Những Khó khăn trong các bước của cuộc đàm phán.

Bước 1. Chuẩn bị Bước 2. Trao đổi thông tin Bước 3. Lập luận Bước 4. Vô hiệu hóa lập luận Bước 5. Ra quyết định Bước 1: Khó khăn thường gặp trong giai đoạn mở đầu cuộc đàm phán: + Thứ nhất là có thể xuất hiện thái độ ác cảm, thiện cảm (ấn tượng ban đầu ) tự nhiên giữa mọi thứ. Ấn tượng này có thể gây tác động tiêu cực, tích cực, ảnh hưởng tới quá trình đàm phán. Ấn tượng do đâu mà có? Khi tiếp xúc tri giác của mọi người quan sát lẫn nhau. Hình ảnh thu được về đối tượng đàm phán gợi cho ta nhớ tới người nào đó ( người này có thể gây ác cảm hoặc thiện cảm với ta ). Trạng thái cảm xúc đó trong trí nhớ được khơi dậy và hướng tới đối tượng tiếp xúc. Nếu ấn tượng ban đầu này được cố định , rập khuôn trong đầu óc của con người thì sẽ rất nguy hiểm.

Danh sách thành viên nhóm

Bài thảo luận: Khó khăn trong các bước của cuộc đàm phán.

LỜI NÓI ĐẦU

Cho dù bạn có thích hay không thì bạn cũng

là một nhà đàm phán Đàm phán là một việc hiển nhiên trong đời sống Bạn đàm phán với sếp về việc tăng lương Bạn tìm cách thỏa thuận với một ai đó để mua căn nhà của anh ta với giá mà bạn muốn Hai luật sư

cố gắng dàn xếp một vụ kiện tụng do tai

nạn giao thông Một nhóm các công ty khai thác dầu bàn về kế hoạch thành lập liên

doanh khai thác dầu ngoài khơi Chính

quyền thành phố gặp gỡ đại diện công đoàn

để tìm cách tránh một cuộc đình công lớn

Bộ trưởng Ngoại giao Hoa Kì gặp Bộ

trưởng Ngoại giao Liên Xô để tìm kiếm một thỏa thuận về hạn chế vũ khí hạt nhân Tất

cả những việc này đều là đàm phán

•Các bước của cuộc đàm phán

Bước 1: Khó khăn thường gặp trong giai đoạn mở đầu cuộc đàm

phán:

Mở đầu đàm phán thường xuất hiện những khó khăn phức tạp, đặc biệt là đối tượng giao tiếp là người ta chưa quen biết.Đây được coi là giai đoạn quan trọng nhất chiếm 80%

+ Thứ nhất là có thể xuất hiện thái độ ác cảm, thiện cảm (ấn

tượng ban đầu ) tự nhiên giữa mọi thứ

Ấn tượng này có thể gây tác động tiêu cực, tích cực, ảnh hưởng tới quá trình đàm phán Ấn tượng do đâu mà có? Khi tiếp xúc tri giác của mọi người quan sát lẫn nhau Hình ảnh thu được về đối tượng đàm phán gợi cho ta nhớ tới người nào đó ( người này có thể gây ác cảm hoặc thiện cảm với ta ) Trạng thái cảm xúc đó

trong trí nhớ được khơi dậy và hướng tới đối tượng tiếp xúc Nếu

ấn tượng ban đầu này được cố định , rập khuôn trong đầu óc của con người thì sẽ rất nguy hiểm

+ Thứ hai là thành kiến và định kiến :

Ví dụ trên cơ sở thông tin qua báo chí có thể hình thành thái độ này hay thái độ khác Ấn tượng ban đầu có thể dẫn đến thành kiến và định kiến Khi đó hoạt động cần phải bình tĩnh ,chín chắn, không vội vàng, hấp tấp.

Bước 2: Khó khăn trong bước truyền đạt thông tin trong

đàm phán :

+ Đòi hỏi cần phải chuẩn bị , soạn thảo kỹ lưỡng cân

nhắc về nội dung và hình thức cụ thể.

+ cần phải có khả năng nhạy bén, sự kiên trì, chú ý cao

độ, lịch sự và tập trung tư tưởng khi nghe và phân tích phản ứng của đối tượng.

+ sự nhầm lẫn của con người hiện nay đã gây ra biết

bao nhiêu hậu quả nghiêm trọng

+ trong quá trình truyền đạt thông tin đều mất đi tính rõ

ràng, toàn vẹn và cấu trúc

+ có sự mất mát khi thu nhận thông tin cần được khắc

phục.

Bước 3: lập luận

 

Lập luận là quá trình sắp xếp những ý nghĩ , lý lẽ một cách có hệ thống

để trình bày nhằm chứng minh cho một kết luận về một vấn đề nào đó Trong

ĐPKD, lập luận của chúng ta có tác động đến sự thay đổi lập trường của đối tác, khẳng định , bảo vệ quan điểm của ta hoặc ngược lại

Vì vậy Lập luận là giai đoạn quan trọng và khó khăn nhất trong quá trình đàm phán Để có lập luận tốt đòi hỏi chúng ta phải có sự hiểu biết rộng kiến thúc chuyên môn sâu và cách trình bày hợp lý lịch sự, lý lẽ phải logic và chặt chẽ Trong quá trình lập luận chúng ta phải nắm chắc tài liệu, xác định nhiệm vụ rõ ràng Sau đó cần phải tìm hiểu diễn biến tình hình để nắm ý muốn của đối tác biết được điểm dừng cần thiết đến đâu là vừa, xác định được chúng ta có thể đi

xa đến đâu? Yêu cầu tối thiểu tối đa của cả hai bên, trường hợp bất lợi ta sẽ rút lui bằng cách nào trong danh dự hoặc nhựng bộ đối tác ở điểm nào là vừa.

Cần phải hình dung trước diễn biến có thể xảy ra trong khi lập luận thậm chí phải diễn tập chuẩn bị trước.

Phương pháp lập luận tự biện

Với nhiều phương pháp lập luận đòi hỏi chúng ta phải phân tích kỹ càng, tùy vào từng tình huống mục đích

mà sử dụng các phương pháp lập luận phù hợp hoặc sử dụng đa dạng các phương pháp lập luận để đạt kết quả tốt.Trong quá trình lập luận cần phải sử dụng các ngôn ngữ, hình ảnh phù hợp với đối tác, thời gian

Bước 4: vô hiệu hóa lập luận

Là phương pháp bác bỏ các lí lẽ hay ý kiến của đối tác.

Khó khăn

Đòi hỏi ta phải tìm hiểu được kỹ càng lập trường quan điểm

của đối tác.Trong một cuộc đàm phán , các bên đều mong muốn đạt được lợi ích cao nhất vì vậy việc“ đi guốc trong bụng “ đối tác

là rất khó khăn, chúng ta phải biết cách lấy được những thông

tin từ đối tác có thể là qua nhiều câu hỏi khác nhau

Đối tác thường sẽ cố gắng bình tĩnh và tỉnh táo che đi điểm chết của mình vì vậy chúng ta thường không nắm bắt được quan điểm của đối tác để đưa ra lập luận của mình làm cho lập trường của đối tác bị lung lay

Yêu cầu lập luận của chúng ta phải chặt chẽ sắc bén, đặc biệt thường căng thẳng mất bình tĩnh khi tiến hành bàn bạc tay đôi với đối tác, khiến cho việc vô hiệu hóa lập luân là không thể mà ngược lại bị đối tác vô hiệu hóa lập luận của ta

Bước 5: Ra quyết định

Bước thứ nhất: khi doanh nghiệp có hoặc sẽ có những vấn đề

phát sinh trong công việc, thì việc nhận biết được những vấn đề đó như thế nào là một bước rất quan trọng

Bởi vì nó đảm bảo chắn chắn rằng nhà quản trị đã hiểu bản thực chất thật sự của vấn đề chứ không phải chỉ nhận biết được những dấu hiệu của vấn đề đó. 

Bước thứ hai: Trên cơ sở hiểu vấn đề, nhà quản trị phải cụ thể hóa,

phân tích và phát triển những mục tiêu mà doanh nghiệp muốn đạt tới Nói cách khác, để quyết định có hiệu lực, người ra quyết định đó phải

rõ kết quả mong muốn cuối cùng là gì Như vậy cần phải suy nghĩ thấu đáo vấn đề và đưa ra các mục tiêu khi quyết định được thực hiện

K t qu cu i cế ả ố ùng là nh ng gữ ì th c s x y ra vự ự ả à là h qu c a ệ ả ủ

vi c th c hi n quy t nh mệ ự ệ ế đị à nhà qu n tr ã ả ị đ đưa ra Tuy nhiên,

có th doanh nghi p không ể ệ đạ đượt c k t qu mế ả à nhà qu n tr ả ị

Các mục tiêu thích đạt được

Các mục tiêu muốn đạt được

Các mục tiêu phải đạt được

Thự

c tế

có

Bước thứ 3: nhận dạng ràng buộc Ràng buộc là những gì khó

khăn, hạn chết các phương án khi nhà quản trị cân nhắc giải pháp

 Bước thứ tư: thu thập thông tin và  ý tưởng Hầu hết

các nhà quản trị đều thấy mình bị chìm ngập trong núi

thông tin hỗn độn Bản thân điều này cũng là một vấn đề phải giải quyết Mặc dù có nhiều thông tin thì hẳn là hữu ích nhưng đa số thông tin đó không phù hợp với nhu cầu của nhà quản trị

Thực tế, hầu như mọi quyết định trong công việc đều được đưa ra trong tình trạng thông tin không hoàn hảo Bằng việc lập một danh mục các nguồn thông tin có thể giúp nhà quản trị truy tìm thông tin nhanh hơn mỗi khi

phải đưa ra quyết định liên quan đến công việc của mình.

Bước thứ năm: Xây dựng và đánh giá các phương án/giải pháp

Trên cơ sở những dữ liệu có được, thông qua bước xác định tình

hình, nhà quản trị tiến hành xây dựng các tình huống và phương

án có thể xảy ra

Đây là bước đòi hỏi có sự sáng tạo của tập thể cũng như của nhà quản trị Từ những phương án đã được xây dựng, tiến hành so sánh những thông tin, biện pháp xử lý, hiệu quả, mong đợi, tính nhạy

cảm… để xem xét kết quả của các phương án thể hiện như thế nào

Chọn phương án tối ưu là bước cốt yếu và quan trọng nhất, bởi

vì tại đây nhà quản trị phải từ bỏ “quyền tự do lựa chọn” của mình Nhà quản trị chỉ được phép chọn một phương án và phải bảo vệ quyết định đó Đồng thời đảm bảo sự cam kết của tất cả mọi người tham gia và có được sự hỗ trợ cần thiết

Trang trại chăn nuôi bò của công ty Vinamilk

 Bước thứ sáu: Thực hiện

phương án Đó là hành động chấp hành hay thực hiện phương án đã chọn Để hoạt động này có hiệu

quả thì phải căn cứ theo kế hoạch hành động đã được lập kèm theo các phương án Kế hoạch càng chi tiết, cụ thể thì khả năng hoạt động

có hiệu quả càng tăng.

Bước thứ bảy: Đánh giá kết quả Nhà quản trị mong

muốn kết quả đạt được như thế nào hay nói một cách khác đó là mục tiêu đặt ra cho quyết định quản trị.

Do đó, việc theo dõi, kiểm tra sẽ giúp nhà quản trị nắm được những vướng mắc phát sinh cần giải quyết trong khi thực hiện quyết định Trên cơ sở đó, tiến hành chỉnh lý, bổ sung, sửa đổi để quyết định quản trị đưa ra phù hợp với thực tế của công việc đòi hỏi và như vậy kết quả thu được sẽ tốt hơn

Để có thể thực hiện tốt bước

này, nhà quản trị cần phải

thường xuyên theo dõi, kiểm

tra việc thực hiện kế hoạch

và phương án đã lựa chọn

Nắm bắt những thông tin

được sử dụng có chính xác

không? Kế hoạch được thực

hiện như thế nào? Kết quả

đạt được của kế hoạch đã

đặt ra.?

 Một số câu nói bất hủ trong đàm phán kinh doanh:

Timothy Sloan, CFO của Wells Fargo:

“Phương thức kinh doanh của chúng tôi rất

đơn giản, chúng tôi sẽ không tham gia

những thương vụ có cấu trúc rắc rối, phức

tạp như một con bạch tuộc hay con nhện”.

 Một số câu nói bất hủ trong đàm phán kinh doanh:

Frank McKinney Hubbard, nghệ sĩ vẽ tranh

biếm họa, nhà văn và nhà báo: “Cách an

toàn nhất để nhân đôi số tiền của bạn là

gấp đôi nó lại và cho vào ví”.

 Một số câu nói bất hủ trong đàm phán kinh doanh:

Andrew Carnegie, nhà tư bản công nghiệp

và nhà từ thiện: “Con người cho dù có

những tài năng rất ấn tượng, nhưng lại

không biết tự tạo động lực phấn đấu cho

bản thân thì họ cũng chỉ là những kẻ tầm

thường”

ĐÁNH GIÁ TINH THẦN LÀM VIỆC NHÓM:

1, Phan Thị Phương – nhóm

trưởng: A

2, Trần Minh Hiển: A

3, Dương Thị Thu Hiền: B

4, Nguyễn Thị Quỳnh Trang: A

Chú giải:

A: Làm việc nhóm tích cực.

B: Có tham gia làm việc nhóm.

C: không tham gia làm thảo luận