Phân tích chiến lược marketing cạnh tranh ngành của ngân hàng tm cp quốc tế việt nam VIB

Phân tích chiến lược marketing cạnh tranh ngành ngân hàng tm cp Quốc tế Việt nam VIB Bài làm Căn vào yêu cầu đề xin chọn phân tích chiến lược marketing Ngân hàng Thương mại Cổ phần Quốc tế Việt Nam (VIB) sở so sánh với ngân hàng đầu ngành ngân hàng Nông nghiệp Phát triển Nông thôn Việt nam(Agribank) với Ngân hàng Công thương Việt Nam (Vietinbank) I Giới thiệu vài nét VIB doanh nghiệp mạnh ngành Giới thiệu VIB: Ngân hàng TMCP Quốc Tế Việt Nam, tên viết tắt Ngân hàng Quốc Tế (VIB) thành lập ngày 18 tháng năm 1996, trụ sở đặt 198B Tây Sơn Q Đống Đa - Hà Nội Đến 20/10/2011, sau 15 năm hoạt động, VIB trở thành ngân hàng TMCP hàng đầu Việt Nam với tổng tài sản đạt 100 nghìn tỷ đồng, vốn điều lệ 4.250 tỷ đồng, vốn chủ sở hữu đạt 8.200 tỷ đồng VIB có 4.300 cán nhân viên phục vụ khách hàng 150 chi nhánh phòng giao dịch 27 tỉnh/thành trọng điểm nước Trong trình hoạt động, VIB tổ chức uy tín nước, nước ngồi cộng đồng xã hội ghi nhận nhiều danh hiệu giải thưởng, như: danh hiệu Thương hiệu mạnh Việt Nam, danh hiệu Ngân hàng có dịch vụ bán lẻ hài lòng nhất, Ngân hàng tốn quốc tế xuất sắc, ngân hàng có chất lượng dịch vụ khách hàng tốt nhất, đứng thứ tổng số 500 doanh nghiệp tư nhân lớn Việt Nam doanh thu báo VietnamNet bình chọn… Năm 2010 ghi dấu kiện quan trọng VIB với việc Ngân hàng Commonwealth Bank of Australia (CBA) –Ngân hàng bán lẻ số Úc Ngân hàng hàng đầu giới với 100 năm kinh nghiệm thức trở thành cổ đơng chiến lược VIB với tỉ lệ sở hữu cổ phần ban đầu 15% Sau năm thức trở thành cổ đơng chiến lược VIB, ngày 20/10/2011, CBA hoàn thành việc đầu tư thêm 1.150 tỷ đồng vào VIB, tăng tỷ lệ sở hữu cổ phần CBA VIB từ 15% lên 20% nhằm tăng cường sở vốn, hệ số an toàn vốn, mở rộng hội kinh doanh quy mô hoạt động cho VIB Mối quan hệ hợp tác chiến lược tạo điều kiện cho VIB tăng cường lực vốn, công nghệ, quản trị rủi ro … để triển khai thành công kế hoạch dài hạn chiến lược kinh doanh VIB đặc biệt nâng cao chất lượng Dịch vụ Khách hàng hướng theo chuẩn mực quốc tế Là ngân hàng tiên phong việc cải tổ hoạt động kinh doanh, VIB định hướng lấy khách hàng làm trọng tâm, lấy chất lượng dịch vụ giải pháp sáng tạo làm phương châm kinh doanh với tâm “trở thành ngân hàng sáng tạo hướng đến khách hàng Việt Nam” Một sứ mệnh ban lãnh đạo VIB xác định từ ngày đầu thành lập “Vượt trội việc cung cấp giải pháp sáng tạo nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng” Do vậy, VIB tăng cường hiệu sử dụng vốn, lực quản trị điều hành, tiếp tục trọng phát triển mạng lưới ngân hàng bán lẻ sản phẩm thông qua kênh phân phối đa dạng để cung cấp giải pháp tài trọn gói cho nhóm khách hàng trọng tâm, đồng thời nâng cao chất lượng dịch vụ để phục vụ khách hàng ngày tốt Mục tiêu VIB trở thành ba ngân hàng thương mại cổ phần hàng đầu Việt Nam vào năm 2013 Tầm nhìn Trở thành ngân hàng sáng tạo hướng tới khách hàng Việt Nam Sứ mệnh - Đối với khách hàng: Vượt trội việc cung cấp giải pháp sáng tạo nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng - Đối với nhân viên: Xây dựng văn hóa hiệu quả, tinh thần doanh nhân môi trường làm việc hiệu - Đối với cổ đông: Mang lại giá trị hấp dẫn bền vững cho cổ đông - Đối với cộng đồng: Tích cực đóng góp vào phát triển cộng đồng Giá trị cốt lõi - Hướng tới khách hàng - Nỗ lực vượt trội - Năng động sáng tạo - Tinh thần đồng đội - Tuân thủ kỷ luật Giới thiệu Agribank: Thành lập ngày 26/3/1988, hoạt động theo Luật Tổ chức Tín dụng Việt Nam, đến nay, Ngân hàng Nông nghiệp Phát triển Nông thôn Việt Nam - Agribank Ngân hàng thương mại hàng đầu giữ vai trò chủ đạo chủ lực phát triển kinh tế Việt Nam, đặc biệt đầu tư cho nông nghiệp, nông dân, nông thôn Agribank Ngân hàng lớn Việt Nam vốn, tài sản, đội ngũ cán nhân viên, mạng lưới hoạt động số lượng khách hàng Tính đến tháng 9/2011, vị dẫn đầu Agribank khẳng định với nhiều phương diện: - Tổng tài sản: 524.000 tỷ đồng - Tổng nguồn vốn: 478.000 tỷ đồng - Vốn tự có: 22.176 tỷ đồng - Tổng dư nợ: 414.464 tỷ đồng - Mạng lưới hoạt động: 2.300 chi nhánh phòng giao dịch tồn quốc, Chi nhánh Campuchia - Nhân sự: 37.500 cán Agribank trọng đầu tư đổi ứng dụng công nghệ ngân hàng phục vụ đắc lực cho công tác quản trị kinh doanh phát triển màng lưới dịch vụ ngân hàng tiên tiến Agribank ngân hàng hồn thành Dự án Hiện đại hóa hệ thống toán kế toán khách hàng (IPCAS) Ngân hàng Thế giới tài trợ Với hệ thống IPCAS hoàn thiện, Agribank đủ lực cung ứng sản phẩm, dịch vụ ngân hàng đại, với độ an tồn xác cao đến đối tượng khách hàng nước Hiện nay, Agribank có 10 triệu khách hàng hộ sản xuất, 30.000 khách hàng doanh nghiệp Agribank số ngân hàng có quan hệ ngân hàng đại lý lớn Việt Nam với 1.065 ngân hàng đại lý 97 quốc gia vùng lãnh thổ (tính đến tháng 9/2011) Agribank Chủ tịch Hiệp hội Tín dụng Nơng nghiệp Nơng thơn Châu Á Thái Bình Dương (APRACA) nhiệm kỳ 2008 - 2010, thành viên Hiệp hội Tín dụng Nơng nghiệp Quốc tế (CICA) Hiệp hội Ngân hàng Châu Á (ABA); đăng cai tổ chức nhiều hội nghị quốc tế lớn như: Hội nghị FAO vào năm 1991, Hội nghị APRACA vào năm 1996 năm 2004, Hội nghị tín dụng nơng nghiệp quốc tế CICA vào năm 2001, Hội nghị APRACA thuỷ sản vào năm 2002 Agribank ngân hàng hàng đầu Việt Nam việc tiếp nhận triển khai dự án nước Trong bối cảnh kinh tế diễn biến phức tạp, Agribank tổ chức quốc tế Ngân hàng giới (WB), Ngân hàng Phát triển châu Á (ADB), Cơ quan phát triển Pháp (AFD), Ngân hàng Đầu tư châu Âu (EIB)… tín nhiệm, ủy thác triển khai 136 dự án với tổng số vốn tiếp nhận đạt 5,1 tỷ USD Agribank không ngừng tiếp cận, thu hút dự án mới: Hợp đồng tài trợ với Ngân hàng Đầu tư châu Âu (EIB) giai đoạn II; Dự án tài nơng thôn III (WB); Dự án Biogas (ADB); Dự án JIBIC (Nhật Bản); Dự án phát triển cao su tiểu điền (AFD) v.v Bên cạnh nhiệm vụ kinh doanh, Agribank thể trách nhiệm xã hội doanh nghiệp lớn với nghiệp An sinh xã hội đất nước Thực Nghị 30a/2008/NQ-CP Chính phủ chương trình hỗ trợ giảm nghèo nhanh bền vững 61 huyện nghèo thuộc 20 tỉnh, Agribank triển khai hỗ trợ 160 tỷ đồng cho hai huyện Mường Ảng Tủa Chùa thuộc tỉnh Điện Biên Sau bàn giao 2.188 nhà cho người nghèo vào 2009, tháng 8/2010 Agribank tiếp tục bàn giao 41 khu nhà với 329 phòng, 40 khu vệ sinh, 40 hệ thống cấp nước, 40 nhà bếp, 9.000m2 sân bê tông, trang thiết bị phục vụ sinh hoạt cho 38 trường học địa bàn hai huyện Bên cạnh đó, Agribank ủng hộ xây dựng nhà tình nghĩa, nhà đại đoàn kết nhiều địa phương nước; tặng sổ tiết kiệm cho cựu nữ niên xung phong có hồn cảnh khó khăn; tài trợ kinh phí mổ tim cho em nhỏ bị bệnh tim bẩm sinh; tài trợ kinh phí xây dựng Bệnh viện ung bướu khu vực miền Trung; tôn tạo, tu bổ Di tích lịch sử quốc gia Hằng năm, cán bộ, viên chức tồn hệ thống đóng góp 04 ngày lương ủng hộ Quỹ đền ơn đáp nghĩa, Quỹ Ngày người nghèo, Quỹ Bảo trợ trẻ em Việt Nam, Quỹ tình nghĩa ngành ngân hàng Số tiền Agribank đóng góp cho hoạt động xã hội từ thiện cộng đồng năm 2010 đạt 180 tỷ đồng Với thành tựu đạt được, vào dịp kỷ niệm 21 năm ngày thành lập (26/3/1988 - 26/3/2009), Agribank vinh dự đón Tổng Bí thư Nơng Đức Mạnh tới thăm làm việc Tổng Bí thư biểu dương đóng góp quan trọng Agribank nhấn mạnh nhiệm vụ Agribank quán triệt sâu sắc, thực tốt Nghị 26-NQ/TW theo hướng “Đổi mạnh mẽ chế, sách để huy động cao nguồn lực, phát triển kinh tế nông thôn, nâng cao đời sống vật chất tinh thần nông dân” Với vị Ngân hàng thương mại – Định chế tài lớn Việt Nam, Agribank đã, khơng ngừng nỗ lực hết mình, đạt nhiều thành tựu đáng khích lệ, đóng góp to lớn vào nghiệp cơng nghiệp hố, đại hoá phát triển kinh tế đất nước Giới thiêu Vietinbank • Ngân Hàng TMCP Cơng Thương Việt Nam (VietinBank) thành lập từ năm 1988 sau tách từ Ngân hàng Nhà nước Việt Nam • Là Ngân hàng thương mại lớn, giữ vai trò quan trọng, trụ cột ngành Ngân hàng Việt Nam • Có hệ thống mạng lưới trải rộng tồn quốc với 150 Sở Giao dịch, chi nhánh 900 phòng giao dịch/ Quỹ tiết kiệm • Có Cơng ty hạch tốn độc lập Cơng ty Cho th Tài chính, Cơng ty Chứng khốn Cơng thương, Cơng ty TNHH MTV Quản lý Nợ Khai thác Tài sản, Công ty TNHH MTV Bảo hiểm, Công ty TNHH MTV Quản lý Quỹ, Công ty TNHH MTV Vàng bạc đá quý đơn vị nghiệp Trung tâm Công nghệ Thông tin, Trung tâm Thẻ, Trường Đào tạo phát triển nguồn nhân lực • Là sáng lập viên đối tác liên doanh Ngân hàng INDOVINA • Có quan hệ đại lý với 850 ngân hàng định chế tài lớn tồn giới • Ngân Hàng TMCP Cơng Thương Việt Nam Ngân hàng Việt Nam cấp chứng ISO 9001:2000 • Là thành viên Hiệp hội Ngân hàng Việt Nam, Hiệp hội ngân hàng Châu Á, Hiệp hội Tài viễn thơng Liên ngân hàng toàn cầu(SWIFT), Tổ chức Phát hành Thanh tốn thẻ VISA, MASTER quốc tế • Là ngân hàng tiên phong việc ứng dụng công nghệ đại thương mại điện tử Việt Nam • Khơng ngừng nghiên cứu, cải tiến sản phẩm, dịch vụ có phát triển sản phẩm nhằm đáp ứng cao nhu cầu khách hàng Sứ mệnh Là Tập đồn tài ngân hàng hàng đầu Việt Nam, hoạt động đa năng, cung cấp sản phẩm dịch vụ theo chuẩn mực quốc tế, nhằm nâng giá trị sống Tầm nhìn Trở thành Tập đồn tài ngân hàng đại, hiệu hàng đầu nước Quốc tế Giá trị cốt lõi - Mọi hoạt động hướng tới khách hàng; - Năng động, sáng tạo, chuyên nghiệp, tận tâm, minh bạch, đại; - Người lao động quyền phấn đấu, cống hiến làm việc – quyền hưởng thụ với chất lượng, kết quả, hiệu cá nhân đóng góp – quyền tơn vinh cá nhân xuất sắc, lao động giỏi Triết lý kinh doanh - An toàn, hiệu quả, bền vững chuẩn mực quốc tế; - Đoàn kết, hợp tác, chia sẻ trách nhiệm xã hội; - Sự thịnh vượng khách hàng thành công VietinBank Slogan: Nâng giá trị sống Đến với Ngân Hàng TMCP Công Thương Việt Nam, Quý khách sẽ hài lòng chất lượng sản phẩm, dịch vụ phong cách phục vụ chuyên nghiệp, nhiệt tình với phương châm: "Tin Cậy, Hiệu Quả, Hiện Đại" II Phương pháp luận chiến lược marketing III Phân tích chiến lược marketing VIB với hai ngân hàng đầu ngành Phân tích & so sánh VIB Vietinbank Agribank chiến lược marketing Khách hàng tỉnh thành phố phát triển Thu nhập loại A trở lên Có Có Có Thu nhập loại B Có Có Có Có Có Thu nhập loại C,D Segmentation Thu nhập loại E,F Có Khách hàng khu vực tỉnh nơng thơn Thu nhập loại A trở lên Có Thu nhập loại B Product Có Có Có Có Thu nhập loại C,D Có Thu nhập loại E,F Có C/A, debit Có Có Có Prepaid có Credit card Có Có Có Deposit Có Có Có Loan Có Có Có Bank Có Có Có Fee based products Có Có Có E-bank Mobile Co - brands Channels Wealth Management có Branch Có Có Có ATM/POS Có Có Có E Banking Có Có Có Mobile Banking Có Có Có Co-brands Partner có Telephone có X-selling/ Payroll Có Home/priority bank Competitive Pricing có chưa chưa Có Chưa Chưa Cạnh trạnh Cạnh trạnh Cạnh trạnh Tốt Trung bình Trung bình Competitive on quality of service Free added value Tốt Khá Khá Có Có Có brand products Có Có Có Referral Campaign Có có Có có consultancy Có Có Có Prestigious Có có khơng Join interactive events Discount co- brands products Campaign with coPromotion Customer Care / Loyalty programs Added value with Wide network Core Value Proposition có Convenient Có Modern Có Khơng khơng Dynamic có Khơng Khơng Professional có có có Good service bank có có khơng TV có có khơng Radio có có Prints có có có Online có có có SMS/Email có có có có khơng Có Có Có Tài trợ học tài trợ tài trợ bổng, quỹ kiện văn hóa kiện văn hóa hỗ trợ phát triển trị trị Communication Frame POSM at ATM Sponsor khơng tòa nhà trung tâm thương mại Qua phân tích chiến lược marketing thấy ngân hàng có điểm mạnh điểm yếu chiến lược marketing khác nhau, cụ thể như: Về phân khúc khách hàng • Agribank hướng tới đối tượng khách hàng mở mức thu nhập nông thông thành thị đặc biệt cho vay phát triển nông nghiệp nông thơng • Vietinbank lại hướng tới tập đồn, cơng ty thương mại công nghiệp nhà nước thành phố lớn, hiệp hội làng nghề tỉnh thành phố khu vực nơng thơng • VIB tập trung vào thành phố phát triển với đối tượng khách hàng trung lưu trở lên, không khai thác khách hàng có thu nhập thấp Về mạng lưới chi nhánh: • Agribank tập dụng lợi mạng lưới 2300 điểm giao dịch tất tỉnh thành nước • VIB trọng đến chất dịch dịch vụ khác biệt mạng lưới chi nhánh hạn chế Về sách xúc tiến bán: • Agribank trọng đến hoạt động khuyến mại tới khách hàng • Viettinbank lại trọng hoạt động Co-branding • VIB lại trọng vào họp động chăm sóc khách hàng, sách khách hàng thân thiết cung cấp giá trị đặc biệt cho nhóm khách hàng Về hoạt động quảng cáo truyền thơng • Agribank chưa thực trọng hoạt động truyền thơng lợi quy mơ thương hiệu sẵn có • Vietinbank liên kết hợp tác với đối tác dịch vụ khác thông quà co-branding tài trợ kiến trị • VIB lại tập trung truyền thơng phương tiện truyền hình kênh điện tự internet Mobile banking 10 IV Đề xuất hoàn thiện chiến lược marketing cho VIB Qua phân tích thấy ngân hàng có chiến lược markting khác dựa lực cốt lõi ngân hàng Để cạnh tranh thị trường môi trường cạnh tranh khắc nghiệt VIB cần phải điểm mạnh điểm yếu hội thách thức để điều chỉnh chiến lược marketing phù hợp với đối tượng khách hàng mục tiêu nhằm tối ưu hóa hiệu hoạt động nâng cao lực cạnh tranh thị trường Sau xin đề xuất số hành động nhằm hoàn thiện chiến lược marketing VIB: Đối tượng khách hàng: trọng khai khác đối tượng khách hang trung lưu giàu có tỉnh thành phố phát triển nước Sản phẩm dịch vụ: tập trung gói sản phẩm dịch vụ đa giá cạnh tranh với chất lượng dịch vụ khác biệt Kênh bán hàng: khác thác mạnh kênh interet banking kênh direct sale Giá: lưu cho sách giá linh hoạt cho khách hàng Hoạt động quảng cáo khuếch trương:quảng cáo truyền hình, tài trợ cho kiện thương mại lớn, tài trợ cho câu lạc VIP, câu lạc thương gia Chăm sóc khách hàng: có đội ngũ cán chuyên biệt chăm sóc tư vấn khách hàng lúc nơi Tài liệu tham khảo www.doanhnhan360.vn www.doanhnhansaigon.com.vn www vib.com.vn; techcombank.com.vn, Giáo trình mơn Quản trị Marketing – MBA Griggs 11 ... Phương pháp luận chiến lược marketing III Phân tích chiến lược marketing VIB với hai ngân hàng đầu ngành Phân tích & so sánh VIB Vietinbank Agribank chiến lược marketing Khách hàng tỉnh thành... doanh Ngân hàng INDOVINA • Có quan hệ đại lý với 850 ngân hàng định chế tài lớn tồn giới • Ngân Hàng TMCP Công Thương Việt Nam Ngân hàng Việt Nam cấp chứng ISO 9001:2000 • Là thành viên Hiệp hội Ngân. .. hố phát triển kinh tế đất nước Giới thiêu Vietinbank • Ngân Hàng TMCP Cơng Thương Việt Nam (VietinBank) thành lập từ năm 1988 sau tách từ Ngân hàng Nhà nước Việt Nam • Là Ngân hàng thương mại lớn,