phân tích kênh phân phối và chiến lược kinh doanh sản phẩm công ty TNHH herbelife việt nam

PHÂN TÍCH KÊNH PHÂN PHỐI VÀ CHIẾN LƯỢC KINH DOANH SẢN PHẨM CƠNG TY TNHH HERBELIFE VIỆT NAM a./ Tìm hiểu lý thuyết Chiến lược Đại dương Xanh: Trong bối cảnh tồn cầu hố diễn mạnh mẽ rộng khắp toàn giới, hầu hết ngành nghề kinh doanh diễn cạnh tranh, cạnh tranh cạnh tranh gay gắt Các biện pháp cạnh tranh thông thường lối tư truyền thống thị trường phân khúc ngày trở nên khó khăn hết Theo học giả Kim Mauborgne (Giáo sư Viện INSEAD Pháp), Chiến lược "Đại dương xanh" chiến lược phát triển mở rộng thị trường khơng có cạnh tranh cạnh tranh không cần thiết Trái ngược với Đại dương đỏ chật hẹp đông đúc hàng đàn cá mập, sẵn sàng xâu xé cá yếu ớt chập chững biển khơi Đại dương xanh khoảng trống thị trường chưa khai phá, nguyên vẹn giá trị tiềm năng, hội phát triển với lợi nhuận cao Trong mơ hình này, cạnh tranh chưa cần thiết luật chơi hồn tồn chưa thiết lập Trong sách Chiến lược Đại Dương Xanh, Chan Kim Mauborgne đưa khái niệm mới, hiểu đơn giản doanh nghiệp tự tìm cho khoảng trống thị trường, nơi mà khơng /hoặc chưa có cạnh tranh trực tiếp với đối thủ khác Tuy nhiên, khái niệm tương đối, thực tế, Doanh nghiệp “Đại dương xanh” dẫn đầu thời gian, sau đối thủ cạnh tranh bắt chước tạo giá trị để xâm chiếm chia sẻ “Đại dương xanh” Khi đó, bạn trở thành cá lớn tiến xa đối thủ nhiều Trong Chiến lược này, không chưa có cạnh tranh trực tiếp doanh nghiệp phải luôn sáng tạo, nắm bắt đuợc nhu cầu thị trường, phải tạo giá trị cho khách hàng với giá bán vừa phải Đại dương xanh tạo cho doanh nghiệp muốn chinh phục thị trường sức mạnh trí tuệ phù hợp với thực tế thị trường Một yếu tố quan trọng hai tác giả trọng đề cao là: “Cạnh tranh tốt làm cho đối thủ khơng cạnh tranh nữa” Điều đòi hỏi doanh nghiệp phải làm việc, nỗ lực sáng tạo “đầu tư trí tuệ” khơng mệt mỏi mong đưa thuyền “cưỡi sóng”, chinh phục Đại dương xanh mênh mông gặt hái thành công b./ Phân tích chiến lược Đại Dương Xanh Cơng ty TNHH Herbelife Việt Nam: Việc sử dụng thực phẩm chức (thực phẩm dinh dưỡng) hỗ trợ giảm cân, béo phì, bổ sung vitamin, khống chất nhằm bảo vệ, cải thiện sức khỏe… sử dụng lâu dài rộng rãi giới đặc biệt nước phát triển Mỹ, Châu Âu, Châu Úc… Việt Nam, xu hướng biết đến chưa phổ biến rộng rãi, bắt đầu qua đường hàng xách tay, nhập tiểu ngạch… qua công ty riêng lẻ Cùng với phát triển mạnh mẽ kinh tế - xã hội đời sống người khắp nơi giới kéo theo tình trạng béo phì gia tăng nhanh chóng giới, kể nước phát triển, có Việt Nam Hiện giới có khoảng tỷ người thừa cân, có khoảng 300 triệu người béo phì Bên cạnh yếu tố di truyền chế độ dinh dưỡng, tiện ích xã hội đại phát triển vũ bão cơng nghệ thơng tin lối sống vận động thể lực nguyên nhân dẫn đến thừa cân, béo phì Tại Việt Nam đặc biệt khu vực thành thị, thành phố lớn, số lượng người thừa cân, béo phì ngày gia tăng nhanh kể người lớn trẻ em (chiếm tới khoảng 17% dân số), tập trung khu vực có thu nhập khá, dân trí điều kiện sống cao, tỷ lệ thành thị, đô thị lớn tăng gấp lần so với nông thôn Trong đó, hậu ảnh hưởng xấu tình trạng thừa cân, béo phì kéo theo hàng loạt bệnh mãn tính đái tháo đường, tim mạch, tăng huyết áp, hơ hấp, chuyển hóa lipit… từ gây biến chứng bệnh tật nghiêm trọng ảnh hưởng tới sức khỏe cộng đồng giảm tuổi thọ người Béo phì, thừa cân tượng ngày gia tăng với đối tượng “nhân viên văn phòng”, ảnh hưởng tiêu cực tới sức khỏe, thẩm mỹ, đời sống nhóm dân cư Nhận định tiềm thị trường Việt Nam với 86 triệu dân, Herbelife công ty lớn Mỹ với 30 năm hoạt động chuyên ngành sản xuất thực phẩm dinh dưỡng (thực phẩm chức năng), hỗ trợ giảm cân, chăm sóc sức khỏe sắc đẹp thức vào thị trường Việt Nam từ tháng 11/2009 với việc thành lập Công ty TNHH Herbelife Việt Nam đặt trụ sở số 224 Pasteur, Phường 6, Quận 3, TPHCM - Việt Nam quốc gia thứ 73 mà công ty đặt chân đến thị trường thứ 13 khu vực Châu Á Thái Bình Dương Cơng ty đạt doanh thu bán lẻ tồn cầu vào khoảng 3,8 tỉ đô la Mỹ (năm 2008) - Trước thức vào thị trường Việt Nam, Cơng ty có tổ chức thăm dò thị trường thực số hoạt động tiêu thụ hàng hóa thực phẩm dinh dưỡng, giảm cân…nhập thơng qua mạng lưới nhà phân phối độc lập thị trường Việt Nam - Trang Web thức Cơng ty: Theo tôi, Công ty Herbelife Mỹ Công ty Herberlife Việt Nam ứng dụng chiến lược Đại dương xanh thị trường Việt Nam Nhu cầu đầu tư dài hạn để bảo vệ sức khoẻ, vóc dáng xã hội đại ngày quan tâm, đặc biệt khu vực thành thị số tầng lớp dân cư (có thu nhập khá); người dân ngày có ý thức bảo vệ cải thiện sức khỏe, nâng cao chất lượng sống, kéo dài tuổi thọ Một giải pháp quan trọng cải thiện lối sống, chế độ dinh dưỡng, qua cải thiện sức khỏe lâu dài, an tồn Nhu cầu có loại thức ăn tổng hợp (ít hàm lượng chất béo, chất đường) phải thật tiện dụng, dễ sử dụng thời gian dài, đảm bảo chất lượng, VSATTP, nguồn dinh dưỡng từ thiên nhiên, cung cấp dưỡng chất… tác động tốt đến sức khỏe, cân nặng… mong muốn tất yếu khách hàng Nhu cầu ngày gia tăng tỷ lệ với số người thừa cân, béo phì tăng lên nhanh chóng nước ta Nắm bắt tâm lý nhu cầu đó, Cơng ty Herbelife cung cấp loại thực phẩm chức dùng để thay hoàn toàn và/hoặc bổ sung bữa ăn hàng ngày, cung cấp đẩy đủ dưỡng chất cho người sử dụng nhằm hỗ trợ việc ăn kiêng, giảm cân, giảm béo phì, trì cân nặng, thể trọng thể cải thiện sức khỏe (giúp giảm mỡ máu/đường huyết, bổ sung vitamin dưỡng chất) - Sản phẩm: Hiện nay, thị trường Việt Nam, Công ty cung cấp loại sản phẩm gồm: Thực phẩm dinh dưỡng (chức năng) hỗ trợ giảm cân trì vóc dáng Thực phẩm bổ sung Vitamin khống chất - bảo vệ sức khỏe, nâng cao chất lượng sống Bên cạnh Cty có sản xuất phân phối mỹ phẩm Herbelife chưa cung cấp vào thị trường Việt Nam Việc thiết kế hình ảnh, tên gọi sản phẩm hướng cho khách hàng thấy sản phẩm Công ty chiết xuất từ thảo dược (Herbelife) thiên nhiên; tinh khiết sản phẩm thân thiện với mơi trường, sống (life); màu xanh mạ, màu trắng tông màu chủ đạo trang web tạo ấn tượng dễ chịu với khách hàng quán với thông điệp hình ảnh sản phẩm… Sản phẩm thiết kế dạng bột, hương vị thơm ngon, cung cấp đầy đủ dưỡng chất, với nhiều lựa chọn nên dễ pha chế, dễ sử dụng nơi, lúc; Hộp đóng gói với trọng lượng vừa phải từ 300-550 gram (dễ mang theo, bảo quản, dễ dùng hết); sản phẩm kèm theo cốc lắc (pha chế dễ dàng hơn), tạo độ tiện dụng tối đa cho khách hàng Herbalife tổ chức quy trình quản lý sản phẩm nghiêm ngặt từ đầu vào đầu ra: trồng cây, thu hoạch, nghiên cứu, chế biến sản phẩm… nên sản phẩm cơng ty khơng có lợi mà tuyệt đối an toàn cho người sử dụng Với danh tiếng lịch sử hoạt động lâu đời doanh nghiệp Mỹ, sản phẩm công ty cam kết đảm bảo chất lượng, an toàn cho người sử dụng với chiết xuất 100% từ thảo dược thiên nhiên, kiểm soát chất lượng VSATTP theo tiêu chuẩn Mỹ Bộ Y tế Việt Nam Giữ chữ tín từ chất lượng triết lý kinh doanh mang lại thành cơng cho Herbalife Một số hình ảnh minh họa khai từ trang web công ty: Herbalife cam kêt phat triên cac san phâm đat hiêu qua, sang tao tuân thu cac chuân mưc cao nhât trong nghiên cưu phat triên va san xuât trong linh vưc nay San phâm then chôt cua Herbalife la Hôn Hơp Dinh Dương Công Thưc 1, co  thê dung như bưa ăn ly tương vơi 19 vitamin thiêt yêu, khoang chât, va cac  thanh phân dinh dương, co nhiêu mui vi thơm ngon, giup ki êm soat cân năng  Chưa protein đâu nanh, chât xơ va cac chât dinh dương thiêt yêu   Cung câp cac chât dinh dương cho tê bao San phâm hôn hơp dinh dương Công Thưc 1 co 3 mui vi: Vanilla, Sô Cô La va Dâu F1 – Wild berry GIẤY CHỨNG NHẬN TIÊU CHUẨN SẢN PHẨM SỐ 7187/2009/YT­CNTC DO CUC AN  TOAN VÊ SINH THƯC PHẨM – BÔ Y TÊ VIÊT NAM CẤP NGÀY 27/08/2009 F1 – Vanilla GIẤY CHỨNG NHẬN TIÊU CHUẨN SẢN PHẨM SỐ 7188/2009/YT­CNTC DO CUC AN  TOAN VÊ SINH THƯC PHẨM – BÔ Y TÊ VIÊT NAM  F1 – Chocolate GIẤY CHỨNG NHẬN TIÊU CHUẨN SẢN PHẨM SỐ 7190/2009/YT­CNTC DO CUC AN  TOAN VÊ SINH THƯC PHẨM – BÔ Y TÊ VIÊT NAM CẤP NGÀY 27/08/2009 - Đối tượng khách hàng mục tiêu: Khách hàng nhắm tới người có thu nhập từ (7-10 triệu/tháng) trở lên; giới nhân viên văn phòng, nghệ sỹ, dân cư tỉnh, Thành phố, đô thị lớn (Hà Nội, Tp HCM, Hải phòng…) có nhu cầu cải thiện sức khỏe, ăn kiêng, giảm béo để cải thiện, trì vóc dáng lý tưởng hình thức bên Do vậy, giá bán sản phẩm tương đối cao (theo ước tính sử dụng để ăn kiêng cho người béo phì, dùng thay hồn tồn bữa ăn hàng ngày chi phí khoảng 1,5-2 triệuđ/tháng; để bổ sung trì thể trạng cân nặng chi phí khoảng từ 750 nghìn-1 triệuđ/tháng) Tuy nhiên, so với chi phí mua thuốc để chữa bệnh chi phí đắt đỏ khác Thành phố để giảm cân nặng, nâng cao sức khỏe, thẩm mỹ chi phí hợp lý - Định vị sản phẩm: Khác với cách nhìn nhận quảng cáo sản phẩm chức khác coi thần dược, Herbelife (Việt Nam) định vị sản phẩm theo cách khác “Hãy dùng thực phẩm để thể bạn tốt hơn” kiên trì theo đuổi sứ mệnh “Thay đổi đời sống người”, thông qua sử dụng tiêu thụ sản phẩm giúp trực tiếp cải thiện sức khỏe, đời sống mang lại nguồn thu nhập… (nếu trở thành nhà phân phối trực tiếp) - Kênh phân phối: Với đặc thù sản phẩm thức ăn dinh dưỡng, tác động trực tiếp tới sức khỏe người tiêu dùng; việc đưa định mua hàng cần phải có minh chứng hình ảnh cụ thể, với hướng dẫn sử dụng trực tiếp từ người có kinh nghiệm sử dụng hiểu biết sâu sắc sản phẩm … Công ty tiếp tục tổ chức kênh phân phối truyền thống theo mơ hình giống Công ty mẹ Mỹ, tổ chức bán hàng qua kênh trực tiếp, sử dụng đội ngũ nhà phân phối trực tiếp, bán hàng theo hình thức đa cấp; năm qua, Herbalife Việt Nam xây dựng mạng lưới gồm 20.000 nhà phân phối độc lập đóng góp 30 tỉ đồng (~ 1,5 triệu USD) cho Ngân sách nhà nước - Ở góc độ kinh doanh, Herbalife tiếp cận khách hàng cụ thể, khuyến khích họ lập nhóm theo chế độ dinh dưỡng để trao đổi tin tức giúp có quan niệm dinh dưỡng Những nhóm khách hàng giúp trở thành người tiêu dùng thông minh, biết chọn sản phẩm có nguồn gốc xuất xứ rõ ràng, chọn cơng ty uy tín, có cam kết với cộng đồng - Cạnh tranh: Hiện nay, thị trường Việt Nam chưa có doanh nghiệp hoạt động (chính ngạch) cung cấp sản phẩm tương tự để thay hoàn toàn/hoặc bổ sung cho thức ăn hàng ngày, giúp hỗ trợ giảm cân, giảm béo phì cải thiện sức khỏe (giảm mỡ máu/đường huyết…) Do vậy, mặt cạnh tranh Cơng ty Herbelife Việt Nam chưa có - Với đặc thù thị trường VN tin dùng sản phẩm nhập ngoại có uy tin, thương hiệu lớn, rào cản gia nhập thị trường thực phẩm thức ăn dinh dưỡng Việt nam đáng kể, nguy cạnh tranh với DN cần lưu ý nhà cung cấp nước khác (như Châu Âu, Anh, Đức…) (Trên thị trường xuất sản phẩm ăn kiêng tương tự sản phẩm Cambrige Anh sản phẩm nhập theo đường xách tay, giá cao nhiều; chất lượng chưa có đầu mối đảm bảo) nên chưa thể cạnh tranh với Herbelife - Xây dựng thương hiệu, tạo dựng niềm tin cam kết lâu dài với thị trường Việt nam: tháng 11/2010, Herbalife Việt Nam thành lập Quỹ Gia đình Herbalife Việt Nam để đóng góp cho xã hội, thực sứ mệnh “phát triển sống cộng đồng… Cùng với đó, tháng 10/2010, Phó chủ tịch cao cấp tập đồn Herbelife Vasilios Frankos đến thăm làm việc với Thứ trưởng Bộ y tế Việt Nam để chia sẻ kinh nghiệm Herbalife quy trình sản xuất quản lý sản phẩm nghiêm ngặt, đặc biệt ngành thực phẩm bổ sung… Thực tế, dù hoạt động Việt Nam năm Việt Nam thị trường quan trọng, xếp thứ 26 tổng số 73 quốc gia mà Herbalife phát triển hoạt động kinh doanh Hiện nay, với thị trường quan trọng hàng đầu Châu Á (Đài Loan, Hàn Quốc, Malaysia, Ấn Độ Trung Quốc), với việc tiếp tục trì chiến lược Đại dương xanh Việt Nam hỗ trợ Công ty mẹ Herbelife Mỹ, Herbalife tin tưởng với đất nước phát triển nhanh, tương lai gần đây, Việt Nam thị trường quan trọng thứ đầy tiềm doanh nghiệp Câu 2: Anh/chị phân tích thí dụ doanh nghiệp Việt Nam tạo khác biệt thông qua kênh phân phối tình xung đột (conflict) kênh phân phối doanh nghiệp Việt Nam đề xuất hướng giải Phân tích thí dụ doanh nghiệp Việt Nam tạo khác biệt thông qua kênh phân phối: Phân phối hàng hóa hoạt động vơ quan trọng thành công doanh nghiệp Một doanh nghiệp sản xuất sản phẩm hàng hóa mẫu mã đẹp, chất lượng tốt, giá rẻ, đáp ứng yêu cầu người tiêu dùng, không thiết lập một/hoặc nhiều kênh phân phối phù hợp khó đưa sản phẩm đến với khách hàng để thực mục tiêu cuối lợi nhuận… Ngày nay, doanh nghiệp ngày quan tâm đánh giá tầm quan trọng khâu phân phối kênh phân phối việc tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa, từ ảnh hưởng tới thành công hay thất bại hoạt động kinh doanh cùa doanh nghiệp * Lý thuyết kênh phân phối: Kênh phân phối kênh lưu chuyển hàng hóa quyền sở hữu hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối Chủ thể kênh phân phối nhà sản xuất, tổ chức trung gian (nhà bán buôn, nhà phân phối, đại lý, người bán sỉ, người bán lẻ…) người tiêu dùng Cùng với phát triển kinh tế xã hội, kênh phân phối sản phẩm ngày chứng tỏ địa vị quan trọng mình, cơng cụ đắc lực DN việc đưa hàng hoá, sản phẩm đến tay khách hàng Theo tiêu chí khác phân kênh phân phối thành nhiều loại khác nhau; nhiên, phạm vi đề cập viết đề cập đến kênh phân phối cho hàng hoá dịch vụ tiêu dùng phổ biến, phân thành loại chính: Kênh trực tiếp kênh gián tiếp 10 A Người SX B Người SX C Người SX D Người SX Đại lý Người bán buôn Người bán lẻ Người tiêu dùng Người bán lẻ Người tiêu dùng Người bán buôn Người bán lẻ Người tiêu dùng Người tiêu dùng - Trong đó: Kênh A kênh trực tiếp người sản xuất bán trực tiếp cho người tiêu dùng; kênh B, C, D kênh gián tiếp có cấp trung gian nằm người sản xuất người tiêu dùng để thực chức phân phối kênh 11 - Việc lựa chọn tổ chức kênh phân phối sản phẩm phụ thuộc vào nhiều yếu tố, tuỳ đặc điểm, loại hình sản phẩm cụ thể có quan hệ chặt chẽ quy định hình thức kênh phân phối phù hợp để đảm bảo việc tổ chức, phân phối sản phẩm đến tay người tiêu dùng cho tối ưu tiết kiệm chi phí cho doanh nghiệp khách hàng * Lựa chọn kênh phân phối Công ty TNHH Herbelife Việt Nam: “Thực phẩm chức thuốc, thần dược thực phẩm bổ sung phù hợp cho tất người; người cần tự trang bị kiến thức cho để sử dụng nhóm sản phẩm chức giúp bạn 12 khỏe hơn” Đó thơng điệp Tiến sỹ Vasilios Frankos, Phó chủ tịch cấp cao tập đoàn toàn cầu Herbalif chia sẻ thực phẩm dinh dưỡng bổ sung - Xuất phát từ đặc điểm sản phẩm: thực phẩm chức dinh dưỡng, dùng thay bổ sung cho bữa ăn hàng ngày; thời gian sử dụng lâu dài, có tác động lớn ảnh hưởng trực tiếp tới sức khoẻ người tiêu dùng Người tiêu dùng Việt Nam vốn có tâm lý hồi nghi lớn; đặc biệt sản phẩm, dịch vụ có tác dụng đặc biệt (giảm béo phì), tác động tốt đến sức khoẻ; khơng có gương điển hình, chứng chứng minh rõ ràng khó thuyết phục người mua Công ty Herbelife lựa chọn bán hàng qua kênh trực tiếp, dùng khách hàng (người tiêu thụ sản phẩm) “bằng chứng sống” để bán hàng tổ chức kênh bán hàng đa cấp lựa chọn thông minh, mang lại hiệu tiết kiệm chi phí Nền tảng kinh doanh dựa sản phẩm, mang lại tối đa hài lòng cho khách hàng chất lượng sản phẩm - Khái niệm "bán hàng đa cấp" (Multi-Level Marketing-MLM), dần phổ biến Việt Nam từ gần thập kỷ Với Herbalife, nhà phân phối lẻ bắt đầu khách hàng Cơng ty, trở thành nhà phân phối thủ tục: Được nhà phân phối khác giới thiệu (bảo trợ); làm thủ tục gia nhập (nộp phí gia nhập; làm thẻ thành viên, nhận tài liệu sản phẩm; hội tham gia hội thảo, phổ biến kiến thức sản phẩm…) Thực mua gói sản phẩm khởi động định Quyền lợi cho nhà phân phối: Công ty đảm bảo cho nhà phân phối lẻ hưởng khoản tỷ lệ chiết khấu định trực tiếp bán sản phẩm; (thường theo bậc thang tương ứng với mức doanh thu lượng hàng bán kỳ) 13 - Thúc đẩy khả linh hoạt động hoạt động tự doanh việc qui định chinhsách tích luỹ điểm thưởng; bán nhiều sản phẩm tích luỹ nhiều điểm (Volume point), từ bổ nhiệm lên cấp cao (Supervisors, World Team, Chairman's Club, President's Team, ), kèm theo khoản lợi nhuận hấp dẫn, phần thưởng xứng đáng (đi du lịch nước ngồi…; nâng mức hoa hồng phí ) - Hưởng tỷ lệ % hoa hồng phí trích từ doanh số nhà phân phối lẻ khác mạng lưới (các tầng mạng lưới cấp 1, 2, 3… theo sơ đồ minh hoạ đây): thúc đẩy để nhà phân phối lẻ cố gắng thiết lập nhiều mạng lưới tốt đảm bảo hỗ trợ nhóm hoạt động hiệu Sơ đồ mơ hình phân phối trực tiếp qua hệ thống bán hàng đa cấp: Nhà phân phối A (Người bảo trợ) NPP A1.1 NPP A1.2 NPP A1.3 NPP A1.4 Tầng NPP A11(1) NPP A11(2) NPP A12(1) NPP A12(2) NPP A12(3) NPP A13(1) NPP A13(2) NPP A14(1) NPP A14(2) 14 Tầng NPP A111 (1) NPP A112 (1) NPP A121(1) NPP A122 (1) NPP A131 (1) NPP A131 (2) v.v… Tầng v.v… Lợi ích doanh nghiệp: Cơng ty khơng phí cho việc tổ chức hệ thống cửa hàng, cửa hiệu giới thiệu sản phẩm; hệ thống bán hàng, chi phí cho nhà phân phối trung gian; chi phí tiếp thị, quảng cáo, xúc tiến bán hàng, chi phí vận chuyển, giảm thiểu chi phí thời gian tồn kho hàng hố, chi phí vận chuyển… Hạn chế: Mặt khác, mơ hình kinh doanh Herbalife khơng phải khơng có hạn chế nào: + Giai đoạn trước đây, có nhiều cơng ty bán hàng đa cấp vào thị trường Việt nam mục đích khơng phải tổ chức hoạt động kinh doanh chân mà chủ yếu để lừa đảo khách hàng mua hàng hố với “giá đắt đỏ” sau tìm cách thu hút người khác vào mạng lưới bán lại hàng hố để thu lợi… Các cơng ty thường khơng có sản phẩm tảng (có giá trị khác biệt) doanh nghiệp mà mua sản phẩm DN khác để bán… Điều làm ảnh hưởng tới công ty tổ chức bán hàng đa cấp tảng đạo đức kinh doanh chân (như Herbelife, Amway…), bị khách hàng ác cảm nghe tới hình thức bán hàng trực tiếp qua mạng lưới đa cấp… + Công ty Herbelife có phần doanh thu gia tăng khơng đến từ việc bán hàng đến tay người tiêu dùng (khách hàng) mà nhà phân phối lẻ trực tiếp mua hàng khoản phí gia nhập vào hệ thống (thường họ cố gắng mua lượng hàng lớn định để hưởng tỷ lệ chiết khấu cao) 15 Do vậy, để nhanh chóng bán hàng, thu lợi nhuận (hoa hồng phí), số nhà phân phối có xu hướng nói tác dụng sản phẩm, từ làm người tiêu dùng (khách hàng tiếp theo) nghi ngờ không tin tưởng chất lượng sản phẩm, làm giảm hình ảnh, uy tín, thương hiệu Cơng ty Tổng giám đốc Herbalife Việt Nam, ông Nguyễn Thắng, cho biết phát triển nhanh chóng kinh tế ngành thực phẩm bổ sung làm cho công ty phải nỗ lực việc đào tạo, huấn luyện nhân viên, đại lý đạo lý kinh doanh quy định pháp luật việc bán hàng trực tiếp, để họ khơng nói q thật sản phẩm “Chúng tơi có 20.000 nhà phân phối nên cần nỗ lực việc theo dõi giám sát việc phát triển hệ thống”, ơng Thắng nói + Thứ hai, có tỷ lệ phần trăm định số nhà phân phối lẻ coi cơng việc nghiêm túc thực trì cơng việc “bán hàng”dài lâu; để mở rộng mạng lưới nâng lên cấp cao hơn; lại KH khác bỏ thiếu thời gian, thiếu kiên nhẫn, thiếu khả giới thiệu, thuyết phục khách hàng hàng… Việc mở rộng hoạt động kinh doanh cơng ty phụ thuộc vào việc cơng ty có tiếp tục mở rộng thị trường thu nạp nhiều nhà phân phối lẻ hay không… điều phụ thuộc phía cơng ty (sản phẩm, sách) nhà phân phối  Từ vấn đề nêu trên, để Công ty tiếp tục mở rộng thị trường, tăng doanh thu, lợi nhuận qua việc mở rộng kênh phân phối bán hàng trực tiếp qua nhà phân phối lẻ (bán hàng đa cấp), thân DN cần phải giữ vững cam kết, xây dựng tảng vững kinh doanh thông qua đảm bảo chất 16 lượng sản phẩm phục vụ người tiêu dùng cộng đồng; nhờ có bền vững kinh doanh  Thường xuyên tổ chức hội thảo, khoá đào tạo, huấn luyện nhà phân phối (theo cấp)… để phổ biến kiến thức sản phẩm kỹ bán hàng đạo đức kinh doanh  Xây dựng, phổ biến có biện pháp đảm bảo trì chuẩn mực đạo đức trực kinh doanh hệ thống  Xây dựng Quy tắc ứng xử chế tài để bảo vệ quyền lợi khách hàng việc mua, tiêu thụ hàng hố (ví dụ: u cầu nhà phân phối mua sản phẩm phải sử dụng bán hểt cho khách hàng giai đoạn hợp lý; tuyệt đối khơng khuyển khích việc tích trữ hàng hoá…) Nếu phát nhà phân phối vi phạm Quy tắc áp dụng chế tài xử lý nghiêm khắc…  Đưa tiêu chuẩn (nhất định) nhà cung cấp để hạn chế mở nhà phân phối “ảo” cách tràn lan, khơng kiểm sốt  Từng nhà phân phối cần phải nhận thức rõ việc bán hàng đa cấp công việc nghiêm túc chân chính, mang lại thu nhập cao làm việc tận tâm, nhiệt tình giàu kiến thức  Nhà phân phối phải tuân thủ Quy tắc DN việc bán hàng; đạo đức trực hoạt động kinh doanh, dựa niềm tin nhận thức sâu sắc giá trị sản phẩm tham gia phân phối TRÍCH DẪN VÀ TÀI LIỆU THAM KHẢO - Slide giảng; Giáo trình mơn Quản trị Marketing–Chương trình đào tạo Thạc sĩ Quản trị kinh doanh Quốc tế, Đại học Griggs – Hoa Kỳ - Sách MBA tầm tay, chủ đề Marketing Charles D.Schewe&Alexander Hiam - Nhà xuất tổng hợp TP Hồ Chí Minh - Chiến lược đại dương xanh, W.Chan Kim – Renée Mauborgne - Quản trị Marketing Philip Kotler - Nhà xuất lao động – xã hội 17 Website: http//voer.edu.vn/content/m25358/latest - www.doanhnhan360.com - www.herbalife-vietnam.com 18 ... Anh/chị phân tích thí dụ doanh nghiệp Việt Nam tạo khác biệt thông qua kênh phân phối tình xung đột (conflict) kênh phân phối doanh nghiệp Việt Nam đề xuất hướng giải Phân tích thí dụ doanh nghiệp Việt. .. Cty có sản xuất phân phối mỹ phẩm Herbelife chưa cung cấp vào thị trường Việt Nam Việc thiết kế hình ảnh, tên gọi sản phẩm hướng cho khách hàng thấy sản phẩm Công ty chiết xuất từ thảo dược (Herbelife) ... lưới nhà phân phối độc lập thị trường Việt Nam - Trang Web thức Cơng ty: Theo tôi, Công ty Herbelife Mỹ Công ty Herberlife Việt Nam ứng dụng chiến lược Đại dương xanh thị trường Việt Nam Nhu