BÀI TẬP CÁ NHÂN MÔN QUẢN TRỊ ĐÀM PHÁN VÀ GIAO TIẾP Anh chị nêu phân tích tình đàm phán xảy đơn vị làm việc ( đơn vị mà biết ) đối tác việc thương thảo vấn đề , việc giải xung đột theo hướng Win – Win, Hãy nêu việc ứng dụng mơ hình Harvard trường hợp thực nào? Nếu ko phải Win –Win vận dụng kiến thức mơ hình tổng hợp từ khoá học Quản trị Đàm phán giao tiếp, Anh chị xây dựng mơ hình đàm phán dự phòng khác cho hai bên BÀI LÀM Tình đàm phán: Cơng ty Cổ phần Tập đồn HIPT có 16 năm hoạt động lĩnh vực CNTT&TT, 500 doanh nghiệp tư nhân lớn Việt Nam xếp hạng tín dụng AAA top 1.000 doanh nghiệp niêm yết thị trường chứng khoán Việt Nam năm 2009 Với giai đoạn 2010 – 2015, HiPT phấn đấu đạt mục tiêu doanh thu 1.200 tỷ VNĐ 1.500 tỷ VNĐ cho năm 2010 2011, trở thành ba nhà cung cấp hàng đầu giải pháp CNTT Việt Nam lĩnh vực Ngân hàng – Tài Hiện nay, Tập đồn có nhu cầu tăng vốn từ 100 tỷ VNĐ lên gấp đôi để đẩy mạnh đầu tư phát triển, tăng cường lực cạnh tranh cho tập đoàn Với tình hình thị trường chứng khốn sụt giảm, việc huy động lượng vốn lớn từ thị trường chứng khốn việc vơ vùng khó khăn Chính Ban Giám đốc dự kiến huy động vốn thông qua việc bán cổ phần cho đối tác chiến lược Thông qua đơn vị tư vấn, Ban Giám đốc có dự định chọn Quỹ EGAM (East Guardian Asset Management) làm đối tác chiến lược Ban Giám đốc tổ chức họp với Hội đồng quản trị để xin chấp thuận bán cho Quỹ EGAM 10 triệu cổ phiếu để tăng vốn điều lệ trao quyền cho Ban Giám đốc thực việc Trong họp, Ban Giám đốc đưa đề xuất bán 10 triệu cổ phiếu cho EGAM với giá 32.500 VNĐ/1 cổ phiếu Việc huy động vốn giúp cho Tập đoàn tăng vốn điều lệ, tăng lực cạnh tranh có nguồn thặng dư vốn phục vụ cho việc phát triển tập đoàn Thêm vào đó, việc tham gia tổ chức nước ngồi vào tập đồn góp phần làm cải thiện lực quản lý Mặc dù đồng tình với đề xuất Ban Giám đốc, thành viên Hội đồng quản trị bày tỏ băn khoăn lợi ích cổ đơng Việc bán tỷ lệ lớn cho cổ đông chiến lược làm suy giảm tỷ lệ sở hữu cổ đông Sau thảo luận, Ban Giám đốc Hội đồng quản trị đến thống nhất, bán cho cổ đông chiến lược triệu cổ phiếu với giá 32.500 VNĐ/1 cổ phiếu, triệu cổ phiếu lại phát hành cổ phiếu thưởng cho cổ đông hữu 4,5 triệu cổ phiếu 0,5 triệu cổ phiếu lại phát hành cho cán tập đồn theo chương trình ESOP Qua tình đàm phán Ban Giám đốc Hội đồng quản trị trên, ta thấy kết Win – Win, hai bên đạt mục đích Áp dụng mơ hình Harvard để phân tích tình huống: Quá trình Ban Giám đốc Hội đồng quản trị - Công ty cần tăng - Công ty cần tăng CÁC VẤN ĐỀ vốn để phát triển vốn để phát triển - Thị trường chứng khoán - Thị trường chứng khoán (Tách người sụt giảm sụt giảm - Có đối tác nước ngồi - Có đối tác nước khỏi vấn đề) MỐI QUAN TÂM (Tập trung vào mối quan tâm, mục tiêu đàm phán) muốn làm đối tác chiến muốn làm đối tác chiến lược công ty lược công ty - Tăng vốn điều lệ - Tăng lợi ích cổ cơng ty nhằm tăng sức cạnh tranh - Có nguồn thặng dư vốn đông - Bảo vệ công ty trước thâu tóm cơng ty từ bên để phát triển cơng ty ngồi - Cải thiện lực quản - Tăng cường phối hợp trị cho công ty trí nội cao Q trình MỤC TIÊU Ban Giám đốc - Bán cổ phiếu công - Tối đa hố lợi ích giá trị ĐÀM PHÁN ty cho đối tác chiến (Tập trung vào lược - Trao quyền cho Ban mối quan tâm, mục Hội đồng quản trị cổ phiếu cho cổ đông - Công ty ổn định phát triển Giám đốc thực tiêu đàm phán) - Xây dựng kế hoạch - Nghiên cứu tìm hiểu CÁC GIẢI cách cẩn trọng kĩ kĩ phương án mà Ban PHÁP ĐÁP ỨNG lưỡng thông qua việc Giám đốc đưa ĐƯỢC MỐI QUAN TÂM (Tìm giải pháp đơi bên có lợi) tìm hiểu đối tác - Nghiêm túc đóng góp ý lực cơng ty kiến bổ xung xem có cần thiết phải thơng tin huy động vốn phương án Ban - Tìm hiểu xây dựng Giám đốc đưa thực thêm phương án khả quan phù hợp với khác mục tiêu tiềm lực công ty - Thẳng thắn bác bỏ thấy không phù hợp mục đích tiềm lực cơng ty Đề xuất phương án khác Ban Giám đốc tham khảo TIÊU CHÍ Các phương án đưa Các phương án đưa ĐÁNH GIÁ phù hợp với mục tiêu, mối phù hợp với mục tiêu, mối (Dựa vào tiêu quan tâm hai bên quan tâm hai bên Q trình chí khách quan) Ban Giám đốc lực công lực công ty - Hội đồng quản trị ty Theo mơ hình Harvard, vấn đề khách quan tác động đến Ban Giám đốc Hội đồng quản trị Tập đoàn HIPT cần tăng vốn để tăng lực cạnh tranh phát triển Thị trường chứng khoán sụt giảm nên khó huy động vốn từ cổ đơng Thêm vào đó, có đối tác nước ngồi quan tâm sẵn sàng tham gia làm đối tác chiến lược - Mối quan tâm Ban giám đốc tăng vốn cho công ty tạo nguồn vốn thặng dư để phát triển Bên cạnh Ban Giám đốc mong muốn trao quyền để thực kế hoạch Trong đó, mối quan tâm Hội đồng quản trị bên cạnh việc công ty phát triển bền vững quyền lợi cổ đông bảo vệ cơng ty trước thâu tóm cơng ty nước ngồi - Từ mối quan tâm đó, mục tiêu đàm phán Hội đồng quản trị tối đa hóa lợi ích cổ đơng, cơng ty ổn định phát triển mục tiêu Ban Giám đốc thuyết phục Hội đồng quản trị thông qua phương án bán cổ phiếu cho đối tác chiến lược trao quyền cho thực phương án - Giải pháp đặt tình này: Bên cạnh lo lắng Hội đồng quản trị lợi ích cổ đơng, hai bên đến thống phương án Trong tổng số vốn điều lệ cần huy động, phần bán cho cổ đông chiến lược để tạo nguồn thặng dư vốn phát triển công ty, phần chia cho cổ đông hữu để đảm bảo quyền lợi cổ đông hữu không bị suy giảm nhiều phần lại phát hành với giá ưu đãi cho cán công ty nhằm tạo gắn kết công ty người lao động Trong trường hợp kết đàm phán tình khơng phải Win – Win: Đối với Ban Giám đốc: - Hiệu chỉnh lại phương án huy động vốn cho phù hợp với tình hình thực tế - Có thể xây dựng phương án khác để tăng vốn cho công ty phương án huy động vốn từ đối tác chiến lược không khả thi Đối với Hội đồng quản trị: Cùng với Ban Giám đốc điều chỉnh lại phương án huy động vốn từ đối tác chiến lược cho phù hợp với tình hình thực tế Còn nhận thấy phương án khơng khả thi sẵn sàng phủ để với Ban Giám đốc tìm kiếm phương án Từ việc nghiên cứu tình đàm phán trên, ta rút học thiết thực trình đàm phán Trong đàm phán, việc áp dụng phương pháp đàm phán cách khoa học, thủ thuật đàm phán cách linh hoạt biết hạn chế sai lầm, hiểu hết đối phương, tự tin không chủ quan, chuẩn bị kĩ lưỡng đầu đủ phương án dự phòng… tiền đề cho thành công nhà quản lý ... án Từ việc nghiên cứu tình đàm phán trên, ta rút học thiết thực trình đàm phán Trong đàm phán, việc áp dụng phương pháp đàm phán cách khoa học, thủ thuật đàm phán cách linh hoạt biết hạn chế... thiện lực quản - Tăng cường phối hợp trị cho cơng ty trí nội cao Q trình MỤC TIÊU Ban Giám đốc - Bán cổ phiếu cơng - Tối đa hố lợi ích giá trị ĐÀM PHÁN ty cho đối tác chiến (Tập trung vào lược... mối quan tâm, mục Hội đồng quản trị cổ phiếu cho cổ đông - Công ty ổn định phát triển Giám đốc thực tiêu đàm phán) - Xây dựng kế hoạch - Nghiên cứu tìm hiểu CÁC GIẢI cách cẩn trọng kĩ kĩ phương