Phân tích chiến lược marketing ngành thép

Với yều cầu của đầu bài tôi chọn doanh nghiệp là công ty cổ phần thép Việt – Ý VISCO và hai đối thủ cạnh tranh trực tiếp trong nghành là: Công ty Thép Việt Úc VINAUSTEEL và công ty Thép

Với yều cầu của đầu bài tôi chọn doanh nghiệp là công ty cổ phần thép Việt – Ý (VISCO) và hai đối thủ cạnh tranh trực tiếp trong nghành là: Công ty Thép Việt Úc (VINAUSTEEL) và công ty Thép Thái Nguyên (TISCO)

Công ty cổ phần thép Việt – Ý (VISCO) được thành lập năm 2001, với lĩnh vực kình doanh chủ yếu là sản xuất và kinh doanh các sản phẩm thép xây dựng, xuất nhập khẩu các nguyên liệu, thiết bị cho nghành sản xuất thép Công

ty sở hữu thương hiệu thép VIS – thương hiệu đang từng bước khẳng định có chỗ đứng vững chắc trên thị trường Việt Nam

VISCO Tự hào tiếp thu kỹ thuật hiện đại, chuyển giao công nghệ từ Danieli-Italy, Châu Âu, cách thức quản lý tiên tiến, phong cách phục vụ chuyên nghiệp, Công ty CP Thép Việt-Ý với tổng số 410 cán bộ công nhân viên chức, trong đó trên 25 cán bộ sau đại học, trên 176 kỹ sư, cử nhân, 209 cao đẳng chuyên nghiệp

và công nhân kỹ thuật lành nghề đã tạo thành thế mạnh về nguồn nhân lực trẻ, nhiệt huyết, năng động và sáng tạo trong cạnh tranh giai đoạn hội nhập kinh tế quốc tế

VISCO chuyên sản xuất và kinh doanh các loại thép xây dựng cán nóng

có chất lượng cao và ổn định Các loại thép xây dựng được sản xuất trên dây chuyền công nghệ hiện đại của Danielli (Italy) với công suất 250.000 tấn/năm Năm 2005, VISCO quyết định đầu tư vào dự án xây dựng nhà máy phôi thép Hải Phòng với công suất 450.000 tấn/năm Nhà máy chính thức đi vào sản xuất

từ quý III năm 2009 Nhà máy phôi thép Hải Phòng ra đời không những chỉ phục vụ cho nhu cầu thiếu hụt chung của thị trường trong nước mà trước tiên là đáp ứng được nhu cầu sử dụng phôi thép của VISCO từ đó tiến tới ổn định hoạt động sản xuất cũng như hoạt động kinh doanh của toàn Công ty

Sau gần một thập kỷ có mặt trên thị trường, VISCO ngày càng khẳng định

vị thế của mình trên thị trường thép trong nước và kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh tăng trưởng ổn định, bền vững, lợi nhuận cao, thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đối với Nhà nước, thu nhập của cán bộ công nhân viên được nâng lên

Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của VISCO trong những năm gần đây:

Hạng mục Đơn vị tính Giá trị các năm

Giá trị SXCN Tỷ đồng 1.527 1.805 2.248 3.986

Nộp Ngân

Thu nhập Triệu

đồng/người 2,607 4,500 7,700 9,500

II PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING

1) Chiến lược Marketing của VISCO

Sản phẩm của VISCO được sản xuất bởi công nghệ hàng đầu thế giới thiết bị

nhập khẩu đồng bộ 100%, công nghệ Danieli Morgardshamma do tập đoàn hàng đầu thế giới Danieli-Italy cung cấp, có những tính năng vượt trội, nên các sản phẩm đáp ứng được yêu cầu cao về chất lượng…

thép xây dựng bao gồm thép cuộn tròn trơn cán nóng φ6-φ8và thép thanh vằn cán nóng đường kính từ d10 đến d40 với nhiều chủng loại mác thép theo tiêu chuẩn Việt Nam, tiêu chuẩn Nhật và tiêu chuẩn Mỹ Trên các thanh thép vằn cán nóng có in hình logo nổi “VIS” và đường kính của sản phẩm

Chi tiết kỹ thuật

TT TIÊU CHUẨN MÁC THÉP ĐƯỜNG KÍNH

(mm)

TIẾT DIỆN NGANG (mm2)

ĐƠN TRỌNG (kg/m)

DUNG SAI ĐƠN TRỌNG (%)

5 BS 4449 -1997

(Anh Quốc) Gr 250

Gr 460A

± 4.5 %

Giá bán của VIS được đánh giá là khá cao trên thị trường với ưu thế về

thương hiệu cũng như thế mạnh về các loại sản phẩm thép mác cao Các chính

sách hỗ trợ bán hàng khá linh hoạt hơn một số đối thủ cạnh tranh Dịch vụ hoàn

hảo đáp ứng đúng yêu cầu đặc thù của từng khách hàng, khiếu nại của khách

hàng được giải quyết nhanh chóng, thuận tiện

Thị trường tiêu thụ của VISCO:

VISCO có mạng lưới các đại lý cấp một phủ trên khắp Việt Nam, nhưng

tập trung chủ yếu thị trường miền Bắc và miền Trung với đối tượng tiêu thụ là

các dự án, chủ thầu xây dựng Với ưu thế về sản phẩm mác cao, sản phẩm thép

Việt Ý đã được lựa chọn là vật liệu chính trong các dự án trọng điểm quốc gia:

Trung tâm Hội nghị Quốc Gia, Keangnam Lanmark Tower, Viện Bảo tàng Hà

Nội, Các khu đô thị (The Manor, Ciputra, Mỹ đình, Việt Hưng, Văn Quán, Trung

Hòa Nhân Chính….), các dự án giao thông chính (Cầu Bãi Cháy, Cầu Thanh

Trì, Cầu Vĩnh Tuy, đường cao tốc Sài Gòn - Trung Lương, đường Láng Hòa

Lạc, đường cao tố Hà Nội Lào Cai… ), tất cả các nhà máy thủy điện tại Việt

Nam và một số nhà máy thủy điện tại Lào VISCO cũng đã cấp thép cho công

trình thuỷ điện Xêkamẳn bên Lào

Đối với thị trường phía Nam, VISCO cũng đã thâm nhập nhưng khối

lượng tiêu thụ không nhiều do chi phí vận chuyển quá cao

Mạng lưới phân phối của VISCO rộng khắp các tình thành Để hỗ trợ cho

các hoạt động tiêu thụ, VISCO đã tổ chức các hoạt động như:

+ Xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với các cửa hàng đại lý bán lẻ thép

VIS,

+ Cung cấp các ấn phẩm quảng cáo: hồ sơ sản phẩm, catalogue, tờ

rơi, thí nghiệm thép, phiếu giao hàng, áo bảo hộ, áo mưa, ……

+ Thực hiện các hoạt động truyền thông qua các sự kiện: tài trợ giải các sự kiện lớn của ngành và đất nước, tham gia các hội trợ triển lãm, quảng cáo trên truyền hình, treo biển các cửa hàng

+ Tổ chức các cuộc hội thảo về vât liệu xây dựng, thường xuyên tiếp xúc và mở rộng quan hệ hợp tác, giao lưu với các chủ đầu tư, nhà thầu, tư vấn quản lý dự án…

+ Tổ chức trao học bổng cho sinh viên của các trường ĐH Xây dựng,

ĐH Giao thông Vật tải và ĐH Kiến trúc

+ Tổ chức tài chợ nạn nhân chất độc mầu da cam ( Tại Hưng yên ngày 15/04/2011)

Hiện nay, thép VIS đang phải cạnh tranh khốc liệt với các nhà máy thép trong nước đã có dây chuyền sản xuất phôi trong nước như TISCO, Hoà Phát và các nhà sản xuất khác đã hết khấu hao như Việt Úc, VPS

Với thực lực của mình và những chiến lược marketing hợp lý VISCO đã khẳng định được vị thế của mình tại thị trường trong nước cũ như quốc tế,

VISCO đã đóng góp một phần không nhỏ cho công cuộc xây dựng đổi mới đất nước…

TISCO với Slogan là “Lớn mạnh cùng đất nước” là thương hiệu của Công

ty cổ phần Gang thép Thái Nguyên, đây là cái nôi của ngành công nghiệp luyện kim Việt Nam Tiền thân của TISCO là Công ty Gang thép Thái Nguyên, được thành lập năm 1959, là khu Công nghiệp đầu tiên và duy nhất tại Việt Nam có dây chuyền sản xuất liên hợp khép kín từ khai thác quặng sắt đến sản xuất gang, phôi thép và cán thép Dây chuyền thiết bị của TISCO được xây dựng từ lâu nhưng nay vẫn đang trong giai đoạn đầu tư nâng cấp và mở rộng

Sản phẩm của TISCO bao gồm thép cuộn, thép thanh tròn trơn, thép

thanh vằn, thép góc chữ L, thép chữ I, thép chữ C, gang Sản phẩm của TISCO

phong phú, phù hợp với thị trường dân dụng hơn là thị trường dự án vì lợi thế về các sản phẩm thép mác thấp, sản phẩm mác cao là điểm yếu của TISCO

Giá bán của TISCO khá thấp được người dân quen dùng và chấp nhận

TISCO đã trở nên nổi tiếng trong cả nước, được sử dụng vào hầu hết các Công trình trọng điểm Quốc gia như thuỷ điện Hoà Bình, Yaly, Sơn La, đường dây tải điện 500 KV Bắc Nam, sân vận động Quốc gia Mỹ Đình, cầu Thăng Long, Chương Dương, và nhiều công trình khác; thâm nhập vào được thị trường Quốc

tế như Canada, Indonesia, Lào, Campuchia

Thị trường

Hệ thống phân phối sản phẩm rộng với 5 chi nhánh đặt tại Hà Nội, Quảng

Ninh, Thanh Hoá, Nghệ An, Đà Nẵng, văn phòng bán hàng tại TP Hồ Chí Minh

và mạng lưới các nhà phân phối tại các Tỉnh và Thành phố trong cả nước

Công ty cổ phần Gang thép Thái Nguyên cùng sản phẩm Thép mang thương hiệu TISCO đã giành được nhiều giải thưởng: Hàng Việt Nam chất lượng cao, Sao vàng đất Việt, Thương hiệu nổi tiếng với người tiêu dùng, Nhãn hiệu có uy tín tại Việt Nam, và nhiều giải thưởng có giá trị khác

Tuy nhiên, nhìn chung ngành thép Thái Nguyên vẫn ở tình trạng sản xuất thiếu bền vững, chi phí sản xuất tương đối lớn, mức tiêu hao năng lượng cao, hiệu quả sản xuất còn thấp Năm 2009, thương hiệu thép TISCO đã được định giá là 54 tỉ đồng trong 1.840 tỉ đồng tổng giá trị doanh nghiệp.Theo các chuyên gia kinh tế, mặc dù 54 tỉ đồng là con số khá ấn tượng cho một thương hiệu của Việt Nam nhưng tính trên tổng giá trị doanh nghiệp thì giá trị của một thương hiệu đã tồn tại hơn 50 năm như thép Thái Nguyên chỉ được xác định chưa bằng 3% giá trị doanh nghiệp là quá thấp

VINAUSTEEL được thành lập vào năm 1994 theo Luật Đầu tư Nước Ngoài Hiện Công ty làm chủ và điều hành xưởng cán thép VINAUSTEEL tại Hải Phòng, một trong những thành phố cảng lớn nhất tại Việt Nam

Xưởng cán thép có công suất 180.000 tấn/

sản phẩm chính là thép cốt bêtông cán nóng có kích cỡ từ 10mm đến

41mm Đây là loại thép đạt các tiêu chuẩn về chất lượng của Quốc tế và Việt Nam.VINAUSTEEL được đăng ký chất lượng tại Tổng Cục Tiêu chuẩn và Đo lường Chất lượng Việt Nam

Chất lượng dịch vụ của VINAUSTEEL tạo ra sự khác biệt với các đối thủ khác Đội ngũ nhân viên bán hàng, dịch vụ khách hàng và tiếp thị của

VINAUSTEEL được đào tạo thuần thục bởi các chuyên gia trong mọi lĩnh vực nghiệp vụ, từ quá trình làm quen với công việc đến việc đào tạo tại chỗ, đến các khóa huấn luyện chính quy để hiểu được và bảo đảm thỏa mãn được mọi nhu cầu kinh doanh của khách hàng

Gía bán

Chính sách giá của VINAUSTEEL được đánh giá là rất linh hoạt bao gồm

giá bán tốt, dịch vụ hoàn hảo đáp ứng đúng yêu cầu đặc thù của từng khách hàng, khiếu nại của khách hàng được giải quyết nhanh chóng, thuận tiện

Thị trường

Mạng lưới bán hàng và dịch vụ của VINAUSTEEL bao trùm cả nước Hệ

thống các đại lý của VINAUSTEEL luôn có mặt tại chỗ để giúp khách hàng đạt được những quyết định phù hợp nhất cho công ty của mình Dù đó là quyết định

về loại thép thích hợp cho dự án của khách hàng, phương thức giao hàng hoặc các điều kiện thanh toán ưu đãi, nhân viên của VINAUSTEEL luôn có mặt để phục vụ

Với phương châm “Hoàn hảo về chất lượng và dịch vụ”,

VINAUSTEEL đã không ngừng đầu tư cải tiến hệ thống quản lý và kỹ thuật công nghệ, là doanh nghiệp đầu tiên trong ngành thép đạt hệ thống quản lý chất

lượng ISO 9002: 1994 năm 1998 và ISO 9001: 2000 vào năm 2001, đạt hệ thống quản lý môi trường ISO 14000 năm 2002, và đạt các tiêu chuẩn về hệ thống quản lý phòng thử nghiệm, phần mềm Solomon, hệ thống mã vạch Đặc biệt, VINAUSTEEL là doanh nghiệp thép đầu tiên trong khu vực đạt giải xuất sắc “Giải thưởng chất lượng quốc tế châu Á - Thái Bình Dương tại Mỹ vào năm

2000 Nhờ có các giải pháp quản lý tiên tiến, áp dụng nhiều sáng kiến cải tiến kỹ thuật mà sản phẩm thép Việt - Úc đạt chất lượng cao, xác định được thương hiệu

và vị thế trên thị trường, ngày càng chiếm được lòng tin của khách hàng

VINAUSTEEL thường xuyên mời các chuyên gia quốc tế về quản trị làm

cố vấn về lãnh vực quản trị và thực hiện quy trình kiểm tra chất lượng trong dây chuyền cán thép nhằm đảm bảo chất lượng luôn nhất quán Phương châm của VINAUSTEEL bao trùm mọi lĩnh vực hoạt động, từ quản lý chiến lược, kế hoạch kinh doanh, phương pháp lãnh đạo đến sự phát triển con người Phương châm này cũng là nguyên lý nền tảng thúc đẩy VINAUSTEEL không ngừng hoàn thiện trong việc cung cấp dịch vụ trước và sau bán hàng, trong công nghệ sản xuất tiên tiến, trong chất lượng sản phẩm và cả trong giao hàng đúng hạn Nói cách khác, đây là phương châm được VINAUSTEEL áp dụng trong mọi việc làm

Từ năm 1999 trở lại đây, VINAUSTEEL luôn luôn ở tốp dẫn đầu với tốc

độ tăng trưởng với mức tăng bình quân với sản xuất tăng 17%, tiêu thụ tăng 27%, nộp ngân sách tăng 52% Đời sống của cán bộ công nhân viên không ngừng được cải thiện

Ngoài những nghĩa vụ đóng góp cho nhà nước, VINAUSTEEL còn là 1

đơn vị luôn tham gia tích cực trong các hoạt động xã hội đóng góp lớn cho

cộng đồng với tổng số tiền là 11.315 triệu VND Công ty hỗ trợ giáo dục đào tạo nguồn nhân lực cho Hải Phòng nói riêng và cả nước nói chung bằng việc thành lập Quỹ học bổng VINAUSTEEL, cấp học bổng thường niên cho Khoa Cán kim loại Trường ĐH Bách Khoa Hà Nội, tài trợ chính cho chương trình thắp sáng tài

năng trẻ tài trợ các hoạt động từ thiện nhân đạo như các dự án trợ giúp, hướng nghiệp, dạy nghề miễn phí cho trẻ em lang thang của huyện Sóc Sơn, huyện Thanh Trì (Hà Nội); Dự án hỗ trợ trẻ em lang thang hồi gia và tái hoà nhập cộng đồng của tỉnh Thanh Hoá; Dự án xây dựng Trung tâm phục hồi chức năng cho trẻ em khuyết tật của Thành phố Hải Phòng; các dự án dạy nghề của Hội Chữ thập đỏ Hải Phòng đối với nạn nhân chất độc da cam; ủng hộ Quỹ chất độc da cam; xây dựng nhà tình nghĩa Công ty Liên doanh Thép Việt-Úc đang từng bước khẳng định vị thế của mình trên thị trường, đóng góp xứng đáng vào công cuộc công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước

III KẾT LUẬN

So sánh chiến lược marketing của công ty cổ phần thép Việt – Ý (VISCO) và hai đối thủ cạnh tranh trực tiếp trong nghành là: Công ty Thép Việt Úc

(VINAUSTEEL) và công ty Thép Thái Nguyên (TISCO) ta nhận thấy:

- về sản phẩm thì VISCO đã chọn được phân khúc thị trường riêng cho

mình từ các sản phẩm chất lượng cao do có thiết bị công nghệ vượt trội

hơn TISCO và VINAUSTEEL.

- về giá bán thì kém linh hoạt hơn hai đối thủ của họ, chế độ phục vụ khách

hàng không chu đáo như VINAUSTEEL.

- Thi trường thì VISCO đã chú chọng đến mạng lưới của các đại lý cấp

một nên họ có được mạng lưới tiêu thụ trực tiếp và chung gian rất tốt

- VISCO luôn chú trọng đến các công cụ truyền thông marketing như

Quảng cáo, bán hàng trực tiếp, marketing trực tiếp, quang hệ với công

chúng thông quao các hoạt động xã hội nên VISCO đã thu được kết quả

khá thành công trong việc quảng bá thương hiệu của mình

Qua kết quả phân tích so sánh chiến lược marketing của hai đối thủ trực

tiếp là TISCO và VINAUSTEEL thì ta thấy VISCO có những mặt hơn TISCO nhưng cũng cần học hỏi ở VINAUSTEEL để VISCO có thể thành

công hơn nữa trong lĩnh vực kinh doanh sản xuất thép.

IV TÀI LIỆU THAM KHẢO

1 Giáo trình Quản trị Marketing

2 Các bản tin nội bộ của Hiệp hội thép Việt Nam (VSA)

3 Kiến thức thu được từ bài giảng của giáo viên trên lớp

3 Các bản tìn tại các website: vietbao.vn, www.tisco.com.vn,

4 Các báo cáo nội bộ của VISCO năm, 2008, 2009.20010