Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm gỗ nguyên liệu của công ty TNHH Xây dựng và thương mại Thanh Giang.

LỜI NÓI ĐẦU 1. Lý do nghiên cứu đề tài: Thành lập năm 2004 với nguồn vốn còn hạn hẹp, hoạt động kinh doanh chưa thực sự mạnh, công ty TNHH Xây dựng và thương mại Thanh Giang cho đến nay đã trở thành một trong những doanh nghiệp tiêu biểu tại tỉnh miền núi Tuyên Quang, đóng góp những giá trị đáng kể cả về kinh tế và xã hội cho tỉnh nhà. Ra đời trong nền kinh tế thị trường, công ty đã không ngừng thay đổi để thích nghi và phát triển, trở thành một doanh nghiệp tiên phong, đi đầu tạo động lực phát triển kinh tế tại tỉnh Tuyên Quang. Mặc dù đã đạt được rất nhiều thành công, trở thành một doanh nghiệp phát triển vững mạnh, xong công ty TNHH Xây dựng và thương mại Thanh Giang hiểu rằng, để tồn tại và phát triển trong nền kinh tế thị trường đầy biến động và xu hướng hội nhập ngày càng cao, công ty phải không ngừng cải tiến hoạt động kinh doanh và hoàn thiện hơn nữa bộ máy tổ chức. Hoạt động kinh doanh trong cơ chế thị trường là cuộc chạy đua không có đích cuối cùng. Vì vậy phát triển thị trường vừa là mục tiêu vừa là phương thức quan trọng để doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển sản xuất kinh doanh. Có mở rộng và phát triển thị trường, mới duy trì được mối quan hệ thường xuyên gắn bó với khách hàng, củng cố và tạo dựng uy tín của doanh nghiệp. Có như vậy doanh nghiệp mới có thể phát triển và nâng cao hiệu quả kinh doanh, tăng thu nhập cho cán bộ công nhân viên; Thực hiện những mục tiêu đã đặt ra, từ đó có thể tồn tại và phát triển vững vàng trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt. Với tầm quan trọng của việc phát triển thị trường đối với doanh nghiệp kinh doanh nói chung và của công ty TNHH Xây dựng và thương mại nói riêng như trên, có thể thấy việc rà soát lại công tác phát triển thị trường và đề ra những giải pháp thích hợp là một vấn đề rất cần thiết. Hơn nữa, với những chính sách và sự hỗ trợ từ phía Nhà Nước, cùng với đó là những quy luật của nền kinh tế thị trường mà đặc biệt là quy luật cạnh tranh khiến cho vấn đề này trở thành cấp bách đối với bất cứ doanh nghiệp kinh doanh nào. Trong thời gian thực tập tại công ty TNHH Xây dựng và thương mại Thanh Giang, nhận thấy vấn đề phát triển thị trường của công ty đã được ban lãnh đạo xem xét và tổ chức thực hiện nhưng chưa thực sự mang lại hiệu quả, mặt khác tình hình cạnh tranh đang ngày càng trở nên gay gắt hơn gây sức ép lên hoạt động của công ty. Trong năm tới, một trong những định hướng mà công ty đã đề ra đó là phát huy hơn nữa công tác phát triển thị trường, để công tác này mang lại những hiệu quả một cách thiết thực nhất, tăng doanh số bán hàng cũng như tăng niềm tin của khách hàng đối với doanh nghiệp. Do đó, em đã chọn đề tài: “Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm gỗ nguyên liệu của công ty TNHH Xây dựng và thương mại Thanh Giang.”. 2. Mục tiêu nghiên cứu: Qua việc nghiên cứu thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm gỗ nguyên liệu của công ty TNHH Xây dựng và thương mại Thanh Giang, đề tài cần đi đến khẳng định lại sự phù hợp giữa cơ sở lý luận của vấn đề với thực tiễn kinh doanh của doanh nghiệp. Từ thực trạng kinh doanh của công ty có thể đưa ra những phân tích đánh giá và đề ra phương hướng nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm gỗ nguyên liệu của công ty TNHH Xây dựng và thương mại Thanh Giang, góp phần đề ra những kiến nghị, giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược trong năm tới. 3. Đối tượng nghiên cứu: Đề tài nghiên cứu về thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp nói chung và phân tích cụ thể thị trường tiêu thụ sản phẩm gỗ nguyên liệu của công ty TNHH Xây dựng và thương mại Thanh Giang nói riêng. Nghiên cứu công tác phát triển thị trường tiêu thụ tại công ty từ những ngày đầu thành lập cho đến nay, đánh giá những điểm đã đạt được và những khó khăn cần phải giải quyết. 4. Phạm vi nghiên cứu: Để phân tích một cách có hệ thống và có những nhận định toàn diện nhất, đề tài chỉ nghiên cứu thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp trên góc độ tiếp cận về thị trường của doanh nghiệp kinh doanh. Theo đó 3 tiêu thức sẽ phân tích là: Thị trường theo tiêu thức sản phẩm; thị trường theo tiêu thức khách hàng; thị trường theo tiêu thức địa lý. Trong giới hạn thời gian thực tập cho phép tại công ty, đề tài chỉ nghiên cứu về phát triển thị trường trên một mặt hàng tiêu biểu đó là sản phẩm gỗ nguyên liệu. Những con số để phân tích và tính toán là những số liệu trong phạm vi từ năm 2004 đến nay, do phòng kinh doanh cung cấp. 5. Phương pháp nghiên cứu đề tài: Phân tích dựa trên những thông tin, số liệu lấy từ những báo cáo kết quả kinh doanh, quyết toán thuế của các kì kinh doanh trước đó. Dùng lý luận để đánh giá thực tiễn, ứng dụng lý luận và thực tiễn vào khoa học quản lý kinh doanh; phương pháp so sánh và phân tích kết hợp với phương pháp chọn mẫu và hệ thống hóa khoa học. 6. Cơ sở lý luận của đề tài: Đề tài nghiên cứu vận dụng học thuyết kinh tế - chính trị Mác - Lênin, các lý thuyết kinh tế học hiện đại về thị trường và phát triển thị trường của một số tác giả, và tham khảo một số luận văn, chuyên đề đã được nghiên cứu trước đó. Giáo trình Marketing thương mại, trường ĐH Kinh Tế Quốc Dân - Chủ biên PGS. TS Nguyễn Xuân Quang xuất bản năm 2007, bao gồm 8 chương. Chương II: Nghiên cứu về thị trường của doanh nghiệp đã đưa ra các góc độ tiếp cận về thị trường khác nhau, trong đó có định hướng cách tiếp cận thị trường từ góc độ của doanh nghiệp kinh doanh. Theo góc độ này thị trường của doanh nghiệp bao gồm thị trường đầu vào (nguồn cung cấp) và thị trường đầu ra (thị trường tiêu thụ). Khi phân tích thị trường đầu vào doanh nghiệp thường sử dụng 3 tiêu thức cơ bản là thị trường đầu vào theo tiêu thức địa lý, theo tiêu thức sản phẩm và theo tiêu thức nhà cung cấp. Thị trường đầu ra hay chính là thị trường tiêu thụ được phân tích với 3 tiêu thức là: thị trường theo sản phẩm, thị trường theo khách hàng và thị trường theo phạm vi địa lý. +Thị trường theo sản phẩm thường xác định thị trường kinh doanh của doanh nghiệp theo ngành hàng, dòng sản phẩm hay nhóm hàng mà họ kinh doanh và bán ra thị trường. Có thể phân thành thị trường tư liệu sản xuất và thị trường tư liệu tiêu dùng, trong mỗi thị trường lại được phân chia thành các thị trường nhỏ hơn theo sản phẩm. Cách phân chia này dễ thực hiện nhưng lại không chỉ rõ được đối tượng mua hàng và đặc điểm mua sắm của họ, thông tin có thể không chính xác. +Thị trường phân theo tiêu thức địa lý xác định theo phạm vi địa lý mà họ kinh doanh có thể bao gồm thị trường trong nước, thị trường quốc tế, thị trường tại các vùng miền khác nhau. Cách phân chia này cũng mang những ưu và nhược điểm như theo tiêu thức trên. + Thị trường theo tiêu thức khách hàng với nhu cầu của họ mô tả thị trường theo nhóm khách hàng mà họ hướng tới, tiếp cận theo quan điểm của Mc Carthy: “ Thị trường có thể được hiểu là các nhóm khách hàng tiềm năng với những nhu cầu tương tự (giống nhau) và những người bán đưa ra những sản phẩm khác nhau với cách thức khác nhau để thỏa mãn nhu cầu đó.” Cách phân chia này cho phép doanh nghiệp xác định cụ thể hơn đối tượng cần tác động và tiếp cận tốt hơn, đưa ra những quyết định sản phẩm và giá cả phù hợp nhất. Cách tiếp cận này thường khó thực hiện do vậy yêu cầu một sự tổ chức hợp lý. Với mỗi ưu điểm và nhược điểm của các cách tiếp cận, trên thực tế doanh nghiệp khi nghiên cứu thị trường của mình thường kết hợp cả 3 tiêu thức trên. Từ cơ sở lý luận này, đề tài sẽ đi phân tích thực tiễn kinh doanh của doanh nghiệp. Cũng trong chương II, tác giả đưa ra phương pháp xác định thị trường trọng điểm bao gồm năm bước từ nghiên cứu thị trường rộng, phân tích thị trường sản phẩm chung, phân tích thị trường sản phẩm, phân đoạn và xác định thị trường thành phần và đi đến quyết định thị trường trọng điểm và cách tiếp cận. Trên cơ sở này đề tài sẽ nghiên cứu và kiến nghị những giải pháp tối ưu nhất. Chương III Nghiên cứu các yếu tố cơ bản ảnh hưởng tới hoạt động thương mại của doanh nghiệp. Bao gồm các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh và những yếu tố thuộc tiềm lực doanh nghiệp. + Các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh bao gồm môi trường văn hóa và xã hội; Môi trường chính trị và luật pháp; Môi trường kinh tế- công nghệ; Môi trường cạnh tranh; Môi trường địa lý- sinh thái. +Các yếu tố thuộc tiềm lực của doanh nghiệp bao gồm: Tiềm lực tài chính;Tiềm năng con người; Tiềm lực vô hình; Khả năng kiểm soát, chi phối nguồn cung cấp; Trình độ tổ chức, quản lý; Trình độ tiên tiến của trang thiết bị, công nghệ; Vị trí địa lý, cơ sở vật chất- kỹ thuật của doanh nghiệp; Mục tiêu, khả năng theo đuổi mục tiêu của doanh nghiệp. Sử dụng những định hướng trên, đề tài sẽ đi phân tích những điểm mạnh, điểm yếu, khó khăn, thách thức đối với doanh nghiệp. Chương IV Nghiên cứu khách hàng và hành vi mua sắm của khách hàng. Vận dụng các phân tích này để xem xét hành vi khách hàng tập trung vào khách hàng trung gian, đối tượng khách hàng chủ yếu của công ty. Theo đó, khách hàng trung gian được hiểu là tất cả những khách hàng thực hiện hành vi mua hàng để nhằm thỏa mãn nhu cầu của một tổ chức (doanh nghiệp, cơ quan…) chứ không nhằm thỏa mãn nhu cầu cá nhân. Họ là những người có tần suất mua sắm ít hơn nhưng mỗi lần xuất hiện thì số lượng mua là rất nhiều, họ đòi hỏi chữ tín rất cao từ nhà cung cấp và họ rất am hiểu về đặc tính, giá cả sản phẩm… những đặc điểm của mục đích mua sắm, tần suất xuất hiện, cách thức mua sắm hay hiểu biết về hàng hóa đây sẽ là những định hướng cơ bản để đề tài có thể hoàn thiện. Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại I, II trường ĐH KTQD. Chủ biên PGS.TS Hoàng Minh Đường; PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc xuất bản năm 2005. Chương VI Giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại I nghiên cứu về thị trường và phát triển thị trường của doanh nghiệp thương mại sẽ trả lời các câu hỏi thị trường là gì? Phát triển thị trường bao gồm những nội dung nào? Phương hướng phát triển ra sao? Làm gì để phát triển thị trường của doanh nghiệp? + Trả lời câu hỏi thị trường là gì? trong chương này, tác giả cũng nêu ra nhiều cách tiếp cận về thị trường khác nhau, trong đó có cách tiếp cận thị trường của Mc Carthy như đã đề cập ở trên. + Phát triển thị trường gồm những nội dung nào? Giáo trình đưa ra các nội dung của phát triển thị trường bao gồm: •Phát triển sản phẩm: là đưa thêm ngày càng nhiều dạng sản phẩm và dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu, thị hiếu muôn màu của thị trường, đặc biệt là sản phẩm mới, chất lượng cao. Có hai hướng phát triển thị trường theo sản phẩm đó là: Phát triển sản phẩm mới hoàn toàn theo công năng và giá trị sử dụng hoặc theo ý đồ thiết kế mới; Phát triển sản phẩm theo hướng hoàn thiện sản phẩm, thay thế sản phẩm hiện có bao gồm các hoạt động cải tiến chất lượng, kiểu dáng thay đổi tính năng, tìm ra giá trị sử dụng mới hay đổi mới hoàn thiện dịch vụ liên quan tới sản phẩm… •Phát triển thị trường về khách hàng: là nhằm vào nhu cầu của khách hàng để sắp xếp tiềm lực và mọi cố gắng của doanh nghiệp tìm ra sự thỏa mãn với khách hàng. Căn cứ để phân chia khách hàng và hành vi của họ có thể là: Căn cứ vào hành vi tiêu thụ; căn cứ vào khối lượng hàng mua, căn cứ vào phạm vi địa lý, căn cứ vào quan hệ giữa khách hàng với doanh nghiệp… Phát thị trường về mặt khách hàng theo hai hướng là phát triển về mặt lượng và về mặt chất. Để có thể phát triển thị trường trên góc độ này, doanh nghiệp phải chú trọng tới cả hai hướng về số lượng và chất lượng. •Phát triển thị trường về phạm vi địa lý là tìm cách mở rộng thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp ra những vùng miền rộng rãi hơn. + Phương hướng phát triển thị trường có thể theo ba hướng là; •Phát triển theo chiều rộng: mở rộng phạm vi địa lý, tăng quy mô sản xuất kinh doanh, mở rộng chủng loại sản phẩm, tăng số lượng khách hàng… •Phát triển thị trường theo chiều sâu là nâng cao hiệu quả của thị trường, chỉ tiêu uy tín doanh nghiệp, doanh thu, lợi nhuận… là những chỉ tiêu cơ bản để đánh giá sự phát triển này. Các hình thức thể hiện sự phát triển thị trường theo chiều sâu bao gồm: Thâm nhập sâu vào thị trường, mở rộng thị trường và cải tiến hàng hóa… •Phát triển thị trường theo cả chiều rộng và chiều sâu khi doanh nghiệp đã có vị trí vững chắc trên thị trường và có điều kiện tiềm năng về vốn. + Giải pháp phát triển thị trường bao gồm một hệ thống các hành vi nhằm phát triển thị trường theo mục tiêu đã định của doanh nghiệp. Chương IX trong giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại II nghiên cứu về bán hàng và quản trị bán hàng ở doanh nghiệp thương mại đưa ra các khái niệm và nghiệp vụ cơ bản trong bán hàng, đây là cơ sở để đề tài nghiên cứu có thể rà soát tổng thể một quy trình trong bán hàng nhằm đạt mục tiêu cuối cùng là có định hướng giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. 7. Kết cấu, nội dung đề tài. Đề tài được chia làm hai chương ngoài phần mở đầu và kết luận. CHƯƠNG 1: Thực trạng hoạt động kinh doanh và phát triển thị trường của công ty TNHH Xây dựng và thương mại Thanh Giang. CHƯƠNG 2: Phương hướng và giải pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm gỗ nguyên liệu.