phân tích viettel và thành công khi áp dụng chiến lược đại dương xanh khi kinh doanh

PHAN TICH VIETTEL VA THANH CONG KHI AP DỤNG CHIẾN LƯỢC ĐẠI DƯƠNG XANH KHI KINH DOANH Trong xu tồn cầu hóa kinh tế hội nhập kinh tế Quốc tế diễn ngày mạnh mẽ kinh tế giới Cạnh tranh diễn ngày gay gắt doanh nghiệp nước với mà cạnh tranh diễn phạm vi tồn cầu Vậy có chiến lược kinh doanh né tránh cạnh tranh khốc liệt gia tăng doanh số, mở rộng thị phần? Câu trả lời chiến lược “Đại dương xanh” Đúng vậy, chiến lược “Đại dương xanh” chiến lược phát triển mở rộng thị trường khơng có cạnh tranh cạnh tranh không cần thiết mà cơng ty khám phá khai thác Chúng ta hiểu rõ chiến lược kinh tế thông qua thành công công ty viễn thơng số Việt Nam tập đồn Viettel Tập đoàn Viettel biết đến Doanh nghiệp tiên phong việc phá vỡ độc quyền ngành viễn thông Việt Nam đưa ngành trở thành ngành kiểu mẫu Việt Nam phát triển nhờ mở cửa thị trường Thế nhưng, sau vài năm gây “sóng gió” Việt Nam, doanh nghiệp có thay đổi chiến lược đầu tư thay vét cạn khách hàng lại thị trường nội địa Viettel tích cực khai thác thị trường nước ngồi với tham vọng trở nằm top 10 cơng ty lớn giới đầu tư nước viễn thông Năm 2004, Viettel tham gia thị trường gây sóng gió thị trường viễn thơng Việt Nam với hàng loạt mức giá cước hấp dẫn trị trường Ở thời điểm đó, VNPT với hai ông lớn Vinaphone Mobifone người dẫn đầu thị trường tham gia Viettel đóng vai trò người thách thức thị trường lúc Sự tham gia Viettel với hàng loạt chương trình dịch vụ khác biệt so với người dẫn đầu thị trường giúp doanh nghiệp đạt kết tốt Nhìn lại thị trường viễn thơng di động Việt Nam Viettel thức trở thành nhà cung cấp dịch vụ, 97% thị phần hai doanh nghiệp thuộc VNPT nắm giữ, S – fone có số thị phần “khiêm tốn” 3% Khi ấy, Ban lãnh đạo Công ty xác định: Muốn tồn có chỗ đứng vững thị trường khơng có cách khác phải tìm hướng riêng, nghĩa tự tạo dựng “Đại dương xanh” cho Là “người đến sau”, Viettel tự đúc rút cho học: làm giỏi người khác để thành cơng hội làm khác người khác hội thành công nhiều Từ quan điểm tảng đó, Viettel xây dựng chiến lược hồn toàn khác biệt so với doanh nghiệp ngành khác biệt tạo từ sách giá cước vùng phủ sóng Theo thơng lệ, doanh nghiệp viễn thông di động thành lập thường xây dựng sở hạ tầng vùng thành phố lớn, nơi có đơng dân cư với nhu cầu sử dụng điện thoại di động lớn để nhanh chóng thu hồi vốn mở rộng vùng phủ sóng Viettel khơng theo “truyền thống” mà tự chọn cho hướng riêng: “Mạng lưới trước, kinh doanh sau”, hoàn thiện hệ thống kĩ thuật 64/64 tỉnh thành bắt đầu cung cấp dịch vụ Chính sách ngược lại truyền thống tạo sáng tạo cần thiết để làm nên “cuộc cách mạng” lĩnh vực viễn thông di động Việt Nam Khi mạng di động có vùng phủ sóng rộng nhất, Viettel lại hướng đến thay đổi sách giá cước Vào năm 2004, giá cước di động nước ta có xu hướng giảm xuống, nhiên mức cao so với thu nhập bình quân người dân Hơn nữa, mạng di động trì cách tính cước theo block phút + phút, chưa thực quan tâm đến lợi ích thiết thực khách hàng Từ nghĩ khác đến làm khác, Viettel liên tục đưa chương trình khuyến mại hấp dẫn, với sáng tạo đột phá cho đời nhiều gói sản phẩm nhằm vào hành vi tiêu dùng khách hàng Economy, Tomato, Ciao, Cha con,… số lượng khách hàng Viettel tăng lên ngày, sau năm hoạt động, Viettel tạo dựng cho riêng “đại dương xanh” khổng lồ với 25 triệu khách hàng Với chiến lược khai phá thị trường nông thôn Viettel thành cơng nhờ mà điện thoại di động trở thành thứ bình dân Mà Việt Nam, giới bình dân có tới 70% nông thôn Mặt khác, thành phố người dùng không phân biệt khác biệt nhà mạng Ví dụ Mobifone làm mười năm thành phố, Viettel có làm khác biệt, làm tốt thành phố khơng nhận Về nơng thơn hồn tồn khác hẳn Ở nơng thơn khơng có sóng Mobifone, Viettel lại có Người dân cảm nhận “ơng có sóng hẳn thành phố tốt hơn” Vậy người ta có ấn tượng Viettel Sau Viettel thành cơng nơng thơn nhà mạng khác quay nông thôn để làm Vậy họ chậm Viettel từ năm rưỡi đến hai năm Sau nhà mạng khác nông thôn Viettel lại khơng đầu tư vào nơng thơn mà lại quay lại thành phố để làm Khi người làm thành phố Viettel nơng thơn Khi người nơng thơn Viettel thành phố Quảng cáo Mới đầu chưa có cơng ty viễn thơng làm quảng cáo Viettel đời nên buộc phải quảng cáo, nên trở thành độc diễn truyền hình Đến nhà mạng khác nhận thức vai trò quảng cáo, họ quay làm quảng cáo Có cơng ty mà năm trước họ chi cho quảng cáo, năm sau chi gấp 15 lần Với thực tế quảng cáo tràn ngập họ định khơng làm quảng cáo nữa, có quảng cáo thêm không hiệu Chúng lại quay nông thôn, thuê ông phát xã để quảng cáo Viettel ngày đài phát xã, có 50 ngàn đồng Điểm đáng ý chiến lược “Đại dương xanh” Viettel lại tương đồng với lợi ích khách hàng nói riêng lợi ích xã hội nói chung Suy cho cùng, tất bước mang tính sáng tạo doanh nghiệp mang lại giá trị thiết thực cho cộng đồng Điều lý giải cách thật đơn giản, Viettel tích cực hạ giá dịch vụ để thu hút thị phần, đồng nghĩa với có nhiều người dân tiếp cận với phương tiện liên lạc đại nhờ đó, thúc đẩy phát triển kinh tế - xã hội đất nước Vậy là, việc kết hợp chiến lược “Đại dương xanh” với triết lý kinh doanh xã hội giúp cho Viettel nhanh chóng trở thành doanh nghiệp viễn thông di động số Việt Nam Sau vài năm bị động mở cửa thị trường, đến Mobifone Vinaphone nhanh nhạy việc phản ứng lại chương trình khuyến mại, phương thức cạnh tranh Viettel Do đó, khơng ngừng tung chương trình khuyến mại song thị phần chia sẻ doanh nghiệp dường không biến động nhiều năm qua với tỉ lệ thị phần Viettel 35%, Mobifone 29% Vinaphone 28%, Sfone 7% Điều đồng nghĩa với việc thị trường phân chia cách ổn định việc muốn “bành trướng” thị phần Viettel Việt Nam điều khó Trái ngược với bình tĩnh để sau đối thủ chương trình cạnh tranh thị trường nước, suốt năm qua, Viettel không ngừng mở rộng hoạt động quốc gia khắp khu vực giới Tháng 2/2009, Viettel thức khai trương mạng di động hãng nước - mạng Metfone đất nước chùa Tháp Campuchia, sau năm rưỡi xây dựng hạ tầng mạng rộng khắp toàn quốc tháng sau, Viettel tiếp tục khai trương mạng Unitel nước bạn Lào Mặc dù năm kinh tế giới lẫn nước gặp nhiều khó khăn tác động khủng hoảng tài tồn cầu 2008, lúc khai trương hai mạng di động Campuchia Lào, Viettel "âm thầm"tìm đường mở thêm thị trường Tiếp đến Viettel mua lại 60% cổ phần mạng di động Teletalk Bangladesh, với số tiền Viettel cam kết đầu tư là 250 triệu USD, sau nâng lên 300 triệu USD Ngay sau thương vụ khác trị giá 59 triệu USD để mua lại 70% cổ phần Công ty viễn thông Teleco Haiti thực Có thể nhận thấy chiến lược đầu tư nước Viettel “đánh” vào thị trường khó, thị trường chưa phát triển, chí bất ổn trị khó khăn tự nhiên Điều khẳng định Viettel “đánh” nước với tham vọng trở thành số thị trường Để làm điều đó, Viettel áp dụng chiến lược Đại dương xanh nghĩa họ tự tạo ngành kinh doanh, thị trường mới, “Đại dương” dịch vụ vùng đất chưa khai phá Như Viettel ln tạo cho trường riêng có, tránh xâm nhập cạnh tranh trực diện với đối thủ điều làm cho Viettel tạo đà phát triển môi trường cạnh tranh khốc liệt Thực tế chứng minh lúc cạnh tranh để dành cho kỳ vị trí số thị trường sáng suốt Vậy nên xác định cho chiến lược đắn tìm cho “Đại dương xanh” để trú ngụ phát triển Câu 2: Trong bối cảnh cạnh tranh ngày gay gắt thương hiệu sản phẩm dịch vụ tất lĩnh vực ngành hàng như: Hàng tiêu dùng nhanh, hàng tiêu dùng cơng nghệ, dễ dàng nhận thấy nghịch lý vật giá mặt hàng khác ngày leo thang lĩnh vực viễn thơng có chiều hướng ngược lại Các nhà cung cấp dịch vụ mạng di động liên tục đưa chương trình tiếp thị, khuyến hấp dẫn, giảm giá nhằm thu hút mở rộng thị phần cho Nhìn chung tên tuổi lớn lĩnh vực mạng viễn thơng di động có vị thương trường vị trí định tâm trí người tiêu dùng nhiều năm qua Vậy vấn đề đặt hướng nào, mơ hình tiếp thị cho "người đến sau"? Hơn thời điểm mà tác động ảnh hưởng khủng hoảng kinh tế giới lớn, thách thức cho người gia nhập! Sự xuất Beeline thương hiệu mạng viễn thông di động lớn hoạt động mạnh gây "sốt" thị trường cộng đồng thời gian vừa qua Chỉ sau tháng gia nhập thị trường, Beeline kịp "khuấy động" thị trường viễn thông gây ý giới marketing, nhanh chóng có nhận biết cao (78% độ nhận biết thương hiệu – CBI) phản hồi tích cực từ thị trường, với kết TVC yêu thích tạp chí Marketing, Thành Đạt, kết nghiên cứu thị trường CBI & FTA Điều chứng tỏ Beeline có tảng chiến lược vững chắc, hay nói mơ hình marketing phức hợp dựa nguyên lý marketing đại việc hoạch định tìm đối sách cạnh tranh hiệu phù hợp theo phong cách Với chiến lược Phân phối, làm để bao phủ thị trường rộng lớn đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng cách nhanh chóng, trưng bày hình ảnh thông điệp sản phẩm,vật phẩm quảng cáo, trang trí quầy kệ nhằm thu hút ý tạo thuận tiện cho khách hàng lựa chọn, Beeline triển khai thực thành cơng, góp phần đẩy mạnh độ nhận biết gói cước thương hiệu Mạng lưới phân phối Beeline có tới 3.000 điểm bán lẻ sim thẻ cào, bao gồm kênh phân phối truyền thống kênh phân phối thị trường Việt Nam quầy bán hàng di động thiết kế đặc biệt theo chuẩn Beeline quốc tế Trên thực tế, quầy hàng lưu động Beeline trở thành điển hình tiếp thị phân phối thị trường viễn thông Nếu trước kia, để mua sim khách hàng phải đến cửa hàng lần Việt Nam, mạng di động có kênh bán hàng đặc biệt sử dụng quầy hàng di động Chỉ cần bước chân khách hàng sở hữu số điện thoại Điều lý giải cho mức độ nhận biết thương hiệu Beeline lên tới 80% chiến dịch marketing sản phẩm Sự khác biệt Beeline phân phối độc đáo có khơng hai Việt Nam thị trường viễn thông với điểm bán hàng lưu động, vùa làm nhiện vụ phân phối sim thẻ đến ngõ ngách thị trường, vừa làm nhiệm vụ tiếp thị quảng cáo nâng cao hình ảnh Beeline thị trường Chúng ta biết phân phối khơng có nhiệm vụ đưa sản phẩm, dịch vụ tới tay người tiêu dùng mà có chức kích thích định nhu cầu tiêu thụ sản phẩm khách hàng thuận tiện trình phân phối Chỉ tháng 20 ngày sau bước vào làng di động Việt Nam, Beeline tạo lập kỷ lục với triệu sim phân phối thị trường, triệu sim kích hoạt Khơng dừng lại đó, Beeline tiếp tục tích cựa cho gói cước hấp dẫn khách nhằm kích thích nhu cầu tiêu dùng khách hàng Với số này, Beeline xếp vào mạng di động có tốc độ phát triển thuê bao mạnh Một vài mạng di động lớn xác nhận số lượng thuê bao Beeline tăng nhanh Các mạng di động lớn tự hào xây dựng hệ thống kênh phân phối rộng, thực tế họ điều khiển kênh phân phối khơng ý muốn Thậm chí, “đại gia” di động nhiều phen khốn đốn họ bị kênh phân phối lũng đoạn Khác với “đại gia” di động, Beeline xây dựng kênh phân phối theo cách riêng Lần thị trường Việt Nam, sim điện thoại bán qua xe đẩy lưu động khách hàng mua dễ dàng chưa thấy thông lệ thị trường viễn thông Việt Nam Trên thực tế, kênh phân phối kiểu có chi phí lớn hơn, lại đem lại hiệu hình ảnh tốt cho nhà mạng nhà mạng quản lý triệt để kênh bán hàng Ngay sau đó, nhiều “đại gia” di động học theo phương thức bán hàng Beeline Mặt khác với phá cách chiến lược phân phối chiến lược kinh doanh Beeline nhờ đại diện trường cao đẳng, đại học, học viện tổ chức niên địa bàn thành phố lớn phân phối sim Beeline, với danh nghĩa doanh nghiệp tặng sim miễn phí cho đối tượng học sinh, sinh viên Điều gây tiếng vang to lớn Beeline thị trường giới trẻ nước- khách hàng mục tiêu Beeline Từ điều trên, thấy Beeline có đột phá chiến lược marketing nói chung chiến lược phân phối nói riêng Nó vừa kết hợp kênh phân phối truyền thống kênh phân phối đột phá mới, điều chưa có thơng lệ thị trường viễn thông Việt Nam tạo nên mạng lưới kênh phân phối dày đặc để từ tạo thuận tiện tối đa cho người tiêu dùng Có thể nói rằng, chiến lược phân phối Beeline có đóng góp khơng nhỏ cho q trình xâm nhập thành cơng thị trường viễn thơng Việt Nam tồn cạnh tranh gay gắt ơng lớn có mặt thị trường Tài liệu tham khảo: Slide tài liệu môn quản trị Marketing trường Đại học Griggs MBA tầm tay - Charles D Shewe Alexander Hiam Nhà xuất tổng hợp Thành phố Hồ Chí Minh, tái lần thứ tư năm 2011 - ... thị trường Để làm điều đó, Viettel áp dụng chiến lược Đại dương xanh nghĩa họ tự tạo ngành kinh doanh, thị trường mới, Đại dương dịch vụ vùng đất chưa khai phá Như Viettel ln tạo cho trường... liên lạc đại nhờ đó, thúc đẩy phát triển kinh tế - xã hội đất nước Vậy là, việc kết hợp chiến lược Đại dương xanh với triết lý kinh doanh xã hội giúp cho Viettel nhanh chóng trở thành doanh nghiệp... phá cách chiến lược phân phối chiến lược kinh doanh Beeline nhờ đại diện trường cao đẳng, đại học, học viện tổ chức niên địa bàn thành phố lớn phân phối sim Beeline, với danh nghĩa doanh nghiệp