Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm xe đầu kéo của công ty TNHH ô tô hải âu giải đoạn 2015 2020

Đánh giá ching về hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty TNHH Ô tô Hải Âu...15 CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM XE ĐẦU KÉO CỦA CÔNG TY TNHH Ô TÔ HẢI ÂU TRONG THỜI GIAN QUA ...1

MỤC LỤC

DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ

LỜI MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH Ô TÔ HẢI ÂU 2

1.1 Thông tin chung về công ty 2

1.1.1 Một số thông tin cơ bản 2

1.1.2 Quá trình hình thành và phát triển 3

1.2 CƠ CẤU TỔ CHÚC VÀ NHIỆM VỤ CÁC PHÒNG BAN CHỨC NĂNG 5

1.2.1 Đặc điểm về tổ chức bộ máy 5

1.2.2 Nhiệm vụ của các phòng ban trong Công ty TNHH Ô tô Hải Âu 5

1.3 Các đặc điểm về sản xuất kinh doanh chủ yếu 9

1.3.1 Đặc điểm về sản phẩm 9

1.3.2 Đặc điểm về thị trường 11

1.3.3 Đặc điểm về khách hàng 13

1.4 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty 14

1.4.1 Các kết quả chủ yếu 14

1.4.2 Đánh giá ching về hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty TNHH Ô tô Hải Âu 15

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM XE ĐẦU KÉO CỦA CÔNG TY TNHH Ô TÔ HẢI ÂU TRONG THỜI GIAN QUA 17

2.1 Tình hình tiêu thụ sản phẩm xe đầu kéo 17

2.1.1 Tình hình tiêu thụ theo thị trường 17

2.1.2 Tình hình tiêu thụ theo nhóm khách hàng 19

2.1.3 Tình hình tiêu thụ theo kênh phân phối 21

2.2 Sự cạnh tranh giữa các đối thủ trong ngành 23

2.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến việc phát triển thị trường xe đầu kéo 31

2.3.1 Năng lực tài chính 31

2.3.2 Kênh phân phối hiện tại của công ty 33

2.3.3 Năng lực marketing và chính sách bán hàng 34

2.3.4 Năng lực đội ngũ nhân sự 37

2.4 Thực trạng phát triển thị trường xe đầu kéo 38

2.4.1 Chính sách phát triển thị trường xe đầu kéo 38

2.4.2 Sản lượng và doanh thu 39

2.5 Đánh giá chung về tình hình phát triển thị trường xe đầu kéo của công ty ở thời điểm hiện tại 40

2.5.1 Ưu điểm 40

2.5.2 Hạn chế và nguyên nhân 42

CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG XE ĐẦU KÉO CỦA CÔNG TY TNHH Ô TÔ HẢI ÂU GIAI ĐOẠN 2015-2020 44

3.1 Định hướng phát triển của công ty giai đoạn 2015-2020 44

3.2 Chính sách phát triển thị trường xe đầu kéo 46

3.3 Một số giải pháp phát triển thị trường xe đầu kéo của Công ty TNHH Ô tô Hải Âu giai đoạn 2015-2020 46

KẾT LUẬN 50

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 51

DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ

Bảng 2.1 Danh sách các sản phẩm công ty kinh doanh trong năm 2014 11 Bảng 2.2 phân tuyến và địa bàn quản lý 13 Bảng 2.3 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Ô tô Hải Âu 14 Bảng 2.4 Tình hình tiêu thụ xe đầu kéo theo thị trường năm 2014 của công ty

18 Bảng 2.5 Tình hình tiêu thụ xe đầu kéo theo nhóm khách hàng năm 2014 19 Bảng 2.6: Bảng cơ cấu lao động theo trình độ học vấn công ty Ô tô Hải Âu

năm 2014 37 Bảng 2.7 Thị phần xe đầu kéo bán ra của Chenglong, HOWO và Dongfeng

năm 2014 29

Hình 2.1 Sơ đồ cơ cấu bộ máy tổ chức Công ty TNHH Ô tô Hải Âu 5 Hình 2.2 Cơ cấu tình hình tiêu thụ xe đầu kéo theo nhóm khách hàng năm

2014 20 Hình 2.3 Sơ đồ kênh phân phối của công ty TNHH Ô tô Hải Âu 21 Hình 2.3 Mô hình 5 lực lượng cạnh tranh của Michael Porter 24 Hình 2.4 Một số đối thủ cạnh tranh hiện tại của xe đầu kéo Chenglong tại Việt

Nam 27 Hình 2.5 Biểu đồ thể hện biến động về nguồn vốn công ty giai đoạn 2012-

2014 32 Hình 2.6 Sơ đồ quy trình bán hàng ở Công ty TNHH Ô tô Hải Âu 36 Hình 2.7 Cơ cấu doanh thu xe đầu kéo trong tổng doanh thu của công ty 40

LỜI MỞ ĐẦU

Công ty TNHH Ô tô Hải Âu là doanh nghiệp kinh doanh các thiết bịgiao thông vận tải tuy chỉ mới thành lập được vài năm trở lại đây nhưng đã cóđược những kết quả vô cùng thuận lợi về doanh số bán hàng, trong đó xe đầukéo có thể coi là sản phẩm đang nhận được sự quan tâm của nhiều khách hàngtrên khắp cả nước.Công ty là đơn vị phân phối độc quyền nhãn hiệu xeChenglong tại thị trường Việt Nam, trong đó có cả sản phẩm xe đầu kéo mangthương hiệu Chenglong Hiện nay, trên thị trường xuất hiện nhiều nhà cungcấp sản phẩm xe đầu kéo với đa dạng về thương hiệu, mẫu mã, xuất xứ khiếncho người mua có rất nhiều sự lựa chọn; do đó tình hình cạnh tranh trở nênhết sức gay gắt Để có thể duy trì và phát triển tình hình lam ăn thuận lợi củacông ty, việc phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm xe đầu kéo trong giaiđoạn tiếp theo là hết sức cần thiết Do đó, em đã lựa chọn đề tài: “Phát triểnthị trường tiêu thụ sản phẩm xe đầu kéo của Công ty TNHH Ô tô Hải Âu giảiđoạn 2015-2020” cho chuyên đề thực tập của mình

Đối tượng nghiên cứu của chuyên đề thực tập này là công tác phát triển thịtrường tiêu thụ sản phẩm xe đầu kéo của công ty TNHH Ô tô Hải Âu trong giaiđoạn 2015-2020 Phạm vi nghiên cứu là dựa trên thực trạng tình hình tiêu thụsản phẩm xe đầu kéo của công ty trong khoản thời gian từ khi thành lập đến nay.Kết cấu của chuyên đề gồm 3 phần:

Chương I: GIới thiệu tổng quan về Công ty TNHH Ô tô Hải Âu

CHương II: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm xe đầu kéo ở thời điểm hiện tạicủa công ty

Chương III: Một số giải pháp phát triển thị trường xe đầu kéo giai đoạn2015-2020 của Công y TNHH Ô tô Hải Âu

Em xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn tận tình của ThS Lương Thu

Hà cũng như các anh chị ở Công ty TNHH Ô tô Hải Âu đã giúp đỡ em trongquá trình thực tập tại công ty và hoàn thành chuyên đề này

CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH Ô TÔ HẢI ÂU

1.1 Thông tin chung về công ty

1.1.1 Một số thông tin cơ bản

Tên công ty: Công ty TNHH Ô tô Hải Âu

Tên giao dịch: HAIAU MOTOR COMPANY LIMITED

Logo công ty:

 Hình thức pháp lý

Loại hình doanh nghiệp: Công ty trách nhiệm hữu hạn

Giấy chứng nhận kinh doanh số: 0105859342

Vốn điều lệ ( tại thời điểm ngày 17/04/2012): 15.000.000.000 đồng

(Mười lăm tỷ đồng./.)

Đại diện theo pháp luật: Nguyễn Văn Thêm_Chủ tịch công ty

 Địa chỉ giao dịch

Địa chỉ: Tầng 6, Tòa nhà Geleximco, số 36, phố Hoàng Cầu, Phường

ô Chợ Dừa, Quận Đống đa, Hà Nội

 Ngành nghề kinh doanh và địa bàn kinh doanh

Công ty TNHH Ô tô Hải Âu được thành lập và hoạt động theo Giấychứng nhận đăng ký kinh doanh số 0105859342 đăng ký lần đầu vào ngày 17

tháng 04 năm 2012 và đăng ký thay đổi lần 1 ngày 14 tháng 1 năm 2012, do

Sở Kế hoạch và đâu tư Thành phố Hà Nội cấp

Ngành nghề kinh doanh bao gồm:

- Buôn bán ô tô và xe có động cơ khác

- Bán lẻ ô tô con ( loại 12 chỗ trở xuống)

- Đại lý ô tô và xe có động cơ khác

- Bảo dưỡng, sửa chữa ô tô và xe có động cơ khác

- Sửa chữa máy móc, thiết bị…

- Bán phụ tùng và các bộ phận phụ trợ của ô tô và xe có động cơ khác

- Buôn bán máy móc và các phụ tùng khác

- Xây nhà các loại, xây công trình,…

- Vận tải hành khác đường bộ khác

- Xho thuê xe có động cơ,…

- Xuất nhập khẩu các mặt hàng công ty kinh doanh

- Kho bãi và lưu giữ hàng hóa

1.1.2 Quá trình hình thành và phát triển

Công ty TNHH Ô tô Hải Âu là thành viên của Tập đoàn Thương Tài chính Hải Âu Nhằm nâng cao hiệu quả và tính chuyên nghiệp trong hoạtđộng kinh doanh trước yêu cầu ngày càng cao và khắt khe của khách hàng.Ngày 01/10/2012 Chủ tịch Hội Đồng Quản Trị kiêm Tổng giám đốc Tập đoànHải Âu: Nguyễn Văn Thêm đã ký quyết định thành lập Công ty TNHH Ô tôHải Âu

mại-Công ty Ô tô Hải Âu được tạo dựng với sứ mệnh giữ vững và phát triểnthương hiệu Hải Âu, cán bộ công nhân viên công ty phấn đấu giữ vững vị tríTop 1 trong lĩnh vực bán hàng xe tải hạng nặng tại Việt Nam

Tầm nhìn

Trởi thành một trong những công ty hàng đầu của Việt Nam hoạt động

trong lĩnh vực kinh doanh ô tô tải hạng nặng, có tốc độ tăng trưởng cao vàbền vững Với mục tiêu “Hải Âu, nhà cung cấp xe ô tô tải hạng nặng số một

và chuyên nghiệp tại Việt Nam”

Sứ mệnh

Cam kết đưa những sản phẩm xe mang thương hiệu HẢI ÂU có chấtlượng và an toàn cao, với dịch vụ chất lượng tốt và chuyên nghiệp nhất, manglại sự thỏa mãn cao nhất cho khách hàng

Triết lý kinh doanh

Sự thành công của bạn là sự thành công của chúng tôi – Ích lợi của xãhội cũng là ích lợi của chúng tôi, Công ty ô tô Hải Âu sẽ làm hết sức mình đểgóp phần trong sự phát triển những hoạt động đem lại thành công và ích lợitốt đẹp hơn cho xã hội, cho con người, cho đất nước và cho chính chúng tôi

Văn hóa doanh nghiệp

Tinh thần và đạo đức kinh doanh

- Minh bạch và nghiêm túc trong kinh doanh

- Chấp hành nội quy công ty và luật pháp Việt Nam

- Hỗ trợ, hợp tác và chia sẻ thông tin trong kinh doanh

- Sẵn sàng đương đầu với mọi khó khăn

- Học hỏi và tạo ra những giá trị mới trong kinh doanh

- Cung cấp thông tin đầy đủ, chính xác và chất lượng

Phong cách quản lý

- Đặt niềm tin và đối xử công bằng

- Nghiêm tíc và minh bạch trong công việc

- Làm tròn trách nhiệm kịp thời và chính xác

- Giao quyền cho nhân viên và kiểm soát theo nguyên tắc

- Tạo điều kiện và cơ hội phát triển cho cán bộ công nhân viên

1.2 CƠ CẤU TỔ CHÚC VÀ NHIỆM VỤ CÁC PHÒNG BAN CHỨC NĂNG

1.2.1 Đặc điểm về tổ chức bộ máy

Mô hình quản trị:

Mô hình quản trị của Công ty TNHH Ô tô Hải Âu được tổ chức và điềuhành theo hình thức Công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên, tuân thủcác quy định của Pháp luật hiện hành

Hình 2.1 Sơ đồ cơ cấu bộ máy tổ chức Công ty TNHH Ô tô Hải Âu

1.2.2 Nhiệm vụ của các phòng ban trong Công ty TNHH Ô tô Hải Âu Giám đốc điều hành

- Chịu trách nhiệm về các mặt hoạt động của công ty trước Chủ tịch vàpháp luật

- Chịu trách nhiệm về công tác đối ngoại

- Quyết định mọi chủ trương, chính sách, mục tiêu chiến lược của công ty

- Phê duyệt tất cả các quy định áp dụng trong nội bộ công ty

- Giám sát và kiểm tra tất cả các hoạt động về sản xuất kinh doanh, đầu

tư của công ty

- Đề xuất các chiến lược kinh doanh, đầu tư

- Phát triển thị trường tiêu thị sản phẩm trong toàn quốc

- Trực tiếp ký các hợp đồng xuất khẩu

- Quyết định toàn bộ giá cả mua hàng hóa, vật tư thiết bị

- Quyết định ngân sách hoạt động cho các đơn vị và các phòng ban cụthể trong công ty theo kế hoạch phát triển do hội đồng thành viên phê duyệt

- Quyết định các chỉ tiêu về tài chính

- Giám sát toàn bộ hệ thống hoạt động trong công ty

Trợ lý

- Theo dõi tổng hợp các báo cáo của nhân viên kinh doanh

- Tổng hợp các số liệu kinh doanhm báo cáo định kỳ

- Tham mưu cho giám đốc kinh doanh về các vấn đề có liên quan

Giám đốc kinh doanh

- Triển khai, tổ chức điều hành toàn bộ lĩnh vực kinh doanh của công ty

- Phân tích thị trường, điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh, đểđưa ra các giải pháp thúc đẩy bán hàng

- Kí hợp đồng và hóa đơn bán hàng

- Đảm bảo đạt được các mục tiêu của công ty về tăng trưởng doanh số

- Lập kế hoach bán hàng theo tháng, quý, năm và hoàn thành kế hoạch

đề ra

- Chịu trách nhiệm về toàn bộ về giá trị tài sản về sản phẩm kinh doanh

của công ty được trưng bày trên kho, đại lý

- Sắp xếp kế hoạch công tác, kế hoạch chung của công ty

- Phân tích số liệu thị trường, báo cao kịp thời lên cấp trên

Giám đốc khu vực

- Triển khai, tổ chức điều hành kinh doanh tại khu vực quản lý

- Tha mưu cho giám đốc về việc lập kế hoạch kinh doanh và marketing,xây dựng hệ thống đại lý trong khu vực quản lý

- Phân tích thị trường, điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh, đểcùng giám đốc đưa ra các giải pháp thúc đẩy bán hàng tại khu vực quản lý

- Đảm bảo đạt được các mục tiêu của công ty về tăng trưởng doanh số tạikhu vực

- Lập kế hoạch bán hàng theo tháng, quý, năm

- Chịu trách nhiệm về toàn bộ tài sản thuộc khu vực quản lý về sản phẩmkinh doanh và sản phẩm được trưng bày tại các đại lý Nếu thất thoát phải bồithường và chịu hoàn toàn trách nhiệm trước công ty và pháp luật

- Tự sắp xếp kế hoạch công tác, theo kế hoạch chung của công ty

Phòng Hành chính-Nhân sự

- Theo dõi hoạt động bộ máy tổ chức quản lý và sản xuất kinh doanh củaCông ty theo cơ chế và mô hình tổ chức, đề xuất việc xây dựng sửa đổi, điềuchỉnh, bổ sung mô hình tổ chức sao cho phù hợp với yêu cầu nhiệm vụ, đặcđiểm của Công ty, nhằm đạt được hiệu quả trong sản xuất kinh doanh

- Phối hợp cùng một số đơn vị liên quan tổ chức đào tạo, đào tạo lại, bồidưỡng nâng cao trình độ nghiệp vụ chuyên môn cho cán bộ công nhân viêntrong Công ty đáp ứng yêu cầu trước mắt cũng như phát triển sau này

- Tham mưu cho Tổng giám đốc việc bố trí lao động khối phòng ban,trung tâm và xí nghiệp của Công ty cho phù hợp về tính chất công việc theođúng các luật định lao động đã được Nhà nước ban hành

- Lập kế hoạch về lao động và tiền lương cho phù hợp với kế hoạch kinh

doanh và kế hoạch tài chính hàng năm Xây dựng sửa đổi các quy chế liênquan đến quản lý lao động, chi trả lương và các chế độ khác cho người laođộng theo nội quy, quy chế của Công ty phù hợp với quy định của Bộ luậtlao động.

- Quản lý lưu trữ hồ sơ CBCNV, giải quyết những tồn tại, phát sinh củaqúa khứ về chính sách và quyền lợi của Người lao động

Phòng Tài chinh – Kế toán

- Tổng hợp số liệu, báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh, tìnhhình sử dụng tài chính vật tư, tiền vốn, bảo đảm quyền chủ động trong kinhdoanh về tự chủ về tài chính Phân tích đánh giá hoạt động tài chính trong cáchoạt động sản xuất kinh doanh, tìm ra biện pháp nhằm đạt được hiệu qủa kinh

tế cao Theo dõi tình hình thực hiện các Hợp đồng kinh tế về mặt giá trị vàcác hoạt động kinh tế liên quan

- Kiểm tra, kiểm soát chứng từ chi phí trước khi đề nghị duyệt chi; quyếttoán và lập báo cáo kế toán hàng tháng, quý, năm Phục vụ tốt các yêu cầukiểm toán, thanh tra kiểm tra về tài chính của cấp có thẩm quyền

- Bảo đảm việc ghi chép số liệu, tổng hợp tình hình, số liệu liên quan đếnhoạt động tài chính kinh doanh của Công ty Cung cấp số liệu cần thiết chocác Phòng nghiệp vụ liên quan Chịu trách nhiệm trước Công ty về tính hợppháp, hợp lý số liệu tài chính của công ty

- Phản ánh chính xác, trung thực đầy đủ kịp thời rõ ràng và dễ hiểu toàndiện các mặt hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty trên nguyên tắc kếtoán độc lập về nghiệp vụ

- Đề xuất những biện pháp điều chỉnh, xử lý kịp thời những sai lệchtrong hoạt động kinh doanh và quản lý tài chính

- Giúp việc cho Tổng gám đốc về công tác tài chính kế toán; tham giaxây dựng định mức chi phí của công ty

- Quản lý tiền quỹ Công ty thu từ các Hợp đồng kinh tế và các nguồn thu

khác theo đúng quy định hiện hành

- Lập và triển khai các báo cáo cho hải quan theo yêu cầu của luật hải quan

- Đề xuất với cấp trên trực tiếp về mỗi ý tưởng sáng tạo nhằm cải thiện

và nâng cao chất lượng công việc của bộ phận

Phòng Marketing

- Tạo hình ảnh, phát triển thương hiệu

- Nghiên cứu thị trường, phát triển sản phẩm, mở rộng thị trường

- Thực hiện các chương trình marketing do Ban Giám đốc duyệt

- Tham mưu cho Giám đốc công ty về các chiến lược marketing, sảnphẩm, khách hàng

- Kiểm tra giám sát công việc của nhân viên thuộc bộ phận mình, quyếtđịnh khen thưởng, kỷ luật nhân viên thuộc bộ phận

1.3 Các đặc điểm về sản xuất kinh doanh chủ yếu

1.3.1 Đặc điểm về sản phẩm

Những loại hình sản phẩm hiện nay Công ty TNHH Ô tô Hải Âu đangcung cấp cho thị trường là:

- Buôn bán ô tô và xe có động cơ khác

- Bán lẻ ô tô con ( loại 12 chỗ trở xuống)

- Đại lý ô tô và xe có động cơ khác

- Bảo dưỡng, sửa chữa ô tô và xe có động cơ khác

- Sửa chữa máy móc, thiết bị…

- Bán phụ tùng và các bộ phận phụ trợ của ô tô và xe có động cơ khác

- Buôn bán máy móc và các phụ tùng khác

- Xây nhà các loại, xây công trình,…

- Vận tải hành khác đường bộ khác

- Xho thuê xe có động cơ,…

- Xuất nhập khẩu các mặt hàng công ty kinh doanh

- Kho bãi và lưu giữ hàng hóa

Trong số đó, loại hình kinh doanh chủ đạo của công ty vẫn là buôn bán ô

tô và xe cơ động cơ khác Cụ thể ở đây là các loại xe tải ben, xe đầu kéo, xetải thùng, xe trộn bê tông, xe chassi và sơ mi rơ mooc Công ty là đại lý phânphối độc quyền các sản phẩm ô tô và xe có động cơ khác của hãng Chenglon,một thương hiệu của tập đoàn Dongfeng tại Việt Nam Xe tải Chenglong làdòng xe tải cao cấp của tập đoàn Dongfeng trung quốc, xe tảiChenglong được ưu ái kế thừa những công nghệ tốt nhất và đã sớm có mặt tạithị trường Việt Nam từ những năm 1991, 1992 Sau hơn hai mươi năm pháttriển, sản phẩm không ngừng được cải tiến nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu củakhách hàng và phù hợp nhất với môi trường hoạt động tại Việt Nam Với

doanh số tiêu thụ trên dưới 1000 xe mỗi năm, cho đến nay xe tải Chenglong của tập đoàn Hải Âu đã được thị trường đón nhận và làm hài lòng

những khách hàng khó tính nhất

Bảng 2.1.Danh sách các sản phẩm công ty kinh doanh trong năm 2014

Dư Đầu Kỳ

Nhập Tron

g Kỳ

Xuất Trong Kỳ

Tồn Cuố

(Nguồn: Phòng Marketing)

1.3.2 Đặc điểm về thị trường

Công ty có một hệ thống phân phối và bảo hành trên toàn quốc Trụ sởcông ty được đặt tại Tầng 6, Tòa nhà Geleximco, số 36, phố Hoàng Cầu,Phường ô Chợ Dừa, Quận Đống đa, Hà Nội; Với 3 chi nhánh chính được đặt

ở 3 miền Bắc Trung Nam gồm:

- Chi nhánh Hải Âu Miền Bắc: Tuấn Dị, Trưng Trắc, Văn Lâm, Hưng Yên

- Chi nhánh Hải Âu Đà Nẵng: Số 1, Nguyễn Văn Linh, Hải Châu, Đà Nẵng

- Chi nhánh Hải Âu Miền Nam: 288/2 Quốc Lộ 1A, phường Thới An,Quận 12, Tp Hồ Chí Minh

Tại mỗi chi nhánh sẽ quản lý một đại bàn hoạt động của công ty với hệthống các đại lý cấp 1, cấp 2 có mặt ở hầu hết các tỉnh thành trên khắp cảnước Bên cạnh đó, công ty còn tổ chức thị trường theo khu vực để có thểquản lý chặt chẽ, tìm hiểu rõ hết được thông tin thị trường trên toàn quốc, cầnphải tổ chức lại mạng lưới kinh doanh thành 5 khu vực, mỗi khu vực có giámđốc khu vực,trong khu vực có các tuyến kinh doanh do trưởng phòng kinhdoanh phụ trách

Mục đích: Tìm hiểu rõ hơn về thị trường đánh giá được tình hình tiêu thụtại từng địa bàn, nắm rõ đối thủ cạnh tranh, đánh giá được sản phẩm chủ lựccho từng tuyến chính xác Từ đó gioa sản lượng kinh doanh cho từng khu vực,từng tuyến

Bảng 2.2 phân tuyến và địa bàn quản lý

Khu vực quản lý

1 Tuyến 1 Hà Nội, Băc Ninh, Bắc Gianh, LạngSơn 1 đến 2

Khu vực 1

2 Tuyến 2 Hà Nội, Hải Dương, Quảng Ninh 1 đến 2

3 Tuyến 3 Hà Nội, Hưng Yên, Thái Bình, NamĐịnh, Hải Phòng 1 đến 2

4 Tuyến 4 Hà Nội, Thái Nguyên, Cao Bằng 1 đến 2

Khu vực 2

5 Tuyến 5 Quang, Yên Bái, Lào Cai, Hà GiangHà Nội, Vĩnh Phúc, Việt Trì, Tuyên 1 đến 2

6 Tuyến 6 Hà Nội, Hòa Bình, Sơn La, LaiChâu 1 đến 2

7 Tuyến 7 Hà Nội, Hà Nam, Ninh Bình, ThanhHóa 1 đến 2

Khu vực 3

8 Tuyến 8 Nghệ An, Hà Tĩnh, Quảng Bình,Quảng Trị, Huế 2 đến 3

9 Tuyến 9 Đà Nẵng, Quảng Nam, Quảng Ngãi 1 đến 2

Khu vực 4

10 Tuyến 10 Bình ĐỊnh, Phú Yên, Khánh Hòa,Ninh Thuận 1 đến 2

11 Tuyến 11 Kon Tum, Gia Lai, Lâm Đồng, BìnhPhước 1 đến 2

12 Tuyến 12 Sài Gòn, Tây Ninh, Bình Dương,Đồng Nai, Bà Rịa 1 đến 2

Khu vực 5

hoạt động kinh doanh tự do ở cả hai lĩnh vực vừa nói ở trên Có thể thấy công

ty đã xác định được vị trí của mình trên thị trường, hướng tới một nhómkhách hàng cụ thể nhất định Với dòng sản phẩm riêng biệt và định vị đượcthị trường, công tác xác lập và triển khai chiến lược marketing của công ty sẽđược tiến hành một cách chính xác và mang tính cụ thể cao

Thị trường xe ô tô và thiết bị vận tải của công ty rộng khắp cả nước với

hệ thống kênh phân phối là các đại lý cấp 1, cấp 2 và lực lượng nhân viênkinh doanh đông đảo, do đó khách hàng của công ty có mặt ở hầu hết khắpcác tỉnh thành Là công ty phân phối độc quyền các phương tiện vận tải củahàng Chenglong ở Việt Nam kết hợp chính sách giá và các hoạt động sau bánhàng được thực hiện tốt, Công ty TNHH Ô tô Hải Âu luôn duy trì được mộtlượng khách hàng ổn định với dòng sản phẩm này và danh sách khách hàngngày càng mở rộng theo thời gian Để có thể thu hút thêm được nhiều kháchhàng, tăng trưởng thị phần của công ty trên thị trường, cần có một chiến lượcmarketing hoàn thiện, quảng bá về hình ảnh công ty, về sản phẩm mà công tyđang kinh doanh; kết hợp với công tác dịch vụ trong và sau bán hàng để cóthể lấy được niềm tin của khách hàng một cách thuyết phục nhất

1.4 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty

790883636362

90

755037154057

Doanh thu hoạt động tài chính 9773466 10560707

2Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh 495484278 1008939578

0Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế 495484278 1008939578

2013 lên đến 790 tỷ ở năm 2014 Đây có thể coi là một mức tăng trưởng lớntrong hiệu quả làm việc của công ty, đặc biệt là khi công ty chỉ vừa mới đượcthành lập Tuy nhiên, cần nhìn nhận một cách khách quan, tuy doanh thuthuần từ hoạt động kinh doanh lớn như vậy nhưng giá vốn hàng bán chiếm tỷ

lệ lớn trong cái doanh thu ấy, từ 95%-97% Điều này có thể giải thích bằngsản phẩm đặc thù và hình thức hoạt đông của công ty; Công ty TNHH Ô tôHải Âu chuyên cung cấp các loại ô tô tải hạng nặng, các xe đầu kéo, xe sơ mi

rơ mooc; đây là những sản phẩm có giá trị lớn trong khi công ty chỉ tiến hànhhoạt động thương mại, không đứng ra đầu tư sản xuất lắp ráp Do vậy lợinhuận trước thuế của công ty tăng dần lên nhưng lại cách biệt với doanh thu ởmột khoảng cách khá xa

Tỷ suất sinh lời trên tổng tài sản (ROA) phản ánh 1 đồng tài sản tạo rađược bao nhiêu đồng doanh thu ROA tăng từ 1,04% vào năm 2013 lên12,08% vào năm 2014 Điều này có được là do Tổng tài sản tăng từ

47634456191 VNĐ ở năm 2013 lên 82157818241 VNĐ vào năm 2014, trongkhi lợi nhuận ròng tăng từ 495484278 VNĐ ở năm 2013 lên 10089395780VNĐ vào năm 2014 – mọt biên độ giao động lớn hơn biên độ giao động của

tổng tài sản, đây là một tín hiệu hết sức tích cực của công ty khi tiếp tục tiếnhành hoạt động kinh doanh ở những giai đoạn tiếp theo và là công cụ để củng

cố lòng tin của khách hàng vào uy tín cũng như chất lượng công ty

Tỷ suất sinh lời trên vốn chủ sở hữu (ROE) là chỉ số được các nhà đầu

tư quan tâm nhất vì nó phản ánh những gì mà họ sẽ được hưởng nếu tiến hànhhoạt động đầu tư vào công ty Chỉ số ROE hợp lý thì công ty có khả năngduy trì trả cổ tức đều đặn cho các cổ đông, duy trì tỷ lệ lợi nhuận để lại hợp lýcho sự phát triển của doanh nghiệp, tránh việc tìm kiếm các nguồn bổ sung từbên ngoài có chi phí vốn cao và nâng cao uy tín của công ty với các nhà đầu

tư, giới tài chính… Nó phản ánh một đồng vốn chủ sở hữu tạo ra được baonhiêu đồng doanh thu Chỉ số ROE của Công ty TNHH Ô tô Hải Âu tăng gấp

13 lần chỉ sau một năm hoạt động, đây là kết quả của việc lợi nhuận tăng gấpđôi trong khi vốn chủ sở hữu chỉ có biến động tăng nhẹ Đây có thể coi là tínhiệu tốt đối với các nhà đầu tư khi muốn góp vốn cùng công ty tiến hành kinhdoanh mặt hàng này vì khả năng mang lại lợi nhuận cao trong khi không cần

bỏ ra quá nhiều vốn Đặc biệt là trong thời kì nước ta vẫn đang còn phải chịu

dư âm của cuộc khủng hoảng kinh tế thế giới, tuy không còn nghiêm trọngnhư một vài năm trước đây nhưng những hậu quả mà nó để lại không thểchấm dứt trong thời gian ngắn được, vì vậy việc tiến hành đầu tư vào mộtcông ty nào đó cần phải được xem xét một cách kĩ lưỡng, không chỉ quanhững con số như ROA hay ROE được

Đồng thời, khi tiến hành đầu tư vào Công ty Ô tô Hải Âu sẽ liên quanđến những vấn đề về pháp luật quy định như việc tăng vốn chủ sở hữu, cơ cấu

tổ chức của công ty, thay đổi loại hình doanh nghiệp….Việc mở rộng quy mô

để phát triển là việc làm cần thiết đối với bất kì công ty nào nhưng cần đánhgiá kĩ lưỡng tất cả các yếu tố hữu quan để hoạt động kinh doanh có thể diễn ramột cách hiệu quả nhất

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM XE ĐẦU KÉO CỦA CÔNG TY TNHH Ô TÔ HẢI ÂU TRONG THỜI GIAN QUA

2.1 Tình hình tiêu thụ sản phẩm xe đầu kéo

2.1.1 Tình hình tiêu thụ theo thị trường

Xe đầu kéo là sản phẩm chuyên dụng cho việc chuyên chở các container

từ cảng tới địa điểm giao nhận, chở hàng hóa với khối lượng lớn như vật liệuxây dựng, xe công trình… Với công suât lên đến 3000 mã lực và sức chở lênđến 400 tấn trong khi thiết kế kỹ thuật của xe giúp giam thiểu tối đa áp lực lênmặt đường do đó được nhiều đơn vị vận tải trong nước ưa chuộng Đất nướcđang trong giai đoạn phát triển kinh tế, do đó nhu cầu về vận chuyển hàng hóacũng tăng theo, do đó thị trường tiêu thụ của xe hết sức rộng lớn, có mặt ởhầu hết các tỉnh thành trên khắp cả nước

Hiện nay, thị trường tiêu thụ xe đầu kéo chỉ ở địa bàn trong nước, khắpcác tỉnh thành từ Bắc vào Nam, chưa khai thác được ở thị trường nước ngoài.Trong đó, thị trường trong nước tập trung chủ yếu ở các tỉnh thành có nhiềukhu công nghiệp lớn, có khu hải cảng chính hay các thành phố tập trung đầumối của các công ty chuyên về dịch vụ giao nhận, vận tải Nhìn chung thịtrường tiêu thụ xe đầu kéo còn mang tính chất dàn trải, tính tập trung chưacao và chưa thực sự rõ ràng Nguyên nhân của điều này là do thị trường hoạtđộng của xe rộng lớn trong khi sản phẩm xe đầu kéo không phải là sản phẩmđặc thù cho bất kì đoạn thị trường nào, mục đích sử dụng và đối tượng sửdụng tương đối rộng rãi nên xuất hiện tính chất phân tán

Bảng 2.4 Tình hình tiêu thụ xe đầu kéo theo thị trường năm 2014 của

Có thể thấy, với nhu cầu phát triển kinh tế, xây dựng và nâng cấp hệ

thống cơ sở hạ tầng, nhu cầu vận chuyển hàng hóa sẽ tăng lên trong thời giantới ở khắp cả nước, hứa hẹn việc mở rộng thị trường xe đầu kéo của Công tyTNHH Ô tô Hải Âu trong thời gian tới.

2.1.2 Tình hình tiêu thụ theo nhóm khách hàng

Hiện nay, nhóm khách hàng sử dụng sản phẩm xe đầu kéo của công tychủ yếu là các doanh nghiệp trong lĩnh vực logistics, vận tải hàng hóa, côngnghiệp nặng, xây dựng-vật liệu xây dựng, khai khoáng Bên cạnh đó, còn cómột số khách hàng cá nhân mua với mục đích kinh doanh vận tải tư nhân.Công ty phân chia khách hàng của mình thành 3 nhóm riêng biêt:

Nhóm I: Các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực logistic, vận tảihàng hóa

Nhóm II: Các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực công nghiệp và xây dựngNhóm III: Nhóm khách hàng cá nhân\

Bảng 2.5 Tình hình tiêu thụ xe đầu kéo theo nhóm khách hàng năm 2014

Hình 2.2 Cơ cấu tình hình tiêu thụ xe đầu kéo theo nhóm khách hàng

năm 2014

Qua số liệu ở Bảng 2.2 và biểu đồ ở hình 2.1, ta có thể thấy được kháchhàng chủ yếu của công ty phần lớn thuộc nhóm I, chiếm đến 55% lượng xeđầu kéo bán ra của công ty trong năm Đây là nhóm khách hàng chủ yếu liênquan đến hoạt động giao nhận, vận tải hàng hóa, container từ cảng biển đi vàocác khu công nghiệp hay vận chuyển hàng có khối lượng lớn từ tỉnh thànhnày qua tỉnh thành khác Trong điều kiện Bộ Giao thông vận tải đã tiến hànhkiểm tra nghiêm ngặt tải trọng của các loại xe tải nhằm bảo vệ hệ thống cầuđường, hàng hóa vận chuyển có xu hướng tăng lên mà tải trọng lại bị siết chặt

sẽ dẫn đến nhu cầu mua sắm thêm xe của các đơn vị vận chuyển để đảm bảohoạt động kinh doanh Do đó, nhu cầu về sản phẩm xe đầu kéo ở nhóm kháchhàng này luôn ở mức cao Bên cạnh đó, khách hàng ở nhóm II, là nhữngdoanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực công nghiệp và xây dựng, chiếm 38%tổng lượng xe đầu kéo bán ra Cùng với nhóm I, đây là những khách hàngchính của công ty, công ty cần có những chính sách bán hàng thích hợp để cóthể duy trì khách hàng hiện tại và thu hút thêm những khách hàng mới ở trongnhững lĩnh vực này thời gian tới

2.1.3 Tình hình tiêu thụ theo kênh phân phối

Thị trường tiêu thụ sản phẩm xe đầu kéo có măt ở hầu hết các tỉnh thànhtrên khắp cả nước, do đó công ty tổ chức kênh phân phối theo như kênh phânphối hiện có của công ty, có nghĩa là sản phẩm xe đầu kéo có mặt cùng vớicác sản phẩm khác của công ty trong cùng một hệ thống kênh phân phối đó

Hình 2.3 Sơ đồ kênh phân phối của công ty TNHH Ô tô Hải Âu

(Nguồn: Phòng Marketing)

Chi nhánh Hải Âu Miền Bắc: Tuấn Dị, Trưng Trắc, Văn Lâm, Hưng YênChi nhánh Hải Âu Đà Nẵng: Số 1, Nguyễn Văn Linh, Hải Châu, Đà NẵngChi nhánh Hải Âu Miền Nam: 288/2 Quốc Lộ 1A, phường Thới An,Quận 12, Tp Hồ Chí Minh

Kênh phân phối của công ty là kênh 2 cấp với những đại lý được chọnlọc đáp ứng theo những tiêu chuẩn nhất định ở mỗi cấp độ phân phối Hệthống đại lý cấp 1 có mặt ở các tỉnh thành phố là Lào Cai, Thái Nguyên, HảiDương, Ninh Bình, Thanh Hóa, Hà Nội, Nghệ An, Hà Tĩnh, Thừa Thiên Huế,Quảng Nam, Quảng Ngãi, Gia Lai, Bình Định, Đắc Lak, Đồng Nai, Cần Thơ

và cá đại lý cấp 2 có mặt ở hầu hết các tỉnh thành trên cả nước Với ít số cấp

trong kênh phân phối nên công ty có thể đảm bảo được công tác quản trịmarketing cũng như giảm thiểu tổng chi phí phân phối, giá cả hàng hóa cũngđược giảm đi, mang lại cho khách hàng nhiều giá trị hơn Bên cạnh đó, công

ty còn sử dụng lực lượng nhân viên kinh doanh của chính công ty tại các vănphòng đặt tại Hà Nội, Vĩnh Phúc, Hải Phòng, Đà Nẵng và thành phố Hồ ChíMinh phân phối trực tiếp sản phẩm từ công ty tới khách hàng

TT Chi nhánh Số lượng xe đầu kéo Tỷ lệ

hệ thống các cảng biển tại Thành phố Hồ Chí Minh đóng vai trò là cửa ngõcủa miền Nam (bao gồm cả Đông Nam Bộ và Đồng bằng sông Cửu Long)

trong các hoạt động xuất khẩu và nhập khẩu; đồng thời là một thành phố lớnnên tập trung nhiều công ty dịch vụ vận tải; do đó nhu cầu xe đầu kéo cũngtập trung chủ yếu ở đây Còn ở các khu vực còn lại tình hình tiêu thụ còn ảmđạm do đại hình nơi đây với hệ thống kênh rạch chằng chịt, vận chuyểnđường thủy từ lâu vẫn là lựa chọn quen thuộc của người dân vì chi phí tiếtkiệm hơn.

Các đại lý miền trung trải dài từ Thanh Hóa tới Ninh Thuận, trục giaothông huyết mạch nối liền hai miền Bắc Nam kết hợp với hệ thống cảng biểnvừa và nhỏ nên tìh hình tiêu thụ xe đầu kéo ở các đại lý khu vực miền trungcũng diễn ra sôi nổi, tuy nhiên sản lượng xe đầu kéo chỉ chiếm 19,56% Trongmột môi trường có nhiều tiềm năng như vậy nhưng sản lượng bán ra chỉ ởmức khiêm tốn, điều này là do thị phần xe đầu kéo Chenglong của Công tyTNHH Ô tô Hải Âu ở khu vực này khá thấp, thị trường vẫn đang bị chiếmlĩnh bởi hai đối thủ cạnh tranh lớn là xe đầu kéo của hãng Dongfeng vàHOWO, công ty cần có những biện pháp cụ thể để có thể khai thác được thịtrường đầy tiềm năng này

2.2 Sự cạnh tranh giữa các đối thủ trong ngành

Hiện nay, tuy tình hình tiêu thụ xe đầu kéo có những dấu hiệu tốtnhưng tiềm ẩn trong đó những nguy cơ cạnh tranh từ nhiều phía Ở đây sửdụng mô hình 5 lực lượng cạnh tranh của Michael Porter để làm rõ hơn vềtính chất cạnh tranh của việc tiêu thụ sản phẩm xe đầu kéo của công tyTNHH Ô tô Hải Âu