Giải pháp tổ chức hợp lý mạng lưới kênh phân phối sản phẩm thuốc lá Vinataba của công ty TNHH một thành viên Thuốc Lá Thăng Long

Trong cơ chế thị trường ngày nay việc đạt được lợi thế cạnh tranh ngày càng khó khăn, thậm chí khi đã đạt được lợi thế cạnh tranh thì cũng rất khó trong việc duy trì lợi thế đó khi công ty áp dụng các chiến lược về giá cả, quảng cáo….. Bởi vì khi đó đối thủ cạnh tranh cũng dễ dàng bắt chước, trả đũa lại các chiến lược đó. Vì thế các công ty hiện nay đang dồn tâm trí của họ để tìm ra chiến lược maketing thích hợp có thể cạnh tranh trong dài hạn, việc hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm để tìm lợi thế cạnh tranh ngày càng được nhiều doanh nghiệp quan tâm. Đặc biệt là đối với các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh mặt hàng thuốc lá thì việc hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm được đặt lên vấn đề ưu tiên số một do thuốc lá là mặt hàng tiêu dùng mà nhà nước không khuyến khích sản xuất kinh doanh. Hiện nay Nhà nước đã có qui định cấm quảng cáo thuốc lá trên các phương tiện truyền thông. Trong bối cảnh này, bất kì một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh thuốc lá nào cũng đều phải suy nghĩ xem làm thế nào để sản phẩm thuốc lá đến tay người tiêu dùng một cách dễ dàng, thuận lợi và sản phẩm của mình luôn có mặt ở khắp nơi chiếm lĩnh thị trường. Công ty TNHH một thành viên thuốc lá Thăng Long là một trong những công ty sản xuất thuốc lá đầu tiên ở nước ta. Công ty đã xây dựng cho mình những danh tiếng và uy tín nhất định trên thị trường. Nhưng trước những yêu cầu đòi hỏi của thị trường, những qui định của nhà nước đối với mặt hàng thuốc lá và việc gia nhập WTO đã đặt công ty trước những cơ hội và thách thức không nhỏ. Công ty phải làm sao cạnh tranh được với những đối thủ tầm cỡ, thỏa mãn nhu cầu khách hàng. Để làm được điều đó công ty Thuốc lá Thăng Long cần thực hiện tốt việc hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm của công ty mình. Theo thói quen tiêu dùng đã hình thành tư lâu nên Thuốc lá là mặt hàng có nhu cầu rất lớn đối với người dân. Mặc dù không được khuyến khích sản xuất kinh doanh nhưng nếu không sản xuất thuốc lá trong nước thì lượng thuốc lá nhập lậu sẽ ngày càng phát triển và hàng năm nhà nước sẽ thất thu ngân sách rất lớn, không kiểm soát được độ an toàn chất lượng cho người tiêu dùng và xã hội sẽ mất đi trăm ngàn chỗ làm việc mỗi năm cho người lao động. Chính vì lí do trên mà Công ty Thuốc Lá thăng Long một trong những công ty sản xuất thuốc lá đầu tiên ở nước ta đã tổ chức một kênh phân phối riêng cho sản phẩm của mình nhằm mục đích đưa sản phẩm thuốc lá đến tay người tiêu dùng và ngăn chặn thuốc lá nhập lậu. Đặc biệt đối với sản phẩm thuốc lá Vinataba - một sản phẩm cao cấp của công ty, mang thương hiệu Vinataba Thăng Long và là sản phẩm đang được người tiêu dùng ưa chuộng. Sau quá trình điều tra, phỏng vấn nhà quản trị, nhân viên thị trường và đồng thời cũng là một nhân trong công ty em đã lựa chọn đề tài: “ Giải pháp tổ chức hợp lý mạng lưới kênh phân phối sản phẩm thuốc lá Vinataba của công ty TNHH một thành viên Thuốc Lá Thăng Long”

Lời cảm ơn

Chuyên đề “Giải pháp tổ chức hợp lý mạng lưới kênh phân phối sảnphẩm Thuốc Lá Vinataba tại Công ty TNHH một thành viên Thuốc lá ThăngLong” được hoàn thiện nhờ sự giúp đỡ của Công ty Thuốc Lá Thăng Long,của nhà trường và đặc biệt là sự hướng dẫn tận tình của Cô giáo PGS TS.Phan Tố Uyên Chuyên đề đã hoàn thành nhiệm vụ Đó là tìm hiểu và phântích thực trạng kênh phân phối sản phẩm Thuốc Lá Vianataba của Công tyThuốc Lá Thăng Long, từ đó đóng góp các giải pháp tổ chức hợp lý nhằmhoàn thiện kênh phân phối sản phẩm Thuốc lá Vinataba của Công ty

Qua chuyên đề, ta có thể hiểu rõ hơn về tình hình thị trường thuốc lá tạiViệt Nam cũng như tình hình kinh doanh và phân phối sản phẩm thuốc láVinataba của Công ty Thuốc lá Thăng Long Chuyên đề: “ Giải pháp tổ chứchợp lý mạng lưới kênh phân phối sản phẩm Thuốc là Vinataba của Công TyTNHH một thành viên Thuốc Lá Thăng Long” được hoàn thiện trong điềukiện nguồn tài liệu có hạn, thời gian nghiên cứu ngắn và trình độ tác giả cònhạn chế về kiến thức, vì vậy nội dung sẽ còn nhiều thiếu sót Rất mong đượccác cô chú, anh chị trong công ty cùng Cô giáo và các bạn đóng góp ý kiếnquý báu để chuyên đề của em được hoàn thiện hơn

Cuối cùng em xin được chân thành cảm ơn sự giúp đỡ của Công tyThuốc lá Thăng Long, sự chỉ dạy của các anh, chị trong phòng Thị Trường và

sự hướng dẫn tận tình của cô giáo PGS.TS Phan Tố Uyên đã giúp đỡ emhoàn thành bản chuyên đề này

Em xin chân thành cảm ơn!

Kết cấu đề tàiCh¬ng I: khái quát chung về Công ty Thuốc lá Thăng Long.

1.1 Lịch sử hình thành và phát triền

2.2 Chức năng nhiệm vụ, cơ cấu bộ máy tổ chức quản lý

2.3 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Thuốc Lá Thăng Long nhữngnăm gần đây

2.4 Đánh giá chung về kết quả kinh doanh của công ty những năm gần đây.2.4.1 Những kết quả đạt được

2.2 Thực trạng mạng lưới kênh phân phối sản phẩm thuốc lá Vinataba tại công

ty Thuốc Lá Thăng Long

2.2.1 Thực trạng kênh phân phối thuốc lá Vinataba

2.2.2 Thực trạng mạng lưới phân phối thuốc lá Vinataba tại công ty thuốc LáThăng Long

2.2.3 Thực trạng tổ chức quản lý mạng lưới kênh phân phối tại công ty Thuốc

lá Thăng Long

2.3 Đánh giá chung về mạng lưới kênh phân phối sản phẩm thuốc lá Vinatabatại công ty Thuốc la Thăng Long

Chương III : Giải pháp chủ yếu tổ chức hợp lý mạng lưới kênh phân phối sản phẩm tại Công ty Thuốc Lá Thăng Long.

3.1 Phương hướng phát triển của Công ty Thuốc Lá Thăng Long những nămtới

3.2 Giải pháp chủ yếu tăng cường tổ chức quản lý mạng lưới kênh phân phốithuốc lá tại công ty thuốc lá Thăng Long

3.3 Một số kiến nghị với nhà nước

Lời mở đầu

Trong cơ chế thị trường ngày nay việc đạt được lợi thế cạnh tranh ngàycàng khó khăn, thậm chí khi đã đạt được lợi thế cạnh tranh thì cũng rất khótrong việc duy trì lợi thế đó khi công ty áp dụng các chiến lược về giá cả,quảng cáo… Bởi vì khi đó đối thủ cạnh tranh cũng dễ dàng bắt chước, trảđũa lại các chiến lược đó Vì thế các công ty hiện nay đang dồn tâm trí của họ

để tìm ra chiến lược maketing thích hợp có thể cạnh tranh trong dài hạn, việchoàn thiện kênh phân phối sản phẩm để tìm lợi thế cạnh tranh ngày càng đượcnhiều doanh nghiệp quan tâm Đặc biệt là đối với các doanh nghiệp sản xuất

và kinh doanh mặt hàng thuốc lá thì việc hoàn thiện kênh phân phối sản phẩmđược đặt lên vấn đề ưu tiên số một do thuốc lá là mặt hàng tiêu dùng mà nhànước không khuyến khích sản xuất kinh doanh Hiện nay Nhà nước đã có quiđịnh cấm quảng cáo thuốc lá trên các phương tiện truyền thông Trong bốicảnh này, bất kì một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh thuốc lá nào cũng đềuphải suy nghĩ xem làm thế nào để sản phẩm thuốc lá đến tay người tiêu dùngmột cách dễ dàng, thuận lợi và sản phẩm của mình luôn có mặt ở khắp nơichiếm lĩnh thị trường

Công ty TNHH một thành viên thuốc lá Thăng Long là một trong nhữngcông ty sản xuất thuốc lá đầu tiên ở nước ta Công ty đã xây dựng cho mìnhnhững danh tiếng và uy tín nhất định trên thị trường Nhưng trước những yêucầu đòi hỏi của thị trường, những qui định của nhà nước đối với mặt hàngthuốc lá và việc gia nhập WTO đã đặt công ty trước những cơ hội và tháchthức không nhỏ Công ty phải làm sao cạnh tranh được với những đối thủ tầm

cỡ, thỏa mãn nhu cầu khách hàng Để làm được điều đó công ty Thuốc lá

Thăng Long cần thực hiện tốt việc hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm củacông ty mình.

Theo thói quen tiêu dùng đã hình thành tư lâu nên Thuốc lá là mặt hàng

có nhu cầu rất lớn đối với người dân Mặc dù không được khuyến khích sảnxuất kinh doanh nhưng nếu không sản xuất thuốc lá trong nước thì lượngthuốc lá nhập lậu sẽ ngày càng phát triển và hàng năm nhà nước sẽ thất thungân sách rất lớn, không kiểm soát được độ an toàn chất lượng cho người tiêudùng và xã hội sẽ mất đi trăm ngàn chỗ làm việc mỗi năm cho người laođộng

Chính vì lí do trên mà Công ty Thuốc Lá thăng Long một trong nhữngcông ty sản xuất thuốc lá đầu tiên ở nước ta đã tổ chức một kênh phân phốiriêng cho sản phẩm của mình nhằm mục đích đưa sản phẩm thuốc lá đến tayngười tiêu dùng và ngăn chặn thuốc lá nhập lậu Đặc biệt đối với sản phẩmthuốc lá Vinataba - một sản phẩm cao cấp của công ty, mang thương hiệuVinataba Thăng Long và là sản phẩm đang được người tiêu dùng ưa chuộng.Sau quá trình điều tra, phỏng vấn nhà quản trị, nhân viên thị trường và đồng

thời cũng là một nhân trong công ty em đã lựa chọn đề tài: “ Giải pháp tổ chức hợp lý mạng lưới kênh phân phối sản phẩm thuốc lá Vinataba của công

ty TNHH một thành viên Thuốc Lá Thăng Long”

Chơng I: Khỏi quỏt chung về Cụng ty Thuốc lỏ Thăng Long.

1.1 Lịch sử hỡnh thành và phỏt triền.

- Công ty thuốc lá Thăng Long - trớc đây là Nhà máy Thuốc láThăng Long đợc thành lập ngày 06/01/1957 Ngày06/12/2005 Thủ Tớng chính phủ ban hành quyết định số318/2005/QĐ-TTG chuyển nhà máy Thuốc lá Thăng Long thuộctổng Công ty thuốc lá Việt Nam thành công ty TNHH mộtthành viên Thuốc Lá Thăng Long

- Tên gọi đầy đủ: Công ty trách nhiệm hữu hạn một thànhviên Thuốc lá Thăng Long

- Tên Viết tắt: Công ty thuốc lá Thăng Long

- Tên giao dịch quốc tế: Thăng Long Tobacco CompanyLimited

- Tên viết tắt: Vinataba Thăng Long

- Nghành nghề kinh doanh: Sản xuất và kinh doanh thuốc lá

điếu; chế tạo, gia công, sửa chữa thiết bị chuyên nghànhthuốc lá và các nghành nghề khác theo qui định của phápluật

- Trụ sở chính: 235 Nguyễn trãi, Quận Thanh Xuân, thành phố

Hà Nội

Từ khi đợc thành lập, tất cả cán bộ công nhân công tyThuốc Lá Thăng Long đều nung nấu một quyết tâm: phải từngbớc khẳng định mình trong sự nghiệp xây dựng và bảo vệ

đất nớc bằng nỗ lực lao động sáng tạo Công ty thuốc lá ThăngLong đã rất tự hào khi hoàn thành kế hoạch đầu tiên mà bộCông nghiệp giao trớc thời hạn một tuần: Trong khoảng thời giancha đầy một tháng ( từ 06/01 đến 30/02/1957), công ty đãgiao 100.000 bao thuốc lá Thăng Long cho công ty phát hànhcấp 1 của nhà nớc Thành công ban đầu này đã làm cho uy tíncủa công ty thuốc lá Thăng Long bớc đầu đợc khẳng định

- Năm 1958 là một mốc thời gian rất đáng tự hào của công tythuốc lá Thăng Long: Lần đầu tiên, Thuốc lá Thăng Long - sảnphẩm của nghành công nghiệp thuốc lá Việt Nam xã hội chủnghĩa - xuất hiện trên thị trờng quốc tế Vào tháng 7 năm

1958, một toa xe lửa chở 555 kiện thuốc lá các loại mang tênThăng Long, Hà Nội, Bông Lúa theo đờng xe lửa liên vận quốc

tế Hà Nội - Bắc Kinh - Matxcơva đến với bạn bè Liên xô Sau

sự kiện này, công ty đã chính thức xuất khẩu sang thị trờngLiên xô 4 triệu bao thuốc lá và tiếp tục mở rộng việc xuấtkhẩu thuốc lá sang thị trờng các nớc Xã Hội Chủ Nghĩa khácnh: Mông cổ, Tiệp khắc, Triều Tiên

- Năm 1960, công ty thuốc lá Thăng Long đã đợc nhà nớc tặngthởng huân chơng lao động hạng Nhì Tấm Huân chơngcao quý này đã đánh dấu sự trởng thành, lớn mạnh của thuốclá Thăng Long trong thời gian rất ngắn Do đạt đợc nhiềuthành tích trong lao động sản xuất, năm 1964, Công tyThuốc lá Thăng Long tiếp tục đợc Nhà nước tặng huân chơngLao động hạng ba

Trong hoàn cảnh những năm chiến tranh chống Mỹ ácliệt, 102 triệu bao thuốc lá mang nhãn hiệu sản xuất tại thuốclá Thăng Long vẫn tiếp tục đến với bạn bè quốc tế, tạo ra đợcvốn ngoại tệ cho công ty và góp phần tháo gỡ những khó khăntrớc mắt do ngân sách hạn hẹp trong hoàn cảnh chiến tranh.Cũng trong hoàn cảnh ngặt nghèo ấy, Thuốc lá Thăng Longvẫn đảm nhận trách nhiệm của một doanh nghiệp quốcdoanh hàng đầu trong lĩnh vực sản xuất thuốc lá ở miềnbắc.

- Từ năm 1970, trên cơ sở hệ thống dây truyền sản xuất đã

đợc củng cố, Công ty đã đề ra mục tiêu phấn đấu mới: Phảicơ khí hoá hầu hết các bộ phận sản xuất Đến năm 1971, kếhoạch thực hiện cơ khí hoá của công ty đã đạt kết quả tốt

đẹp, đợc đánh giá là sự nhảy vọt về chất, giúp công ty có

đủ điều kiện cơ bản vơn lên tầm cao mới

- Năm 1984, tại hội thi tuổi trẻ thủ đô, thuốc lá Sa pa xuấtkhẩu đợc xếp hạng A1 Tại hội chợ triển lãm kinh tế toàn quốcnăm 1985, thuốc lá Du Lịch đầu lọc và Điện Biên đạt giải th-ởng Huy Chơng Bạc

Đúng vào dịp kỉ niệm lần thứ 37 năm ngày thành lậpcông ty ( 06/01/1994 ), dây chuyền chế biến sợi thuốc láchính thức đa vào hoạt động Đây là cố gắng rất lớn củacông ty Kể từ khi dây chuyền này đi vào hoạt động, mỗinăm công ty đã tiết kiệm đợc hàng chục tỷ đồng

Trong 5 năm ( 1991 - 1995 ), mức tăng trởng bình quâncủa công ty đạt từ 25 - 30% Doanh thu của công ty tăng tr-ởng nhanh Nếu năm 1991 chỉ đạt 150 tỷ đồng thì năm

1995 đạt 527 tỷ đồng, từ đó mức nộp ngân sách Nhà Nớccũng không ngừng tăng lên

- Giai đoạn 1996 -2000 là thời kì công ty đầu t nhiều thiết

bị công nghệ hiện đại nhằm tăng năng lực sản xuất, nângcao chất lợng sản phẩm, bảo vệ sức khoẻ ngời tiêu dùng, ngờilao động công ty và môi trờng

- Năm 2005, thị trờng trong nớc dần dần đi vào ổn định,sản lợng thuốc lá xuất khẩu của công ty đạt mức tăng trởngcao, vị thế và uy tín của công ty thuốc lá Thăng Long ngàycàng đợc khẳng định tại thị trờng trong nứơc và quốc tế

2.2 Chức năng nhiệm vụ, cơ cấu bộ mỏy tổ chức quản lý.

* Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý

- Phßng Tiªu Thô

- Phßng ThÞ Trêng

- Phßng Kü ThuËt C«ng nghÖ

- Phßng Kü ThuËt C¬ §iÖn + C¸c §¬n vÞ trùc tiÕp s¶n xuÊt

- Ph©n xëng Sîi

- Ph©n xëng Bao MÒm

- Ph©n Xëng Bao Cøng

- Ph©n Xëng C¬ §iÖn

Sơ đồ 1: Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty.

Tổng Công Ty Thuốc lá Việt Nam

Công ty Thuốc lá Thăng Long Giám đốc

điện

Phòng Hành chính tổng hợp

Phòng

Kế hoạch Vật

t

Phòng Tài chính

Kế toán

Phòng Thị tr ờng

Phòng Tiêu thụ

Phân x

ởng Sợi

Phân x ởng BM Phân x ởng CĐ Đội xe Đội bảo vệ

Phân x ởng BC

Phòng Tổ chức LĐTL

* Chức năng và nhiệm vụ của từng bộ phận cuả công ty

- Giám đốc : Do Hội đồng Quản trị Tổng Công ty Thuốc lá

Việt Nam bổ nhiệm, chịu trách nhiệm trớc Hội đồng Quảntrị, Tổng Giám đốc Tổng Công ty Thuốc lá Việt Nam và trớcpháp luật về hoạt động của Công ty

Giám đốc là đại diện pháp nhân của Công ty, chịu tráchnhiệm trớc Hội đồng quản trị Đa ra chiến lợc kinh doanh, quymô và phạm vi thị trờng, kế hoạch đầu t và phát triển Côngty

- Phó Giám Đốc: là ngời giúp Giám đốc điều hành một hoặc

một số lĩnh vực hoạt động của Công ty theo phân công củaGiám đốc và chịu trách nhiệm trớc Giám đốc và pháp luật vềnhiệm vụ đợc phân công thực hiện Hiện Công ty có 03 Phógiám đốc: 02 phụ trách kinh doanh, 01 phụ trách kỹ thuật

- Phòng Kế hoạch Vật T: Là phòng nghiệp vụ làm công tác

tham mu cho lãnh đạo công ty - Thực hiện nhiệm vụ kế hoạchsản xuất của cấp trên giao, chịu trách nhiệm về xây dựng và

điều hành kế hoạch sản xuất đồng thời thực hiện việc cungcấp đầy đủ nguyên vật liệu phục vụ cho kế họach sản xuất

- Phòng tài chính - kế toán: Làm công tác tham mu cho

Giám đốc thực hiện việc quản lý trong lĩnh vực kế toán, tàichính, giá cả, quản lý các văn bản pháp lý của nhà nớc và cácquyết định của tổng công ty thuốc lá Việt Nam

- Phòng thị trờng: Tham mu cho ban Giám Đốc thực hiện

quản lý trong hoạch định, tổ chức thu thập thông tin, xúc

tiến các hoạt động có liên quan đến công tác thị trờng Phốihợp với các phòng ban và phân xởng khác nhau nhằm khôngngừng nâng cao hiệu quả trong các hoạt động sản xuất kinhdoanh của công ty.

- Phòng tiêu thụ: Tham mu cho các giai đọan trong việc lập

kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, tổ chức việc phân phối sảnphẩm, đồng thời mở rộng thị truờng để tiêu thụ sản phẩmtăng doanh thu của công ty

- Phòng kỹ thuật cơ điện: Tham mu nghiệp vụ cho lãnh

đạo về công tác kỹ thuật cơ điện, thực hiện quản lý máymóc, thiết bị phục vụ sản xuất, đào tạo chuyên môn kỹ thuậtcho công nhân nhằm đáp ứng yêu cầu ổn định và pháttriển kinh doanh

- Phòng kỹ thuật công nghệ: Quản lý quá trình công nghệ

sản xuất các loại sản phẩm thuốc lá, pha chế các công thứcthuốc lá, nghiên cứu thiết kế và xây dựng sản phẩm mới

- Phòng quản lý chất lợng: Thực hiện việc kiểm tra nguyên

liệu đầu vào và chất lợng sản phẩm đầu ra, nghiệm thu vàkiểm tra chất lợng sản phẩm

+ Bộ phận sản xuất trực tiếp : gồm các phân xởng sợi ,phân xởng bao mềm và phân xởng bao cứng.

+ Bộ phận gián tiếp sản xuất: Gồm kho Nguyên liệu, Vậtliệu, Cơ khí, kho Thành phẩm , Bảo vệ, y tế

Các phân xởng đặt dới sự quản lý của các phòng ban Đây

là bộ máy sản xuất, trực tiếp tạo ra sản phẩm Mỗi phân xởngchịu trách nhiệm một giai đoạn công nghệ nhất định, đảmbảo quy trình sản xuất của toàn Công ty đợc tiến hành tuần

04

753.7 58

909.5 62

907.327

950.67

2

3 Lợi nhuận trớc Tr/đg 15.07 15.09 20.05 20.071

thuÕ 2 0 8

4 Tæng nép

ng©n s¸ch Tr/®g

261.605

296.678

309.380

152.708

152.96

5

Nguồn: Phòng tài chính - kế toán

Qua bảng chỉ tiêu phản ánh hoạt động kinh doanh của công ty ta thấy:Năm 2008, tình hình sản xuất kinh doanh của công ty gặp nhiều kho khăn docạnh tranh trên thị trường trong nước ngày càng khốc liệt Công ty thuốc láThăng Long đã chủ động kết hợp với công ty Xuất nhập khẩu thuốc lá tíchcực tìm đối tác mở rộng thị trường Đến 2009 doanh thu đạt mức 909.562

000 nghìn đồng tăng 20.7% so với năm 2008 đây là tăng trưởng cao nhấttrong 5 năm gần đây và ở mức tăng cao so với mức tăng trưởng bình quânnghành 11-12% / năm Để đạt được kết quả trên công ty đã từng bước nắmbắt được thị hiếu người tiêu dùng trong nước và mở rộng thị trường xuất khẩusang thị trường Trung Đông, Châu phi

Tổng nộp ngân sách năm 2009 đạt 309.380 000 nghìn đồng tăng 4.2%năm 2008 Đây là mức tăng trưởng tốt rất phù hợp với tốc độ tăng doanh thucủa công ty Mặt khác thuốc lá là một loại mặt hàng thuộc diện không khuyếnkhích tiêu dùng nên phải chịu mức thuế TTĐB cao ( 25% đối với thuốc lákhông đầu lọc và 45-65% đối với thuốc lá có đầu lọc.) Nên tổng nộp ngânsách của công ty thường cao hơn so với các nghành khác

Lợi nhuận của công ty tăng đều theo các năm điều đó chứng tỏ việc sửdụng nguồn vốn của công ty có hiệu quả Chính vì vậy hàng năm công ty đãnộp ngân sách năm sau cao hơn năm trước

2.4 Đánh giá chung về kết quả kinh doanh của công ty những năm gần đây.

Dựa trên các số liệu từ báo cáo tài chính năm 2008 và

2009 của công ty, bức tranh tổng quát về tình hình hoạt

động kinh doanh và tài chính của công ty giai đoạn

2008-2009 đợc thể hiện qua các hệ số phân tích chủ yếu dới

chủ sở hữu)

Lần 0.06

6

0.0842.Tỷ lệ lãi ròng( Lợi nhuận sau thuế/ doanh

thu thuần)

Lần 0.01

4

0.016

3 HQ sử dụng tài sản ( Doanh thu thuần /

Nguồn phũng: Tài chớnh kế toỏn.

Nhìn chung tình hỡnh hoạt động của công ty tơng đốitốt

Một trong nhng nguyên nhân đóng góp vào hiệu quảhoạt động sản xuất kinh doanh của công ty còn thể hiện qua

hệ số hiệu quả sử dụng tài sản cao và có xu hớng tăng quacác năm Khảo sát thực tế cho thấy, do tình hình tiêu thụngày càng đợc cải thiện cộng với nguyên liệu đầu vào hiện

nay đủ cung cấp cho hoạt động sản xuất thuốc lá điếu nêntài sản cố định của công ty đợc sử dụng hết công xuất, đồngthời cũng thể hiện Công ty đang mở rộng đợc qui mô kinhdoanh.

Đánh giá một cách tổng quát, khả năng thanh toán củacông ty tơng đối tốt Tài sản lu động của công ty hoàn toàn

đủ để trả các khoản nợ ngắn hạn thể hiện qua số thanh toánhiện hành ( TSLĐ/Nợ ngắn hạn ) là 1.9 lần

Tuy nhiên, công ty cần lu ý khi tỷ trọng hàng tồn kho, và

nợ phải thu chiếm chiếm quỏ lớn trong tổng tài sản lưu động, đặc biệt là hàngtồn kho của cụng ty năm 2008 chiếm tới 63% trong tổng tài sản lưu động,thông thờng thì hàng tồn kho có tính thanh khoản thấp nhấttrong tài sản lu động

Bên cạnh đó, cần lu ý khi xem xét đến hệ số thanhtoán tức thời Hệ số thanh toán tức thời ( Tiền/Nợ ngắn hạn)của công ty còn thấp, đạt 0.2 vào năm 2008 theo kinhnghiệm trung bình nghành cho thấy, hệ số này nên đạt mứctrung bình khoảng 0.5

Nhìn chung tính tự chủ về công nợ của công ty là tốt.Vài năm gần đây, nguồn vốn cho hoạt động kinh doanh củacông ty tơng đối tốt, công ty không phải vay ngân hàngnhiều Tiến hành phân tích hai tỷ số nợ dới đây sẽ thấy rõhơn:

- Tỷ số nợ so với vốn chủ sở hữu chỉ khoảng 0.85 lần Tỷ sốnày cho thấy tơng ứng với mỗi 100 đồng vốn chủ sở hữu củacông ty thì chủ nợ cung cấp có 85 đồng tài trợ Tóm lại, công

ty không quá lệ thuộc vào vốn vay

- Tỷ số nợ so với tổng tài sản là 0.46 lần Tỷ số này cho thấy,46% nguồn vốn dùng để tài trợ cho tài sản của công ty là từ nợphải trả Mức độ sử dụng nợ nh vậy là tơng đối an toàn

2.4.1 Những kết quả đạt được

Để có thể cạnh tranh với các sản phẩm của công ty khácthì thuốc lá Thăng long phải không ngừng cải tiến về chất l-ợng sản phẩm, nghiên cứu thị trờng để đa ra các sản phẩm

có tính cạnh tranh cao Thị trờng Hà Nội, Nam Định, HảiPhòng, Quảng Ninh là những thị trờng rộng lớn mang lạinhiều cơ hội kinh doanh cho công ty.Tuy nhiên, việc làm thếnào để nắm bắt cơ hội và biến cơ hội ấy trở thành điểmmạnh, sở trờng của mình thì còn phụ thuộc vào khả năngcủa công ty Nhu cầu sinh hoạt ở những thị trờng này ngàycàng cao, là nơi thích hợp để công ty đa ra những sảnphẩm mới cao cấp có tính cạnh tranh cao Dựa vào việc sảnxuất ra những sản phẩm có chất lợng cao, thuốc lá có mùithơm, hơng vị ngọt, sản phẩm thể hiện phong cách năng

động của ngời dân thành thị, tạo sự bắt mắt từ bao bì,mẫu mã đến sản phẩm có giá cạnh tranh tơng đơng vớithuốc Jet nhập lậu

Định vị các sản phẩm hiện đợc sản xuất có uy tín củacông ty Không ngừng cải thiện sự ổn định chất lợng của sảnphẩm đồng thời hạn chế tối đa việc sản xuất các sản phẩmmang lợi nhuận thấp, kém hiệu quả nh thuốc đen không đầulọc và đa ra các sản phẩm thay thế vị trí các sản phẩm kémhiệu quả.

- Cơ sở vật chất của công ty vẫn còn có khả năng khai tháccho sản xuất kinh doanh hiện tại

- Một số máy móc thiết bị mới đầu t tơng đối hiện đại, hiện

đang phát huy tốt năng lực góp phần đảm bảo kinh doanhcủa công ty

- Nguồn nhân lực: hiên tại tay nghề công nhân vẫn đáp ứng

đợc yêu cầu sản xuất khi cha đầu t thiết bị máy móc hiện

đại

- Dân số là yếu tố thờng xuyên, trực tiếp tác động đến nhucầu tiêu dùng thuốc lá, dân số càng đông thì nhu cầu cànglớn Tuy nhiên do ảnh hởng vào phong tục tập quán, lối sống nên mức độ tiêu dùng còn phụ thuộc vào giới tính và độ tuổi.Phụ nữ Việt Nam không có sở thích hút thuốc nh nam giới Với

số dân đông ( khoảng 83.7 triệu dân ) và thu nhập bìnhquân đầu ngời càng tăng là cơ hội để công ty mở rộng thịtrờng

- Việt Nam, một nớc sản xuất nông nghiệp là chủ yếu, diệntích trồng cây thuốc lá chiếm khoảng 5% đất canh tác Phíabắc đã hình thành các vùng trồng cây thuốc lá vàng Virginia

có tổng diện tích trên 10.000 ha với sản lợng hàng năm trên10.000 tấn Phía nam tổng diện tích là 12.000 ha và sản l-ợng hàng năm khoảng 13.000 tấn,

- Chính sách cấm nhập khẩu thuốc lá ngoại, độc quyền vàthống nhất quản lý nghành, khuyến khích xuất khẩu

- Chính trị ổn định, kinh tế tăng trởng, xu thế hội nhập,thu nhập tăng, cơ cấu chi tiêu thay đổi

- Tiềm năng thị trờng nội địa và xuất khẩu cha khai tháchết

- Khoa học kỹ thuật và công nghệ phát triển, xu hớng chuyểngiao công nghệ mở ra triển vọng sản xuất những mác thuốccao cấp

Bảng 5: Một số mặt hàng kinh doanh của công ty.

TT

Tªn s¶n phÈm

S¶n lîng(triÖubao)

C¬

cÊu( % )

S¶n lîng(triÖubao)

C¬cÊu( % )

- Hầu hết các sản phẩm của công ty thuốc lá Thăng long đều

đợc định giá dựa trên chi phí , nhất là đối với sản phẩmVinataba – sản phẩm chủ lực mang lại hiệu quả kinh doanhcao cho công ty Định giá dựa trên chi phí kỹ thuật định giá

đợc công ty sử dụng theo cách thức chung nh sau:

Giỏ – Chi phớ sản xuất

* Phần trăm tăng thờm trờn Giỏ =

Chi phớ sản xuất

Ví dụ: Về cách định giá dựa trên chi phí đối với sản phẩmVinataba:

- Chi phí đơn vị sản phẩm Vinataba = 3.180 đồng/bao

- Giá bán đơn vị sản phẩm Vinataba (gồm thuế TTĐB vàGTGT) = 6.930 đồng/ bao

Phần trăm tăng thêm trên giá là : 117,92% bao gồm:

+ Chi phí quản lý doanh nghiệp : 5,25

+ Chi phí bán hàng : 14,05%

+ Lợi nhuận mong muốn : 13,74%

+ Thuế thiêu thụ đặc biệt : 64,27%

+ Thuế giá trị gia tăng : 19,91

- Chiến lợc giá cả của công ty trong thời gian qua tập trungchủ yếu xây dựng phải thấp nhằm mục tiêu bán đợc nhiềuhàng qua đó, tăng lợi nhuận nhng phải chấp nhận lỗ ở, một sốnhãn hiệu nh: Sapa, Tam đảo, Phù đổng và dùng phần lãicủa nhãn hiệu khác đặc biệt là Vinataba để bù đắp khoản

lỗ cuả các nhãn hiệu trên Nhng cũng chính vì vậy mà thờigian qua công ty đã để mất thị phần của mình trong phânkhúc trung và cao cấp mà đây là thị phần tiềm năng công

ty có thể khai thác nhằm mang lại hiệu quả kinh doanh cao

- Với xu thế hiện nay, ngời tiêu dùng chuyển sang sử dụngcác sản phẩm cao cấp trớc đây sẽ tạo ra cho công ty nhữngcơ hội để công ty có thể tung ra thị trờng các sản phẩm

có giá trị và chất lơng cao hơn ở thị trờng Hà Nội, HảiPhòng, Nam Định, Thanh Hóa, Quảng Ninh và các tỉnhmiền Trung Bên cạnh đó Không ngừng cung cấp các sảnphẩm truyền thống với mẫu mã cải tiến và giá cả hợp lý Đa

ra các sản phẩm có gía trung bỡnh thay thế cho các sảnphẩm cấp thấp trước đây đợc tiêu thụ ở các vùng nông thôn,miền núi phía bắc Việc đa ra các sản phẩm với giá khácnhau trên cùng một thị trờng tạo tính linh hoạt về giá và tạo

sự thuận lợi trong việc lựa chọn của ngời tiêu dùng

Hiện nay nhà nớc đã thống nhất việc quản lý đối vớinghành thuốc lá, quy định việc dán tem cho sản phẩm đểtránh tình trạng thuốc lá kém chất lợng, hàng giả và nhập lậu.Ngng việc hợp tác về gia công và liên doanh với nớc ngoài.Không tăng thêm nhãn thuốc ngoại, đình chỉ việc nhập vàtái sản xuất thuốc lá điếu nớc ngoài Nhà nớc độc quyền việcsản xuất thuốc lá điếu, sáp nhập một số công ty thuốc lá địaphơng làm ăn kém hiệu quả và vốn thấp vào hiệp hội thuốclá và Tổng Công ty Thuốc Lá Việt Nam Đây thực sự là nhữngcơ hội mới đối với những công ty sản xuất thuốc lá

2.4.2 Những hạn chế và nguyờn nhõn.

Thuốc lỏ là một trong những nguyờn nhõn gõy ra nhiều loại bệnh nguyhiểm đối với con người như ung thư phổi và cỏc loại bệnh về hụ hấp Ướctớnh 10% số dõn ( khoảng 8,5 triệu người ) sẽ chết sớm do cỏc loại bệnh cúliờn quan đến thuốc lỏ Vỡ vậy mà chớnh phủ Việt Nam đó ban hành nhiều nghịquyết, nghị định, chỉ thị về phũng chống tỏc hại của thuốc lỏ và đưa ra cỏcchủ trương lớn như sau:

+ Khụng cấp giấy phộp để thành lập cỏc cơ sở sản xuất mới

+ Khụng cho phộp nõng cao năng suất sản xuất

+ Khụng cấp giấy phộp để liờn doanh, gia cụng, hợp tỏc sản xuất thuốc lỏ + Kinh doanh thuốc lỏ phải được Bộ Thương mại cấp giấy phộp.

+ Cấm quảng cỏo thuốc lỏ trờn mọi phương tiện thụng tin đại chỳng

+ Cấm khuyến mại thuốc lỏ trờn mọi phương tiện thụng tin đại chỳng

Trong xu thế chung trên toàn cầu, nghành thuốc lá Việtnam cũng đang đứng trớc những sức ép của XH về vấn đềtác hại của thuốc lá đối với sức khoẻ con ngời Ngày 14/8/2000,Chính phủ đã ra Nghị quyết 12/2000/NQ-CP về ( chính sáchquốc gia phòng, chống tác hại của thuốc lá ) trong giai đoạn2000-2010 Ngày 17/4/2001, Chính phủ đã ra quyết địnhthành lập uỷ ban Quốc Gia để thực hiện Chơng trình Quốcgia về phòng chống tác hại của thuốc lá Uỷ ban này đangxây dựng dự thảo kế hoạch triển khai thực hiện Nghị quyết12/CP với 2 giai đoạn:

Các chơng trình hành động nhằm thực hiện mục tiêu:tiếp tục duy trì việc cấm quảng cáo thuốc lá dới mọi hìnhthức, cấm việc tài trợ các hoạt động văn hoá, thể thao: Thựchiện quy chế ghi nhãn, ghi các chỉ tiêu chủ yếu của khóithuốc và những khuyến cáo về sức khoẻ có tính gây ấn tợnglên vỏ bao thuốc lá, kết hợp với biện pháp tuyên truyền, giáodục trong dân chúng.

- Nhà nớc chủ trơng hạn chế kinh doanh thuốc lá, cấm quảngcáo

- Thuốc lá nhập lậu vẫn tồn tại tạo ra bất bình đẳng

- Việc Việt Nam gia nhập AFTA và WTO tạo nên sức ép cạnhtranh ngày càng quyết liệt trong nghành thuốc lá ngàycàng mạnh mẽ và thờng xuyên hơn

- Các đối thủ cạnh tranh ngày càng tăng trởng chiếm hầu hếtphân khúc trung và cao cấp

- Chính sách tài chính còn nhiều bất cập nh thuế GTGT trong

lu thông Việc tăng thuế tiêu thụ đặc biệt vào đầu năm

2006, cùng với giá các loại vật t tiêu đầu vào liên tục tăng, gâybất lợi, ảnh hởng đến hiệu quả sản xuất kinh doanh

- Thuế: Riêng đối với thuốc lá thuế phải chịu là thuế suấtthuế tiêu thụ đặc biệt rất cao (55%) Mức nộp ngân sách từthuế tiêu thụ đặc biệt chiếm 84% trong tổng nộp ngânsách cảu công ty Điều này dẫn đến giá thuốc lá cao hơnnhiều so với giá thành của nó theo lộ trình tăng thuế cuả

nhà nớc, từ năm 2008 trở đi thuế suất thuế tiêu thụ đặc biệttiếp tục tăng từ 55% đến 65% nhằm hạn chế việc hút thuốclá trong dân chúng.

- Cơ cấu sản phẩm còn bất hợp lý, sản phẩm có giá trị thấp làchủ yếu, sức cạnh tranh cha cao

- Nguồn lực về tài chính phục vụ cho đầu t phát triển cònthiếu so với nhu cầu sản xuất kinh doanh

- Lao động tuổi đời bình quân cao sẽ gặp nhiều khó khănkhi tiếp cận công nghệ mới

- Cơ cấu tổ chức bộ máy cha gọn nhẹ

- Kế hoạch di dời nhà máy sang khu công nghiệp Láng – HoàLạc vào đầu 2011 sẽ ảnh hỏng đến nhiều hoạt động sảnxuất kinh doanh sau chuyển đổi

Chương II: Thực trạng tổ chức mạng lưới kênh phân phối sản phẩm thuốc lá Vinataba tại công ty Thuốc Lá Thăng Long.

2.1 Đặc điểm mặt hàng thuốc lá Vinataba với việc tổ chức mạng lưới kênh phân phối sản phẩm tai công ty thuốc lá Thăng Long.

“ Hút thuốc lá có hại cho sức khoẻ” và là mầm mống gây ung thư phổi,phế quản vòm họng , ô nhiễm môi trường Hiện nay, trên thế giới cũng như(WHO ) đã gây nhiều áp lực với các hãng thuốc lá nhằm hạn chế sản xuất,kinh doanh thuốc lá Tuy nhiên thuốc lá là mặt hàng đem lại nguồn thu lớncho ngân sách quốc gia, đem lại lợi nhuận cao cho nhà sản xuất và kinhdoanh Vì vậy, sản xuất thuốc lá là để đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùngnhằm chống thuốc lá nhập lậu, tăng nguồn thu ngân sách

Thị trường của Công ty Thuốc Lá Thăng Long bao phủ toàn bộ 61 tỉnh,thành phố trong cả nước Sản phẩm thuốc lá điếu của Công ty tập trung chủyếu ở các thành phố, thị xã lớn, những nơi tập trung đông dân cư và nhữngkhu vực có thu nhập cao

Thị trường mục tiêu của sản phẩm Thuốc lá Vinataba được công ty xácđịnh là toàn bộ các tỉnh phía bắc từ Hà Tĩnh trở ra và các thành phố lớn tạiphía Nam

+ Thị trường phía Bắc ( từ Hà Tĩnh trở ra )

Sản phẩm thuốc lá Vinataba hiện nay đang được người tiêu dùng phíaBắc rất ưa chuộng Vinataba đã trở thành thương hiệu thân quen với người hútthuốc lá hầu hết các tỉnh phía bắc Vì vậy công ty có rất nhiều thuận lợi trongviệc tiêu thụ sản phẩm thuốc lá Vinataba tại thị trường này.

+ Thị trường phía Nam ( Từ Hà Tĩnh trở vào )

Tại thị trường phía Nam, sản phẩm thuốc lá Vinataba chưa được ngườitiêu dùng ưa chuộng, đây cũng là khu vực mà thuốc lá nhập lậu rất phát triển

Công ty cũng chưa xây dựng được hệ thống khách hàng là nhà phânphối Vì vậy, tại khu vực thị trường này công ty gặp nhiều khó khăn trongviệc tiêu thị sản phẩm thuốc lá Vinataba

+ Khách hàng là nhà phân phối

Đại lý là nhà phân phối bao gồm các DNNN, công ty TNHH, Công ty

cổ phần va DNTN có đủ điều kiện của chủ thể hợp đồng kinh tế như giấychứng nhận đăng kí kinh doanh, giấy chứng nhận đăng kí thuế, giấy phépkinh doanh thuốc lá do Bộ Công Thương hoặc sở Công thương Tỉnh, thànhphố cấp

Các đại lý phân phối sản phẩm thuốc lá Vinataba của công ty đều lànhững khách hàng có khả năng tài chính cao, có kinh nghiệm và khả năngtrong việc kinh doanh mặt hàng thuốc lá và không tiêu thụ sản phẩm cạnhtranh với Vinataba như Craven A, White Horse, Virginia Gold Hiện nay công

ty đang có hệ thống khách hàng là các đại lý trải rộng trên các tỉnh phía bắc + Khách hàng là người tiêu dùng

Nói đến thuốc lá, dường như ai cũng có thể hình dung ra được tác hạicủa chúng, nhưng một bộ phận khác khá đông trong chính những người nàylại thường xuyên có thói quen hút thuốc lá Đặc điểm của người hút thuốc lá

tại Việt Nam đó là: Họ phần lớn đều là nam giới, với tỷ lệ nam giới hút thuốc

lá trên 50% và nữ giới chiếm 34% Với sản phẩm thuốc lá Vinataba đối tượngkhách hàng ở độ tuổi thanh niên hoặc trung niên, làm việc ở mọi lĩnh vựcnghành nghề, có mức thu nhập trung bình hoặc cao

Bảng 1: Tỷ lệ Nam giới hút thuốc theo độ tuổi

Tỷ lệ nam giới hút thuốc Tỷ lệ ( % )

+ Đối thủ cạnh tranh với sản phẩm thuốc lá Vinataba

Hiện nay, trên thị trường Việt Nam có rất nhiều mác thuốc khác nhauđang được sản xuất và tiêu thụ Các sản phẩm phong phú về mẫu mã, chấtlượng ngày càng hoàn thiện và nâng cao, đáp ứng mọi nhu cầu của các khúcthị trường Vinataba là sản phẩm thuốc lá cao cấp đang được tiêu thụ mạnhtrên thị trường phía bắc Các sản phẩm cao cấp khác đang được tiêu thụ tạikhu vực này khá nhiều như White Horse và Virginia Gold, Caraven A, 555,Marboro Trong đó hai mác thuốc White Horse và Virginia Gold là hai mácthuốc lá cạnh tranh chính và chủ yếu với nhãn hiệu thuốc lá Vinataba

2.2 Thực trạng mạng lưới kênh phân phối sản phẩm thuốc lá Vinataba tại công ty Thuốc Lá Thăng Long.

2.2.1 Thực trạng kênh phân phối thuốc lá Vinataba

Sản phẩm thuốc lá Vinataba vủa công ty được tiêu thụ rộng rãi ở mọinơi, với đặc điểm là một loại hàng hoá đặc biệt nên hoạt động tiêu thụ thuốc

lá Vinataba cũng mang những nét đặc trưng riêng của nó

Mặt hàng thuốc lá không được nhà nước khuyến khích tiêu thụ và cũng

có những qui định hết sức khắt khe trong việc quảng cao sản phẩm này Vìvậy kênh phân phối thuốc lá Vinataba của công ty vừa đảm nhiệm chức năngchính của nó là đưa sản phẩm đến với khách hàng vừa hỗ trợ công tác quảngcáo, giới thiệu sản phẩm cho khách hàng Điều này chứng tỏ kênh phân phối

mà Công ty đang áp dụng là hợp lý Có thể nhận thấy ngay rằng sản phẩmthuốc lá Vinataba của công ty thuốc lá Thăng Long là rộng lớn và bao phủnhiều nhu vực thị trường Chúng ta cùng đi vào phân tích kênh phân phối sảnphẩm thuốc lá Vinataba mà công ty đang áp dụng

Sơ đồ 2: Sơ đồ các loại kênh phân phối sản phẩm Vinataba của công ty.

- Kênh: Công ty - cửa hàng giới thiệu sản phẩm - Người tiêu dùng cùng

Đây là loại kênh phân phối trực tiếp từ công ty đến tay người tiêu dùngthông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm, hiện tại ở cổng công ty cũng có mộtcửa hàng giới thiệu và sản phẩm Vinataba Công ty áp dụng kênh phân phối

cấp I

Đại lý cấp II

Bán Lẻ

này cho sản phẩm thuốc lá Vinataba với mục đích quảng bá sản phẩm vàthông qua đó thu thập thông tin phản hồi tư phía người tiêu dùng làm cơ sởcho việc nghiên cứu thị trường.

- Kênh: Công ty – Đại lý cấp I - Đại lý cấp II – Bán lẻ - Người tiêu dùngcuối cùng

Đây là loại kênh phân phối chính được áp dụng cho sản phẩm thuốc láVinataba của Công ty Thuốc lá Vinataba sẽ được đưa tới các đại lý cấp I, cácđại lý này ký hợp đồng với Công ty và mua bán hàng hoá theo giá chỉ đạo củaTổng Công ty Sau khách hàng cấp I, là khách hàng cấp II, tiếp theo kháchhàng cấp II là các đại lý bán lẻ, hệ thống bán lẻ này rộng khắp, đây là trunggian phân phối sản phẩm thuốc lá Vinataba đến tay người tiêu dùng

Việc tổ chức loại kênh phân phối này tương đối chặt chẽ, giúp Công tytiêu thụ một khối lượng sản phẩm thuốc lá Vinataba lớn ( 97 – 99% sản lượngtiêu thụ toàn Công ty ), đồng thời có thể mở rộng và phát triển thị trường tiêuthụ Vinataba của Công ty Tuy nhiên, nó cũng tạo ra sự phức tạp cho Công tytrong quá trình quản trị kênh và quản lý các thông tin về thị trường

Các kênh phân phối hoạt động hiệu quả phải đảm bảo được sự hoạtđộng thường xuyên của các dòng chảy kênh Tại công ty Thuốc Lá thăngLong các hoạt động này đã và đang được tổ chức khá tốt

+ Dòng chảy sản phẩm: Dòng chảy sản phẩm thuốc lá Vinataba của công tyluôn được đánh giá là “ cung ứng kịp thời “ cho khách hàng Điều này chứng

tỏ Công ty đang thực hiện khá tốt việc cung ứng sản phẩm Vinataba

+ Dòng chuyển quyền sở hữu: Đối với các loại kênh Công ty đang áp dụng,quyền sở hữu được chuyển qua các trung gian thương mại, tại đây lại diễn racác lần chuyển quyền sở hữu từ các đại lý cấp I đến các đại lý cấp II chuyển

sang tủ thuốc bán lẻ Có thể mô tả các lần chuyển quyền sở hữu sản phẩmthuốc lá Vinataba bảng sau:

Bảng 3: Dòng chuyển quyền sở hữu sản phẩm thuốc lá Vinataba của công

ty Thuốc Lá thăng Long.

+ Dòng đàm phán: Theo hai dạng hoạt động kênh phân phối sản phẩmVinataba, có thể xác định được hai dòng đàm phán như sau:

Đàm phán diễn ra giữa Công ty Thuốc lá Thăng Long và người tiêudùng cuối cùng

Đàm phán qua các kênh phân phối sản phẩm thuốc lá giữa công tyThuốc lá Thăng Long với các trung gian Sau khi trở thành thành viên kênhphân phối các trung gian này được hưởng ưu đãi về điều kiện giao hàng, giá

cả hoa hồng , Vì thế nó thúc đẩy quá trình đàm phán diễn ra thuận lợi vànhanh chóng

- Dòng chảy thông tin: Dòng vận đông thông tin trong kênh phân phốisản phẩm thuốc lá Vinataba là dòng vận động hai chiều, được truyền qualại giữa công ty qua các đại lý đến tay người tiêu dùng cuối cùng vàngược lại Các thông tin từ thị trường được các thành viên trong kênh

Đại Lý cấp II

Tủ thuốc bán lẻ

Người tiêu dùng cuối cùng

phân phối cập nhật, theo dõi, trao đổi và sử dụng làm cơ sở cho quá trìnhhoạch định chiến lược và thực hiên phân phối sản phẩm.

Bảng 4: Dòng chảy vận động thông tin

- Dòng vận động xúc tiến: Công ty thuốc lá Thăng Long có sự hỗ trợ vềtruyền tin sản phẩm thuốc lá Vinataba cho các đại lý bằng các hình thức xúctiến bán được Công ty chú ý và thực hiện tương đối hiệu quả như hỗ trợ cácphương tiện bán hàng như quầy chưng bày sản phẩm, tủ đựng hàng và thùnghàng…

Đối với sản phẩm thuốc lá cao cấp Vinataba của công ty thì hiện naycông ty đang áp dụng hai hình thức phân phối sau tại các tỉnh miền Bắc

+ Mạng lưới kênh phân phối trực tiếp: đây là hình thức kênh phân phốichính thức của công ty chiếm tỷ trọng 99% sản lượng Kênh phân phối trựctiếp của công ty là kênh phân phối 2 cấp được phân phối qua hệ thống nhàphân phối đại lý cấp I, cấp II, các nhà bán lẻ rồi đến người tiêu dùng

+ Mạng lưới kênh phân phối gián tiếp: Mạng lưới phân phối này sẽ trực tiếpbán hàng đến người tiêu dùng thông qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm.Thông qua các hoạt động giới thiệu sản phẩm, mục đích của công ty là nhằmlấy ý kiến đóng góp của khách hàng để hoàn thiện sản phẩm, định giá bán lẻ,

Công

ty Thuốc

lá Thăng

Long

Đại Lý cấp I

Đại Lý cấp II

Người tiêu dùng cuối cùng