Kế hoạch kinh doanh của gđ bán hàng toàn quốc (working plan) cho công ty vinamilk năm 2013

MỤC LỤC  1|Vinamilk DANH MỤC BẢNG – BIỂU  2|Vinamilk MỤC LỤC SƠ ĐỒ  3|Vinamilk GIỚI THIỆU SƠ LƯỢC VỀ CÔNG TY VINAMILK Tên giao dịch đối ngoại: Vinamilk Địa điểm: Số 10, Đường Tân Trào, Phường Tân Phú, Quận 7, TP HCM Telephone: (848) 54 155 555 Fax : (848) 54 161 226 Email: vinamilk@vinamilk-vn.com Website: www.vinamilk.com.vn Cơng ty cổ phần sữa Việt Nam có tên giao dịch Quốc tế là: Vietnam dairy Products Joint – Stock Company Công ty thành lập năm 1976 sở tiếp quản nhà máy Sữa chế độ cũ để lại Tính theo doanh số sản lượng, Vinamilk nhà sản suất sữa hàng đầu Việt Nam Danh mục sản phẩm Vinamilk bao gồm: sản phẩm chủ lực sữa nước sữa bột; sản phẩm có giá trị cộng thêm sữa đặc, yoghurt ăn yoghurt uống, kem phó mát Vinamilk cung cấp cho thị trường danh mục sản phẩm, hương vị qui cách bao bì có nhiều lựa chọn Theo Euromonitor, Vinamilk nhà sản xuất sữa hàng đầu Việt Nam năm kết thúc ngày 31 tháng 12 năm 2007 Từ bắt đầu vào hoạt động năm 1976, Công ty xây dựng hệ thống phân phối rộng Việt Nam làm đòn bẩy để giới thiệu sản phẩm nước ép, sữa đậu nành, nước uống đóng chai café cho thị trường 4|Vinamilk Phần lớn sản phẩm Công ty cung cấp cho thị trường thương hiệu “Vinamilk”, thương hiệu bình chọn “Thương hiệu Nổi tiếng” nhóm 100 thương hiệu mạnh Bộ Cơng Thương bình chọn năm 2006 Vinamilk bình chọn nhóm “Top 10 Hàng Việt Nam chất lượng cao” từ năm 1995 đến năm 2007 Hiện Công ty tập trung hoạt động kinh doanh vào thị trường tăng trưởng mạnh Việt Nam mà theo Euromonitor tăng trưởng bình quân 7.85% từ năm 1997 đến 2007 Đa phần sản phẩm sản xuất chín nhà máy với tổng công suất khoảng 570,406 sữa năm Công ty sở hữu mạng lưới phân phối rộng lớn nước, điều kiện thuận lợi để đưa sản phẩm đến số lượng lớn người tiêu dùng Sản phẩm Công ty chủ yếu tiêu thụ thị trường Việt Nam xuất sang thị trường nước Úc, Campuchia, Irắc, Philipines Mỹ Các sản phẩm Vinamilk 5|Vinamilk Kênh phân phối 6|Vinamilk 7|Vinamilk PHẦN 1: KẾ HOẠCH CHUNG 1.1 Công việc lớn cần làm, thời gian dự kiến Công việc T12 Khảo sát thị trường x Xây dựng kế hoạch công việc x T1 Thiết lập tiêu bán hàng x Thiết kế cấu bán hàng x T2 Lập kế hoạch tuyển dụng nhân viên x Thiết lập mô tả công việc x Lên kế hoạch sàng lọc đào tạo NV Thiết lập tiêu chuẩn đánh giá NV T3 T4 T5 x x Phát triển doanh thu cho cty x Xây dựng hệ thống QTBH x Bảng 1.1 Bảng kế hoạch công việc 1.2 Cam kết doanh số Trong năm vừa qua, sữa trở thành mặt hàng có mức tăng trưởng nhanh chóng, đạt 18%/năm Mức độ tiêu thụ sữa bình quân theo đầu người tăng theo năm từ mức 8.09 lít/người/năm vào năm 2000 lên tới 14.81 lít/người/năm vào năm 2010 Những số cho thấy nhu cầu sử dụng sữa người dân Việt Nam ngày tăng Vì vậy, tơi thay mặt tồn thể phận bán hàng, cam kết với công ty doanh thu năm 2013 32,603 tỷ đồng 8|Vinamilk 1.3 Yêu cầu bổ trợ - Yêu cầu tổng công ty tăng tỷ lệ chi phí cho phận bán hàng tổng doanh thu - Có phối hợp chặt chẽ phòng: Marketing, Bán hàng, Tài - Yêu cầu phòng Nhân hỗ trợ phận Bán hàng tuyển dụng nhân viên PHẦN KẾ HOẠCH CHI TIẾT 2.1 Thiết lập Dự báo bán hàng cho công ty Vinamilk năm 2013 Năm Doanh thu kế hoạch (tỷ đồng) Doanh thu thực Doanh thu vượt kế hoạch (đv: %) (tỷ đồng) 2010 14,441 16,173 1.12 2011 22,071 22,279 1.01 2012 26,480 27,337 1.03 Quý I/2013 7,205.26 8,168.85 1.13 Bảng 2.1 Doanh thu kế hoạch thực công ty Vinamilk giai đoạn 2010-2012 Trong năm 2012 vừa qua, Vinamilk đạt 27,337 tỷ đồng doanh thu, tăng 23% so với năm trước Lợi nhuận gộp tăng 38% lên 9,055 tỷ đồng Có thể nói, năm Vinamilk đạt sản lượng tiêu thụ cao từ trước đến với tỷ sản phẩm Vậy kết hoạt động kinh doanh năm sau Vinamilk nào? Doanh thu tối đa đạt đến số bao nhiêu? Và sau dự báo bán hàng năm 2013 2.1.1 Theo phương pháp giản đơn 9|Vinamilk - Doanh thu dự báo 2013 theo phương pháp giản đơn: 27,337 tỷ đồng Biện giải: Doanh thu mà Vinamilk đạt năm 2012 27,337 tỷ đồng Nên dự báo doanh thu năm 2013 theo phương pháp lấy doanh thu năm cũ làm 2.1.2 Theo phương pháp sai số - Doanh thu dự báo 2013 theo phương pháp sai số: 32,603 tỷ đồng Biện giải: Số chênh lệch = Doanh thu 2012 – Doanh thu 2011 = 27,337 – 22,071 = 5,266 tỷ đồng Doanh thu năm 2013 = doanh thu năm 2012 + số chênh lệch = 27,337 + 5,266 = 32,603 tỷ đồng 2.1.3 Theo phương pháp dịch chuyển trung bình - Doanh thu dự báo 2013 theo phương pháp dịch chuyển trung bình: 21,930 tỷ đồng Biện giải: Doanh thu dự báo năm 2013 = 2.1.4 Theo phương pháp san số mũ 10 | V i n a m i l k Ngày Nội dung Người trình bày Thứ - Giới thiệu công ty Vinamilk - Giới thiệu nội dung đào tạo - Chính sách bán hàng cơng ty - Các kiến thức tổng quát dòng sản phẩm sữa công ty, đối thủ cạnh tranh, thị trường, khách hàng… Thứ hai - Các kỹ bản: lắng nghe, đàm phán, giao tiếp, thuyết phục, … Chuyên gia tâm lý Thứ ba - Kỹ bán hàng: bước bán hàng, kỹ xử lý tình khó,… Trung tâm đào tạo GEC Thứ tư - Kỹ phụ trợ: kỹ thuyết trình, kỹ quản lý thời gian,… Trung tâm đào tạo GEC Thứ năm - Nhiệm vụ nhân viên bán hàng, chế độ lương bổng, kỷ luật, khen thưởng,… Giám đốc nhân Thứ sáu - Các thủ tục, giấy tờ bán hàng,… Giám sát bán hàng Giám đốc bán hàng kênh Bảng 2.17 Nội dung đào tạo nhân viên 2.6.2.2 Đào tạo nâng cao nghiệp vụ nhân viên Nội dung Thời gian Người trình bày - Giới thiệu dòng sản phẩm (nếu có) ngày GĐBH vùng 39 | V i n a m i l k GĐBH khu vực - Chăm sóc khách hàng Quý II/2013 - Kỹ giao tiếp Trung tâm đào tạo GEC Trung tâm đào tạo GEC Bảng 2.18 Nội dung đào tạo nâng cao nghiệp vụ nhân viên 2.6.2.3 Đào tạo nâng cao nghiệp vụ quản lý bán hàng Nội dung Thời gian Người trình bày - Quản lý bán hàng Quý II III năm 2013 Trung tâm đào tạo PTI Bảng 2.19 Nội dung đào tạo nâng cao nghiệp vụ quản lý bán hàng Đơn vị: triệu đồng/lần Chỉ tiêu Ngân sách Ghi Tiền in tài liệu Dự tính Tiền thuê tổ chức đào tạo 30 Trung tâm đào tạo GEC; 30 trđ/khoá học cty, dự kiến đào tạo 533 người chia thành lượt Tiền thuê chuyên gia Chuyên gia tâm lý: trđ/buổi 40 | V i n a m i l k Tổng cộng 37 Tính lần tuyển dụng nhân viên Bảng 2.20 Ngân sách đào tạo nhân viên Đơn vị: triệu đồng/năm Loại chi phí Ngân sách Ghi GEC-Chăm sóc khách hàng 28.8 1,6 trđ/khố/người (18 NVBH phổ thơng) GEC-Kỹ giao tiếp 14.4 1,6 trđ/khoá/người (9 Giám sát bán hàng) PTI-Giám sát, quản lý bán hàng 9.6 3,2 trđ/khoá/người (3 GĐBH khu vực) Mỗi quản lý cử học khoá Tổng cộng 52.8 Tính năm Bảng 2.21 Ngân sách đào tạo nhân viên quản lý Sau thực xong chương trình đào tạo, phải tiến hành đánh giá trình đào tạo Và sau bảng đánh giá Họ tên học viên: Thang điểm (từ đến 5) Khu vực: Kém TB Khá Tốt Rất tốt Cơ sở vật chất chương trình đào tạo 41 | V i n a m i l k Cơ sở hạ tầng nào? Hệ thống âm phòng học cơng ty có tốt khơng? Máy chiếu phòng học cơng ty có rõ khơng? Hệ thống điều hồ phòng học cơng ty nào? Vị trí đào tạo có thuận tiện cho việc lại hay không? Thái độ trách nhiệm người hướng dẫn (đối với chương trình đào tạo cơng ty) Tác phong người hướng dẫn nào? Mức độ phong phú kiến thức người hướng dẫn? Mức độ hiểu bạn với cách nói người hướng dẫn Số lượng ví dụ minh hoạ tốt chưa? 10 Mức độ sinh động, thực tế ví dụ minh hoạ? Tổng điểm theo cột Tổng điểm 42 | V i n a m i l k ……/50 Nhận xét góp ý học viên: Bảng 2.22 Đánh giá chương trình đào tạo Hệ thống đánh giá đào tạo nhân viên bán hàng: Bài kiểm tra bao gồm 100 câu hỏi trắc nghiệm, học viên có 105 phút để hồn thành thi sau khố đào tạo ngắn hạn cho nhân viên bán hàng kết thúc Điểm thi phân bổ sau: • • • • • Từ 0-20: Từ 21-40: trung bình Từ 41-60: Từ 61-80: tốt Trên 80: xuất sắc Dựa vào điểm số trên, thái độ học viên, ban điều hàng chương trình đào tạo định học viên có khả làm cơng việc bán hàng hay không Họ tên nhân viên bán hàng: Thang điểm (từ đến 5) Khu vực: 43 | V i n a m i l k Kém TB Khá Tốt Rất tốt Tác phong làm việc nhân viên Cách giao tiếp với khách hàng Tính hợp tác Thái độ tích cực làm việc? Hoạt động giới thiệu sản phẩm nào? Khả hoàn thành đơn đặt hàng? Cách thực q trình tốn Xử lý thủ tục sau bán hàng Chăm sóc khách hàng 10 Khả phát triển khách hàng mới? 11 Kỹ làm việc nhóm? 12 Kỹ thuyết trình? 13 Kỹ năn đàm phán, thuyết phục? 14 Kỹ xử lý tình khó bán hàng? 44 | V i n a m i l k 15 Khả giao tiếp tiếng Anh 16 Phong cách quản lý thời gian nào? 17 Khả hoàn thành doanh số? 18 Cách quản lý khu vực bán hàng? 19 Mức độ trung thành với công ty? 20 Mức độ trung thực nhân viên bán hàng Tổng điểm theo cột Tổng điểm ……/100 Trong trường hợp nhân viên bán hàng có số điểm nhỏ 65 điểm (hoặc điểm thấp mục 1, 3, 4, 6, 13, 15, 20) buộc phải đào tạo thêm Bảng 2.23 Hệ thống đánh giá nhân viên bán hàng 45 | V i n a m i l k 2.7 Các hệ thống đánh giá T TT Tiêu chí Điểm tối đa PHẦN I: ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ CƠNG VIỆC 50đ Mức độ hồn thành công việc giao: 30đ Tự đánh giá Đánh giá giám sát Mức độ hồn thành cơng việc: Đánh giá từ cao xuống thấp (4) Ln hồn thành công việc với chất lượng cao, kịp tiến độ Sẵn sàng chịu trách nhiệm nhận thêm công việc (3) Thường xun hồn thành tốt cơng việc, khơng kịp tiến độ giao làm việc nghiêm túc nỗ lực để hồn thành cơng việc, khơng nề hà khó khăn cơng tác (2) Thỉnh thoảng khơng hồn thành cơng việc, không kịp tiến độ giao làm việc nghiêm túc nỗ lực để hồn thành cơng việc khơng nề hà khó khăn cơng tác (1) Khá nhiều lần khơng hồn thành nhiệm vụ cơng việc giao; sai sót nhiều khơng chịu sửa chữa, ngại khó khơng dám nhận trách nhiệm, nhiên chưa đến mức kỷ luật ( không thực nhiệm vụ xét vấn đề kỷ luật) Sử dụng tiết kiệm nguồn lực 10đ Thường xuyên tiết kiệm VPP, điện thoại , điện, nước, nguyên vật liệu thực công việc thực tốt công việc với điều kiện thiếu nguồn lực 46 | V i n a m i l k Có biểu lãng phí, sai sót, hư hao (cho điểm), thường xuyên lãng phí (cho điểm) Nhận thêm nhiệm vụ 10đ Nhận thêm làm đạt nhiệm vụ phát sinh, khơng ngại khó; làm kiêm nhiệm vụ nhân viên khác họ vắng mặt Thực nhiệm vụ khó (đây tiêu chí tìm người xuất sắc, khơng có nhận thêm nhiệm vụ khơng có nhiệm vụ khó khăn bình thường cho 0) PHẦN II: ĐÁNH GIÁ TỐ CHẤT, NĂNG LỰC, TIỀM NĂNG 50đ Tính chuyên cần 10đ Đánh giá theo mức độ từ cao xuống thấp: - Làm việc đủ ngày công năm (không nghỉ phép), không trễ sớm, chăm làm việc, sẵn sàng làm thêm để hồn tất cơng việc dở dang; ln tham gia làm thêm công việc yêu cầu - Không nghỉ phép, không trễ sớm, chăm làm việc, sẵn sàng làm thêm để hồn tất cơng việc dở dang - Nghỉ khơng q ngày phép năm, nghỉ quy định nội quy Công ty, không trễ sớm - Nghỉ quy định nội quy công ty (sử dụng hết số ngày phép năm), trễ, sớm khơng q lần năm - Thỉnh thoảng có tượng lãng cơng, nghỉ q phép (hoặc có nghỉ việc riêng hưởng lương), trễ sớm chưa đến mức kỷ luật (cho - 2điểm) 47 | V i n a m i l k Tinh thần đồng đội 10đ Đánh giá theo mức độ từ cao đến thấp : - Sẵn sàng giúp đỡ đồng nghiệp phận - Sẵn sàng chia sẻ thông tin, kinh nghiệm cho đồng nghiệp, sẵn sàng giúp đỡ đồng nghiệp phận - Sẵn sàng chia sẻ thông tin, kinh nghiệm cho đồng đội - Biết lo cho mình, chia sẻ thông tin, kinh nghiệm; phối hợp có áp lực từ cấp - Khơng hợp tác, gây xung đột, không chia sẻ thông tin cố tình cung cấp thơng tin sai, gây khó khăn cho công việc người khác (nhưng chưa gây hậu nghiêm trọng chưa đến mức kỷ luật) (cho 1-2 điểm) Tiềm phát triển 20đ - Ln có sáng tạo lúc làm việc (+ điểm) - Có đề xuất giải pháp thích hợp, hiệu để hoàn thành nhiệm vụ phận, cấp thành viên khác (+2 điểm ) - Tham gia đầy đủ nhiệt tình khố đào tạo cơng ty tổ chức - Tự học, nghiên cứu thêm khố đào tạo bên ngồi (có giấy chứng nhận) (+2 điểm) - Ln gương mẫu thực công việc học tập (+2 điểm) - Thường xuyên cải tiến công việc (+2 điểm) - Khả làm việc độc lập tinh thần chủ động công việc (+2 điểm) - Biết tổ chức cơng việc (+ điểm) 48 | V i n a m i l k - Thao tác nhanh gọn xác, chấp hành ý kiến lãnh đạo (+ điểm) - Làm việc có trách nhiệm chịu sức ép cơng việc với cường độ cao (+2 điểm) Tính kỷ luật 10đ Đánh giá theo mức độ từ cao đến thấp: - Ý thức nhắc nhở người tuân thủ nội quy, quy định, vấn đề ATVSLD & PCCC; đóng góp hay thực biện pháp phòng ngừa rủi ro; ý thức cao việc đảm bảo an tồn tài sản cơng ty tính mạng người; nhắc nhở giúp đỡ người khác thực biện pháp đảm bảo an toàn người Nhiệt tình tiếp nhận phân cơng cấp trên, đồng thời có phản hồi thơng tin hay đóng góp ý kiến để cải tiến - Hiểu rõ tuân thủ nội quy, quy định, vấn đề ATVSLĐ & PCCC, quy trình công việc Chấp hành nghiêm túc phân công cấp thực ý đồ cấp - Chấp hành nghiêm túc hướng dẫn phân công cấp trên; nhiên có sai sót có tiến muốn cải thiện - Vi phạm nhỏ lần năm khơng có cố tình Thực quy trình cơng việc - Có vi phạm nhỏ từ lần trở lên năm (cấp phải nhắc nhở nhiều); cố tình sai phạm lỗi nhỏ (nhưng chưa đến mức xét kỷ luật văn bản) (cho 1– điểm) Điểm cộng điểm trừ 10đ Điểm cộng: Khi cá nhân khen thưởng đột xuất có thành tích xuất sắc, vượt trội; thưởng kim, giấy khen, lại cộng điểm để xét thưởng cuối năm, điểm cộng chia hai mức: - Có thành tích vượt trội, mang lại lợi ích cho Cty ngăn chặn thiệt hại cho Cty, có sáng kiến cơng nhận (được khen hay thưởng 49 | V i n a m i l k văn bản) = cộng điểm - Được khen hay thưởng văn mức xuất sắc, khen thưởng nhiều lần (từ lần trở lên) = cộng 10 điểm Điểm trừ: chia mức - Không làm thêm có yêu cầu, có biểu lảng tránh việc tăng ca = trừ điểm - Bị kỷ luật văn bản: có cấp độ + Một lần bị kỷ luật mức khiển trách văn (mức 1), khơng có kèm bồi thường vật chất = trừ điểm + Một lần bị kỷ luật mức khiển trách văn (mức 1) có kèm bồi thường vật chất; lần kỷ luật văn mức một; bị kỷ luật văn mức (bị cảnh cáo, ) = trừ 10 điểm (Mức điểm cao bị trừ 15 điểm) TỔNG CỘNG 100đ Ý kiến chữ ký nhân viên: Bảng 2.24 Hệ thống tiêu chuẩn đánh giá nhân viên 50 | V i n a m i l k KẾT LUẬN Trưởng đại diện Tetra Pak Việt Nam Bert Jan Post khẳng định mức tiêu thụ sữa tăng mạnh Việt Nam, năm 2004, có khoảng 580 triệu lít sữa tiêu thụ thị trường nước dự tính đến năm 2013, tỷ lít Vì thấy, thị tiêu dùng ngành hàng sữa sôi phát triển Để nắm bắt tốt hội đem lại lợi nhuận tốt cho cơng ty, góp phần đưa Vinamilk trở thành 50 doanh nghiệp sữa lớn giới cơng ty nói chung, động trường cần đẩy mạnh công tác bán hàng, quảng bá cho thương hiệu Vinamilk, nâng cao chất lượng sản phẩm đáp ứng tốt nhu cầu cho người tiêu dùng Về phận bán hàng nói riêng, chúng tơi cam kết nỗ lực việc tuyển dụng, đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, xuất sắc, có mặt nơi khách hàng cần – cung cấp mặt hàng khách hàng muốn 51 | V i n a m i l k 52 | V i n a m i l k 53 | V i n a m i l k ... Marketing, Bán hàng, Tài - u cầu phòng Nhân hỗ trợ phận Bán hàng tuyển dụng nhân viên PHẦN KẾ HOẠCH CHI TIẾT 2.1 Thiết lập Dự báo bán hàng cho công ty Vinamilk năm 2013 Năm Doanh thu kế hoạch (tỷ... lực lượng bán hàng lập theo sơ đồ hỗn hợp: Cơ cấu khách hàng kết hợp với lãnh thổ GĐ Bán hàng toàn quốc 13 | V i n a m i l k GĐBH Kênh phổ thông GĐBH Kênh đại GĐBH Key accounts GĐBH GĐBH Vùng... phẩm Vậy kết hoạt động kinh doanh năm sau Vinamilk nào? Doanh thu tối đa đạt đến số bao nhiêu? Và sau dự báo bán hàng năm 2013 2.1.1 Theo phương pháp giản đơn 9 |Vinamilk - Doanh thu dự báo 2013 theo