ASSIGNMENT MÔN HỌC: THỰC HÀNH QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

VỊ TRÍ TUYỂN DỤNG: Vị trí: Nhân viên bán hàng Số lượng: 04 MÔ TẢ CÔNG VIỆC: - Tham gia quá trình sản xuất và kiêm bán hàng tại quầy di động.. Kết quả tuyển dụng STT Họ và tên Giới tí

Trang 1

THỰC HÀNH QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 1

ASSIGNMENT MÔN HỌC: THỰC HÀNH QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

Trang 2

Điểm giai đoạn 1:

Điểm giai đoạn 2:

dung

(2.5 đ)

Kết nối thành viên

(1 đ)

Thời gian

(1 đ)

Phong cách

Trang 3

Mục lục

Mục lục 3

LỜI CAM ĐOAN 5

PHẦN 1: TUYỂN DỤNG VÀ THÀNH LẬP ĐỘI BÁN HÀNG 6

1.1 Tuyển dụng nhân viên bán hàng 6

1.1.1 Tiêu chuẩn tuyển dụng 6

1.1.2 Bản thông báo tuyển dụng 6

1.1.3 Kết quả tuyển dụng 7

1.2 Thành lập đội bán hàng 7

1.2.1 Cơ cấu tổ chức 7

1.2.3 Bản phân công công việc đợt 1 9

THỰC HÀNH BÁN HÀNG ĐỢT 1 11

PHẦN 2: CHỌN MẶT HÀNG VÀ XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG ĐỢT 1 2.2 Xây dựng kế hoạch 12

2.2.1 Kế hoạch bán hàng đợt 1 12

2.1.1 Kế hoạch tài chính 14

2.1.2 Kế hoạch tuyến bán hàng 17

2.1.3 Xây dựng hệ thống đánh giá nhân viên bán hàng 17

PHẦN 3: BÁO CÁO BÁN HÀNG ĐỢT 1 18

3.1 Báo cáo doanh thu, chi phí, lợi nhuận bán hàng đợt 1 18

3.1.2 Doanh thu bán hàng đợt 1 21

3.3 Bài học kinh nghiệm trong bán hàng đợt 1 23

THỰC HÀNH BÁN HÀNG ĐỢT 2 24

PHẦN 4: BỔ SUNG DANH MỤC HÀNG HOÁ VÀ XÂY DỰNG KẾ HOẠCH ĐỢT 2 24

4.1 Bổ sung danh mục hàng hoá 24

Trang 4

4.2 Thành lập đội bán hàng 24

4.2.1 Bản phân công công việc 25

5.1 Chọn mặt hàng 25

5.1.1 Danh mục mặt hàng 25

5.2 Xây dựng kế hoạch 27

5.2.1 Kế hoạch bán hàng 27

5.2.2 Kế hoạch tài chính 29

5.2.3 Kế hoạch tuyến bán hàng 32

5.2.4 Xây dựng hệ thống đánh giá nhân viên bán hàng đợt 2 32

6.1 Báo cáo kết quả bán hàng đợt 2 33

6.1.1 Chi phí bán hàng đợt 2 34

6.1.3 Báo cáo tình hình bán hàng 35

6.2 Bài học kinh nghiệm kinh nghiệm 36

PHẦN 7: ĐÁNH GIÁ QUÁ TRÌNH BÁN HÀNG 36

PHỤ LỤC 38

BIÊN BẢN HỌP 38

Trang 5

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu của riêng tôi Các số liệu, kết quả nêu trong Báo cáo là hoàn toàn trung thực và chưa từng được ai công bố trong bất

kỳ công trình nào khác

Đà Nẵng, ngày 13 tháng 4 năm 2018

Nhóm cam đoan

Trang 6

PHẦN 1: TUYỂN DỤNG VÀ THÀNH LẬP ĐỘI BÁN HÀNG

1.1 Tuyển dụng nhân viên bán hàng

1.1.1 Tiêu chuẩn tuyển dụng

- Giới tính: Nam/ Nữ

- Độ tuổi: từ 18 – 25 tuổi

- Trình độ: Tốt nghiệp THPT

- Kĩ năng: Có khả năng giao tiếp, thuyết trình, biết sử dụng Google Maps

- Kinh nghiệm: có kinh nghiệm bán hàng

- Thái độ: Trung thực, siêng năng, năng động,…

1.1.2 Bản thông báo tuyển dụng

THÔNG BÁO TUYỂN DỤNG GIỚI THIỆU CHUNG

Nhóm Củ Tỏi chuyên phục vụ nước uống Yourt trái cây, các loại nước uống giải khát và đồ ăn vặt Đội ngũ làm việc nhóm năng động, là các bạn sinh viên trẻ đầy nhiệt huyết Đây là cơ hội tốt cho các

bạn trẻ để phát triển bản thân và có một môi trường làm việc thoải mái

VỊ TRÍ TUYỂN DỤNG:

Vị trí: Nhân viên bán hàng

Số lượng: 04

MÔ TẢ CÔNG VIỆC:

- Tham gia quá trình sản xuất và kiêm bán hàng tại quầy di động.

- Thời gian làm việc: Ca xoay (Ca 1: 8h00 – 11h30/ Ca 2: 13h30 – 5h00)

- Địa điểm làm việc: 75 Dũng Sĩ Thanh Khê, Phường thanh Khê Tây, Quận Thanh Khê, Thành phố Đà Nẵng

YÊU CẦU:

- Giới tính: Nam, Nữ / Tuổi: 18 – 25 tuổi

- Trình độ học vấn: Trung học phổ thông, cao đẳng.

- Kỹ năng: Giao tiếp tốt, tin học văn phòng

QUYỀN LỢI:

- Thu nhập phù hợp.

- Môi trường làm việc thân thiện, chuyên nghiệp

- Được đào tạo nếu không có kinh nghiệm

HÌNH THỨC ỨNG TUYỂN:

1 Trực tiếp tại: 239/9 Dũng Sĩ Thanh Khê, Đà Nẵng.

2 Tiêu đề email ghi rõ: [HỌ VÀ TÊN] - [NHÂN VIÊN BÁN HÀNG]

- Nộp qua email: trangnthpd01828@fpt.edu.vn ( Chị: Trang) – 01202 319 919

Trang 7

1.1.3 Kết quả tuyển dụng

STT Họ và tên Giới tính Trình độ Kết quả phỏng vấn Ghi chú

1 Văn Thị Thu Ni Nữ Cao đẳng - Có ngoại hình

- Giao tiếp tốt

4 Nguyễn Huyền Trang Nữ Cao đẳng

- Có kinh nghiệmbán hàng

- Có phương tiện đilại

Bảng 1.1: Kết quả tuyển dụng

Nhận xét: Qua quá trình đăng tin tuyển dụng và nhận hồ sơ thì đã tuyển dụng được

những ứng viên phù hợp với kế hoạch bán hàng qua hình thức tuyển dụng trực tiếp

1.2 Thành lập đội bán hàng

1.2.1 Cơ cấu tổ chức

Sơ đồ cơ cấu tổ chức phân theo khu vực

- Khu vực 1: Kí túc xá DMC Phía tây thành phố Đà nẵng: đây là kí túc xá phíatây thành phố nên tập trung khá nhiều sinh viên của các trường cao đẳng, đạihọc như trường Bách Khoa, trường Sư Phạm, Trường kinh tế kế hoạch,…

- Khu vực 2: Trường Trung học Cơ sở Ngô Thị Nhậm

Hình 1.2.: Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng

Trang 8

Nhận xét: Với mô hình bán hàng nhỏ và thực hiện trong thời gian ngắn, nhóm sẽ thực

hiện chia đội hình bán hàng thành các khu vực và bán hàng tại khu vực được phân chia, để mở rộng quy mô và tiếp xúc với nhiều đối tượng khách hàng nên nhóm đã chia ra nhiều điểm bán trên toàn khu vực Hòa Khánh và Liên Chiểu

1.2.2 Mô tả công việc từng vị trí

Vị trí Quản lý nhân viên đội bán hàng

Thời gian 9h – 12h, 15h – 18h

Bộ phận Bán hàng

Mục đích công việc Quản lý các nhân viên tại các quầy bán hàng

Nhiệm vụ Quản lý nhân viên

Hướng dẫn, theo dõi, giám sát và đào tạo nhân viên bán hàng Quản lý, theo dõi và chịu trách nhiệm về doanh số bán hàng Đưa ra chiến lược chăm sóc và phát triển khách hàng mới Lập kế oạch bán hàng theo chỉ tiêu doanh thu

Báo cáo định kỳ toàn bộ các hoạt động lien quan đến cửa hàng

Bảng 1.2.1 Bảng mô tả công việc cho quản lý bán hàng

Trang 9

Nhiệm vụ Đảm bảo hàng hóa tại bộ phận phaair đầy đủ

Nắm tốt các đặc tính của sản phẩm

Nhập hàng

Kiêm kê hàng tồn kho

Trưng bày hàng hóa

Vệ sinh hàng hóa tại quầy

Giao tiếp với khách hàng

Tư vấn và bán hàng

Bảng 1.2.2 Bảng mô tả công việc cho nhân viên bán hàng 1.2.3 Bản phân công công việc đợt 1

1 Đoàn Thị Quý Nhã - Nghiên cứu thị trường

- Lên kế hoạch bán hàng, tài chính, tuyến bán hàng

- Nghiên cứu khách hàng mục tiêu

3 Văn Thị Thu Ny,

Nguyễn Huyền Trang

- Tìm nguồn cung cấp nguyên vật liệu

- Mua nguyên liệu

Trang 10

Bảng 1.2.3 Bảng phân công công việc

Quá trình bán hàng chia thành 2 đợt với mỗi đợt kéo dài 6 ngày, nên sẽ tùy theo nhu cầu, cũng như khả năng đáp ứng của cửa hàng để điều chỉnh kế hoạch nhân sự đội bán hàng nếu cần thiết về khu vực bán hàng, vị trí cũng như bản mô tả công việc

Trang 11

THỰC HÀNH BÁN HÀNG ĐỢT 1 PHẦN 2: CHỌN MẶT HÀNG VÀ XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG ĐỢT 1 2.1 Chọn mặt hàng

2.1.1 Dqnh mục sản phẩm

- Lý do lựa chọn

 Sức khỏe là mối quan tâm hàng đầu của con người vậy làm thế nào để bảo

vệ và chăm sóc được sức khỏe của mình thì đó là một câu hỏi lớn, để có thểlực chọn được một sản phẩm tốt và đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm đó làvấn đề mà mọi người quan tâm Từ đó hững sản phẩm có chất lượng luônđược mọi người lựa họn và sử dụng đây đồng thời là cơ hộị cho nhóm đưasản phẩm sữa chua trái cây

 Các loại nước uống yaurt trái cây có nhiều hương vị để lựa chọn : thơm, dưahấu, xoài, chanh leo, dâu tằm,…

- Phân tích đặc điểm và lợi ích sản phẩm:

 Đặc tính: sữa chua trái cây là sản phẩm được lên men tự nhiên khi được ủ

ấm trong các thùng xốp thêm vào đó là các hương vị trái cây tạo nên vị chuanhẹ của sữa chua lên men và ngọt của trái cây.sữa chua được đống chai vớikhối lượng 330ml

 Lợi thế: sản phẩm được lên men và ủ ấm tự nhiên hoàn toàn không có chácchất phụ gia bảo quản sữa và trái cây mua từ siêu thị đảm bảo an toàn vệsinh thực phẩm, giá thành 12.000 đồng/chai phù hợp với sinh viên

 Lợi ích sản phẩm: sữa chua uống trái cây chứa nhiêu vitamin ăn sữa chuagiúp cung cấp cho bạn một nguồn quan trọng của kali, riboflavin, phốt pho,iốt, kẽm và vitamin B5 Sữa chua được lên men tự nhiên có nhiều vi khuẩn

có ích tốt cho đường ruột, và là sản phẩm giải khát hiệu quả

2.1.2 Khách hàng mục tiêu

- Học sinh, sinh viên các trường tại quận Liên Chiểu

- Nhân viên văn phòng

- Người tiêu dùng tại chợ

- Các khách hàng thích các thực phẩm làm từ sữa

Trang 12

- Mức độ tiêu thụ : 1000 chai/ngày trên địa bàn Quận Liên Chiểu chiếm 20% thịtrường tiêu thụ

2 Mục tiêu bán hàng

- Doanh thu: 4.320.000 đồng chiếm 16,66% lợi nhuận/doanh thu

3 Chương trình và chính sách marketing hỗ trợ bán hàng

- Khuyến mãi: Mua 5 chai trở lên được miễn phí ship

- Quảng cáo: Quảng cáo bằng facebook, bài được đăng hằng ngày với tần suất 5lầ/ngày

Trang 13

- Thời gian: Từ ngày 22 đến ngày 28, tháng 3, năm 2018

- Địa điểm (khu vực bán hàng): địa bàn Quận Liên Chiểu

- Hình thức bán hàng: Bán hàng trực tiếp tại quầy hàng di động

- Phương pháp chào bán hàng: Chào mời khách hàng, giới thiệu sản phẩm, thuyết trìnhđặc điểm của sản phẩm

2 Kiểm tra và đánh giá

- Trình bày giai đoạn kiểm tra và phương pháp đánh giá:

+ Doanh số: dựa theo doanh số bán ra hàng ngày

+ Số lượng khách hàng theo nhật kí bán hàng, và số lượng khách hàng mới và cũ

+ Hiệu quả của phương pháp bán hàng áp dụng: có hiệu quả cao

(chú ý thời gian thực tế)

Trưởng đội bán hàng

(ký và ghi rõ họ tên)

Trang 14

[ ASSIGNMENT – NHÓM CỦ TỎI ] April 13, 2018

2.1.1 Kế hoạch tài chính

NGUỒN VỐN VÀ SỬ DỤNG VỐN ĐỢT 1

Vốn tự có 4.000.000 Chi phí nghiên cứu, điều tra, khảo sát, thiết kế, đền bù,

Trang 15

Kế hoạch doanh thu đợt 1

KẾ HOẠCH DOANH THU ĐỢT 1 KẾ HOẠCH DOANH THU ĐƯỢC PHÂN BỔ THEO NGÀY

Trang 16

Đợt 1

1 Chi phí nguyên liệu 430.000 430.000 430.000 430.000 430.000 430.000 2.580.000

3 Chi phí đóng gói ( Logo, chai,

Trang 17

 Thag đo đánh giá đạt tiêu chuẩn doanh số

- Đạt doanh số 100% : 10 điểm

- Đạt doanh số >= 70%: 9 điểm

- Đạt doanh số >= 50%: 7 điểm

- Đạt doanh số <= 50%: 0 điểm

 Thang đo đánh giá tiêu chuẩn kĩ năng giao tiếp với khách hàng và thái độ

(dựa vào sốlượng phản hồi dựa trên số người phàn nàn)

- Số người phàn nàn 0 : 10 điểm

- Số người phàn nàn 5: 7 điểm

Trang 18

- Số gười phàn nàn 15 : 0 điểm

Tên nhân viên Vị trí

công việc Tiêu chuẩn đánh giá

Xếp hạng công việc (điểm)

Nhận xét của đội trưởng

La Thị Mỹ

Hiền

Nhân viên Doanh số 9 Đạt doanh số, đi làm

đúng giờ song kĩ năng giao tiếp và tiếp cận khách hàng chưa tốt

Kĩ năng giao tiếp với hách hàng

8

Bảng 2.6.: Xây dựng hệ thống đánh giá nhân viên bán hàng

PHẦN 3: BÁO CÁO BÁN HÀNG ĐỢT 1

3.1 Báo cáo doanh thu, chi phí, lợi nhuận bán hàng đợt 1

Sơ đồ 3.1: doanh thu, chi phí, lợi nhuận

Nhận xét: Mặt hàng của nhóm mang tính đặc thù vì công đoạn sản xuất phải

chờ yaurt lên men Nên nhóm bán bị giới hạn sản phẩm Nhưng, qua sơ đồ ta thấy được chi phí còn cao, nên lợi nhuận có thấp Nên xem xét lại các chi phí và giảm các chi phí không cần thiết để tăng lợi nhuận lên, để tăng hiệu quả kinh doanh

Trang 19

Đơn giá 12.000 12.000 12.000 12.000 12.000 12.000 12.000 Thành tiền 408.000 360.000 324.000 372.000 432.000 264.000 2.160.000 Đội 2:

Ni, Trang

Đơn giá 12.000 12.000 12.000 12.000 12.000 12.000 12.000 Thành tiền 312.000 360.000 396.000 348.000 288.000 456.000 2.160.000

Bảng 3.2: Doanh thu của từng đội

Nhận xét: Theo số liệu thống kê ở Bảng 3.2 ta thấy doanh thu bán hàng của 2 đội là bằng nhau đạt 2.160.000 Nhưng ta thấy rõ đội

1 bán hàng tốt hơn đợt 2 vì từ ngày 1 đến ngày 5 đều bán hết hàng và vượt chỉ tiêu và ngày thứ 6 không hoàn thành chỉ tiêu Riêng đội 2 có tới 3 ngày không đạt chỉ tiêu 30 chai/ngày Theo đánh giá thì đội 1 bán tốt hơn đội 2

Trang 20

1 Chi phí nguyên liệu 430.000 430.000 430.000 430.000 430.000 430.000 2.580.000

2 Chi phí nhân viên 100.000 100.000 100.000 100.000 100.000 100.000 600.000

3 Chi phí đóng gói ( Logo,

Trang 21

Thành tiền (VNĐ)

Bảng 3.4: Doanh thu bán hàng đợt 1

Nhận xét: Doanh thu đạt được bằng so với kế hoạch bán hàng

Trang 22

3.2 Báo cáo tình hình bán hàng đợt 1

Thời gian: ngày 22/3/2018 đến 28/3/2018

Kế hoạch Thực đạt

Trạng thái khách hàng

Tổng

số khách

Doanh số (chai/ngày)

Tổng

số khách

Doanh số (chai/ngày)

Trang 23

3.3 Bài học kinh nghiệm trong bán hàng đợt 1

- Thành công trong quá trình bán hàng

 Có kế hoạch bán hàng rõ ràng, chi tiết và cụ thể nên bán hàng tốt hơn có hiệu quả

 Hiểu và nắm rõ sản phẩm mình đang bán: các bạn hiểu rõ về sản phẩm phẩm của mình nên có thể dễ dàng phản bác với khách hàng đồng thời đã so sánh khéo léo sản của mình với sản phẩm của các dối thủ cạnh tranh

 Không những chuẩn bị về kiến thức mà có sự đầu tư chỉnh tề trag phục phù hợp

 Biết lắng nghe và luôn quan tâm đến yêu cầu của khách hàng phản bác của khách hàng

 Nhiệt tình quá mức làm khách hàng sợ và bỏ đi

 Bài học kinh nghiệm

 Khi chúng ta có sự chuẩn bị và kế hoạch rõ ràng thì chúng ta dễ dàng thành công trong quá trình bán hàng của mình bên cạnh đó là phải biết lắng nghe, quan tâm đến các yêu cầu của khách hàng

 Luôn tự tin để tạo nên lòng tin với khách hàng

 Rèn luyện các kĩ năng thật tốt như kĩ năng giao tiếp, kĩ năng phản bác,… từ

đó có thể trao đổi và tiếp cận khách hàng nhằm hoàn thiện bản thân cũng như sản phẩm

 Tập trung vào công việc mình đang làm để không bỏ lỡ cơ hội tốt

 Biết cách điều tiết cảm xúc một cách phù hợp không nên quá sẽ tạo cảm giác khó chịu cho khách hàng

Trang 24

THỰC HÀNH BÁN HÀNG ĐỢT 2 PHẦN 4: BỔ SUNG DANH MỤC HÀNG HOÁ VÀ XÂY DỰNG KẾ HOẠCH

ĐỢT 2 4.1 Bổ sung danh mục hàng hoá

- Mặt hàng sản phẩm bổ sung: Thạch rau câu dừa

4.2 Thành lập đội bán hàng

- Cơ cấu tổ chức

Sơ đồ cơ cấu tổ chức phân theo khu vực

 Khu vực 1: Kí túc xá DMC Phía tây thành phố Đà nẵng: đây là kí túc xá phía tây thành phố nên tập trung khá nhiều sinh viên của các trường cao đẳng, đại học như trường Bách Khoa, trường Sư Phạm, Trường kinh tế kế hoạch,…

 Trường THPTThái Phiên

Hình 4: Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng đợt 2

Trang 25

4.2.1 Bản phân công công việc

Nhóm trưởng

Lên kế hoạch bán hàng, quản lý đội nhóm, báo cáo kết quả bán hàng, lên kế hoạch chi phí, doanh thu

Đoàn Thị Quý Nhã

Nhân viên 1 Bán hàng + sản xuất La Thị Mĩ Hiền

Nhân viên 2 Bán hàng + sản xuất Thiều Thị Mĩ Duyên

Nhân viên 3 Bán hàng + sản xuất Văn Thị Thu Ni

Nhân viên 4 Bán hàng + sản xuất Nguyễn Huyền Trang

Bảng 4.1: bảng phân công công việc

 Sức khỏe là mối quan tâm hàng đầu của con người vậy làm thế nào để bảo

vệ và chăm sóc được sức khỏe của mình thì đó là một câu hỏi lớn, để có thể lực chọn được một sản phẩm tốt và đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm đó là vấn đề mà mọi người quan tâm Từ đó hững sản phẩm có chất lượng luôn được mọi người lựa họn và sử dụng đây đồng thời là cơ hộị cho nhóm đưa sản phẩm sữa chua trái cây

 Các loại nước uống yaurt trái cây có nhiều hương vị để lựa chọn : thơm, dưa hấu, xoài, chanh leo, dâu tằm,…

- Phân tích đặc điểm và lợi ích sản phẩm:

 Đặc tính: sữa chua trái cây là sản phẩm được lên men tự nhiên khi được ủ

ấm trong các thùng xốp thêm vào đó là các hương vị trái cây tạo nên vị chua nhẹ của sữa chua lên men và ngọt của trái cây.sữa chua được đống chai với khối lượng 330ml

 Lợi thế: sản phẩm được lên men và ủ ấm tự nhiên hoàn toàn không có chác chất phụ gia bảo quản sữa và trái cây mua từ siêu thị đảm bảo an toàn vệ

Định dạng
Số trang	47
Dung lượng	1,7 MB