Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm xe đầu kéo của công ty TNHH ô tô hải âu giải đoạn 2015 2020

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS Lương Thu Hà MỤC LỤC Sinh viên: Mai Văn Tân Lớp: QTDN K25 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS Lương Thu Hà DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ Sinh viên: Mai Văn Tân Lớp: QTDN K25 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS Lương Thu Hà LỜI MỞ ĐẦU Công ty TNHH Ô tô Hải Âu doanh nghiệp kinh doanh thiết bị giao thông vận tải thành lập vài năm trở lại có kết vô thuận lợi doanh số bán hàng, xe đầu kéo coi sản phẩm nhận quan tâm nhiều khách hàng khắp nước.Công ty đơn vị phân phối độc quyền nhãn hiệu xe Chenglong thị trường Việt Nam, có sản phẩm xe đầu kéo mang thương hiệu Chenglong Hiện nay, thị trường xuất nhiều nhà cung cấp sản phẩm xe đầu kéo với đa dạng thương hiệu, mẫu mã, xuất xứ khiến cho người mua có nhiều lựa chọn; tình hình cạnh tranh trở nên gay gắt Để trì phát triển tình hình lam ăn thuận lợi công ty, việc phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm xe đầu kéo giai đoạn cần thiết Do đó, em lựa chọn đề tài: “Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm xe đầu kéo Công ty TNHH Ô tô Hải Âu giải đoạn 2015-2020” cho chuyên đề thực tập Đối tượng nghiên cứu chuyên đề thực tập công tác phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm xe đầu kéo công ty TNHH Ô tô Hải Âu giai đoạn 2015-2020 Phạm vi nghiên cứu dựa thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm xe đầu kéo công ty khoản thời gian từ thành lập đến Kết cấu chuyên đề gồm phần: Chương I: GIới thiệu tổng quan Công ty TNHH Ô tô Hải Âu CHương II: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm xe đầu kéo thời điểm công ty Chương III: Một số giải pháp phát triển thị trường xe đầu kéo giai đoạn 2015-2020 Công y TNHH Ô tô Hải Âu Em xin chân thành cảm ơn hướng dẫn tận tình ThS Lương Thu Hà anh chị Công ty TNHH Ô tô Hải Âu giúp đỡ em trình thực tập công ty hoàn thành chuyên đề Sinh viên: Mai Văn Tân Lớp: QTDN K25 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS Lương Thu Hà CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH Ô TÔ HẢI ÂU 1.1 Thông tin chung công ty 1.1.1 Một số thông tin Tên công ty: Công ty TNHH Ô tô Hải Âu Tên giao dịch: HAIAU MOTOR COMPANY LIMITED Logo công ty:  Hình thức pháp lý Loại hình doanh nghiệp: Công ty trách nhiệm hữu hạn Giấy chứng nhận kinh doanh số: 0105859342 Vốn điều lệ ( thời điểm ngày 17/04/2012): 15.000.000.000 đồng (Mười lăm tỷ đồng./.) Đại diện theo pháp luật: Nguyễn Văn Thêm_Chủ tịch công ty  Địa giao dịch Địa chỉ: Tầng 6, Tòa nhà Geleximco, số 36, phố Hoàng Cầu, Phường ô Chợ Dừa, Quận Đống đa, Hà Nội Điện thoại: 04.35372816 Fax: 04.35372814 Mã số thuế: 0105859342 Website: http://otohaiau.vn/ Email: www.otohaiauvn@gmail.com  Ngành nghề kinh doanh địa bàn kinh doanh Công ty TNHH Ô tô Hải Âu thành lập hoạt động theo Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 0105859342 đăng ký lần đầu vào ngày 17 Sinh viên: Mai Văn Tân Lớp: QTDN K25 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS Lương Thu Hà tháng 04 năm 2012 đăng ký thay đổi lần ngày 14 tháng năm 2012, Sở Kế hoạch đâu tư Thành phố Hà Nội cấp Ngành nghề kinh doanh bao gồm: - Buôn bán ô tô xe có động khác - Bán lẻ ô tô ( loại 12 chỗ trở xuống) - Đại lý ô tô xe có động khác - Bảo dưỡng, sửa chữa ô tô xe có động khác - Sửa chữa máy móc, thiết bị… - Bán phụ tùng phận phụ trợ ô tô xe có động khác - Buôn bán máy móc phụ tùng khác - Xây nhà loại, xây công trình,… - Vận tải hành khác đường khác - Xho thuê xe có động cơ,… - Xuất nhập mặt hàng công ty kinh doanh - Kho bãi lưu giữ hàng hóa 1.1.2 Quá trình hình thành phát triển Công ty TNHH Ô tô Hải Âu thành viên Tập đoàn Thương mạiTài Hải Âu Nhằm nâng cao hiệu tính chuyên nghiệp hoạt động kinh doanh trước yêu cầu ngày cao khắt khe khách hàng Ngày 01/10/2012 Chủ tịch Hội Đồng Quản Trị kiêm Tổng giám đốc Tập đoàn Hải Âu: Nguyễn Văn Thêm ký định thành lập Công ty TNHH Ô tô Hải Âu Công ty Ô tô Hải Âu tạo dựng với sứ mệnh giữ vững phát triển thương hiệu Hải Âu, cán công nhân viên công ty phấn đấu giữ vững vị trí Top lĩnh vực bán hàng xe tải hạng nặng Việt Nam Tầm nhìn Trởi thành công ty hàng đầu Việt Nam hoạt động lĩnh vực kinh doanh ô tô tải hạng nặng, có tốc độ tăng trưởng cao bền vững Với mục tiêu “Hải Âu, nhà cung cấp xe ô tô tải hạng nặng số chuyên nghiệp Việt Nam” Sứ mệnh Sinh viên: Mai Văn Tân Lớp: QTDN K25 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS Lương Thu Hà Cam kết đưa sản phẩm xe mang thương hiệu HẢI ÂU có chất lượng an toàn cao, với dịch vụ chất lượng tốt chuyên nghiệp nhất, mang lại thỏa mãn cao cho khách hàng Triết lý kinh doanh Sự thành công bạn thành công – Ích lợi xã hội ích lợi chúng tôi, Công ty ô tô Hải Âu làm để góp phần phát triển hoạt động đem lại thành công ích lợi tốt đẹp cho xã hội, cho người, cho đất nước cho Văn hóa doanh nghiệp •Tinh thần đạo đức kinh doanh - Minh bạch nghiêm túc kinh doanh - Chấp hành nội quy công ty luật pháp Việt Nam - Hỗ trợ, hợp tác chia sẻ thông tin kinh doanh - Sẵn sàng đương đầu với khó khăn - Học hỏi tạo giá trị kinh doanh - Cung cấp thông tin đầy đủ, xác chất lượng •Phong cách quản lý - Đặt niềm tin đối xử công - Nghiêm tíc minh bạch công việc - Làm tròn trách nhiệm kịp thời xác - Giao quyền cho nhân viên kiểm soát theo nguyên tắc - Tạo điều kiện hội phát triển cho cán công nhân viên Sinh viên: Mai Văn Tân Lớp: QTDN K25 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS Lương Thu Hà 1.2 CƠ CẤU TỔ CHÚC VÀ NHIỆM VỤ CÁC PHÒNG BAN CHỨC NĂNG 1.2.1 Đặc điểm tổ chức máy Mô hình quản trị: Mô hình quản trị Công ty TNHH Ô tô Hải Âu tổ chức điều hành theo hình thức Công ty trách nhiệm hữu hạn thành viên, tuân thủ quy định Pháp luật hành Hình 2.1 Sơ đồ cấu máy tổ chức Công ty TNHH Ô tô Hải Âu 1.2.2 Nhiệm vụ phòng ban Công ty TNHH Ô tô Hải Âu Giám đốc điều hành - Chịu trách nhiệm mặt hoạt động công ty trước Chủ tịch pháp luật - Chịu trách nhiệm công tác đối ngoại Sinh viên: Mai Văn Tân Lớp: QTDN K25 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS Lương Thu Hà - Quyết định chủ trương, sách, mục tiêu chiến lược công ty - Phê duyệt tất quy định áp dụng nội công ty - Giám sát kiểm tra tất hoạt động sản xuất kinh doanh, đầu tư công ty - Đề xuất chiến lược kinh doanh, đầu tư - Phát triển thị trường tiêu thị sản phẩm toàn quốc - Trực tiếp ký hợp đồng xuất - Quyết định toàn giá mua hàng hóa, vật tư thiết bị - Quyết định ngân sách hoạt động cho đơn vị phòng ban cụ thể công ty theo kế hoạch phát triển hội đồng thành viên phê duyệt - Quyết định tiêu tài - Giám sát toàn hệ thống hoạt động công ty Trợ lý - Theo dõi tổng hợp báo cáo nhân viên kinh doanh - Tổng hợp số liệu kinh doanhm báo cáo định kỳ - Tham mưu cho giám đốc kinh doanh vấn đề có liên quan Giám đốc kinh doanh - Triển khai, tổ chức điều hành toàn lĩnh vực kinh doanh công ty - Phân tích thị trường, điểm mạnh, điểm yếu đối thủ cạnh tranh, để đưa giải pháp thúc đẩy bán hàng - Kí hợp đồng hóa đơn bán hàng - Đảm bảo đạt mục tiêu công ty tăng trưởng doanh số - Lập kế hoach bán hàng theo tháng, quý, năm hoàn thành kế hoạch đề - Chịu trách nhiệm toàn giá trị tài sản sản phẩm kinh doanh công ty trưng bày kho, đại lý - Sắp xếp kế hoạch công tác, kế hoạch chung công ty - Phân tích số liệu thị trường, báo cao kịp thời lên cấp Giám đốc khu vực - Triển khai, tổ chức điều hành kinh doanh khu vực quản lý - Tha mưu cho giám đốc việc lập kế hoạch kinh doanh marketing, xây dựng hệ thống đại lý khu vực quản lý - Phân tích thị trường, điểm mạnh, điểm yếu đối thủ cạnh tranh, để Sinh viên: Mai Văn Tân Lớp: QTDN K25 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS Lương Thu Hà giám đốc đưa giải pháp thúc đẩy bán hàng khu vực quản lý - Đảm bảo đạt mục tiêu công ty tăng trưởng doanh số khu vực - Lập kế hoạch bán hàng theo tháng, quý, năm - Chịu trách nhiệm toàn tài sản thuộc khu vực quản lý sản phẩm kinh doanh sản phẩm trưng bày đại lý Nếu thất thoát phải bồi thường chịu hoàn toàn trách nhiệm trước công ty pháp luật - Tự xếp kế hoạch công tác, theo kế hoạch chung công ty Phòng Hành chính-Nhân - Theo dõi hoạt động máy tổ chức quản lý sản xuất kinh doanh Công ty theo chế mô hình tổ chức, đề xuất việc xây dựng sửa đổi, điều chỉnh, bổ sung mô hình tổ chức cho phù hợp với yêu cầu nhiệm vụ, đặc điểm Công ty, nhằm đạt hiệu sản xuất kinh doanh - Phối hợp số đơn vị liên quan tổ chức đào tạo, đào tạo lại, bồi dưỡng nâng cao trình độ nghiệp vụ chuyên môn cho cán công nhân viên Công ty đáp ứng yêu cầu trước mắt phát triển sau - Tham mưu cho Tổng giám đốc việc bố trí lao động khối phòng ban, trung tâm xí nghiệp Công ty cho phù hợp tính chất công việc theo luật định lao động Nhà nước ban hành - Lập kế hoạch lao động tiền lương cho phù hợp với kế hoạch kinh doanh kế hoạch tài hàng năm Xây dựng sửa đổi quy chế liên quan đến quản lý lao động, chi trả lương chế độ khác cho người lao động theo nội quy, quy chế Công ty phù hợp với quy định Bộ luật lao động - Quản lý lưu trữ hồ sơ CBCNV, giải tồn tại, phát sinh qúa khứ sách quyền lợi Người lao động Phòng Tài chinh – Kế toán - Tổng hợp số liệu, báo cáo kết hoạt động sản xuất kinh doanh, tình hình sử dụng tài vật tư, tiền vốn, bảo đảm quyền chủ động kinh doanh tự chủ tài Phân tích đánh giá hoạt động tài hoạt động sản xuất kinh doanh, tìm biện pháp nhằm đạt hiệu qủa kinh Sinh viên: Mai Văn Tân Lớp: QTDN K25 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS Lương Thu Hà tế cao Theo dõi tình hình thực Hợp đồng kinh tế mặt giá trị hoạt động kinh tế liên quan - Kiểm tra, kiểm soát chứng từ chi phí trước đề nghị duyệt chi; toán lập báo cáo kế toán hàng tháng, quý, năm Phục vụ tốt yêu cầu kiểm toán, tra kiểm tra tài cấp có thẩm quyền - Bảo đảm việc ghi chép số liệu, tổng hợp tình hình, số liệu liên quan đến hoạt động tài kinh doanh Công ty Cung cấp số liệu cần thiết cho Phòng nghiệp vụ liên quan Chịu trách nhiệm trước Công ty tính hợp pháp, hợp lý số liệu tài công ty - Phản ánh xác, trung thực đầy đủ kịp thời rõ ràng dễ hiểu toàn diện mặt hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty nguyên tắc kế toán độc lập nghiệp vụ - Đề xuất biện pháp điều chỉnh, xử lý kịp thời sai lệch hoạt động kinh doanh quản lý tài - Giúp việc cho Tổng gám đốc công tác tài kế toán; tham gia xây dựng định mức chi phí công ty - Quản lý tiền quỹ Công ty thu từ Hợp đồng kinh tế nguồn thu khác theo quy định hành Phòng xuất nhập - Lập triển khai kế koạch nhận hàng nhằm đáp ứng yêu cầu sản xuất yêu cầu khách hàng - Thực giám sát việc mở tờ khai để nhận hàng, xuất hàng thời hạn yêu cầu - Lập triển khai báo cáo cho hải quan theo yêu cầu luật hải quan - Đề xuất với cấp trực tiếp ý tưởng sáng tạo nhằm cải thiện nâng cao chất lượng công việc phận Phòng Marketing - Tạo hình ảnh, phát triển thương hiệu - Nghiên cứu thị trường, phát triển sản phẩm, mở rộng thị trường - Thực chương trình marketing Ban Giám đốc duyệt - Tham mưu cho Giám đốc công ty chiến lược marketing, sản Sinh viên: Mai Văn Tân 10 Lớp: QTDN K25 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS Lương Thu Hà bảo chất lượng công việc địa bàn rộng lớn hạn chế ý tưởng hay kế hoạch cho hoạt động truyền thông marketing 2.3.4 Năng lực đội ngũ nhân Công tác phát triển thị trường xe đầu kéo không liên quan đến đội ngũ nhân viên marketing nhân viên kinh doanh mà liên quan đến nhân viên thuộc phận phòng ban khác tài kế toán, xuất nhập khẩu, dịch vụ sửa chữa Nhìn chung, đội ngũ nhân công ty TNHH Ô tô Hải Âu trẻ, phần lớn hoạt động môi trường kinh doanh với tính cạnh tranh cao nên họ có hội thể phẩm chất tốt động, nhiệt huyết với công việc, dễ thích nghi khả học hỏi nhanh Hiện nay, công ty có tất 128 cán công nhân viên hoạt động văn phòng đặt Hà Nội, Hưng Yên, Vĩnh phúc, Đà Nẵng, Lạng Sơn TP.Hồ Chí Minh Bảng 7: Bảng cấu lao động theo trình độ học vấn công ty Ô tô Hải Âu năm 2014 Trình độ Trên đại học Đại học Cao đẳng Trung cấp Công nhân kỹ thuật Tổng Số lượng Cơ cấu (người) 24 67 19 13 128 (%) 18.8 52.3 14.8 3.9 10.2 100 (Nguồn: Phòng Hành chính-Nhân sự) Phần lớn cán công nhân viên công ty có trình độ đại học cao đẳng trở lên, chiếm tới 85,9% có xu hướng tăng lên thời gian tới gia tăng yêu cầu tính chất công việc.Với đội ngũ nhân viên chất Sinh viên: Mai Văn Tân 39 Lớp: QTDN K25 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS Lương Thu Hà lượng cao vậy, đảm bảo tiến độ chất lượng thực công việc, đặc biệt đội ngũ nhân viên kinh doanh đông đảo, đào tạo công ty, sản phẩm kỹ bán hàng, điều kiện thuận lợi cho công tác phát triển thị trường xe đầu kéo Chenglong thời gian tới Tuy nhiên, đề cập trên, nhân cho phân marketing ít, công tác marketing chưa thực quan tâm mực thách thức lớn mà công ty cần có biện pháp giải để nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh thời gian tới 2.4 Thực trạng phát triển thị trường xe đầu kéo 2.4.1 Chính sách phát triển thị trường xe đầu kéo Hiện nay, bên cạnh sách phát triển chung cho công ty, sản phẩm xe đầu kéo mang thương hiệu Chenglong ban hành sách riền nhằm đẩy mạnh khả tiêu thụ chiếm lĩnh thị trường - Tập trung đẩy mạnh công tác marketing cho sản phẩm xe đầu kéo mang thương hiệu Chenglong Công ty TNHH Ô to Hải Âu phân phối độc quyền thị trường Việt Nam, nâng cao khả nhận diện thương hiệu khách hàng thông qua kênh phân phối có phương tiện thông tin đại chúng Xác định thị trường công ty trải rộng the chiều dài đất nước với đối thủ cạnh tranh hãng xe đầu kéo HOWO Dongfeng, sách bán hàng xe đầu kéo Chenglong cần linh hoạt theo biến động nhu cầu thị trường hành động đối thủ cạnh tranh - Hỗ trợ khách hàng mua sản phẩm xe đầu kéo Chenglong giai đoạn bán sau bán Ở giai đoạn bán, trình đàm phán kí kết hợp đồng cần có tham gia nhân viên kinh doanh giám đốc khu vự cần thiết để thuyết phục khách hàng mua sản phẩm xe đầu kéo đưa phương án kinh doanh phù hợp với đối tượng khách hàng khác Giai đoạn sau bán hàng, nới rộng sách bảo dưỡng, bảo Sinh viên: Mai Văn Tân 40 Lớp: QTDN K25 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS Lương Thu Hà hành định kỳ cho sản phẩm xe đầu kéo Chenglong, kéo dài thời hạn toán trả góp cho khách hàng để giúp cho khách hàng có hội đươc sử dụng sản phẩm xe công ty - Liên tục đào tạo, cập nhật thông tin cho đội ngũ nhân viên kinh doanh để có kiến thức nghiệp vụ kinh doanh, kiến thức kỹ thuật ô tô, kỹ giao tiếp, tìm kiếm khách hàng, phân tích thị trường, đào tạo sản phẩm để giải đáp đầy đủ trọn vẹn thắc mắc khách hàng xe đầu kéo mà công ty phân phối - Đàm phán với nhà cung cấp sản phẩm xe đầu kéo Chenglong Trung Quốc để có ưu định giá, thời hạn toán chất lượng thương vụ Thông qua đó, công ty thu nhiều lợi ích sử dụng thành công sức mạnh khách hàng nhập - Duy trì sử dụng biện pháp kích thích tiêu thụ sản phẩm xe đầu kéo mà công ty ban hành hoa hồng đại lý mức lương sản phẩm cho nhân viên kinh doanh để tạo động lực cho công tác bán hàng công ty nói chung xe đầu kéo mang thương hiệu Chenglong nói riêng Bên cạnh đó, sử dụng biện pháp phi tài cho đại lý có thành tích tốt việc tiêu thụ xe đầu kéo tham quan du lịch hay cấp chứng nhận công ty ban hành 2.4.2 Sản lượng doanh thu Trong năm 2014, Công ty TNHH Ô tô Hải Âu bán tất 188 xe đầu kéo mang thương hiệu Chenglong, khu vực thị trường miền Bắc chiếm phần lớn với 61,7% thị trường miền trung chiếm 19,56% thị trường miền nam chiếm 22,34% Sinh viên: Mai Văn Tân 41 Lớp: QTDN K25 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS Lương Thu Hà Hình 2.7 Cơ cấu doanh thu xe đầu kéo tổng doanh thu công ty (Nguồn: Phòng Marketing) Doanh thu hoạt động kinh doanh xe đầu kéo năm 2014 công ty TNHH Ô tô Hải Âu đạt 197,453,665,000 đồng, chiếm 24,96% tổng doanh thu từ bán hàng cung cấp dịch vụ công ty Bên cạnh kinh doanh xe đầu kéo, công ty có thiết bị vận tải khác xe tải thùng, xe ben, xe trộn bê tông, sơ mi rơ mooc với giá thành trung bình cao so với xe đầu kéo; chiếm tỷ lệ tương đối lớn thấy tiềm tiêu thụ xe đầu kéo giai đoạn tiếp theo; đặc biệt thời điểm nay, Bộ Giao thông vận tải tiến hành kiểm tra nghiêm ngặt tải trọng loại xe tải nhằm bảo vệ hệ thống cầu đường; điều kiện hàng hóa vận chuyển có xu hướng tăng lên mà tải trọng lại bị siết chặt dẫn đến nhu cầu mua sắm thêm xe đơn vị vận chuyển để đảm bảo hoạt động kinh doanh 2.5 Đánh giá chung tình hình phát triển thị trường xe đầu kéo công ty thời điểm 2.5.1 Ưu điểm Là nhà phân phối độc quyền sản phẩm xe đầu kéo Chenglong thị trường Việt Nam, thành lập thời gian ngắn thu kết ấn tượng sản lượng tiêu thụ doanh thu Sinh viên: Mai Văn Tân 42 Lớp: QTDN K25 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS Lương Thu Hà thời gian vừa qua Mặc dù không lớn mạnh chiếm lĩnh thị trường đối thủ đến từ hãng sản xuất HOWO, công tác phát triển thị trường xe đầu kéo công ty TNHH Ô tô Hải Âu thành công số khía cạnh định Đầu tiên, để thâm nhập thị trường yếu tố tiên chất lượng sản phẩm Xe đầu kéo Chenglong thiết bị vận tải nhập trực tiếp hãng xuất xứ từ Trung Quốc, kế thừa công nghệ với thiết kế bắt mắt, đầy tính tiện nghi, chất lựng sử dụng tốt nhận nhiều phản hồi tích cực khách hàng Bên cạnh đó, giá bán hợp lý, có tính cạnh tranh so với hãng xe đầu kéo khác, thủ tục mua bán nhanh chóng, thuận tiện đầy đủ, có hỗ trợ cho vay trả góp với lãi suất ưu đãi Tất yếu tố thu hút ý khách hàng phân khúc dòng xe đầu kéo Hệ thống phân phối rộng khắp, với chi nhánh có mặt miền hệ thống đại lý cấp chọn lựa theo tiêu chuẩn định có mặt hầu hết tỉnh thành Có thể thấy, mức độ phủ sóng lớn thời điểm ban đầu bước đệm tốt cho kế hoạch phát triển thị trường chung hay phát triển thị trường vùng giai đoạn sau Đội ngũ nhân lực trẻ chất lượng cao, đào tạo bản, nổ, nhiệt huyết với công việc lợi lớn công ty thành lập Công ty TNHH Ô tô Hải Âu Việc xây dựng đội ngũ nhân lực không tiến hành từ công tác tuyển dụng đánh giá ban đầu mà tập trung hướng đến công tác đào tạo, bồi dường kiến thức, nghiệp vụ để am hiểu tốt thị trường sản phẩm, từ thực nhiệm vụ công việc đa dạng thương trường Chính sách bán hàng tốt, hoàn thiện từ bước khởi tạo ban đầu sau thương vụ kết thúc, sách bán hàng linh hoạt tùy thuộc vào đối tượng khách hàng; đáp ứng nhu cầu khách hàng mức Sinh viên: Mai Văn Tân 43 Lớp: QTDN K25 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS Lương Thu Hà độ cao nhất, đồng thời tạo niềm tin cảm tình khách hàng sản phẩm xe đầu kéo Chenglong Công ty TNHH Ô tô Hải Âu Tuy lượng tiền mặt thời điểm cuối năm 2014 chủ yếu khách hàng trả chậm, theo báo cáo kết kinh doanh thuận lợi công ty lượng tiền mặt bổ sung lại thời gian ngắn sau trở thành nguồn ngân quỹ lớn cho công tác phát triển thị trường xe đầu kéo giai đoạn Uy tín công ty TNHH Ô tô Hải Âu thương trường yếu tố tích cực để phát triển thị trường xe đâu kéo, thành lập nhà phân phối độc quyền sản phẩm xe đầu kéo thiết bị vận tải khác mang thương hiệu Chenglong thị trường Việt Nam Là thành viên Công ty TNHH Thương mại-Tài Hải Âu-công ty lâu đời chuyên lĩnh vực kinh doanh xe tải hạng nặng xe công trình 2.5.2 Hạn chế nguyên nhân Tuy có nhiều ưu điểm công tác phát triển thị trường xe đầu kéo công ty TNHH Ô tô Hải Âu gặp phải số hạn chế Công tác marketing quảng bá sản phẩm mang thương hiệu Chenglong chưa thực hiệu Các hình thức truyền thông theo xu hướng cũ tiếp cận với khách hàng thông qua thư ngỏ, thư chào hàng, catalog sản phẩm, quảng bá hội chợ công nghiệp quảng bá trực tiếp website công ty Chưa sử dụng hiệu hình thức marketing đại telesales, banner, trang mạng xã hội facebook, Google+ , trang thương mại điện tử nước Bên cạnh đó, công tác quảng bá sản phẩm xe đầu kéo chưa dành quan tâm tương xứng, việc quảng cáo xe đầu kéo thực chung với dòng sản phẩm công ty, tạo tranh quảng cáo có nhiều nội dung không để lại ấn tượng tâm trí khách Sinh viên: Mai Văn Tân 44 Lớp: QTDN K25 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS Lương Thu Hà hàng, không làm bật lên sản phẩm xe đầu kéo, chưa tập trung vào dòng sản phẩm định thông điệp quảng cáo Và hết, chưa làm rõ tương quan so sánh khía cạnh xe đầu kéo Chenglong so với sản phẩm khác có thị trường Công tác marketing chưa tạo dấu ấn cụ thể Đội ngũ nhân viên marketing thiếu chất lẫn lượng Nhân viên marketing công ty TNHH Ô tô Hải Âu có trụ sở Hà Nội với số lượng ỏi, nhân viên chuyên môn marketing chi nhánh Một số hoạt động marketing thực đội ngũ nhân viên kinh doanh, nhiên công tác đánh giá thị trường hoàn chỉnh thiếu sót trình độ chuyên môn Với số lượng nhân viên marketing khó khăn công tác đánh giá chất lượng thông tin thị trường, phân tích xử lý thông tin thị trường hạn chế ý tưởng tính sáng tạo công việc Đội ngũ nhân viên phận dịch vụ sửa chữa phần lớn công nhân kỹ thuật, tỷ lệ kỹ sư tay nghề cao ít, xuất số bất cập công tác bảo hành, sửa chữa sản phẩm Chenglong công ty phân phối độc quyền Mức hoa hồng đại lý hấp dẫn có tính chất tạo động lực mặt chung so với hãng xe khác thời điểm Chưa tạo khác biệt sách tạo động lực cho đại lý có khả bị chiếm lĩnh thị phần đối thủ cạnh tranh Sinh viên: Mai Văn Tân 45 Lớp: QTDN K25 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS Lương Thu Hà CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG XE ĐẦU KÉO CỦA CÔNG TY TNHH Ô TÔ HẢI ÂU GIAI ĐOẠN 2015-2020 3.1 Định hướng phát triển công ty giai đoạn 2015-2020  Về quản lý điều hành: - Theo dõi sát diễn biến thị trường, kịp thời cập nhật tình hình để có định hướng, sách phù hợp nhằm phát huy tối đa tiềm năng, lợi thế, nội lực đơn vị hệ thống nhằm thực tốt mục tiêu phát triển - Phát huy tối đa lực Phòng/ban chức để tiếp cận khách hàng tiềm có tiềm lực, đảm bảo nguồn vốn Đồng thời, tìm kiếm hội việc làm cho hai lĩnh vực: xuất nhập dịch vụ để phát huy nguồn lực có - Từng bước áp dụng việc thiết lập hạn mức vay cho khách hàng để tránh rủi ro, nợ xấu - Thành lập phận quản lý rủi ro để tăng cường công tác khoán quản giám sát việc tuân thủ qui định, qui chế nội Công ty  Về tài kế toán: - Tái cấu nguồn vốn vốn ngắn hạn dài hạn để giảm áp lực tính khoản dòng tiền đồng thời giảm chi phí hoạt động tài tăng hiệu hoạt động toàn hệ thống - Đặt mục tiêu giải pháp kèm giảm dần dư nợ tổ chức tín dụng qua tháng; - Tiếp tục xem xét phương án, lộ trình tăng vốn khả thi, - Công tác thu hồi vốn: Kiện toàn, tăng cường chế, biện pháp hoạt động phận tài kế toán Có giải pháp mạnh khoản nợ dây dưa, khó đòi; Thành lập, tổ chức tổ thu hồi công nợ để phát huy tối đa khả thu hồi nợ Coi công tác thu hồi vốn hai nhiệm vụ Sinh viên: Mai Văn Tân 46 Lớp: QTDN K25 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS Lương Thu Hà trọng tâm kế hoạch 2014 - Có phương án sử dụng vốn tối ưu, linh hoạt để giảm thiểu chi phí tài chính, kiểm soát chặt chẽ công nợ tạm ứng cá nhân - Tổ chức tốt công tác hạch toán giá thành, hạch toán thuế; Lập báo cáo kịp thời phục vụ điều hành sản xuất kinh doanh báo cáo gửi Cơ quan quản lý theo quy định  Về lĩnh vực nhân - Bố trí đủ nguồn nhân có chất lượng để thành lập phận kiểm soát nội để phát huy chức giám sát, phòng ngừa rủi ro, tăng cường công tác quản trị nội - Tiếp tục rà soát đội ngũ cán công nhân viên để cắt giảm/điều chuyển có chế độ lương phù hợp nhân sự; Có kế hoạch tuyển dụng nhân có kinh nghiệm, trình độ chuyên môn từ Khá trở lên, ưu tiên người biết Tiếng Anh ngoại ngữ khác đáp ứng yêu cầu công việc; Tăng cường công tác đào tạo/đào tạo lại cử tham gia khóa học quản lý tài chính, doanh nghiệp, đầu tư… - Áp dụng hiệu quy chế tiền lương, thường xuyên xem xét, điều chỉnh cho phù hợp Vận dụng sách thưởng phù hợp để khuyến khích cán công nhân viên tăng suất lao động, làm việc trách nhiệm, hiệu quả, gắn bó lâu dài với Công ty  Về hoạt động kinh doanh - Mở rộng phạm vi tìm kiếm khách hàng tiềm thông qua số kênh mạng xã hội, telesales, hay sử dụng sách quảng cáo SEO google, linkedin… - Duy trì sách chăm sóc khách hàng cũ, cập nhật tin tức quảng cáo, khuyến mãi, chương trình chăm sóc khách hàng thường niên, catalog sản phẩm Sinh viên: Mai Văn Tân 47 Lớp: QTDN K25 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp - GVHD: ThS Lương Thu Hà Xây dựng khối liên kết với đơn vị kinh doanh cho liên quan đến lĩnh vực vận tải mà công ty thực để tạo nên cộng đồng doanh nghiệp chia sẻ hội, hợp tác tương lai 3.2 Chính sách phát triển thị trường xe đầu kéo Tập trung đẩy mạnh công tác marketing quảng bá cho sản phẩm xe đầu kéo mang thương hiệu Chenglong công ty phân phối độc quyền Tăng cường phủ sóng xe đầu kéo Chenglong đại lý khắp nước sách kích thích tiêu thụ thích hợp, thỏa đáng Mở rộng kênh phân phối theo chiều rộng để thu hút tham gia nhiều đại lý, đưa hình ảnh xe đầu kéo Chenglong trở nên phổ biến nhận thức khách hàng Theo dõi sát nắm bắt thay đổi sách Nhà nước ban hành có liên quan đến công tác nhập khẩu, buôn bán vận hành xe đầu kéo để đưa điều chỉnh kịp thời, giảm thiểu tình trạng tồn kho hay thiếu hụt hàng hóa Nâng cao chất lượng trải nghiệm khách hàng thông qua cải thiện công tác bán hàng sau bán hàng để lưu lại ấn tượng tốt sản phẩm xe đầu kéo Chenglong công ty TNHH Ô tô Hải Âu tâm trí khách hàng Bố trí nhân phù hợp với quy mô tính chất việc phát triển thị trường xe đầu kéo, liền với đầu tư lượng tài thời gian cần thiết để thu kết khả quan 3.3 Một số giải pháp phát triển thị trường xe đầu kéo Công ty TNHH Ô tô Hải Âu giai đoạn 2015-2020 Hoàn thiện sách marketing cho sản phẩm xe đầu kéo Chenglong mà công ty phân phối Duy trì phương pháp tiếp cận khách hàng thời điểm áp dụng phương pháp marketing đại: - Telesales: lập danh sách khách hàng mục tiêu doanh nghiệp Sinh viên: Mai Văn Tân 48 Lớp: QTDN K25 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS Lương Thu Hà hoạt động lĩnh vực vận tải, xây dựng công nghiệp, khách hàng vừa khách hàng cũ mua sản phẩm công ty vừa khách hàng mới, có tiềm hợp tác tương lai Nội dung gọi tiến hành phương pháp thưởng giới thiệu đợt hàng mới, chương trình khuyến mà công ty áp dụng để kích thích mong muốn mua khách hàng, đồng thời trực tiếp giải đáp thắc mắc đẩy nhanh trình định mua khách hàng - Banner: Hiện nay, việc sử dụng quảng cáo banner website đơn vị kinh doanh tận dụng triệt để lợi ích mang lại lớn chi phí bỏ không cao Tuy nhiên để quảng cáo banner cách hiệu yếu tố quan trọng nơi đặt quảng cáo, phải website đươc nhiều khách hàng mục tiêu biết tới có liên quan tới lĩnh vực hoạt động sản xuất kinh doanh khách hàng Trong trường hợp sản phẩm xe đầu kéo website chuyên vận tải, kho bãi lựa chọn thích hợp, nhiên sử dụng phương thức cần tính toán chi tiết chi phí quảng cáo phụ thuộc vào kích cỡ banner định đến hiệu hoạt động đầu tư cho công tác phát triển thị trường - Trang mạng xã hội Facebook, Google+ phương tiện quảng cáo hiệu nhiều doanh nghiệp áp dụng Việc thành lập trang mạng xã hội riêng sản phẩm xe đàu kéo Chenglong biện pháp mà công ty nên áp dụng trang mạng xã hội trở nên phổ biến Để áp dụng hiệu phương pháp quảng cáo qua trang mạng xã hội cần áp dụng biện pháp SEO hợp lý để tăng khả nhận diện, đồng thời cần bỏ thời gian để “chăm sóc” nội dung lên ý tưởng cho nội dung viết, giải đáp thắc mắc… Cân đối lại mức hoa hồng đại lý để vừa có tác dụng tạo động lực, vừa đảm bảo hiệu hoạt động kinh doanh công ty Việc cân đối lại cần nghiên cứu sách hoa hồng đối thủ cạnh tranh, kết hợp với Sinh viên: Mai Văn Tân 49 Lớp: QTDN K25 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS Lương Thu Hà tính toán chi phí phân phối lợi nhuận thu từ đại lý để đưa chế độ hấp dẫn hơn, tạo khác biệt so với đối thủ cạnh tranh tại, đảm bảo tính ổn định hiệu kênh phân phối công tác bán hàng công tác thu thập, điều tra thị trường Tiến hành đàm phán với nhà cung cấp để có ưu đãi giá hay sách toán thương vụ Căn vào đó, công ty cung cấp xe đầu kéo tói khách hàng với mức giá tốt nhất, kết hợp sách trả góp với lãi suất ưu đãi; công ty hoàn toàn cạnh tranh giá với đối thủ thị trường Khi nhà cung cấp chấp nhận việc toán chậm, công ty dùng khoản tiền cho hoạt động cần thiết thời điểm tại, mang tính chất ưu tiên cao giúp cho công ty tránh khỏi tình trạng thiếu hụt ngân quỹ cần thiết Lên kế hoạch bổ sung đội ngũ cán cho phòng marketing không trụ sở mà chi nhánh Việc thiếu nhân lực chuyên marketing giai đoạn phát triển thị trường xe đầu kéo giai đoạn tới thiếu sót lớn, làm hỏng kết kế hoạch không đủ cán thực hay ý tưởng không mang lại hiệu hạn chế công tác đánh giá Bổ sung nhân lực phận marketing làm tăng hiệu công tác điều tra đánh giá tình hình thị trường công tác xác minh tính thực tế thông tin tiến hành cẩn thận chuyên nghiệp Mỗi chi nhánh có phận marketing giúp cho chi nhánh tự đánh giá tình hình địa bàn quản lý tốt có sách phù hợp với điều kiện hoạt động Về phía trụ sở công ty, phận marketing cần bổ sung nhân lực, không cho việc phát triển thị trường xe đầu kéo giai đoạn 2015-2020 mà cho việc phát triển thị trường sản phẩm khác phát triển toàn công ty Tiến hành đào tạo hỗ trợ công tác tự đào tạo, nâng cao nghiệp vụ đội ngũ nhân viên kỹ thuật thuộc phòng Dịch vụ trình độ hạn Sinh viên: Mai Văn Tân 50 Lớp: QTDN K25 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS Lương Thu Hà chế công nghệ ô tô thay đổi với tốc độ nhanh chóng, vòng đời công nghệ dần rút ngắn Điều đặt yêu cầu học tập không ngừng đội ngũ kỹ thật viên để nắm bắt kiến thức mới, ứng dụng công tác bảo dưỡng định kì bảo hành sản phẩm mang thương hiệu Chenglong nói chung sản phẩm xe đầu kéo nói riêng Máy móc sau thời gian sử dụng hăn phát sinh hỏng hỏng công tác sửa chữa, bảo dưỡng tách rời với việc vận hành; công ty phân phối hãng có đội ngũ kỹ thuật viên chất lượng cao, lành nghề làm cho khách hàng cảm thấy an tâm tin tưởng sử dụng sản phẩm công ty Từ đó, sử dụng khách hàng phương pháp quảng cáo không tốn chi phí mà hiệu mang lại cao Sinh viên: Mai Văn Tân 51 Lớp: QTDN K25 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS Lương Thu Hà KẾT LUẬN Trong bối cảnh hình kinh tế phát triển, nhu cầu vận chuyển hàng hóa tăng cao quy định tải trọng Nhà nước siết chặt, nhu cầu thiết bị vận tải tăng lên thời gian tới Khi đó, tình hình cạnh tranh thiết bị vận tải trở nên gay gắt bao giò hết có nhiều lựa chọn dành cho khách hàng Xe đầu kéo lựa chọn tối ưu đáp ứng tiêu chí tải trọng lơn, độ bền cao, mang lại nhiều tiện nghi, công suất lớn, vận hành khỏe khoắn tiêu hao nhiên liệu Tuy nhiên xe đầu kéo vấp phải cạnh tranh từ xe đầu kéo từ hãng sản xuất khác cạnh tranh từ thiết bị vận tải khác Trong thời gian tới đây, thị trường thiết bị vận tải trở nên sôi động loại xe cần có chiến lược phù hợp để phát triển chiếm lính thị trường Qua tìm hiểu thực tế phân tích tình hình tiêu thụ xe đầu kéo Công ty TNHH Ô tô Hải Âu, thấy công ty thực số bước hiệu việc đưa sản phẩm xe đầu kéo Chenglong đến gần với khách hàng nước việc tổ chức kênh phân phối, đưa sách bán hàng hiệu quả, đẩy mạnh hoạt động đội ngũ nhân viên kinh doanh Bên cạnh tồn số hạn chế mà công ty chưa khắc phục Dựa vào hạn chế đó, em đề xuất số biện pháp để phát triển thị trường xe đầu kéo công ty giai đoạn 2015-2020 Một lần nữa, em xin chân thành cảm ơn ThS Lương Thu Hà anh chị Công ty TNHH Ô tô Hải Âu giúp em hoàn thành viết cho chuyên đề tốt nghiệp Sinh viên: Mai Văn Tân 52 Lớp: QTDN K25 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS Lương Thu Hà DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 1) PGS.TS Đặng Đình Đào, Giáo trình Thương mại doanh nghiệp, NXB Thống kê 2002 2) GS.TS Trần Minh Đạo, Giáo trình Marketing bản, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân, năm 2012 3) PGS.TS Ngô Kim Thanh, Giáo trình Quản trị chiến lược, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân, năm 2012 4) Báo cáo kết kinh doanh Công ty TNHH Ô tô Hải Âu (2013,2014), Phòng tài chính-Kế toán 5) Quy dịnh chế độ lương thưởng cho cán công nhân viên năm 2015 công ty TNHH Ô tô Hải Âu 6) Số liệu sản lượng xe đầu kéo Chenglong Việt Nam năm 2014, Phòng Marketing 7) Số liệu sản lượng xe đầu kéo Chenglong, HOWO Dongfeng Việt Nam năm 2014, Phòng Marketing 8) Văn bản, quy chế số tài liệu thực tế Công ty TNHH Ô tô Hải Âu 9) Website Công ty TNHH Ô tô Hải Âu http://otohaiau.vn/ 10) Kiến Khang, [Hồ sơ] Thị trường xe tải Việt Nam: Nhập xe Trung Quốc tăng trưởng mạnh, http://s.cafef.vn/HTL-139553/ho-so-thitruong-xe-tai-viet-nam-nhap-khau-xe-trung-quoc-tang-truong-manh.chn Sinh viên: Mai Văn Tân 53 Lớp: QTDN K25