hàng và thu tiền về hay được quyền thu tiền về do bán hàng.Kết quả của tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp là khối lượng hàng hóa mà doanh nghiệp thực hiện được trong một thời kỳ nhất định. Doanh thu bán hàng là lượng tiền mà doanh nghiệp thu được do bán hàng hóa trên thị trường trong một thời kỳ. Doanh thu bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại.Mở rộng tiêu thụ hàng hóa là con đường cơ bản nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh, thực hiện các mục tiêu của doanh nghiệp.1.2.Vai trò của công tác tiêu thụ hàng hóaĐối với doanh nghiệpTiêu thụ hàng hóa có ý nghĩa quyết định đối với việc thực hiện các mục tiêu và chiến lược mà doanh nghiệp theo đuổi, thúc đẩy vòng quay của quá trình tái sản xuất và tái sản xuất mở rộng sức lao động Tiêu thụ hàng hóa thể hiện khả năng và trình độ của doanh nghiệp trong việc thực hiện mục tiêu cũng như đáp ứng các nhu cầu của sản xuất và tiêu dùng xã hội.Đối với xã hộiTiêu thụ hàng hóa thực hiện vòng chu chuyển tiền tệ trong xã hội, đảm bảo phục vụ cho các nhu cầu của xã hội. Ngoài ra, tiêu thụ hàng hóa góp phần thực hiện các mục tiêu kinh tế xã hội và nâng cao hiệu quả kinh tế xã hội của các hoạt động kinh doanh.Tóm lại: Tiêu thụ hàng hóa có một vai trò vô cùng quan trọng. Nếu thực hiện tốt công tác tiêu thụ hàng hóa thì không những thực hiện giá trị sản phẩm mà còn tạo uy tín cho doanh nghiệp, tạo cơ sở vững chắc để củng cố vững chắc và phát triển thị trường trong nước và thị trường nước ngoài. .1.3.Ý nghĩa Tiêu thụ hàng hóa là hoạt động thực tiễn, sản phẩm được vận động từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng.Đặc điểm lớn nhất của sản phẩm ở mỗi doanh nghiệp là nó được sản xuất ra đem đi bán nhằm thực hiện các mục tiêu hiệu quả đã định trước,đó là:Mục tiêu về lợi nhuậnMục tiêu vị thế của doanh nghiệpMục tiêu an toànĐảm bảo tái sản xuất liên tục 2.Nội dung tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp2.1.Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩmThị trường là nơi mà người mua và người bán tác động qua lại lẫn nhau để xác định giá cả và lượng hàng mua bán.Như vậy thị trường là tổng thể các quan hệ về lưu thông tiền tệ,các giao dịch mua bán và dịch vụ.Qúa trình nghiên cứu thị trường được thực hiện qua 3 bước:Thu thập thông tin Xử lý thông tinRa quyết địnhChính sách giá bán: Việc định ra chính sách giá bán linh hoạt, phù hợp với cung cầu trên thị trường sẽ giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu kinh doanh của mình như: tối đa hóa lợi nhuận, tối đa hóa lượng tiêu thụ hoặc thâm nhập và mở rộng thị trường... bởi vậy, chính sách giá của doanh nghiệp phù hợp với xu thế thị trường sẽ có tác dụng tốt đến sự phát triển của doanh nghiệp ở hiện tại cũng như trong tương lai. Chính sách giá hướng chủ yếu vào các vấn đề sau: Các chính sách định giá bán + Chính sách định giá theo thị trường. Đây là cách định giá khá phổ biến ở các doanh nghiệp hiện nay, tức là định giá bán sản phẩm xoay quanh mức giá thị trường của sản phẩm đó. Ở đây, do không sử dụng yếu tố giá làm đòn bẩy kích thích người tiêu dùng, nên để tiêu thụ đ ược sản phẩm, doanh nghiệp cần tăng cường công tác tiếp thị. Áp dụng chính sách giá bàn này đòi hỏi doanh nghiệp cần thực hiện nghiêm ngặt các biện pháp giảm chi phí sản xuất kinh doanh. + Chính sách định giá thấp Chính sách giá thấp hơn mức giá thị trường có thể hướng vào các mục tiêu khác nhau, tùy theo tình hình sản phẩm và thị trường. Do vậy, định giá thấp có thể đưa ra các cách khác nhau. Thứ nhất: Định giá bán thấp hơn giá thống trị trên thị trường nhưng cao hơn giá trị sản phẩm (tức có mức lãi thấp). Nó được ứng dụng trong trường hợp sản phẩm mới thâm nhập thị trường, cần bán hàng nhanh với khối lượng lớn, hoặc dùng giá đ ể chiếm lĩnh thị trường.Thứ hai: Định giá thấp hơn giá thị trường và cũng thấp hơn giá trị sản phẩm (chấp nhận lỗ ). Cách định giá này áp dụng trong trường hợp bán hàng trong thời kỳ khai trương cửa hàng hoặc muốn bán nhanh để thu hồi vốn.+ Chính sách định giá cao: Tức là định giá bán cao hơn mức giá thống trị trên thị trường và cao hơn giá trị sản phẩm. Cách định giá này có thể chia ra: Thứ nhất: Với những sản phẩm mới tung ra thị trường, người tiêu dùng chưa biết rõ chất lượng của nó, chưa có cơ hội để so sánh về giá; áp dụng mức bán giá cao sau đó giảm dần.Thứ hai: Với những doanh nghiệp hoạt động trong thị trường độc quyền áp dụng giá cao (giá độc quyền) để thu lợi nhuận độc quyền.Thứ ba: Với những mặt hàng cao cấp, hoặc mặt hàng tuy không thuộc loại cao cấp nhưng
1 I - Cơ sở lí thuyết 1.Tiêu thụ hàng hóa vai trò DN 1.1.Tiêu thụ hàng hóa Tiêu thụ hàng hóa hoạt động đặc trưng, chủ yếu doanh nghiệp thương mại, khâu cuối hoạt động kinh doanh hàng hóa Tiêu thụ hàng hóa hiểu theo nghĩa đầy đủ trình gồm nhiều hoạt động nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng, lựa chọn, xác lập kênh phân phối, sách hình thức bán hàng, tiến hành quảng cáo hoạt động xúc tiến cuối thực công việc bán hàng cho khách hàng Để tổ chức tốt tiêu thụ hàng hóa, doanh nghiệp khơng phải làm tốt khâu cơng việc mà phải phối hợp nhịp nhàng khâu kế tiếp, phận tham gia trực tiếp hay gián tiếp vào trình tiêu thụ hàng hóa doanh nghiệp Trong doanh nghiệp thương mại, tiêu thụ hàng hóa hoạt động bán hàng Đây trình thực chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho khách hàng thu tiền hay quyền thu tiền bán hàng Kết tiêu thụ hàng hóa doanh nghiệp khối lượng hàng hóa mà doanh nghiệp thực thời kỳ định Doanh thu bán hàng lượng tiền mà doanh nghiệp thu bán hàng hóa thị trường thời kỳ Doanh thu bán hàng phản ánh kết hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thương mại Mở rộng tiêu thụ hàng hóa đường nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh, thực mục tiêu doanh nghiệp 1.2.Vai trò cơng tác tiêu thụ hàng hóa Đối với doanh nghiệp Tiêu thụ hàng hóa có ý nghĩa định việc thực mục tiêu chiến lược mà doanh nghiệp theo đuổi, thúc đẩy vòng quay q trình tái sản xuất tái sản xuất mở rộng sức lao động Tiêu thụ hàng hóa thể khả trình độ doanh nghiệp việc thực mục tiêu đáp ứng nhu cầu sản xuất tiêu dùng xã hội Đối với xã hội Tiêu thụ hàng hóa thực vòng chu chuyển tiền tệ xã hội, đảm bảo phục vụ cho nhu cầu xã hội Ngoài ra, tiêu thụ hàng hóa góp phần thực mục tiêu kinh tế xã hội nâng cao hiệu kinh tế - xã hội hoạt động kinh doanh Tóm lại: Tiêu thụ hàng hóa có vai trò vơ quan trọng Nếu thực tốt công tác tiêu thụ hàng hóa khơng thực giá trị sản phẩm mà tạo uy tín cho doanh nghiệp, tạo sở vững để củng cố vững phát triển thị trường nước thị trường nước ngồi 1.3.Ý nghĩa Tiêu thụ hàng hóa hoạt động thực tiễn, sản phẩm vận động từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng.Đặc điểm lớn sản phẩm doanh nghiệp sản xuất đem bán nhằm thực mục tiêu hiệu định trước,đó là: Mục tiêu lợi nhuận Mục tiêu vị doanh nghiệp Mục tiêu an toàn Đảm bảo tái sản xuất liên tục 2.Nội dung tiêu thụ hàng hóa doanh nghiệp 2.1.Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm Thị trường nơi mà người mua người bán tác động qua lại lẫn để xác định giá lượng hàng mua bán.Như thị trường tổng thể quan hệ lưu thông tiền tệ,các giao dịch mua bán dịch vụ Qúa trình nghiên cứu thị trường thực qua bước: Thu thập thông tin Xử lý thơng tin Ra định *Chính sách giá bán: Việc định sách giá bán linh hoạt, phù hợp với cung cầu thị trường giúp doanh nghiệp đạt mục tiêu kinh doanh như: tối đa hóa lợi nhuận, tối đa hóa lượng tiêu thụ thâm nhập mở rộng thị trường vậy, sách giá doanh nghiệp phù hợp với xu thị trường có tác dụng tốt đến phát triển doanh nghiệp tương lai Chính sách giá hướng chủ yếu vào vấn đề sau: - Các sách định giá bán + Chính sách định giá theo thị trường Đây cách định giá phổ biến doanh nghiệp nay, tức định giá bán sản phẩm xoay quanh mức giá thị trường sản phẩm Ở đây, khơng sử dụng yếu tố giá làm đòn bẩy kích thích người tiêu dùng, nên để tiêu thụ đ ược sản phẩm, doanh nghiệp cần tăng cường công tác tiếp thị Áp dụng sách giá bàn đòi hỏi doanh nghiệp cần thực nghiêm ngặt biện pháp giảm chi phí sản xuất kinh doanh + Chính sách định giá thấp Chính sách giá thấp mức giá thị trường hướng vào mục tiêu khác nhau, tùy theo tình hình sản phẩm thị trường Do vậy, định giá thấp đưa cách khác Thứ nhất: Định giá bán thấp giá thống trị thị trường cao giá trị sản phẩm (tức có mức lãi thấp) Nó ứng dụng trường hợp sản phẩm thâm nhập thị trường, cần bán hàng nhanh với khối lượng lớn, dùng giá đ ể chiếm lĩnh thị trường Thứ hai: Định giá thấp giá thị trường thấp giá trị sản phẩm (chấp nhận lỗ ) Cách định giá áp dụng trường hợp bán hàng thời kỳ khai trương cửa hàng muốn bán nhanh để thu hồi vốn + Chính sách định giá cao: Tức định giá bán cao mức giá thống trị thị trường cao giá trị sản phẩm Cách định giá chia ra: Thứ nhất: Với sản phẩm tung thị trường, người tiêu dùng chưa biết rõ chất lượng nó, chưa có hội để so sánh giá; áp dụng mức bán giá cao sau giảm dần Thứ hai: Với doanh nghiệp hoạt động thị trường độc quyền áp dụng giá cao (giá độc quyền) để thu lợi nhuận độc quyền Thứ ba: Với mặt hàng cao cấp, mặt hàng không thuộc loại cao cấp có chất lượng đặc biệt tốt, tâm lý người tiêu dùng thích phơ trương giàu sang, áp dụng mức giá bán cao tốt giá bán thấp Thứ tư: Trong số trường hợp đặc biệt, định mức giá bán cao (giá cắt cổ) để hạn chế người mua để tìm nhu cầu dịch vụ (phục vụ) sản phẩm tìm nhu cầu thay + Chính sách ổn định giá bán: Tức không thay đổi giá bán sản phẩm theo cung cầu thời kỳ, dù bán sản phẩm nơi phạm vi tồn quốc Cách định giá ổn định giúp doanh nghiệp thâm nhập, giữ vững mở rộng thị trường + Chính sách bán phá giá Mục tiêu bán phá giá để tối thiểu hóa rủi ro hay thua lỗ Bán phá giá nên áp dụng sản phẩm bị tồn đọng nhiều bị cạnh tranh gay gắt, sản phẩm bị lạc hậu nhu cầu thị trường, sản phẩm mang tính thời vụ khó bảo quản, dễ hư hỏng, để lâu lỗ lớn 2.2 Nghiên cứu người tiêu dùng Người tiêu dùng người mua sắm hàng hoá để phục vụ nhu cầu tiêu dùng cá nhân Gia đình tập thể nhu cầu sinh hoạt Nghiên cứu người tiêu dùng làm rõ nhân tố ảnh hưởng đến việc mua hàng trình định mua người tiêu dùng, qua doanh nghiệp biết thêm khách hàng để ứng xử phù hợp, phục vụ họ tốt hơn, nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thu sản phẩm hàng hoá doanh nghiệp Các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua người tiêu dùng phân chia thành nhóm 5 - Những yếu tố mang tính chất văn hoá bao gồm văn hoá địa vị giai tầng xã hội Văn hoá nguyên nhân giá trị, cảm thụ, ưa thích thói quen, hành vi ứng xử người tiêu dùng thể thơng qua việc mua sắm hàng hố họ Những người có trình độ văn hố cao yêu cầu họ sản phẩm có khác biệt so với người có trình độ thấp Những người chung giai tầng xã hội có khuynh hướng xử giống - Những yếu tố mang tính chất xã hội: bao gồm nhóm tham khảo, gia đình, vai trò địa vị cá nhân nhóm xã hội, ảnh hưởng nhóm tới hành vi mua cá nhân, cá nhân hồ đồng chịu ảnh hưởng dư luận nhóm Gia đình yếu tố có ảnh hưởng mạnh tới hành vi mua người mua biến động nhu cầu tiêu dùng ln gắn liền với hình thành biến động gia đình đ ịnh mua sắm cá nhân chịu tác động từ cá nhân khác gia đình - Các nhân tố thuộc thân tuổi tác, nghề nghiệp, hoàn cảnh kinh tế, lối sống, cá tính, với quan điểm thân có tính định đến hành vi tiêu dùng, sản phẩm tiêu dùng - Những yếu tố thuộc tâm lý động cơ, nhận thức, niềm tin thái độ ảnh hưởng tới trình định mua lựa chọn sản phẩm cá nhân Đối với người tiêu dùng, việc mua sắm diễn hàng ngày để định mua gì, mua nào, mua đâu… thường phải trải qua tiến trình bao gồm giai đoạn thể qua sơ đồ sau: Nhận biết nhu cầuTìm kiếm nhu cầuĐánh giáQuyết định muaĐánh giá sau mua Q trình diễn nhanh hành vi tiêu dùng mang tính lặp lại hay sản phẩm quen thuộc ngược lại lại dài người tiêu dùng tiếp cận với hàng hoá mới, giá trị thường lớn chịu tác động từ phía người xung quanh Năm giai đoạn trình định mua mô tả tổng quát đầy đủ d iễn biến hành vi mua, song nhiều trường hợp phân tích người mua khơng thiết phải đảm bảo đầy đủ bước nói 6 Việc nghiên cứu yếu tố thuộc người tiêu dùng, yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua họ cần thiết doanh nghiệp muốn tiêu thụ hàng hoá Người tiêu dùng người sử dụng sản phẩm trả tiền cho sản phẩm Do phản ứng họ mua hàng hay từ chối mua ảnhh ưởng đến kết tiêu thụ doanh nghiệp Doanh nghiệp phải có chiến lược thích nghi cho tạo ưu cho sản phẩm doanh nghiệp Kích thích nhu cầu người tiêu dùng đồng thời sử dụng biện pháp cơng cụ tiêu thụ đẩy nhanh q trình định mua người tiêu dùng 2.3 Tổ chức kênh tiêu thụ sản phẩm Trong kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm thực nhiều kênh khác nhau, theo sản phẩm bán vận động từ doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đến tận tay người tiêu dùng Mặt khác có nhiều hình thức tiêu thụ đại đa số sản phẩm máy móc thiết bị, nguyên vật liệu, hàng tiêu dùng q trình tiêu thụ, nói chung thơng qua số kênh chủ yếu Việc thực kế hoạch tiêu thụ sản phẩm thơng qua hình thức, tiêu thụ trực tiếp tiêu thụ gián tiếp Hai hình thức hình thành nên kênh tiêu thụ sản phẩm Trong kênh có ưu nhược điểm riêng, việc lựa chọn kênh tiêu thụ cho phù hợp phụ thuộc vào quy mơ, uy tín, mặt hàng doanh nghiệp a, Kênh 1: Đây hình thức tiêu thụ trực tiếp, người tiêu dùng mua sản phẩm trực tiếp thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm Kênh khối lượng sản phẩm tiêu thụ thấp xong lại mang ý nghĩa quan trọng Bởi doanh nghiệp đối thoại trực tiếp với người tiêu dùng, thông tin nhận hồn tồn xác, doanh nghiệp có điều kiện hội để quảng cáo, giới thiệu sản phẩm giải đáp thắc mắc trực tiếp người tiêu dùng sản phẩm mình, điều góp phần củng cố uy tín doanh nghiệp thị trường b Kênh II: Quá trình tiêu thụ sản phẩm quy khâu trung gian người bán lẻ, trung gian trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng, phận có đóng góp quan trọng cho việc quảng bá sản phẩm, tạo điều kiện thuận lợi cho hành vi mua khách hàng thỏa mãn nhu cầu khách hàng cách nhanh c Kênh III: Kênh tiêu thụ có khâu trung gian người bán buôn người bán lẻ Vì trực tiếp giao dịch với doanh nghiệp người bán buôn nên ý nghĩa kênh tiêu thụ chỗ sản lượng sản phẩm tiêu thụ lớn kết tiêu thụ nhiều hay ảnh hưởng đến doanh thu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Việc thu hút khách hàng, tăng số lượng sản phẩm tiêu thụ thường giải kỹ thuật yểm trợ như: giảm giá khuyến hỗ trợ vận chuyển, chiết khấu công tác chuẩn bị sản phẩm doanh nghiệp phải nhanh, xác, kịp thời Điều góp phần tạo lập uy tín doanh nghiệp b ạn hàng việc thực hợp đồng bên ký kết d Kênh IV: Kênh bao gồm khâu trung gian đại lý người bán lẻ, chế thị trường có loại đại lý đại lý tư nhân đại lý quốc doanh Các đại lý tư nhân thường có vốn nên phải chấp tài sản hay toán chậm Kết kinh doanh ln gắn liền với lợi ích thân nên họ ln nhiệt tình, động nhằm tìm biện pháp kinh doanh tốt nhất, đạt hiệu cao cho doanh nghiệp Còn đại lý quốc doanh mang nặng tính chất thành phần kinh tế quốc doanh nên thờ vơí q trình kinh doanh, chi phí cho bán hàng cao ý thức trách nhiệm nhân viên bán hàng, quản lý làm số lượng tiêu thụ thấp, hiệu chưa cao Tuy nhiên, đại lý quốc doanh có hệ thống cửa hàng phong phú, tiện lợi, có uy tín với thị trường, khách hàng Đó điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp quốc doanh kinh doanh có lợi e Kênh V: Đây kênh tiêu thụ mà doanh nghiệp khó quản lý khó theo dõi Trong kênh có khâu trung gian là: đại lý, người bán buôn người bán lẻ Do tính xác thơng tin phản hồi mà doanh nghiệp nhận bị hạn chế kênh này, mà doanh nghiệp khơng thích ứng kịp với thay đổi thị trường dễ thị trường Tuy nhiên, kênh thị trường sản phẩm có số lượng lớn, ảnh hưởng trực tiếp, quan trọng đến hoạt động tiêu thụ sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Để đạt hiệu cao kênh doanh nghiệp cần áp dụng nhiều biện pháp công tác tài phải xác định tư cách pháp nhân đại lý mộ t cách đích thực nhằm tạo uy tín doanh nghiệp với khách hàng gián tiếp thông qua đại lý, thường xuyên theo dõi, thu thập thơng tin hoạt động tài đại lý 2.4 Hình thức tiêu thụ Hai hình thức tiêu thụ hàng hóa áp dụng bán buôn bán lẻ Bán buôn Bán buôn bán hàng cho người trung gian ( thương gia, đầu nậu, ) để họ tiếp tục chuyển bán bán cho người sản xuất để tiếp tục sản xuất sản phẩm Đặc điểm bán buôn: - Khối lượng bán lớn, hàng hóa thường khơng phong phú, đa dạng bán lẻ - Hàng hóa sau bán lưu thơng sản xuất tiếp, chưa đến tay người tiêu dùng cuối Các hình thức bán bn: - Mua đứt bán đoạn: Bên bán chủ động bán hàng, chào hàng, phát giá, bên mua vào khả tiêu thụ, giá bán tính tốn khoản rủi ro Nếu mua thỏa thuận với người bán để ký kết hợp đồng mua bán Hình thức tạo điều kiện cho nhà sản xuất theo kế hoạch sản xuất ổn định, hiệu Bên mua hoàn toàn chủ động việc định giá bán số lượng bán - Mua bán theo hình thức đại lý ký gửi: Đây hình thức có ý nghĩa bổ xung cho hình thức mua đứt bán đoạn trường hợp lý khơng thể áp dụng hình thức trên.Với hình thức này, hai bên thống với giá chi phí phát sinh q trình tiêu thụ phần lợi nhuận mà người làm đại lý hưởng - Mua bán theo hình thức liên kết sản xuất tiêu thụ sản phẩm: Hợp tác doanh nghiệp liên kết sản xuất tiêu thụ sản phẩm, khai thác tạo thêm nguồn hàng đáp ứng tốt nhu cầu sản phẩm hàng hóa góp phần điều tiết thị trường, đảm bảo bên có lợi Ưu nhược điểm bán bn: - Ưu điểm: + thời hạn thu hồi vốn nhanh + có điều kiện nhanh chóng đổi hoạt động kinh doanh + đẩy nhanh vòng quay vốn + nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh - Nhược điểm: chậm nắm bắt diễn biến nhu cầu thị trường dẫn tới khả tồn đọng, tiêu thụ chậm Bán lẻ Bán lẻ bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng để thỏa mãn nhu cầu cá nhân tập thể Đặc điểm bán lẻ: - Khối lượng bán nhỏ, hàng hóa thường phong phú đa dạng mẫu mã, chủng loại - Hàng hóa sau bán vào tiêu dùng trực tiếp, kết thúc khâu lưu thông Ưu nhược điểm bán lẻ - Ưu điểm: + không sợ khủng hoảng thừa + nắm bắt thay đổi nhu cầu - Nhược điểm: thời gian thu hồi vốn chậm 2.5 Quá trình bán hàng 2.5.1 Chuẩn bị bán hàng Là giai đoạn mở đầu quan trọng Trong giai đoạn người bán cần phải hiểu biết mặt hàng, hiểu biết thị trường, phải lập luận chứng thể yếu tố tạo thuận lợi khó khăn cho hoạt động bán hàng: - Luận chứng doanh nghiệp: thâm niên tiếng tăm doanh nghiệp, công nghệ chế tạo mặt hàng, phần giới thiệu, quảng cáo để khách hàng biết - Luận chứng riêng biệt mặt hàng: Kết cấu thang mặt hàng kinh doanh, giá bao bì, điều kiện bán hàng… - Luận chứng mô tả lý mua khách hàng - Chuẩn bị câu trả lời, bác bỏ khách hàng 2.5.2 Tiến hành bán hàng Bán hàng bao gồm năm pha: tiếp xúc, luận chứng, trả lời bác bỏ khách hàng kết thúc - Tiếp xúc khoảnh khắc việc bán hàng, có tầm quan trọng.Người bán phải cần tạo ấn tượng ban đầu tốt đẹp, phải đặt vào vị trí người đối thoại để tìm hiểu nhu cầu khách hàng Sau nắm bắt nhu cầu người bán, người mua luận chứng mình, phải làm cho khách hàng tin thấy có lợi định mua hàng Khi khách hàng bác bỏ, nghĩa họ biểu phản ứng phòng vệ Có nhiều lý phòng vệ như: +Cái chưa hấp dẫn tơi + Tơi khơng biết sử dụng +Giá đắt + Tôi hỏi vợ xem… Để bán hàng, khoảnh khắc người bán hàng phải vào kinh nghiệm thân để phá tan hoài nghi khách hàng Cách kết thúc bán hàng "thắng - thắng", nguyên tắc phải làm vui lòng khách đến vừa lòng khách hàng tạo ấn tượng tốt cho lần sau 10 Bán hàng kết thúc hành vi tiền giao cháo múc, bán lẻ cửa hàng hay siêu thị hợp đồng Quản lý việc bán hàng: việc bán hàng đến xử lý đơn đặt hàng qua phận doanh nghiệp Giai đoạn cuối bán hàng giao cho khách hàng, người bán hàng phải đảm bảo tuân thủ thời gian giao hàng kiểm tra nghiệp vụ hồn tất hàng hố giao Nghiệp vụ giao hàng phải thực song song với nghiệp vụ tốn thơng thường Nên giao cho người bánd hàng theo dõi việc toán tiến hành người mua 2.5.3 Các dịch vụ sau bán Người bán hàng cần phải đảm bảo cho người mua hưởng đầy đủ quyền lợi họ Dịch vụ sau bán có ý nghĩa quan trọng, tạo chữ tiến bền vững cho doanh nghiệp Đối với mặt hàng sử dụng lâu bền yêu cầu kỹ thuật cao cần có dịch vụ như: mang đến nhà cho khách, lắp đặt vận hành chạy thử, bảo dưỡng định kỳ có bảo hành miễn phí thời gian định II - Liên hệ công ty bánh kẹo Hải Hà Giới thiệu chung công ty bánh kẹo Hải Hà 1.Quá trình hình thành phát triển công ty - Tên công ty: Công ty Cổ phần bánh kẹo Hải Hà - Tên viết tắt: HAIHACO - Tên giao dịch tiếng anh: HAI HA CONFECTIONERY JOINT-TOCK COMPANY - Công ty thành lập ngày 25/12/1960, gần 60 năm phấn đấu trưởng thành, từ mộ xưởng làm nước chấm magi trở thành nhà sản xuất bánh kẹo hàng đầu Việt Nam với quy mô sản xuất lên tới 20000 sản phẩm/ năm - Công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà doanh nghiệp lĩnh vực sản xuất bánh kẹo cấp chứng nhận hệ thống “phân tích mối nguy điểm kiểm sốt tới hạn” (HACCP) Việt Nam Điều thể cam kết lãnh đạo doanh nghiệp đảm bảo an toàn vệ sinh thực phẩm sức khỏe người tiêu dùng - Năm 2003, công ty thực Cổ phần hóa theo định số 191/20 03/QĐ-BCN ngày 14/11/2003 Bộ Công Nghiệp 11 - Công ty thức hoạt động hình thức Cơng ty cổ phần từ ngày 20/1/2004 theo Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 0103003614 Sở kế hoạch đầu tư thành phố Hà Nội cấp thay đổi lần thứ ngày 7/5/2012 - Các hoạt động sản xuất kinh doanh công ty gồm: + Sản xuất kinh doanh bánh kẹo chế biến thực phẩm + Kinh doanh xuất nhập khẩu: nguyên vật liệu, máy móc thiết bị, sản phẩm chuyên ngành, hàng hóa tiêu dùng loại hàng hóa khác + Đầu tư xây dựng, cho thuê văn phòng, nhà ở, trung tâm thương mại 1.2 Cơ cấu tổ chức - Công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà tổ chức hoạt động tuân thủ theo Luật Doanh nghiệp 2005 Các hoạt động Công ty tuân theo Luật Doanh nghiệp, Luật khác có liên quan Điều lệ Cơng ty Điều lệ Công ty sửa đổi Đại hội đồng cổ đông thông qua ngày 24/03/2007 sở chi phối cho hoạt động Công ty - Đại hội đồng cổ đơng Là quan có thẩm quyền cao định vấn đề quan trọng Công ty theo Luật doanh nghiệp Điều lệ Công ty Đại hội đồng cổ đông quan thơng qua chủ trương sách đầu tư dài hạn việc phát triển Công ty, định cấu vốn, bầu quan quản lý điều hành sản xuất kinh doanh Công ty - Hội đồng quản trị Là quan quản lý Cơng ty có tồn quyền nhân danh Cơng ty để định vấn đề liên quan đến mục đích quyền lợi Công ty, trừ vấn đề thuộc Đại hội đồng cổ đơng định Định hướng sách tồn phát triển để thực định Đại hội đồng cổ đông thông qua việc hoạch định sách, nghị hành động cho thời điểm phù hợp với tình hình sản xuất kinh doanh Cơng ty - Ban kiểm sốt Do Đại hội đồng cổ đông bầu, thay mặt cổ đông kiểm soát hoạt động kinh doanh, quản trị điều hành Công ty - Ban điều hành Do Hội đồng quản trị bổ nhiệm gồm có Tổng giám đốc, ba Phó Tổng giám đốc, Kế tốn trưởng Tổng giám đốc Hội đồng quản trị bổ nhiệm người đại diện theo pháp 12 luật Công ty, chịu trách nhiệm trước Hội đồng quản trị, định tất vấn đề liên quan đến hoạt động hàng ngày Cơng ty Phó Tổng giám đốc Kế toán trưởng Hội đồng quản trị bổ nhiệm theo đề xuất Tổng giám đốc Sơ đồ tổ chức Công ty bánh kẹo Hải Hà 2.Nội dung tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 2.1 Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm Trong chế thị trường nay,để tồn phát triển doanh nghiệp phải có khả thích ứng với diễn biến phức tạp thị trường đồng nghĩa với việc có nhiều doanh nghiệp tồn mong muốn phát triển mở rộng thị trường mình,để làm điều doanh nghiệp phải tìm hiểu cặn kẽ thị trường nhóm khách hàng thị trường Thị trường nơi người mua người bán tác động qua lại lẫn để xác định giá lượng hàng mua bán Như thị trường tổng thể quan hệ lưu thông tiền tệ,giao dịch mua bán dịch vụ -Việc nghiên cứu thị trường đầu cho doanh nghiệp ta cần nghiên cứu vấn đề sau: +nghiên cứu xem thị trường cần gì? +số lượng bao nhiêu? +thời gian cần lúc nào? +giá chấp nhận bao nhiêu? 13 +những người cung ứng(đối thủ cạnh tranh)và khả họ? -Quá trình nghiên cứu thị trường thực qua bước : +thu thập thông tin +xử lý thông tin +ra định 2.2 Nghiên cứu người tiêu dùng Người tiêu dùng người mua sắm hàng hóa để phục vụ,nhu cầu tiêu dùng cá nhân.gia đình ,tập thể nhu cầu sinh hoạt Nghiên cứu người tiêu dùng rõ nhân tố ảnh hưởng đến việc mua hàng trình định mua người tiêu dùng 2.3 Tổ chức kênh tiêu thụ sản phẩm Để tổ chức tốt tiêu thụ hàng hóa,doanh nghiệp khơng phải làm tốt khâu cơng việc mà phải phối hợp nhịp nhàng khâu kế tiếp,giữa phận tham gia trực tiếp hay gián tiếp vào q trình tiêu thụ hàng hóa doanh nghiệp Trong doanh nghiệp thương mại tiêu thụ hàng hóa biểu hoạt động bán hàng.Tiêu thụ hàng hóa thể khả trình độ doanh nghiệp việc thực mục tiêu doanh nghiệp Hoạt động tổ chức tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng cơng tác tiêu thụ sản phẩm : +quảng cáo:chính phương tiện truyền tin sản phẩm +xúc tiến bán hàng:là hoạt động người bán trực tiếp tác động lên tâm lý khách hàng ,làm cho khách hàng tâm mua hàng +nghiên cứu tâm lí khách hàng +lựa chọn vị trí đặt khách hàng,quầy hàng để giới thiệu sản phẩm +trang trí bày đặt cửa hàng để giới thiệu sản phẩm +tiếp xúc với khách hàng để giúp khách hàng có tâm định mua +giao hàng,làm thủ tục… 2.4 Kết tiêu thụ công ty Năm 2013, sản lượng bánh kẹo Công ty đạt 15.934 Sản lượng bánh kẹo tăng lên 16.339 vào năm 2014, vượt kế hoạch đề 39 Năm 2015, sản lượng bánh kẹo Công ty đạt 16.340 tấn, tăng trưởng so với năm 2014.Ngun nhân 14 năm 2015 năm Việt Nam áp dụng mức thuế suất nhập bánh kẹo 0% theo lộ trình AFTA khiến sản phẩm bánh kẹo Công ty phải cạnh tranh gay gắt với sản phẩm nhập Trước tình trạng HAIHACO chủ động cắt giảm sản lượng bánh kẹo sản xuất năm, đặc biệt sản phẩm cũ sản xuất đóng gói thủ cơng loại kẹo cứng, kẹo dừa Trong năm 2016, Công ty tiếp tục giảm sản lượng dừng sản xuất sản phẩm có lợi nhuận bình qn thấp sản phẩm có suất lao động thấp tốn nhiều nhân công tập trung giữ vững sản lượng dòng kẹo chiến lược (kẹo chew, kẹo Jelly) Do vậy, sản lượng bánh kẹo năm 2016 Công ty dự kiến tương đương năm 2015 có triển vọng tăng năm Bên cạnh tình hình xuất cơng ty khả quan tăng dần qua năm Thị trường ngày mở rộng, hiệp định kinh tế kí kết ngày nhiều, sách phát triển kinh tế ngày tạo điều kiện cho việc mở rộng thị trường Hải Hà tới quốc gia giới dễ dàng Cụ thể thể qua bảng sau: Năm 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 Kim ngạch xuất ( nghìn USD) 492 879,12 1326 1619 2388 2890 3141 Bảng kim ngạch xuất bánh kẹo HAIHACO 15 Giai đoạn 2009-2015 Sản phẩm công ty xuất 13 nước giới Kim ngạch xuất sang thị trường Trung Quốc, Mông Cổ tăng mạnh 2015, công ty triển khai số thi trường Mỹ, benin… có triển vọng tốt, đặc biệt thị trường Mỹ Kim ngạch xuất vào thị trường Mỹ năm 2015 đạt gần 600000 USD Khách hàng chấp nhận nhiều nhãn hàng công ty như: Bánh Long Pie, bánh gạo, kẹo hộp coolte, soheart… Kim ngạch xuất tiếp tục tăng trưởng nhờ quan tâm đầu tư mở rộng thị trường xuất mới, tích cực tham giam hội chợ thương mại nước tăng cường nhân cho phận xuất Nhờ mà doanh thu công ty tăng qua năm, cụ thể sau Năm Doanh thu thuần( tỷ) 2008 416 2009 459 2010 528 2011 637 2012 677 2013 738 2014 775 2015 782 2016 843 2017 858 Thông qua mức sản lượng, kim ngạch xuất doanh thu thuân, thấy tình hình tiêu thụ sản phẩm công ty ổn định tăng qua năm 2.5 Đánh giá hình thức tiêu thụ sản phẩm Ưu điểm Bán lẻ - không sợ bị tồn kho Bán bn -thời gian thu hồi vốn sau bán hàng nhanh khối lượng hàng bắt đầu sản xuất lơ hóa lớn nên việc xoay vòng hàng vốn để tiếp tục sản xuất - sản phẩm đưa đến không bị gián đoạn tận tay người tiêu dùng nên bắt nhanh nhạy thau đổi nhu cầu, thi hiếu người tiêu dùng phản hồi người tiêu dùng sản phẩm để 16 kịp thời xử lí Nhược điểm - chi phí th mặt - khó nắm bắt nhu cầu để trưng bày diễn biến động hoạt động bán thị thị trường nên - Khó dự báo kết kinh dẫn đến khả bị tồn doanh Do phụ thuộc vào đọng tiêu thụ chậm nhu cầu khách hàng cá -Phải có xe vận chuyển nhân nên bán lẻ khó dự báo Tùy thuộc vào hợp đồng xác số lượng bánh thường với bán kinh doanh, kéo theo buôn, doanh nghiệp phải việc chuẩn bị nguyên vật vận chuyển sản phẩm đến liệu rơi vào hai nơi tiêu thụ Khoản đầu tư trường hợp, tồn cho xe vận chuyển không nhiều không đủ nhỏ, tùy vào loại bánh, loại hàng để bán xe khoảng cách vận - thời gian thu hồi vốn chuyển, thời tiết Và dĩ chậm khối lượng hàng nhiên khoản chi phí hóa nhỏ ngày cho đội xe vận chuyển không nhỏ 2.6 Nguyên nhân chủ yếu Nguyên nhân khách quan - Sản phẩm bánh kẹo mang tính mùa vụ nên số lượng mặt hàng tiêu thụ mùa khác Mùa đông, xuân sản phẩm tiêu thụ mạnh so với mùa khác hai mùa có ngày lễ tết hội làng nhiều ngược lại mùa nóng khơng có ngày lễ tính chất tiêu dùng sản phẩm bánh kẹo làm cho khối lượng tiêu thụ sản phẩm giảm nhu cầu giảm - Đặc điểm tâm lý tiêu dùng sản phẩm vùng miền Bắc-Trung- Nam thành phố- nông thôn khác nên số lượng sản phẩm tiêu thụ vùng khác 17 - Môi trường trị- Kinh tế- Xã hội: Nước ta nước có trị ổn định, kinh tế tăng trưởng nhanh chóng, thu nhập bình qn đầu người cao, đời sống người dân ngày nâng cao => nhu cầu sản phẩm bánh kẹo tăng cao - Môi trường ngành: Kinh tế hội nhập ảnh hưởng lớn tới ngành kinh tế Đối với ngành bánh kẹo Hải Hà phải đương đầu với loạt đối thủ cạnh tranh lớn có uy tín lâu đời Kinh Đơ, Hữu Nghị, Tràng An … Sự cạnh tranh liên quan đến vấn đề : chất lượng chủng loại, giá cả, cơng nghệ, dây chuyền chưa khép kín, ảnh hưởng lớn tới việc tiêu thụ sản phẩm hoạt động kinh doanh công ty Nguyên nhân chủ quan - Cơ cấu tổ chức công ty bánh kẹo Hải Hà xây dựng máy gọn nhẹ, hợp lý Các định từ xống chấp hành ngược lại phòng ban có nhiệm vụ tham mưu cho giám đốc để có định đắn Cơ cấu tổ chức công ty tương đối phù hợp với tình hình sản xuất kinh doanh cơng ty Tuy nhiên, có số vấn đề sau: + Phòng kế hoạch vật tư đảm nhiệm tất chức từ khâu chuẩn bị nguyên liệu đến khâu điều hành sản xuất tiêu thụ Bộ phận tiếp thị nằm phòng vật tư điều làm ảnh hưởng đến khả cạnh tranh công ty ảnh hưởng đến khả tiêu thụ công ty + Thiếu phối hợp phòng ban, hạn chế phát triển đội ngũ chung Tổng giám đốc người chịu trách nghiệm thực hiên mục tiêu chung => Làm chậm việc thực mục tiêu chiến lược tiêu thụ sản phẩm cơng ty Giải phát hồn thiện 3.1 Định hướng chiến lược phát triển ngành sản xuất bánh kẹo nội địa đến năm 2020 - Đảm bảo sản xuất cung cấp đầy đủ số lượng, chất lượng chủng loại, xuất thị trường Đông Âu số nước khác - Đa dạng hóa loại sản phẩm - Đổi công nghệ, thiết bị, giới hóa tự động hóa khâu đóng gói bánh kẹo, hoàn chỉnh phương tiện vận chuyển - Đảm bảo tự túc nguyên vật liệu nước để sản xuất Tự túc sản xuất, in số phụ liệu: giấy nhơm, bao bì, nhãn túi 18 3.2 Các giải pháp nâng cao lực cạnh tranh Marketing công ty Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường: - Sản xuất kinh doanh gắn liền với thị trường, thị trường lớn khả tiêu thụ mở rộng Để mở rộng thị trường, đòi hỏi cơng ty phải nghiên cứu khảo sát, phân đoạn thị trường Công ty đáp ứng nhu cầu thị trường khơng có đầy đủ thơng tin xác thị trường, để từ có biện pháp cụ thể để đạt mục tiêu - Tổng hợp thông tin chất lượng mẫu mã sản phẩm, nhu cầu, thị hiếu đưa thông số kỹ thuật cải tiến cho sản phẩm để sản xuất sản phẩm mẫu thăm dò thị trường - Thị trường miền Bắc: thị trường truyền thống công ty, phải củng cố lòng tin người tiêu dùng nhằm ổn định thị trường Đồng thời phải chiếm lĩnh, mở rộng thị trường, xâm nhập sâu thị trường Mặt khác nên có ưu tiên tỷ lệ hoa hồng cho đại lý - Thị trường miền Trung: Đây thị trường mà sản phẩm tiêu thụ chưa cao Công ty cần có sách nhằm đẩy mạnh tiêu thụ: hạ giá thành, quảng cáo, khuyến mại - Thị trường miền Nam: Là thị trường tiềm lượng sản phẩm tiêu thụ thị trường đạt khoảng 3.5%- 4% sản lượng tiêu thụ công ty khoảng cách địa lý phí vận chuyển bảo quản lớn, gây khó khăn giá Vì vậy, cơng ty nên có sách giá hợp lý để cạnh tranh với đối thủ khác thiết lập hệ thống đại lý rộng rãi nơi để trung chuyển hàng hóa tỉnh đồng Sơng Cửu Long - Thị trường nước ngoài: Để phát triển tốt thị trường xuất khẩu, cần: + Thiết lập đại lý, văn phòng đại diện nước ngồi + Đào tạo đội ngũ nhân viên giỏi nghiệp vụ, ngoại ngữ, vi tính + Liên doanh, liên kết với hãng nước + Lựa chọn mặt hàng đặc sắc, có chất lượng cao để xuất Hồn thiện chiến lược sản phẩm cơng ty: - Tiếp tục phát triển, đa dạng hóa sản phẩm: thực chất mở rộng thêm danh mục sản phẩm cơng ty theo góc độ đa dạng hóa chủng loại sản phẩm đa dạng hóa mặt hàng kinh doanh Đây giải pháp đạt hiệu kinh tế cao chi phí khơng lớn tận dụng trang thiết bị, nguyên vật liệu có + Đa dạng hóa chủng loại sản phẩm: Cơng ty thay đổi vài hương liệu, nguyên vật liệu thành phần sản phẩm để tạo sản phẩm độc đáo, khác biệt với đối thủ 19 cạnh tranh, thu hút người tiêu dùng Đây giải pháp dễ thực mà lại có hiệu khả quan + Ngoài để tạo nên khác lạ mẫu mã cho sản phẩm, công ty nên sử dụng nhiều kiểu bao gói, bao bì với chất liệu khác ví loại kẹo đựng túi nilong hộp nhựa Điều làm tăng thêm chủng loại sản phẩm mắt khách hàng Nâng cao chất lượng sản phẩm: - Bởi chất lượng yếu tố tạo nên lực cạnh tranh sản phẩm, lực cạnh tranh cơng ty Do phải kiểm tra gắt gao suốt trình sản xuất, từ nguyên liệu đầu vào, sản xuất sản phẩm nhập kho, trước tung thị trường Hơn cần đầu tư nhiều cho máy móc, trang thiết bị đại - Nguyên vật liệu (NVL) đầu vào yếu tố cấu thành nên chất lượng sản phẩm, NVL phải kiểm tra kỹ lưỡng chất lượng, đồng thời cơng ty phải có kế hoạch, biện pháp dự trữ NVL để đảm bảo NVL không bị giảm chất lượng trước đưa vào sản xuất Hoàn thiện chiến lược phân phối tổ chức mạng lưới bán hàng: - Để hệ thống kênh phân phối hoạt động đạt hiệu cao, công ty nên tạo lập hệ thống kênh phân phối dọc + Đầu tư cho việc thiết kế hay xây dựng hệ thống kênh hoàn hảo +Tạo cấu kênh phân phối tối ưu chiều dài, chiều rộng, số lượng kênh sử dụng tỷ trọng sản phẩm phân bổ vào kênh + Phát triển mạng lưới phân phối thực biện pháp để điều khiển, quản lý việc thường xuyên đánh giá hoạt động thành viên kênh để có quản lý, điều chỉnh cách kip thời +Quy hoạch mạng lưới đại lý để tăng khả kiểm sốt cơng ty, tăng cười mối quan hệ gắn bó đại lý cơng ty Tăng cường hồn thiện cơng tác quảng cáo, xúc tiến bán hàng: -Phải đặc biệt trọng tới công tác quảng cáo giúp cho việc thực khác biệt hóa sản phẩm cơng ty gợi mở nhu cầu khách hàng Có thể áp dụng phương tiện quảng cáo như: Catalogue, tham gia hội chợ, triển lãm, báo chí, truyền hình, -Xây dựng chương trình khuyến mại để xúc tiền bán hàng: tiếp tục áp dụng sách khuyến mại, đặc biệt nơi triển khai mở rộng thị trường 20 Về giá cả: - Để nâng cao lực cạnh tranh thị trường, cơng ty phải có chiến lược, sách giá hợp lý Để hạ giá, cần: -Giảm chi phí ngun vật liệu cách tìm nguồn ngun liệu có giá rẻ đảm bảo chất lượng, tổ chức tốt công tác thu mua, cung ứng NVL, -Giảm chi phí nhân cơng: bố trí xếp lao động hợp lý, người, việc, phù hợp với khải năng, chuyên môn.Thực thi nghiêm nội quy lao động, có chế độ thưởng phạt rõ ràng nhằm khuyến khích tinh thần lao động nhân viên -Hạ mức tiêu dùng NVL, tiết kiệm chi phí cố định, tối thiểu hóa chi phí bảo quản, dự trữ NVL, 3.3 Nâng cao lực cạnh tranh phi marketing công ty Phát triển thương hiệu : - Phải đưa ý tưởng sáng tạo nhãn hiệu, xây dựng thương hiệu uy tín cơng ty để khơi dậy cảm xúc khách hàng - Nâng cao nhận thức bảo hộ nhãn hiệu hàng hóa nhằm nâng cao lực cạnh thị tranh Đổi cấu tổ chức, quản lý : - Công ty chưa xác định rõ chức nhiệm vụ phận cơng ty phòng kế hoạch đảm nhiệm q nhiều cơng việc tất khâu điều hành sản xuất tiêu, phận tiếp thị chưa tách khỏi phòng kế hoạch vật tư Vậy nên công ty cần xác định lại cấu tổ chức máy để phù hợp với điều hành công ty - Do phong ban cơng chưa phân chia hợp lý nên cách thức quản lý cơng ty gặp nhiều khó khăn đòi hỏi mức dộ quản lý cao nên cần phải điều chỉnh phù hợp với đội ngũ quản lý - Phân chia cấu tổ chức lại giao nhiệm vụ vho phòng ban trách nhiệm cụ thể để tránh bị tải công việc : + Sắp sếp lại phòng ban chức : phòng kế hoạch đảm nhiệm qúa nhiều chức năng, cần thiết phải làm giảm gánh nặng cho phòng kế hoạch để tăng hiệu làm việc giải pháp thêm phòng marking cho cấu phòng ban phòng kế hoạch chuyển thành phòng kinh doanh chuyên lập kế hoạch sản xuất kinh doanh góp phần dêm lại hiệu kinh doanh 21 + phân nhiệm chức vụ : xuất phát từ nhược điểm thông tin từ cấp phân xưởng, xí nghiệp lên trực tiếp tổng giám đốc phó tổng giám đốc gây khó khăn áp lực cho nhà quản lý Do đó, theo nên bổ sung chức vụ ‘ quản đốc cấp nhà máy, xí nghiệp’ Q uản đốc quản lý xử lý thơng tin cấp nhà máy, xí nghiệp trước đưa lên TGĐ,PTGĐ đồng thời nhận nhiệm vụ từ TGĐ,PTGĐ điều hành trực tiếp nhà máy, xí nghiệp : quản lý nhân nhà nước, định công việc triển khai sản xuất nhằm thực tốt công việc + tạo cấu theo miền :cơng ty có trụ sở Hà Nội, chi nhánh Đà Nẵng thành phố Hồ Chí Minh Việc xây dựng chi nhánh tùy thuộc vào tầm cỡ công ty, sản phẩm công ty Tuy nhiên chi nhánh cần có giám đốc, xây dựng máy gọn nhẹ, tập trung nhân cho công tác kinh doanh + nâng cao hiệu phòng ban : bồi dương lực nâng cao trình độ cho quản lý , mối quan hệ phòng ban phải tốt, muốn phòng ban phải ý hồn tất nhiệm vụ cách tốt phài thấy kết hoạt động có nghĩa phòng khác Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực công ty : - Tạo gắn bó quyền lợi trách nhiệm người lao động với công ty - Tăng cương đào tạo bồi dưỡng đội ngũ cán bộ, lao động để đa dạng hóa kỹ có trình độ chun mơn nghiệp vụ cao, tay nghề cao Hồn thiện hệ thống thơng tin, áp dụng thương mại điện tử điều hành sản xuất kinh doanh công ty - Xây dựng chi nhánh, đội ngũ cán chuyên trách nhằm thu thông tin xác, kịp thời giá ,chất lượng … - Liên kết với giới truyền thơng để họ giúp đỡ công ty đề thông tin - Dưới tác động khoa học công nghệ, đặc biệt công nghệ thông tin làm xuất hình thức thương mại điện tử Cơng ty cần chủ động áp dụng phát triển thương mại điện tử để tránh bị cô lập với thị trường giới bên Tăng cường lực nghiên cứu phát triển thị trường : 22 Công ty phải đẩy mạnh công tác nghiên cứu để phát triển sản phẩm trước đối thủ cạch tranh, nâng cao chất lượng sản phẩm hay cải tiến quy trình sản xuất để giảm chi phí Có cơng ty đổi chiến lược phát triển sản phẩm nâng cao lực cạnh tranh thị trường Hoàn thiện nâng cao lực sản xuất, tác nghiệp : Điểm yếu công ty bị hạn chế công nghệ sản xuất, tác nghiệp trình hình thành chiến lược Để khắc công ty phải mở rộng quy mô sản xuất,nâng cao trình độ cơng nghệ việc vận dụng hệ thống quản lý chất lượng toàn nhằm nâng cao suất lao động sở vật chất III - Tổng kết Tiêu thụ hàng hoá hoạt động đặc trưng doanh nghiệp thương mại, có ý nghĩa định việc thực mục tiêu chiến lược doanh nghiệp thực mục tiêu kinh tế - xã hội, nâng cao hiệu kinh tế xã hội hoạt động kinh doanh Quá trình bán hàng bắt đầu việc xác định cụ thể nhu cầu hàng hóa cho đối tượng khách hàng, theo thời gian địa điểm, cân đối nhu cầu với khả đâp ứng doanh nghiệp, hướng tới mục tiêu, hiệu tiêu thụ từ có kế hoạch bán hàng hợp lý Kết tiêu thụ hàng hóa doanh nghiệp thương mại phụ thuộc vào việc sử dụng hình thức, phương pháp thủ thuật bán hàng, thiết lập sử dụng hợp lý kênh tiêu thụ, có sách đắn, thực tốt kế hoạch tiêu thụ hàng hóa doanh nghiệp Có hai hình thức bán hàng bán bn lẻ hình thức lại có ưu nhược điểm riêng Nếu bán lẻ không sợ khủng hoảng thừa dễ nắm bắt nhu cầu thị trường bán bn ngược lại Còn bán bn thu hồi vốn nhanh bán lẻ lại thu hồi vốn chậm Với cơng ty bánh kẹo Hải Hà cơng ty áp dụng hai hình thức tiêu thụ hàng hóa bán bn bán lẻ Thơng qua số liệu thống kê sản lượng tiêu thụ hàng hóa theo năm thấy sản lượng tiêu thụ tăng lên theo năm co phân bố tiêu thụ không mùa vùng miền địa lý Phương hướng hoàn thiện hình thức tiêu thụ hàng hóa cơng ty bánh kẹo Hải Hà đưa chiến lược phát triển tới năm 2020, nâng cao lực cạnh tranh marketing thông qua việc nghiên cứu thị trường nội địa - nước ngoài, chiến lược sản phẩm, quảng cáo xúc tiến thương mại nâng cao lực cạnh tranh phi marketing thông qua phât triển 23 thương hiệu, đổi cấu quản lý, nâng cao nguồn chất lượng nhân lực cơng ty, hồn thiện hệ thống thông tin, áp dụng thương mại điện tử vào điều hành sản xuất, Từ phương hướng hoàn thiện giúp cho sản lượng tiêu thụ công ty bánh kẹo Hải Hà tăng lên, góp phần thực mục tiêu chiến lược mà công ty đề 24 MỤC LỤC ... II - Liên hệ công ty bánh kẹo Hải Hà Giới thiệu chung công ty bánh kẹo Hải Hà 1.Quá trình hình thành phát triển công ty - Tên công ty: Công ty Cổ phần bánh kẹo Hải Hà - Tên viết tắt: HAIHACO... tiếp vào q trình tiêu thụ hàng hóa doanh nghiệp Trong doanh nghiệp thương mại tiêu thụ hàng hóa biểu hoạt động bán hàng .Tiêu thụ hàng hóa thể khả trình độ doanh nghiệp việc thực mục tiêu doanh nghiệp... chậm Với cơng ty bánh kẹo Hải Hà cơng ty áp dụng hai hình thức tiêu thụ hàng hóa bán bn bán lẻ Thông qua số liệu thống kê sản lượng tiêu thụ hàng hóa theo năm thấy sản lượng tiêu thụ tăng lên