Bài giảng marketing căn bản chương 4 chiến lược giá sản phẩm

Bài giảng marketing căn bản chương 4 chiến lược giá sản phẩm

CHƯƠNG IV CHIẾN LƯỢC GIÁ SẢN PHẨM

1

hợp

TẦM QUAN TRỌNG CỦA GIÁ CẢ

Doanh nghiệp Người tiêu dùng

Chính sách của chính phủ

3

Ý NGHĨA CỦA GIÁ CẢ

Giá cả được hình thành dựa trên

CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN GIÁ CẢ

- Chi phí liên quan đến sản phẩm: chi phí sản xuất, chi phí bao bì, đóng gói

- Chi phí bán hàng, phân phối

- Chi phí yểm trợ, xúc tiến bán hàng

- Quan hệ cung cầu trên thị trường

- Áp lực cạnh tranh

- Chính sách giá can thiệp của chính phủ

Yếu tố chủ quan

Yếu tố khách quan

Ấn định giá

5

MỤC TIÊU ĐỊNH GIÁ

Doanh số - Tăng khối lượng bán - Thâm nhập thêm TT mới

Lợi nhuận - Đạt LN mục tiêu - Tối đa hoá LN

Hiện trạng - Định giá để tồn tại - Mục tiêu ổn định giá cả

- Đối phó với cạnh tranh.

ĐỊNH GIÁ TỐI ĐA HÓA LỢI NHUẬN (MR = MC)

CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN

VIỆC ĐỊNH GIÁ

 Nhu cầu sản phẩm của khách hàng

 Thị phần mục tiêu: giá thâm nhập (sản

phẩm thông thường); giá cao chắt lọc thị

trường (sản phẩm đặc biệt, độc quyền)

 Những phản ứng cạnh tranh do sức ép của

đối thủ

 Yếu tố ảnh hưởng của Marketing hỗn hợp

ĐỘ CO GIÃN CỦA CẦU THEO GIÁ CẢ

 Đo lường độ nhạy của cầu đối với thay đổi giá

Độ co giãn % thay đổi của khối lượng cầu

về giá % thay đổi của giá

• Trường hợp cầu co giãn nhiều: sản phẩm thời

trang, xa xỉ, không thiết yếu  giảm giá để thu

hút nhu cầu.

• Trường hợp cầu co giãn ít: sản phẩm thông dụng

thiết yếu, cần thiết cho đời sống  giữ giá hay

• Định giá dựa vào phí tổn

- Định giá cộng thêm vào chi phí

- Định giá dựa vào phí tổn & LN mục tiêu

• Định giá hoà vốn

• Định giá dựa trên chi phí biên

• Định giá dựa vào nhu cầu người mua

• Định giá dựa vào cạnh tranh

CÁC PHƯƠNG PHÁP ĐỊNH GIÁ

ĐỊNH GIÁ THEO PHÍ TỔN VÀ LỢI

NHUẬN MỤC TIÊU

 Định giá trên cơ sở đảm bảo tỉ suất lợi nhuận

mục tiêu trên vốn đầu tư (ROI)

 Giá theo lợi

nhuận mục tiêu

Căn cứ vào khối lượng hòa vốn để xác định số

lượng tiêu thụ ước tính.

Nhược điểm : chưa căn cứ vào yếu tố cạnh

tranh và thị hiếu của khách hàng

Chi phí đơn vị

ROI

Số lượng tiêu thụ ước tính

+

=

ĐỊNH GIÁ DỰA TRÊN CHI PHÍ BIÊN

đối thủ tấn công bằng giảm giá để triệt

tiêu

duy trì hoạt động kinh doanh, chỉ thu hồi

biến phí

 Sử dụng trong ngắn hạn

 Trường hợp xuất khẩu, có thể phân bổ hết

định phí cho sản phẩm tiêu thụ trong nước

nhằm giảm giá thành SP xuất khẩu để

ĐỊNH GIÁ DỰA VÀO NHU CẦU NGƯỜI MUA

Là phương pháp định tính, quan tâm đến thị hiếu

của người tiêu dùng:

 Khảo sát hành vi tiêu dùng

 Phân tích giá trị cảm nhận của khách hàng

15

ĐỊNH GIÁ ĐỐI PHÓ VỚI CẠNH TRANH

 Chỉ chú ý đến giá của đối

thủ hiện tại và thời giá

• Chiến lược giá của xí nghiệp

NHỮNG CHIẾN LƯỢC VÀ CHÍNH SÁCH ĐỊNH GIÁ

CHIẾN LƯỢC GIÁ SẢN PHẨM MỚI

Định giá cao chắt lọc thị trường

 Tạo hình ảnh về sản phẩm hảo hạng

 Giá ban đầu cao sẽ không thu hút đối thủ

 Lượng KH mục tiêu đủ lớn để có thể bù đắp CPSX

Định giá thâm nhập thị trường

 Giá thấp để dễ thâm nhập chiếm lĩnh thị phần lớn

Sau đó cải tiến SX hạ giá thành, có lợi nhuận hơn

 Thị trường rất nhạy cảm với giá cả (hệ số co giãn

cao)  giảm giá để kích cầu

 Có khả năng giảm chi phí sản xuất

ĐỊNH GIÁ SẢN PHẨM MỚI MÔ PHỎNG

ĐỊNH GIÁ SẢN PHẨM PHỐI HỢP

Định giá mặt hàng

nhau trong cùng một tuyến sản phẩm

40.000 đồng 12.000 đồng

4.000 đồng 3.500 đồng

21

ĐỊNH GIÁ SẢN PHẨM PHỐI HỢP

Các hình thức định giá khác

 Định giá phân biệt đối tượng khách hàng

 Định giá tâm lý

 Định giá quảng cáo, hồi khấu

Một số hình thức chiết khấu cơ bản

 Chiết khấu số lượng: không tích lũy và có tích lũy

 Chiết khấu thương mại: theo từng đối tượng sĩ, lẻ

 Chiết khấu tiền mặt: “2/10 net 30”

+ % chiết khấu + Thời hạn chiết khấu + Thời hạn thanh toán

THANK YOU!

23