Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm gỗ nguyên liệu của công ty TNHH Xây dựng và thương mại Thanh Giang.

LỜI NÓI ĐẦU 1. Lý do nghiên cứu đề tài: Thành lập năm 2004 với nguồn vốn còn hạn hẹp, hoạt động kinh doanh chưa thực sự mạnh, công ty TNHH Xây dựng và thương mại Thanh Giang cho đến nay đã trở thành một trong những doanh nghiệp tiêu biểu tại tỉnh miền núi Tuyên Quang, đóng góp những giá trị đáng kể cả về kinh tế và xã hội cho tỉnh nhà. Ra đời trong nền kinh tế thị trường, công ty đã không ngừng thay đổi để thích nghi và phát triển, trở thành một doanh nghiệp tiên phong, đi đầu tạo động lực phát triển kinh tế tại tỉnh Tuyên Quang. Mặc dù đã đạt được rất nhiều thành công, trở thành một doanh nghiệp phát triển vững mạnh, xong công ty TNHH Xây dựng và thương mại Thanh Giang hiểu rằng, để tồn tại và phát triển trong nền kinh tế thị trường đầy biến động và xu hướng hội nhập ngày càng cao, công ty phải không ngừng cải tiến hoạt động kinh doanh và hoàn thiện hơn nữa bộ máy tổ chức. Hoạt động kinh doanh trong cơ chế thị trường là cuộc chạy đua không có đích cuối cùng. Vì vậy phát triển thị trường vừa là mục tiêu vừa là phương thức quan trọng để doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển sản xuất kinh doanh. Có mở rộng và phát triển thị trường, mới duy trì được mối quan hệ thường xuyên gắn bó với khách hàng, củng cố và tạo dựng uy tín của doanh nghiệp. Có như vậy doanh nghiệp mới có thể phát triển và nâng cao hiệu quả kinh doanh, tăng thu nhập cho cán bộ công nhân viên; Thực hiện những mục tiêu đã đặt ra, từ đó có thể tồn tại và phát triển vững vàng trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt. Với tầm quan trọng của việc phát triển thị trường đối với doanh nghiệp kinh doanh nói chung và của công ty TNHH Xây dựng và thương mại nói riêng như trên, có thể thấy việc rà soát lại công tác phát triển thị trường và đề ra những giải pháp thích hợp là một vấn đề rất cần thiết. Hơn nữa, với những chính sách và sự hỗ trợ từ phía Nhà Nước, cùng với đó là những quy luật của nền kinh tế thị trường mà đặc biệt là quy luật cạnh tranh khiến cho vấn đề này trở thành cấp bách đối với bất cứ doanh nghiệp kinh doanh nào. Trong thời gian thực tập tại công ty TNHH Xây dựng và thương mại Thanh Giang, nhận thấy vấn đề phát triển thị trường của công ty đã được ban lãnh đạo xem xét và tổ chức thực hiện nhưng chưa thực sự mang lại hiệu quả, mặt khác tình hình cạnh tranh đang ngày càng trở nên gay gắt hơn gây sức ép lên hoạt động của công ty. Trong năm tới, một trong những định hướng mà công ty đã đề ra đó là phát huy hơn nữa công tác phát triển thị trường, để công tác này mang lại những hiệu quả một cách thiết thực nhất, tăng doanh số bán hàng cũng như tăng niềm tin của khách hàng đối với doanh nghiệp. Do đó, em đã chọn đề tài: “Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm gỗ nguyên liệu của công ty TNHH Xây dựng và thương mại Thanh Giang.”. 2. Mục tiêu nghiên cứu: Qua việc nghiên cứu thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm gỗ nguyên liệu của công ty TNHH Xây dựng và thương mại Thanh Giang, đề tài cần đi đến khẳng định lại sự phù hợp giữa cơ sở lý luận của vấn đề với thực tiễn kinh doanh của doanh nghiệp. Từ thực trạng kinh doanh của công ty có thể đưa ra những phân tích đánh giá và đề ra phương hướng nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm gỗ nguyên liệu của công ty TNHH Xây dựng và thương mại Thanh Giang, góp phần đề ra những kiến nghị, giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược trong năm tới. 3. Đối tượng nghiên cứu: Đề tài nghiên cứu về thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp nói chung và phân tích cụ thể thị trường tiêu thụ sản phẩm gỗ nguyên liệu của công ty TNHH Xây dựng và thương mại Thanh Giang nói riêng. Nghiên cứu công tác phát triển thị trường tiêu thụ tại công ty từ những ngày đầu thành lập cho đến nay, đánh giá những điểm đã đạt được và những khó khăn cần phải giải quyết. 4. Phạm vi nghiên cứu: Để phân tích một cách có hệ thống và có những nhận định toàn diện nhất, đề tài chỉ nghiên cứu thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp trên góc độ tiếp cận về thị trường của doanh nghiệp kinh doanh. Theo đó 3 tiêu thức sẽ phân tích là: Thị trường theo tiêu thức sản phẩm; thị trường theo tiêu thức khách hàng; thị trường theo tiêu thức địa lý. Trong giới hạn thời gian thực tập cho phép tại công ty, đề tài chỉ nghiên cứu về phát triển thị trường trên một mặt hàng tiêu biểu đó là sản phẩm gỗ nguyên liệu. Những con số để phân tích và tính toán là những số liệu trong phạm vi từ năm 2004 đến nay, do phòng kinh doanh cung cấp. 5. Phương pháp nghiên cứu đề tài: Phân tích dựa trên những thông tin, số liệu lấy từ những báo cáo kết quả kinh doanh, quyết toán thuế của các kì kinh doanh trước đó. Dùng lý luận để đánh giá thực tiễn, ứng dụng lý luận và thực tiễn vào khoa học quản lý kinh doanh; phương pháp so sánh và phân tích kết hợp với phương pháp chọn mẫu và hệ thống hóa khoa học. 6. Cơ sở lý luận của đề tài: Đề tài nghiên cứu vận dụng học thuyết kinh tế - chính trị Mác - Lênin, các lý thuyết kinh tế học hiện đại về thị trường và phát triển thị trường của một số tác giả, và tham khảo một số luận văn, chuyên đề đã được nghiên cứu trước đó. Giáo trình Marketing thương mại, trường ĐH Kinh Tế Quốc Dân - Chủ biên PGS. TS Nguyễn Xuân Quang xuất bản năm 2007, bao gồm 8 chương. Chương II: Nghiên cứu về thị trường của doanh nghiệp đã đưa ra các góc độ tiếp cận về thị trường khác nhau, trong đó có định hướng cách tiếp cận thị trường từ góc độ của doanh nghiệp kinh doanh. Theo góc độ này thị trường của doanh nghiệp bao gồm thị trường đầu vào (nguồn cung cấp) và thị trường đầu ra (thị trường tiêu thụ). Khi phân tích thị trường đầu vào doanh nghiệp thường sử dụng 3 tiêu thức cơ bản là thị trường đầu vào theo tiêu thức địa lý, theo tiêu thức sản phẩm và theo tiêu thức nhà cung cấp. Thị trường đầu ra hay chính là thị trường tiêu thụ được phân tích với 3 tiêu thức là: thị trường theo sản phẩm, thị trường theo khách hàng và thị trường theo phạm vi địa lý. +Thị trường theo sản phẩm thường xác định thị trường kinh doanh của doanh nghiệp theo ngành hàng, dòng sản phẩm hay nhóm hàng mà họ kinh doanh và bán ra thị trường. Có thể phân thành thị trường tư liệu sản xuất và thị trường tư liệu tiêu dùng, trong mỗi thị trường lại được phân chia thành các thị trường nhỏ hơn theo sản phẩm. Cách phân chia này dễ thực hiện nhưng lại không chỉ rõ được đối tượng mua hàng và đặc điểm mua sắm của họ, thông tin có thể không chính xác. +Thị trường phân theo tiêu thức địa lý xác định theo phạm vi địa lý mà họ kinh doanh có thể bao gồm thị trường trong nước, thị trường quốc tế, thị trường tại các vùng miền khác nhau. Cách phân chia này cũng mang những ưu và nhược điểm như theo tiêu thức trên. + Thị trường theo tiêu thức khách hàng với nhu cầu của họ mô tả thị trường theo nhóm khách hàng mà họ hướng tới, tiếp cận theo quan điểm của Mc Carthy: “ Thị trường có thể được hiểu là các nhóm khách hàng tiềm năng với những nhu cầu tương tự (giống nhau) và những người bán đưa ra những sản phẩm khác nhau với cách thức khác nhau để thỏa mãn nhu cầu đó.” Cách phân chia này cho phép doanh nghiệp xác định cụ thể hơn đối tượng cần tác động và tiếp cận tốt hơn, đưa ra những quyết định sản phẩm và giá cả phù hợp nhất. Cách tiếp cận này thường khó thực hiện do vậy yêu cầu một sự tổ chức hợp lý. Với mỗi ưu điểm và nhược điểm của các cách tiếp cận, trên thực tế doanh nghiệp khi nghiên cứu thị trường của mình thường kết hợp cả 3 tiêu thức trên. Từ cơ sở lý luận này, đề tài sẽ đi phân tích thực tiễn kinh doanh của doanh nghiệp. Cũng trong chương II, tác giả đưa ra phương pháp xác định thị trường trọng điểm bao gồm năm bước từ nghiên cứu thị trường rộng, phân tích thị trường sản phẩm chung, phân tích thị trường sản phẩm, phân đoạn và xác định thị trường thành phần và đi đến quyết định thị trường trọng điểm và cách tiếp cận. Trên cơ sở này đề tài sẽ nghiên cứu và kiến nghị những giải pháp tối ưu nhất. Chương III Nghiên cứu các yếu tố cơ bản ảnh hưởng tới hoạt động thương mại của doanh nghiệp. Bao gồm các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh và những yếu tố thuộc tiềm lực doanh nghiệp. + Các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh bao gồm môi trường văn hóa và xã hội; Môi trường chính trị và luật pháp; Môi trường kinh tế- công nghệ; Môi trường cạnh tranh; Môi trường địa lý- sinh thái. +Các yếu tố thuộc tiềm lực của doanh nghiệp bao gồm: Tiềm lực tài chính;Tiềm năng con người; Tiềm lực vô hình; Khả năng kiểm soát, chi phối nguồn cung cấp; Trình độ tổ chức, quản lý; Trình độ tiên tiến của trang thiết bị, công nghệ; Vị trí địa lý, cơ sở vật chất- kỹ thuật của doanh nghiệp; Mục tiêu, khả năng theo đuổi mục tiêu của doanh nghiệp. Sử dụng những định hướng trên, đề tài sẽ đi phân tích những điểm mạnh, điểm yếu, khó khăn, thách thức đối với doanh nghiệp. Chương IV Nghiên cứu khách hàng và hành vi mua sắm của khách hàng. Vận dụng các phân tích này để xem xét hành vi khách hàng tập trung vào khách hàng trung gian, đối tượng khách hàng chủ yếu của công ty. Theo đó, khách hàng trung gian được hiểu là tất cả những khách hàng thực hiện hành vi mua hàng để nhằm thỏa mãn nhu cầu của một tổ chức (doanh nghiệp, cơ quan…) chứ không nhằm thỏa mãn nhu cầu cá nhân. Họ là những người có tần suất mua sắm ít hơn nhưng mỗi lần xuất hiện thì số lượng mua là rất nhiều, họ đòi hỏi chữ tín rất cao từ nhà cung cấp và họ rất am hiểu về đặc tính, giá cả sản phẩm… những đặc điểm của mục đích mua sắm, tần suất xuất hiện, cách thức mua sắm hay hiểu biết về hàng hóa đây sẽ là những định hướng cơ bản để đề tài có thể hoàn thiện. Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại I, II trường ĐH KTQD. Chủ biên PGS.TS Hoàng Minh Đường; PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc xuất bản năm 2005. Chương VI Giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại I nghiên cứu về thị trường và phát triển thị trường của doanh nghiệp thương mại sẽ trả lời các câu hỏi thị trường là gì? Phát triển thị trường bao gồm những nội dung nào? Phương hướng phát triển ra sao? Làm gì để phát triển thị trường của doanh nghiệp? + Trả lời câu hỏi thị trường là gì? trong chương này, tác giả cũng nêu ra nhiều cách tiếp cận về thị trường khác nhau, trong đó có cách tiếp cận thị trường của Mc Carthy như đã đề cập ở trên. + Phát triển thị trường gồm những nội dung nào? Giáo trình đưa ra các nội dung của phát triển thị trường bao gồm: •Phát triển sản phẩm: là đưa thêm ngày càng nhiều dạng sản phẩm và dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu, thị hiếu muôn màu của thị trường, đặc biệt là sản phẩm mới, chất lượng cao. Có hai hướng phát triển thị trường theo sản phẩm đó là: Phát triển sản phẩm mới hoàn toàn theo công năng và giá trị sử dụng hoặc theo ý đồ thiết kế mới; Phát triển sản phẩm theo hướng hoàn thiện sản phẩm, thay thế sản phẩm hiện có bao gồm các hoạt động cải tiến chất lượng, kiểu dáng thay đổi tính năng, tìm ra giá trị sử dụng mới hay đổi mới hoàn thiện dịch vụ liên quan tới sản phẩm… •Phát triển thị trường về khách hàng: là nhằm vào nhu cầu của khách hàng để sắp xếp tiềm lực và mọi cố gắng của doanh nghiệp tìm ra sự thỏa mãn với khách hàng. Căn cứ để phân chia khách hàng và hành vi của họ có thể là: Căn cứ vào hành vi tiêu thụ; căn cứ vào khối lượng hàng mua, căn cứ vào phạm vi địa lý, căn cứ vào quan hệ giữa khách hàng với doanh nghiệp… Phát thị trường về mặt khách hàng theo hai hướng là phát triển về mặt lượng và về mặt chất. Để có thể phát triển thị trường trên góc độ này, doanh nghiệp phải chú trọng tới cả hai hướng về số lượng và chất lượng. •Phát triển thị trường về phạm vi địa lý là tìm cách mở rộng thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp ra những vùng miền rộng rãi hơn. + Phương hướng phát triển thị trường có thể theo ba hướng là; •Phát triển theo chiều rộng: mở rộng phạm vi địa lý, tăng quy mô sản xuất kinh doanh, mở rộng chủng loại sản phẩm, tăng số lượng khách hàng… •Phát triển thị trường theo chiều sâu là nâng cao hiệu quả của thị trường, chỉ tiêu uy tín doanh nghiệp, doanh thu, lợi nhuận… là những chỉ tiêu cơ bản để đánh giá sự phát triển này. Các hình thức thể hiện sự phát triển thị trường theo chiều sâu bao gồm: Thâm nhập sâu vào thị trường, mở rộng thị trường và cải tiến hàng hóa… •Phát triển thị trường theo cả chiều rộng và chiều sâu khi doanh nghiệp đã có vị trí vững chắc trên thị trường và có điều kiện tiềm năng về vốn. + Giải pháp phát triển thị trường bao gồm một hệ thống các hành vi nhằm phát triển thị trường theo mục tiêu đã định của doanh nghiệp. Chương IX trong giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại II nghiên cứu về bán hàng và quản trị bán hàng ở doanh nghiệp thương mại đưa ra các khái niệm và nghiệp vụ cơ bản trong bán hàng, đây là cơ sở để đề tài nghiên cứu có thể rà soát tổng thể một quy trình trong bán hàng nhằm đạt mục tiêu cuối cùng là có định hướng giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. 7. Kết cấu, nội dung đề tài. Đề tài được chia làm hai chương ngoài phần mở đầu và kết luận. CHƯƠNG 1: Thực trạng hoạt động kinh doanh và phát triển thị trường của công ty TNHH Xây dựng và thương mại Thanh Giang. CHƯƠNG 2: Phương hướng và giải pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm gỗ nguyên liệu.

Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm gỗ nguyên liệu của công

ty TNHH Xây dựng và thương mại Thanh Giang.

LỜI NÓI ĐẦU

1 Lý do nghiên cứu đề tài:

Thành lập năm 2004 với nguồn vốn còn hạn hẹp, hoạt động kinh doanh chưathực sự mạnh, công ty TNHH Xây dựng và thương mại Thanh Giang cho đến nay

đã trở thành một trong những doanh nghiệp tiêu biểu tại tỉnh miền núi TuyênQuang, đóng góp những giá trị đáng kể cả về kinh tế và xã hội cho tỉnh nhà

Ra đời trong nền kinh tế thị trường, công ty đã không ngừng thay đổi để thíchnghi và phát triển, trở thành một doanh nghiệp tiên phong, đi đầu tạo động lực pháttriển kinh tế tại tỉnh Tuyên Quang

Mặc dù đã đạt được rất nhiều thành công, trở thành một doanh nghiệp pháttriển vững mạnh, xong công ty TNHH Xây dựng và thương mại Thanh Giang hiểurằng, để tồn tại và phát triển trong nền kinh tế thị trường đầy biến động và xuhướng hội nhập ngày càng cao, công ty phải không ngừng cải tiến hoạt động kinhdoanh và hoàn thiện hơn nữa bộ máy tổ chức

Hoạt động kinh doanh trong cơ chế thị trường là cuộc chạy đua không có đíchcuối cùng Vì vậy phát triển thị trường vừa là mục tiêu vừa là phương thức quantrọng để doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển sản xuất kinh doanh Có mở rộng

và phát triển thị trường, mới duy trì được mối quan hệ thường xuyên gắn bó vớikhách hàng, củng cố và tạo dựng uy tín của doanh nghiệp Có như vậy doanhnghiệp mới có thể phát triển và nâng cao hiệu quả kinh doanh, tăng thu nhập chocán bộ công nhân viên; Thực hiện những mục tiêu đã đặt ra, từ đó có thể tồn tại vàphát triển vững vàng trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt

Với tầm quan trọng của việc phát triển thị trường đối với doanh nghiệp kinhdoanh nói chung và của công ty TNHH Xây dựng và thương mại nói riêng nhưtrên, có thể thấy việc rà soát lại công tác phát triển thị trường và đề ra những giải

pháp thích hợp là một vấn đề rất cần thiết Hơn nữa, với những chính sách và sự hỗtrợ từ phía Nhà Nước, cùng với đó là những quy luật của nền kinh tế thị trường màđặc biệt là quy luật cạnh tranh khiến cho vấn đề này trở thành cấp bách đối với bất

cứ doanh nghiệp kinh doanh nào

Trong thời gian thực tập tại công ty TNHH Xây dựng và thương mại ThanhGiang, nhận thấy vấn đề phát triển thị trường của công ty đã được ban lãnh đạoxem xét và tổ chức thực hiện nhưng chưa thực sự mang lại hiệu quả, mặt khác tìnhhình cạnh tranh đang ngày càng trở nên gay gắt hơn gây sức ép lên hoạt động củacông ty Trong năm tới, một trong những định hướng mà công ty đã đề ra đó làphát huy hơn nữa công tác phát triển thị trường, để công tác này mang lại nhữnghiệu quả một cách thiết thực nhất, tăng doanh số bán hàng cũng như tăng niềm tin

của khách hàng đối với doanh nghiệp Do đó, em đã chọn đề tài: “Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm gỗ nguyên liệu của công ty TNHH Xây dựng và thương mại Thanh Giang.”.

2 Mục tiêu nghiên cứu:

Qua việc nghiên cứu thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm gỗnguyên liệu của công ty TNHH Xây dựng và thương mại Thanh Giang, đề tài cần

đi đến khẳng định lại sự phù hợp giữa cơ sở lý luận của vấn đề với thực tiễn kinhdoanh của doanh nghiệp

Từ thực trạng kinh doanh của công ty có thể đưa ra những phân tích đánh giá

và đề ra phương hướng nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm gỗ nguyênliệu của công ty TNHH Xây dựng và thương mại Thanh Giang, góp phần đề ranhững kiến nghị, giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược trong năm tới

3 Đối tượng nghiên cứu:

Đề tài nghiên cứu về thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp nói chung và phântích cụ thể thị trường tiêu thụ sản phẩm gỗ nguyên liệu của công ty TNHH Xâydựng và thương mại Thanh Giang nói riêng

Nghiên cứu công tác phát triển thị trường tiêu thụ tại công ty từ những ngày đầuthành lập cho đến nay, đánh giá những điểm đã đạt được và những khó khăn cầnphải giải quyết

4 Phạm vi nghiên cứu:

Để phân tích một cách có hệ thống và có những nhận định toàn diện nhất, đề tàichỉ nghiên cứu thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp trên góc độ tiếp cận về thịtrường của doanh nghiệp kinh doanh Theo đó 3 tiêu thức sẽ phân tích là: Thịtrường theo tiêu thức sản phẩm; thị trường theo tiêu thức khách hàng; thị trườngtheo tiêu thức địa lý

Trong giới hạn thời gian thực tập cho phép tại công ty, đề tài chỉ nghiên cứu vềphát triển thị trường trên một mặt hàng tiêu biểu đó là sản phẩm gỗ nguyên liệu.Những con số để phân tích và tính toán là những số liệu trong phạm vi từ năm

2004 đến nay, do phòng kinh doanh cung cấp

5 Phương pháp nghiên cứu đề tài:

Phân tích dựa trên những thông tin, số liệu lấy từ những báo cáo kết quả kinhdoanh, quyết toán thuế của các kì kinh doanh trước đó

Dùng lý luận để đánh giá thực tiễn, ứng dụng lý luận và thực tiễn vào khoa họcquản lý kinh doanh; phương pháp so sánh và phân tích kết hợp với phương pháp chọnmẫu và hệ thống hóa khoa học

6 Cơ sở lý luận của đề tài:

Đề tài nghiên cứu vận dụng học thuyết kinh tế - chính trị Mác - Lênin, các lýthuyết kinh tế học hiện đại về thị trường và phát triển thị trường của một số tácgiả, và tham khảo một số luận văn, chuyên đề đã được nghiên cứu trước đó

Giáo trình Marketing thương mại, trường ĐH Kinh Tế Quốc Dân - Chủ

biên PGS TS Nguyễn Xuân Quang xuất bản năm 2007, bao gồm 8 chương

Chương II: Nghiên cứu về thị trường của doanh nghiệp đã đưa ra các góc độ

tiếp cận về thị trường khác nhau, trong đó có định hướng cách tiếp cận thị trường

từ góc độ của doanh nghiệp kinh doanh Theo góc độ này thị trường của doanhnghiệp bao gồm thị trường đầu vào (nguồn cung cấp) và thị trường đầu ra (thịtrường tiêu thụ)

Khi phân tích thị trường đầu vào doanh nghiệp thường sử dụng 3 tiêu thức cơbản là thị trường đầu vào theo tiêu thức địa lý, theo tiêu thức sản phẩm và theo tiêuthức nhà cung cấp

Thị trường đầu ra hay chính là thị trường tiêu thụ được phân tích với 3 tiêu thứclà: thị trường theo sản phẩm, thị trường theo khách hàng và thị trường theo phạm

+Thị trường phân theo tiêu thức địa lý xác định theo phạm vi địa lý mà họkinh doanh có thể bao gồm thị trường trong nước, thị trường quốc tế, thị trường tại

các vùng miền khác nhau Cách phân chia này cũng mang những ưu và nhượcđiểm như theo tiêu thức trên.

+ Thị trường theo tiêu thức khách hàng với nhu cầu của họ mô tả thị trường theonhóm khách hàng mà họ hướng tới, tiếp cận theo quan điểm của Mc Carthy: “ Thịtrường có thể được hiểu là các nhóm khách hàng tiềm năng với những nhu cầutương tự (giống nhau) và những người bán đưa ra những sản phẩm khác nhau vớicách thức khác nhau để thỏa mãn nhu cầu đó.” Cách phân chia này cho phép doanhnghiệp xác định cụ thể hơn đối tượng cần tác động và tiếp cận tốt hơn, đưa ranhững quyết định sản phẩm và giá cả phù hợp nhất Cách tiếp cận này thường khóthực hiện do vậy yêu cầu một sự tổ chức hợp lý Với mỗi ưu điểm và nhược điểmcủa các cách tiếp cận, trên thực tế doanh nghiệp khi nghiên cứu thị trường củamình thường kết hợp cả 3 tiêu thức trên Từ cơ sở lý luận này, đề tài sẽ đi phân tíchthực tiễn kinh doanh của doanh nghiệp

Cũng trong chương II, tác giả đưa ra phương pháp xác định thị trường trọngđiểm bao gồm năm bước từ nghiên cứu thị trường rộng, phân tích thị trường sảnphẩm chung, phân tích thị trường sản phẩm, phân đoạn và xác định thị trườngthành phần và đi đến quyết định thị trường trọng điểm và cách tiếp cận Trên cơ sởnày đề tài sẽ nghiên cứu và kiến nghị những giải pháp tối ưu nhất

Chương III Nghiên cứu các yếu tố cơ bản ảnh hưởng tới hoạt động thương mại

của doanh nghiệp Bao gồm các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh và những yếu

tố thuộc tiềm lực doanh nghiệp

+ Các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh bao gồm môi trường văn hóa và xãhội; Môi trường chính trị và luật pháp; Môi trường kinh tế- công nghệ; Môi trườngcạnh tranh; Môi trường địa lý- sinh thái

+Các yếu tố thuộc tiềm lực của doanh nghiệp bao gồm: Tiềm lực tàichính;Tiềm năng con người; Tiềm lực vô hình; Khả năng kiểm soát, chi phối

nguồn cung cấp; Trình độ tổ chức, quản lý; Trình độ tiên tiến của trang thiết bị,công nghệ; Vị trí địa lý, cơ sở vật chất- kỹ thuật của doanh nghiệp; Mục tiêu, khảnăng theo đuổi mục tiêu của doanh nghiệp Sử dụng những định hướng trên, đề tài

sẽ đi phân tích những điểm mạnh, điểm yếu, khó khăn, thách thức đối với doanhnghiệp

Chương IV Nghiên cứu khách hàng và hành vi mua sắm của khách hàng Vận

dụng các phân tích này để xem xét hành vi khách hàng tập trung vào khách hàngtrung gian, đối tượng khách hàng chủ yếu của công ty Theo đó, khách hàng trunggian được hiểu là tất cả những khách hàng thực hiện hành vi mua hàng để nhằmthỏa mãn nhu cầu của một tổ chức (doanh nghiệp, cơ quan…) chứ không nhằmthỏa mãn nhu cầu cá nhân Họ là những người có tần suất mua sắm ít hơn nhưngmỗi lần xuất hiện thì số lượng mua là rất nhiều, họ đòi hỏi chữ tín rất cao từ nhàcung cấp và họ rất am hiểu về đặc tính, giá cả sản phẩm… những đặc điểm củamục đích mua sắm, tần suất xuất hiện, cách thức mua sắm hay hiểu biết về hànghóa đây sẽ là những định hướng cơ bản để đề tài có thể hoàn thiện

 Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại I, II trường ĐH KTQD.

Chủ biên PGS.TS Hoàng Minh Đường; PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc xuất bản năm2005

Chương VI Giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại I nghiên cứu về thị

trường và phát triển thị trường của doanh nghiệp thương mại sẽ trả lời các câu hỏithị trường là gì? Phát triển thị trường bao gồm những nội dung nào? Phương hướngphát triển ra sao? Làm gì để phát triển thị trường của doanh nghiệp?

+ Trả lời câu hỏi thị trường là gì? trong chương này, tác giả cũng nêu ra nhiều

cách tiếp cận về thị trường khác nhau, trong đó có cách tiếp cận thị trường của

Mc Carthy như đã đề cập ở trên

+ Phát triển thị trường gồm những nội dung nào? Giáo trình đưa ra các nội dung

của phát triển thị trường bao gồm:

 Phát triển sản phẩm: là đưa thêm ngày càng nhiều dạng sản phẩm và dịch vụnhằm thỏa mãn nhu cầu, thị hiếu muôn màu của thị trường, đặc biệt là sản phẩmmới, chất lượng cao Có hai hướng phát triển thị trường theo sản phẩm đó là: Pháttriển sản phẩm mới hoàn toàn theo công năng và giá trị sử dụng hoặc theo ý đồthiết kế mới; Phát triển sản phẩm theo hướng hoàn thiện sản phẩm, thay thế sảnphẩm hiện có bao gồm các hoạt động cải tiến chất lượng, kiểu dáng thay đổi tínhnăng, tìm ra giá trị sử dụng mới hay đổi mới hoàn thiện dịch vụ liên quan tới sảnphẩm…

 Phát triển thị trường về khách hàng: là nhằm vào nhu cầu của khách hàng đểsắp xếp tiềm lực và mọi cố gắng của doanh nghiệp tìm ra sự thỏa mãn với kháchhàng Căn cứ để phân chia khách hàng và hành vi của họ có thể là: Căn cứ vàohành vi tiêu thụ; căn cứ vào khối lượng hàng mua, căn cứ vào phạm vi địa lý, căn

cứ vào quan hệ giữa khách hàng với doanh nghiệp… Phát thị trường về mặt kháchhàng theo hai hướng là phát triển về mặt lượng và về mặt chất Để có thể phát triểnthị trường trên góc độ này, doanh nghiệp phải chú trọng tới cả hai hướng về sốlượng và chất lượng

 Phát triển thị trường về phạm vi địa lý là tìm cách mở rộng thị trường tiêuthụ của doanh nghiệp ra những vùng miền rộng rãi hơn

+ Phương hướng phát triển thị trường có thể theo ba hướng là;

 Phát triển theo chiều rộng: mở rộng phạm vi địa lý, tăng quy mô sản xuấtkinh doanh, mở rộng chủng loại sản phẩm, tăng số lượng khách hàng…

 Phát triển thị trường theo chiều sâu là nâng cao hiệu quả của thị trường, chỉtiêu uy tín doanh nghiệp, doanh thu, lợi nhuận… là những chỉ tiêu cơ bản để đánh

giá sự phát triển này Các hình thức thể hiện sự phát triển thị trường theo chiều sâubao gồm: Thâm nhập sâu vào thị trường, mở rộng thị trường và cải tiến hàng hóa…

 Phát triển thị trường theo cả chiều rộng và chiều sâu khi doanh nghiệp đã có

vị trí vững chắc trên thị trường và có điều kiện tiềm năng về vốn

+ Giải pháp phát triển thị trường bao gồm một hệ thống các hành vi nhằm phát

triển thị trường theo mục tiêu đã định của doanh nghiệp

Chương IX trong giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại II nghiên cứu

về bán hàng và quản trị bán hàng ở doanh nghiệp thương mại đưa ra các khái niệm

và nghiệp vụ cơ bản trong bán hàng, đây là cơ sở để đề tài nghiên cứu có thể ràsoát tổng thể một quy trình trong bán hàng nhằm đạt mục tiêu cuối cùng là có địnhhướng giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm

7 Kết cấu, nội dung đề tài.

Đề tài được chia làm hai chương ngoài phần mở đầu và kết luận

CHƯƠNG 1: Thực trạng hoạt động kinh doanh và phát triển thị trường của công ty TNHH Xây dựng và thương mại Thanh Giang.

CHƯƠNG 2: Phương hướng và giải pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm gỗ nguyên liệu.

MỤC LỤC

DANH MỤC BẢNG BIỂU

DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT

- Tên công ty viết bằng tiếng Việt: CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN XÂY DỰNG

VÀ THƯƠNG MẠI THANH GIANG.

- Tên công ty viết bằng tiếng nước ngoài: THANH GIANG TRADE AND CONTRUCTION COMPANY LIMITED.

- Địa chỉ trụ sở chính: Đường Minh Thanh, tổ 26, phường Tân Hà, thị xã TuyênQuang, tỉnh Tuyên Quang

- Số điện thoại: 0273815456

- Số Fax: 0273817848

- Giấy phép đăng kí kinh doanh số: 5000227095

- Lĩnh vực kinh doanh: Kinh doanh phát triển du lịch địa phương; Trồng vàchăm sóc rừng theo quy hoạch; khai thác cát, sỏi, đất sét; Sản xuất đồ gỗ xây dựng,bao bì bằng gỗ; Xây dựng công trình; Buôn bán gỗ cây nguyên liệu; Vận tải hànhkhách, hàng hóa; Cho thuê máy móc công trình; Khai thác, chế biến, buôn bánquặng sắt

- Số vốn điều lệ: 15.000.000.000 (mười lăm tỷ đồng Việt Nam)

- Tên địa chỉ văn phòng đại diện:

Văn phòng đại diện - Công ty TNHH Xây Dựng và Thương Mại Thanh Giang;

Địa chỉ: Thôn Nhu, xã Xuân Đỉnh, huyện Từ Liêm, thành phố Hà Nội.

Thành lập năm 2004, công ty TNHH Xây dựng và Thương mại Thanh Giangban đầu chỉ là một công ty nhỏ với diện tích 400m2, hoạt động kinh doanh tronggiai đoạn này chủ yếu dùng mặt bằng để tập kết vật liệu, gỗ nguyên liệu, phân loại,

sơ chế và bán cho các nhà máy chế biến thuộc các công ty như công ty lâm sản tỉnhTuyên Quang, nhà máy giấy Bãi Bằng tỉnh Phú Thọ Với lực lượng lao động ít ỏichỉ khoảng 20 công nhân và hoạt động sản xuất kinh doanh còn hạn hẹp Sau batháng đi vào hoạt động công ty mới bắt đầu có doanh thu, mặc dù trước đó các chiphí mặt bằng nhà xưởng, thu mua sản phẩm và trả lương cho công nhân vẫn phảichi trả

Với những kinh nghiệm quản lý kinh doanh và phân tích thị trường của banlãnh đạo công ty, đến năm 2005 doanh thu của công ty đã đạt 5 tỷ đồng Năm 2006

số doanh thu của công ty tăng và đạt 12 tỷ đồng Con số này của năm 2007 là 23 tỷđồng và năm 2008 là 27 tỷ đồng Hiện nay công ty đã có diện tích kinh doanh là6000m2 hoạt động trên nhiều lĩnh vực khác nhau Mới đây, năm 2009 công ty đãđầu tư một dây truyền máy móc hoạt động trong lĩnh vực khai thác và chế biếnquặng sắt, hệ thống máy móc chế biến gỗ nguyên liệu mới Với đội ngũ lao độngđông đảo bao gồm cả lao động phổ thông và lao động chuyên môn, công ty đangkhông ngừng hoàn thiện để nắm bắt những cơ hội kinh doanh mới, đưa công tyngày càng phát triển vững mạnh hòa nhịp cùng nền kinh tế thị trường

1.2 Mô hình tổ chức

Là một doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực thương mại, công ty TNHH Xây

kinh tế thị trường, mang những đặc điểm chung của một doanh nghiệp thương mại,công ty đã xây dựng một mô hình tổ chức bộ máy một cách khoa học nhất, bởi tổchức bộ máy của doanh nghiệp thương mại được ví như mô hình nguồn lực chuẩn

bị sẵn sàng cho doanh nghiệp hoạt động trên thương trường

Tổ chức bộ máy của doanh nghiệp thương mại là sự liên kết những cá nhân,những bộ phận, những quá trình hoạt động trong hệ thống nhằm thực hiện mụcđích đề ra dựa trên cơ sở các chức năng quản lý đã quy định

Qua quá trình hình thành và phát triển, công ty không ngừng hoàn thiện bộ máycủa mình để thực hiện chức năng quản trị kinh doanh, giúp doanh nghiệp tồn tại vàphát triển

Mô hình tổ chức bộ máy của công ty TNHH Xây dựng và thương mại ThanhGiang được xây dựng theo mô hình tổ chức trực tuyến- chức năng

Sơ đồ 1.1 Bộ máy tổ chức của công ty TNHH Xây dựng và thương mại Thanh Giang

Với mô hình như trên, bộ máy tổ chức đảm bảo được các yêu cầu đặt ra củamột bộ máy tổ chức hiệu quả: Phù hợp với quy trình, nghiệp vụ kinh tế phát sinh

và trình độ phát triển của doanh nghiệp; Xác đinh rõ chức năng, nhiệm vụ, mốiquan hệ giữa các khâu và cấp quản trị của doanh nghiệp và không ngừng cải tiếnhoàn thiện cơ cấu, tổ chức.

*Giám đốc công ty: Là người chịu trách nhiệm điều hành tất cả các hoạt độngcủa công ty nói chung và văn phòng đại diện công ty

- Chịu trách nhiệm trước pháp luật về hoạt động sản xuất kinh doanh của công

ty Khi có sự việc tranh chấp hay liên những sự việc liên quan tới công ty thì giámđốc công ty là người đại diện cho công ty thực hiện việc giải quyết các vấn đề đó

có quyền tổ chức thực hiện các quyết định của công ty Quyết định tất cả các vấn

đề liên quan đến hoạt động hàng ngày của công ty, ban hành quy chế quản lý nội

bộ trong công ty

- Giám đốc công ty có quyền thực hiện các việc như: bổ nhiệm, bãi chức,miễn nhiệm các chức danh quản lý của công ty Việc ký kết hợp đồng kinh tế trong

và ngoài nước do giám đốc chịu trách nhiệm

*Phó giám đốc công ty: giám đốc công ty đề cử ra hai phó giám đốc giúp việccho mình

- Phó giám đốc phụ trách sản xuất: chịu trách nhiệm trước giám đốc công ty vềtình hình sản xuất các sản phẩm, các đặc tính kỹ thuật, chất lượng sản phẩm, mẫu

+ Báo cáo thường xuyên với công ty về tình hình sản xuất sản phẩm các hoạtđộng chi phí phát sinh và đưa ra các biện pháp khắc phục.

- Phó giám đốc phụ trách kinh doanh

+ Chịu trách nhiệm trước giám đốc công ty về hoạt động kinh doanh của công

- Đào tạo và bồi dưỡng nghiệp vụ cho các cán bộ công nhân viên của công ty

* Phòng kinh doanh, quảng cáo

- Chịu trách nhiệm trước phó giám đốc kinh doanh về các công việc như xúctiến bán hàng các hoạt động marketing về sản phẩm, hoạt động quảng cáo

- Đưa ra các ý kiến để duy trì và củng cố việc phát triển và mở rộng thị trường

- Tư vấn giúp giám đốc chi nhánh công ty trong việc tiêu thụ sản phẩm củacông ty

- Nghiên cứu các thông tin về thị trường, giá cả các hoạt động của các đối thủcạnh tranh

- Đưa ra các chiến lược kinh doanh và báo cáo lại với phó giám đốc và giámđốc công ty về các hoạt động kinh doanh của mình

* Phòng kế toán tổng hợp:

- Tham mưu giám đốc về thực hiện công tác tài chính kế toán của công ty

- Thực hiện quản lý về tài chính của công ty và các báo cáo định kỳ và báo cáotài chính của công ty

- Theo dõi và kiểm tra quá trình sử dụng vốn và tài sản

- Tham mưu cùng giám đốc xét duyệt các kế hoạch về chi phí của các phòngban của các chi nhánh

- Thực hiện các nghĩa vụ đối với Nhà nước

* Nhà máy sản xuất, lắp ráp

- Là nơi sản xuất các loại sản phẩm mà công ty đang kinh doanh trên thị trường

- Thực hiện các kế hoạch về sản xuất sản phẩm, chất lượng sản phẩm, mẫu mã,hình dáng, mà phó giám đốc phụ trách sản xuất đưa ra

* Kho: Nơi dùng để chứa các sản phẩm hoàn thiện, các sản phẩm bảo hành, các sảnphẩm thay thế

- Nhập xuất hàng hoá nguyên vật liệu để sản xuất ra sản phẩm

- Bảo quản hàng hoá trang thiết bị máy móc

1.3 Đặc điểm kinh doanh và các nhân tố tác động đến hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Xây dựng và thương mại Thanh Giang.

1.3.1 Mặt hàng kinh doanh.

Công ty TNHH Xây dựng và thương mại Thanh Giang được thành lập theogiấy phép đăng kí kinh doanh số 5000227095, tại Sở Kế Hoạch và Đầu Tư tỉnhTuyên Quang Kinh doanh trên các lĩnh vực: Mua bán gỗ, chế biến lâm sản và kinhdoanh vận tải, khai thác, chế biến và buôn bán quặng; Xây dựng các công trình nhà

ở, công trình giao thông vận tải…

Trong những ngày đầu thành lập, công ty chưa đầu tư nhiều máy móc, thiết bịnên hoạt động chủ yếu là kinh doanh các mặt hàng gỗ nguyên liệu chưa qua chếbiến; Trong đó, nguồn thu mua của các mặt hàng này được mua tại các khu vực địaphương lân cận như: Huyện Chiêm Hóa, Na Hang, Sơn Dương Tỉnh Tuyên Quang;Huyện Đoan Hùng tỉnh Phú Thọ; Huyện Yên Bình, Trấn Yên tỉnh Yên Bái và một

số huyện của tỉnh Hà Giang khác Theo đó, công ty thu mua gỗ nguyên liệu từ các

hộ gia đình có rừng trồng và được cấp giấy phép khai thác của địa phương, nguồngốc xuất xứ rõ ràng Sau đó tập trung tại công ty và tổ chức chuyển bán cho cácđơn vị kinh doanh khác Hoạt động của công ty góp phần giúp người dân trồngrừng ổn định được đầu ra về giá cả cũng như thời gian khai thác, tránh tình trạngkhai thác nhỏ lẻ, và bị ép giá cả Cây nguyên liệu mà công ty thu mua chủ yếu làcác loại keo, bạch đàn tại các rừng trồng của các hộ gia đình Gỗ nguyên liệu sau

đó sẽ bán phục vụ cho việc sản xuất giấy, sản xuất đồ nội thất, làm cây chống lò tạicác hầm mỏ hoặc rộng hơn là xuất khẩu ra nước ngoài…

Khi hoạt động kinh doanh mở rộng hơn, máy móc được đầu tư nhiều hơn, công

ty tổ chức sơ chế và chế biến các mặt hàng gỗ nguyên liệu tại công ty sau đó xuấtbán Các mặt hàng này có thể kể đến như: các loại ván cốp pha, cây chống, vì kèo

gỗ, cửa gỗ từ gỗ có nguồn gốc hợp pháp; Sản xuất bao bì bằng gỗ có nguồn gốchợp pháp Sơ chế theo đơn đặt hàng của các đối tác kinh doanh khác

Công ty tham gia đấu thầu xây dựng các công trình nhà các loại, công trình giaothông đường bộ, công trình thủy lợi, chuẩn bị mặt bằng xây dựng, xây dựng

đường dây, trạm biến áp điện có cấp điện áp đến 35 KV Hoạt động kinh doanhnày mang lại phần doanh thu chiếm tỷ trọng tương đối cao trong tổng doanh thu.Hiện nay, công ty đã nhận được sự tín nhiệm từ phía lãnh đạo địa phương và thamgia vào những công trình trọng điểm góp phần hiện đại hóa tỉnh nhà.

Ngoài ra để tận dụng tối đa nguồn lực,công ty tổ chức kinh doanh vận tải hànghóa và hành khách nhằm giảm tối thiểu thời gian nhàn rỗi của các phương tiện vậntải Hiện nay công ty đã có một đội xe vận tải bao gồm hơn 20 xe tải với nhiều loạinhư Huyndai 15 tấn, Huyndai 11 tấn và IFA, cùng với một xe khách chở theo hợpđồng du lịch Trong những ngày đầu, hoạt động kinh doanh này chỉ mang tính chấttận dụng thời gian và giảm thiểu chi phí kho bãi, nhưng cho đến nay, đây cũngđược coi là một hoạt động kinh doanh tương đối mạnh của công ty, tần suất hoạtđộng cho các hợp đồng ngoài hoạt động của công ty ngày càng nhiều và mang lạinguồn doanh thu đáng kể

Năm 2009 công ty đầu tư dây chuyền máy móc mới, hoạt động trong lĩnh vựckhai thác chế biến quặng sắt; Buôn bán quặng sắt, chì, kẽm có nguồn gốc hợppháp và được Nhà Nước cho phép Đây là một lĩnh vực tương đối mới mẻ và đòihỏi chi phí cố định lớn, do đó cần một khoảng thời gian nhất định để thu hồi vốn

và sinh lợi nhuận

1.3.2 Thị trường kinh doanh và khách hàng.

Như đã nêu trong phần cơ sở lý luận của đề tài, thị trường tiêu thụ của doanhnghiệp có thể chia theo ba tiêu thức từ đó có những cách thức tiếp cận tương ứng

để phát triển thị trường Tuy nhiên nếu xem xét thị trường riêng biệt theo từng tiêuthức có thể dẫn đến thông tin thị trường sai lạc và không phù hợp với nhau ở mỗitiêu thức, do vậy để nghiên cứu được toàn diện thì cần kết hợp các tiêu thức vớinhau

Là một công ty kinh doanh trong nền kinh tế thị trường, công ty TNHH Xâydựng và thương mại Thanh Giang cũng vận động theo những quy luật vốn có củathị trường.

Công ty kinh doanh cả các mặt hàng thuộc nhóm tư liệu sản xuất và tư liệu tiêudùng

Mặt hàng thuộc nhóm tư liệu sản xuất bao gồm các mặt hàng lâm sản và kimkhí Các mặt hàng lâm sản thuộc nhóm này bao gồm gỗ nguyên liệu, bao bì gỗ, câychống, cốp pha… Mặt hàng gỗ nguyên liệu thường được giao bán cho các đơn vịkinh doanh như gỗ nguyên liệu làm giấy cho công ty giấy Bãi Bằng thuộc HuyệnPhù Ninh, tỉnh Phú Thọ; Sắp tới công ty hướng tới cung cấp gỗ nguyên liệu giấycho nhà máy giấy An Hòa sắp thành lập tại tỉnh Tuyên Quang các công ty đồ gỗnội thất tại các tỉnh Bắc Giang, Bắc Ninh, Hà Tây

Sản phẩm cốp pha được bán các công ty xây dựng khác tại địa phương và cáctỉnh lân cận Sản phẩm gỗ cây chống được vận chuyện theo đường thủy bán chocác công ty hầm mỏ tại Quảng Ninh…

Gỗ sơ chế của công ty có thị trường tiêu thụ rộng rãi trong đó đối tác lớn nhất làCông ty cổ phần lâm sản tỉnh Nam Định Ngoài ra các sản phẩm của công ty cònbán cho công ty Cường Thịnh, Công ty Phương Nam ở Hà Tây và hợp tác xã HồngTiến ở Bắc Ninh Phần nguyên liệu gỗ thừa , công ty đã nghiền răm tận dụng đểbán cho các nhà máy giấy như nhà máy giấy Bãi Bằng và công ty cổ phần giấyPhong Châu tỉnh Phú Thọ

Mặt hàng thuộc nhóm tư liệu tiêu dùng bao gồm cung cấp phương tiện vậnchuyển và kinh doanh sản phấm đồ gỗ nội thất như cửa gỗ, ghế gỗ… Các sản phẩmnày chưa nhiều và kiểu dáng chưa phong phú, xong cũng đang được hoàn thiện vàhướng tới các thị trường ngoài nước, một số sản phẩm ghế gỗ đã được xuất khẩu

sang thị trường EU Còn lại các sản phẩm khác đã được giới thiệu và bán tại thànhphố Tuyên Quang và các địa bàn lân cận.

Kinh doanh trong lĩnh vực xây dựng, đối tác chủ yếu của công ty là chínhquyền địa phương tỉnh Tuyên Quang với những dự án cải tạo, nâng cấp đường xá,công trình giao thông vận tải, lắp đặt hệ thống trạm biến áp, trạm nước… Hiện naycông ty được biết đến như một trong những doanh nghiệp có uy tín cao nhất tại địaphương Ngoài ra, công ty cũng tham gia đấu thầu các dự án tại các địa phương lâncận

1.3.3 Phương thức kinh doanh.

Phương thức thu thập thông tin nghiên cứu thị trường: Để có thể có những sản

phẩm cung cấp phù hợp với nhu cầu của thị trường công ty cũng đã chú trọng tớicông tác đầu tư nghiên cứu thị trường Đã từng làm việc tại công ty Lâm sản TuyênQuang, giám đốc công ty chính là người am hiểu hơn hết thị trường kinh doanh màmình đang hướng tới Trong những ngày đầu thành lập, giám đốc công ty là ngườitrực tiếp cùng với những cán bộ khác trong công ty đi tìm hiểu thông tin tại các thịtrường kinh doanh, tạo mối quan hệ với các khách hàng ở những địa phương lâncận và trực tiếp trao đổi về nhu cầu, xu hướng và thị hiếu của thị trường và kháchhàng, từ đó định ra chiến lược kinh doanh cho công ty mình, chú trọng, ưu tiên sảnxuất mặt hàng nào và tiêu chuẩn ra sao Đồng thời đây cũng là những người tiênphong trong việc tìm kiếm thị trường đầu vào sao cho đáp ứng nhu cầu một cáchtốt nhất

Như vậy bằng việc thu thập thông tin một cách trực tiếp, công ty vừa có thể cónhững thông tin một cách chính xác nhất, vừa có thể nắm bắt được xu hướng vậnđộng của thị trường và có những quan hệ bạn hàng, đối tác mới

Hiện nay, với quy mô hoạt động tương đối lớn, trong nhiều lĩnh vực kinh doanhkhác nhau, công ty có riêng một phòng ban nghiên cứu, điều tra thị trường đó làphòng kinh doanh Để hoàn thành nhiệm vụ của mình, phòng kinh doanh thườngxuyên cử cán bộ đi điều tra về thị trường các địa bàn lân cận như huyện Na Hang,Chiêm Hóa, tỉnh Tuyên Quang và các địa bàn thuộc tỉnh Hà Giang… Ngoài racông ty vẫn thường xuyên củng cố quan hệ với các bạn hàng truyền thống, thu thậpthông tin thông qua các buổi tổng kết kinh doanh, gặp mặt đối tác, trao đổi tìnhhình nhằm gắn bó hơn nữa những mối quan hệ truyền thống.

Phương thức bán hàng và xúc tiến bán: Công ty tổ chức giao bán hàng trực

tiếp cho khách hàng, bằng phương tiện vận tải của công ty, theo đó những đơnhàng được kí kết sẽ được thỏa thuận ngày, giờ và khối lượng giao hàng cụ thể vàcông ty sẽ tổ chức bốc xếp, cũng như chi phí cho phương tiện giao thông vận tải vàchở đến cho khách hàng Có hai phương thức vận chuyển chính được sử dụng đó

là vận chuyển hàng hóa bằng đường bộ đến các nhà máy, xí nghiệp, khách hàng vàvận chuyển hàng hóa bằng đường thủy dọc tuyến sông Lô, sông Hồng

Phương thức lập kế hoạch chiến lược kinh doanh: Các chiến lược kinh doanh

được đề ra thông qua tổng kết các báo cáo kết quả kinh doanh các kì trước đó,nghiên cứu các nhân tố tác động, xem xét các đơn hàng kí kết sắp tới và đượcphòng kế hoạch kinh doanh phê duyệt, đề ra phương hướng và mục tiêu sẵn sàng

để thực hiện

Phương thức tuyển dụng lao động: Lao động của công ty được tuyển dụng bởi

phòng hành chính nhân sự, những lao động phổ thông được ưu tiên là con em tại địa phương, sau khi được tuyển dụng, những công nhân này sẽ được phòng kĩthuật dịch vụ hướng dẫn các nghiệp vụ cơ bản, nhận hàng, đo đạc, bốc xếp hànghóa

Những vị trí đòi hỏi chuyên môn như nhân viên phòng kế toán, phòng kế hoạch,nhân viên kỹ thuật được tuyển dụng bởi phòng nhân sự yêu cầu phải đáp ứng cácyêu cầu cần thiết tại vị trí.

1.3.4 Đặc điểm về lao động

Công ty TNHH Xây dựng và thương mại Thanh Giang thành lập tại tỉnh TuyênQuang, ban lãnh đạo công ty là những người sinh ra và lớn lên tại tỉnh TuyênQuang, đã từng làm việc tại công ty cổ phần Lâm Sản và Xây Dựng tỉnh TuyênQuang

Nguồn lao động của công ty bao gồm cả lao động phổ thông và lao độngchuyên môn, lao động phổ thông chủ yếu là sử dụng nguồn lực tại địa phương Vớiviệc mở rộng kinh doanh của mình, công ty đã giải quyết việc làm cho rất nhiềulao động và nhận được sự ủng hộ từ phía nhân dân cũng như chính quyền địaphương

Cơ cấu lao động : Tổng số lao động hiện nay : 205 người

- Hợp đồng : + Lao động hợp đồng dài hạn : 102 người

+ Lao động hợp đồng có thời hạn: 103 người

- Chuyên môn : + Lao động chuyên môn kỹ thuật : 90 người

+ Lao động phổ thông :115 người

Bảng 1.1: Cơ cấu lao động của công ty TNHH Xây dựng và Thương mại

Thanh Giang theo trình độ năm 2009

- Lực lượng lao động của Công ty có trình độ chuyên môn tương đối thấp,chủ yếu là lao động phổ thông, sở dĩ như vậy là do nhiều giai đoạn sản xuất khôngthể tự động hoá.

Giáo dục, đào tạo và phát triển người lao động

- Tất cả các nhân viên của công ty đều có cơ hội được đào tạo nâng caotrình độ và tay nghề hàng năm

- Công ty căn cứ vào chiến lược phát triển dài hạn và kế hoạch sản xuấtkinh doanh để làm cơ sở xác định nhu cầu đào tạo

1.3 Đặc điểm về vốn kinh doanh

Là một công ty hoạt động trong lĩnh vực xây dựng và thương mại là chủ yếu dovậy nguồn vốn kinh doanh của công ty được chi phân bổ đều cho tài sản lưu độngngắn hạn và tài sản cố định đầu tư dài hạn

Trong đó tài sản lưu động và đầu tư ngắn hạn được đầu tư sẽ bao gồm cáckhoản phải thu, khoản tiền mặt dùng để mua hàng, các khoản đầu tư tài chính,hàng hóa dự trữ tại kho và các khoản dự phòng khác Hàng tồn kho của công tybao gồm chủ yếu là các nguyên vật liệu thuộc mặt hàng gỗ lâm sản và các nguyên

liệu trong xây dựng chiếm khoảng hơn 1 nửa, chi phí sản xuất kinh doanh dở dangcũng ở vào mức khoảng gần năm trăm triệu Thành phẩm trong kho khoảng một tỷrưỡi, và hàng gửi đi bán

Tài sản cố định được đầu tư bao gồm nhà xưởng, máy móc, thiết bị, phươngtiện vận tải và truyền dẫn, và các tài sản cố định hữu hình khác Trong đó, chi phícho nhà cửa, vật kiến trúc chiếm tỷ trọng chủ yếu khoảng hơn 7 triệu trong tổng sốhơn 14 triệu tài sản cố định Công ty dành khá nhiều công sức cho thiết kế cảnhquan và môi trường đảm bảo tính thẩm mỹ cao và môi trường làm việc an toàn.Mặt bằng của công ty tương đối rộng, trong thời gian tới, công ty sẽ tổ chức san ủi

và mở rộng hơn nữa diện tích kinh doanh của mình

Bảng 1.2:Tình hình vốn và sử dụng vốn của công ty TNHH Xây Dựng và

Thương Mại Thanh Giang năm 2009

(Nguồn: Báo cáo tài chính năm 2009- Phòng kế toán)

Từ bảng số liệu trên có thể thấy công ty TNHH Xây dựng và Thương mạiThanh Giang có nguồn vốn huy động từ nguồn vốn chủ sở hữu và các khoản đivay Khoản nợ phải trả bao gồm vay từ các ngân hàng, nợ phải trả của người bán

và khoản thuế còn phải nộp

Có thể theo dõi tình hình biến động vốn của công ty qua những năm gần đâyqua bảng dưới đây

Bảng 1.3: Tình hình vốn và cơ cấu vốn qua các thời kì từ 2005-2009

(Nguồn: Báo cáo tài chính năm 2009- Phòng kế toán)

Như vậy có thể thấy nguồn vốn cho hoạt động kinh doanh có sự thay đổi rõ rệt,năm 2005 là năm thứ 2 hoạt động sau khi thành lập, khi đó nguồn vốn tương đối ít,hơn 3 tỷ đồng trong đó vốn chủ sở hữu là hơn 2 tỷ còn lại là các khoản nợ phải trả

Năm 2006 nguồn vốn tăng lên hơn 5 tỷ đồng trong đó vốn chủ sở hữu là 4 tỷđồng.

Năm 2007 nguồn vốn tăng rõ rệt so với năm 2006 hơn 200%, đây chính là giaiđoạn mở rộng hoạt động kinh doanh và tận dụng tối đa nguồn lực của doanhnghiệp Số vốn chủ sở hữu ở mức hơn 16 tỷ, duy trì khoản phải trả chỉ là hơn 1 tỷđồng đây là thời điểm doanh nghiệp đầu tư những dây truyền máy móc mới nhằmhoạt động trong lĩnh vực xây dựng và khai thác khoáng sản Nguồn vốn tiếp tụcđược bổ sung trong hai năm 2008-2009, con số tính đến cuối năm 2009 là hơn 39

tỷ đồng, tăng so với năm 2008 là 97%, vượt mức so với kế hoạch đặt ra

Trong cơ cấu nguồn vốn thì vốn chủ sở hữu luôn ở mức tương đối cao, năm

2005 chiếm 69%, tăng dần đến năm 2007 là 93% và giảm năm 2008, 2009 là 57%

Sở dĩ có sự thay đổi trong cơ cấu nguồn vốn là do công ty đã biệt tận dụng khoảnchiếm dụng vốn từ các nguồn khác và tăng số vòng quay của đồng tiền, tận dụnggiá trị tương lai của đồng tiền Mặt khác, công ty trong thời gian này có trả một sốkhoản cho các bên đầu tư góp vốn Những con số trên thể hiện tình hình tài chínhcủa công ty là ổn định, các tài sản của công ty được đầu tư bằng nguồn vốn ổn định

và khả năng thanh khoản của công ty có thể kiểm soát được Tuy nhiên, trong mộtnền kinh tế đầy biến động, để có thể mở rộng hơn nữa hoạt động kinh doanh, ngoàiviệc đảm bảo chắc chắn nhất cho các tài sản cũng như hoạt động sản xuất kinhdoanh của mình, công ty cũng nên tận dụng những nguồn vốn chiếm dụng từ các tổchức cá nhân khác, hoặc các nguồn vốn vay từ phía ngân hàng và các tổ chức tíndụng, để xoay vòng vốn một cách nhanh nhất và thực hiện giá trị tương lai củađồng tiền

1.3.6 Các nhân tố thuộc môi trường kinh doanh tác động đến hoạt động kinh doanh của công ty.

 Môi trường văn hoá xã hội, dân số, xu hướng vận động dân số

Yếu tố văn hoá xã hội ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh cũngnhư sự hình thành đặc điểm thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp Các thông tin vềmôi trường văn hoá - xã hội cho phép doanh nghiệp hiểu biết ở những mức độkhác nhau (từ khái quát đến cụ thể) về đối tượng phục vụ của mình Qua đó, có thểđưa ra một cách chính xác sản phẩm và cách thức phục vụ khách hàng.

Các tiêu thức được nghiên cứu khi phân tích ảnh hưởng của môi trường văn hóa

xã hội đến thị trường của công ty TNHH Xây dựng và thương mại Thanh Giangbao gồm:

- Dân số và xu hướng vận động của dân số, thông thường với quy mô dân sốcàng lớn thì doanh nghiệp kinh doanh càng có nhiều cơ hội kinh doanh Tuy nhiên

là một công ty thương mại với sản phẩm cung cấp là gỗ nguyên liệu, công tyTNHH Xây Dựng và Thương Mại Thanh Giang không bị chi phối nhiều bởi dân

số tại địa phương mà chủ yếu tiêu thức này được đánh giá theo số lượng các tổchức sử dụng sản phẩm và xu hướng vận động của nó Khi số lượng các doanhnghiệp sử dụng gỗ nguyên liệu để sản xuất tăng, thì cơ hội kinh doanh của doanhnghiệp càng lớn Sản phẩm gỗ nguyên liệu của công ty có một lợi thế đó là có khánhiều các nhà máy sử dụng sản phẩm của công ty trên địa bàn Nhà máy giấy BãiBằng là một trong những khách hàng truyền thống của công ty và năm 2007 trongtình hình hầu hết các công ty giấy khác đều rơi vào tình trạng thiếu nguyên liệu bộtgiấy trầm trọng thì Bãi Bằng vẫn là một trong những doanh nghiệp có đầy đủnguyên liệu đầu vào đảm bảo cho sản xuất, đây được xem như một thành công củacác công ty cung cấp sản phẩm gỗ nguyên liệu cho nhà máy này Trong thời giantới, Tuyên Quang dự định khánh thành nhà máy giấy An Hòa, như vậy đây cũng sẽ

là một trong những khách hàng truyền thống của công ty

- Hộ gia đình và xu hướng vận động về độ lớn hộ gia đình chủ yếu tác động đến

cũng có thể coi là một sự tác động gián tiếp đến các doanh nghiệp thương mại.Trong lĩnh vực kinh doanh gỗ, mặt hàng bị tác động bởi quy mô gia đình chủ yếu

là mặt hàng gỗ đồ gỗ nội thất Đặc điểm này sẽ mang tính chất định hướng choviệc thiết kế sản phẩm và cơ cấu các sản phẩm sản xuất

- Sự di chuyển của dân cư, sự hình thành các khu công nghiệp tập trung và xuhướng vận động cũng là một nhân tố ảnh hưởng khác

- Thu nhập của dân cư và xu hướng vận động; phân bố thu nhập giữa các nhómngười và các vùng địa lý Mức độ tăng trưởng và tái đầu tư của các tổ chức đối tác

và xu hướng vận động Các vấn đề về vệc làm và vấn đề phát triển việc làm củadân cư, lĩnh vực và phạm vi hoạt động của các tổ chức đối tác Nhìn chung đâykhông phải là một đặc điểm lợi thế của công ty, do thu nhập của dân cư tại địa bàntỉnh Tuyên Quang không cao, nhu cầu mua sắm đối với sản phẩm đồ gỗ nội thấthay một số sản phẩm khác là không cao và thiết kế mẫu mã thường không đòi hỏicao

 Môi trường kinh tế và công nghệ:

Ảnh hưởng của các yếu tố thuộc môi trường kinh tế và công nghệ đến hoạtđộng kinh doanh của doanh nghiệp là rất lớn Các yếu tố quan trọng có thể tácđộng đến thị trường của doanh nghiệp gồm:

- Tiềm năng tăng trưởng nền kinh tế, với một mức tăng trưởng khả quan, doanhnghiệp sẽ có thể yên tâm hơn với hoạt động kinh doanh và đầu tư của mình Năm2008-2009 là năm với nhiều biến động kinh tế trên thế giới cũng như ở Việt Nam,hầu hết các doanh nghiệp kinh doanh đều có những dấu hiệu cho thấy sự phát triểnchậm lại Các doanh nghiệp kinh doanh gỗ nguyên liệu cũng không nằm ngoại lệ,kinh tế suy giảm làm cầu về hàng hóa giảm mạnh, sản phẩm tiêu thụ chậm hơn vàgiá cả bất thường hơn Do đó, để có thể đạt hiệu quả cao nhất, công ty cần đề caovai trò công tác nghiên cứu thị trường, nắm bắt tình hình kinh tế Việt Nam cũng

như thế giới để có những chiến lược chủ động kinh doanh.

Sự thay đổi về cơ cấu sản xuất và phân phối nhằm nắm bắt những nhu cầu cóthể xuất hiện trong tương lai Tiềm năng kinh tế và sự gia tăng đầu tư Lạm phátthất nghiệp, sự phát triển ngoại thương.Các chính sách tiền tệ tín dụng

- Tiến bộ kĩ thuật của nến kinh tế và khả năng ứng dụng kĩ thuật trong hoạtđộng kinh doanh

- Chiến lược phát triển kĩ thuật công nghệ của nền kinh tế

Đối với các doanh nghiệp nước ta trong giai đoạn hiện nay, xu hướng phát triển

và mở rộng kinh doanh sẽ bị ảnh hưởng bới một số đặc điểm của tình hình kinh tếmới như những cam kết khi gia nhập WTO, các doanh nghiệp của Việt Nam sẽđược tham gia vào một sân chơi chung, cạnh tranh bình đẳng, các hàng rào thuếquan và phi thuế quan bị rỡ bỏ Đây có thể nói là một thuận lợi cho các doanhnghiệp hướng tới kinh doanh xuất khẩu nhưng cũng là một thách thức không nhỏ

để doanh nghiệp cạnh tranh ở thị trường trong nước cũng như trên trường quốc tế

Là một công ty mới thành lập không lâu

 Môi trường chính trị luật pháp:

Các yếu tố thuộc lĩnh vực chính trị luật pháp chi phối mạnh mẽ đến thị trường

và công tác phát triển thị trường của doanh nghiệp Sự ổn định của môi trường luậtpháp là một trong những tiền đề quan trọng cho sự hình thành và phát triển thịtrường của doanh nghiệp Sự thay đổi điều kiện chính trị có thể hoặc tạo thuận lợihoặc có thể gây khó khăn trên thị trường kinh doanh Các yếu tố cơ bản gồm có:

- Sự ổn định về chính trị, đường lối ngoại giao

- Sự cân bằng các chính sách của nhà nước

- Vai trò và các chiến lược phát triển kinh tế của Đảng và chính phủ

- Sự điều tiết và khuynh hướng can thiệp của chính phủ vào đời sống kinh tế

- Sự phát triển các quyết định bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng

- Hệ thống luật pháp, sự hoàn thiện và hiệu lực thi hành.

Trong điều kiện kinh tế đổi mới, Việt Nam đang có những cải cách tích cựctrong hệ thống chính trị pháp luật nhằm giúp các doanh nghiệp Việt Nam, đặc bệt

là các doanh nghiệp nhỏ và vừa có thể phát huy hết khả năng, không bị vướng mắcbởi quá nhiều rào cản pháp luật

Điều này thể hiện rõ nhất trong những văn bản pháp quy mà Nhà Nước đã banhành như Luật doanh nghiệp năm 2000, sửa đổi năm 2005, thành lập hội Khuyếnkhích các doanh nghiệp nhỏ và vừa, những bộ luật và quy định mới đều theohướng hỗ trợ doanh nghiệp một cách tối đa

Mục tiêu mà Nhà Nước đặt ra trong giai đoạn 2006-2010 đối với các doanhnghiệp nhỏ và vừa: “ đẩy nhanh tốc độ phát triển doanh nghiệp nhỏ và vừa, tạo môitrường cạnh tranh lành mạnh, nâng cao năng lực cạnh tranh quốc gia, các doanhnghiệp nhỏ và vừa đóng góp ngày càng cao trong tăng trưởng kinh tế”

Như vậy có thể thấy, hoạt động của các doanh nghiệp nhỏ và vừa nói chung vàcủa công ty TNHH Xây dựng và thương mại Thanh Giang nói riêng đang nhậnđược sự quan tâm từ phía Nhà Nước, các rào cản khó khăn đang được dỡ bỏ

 Môi trường cạnh tranh:

Cạnh tranh được xác định là động lực thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế thịtrường với nghuyên tắc ai hoàn thiện hơn, thỏa mãn nhu cầu tốt hơn người đó sẽchiến thắng, tồn tại và phát triển Gắn với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệpkinh doanh là sự tồn tại và phát triển của thị trường Trong một thị trường chungdoanh nghiệp cố gắng dành được một thị trường riêng Sự thành công hay thất bạitrong cạnh tranh quyết định sự hình thành thị trường của doanh nghiệp Môi trườngcạnh tranh ngày càng gay gắt thì hoạt động kinh doanh trên thị trường càng gặpkhó khăn và hiệu quả của công tác phát triển thị trường cũng bị ảnh hưởng Mối