Phân tích chiến lược marketing cạnh tranh ngành của ngân hàng tm cp quốc tế việt nam VIB

Phân tích chiến lược marketing cạnh tranh ngành của ngân hàng tmcp Quốc tế Việt nam VIB Bài làm Căn cứ vào yêu cầu của đề bài tôi xin chọn phân tích chiến lược marketing của Ngân hàng Th

Phân tích chiến lược marketing cạnh tranh ngành của ngân hàng tm

cp Quốc tế Việt nam VIB

Bài làm

Căn cứ vào yêu cầu của đề bài tôi xin chọn phân tích chiến lược marketing của Ngân hàng Thương mại Cổ phần Quốc tế Việt Nam (VIB) trên cơ sở so sánh với 2 ngân hàng đầu ngành là ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt nam(Agribank) với Ngân hàng Công thương Việt Nam (Vietinbank)

I Giới thiệu vài nét về VIB và 2 doanh nghiệp mạnh nhất trong ngành

1 Giới thiệu về VIB:

Ngân hàng TMCP Quốc Tế Việt Nam, tên viết tắt là Ngân hàng Quốc Tế (VIB) được thành lập ngày 18 tháng 9 năm 1996, trụ sở đặt tại 198B Tây Sơn Q Đống Đa - Hà Nội

Đến 20/10/2011, sau 15 năm hoạt động, VIB đã trở thành một trong những ngân hàng TMCP hàng đầu Việt Nam với tổng tài sản đạt trên 100 nghìn tỷ đồng, vốn điều lệ 4.250 tỷ đồng, vốn chủ sở hữu đạt trên 8.200 tỷ đồng VIB hiện có 4.300 cán bộ nhân viên phục vụ khách hàng tại 150 chi nhánh và phòng giao dịch tại trên 27 tỉnh/thành trọng điểm trong cả nước Trong quá trình hoạt động, VIB đã được các tổ chức uy tín trong nước, nước ngoài và cộng đồng xã hội ghi nhận bằng nhiều danh hiệu và giải thưởng, như: danh hiệu Thương hiệu mạnh Việt Nam, danh hiệu Ngân hàng có dịch

vụ bán lẻ được hài lòng nhất, Ngân hàng thanh toán quốc tế xuất sắc, ngân hàng có chất lượng dịch vụ khách hàng tốt nhất, đứng thứ 3 trong tổng số 500 doanh nghiệp tư nhân lớn nhất Việt Nam về doanh thu do báo VietnamNet bình chọn… Năm 2010 ghi dấu một sự kiện quan trọng của VIB với việc Ngân hàng

Commonwealth Bank of Australia (CBA) –Ngân hàng bán lẻ số 1 tại Úc và là Ngân hàng hàng đầu thế giới với trên 100 năm kinh nghiệm đã chính thức trở thành cổ đông chiến lược của VIB với tỉ lệ sở hữu cổ phần ban đầu là 15% Sau một năm chính thức trở thành cổ đông chiến lược của VIB, ngày 20/10/2011, CBA đã hoàn thành việc đầu

tư thêm 1.150 tỷ đồng vào VIB, tăng tỷ lệ sở hữu cổ phần của CBA tại VIB từ 15% lên 20% nhằm tăng cường cơ sở vốn, hệ số an toàn vốn, mở rộng cơ hội kinh doanh

và quy mô hoạt động cho VIB Mối quan hệ hợp tác chiến lược này tạo điều kiện cho VIB tăng cường năng lực về vốn, công nghệ, quản trị rủi ro … để triển khai thành công các kế hoạch dài hạn trong chiến lược kinh doanh của VIB và đặc biệt là nâng cao chất lượng Dịch vụ Khách hàng hướng theo chuẩn mực quốc tế

Là một trong những ngân hàng tiên phong trong việc cải tổ hoạt động kinh doanh, VIB luôn định hướng lấy khách hàng làm trọng tâm, lấy chất lượng dịch vụ và giải pháp sáng tạo làm phương châm kinh doanh với quyết tâm “trở thành ngân hàng luôn sáng tạo và hướng đến khách hàng nhất tại Việt Nam” Một trong những sứ mệnh được ban lãnh đạo VIB xác định ngay từ ngày đầu thành lập là “Vượt trội trong việc cung cấp các giải pháp sáng tạo nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng” Do vậy, hiện VIB đã và đang tăng cường hiệu quả sử dụng vốn, cùng năng lực quản trị điều hành, tiếp tục chú trọng phát triển mạng lưới ngân hàng bán lẻ và các sản phẩm mới thông qua các kênh phân phối đa dạng để cung cấp các giải pháp tài chính trọn gói cho các nhóm khách hàng trọng tâm, đồng thời nâng cao chất lượng dịch vụ để phục

vụ khách hàng ngày càng tốt hơn

Mục tiêu

VIB trở thành một trong ba ngân hàng thương mại cổ phần hàng đầu tại Việt Nam vào năm 2013

Tầm nhìn

Trở thành ngân hàng sáng tạo và hướng tới khách hàng nhất tại Việt Nam

Sứ mệnh

- Đối với khách hàng: Vượt trội trong việc cung cấp các giải pháp sáng tạo nhằm thỏa

mãn tối đa nhu cầu khách hàng

- Đối với nhân viên: Xây dựng văn hóa hiệu quả, tinh thần doanh nhân và môi trường làm việc hiệu quả

- Đối với cổ đông: Mang lại các giá trị hấp dẫn và bền vững cho cổ đông

- Đối với cộng đồng: Tích cực đóng góp vào sự phát triển cộng đồng

Giá trị cốt lõi

- Hướng tới khách hàng

- Nỗ lực vượt trội

- Năng động sáng tạo

- Tinh thần đồng đội

- Tuân thủ kỷ luật

2 Giới thiệu về Agribank:

Thành lập ngày 26/3/1988, hoạt động theo Luật các Tổ chức Tín dụng Việt Nam, đến nay, Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt Nam - Agribank là Ngân hàng thương mại hàng đầu giữ vai trò chủ đạo và chủ lực trong phát triển kinh tế Việt Nam, đặc biệt là đầu tư cho nông nghiệp, nông dân, nông thôn

Agribank là Ngân hàng lớn nhất Việt Nam cả về vốn, tài sản, đội ngũ cán bộ nhân viên, mạng lưới hoạt động và số lượng khách hàng Tính đến tháng 9/2011, vị thế dẫn đầu của Agribank vẫn được khẳng định với trên nhiều phương diện:

- Tổng tài sản: 524.000 tỷ đồng

- Tổng nguồn vốn: 478.000 tỷ đồng

- Vốn tự có: 22.176 tỷ đồng

- Tổng dư nợ: 414.464 tỷ đồng

- Mạng lưới hoạt động: hơn 2.300 chi nhánh và phòng giao dịch trên toàn quốc, Chi nhánh Campuchia

- Nhân sự: 37.500 cán bộ

Agribank luôn chú trọng đầu tư đổi mới và ứng dụng công nghệ ngân hàng phục vụ

đắc lực cho công tác quản trị kinh doanh và phát triển màng lưới dịch vụ ngân hàng tiên tiến Agribank là ngân hàng đầu tiên hoàn thành Dự án Hiện đại hóa hệ thống thanh toán và kế toán khách hàng (IPCAS) do Ngân hàng Thế giới tài trợ Với hệ thống IPCAS đã được hoàn thiện, Agribank đủ năng lực cung ứng các sản phẩm, dịch

vụ ngân hàng hiện đại, với độ an toàn và chính xác cao đến mọi đối tượng khách hàng trong và ngoài nước Hiện nay, Agribank đang có 10 triệu khách hàng là hộ sản xuất, 30.000 khách hàng là doanh nghiệp

Agribank là một trong số các ngân hàng có quan hệ ngân hàng đại lý lớn nhất Việt Nam với 1.065 ngân hàng đại lý tại 97 quốc gia và vùng lãnh thổ (tính đến tháng 9/2011)

Agribank là Chủ tịch Hiệp hội Tín dụng Nông nghiệp Nông thôn Châu Á Thái Bình Dương (APRACA) nhiệm kỳ 2008 - 2010, là thành viên Hiệp hội Tín dụng Nông nghiệp Quốc tế (CICA) và Hiệp hội Ngân hàng Châu Á (ABA); đăng cai tổ chức nhiều hội nghị quốc tế lớn như: Hội nghị FAO vào năm 1991, Hội nghị APRACA vào năm 1996 và năm 2004, Hội nghị tín dụng nông nghiệp quốc tế CICA vào năm 2001, Hội nghị APRACA về thuỷ sản vào năm 2002

Agribank là ngân hàng hàng đầu tại Việt Nam trong việc tiếp nhận và triển khai các

dự án nước ngoài Trong bối cảnh kinh tế diễn biến phức tạp, Agribank vẫn được các

tổ chức quốc tế như Ngân hàng thế giới (WB), Ngân hàng Phát triển châu Á (ADB),

Cơ quan phát triển Pháp (AFD), Ngân hàng Đầu tư châu Âu (EIB)… tín nhiệm, ủy thác triển khai trên 136 dự án với tổng số vốn tiếp nhận đạt trên 5,1 tỷ USD Agribank không ngừng tiếp cận, thu hút các dự án mới: Hợp đồng tài trợ với Ngân hàng Đầu tư châu Âu (EIB) giai đoạn II; Dự án tài chính nông thôn III (WB); Dự án Biogas (ADB); Dự án JIBIC (Nhật Bản); Dự án phát triển cao su tiểu điền (AFD) v.v

Bên cạnh nhiệm vụ kinh doanh, Agribank còn thể hiện trách nhiệm xã hội của một doanh nghiệp lớn với sự nghiệp An sinh xã hội của đất nước Thực hiện Nghị quyết 30a/2008/NQ-CP của Chính phủ về chương trình hỗ trợ giảm nghèo nhanh và bền vững đối với 61 huyện nghèo thuộc 20 tỉnh, Agribank đã triển khai hỗ trợ 160 tỷ đồng

cho hai huyện Mường Ảng và Tủa Chùa thuộc tỉnh Điện Biên Sau khi bàn giao 2.188 nhà ở cho người nghèo vào 2009, tháng 8/2010 Agribank tiếp tục bàn giao 41 khu nhà

ở với 329 phòng, 40 khu vệ sinh, 40 hệ thống cấp nước, 40 nhà bếp, 9.000m2 sân bê tông, trang thiết bị phục vụ sinh hoạt cho 38 trường học trên địa bàn hai huyện này Bên cạnh đó, Agribank ủng hộ xây dựng nhà tình nghĩa, nhà đại đoàn kết tại nhiều địa phương trên cả nước; tặng sổ tiết kiệm cho các cựu nữ thanh niên xung phong có hoàn cảnh khó khăn; tài trợ kinh phí mổ tim cho các em nhỏ bị bệnh tim bẩm sinh; tài trợ kinh phí xây dựng Bệnh viện ung bướu khu vực miền Trung; tôn tạo, tu bổ các Di tích lịch sử quốc gia Hằng năm, cán bộ, viên chức trong toàn hệ thống đóng góp 04 ngày lương ủng hộ Quỹ đền ơn đáp nghĩa, Quỹ Ngày vì người nghèo, Quỹ Bảo trợ trẻ

em Việt Nam, Quỹ tình nghĩa ngành ngân hàng Số tiền Agribank đóng góp cho các hoạt động xã hội từ thiện vì cộng đồng năm 2010 đạt trên 180 tỷ đồng

Với những thành tựu đạt được, vào đúng dịp kỷ niệm 21 năm ngày thành lập (26/3/1988 - 26/3/2009), Agribank vinh dự được đón Tổng Bí thư Nông Đức Mạnh tới thăm và làm việc Tổng Bí thư biểu dương những đóng góp quan trọng của Agribank và nhấn mạnh nhiệm vụ của Agribank đó là quán triệt sâu sắc, thực hiện tốt nhất Nghị quyết 26-NQ/TW theo hướng “Đổi mới mạnh mẽ cơ chế, chính sách để huy động cao các nguồn lực, phát triển kinh tế nông thôn, nâng cao đời sống vật chất

và tinh thần của nông dân”

Với vị thế là Ngân hàng thương mại – Định chế tài chính lớn nhất Việt Nam, Agribank đã, đang không ngừng nỗ lực hết mình, đạt được nhiều thành tựu đáng khích lệ, đóng góp to lớn vào sự nghiệp công nghiệp hoá, hiện đại hoá và phát triển kinh tế của đất nước

3 Giới thiêu về Vietinbank

• Ngân Hàng TMCP Công Thương Việt Nam (VietinBank) được thành lập từ năm 1988 sau khi tách ra từ Ngân hàng Nhà nước Việt Nam

• Là Ngân hàng thương mại lớn, giữ vai trò quan trọng, trụ cột của ngành Ngân hàng Việt Nam

• Có hệ thống mạng lưới trải rộng toàn quốc với 150 Sở Giao dịch, chi nhánh và trên 900 phòng giao dịch/ Quỹ tiết kiệm

• Có 6 Công ty hạch toán độc lập là Công ty Cho thuê Tài chính, Công ty Chứng khoán Công thương, Công ty TNHH MTV Quản lý Nợ và Khai thác Tài sản, Công ty TNHH MTV Bảo hiểm, Công ty TNHH MTV Quản lý Quỹ, Công ty TNHH MTV Vàng bạc đá quý và 3 đơn vị sự nghiệp là Trung tâm Công nghệ Thông tin, Trung tâm Thẻ, Trường Đào tạo và phát triển nguồn nhân lực

• Là sáng lập viên và đối tác liên doanh của Ngân hàng INDOVINA

• Có quan hệ đại lý với trên 850 ngân hàng và định chế tài chính lớn trên toàn thế giới

• Ngân Hàng TMCP Công Thương Việt Nam là một Ngân hàng đầu tiên của Việt Nam được cấp chứng chỉ ISO 9001:2000

• Là thành viên của Hiệp hội Ngân hàng Việt Nam, Hiệp hội các ngân hàng Châu Á, Hiệp hội Tài chính viễn thông Liên ngân hàng toàn cầu(SWIFT), Tổ chức Phát hành và Thanh toán thẻ VISA, MASTER quốc tế

• Là ngân hàng tiên phong trong việc ứng dụng công nghệ hiện đại và thương mại điện tử tại Việt Nam

• Không ngừng nghiên cứu, cải tiến các sản phẩm, dịch vụ hiện có và phát triển các sản phẩm mới nhằm đáp ứng cao nhất nhu cầu của khách hàng

Sứ mệnh

Là Tập đoàn tài chính ngân hàng hàng đầu của Việt Nam, hoạt động đa năng, cung cấp sản phẩm và dịch vụ theo chuẩn mực quốc tế, nhằm nâng giá trị cuộc sống

Tầm nhìn

Trở thành Tập đoàn tài chính ngân hàng hiện đại, hiệu quả hàng đầu trong nước và Quốc tế

Giá trị cốt lõi

- Mọi hoạt động đều hướng tới khách hàng;

- Năng động, sáng tạo, chuyên nghiệp, tận tâm, minh bạch, hiện đại;

- Người lao động được quyền phấn đấu, cống hiến làm việc hết mình – được quyền hưởng thụ đúng với chất lượng, kết quả, hiệu quả của cá nhân đóng góp – được quyền tôn vinh cá nhân xuất sắc, lao động giỏi

Triết lý kinh doanh

- An toàn, hiệu quả, bền vững và chuẩn mực quốc tế;

- Đoàn kết, hợp tác, chia sẻ và trách nhiệm xã hội;

- Sự thịnh vượng của khách hàng là sự thành công của VietinBank

Slogan: Nâng giá trị cuộc sống.

Đến với Ngân Hàng TMCP Công Thương Việt Nam, Quý khách sẽ hài lòng về chất lượng sản phẩm, dịch vụ và phong cách phục vụ chuyên nghiệp, nhiệt tình

với phương châm: "Tin Cậy, Hiệu Quả, Hiện Đại"

II Phương pháp luận về chiến lược marketing

III Phân tích chiến lược marketing của VIB với hai ngân hàng đầu ngành

Phân tích & so sánh VIB Vietinbank Agribank

chiến lược marketing

Segmentation

Khách hàng ở các tỉnh thành phố phát triển

Khách hàng ở khu vực tỉnh hoặc nông thôn

Product

E-bank Mobile

Wealth Management có

Channels

X-selling/ Payroll Có

Pricing

Competitive Cạnh trạnh Cạnh trạnh Cạnh trạnh Competitive on quality

Join interactive events Discount co- brands

Campaign with co-

Customer Care

Added value with

Core Value

Proposition

Communication

Sponsor

Tài trợ học bổng, các quỹ

hỗ trợ phát triển

tài trợ các sự kiện văn hóa chính trị

tài trợ các sự kiện văn hóa chính trị

Qua phân tích chiến lược marketing có thể thấy mỗi ngân hàng có những điểm mạnh điểm yếu và chiến lược marketing khác nhau, cụ thể như:

Về phân khúc khách hàng

• Agribank hướng tới đối tượng khách hàng mở mọi mức thu nhập ở cả nông thông và thành thị đặc biệt cho vay phát triển nông nghiệp nông thông

• Vietinbank lại hướng tới tập đoàn, công ty thương mại công nghiệp của nhà nước ở thành phố lớn, các hiệp hội làng nghề ở các tỉnh thành phố hoặc khu vực nông thông

• VIB tập trung vào các thành phố phát triển với đối tượng khách hàng trung lưu trở lên, không khai thác khách hàng có thu nhập thấp

Về mạng lưới chi nhánh:

• Agribank tập dụng lợi thế mạng lưới 2300 điểm giao dịch ở tất cả tỉnh thành trên cả nước

• VIB chú trọng đến chất dịch dịch vụ khác biệt tại mạng lưới chi nhánh hạn chế

Về chính sách xúc tiến bán:

• Agribank chú trọng đến hoạt động khuyến mại tới khách hàng

• Viettinbank lại chú trọng hoạt động Co-branding

• VIB lại chú trọng vào họp động chăm sóc khách hàng, chính sách khách hàng thân thiết và cung cấp giá trị đặc biệt cho từng nhóm khách hàng

Về hoạt động quảng cáo truyền thông

• Agribank chưa thực sự chú trọng hoạt động truyền thông vì lợi thế quy mô và thương hiệu sẵn có

• Vietinbank chú trong liên kết hợp tác với các đối tác dịch vụ khác thông quà co-branding hoặc tài trợ các sự kiến chính trị

• VIB lại tập trung truyền thông trên các phương tiện truyền hình các kênh điện

tự như internet Mobile banking

IV Đề xuất hoàn thiện chiến lược marketing cho VIB

Qua phân tích có thể thấy mỗi ngân hàng có một chiến lược markting khác nhau dựa trên năng lực cốt lõi của mỗi ngân hàng Để có thể cạnh tranh được trên thị trường trong môi trường cạnh tranh khắc nghiệt VIB cần phải mình ra được điểm mạnh điểm yếu cơ hội và thách thức để điều chỉnh chiến lược marketing phù hợp với từng đối tượng khách hàng mục tiêu nhằm tối ưu hóa hiệu quả hoạt động và nâng cao năng lực cạnh tranh trên thị trường Sau đây tôi xin đề xuất một số hành động nhằm hoàn thiện chiến lược marketing của VIB:

1 Đối tượng khách hàng: chú trọng khai khác đối tượng khách hang trung lưu và

giàu có ở các tỉnh thành phố phát triển trong cả nước

2 Sản phẩm dịch vụ: tập trung gói sản phẩm dịch vụ đa năng giá cả cạnh tranh

với chất lượng dịch vụ khác biệt

3 Kênh bán hàng: khác thác mạnh kênh interet banking và kênh direct sale

4 Giá: lưu cho chính sách giá linh hoạt nhất cho khách hàng

5 Hoạt động quảng cáo khuếch trương:quảng cáo trên truyền hình, tài trợ cho

các sự kiện thương mại lớn, tài trợ cho các câu lạc bộ VIP, câu lạc bộ thương gia

6 Chăm sóc khách hàng: có đội ngũ cán bộ chuyên biệt chăm sóc tư vấn khách hàng mọi lúc mọi nơi.

Tài liệu tham khảo

1 www.doanhnhan360.vn

3 www vib.com.vn; techcombank.com.vn,

4 Giáo trình môn Quản trị Marketing – MBA Griggs