PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI NHÃN HÀNG MÌ OMACHI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM MASAN

Hội đồng chấm báo cáo khóa luận tốt nghiệp đại học khoa Kinh Tế, trường Đại Học Nông Lâm Thành Phố Hồ Chí Minh xác nhận khóa luận “Phân Tích Hoạt Động Phân Phối Nhãn Hàng Mì OMACHI của C

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP.HỒ CHÍ MINH

PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI NHÃN HÀNG

MÌ OMACHI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN

THỰC PHẨM MASAN

BÙI THẾ CƯỜNG

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

ĐỂ NHẬN VĂN BẰNG CỬ NHÂN NGÀNH KINH TẾ NÔNG LÂM

Thành phố Hồ Chí Minh Tháng 07/2009

Hội đồng chấm báo cáo khóa luận tốt nghiệp đại học khoa Kinh Tế, trường Đại Học Nông Lâm Thành Phố Hồ Chí Minh xác nhận khóa luận “Phân Tích Hoạt Động Phân Phối Nhãn Hàng Mì OMACHI của Công Ty Cổ Phần Thực Phẩm MASAN” do

Bùi Thế Cường, sinh viên khóa 31, ngành Kinh Tế Nông Lâm, đã bảo vệ thành công

trước hội đồng vào ngày

LÊ VŨ Người hướng dẫn,

Ngày tháng năm 2009

Chủ tịch hội đồng chấm báo cáo Thư ký hội đồng chấm báo cáo

Ngày tháng năm 2009 Ngày tháng năm 2009

LỜI CẢM TẠ

Lời chân thành đầu tiên tôi xin gửi lời biết ơn đến ba mẹ, là người luôn ở bên tôi chăm lo, động viên, khuyến khích, giúp cho tôi từng bước trưởng thành và có được như ngày nay

Các thầy cô khoa Kinh Tế trường Đại Học Nông Lâm TpHCM đã truyền đạt cho tôi những kiến thức vô cùng quý báu đó là hành trang hết sức cần thiết để tôi có thể bước vào đời một cách vững chắc, không biết làm gì hơn ngoài lời cảm ơn và tôi sẽ

cố gắng phấn đấu phát huy những gì mà thầy cô đã nhiệt tình giảng dạy Và đặc biệt hơn nữa, xin gửi lòng biết ơn đến thầy Lê Vũ, người đã hướng dẫn tôi thật tận tình trong suốt quá trình thực hiện khóa luận

Cảm ơn đến toàn thể công nhân viên Công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Hưng Bình đã tạo điều kiện thuận lợi cho tôi học hỏi, làm việc và hoàn thành đề tài Xin gửi lời cảm ơn đến các bạn bè của tôi, những người bạn thân thiết đã cùng tôi học tập và vui chơi đó là khoảng thời gian để lại những dấu ấn tốt đẹp nhất thời sinh viên dưới mái trường Đại Học Nông Lâm

Cuối cùng, xin chúc các thầy cô sức khỏe thật dồi dào, bạn bè tôi luôn thành công và Công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Hưng Bình luôn phát triển

Xin chân thành cảm ơn !

Tp Hồ Chí Minh, Tháng 07/2009 Bùi Thế Cường

Trong khóa luận nghiên cứu các mục tiêu sau:

- Tìm hiểu sự tổ chức, vận hành hệ thống phân phối và phân tích hiệu quả hoạt động phân phối của Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan

- Phân tích sự ảnh hưởng của các yếu tố đến hoạt động phân phối

- Việc phân tích hoạt động phân phối của công ty để thấy rõ những điểm mạnh, điểm yếu và từ đó đề xuất một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối của công ty

Các mục tiêu chủ yếu sử dụng các phương pháp để nghiên cứu như: Phương pháp thu thập thông tin, phương pháp xử lý số liệu, phương pháp phân tích số liệu và phương pháp phân tích thống kê

Trong qúa trình tìm hiểu hoạt động phân phối tại công ty đã cho tôi thấy được những thuận lợi như: chất lượng sản phẩm của công ty đáp ứng được thị hiếu của người tiêu dùng, hệ thống phân phối rộng khắp toàn quốc, cách quản lý và bố trí nhân

sự khá hợp lý, kênh siêu thị ngày càng phát triển Bên cạnh những thuận lợi thì vẫn tồn tại một số khó khăn như: đội ngũ bán hàng không ổn định, một số đại lý hoạt động chưa chuyên nghiệp, công ty phải đối mặt với sự cạnh tranh mạnh mẽ trên thị trường

Từ kết qủa tìm hiểu, phân tích hoạt động phân phối của công ty Qua đó, tôi đề xuất một số biện pháp nhằm góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối của công ty

1.3 Phạm vi nghiên cứu của khóa luận 2

1.4 Cấu trúc của khóa luận 3

CHƯƠNG 2 TỔNG QUAN 4

2.1 Sơ lược về công ty 4

2.1.1 Giới thiệu về công ty 4 2.1.2 Quá trình hình thành và phát triển của công ty 4

2.1.3 Lĩnh vực họat động kinh doanh 5 2.2 Cơ cấu tổ chức 5

2.2.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức công ty 5 2.2.2 Chức năng và nhiệm vụ của các thành viên 6

3.2 Phương pháp nghiên cứu 20

3.2.1 Thu thập thông tin 20 3.2.2 Phương pháp nghiên cứu 20

CHƯƠNG 4 KẾT QUẢ VÀ THẢO LUẬN 21

4.1 Thực trạng hệ thống phân phối trên thị trường Việt Nam 21

4.2 Sơ lược thị trường mì ăn liền 22

4.3 Tổng quan về nền kinh tế của thành phố Nha Trang 23

4.4 Phân tích hiệu quả hoạt động phân phối của công ty 24

4.4.1 Cấu trúc kênh phân phối 24 4.4.2 Tổ chức nhân sự trong hệ thống phân phối 26

4.4.3 Tình hình tài chính 27 4.4.4 Tình hình kinh doanh tại Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ

Hưng Bình 30 4.5 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động phân phối 36

4.5.1 Môi trường bên trong 36 4.5.2 Môi trường bên ngoài 49 4.6 Đánh giá hoạt động phân phối của công ty 54

4.6.1 Thuận lợi và ưu điểm 54 4.6.2 Khó khăn và nhược điểm 56 4.7 Đề xuất một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối tại

thị trường Nha Trang 57

4.7.1 Xây dựng và phát triển đội ngũ nhân sự 57 4.7.2 Tăng cường hoạt động chiêu thị cổ động 57 4.7.3 Cải thiện hệ thống kênh phân phối 59 CHƯƠNG 5 KẾT LUẬN VÀ ĐỀ NGHỊ 60

(Gross domestic product)

HĐND Hội đồng nhân dân

UBND Uỷ ban nhân dân

WTO Tổ chức Thương mại Thế giới (World Trade Organization)

vii

DANH MỤC CÁC HÌNH

Trang Hình 1.1 Biểu Đồ Tỷ Lệ Các Yếu Tố Chọn Lựa của Người Tiêu Dùng Khi Mua

Hình 3.1 Sơ Đồ Năm Dòng Chảy Chính trong Kênh Phân Phối của Một Sản Phẩm

Cụ Thể 11Hình 3.2 Sơ Đồ Các Hệ Thống Phân Phối Hàng Hóa Tiêu Dùng Cá Nhân Phổ Biến 13Hình 3.3 Sơ Đồ Phân Loại Những Người Tham Gia Vào Kênh 15Hình 3.4: Ba Thành Phần của Sản Phẩm Theo Quan Điểm Marketing 16Hình 3.5 Những Yếu Tố Ảnh Hưởng Khi Định Giá 17Hình 3.6 Cấu Trúc của Marketing - Mix 20Hình 4.1 Sơ Đồ Cấu Trúc Kênh Phân Phối của Công Ty Cổ Phần Thực Phẩm

Masan 24Hình 4.2 Sơ Đồ Lưu Thông Hàng Hoá 25Hình 4.3: Sơ Đồ Cấu Trúc Tổ Chức Nhân Sự trong Hệ Thống Phân Phối 26Hình 4.4: Cơ Cấu Tổ Chức Công Ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Hưng Bình 30Hình 4.5 Biểu Đồ Tỷ Lệ Lựa Chọn Các Kênh Phân Phối 34Hình 4.6 Cơ Cấu Tổ Chức Phòng Marketing 37Hình 4.7 Dòng Thông Tin trong Hoạt Động Phân Phối của Công Ty 45Hình 4.8 Qui Trình Đặt Hàng và Giao Hàng giữa Công Ty và Nhà Phân Phối 48

ix

Hình 1.1 Biểu Đồ Tỷ Lệ Các Yếu Tố Chọn Lựa của Người Tiêu Dùng khi Mua Hàng

Nguồn tin: www.vietnamnet.vn - 23/03/2006

Qua hình 1.1, kết quả điều tra hàng Việt Nam chất lượng cao (HVNCLC) cho thấy rõ sau chất lượng sản phẩm thì yếu tố phân phối xếp thứ hai về tính quyết định trong cạnh tranh giữa các mặt hàng trên thị trường, trên cả yếu tố giá cả, ấn tượng thương hiệu, sản phẩm mới hay tiếp thị Điều này có nghĩa, mọi nỗ lực của nhà sản xuất nhằm giảm giá hay quảng bá, tiếp thị tốt cách mấy cũng không có ý nghĩa nếu điểm bán hàng không thuận lợi cho người tiêu dùng lui tới

Hiện nay, hệ thống phân phối hàng hóa ở nước ta đã phát triển tương đối mạnh

cả về số lượng và chất lượng đồng thời trong quá trình mở cửa và hội nhập sự gia tăng tốc độ và quy mô đầu tư vào hệ thống phân phối trong nước của các tập đoàn lớn ở nước ngoài đã làm cho mô hình phân phối trở nên năng động, hiện đại hơn như siêu thị, Metro,…dần dần phù hợp với trình độ phát triển và thu nhập của xã hội Nắm bắt được các mô hình phân phối hiện đại như ngày nay, các nhà sản xuất hay nhà cung cấp sản phẩm sẽ có những định hướng phát triển kênh phân phối phù hợp và tăng khả năng cạnh tranh

Nhận thức được tầm quan trọng của hệ thống phân phối trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp cũng như muốn tìm hiểu sâu hơn về lĩnh vực này được sự đồng ý của khoa Kinh Tế, sự chấp thuận của Công ty TNHH Dịch Vụ và Thương Mại Hưng Bình và sự hướng dẫn tận tình của thầy Lê Vũ, tôi tiến hành thực

hiện đề tài: “Phân Tích Hoạt Động Phân Phối Nhãn Hàng Mì OMACHI Của Công Ty Cổ Phần Thực Phẩm MASAN’’

1.2 Mục tiêu nghiên cứu

- Tìm hiểu sự tổ chức, vận hành hệ thống phân phối và phân tích hiệu quả hoạt động phân phối của công ty

- Phân tích sự ảnh hưởng của các yếu tố đến hoạt động phân phối

- Từ việc phân tích hoạt động phân phối của công ty để thấy được những thuận lợi cũng như khó khăn và từ đó đề xuất một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối của công ty góp phần thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm

1.3 Phạm vi nghiên cứu của khóa luận

- Phạm vi không gian: đề tài được thực hiện tại Công Ty TNHH Dịch Vụ và Thương Mại Hưng Bình, là nhà phân phối độc quyền của Masan tại thị trường Nha Trang

2

Chương 3 : Nội dung và phương pháp nghiên cứu

Trình bày những khái niệm có liên quan và giới thiệu một số phương pháp sử dụng trong quá trình nghiên cứu

Chương 4 : Kết quả và thảo luận

Tìm hiểu thực trạng kênh phân phối trên thị trường Việt Nam và thị trường mì

ăn liền Phân tích hiệu quả hoạt động phân phối, phân tích sự ảnh hưởng của các yếu tố đến hoạt động phân phối, đánh giá hoạt động phân phối của công ty Từ đó đề xuất một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối của công ty

Chương 5 : Kết luận và đề nghị

Kết luận chung cho toàn bộ khóa luận và đưa ra một số đề nghị đối với các đối tượng liên quan

CHƯƠNG 2 TỔNG QUAN

2.1 Sơ lược về công ty

2.1.1 Giới thiệu về công ty

Tên công ty: CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM MASAN

Tên tiếng Anh: MASAN FOOD CORPORATION

2.1.2 Quá trình hình thành và phát triển của công ty

Công ty Cổ phần Công nghiệp – Kỹ nghệ – Thương mại Việt Tiến thành lập ngày 20/06/1996, chuyên sản xuất thực phẩm chế biến, nhất là ngành gia vị như: nước

tương, tương ớt, các loại sốt v.v

Công ty Cổ phần Công nghiệp và Xuất nhập khẩu Minh Việt thành lập ngày 31/05/2000, chuyên hoạt động trong lĩnh vực thương mại và xuất nhập khẩu

Ngày 01/08/2003, Công ty Cổ phần Công nghiệp – Kỹ nghệ – Thương mại Việt Tiến sáp nhập vào Công ty Cổ phần Công nghiệp và Xuất nhập khẩu Minh Việt Sau

đó, công ty đổi tên thành Công ty Cổ phần Công nghiệp – Thương mại Masan (MST), với tổng vốn điều lệ là 45.000.000.000 đồng

Ngày 25/12/2007, công ty tăng vốn điều lệ lên 138.395.360.000 đồng

Năm 2008, công ty đổi tên thành Công ty Cổ phần Thực Phẩm Masan

Trước năm 2003, công ty tập trung vào các mảng kinh doanh chính với định hướng phát triển thị trường xuất khẩu

Với bề dày thành tích đạt được, kể từ năm 2003, công ty đã đầu tư phát triển thêm thị trường nội địa

Sau 7 năm hoạt động, công ty đã đạt được những kết quả đáng khích lệ Công

ty là doanh nghiệp đứng đầu trong ngành nước chấm và gia vị, nổi tiếng với thương hiệu Chin-su, Tam Thái Tử, Omachi, Nam Ngư Tính đến thời điểm hiện nay, các sản phẩm Chin-su chiếm khoảng 75% thị phần nước chấm cao cấp toàn quốc Mạng lưới phân phối sản phẩm rộng khắp, các điểm bán hàng phủ đều 64/64 tỉnh thành

Bên cạnh việc duy trì thế mạnh ở thị trường Nga, công ty đã và đang mở rộng kinh doanh sang các thị trường nước ngoài khác

2.1.3 Lĩnh vực họat động kinh doanh

Mua bán máy móc, phương tiện vận tải, phụ tùng, nguyên liệu, bách hóa, kim khí điện máy, máy điện toán, máy văn phòng, lương thực thực phẩm, thực phẩm công nghệ, nông-lâm-thủy hải sản, cao su, hàng dệt may, hàng thủ công mỹ nghệ Đại lý mua bán ký gởi hàng hóa Tiếp thị, xúc tiến thương mại Dịch vụ khai thuê hải quan Sản xuất bao bì nhựa Chế biến lương thực thực phẩm Dịch vụ tư vấn xây dựng (trừ kinh doanh dịch vụ thiết kế công trình) Xây dựng công nghiệp Dịch vụ cho thuê bất động sản Cung cấp suất ăn công nghiệp (trừ kinh doanh dịch vụ ăn uống) Cho thuê ô

tô Kinh doanh vận tải hàng bằng ô tô

2.2 Cơ cấu tổ chức

2.2.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức công ty

Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan xây dựng mô hình tổ chức theo cơ cấu quan hệ trực tuyến-chức năng.giữa người lãnh đạo cao nhất và các cấp Các bộ phận quản lý chức năng hình thành một mối quan hệ hữu cơ chăt chẽ, các phòng ban chức năng đóng vai trò tham mưu giúp cho các cấp lãnh đạo điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh được toàn diện trên tất cả các lĩnh vực

2.2.2 Chức năng và nhiệm vụ của các thành viên

Hội đồng quản trị: Là cơ quan quản lý công ty, có toàn quyền nhân danh công

ty để quyết định mọi vấn đề liên quan đến mục đích, quyền lợi của công ty; quyết định chiến lược phát triển của Công ty; bổ nhiệm, miễn nhiệm cách chức GĐ (TGĐ) và cán

bộ quản lý quan trọng khác của công ty, quyết định mức lương và lợi ích khác của cán

bộ quản lý đó; quyết định cơ cấu tổ chức, cơ chế quản lý nội bộ của Công ty, quyết định thành lập chi nhánh, văn phòng đại diện; HĐQT bầu ra chủ tịch HĐQT và phó chủ tịch HĐQT

Tổng giám đốc: Quyết định tất cả các vấn đề liên quan đến hoạt động hàng

ngày của công ty; trực tiếp điều hành mọi hoạt động, xây dựng các kế hoạch,chiến lược, tổ chức và quản lý Công ty để đẩy mạnh hoạt động kinh doanh; đại diện cho công ty thỏa thuận các vấn đề kinh tế có liên quan đến chính sách kinh tế và luật pháp nhà nước; lập ra mục tiêu và phương hướng lâu dài hoạt động có hiệu quả cao và không ngừng phát triển; có thẩm quyền ký kết các hợp đồng kinh tế chịu trách nhiệm báo cáo tình hình hoạt động của công ty với bộ thương mại; tổ chức thực hiện các quyết định của Hội đồng quản trị

Giám đốc điều hành: Tổ chức, quản lý, điều hành hoạt động của các nhà máy,

phòng kỹ thuật, phòng công nghệ và cải tiến sản phẩm, phòng kế hoạch vật tư; tham mưu cho TGĐ về lĩnh vực mình quản lý

Giám đốc tài chính: Tham mưu cho TGĐ trên mình về các hoạt động hạch

toán, kế toán, hoạt động tài chính và thống kê phân tích hoạt động kinh tế do mình điều hành

Giám đốc bán hàng: Tham mưu cho TGĐ về vấn đề tiêu thụ sản phẩm, quản

lý kho hàng, xây dựng các kế hoạch kinh doanh do mình điều hành

Giám đốc Marketing: Tham mưu cho TGĐ xây dựng chiến lược Marketing Giám đốc công nghệ và phát triển sản phẩm: Tham mưu cho GĐ điều hành

các vấn đề về công nghệ và phát triển sản phẩm

Giám đốc kỹ thuật: Tổ chức, quản lý, điều hành các nhà máy, các phân xưởng, phòng kỹ thuật; tham mưu cho GĐ điều hành các vấn đề về kỹ thuật

Giám đốc nghiên cứu thị trường: Tham mưu cho TGĐ trên mình các vấn đề

về nghiên cứu thị trường

Ban kiểm soát: Kiểm tra các hoạt động của công ty, báo cáo trước Đại hội cổ

đông, đảm bảo cho các bộ phận hoạt động đúng với mục tiêu, chiến lược công ty đã đề

ra

2.3 Nguồn nhân lực

Công ty hiểu rằng để có những thành công lớn ngày hôm nay cũng như đạt

được kỳ vọng cho tương lai, yếu tố con người là vô cùng quan trọng Từ khi thành lập,

công ty luôn coi con người Masan là lợi thế cạnh tranh với mục tiêu “Công Ty là Nơi

Hội Tụ và Nuôi Dưỡng Khát Vọng Tài Năng”

Về tuyển dụng, tùy theo từng vị trí cụ thể mà công ty đề ra những tiêu chuẩn bắt

buộc riêng Song tất cả các chức danh đều phải đáp ứng yêu cầu cơ bản như: trình độ

chuyên môn, tốt nghiệp đúng chuyên ngành, năng động, nhiệt tình, ham học hỏi, có ý

thức sáng tạo Đối với các vị trí quan trọng, các yêu cầu tuyển dụng khá khắt khe, với

các tiêu chuẩn kinh nghiệm công tác, khả năng phân tích, quản lý và trình độ ngoại

ngữ, tin học…

Về đào tạo, luôn tạo điều kiện cho nhân viên tham gia các khoá huấn luyện nội

bộ và bên ngoài để nâng cao nghiệp vụ chuyên môn, học tập những kỹ năng mới cần

thiết cho nhân viên để phát triển năng lực công tác nhằm đáp ứng yêu cầu công việc

hiện tại cũng như trong tương lai của công ty Công ty đài thọ 100% chi phí học tập

cũng như chế độ lương trong thời gian học tập, những nhân viên có thành tích học tập

khá trở lên sẽ được khen thưởng

Bảng 2.1 Thống Kê Số Lượng Lao Động Năm 2007

2.4 Các nhóm sản phẩm của công ty

Qua bảng 2.2, ta thấy sản phẩm của công ty rất đa dạng với nhiều ngành hàng

Bên cạnh thương hiệu Chinsu đã quá nổi tiếng với người tiêu dùng, năm 2007 Masan

cũng đã tung ra những nhãn hàng mới như nước mắm Nam Ngư, nước tương Tam

Thái Tử, mì Omachi Ta có thể thấy rằng sản phẩm của công ty chủ yếu nằm ở phân

khúc trung-cao Điều đó phù hợp với mức sống và nhu cầu này càng tăng của người

tiêu dùng Hơn nữa, trên thị trường thực phẩm, phân khúc trung-cao ít cạnh tranh hơn

CHƯƠNG 3 NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

3.1 Cơ sở lý luận

3.1.1 Bản chất của kênh phân phối

a) Định nghĩa kênh phân phối

Theo quan điểm người quản lý Marketing kênh phân phối được định nghĩa như

là tập hợp các quan hệ với các tổ chức và cá nhân bên ngoài doanh nghiệp để tổ chức

và quản lý các hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm đạt các mục tiêu của doanh nghiệp trên thị trường

b) Tầm quan trọng của các kênh phân phối trong kinh doanh

Các kênh phân phối tạo nên lợi thế cạnh tranh phân biệt giữa các doanh nghiệp Việc đạt được lợi thế so với đối thủ về tính ưu việt của sản phẩm ngày càng khó Các chiến lược cắt giảm giá không chỉ nhanh chóng và dễ dàng bị copy bởi những đối thủ cạnh tranh mà còn dẫn đến sự giảm sút hoặc bị mất khả năng có lợi nhuận Các chiến lược quảng cáo và xúc tiến sáng tạo thường chỉ có kết quả trong ngắn hạn và cũng dễ

bị mất tác dụng trong dài hạn

c) Các dòng chảy trong kênh phân phối

Hệ thống kênh phân phối hoạt động thông qua các dòng chảy Những dòng chảy này cung cấp sự kết nối và ràng buộc các thành viên kênh và các tổ chức khác nhau trong quá trình phân phối hàng hóa và dịch vụ Có năm dòng chảy chính trong kênh phân phối:

Dòng vận động của sản phẩm về mặt vật chất: thể hiện sự di chuyển thực

sự của sản phẩm về không gian và thời gian qua tất cả các thành viên tham gia vào qúa trình này từ địa điểm sản xuất đến địa điểm tiêu dùng cuối cùng

Dòng đàm phán: biểu hiện sự tác động qua lại lẫn nhau của các bên mua

và bán liên quan đến quyền sở hữu sản phẩm

Dòng chuyển quyền sở hữu: thể hiện sự di chuyển quyền sở hữu sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng

Dòng thông tin: tất cả các thành viên kênh đều tham gia vào dòng thông tin và các thông tin phải được chuyển qua lại giữa từng cặp thành viên

Dòng xúc tiến: thể hiện sự hỗ trợ về truyền tin sản phẩm của người sản xuất cho tất cả các thành viên kênh dưới các hình thức quảng cáo, bán hàng cá nhân, xúc tiến bán và quan hệ công chúng

Hình 3.1 Sơ Đồ Năm Dòng Chảy Chính trong Kênh Phân Phối của Một Sản Phẩm Cụ Thể

Dòng sản Dòng đàm Dòng sở Dòng thông Dòng xúc phẩm phán hữu tin tiến

ĐL quảng cáo

Người BB

Người BL

Người TD Nguồn tin: TS Trương Đình Chiến,”Quản Trị Kênh Phân Phối (Kênh marketing)”, nhà xuất bản thống kê Hà Nội – 2004, trang 12

3.1.2 Vai trò, chức năng của kênh phân phối

a) Vai trò của các trung gian phân phối

Có nhiều lí do để những người sản xuất chuyển giao một phần công việc tiêu thụ cho những người trung gian phân phối Việc chuyển giao này cũng có nghĩa là từ

bỏ một số quyền kiểm soát đối với sản phẩm được bán như thế nào và bán cho ai Tuy nhiên, việc bán sản phẩm qua trung gian đem lại cho nhà sản xuất nhiều lợi thế: Việc phân phối trực tiếp đòi hỏi đầu tư rất nhiều tiền bạc và nhân lực; Khi sử dụng các trung gian phân phối, khối lượng bán sẽ tăng hơn do đảm bảo được việc phân phối rộng khắp và đưa sản phẩm đến thị trường mục tiêu nhanh chóng; Sự xuất hiện các trung

gian phân phối làm giảm bớt các giao dịch trong trao đổi xét trên phạm vi toàn xã hội; Nhờ quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm việc chuyên môn hóa và qui mô hoạt động, các trung gian phân phối sẽ làm lợi cho nhà sản xuất nhiều hơn

b) Chức năng của kênh phân phối

Những thành viên của kênh phân phối thực hiện một số chức năng chủ yếu sau: Thông tin: thu thập thông tin cần thiết để hoạch định marketing và tạo thuận tiện cho

sự trao đổi sản phẩm và dịch vụ; Cổ động: triển khai và phổ biến những thông tin có sức thuyết phục về sản phẩm nhằm thu hút khách hàng; Tiếp xúc: tìm ra và truyền thông đến khách hàng tương lai; Cân đối: định dạng nhu cầu và phân phối sản phẩm thích ứng với nhu cầu của khách hàng; Thương lượng: cố gắng để đạt được sự thỏa thuận cuối cùng về giá cả và những điều kiện khác liên quan để có thể thực hiện được việc chuyển giao quyền sở hữu hay quyền sử dụng sản phẩm; Phân phối vật phẩm: vận chuyển và tồn kho hàng hóa; Tài trợ: huy động và phân bổ nguồn vốn cần thiết để dự trữ, vận chuyển, bán hàng và thanh toán các chi phí hoạt động của kênh phân phối; Chia sẽ rủi ro: chấp nhận những rủi ro liên quan tới việc điều hành hoạt động của kênh phân phối

3.1.3 Cấu trúc kênh phân phối

a) Định nghĩa cấu trúc kênh

Cấu trúc kênh như là một nhóm các thành viên của kênh mà tập hợp các công việc phân phối được phân chia cho họ Các cấu trúc kênh khác nhau có cách phân chia các công việc phân phối cho các thành viên kênh khác nhau

b) Cấu trúc kênh phân phối

Có ba yếu tố cơ bản phản ánh cấu trúc của một kênh phân phối: Chiều dài của kênh được xác định bởi số cấp độ trung gian có mặt trong kênh; Bề rộng của kênh biểu hiện ở số lượng trung gian ở mỗi cấp độ của kênh; Các loại trung gian ở mỗi cấp độ của kênh Ở một cấp độ trung gian trong kênh có thể có nhiều loại trung gian thương mại cùng tham gia phân phối sản phẩm

12

Hình 3.2 Sơ Đồ Các Hệ Thống Phân Phối Hàng Hóa Tiêu Dùng Cá Nhân Phổ Biến

Nguồn tin: Bộ thương mại viện nghiên cứu thương mại, “Phát Triển Hệ Thống Phân Phối Hàng Hóa Ở Việt Nam Trong Bối Cảnh Hội Nhập Kinh Tế Quốc Tế”, nhà xuất bản lý luận chính trị - 2004, trang 15

Hệ thống phân phối A là hệ thống trực tiếp bởi vì người sản xuất bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng Hệ thống này rất thích hợp với những sản phẩm có đặc điểm

dễ hư hỏng, giá trị lớn, cồng kềnh, kỹ thuật phức tạp, khách hàng tập trung ở một khu vực địa lý và một số điều kiện khá

Hệ thống phân phối B thường gọi là hệ thống phân phối một cấp, tức là sản phẩm từ ngưới sản xuất phải qua người bán lẻ để tới người tiêu dùng Hệ thống này thường được hình thành khi người bán lẻ có quy mô lớn, có thể mua được một khối lượng lớn sản phẩm từ người sản xuất hoặc khi chi phí lưu kho là quá đắt nếu phải sử dụng nhà bán buôn

Hệ thống phân phối C thường gọi là hệ thống phân phối hai cấp, trong đó có thêm người bán buôn Hệ thống này được sử dụng phổ biến cho các loại hàng hóa giá trị đơn vị thấp, chi phí thấp, được người tiêu dùng mua thường xuyên như bánh kẹo, thuốc lá,…

Hệ thống phân phối D là hệ thống phân phối dài nhất, còn gọi là hệ thống phân phối ba cấp, được nhiều nhà sản xuất và nhà bán lẻ nhỏ sử dụng, đại lý được sử dụng

để giúp phối hợp cung cấp sản phẩm với khối lượng lớn

3.1.4 Các thành viên trong kênh phân phối

Các doanh nghiệp và cá nhân tham gia vào hệ thống phân phối được chia làm hai nhóm: các thành viên chính thức và các tổ chức bổ trợ Các thành viên chính thức tham gia đàm phán chia công việc phân phối và chuyển quyền sở hữu hàng hóa Còn các tổ chức bổ trợ cung cấp các dịch vụ phân phối chuyên môn hóa trên cơ sở tái hợp đồng với các thành viên của hệ thống

Các thành viên chính thức của kênh phân phối bao gồm: người sản xuất (người nhập khẩu), người trung gian, người tiêu dùng cuối cùng

a) Người sản xuất (hoặc người nhập khẩu)

Là người khởi nguồn của các hệ thống phân phối hàng hóa trên thị trường Họ cung cấp cho thị trường những sản phẩm và dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu của thị trường tiêu dùng Bằng cách chuyển công việc phân phối cho người trung gian là các thành viên khác như người bán buôn, người bán lẻ, người sản xuất có thể tiết kiệm được chi phí lưu thông sản phẩm Những trung gian thương mại cùng một lúc có thể phân phối sản phẩm của nhiều người sản xuất khác nhau và vì vậy cho phép họ giảm được chi phí phân phối hàng hóa

b) Người trung gian

Người trung gian bao gồm các doanh nghiệp và cá nhân kinh doanh thương mại độc lập trợ giúp người sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng thực hiện các công việc phân phối sản phẩm và dịch vụ Có hai lọai người trung gian: trung gian bán buôn và trung gian bán lẻ

Các trung gian bán buôn bao gồm các doanh nghiệp và cá nhân mua hàng hóa

để bán lại cho các doanh nghiệp hoặc tổ chức khác Người bán buôn được chia làm ba lọai chính: Loại thứ nhất là bán buôn hàng hóa: là các doanh nghiệp thương mại mua,

sở hữu hàng hóa, dự trữ và quản lý vật chất sản phẩm với số lượng lớn và bán lại sản phẩm với số lượng nhỏ cho người bán lẻ hoặc cho người bán buôn khác Loại thứ hai

là đại lý, môi giới và bán buôn hàng hóa ăn hoa hồng: họ cũng là các trung gian độc lập, đảm nhiệm tất cả hoặc phần lớn các công việc kinh doanh của họ Họ thường nhận

14

được thu nhập dưới hình thức tiền hoa hồng trên doanh số bán,… Loại thứ ba là các chi nhánh và đại diện bán của người sản xuất: được làm chủ và quản lý hoạt động bởi người sản xuất nhưng được tách biệt về mặt tổ chức và vật chất khỏi các nhà máy sản xuất Họ thường được sử dụng trước hết cho mục đích phân phối các sản phẩm của người sản xuất cho người bán buôn

Các trung gian bán lẻ bao gồm các doanh nghiệp và cá nhân bán hàng hóa

trực tiếp cho người tiêu dùng

c) Người tiêu dùng cuối cùng

Người tiêu dùng cuối cùng bao gồm cá nhân tiêu dùng và các tổ chức, doanh nghiệp, là điểm đến cuối cùng của hàng hóa và dịch vụ

Hình 3.3 Sơ Đồ Phân Loại Những Người Tham Gia Vào Kênh

Có thực hiện đàm phán Không tham gia đàm phán

Tất cả những người tham gia vào kênh

CT tài chính

CT bảo hiểm

CT NCTT

Nguồn tin: TS Trương Đình Chiến, “Quản Trị Kênh Phân Phối (Kênh marketing)”, nhà xuất bản thống kê Hà Nội – 2004, trang 44

3.1.5 Marketing-mix

3.1.5.1 Chiến lược sản phẩm

a) Ba cấp độ của sản phẩm

Sản phẩm cốt lõi chính là lợi ích cơ bản hay dịch vụ mà khách hàng thực sự

cần mua và chấp nhận bỏ tiền ra mua

Sản phẩm cụ thể là các bộ phận cấu thành sản phẩm, chất lượng, đặc tính, mẫu

mã, nhãn hiệu, bao bì và các thuộc tính khác phối hợp lại nhằm chuyển tải lợi ích của sản phẩm cơ bản cho khách hàng

Sản phẩm tăng thêm bao gồm tất cả các lợi ích và dịch vụ được cung cấp thêm,

cho phép phân biệt sản phẩm của một công ty với sản phẩm của một công ty khác

Hình 3.4: Ba Thành Phần của Sản Phẩm Theo Quan Điểm Marketing

Lắp đặt

Giao Bảo hàng hành

và cấp tín dụng Dịch vụ hậu mãi

Bao bì Nhãn hiệu Đặc tính Cấp chất

lượng Thiết kế

Lợi ích

cơ bản

Nguồn: www.marketingchienluoc.com

b) Chu kỳ thị trường của sản phẩm

Giai đoạn giới thiệu sản phẩm vào thị trường Là giai đoạn đầu vào thị trường

của sản phẩm khi mà doanh số bán hàng tăng chậm và lợi nhuận thì hầu như không có

Giai đoạn phát triển, lớn mạnh Giai đoạn này sản phẩm đã được thị trường

chấp nhận và doanh số bán và lợi nhuận tăng nhanh

Giai đoạn trưởng thành Đây là giai đoạn mà tốc độ phát triển bắt đầu chững

lại, lợi nhuận thì giảm sút vì phải tiêu tốn ngày càng nhiều vào các hoạt động marketing để bảo vệ thị trường

16

Giai đoạn giảm sút Đây là giai đoạn mà doanh số bán và lợi nhuận bắt đầu tụt

dần, doanh nghiệp phải cải tiến sản phẩm hoặc tung sản phẩm mới vào để phù hợp với nhu cầu mới của thị trường

Giai đoạn rút lui khỏi thị trường Giai đoạn này đã có nhiều sản phẩm cùng

loại biến mất trên thị trường và thị trường ngày càng co hẹp cho đến khi chấm dứt

3.1.5.2 Chiến lược giá

Giá là yếu tố duy nhất trong chiến lược hỗn hợp mà bạn có thể thu lại giá trị cho mình từ những giá trị đã tạo ra cho khách hàng, là giá mà khách hàng sẵn sàng trả để được thoả mãn nhu cầu (thường là một sản phẩm hoặc dịch vụ)

a) Những yếu tố ảnh hưởng đến định giá

Các yếu tố bên trong Bao gồm mục tiêu marketing, kế hoạch marketing, chi

phí marketing

Các yếu tố bên ngoài Bao gồm sức cạnh tranh, nhu cầu của khách hàng và

những yếu tố khác như yếu tố kinh tế, chính phủ, công nghệ, …

Hình 3.5 Những Yếu Tố Ảnh Hưởng Khi Định Giá

Nắm khách hàng

Nắm giá thành Thông tin

cần để xây dựng giá

Nắm tình hình cạnh tranh

Nguồn:www marketingchienluoc.com

b) Các phương pháp định giá cơ bản

Định giá theo giá thành Giá cả được hình thành bằng cách cộng thêm một

mức chênh lệch chuẩn vào giá thành sản phẩm, lấy sản phẩm làm trung tâm

Định giá theo cạnh tranh Mức giá đưa ra chủ yếu căn cứ vào mức giá đối thủ

cạnh tranh, ít quan tâm đến chi phí của mình hay đến nhu cầu

Định giá theo giá trị Định giá theo giá trị lấy quan niệm của người mua về

những ích lợi và giá trị sản phẩm làm cơ sở định giá

c) Chiến lược giá sản phẩm mới

Giá của một sản phẩm biến động theo vòng đời của nó Tung ra một sản phẩm mới có những thách thức riêng Có hai chiến lược rất khác nhau để lựa chọn

Định giá hớt váng sữa Doanh nghiệp khi có sản phẩm mới có thể đặt mức giá

ban đầu rất cao, định giá cao để thu hút mảng thị trường không nhạy cảm với giá, sau

đó sẽ hạ giá để nhóm khách hàng tiếp theo chấp nhận mua Doanh nghiệp áp dụng chiến lược này để thu lợi nhuận tối đa từ sản phẩm mới

Định giá xâm nhập thị trường Mục đích chiến lược này là xâm nhập thị trường

nhanh chóng, kiểm soát thị trường thông qua cạnh tranh về giá/chi phí và chiếm lĩnh thị phần lớn Doanh nghiệp tung sản phẩm ra với giá thấp để khách hàng chấp nhận ngay và có thể phân phối rộng rãi trên thị trường đại chúng

3.1.5.3 Chiến lược phân phối

Đã được trình bày ở trên

3.1.5.4 Chiến lược chiêu thị cổ động

Chiến lược truyền thông là một phần của chiến lược thị trường, nó giúp DN chuyển thông điệp của mình đến khách hàng một cách nhanh chóng và hiệu quả, qua

đó tạo ra một vị trí vững chắc trong suy nghĩ, nhận thức của khách hàng

a) Các phương thức truyền thông

Truyền thông phi cá thể Chẳng hạn quảng cáo, vật dụng trưng bày tại điểm

bán hàng, thúc đẩy bán hàng, truyền thông điện tử và quan hệ công đồng

Truyền thông cá thể Cụ thể là gặp mặt trực tiếp giữa nhân viên bán hàng và

khách hàng, chẳng hạn như bán trực tiếp hoặc trung tâm dịch vụ điện thoại

b) Mục tiêu truyền thông

Mục tiêu truyền thông gồm các mục tiêu như xây dựng sự nhận biết, đưa tin, thuyết phục, nhắc nhở, xây dựng thương hiệu, làm thay đổi nhận thức, bán hàng và đánh vào đối thủ cạnh tranh

c) Khách hàng mục tiêu

Phải xác định rõ đối tượng khách hàng sẽ nhận các thông điệp truyền thông của bạn là ai, cần phân định rõ giữa khách hàng hiện hữu và khách hàng tiềm năng, ngoài

18

ra cần xem xét một số yếu tố có thể được phân định bởi nhu cầu, tuổi tác, địa lý, thu nhập, tâm lý hoặc lối sống

d) Truyền thông và hiệu quả kinh doanh

Truyền thông phải mang lại hiệu quả trong kinh doanh Yếu tố chọn công cụ truyền thông marketing nên dựa trên nguyên tắc phương tiện nào giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu một cách có hiệu quả kinh tế nhất

e) Các công cụ chiêu thị

Quảng cáo: Là một phương thức phổ biến về truyền thông phi cá thể, sử dụng

những phương tiện truyền thông như báo chí, truyền hình, truyền thanh, bảng quảng cáo, tờ poster Các thông điệp quảng cáo cần có 3 đặc điểm: Giàu ý nghĩa: chỉ ra lợi ích làm cho sản phẩm được ưa chuộng hoặc có tính hấp dẫn đối với người tiêu dùng; Đáng tin cậy: để những người tiêu dùng sẽ tin rằng sản phẩm hay dịch vụ sẽ tạo ra những lợi ích hứa hẹn; Độc đáo: cho mọi người thấy sản phẩm tốt hơn các sản phẩm khác

Khuyến mãi: Là những kích thích ngắn hạn nhằm khuyến khích việc tiêu thụ

sản phẩm Công cụ khuyến mãi gồm các hình thức như tặng quà, xổ số, trưng bày sản phẩm, quảng cáo hợp tác

Marketing trực tiếp: Là hệ thống marketing tác động trực tiếp tới khách hàng,

thường áp dụng các hình thức marketing trực tiếp như: gửi thư đến khách hàng, catalog, marketing trên mạng,…

Quan hệ công chúng: Quan hệ công chúng hấp dẫn nhờ vào các đặc điểm sau

như sự tín nhiệm cao, không cần cảnh giác, giới thiệu cụ thể

Bán hàng trực tiếp: Người bán hàng không chỉ truyền thông điệp đến khách

hàng về lợi ích và tính ưu việt sản phẩm mà còn thu nhận phản hồi của khách hàng về sản phẩm

Hình 3.6 Cấu Trúc của Marketing - Mix

Sản phẩm Giá cả

Chủng loại, chất lượng, tính năng Giá qui định, chiết khấu Mẫu mã, nhãn hiệu, bao bì Điều chỉnh, thời hạn thanh Kích cỡ, dịch vụ, bảo hành toán, điều kiện trả chậm

Địa điểm, dự trữ, vận chuyển Marketing trực tiếp

Nguồn tin: Lê Thế Giới (chủ biên) - Nguyễn Xuân Lãn, “Quản Trị Marketing”, nhà xuất bản giáo dục – 2001, trang 24

3.1.6 Những yếu tố ảnh hưởng đến hệ thống phân phối

Yếu tố bên trong là những yếu tố bên trong doanh nghiệp ảnh hưởng đến hoạt động của doanh nghiệp mà nhà quản lý có thể xoay chuyển được; Yếu tố bên ngòai là những yếu tố bên ngoài DN nó ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp đến các hoạt động của DN nhưng DN không thể xoay chuyển được nó bằng những quyết định của mình

3.2 Phương pháp nghiên cứu

3.2.1 Thu thập thông tin

Số liệu, thông tin được sử dụng trong đề tài bao gồm số liệu, thông tin sơ cấp và thứ cấp số liệu, thông tin được thu thập bằng cách phỏng vấn trực tiếp cá nhân, ban lãnh đạo công ty Số liệu thông tin thứ cấp được thu thấp từ các phòng ban của công ty, từ sách báo, Internet,

3.2.2 Phương pháp nghiên cứu

Phương pháp phân tích số liệu: Tiến hành so sánh, ước lượng các kết quả tính toán nhằm đưa ra các kết luận, nhận xét về vấn đề nghiên cứu

Phương pháp thống kê mô tả: Nghiên cứu mô tả là loại nghiên cứu bao hàm việc thu

thập dữ liệu hoặc thông tin nhằm kiểm chứng giả thuyết hoặc giải đáp các vấn đề liên

quan đến hiện trạng của đề tài nghiên cứu

Ngoài ra đề tài còn sử dụng phần mềm Excel để xử lý các số liệu thu thập được

20

CHƯƠNG 4 KẾT QUẢ VÀ THẢO LUẬN

4.1 Thực trạng hệ thống phân phối trên thị trường Việt Nam

Hệ thống phân phối hàng hóa ở nước ta vừa mang yếu tố truyền thống và hiện đại Sự xuất hiện và tham gia vào hệ thống phân phối của một số tập đoàn thương mại bán buôn, bán lẻ đa quốc gia trên thị trường Việt Nam mặc dù với số lượng ít, nhưng

đã có những tác động tích cực đến quá trình phát triển hệ thống phân phối hiện đại

Hiện nay các đại gia phân phối lớn đã vào Việt Nam như Metro, Big C, Parkson Các tập đoàn phân phối hàng đầu thế giới khác như Wal-Mart (Mỹ) và Carrefour (Pháp), Lotte Shopping (Hàn Quốc), Tesco (Anh), Dairy Farm (Singapore) sắp tới có thể vào Việt Nam Với sức mạnh tài chính, kinh nghiệm phân phối hàng hóa hiện đại, các công ty này khi tràn vào Việt Nam sẽ đẩy hoạt động kinh doanh bán lẻ trên cả nước đi vào bước ngoặt mới của cuộc cạnh tranh

Trước một thị trường tiềm năng và mối đe doạ cạnh tranh từ bên ngoài, hệ thống cửa hàng phân phối bán lẻ của Việt Nam đang có những thay đổi mạnh mẽ và căn bản với việc xuất hiện những nhà phân phối bán lẻ chuyên nghiệp cùng hệ thống bán hàng tiện lợi, đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng Dẫn chứng là: Co.opMart nhà phân phối hiện đại hàng đầu trong nước, MaxiMark, Citimart,…

Khởi động cho hệ thống cửa hàng bán lẻ mới là sự ra đời của các cửa hàng Coop Một "đại gia" khác ra đời sau Saigon Coop Mart nhưng sức cạnh tranh xem chừng không kém đó là G7Mart Chuỗi cửa hàng bán lẻ Small Mart 24/7 do công ty Phạm Trang (TP.HCM) đầu tư Cửa hàng tiện ích Citimart B&B do Công ty Đông Hưng chủ đầu tư hệ thống siêu thị Citimart (TP.HCM),… Nhiều doanh nghiệp sản xuất cũng đã mở hệ thống phân phối trực tiếp sản phẩm của mình chẳng hạn như công

ty chế biến thực phẩm Vissan Nhiều địa phương cũng đã bắt đầu quan tâm tới việc

nâng cấp hệ thống chợ thành trung tâm siêu thị, thương mại và mới đây là sự xuất hiện trung tâm thương mại Sài Gòn Oulet Mall của Công ty Đại Phúc

Một hệ thống phân phối bán lẻ nội địa văn minh, hiện đại đang dần hình thành rộng rãi, hầu khắp các vùng miền trên cả nước Để cạnh tranh với tập đoàn phân phối lớn nước ngoài thì các doanh nghiệp phân phối hàng đầu Việt Nam gồm Tổng công ty Thương mại Sài Gòn (Satra), Tổng công ty Thương mại Hà Nội (Hapro), Liên hiệp Hợp tác xã thương mại TP.HCM (Saigon Co.op), Công ty TNHH Phú Thái (Phu Thai Group) đã liên kết thành lập Công ty cổ phần đầu tư và Phát triển hệ thống Phân phối Việt Nam nhằm tập trung liên kết xây dựng mạng lưới các siêu thị, trung tâm thương mại hiện đại trong cả nước với một nguồn lực tài chính mạnh Sự ra đời của sự liên kết này sẽ mang đến cho thị trường phân phối Việt Nam sôi động hơn và các nhà sản xuất sẽ có thêm sự lựa chọn người phân phối cho mình

4.2 Sơ lược thị trường mì ăn liền

Mì ăn liền có xuất xứ từ Nhật Bản và đã du nhập vào Việt Nam khá sớm Mì ăn liền (tên gọi quen thuộc là mì tôm) là món mì khô chiên trước với dầu cọ, thường ăn 3-

5 phút sau dội nước sôi lên Nó được gọi mì gói hay mì cốc, tùy cách đựng mì Mì ăn liền là tên gọi chung, thực ra, ngày nay còn có phở, bún, miến, cháo ăn liền Có thể tạm chia mì ăn liền làm hai nhóm nếu xét theo nguyên liệu đầu vào là sản phẩm ăn liền

gốc mì và sản phẩm ăn liền gốc gạo

Vifon là một trong những nhà máy đầu tiên của Việt Nam sản xuất mì ăn liền từ trước năm 1975 Sau năm 1975, những thương hiệu hàng đầu trong lĩnh vực mì gói phải kể đến Vifon, Miliket, Colusa, vốn là những nhà máy sản xuất mì gói trực thuộc Nhà nước Một thị trường có quy mô không lớn nhưng hầu như cũng không có cạnh tranh, và thông qua hệ thống phân phối của các hợp tác xã thương mại

Thị trường bắt đầu bùng nổ và một xu hướng phát triển sản phẩm mạnh mẽ về tiếp thị hình ảnh, truyền thông thực sự xuất hiện khi liên doanh sản xuất mì giữa Vifon

và một doanh nghiệp Nhật Bản vào năm 1993, Vifon Acecook hình thành và phát triển

ở thị trường Việt Nam Cùng khoản thời gian đó, hàng loạt công ty như Thực phẩm công nghệ Á Châu, các thương hiệu mì ăn liền Việt Nam khá nhiều với hàng trăm nhãn hiệu Sự cạnh tranh trên thị trường cũng khá quyết liệt cả giữa các doanh nghiệp

22

4.3 Tổng quan về nền kinh tế của thành phố Nha Trang

Nha Trang là một thành phố ven biển và là trung tâm chính trị, kinh tế, văn hóa, khoa học kỹ thuật và du lịch của tỉnh Khánh Hòa, Việt Nam Nha Trang được Thủ tướng chính phủ Việt Nam công nhận là đô thị loại 1 vào ngày 22 tháng 4 năm 2009 Đây là một trong 4 đô thị loại 1 trực thuộc tỉnh cùng với Huế, Đà Lạt và Vinh

Có thể nói ngành mũi nhọn của thành phố là du lịch và dịch vụ Với hàng loạt danh lam thắng cảnh mà thiên nhiên ban tặng, Nha Trang phát triển khá mạnh về du lịch và kéo theo hàng loạt dịch vụ Ngoài các sản vật biển, Nha Trang còn nổi tiếng với yến sào, thuốc lá, nem nướng Ninh Hòa, các món ăn dân dã như bún cá, bánh canh, bánh căn, và đặc biệt là kỳ nam và trầm hương Nơi đây cũng được biết đến như một địa điểm lý tưởng để tổ chức các sự kiện lớn như Festival Biển (Nha Trang), hay các cuộc thi sắc đẹp lớn như Hoa hậu Việt Nam, Hoa hậu Hoàn vũ 2008, Hoa hậu Thế giới 2010

Trước đây có thể bay đến Nha Trang và hạ cánh ngay trong thành phố tại sân bay Nha Trang, nguyên là một sân bay quân sự nằm trên đường Trần Phú Hiện nay, sân bay Nha Trang đã đóng cửa và khách du lịch có thể tới thành phố biển này bằng sân bay quốc tế Cam Ranh, cách đó khoảng 40 km Nha Trang có cảng Nha Trang, chủ yếu là vận chuyển hành khách qua lại Thành phố Hồ Chí Minh và Đà Nẵng Ga Nha Trang là một trong những ga lớn trên tuyến đường sắt Bắc Nam của Việt Nam Tất cả các tuyến tàu lửa đều dừng ở đây Ngoài các tàu Thống Nhất, còn có các chuyến tàu

4.4 Phân tích hiệu quả hoạt động phân phối của công ty

4.4.1 Cấu trúc kênh phân phối

Các kết quả nghiên cứu về hệ thống phân phối cho thấy bên cạnh việc có mặt trên toàn bộ các tỉnh thành từ nông thôn đến thành thị trong cả nước, hàng của Masan

có mặt ở trên 98% các cửa tiệm tạp hóa ở Tp Hồ Chí Minh và Hà Nội Kênh cửa hàng bán lẻ và quầy chợ chiếm tỷ trọng lớn trong tổng doanh thu của công ty cao hơn kênh siêu thị Điều này cũng đúng, mặc dù tốc độ tăng của kênh siêu thị ngày càng cao và được người tiêu dùng ngày càng tín nhiệm nhưng kênh siêu thị chủ yếu tập trung ở TpHCM trong khi đó kênh cửa hàng bán lẻ phân bố rộng rãi cả ở TpHCM và hệ thống các thành phố, tỉnh thành khác trong cả nước

Hình 4.1 Sơ Đồ Cấu Trúc Kênh Phân Phối của Công Ty Cổ Phần Thực Phẩm Masan

Siêu thị

Cửa hàng bán lẻ

Cửa hàng bán sỉ

Quầy chợ

Nguồn tin: Giám sát thương mại

24

Dòng lưu chuyển sản phẩm của công ty đến tay người tiêu dùng như sau:

Hình 4.2 Sơ Đồ Lưu Thông Hàng Hoá

Nguồn tin: Giám sát thương mại Theo hình 4.2, nhân viên bán hàng của công ty hổ trợ bán hàng cho các nhà phân phối từng khu vực nơi họ phụ trách Các cửa hàng bán sỉ, cửa hàng bán lẻ và quầy chợ được nhân viên công ty giao hàng tận nơi và thường xuyên thăm viếng để tránh trường hợp thiếu hàng bán cho người mua, kịp thời xử lý các hàng quá date, chăm sóc sản phẩm Ở siêu thị do nhà phân phối trực tiếp phân phối hàng đến siêu thị, siêu thị bán sản phẩm cho người tiêu dùng

Những ưu điểm và nhược điểm thông qua mô hình phân phối của công ty:

Ưu điểm: Công ty chỉ phân phối trực tiếp cho nhà phân phối tránh được sự

cạnh tranh giữa công ty và nhà phân phối cho các siêu thị, cửa hàng và quầy chợ; Kênh phân phối ngắn và công ty chỉ trực tiếp phân phối đến nhà phân phối nên công ty

dễ quản lý; Phối hợp nhịp nhàng các hoạt động của công ty, các nhà phân phối và siêu thị, cửa hàng, quầy chợ; Giúp sản phẩm của công ty đến với người tiêu dùng trong thời gian ngắn nhất, phân phối trên diện rộng bao trùm các khu vực địa lý; Chuyển giao một lượng lớn khối lượng sản phẩm thông qua các nhà phân phối giảm thiểu các chi

Người tiêu dùng cuối cùng

Cửa hàng bán sỉ

Quầy chợ

CÔNG TY

Nhược điểm: Mạng lưới nhà phân phối rộng làm tăng chi phí về lực lượng bán

hàng; Lực lượng bán hàng đông đảo rải rác khắp khu vực nên việc kiểm soát nhân viên bán hàng gặp không ít khó khăn; Có thể gây mâu thuẫn giữa các nhân viên bán hàng chỉ vì mục đích cá nhân mà họ bán hàng lấn qua khu vực của nhân viên khác phụ

trách

4.4.2 Tổ chức nhân sự trong hệ thống phân phối

Để đáp ứng vận hành hệ thống phân phối thông suốt và ổn định, đáp ứng nhu cầu phát triển của hệ thống, đáp ứng các chính sách chiến lược của toàn công ty đòi hỏi việc tổ chức sắp xếp lực lượng nhân sự một cách khoa học và từng thành viên trong tổ chức phải hiểu rõ được vai trò và trách nhiệm của mình

Hình 4.3: Sơ Đồ Cấu Trúc Tổ Chức Nhân Sự trong Hệ Thống Phân Phối

Nguồn tin: Giám sát thương mại

GĐ bán hàng

Trưởng vùng

Miền Bắc Trưởng vùng MiềnTrung, Tây Nguyên

Trưởng vùng Miền Nam

Trưởng vùng:

Mỗi trưởng vùng chịu trách nhiệm quản lý một khu vực; nhận, xác định độ chính xác các báo cáo bán hàng từ các bộ phận bán hàng; đề ra các biện pháp và các nguyên tắc để trực tiếp hay gián tiếp kiểm tra công việc bán hàng của cấp dưới

Giám sát thương mại:

Chịu trách nhiệm kinh doanh tại một tỉnh, thành và doanh số bán mà Công ty

đề ra bằng cách đôn đốc công việc bán hàng của nhân viên; quản lý lịch làm việc, tuyến bán hàng, kiểm tra nhắc nhở nhân viên, tổng kết các bảng báo cáo ngày, tháng của nhân viên để kiểm tra doanh số bán của họ và để làm báo cáo gửi lên cấp trên; đàm phán, thương lượng với các nhà phân phối về hợp đồng; thực hiện các kế hoạch chiêu thị nhằm nâng cao doanh số bán của nhà phân phối; theo dõi doanh số bán của nhà phân phối, thu nợ

Nhân viên bán hàng: là người chịu trách nhiệm bán hàng trong một địa bàn do

các giám sát thương mại giao

4.4.3 Tình hình tài chính

Sức mạnh tài chính của một doanh nghiệp cho thấy một phần nào quy mô và tiềm năng phát triển của doanh nghiệp trong tương lai, cũng như khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp đó trên thị trường Tài chính là yêu cầu hàng đầu ảnh hưởng đến sự tồn tại của một doanh nghiệp Bất cứ hoạt động nào của doanh nghiệp cũng đòi hỏi một lượng ngân sách, đặc biệt là hoạt động phân phối Như đã nêu ở trên, hoạt động phân phối chỉ đứng sau yếu tố chất lượng sản phẩm trong việc quyết định tính cạnh tranh của một sản phẩm trên thị trường Nhưng chi phí cho hoạt động phân phối cao hơn chi phí cho việc đầu tư cải tiến sản phẩm Để tăng khả năng cạnh tranh, công ty phải không ngừng mở rộng mạng lưới phân phối, tăng mật độ bao phủ của hàng hóa

Để làm được điều đó, công ty phải tăng số lượng nhân viên, tăng cường phương tiện vận chuyển, và tất nhiên là tăng cả chi phí quản lý Tất cả những điều này đều cần một khoảng ngân sách không nhỏ Hơn nữa, tài chính mạnh sẽ giúp các bộ phận khác của công ty phát triển, góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối như hoạt động