CHIẾN lược MARKETING sản PHẨM GẠCH NUNG NHẸ

Công ty có trụ sở tại: KM60 Qlộ5, xã Hồng Lạc, huyện Thanh Hà, tỉnh Hải DươngĐiện thoại: 03203.752042 Fax: 03203.752042 Mail: anloibrick@gmail.com Vốn điều lệ công ty: 5.000.000.000 đồng

MỤC LỤC

CHIẾN LƯỢC MARKETING SẢN PHẨM GẠCH NUNG NHẸ CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ XÂY DỰNG THẮNG LỢI

I TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ XÂY DỰNG THẮNG LỢI

1 Thông tin cơ bản về Công ty

2 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty

II CHIẾN LƯỢC MARKETING SẢN PHẨM GẠCH KHÔNG NUNG NHẸ

A LÝ LUẬN CHUNG

B PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG

1 Môi trường vĩ mô

1.1 Môi trường kinh tế

1.2 Môi trường văn hóa xã hội

1.3 Môi trường tự nhiên

1.4 Môi trường công nghệ

1.5 Môi trường chính trị – pháp luật

2 Môi trường ngành

2.1 Đối thủ cạnh tranh hiện tại

2.2 Đối thủ tiềm năng (Rào cản gia nhập ngành)

2.3 Sản phẩm thay thế

2.4 Sức mạnh nhà cung cấp

2.5 Sức mạnh của khách hàng

3 Môi trường nội bộ doanh nghiệp

C ĐỀ XUẤT CHIẾN LƯỢC MARKETING

1 Phân đoạn thị trường

2 Chiến lược định vị sản phẩm

5 Chiến lược Marketing Mix:

5.1 Chiến lược sản phẩm

5.2 Chiến lược kênh phân phối

5.3 Chiến lược Xúc tiến bán

5.5 Chiến lược giá

6 Dự toán về doanh thu, chi phí, lợi nhuận

7 Triển khai thực hiện và đánh giá

TÀI LIỆU THAM KHẢO

CHIẾN LƯỢC MARKETING SẢN PHẨM GẠCH NUNG NHẸ CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ XÂY DỰNG THẮNG

LỢI

I TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ XÂY DỰNG THẮNG LỢI

1 Thông tin cơ bản về Công ty:

Công ty TNHH Thương mại và Xây dựng THẮNG LỢI được thành lập theo giấychứng nhận đăng ký kinh doanh số: 0402000321, do phòng đăng ký kinh doanh của sở kếhoạch và đầu tư tỉnh Hải Dương cấp ngày 05 tháng 03 năm 2004; được đăng ký thay đổi lầnthứ 4 ngày 10 tháng 3 năm 2006

Công ty có trụ sở tại: KM60 Qlộ5, xã Hồng Lạc, huyện Thanh Hà, tỉnh Hải DươngĐiện thoại: 03203.752042 Fax: 03203.752042

Mail: anloibrick@gmail.com

Vốn điều lệ công ty: 5.000.000.000 đồng ( Năm tỷ đồng )

Người đại diện theo pháp luật của công ty: Trần Phát

Lĩnh vực kinh doanh: Môi giới thương mạị;

Vận tải hàng hóa bằng xe liên tỉnh, nội địa;

Vận tải hành khách bằng xe du lịch, taxi;

Vận tải hàng hóa bằng đường thủy nội địa;

Cho thuê kho xưởng, bến bãi;

Mua bán vật liệu xây dựng ( xi măng, sắt, thép, đá, cát );

Sản xuất mua bán đồ nội, ngoại thất;

Sán xuất mua bán cấu kiện bê tông đúc sẵn, bê tông thương phẩm, bê rông Asphal,ống cống các loại;

Sản xuất bán các loại gạch, ngói lợp không nung;

Xây dựng các công trình giao thông, thủy lợi, dân dụng, hạ tầng, san lấp mặt bằng:Kinh doanh dịch vụ nhà hàng, khách sạn, khu vui chơi, giải trí, thể thao;

Sản xuất kinh doanh các sản phẩm cơ khí;

Đầu tư bất động sản, khu dân cư, khu công nghiệp;

2- Tình hình tài chính và các chỉ tiêu tài chính:

Sau hơn 6 năm thành lập và hoạt động theo luật doanh nghiệp, hoạt động của công ty

đã thu được những kết quả quan trọng chỉ tiêu về doanh thu, lợi nhuận Công ty đã duy trìđược mức tăng trưởng lợi nhuận liên tục trong nhiều năm, đặc biệt là giai đoạn khủng hoảngkinh tế vừa qua Điều này cho thấy sựu thành công của công ty trong hoạt động kinh doanhcũng như sự nhạp bén của ban lãnh đạo công ty trong quá trình quản lý đầu tư và điều hànhsản xuất kinh doanh, cùng với sự đoàn kết của tập thể cán bộ công nhân viên công ty

Tình hình tài chính và các chỉ tiêu tài chính:

Đơn vị tính: đồng VN

Chỉ tiêu Mã số Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009

9 Lợi nhuận thuần từ

hoạt động kinh doanh

Nhà máy kết cấu thép và ngói lợp không nung, gạch bê tông nhẹ không nung

Xưởng gia công

cơ khí, xưởng sản xuất cấu kiện bên tông,

bê tông thương phẩm, bê tông Asphal

Xưởng gia công

cơ khí, xưởng sản xuất cấu kiện bên tông,

bê tông thương phẩm, bê tông Asphal

Đội thi công công trình

Đội thi công công trình

Phòng máy - Thiết bị

Phòng kế hoạch, vật tư - Marketing

Phòng kế hoạch, vật tư - Marketing

II CHIẾN LƯỢC MARKETING SẢN PHẨM GẠCH KHÔNG NUNG NHẸ

A LÝ LUẬN CHUNG:

Là một công ty trong ngành xây dựng, chúng tôi luôn có một tậm niệm sẽ làm đượcnhững gì tốt nhất đến cho ngươi dân minh, cho những khách hàng dù là khách hàng khó tínhnhất Các công trình chúng tôi thi công luôn đảm bảo được chất lượng tốt nhất, sản phẩm tốtnhât Cùng với đó trong suốt thời gian đi thi công các công trình trong và ngoài tỉnh ban lãnhđạo công ty đã được chứng kiến rất nhiều đổi thay của nước ta:

Về công nghiệp khắp nơi đều có các nhà máy, các khu công nghiệp mọc lên đẩymạnh việc công nghiệp hóa hiện đại hóa đất nước, đẩy mạnh nguồn thu nhập cho người dântạo được công ăn việc làm cho người lao động đang dư thừa ở hầu khắc các địa phương

Các khu dân cư các khu tái định cư các khu biệt thự cao cấp, khu chung cư nhà caotầng, khu đô thị cũng được quy hoạch rộng khắp các tỉnh thành, đời sống củng người dânngày càng được đổi thay

Các nhà máy nhiệt điện, nhà máy thủy, nhà máy thép, lò cao, xi măng được xây dựngrộng khắp hầu như tỉnh nào cũng có

Cùng với những phát triển vượt bậc nói trên thì cũng có mặt trái của nó sự phát triểnnóng đó đã ảnh hưởng không tốt đến đời sống của người nông dân lao động Quỹ đất chophục phụ nông nghiệp ngày càng khan hiếm, người nông dân không có việc làm cũng nhiềulên Các nhà máy tạo công ăn việc làm cho một số thành phần lao đông nhưng đại đa số chỉtuyển lao động là từ 18 - 35 Vận vẫn còn nguồn lao động dưới 18 và trên 35 tuổi làm gì khinguồn quỹ đất nông nghiepẹ ngày một bị thu hẹp Bên cạnh đó sự phát triển mạnh mễ củacác khu công nghiệp, khu đô thị, nhà cao tầng thì nhu cầu về vật liệu xây dựng ngày càngcao đặc biệt là mặt hàng gạch xây dựng Ở nước ta hiện nay để phục vụ cho xây dụng nhà ởthì đại đa số vẫn là dùng gạch đất nung là chủ yếu các loại gạch khác gần như chưa được đưavào sử dụng

Theo số liệu thống kê của Viện kiến trúc quy hoạch xây dựng ( Bộ xây dựng ), tốc

độ đô thị hóa của Việt Nam tăng mạnh, tỷ lệ đô thị hóa năm 1999 là 23,6%, năm 2004 là25,8% dựu báo năm 2010 sẽ là 33% và đến năm 2025 sẽ đạt 45% Nhu cầu vật liệu xây dựngnói chung và gạch xây nói riền cho các công trình là hết sức to lớn Những năm gần đây,mức tiêu thụ gạch xây toàn quốc vào khoảng 20triệu viên/ năm Dự báo đến năm 2020, nhucầu sẽ tăng vào khoảng 42triệu viên/năm, cao gấp đôi với mức tiêu thụ hiện nay Nếu toàn bộnhu cầu về gạch xây dựng đều tập trung vào sử dụng gạch đất sét nung thì sau 10 năm nữachúng ta sẽ phải đào đi gần 1tỷ m3 đất sét mà phần lớn xâm phạm vào đất canh tác Điều này

sẽ làm ảnh hưởng nghiêm trọng đến vấn đề an ninh lương thực, tài nguyên của đất nước.Không những thế, quá trình nung sản phẩm gạch truyền thống cũng làm tiêu tốn nhiều nhiênliệu, đặc biệt là việc dùng thâm để đốt, Quá trình này làm thải ra môi trường một lượng lớnkhí độc hại, không chỉ ảnh hưởng tới môi trừong, sức khỏe con người mà còn làm giảm năngsuất cây trồng Bởi vậy việc phát triển gạch không nung để từng bước thây thế gạch đất nung

là hết sức cần thiết

Qua quá trình tìm hiểu thị trường, và nắm bắt được những chủ trương hướng dẫn củacác ban ngành, của chính phủ về việc ưu đãi, khuyến khích đầu tư về nhà máy và chủng loạigạch không nung nhằm giảm thiểu tài nguyên đất và sử dụng nguồn tài nguyên dư thừa là trobay từ những nhà máy nhiệt điện, nhà máy thép, nhà máy lò cao Công ty đã nhận thấyhướng đi cho mình trong tương lai đó là: chủ trương đi trước đón đầu và đầu tư nhà máy

gạch bê tông nhẹ không nung Nhà máy được lắp đặt và xây dựng trên diện tích đất là 1,5Hatrong địa phận cụm công nghiệp Ba Hàng, xã Nam Đồng, thành phố Hải Dương, tỉnh HảiDương Với công xuất dự kiến là 30.triệu viên gạch trên 1 năm Nhà máy được xây dựng sẽđem lại những hiệu quả cả về kinh tế – xã hội – môi trường lại không có gì sánh được Vớicông nghệ mà Nhà máy Gạch bê tông nhẹ của công ty xây dựng hoàn toàn không sử dụngđất nông nghiệp mà nguyên liệu chính là cát, tro bay, xi măng và các phế liệu sẵn có tại địaphương, từ đó góp phần bảo vệ môi trường, đảm bảo được nguồn tài nguyên đất cho sản xuấtnông nghiệp.

Tuy nhiên, loại gạch này chưa được người tiêu dùng, nhà thầu xây dựng tại ViệtNam quan tâm do nguồn cung thiếu, và là một mặt hàng mới ít người biết đến

Để cho sản phẩm gạch không nung của công ty tồn tại và phát triển, các Ban lãnh đạocủa công ty cần phải giải quyết 2 vấn đề chính yếu đó là sản xuất và tiêu thụ sản phẩm mớinày như thế nào

Qua tìm hiểu từ những thành công của một số sản phẩm được tiêu thụ trên thị trườngban lãnh đạo công ty đã có được định hướng phát triển sản phẩm mới:

Đẩy mạnh phát triển hoạt động marketing nhằm tìm kiếm thị trường Thành lậpphòng Markrting để nghiên cứu phát triển sản phẩm

Định hướng phát triển Marketinh của công ty được nghiên cứu và phát triển:

B PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG:

1 Môi trường vĩ mô:

Doanh nghiệp cùng với các yếu tố thuộc về môi trường vi mô trong quá trình hoạtđộng của mình lại chịu sự tác động của các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô Các yếu tố thuộcmôi trường vĩ mô có thể tạo ra những cơ hội hoặc là tiềm ẩn những nguy cơ, hiểm họa mớicho công ty Các yếu tố này thường là các yếu tố mà doanh nghiệp không kiểm soát đượcnhững tác động ảnh hưởng của nó tới hoạt động sản xuất kinh doanh nên cần phải nghiêncứu, theo dõi để phản ứng kịp thời nhằm giảm thiểu những tác động tiêu cực tới quá trìnhsản xuất kinh doanh của mình Môi trường marketing vĩ mô của doanh nghiệp bao gồm sáuyếu tố cơ bản đó là môi trường kinh tế, môi trường nhân khẩu học, môi trường tự nhiên, môitrường văn hoá xó hội, môi trường chính trị pháp luật và môi trường công nghệ Các yếu tốnày được thể hiện qua sơ đồ sau:

1.1 Môi trường kinh tế:

Môi trường kinh tế đóng vai trò quan trọng nhất trong sự vận động và phát triển củathị trường Sự tác động của các nhân tố kinh tế có thể ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp đến

sự diễn biến của cung, cầu và mối quan hệ cung - cầu trên thị trường, ảnh hưởng đến quy mô

và đặc điểm các mối quan hệ trao đổi trên thị trường

Kinh tế nước ta đã ngày càng phát triển, ngành công nghiệp cũng phát triển theo: nhưbáo cáo của bộ Công thương gửi chính phủ: Tổng GDP theo giá thực tế năm 2010 là khoảng

1.951,2 nghìn tỷ đồng, tương đương 102,2 tỷ USD Nhập siêu tuy đạt mức dưới 20% kim

ngạch xuất khẩu nhưng số tuyệt đối dự kiến vẫn là 13,5 tỷ USD, tăng 5% so với năm 2009(Theo báo cáo số 9453/BCT-KH của Bộ Công Thương ngày 21/9/2010, ước xuất khẩu sảnphẩm đá quý và kim loại quý năm 2010 là 2,5 tỷ USD, nhập khẩu khoảng 0,55 tỷ USD Nhưvậy, nếu loại trừ sản phẩm đá quý và kim loại quý, nhập siêu khoảng 15,45 tỷ USD, bằng23,59% kim ngạch xuất khẩu (65,5 tỷ USD- đã trừ kim ngạch xuất khẩu sản phẩm đá quý vàkim loại quý)

Trong khu vực đồng bằng sông Hồng, các thành phố Hà Nội, Hải Phòng và Hải Dương

có số lượng người lao động lớn nhất tại thời điểm năm 2005 và sẽ tiếp tục dẫn đầu vào năm

2020 Các thành phố Hạ Long, Móng Cái và Cẩm Phả sẽ phải đóng vai trò lực hướng tâmcho tỉnh Quảng Ninh, (tỉnh có số lượng công nhân các xí nghiệp lớn nhất của vùng ĐôngBắc)

Phát triển bền vững là một nhu cầu cấp thiết và đòi hỏi không tránh được của ViệtNam Các hợp tác liên tỉnh, phối hợp và cộng tác liên đô thị có thể mang lại sức mạnh vượtqua các khó khăn nguồn lực và tài chính Nguồn lực còn hạn chế như về đất, nước, có thểđược giải quyết qua các mối quan hệ liên ngành trong chính phủ, từ đó giảm thiểu chi phí vàtối ưu hoá các lợi ích phát triển

Môi trường Công nghệ

Môi trường văn hóa

xã hội

Môi trường

tự nhiên

Môi trường chính trị pháp luật

Môi trường kinh tế

Doanh nghiệp

Với tình hình kinh tế nước ta đang trên đà phát triển mạnh cùng với nhu cầu xâydựng và phát triển đô thị và các khu công nghiệp tăng cao tại các tỉnh, thành phố trên cảnước nói chung và tại Hải Dương nói riêng, đây là một cơ hội tốt cho công ty THẮNG LỢI

và các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực xây dựng và cung ứng vật liệu xây dựng

1.2 Môi trường văn hóa xã hội:

Nhân khẩu học là yếu tố quan tâm hàng đầu của các nhà quản trị marketing của cácdoanh nghiệp trong đó có Công ty THẮNG LỢI bởi vì con người tạo ra thị trường Các yếu

tố thuộc về môi trường nhân khẩu học tác động tới thị trường bao gồm qui mô và mật độ dân

số, sự phân bố của dân cư, tốc độ tăng dân số, độ tuổi, giới tính, sắc tộc, nghề nghiệp

Qui mô và tốc độ gia tăng dân số là mối quan tâm thường xuyên của các nhàmarketing Bởi vì, các yếu tố này quyết định qui mô của thị trường ở hiện tại và tương lai.Đồng thời đây cũng là một trong những nhân tố quan trọng phản ánh sự phát triển hay suythoái của thị trường

Nghiên cứu dân số theo độ tuổi giúp doanh nghiệp biết được cơ cấu thị trường theo độtuổi cũng như hành vi khách hàng ở từng độ tuổi khác nhau Việt Nam là một nước mà ngườitiêu dùng tương đối trẻ vì tuổi thọ chưa cao, số người già tính từ tuổi 60 trở lên chỉ chiếm 10%(các nước phát triển trên 29%), số còn đang đi học chiếm hơn 50% Nhu cầu, ý muốn, hành vimua hàng của người cao tuổi thường khác với thanh niên Lớp trẻ ngày nay thường ngày nay cóthực tế là sống độc lập với gia đình vì vậy nhu cầu về nhà ở (kể cả thuế và mua) đều tăng cao làyếu tố rất thuận lợi cho sự phát triển của các cụng ty ngành xây dựng

Một yếu tố khác liên quan đến sự biến đổi của thị trường và ảnh hưởng đến các hoạtđộng marketing của doanh nghiệp đó là sự thay đổi về cơ cấu và quy mô của các hộ gia đình.Các gia đình với qui mô lớn bao gồm nhiều thế hệ trước đây dần được thay bằng các hộ giađình nhỏ do lớp trẻ ngày nay có xu hướng tách khỏi gia đình khi đã trưởng thành để tạo cuộcsống độc lập ngày một gia tăng, thậm chí ngay cả khi họ chưa lập gia đình dẫn tới nhu cầu vềnhà ở tăng cao

Những thay đổi về đời sống kinh tế ở cả nông thôn và thành thị đã và đang góp phầnđẩy mạnh tiến trình này Cùng với cuộc vận động sinh đẻ có kế hoạch các gia đình có quy mônhỏ (Từ ba đến bốn thành viên) ngày một nhiều hơn Với công cuộc vận động giải phóng phụ

nữ đã thực sự làm thay đổi cách nhìn về vai trò của người phụ nữ trong gia đinh và tại công sở,vai trò của phụ nữ trong xã hội ngày càng được nâng cao Những thay đổi trên làm cho các đốitượng mà hoạt động marketing của doanh nghiệp cần hướng tới cũng thay đổi Các chính sáchmarketing hỗn hợp cần phải phù hợp hơn từ các quyết định về sản phẩm đến cách thức địnhgiá cũng như các thông điệp quảng cáo, các công cụ xúc tiến bán hàng,

Tình trạng hôn nhân cũng là một yếu tố mà nhà quản trị Marketing cần quan tâm.Cần nghiên cứu nắm vững được tuổi kết hôn và cả ly dị phần lớn ở vào lứa tuổi nào để cóđược các sản phẩm thích hợp cho họ Ví dụ: ở Mỹ có nơi tỷ lệ ly hôn chiếm 50% cuộc hônnhân, khi ly hôn lại có nhu cầu về nhà ở và sắm sửa lại dụng cụ gia đình, như yêu cầu muasắm khác lúc kết hôn Một khảo sát của Viện Xã hội Việt Nam cho thấy tỷ lệ ly hôn ở ViệtNam trong những năm gần đây cũng đang gia tăng

Bên cạnh đó, quá trình đô thị hoá và sự phân bố lại dân cư đang diễn ra với tốc độnhanh đã ảnh hưởng không nhỏ đến các hoạt động marketing của doanh nghiệp Lịch sử trênthế giới cho thấy có nhiều cuộc di dân diễn ra mang tính chất cơ học do con người luônmuốn sinh sống và làm việc tại những nơi có điều kiện thuận lợi hơn nhất là cỏc thành phốlớn, các khu đô thị phát sinh nhu cầu nhà ở tăng cao và luôn là thị trường quan trọng đối với

các nhà quản trị marketing nhất là trong lĩnh vực đầu tư xây dựng cơ bản Mặt khác, việcphân bố lại lực lượng sản xuất, phân vùng lãnh thổ, các đặc khu kinh tế cũng là một cơ hộithị trường hấp dẫn cho các nhà kinh doanh Các hoạt động marketing cần nhanh chónghướng vào các khu dân cư mới, một vùng thị trường tiềm năng hấp dẫn cho nhiều doanhnghiệp.

Kinh tế càng phát triển, thu nhập và trình độ văn hoá của người dân ngày càng đượcnâng cao thì nhu cầu và mong muốn của họ càng đa dạng, phong phú, đặc biệt là luôn biếnđộng với tốc độ ngày một gia tăng Điều này đòi hỏi các doanh nghiệp cần thay đổi chính sáchmarketing của mình cho phù hợp hơn Ngày nay, người tiêu dùng mua hàng hóa không chỉ đỏihỏi cao về giá trị và giá trị sử dụng mà họ còn đòi hỏi thoả mãn cả yếu tố tâm lý tiêu dùng, Với sự khác nhau về thu nhập, khả năng thanh toán, địa vị xã hội, dẫn đến sự khác biệt khálớn trong yêu cầu đối với cùng một loại hàng hóa dịch vụ ở các nhóm khách hàng khác nhauquản trị marketing cần phải xây dựng được các chính sách marketing cho phù hợp với từng đốitượng khách hàng

1.3 Môi trường tự nhiên:

Đất nước ta đến bây giờ mới là quốc gia thoát nghèo Với sự dẫn dắt của Đảng vàNhà nước, đời sống của nhân dân cũng được cải thiện rất nhiều Cùng với sự phát triển mạnh

mẽ về kinh tế chính trị xã hội thì tại Việt Nam dân số cũng gia tăng rất cao Nhu cầu về nhà ởcũng ngày càng bức thiết

Nhìn lại thời kỳ cải cách kinh tế đến nay, người dân ta xây nhà từ những nhà tranhvách đất rồi dần đến các lò gạch thủ công, lò gạch đất nung kiểu đứng, lò gạch tyanen tất cảnhững lò gạch trên đã đồng hàng cùng sự thay đổi chung của đất nước Nhưng mặt trái của

nó cũng ảnh hưởng không nhỏ đến đời sống của người dân của môi trường tự nhiên môitrường sinh thái

- Các lò gạch thủ công có lượng khí thải là rất lớn do vật liêu đốt chủ yếu là đốt than

và củi, rồi ủ nung gạch, quá trình như vậy sẽ sản sinh ra khí CO, CO2, đặc biệt các chất rấtđộc hại như SO2, NO2, NO3 Lò gạch không khác gì một nhà máy khí thải gây ô nhiễm Khí

lò gạch thải ra môi trường nước, ra không khí giống như mưa a xít, gây ô nhiễm nặng nề đếnmôi trường Hậu quả là, môi trường ngày càng bị ô nhiễm, đất ruộng bị thu hẹp, mất cả độdinh dưỡng cho trồng trọt, sức khỏe người dân xung quanh bị ảnh hưởng (năm 2005 sảnxuất 18 tỉ viên gạch thải ra 2,902 tỉ tấn CO2);

- Mới đây một số dây truyền sản xuất khác cũng đã được nhà nước khuyến khíchthay thế nhhư nhà máy gạch liên tục kiểu đứng, nhà máy gạch tuynen Những nhà máy nàyđược mọc lên thay thế các lò gạch thủ công tự phát nhằm giảm thiểu ảnh hưởng tác động đếnmôi trường Bên cạch đó cũng vẫn còn tồn tại những điểm yếu của nó Ảnh hưởng đến quỹđất nông nghiệp Tiêu tốn một lượng đất sét dẻo khổng lồ, để sản xuất 1000 viên gạch tiêuchuẩn tiêu tốn trung bình 1,5m3 đất sét, tuỳ theo gạch đặc hay rỗng Từ năm 2000 đến năm

2007 sản xuất toàn bộ 120 tỉ viên gạch, tiêu tốn trên 180 triệu m3 đất sét Nếu lấy trung bìnhkhai thác 1m2 đất được 2m3 đất sét làm gạch thì diện tích đất canh tác để khai thác là 90 triệu

m2 tương đương với 9.000 ha đất canh tác; trung bình mỗi năm 1200 ha, đã biến đất canh tácthành ao hồ, biến ruộng bậc cao thành vùng đất trũng Nếu chỉ sử dụng đất sét nung thì từnăm 2008 đến năm 2020 để đáp ứng nhu cầu xây dựng cần phải đầu tư xây dựng hàng loạt

các nhà máy sản xuất gạch để đạt sản lượng 42 tỉ viên vào năm 2020 Phải xây dựng mới

800 nhà máy với lò nung tuynen công suất 25 triệu viên/năm Với tổng vốn đầu tư trên15.000 tỉ đồng Để đạt sản lượng 400 tỉ viên gạch sản xuất từ năm 2008 đến năm 2020 phảitiêu tốn 600 triệu m3 đất sét, tương đương với 30.000 ha đất canh tác Bình quân mỗi nămmất 2.500 ha, riêng năm 2020 mất 3.150 ha đất canh tác, ảnh hưởng đến an ninh lương thựccủa nước ta;

- Để sản xuất ra 400 tỉ viên gạch từ nay đến năm 2020 phải tiêu tốn 60 triệu tấn than, riêngnăm 2020 phải sử dụng 6,3 triệu tấn than

- Sự ra đời sản phẩm thay thế để giảm thiểu những tác động trên ngày càng bức thiết Một số

cá nhân, công ty đã nhìn nhận được sản phẩm thay thế cho gạch nung truyền thống đó là đầu

tư những nhà máy gạch không nung Gạch không nung bê tông, gach bê tông không nungnhẹ Công ty TNHH Thương mại và xây dựng An Lợ cũng cho ra đời sản phẩm gạch khôngnung bê tông nhẹ để theo kịp với sự đổi thay chung của cả nước Nguyên vật liệu đầu vào:Như trên đã phân tích, thành phần vật liệu đầu vào là cát, đá, xỉ than, tro bay, xi măng vậtliệu trên không có ảnh hưởng đến môi trường Vật liệu không hề sử dụng đất hoặc các vậtliệu tự nhiên mà quy định không cho phép Tận dụng được nguồn khí thải vật liệu thải do cácnhà máy công nghiệp thải ra

- Nhiên liệu sử dụng: Công nghệ sản xuất chỉ sử dụng điện, do vậy không hề dùng tớicác nhiên liệu quý, hiếm và bị hạn chế như: than , củi, dầu,

- Khí thải công nghiệp: Trong quá trình sản xuất không có quá trình nung, không cóbất kỳ một giai đoạn công nghệ nào tạo ra bất kỳ một loại khí công nghiệp nào trong quátrình sản xuất

- Rác và các phế thải công nghiệp: Sản phẩm cuối cùng là bê tông bao gồm hai lớpnên không có bất kỳ phế thải và rác nào cả, các sản phẩm hỏng khi mới định hình xong đềuđược tận dụng làm lại nguyên vật liệu đầu vào chứ không hề vứt bỏ Các sản phẩm hỏng,kém chất lượng có thể dùng để lát cho các công trình yêu cầu thấp hoặc rải đường Phế thảiduy nhất là các bột đá lẫn trong nước sau khi mài, được lắng đọng lại trong các bể và đượcvớt lên, được làm khô và chuyển tới nơi quy định, hoặc dùng để rải đường cũng rất tốt Vìvậy có thể nói nhà máy này không hề có rác và phế thải công nghiệp làm ảnh hưởng đến môitrường

1.4 Môi trường công nghệ:

Tiến bộ kỹ thuật góp phần to lớn vào việc tạo ra sản phẩm mới để tạo ra các thế lực cạnhtranh trên thị trường nên các nước đầu tư cho việc nghiên cứu và phát triển Chi phí đầu tư chonghiên cứu và phát triển chiếm một tỷ lệ không nhỏ và ngày một gia tăng trong thu nhập quốc dâncủa các nước, đồng thời đây cũng là một chỉ số đánh giá tốc độ phát triển cũng như khả năng tăngtrưởng của một đất nước Song song với việc nghiên cứu cơ bản là sự gia tăng của việc nghiên cứuứng dụng Nghiên cứu ứng dụng là quá trình chuyển hoá công nghệ kỹ thuật từ phòng thí nghiệm

ra đời sống thực tế, biến nó thành sản phẩm hàng hóa, dịch vụ Các công ty kinh doanh ngày naycũng quan tâm nhiều hơn đến việc đầu tư cho việc nghiên cứu và phát triển

Tại Việt Nam do trình độ công nghệ kỹ thuật còn chậm phát triển, Các nhà máy côngnghiệp chủ yếu là thô sơ, bán tự động, chưa có những đột biết về mặt công nghệ cao trongquá trình sản xuất Một số mặt hàng vẫn chỉ là công nghệ lắp ráp cho các sản phẩm khác màchưa có thể sản xuất được

Về ngành vật liệu xây dựng đặc biệt là gạch phục vụ cho nhuh cầu xây dựng ngàymột cao Các nhà máy sản xuất gạch chủ yếu là thủ công, nhà máy gạch nung từ nguồn đấtsét rất khó kiểm soát được chất lượng:

1) Nguồn vật liệu không thể kiểm tra chính xác được trong đó có bao nhiêu là sét,bao nhiêu là cát pha đất

2) Vì là lò nung trực tiếp không kiểm soát được hết khả năng nhiệt độ của sản phẩmcủa lô gạch ra là vì đầu lò và cuối lò nhiệt độ khác nhau thì chất lượngnsản phẩm khác nhau

Vấn đề đặt ra là sản phẩm thay thế sẽ áp dụng thế nào để dễ dàng kiểm soát đượcchất lượng sản phẩm:

Gạch bê tông nhẹ không nung ra đời với công nghệ hoàn toàn mới đã được các nước

tư bản áp dụng từ gần 40 năm Sản phẩm được sản xuất trong dây truyền máy móc côngnghệ cao tự động hóa đến 90% từ khâu đầu vào phối trộn sản phẩm đến nèn ép cắt và đóngkiện sản phẩm

Các chỉ tiêu của gạch nung có khoảng 70÷100 tiêu chuẩn quốc tế, với kích thước tiêuchuẩn khác nhau Tại Việt Nam gạch này có kích thước chung là 210x110x60; nhưng gạchkhông nung nhẹ thì có khoảng 300 tiêu chuẩn quốc tế khác nhau với kích cỡ viên gạch khácnhau, sức nén viên gạch không nung nhẹ tối đa đạt 35Mpa

1.5 Môi trường chính trị – pháp luật:

Các cơ quan Nhà nước đã ban hành các văn bản pháp quy để điều chỉnh các vấn đề liên quan trong quá trình quy hoạch tổng thể ngành vật liệu xây dựng như:

Nghị định số 115/2001/QĐ-Ttg của Thủ tướng Chính phủ về việc phê duyệt quy hoạch tổng thể ngành công nghiệp vật liệu xây dựng Việt Nam đến năm 2010

Quyết định số 15/2004/QĐ-BXD ngày 10 tháng 6 năm 2004 của Bộ Xây dựng về việc ban hành Tiêu chuẩn xây dựng Việt Nam TCVN136:2004 " Bê tông nhẹ - yêu cầu kỹ thuật"

Thông tư 134/2007/TT-BTC quy định sản phẩm block nhẹ thuộc diện đặc biệt ưu đãi

Bộ xây dựng ban hành Chứng nhận số: 29/BXD-VLXD ngày 22.4.2008 xác nhận sản phẩm BLock, gạch bê tông nhẹ là loại vật liệu mới

Cũng theo quy hoạch phát triển ngành công nghiệp vật liệu xây dựng của Chính phủ,năm 2010, tỉ lệ sử dụng vật liệu không nung tại Việt Nam phải chiếm 30% tổng vật liệu xâydựng Tuy nhiên con số này hiện chỉ từ 8 - 9% Đây là thông tin được đưa ra tại hội thảoHiệu quả sử dụng bê tông nhẹ trong thiết kế xây dựng được diễn ra tại Hải Dương hội thảokhoa học về công nghệ sản xuất gạch xây dựng trên địa bàn tỉnh do UBND tỉnh tổ chức hôm28-12 Tham dự có đại diện các Bộ Khoa học và Công nghệ, Tài nguyên và Môi trường, Xâydựng; Liên hiệp các hội khoa học và kỹ thuật Việt Nam, Hội Vật liệu xây dựng Việt Nam;đại diện các ban, ngành, địa phương liên quan của tỉnh; các tổ chức và đơn vị sản xuất gạchxây dựng trên địa bàn Đồng chí Nguyễn Trọng Thừa, Phó Chủ tịch UBND tỉnh chủ trì hội

thảo.Tại hội thảo đồng chí Nguyễn Trọng Thừa nêu dõ thời hạn quy định của tỉnh (sau

ngày 31-12-2010) sẽ kiên quyết xóa bỏ các lò gạch vi phạm: Xây dựng không phép, gây

ô nhiễm nhiều đến môi trường, thiếu vùng nguyên liệu (kể cả đối với các dự án gạch tuy-nen), bên canh đó tại hội thảo, các chuyên gia cho rằng, gạch bê tông nhẹ đã được thế

giới sử dụng gần 40 năm nay với tỉ lệ thay thế gần 50% gạch đất sét nung tại một số nướcnhư Trung Quốc, Malaysia, Đức, Pháp

Gạch bê tông nhẹ được sản xuất theo công nghệ mới từ các nguyên liệu như xi măng,cát, tro bay, xỉ của các nhà máy điện Với đặc tính siêu nhẹ, loại gạch này có thể giảm tải kếtcấu móng, cột dầm, nhờ đó có thể tiết kiệm từ 7 - 10% tổng chi phí cho toàn công trình, tiếtkiệm 30% thời gian thi công và thân thiện với môi trường

Để khuyến khích phát triển loại vật liệu này, Chính phủ vừa ban hành quyết định 567quy định từ năm 2011, các công trình cao từ 9 tầng trở lên phải sử dụng 30% vật liệu xâydựng không nung Tuy nhiên, theo các chuyên gia, cần có nhiều giải pháp hơn để người tiêudùng thấy được hiệu quả kinh tế cũng như môi trường của gạch bê tông nhẹ

Để Chương trình được thực hiện đúng kế hoạch, Chính phủ quy định, các dự án chếtạo thiết bị sản xuất vật liệu xây không nung nhẹ và sản xuất gạch xi măng - cốt liệu côngsuất từ 7 triệu viên quy tiêu chuẩn/năm trở lên ngoài các chính sách ưu đãi về thuế nhậpkhẩu, thu nhập doanh nghiệp, ưu đãi và hỗ trợ khác theo quy định hiện hành còn được đượchưởng ưu đãi như đối với các dự án thuộc chương trình cơ khí trọng điểm

2 Môi trường ngành:

Cho đến nay, cơ cấu của Michael Porter vẫn còn là một công cụ hữu ích để phân tíchtình hình cạnh tranh và các yếu tố cơ bản trong kinh doanh Cơ cấu này sẽ giúp ta có cái nhìnrộng hơn so với phạm vi nhỏ hẹp của các đối thủ cạnh tranh hiện tại để xem những đối thủkhác và các ảnh hưởng quyết định đến sự tăng trưởng và khả năng sinh lợi tiềm năng tronglĩnh vực gạch không nung nhẹ nhẹ Ta sẽ đi sâu xem xét 5 tác lực của Porter đối với ngànhnày:

2.1 Đối thủ cạnh tranh hiện tại:

Hiện nay trên thị trường đang có rất nhiều công ty đang hoạt động trong việc sản xuấtnhững sản phẩm gạch truyền thống Ở miền Bắc, một số công ty đã và đang xây dựng nhà máy gạch không nung nhẹ Đây sẽ là những đối thủ có ảnh hưởng rất nhiều đến việc phát triển sản phẩm của công ty:

1. Công ty CP Kiến trúc-Xâu dựng Loa Thành Hà Nội

3. Công ty CP Tập đoàn Phát triển Đoàn Minh Công Hải Dương

4. Công ty CP Thương mại, Dịch vụ và Xây dựng T.S.T Hà Nội

7. Công ty CP Công nghệ Năng lượng và Môi trường Hà Nội

Đây là những doanh nghiệp có vốn khá lớn và có nhiều năm kinh nghiệm trong lĩnh vực sản xuất vật liệu xây dựng Tuy nhiên, họ cũng mới chỉ bước chân vào lĩnh vực sản xuất gạch không nung nhẹ nhẹ trong vài năm trở lại đây Có thể thấy cấu trúc của ngành vẫn còn phân tán, không có doanh nghiệp nào có khả năng chi phối các doanh nghiệp còn lại

2.2 Đối thủ tiềm năng (Rào cản gia nhập ngành):

- Thủ tướng Chính phủ đã có quyết định phê duyệt "Chương trình phát triển vật liệu xâykhông nung (VLXKN) đến năm 2020" Theo đó, sẽ sử dụng loại vật liệu này thay thế gạchđất sét nung với tỷ lệ 20-25% vào năm 2015 và 30-40% vào năm 2020

Từ năm 2011, các công trình nhà từ 9 tầng trở lên sẽ sử dụng tối thiểu 30% vật liệuxây dựng không nung loại nhẹ Ba chủng loại VLXKN được dùng là gạch xi măng-cốt liệu,gạch nhẹ và các loại gạch khác Tỷ lệ gạch xi măng-cốt liệu trên tổng số VLXKN khoảng74% vào năm 2015 và 70% vào năm 2020 Gạch nhẹ gồm gạch từ bê tông khí chưng áp vàgạch từ bê tông bọt chiếm tỷ lệ 21% vào năm 2015 và 25% năm 2020 trên tổng VLXKN.Các loại gạch khác như đá chẻ, gạch đá ong, vật liệu xây không nung từ đất đồi và phế thảixây dựng, gạch silicát đạt tỷ lệ khoảng 5% từ năm 2015

- Vốn đầu tư cho một dây chuyền sản xuất chỉ bằng 2/3 vốn đầu tư cho lò gạch nung truyềnthống

- Xu hướng xây nhà cao tầng ngày càng tăng Các khu đô thị mới đang dần hình thành-Nguyên liệu đầu vào dễ kiếm

-Nguồn nhân lực yêu cầu cho dây chuyền ít, không nhiều bằng yêu cầu cho lò nung truyềnthống

2.3 Sản phẩm thay thế:

- Gạch nung truyền thống

- Gỗ

- Gạch đá ong

- Đá chẻ

- Gạch bê tông thông thường

- Gạch bê tông khối lắp ghép

2.4 Sức mạnh nhà cung cấp:

Được chia là 2 nhóm:

- Nhóm thiết bị đầu vào: Thiết bị phải nhập ngoại đến 80%, giá thành về đàm phán khôngđược nhiều, phụ thuộc vào tỷ giá ngoại tệ như đồng NDT với những chi tiết nhập từ TrungQuốc và đồng USD với những chi tiết nhập từ Châu Âu Chỉ có một số ít chi tiết là có thể tựsản xuất trong nước do những xưởng cơ khí chế tạo làm được

- Nhóm vật liệu đầu vào: Đa số là nguồn nguyên liệu đầu vào dễ kiếm Nhưng vẫn bị ánhhưởng với một số vật liệu và vật tư do sự độc quyền của ngành mà công ty không có khảnăng đàm phán như về điện và Xi măng, đây là mặt hàng do Nhà nước điều tiết với sự độcquyền của ngành

Còn lại những thành phần vật liệu khác thì áp lực từ nhầ cung cấp không nhiều như:phế thải xây dựng, tro bay từ nhà máy nhiệt điện, nhà máy lò cao là một trong những thànhphần sản xuất của vật liệu gạch không nung nhẹ trong khi các công trình, nhà máy đang rấtđau đầu để tìm nơi đổ phế thải

2.5 Sức mạnh của khách hàng:

Theo Quyết định đã được phê duyệt của Chính phủ, từ năm 2011, các công trình nhà

từ 9 tầng trở lên sẽ sử dụng tối thiểu 30% vật liệu xây dựng không nung loại nhẹ Tuy vậycác nhà thầu xây dựng và người dân không mấy mặn mà với sản phẩm mới này do nguồncung không nhiều, không nắm được sản phẩm như thế nào có chất lượng tốt hay không vàchi phí để xây dựng là bao nhiêu khi dùng để thay thế sản phẩm truyền thống

Khách hàng có thêm sự lựa chọn các mặt hàng sản phẩm khác nhau khi có sản phẩmthay thế khác cho sản phẩm truyền thống, không chỉ là gạch không nung bê tông nhẹ mà còn

có nhiều sản phẩm thay thế khác dẫn đến áp lực từ phía khách hàng là rất cao đối với sảnphẩm của công ty

Khách hàng có thể chia làm hai nhóm:

+ Khách hàng trực tiếp: Chủ đầu tư của các dự án này đều là những doanh nghiệp có tầm cỡ,qui mô lớn, có mối quan hệ sâu rộng và có vị thế trên thị trường, có khả năng gây áp lực vềgiá cả, chất lượng sản phẩm

+ Nhà phân phối: các nhà buôn, đại lý Ở đây tùy thuộc vào chính sách “kéo” hay “đẩy” củadoanh nghiệp Các nhà phân phối có thể liên kết lại với nhau để cùng tạo ra sức ép về giá đốivới nhà sản xuất Ví dụ chúng ta bán sản phẩm cho các nhà phân phối với giá thấp trong khikhách hàng khi mua sản phẩm đó thì lại được nhà phân phối bán lại với giá khá cao

3 Môi trường nội bộ doanh nghiệp:

Ở đây, ta sẽ phân tích các điểm mạnh, điểm yếu, triển vọng và thách thức (SWOT)của doanh nghiệp trong lĩnh vực sản xuất gạch không nung nhẹ (xem trang sau)

Mô hình SWOT:

Điểm mạnh

- THẮNG LỢI có thương hiệu nổi

tiếng

- Là công ty kinh doanh vật liệu xây

dựng, thi công xây lớn trong miền

Bắc, nhhững đối tác quen thuộc

khách hàng tiềm năng đều là

nhhững chủ đầu tư, những khách

hàng lớn, nên có khả năng tiêu thụ

sản phẩm cao

- Cơ sở hạ tầng sản xuất đầy đủ,

thuận tiện về vận chuyển cả đường

bộ và đường thủy do nhà máy

được đặt trên Qlô5 đây là quốc lộ

huyết mạch thông thơng của vùng

tâm giác kinh tế Hà Nội - Hải

Phòng- Quảng Ninh

- Công ty có sẵn đội ngũ xe vận tải

không phải đi thuê sẵn sàng hỗ trợ

- Khách hàng có được nhiều lựachọn hơn khi có được nhiềuchủng loại sản phẩm trên thịtrường

Thách thức

- Bị cạnh tranh mạnh mẽ bởi các

công ty trong nước và các đối thủ

tiềm năng

- Sự mới mẻ của loại vật liệu này

khiến khách hàng còn băn khoăn

- Giải pháp xanh (bảo vệ môitrường) ngày càng được quan tâmhơn

C ĐỀ XUẤT CHIẾN LƯỢC MARKETING:

1 Phân đoạn thị trường:

Qua nghiên cứu, khảo sát thực tế công ty THẮNG LỢI đã quyết định xây dựng nhàmáy sản xuất gạch nung nhẹ nằm trong khu công nghiệp Nam Sách tỉnh Hải dương có vị tríthuân lợi về giao thông đường thuỷ, đường sắt trong nội tỉnh và với các tỉnh, thành phố lâncận như: Hưng yên, Hải Phòng, Hà Nội

Tỉnh Hải Dương nói riêng vá các tỉnh lân cận phía bắc nói chung đều là các khu vực

có mật độ dân số cao và có tốc độ phát triển cũng như nhu cầu xây dựng đô thị hoá và côngnghiệp hoá rất cao

Chỉ tính riêng với Tỉnh Hải Dương hàng năm đã thu hút được trên 120 doanh nghiệpđầu tư xây dựng cơ sở sản xuất ,kinh doanh trong các khu công nghiệp và trong những nămgần đây đã thành công trong việc kêu gọi hàng chục nhà đầu tư trong và ngoài nước đầu tưcác đô thị và khu công nghiệp mới trên diện tích hàng trăm nghìn héc ta

Kinh tế phát triển thu nhập và tình độ văn hoá của người dân càng được nâng cao thìnhu cầu và mong muốn của họ càng đa dạng, phong phú, đặc biệt là luôn biến động với tốc

độ ngày một tăng trưởng điều này đòi hỏi công ty THẮNG LỢI cần luôn thay đổi chínhsách marketing của mình cho phù hợp hơn, vì người tiêu dùng mua hàng hoá không chỉ đòihỏi cao về giá trị và giá trị sử dụng mà họ còn đòi hỏi thoả mãn cả tâm lý tiêu dùng, với sựkhác nhau về thu nhập, khả năng thanh toán, địa vị xã hội, dẫn đến sự khác biệt khá lớntrong yêu cầu đối với dịch vụ sản phẩm gạch nhẹ không nung ở các nhóm khách hàng khácnhau và là yêu cầu đối với công ty THẮNG LỢI phải ngiên cứu, điêu tra và có quyết địnhđúng đắn trong việc lựa chọn mục tiêu phục vụ nhóm khách hàng nào? Phân khúc thị trườngnào?

Để đảm bảo cho quá trình kinh doanh được bền vững, công ty THẮNG LỢI đã tìmhiểu nhưng yếu tố tâm lý, hành vi người của người tiêu dùng đối với sản phẩm gạch nhẹkhông nung và thấy rằng, trong tình trạng khan hiếm về tài nguyên, khoáng sản sắp diễn ra,chi phí về năng lượng gia tăng, ô nhiễm ngày càng ngiêm trọng và sự can thiệp của chínhphủ vào việc quản lý quá trình sử dụng cũng như việc tái sản xuất các nguồn tài nguyên thiênnhiên ngày càng kiên quyết hơn khách hàng đã ngày càng hình thành ý thức về việc bảo vệmôi trường và có xu hướng ủng hộ, tiêu thụ các sản phẩm thân thiên với môi trường

Với những nhân tố đã được phân tích như trên công ty THẮNG LỢI nhận thấy sản phẩm gạch nhẹ không nung của công ty có tính khả thi cao và công ty quyết định tập trung thị trường để công ty phục vụ là:

-Các khu công nghiệp

Công ty THẮNG LỢI đã cho ra đời sản phẩm gạch nhẹ không nung với nhiều sựkhác biệt lớn đối với sản phẩm gạch nung truyền thống cả về công nghệ, tính năng sảnphẩm, thuận tiện khi vận chuyển, thi công và đặc biệt là có lợi ích rất lớn cho môi trường màcác sản phẩm truyền thống không có được Đồng thời tập trung đẩy mạnh về cải tiến các loạihình dịch vụ của sản phẩm để tạo ra sự thoải mái, đa dạng chọn lựa cho khách hàng mà cácđối thủ cạnh tranh không có được như: vận chuyển miễn phí đến công trình đối với kháchhàng lớn, thường xuyên trong vòng 60km ( từ nhà máy sản xuất đến công trình ); khuyếchtrương, truyền tải thông tin và tính ưu việt của sản phẩm tới các nhà đầu tư, nhà thi côngcông trình cao tầng…

Khẩu hiệu định vị của gạch nhẹ không nung: THẮNG LỢI - Giải pháp xanh cho các công trình

Gạch nhẹ không nung là sản phẩm đem đến cho công trình của bạn sự an toàn, giảipháp thi công thuận tiện, giá cả hợp lý, mọi lúc, mọi nơi mà không sản phẩm nào cóđược.Bạn sẽ cảm thấy hài lòng khi dùng sản phẩm gạch nhẹ không nung công ty THẮNGLỢI