CHIẾN lược MARKETING sản PHẨM GẠCH NUNG NHẸ của CÔNG TY TNHH THƯƠNG mại và xây DỰNG AN lợi

MỤC LỤC CHIẾN LƯỢC MARKETING SẢN PHẨM GẠCH NUNG NHẸ CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ XÂY DỰNG AN LỢI I TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ XÂY DỰNG AN LỢI Thông tin Công ty Sơ đồ cấu tổ chức công ty II CHIẾN LƯỢC MARKETING SẢN PHẨM GẠCH KHƠNG NUNG NHẸ A LÝ LUẬN CHUNG B PHÂN TÍCH MƠI TRƯỜNG Mơi trường vĩ mơ 1.1 Mơi trường kinh tế 1.2 Mơi trường văn hóa xã hội 1.3 Môi trường tự nhiên 1.4 Môi trường công nghệ 1.5 Mơi trường trị – pháp luật Mơi trường ngành 2.1 Đối thủ cạnh tranh 2.2 Đối thủ tiềm (Rào cản gia nhập ngành) 2.3 Sản phẩm thay 2.4 Sức mạnh nhà cung cấp 2.5 Sức mạnh khách hàng Môi trường nội doanh nghiệp C ĐỀ XUẤT CHIẾN LƯỢC MARKETING Phân đoạn thị trường Chiến lược định vị sản phẩm Chiến lược Marketing Mix: 5.1 Chiến lược sản phẩm 5.2 Chiến lược kênh phân phối 5.3 Chiến lược Xúc tiến bán 5.5 Chiến lược giá Dự toán doanh thu, chi phí, lợi nhuận Triển khai thực đánh giá TÀI LIỆU THAM KHẢO CHIẾN LƯỢC MARKETING SẢN PHẨM GẠCH NUNG NHẸ CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ XÂY DỰNG AN LỢI I TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ XÂY DỰNG AN LỢI Thông tin Công ty: Công ty TNHH Thương mại Xây dựng An Lợi thành lập theo giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số: 0402000321, phòng đăng ký kinh doanh sở kế hoạch đầu tư tỉnh Hải Dương cấp ngày 05 tháng 03 năm 2004; đăng ký thay đổi lần thứ ngày 10 tháng năm 2006 Công ty có trụ sở tại: KM60 Qlộ5, xã Hồng Lạc, huyện Thanh Hà, tỉnh Hải Dương Điện thoại: 03203.752042 Fax: 03203.752042 Mail: anloibrick@gmail.com Vốn điều lệ công ty: 5.000.000.000 đồng ( Năm tỷ đồng ) Người đại diện theo pháp luật công ty: Trần Phát Lĩnh vực kinh doanh: Mơi giới thương mạị; Vận tải hàng hóa xe liên tỉnh, nội địa; Vận tải hành khách xe du lịch, taxi; Vận tải hàng hóa đường thủy nội địa; Cho thuê kho xưởng, bến bãi; Mua bán vật liệu xây dựng ( xi măng, sắt, thép, đá, cát ); Sản xuất mua bán đồ nội, ngoại thất; Sán xuất mua bán cấu kiện bê tông đúc sẵn, bê tông thương phẩm, bê rông Asphal, ống cống loại; Sản xuất bán loại gạch, ngói lợp khơng nung; Xây dựng cơng trình giao thơng, thủy lợi, dân dụng, hạ tầng, san lấp mặt bằng: Kinh doanh dịch vụ nhà hàng, khách sạn, khu vui chơi, giải trí, thể thao; Sản xuất kinh doanh sản phẩm khí; Đầu tư bất động sản, khu dân cư, khu cơng nghiệp; 2- Tình hình tài tiêu tài chính: Sau năm thành lập hoạt động theo luật doanh nghiệp, hoạt động công ty thu kết quan trọng tiêu doanh thu, lợi nhuận Công ty trì mức tăng trưởng lợi nhuận liên tục nhiều năm, đặc biệt giai đoạn khủng hoảng kinh tế vừa qua Điều cho thấy sựu thành công công ty hoạt động kinh doanh nhạp bén ban lãnh đạo công ty trình quản lý đầu tư điều hành sản xuất kinh doanh, với đoàn kết tập thể cán cơng nhân viên cơng ty Tình hình tài tiêu tài chính: Đơn vị tính: đồng VN Chỉ tiêu Mã số Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 Doanh thu bán hàng cung cấp dịch vụ Các khoản giảm trừ doanh thu Doanh thu bán hàng cung cấp dịch vụ (10 = 01 - 02) Giá vốn hàng bán Lợi nhuận gộp bán hàng cung cấp dịch vụ (20 = 10 - 11) Doanh thu hoạt động tài Chi phí tài 01 80,367,122,38 152,133,316,96 241,891,973,979,1 10 80,367,122,38 152,133,316,96 241,891,973,979 11 64,709,897,42 15,657,224,96 121,021,591,98 31,111,724,988 192,424,331,248 22 5,858,801,626 1,771,200,000 32,664,215 2,816,208,000 - Trong đó: Chi phí lãi vay Chi phí quản lý kinh doanh 23 5,858,801,626 1,771,200,000 2,816,208,000 24 7,519,989,731 16,870,413,833 26,823,957,994 02 20 21 49,467,730 20,543,532 Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh (30 = 20 + 21 - 22 – 24) 10 Thu nhập khác 30 2,278,433,604 12,490,654,687 19,860,140,952 11 Chi phí khác 32 12 Lợi nhuận khác (40 = 31 - 32) 13 Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế (50 = 30 + 40) 14 Chi phí thuế thu nhập doanh nghiệp 15 Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp (60 = 50 – 51) 40 0 50 2,278,433,604 12,490,654,687 19,860,140,952 51 637,961,409 3,122,663,672 4,965,035,238 60 1,640,472,195 9,367,991,015 14,895,105,714 31 Sơ đồ cấu tổ chức công ty: Giám Giámđốc đốc Phòng Phòngtài tài kế tốn kế tốn Đội Độivận vậntải tải thủy thủy - Đội Đội11 Phòng Phòngkế kế hoạch, vật hoạch, vậttư tư- Marketing Marketing Đội Độithi thi cơng cơng cơng cơngtrình trình Đội Đội22 Phòng Phòngmáy máy- Thiết Thiếtbịbị Xưởng Xưởnggia giacơng cơng khí, xưởng khí, xưởng sản sảnxuất xuấtcấu cấu kiện bên tông, kiện bên tông, bê bêtông tôngthương thương phẩm, bê phẩm, bêtông tông Asphal Asphal Đội Đội33 Đội Đội44 Phòng Phòngkỹ kỹthuật thuật Nhà Nhàmáy máykết kết cấu thép cấu thép ngói ngóilợp lợp khơng nung, không nung, gạch gạchbê bêtông tông nhẹ không nhẹ không nung nung Đội Đội55 II CHIẾN LƯỢC MARKETING SẢN PHẨM GẠCH KHÔNG NUNG NHẸ A LÝ LUẬN CHUNG: Là cơng ty ngành xây dựng, chúng tơi ln có tậm niệm làm tốt đến cho dân minh, cho khách hàng dù khách hàng khó tính Các cơng trình thi công đảm bảo chất lượng tốt nhất, sản phẩm tốt nhât Cùng với suốt thời gian thi cơng cơng trình ngồi tỉnh ban lãnh đạo cơng ty chứng kiến nhiều đổi thay nước ta: Về công nghiệp khắp nơi có nhà máy, khu cơng nghiệp mọc lên đẩy mạnh việc cơng nghiệp hóa đại hóa đất nước, đẩy mạnh nguồn thu nhập cho người dân tạo công ăn việc làm cho người lao động dư thừa hầu khắc địa phương Các khu dân cư khu tái định cư khu biệt thự cao cấp, khu chung cư nhà cao tầng, khu đô thị quy hoạch rộng khắp tỉnh thành, đời sống củng người dân ngày đổi thay Các nhà máy nhiệt điện, nhà máy thủy, nhà máy thép, lò cao, xi măng xây dựng rộng khắp tỉnh có Cùng với phát triển vượt bậc nói có mặt trái phát triển nóng ảnh hưởng khơng tốt đến đời sống người nông dân lao động Quỹ đất cho phục phụ nông nghiệp ngày khan hiếm, người nông dân khơng có việc làm nhiều lên Các nhà máy tạo công ăn việc làm cho số thành phần lao đông đại đa số tuyển lao động từ 18 - 35 Vận nguồn lao động 18 35 tuổi làm nguồn quỹ đất nông nghiepẹ ngày bị thu hẹp Bên cạnh phát triển mạnh mễ khu cơng nghiệp, khu thị, nhà cao tầng nhu cầu vật liệu xây dựng ngày cao đặc biệt mặt hàng gạch xây dựng Ở nước ta để phục vụ cho xây dụng nhà đại đa số dùng gạch đất nung chủ yếu loại gạch khác gần chưa đưa vào sử dụng Theo số liệu thống kê Viện kiến trúc quy hoạch xây dựng ( Bộ xây dựng ), tốc độ thị hóa Việt Nam tăng mạnh, tỷ lệ thị hóa năm 1999 23,6%, năm 2004 25,8% dựu báo năm 2010 33% đến năm 2025 đạt 45% Nhu cầu vật liệu xây dựng nói chung gạch xây nói riền cho cơng trình to lớn Những năm gần đây, mức tiêu thụ gạch xây toàn quốc vào khoảng 20triệu viên/ năm Dự báo đến năm 2020, nhu cầu tăng vào khoảng 42triệu viên/năm, cao gấp đôi với mức tiêu thụ Nếu toàn nhu cầu gạch xây dựng tập trung vào sử dụng gạch đất sét nung sau 10 năm phải đào gần 1tỷ m3 đất sét mà phần lớn xâm phạm vào đất canh tác Điều làm ảnh hưởng nghiêm trọng đến vấn đề an ninh lương thực, tài ngun đất nước Khơng thế, q trình nung sản phẩm gạch truyền thống làm tiêu tốn nhiều nhiên liệu, đặc biệt việc dùng thâm để đốt, Q trình làm thải mơi trường lượng lớn khí độc hại, khơng ảnh hưởng tới mơi trừong, sức khỏe người mà làm giảm suất trồng Bởi việc phát triển gạch không nung để bước thây gạch đất nung cần thiết Qua trình tìm hiểu thị trường, nắm bắt chủ trương hướng dẫn ban ngành, phủ việc ưu đãi, khuyến khích đầu tư nhà máy chủng loại gạch không nung nhằm giảm thiểu tài nguyên đất sử dụng nguồn tài nguyên dư thừa tro bay từ nhà máy nhiệt điện, nhà máy thép, nhà máy lò cao Cơng ty nhận thấy hướng cho tương lai là: chủ trương trước đón đầu đầu tư nhà máy gạch bê tông nhẹ không nung Nhà máy lắp đặt xây dựng diện tích đất 1,5Ha địa phận cụm công nghiệp Ba Hàng, xã Nam Đồng, thành phố Hải Dương, tỉnh Hải Dương Với công xuất dự kiến 30.triệu viên gạch năm Nhà máy xây dựng đem lại hiệu kinh tế – xã hội – môi trường lại khơng có sánh Với cơng nghệ mà Nhà máy Gạch bê tông nhẹ công ty xây dựng hồn tồn khơng sử dụng đất nơng nghiệp mà nguyên liệu cát, tro bay, xi măng phế liệu sẵn có địa phương, từ góp phần bảo vệ mơi trường, đảm bảo nguồn tài nguyên đất cho sản xuất nông nghiệp Tuy nhiên, loại gạch chưa người tiêu dùng, nhà thầu xây dựng Việt Nam quan tâm nguồn cung thiếu, mặt hàng người biết đến Để cho sản phẩm gạch không nung công ty tồn phát triển, Ban lãnh đạo công ty cần phải giải vấn đề yếu sản xuất tiêu thụ sản phẩm Qua tìm hiểu từ thành công số sản phẩm tiêu thụ thị trường ban lãnh đạo công ty có định hướng phát triển sản phẩm mới: Đẩy mạnh phát triển hoạt động marketing nhằm tìm kiếm thị trường Thành lập phòng Markrting để nghiên cứu phát triển sản phẩm Định hướng phát triển Marketinh công ty nghiên cứu phát triển: B PHÂN TÍCH MƠI TRƯỜNG: Mơi trường vĩ mơ: Doanh nghiệp với yếu tố thuộc môi trường vi mơ q trình hoạt động lại chịu tác động yếu tố thuộc môi trường vĩ mô Các yếu tố thuộc môi trường vĩ mơ tạo hội tiềm ẩn nguy cơ, hiểm họa cho công ty Các yếu tố thường yếu tố mà doanh nghiệp khơng kiểm sốt tác động ảnh hưởng tới hoạt động sản xuất kinh doanh nên cần phải nghiên cứu, theo dõi để phản ứng kịp thời nhằm giảm thiểu tác động tiêu cực tới trình sản xuất kinh doanh Môi trường marketing vĩ mô doanh nghiệp bao gồm sáu yếu tố mơi trường kinh tế, môi trường nhân học, môi trường tự nhiên, mơi trường văn hố xó hội, mơi trường trị pháp luật môi trường công nghệ Các yếu tố thể qua sơ đồ sau: Môi trường kinh tế Mơi trường Cơng nghệ Mơi trường trị pháp luật Doanh nghiệp Mơi trường văn hóa xã hội Môi trường tự nhiên 1.1 Môi trường kinh tế: Môi trường kinh tế đóng vai trò quan trọng vận động phát triển thị trường Sự tác động nhân tố kinh tế ảnh hưởng trực tiếp gián tiếp đến diễn biến cung, cầu mối quan hệ cung cầu thị trường, ảnh hưởng đến quy mô đặc điểm mối quan hệ trao đổi thị trường Kinh tế nước ta ngày phát triển, ngành công nghiệp phát triển theo: báo cáo Cơng thương gửi phủ: Tổng GDP theo giá thực tế năm 2010 khoảng 1.951,2 nghìn tỷ đồng, tương đương 102,2 tỷ USD Nhập siêu đạt mức 20% kim ngạch xuất số tuyệt đối dự kiến 13,5 tỷ USD, tăng 5% so với năm 2009 (Theo báo cáo số 9453/BCT-KH Bộ Công Thương ngày 21/9/2010, ước xuất sản phẩm đá quý kim loại quý năm 2010 2,5 tỷ USD, nhập khoảng 0,55 tỷ USD Như vậy, loại trừ sản phẩm đá quý kim loại quý, nhập siêu khoảng 15,45 tỷ USD, 23,59% kim ngạch xuất (65,5 tỷ USD- trừ kim ngạch xuất sản phẩm đá quý kim loại quý) Trong khu vực đồng sông Hồng, thành phố Hà Nội, Hải Phòng Hải Dương có số lượng người lao động lớn thời điểm năm 2005 tiếp tục dẫn đầu vào năm 2020 Các thành phố Hạ Long, Móng Cái Cẩm Phả phải đóng vai trò lực hướng tâm cho tỉnh Quảng Ninh, (tỉnh có số lượng cơng nhân xí nghiệp lớn vùng Đông Bắc) Phát triển bền vững nhu cầu cấp thiết đòi hỏi khơng tránh Việt Nam Các hợp tác liên tỉnh, phối hợp cộng tác liên thị mang lại sức mạnh vượt qua khó khăn nguồn lực tài Nguồn lực hạn chế đất, nước, giải qua mối quan hệ liên ngành phủ, từ giảm thiểu chi phí tối ưu hố lợi ích phát triển Với tình hình kinh tế nước ta đà phát triển mạnh với nhu cầu xây dựng phát triển đô thị khu công nghiệp tăng cao tỉnh, thành phố nước nói chung Hải Dương nói riêng, hội tốt cho công ty An Lợi doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực xây dựng cung ứng vật liệu xây dựng 1.2 Mơi trường văn hóa xã hội: Nhân học yếu tố quan tâm hàng đầu nhà quản trị marketing doanh nghiệp có Cơng ty An Lợi người tạo thị trường Các yếu tố thuộc môi trường nhân học tác động tới thị trường bao gồm qui mô mật độ dân số, phân bố dân cư, tốc độ tăng dân số, độ tuổi, giới tính, sắc tộc, nghề nghiệp Qui mô tốc độ gia tăng dân số mối quan tâm thường xuyên nhà marketing Bởi vì, yếu tố định qui mô thị trường tương lai Đồng thời nhân tố quan trọng phản ánh phát triển hay suy thoái thị trường Nghiên cứu dân số theo độ tuổi giúp doanh nghiệp biết cấu thị trường theo độ tuổi hành vi khách hàng độ tuổi khác Việt Nam nước mà người tiêu dùng tương đối trẻ tuổi thọ chưa cao, số người già tính từ tuổi 60 trở lên chiếm 10% (các nước phát triển 29%), số học chiếm 50% Nhu cầu, ý muốn, hành vi mua hàng người cao tuổi thường khác với niên Lớp trẻ ngày thường ngày có thực tế sống độc lập với gia đình nhu cầu nhà (kể thuế mua) tăng cao yếu tố thuận lợi cho phát triển cụng ty ngành xây dựng cấp sản phẩm thị trường với mức độ rộng rãi Công ty TNHH An Lợi sử dụng kênh không cấp (Công ty - khách hàng) để cung cấp cho nhiều khách hàng đặt hàng với số lượng lớn Loại kênh không sử dụng nhiều nguồn lực công ty không đủ đáp ứng Việc sử dụng kiểu kênh đòi hỏi phải tốn nhiều cơng sức song lại đảm bảo giao tiếp chặt chẽ Công ty với khách hàng phân phối đồng thời công ty nhận phản hồi từ phía khách hàng cách nhanh chóng xác từ đưa phản ứng hiệu Với hình thức kênh cấp (Cơng ty → đại lý Miền Bắc → khách hàng Công ty → chi nhánh tiêu thụ công ty miền bắc - khách hàng), công ty sử dụng nhiều đặc điểm tích cực Một mặt, hình thức kênh cấp phát huy ưu dạng kênh trực tiếp, mặt khác lại cho phép giải phóng cơng ty khỏi chức tiêu thụ để tập trung nguồn lực vào khâu sản xuất Tuy nhiên loại kênh áp dụng phạm vi hạn chế số đại lý, hạn chế khoảng cách không gian khả phân phối hàng hố rộng khắp giảm Hình thức kênh dài mà Công ty An L ợi sử dụng kênh cấp (Công ty - chi nhánh tiêu thụ - công ty thương mại → khách hàng Công ty - đại lý - Công ty thương mại - khách hàng) So với loại kênh trên, loại kênh sử dụng nhiều khả phân phối sản phẩm đến địa điểm tốt nên Cơng ty nâng cao khả thương mại nhu cầu thị trường, làm thị trường biết đến sản phẩm nhiều Tuy nhiên có trở ngại cho Cơng ty An lợi áp dụng hình thức kênh kéo dài thời gian lưu thơng hàng hố làm cho việc điều hành kênh trở nên khó khăn, phức tạp Số lượng trung gian cấp độ kênh phân phối công ty An lợi sau: - Số đại lý cấp Miền Bắc: đại lý đặt Hà Nội Hải Phòng - Số chi nhánh miền Bắc: chi nhánh đặt Hà Nội - Số đại lý cấp Miền Bắc: 15 đại lý nhỏ phân bố rộng khắp tỉnh, thành phố thuộc phía Đơng Bắc Bộ như Hà Nội, Bắc Ninh, Bắc Giang, Hải Phòng, Hà Tây … - Số Cơng ty thương mại tham gia kinh doanh sản phẩm Công ty: 25 Công ty Các kiểu tổ chức kênh marketing Công ty phần lớn theo kiểu kênh truyền thống Phần lớn hàng hố lưu thơng qua kênh tự chảy theo chế thị trường tự dựa tín hiệu cung cầu giá thị trường Để tiêu thụ hàng hố mình, thời gian qua công ty TNHH An lợi phân phối hàng hố theo tất kênh có thể, khơng có lựa chọn kênh lựa chọn thành viên phân phối Việc phân chia công việc phân phối chưa thực cách đầy đủ Quan hệ liên kết thành viên lỏng lẻo, rời rạc Các thành viên kênh hầu hết quan tâm đến lợi ích riêng mình, họ sức đảm bảo cho mức lợi nhuận cao nhất, chí gây tổn hại cho việc tạo lợi nhuận cực đại toàn hệ thống Tuy nhiên việc thiết lập hệ thống kênh phân phối trải rộng thời gian ngắn có số lượng trung gian cấp độ kênh phân phối thành công ban quản trị công ty Song để đạt mục tiêu marketing nói chung mục tiêu phân phối nói riêng mà Cơng ty đặt nâng cao khả cạnh tranh sản phẩm thông qua kênh phân phối khắp linh hoạt số lượng trung gian mức thấp phân bổ chưa rộng rãi Về vấn đề quản lý hệ thống kênh phân phối Cơng ty An Lợi chưa chặt chẽ Thực tế, hoạt động trung gian thương mại mua bán lại thu nhập họ phần chênh lệch giá mua giá bán, gọi phần chiết khấu hay thặng số Do đó, họ mong muốn mua sản phẩm có giá thấp hy vọng nhờ tăng khối lượng hàng hoá bán thu lợi nhuận cao Còn với đại lý, đại diện cho Cơng ty, thu nhập họ phần hoa hồng họ hưởng doanh số bán họ hy vọng bán khối lượng sản phẩm cao, họ nhận khoản khuyến khích khác nhà sản xuất Ngoài ra, họ mong muốn nhận đảm bảo cơng ty, trợ giúp cơng ty mặt tài cơng ty cho họ vay vốn để mở rộng kinh doanh với lãi suất thấp, kéo dài thời hạn toán … Mâu thuẫn nảy sinh nhà sản xuất với trung gian phần lớn vấn đề liên quan tới trọng lượng sản phẩm Có điều q trình sản xuất, máy móc thiết bị hao mòn hay khâu cắt sản phẩm cắt tiêu chuẩn cho phép dẫn đến tình trạng khối lượng thực sản phẩm lớn khối lượng quy định ghi mẫu bán cho khách hàng Do đó, dẫn tới tình trạng trung gian bán hàng, bị thiệt hại phần lợi nhuận Việc phát nhu cầu khó khăn trung gian giúp công ty lựa chọn hình thức hỗ trợ tốt nhất, vừa có lợi cho nhà sản xuất đồng vốn họ bỏ mang lại hiệu họ mong muốn, vừa có lợi cho trung gian họ thoả mãn nhu cầu, điều khuyến khích trung gian nỗ lực hoạt động bán sản phẩm, tuyên truyền danh tiếng nhà sản xuất, đồng thời làm cho việc quản lý trung gian kênh phân phối dễ dàng toàn kênh hoạt động tốt Về thực trạng khuyến khích thành viên kênh Hiện tại, biện pháp hỗ trợ thành viên kênh mà công ty thực không nhiều mà tập trung vào số vấn đề sau: * Về tài chính: Mức chiết khấu bình qn 3% tổng khối lượng hàng hố bán ra, nhiên, có ưu tiên thành viên làm tốt công việc + Nếu tháng bán 500.000 viên ngồi mức thu nhập mà họ hưởng trên, họ thưởng thêm triệu đồng + Nếu khối lượng bán tháng từ triệu viên đến triệu viên thưởng 2,3 triệu đồng + Khối lượng bán tháng triệu viên họ thưởng 3,5 triệu đồng + Đối với trung gian thành lập trung gian quan hệ lâu với công ty, thực công việc tốt muốn mở rộng kinh doanh thiếu vốn, Công ty sẵn sàng hỗ trợ khoản vay với lãi suất thấp * Chính sách cơng nợ: + Từ Công ty đến khách hàng (nhà phân phối) 28/30 ngày + Từ nhà phân phối tới người sử dụng cuối 25 ngày * Định mức công nợ với nhà phân phối: + Công nợ: 28 ngày nhà phân phối có tổng kho 30 ngày nơi khơng có tổng kho + Thưởng toán hạn: 0,85% cho 28/30 ngày nhà phân phối hưởng chiết khấu toán sớm + Nếu khơng tốn hạn ghi hợp đồng phạt với mức phạt 0,1%, trường hợp xấu ngừng cung cấp, khơng cho kinh doanh sản phẩm Công ty Với thành viên tham gia phân phối Công ty thực hình thức hỗ trợ thơng qua việc gia hạn thời gian toán dài hơn, phải trả vòng 45 ngày đồng thời trợ giá vận chuyển * Hỗ trợ trực tiếp: Thông qua hình thức giảm giá, trợ giá cước vận tải vận chuyển với khối lượng lớn khoảng cách dài - Vận chuyển tới đại lý: + Giá cước 70 đồng/km khoảng cách vận chuyển 100 km + Giá cước 65 đồng/km khoảng cách vận chuển 100 km - Vận chuyển tới người tiêu dùng: + Giá cước 75 đồng/km khoảng cách vận chuyển 100 km + Giá cước 75 đồng/km khoảng cách vận chuyển 100 km Việc sử dụng biện pháp hỗ trợ công ty thực hiện, đánh giá hợp lý so với mức ưu đãi chung mà đối thủ cạnh tranh sử dụng thị trường, tỏ có hiệu lực Điều thể số lượng trung gian tham gia phân phối suốt thời gian qua khơng ngừng tăng lên, ngày có nhiều trung gian hoạt động hiệu quả, nhờ sản phẩm Cơng ty có vị trí thị trường, giúp Công ty đạt mục tiêu marketing nói chung mục tiêu phân phối nói riêng 5.3 Chiến lược Xúc tiến bán: 1- Phát triển hệ thống phát triển phân phối bán hàng, sản phẩm mang tính đặc thù, có mục tiêu phân khuc thị dõ dàng có lựa chọn khách hàng trước lập dự án, nên chiến lược xúc tiến bán xác định theo định hướng ban đầu Pull 2- Song song với việc phát triển hệ thống phân phối bán hàng công ty tổ chức đăng tin quảng cáo truyền hình với thời gian phát thời lượng phát đặt sau: - Truyền hình Hải Dương ngày lần thời gian 1phút/1lần sau chương trình thời tỉnh, vòng tháng - Truyền hình trung ương ngày lần sau hết chương trình thời tối vòng tháng - Công ty tổ chức họp báo, giới thiệu sản phẩm gạch nhẹ không nung tới khách hàng Thành phần mời tham gia họp báo bao gồm: Lãnh đạo xây dựng, giao thông, viện khoa học xây dựng, nhà báo, truyền thông, truyền hình, lãnh đạo bành ngành tỉnh có liên quan đến ngành xây dựng, khách hàng lớn cơng ty hợp tác ( Tập đồn Nam Cường,Tập đoàn đầu tư phát triển Việt Nam, Tập đồn Hòa Phát, Tổng Cơng ty Vinaconec, tổng Sơng Đà, cơng ty thiết kế cơng trình ) , chủ đầu tư khu công nghiệp, khu đô thị, dự án xây dựng lớn địa bàn tỉnh Hải Dương tỉnh bạn Hội thảo với chủ đề: Bê tông nhẹ - giải pháp cho cơng trình bảo vệ mơi trường - Trong hội thảo nêu dõ tình hình triển khai chương trình phát triển vật liệu xây dựng khơng nung thay vật liệu nung truyền thống thực Quyết định 121/2008/ QĐ- TTg, định 567/QĐ-TTg - Nêu dõ nguồn nguyên liệu sẵn có địa bàn dư thừa lấy từ khí thải nhà máy nhiệt điện, nhà máy lò cao - Nhấn mạnh đến tính năng, giải pháp ưu việt gạch nhẹ không nung cho cơng trình nhu cầu thiết yếu tương lai - Bên cạnh qua thơng qua giới truyền thơng báo chí buổi họp báo, giới thiệu sản phẩm Công ty công bố sản phẩm gạch nhẹ khơng nung có tính vượt trội với dây truyền sản xuất đại đảm bảo tốt yêu cầu môi trường xã hội Qua họp báo thuyết phục ban ngành lãnh đạo địa phương trung ương, công ty thiết kế, thiết kế cho sử dụng gạch nhẹ không nung cho cơng trình nhà nước cơng trình cơng cộng trung ương địa phương Kết thúc hội thảo cơng ty có chương trình tặng q cho khách hàng có in hình ảnh logo sản phẩm quà tặng để tăng cường khả quảng bá sản phẩm Hiện nay, khái niệm "Cơng trình xanh" cơng trình mà chủ đầu tư đưa thêm giải pháp để giúp cho cơng trình họ an toàn hơn, hơn, tiết kiệm coi nơi có mơi trường làm việc, sinh sống vui chơi thân thiện với môi trường Thông qua hội thảo, thông qua giới truyền thơng, Cơng ty gửi đến tồn cơng chúng khách hàng thông điệp: Gạch An Lợi – Giải pháp xanh cho cơng trình Hãy tiết kiệm tài nguyên đất - Vì tương lai em 5.5 Chiến lược giá: Do dây chuyền sản xuất sử dụng vật liệu loại vật liệu bị thải sẵn có, rẻ tiền, giá thành cho nguyên vật liệu thấp mà có nhiều nguồn cung cấp có nhiều ngành cơng nghiệp thải loại vật liệu đó: • Xỉ than từ loại lò hơi, lò điện, lò nhiệt luyện nhà máy cơng nghiệp, nhiệt điện thải • Xỉ quặng thải từ ngành cơng nghiệp khai khống thải • Xi măng • Cát sơng • Bột đá • v.v… Mặt khác công nghệ làm gạch không nung nhẹ đơn giản với thiết bị khí đơn giản làm cho chi phí cho 01 viên gạch giảm tối thiểu so với 01 viên gạch nung Sau ta tham khảo giá thành cho loại gạch nung không nung địa bàn Hải Dương để thấy rõ việc này: STT 10 11 Giá thương mại Hải Dương (chở đến chân cơng trình kích thước nhau) Gạch đất nung Gạch bê tông không Gạch từ tro, xỉ, vôi, nung thông thường cát Đất sét Xi măng Tro bay Than Cát sông, đá Xỉ quặng Chi phí máy móc Phụ gia khơ + ướt cát Chi phí nhà xưởng Chi phí máy móc Ximăng Chi phí nhân cơng Chi phí nhà xưởng Bột đá Chi phí quản lý Chi phí nhân cơng Chi phí máy móc Chi phí điện nước Chi phí quản lý Chi phí nhà xưởng Vận chuyển + chi Chi phí điện nước Chi phí nhân cơng phí thương mại Chi phí thương mại + Chi phí quản lý vận chuyển Chi phí điện nước Chi phí thương mại + vận chuyển - 1.300 đồng/viên 1.100 đồng/ viên gạch 1.000 viên gạch gạch đặc lỗ mù ( bình quân theo - 1.1000 đồng/viên kích thước ) gạch lỗ (02 lỗ thơng) 1.500đồng/viên - Giá gạch đất nung, gạch bê tông không nung thông thường lấy tham khảo từ thị trường thông báo giá sở xây dựng tỉnh Hải Dương tháng 12 năm 2010 Từ cân nhắc tính tốn chi phí thành phẩm sản phẩm - Giá gạch bê tông nhẹ công ty dựa tính chi phí sản xuất cơng ty Ngồi phát sinh chi phí khác khách hàng tốn nhanh, tạm ứng, đặt hàng trước hoạc triết khấu cho khách hàng lấy số lượng lớn, hỗ trợ vận chuyển tạm tính 0.5-1% theo trường hợp Với tính tốn thời gian đầu để thâm nhập thị trường cơng ty áp dụng mức giá đến có khách hàng thị trường rộng lớn người dân quen với sản phẩm công ty đẩy giá lên theo nhu câu cụ thể thị trường mà vừa tạo lợi nhuận cho công ty không ảnh hưởng đến quyền lợi khách hàng mà tạo sức mạnh cạnh tranh thị trường Ngoài sản phẩm đặc thù chất lượng dễ kiểm soát theo phối trộn cấp phối tạo lên cường độ cao theo đơn hàng khách hàng, tùy theo cơng trình khách hàng đặt có mức giá cụ thể khác khơng sản phẩm truyền thống có cường độ chất lượng định khó kiểm sốt nên có mức giá Dự tốn doanh thu, chi phí, lợi nhuận: Chi phí đầu tư: 1.1 Mặt xây dựng nhà máy: 1.5Ha 1.2 Nguồn vốn đầu tư: Bằng nguồn vốn có Cơng ty 1.3 Chi phí cho dây truyền sản xuất cơng suất 30triệu viên/1 năm - Tổng số vốn đầu tư: 39.680.000.000 đồng - Vốn cố định: 16.180.000.000 đồng + Chi phí xây dựng, nhà xưởng: 7.900.000.000 đồng + Chi phí thiết bị máy móc: 8.500.000.000 đồng + Chi phí khác, dự phòng: 1.200.000.000 đồng - Vốn lưu động: 5.900.000.000 đồng Tổng hợp sản lượng-doanh thu dự kiến: ST Chỉ tiêu T Công suất thiết kế Công suất hoạt động Sản lượng Giá bán chưa thuế VAT Giá bán sau thuế ĐVT Năm Năm Năm Viên % 30.000.000 65 90 100 Viên đ/viên 19.500.000 1.000 27.000.000 1.000 30.000.000 1.100 đ/viên 1.100 1.100 1.210 VAT Doanh thu (Chưa VAT ) Thuế VAT theo luật định10% Đồng 19.500.000.00 27.000.000.0 00 1.950.000.000 2.700.000.00 33.000.000.0 00 3.300.000.00 Tổng hợp chi phí: ST T I a b II Danh mục Năm Năm Năm trở Tổng chi phí 17,617,750,000 23,528,695,828 27,433,407,302 Chi phí trực tiếp Chi phí nguyên vật liệu Chi phí nguyên vật liệu phụ Chi phí nhiên liệu, lượng tiêu thụ Chi phí nhân cơng trực tiếp (60người) 14,643,750,000 20,436,500,000 24,593,000,000 17,325,000,000 21,000,000,000 253,000,000 437,000,000 500,000,000 198,750,000 217,500,000 285,000,000 1,228,500,000 1,228,500,000 1,404,000,000 Lương 1,019,655,000 BHXH, Y tế ( 17% quỹ lương ) 208,845,000 1,019,655,000 1,165,320,000 208,845,000 238,680,000 3,092,195,828 2,840,407,302 873,195,828 441,407,302 6,237,113,056 3,152,909,303 11,735,000,000 Chi phí chung Lãi vay ngân hàng 2,974,000,000 Vốn vay Tỷ lệ lãi b suất/1năm% Chi phí khấu hao tài sản Khấu hao nhà a xưởng (6%/năm) Khấu hao thiết bị máy móc b (11%/năm) Chi phí quản lý ( 1% DT) Chi phí bán 7,000,000,000 a 980,000,000 14 14 14 474,000,000 474,000,000 474,000,000 935,000,000 935,000,000 935,000,000 195,000,000 270,000,000 540,000,000 330,000,000 660,000,000 hàng+chi phí khác ( 2% DT) 390,000,000 Tổng hợp cân đối thu - chi: ST T Chỉ tiêu Năm Năm Năm chở I Tổng DT Thuần 19,500,000,000 27,000,000,000 33,000,000,000 II Tổng chi phí 17,617,750,000 23,528,695,828 27,433,407,302 III Cân đối thu - chi 1,882,250,000 3,471,304,172 5,566,592,698 Tổng hợp tiêu kinh tế: ST T Chỉ tiêu Năm1 Năm Năm trở Vốn đầu tư 39,680,000,00 a Vốn cố định 16,180,000,00 b Vốn lưu động 5,900,000,000 6,490,000,000 7,139,000,000 Doanh thu bán hàng 21,450,000,00 29,700,000,000 36,300,000,000 Thuế VAT 19,500,000,00 27,000,000,000 33,000,000,000 19,500,000,00 27,000,000,000 33,000,000,000 16,637,750,00 22,655,500,000 26,992,000,000 Lãi gộp ( 6=4-5 ) Chi phí tài phải trả (Trả lãi vốn vay) Thu nhập chịu thuế ( 8=6-7 ) Thuế thu nhập doanh nghiệp 25% 2,862,250,000 4,344,500,000 6,008,000,000 873,195,828 441,407,302 3,471,304,172 5,566,592,698 867,826,043 1,391,648,175 Lãi dòng Sử dụng lao động ( người) quản lý Mức lương bình quân (Đ/người/tháng) 1,411,687,500 2,603,478,129 4,174,944,524 10 11 12 Doanh thu Chi phí ( khơng tính chi phí tài chính) 980,000,000 1,882,250,000 470,562,500 60 1,706,250 60 60 1,706,250 1,950,000 Số liệu số tạm tính ngồi phát sinh số chi phí khác ngồi ý muốn khơng vượt q 5% lãi dòng Triển khai thực đánh giá: Kế hoạch triển khai: Thời gian thực dự kiến 1năm ( có dự án mặt xây dưng ) Những vấn đề xảy q trình thực dự án, trình chào bán tiêu thụ sản phẩm - Do thời gian thực dự án có đối thủ tiềm khác đầu tư thâm nhập thị trường nên mức độ cạnh tranh khó khăn - Trong trình bán tiêu thụ sản phẩm gặp rủi ro khách hàng chưa quen dùng sản phẩm nên mức độ tin tưởng không cao, dẫn tới sức tiêu thụ ban đầu chậm dự kiến Để tránh gặo phải rủi ro công ty tạm tính dự phòng kinh phí 5% từ lãi dòng đễ trích cho quỹ dự phòng phí rủi ro - Có thể giảm giá sản phẩm để tăng tính cạch tranh - Có thể khuyến mại chiết khấu cao cho khách hàng, tăng cường đôi ngũ kỹ thuật giám sát triển khai kiêm tra công việc hướng dẫn, tư vấn khách hàng ưu nhược điểm sản phẩm TÀI LIỆU THAM KHẢO Các ấn phẩm Marketing Philip Kotler “Chiến lược Đại dương xanh” W.Chan Kim - Nenée Mauborgne “Lợi cạnh tranh” Micheal Porter Báo cáo thường niên Chính phủ Việt Nam ... THƯƠNG MẠI VÀ XÂY DỰNG AN LỢI I TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ XÂY DỰNG AN LỢI Thông tin Công ty: Công ty TNHH Thương mại Xây dựng An Lợi thành lập theo giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh... cơng ty nhìn nhận sản phẩm thay cho gạch nung truyền thống đầu tư nhà máy gạch không nung Gạch không nung bê tông, gach bê tông không nung nhẹ Công ty TNHH Thương mại xây dựng An Lợ cho đời sản phẩm. .. thấy hài lòng dùng sản phẩm gạch nhẹ không nung công ty An Lợi -Vị trí tương đối so với sản phẩm cạnh tranh: 1 .Gạch nhẹ không nung công ty An Lợi 2 .Gạch nung truyền thống 3 .Gạch bê tông xi măng