Khi kinh tế xã hội phát triển kéo theo du lịch phát triển, bên cạnh những khách sạn đã hoạt động lâu năm, có chỗ đứng nhất định trên thị trường thì cũng xuất hiện nhiều khách sạn mới. Lúc này sự cạnh tranh giữa các khách sạn trở nên gay gắt hơn. Hòa Bình là một khách sạn mới đi vào hoạt động chưa lâu, tên tuổi,vị trí của khách sạn chưa được nhiều du khách biết đến. Hơn nữa cơ sở vật chất kỹ thuật cũng như các sản phẩm dịch vụ của khách sạn còn đơn điệu so với các khách sạn cùng loại khác. Công tác marketing thu hút khách vẫn chưa thực sự đạt được hiệu quả vì thế sức cạnh tranh của khách sạn Hòa Bình còn bị hạn chế. Mặt khác, trong tình hình kinh tế đang gặp nhiều khó khăn như hiện nay, dịch bệnh, khủng hoảng chính trị mang tính toàn cầu khiến cho người dân lo lắng, thắt chặt chi tiêu. Họ chủ yếu tiêu dùng cho các sinh hoạt hàng ngày còn du lịch thường là khoản phải cắt giảm đầu tiên. Để tồn tại, phát triển và có uy tín trên thị trường thì đòi hỏi khách sạn Hòa Bình phải đẩy mạnh công tác hoạt động marketing để thu hút khách, quảng bá hình ảnh, thương hiệu của khách sạn tới du khách, đặc biệt là khách du lịch nội địa. Xuất phát từ lý do trên nên em quyết định chọn đề tài: “Giải pháp Marketing Mix nhằm thu hút khách du lịch nội địa đến với khách sạn Hòa Bình” để làm đề tài tốt nghiệp của mình. 2. Mục đích nghiên cứu Khảo sát và phân tích thực trạng về thị trường khách nội địa và việc thực hiện hoạt động marketingmix nhằm thu hút khách du lịch nội địa tại khách sạn Hòa Bình. Từ đó chỉ ra những thành công và tồn tại cùng các nguyên nhân, làm căn cứ cho việc đề xuất giải pháp nhằm khắc phục những tồn tại đó. Nghiên cứu hoàn thiện một số giải pháp Marketingmix nhằm thu hút khách du lịch nội địa đến khách sạn Hòa Bình trong thời gian tới. 3. Phạm vi nghiên cứu. Thời gian nghiên cứu: Từ ngày 1509 đến 1511 năm 2014. Không gian nghiên cứu: Khách sạn Hòa Bình. Đối tượng nghiên cứu: Marketingmix thu hút khách du lịch nội địa. 4. Kết cấu đề tài. Với mục đích và phạm vi nghiên cứu như trên thì đề tài bao gồm 3 chương. Chương I: Cơ sở lý luận. Chương II: Tình hình hoạt động kinh doanh và thực trạng hoạt động MarketingMix nhằm thu hút khách du lịch nội địa đến khách sạn Hòa Bình. Chương III: Một số giải pháp MarketingMix nhằm thu hút khách du lịch nội địa đến khách sạn Hòa Bình.
LỜI MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Khi kinh tế - xã hội phát triển kéo theo du lịch phát triển, bên cạnh khách sạn hoạt động lâu năm, có chỗ đứng định thị trường xuất nhiều khách sạn Lúc cạnh tranh khách sạn trở nên gay gắt Hòa Bình khách sạn vào hoạt động chưa lâu, tên tuổi,vị trí khách sạn chưa nhiều du khách biết đến Hơn sở vật chất kỹ thuật sản phẩm dịch vụ khách sạn đơn điệu so với khách sạn loại khác Công tác marketing thu hút khách chưa thực đạt hiệu sức cạnh tranh khách sạn Hòa Bình bị hạn chế Mặt khác, tình hình kinh tế gặp nhiều khó khăn nay, dịch bệnh, khủng hoảng trị mang tính tồn cầu khiến cho người dân lo lắng, thắt chặt chi tiêu Họ chủ yếu tiêu dùng cho sinh hoạt hàng ngày du lịch thường khoản phải cắt giảm Để tồn tại, phát triển có uy tín thị trường đòi hỏi khách sạn Hòa Bình phải đẩy mạnh cơng tác hoạt động marketing để thu hút khách, quảng bá hình ảnh, thương hiệu khách sạn tới du khách, đặc biệt khách du lịch nội địa Xuất phát từ lý nên em định chọn đề tài: “Giải pháp Marketing - Mix nhằm thu hút khách du lịch nội địa đến với khách sạn Hòa Bình” để làm đề tài tốt nghiệp Mục đích nghiên cứu Khảo sát phân tích thực trạng thị trường khách nội địa việc thực hoạt động marketing-mix nhằm thu hút khách du lịch nội địa khách sạn Hòa Bình Từ thành cơng tồn nguyên nhân, làm cho việc đề xuất giải pháp nhằm khắc phục tồn Nghiên cứu hồn thiện số giải pháp Marketing-mix nhằm thu hút khách du lịch nội địa đến khách sạn Hòa Bình thời gian tới Phạm vi nghiên cứu - Thời gian nghiên cứu: Từ ngày 15/09 đến 15/11 năm 2014 - Không gian nghiên cứu: Khách sạn Hòa Bình - Đối tượng nghiên cứu: Marketing-mix thu hút khách du lịch nội địa Kết cấu đề tài Với mục đích phạm vi nghiên cứu đề tài bao gồm chương Chương I: Cơ sở lý luận Chương II: Tình hình hoạt động kinh doanh thực trạng hoạt động Marketing-Mix nhằm thu hút khách du lịch nội địa đến khách sạn Hòa Bình Chương III: Một số giải pháp Marketing-Mix nhằm thu hút khách du lịch nội địa đến khách sạn Hòa Bình CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN 1.1 Khách sạn hoạt động kinh doanh khách sạn 1.1.1 Khái niệm khách sạn hoạt động kinh doanh khách sạn 1.1.1.1 Khái niệm khách sạn Theo thông tư số 01/2001/TT-TCDL ngày 27/04/2001 Tổng cục Du lịch hướng dẫn thực Nghị định 39/2000/NĐ-CP ngày 24/8/2000 Chính phủ sở lưu trú du lịch thì: “Khách sạn cơng trình kiến trúc xây dựng độc lập, có quy mơ từ 10 buồng ngủ trở lên, đảm bảo chất lượng sở vật chất, trang thiết bị, dịch vụ cần thiết phục vụ khách du lịch” 1.1.1.2 Khái niệm hoạt động kinh doanh khách sạn Theo tác giả Nguyễn Văn Mạnh Hòang Thị Lan Hương Giáo trình quản trị kinh doanh khách sạn định nghĩa rằng: “Kinh doanh khách sạn hoạt động kinh doanh sở cung cấp dịch vụ bổ sung cho khách nhằm đáp ứng nhu cầu ăn nghỉ giải trí họ điểm du lịch nhằm mục đích có lãi” Như kinh doanh khách sạn nhằm thỏa mãn nhu cầu du khách trình họ thực chuyến du lịch mục đích nhà kinh doanh khách sạn thu lợi nhuận 1.1.2 Đặc điểm hoạt động kinh doanh khách sạn 1.1.2.1 Kinh doanh khách sạn phụ thuộc vào tài nguyên du lịch Kinh doanh khách sạn thành cơng nơi có tài ngun du lịch tài nguyên du lịch có ý nghĩa lớn đến hoạt động kinh doanh khách sạn yếu tố thúc đẩy người du lịch Tài nguyên du lịch điểm du lịch phong phú, đặc sắc sức hấp dẫn hiệu hoạt động kinh doanh khách sạn cao nhiêu Việc kinh doanh khách sạn dựa nơi có tài nguyên du lịch hấp dẫn đem lại cho khách sạn nguồn khách ổn định việc kinh doanh khách sạn phát triển lâu dài Tuy nhiên, giá trị sức hấp dẫn tài nguyên du lịch điểm du lịch định đến quy mô thứ hạng khách sạn, khách sạn giống Chính vậy, đầu tư vào kinh doanh khách sạn đòi hỏi phải nghiên cứu kỹ thơng số tài nguyên du lịch nhóm khách hàng mục tiêu khách hàng tiềm bị hấp dẫn đến điểm du lịch mà xác định số kỹ thuật cơng trình khách sạn đầu tư xây dựng thiết kế Khi điều kiện khách quan thời tiết, thiên tai… tác động tới giá trị sức hấp dẫn tài nguyên du lịch thay đổi đòi hỏi điều chỉnh sở vật chất kỹ thuật khách sạn cho phù hợp 1.1.2.2 Kinh doanh khách sạn đòi hỏi dung lượng vốn đầu tư lớn Mức sống ngày tăng dẫn đến việc khách hàng yêu cầu tính chất lượng cao sản phẩm khách sạn, đòi hỏi thành phần sản phẩm khách sạn phải có chất lượng cao để tối đa mức độ hài lòng họ Chất lượng dịch vụ chất lượng sở vật chất kỹ thuật khách sạn tăng lên với tăng lên thứ hạng khách sạn Việc xây dựng cơng trình khách sạn có quy mơ lớn, kiến trúc đẹp, mang tính thẩm mỹ cao đòi hỏi tốn nhiều chi phí xây dựng, sang trọng trang thiết bị lắp đặt bên khách sạn nguyên nhân đẩy chi phí đầu tư ban đầu cơng trình khách sạn lên cao, bên cạnh vị trí khách sạn thường nằm khu vực có quang cảnh đẹp, vị trí thuận lợi chi phí th đất, giải phóng mặt khoản chi phí lớn phải đầu tư ban đầu Tất yếu tố khiến việc đầu tư vào ngành kinh doanh khách sạn đòi hỏi dung lượng vốn đầu tư ban đầu lớn 1.1.2.3 Kinh doanh khách sạn cần lực lượng lao động lớn Sản phẩm khách sạn chủ yếu mang tính chất phục vụ phục vụ thay máy móc được, mà thực nhân viên phục vụ khách sạn Mặt khác thời gian lao động lại phụ thuộc vào thời gian tiêu dùng khách, thường kéo dài 24/24 ngày Tính thời vụ kinh doanh khách sạn khiến cho việc sử dụng lao động biến động mang tính thời vụ theo mùa, tháng, ngày, chí theo ngày Thêm vào đó, lao động khách sạn có tính chun mơn hóa cao, lao động có cơng việc chun mơn mình, khó thay cơng việc cho Vì kinh doanh khách sạn đòi hỏi số lượng lao động lớn Thông thường khách sạn cấp hạng cao dung lượng lao động trực tiếp lớn Với đặc điểm này, nhà quản lý khách sạn phải đặt vấn đề để phân bố thời gian làm việc hợp lý nhằm sử dụng hiệu nguồn nhân lực nhằm giảm chi phí nguồn nhân lực không làm ảnh hưởng xấu tới chất lượng dịch vụ khách sạn 1.1.2.4 Kinh doanh khách sạn mang tính quy luật Kinh doanh khách sạn chịu chi phối số quy luật như: quy luật tự nhiên, quy luật kinh tế - xã hội, quy luật tâm lý người vv…nhưng dù chịu chi phối quy luật điều gây tác động tích cực tiêu cực việc kinh doanh khách sạn Chẳng hạn phụ thuộc vào quy luật tự nhiên, đặc biệt nhân tố khí hậu, khí hậu nhân tố chủ yếu việc hình thành tính thời vụ du lịch hoạt động kinh doanh khách sạn Nhân tố khí hậu tác động lên cung cầu du lịch Tuy nhiên vùng có khí hậu mức độ tác động khác Chẳng hạn, vùng có khí hậu hàn đới nhân tố tác động lên cung cầu du lịch, vùng nhiệt đới nhân tố chủ yếu tác động lên cầu du lịch Vì vấn đề quan trọng đặt cho khách sạn phải nghiên cứu kỹ quy luật tác động chúng đến khách sạn từ chủ động tìm kiếm biện pháp hữu hiệu để khắc phục tác động bất lợi chúng phát huy tác động có lợi nhằm đạt hiệu tối đa hoạt động kinh doanh 1.1.3 Ý nghĩa hoạt động kinh doanh khách sạn phát triển kinh tế - xã hội 1.1.3.1 Ý nghĩa hoạt động kinh doanh khách sạn phát triển kinh tế Là hoạt động ngành du lịch thực nhiệm vụ quan trọng ngành Kinh doanh khách sạn tác động đến phát tiển ngành du lịch đời sống kinh tế – xã hội nói chung mơt quốc gia Góp phần làm tăng GDP cho vùng quốc gia Khi khách du lịch du lịch từ nơi đến nơi khác từ quốc gia đến quốc gia khác mang tiền từ nơi họ sinh sống đến nơi tiêu dùng, điều góp phần tăng GDP cho vùng quốc gia, kinh doanh khách sạn hoạt động ngành du lịch Phân phối lại quỹ tiêu dùng cá nhân vùng nước Thông qua hoạt động kinh doanh khách sạn, phần quỹ tiêu dùng người dân sử dụng vào việc tiêu dùng dịch vụ hàng hóa doanh nghiệp khách sạn điểm du lịch Như có phân phối quỹ tiêu dùng từ vùng sang vùng khác Phát triển góp phần tăng cường thu hút vốn đầu tư nước, huy động đựơc vốn nhàn rỗi nhân dân Hoạt động kinh doanh khách sạn thu hút lượng lớn khách du lịch, điều góp phần thu hút nhà đầu tư nước đến thực hoạt động đầu tư kinh doanh địa phương nước Kéo theo phát triển ngành khác như: ngành công nghiệp nặng, công nghiệp nhẹ, công nghiệp thực phẩm, nơng nghiệp, bưu viễn thơng, ngân hàng đặc biệt ngành thủ cơng mỹ nghệ Ví dụ mặt hàng thủ công mỹ nghệ, tới địa phương để tham quan du lịch, khách du lịch mua đồ lưu niệm hàng thủ công mỹ nghệ ( đèn lồng Hội An, vòng làm đá, vỏ ốc, vỏ sò ) làm kỷ niệm, làm quà tặng người thân bạn bè nên nghề thủ công mỹ nghệ phát triển theo để phục vụ nhu cầu khách 1.1.3.2 Ý nghĩa hoạt động kinh doanh khách sạn phát triển xã hội Góp phần gìn giữ phục hồi khả lao động sức sản xuất người lao động Đồng thời việc thoả mãn nhu cầu tham quan, nghỉ ngơi cuối tuần cách tích cực cho số đông người dân nâng cao mức sống vật chất tinh thần cho nhân dân Điều làm tăng nhu cầu tìm hiểu di tích lịch sử văn hoá đất nước thành tựu công xây dựng bảo vệ đất nước Đảng ta, góp phần giáo dục lòng u nước lòng tự hào dân tộc cho hệ trẻ Đóng góp tích cực cho phát triển giao lưu quốc gia dân tộc giớitrên nhiều phương diện khác nhau, thông qua hoạt động kinh doanh giúp người dân nước, dân tộc gặp gỡ làm quen với nhau, tạo điều kiện thuận lợi cho gần gũi người từ khắp nơi, từ quốc gia, châu lục giới đến với đất nước người Việt Nam Trong kinh doanh khách sạn đòi hỏi dung lượng lao động trực tiếp tương đối cao, phát triển kinh doanh khách sạn góp phần giải số lượng lớn cơng ăn việc làm cho người lao động 1.2 Nguồn khách nguồn khách nội địa 1.2.1 Khái niệm khách du lịch Khách du lịch khách thăm trú quốc gia (địa phương) 24 tiếng nghỉ qua đêm với lí khác , hội nghị, thăm thân, nghỉ dưỡng, nghỉ lễ, giải trí, nghỉ mát… Liên hiệp quốc định nghĩa: “ khách du lịch người sống xa nhà đêm năm chuyện làm ăn, hay để giải trí loại trừ nhân viên ngoại giao, quân nhân sinh viên du học” Theo pháp lệnh du lịch Việt Nam: “khách du lịch định nghĩa sau: “Khách du lịch người du lịch, trừ trường hợp học, làm việc, làm việc để nhận đươc thu nhập nơi đến” Theo WTO: “khách du lịch người rời khỏi nơi cư trú thường xun 24 tiếng với nhiều mục đích khác ngoại trừ mục đích kiếm tiền” 1.2.2 Phân loại nguồn khách du lịch 1.2.2.1 Căn vào phạm vi lãnh thổ Được chia làm hai loại: Khách du lịch Quốc tế khách du lịch nội địa Khách du lịch quốc tế : Theo tổ chức Du Lịch Thế Giới “ khách du lịch Quốc tế người lưu trú đêm khơng năm quốc gia khác với quốc gia thường trú với nhiều mục đích ngoại trừ mục đích kiếm tiền quốc gia đến” Khách du lịch nội địa : Theo tổ chức Du Lịch Thế Giới “ khách du lịch nội địa người sống quốc gia không kể quốc tịch đến địa phương khác quốc gia khoảng thời gian 24 khơng q năm với mục đích du lịch, thăm thân, hội họp, ngoại trừ mục đích kiếm tiền” 1.2.2.2 Căn vào mục đích chuyến Theo mục đích chuyến chia loại: Du lịch tuý: gồm khách du lịch nghỉ dưỡng, tìm hiểu văn hoá, du lịch sinh thái Với điều kiện tài nguyên du lịch đa dạng, đặc điểm kinh tế xã hội phát triển phù hợp với việc thu hút khách du lịch tuý Du lịch công vụ: khách du lịch kết hợp tham dự hội thảo, hội nghị, hội chợ triển lãm, khen thưởng tìm kiếm hội kinh doanh Du lịch thăm thân: nguồn khách thị trường chủ yếu đến từ kiều bào nước Mỹ, Nga, Canada Hiện nhờ sách mở cửa Nhà Nước họ có xu hướng thăm quê đầu tư xây dựng quê hương nhiều Họ du khách có mức chi trả cao, lưu lại dài ngày, mức chất lượng không cao, hay theo gia đình bà 1.2.2.3 Căn vào hình thức chuyến Được chia loại: Khách tiêu dùng sản phẩm khách sạn thông qua giúp đỡ tổ chức trung gian ( khách thơng qua tổ chức) gọi khách đồn Những khách thường đăng ký buồng đại lý lữ hành, công ty tổ chức trước đến khách sạn tốn trước theo giá trọn gói cơng ty lữ hành du lịch Khách tự tổ chức tiêu dùng sản phẩm khách sạn ( khách không thông qua tổ chức) gọi khách lẻ Những khách thường tự tìm hiểu khách sạn, tự đăng ký buồng khách sạn trước tới khách sạn, họ khách vãng lai, theo gia đình theo nhóm bạn bè Ngồi khách du lịch chia theo số tiêu chí như: Thời gian du lịch( ngắn ngày – dài ngày ) Phương tiện du lịch ( máy bay, tàu hỏa, oto, ) Nhân học ( giới tính, độ tuổi, địa vị xã hội ) 1.2.3 Nguồn khách nội địa 1.2.3.1 Khái niệm khách du lịch nội địa Theo luật du lịch Việt Nam năm 2005: “Khách du lịch nội địa công dân Việt Nam người nước cư trú Việt Nam du lịch lãnh thổ Việt Nam” 1.2.3.2 Đặc điểm – hành vi tiêu dùng khách du lịch nội địa Căn vào vị trí địa lý Việt Nam chia làm khu vực cụ thể : miền Bắc, miền Trung miền Nam Mỗi vùng miền lại có đặc trưng văn hóa, nét truyền thống, phong tục tập quán riêng Chính đặc điểm ảnh hưởng trực tiếp đến hành vi tiêu dùng họ du lịch - Đặc điểm khách du lịch miền Bắc: miền Bắc vùng đồng châu thổ bồi đắp với hệ thống sơng ngòi dày đặc, nơi có khí hậu mùa rõ rệt Vì có lịch sử văn hóa lâu đời gắn liền với nông nghiệp lúa nước nên có nhiều lễ hội tổ chức để cầu mong mùa màng bội thu Cấu trúc tổ chức làng xã có từ thời xa xưa, người dân phân chia địa giới hành theo làng, làng bao bọc lũy tre để vào làng có lối qua cổng làng Do có lối sống cách biệt làng biết làng nên người Bắc có lối sống bảo thủ, hồi cổ tính cách vơ tinh túy, sâu sắc thể qua phong cách ẩm thực, giao tiếp , ăn họ có vị thanh, khơng thích ăn cay hay Người miền Bắc trọng hình thức, trọng lễ nghĩa Thời gian rảnh rỗi họ từ tháng tới tháng âm lịch ( thời gian lúc nông nhàn, mùa vụ xong), ngày nghỉ lễ thời gian họ nghỉ hè Những thời gian họ du lịch - Đặc điểm khách du lịch miền trung: miền Trung nơi có đất đai khô cằn, không thuận lợi cho trồng chọt, khí hậu tương đối khắc nghiệt với hai mùa mưa,nắng, có mùa mưa lệch thời gian với hai miền Nam , Bắc Do đặc điểm tự nhiên khí hậu nên người nơi cần cù, chịu khó, tiết kiệm Ẩm thực họ hải sản khô mắm ăn dè, hà tiện, họ thích ăn mặn cay Là vùng giao lưu với hai miền Nam Bắc, bị ảnh hưởng lối sống cổ kính miền Bắc cởi mở miền Nam nên người nơi sống có phần cởi mở người miền Bắc Thời gian rảnh họ dịp lễ tết, thời gian họ nghỉ hè - Đặc điểm khách du lịch miền Nam:có hệ thống sơng ngòi dày đặc với hai mùa khí hậu mùa khơ mùa mưa, vùng đất hình thành với thành phần cư dân phức tạp Có giao lưu văn hóa phương tây nên người nơi có lối sống hướng ngoại, cởi mở, bộc trực, trọng nghĩa khinh tài Văn hóa ẩm thực kết hợp vị cay Họ có thời gian rảnh rỗi dịp nghỉ lễ năm thời gian họ nghỉ hè Tuy có khác biệt vị trí địa lý, khí hậu, lối sống, tính cách, văn hóa ẩm thực khách du lịch nội địa có chung điểm sau: • - Đặc điểm khách du lịch nội địa: Thời gian lưu trú khách nội địa thường ngắn, trung bình khoảng 3-4 ngày, điều - tùy thuộc vào mục đích khác chuyến Đối với du lịch nội địa, khách hàng thường mua trực tiếp phần chương trình du lịch như: đặt phòng trực tiếp, tự thuê phương tiện vận chuyển…mà sử dụng tồn chương trình trọn gói doanh nghiệp - Đối với khách du lịch nội địa cầu dịch vụ lưu trú chủ yếu - Khách du lịch nội địa thường theo nhóm người gia đình hay đồn cơng ty với số lượng lớn • Cầu khách nội địa thường định mức giới hạn tài Đặc điểm khách du lịch nội địa đến Đà Nẵng: khách nội địa đến Đà Nẵng thường vào khoảng tháng đến tháng 10 thời gian họ nghỉ hè thời điểm vào mùa khô, thuận tiện cho vui chơi, lại 10 Đối với dịch vụ bổ sung, khách sạn nên tăng cường đầu tư nữa, mở rộng thêm nhiều dịch vụ bổ sung khác karaoke, bể bơi, tiệc cưới… Học cách trang trí, thiết kế trưng bày phòng hội nghị, hội thảo , tổ chức kiện phù hợp với mục đích, xu hướng Thường xuyên đặt thay hoa tươi bàn tiếp khách, bàn chờ Để phục vụ khách thời gian ngồi chờ khách sạn nên đặt số loại báo, tạp chí để khách đọc Khách sạn nên đầu tư xây dựng phòng tập thể dục riêng trang bị máy tập đại Điều có ích lợi cho khách nội địa từ tăng hài lòng khách khách sạn Ngoài ra, cần làm tốt dịch vụ vận chuyển đáp ứng nhu cầu khách cần thiết dịch vụ tư vấn du lịch Ngồi ra, để góp phần vào việc thu hút khách nội địa đến khách sạn, khách sạn Hòa Bình cần tăng cường đầu tư nữa, phát triển, đa dạng hóa sản phẩm, dịch vụ cho lĩnh vực kinh doanh lữ hành, land tour, liên kết với công ty du lịch, hãng lữ hành tổ chức pinic cho khách 3.3.2 Hồn thiện sách giá Giá yếu tố quan trọng tác động đến trình tiêu dùng khách hàng Một sách giá hợp lý, linh hoạt giúp khách sạn thu hút nhiều khách nội địa có khả cạnh tranh cao thị trường Hiện thị trường kinh doanh khách sạn du lịch Đà Nẵng, giá sản phẩm dịch vụ biến đổi không ngừng Các khách sạn đua giảm giá để thu hút khách dẫn đến việc giá sản phẩm dịch vụ doanh nghiệp chênh lệch lớn Chính vậy, khách sạn cần có sách giá cụ thể thích hợp với thời điểm, đối tượng khách nội địa khác Ngoài việc tính giá theo cách thơng thường khách sạn nên áp dụng trường hợp giảm giá sau: 85 Đối với đoàn khách nội địa lần đầu đến khách sạn nên áp dụng sách giá đặc biệt để gây ấn tượng với khách bữa sáng miễn phí, tặng quà làm kỉ niệm…việc gây thiện cảm với khách biến họ trở thành khách quen khách sạn Chính sách giảm giá vào ngày đặc biệt: khách du lịch nội địa khách sạn áp dụng sách giảm giá vào ngày đặc biệt ngày 20-10, 8-3, tết âm lịch, valentine , ngày kỷ niệm khách sạn…để kích cầu du lịch thu hút khách lưu trú khách sạn Chính sách giá cho khách đặc biệt: khách sạn nên giảm giá cho đoàn khách đặc biệt sinh viên, đoàn cựu chiến binh…vì sinh viên nguồn lực mai đất nước họ người bị phụ thuộc kinh tế nên khả chi trả khơng cao, hội cựu chiến binh người lớn tuổi, có công với đất nước nnen cần quan tâm Chính sách nhằm nâng cao việc thu hút khách mang lại uy tín cho khách sạn Với giám đốc đơn vị, đối tác mà khách sạn hợp tác làm ăn miễn phí dịch vụ lưu trú với việc phát thẻ VIP giảm giá dịch vụ khách sạn giảm 10%- 20% dịch vụ ăn uống, miễn phí giặt là… Vào mùa vắng khách khách sạn nên có sách giá thời điểm khác nhau, giảm giá vào mùa mưa, giảm giá – cho việc đặt phòng trước để chủ động nguồn khách, việc giảm giá tùy thuộc vào tình hình kinh doanh khách sạn vào thời điểm Giảm giá phòng 10 % cho khách khách đăng ký dài ngày ( ngày ) Chi hoa hồng 7-10 % cho hướng dẫn viên, lái xe taxi, xe ôm họ thường xuyên đưa khách tới khách sạn Miễn phí nước uống ( nước suối, nước )cho khách khách đặt ăn với số lượng lớn ( 30 người ) 86 Khách hàng lưu trú khách sạn, sử dụng dịch vụ ăn uống + masage + giặt tốn nên chiết khấu lại – 10 % tổng chi phí khách phải trả Đối với dịch vụ tổ chức kiện khách sạn thay đổi, giảm giá tùy thời điểm, lượng khách tham dự 3.3.3 Hoàn thiện sách phân phối Kênh phối trực tiếp: Đội ngũ nhân viên cần trì thường xuyên nâng cao khả giao tiếp để đảm bảo hiệu công việc, cao trình độ, kỹ để thuyết phục, chào bán sản phẩm dịch vụ khách sạn cho khách du lịch nội địa khách tới tìm hiểu khách sạn hay trình phục vụ khách ( giới thiệu, thuyết phục khách sử dụng dịch vụ bổ sung : giặt là, masage, mua quà lưu niệm, ) Chào bán hàng internet, thiết lập mạng lưới kênh để chào bán sản phẩm khách sạn internet, nâng cấp website khách sạn, thường xuyên cập nhật thông tin chi tiết sản phẩm dịch vụ, giá thơng tin khuyến mãi… hình ảnh khách sạn, phòng ốc dịch vụ phải cập nhật nhiều để tạo thuận lợi cho khách nội địa trình định mua dịch vụ Kênh phân phối gián tiếp: Nền kinh tế thị trường ngày phát triển tạo môi trường thuận lợi cho tổ chức trung gian phát triển, đặc biệt tình hình cạnh tranh gay gắt vai trò tổ chức trung gian phân phối khách lại khẳng định rõ ràng hơn, thể qua chi phối công ty du lịch, hãng lữ hành tổ chức đặt phòng doanh nghiệp lữ hành lưu trú - Khách sạn nên đưa sách cụ thể với cơng ty du lịch, hãng lữ hành cách vào mùa vắng khách gửi đến đơn vị trung gian vé mời nhân viên họ đến tham quan nghỉ ngơi khách sạn, tạo điều kiện để công ty du lịch hãng lữ hành 87 biết đến khách sạn, sách mức chất lượng, khả khách sạn Hòa Bình đáp ứng Một số công ty du lịch, hãng lữ hành mà khách sạn tìm hiểu xem xét để liên kết : công ty TNHH du lịch Hạ Trắng ( Hà Nội ) công ty dịch vụ du lịch Ninh Bình, hanoitourist để thu hút đối tượng khách Miền Bắc đến Đà Nẵng lưu trú khách sạn - Kênh truyền thông hiệu thông qua truyền miệng, khách sạn nên cố gắng làm hài lòng khách nội địa khách lưu trú khách sạn chất lượng dịch vụ, cung cách phục vụ - Tham gia hội chợ triển lãm, thiết lập kênh phân phối gián tiếp cấp 2, tạo thêm điểm tiếp xúc với khách hàng 3.3.4 Hoàn thiện sách xúc tiến, quảng bá Xúc tiến quảng cáo hoạt động thiếu việc xây dựng củng cố hình ảnh doanh nghiệp tâm trí khách hàng Đặc biệt tình trạng cạnh tranh gay gắt việc xây dựng lòng trung thành khách khách sạn cần thiết Chính để nâng cao khả thu hút khách nội địa khách sạn cần hoàn thiện cơng tác xúc tiến quảng bá hình thức: Quảng cáo Tăng cường hình thức quảng bá tên tuổi khách sạn phương tiện thông tin đại chúng: Báo chí: mở rộng quảng cáo báo: báo du lịch Việt Nam, tạp chí du lịch Đà Nẵng, tạp chí di sản Việt Nam, ấn phẩm Phụ nữ Thể thao, Truyền hình: liên kết với Sở Du lịch để quảng bá đài truyền hình Đà Nẵng ( lần / năm ) định kỳ hàng tháng Sở Du lịch thực chuyên đề du lịch Tăng cường công tác quảng cáo phát tập gấp sân bay quốc tế Đà Nẵng, khu du lịch, công ty du lịch, hãng lữ hành, buổi thi đấu thể thao, giao lưu văn hố quốc tế, Quảng bá hình ảnh khách sạn pano, apphich nơi công cộng, ghế 88 đợi xe bus đầu mối giao thông quan trọng… để tạo hấp dẫn, bật phong cách quảng cáo Tham gia số triển lãm, hội chợ du lịch nước mở gian hàng khách sạn, nhằm lan tỏa thông tin gây ấn tượng mắt khách du lịch nội địa Khuyến ( xúc tiến bán ) + Đối với khách du lịch - Khách sạn nên thường xuyên tặng quà, thư cảm ơn đến khách hàng quen sử dụng nhiều dịch vụ khách sạn - Vào ngày lễ, tết khách sạn có quà tặng làm kỷ niệm cho du khách lịch cuối năm hay thiệp giáng sinh Để tạo ấn tượng tốt cho khách, khách sạn quan tâm đến ngày đặc biệt số khách quan trọng nhớ ngày sinh nhật để tặng quà, tặng phiếu giảm giá cho khách - Đối với khách lưu trú dài ngày có mức giảm giá linh hoạt + Đối với công ty lữ hành: Các công ty du lịch, hãng lữ hành thường xuyên gởi khách với số lượng lớn Khách sạn dành cho khách chương trình khuyến đặc biệt đồng thời đưa mức giá phòng riêng thấp giá cố định Khách sạn có sách chia hoa hồng 7-10 % cho hướng dẫn viên, tài xế taxi, người thường xuyên giới thiệu, đem khách đến cho khách sạn Quan hệ cơng chúng tun truyền - Tích cực tham gia vào hội chợ du lịch Tổng Cục Du Lịch Việt Nam tổ chức để quảng bá hình ảnh sản phẩm khách sạn Hòa Bình - Khách sạn nên tích cực tham gia cơng tác từ thiện ủng hộ quỹ nạn nhân chất độc màu da cam, quỹ người nghèo, trẻ em khuyết tật, ủng hộ xây dựng nhà tình thương, tham gia tài trợ số chương trình thi đấu thể thao thành phố, đêm nhạc từ thiện, 89 tổ chức từ thiện, hoạt động vừa thể lòng nhân vừa góp phần xây dựng tính cộng đồng vừa nâng cao hình ảnh khách sạn lòng khách Nên liên hệ với khách hàng Vip sau họ lưu trú khách sạn nhằm cảm ơn thăm dò ý kiến khách hàng để khắc phục điểm hạn chế, phục vụ tốt cho khách lần sau Marketing, bán hàng trực tiếp: Tách riêng phòng marketing phòng kinh doanh, đào tạo đội ngũ nhân viên lễ tân, buồng phòng, bàn,nhân viên marketing để quảng bá sản phẩm khách san TIỂU KẾT CHƯƠNG III Trong chương đề tài tập trung phân tích mơi trường kinh doanh ngành khách sạn Đà Nẵng, hội, thách thức ngành Phân tích mạnh, điểm yếu khách sạn Hòa Bình từ đưa giải pháp hồn thiện sách marketing-mix thu hút khách du lịch nội địa đến với khách sạn Hòa Bình 90 Chương đưa định hướng, mục tiêu phát triển khách sạn Hòa Bình đề xuất giải pháp marketing để thu hút khách du lịch nội địa: hồn thiện sách sản phẩm, hồn thiện sách giá, hồn thiện sách phân phối hồn thiện sách xúc tiến, quảng bá KẾT LUẬN CHUNG Hòa nhập vào tốc độ phát triển du lịch nói chung kinh doanh du lịch nói riêng khách sạn Hòa Bình với đồng lòng góp sức tồn thể cán cơng nhân viên đưa tốc độ phát triển khách sạn với tốc độ phát triển ngành 91 Từ kết nghiên cứu đề tài cho thấy lợi ích hoạt động marketing-mix thực lớn lao có ý nghĩa doanh nghiệp kinh doanh khách sạn Để đạt mục tiêu đặt thiết phải có chuẩn bị chu đáo cho chiến lược marketing-mix với mục tiêu lâu dài Do hạn hẹp kiến thức hạn chế thời gian, nên nghiên cứu khó tránh khỏi sai sót Em mong góp ý thầy bên khoa anh chị nhân viên khách sạn để hoàn chỉnh chuyên đề tốt nghiệp Em xin chân thành cảm ơn tận tình hướng dẫn Bùi Thị Tiến ban giám đốc, phận lễ tân anh chị nhân viên khách sạn Hòa Bình quan tâm giúp đỡ em thời gian qua để em hồn thành tốt đề tài TÀI LIỆU THAM KHẢO TS Nguyễn Văn Mạnh & Th.S Hoàng Thị Lan Hương (2004) Giáo trình Quản trị kinh doanh khách sạn Hà Nội: Nhà xuất Lao động- Xã hội 92 TS Nguyễn Văn Mạnh & Nguyễn Đình Hòa Giáo trình marketing du lịch Hà Nội: nhà sản xuất đại học kinh tế quốc dân-khoa du lịch khách sạn Website Tổng cục du lịch : http://www.vietnamtourism.gov.vn http://www.danangtourism.gov.vn/portal/page/portal/dulich/le_hoi_su_kien? p_pers_\d=&p_folder_id=406195&p_main_news_id=5598443&p_year_sel= http://www.baodanang.vn/channel/5405/201310/thu-hut-khach-du-lich-quoc-te-den-da-nangnhieu-bat-cap-2277879/ http://dulichvn.org.vn/index.php?category=20&itemid=24035 (cơ quan chủ quản: tổng cục du lich, đơn vị thực hiện: trung tâm du lịch) http://cucthongke.danang.gov.vn/TabID/59/CID/2/ItemID/314/default.aspx http://www.danang.gov.vn http://www.thanhnien.com.vn/pages/20131211/da-nang-dat-1-6-trieu-dan-vao-nam-2020.aspx http://old.voer.edu.vn/module/kinh-te/chinh-sach-san-pham.html http://old.voer.edu.vn/module/kinh-te/chinh-sach-gia-ca.html http://old.voer.edu.vn/module/kinh-te/chinh-sach-phan-phoi.html PHỤ LỤC Phụ lục 2.1 : tập gấp giới thiệu thơng tin khách sạn Hòa Bình 93 94 XÁC NHẬN CỦA ĐƠN VỊ NHẬN THỰC TẬP KHÁCH SẠN HỊA BÌNH 95 NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP Chữ ký, đóng dấu đơn vị nhận thực tập NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN 96 97 NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN 98 MỤC LỤC 99 ... thực trạng hoạt động Marketing- Mix nhằm thu hút khách du lịch nội địa đến khách sạn Hòa Bình Chương III: Một số giải pháp Marketing- Mix nhằm thu hút khách du lịch nội địa đến khách sạn Hòa Bình... nguồn khách du lịch 1.2.2.1 Căn vào phạm vi lãnh thổ Được chia làm hai loại: Khách du lịch Quốc tế khách du lịch nội địa Khách du lịch quốc tế : Theo tổ chức Du Lịch Thế Giới “ khách du lịch Quốc... phân phối 19 A Khách sạn Công ty du lịch Công ty du lịch Đại lý lữ hành Khách du lịch Khách du lịch D Khách sạn Công ty du lịch Đại lý cấp Đại lý cấp2 Khách du lịch Trong sơ đồ kênh phân phối: