Quản trị tác nghiệp tình huống

Cửa hàng Primex quy mô không lớn, mỗi lần chỉ có thể đón tiếp khoảng 20 - 30 khách. Vẻ ngoài của cửa hàng không sang trọng nhưng sạch sẽ và lịch sự. Tuy nhiên nó rất nổi tiếng và ngay cả đài BBC của Anh cũng từng đưa tin về nó. Sở dĩ cửa hàng nổi tiếng vì nó có một cách thức kinh doanh độc nhất vô nhị trên thế giới, đó là sau khi ăn xong, khách hàng có thể tùy ý trả tiền theo cảm nhận của mình về món ăn mà mình đã được thưởng thức. Và thật ngạc nhiên là tuy không có bảng giá nhưng phần lớn khách hàng đều trả đúng với giá trị của món ăn, thậm chí còn trả cao hơn, cá biệt mới có người trả thấp hơn giá trị thực. Vì thế cửa hàng không những không bị lỗ vốn mà còn kiếm được rất nhiều tiền, khách hàng đến đây ngày một đông. 1. Những yếu tố đảm bảo thành công của cửa hàng Primex - Phương thức kinh doanh độc nhất vô nhị trên thế giới: Các nhân viên phục vụ của nhà hàng không bao giờ đưa hoá đơn tính tiền cho khách mà sau khi ăn xong, khách sẽ tuỳ ý trả tiền theo bảng giá trong thực đơn. Đương nhiên, phương thức thanh toán này của nhà hàng Primex không thể không gây nên sự hoài nghi. Nhiều người đặt câu hỏi: Lẽ nào nhà hàng không sợ bị lỗ vốn? nhưng thực tế đã chứng minh được là cửa hàng không những không bị lỗ vốn mà còn kiếm được rất nhiều tiền và khách hàng đến với cửa hàng ngày một đông

- -LUẬN VĂN

làm công trình giao thông

Danh sách nhóm II lớp K41a5

1) Lê Quốc Cường ( Nhóm trưởng)

2) Lê Thị Huyền ( thư kí)

3) Đào Thuỳ Linh

Môn: CÁC TÌNH HUỐNG QUẢN TRỊ TÁC NGHIỆP

(NHÓM II LỚP K41A5)

I> QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Tình huống 1 : QUÁN ĂN PRIMEX

Cửa hàng Primex quy mô không lớn, mỗi lần chỉ có thể đón tiếpkhoảng 20 - 30 khách Vẻ ngoài của cửa hàng không sang trọng nhưng sạch

sẽ và lịch sự Tuy nhiên nó rất nổi tiếng và ngay cả đài BBC của Anh cũngtừng đưa tin về nó Sở dĩ cửa hàng nổi tiếng vì nó có một cách thức kinhdoanh độc nhất vô nhị trên thế giới, đó là sau khi ăn xong, khách hàng có thểtùy ý trả tiền theo cảm nhận của mình về món ăn mà mình đã được thưởngthức

Và thật ngạc nhiên là tuy không có bảng giá nhưng phần lớn kháchhàng đều trả đúng với giá trị của món ăn, thậm chí còn trả cao hơn, cá biệtmới có người trả thấp hơn giá trị thực Vì thế cửa hàng không những không

bị lỗ vốn mà còn kiếm được rất nhiều tiền, khách hàng đến đây ngày mộtđông

1 Những yếu tố đảm bảo thành công của cửa hàng Primex

- Phương thức kinh doanh độc nhất vô nhị trên thế giới: Các nhân

viên phục vụ của nhà hàng không bao giờ đưa hoá đơn tính tiền cho khách

mà sau khi ăn xong, khách sẽ tuỳ ý trả tiền theo bảng giá trong thực đơn Đương nhiên, phương thức thanh toán này của nhà hàng Primex không thểkhông gây nên sự hoài nghi Nhiều người đặt câu hỏi: Lẽ nào nhà hàng

những không bị lỗ vốn mà còn kiếm được rất nhiều tiền và khách hàng đếnvới cửa hàng ngày một đông.

Biện pháp kinh doanh trả tiền "tuỳ lương tâm thực khách" này của nhàhàng Primex rõ ràng là sách lược kinh doanh đánh vào tâm lý Chủ nhà hàngđặt khách hàng ở vị trí "hoàn toàn" được tin cậy Chính vì thế, ai lại trả íthơn số tiền cần trả? Và nhà hàng Primex nắm được tâm lý này nên đã chủđộng đưa ra phương thức thanh toán độc đáo với mục đích lôi kéo thực kháctới để rõ hư thực Thậm chí có một số người cách nhà hàng trăm dặm vì hâm

mộ mà đến và vào Primex "thử lương tâm mình"

- Cách thức kinh doanh phù hợp với môi trường nước Anh: Nước Anh

là một nước phát triển, thu nhập cao Hơn nữa người Anh lại rất lịch sự đồngthời khó tính trong tiêu dùng Cửa hàng Primex tuy không sang trọng nhưng

bù lại rất lịch sự, các món ăn đều rất ngon cộng thêm một cách thức kinhdoanh độc đáo đã thu hút được những con người tò mò, thích thưởng thứcnhững điều mới lạ nơi đây Mặt khác, người dân Anh lại rất bảo thủ, họ cóthói quen đã tiêu dùng mặt hàng nào thì thường trung thành với mặt hàng ấy

Có lẽ vì lý do này mà cửa hàng Primex luôn đông khách và cũng vì thế, họ luôn giữ cho mình được những khách hàng trung thành

- Phúc lợi xã hội ở Anh cao: Người Anh được hưởng một chế độ phúc

lợi và anh sinh xã hội rất cao Và trái ngược với ở Việt Nam, những ngườidân Anh đều có một mức thu nhập giúp họ duy trì cuộc sống mặc dù họkhông có việc làm, người già thì được hưởng trợ cấp xã hội Do đó quán ănPrimex nói một cách nào đó, không sợ không có khách và cũng không quá

lo ngại nhiều về vấn đề khách trả tiền thấp hơn giá trị thực của món ăn mà

họ đã được thưởng thức

- Chất lượng dịch vụ của Primex cao: Primex là một cửa hàng nhỏ,

mỗi lần chỉ có thể đón tiếp được khoảng 20 - 30 khách Điều này giúp cho

các nhân viên trong cửa hàng có thể phục vụ được khách hàng của họ mộtcách chu đáo hơn, tận tình hơn Mặt khác cửa hàng tuy không sang trọngnhưng lại rất sạch sẽ và lịch sự, những món ăn không đắt, bình dân cộngthêm phương thức thanh toán độc đáo Tất cả những điều này đã tạo chokhách hàng đến đây có một cảm giác dễ chịu và coi Primex là một điểm đến

lý tưởng để cho họ có thể nghỉ ngơi và thưởng thức những điều thú vị

- Sử dụng các phương tiện thông tin, tin đồn một cách hiệu quả: Công

vụ quảng cáo của truyền thông đặc biệt hiệu quả, không những được nghe

mà còn được nhìn và một phần nào đó cảm nhận được chất lượng của sảnphẩm và trường hợp đối với Primex cũng không ngoại lệ Việc đài BBC củaAnh, một đài khá uy tín, đưa tin về cửa hàng này cũng giống như một cáchthức quảng cáo, tạo thêm cho khách hàng sự tin tưởng nhiều hơn và họ cứthế đến với cửa hàng ngày một đông Tin đồn dần càng được vang đi xa thuhút thêm những vị khách hiếu kì muốn được tận mắt chứng kiến một cửahàng có cách thức kinh doanh độc nhất vô nhị trên thế giới

- Có chương trình nghiên cứu thị trường tốt: Như đã nói ở trên, người

dân Anh rất lịch sự, được hưởng một chế độ phúc lợi xã hội cao, họ khótính, bảo thủ, thích thưởng thức những điều mới lạ và hào phóng…tất cảnhững điều đó hẳn đã nằm trong bản nghiên cứu thị trường của ông chủ cửahàng trước khi áp dụng cách thức kinh doanh này Đây cũng là một yếu tốquan trọng giúp cho Primex có thể tồn tại và duy trì hoạt động của mình lâudài

Sự thành công được cấu thành từ nhiều yếu tố, không thể nói yếu tốnày quan trọng nhất hay yếu tố kia ít quan trọng hơn, bởi vì thiếu một yếu tốnào cũng ảnh hưởng đến sự thành công trong hoạt động kinh doanh Cửahàng Primex thành công là nhờ sự kết hợp tổng hòa của nhiều yếu tố: kế

hợp với thu nhập của người dân Anh Nhưng nếu chỉ có kế sách hay màkhông có dịch vụ tốt, chất lượng món ăn không tốt, không nghiên cứu thịtrường trước khi tiến hành hoạt động kinh doanh… thì Primex có lẽ sẽkhông có được thành công như ngày hôm nay.

2.Tại sao cửa hàng không có biện pháp đối phó với những khách hàng trả tiền thấp?

Cửa hàng không có biện pháp đối với những khách hàng trả tiền thấp

vì hai lí do sau:

Thứ nhất, Primex muốn giữ lại cách thứ kinh doanh của mình: đểkhách hàng tự trả tiền theo cảm nhận về món ăn mà mình đã được thưởngthức Nếu như tìm cách đối phó với những khách hàng trả tiến thấp thìdường như đã đi ngược lại với chủ trương của cửa hàng

Thứ hai, ông chủ của Primex đã tính toán các chi phí trước khi tiếnhành hoạt động kinh doanh Các công tác nghiên cứu thị trường, về phongtục tập quán, thói quen tiêu dùng và thu nhập của người Anh đã khiến choông chủ cửa hàng này mạnh dạn áp dụng chính sách " đánh vào lương tâmcủa khách hàng" vì ông thấy được, doanh thu lớn hơn rất nhiều so với nhữngchi phí mất đi do khách hàng trả tiền món ăn thấp hơn giá trị thực của nó

Không có biện pháp đối phó không hẳn là " án binh bất động" trướcnhững vị khách " khó tính" kia, bằng cách nâng cao hơn nữa chất lượng dịch

vụ, của món ăn, phần nào đó hạn chế đi sự " khó tính" đó, khiến cho kháchhàng trả tiền ngày càng nhiều hơn vì họ nghĩ những gì mình được thưởngthức xứng đáng được như thế Còn không thì ít ra cũng trả tiền cho đúng giátrị

3 Cách thức kinh doanh này có áp dụng được ở Việt Nam không?

Cách thức kinh doanh này không phù hợp để phát triển ở Việt Nam.Thứ nhất là do văn hóa tiêu dùng của người Việt rất khác với người Anh

Nếu như người Anh đặt chất lượng dịch vụ lên hàng đầu thì có lẽ người Việtquan tâm nhiều hơn đến giá cả, trước khi mua bất cứ thứ gì cũng phái xemgiá cả của nó đã Đặc biệt là người Việt Nam rất thích những thứ gì vừa tốt,

vừa bền, lại vừa rẻ Và nếu như đến với " Primex Việt Nam" thì họ sẽ trảtiền không hào phóng như người Anh được

Thứ hai, thu nhập của người Việt Nam thấp, phúc lợi xã hội khôngcao như ở Anh, người thất nghiệp thì hoàn toàn không được hưởng một trợcấp về thu nhập nào cả Cho nên việc phát triển loại hình kinh doanh theokiểu Priemx ở Việt Nam là không phù hợp

Nhưng không phải cách thức kinh doanh này không thể áp dụng được

ở Việt Nam Nếu như kế sách kinh doanh này được thực hiện ở trong nhữngkhách sạn lớn, trong những nhà hàng sang trọng dành cho người có thunhập cao, cho khách du lịch nước ngoài thì có thể sẽ thành công Điều quantrọng của việc áp dụng các loại hình kinh doanh là phải làm sao phù hợp vớimột môi trường cụ thể nào đó

Sự kết hợp triết lý của 2 công ty là :” quá trình hợp tác giữa chúng tôi

là sự kết hợp cao nhất giữa tính chuyên nghiệp và cảm hứng nghệ thuật ,chiếc xe CLK đã minh chứng điều đó” – theo Verena C.Kloos – giám đốcthiết kế kiểu dáng của Mercedes.CLK có phong cách riêng của Armani – lớp

sơn đặc biệt, màu sắc tạo cảm giác bình yên, nội thất bằng đá và kết hợp vớikinh nghiệm thiết kế hoàn hảo về động cơ của Mercedes.

Kết quả là cho dù chiếc xe CLK có giá không dưới 100.000 USDnhưng hầu như sản xuất ra bao nhiêu đều được tiêu thụ hết

1.Phân tích đặc điểm của thị trường xe hơi tại mỹ

Xe hơi là phương tiện di chuyển chủ yếu của người dân mỹ, bởi vậy

thị trường xe hơi tại mỹ có thể nói luôn sôi động hơn so với các thị trường

khác Theo tình huống, mặc dù xe CLK có giá khá đắt là 100.000 USD/chiếc nhưng sản xuất ra bao nhiêu đều được tiêu thụ hết , thậm chíMercedes còn phải tăng công suất để đáp ứng nhu cầu khách hàng.Từ đó, có

thể thấy rằng thị trường đang trong giai đoạn phát triển, nhu cầu về ô tô

cao cấp khá lớn

Tuy nhiên, nhu cầu thị trường không chỉ về chất lượng mà cả vềmẫu mã, đó là sự kết hợp giữa ô tô và thời trang.Có thể nói rằng thị trường

xe hơi tại mỹ bao gồm những khách hàng khó tính

2.Phân tích các yếu tố đảm bảo thành công của Mercedes Benz

Nắm bắt được nhu cầu của thị trường về sản phẩm có chất lượng

và mang một phong cách riêng.Mercedes đã tung ra thị trường sản phẩmnhãn hiệu CLK có sự kết hợp giữa chất lượng với kiểu dáng hiện đại và sangtrọng.CLK được thiết kế với lớp sơn rất đặc biệt một phong cách rất riêngcủa Giorgio, nền sơn bạc không bóng nhưng lại có ánh sáng lấp lánh nhưánh sáng cảu những hạt cát

Đặc biệt, Mercedes thiết kế CLK phù hợp với tâm lý người tiêu dùng, màu sắc của xe không chỉ đẹp mà còn tạo cảm giác bình yên tĩnh

lặng.Với người tiêu dùng Mỹ họ phải sử dụng ô tô thường xuyên nên chắcchắn họ mong muốn có được cảm giác bình yên và thoải mái khi sử dụngchiếc xe của mình.Ngay cả nội thất của xe cũng dùng toàn bằng đá, thứ đá

mà ta có thể thấy trong các xe ô tôi cổ tạo sự sang trọng cho xe

Một yếu tố khác tạo nên sự thành công của Mercrdes Benz là sự kết hợp nhuần nhuyễn giữa kỹ thuật và nghệ thuật, giữa ô tô và thời trang

tạo nên dòng xe cao cấp

3.Phân tích điểm mạnh của Mercedes Benz

Mercedes Benz – nhãn hiệu ô tô hàng đầu thế giới, đây là điểm

mạnh đầu tiên chúng ta thấy được.Với thương hiệu nổi tiếng đã được xây

dựng từ lâu, CLK được tung ra thị trường đã được chứng nhận về chất lượngđộng cơ hoàn hảo.Thương hiệu Mercedes tạo cho khách hàng lòng tin đốivới sản phẩm

Điểm mạnh thứ 2 là về đội ngũ nhân sự của công ty, bao gồm đội

ngũ quản lý và đội ngũ công nhân viên chất lượng cao, có kinh nghiệm Bangiám đốc thiết kế nắm bắt được xu hướng hòa nhập và xen kẽ lẫn nhau giữacác lĩnh vực như nghệ thuật, kiến trúc, thời trang…và lĩnh vực thiết kế ô tôkhông phải nghoại lệ.Đội ngũ công nhân có trình độ và tay nghề cao và kinhnghiệm thể hiện trên việc thiết kế lắp đặt tạo ra sản phẩm CLK

Chất lượng là một điểm mạnh không thể không kể đến của

Mercedes Benz.Với bất kỳ nhãn hiệu xe nào không chỉ CLK thì chất lượngđều rất tốt

Tỡnh huống 3:

HOWARD SHULTZ – Ông chủ thơng hiệu STARBUCKS

Cau1) Starbucks đợc đánh giá là một thơng hiệu quốc tế

Thành công tuyệt vời của Starbucks có đợc không phải là do chất lợng ngonhơn của cà phê, mà một trong những bí quyết thành công của thơng hiệu này là nhờtài năng marketing kỳ diệu của ông Chủ tịch Howard Shultz

Cũng vẫn với chất lợng cà phê của mình, Howard Shultz với Starbucks đã đem đếncho ngời dân ở đây 1 thói quen uống cà phê ở mọi lúc mọi nơi và cho mọi đối tợngkhác nhau Để bán đợc hàng thì cần phải tạo ra đợc nhu cầu và kích thích nhu cầu đólên cao Do đó, Howard Shultz đã làm cho cà phê Starbucks trở thành một phầnkhông thể thiếu của nhiều ngời

Tại các khu vực sân bay hay tại các trung tâm tài chính, các trung tâm thơngmại nổi tiếng thì cà phê Starbucks là một quán bar sang trọng Trong nhận thức củakhách hàng có thế mới phù hợp, mới “môn đăng hậu đối” với các doanh nhân, các

ông chủ và nhà quản lý cấp cao Những ngời này luôn tìm thấy ở cà phê Starbucksnơi thích hợp để đàm phán, hay th giãn trên chiếc salông để đọc sách bên ly cà phê.

Thế nhng tại các siêu thị, bến tàu, trờng đại học hay khu du lịch đông ngờithì Howard Shultz lại có những cà phê Starbucks rất bình dân ở đây không có nhữngchiếc chén sứ sang trọng hay ly thuỷ tinh sáng bóng Thay vào đó ngời ta lại thấynhững chiếc cốc, đồ dùng bằng giấy carton hay bằng nhựa mỏng “rất tiện lợi kiểuMỹ” nh bất kì một cửa hàng ăn nhanh nào

Để có thể phát triển nh vậy, Howard Shultz đã có những chiêu bài marketingrất bài bản để có thể chiếm lĩnh các vị trí bán hàng phù hợp Howard Shultz đã mấtrất nhiều công tiếp cận và có chỗ đứng tại các khách sạn nổi tiếng, các toà nhà vănphòng và các hãng hàng không lớn Do đó, hơng vị cà phê này đã đợc mọi đối tợngngời dân biết đến

2) Những thủ thuật kinh doanh của Starbucks:

- Phân đoạn thị trờng để có thể phục vụ đợc mọi đối tợng Từ các ông chủ lớn, cácnhân viên văn phòng đến các bà nội trợ, sinh viên

- Chiếm lĩnh đợc các vị trí bán hàng phù hợp, các dụng cụ, đồ dùng cũng phù hợpvới nhiều đối tợng khách hàng ( các quán bar với chén sứ sang trọng, ly thuỷ tinhsáng bóng cho các doanh nhân, ông chủ lớn hay những chiếc cốc, đồ dùng bằng giấycarton hay bằng nhựa mỏng tại các quán bình dân) Điều này đã đánh vào tiềm thứccủa ngời tiêu dùng khi thiết kế các quán cà phê, tạo cho họ cảm giác về thơng hiệu

và về giá trị khi họ tiêu dùng sản phẩm của mình

- Mở rộng thị trờng, hớng đến nhiều đối tợng khách hàng khác nhau

- Khách hàng bớc vào quán đều cảm nhận đợc bầu không khí ăm cúng, thân hữu vàkhông phân biệt khi bớc vào bất kì một quán cà phê Starbucks nào

Sở dĩ thơng hiệu Starbucks có thể thành công đến thế đó là nhờ HowardShultz đã có các chiến lợc Marketinh linh hoạt, đánh đợc ngay vào tâm lý của từng

đối tợng khách hàng khi thởng thức cà phê Họ cảm nhận đợc giá trị của họ khi tiêudùng sản phẩm Hơn nữa, Starbucks còn nhắm vào mọi đối tợng khách hàng với cáccách thức tiếp cận khác nhau để mở rộng thị trờng Xâm nhập thêm đợc vào thị trờngquốc tế Mang thơng hiệu của mình đến toàn cầu và Starbucks đã trở thành một th-

ơng hiệu quốc tế danh giá không kém gì Cocacola hay Mc Donald

3) B i h ài h ọ c rut ra cho cac doanh n ghiệp Việt Nam:

Việt Nam là một nớc có điều kiện tự nhiên rất thuận lợi Hàng năm, chúng

ta đã xuất khẩu rất nhiều các mặt hàng, trong đó có cà phê Thế nhng, thơng hiệu càphê của Việt Nam vẫn cha có chỗ đứng trên thị trờng thế giới, vẫn cha đợc ngời dântrên thế giới biết đến

Nếu nh nhiều năm trớc đây, chắc hẳn nhiều ngời vẫn cha quên cà phê TrungNguyên, một thời thống lĩnh thị trờng quán cà phê Việt Nam với hàng trăm quán càphê mang thơng hiệu này ồ ạt ra đời Đến nay con số này trên cả nớc đã lên đến hàngngàn

Không ai có thể phủ nhận đợc tài năng và công sức của ông Đặng Lê Nguyên Vũ,Tổng giám đốc Công ty Cổ phần cà phê Trung Nguyên Ông đã làm cuộc cách mạngthay đổi thói quen uống cà phê của ngời Việt Nam Trớc đó vào nhng năm 1990, cácquán cà phê Việt Nam chủ yêu mang tính chất gia đình, nhỏ lẻ, nguồn gốc không rõràng và không có chiến lợc phát triển dài hạn Và Trung Nguyên ra đời, trở thànhtâm điểm của sự chú ý, sử dụng chiến lợc kinh doanh mới lạ “nhợng quyền thơnghiệu”

Song cũng chính sự nhảy vọt này mà hình ảnh Trung Nguyên trong tấm trí kháchhàng đã khác xa Công ty này không thể kiểm soát đợc hàng ngàn đối tác thuê thơnghiệu ở từng chi tiết nhỏ nh cung cách phục vụ, giá cả, thức ăn và vấn đề vệ sinh Đó

là còn cha kể nhiều quán cà phê Trung Nguyên không còn bán cà phê của TrungNguyên nữa

Không chỉ với Trung Nguyên mà còn nhiều doanh nghiệp kinh doanh cácmặt hàng khác ở Việt Nam cũng đang đứng trớc rất nhiều nguy cơ rủi ro khi thamgia vào thị trờng Vấn đề không phải là chất lợng, mà cái chính là các chiến lợcMarketing cha tốt Thông qua thơng hiệu Starbucks, ta có thể rút ra đợc kinh nghiệmcho các doanh nghiệp Việt Nam nh sau:

- Không nên đứng ở vị trí của các nhà kinh doanh mặt hàng mà cấn đứng vềphía các khách hàng sử dụng Tức là phải có tính quần chúng

- Cần có sự sáng tạo độc đáo trong cách thức tiếp cận với khách hàng

- Khả năng tiếp thị quảng cáo các mặt hàng Gây ăn tợng, làm cho kháchcảm nhận đợc các mặt tốt của sản phẩm khi tiếp cận thơng hiệu

- Tæ chøc bªn trong ph¶i v÷ng ch¾c, nhµ qu¶n lý vµ nh©n viªn ph¶i lµ mét tËpthÓ v÷ng ch¾c.

Bài Tập Tình Huống Quản Trị

Tình huống 4

1.Giới thiệu tình huống:

Đây là câu chuyện về nhà hàng Breef-steak ở Dallas nước Mỹ Ôngchủ của nhà hàng có một kế sách kinh doanh vô cùng đặc biệt đó là làm chomọi thứ trong quán trở nên cũ kỹ, bụi bẩn và nghèo khổ Từ ánh sáng, cáchtrang trí, bàn ghế, đến cách ăn mặc của nhân viên đều gợi cho khách hàng ký

ức về thời kỳ khó khăn của nước Mỹ

Với cách kinh doanh này, nhà hàng ngày càng nổi tiếng và thu hútđược nhiều khách hàng Tại sao Breef-steak lại có được thành công này?Chúng ta sẽ đi phân tích yếu tố thành công của họ và xem triết lý kinh doanhcủa ông chủ Breef-steak, xem tại sao họ có được thành công trong khi mọingười cho đó là điên khùng, thuật bán hàng được sử dụng ở đây là gì và cóthể mang lại thành công nếu áp dụng vào một công ty ở VN hay không.

2 Phân tích các yếu tố dẫn đến thành công của Breef-steak:

Khi các nhà hàng chú trọng đến phong cách lịch sự, sang trọng thìBreef-steak đi ngược lại hoàn toàn: “Trong tiệm chỉ thắp bằng đèn dầu, tối

mò Ngẩng đầu nhìn lên, trần nhà đầy bụi bẩn rấy; xung quanh còn treonhững vật trang trí như cày gỗ, lưỡi cuốc, mũ bện Bàn ghế trong tiệm đềulàm bằng gỗ, cấu tạo thô sơ phỏng theo đồ cổ, ngồi lên ghế phát ra tiếng cótkét Đầu bếp và nhân viên đều mặc quần áo cũ kỹ hình như chưa bao giờđược giặt ủi.”

Nhờ sự khác biệt này mà họ đã có được thành công, thay cho đến vớinhững nhà hàng sang trọng đã quá quen thuộc khách hàng muốn tìm đượccảm giác khác lạ cũng như tìm về quá khứ về với hình ảnh nước Mỹ thời kỳnghèo khó, cảm giác sống trong các cuộc khủng hoảng kinh tế hay thời kỳtrước cách mạng công nghiệp Qua phim ảnh chúng ta cũng biết đó là thời

kỳ mà cả nước Mỹ sống trong nghèo khó, thời kỳ của những gã cao bồi sốngrong ruổi trên lưng ngựa, của những cuộc tranh giành đất đai, chiến tranhvới người da đỏ, khai hoang, đào vàng… Ông chủ của Breef-steak đã nắmvững tâm lý của khách hàng, đôi khi con người ta nuối tiếc quá khứ, chántrường ở hiện tại, và mong đợi ở tương lai, vậy thì tại sao lúc đó không đến

Như vậy, yếu tố mang lại thành công chính là nhờ nắm rõ tâm lý củakhách hàng và sự khác biệt hoá sản phẩm dịch vụ, thu hút gây sự chú ý chokhách hàng qua cách trang trí, trang phục của nhân viên…gây sự hiếu kỳ lôikéo mọi người vào quán.

3 Triết lý kinh doanh của ông chủ Breef-steak:

Triết lí kinh doanh của ông chủ Breef-Steak đó là tạo sự khác biệt và

cảm giác mới lạ cho khách hàng Trong rất nhiều nhà hàng tương đương về

giá cả, chất lượng với Breef-Steak thì Breef-Steak đã tạo sự khác biệt về

phong cách phục vụ, điều này tạo nên sự thành công cho kinh doanh của

nhà hàng Khách hàng sẽ có cảm giác tò mò và tìm đến nhà hàng Tuy

nhiên, có thể thấy rằng triết lý kinh doanh quan trọng nữa của ông chủ

Breef-Steak đó là luôn giữ gìn uy tín, chất lượng cho nhà hàng Khách hàng đến đây sẽ có cảm giác thoải mái, yên tâm vì vậy nhà hàng đã thành công trong việc thu hút và giữ chân khách hàng của mình

4.Thuật bán hàng trong tình huống quản trị này là:

“Khác biệt hoá sản phẩm” Thu hút sự hiếu kỳ của khách hàng qua

cách bài trí nhà hàng cũng như phong cách phục vụ Họ đi ngượclại với sựpháy triển của thời đại để đưa đến cho khách hàng những cảm giác về mộtthời quá khứ khó khăn mà họ đã từng trải qua Thật sự, BREER đã đánhtrúng vào tâm lí khách hàng

Thuật bán hàng này hoàn toàn có thể áp dụng và mang lại thành công

ở Việt Nam, quan trong để thành công khi áp dụng thuật bán hàng này là

nghiên cứu nắm vững tâm lý khách hàng, các đối thủ cạnh tranh và tìm ra