Đang tải... (xem toàn văn)
Bước 1. Chuẩn bị Bước 2. Trao đổi thông tin Bước 3. Lập luận Bước 4. Vô hiệu hóa lập luận Bước 5. Ra quyết định Bước 1: Khó khăn thường gặp trong giai đoạn mở đầu cuộc đàm phán: + Thứ nhất là có thể xuất hiện thái độ ác cảm, thiện cảm (ấn tượng ban đầu ) tự nhiên giữa mọi thứ. Ấn tượng này có thể gây tác động tiêu cực, tích cực, ảnh hưởng tới quá trình đàm phán. Ấn tượng do đâu mà có? Khi tiếp xúc tri giác của mọi người quan sát lẫn nhau. Hình ảnh thu được về đối tượng đàm phán gợi cho ta nhớ tới người nào đó ( người này có thể gây ác cảm hoặc thiện cảm với ta ). Trạng thái cảm xúc đó trong trí nhớ được khơi dậy và hướng tới đối tượng tiếp xúc. Nếu ấn tượng ban đầu này được cố định , rập khuôn trong đầu óc của con người thì sẽ rất nguy hiểm.
Môn học: ĐÀM PHÁN KINH DOANH Giảng viên: Lớp Nhóm Danh sách thành viên nhóm Bài thảo luận: Khó khăn bước đàm phán LỜI NĨI ĐẦU Cho dù bạn có thích hay khơng bạn nhà đàm phán Đàm phán việc hiển nhiên đời sống Bạn đàm phán với sếp việc tăng lương Bạn tìm cách thỏa thuận với để mua nhà với bạn muốn Hai luật sư cố gắng dàn xếp vụ kiện tụng tai nạn giao thơng Một nhóm cơng ty khai thác dầu bàn kế hoạch thành lập liên doanh khai thác dầu ngồi khơi Chính quyền thành phố gặp gỡ đại diện cơng đồn để tìm cách tránh đình cơng lớn Bộ trưởng Ngoại giao Hoa Kì gặp Bộ trưởng Ngoại giao Liên Xơ để tìm kiếm thỏa thuận hạn chế vũ khí hạt nhân Tất việc đàm phán •Các bước đàm phán Bước Chuẩn bị Bước Trao đổi thông tin Bước Lập luận Bước Vơ hiệu hóa lập luận Bước Ra định Bước 1: Khó khăn thường gặp giai đoạn mở đầu đàm phán: Mở đầu đàm phán thường xuất khó khăn phức tạp, đặc biệt đối tượng giao tiếp người ta chưa quen biết.Đây coi giai đoạn quan trọng chiếm 80% + Thứ xuất thái độ ác cảm, thiện cảm (ấn tượng ban đầu ) tự nhiên thứ Ấn tượng gây tác động tiêu cực, tích cực, ảnh hưởng tới q trình đàm phán Ấn tượng đâu mà có? Khi tiếp xúc tri giác người quan sát lẫn Hình ảnh thu đối tượng đàm phán gợi cho ta nhớ tới người ( người gây ác cảm thiện cảm với ta ) Trạng thái cảm xúc trí nhớ khơi dậy hướng tới đối tượng tiếp xúc Nếu ấn tượng ban đầu cố định , rập khn đầu óc người nguy hiểm + Thứ hai thành kiến định kiến : Ví dụ sở thơng tin qua báo chí hình thành thái độ hay thái độ khác Ấn tượng ban đầu dẫn đến thành kiến định kiến Khi hoạt động cần phải bình tĩnh ,chín chắn, khơng vội vàng, hấp tấp Bước 2: Khó khăn bước truyền đạt thơng tin đàm phán : + Đòi hỏi cần phải chuẩn bị , soạn thảo kỹ lưỡng cân nhắc nội dung hình thức cụ thể + cần phải có khả nhạy bén, kiên trì, ý cao độ, lịch tập trung tư tưởng nghe phân tích phản ứng đối tượng + nhầm lẫn người gây biết hậu nghiêm trọng + q trình truyền đạt thơng tin tính rõ ràng, tồn vẹn cấu trúc + có mát thu nhận thơng tin cần khắc phục Bước 3: lập luận Lập luận trình xếp ý nghĩ , lý lẽ cách có hệ thống để trình bày nhằm chứng minh cho kết luận vấn đề Trong ĐPKD, lập luận có tác động đến thay đổi lập trường đối tác, khẳng định , bảo vệ quan điểm ta ngược lại Vì Lập luận giai đoạn quan trọng khó khăn q trình đàm phán Để có lập luận tốt đòi hỏi phải có hiểu biết rộng kiến thúc chuyên mơn sâu cách trình bày hợp lý lịch sự, lý lẽ phải logic chặt chẽ Trong trình lập luận phải nắm tài liệu, xác định nhiệm vụ rõ ràng Sau cần phải tìm hiểu diễn biến tình hình để nắm ý muốn đối tác biết điểm dừng cần thiết đến đâu vừa, xác định xa đến đâu? Yêu cầu tối thiểu tối đa hai bên, trường hợp bất lợi ta rút lui cách danh dự nhựng đối tác điểm vừa Cần phải hình dung trước diễn biến xảy lập luận chí phải diễn tập chuẩn bị trước Bước 4: vơ hiệu hóa lập luận Là phương pháp bác bỏ lí lẽ hay ý kiến đối tác Khó khăn Đòi hỏi ta phải tìm hiểu kỹ lập trường quan điểm đối tác.Trong đàm phán , bên mong muốn đạt lợi ích cao việc“ guốc bụng “ đối tác khó khăn, phải biết cách lấy thông tin từ đối tác qua nhiều câu hỏi khác Đối tác thường cố gắng bình tĩnh tỉnh táo che điểm chết thường không nắm bắt quan điểm đối tác để đưa lập luận làm cho lập trường đối tác bị lung lay Yêu cầu lập luận phải chặt chẽ sắc bén, đặc biệt thường căng thẳng bình tĩnh tiến hành bàn bạc tay đôi với đối tác, khiến cho việc vơ hiệu hóa lập ln khơng thể mà ngược lại bị đối tác vơ hiệu hóa lập luận ta Bước 5: Ra định Bước thứ nhất: doanh nghiệp có có vấn đề phát sinh cơng việc, việc nhận biết vấn đề bước quan trọng Bởi đảm bảo chắn chắn nhà quản trị hiểu thực chất thật vấn đề nhận biết dấu hiệu vấn đề đó. Nhà quản trị cấp khác cần phải có khả năng: +Nhận biết tồn việc vấn đề +Lường trước việc vấn đề nảy sinh tương lai Bước thứ hai: Trên sở hiểu vấn đề, nhà quản trị phải cụ thể hóa, phân tích phát triển mục tiêu mà doanh nghiệp muốn đạt tới Nói cách khác, để định có hiệu lực, người định phải rõ kết mong muốn cuối Như cần phải suy nghĩ thấu đáo vấn đề đưa mục tiêu định thực Kết cuối thực xảy hệ việc thực định mà nhà quản trị đưa Tuy nhiên, doanh nghiệp không đạt kết mà nhà quản trị mong muốn Mục tiêu cụ thể mà nhà quản trị muốn có nhằm đạt kết mong mong muốn Nhà trị phải lựa chọn mục tiêu cho đạt chúng có kết cuối mong đợi Các mục tiêu phải đạt Thự c tế có Các mục tiêu muốn đạt Các mục tiêu thích đạt Bước thứ 3: nhận dạng ràng buộc Ràng buộc khó khăn, hạn chết phương án nhà quản trị cân nhắc giải pháp cho vấn đề định Ví dụ: xác định vấn đề tài chính, u cầu mơi trường, thời gian, sách chế độ, văn hóa doanh nghiệp… nhà quản trị có liệu cần thiết cho việc đời định Bước thứ tư: thu thập thông tin và ý tưởng Hầu hết nhà quản trị thấy bị chìm ngập núi thơng tin hỗn độn Bản thân điều vấn đề phải giải Mặc dù có nhiều thơng tin hữu ích đa số thơng tin khơng phù hợp với nhu cầu nhà quản trị Thực tế, định công việc đưa tình trạng thơng tin khơng hồn hảo Bằng việc lập danh mục nguồn thông tin giúp nhà quản trị truy tìm thơng tin nhanh phải đưa định liên quan đến cơng việc Trang trại chăn ni bò cơng ty Vinamilk Bước thứ năm: Xây dựng đánh giá phương án/giải pháp Trên sở liệu có được, thơng qua bước xác định tình hình, nhà quản trị tiến hành xây dựng tình phương án xảy Đây bước đòi hỏi có sáng tạo tập thể nhà quản trị Từ phương án xây dựng, tiến hành so sánh thông tin, biện pháp xử lý, hiệu quả, mong đợi, tính nhạy cảm… để xem xét kết phương án thể Chọn phương án tối ưu bước cốt yếu quan trọng nhất, nhà quản trị phải từ bỏ “quyền tự lựa chọn” Nhà quản trị phép chọn phương án phải bảo vệ định Đồng thời đảm bảo cam kết tất người tham gia có hỗ trợ cần thiết Bước thứ sáu: Thực phương án Đó hành động chấp hành hay thực phương án chọn Để hoạt động có hiệu phải theo kế hoạch hành động lập kèm theo phương án Kế hoạch chi tiết, cụ thể khả hoạt động có hiệu tăng Bước thứ bảy: Đánh giá kết Nhà quản trị mong muốn kết đạt hay nói cách khác mục tiêu đặt cho định quản trị Để thực tốt bước này, nhà quản trị cần phải thường xuyên theo dõi, kiểm tra việc thực kế hoạch phương án lựa chọn Nắm bắt thông tin sử dụng có xác khơng? Kế hoạch thực nào? Kết đạt kế hoạch đặt ra.? Do đó, việc theo dõi, kiểm tra giúp nhà quản trị nắm vướng mắc phát sinh cần giải thực định Trên sở đó, tiến hành chỉnh lý, bổ sung, sửa đổi để định quản trị đưa phù hợp với thực tế công việc đòi hỏi kết thu tốt Một số câu nói bất hủ đàm phán kinh doanh: Timothy Sloan, CFO Wells Fargo: “Phương thức kinh doanh đơn giản, chúng tơi khơng tham gia thương vụ có cấu trúc rắc rối, phức tạp bạch tuộc hay nhện” Một số câu nói bất hủ đàm phán kinh doanh: Frank McKinney Hubbard, nghệ sĩ vẽ tranh biếm họa, nhà văn nhà báo: “Cách an tồn để nhân đơi số tiền bạn gấp đơi lại cho vào ví” Một số câu nói bất hủ đàm phán kinh doanh: Andrew Carnegie, nhà tư công nghiệp nhà từ thiện: “Con người cho dù có tài ấn tượng, lại tự tạo động lực phấn đấu cho thân họ kẻ tầm thường” ĐÁNH GIÁ TINH THẦN LÀM VIỆC NHĨM: 1, Phan Thị Phương – nhóm trưởng: A 2, Trần Minh Hiển: A 3, Dương Thị Thu Hiền: B 4, Nguyễn Thị Quỳnh Trang: A Chú giải: A: Làm việc nhóm tích cực B: Có tham gia làm việc nhóm C: khơng tham gia làm thảo luận ... Bước Trao đổi thông tin Bước Lập luận Bước Vô hiệu hóa lập luận Bước Ra định Bước 1: Khó khăn thường gặp giai đoạn mở đầu đàm phán: Mở đầu đàm phán thường xuất khó khăn phức tạp, đặc biệt đối... tìm cách tránh đình cơng lớn Bộ trưởng Ngoại giao Hoa Kì gặp Bộ trưởng Ngoại giao Liên Xơ để tìm kiếm thỏa thuận hạn chế vũ khí hạt nhân Tất việc đàm phán Các bước đàm phán Bước Chuẩn bị Bước. ..Mơn học: ĐÀM PHÁN KINH DOANH Giảng viên: Lớp Nhóm Danh sách thành viên nhóm Bài thảo luận: Khó khăn bước đàm phán LỜI NÓI ĐẦU Cho dù bạn có thích hay khơng bạn nhà đàm phán Đàm phán việc