GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN TẠI CÔNG TY TNHH PHÁT HƯNG

Nguyễn Văn Tân, Khoa Quản lý đất đai và Bất động sản Nội dung tóm tắt: Đề tài được thực hiện với mục tiêu tìm hiểu về hoạt động môi giới bất động sản tại công ty TNHH Phát Hưng, tìm ra

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP HỒ CHÍ MINH KHOA QUẢN LÝ ĐẤT ĐAI & BẤT ĐỘNG SẢN

BÁO CÁO TỐT NGHIỆP

ĐỀ TÀI:

GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ

HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI TẠI CÔNG TY TNHH ĐỊA ỐC KIẾN TRÚC

SVTH MSSV LỚP KHÓA NGÀNH

:: :::

NGUYỄN THỊNH CƯƠNG

03135006 DH03TB

2003 – 2007 QLTT Bất động sản

Tp.Hồ Chí Minh tháng 07/2007

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP HỒ CHÍ MINH KHOA QUẢN LÝ ĐẤT ĐAI & BẤT ĐỘNG SẢN

BÁO CÁO TỐT NGHIỆP

ĐỀ TÀI:

“GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN TẠI CÔNG TY TNHH PHÁT HƯNG”

SVTH MSSV LỚP KHÓA NGÀNH

:: :::

NGUYỄN THỊ THU THẢO

04135102 DH04TB

2004 – 2008 QLTT Bất động sản

-TP Hồ Chí Minh tháng 7 năm 2008-

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP HỒ CHÍ MINH

KHOA QUẢN LÝ ĐẤT ĐAI VÀ BẤT ĐỘNG SẢN

NGUYỄN THỊ THU THẢO

“GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN

TẠI CÔNG TY TNHH PHÁT HƯNG”

Giáo viên hướng dẫn: TS Nguyễn Văn Tân

Trường Đại Học Nông Lâm TP.Hồ Chí Minh

Ký tên

-Tháng 7 năm 2008-

Trước tiên con xin gửi lời tri ân đến ba mẹ và những người thân luôn yêu thương, nâng đỡ và tạo mọi điều kiện tốt nhất cho con trong

suốt quá trình học tập, để con có được ngày hôm nay

Em xin chân thành cảm ơn quý thầy cô, đặc biệt là thầy cô Khoa QLĐĐ & BĐS đã dạy dỗ, diều dắt, truyền đạt những kiến thức và kinh

nghiệm quý báu để em làm hành trang bước vào đời

Đặc biệt, em xin gởi đến thầy Nguyễn Văn Tân lời cảm ơn chân thành Thầy đã tận tình giúp đỡ em trong suốt quá trình thực tập và hoàn

thành luận văn này

Đồng thời, em cũng cảm ơn sâu sắc Ban Giám đốc công ty TNHH Bất động sản Phát Hưng cùng toàn thể nhân viên trong công ty,

đặc biệt là anh Ngô Đình Hãn – trưởng chi nhánh Hoàng Văn Thụ đã tận

tình giúp đỡ em trong quá trình thực hiện đề tài

Cuối cùng, tôi cảm ơn các bạn cùng lớp Quản lý Thị trường Bất động sản 30 đã giúp đỡ tôi không chỉ trong quá trình học tập mà cả

trong cuộc sống

NGUYỄN THỊ THU THẢO LỜI CẢM ƠN

TÓM TẮT

 ♣ 

Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Thu Thảo, Khoa Quản lý Đất đai & Bất động sản,

Trường Đại Học Nông Lâm TP.Hồ Chí Minh

Đề tài thực hiện:

“CÁC GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI BẤT

ĐỘNG SẢN TẠI CÔNG TY TNHH PHÁT HƯNG”

Giáo viên hướng dẫn: TS Nguyễn Văn Tân, Khoa Quản lý đất đai và Bất động sản

Nội dung tóm tắt:

Đề tài được thực hiện với mục tiêu tìm hiểu về hoạt động môi giới bất động sản tại công ty TNHH Phát Hưng, tìm ra lợi thế cũng như những khó khăn công ty đang gặp phải để đưa ra các biện pháp khắc phục điểm yếu, phát huy điểm mạnh, tận dụng thời cơ, biến thách thức thành cơ hội giúp cho hoạt động môi giới của công ty hiệu quả hơn

Theo đó, nội dung nghiên cứu của đề tài tập trung vào đánh giá hiệu quả hoạt động môi giới của công ty TNHH Phát Hưng dưới sự tác động của các yếu tố như: tình hình kinh tế, chính trị - pháp luật, văn hóa - xã hôi, sự cạnh tranh và đánh giá của khách hàng về chất lượng sản phẩm và dịch vụ môi giới của công ty

Với phương pháp phân tích tổng hợp và thống kê làm chủ đạo, đề tài đã đạt được một số kết quả sau:

 Tình hình kinh tế, chính trị - pháp luật, văn hóa – xã hội, sức ép cạnh tranh vừa là thời cơ vừa là thách thức đối với hoạt động môi giới bất động sản nói chung và của công ty nói riêng

 Qua điều tra, đa số khách hàng đều hài lòng về chất lượng sản phẩm và dịch vụ môi giới của công ty Tuy nhiên công ty cần chú trọng hơn nữa đến giá cả và mẫu mã của sản phẩm cũng như dịch vụ chăm sóc khách hàng

 Công ty có những điểm mạnh đặc biệt: có sự hỗ trợ rất lớn từ công ty Vạn Phát Hưng, một lượng lớn khách hàng sẵn có, thương hiệu đã được khẳng định, đội ngũ nhân viên giàu kinh nghiệm,… Bên cạnh đó vẫn có những hạn chế: chưa nắm bắt kịp thời thông tin thị trường và đối thủ cạnh tranh, hoạt động Marketing chưa hiệu quả, chăm sóc khách hàng chưa chu đáo

 Để hoạt động có hiệu quả hơn, công ty nên phát huy triệt để thế mạnh sẵn

có, khắc phục các hạn chế, đồng thời tận dụng thời cơ, thách thức để phát triển đứng vững trên thị trường

Tuy nhiên, hoạt động môi giới cũng đang hoàn thiện về mặt cơ sở lý luận cũng như thực tiễn áp dụng trong điều kiện thị trường bất động sản Thành phố Hồ Chí Minh nhiều bất cập Do đó đề tài không tránh khỏi những hạn chế nhất định

MỤC LỤC

I.1 CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 3

I.1.1 Khái quát về bất động sản 3

I.1.2 Đặc điểm chính của thị trường bất động sản 4

I.1.3 Khái quát chung về dịch vụ kinh doanh bất động sản 7

I.1.4 Hoạt động môi giới bất động sản 10

I.1.5 Thực trạng thị trường bất động sản Tp HCM 12

I.1.6 Thực trạng hoạt động môi giới bất động sản 14

I.1.7 Giới thiệu công ty TNHH Phát Hưng 15

I.2 NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 19

I.2.1 Nội dung nghiên cứu 19

I.2.2 Phương pháp nghiên cứu 20

I.2.3 Quy trình thực hiện 21

PHẦN 2: KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 22

II.1 PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY 22

II.1.1 Môi trường kinh tế 22

II.1.2 Môi trường chính trị - pháp luật 23

II.1.3 Môi trường văn hóa – xã hội 23

II.2 PHÂN TÍCH SẢN PHẨM VÀ DỊCH VỤ MÔI GIỚI CỦA CÔNG TY 25

II.2.1 Quy trình môi giới bất động sản 25

II.2.3 Nguồn cung ứng sản phẩm 30

II.2.4 Chất lượng, mẫu mã sản phẩm và chất lượng dịch vụ môi giới của công ty 33

II.3 PHÂN TÍCH ĐIỂM MẠNH – ĐIỂM YẾU 36

II.3.2 Cơ hội, điểm mạnh 37

II.3.3 Thách thức, điểm yếu 39

II.4 ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI 40

II.4.2 Các giải pháp cụ thể 41

KẾT LUẬN 44

Kết luận 44 Kiến nghị 44

Trách nhiệm hữu hạn Dịch vụ - xây dựng Siêu thị căn hộ Sài Gòn Thành phố Hồ Chí Minh Tổng sản phẩm quốc nội

Đầu tư trực tiếp từ nước ngoài

DANH SÁCH CÁC BẢNG

 ♣ 

Nội dung các bảng Trang

Bảng 1 Hoạt động môi giới của các công ty đối thủ 24

Bảng 2 Bảng giá tính hoa hồng môi giới bất động sản 28

Bảng 3 Bảng đánh giá chất lượng và dịch vụ của khách hàng 34

Bảng 4 Bảng đánh giá điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, thách thức 36

DANH SÁCH CÁC BIỂU

 ♣ 

Nội dung các biểu Trang

Biểu đồ 1 Loại hình BĐS dự định mua hiện nay 13

Biểu đồ 2 Tốc độ tăng trưởng GDP hàng năm 22

Biểu đồ 4 Mục đích mua BĐS của khách hàng 29

Biểu đồ 5 Các hình thức khai thác khách hàng 30

Biểu đồ 7 Đánh giá chất lượng, mẫu mã sản phẩm của khách hàng 33

Biểu đồ 8 Lợi nhuận sau thuế theo tháng của công ty 35

DANH SÁCH CÁC SƠ ĐỒ

 ♣ 

Nội dung các sơ đồ Trang

Sơ đồ 3 Sơ đồ quy trình khai thác sản phẩm 26

Sơ đồ 4 Sơ đồ quy trình bán hàng của công ty 27

TÀI LIỆU THAM KHẢO

 ♣ 

Bài giảng môn Quản lý hành chính đất đai và bất động sản, KS Lê Mộng Triết, Khoa

Quản Lý Đất Đai & Bất Động Sản - Đại học Nông Lâm TP.HCM

Hội Thảo Khoa Học Thị Trường BĐS Thực Trạng, Nguyên Nhân Và Giải Pháp, 2006,

Viện Nghiên cứu Địa chính

Marketing Căn bản Nguyễn Xuân Quế, Trần Thị Ngọc Trang, Ngô Thị Thu, Trần

Minh Đạo, Vũ Trí Dũng, Nguyễn Thị Tâm, Phan Thăng, 1998, NXB Thống Kê

Luật Kinh doanh Bất động sản, 2007, NXB Lý luận - Chính trị

Sự Hình Thành Và Phát Triển Thị Trường BĐS Trong Công Cuộc Đổi Mới Ở Việt Nam, Tiến sĩ Lê Xuân Bá, 2003, NXB Khoa học Kỹ thuật

Thị Trường BĐS Những Vấn Đề Lý Luận Và Thực Tiễn Ở Việt Nam, PGS.TS Thái Bá

Cẩn, Thạc sỹ Trần Nguyên Nam, 2002, NXB Tài chính

Một số đề tài của trường Đại học Kinh tế TP.HCM

Các báo, tạp chí: Báo Thị Trường Bất Động Sản, Mua & Bán, Tuổi Trẻ, Pháp Luật

Những dự đoán táo bạo của CBRE cho năm 2008, Công ty CB Richard Ellis, Phát hành năm 2008

PHỤ LỤC 1

Phiếu thăm dò ý kiến khách hàng về chất lượng, mẫu mã sản phẩm

và chất lượng dịch vụ của Công ty TNHH Phát Hưng

Mã số phiếu:

Xin kính chào Ông/Bà,

Tôi là sinh viên năm cuối chuyên ngành Quản lý Thị trường Bất động sản, trường

Đh Nông Lâm Tp HCM Để hoàn thành tốt đề tài: “Giải pháp nâng cao hiệu quả

hoạt động môi giới tại công ty TNHH Bất động sản Phát Hưng” nhằm giúp công

ty hoàn thiện sản phẩm, dịch vụ hơn nữa đáp ứng nhu cầu ngày càng cao và đa

dạng của khách hàng Tôi rất mong nhận đươc sự giúp đỡ quý báu từ Ông/Bà

Xin Ông/Bà khoanh tròn (hoặc đánh dấu “x”) vào đáp án được chọn (Nếu chọn

đáp án “khác” xin ghi rõ ý kiến) để trả lời cho các câu hỏi sau:

1 Ông/Bà chọn sản phẩm và dịch vụ của công ty Phát Hưng với mục đích nào sau

c Nhân viên môi giới

d Qua người quen

e Ghé qua văn phòng

f Khác (xin ghi rõ) : ………

3 Ông/Bà đã từng sử dụng sản phẩm và dịch vụ của công ty Phát Hưng ?

a Có b Không

4 Ông/Bà đánh giá như thế nào về chất lượng, mẫu mã sản phẩm do công ty Phát

Hưng phân phối?

Nhiệt tình vui vẻ khi tư vấn

Tác phong, lịch sự chuyên nghiệp

PHỤ LỤC 2

BÁO CÁO TIẾN ĐỘ THỰC HIỆN ĐỀ TÀI

Bước Thời gian thực

hiện Nội dung thực hiện Xác GVHD nhận của Ghi chú

1 - Từ: 03/03/08

- Đến: 15/03/08 - Viết, hoàn chỉnh đề cương tốt nghiệp

- Trình GVHD xem xét và xin ý kiến của khoa

2 - Từ: 16/03/08

- Đến: 01/04/08

- Thực tập, tìm hiểu thực tế hoạt động của công ty

- Thu thập các thông tin, tài liệu,

- Đến: 15/06/08 - Thực tập tại công ty - Điều tra tìm hiểu thị trường,

công ty cạnh tranh, điều tra khách hàng, thu thập số liệu phòng kinh doanh

- Tiến hành viết phần kết quả nghiên cứu

5 - Từ: 16/06/08

- Đến: 30/06/08 - Viết kết luận và kiến nghị - Kiểm tra, hoàn chỉnh đề tài

- Trình kết quả GVHD xem xét, chỉnh sửa

Chương 2

KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU II.1 Phân tích môi trường hoạt động

II.1.1 Môi trường kinh tế

Năm 2007, là năm chứng kiến vượt bậc của kinh tế Việt Nam Mặc dù cả nước phải đối phó với nhiều khó khăn do thiên tai, dịch cúm gia cầm, giá xăng dầu tăng… nhưng nền kinh tế vẫn đạt được tốc độ tăng trưởng GDP là 8.48% Như vậy đây là năm thứ ba liên tiếp kinh tế Việt Nam đạt tốc độ tăng trưởng trên 8% (xếp thứ hai trong khu vực Đông Á – Thái Bình Dương về tốc độ tăng trưởng GDP)

Nguồn: Tổng cục thống kê

Tuy nhiện, Việt Nam cũng dễ tổn thương hơn trước những biến động của nền kinh

tế toàn cầu sau khi chính thức gia nhập WTO Kinh tế thế giới năm 2008 được dự báo tăng trưởng chậm hơn đáng kể so với năm 2007 Những biến động khó lường của kinh tế thế giới, kéo theo sức ép lạm phát và nhiều rủi ro đi kèm cũng là những nhân tố có thể tác động tiêu cực tới nền kinh tế Việt Nam Mục tiêu tăng trưởng kinh tế 8,5- 9,0% và kiềm chế lạm phát ở mức 11-12% như Chính phủ đã đề ra từ cuối năm 2007 cho năm

2008 là rất khó thực hiện và điều quan trọng hơn, là cần chỉnh đổi để có những biện pháp chính sách xử lý thích hợp nhằm hạn chế rủi ro tài chính, dần trở lại ổn định kinh tế vĩ

mô, tạo nền móng vững chắc hơn cho tăng trưởng bền vững

Cho dù còn có nhiều khó khăn, thách thức lớn như trên, song cũng cần thấy rằng, tiềm năng phát triển của Việt Nam là rất lớn Bằng chứng là vốn đăng ký FDI tăng liên tục trong những năm qua, trong năm 2007 là 20.3 tỷ USD vượt rất xa so với năm 2006 là 7.8 tỷ USD, và chỉ trong ba tháng đầu năm 2008 vốn FDI đăng ký đã gần bằng vốn đăng

ký cả năm 2005 Trong đó, lĩnh vực kinh doanh BĐS đã thu hut sự quan tâm của các nhà đầu tư nước ngoài nhất là lĩnh vực xây dựng văn phòng - căn hộ và khách sạn – du lịch Điều này sẽ làm đẩy mạnh TTBĐS Việt Nam

Nguồn: Tổng cục thống kê

Nền kinh tế tăng trưởng cao, thu nhập và đời sống vật chất của người dân được nâng cao đạt 715USD/người /năm Nhu cầu tiêu dùng của người dân cũng tăng lên, sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho việc đầu tư, kinh doanh BĐS

II.1.2 Môi trường chính trị - pháp luật

Trong bối cảnh tình hình chính trị tại nhiều nơi trên thế giới diễn biễn hết sức phức tạp và bất ổn, đặc biệt là châu Á như: chiến tranh Iraq, khủng hoảng hạt nhân tại CHDCND Triều Tiên và Iran, khu vực Đông Nam Á có khủng hoảng chính trị tại Thái Lan, Indonesia, Philippines, Việt Nam là nơi đầu tư an toàn đối với các cá nhân, tổ chức kinh doanh nước ngoài Bởi vì ngoài sự ổn định về chính trị, Việt Nam còn là nước có tốc

độ tăng trưởng kinh tế nhanh so với các nước trong khu vực Chính vì thế lượng vốn đầu

tư trực tiếp nước ngoài tăng liên tục trong các năm qua, tổng vốn đăng ký của các dự án FDI từ đầu năm 2008 đến 22/3 (vốn cấp mới và tăng thêm) ước tính đạt khoảng 5.44 tỷ USD, tăng 31% so với quý 1 năm 2007

Bên cạnh đó, Nhà nước cũng đã ban hành nhiều văn bản pháp lý rõ ràng, và thông thoáng hơn định hướng cho TTBĐS phát triển lành mạnh và thu hút mạnh mẽ nguồn vốn đầu tư nước ngoài vào thị trường này Trong đó phải kể đến sự tác động tích cực của Luật đất đai 2003, Luật kinh doanh BĐS, Luật nhà ở, Luật đầu tư Tất cả đã tạo nên nền tảng

cơ bản cho sự phát triển của TTBĐS

II.1.3 Môi trường văn hóa - xã hội

Chính trị ổn định, kinh tế đang trên đà phát triển đã làm cho đời sống xã hội nước

ta ngày càng nâng cao, đời sống vật chất và tinh thần của nhân dân tiếp tục ổn định và từng bước được cải thiện Năm 2007, chỉ số phát triển con người (HDI) của nước ta liên tục tăng và xếp thứ 109 trong 177 nước so sánh

Dân số gia tăng làm tăng nhu cầu về nhà ở, đất ở Hiện nay, mỗi năm dân số nước

ta vẫn đang tăng thêm khoảng 1,1 triệu người, nghĩa là bằng dân số một tỉnh loại trung bình, mật độ dân số lên tới 258 người/km2 (gấp hơn 5 lần mật độ chung của thế giới và gấp 10 lần mật độ dân số của các nước đã phát triển) So sánh như vậy để thấy được áp lực dân số đè nặng lên đất đai như thế nào Dân số tăng làm tăng quy mô gia đình dẫn đến tăng quy mô về diện tích tạo ra nhu cầu cải thiện hoặc thay đổi chỗ ở Mặc khác, khi xã hội ngày càng phát triển, hiện đại thì mô hình gia đình ”tứ đại đồng đường” không còn phù hợp nữa, thay vào đó là số lượng gia đình hạt nhân tăng lên Nhu cầu về nhà ở ngày càng trở nên cấp bách Bên cạnh đó, dân số gia tăng kéo theo sự gia tăng nhu cầu về dịch

vụ thương mại, khu vui chơi giải trí, trường học, bệnh viện,

Việc lựa chọn BĐS chịu ảnh hưởng rất nhiều bởi yếu tố phong tục, tập quán, tôn giáo, tín ngưỡng, Người Phương Đông chú trọng đến phong thủy: hình dạng thửa đất, hướng nhà, cách bài trí vật dụng bên trong và bên ngoài Thường thì BĐS có vị trí ở hướng đông, đông – nam có giá cao hơn các BĐS ở hướng khác Vì vậy, khi tư vấn cho khách hàng nhân viên cần nắm bắt được sở thích, nhu cầu cá nhân của khách hàng để có thể đem lại hiệu quả cao, giúp giao dịch thành công

II.1.4 Môi trường cạnh tranh

TTBĐS phát triển, nhiều công ty chuyên về lĩnh vực môi giới BĐS ra đời và hoạt động ngày càng chuyên nghiệp, quy mô hơn Đây là một sự chuyển hướng tích cực góp phần minh bạch và lành mạnh TTBĐS vốn có nhiều bất cập, đồng thời cũng là một thách thức lớn đối với công ty Phát Hưng Dựa vào tình hình hoạt động hiện tại: mạng lưới hoạt động, số lượng và chất lượng nhân viên, uy tín trên thị trường thì đối thủ cạnh tranh nổi bật của công ty Phát Hưng có thể kể đến là: Công ty Sài Gòn Địa ốc Phúc Đức, công ty địa ốc Sài Gòn Thương Tín và công ty Cổ phần Dịch vụ - Xây dựng Địa ốc Đất Xanh

Công ty Sài Gòn Địa ốc

Phúc Đức - Là công ty môi giới và tiếp thị độc quyền các dự

án đất nền, căn hộ cho các công ty

- Có đầy đủ các dịch vụ kinh doanh BĐS (đặc biệt

là dịch vụ tư vấn đầu tư cho tổ chức, cá nhân người Việt Nam và người nước ngoài), các dịch vụ này có liên hệ hỗ trợ cho nhau

- Chỉ hoạt động ở TTBĐS Tp.HCM, chưa mở rộng hoạt động đối với các thị trường giàu tiềm năng khác

- Mạng lưới hoạt động chưa rộng khắp so với công ty Phát Hưng

Công ty Địa ốc Sài Gòn

Thương Tín - Công ty có sự hậu thuẫn rất lớn từ ngân hàng Sài

Gòn Thương Tín nên có nguồn vốn mạnh để đầu

tư vào kinh doanh BĐS

- Thu hút được những khách hàng chưa có đủ vốn để đầu tư vì có thể vừa hỗ trợ khách hàng vay vốn từ ngân hàng mua BĐS vừa giúp công

ty bán được sản phẩm

- Sàn giao dịch 24h, ứng dụng công nghệ hỗ trợ cho hoạt động giao dịch

- Mạng lưới giao dịch ít

do hoạt động chủ yếu là đầu tư

Hiện nay công ty đang khắc phục điểm yếu này, trong tương lai cùng với những ưu thế đang có sẽ trở thành đối thủ mạnh của công ty Phát Hưng

Công ty Cổ phần DV –

XD Địa ốc Đất Xanh - Mạng lưới giao dịch rộng khắp

- Đội ngũ nhân viên mạnh

về số lượng lẫn chất lượng

- Có nguồn vốn mạnh

- Công ty bắt đầu chú trọng đầu tư, do đó có thể cung cấp thông tin không bảo đảm khách quan

II.2 Phân tích sản phẩm và dịch vụ công ty phân phối

II.2.1 Nguồn sản phẩm

Qua điều tra, sản phẩm do công ty Phát Hưng phân phối được lấy từ ba nguồn sau:

a Từ các chủ đầu tư: Chỉ mới ra đời hơn nửa năm nhưng công ty Phát Hưng đã tạo

được uy tín của mình trong giới đầu tư địa ốc Nhiều chủ đầu tư đã lựa chọn Phát Hưng phân phối độc quyền hoặc chính thức các dự án của mình, làm cầu nối giữa họ và người mua Trong đó phải kể đến các công ty uy tín như:

- Công ty Vạn Phát Hưng: Công ty địa ốc Vạn Phát Hưng hoạt động kinh doanh sản xuất trong nhiều lĩnh vực Xây dựng, Thương mại và Địa Ốc Qua hơn 10 năm hoạt động trong lĩnh vực địa ốc, công ty đã không ngừng lớn mạnh với nhiều công ty thành viên và tạo được uy tín trên thị trường bằng những dòng sản phẩm phong phú đa dạng về hình thức, mẫu mã và chất lượng Với lợi thế là công ty thành viên, Phát Hưng là nhà phân phối độc quyền cho các dự án của công ty Vạn Phát Hưng như: dự án Phú Mỹ, Phú Xuân, Blue Diamond,

- Công ty cổ phần đầu tư và xây dựng công trình giao thông 584, công ty cổ phần nhà Việt Nam, công ty liên doanh Việt Nam – Singapore, : Phát Hưng nhận phân phối chính thức các dự án: chung cư Thuận Kiều (Bình Dương), khu căn hộ Tân Kiên 584

(Bình Chánh Tp.HCM), dự án Trường Thạnh 2 (Q.9 Tp.HCM), dự án Sài Gòn Mới, Phú

Mỹ Thuận (Nhà Bè, Tp.HCM),

Vì là công ty phân phối chính thức và độc quyền như vậy nên công ty có nhiều lợi thế hơn so với các công ty môi giới BĐS khác Nhiều khách hàng tìm đến công ty để mua được BĐS với giá gốc từ chủ đầu tư mà không phải mất thêm một khoản chênh lệch nào Đây là điều mà khách hàng nào cũng mong muốn

b Từ hoạt động kinh doanh của công ty: Với tiềm lực tài chính sẵn có, công ty có thể

mua một hay nhiều nền dự án, nhiều căn hộ hoặc cả dự án để bán lại Đây là nguồn cung chủ động của công ty nhằm tìm kiếm những sản phẩm chất lượng, giá cả hợp lý và an toàn về pháp lý đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng Ngoài TTBĐS Tp.HCM, công ty không ngừng tìm kiếm, khai thác thị trường tìm năng tại các tỉnh: dự án Thái Bình Plaza (Q.2, Tp.HCM), Chánh Phú Hòa, Cocoland (Mỹ Phước, Bình Dương), Long Hậu (Long An), Tuy nhiên, do nguồn vốn của công ty còn hạn chế nên nguồn cung từ hoạt động kinh doanh của công ty chiếm tỷ lệ thấp, chỉ 9% trong tổng nguồn cung

c Từ khách hàng ký gửi: Ngoài hoạt động phân phối chính thức các dự án lớn cũng như

kinh doanh BĐS, công ty còn nhận môi giới các sản phẩm đơn lẻ của các nhà đầu tư như căn hộ, đất nền dự án Đây là nguồn cung dồi dào và đa dạng nhất, chiếm 67%

Nguồn cung sản phẩm

24%

9%

67%

Từ các chủ đầu tư Từ hoạt động kinh doanh Khách hàng ký gửi

Nguồn: Phòng kinh doanh và tính toán tổng hợp

II.2.2 Khách hàng

Khách hàng là yếu tố quan trọng quyết định sự thành công của một công ty môi giới BĐS nói riêng và bất kỳ ngành nghề kinh doanh nào nói chung Vì thế có được sự tín nhiệm của khách hàng là một thành công lớn đối với công ty Khách hàng ngày càng hiểu biết và khó tính hơn trong việc lựa chọn BĐS cho mình, bởi vì họ biết giá trị của BĐS nằm ở đâu, cái giá mà họ phải trả cho BĐS đó có tương xứng với lợi ích mà họ hưởng được từ việc sở hữu nó, và đặc biệt là họ biết được quyền lực ra quyết định mua của

mình Khách hàng luôn mong muốn tìm được BĐS ”như ý”: vừa đáp ứng nhu cầu với thủ tục pháp lý tốt vừa có giá cả hợp lý Hơn thế nữa, họ còn quan tâm đến chất lượng dịch vụ của công ty cung cấp, phí môi giới có cạnh tranh hay không, thông tin họ nhận được có chính xác và mới nhất hay không, trách nhiệm của công ty môi giới như thế nào sau giao dịch, chế độ chăm sóc khách hàng ra sao, Do đó, khó khăn đối với công ty là làm sao lôi kéo được khách hàng về phía công ty mình trong sự cạnh tranh ngày càng gay gắt giữa các công ty môi giới hiện nay

a Mục đích mua bất động sản

Nhu cầu khách hàng là đa dạng, vì thế nhân viên môi giới phải nắm bắt được nhu cầu, mục đích mua BĐS của khách hàng là gì để có thể đưa ra những thông tin tư vấn cần thiết và có trọng tâm

Để ở Đầu tư Cho thuê Đầu tư & cho thuê Ở và cho thuê

Nguồn: Điều tra và tính toán tổng hợp

Qua thống kê, trong số 100 khách hàng đến giao dịch tại các chi nhánh của công ty Phát Hưng thì có 32% mua BĐS với mục đích để đầu tư, 46% mua để ở, 13% mua để cho thuê, 6% mua để đầu tư và cho thuê, còn lại 3% mua để ở và cho thuê Đối với các khách hàng mua với mục đích đầu tư điều mà họ quan tâm chủ yếu là vị trí của BĐS có tiềm năng phát triển hay không, và thời gian bán lại BĐS Họ thường tìm đến các dự án mới triển khai Với khách hàng này, nhân viên môi giới không cần nói nhiều, chỉ cần đưa ra những dẫn chứng thuyết phục về khả năng sinh lời của BĐS là họ sẽ ký hợp đồng ngay Đây là khách hàng thường xuyên của công ty, vì vậy cách chăm sóc thiết thực nhất cho khách hàng này là cung cấp thông tin về các dự án mới, giá cả thị trường cập nhật nhất Điều này đòi hỏi nhân viên môi giới phải nhạy bén, liên tục nắm bắt thông tin Ngoài ra, công ty giúp họ bán lại BĐS đã mua, ưu tiên cho họ những sản phẩm có vị trí đẹp của dự

án Còn những khách hàng mua để ở hoặc cho thuê lại muốn có thông tin về các dự án sắp hoàn thành hoặc đã hoàn thiện, bởi họ muốn được cảm nhận thực tế BĐS mà họ sẽ ra quyết định mua Các khách hàng mua với mục đích này yêu cầu của họ về BĐS rất phức

tạp Họ mong muốn có được thông tin rất chi tiết, xem xét rất kỹ BĐS và phải mất nhiều thời gian để đưa ra quyết định Tư vấn cho khách hàng này rất khó khăn và khả năng giao dịch thành công kém Nhân viên môi giới khi tư vấn phải thật sự khéo léo và kiên nhẫn Tuy nhiên đây cũng là những khách hàng rất tiềm năng, nhân viên môi giới nên gọi điện hỏi thăm họ về chất lượng, tiện ích, hoặc những khó khăn gặp phải khi họ đã sử dụng BĐS Công ty sẽ thay mặt khách hàng phản ánh và góp ý với chủ đầu tư Đây là điều thể hiện uy tín của công ty cũng như sự chuyên nghiệp trong lĩnh vực môi giới

Việc nhận biết được mục đích của khách hàng khi mua BĐS là rất quan trọng Từ

đó nhân viên môi giới có những phương pháp tiếp xúc cũng như đưa ra những thông tin

mà khách hàng quan tâm để đảm bảo giao dịch thành công Công ty phải thường xuyên đào tạo, rèn luyện kỹ năng bán hàng cho nhân viên, đồng thời hỗ trợ nhân viên để chăm sóc khách hàng một cách tốt nhất

b Các hình thức khai thác khách hàng

Ngoài việc nắm rõ mục đích mua BĐS của khách hàng, công ty cũng cần biết được nguồn thông tin nào làm cho khách hàng biết đến công ty nhiều nhất để từ đó có chiến lược tiếp thị, khai thác hiệu quả nhất Theo điều tra, khách hàng chú ý tới sản phẩm của Phát Hưng từ các nguồn sau: báo chí (30%), internet (26%), nhân viên môi giới (19%), người quen giới thiệu (11%), ghé qua văn phòng (8%), nguồn khác (thư ngỏ, brochure, postcard, ) (6%)

Nguồn: Điều tra và tính toán tổng hợp

Như vậy, báo chí và mạng internet là hai công cụ tiếp thị hiệu quả nhất sản phẩm của công ty đến với khách hàng, chiếm 56% giao dịch Trong khi đó, các hình thức khai thác khách hàng khác chiếm tỷ lệ thấp Đặc biệt là hình thức khai thác qua người quen (đã

sử dụng sản phẩm của công ty môi giới) chỉ chiếm 8% giao dịch Do đó, công ty cần sớm

có biện pháp chăm sóc khách hàng tốt hơn để giữ chân khách hàng cũ và lôi kéo khách