Giải pháp tổ chức hợp lý mạng lưới kênh phân phối sản phẩm thuốc lá Vinataba của công ty TNHH một thành viên Thuốc Lá Thăng Long

Trong cơ chế thị trường ngày nay việc đạt được lợi thế cạnh tranh ngày càng khó khăn, thậm chí khi đã đạt được lợi thế cạnh tranh thì cũng rất khó trong việc duy trì lợi thế đó khi công ty áp dụng các chiến lược về giá cả, quảng cáo….. Bởi vì khi đó đối thủ cạnh tranh cũng dễ dàng bắt chước, trả đũa lại các chiến lược đó. Vì thế các công ty hiện nay đang dồn tâm trí của họ để tìm ra chiến lược maketing thích hợp có thể cạnh tranh trong dài hạn, việc hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm để tìm lợi thế cạnh tranh ngày càng được nhiều doanh nghiệp quan tâm. Đặc biệt là đối với các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh mặt hàng thuốc lá thì việc hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm được đặt lên vấn đề ưu tiên số một do thuốc lá là mặt hàng tiêu dùng mà nhà nước không khuyến khích sản xuất kinh doanh. Hiện nay Nhà nước đã có qui định cấm quảng cáo thuốc lá trên các phương tiện truyền thông. Trong bối cảnh này, bất kì một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh thuốc lá nào cũng đều phải suy nghĩ xem làm thế nào để sản phẩm thuốc lá đến tay người tiêu dùng một cách dễ dàng, thuận lợi và sản phẩm của mình luôn có mặt ở khắp nơi chiếm lĩnh thị trường. Công ty TNHH một thành viên thuốc lá Thăng Long là một trong những công ty sản xuất thuốc lá đầu tiên ở nước ta. Công ty đã xây dựng cho mình những danh tiếng và uy tín nhất định trên thị trường. Nhưng trước những yêu cầu đòi hỏi của thị trường, những qui định của nhà nước đối với mặt hàng thuốc lá và việc gia nhập WTO đã đặt công ty trước những cơ hội và thách thức không nhỏ. Công ty phải làm sao cạnh tranh được với những đối thủ tầm cỡ, thỏa mãn nhu cầu khách hàng. Để làm được điều đó công ty Thuốc lá Thăng Long cần thực hiện tốt việc hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm của công ty mình. Theo thói quen tiêu dùng đã hình thành tư lâu nên Thuốc lá là mặt hàng có nhu cầu rất lớn đối với người dân. Mặc dù không được khuyến khích sản xuất kinh doanh nhưng nếu không sản xuất thuốc lá trong nước thì lượng thuốc lá nhập lậu sẽ ngày càng phát triển và hàng năm nhà nước sẽ thất thu ngân sách rất lớn, không kiểm soát được độ an toàn chất lượng cho người tiêu dùng và xã hội sẽ mất đi trăm ngàn chỗ làm việc mỗi năm cho người lao động. Chính vì lí do trên mà Công ty Thuốc Lá thăng Long một trong những công ty sản xuất thuốc lá đầu tiên ở nước ta đã tổ chức một kênh phân phối riêng cho sản phẩm của mình nhằm mục đích đưa sản phẩm thuốc lá đến tay người tiêu dùng và ngăn chặn thuốc lá nhập lậu. Đặc biệt đối với sản phẩm thuốc lá Vinataba - một sản phẩm cao cấp của công ty, mang thương hiệu Vinataba Thăng Long và là sản phẩm đang được người tiêu dùng ưa chuộng. Sau quá trình điều tra, phỏng vấn nhà quản trị, nhân viên thị trường và đồng thời cũng là một nhân trong công ty em đã lựa chọn đề tài: “ Giải pháp tổ chức hợp lý mạng lưới kênh phân phối sản phẩm thuốc lá Vinataba của công ty TNHH một thành viên Thuốc Lá Thăng Long”

1 Lời cảm ơn Chuyên đề “Giải pháp tổ chức hợp lý mạng lưới kênh phân phối sản phẩm Thuốc Lá Vinataba Công ty TNHH thành viên Thuốc Thăng Long” hoàn thiện nhờ giúp đỡ Công ty Thuốc Lá Thăng Long, nhà trường đặc biệt hướng dẫn tận tình Cô giáo PGS TS Phan Tố Uyên Chuyên đề hồn thành nhiệm vụ Đó tìm hiểu phân tích thực trạng kênh phân phối sản phẩm Thuốc Lá Vianataba Cơng ty Thuốc Lá Thăng Long, từ đóng góp giải pháp tổ chức hợp lý nhằm hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm Thuốc Vinataba Cơng ty Qua chun đề, ta hiểu rõ tình hình thị trường thuốc Việt Nam tình hình kinh doanh phân phối sản phẩm thuốc Vinataba Công ty Thuốc Thăng Long Chuyên đề: “ Giải pháp tổ chức hợp lý mạng lưới kênh phân phối sản phẩm Thuốc Vinataba Công Ty TNHH thành viên Thuốc Lá Thăng Long” hoàn thiện điều kiện nguồn tài liệu có hạn, thời gian nghiên cứu ngắn trình độ tác giả hạn chế kiến thức, nội dung nhiều thiếu sót Rất mong cô chú, anh chị công ty Cơ giáo bạn đóng góp ý kiến quý báu để chuyên đề em hoàn thiện Cuối em xin chân thành cảm ơn giúp đỡ Công ty Thuốc Thăng Long, dạy anh, chị phòng Thị Trường hướng dẫn tận tình giáo PGS.TS Phan Tố Uyên giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề Em xin chân thành cảm ơn! Kết cấu đề tài Ch¬ng I: khái quát chung Công ty Thuốc Thăng Long 1.1 Lịch sử hình thành phát triền 2.2 Chức nhiệm vụ, cấu máy tổ chức quản lý 2.3 Kết hoạt động kinh doanh công ty Thuốc Lá Thăng Long năm gần 2.4 Đánh giá chung kết kinh doanh công ty năm gần 2.4.1 Những kết đạt 2.4.2 Những hạn chế nguyên nhân Chương II: Thực trạng tổ chức mạng lưới kênh phân phối sản phẩm thuốc Vinataba công ty Thuốc Lá Thăng Long 2.1 Đặc điểm mặt hàng thuốc Vinataba với việc tổ chức mạng lưới kênh phân phối sản phẩm tai công ty thuốc Thăng Long 2.2 Thực trạng mạng lưới kênh phân phối sản phẩm thuốc Vinataba công ty Thuốc Lá Thăng Long 2.2.1 Thực trạng kênh phân phối thuốc Vinataba 2.2.2 Thực trạng mạng lưới phân phối thuốc Vinataba công ty thuốc Lá Thăng Long 2.2.3 Thực trạng tổ chức quản lý mạng lưới kênh phân phối công ty Thuốc Thăng Long 2.3 Đánh giá chung mạng lưới kênh phân phối sản phẩm thuốc Vinataba công ty Thuốc la Thăng Long Chương III : Giải pháp chủ yếu tổ chức hợp lý mạng lưới kênh phân phối sản phẩm Công ty Thuốc Lá Thăng Long 3.1 Phương hướng phát triển Công ty Thuốc Lá Thăng Long năm tới 3.2 Giải pháp chủ yếu tăng cường tổ chức quản lý mạng lưới kênh phân phối thuốc công ty thuốc Thăng Long 3.3 Một số kiến nghị với nhà nước Lời mở đầu Trong chế thị trường ngày việc đạt lợi cạnh tranh ngày khó khăn, chí đạt lợi cạnh tranh khó việc trì lợi công ty áp dụng chiến lược giá cả, quảng cáo… Bởi đối thủ cạnh tranh dễ dàng bắt chước, trả đũa lại chiến lược Vì cơng ty dồn tâm trí họ để tìm chiến lược maketing thích hợp cạnh tranh dài hạn, việc hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm để tìm lợi cạnh tranh ngày nhiều doanh nghiệp quan tâm Đặc biệt doanh nghiệp sản xuất kinh doanh mặt hàng thuốc việc hồn thiện kênh phân phối sản phẩm đặt lên vấn đề ưu tiên số thuốc mặt hàng tiêu dùng mà nhà nước không khuyến khích sản xuất kinh doanh Hiện Nhà nước có qui định cấm quảng cáo thuốc phương tiện truyền thông Trong bối cảnh này, doanh nghiệp sản xuất kinh doanh thuốc phải suy nghĩ xem làm để sản phẩm thuốc đến tay người tiêu dùng cách dễ dàng, thuận lợi sản phẩm ln có mặt khắp nơi chiếm lĩnh thị trường Công ty TNHH thành viên thuốc Thăng Long công ty sản xuất thuốc nước ta Công ty xây dựng cho danh tiếng uy tín định thị trường Nhưng trước yêu cầu đòi hỏi thị trường, qui định nhà nước mặt hàng thuốc việc gia nhập WTO đặt công ty trước hội thách thức không nhỏ Công ty phải cạnh tranh với đối thủ tầm cỡ, thỏa mãn nhu cầu khách hàng Để làm điều cơng ty Thuốc Thăng Long cần thực tốt việc hồn thiện kênh phân phối sản phẩm cơng ty Theo thói quen tiêu dùng hình thành tư lâu nên Thuốc mặt hàng có nhu cầu lớn người dân Mặc dù không khuyến khích sản xuất kinh doanh khơng sản xuất thuốc nước lượng thuốc nhập lậu ngày phát triển hàng năm nhà nước thất thu ngân sách lớn, không kiểm sốt độ an tồn chất lượng cho người tiêu dùng xã hội trăm ngàn chỗ làm việc năm cho người lao động Chính lí mà Cơng ty Thuốc Lá thăng Long công ty sản xuất thuốc nước ta tổ chức kênh phân phối riêng cho sản phẩm nhằm mục đích đưa sản phẩm thuốc đến tay người tiêu dùng ngăn chặn thuốc nhập lậu Đặc biệt sản phẩm thuốc Vinataba - sản phẩm cao cấp công ty, mang thương hiệu Vinataba Thăng Long sản phẩm người tiêu dùng ưa chuộng Sau trình điều tra, vấn nhà quản trị, nhân viên thị trường đồng thời nhân công ty em lựa chọn đề tài: “ Giải pháp tổ chức hợp lý mạng lưới kênh phân phối sản phẩm thuốc Vinataba công ty TNHH thành viên Thuốc Lá Thăng Long” Ch¬ng I: Khái qt chung Cơng ty Thuốc Thăng Long 1.1 Lịch sử hình thành phỏt trin - Công ty thuốc Thăng Long - trớc Nhà máy Thuốc Thăng Long đợc thµnh lËp ngµy 06/01/1957 Ngµy 06/12/2005 Thđ Tíng chÝnh phđ ban hành định số 318/2005/QĐ-TTG chuyển nhà máy Thuốc Thăng Long thuộc tổng Công ty thuốc Việt Nam thành công ty TNHH thành viên Thuốc Lá Thăng Long - Tên gọi đầy đủ: Công ty trách nhiệm hữu hạn thành viên Thuốc Thăng Long - Tên Viết tắt: Công ty thuốc Thăng Long - Tên giao dịch quốc tế: Thăng Long Tobacco Company Limited - Tên viết tắt: Vinataba Thăng Long - Nghành nghề kinh doanh: Sản xuất kinh doanh thuốc điếu; chế tạo, gia công, sửa chữa thiết bị chuyên nghành thuc nghành nghề khác theo qui định pháp luật - Trụ sở chính: 235 Nguyễn trãi, Quận Thanh Xuân, thành phố Hà Nội Từ đợc thành lập, tất cán công nhân công ty Thuốc Lá Thăng Long nung nấu tâm: phải bớc khẳng định nghiệp xây dựng bảo vệ đất nớc nỗ lực lao động sáng tạo Công ty thuốc Thăng Long tự hào hoàn thành kế hoạch mà Công nghiệp giao trớc thời hạn tuần: Trong khoảng thời gian cha đầy tháng ( từ 06/01 đến 30/02/1957), công ty giao 100.000 bao thuốc Thăng Long cho công ty phát hành cấp nhà nớc Thành công ban đầu làm cho uy tín công ty thuốc Thăng Long bớc đầu đợc khẳng định - Năm 1958 mốc thời gian đáng tự hào công ty thuốc Thăng Long: Lần đầu tiên, Thuốc Thăng Long - sản phẩm nghành công nghiệp thc l¸ ViƯt Nam x· héi chđ nghÜa - xt thị trờng quốc tế Vào tháng năm 1958, mét toa xe lưa chë 555 kiƯn thc l¸ loại mang tên Thăng Long, Hà Nội, Bông Lúa theo đờng xe lửa liên vận quốc tế Hà Nội - Bắc Kinh - Matxcơva đến với bạn bè Liên xô Sau kiện này, công ty thức xuất sang thị trờng Liên xô triệu bao thuốc tiếp tục mở rộng việc xuất thuốc sang thị trờng nớc Xã Hội Chủ Nghĩa khác nh: Mông cổ, Tiệp khắc, Triều Tiên - Năm 1960, công ty thuốc Thăng Long đợc nhà nớc tặng thởng huân chơng lao động hạng Nhì Tấm Huân chơng cao quý đánh dấu trởng thành, lớn mạnh thuốc Thăng Long thời gian ngắn Do đạt đợc nhiều thành tích lao động sản xuất, năm 1964, Công ty Thuốc Thăng Long tiếp tục đợc Nhà nc tặng huân chơng Lao động hạng ba Trong hoàn cảnh năm chiến tranh chống Mỹ ác liệt, 102 triệu bao thuốc mang nhãn hiệu sản xuất thuốc Thăng Long tiếp tục đến với bạn bè quốc tế, tạo đợc vốn ngoại tệ cho công ty góp phần tháo gỡ khó khăn trớc mắt ngân sách hạn hẹp hoàn cảnh chiến tranh Cũng hoàn cảnh ngặt nghèo ấy, Thuốc Thăng Long đảm nhận trách nhiệm doanh nghiệp quốc doanh hàng đầu lĩnh vực sản xuất thuốc miền bắc - Từ năm 1970, sở hệ thống dây truyền sản xuất đợc củng cố, Công ty đề mục tiêu phấn đấu mới: Phải khí hoá hầu hết phận sản xuất Đến năm 1971, kế hoạch thực khí hoá công ty đạt kết tốt đẹp, đợc đánh giá nhảy vọt chất, giúp công ty có đủ điều kiện vơn lên tầm cao - Năm 1984, hội thi tuổi trẻ thủ đô, thuốc Sa pa xuất đợc xếp hạng A1 Tại hội chợ triển lãm kinh tế toàn quốc năm 1985, thuốc Du Lịch đầu lọc Điện Biên đạt giải thởng Huy Chơng Bạc Đúng vào dịp kỉ niệm lần thứ 37 năm ngày thành lập công ty ( 06/01/1994 ), dây chuyền chế biến sợi thuốc thức đa vào hoạt động Đây cố gắng lớn công ty Kể từ dây chuyền vào hoạt động, năm công ty tiết kiệm đợc hàng chục tỷ đồng Trong năm ( 1991 - 1995 ), mức tăng trởng bình quân công ty đạt từ 25 - 30% Doanh thu công ty tăng trởng nhanh Nếu năm 1991 đạt 150 tỷ đồng năm 1995 đạt 527 tỷ đồng, từ mức nộp ngân sách Nhà Nớc không ngừng tăng lên - Giai đoạn 1996 -2000 thời kì công ty đầu t nhiều thiết bị công nghệ đại nhằm tăng lực sản xuất, nâng cao chất lợng sản phẩm, bảo vệ sức khoẻ ngời tiêu dùng, ngời lao động công ty môi trờng - Năm 2005, thị trờng nớc vào ổn định, sản lợng thuốc xuất công ty đạt mức tăng trởng cao, vị uy tín công ty thuốc Thăng Long ngày đợc khẳng định thị trờng nứơc quốc tế 2.2 Chức nhiệm vụ, cấu máy tổ chc qun lý * Cơ cấu tổ chức máy quản lý + Giám đốc + Phó Giám đốc + Kế toán Trởng + Các phòng ban chức năng: - Phòng hành Chính - Phòng Tài Kế Toán - Phòng Tổ chức nhân Sự - Phòng Kế hoạch Vật T 10 - Phòng Tiêu Thụ - Phòng Thị Trờng - Phòng Kỹ Thuật Công nghệ - Phòng Kỹ Thuật Cơ Điện + Các Đơn vị trực tiếp sản xuất - Phân xởng Sợi - Phân xởng Bao Mềm - Phân Xởng Bao Cứng - Phân Xởng Cơ Điện 55 Với kênh phân phối trực tiếp, công ty cần tăng thêm số lượng nhà phân phối này, cơng ty có cửa hàng giới thiệu sản phẩm tập trung quang Hà Nội, ít, sản phẩm thuốc Vinataba mạnh công ty, công ty cần tăng cường cửa hàng giới thiệu sản phẩm để từ gây ảnh hưởng tới khách hàng, việc mở rộng cửa hàng giới thiệu sản phẩm cần thiết, Miền Trung Miền Nam chưa có diện cửa hàng giới thiệu sản phẩm này, tương lai công ty cần mở thêm cửa hàng khơng Miền Trung, Miền Nam mà Miền Bắc số lượng cửa hàng Miền Bắc thị trường Hải Phòng, Thái Nguyên, Điện Biên, Hải Dương, Bắc Ninh, Nam Định, Ninh Bình mối nơi nên mở thêm cửa hàng Giới thiệu sản phẩm, Miền Trung nên mở thêm Huế, Thanh Hóa, Nghệ An, Đà Nẵng, Khánh Hòa, nơi cần mở thêm cửa hàng giới thiệu sản phẩm, Miền Nam nên mở thêm nơi cửa hàng Thành Phố Hồ Chí Minh ( nới có thu nhập đầu người cao nước ), Cần Thơ, Đồng Tháp, Bình Dương, Bà Rịa Vũng Tàu… Các cửa hàng có mục tiêu giới thiệu sản phẩm công ty, đặc biệt sản phẩm thuốc Vinataba, qua hệ thống cửa hàng cơng ty tiêu thụ lượng sản phẩm thuốc Vinataba định điều quan trọng qua cơng ty có ý kiến khách hàng để tiếp tục phục vụ nhu cầu khách hang tốt nữa, đẩy mạnh phát triển hoạt động phân phối sản phẩm * Đề xuất nhằm hoàn thiện việc xây dựng thị trường xác lập thị trường mục tiêu Nghiên cứu thị trường nhiệm vụ quan trọng hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp nào, với mục đích tìm 56 hội tiêu thụ có thị trường phân phối để khai thác thị trường cách hiệu Để công tác nghiên cứu thị trường phát huy tốt vai trò, Cơng ty cần phải xây dựng hệ thống thơng tin đầy đủ, xác kịp thời Hệ thống thông tin bao gồm thông tin bên bên ngồi Cơng ty Hệ thống báo cáo nội phải lưu giữ thông tin cách khoa học xác, thơng tin cho công ty biết điểm mạnh, điểm yếu Công ty so với đối thủ cạnh tranh tạo điều kiện cho nhà quản trị định cách rõ ràng chiến lược phát triển Công ty Để nắm bắt thông tin Công ty tiến hành kiểm tra đột xuất qui mô thị trường đặc biệt thị trường miền Bắc – mục tiêu sản phẩm Vinataba Công ty phải nắm khối lượng nhu cầu, cấu, độ co giãn cầu, đặc biệt xác định tập khách hàng tiềm triển vọng cơng ty * Đề xuất mơ hình mạng lưới kênh phân phối sản phẩm thuốc Vinataba Công ty Thuốc Thăng Long Mơ hình kênh phân phối sản phẩm thuốc Vinataba Công ty hợp lý Nhưng vấn đề đặt Công ty phải cố gắng tăng cường thêm chiều rộng kênh mở rộng địa bàn thị trường phân phối tỉnh phía Nam thị trường có sức mua lớn có tiềm Các kênh phân phối sản phẩm thuốc Vinataba Công ty đến năm 2011 có thay đổi Cơng ty cần xếp lại mạng lưới phân phối, mở rộng thêm đại lý cấp I, xây dựng độc quyền khu vực, tránh cạnh tranh không lành mạnh đại lý phân phối - Công ty cần tiếp tục mở rộng thêm hệ thống phân phối sản phẩm Vinataba vùng sâu, vùng xa 57 - Công ty cần tăng cường bán trực tiếp vào kênh bán lẻ mở rộng điểm bán lẻ vừa làm công tác bán hàng, vừa làm công tác trưng bày thu nhập thông tin thị trường Công ty cần phải xây dựng hình ảnh thương hiệu sản phẩm công ty * Đề xuất tiêu chọn lựa kênh - Hoàn thiện lựa chọn thành viên kênh : Các đại lý phân phối cho công ty thường tự tìm đến với cơng ty Như cơng ty cân chủ động tìm tới trung gian có khả có đầy đủ điều kiện thuận lợi phù hợp với loại hình kinh doanh công ty Như công ty cần phải đẩy mạnh việc đánh giá thành viên kênh Loại bỏ thành viên yếu kém, thiết lập thành viên phù hợp nâng cao tính hiệu hệ thống kênh Việc tìm kiếm thành viên đủ tiêu chuẩn khó khăn cần phải nghiên cứu kỹ thông qua nguồn thông tin nhân viên quản lý Trước công ty mở thêm đại lý, bên cạnh số yêu cầu như: tài vị trí cửa hàng, doanh nghiệp cần nghiên cứu thêm nhu cầu thị trường khu vực Khi tuyển chọn thêm đại lý tiềm cho kênh phân phối sản phẩm thuốc Vinataba công ty, công ty phải cho đại lý thấy lợi ích cuả họ để thuyết phục họ tham gia vào hệ thống kênh phân phối công ty Công ty cần thể ưu lớn so với sản phẩm đối thủ cạnh tranh Tạo điều kiện thuận lợi cho thành viên kênh so với đối thủ cạnh tranh Đáp ứng nhu cầu thành viên kênh - Giải xung đột: Khi xảy xung đột trung gian cơng ty cử nhân viên xuống cho thành viên đàm phán thương lượng với nhau, công ty đứng làm trọng tài tất phải cam kết đảm bảo thực 58 Công ty cử nhân viên đến đại lý theo dõi sổ sách xem giá có cam kết hay khơng, vi phạm cơng ty chấm dứt hợp đồng với họ Đa dạng hóa kênh phân phối, hầu hết sản phẩm công ty tiêu thụ qua kênh phân phối dài nhà máy, số tiêu thụ qua kênh phân phối trực tiếp kênh phân phối dài công ty đáp ứng yêu cầu tiêu thụ mà công ty đề ra, nhiên để phù hợp với chiến lược phát triển lâu dài cơng ty cơng ty phải có nhiều loại kênh phân phối Củng cố mối quan hệ với kênh phân phối tai: Hiện tai kênh phân phối cơng ty hoạt động tương đối có hiệu quả, cần phải củng cố mối quan hệ với đại lý Trong kinh tế thị trường, cạnh tranh điều tránh khỏi, việc tạo mối quan hệ với đại lý lợi lớn cho công ty việc cạnh tranh kênh Khi qui mô sản xuấ đối thủ cạnh tranh mở rộng, tất yếu họ tìm cách mở rộng hệ thống kênh phân phối đại lý công ty chắn mục tiêu để họ lôi kéo Vì việc giữ vững mối quan hệ tốt với đại lý quan trọng Ngoài việc củng cố kênh phân phối công ty, công ty nên tiến hành hoạt động nhằm lôi kéo kênh phân phối cuả doanh nghiệp phía mình, đưa khuyến khích vật chất tạo dựng mối quan hệ với đại lý để họ ủng hộ việc tiêu thụ sản phẩm công ty *Đề xuất lựa chọn thành viên kênh có khả cho sản phẩm Vinataba Việc lựa chọn thành viên kênh cho thuốc Vinataba có ảnh hưởng quan trọng đến tồn kết hoạt động hệ thống kênh phân phối Thành cơng thị trường đòi hỏi thành viên kênh phải có tiêu 59 chuẩn định tiêu chuẩn thay đổi theo đòi hỏi biến động thị trường Để phân phối sản phẩm thuốc Vinataba cơng ty cần lựa chọn đại lý thực có khả theo tiêu chuẩn sau: - Phải có giấy phép kinh doanh thuốc bao Thương Mại - Có khả bán sản phẩm thuốc Vinataba địa bàn phân phối - Có tiềm lực tài đủ mạnh để bao quát thị trường phải có tâm huyết việc bán sản phẩm cơng ty - Có mạng lưới phân phối rộng khắp uy tín thị trường chất lượng cung ứng hàng hóa nhanh, kịp thời chất lượng - Đại lý phải có mặt thuận tiện cho việc mua bán vận chuyển hàng hóa cơng ty nằm nút giao thông quan trọng - Đại lý phải đáp ứng nhu cầu mở rộng phát triển có khả thâm nhập mở rộng vào khu vực thị trường tiềm - Nhà phân phối phải chứng minh khả bán thuốc Công ty sau thời gian theo tiêu chí: + Số lượng bán: đảm bảo tăng trưởng hàng năm với mục tiêu đề Công ty, cụ thể phải tăng doanh thu Công ty 6,5% năm 2010 + Khả toán: đảm bảo toán ngay, đầy đủ thời hạn vong 15 ngày hợp lý + Khả phát triển thị trường: Có hệ thống bán lẻ rộng khắp khu vực thị trường quản lý, có khả vươn thị trường khác đội ngũ tiếp thị chào hàng hoạt động hiệu Trên số tiêu chuẩn mà cơng ty thuốc Thăng Long sử dụng lựa chọn thành viên kênh phân phối sản phẩm thuốc Vinataba 60 *Đề xuất khuyến khích thành viên kênh Muốn hệ thống kênh phân phối hoạt động có hiệu cao Cơng ty thuốc Thăng Long cần có sách nhằm khuyến khích thành viên kênh cách thường xuyên liên tục Công ty áp dụng số sách sau đại lý số thành viên kênh phân phối Vinataba khác như: - Công ty cần có sách hỗ trợ thỏa đáng cho đại lý vùng khó khăn để trì mạng lưới phân phối rộng lớn Nhất vùng có nhiều tiềm năng, có thu nhập dân cư sức mua lớn phía Nam - Cơng ty cần có sách tốn động hơn, khơng q cứng nhắc - Trong số trường hợp cho đại lý nợ đảm bảo điều kiện như: Phạt toán chậm so với thời hạn qui định, đại lý đảm bảo bảo quản hàng hóa tốt - Biếu tặng hỗ trợ tiền mặt cho đại lý trưng bày hình ảnh Cơng ty, có quầy kệ giới thiệu sản phẩm - Lương thưởng động lực cho người làm việc Vì Công ty cần xây dựng chế độ khen thưởng phù hợp với thành viên kênh phân phối có kết kinh doanh tốt như: thưởng theo sản lượng đạt khu vực phụ trách, kết hợp với việc phát triển thị trường - Tại hội nghị tổng kết năm thành viên kênh hoàn thành xuất sắc kế hoạch giao tuyên dương trước toàn thể, tạo động lực cho thành viên tiếp tục phát triển cho thành viên khác học tập Công ty thuốc Thăng Long phải tạo mối quan hệ tốt đẹp công ty thành viên kênh phân phối sản phẩm thuốc Vinataba, có hoạt động phân phối thuận lợi trôi chảy 61 * Đề xuất phát triển kênh: Công ty nên tăng số đại lý khu vực thị trường xa khó xâm nhập nhằm mở rộng thị trường, tăng khả cạnh tranh Để tăng khả mở rộng thị trường cơng ty cần quan tâm đến mạng lưới bán lẻ số lượng cửa hàng công ty không đáng kể, cửa hàng có chức bán lẻ cửa hàng giới thiệu sản phẩm Công ty cần thay đổi cấu tỷ trọng sản phẩm kênh phân phối Cơng ty mở thêm kênh khác nhằm đa dạng hóa kênh phân phối mình, dễ dàng việc phát triển thị trường, Cơng ty mở thêm kênh khác nhằm đa dạng hóa kênh phân phối mình, dễ dàng việc phát triển thị trường, Công ty cần mở rộng thêm nhà phân phối tỉnh Miền Nam Miền Trung số lượng nhà phân phối q so với thị trường Miền Bắc, công ty nên mở rộng thêm đại lý vùng nhằm phát triển thị trường tăng cường khả cạnh tranh Tỷ trọng sản phẩm cuả cơng ty q chênh lệch kênh phân phối, 99% tiêu thụ qua kênh phân phối dài kênh phân phối ngắn chiếm chưa đến 1% Trong kênh phân phối quan trọng Nó khơng kênh tiêu thụ sản phẩm mà điểm giới sản phẩm thu nhập thông tin từ khách hàng Công ty nên thay đổi tăng thêm tỷ trọng tiêu thụ cho kênh lên khoảng 8-10% Như giúp cho kênh phân phối phát huy khả giúp cho công ty mở rộng thị trường Hiện công ty có cửa hàng giới thiệu sản phẩm tập trung quanh Hà Nội Rất cần phải mở thêm cửa hàng vùng khác nhằm tăng tỷ trọng kênh giới thiệu rộng rãi sản phẩm đến người tiêu dùng 62 * Giải pháp hoàn thiện phương pháp đánh giá thành viên kênh phân phối thuốc Vinataba Hiện phương pháp đánh giá thành viên kênh phân phối Thuốc Vinataba Công ty thuốc thăng Long hợp lý có hiệu Tuy nhiên Công ty cần phát triển tiêu chuẩn có sẵn cao việc đánh giá hoạt động thành viên kênh, Công ty cần phải đánh giá thành viên theo tiêu chuẩn sâu Cụ thể: Các tiêu chuẩn cần bổ xung để đánh giá tốt thành viên kênh sau: Bảng 11: Các tiêu chuẩn bổ xung đánh giá thành viên kênh phân phối sản phẩm thuốc Vinataba TT Các tiêu chuẩn Hoạt động bán Các tiêu đo lường theo tiêu chuẩn - Tổng doanh số bán - Mức tăng trưởng lượng bán theo thời gian - Chỉ tiêu sản lượng bán - Thị phần thị trường - Mức tồn kho trung bình trì Duy trì tồn kho Khả bán hàng - Chỉ tiêu tồn kho/ lượng bán - Vòng quay tồn kho - Tổng số người bán hàng - Số người bán phân bổ cho mặt hàng * Giải pháp đề xuất sách Maketing nhằm hồn thiện kênh phân phối sản phẩm thuốc Vinataba - Giải pháp sản phẩm Người tiêu dùng ln ln có thị hiếu khác nhau, họ thường tìm đến thay đổi đa dạng hóa sản phẩm Hiện nay, thương hiệu thuốc 63 Vinataba người tiêu dùng ưa chuộng, đặc biệt khu vực thị trường phía bắc Ngồi ra, cơng ty có hệ thống khách hàng vững mạnh có khả bao phủ thị trường, dễ dàng đưa sản phẩm đến với người tiêu dùng Vì Cơng ty đưa ý kiến, kiến nghị lên Tổng công ty nhằm tạo hội phát triển thêm sản phẩm từ thương hiệu thuốc Vinataba như: Vinataba menthol, Vinataba bạc hà, vinataba light, để đáp ứng đa dạng nhu cầu, gu thuốc khách hàng, từ tăng thêm thị phần Công ty - Giải pháp giá Giá bán sản phẩm thuốc Vinataba Công ty thuốc Thăng Long cho khách hàng nhà phân phối tổng công ty thuốc Việt Nam qui đinh Vì Cơng ty qui định giá nhà phân phối cho nhà bán lẻ Việc qui định giá Công ty cho nhà phân phối cho nhà bán lẻ cần đảm bảo điều kiện là: + Định giá thị trường hợp lý nhằm tăng cường lợi nhuận cho nhà phân phối, nhà bán lẻ + Định giá để người hút dễ trả tiền, ví dụ thuốc Vinataba với người bán lẻ 12.000đ/bao, hay 1000đ/điếu Việc định giá nhằm đảm bảo lợi nhuận cho trung gian phân phối, tăng cường cạnh tranh tạo dễ dàng cho việc tốn người tiêu dùng Vì vậy, công ty cần phải giám sát chặt chẽ giá bán nhằm tránh cạnh tranh không lành mạnh nhà phân phối - Giải pháp khuyếch trương Khuyếch trương công cụ quan trọng để hướng thông tin vào người mua, đẩy nhanh tốc độ bán hàng, tăng doanh thu, tăng lợi nhuận Vì 64 vậy, Cơng ty phải lựa chọn kết hợp hoạt động để đạt mục tiêu giai đoạn, củng cố xâm nhập, thị trường tiềm Cơng ty thực số giải pháp sau: - Hỗ trợ bán hàng: thực mục tiêu đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng nhiều nhanh Công ty cần hỗ trợ cho nhà phân phối nhân viên bán hàng lượng sản phẩm chủng loại sản phẩm tăng lên - Hỗ trợ vận chuyển: Đại lý phân phối mua hàng Công ty vận chuyển giao tận kho hàng, đồng thời Công ty hỗ trợ cước vận chuyển cho đại lý phân phối giao hàng cho đại lý bán lẻ - Thưởng cho đại lý tiêu thụ hàng nhiều cách tặng phiếu du lịch, thăm quan hay tăng thêm hàng mua với số lượng lớn Có thể tiến hành theo q năm - Đầu tư quầy, kệ, tủ xe đẩy cho đại lý phân phối đại lý bán lẻ - Tăng cường công tác trưng bày sản phẩm cửa hàng, quầy hàng Trưng bày tút mẫu, bao mẫu quán cà phê tủ thuốc bán lẻ - Tham gia hội chợ nước quốc tế - Tổ chức gởi thiệp, quà có in hình biểu tượng thuốc Vinataba biểu tượng Công ty đến đại lý vào dịp lễ, tết… nhằm tạo mối quan hệ thân thiết công ty nhà phân phối - Cơng ty tổ chức cho tất cơng nhân viên mặc đồng phục làm Đối với nhân viên làm việc văn phòng phân xưởng sản xuất mặc áo có in biểu tượng sản phẩm Vinataba tên cơng ty Đây cách cơng ty quảng bá hình ảnh sản phẩm hình ảnh cơng ty 3.3 Một số kiến nghị với nhà nước 65 * Kiến nghị quản lý vĩ mô nhà nước - Về sách quảng cáo tuyên truyền thuốc Việc cấm quảng cáo thuốc hình thức chủ trương đắn nhằm bảo vệ sức khỏe người tiêu dùng Tuy nhiên, Nhà nước cần phối hợp với Bộ Văn hóa Thơng Tin Bộ Thương Mại nghiên cứu số giải pháp tuyên truyền để quảng cáo sản phẩm nội địa cao cấp Vinataba theo hướng có lợi cho người tiêu dùng, kể việc phối hợp với Tổng Công Ty thuốc Việt Nam tổ chức chương trình tuyên truyền, kêu gọi người tiêu dùng không dùng thuốc ngoại nhập lậu, thuốc chưa đăng kí chất lượng, thuốc giả, thuốc nhái… - Về sách tài + Để giúp cơng ty có nguồn đầu tư phát triển, đạt mục tiêu đề năm 2011, Nhà nước cần hỗ trợ phần vốn đầu tư hình thức cho vay vốn đầu tư dài hạn từ đến 10 năm với lãi suất ưu đãi, cho Công ty để lại 50% phần nộp ngân sách nhằm thực đầu tư chiều sâu cho việc phân phối sản phẩm, xây dựng Công ty chuẩn bị di dời vào năm 2011 + Công ty cần qui định cụ thể điều kiện áp dụng mức thuế suất tiêu thụ đặc biệt, đặc biệt thuốc điếu nhằm tạo cạnh tranh bình đẳng nội nghành thuốc + Cho phép nhà phân phối khấu trừ đầu vào 5% tương đương với mức thuế xuất cho mặt hàng thuốc khâu nguyên liệu đầu vào để ổn định lợi nhuận lâu dài tái đầu tư + Cho phép nhà phân phối khấu trừ đầu vào 5% tương đương với mức thuế suất cho mặt hàng thuốc nhằm đảm bảo lợi nhuận cho nhà phân phối 66 + Đề nghị công ty để lại thuế sử dụng vốn nhằm tăng nguồn vốn đầu tư cho sản xuất kinh doanh * Về công tác chống thuốc ngoại nhập lậu Hàng hóa nhập lậu, hàng giả, hàng nhái nói chung thuốc giả nhái nhãn hiệu, nhập lậu nói riêng gây nhiều khó khăn cho nhà sản xuất chân nước, riêng nghành thuốc lá, hàng năm Nhà nước thất thu hàng ngàn tỉ đồngthuế từ thuốc nhập lậu, bên cạnh thuốc ngoại nhập lậu vào thị trường Việt Nam tạo môi trường cạnh tranh khơng bình đẳng nhà sản xuất nước Và thuốc nhập lậu dẫn đến giảm thị phần nhà kinh doanh thị trường nội địa Trước tình trạng này, Nhà nước cần phải có sách chặt chẽ, thành lập đội công tác thị trường chống buôn lậu để đẩy mạnh trừ thuốc ngoại nhập lậu vào thị trường Việt Nam Đồng thời Nhà nước nên có biện pháp cứng rắn xử lý người bn lậu thay tịch thu hàng hóa phạt vi phạm hành số trường hợp * Kiến nghị Tổng công ty thuốc Việt Nam - Tiếp tục kiến nghị với nhà nước sửa đổi thông tư 30 Bộ thương Mại việc cấp giấy phép kinh doanh cho nghành thuốc hợp lý thơng thống - Tăng cường quản lý chất lượng sản phẩm thống Cơng ty sản xuất thuốc điếu, tránh tình trạng để hàng chất lượng đem thị trường tiêu thụ - Tăng cường vai trò điều tiết vốn tài sản, phân phối lợi nhuận đơn vị thành viên hợp lý để đâu tư phát triển thị trường phát triển sản phẩm 67 - Có văn kiến nghị với phủ thị trường thuốc nhập lậu phát triển mạnh khu vực phía Nam, gây thất thu lướn cho Ngân sách Nhà nước - Đầu tư cho công tác nghiên cứu khoa học, nghiên cứu thị trường, tăng cường đào tạo cập nhật kiến thức cho công sở Trong chương em mạnh dạn đưa số đề xuất nhằm hợp lý mạng lưới kênh phân phối sản phẩm thuốc Vinataba Công ty thuốc Thăng Long Do thời gian thực tập có hạn, chưa tiếp cận nhiều nên đề xuất em đưa chưa sát với thực tế Vậy mong thầy cô, cô chú, anh chị cơng ty bạn đọc bổ xung, góp ý để đề xuất em đưa có tính thực tiễn Em xin chân thành cảm ơn.! 68 Kết luận Nền kinh tế thị trường ngày phát triển mạnh mẽ tạo sức hấp dẫn doanh nghiệp Vì kinh tế thị trường phát triển mạnh, đòi hỏi q trình lưu thơng hàng hóa phải phát triển theo Do đó, doanh nghiệp phải có cơng tác nghiên cứu nhằm hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm Cơng ty Cơng ty TNHH thành viên thuốc thăng Long cánh chim đầu đàn Tổng Công ty Thuốc Việt Nam việc sản xuất kinh doanh thuốc điếu Hệ thống phân phối Công ty dần hoàn thiện tiến tới phát huy hiệu phân phối Công ty dần hoàn thiện tiến tới phát huy hiệu phân phối cao Qua trình nghiên cứu tìm hiểu thực tế Công ty Thuốc Thăng Long em hoàn thành, chuyên đề với đề tài: “ Giải pháp tổ chức hợp lý mạng lưới kênh phân phối sản phẩm thuốc Vinataba Công ty TNHH thành viên Thuốc Lá Thăng Long” Chuyên đề em nêu lí luận giải pháp tổ chức hợp lý mạng lưới kênh phân phối sản phẩm thuốc Vinataba công ty thuốc Thăng Long Nội dung bao gồm bước tổ chức vận hành kênh phân phối sản phẩm Bằng phương pháp thu thập số liệu kết hợp với việc vấn, điều tra trắc nghiệm, em làm rõ thực trạng kênh phân phối sản phẩm thuốc Vinataba công ty tại, nêu thành công mà Công ty đạt thời gian qua đồng thời tồn nguyên nhân tồn kênh phân phối sản phẩm Vinataba Công ty Dựa vào 69 điều em xin đưa số giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm Vinataba Công ty thuốc Thăng Long Do điều kiện thời gian qua khả có hạn, chuyên đề em chắn nhiều mặt hạn chế thiếu sót Vì em mong góp ý Cơ chú, anh chị công ty thầy cô bạn để chuyên đề em hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn.! ... chung mạng lưới kênh phân phối sản phẩm thuốc Vinataba công ty Thuốc la Thăng Long 3 Chương III : Giải pháp chủ yếu tổ chức hợp lý mạng lưới kênh phân phối sản phẩm Công ty Thuốc Lá Thăng Long. .. hàng thuốc Vinataba với việc tổ chức mạng lưới kênh phân phối sản phẩm tai công ty thuốc Thăng Long 2.2 Thực trạng mạng lưới kênh phân phối sản phẩm thuốc Vinataba công ty Thuốc Lá Thăng Long. .. trạng tổ chức mạng lưới kênh phân phối sản phẩm thuốc Vinataba công ty Thuốc Lá Thăng Long 2.1 Đặc điểm mặt hàng thuốc Vinataba với việc tổ chức mạng lưới kênh phân phối sản phẩm tai công ty thuốc