phân tích kênh phân phối tập đoàn massan

1) Anh/chị đưa thí dụ doanh nghiệp Việt Nam mà theo anh/chị thực thi Chiến lược Đại Dương Xanh Marketing Phá cách (hoặc có biểu theo định hướng này) Lý giải anh/chị lại cho Chiến lược “Đại dương xanh” chiến lược phát triển mở rộng thị trường khơng có cạnh tranh cạnh tranh khơng cần thiết mà cơng ty khám phá khai thác Hay nói cách khác, “Đại dương xanh” khoảng trống thị trường chưa khai phá, đầy giá trị tiềm năng, nhiều hội phát triển đem lại lợi nhuận cao cho cơng ty Tại Việt Nam, có doanh nghiệp thực thi Chiến lược "Đai dương xanh", Cơng ty Cổ phần Công nghiệp - Thương mại Masan (Masan) Masan cơng ty có lĩnh vực hoạt động sản xuất kinh doanh thực phẩm với mặt hàng mì gói, nước tương nước mắm Masan nghiên cứu nhãn hàng công ty nên tập trung vào thị phần nông thôn – nơi tập trung 70% dân số nước nơi vốn bị chiếm lĩnh mặt hàng giá rẻ Trung Quốc hàng hóa địa phương Qua nghiên cứu thị trường, Masan nhận thấy nhu cầu thiết yếu người dân nơng thơn lớn Ví dụ sản phẩm nước mắm nông thôn thường làm theo dạng thủ công ngon, rẻ, khoảng 15.000 - 20.000 đồng/lít khơng có chai thủy tinh, chất lượng vệ sinh an toàn thực phẩm chưa đảm bảo Do công ty mạnh tay “đẩy” nhãn hàng nước mắm Nam Ngư nơi để tiêu thụ kết đạt bất ngờ Ví dụ: tính riêng khu vực khu dân cư số (Quảng Ngãi), có tới 90% số hộ dân sử dụng nước mắm Nam Ngư Masan Với kiểu dáng độc đáo, gọn gàng; hình ảnh bao bì bắt mắt; với giá bán hợp lý, vừa túi tiền - 11.000 đồng/chai 500ml, Nam Ngư giới nội trợ khu vự đón nhận cách nồng nhiệt Đó kết Cơng ty sau 18 tháng nghiên cứu liên tục dựa tiêu chuẩn nghiêm ngặt ATVSTP áp dụng Thế giới, vào tháng 11- 2007, Công ty Cổ phần Công nghiệp – Thương mại Masan cho đời nước mắm Nam Ngư, đạt tiêu chuẩn ATVSTP Được sản xuất theo công nghệ đại Chin-su Foods với dây chuyền khép kín, Nam Ngư tự hào sản phẩm góp phần bảo vệ sức khỏe cho người tiêu dùng với tiêu chí “4 khơng”: khơng có Urê gây hại, khơng có vi khuẩn yếm khí gây biến đổi mùi, khơng có vi khuẩn gây ngộ độc thực phẩm, khơng có nấm men, nấm mốc Được chiết xuất từ thành phần cá cơm tươi ngon với công thức pha chế đặc biệt nên nước mắm Nam Ngư có hương vị thơm ngon, đậm đà; màu sắc hấp dẫn, bắt mắt; mùi thơm dịu, dễ chịu Do vậy, Masan chiếm thị phần lớn nông thôn, người dân tiếp xúc với mặt hàng cao cấp hơn, có chất lượng đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm hơn, giá lại khơng cao so với hàng hóa sản xuất thủ công nhập từ Trung Quốc Masan thực chiến lược “Đại dương xanh” nhằm đẩy mạnh tỉ lệ hàng hóa thị trường nội địa doanh nghiệp từ 60% lên 70-80% tập trung nguồn lực để xây dựng kho trung chuyển, tìm kiếm đại lý phân phối rộng khắp tăng nguồn nhân lực cho marketing Từ chiến lược thực tế mà Masan đưa ra, thấy việc tổ chức nghiên cứu thị trường mạng lưới phân phối, tiêu chuẩn an toàn ngành hàng thiết yếu thực phẩm quan trọng Bên cạnh đó, Masan tổ chức hình thức, hội quảng bá bán hàng Việt Nam vùng, miền, đặc biệt ý thị trường nông thôn; tổ chức chương trình truyền thơng mạnh nỗ lực doanh nghiệp, cổ vũ thuyết phục người tiêu dùng sử dụng hàng Việt Đó biện pháp mà Masan thực thi Chiến lược "Đại dương xanh" 2) Anh / chị phân tích thí dụ doanh nghiệp Việt Nam tạo khác biệt thơng qua kênh phân phối tình xung đột (conflict) kênh phân phối doanh nghiệp Việt Nam đề xuất hướng giải Kênh phân phối phương thức doanh nghiệp sử dụng để bán sản phẩm đếb tận tay người tiêu dùng Kênh phân phối vững mạnh, tạo điều kiện cho khách hàng tiếp cận thuận tiện có nhu cầu ba yếu tố tiên để sản phẩm, dịch vụ thành công thị trường Sau 15 năm nỗ lực in dấu ấn thương hiệu, Tập đoàn Tân Hiệp Phát trở thành nhà sản xuất bia nước giải khát thành công Việt Nam Thay “ăn no”, ngày người tiêu dùng hướng đến “ăn ngon, ăn an toàn”, tiêu chí sức khỏe đặt lên hàng đầu việc lựa chọn thực phẩm Thấu hiểu tâm lý lo ngại khách hàng trước trạng sản phẩm chất lượng, sản phẩm nhái nhan nhản thị trường, dòng sản phẩm đời, Tập đồn Tân Hiệp Phát đảm bảo mức cao chất lượng vệ sinh an toàn thực phẩm Nhận thấy xu hướng sản phẩm nước giải khát có gas thị trường nhiều bị ảnh hưởng yếu điểm nó, Tân Hiệp Phát nghiên cứu đưa thị trường sản phẩm nước giải khát Trà Xanh O độ, Trà Thảo Mộc Dr.Thanh Bằng chứng dòng sản phẩm Trà Xanh O độ năm 2008 tăng trưởng 800% dòng sản phẩm Trà Thảo Mộc Dr.Thanh sản phẩm tiêu thụ ước khoảng 500.000 sản phẩm/ngày đà tăng trưởng Với hệ thống sở hạ tầng quy mơ, máy móc thiết bị đại; dây chuyền công nghệ nghiên cứu, sản xuất đại bậc Đông Nam Á; đội ngũ cơng nhân viên đào tạo chun nghiệp, có khả điều hành, sản xuất quản lý hiệu hệ thống phân phối rộng khắp từ Bắc chí Nam Để tạo thành công trên, Tân Hiệp Phát tạo khác biệt thông qua kênh phân phối sau: -Thứ nhất: Tân Hiệp Phát đưa nguyên tắc “Phân phối không bán hàng” Khi doanh số thấp, nhãn hiệu người biết, Công ty thiết lập phân phối hàng qua nhà bn sỉ, tồn hàng phân phối đến nhà buôn sỉ, vào thời điểm vừa thâm nhập thị trường, việc giao hàng với số lượng lớn qua nhà bán sỉ chi phí thấp, giá thành sản phẩm giảm, phù hợp với điều kiện doanh nghiệp Tuy nhiên, việc phụ thuộc hoàn toàn vào kênh bán sỉ dần liên lạc với người tiêu dùng, đường sản phẩm đến nhà bán sỉ dừng lại Cách phân phối có lợi cho nhà sản xuất bất lợi cho người tiêu dùng Thậm chí thời điểm khó kiểm sốt đường sản phẩm, liệu có sử dụng mục đích hay khơng Sau nghiên cứu thị trường, Tân Hiệp Phát nhận thấy phân phối phải hàng đến người tiêu dùng phải mục đích, nhà sản xuất phải kiểm sốt sản phẩm thiết lập quan hệ hai chiều với người tiêu dùng Mọi sách sản phẩm phải đến với người tiêu dùng cuối họ thượng đế định thành bại sản phẩm Vì thế, người tiêu dùng biết đến nhiều hơn, Tân Hiệp Phát bắt đầu thiết lập phân phối bán lẻ toàn diện, đưa hàng đến gần với người tiêu dùng Không thông qua nhà buôn sỉ mà thiết lập quan hệ trực tiếp với điểm bán lẻ cách kết nối với người tiêu dùng cuối -Thứ hai: Tân Hiệp Phát đưa nguyên tắc “Đáp ứng hoàn cảnh tiêu dùng” Tân Hiệp Phát đưa hai cách gọi điểm bán lẻ điểm bán điểm mua Nhà sản xuất đến điểm bán để bán hàng, người tiêu dùng đến điểm mua để mua hàng Tuy nhiên, cửa hàng đoạn đường điểm bán nhân viên kinh doanh có cửa hàng điểm mua mà khách phải xếp hàng mua Tân Hiệp Phát nhận thấy đoạn đường 200 m có nhiều cửa hàng bán mặt hàng có một, hai cửa hàng đơng khách Do vậy, Tân Hiệp Phát làm phân phối theo cách lựa chọn để đưa hàng đến điểm mua đưa đến điểm bán, nơi hàng hóa chất đầy kệ chẳng khách mua hàng Trung thành với triết lý phân phối “sản phẩm tầm tay”, Tân Hiệp Phát chia sản phẩm theo hoàn cảnh mua khác để thiết lập kênh phân phối tương ứng: hoàn cảnh mua đáp ứng nhu cầu khẩn cấp, chẳng hạn để đáp ứng nhu cầu khẩn cấp (ví dụ sản phẩm nước giải khát Trà Xanh O độ, Trà Thảo Mộc Dr.Thanh bán sân vận động, nhà thi đấu, căng tin trường học…) khơng cần khuyến mãi, quảng cáo nhiều mà cần ln có hàng để sẵn sàng đáp ứng nhu cầu khẩn cấp khách hàng Với nơi mua sắm giải trí phải tăng cường khuyến mãi, hoạt động thu hút ý khiến người tiêu dùng không cưỡng lại định mua hàng Hiểu tâm lý này, tạo kênh phân phối phù hợp, Tân Hiệp Phát tạo khác biệt dành ưu thị trường  ... 2) Anh / chị phân tích thí dụ doanh nghiệp Việt Nam tạo khác biệt thông qua kênh phân phối tình xung đột (conflict) kênh phân phối doanh nghiệp Việt Nam đề xuất hướng giải Kênh phân phối phương... hiệu hệ thống phân phối rộng khắp từ Bắc chí Nam Để tạo thành công trên, Tân Hiệp Phát tạo khác biệt thông qua kênh phân phối sau: -Thứ nhất: Tân Hiệp Phát đưa nguyên tắc Phân phối không bán... dùng Kênh phân phối vững mạnh, tạo điều kiện cho khách hàng tiếp cận thuận tiện có nhu cầu ba yếu tố tiên để sản phẩm, dịch vụ thành công thị trường Sau 15 năm nỗ lực in dấu ấn thương hiệu, Tập đoàn