Thương lượng trong giao tiếp mua bán của sinh viên tt

VIỆN HÀN LÂM KHOA HỌC XÃ HỘI VIỆT NAM HỌC VIỆN KHOA HỌC XÃ HỘI CHU THỊ PHONG LAN THƯƠNG LƯỢNG TRONG GIAO TIẾP MUA BÁN CỦA SINH VIÊN Chuyên ngành: Ngơn ngữ học Mã số: 922 90 20 TĨM TẮT LUẬN ÁN TIẾN SĨ NGÔN NGỮ HỌC Hà Nội - 2018 Cơng trình hồn thành tại: Học viện Khoa học Xã hội – Viện Khoa học Xã hội Việt Nam Người hướng dẫn khoa học: GS TS Nguyễn Văn Khang Phản biện 1: GS.TS Bùi Minh Toán Trường Đại học Sư phạm Hà Nội Phản biện 2: PGS.TS Nguyễn Văn Chính Trường Đại học KHXH&NV Hà Nội Phản biện 3: PGS.TS Phạm Văn Tình Khoa Ngơn ngữ học, Học viên KHXH Luận án bảo vệ trước Hội đồng chấm luận án cấp Học viện họp vào hồi … … phút, ngày … tháng … năm …… Có thể tìm hiểu luận án thư viện: DANH MỤC CƠNG TRÌNH ĐÃ CƠNG BỐ CỦA TÁC GIẢ Chu Thị Phong Lan (2014), Xưng hô thương lượng mua bán (trên liệu mua bán sinh viên chợ sinh viên Hà Nội), Tạp chí Ngơn ngữ đời sống số 5, tr 18 – 24 Chu Thị Phong Lan (2016), Thương lượng giao tiếp mua bán sinh viên từ góc độ lí thuyết trò chơi, Kỷ yếu hội thảo khoa học 2016 – Gìn giữ sáng tiếng Việt Giáo dục ngôn ngữ nhà trường, Nxb Dân trí, tr 1328 – 1389 Chu Thị Phong Lan (2017), Chiến lược giao tiếp mặc mua bán sinh viên (từ góc độ lịch sự),Tạp chí Ngơn ngữ Đời sống, số 6, tr 19 – 25 Chu Thị Phong Lan (2017), Liên kết hướng nội bước thoại chứa hành động mặc thương lượng mua bán, Tạp chí Từ điển học Bách khoa thư, số 4, tr 72 – 76 MỞ ĐẦU LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI Giao tiếp mua bán hình thức hội thoại mà người mua người bán muốn đạt đích mua hàng giá rẻ bán hàng giá cao Vì vậy, mua bán, thương lượng tất yếu xảy nhằm dung hòa xung đột Cho đến nay, có số nghiên cứu mua bán chưa có cơng trình chun nghiên cứu thương lượng mua bán nói chung, thương lượng mua bán khách hàng sinh viên nói riêng Vì thế, chọn “Thương lượng giao tiếp mua bán sinh viên” làm đề tài nghiên cứu luận án 2 MỤC ĐÍCH VÀ NHIỆM VỤ NGHIÊN CỨU Mục đích luận án nghiên cứu đặc điểm ngôn ngữ thương lượng mua bán sinh viên, từ đó, góp phần minh chứng cho lí thuyết thương lượng giao tiếp đặc điểm giao tiếp người Việt gắn với đặc điểm phân tầng xã hội Từ mục đích này, luận án xác định nhiệm vụ nghiên cứu là, sở khung lí thuyết thương lượng, khảo sát, phân tích mơ hình ngơn ngữ thương lượng mua bán, hành động ngôn ngữ yếu tố lịch sử dụng thương lượng mua bán sinh viên PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU Phương pháp nghiên cứu luận án phương pháp phân tích hội thoại, phương pháp điều tra ngôn ngữ học xã hội, phương pháp nghiên cứu liên ngành Ngoài luận án sử dụng thủ pháp: thống kê, miêu tả, so sánh ĐỐI TƯỢNG, PHẠM VI NGHIÊN CỨU, NGUỒN DỮ LIỆU Luận án tập trung nghiên cứu thương lượng phần nội dung (phần thân) thoại mua bán tính từ sau cặp trao đáp: hỏi giá – hồi đáp giá 500 thoại mua bán thu thập chợ Hà Nội chợ Nhà Xanh, chợ Triều Khúc, chợ Ngã Tư Sở, chợ Đồng Xuân, chợ Nghĩa Tân người mua sinh viên thực với người bán thuộc nhiều lứa tuổi ĐÓNG GÓP MỚI VỀ KHOA HỌC CỦA LUẬN ÁN - Xây dựng khái niệm thương lượng mua bán làm sở mơ hình thương lượng mua bán sinh viên - Chỉ đặc trưng ngôn ngữ thương lượng mua bán sinh viên tác động tầng lớp đến người bán Ý NGHĨA LÍ LUẬN VÀ THỰC TIỄN - Về ý nghĩa lí luận: góp phần làm cho lí thuyết hành động ngơn ngữ nhìn nhận sâu sắc, tồn diện đồng thời hoàn chỉnh tranh giao tiếp mua bán thơng qua việc phân tích từ yếu tố nhỏ hành động ngôn ngữ yếu tố lịch - Về ý nghĩa thực tiễn: qua khung, mơ hình hành động ngơn ngữ, chiến lược, cách xưng hơ, luận án tìm hiểu đặc trưng tầng lớp xã hội – sinh viên giúp người nước tiếp cận tiếng Việt thương mại dễ dàng người Việt Nam có nhìn cụ thể tính linh hoạt, phong phú ngơn ngữ đời sống CẤU TRÚC LUẬN ÁN Ngoài phần mở đầu kết luận, luận án gồm chương: Chương Tổng quan tình hình nghiên cứu sở lí luận Chương Thương lượng mơ hình thương lượng giao tiếp mua bán sinh viên Chương Hành động ngôn ngữ thương lượng mua bán sinh viên Chương Yếu tố lịch thương lượng mua bán sinh viên CHƯƠNG TỔNG QUAN TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨUVÀ CƠ SỞ LÍ LUẬN 1.1 TỔNG QUAN TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU 1.1.1 Tình hình nghiên cứu hội thoại thương lượng hội thoại 1.1.1.1 Trên giới Về lí thuyết hội thoại, từ năm 70 kỷ 20 tác giả nước bắt đầu nghiên cứu với nhiều cách tiếp cận khác Đầu tiên nghiên cứu cộng tác hội thoại, phương châm, cách thức, quan hệ tiến hành xây dựng hội thoại Grice, G.Gazdaz (1979), L.Horn (1984), D.Sperber D.Wilson (1986) Tiếp theo nghiên cứu từ góc độ lịch R.Lakoff, G.Leech, P.Brown S.Levinson Sau nghiên cứu C.K.Orenchioni thoại, đoạn thoại… hay G.Yule cặp kế cận M.Meyer (1983), O.Ducrot (1984), A.Wierzbicka (1991), J.Thomas (1995) Đối với thương lượng mua bán, nghiên cứu Putthiwanit&Santipiryanpon (2015) Winnie (2007) tìm hiểu đặc điểm mặc mua bán người Thái người Trung Quốc 1.1.1.2 Ở Việt Nam a Trong cơng trình nhà Việt ngữ học Đầu tiên nghiên cứu Hoàng Phê dạng báo logic-ngữ nghĩa ngơn ngữ Sau đó, lí thuyết hội thoại giới thiệu, nghiên cứu trực tiếp dạng cơng trình khoa học, sách giáo trình, chuyên khảo tác Đỗ Hữu Châu, Nguyễn Đức Dân, Nguyễn Thiện Giáp, Nguyễn Văn Khang, Đỗ Thị Kim Liên theo hướng ngữ dụng ngơn ngữ học xã hội Ngồi ra, số tác giả khác gián tiếp nói đến ngữ dụng học hội thoại Diệp Quang Ban, Cao Xuân Hạo, Phạm Hùng Việt, Nguyễn Văn Hiệp… b Trong luận văn, luận án Các hướng nghiên cứu tiếp cận tương đối phong phú Đó nghiên cứu cấu trúc ngữ nghĩa nhóm động từ nói năng; liên kết hay hàm ẩn hội thoại Ngồi ra, có số lượng lớn tác giả quan tâm tìm hiểu đơn vị cấu trúc thoại Hà Thị Hải Yến (2006), Dương Tuyết Hạnh (2008), Chử Thị Bích (2008), Vũ Tố Nga (2010)… Bên cạnh có cơng trình theo khuynh hướng đối chiếu như: Nguyễn Văn Quang (1998), Nguyễn Văn Độ (1999) hay từ góc độ hẹp nghiên cứu lịch Đào Nguyên Phúc (2007)… Về nghiên cứu thương lượng hội thoại chưa có nhiều cơng trình đề cập tới Thương lượng hội thoại tác giả Đỗ Hữu Châu nói đến khía cạnh lí thuyết hai bình diện đối tượng thương lượng phương thức thương lượng 1.1.2 Tình hình nghiên cứu hội thoại mua bán thương lượng hội thoại mua bán Từ năm 1994, hội thoại mua bán bắt đầu nghiên cứu cơng trình luận văn luận án từ nhiều góc độ khác 1.1.2.1 Nghiên cứu đơn vị cụ thể hội thoại mua bán từ góc độ cấu trúc Các đơn vị hội thoại mua bán từ lớn đến nhỏ tiếp cận Từ năm 1994 nghiên cứu thoại Nguyễn Thị Đan, đoạn thoại Nguyễn Thị Lý, cặp thoại Dương Tú Thanh hay tham thoại Nguyễn Thị Lý, hành vi ngôn ngữ Trương Thục Phương (1998), Chu Thị Phong Lan (2009) cho thấy hội thoại mua bán thật mảnh đất màu mỡ Tuy nhiên, cơng trình có kế thừa lẫn nhiều cơng trình khơng đưa lí giải khác biệt đối tượng nghiên cứu có minh chứng mang tính định lượng Đến Mai Thị Kiều Phượng (1996) đơn vị nhỏ – hành động hỏi nghiên cứu kĩ ba bình diện kết học, nghĩa học, dụng học 1.1.2.2 Cơng trình nghiên cứu tổng thể hội thoại mua bán Tác giả Trịnh Thị Mai (2007), Trần Thanh Vân (2012) giới hạn không gian mua bán dẫn thêm yếu tố giới để tìm hiểu hội thoại mua bán nên đối tượng nghiên cứu thể tính đặc thù vùng miền rõ rệt Đặc thù thể qua đặc điểm sử dụng từ ngữ mua bán Ngoài ra, Trần Thị Ly Na (2009) hướng nghiên cứu theo góc độ lịch qua việc xem xét phương tiện ngôn ngữ đánh dấu tôn vinh đe dọa thể diện trình mua bán 1.1.2.3 Nghiên cứu theo hướng giao thoa văn hóa Khơng giống cơng trình trên, có số nghiên cứu theo hướng giao tiếp liên văn hóa Nguyễn Thị Thu Huyền (2009) Nhữ Nguyên Phương (2010) Ở nghiên cứu này, tác giả tập trung tìm hiểu mặc mua bán hai văn hóa Việt Nam Mỹ 1.1.3 Tình hình nghiên cứu ngơn ngữ sinh viên Các nghiên cứu ngôn ngữ sinh viên tiếp cận từ góc độ như: góc độ lệch chuẩn, góc độ giới tính cơng trình Lương Quang Vũ (2003), Nguyễn Thị Trà My (2011), Đồng Thị Hằng (2013) Có thể nói, từ năm 1994 đến nay, số lượng cơng trình nghiên cứu hội thoại mua bán tương đối phong phú cách tiếp cận nội dung Tuy nhiên, chưa có cơng trình nghiên cứu thương lượng giao tiếp mua bán cách độc lập Đó điểm kế thừa giúp luận án nghiên cứu sâu đối tượng 1.2 LÍ THUYẾT VỀ THƯƠNG LƯỢNG TRONG GIAO TIẾP 1.2.1 Một số vấn đề giao tiếp ngôn ngữ 1.2.1.1 Khái niệm giao tiếp Giao tiếp hoạt động nhu cầu thường xuyên người để truyền tải thông tin, tư tưởng, tình cảm Thương lượng mua bán q trình giao tiếp người mua người bán có mục đích chung cần đạt tới 1.2.1.2 Nhân tố tham gia giao tiếp Từ quan điểm D.Hymes cho giao tiếp kiện gồm thành tố viết tắt chữ làm thành từ SPEAKING, chúng tơi nhìn thương lượng giao tiếp mua bán sinh viên kiện bao chứa đầy đủ thành phần Đó chu cảnh, người tham gia giao tiếp, mục đích, chuỗi hành vi, phương thức, phương tiện, chuẩn tương tác chuẩn giải thích, thể loại Mỗi nhân tố phân tích cụ thể thương lượng mua bán 1.2.2 Thương lượng giao tiếp 1.2.2.1 Khái niệm thương lượng giao tiếp Nhìn cách tổng quát, thương lượng hiểu bàn bạc, trao đổi người có vấn đề cần giải hướng đến việc đạt thỏa thuận chung 1.2.2.2 Các cách tiếp cận thương lượng giao tiếp Tổng quan cách tiếp cận thương lượng đưa dựa tóm tắt I.William Zartman (1988) với cách tiếp cận thương lượng là: cấu trúc (structural), chiến lược (strategic), trình (processual), hành vi (bebavioral) tích hợp (integrative) Trong tiếp cận cấu trúc kết thương lượng quan tâm đến vị quyền lực Tiếp cận chiến lược lại quan tâm đến vai trò mục tiêu việc xác định kết Tiếp cận hành vi nhấn mạnh đến vai trò cá nhân người thương lượng Tiếp cận trình nhìn thương lượng q trình mà bên phản ứng lại hành vi nhượng Cuối tiếp cận tích hợp hai bên trao đổi thơng tin lẫn để giải vấn đề chung Luận án dựa cách tiếp cận tích hợp để đưa mơ hình thương lượng giao tiếp mua bán sinh viên 1.2.2.3 Các yếu tố thương lượng giao tiếp Nhìn chung, thương lượng trình bao gồm: (1) chuẩn bị (2) trao đổi thơng tin (3) thỏa thuận (4) kết thúc Khi đề cập đến thương lượng giao tiếp, có yếu tố hình thức, nội dung, thời gian phương thức 1.3 HÀNH ĐỘNG NGÔN NGỮ 1.3.1 Khái niệm Hành động ngơn ngữ hành động mà “người nói (hoặc viết) Sp1 nói phát ngơn U cho người nghe (hoặc người đọc) Sp2 ngữ cảnh C” (Đỗ Hữu Châu) Có ba loại hành động ngơn ngữ lớn là: hành động tạo lời, hành động mượn lời hành động lời 1.3.2 Động từ ngữ vi Theo Đỗ Hữu Châu, động từ ngữ vi “những động từ mà phát âm chúng với biểu thức ngữ vi (có khơng cần có biểu thức ngữ vi kèm) người nói thực ln hành vi lời chúng biểu thị” 1.3.3 Các điều kiện thực hành động lời Searle bốn điều kiện cho hành động ngôn ngữ sau: điều kiện nội dung mệnh đề; điều kiện chuẩn bị; điều kiện chân thành; điều kiện 1.3.4 Phân loại hành động ngôn ngữ Về phân loại theo từ vựng: Người đại diện tiêu biểu cho quan điểm Austin với phạm trù: phán xử, hành xử, cam kết, trình bày, ứng xử Về phân loại hành động ngôn ngữ: Searle phân chia hành vi ngơn ngữ thành nhóm: tái hiện, điều khiển, cam kết, biểu cảm, tuyên bố 1.4 TIỂU KẾT CHƯƠNG Các cơng trình hội thoại hội thoại mua bán nghiên cứu đa dạng nhiều góc độ Tuy nhiên, khoảng trống thương lượng mua bán đặc biệt với đối tượng khách hàng cụ thể sinh viên chưa có Đó gợi mở lí để chúng tơi lựa chọn đề tài cho luận án Từ lí thuyết giao tiếp nói chung, luận án xem xét thương lượng mua bán kiện bao gồm thành tố Thơng qua thấy đặc điểm người mua – sinh viên ảnh hưởng người mua lên người bán Ngoài ra, luận án đề cập đến lí thuyết hành động ngơn ngữ làm sở cho phân tích chương CHƯƠNG THƯƠNG LƯỢNG VÀ CÁC MƠ HÌNH THƯƠNG LƯỢNG TRONG GIAO TIẾP MUA BÁN CỦA SINH VIÊN 2.1 KHÁI QUÁT VỀ THƯƠNG LƯỢNG TRONG GIAO TIẾP MUA BÁN 2.1.1 Khái niệm Từ định nghĩa chung thương lượng, đề xuất khái niệm riêng cho thương lượng giao tiếp mua bán sau: trao đổi, thảo luận xung quanh lõi giá vấn đề biên (mẫu mã, chất lượng, nhu cầu, sở thích, xu hướng…) nhằm xác định giá hai bên mua bán 2.1.2 Thương lượng mặc giao tiếp mua bán Khi nói đến mua bán có khái niệm thường đề cập dễ đem tới cảm giác giống thương lượng mặc Tuy nhiên nên xem thương lượng mua bán q trình mà chứa đựng hành động cụ thể khác Mặc mua bán hành động tham gia vào q trình đó, với hành động khác tạo nên tính đặc thù giao tiếp mua bán 2.1.3 Các nhân tố thương lượng mua bán sinh viên Thương lượng giao tiếp mua bán sinh viên mà luận án khảo sát có nhân tố với đặc điểm sau: - Người tham gia: người mua sinh viên người bán thuộc nhiều độ tuổi - Địa điểm: chợ truyền thống Hà Nội - Thời gian: phụ thuộc vào mục đích hai bên mua bán nên dài ngắn - Hàng hóa: thời trang, vật dụng sinh hoạt đến thực phẩm - Giới hạn thương lượng: mặt hình thức câu hỏi giá kết thúc thành công thất bại Về mặt nội dung, thương lượng nằm phần giao tiếp mua bán nên có loạt hành động tâm biên 2.2 CÁC KIỂU THƯƠNG LƯỢNG TRONG GIAO TIẾP MUA BÁN CỦA SINH VIÊN Trước vào mô hình cụ thể, hình dung mơ hình tổng quát thương lượng mua bán sau: Thỏa Bắt đầu Kết thúc thuận Từ khảo sát tư liệu, đưa kiểu mơ hình thương lượng mua bán thường gặp sau: (i) Chỉ người bán đề cập đến giá suốt trình thương lượng, người mua thể trao đổi, bàn bạc hành động ngơn ngữ ngồi giá Mơ hình tổng quát kiểu thương lượng sau: NM Hỏi NB Trả lời NM NB HĐ giá Nêu giá HĐ giá giá NM NB Đồng ý/ không Đồng ý/ người eo hẹp tài nên mua bán giá ln điều quan tâm 2.3 TIỂU KẾT CHƯƠNG Từ sở lí thuyết, luận án xây dựng khái niệm làm việc thương lượng để giúp định hướng q trình xây dựng mơ hình thương lượng từ tư liệu thực tế Có thể nói, giao tiếp mua bán, thương lượng trình với nhiều giai đoạn khác sử dụng nhiều hành động ngơn ngữ để thực mục đích hai bên mua bán Mặc nên xem số hành động xuất trình thương lượng nhiên hành động tâm trình Trong chương này, luận án mơ hình thương lượng mua bán sinh viên Mơ hình dạng đầy đủ gồm ba giai đoạn: mở đầu – thỏa thuận – kết giai đoạn hai lõi thương lượng với hành động trung tâm – mặc hành động biên hỗ trợ Kết cho thấy, mơ hình mà người mua đưa giá tiền mô hình người mua, người bán đưa hành động trả giá hành động khác chiếm số lượng nhiều Điều chứng minh điểm giá vấn đề quan trọng thương lượng người mua đối tượng thực hành động trả giá nhiều CHƯƠNG HÀNH ĐỘNG NGÔN NGỮ TRONG THƯƠNG LƯỢNG MUA BÁN CỦA SINH VIÊN 3.1 GIỚI HẠN KHẢO SÁT Luận án khảo sát hành động ngơn ngữ thương lượng mua bán Vì luận án lấy người mua sinh viên đối tượng thứ có ảnh hưởng đến người bán nên hành động ngôn ngữ người mua khảo sát 3.2 HÀNH ĐỘNG NGÔN NGỮ CỦA NGƯỜI MUA 3.2.1 Giai đoạn bắt đầu Trong giai đoạn này, hành động tiêu biểu xảy hành động hỏi Cách hỏi giá người mua phong phú: (1) Bao nhiêu + đại từ nhân xưng/ tên hàng hóa/ đại lượng hàng hóa (cân/ túi/ mớ)? (2) Thành phần hơ gọi + hàng hóa + bao nhiêu? (3) Tên hàng hóa + bán nào? 10 (4) Điều kiện + giảm giá + từ tình thái (5) Số tiền + đại lượng hàng hóa + đại từ nhân xưng + không? 3.2.2 Giai đoạn diễn biến 3.2.2.1 Nhóm hành động ngơn ngữ nhằm hạ thấp giá trị hàng hóa Các hành động ngơn ngữ nhóm giúp người mua giảm giá trị mặt hàng mà họ mong muốn thương lượng giá Trong nhóm có hành động đặc trưng người mua là: hành động chê, hành động khẳng định Hành động chê người mua sinh viên tập trung vào kiểu sau: (1) Chê giá, (2) Chê hình thức, chất lượng; (3) Chê giá chất lượng Hành động khẳng định thực đa dạng: (1) Khẳng định qua đối tượng khác, (2) Khẳng định qua thời gian mua bán, (2) Khẳng định qua địa điểm 3.2.2.2 Nhóm hành động có ý nghĩa thương lượng giá Trong nhóm này, người mua thực hành động mặc trực tiếp lẫn gián tiếp Nếu mặc trực tiếp người mua đưa số tiền cụ thể mà họ nghĩ phù hợp với mong muốn hàng hóa Mơ hình hóa kiểu trả giá sau: (1) Giá tiền + tiểu từ tình thái/ đại từ nhân xưng (2) Giá tiền + không/ không? (3) Tên hàng hóa + chỉ/ có + giá tiền (4) Thôi/ thế/ chốt + giá tiền Nếu mặc gián tiếp thực cách đưa hành động đưa điều kiện, hành động năn nỉ, hành động đề nghị 3.2.2.3 Nhóm hành động có ý nghĩa phản đối thương lượng Đối với nhóm này, hành động người mua thường sử dụng phản đối, phàn nàn Trong hành động phản đối sinh viên thường dùng từ, cụm từ phủ định trực tiếp có ý nghĩa phủ định: thôi, thôi, không, để cháu xem, cất giúp em, giá X thôi, biểu thức: tính từ + + tính từ + làm gì, khơng + động từ + đâu Nếu phàn nàn họ có cách sau: (1) Động từ + mà + động từ, (2)Bớt thế/ + đại từ nhân xưng 3.2.3 Giai đoạn kết thúc Trong giai đoạn có kết thúc thương lượng thành cơng có kết thúc thương lượng thất bại Nếu thương lượng 11 thành công, người mua dùng hành động đề nghị, đồng ý Ngược lại, không thành công bên mua thể hành động từ chối khéo léo hứa hẹn quay lại Có thể thấy, giai đoạn thương lượng người mua chọn hành động ngôn ngữ tương ứng cách phù hợp để đạt hiệu giao tiếp lớn Tuy nhiên tần suất hành động không giống nhau, điều thể qua biểu đồ sau: Biểu đồ 3.2 Tần suất HĐNN trình thương lượng mua bán người mua Ở có hành động thể rõ đặc trưng tâm lý người mua: hành động chê, trả giá Trong nhóm nhóm hành động để thương lượng giá xuất nhiều Tiếp sau nhóm hành động nhằm hạ thấp giá trị hàng hóa Đây hai nhóm hành động điển hình cho tâm lý người mua 3.3 HÀNH ĐỘNG NGÔN NGỮ CỦA NGƯỜI BÁN 3.3.1 Giai đoạn bắt đầu Để hồi đáp giá cho người mua, người bán có hành động ngôn ngữ cụ thể hành động khẳng định, hành động đề nghị, hành động tự khen Trong hành động thành tố “giá tiền” giữ vị trí trung tâm làm thỏa mãn mong muốn người mua Điểm lưu ý hành động thường có xuất tiểu từ tình thái cấu trúc có tính đề nghị mềm mại Điều phù hợp để đáp lại lời trao người mua sinh viên – tầng lớp xã hội có kiến thức 12 3.3.2 Giai đoạn diễn biến 3.3.2.1 Nhóm hành động ngơn ngữ nhằm nâng cao hàng hóa/ vị Nếu người mua ln hạ thấp giá trị hàng hóa người bán lại thường tạo xu hướng nâng cao hàng hóa Điều thể qua hành động khen, hành động khẳng định hành động đảm bảo Tất nhằm đem lại niềm tin tới người mua để khiến họ nhẹ nhàng mặc hay đưa định nhanh chóng Chẳng hạn hành động đảm bảo người bán dùng từ ngữ/ cụm từ sau: đảm bảo, bán giá, yên tâm, không băn khoăn, biểu thức trực tiếp: X hết giá, bớt X giá, A bán giá 3.3.2.2 Nhóm hành động ngơn ngữ nhằm thương lượng giá Trong nhóm này, hành động tập trung vào thương lượng giá để đến định cuối Ở người bán thực hành động mặc trực tiếp đáp ứng nhu cầu muốn biết xác giá cuối cho hàng hóa Ngồi họ sử dụng hành động đề nghị nhằm làm mềm mại hóa thương lượng vốn ln tiềm ẩn xung đột mâu thuẫn lợi ích 3.3.2.3 Nhóm hành động ngôn ngữ nhằm từ chối người mua Các hành động nhóm có ý nghĩa chung khơng thể hợp tác với người mua Hai hành động dùng nhóm hành động thách hành động phản đối Người bán thực hành động phản đối trực tiếp từ cấu trúc có ý nghĩa phủ định sau: (1) Khơng/ chẳng có/ + số tiền/ hàng hóa + đâu, (2) Làm có + hàng hóa/ số tiền Ngồi người bán thực hành động phản đối gián tiếp qua hành động khác như: hành động khẳng định, hành động đảm bảo 3.3.3 Giai đoạn kết thúc Cũng giống người mua, thương lượng người bán thành cơng thất bại Nếu thành công người bán thể đồng thuận hai hành động đề nghị đồng ý Nếu thương lượng không thành công người bán thể từ chối trực tiếp từ chối gián tiếp qua hành động khác: t chối hành động đảm bảo, từ chối hành động đề nghị Như vậy, giống người mua, người bán lựa chọn hành động ngôn ngữ đánh dấu đặc trưng vai giao tiếp 13 giai đoạn trình thương lượng Điều đáp ứng lời trao người mua tạo nên tương tác giao tiếp Tuy nhiên, hành động ngôn ngữ lại có xuất khơng Điều thể rõ ràng qua biểu đồ sau: Biểu đồ 3.5 Tần suất HĐNN trình thương lượng mua bán người bán Có thể thấy hành động khen, trả giá, đề nghị có tần suất sử dụng nhiều hành động khác Những hành động thể đặc trưng tâm lí, địa vị giao tiếp người bán Nhóm hành động nâng cao giá trị hàng hóa, thuyết phục người mua thương lượng giá chiếm tỉ lệ nhiều 3.4 TIỂU KẾT CHƯƠNG Trong chương này, luận án tập trung miêu tả mơ hình hóa hành động ngôn ngữ người mua người bán ba giai đoạn trình thương lượng mua bán Có thể thấy, giai đoạn, hai bên giao tiếp cố gắng lựa chọn hành động ngôn ngữ phù hợp để đạt mục đích cuối Sự lựa chọn thể rõ ràng đặc trưng vai giao tiếp bên Nhóm hành động nhằm thương lượng giá chiếm tỉ lệ nhiều so với nhóm lại cho thấy giá người mua sinh viên nói chung người mua nói riêng ln quan trọng Vì vậy, họ có nhu cầu cần thương lượng ln tìm hành động khác hỗ trợ, bổ sung tiến hành trao đổi, thỏa thuận giá Người mua sinh 14 viên có xu hướng trả giá trực tiếp gián tiếp người bán tiến hành trả giá trực tiếp Đây hành động hồi đáp cho hành động trả giá người mua Trong phần lõi thương lượng, người mua thường sử dụng hành động chê, khẳng định, trả giá (trực tiếp gián tiếp) người bán ưa dùng hành động khen, đảm bảo Khi kết thúc thương lượng, tùy vào thành công hay thất bại mà bên có cách chọn hành động ngôn ngữ phù hợp Tuy nhiên, hai bên chọn dùng hành động tương tự đồng ý, đề nghị, từ chối CHƯƠNG YẾU TỐ LỊCH SỰ TRONG THƯƠNG LƯỢNG MUA BÁN CỦA SINH VIÊN 4.1 KHÁI QUÁT LỊCH SỰ VÀ LỊCH SỰ TRONG MUA BÁN 4.1.1 Lịch Theo cách hiểu thông thường, lịch “là dùng để nói người có hành vi xử phù hợp với phép tắc chuẩn mực mà xã hội thừa nhận” (dẫn theo Nguyễn Văn Khang 2012) R.Lakoff nói rằng, “lịch nhiều nhân nhượng tuyệt vời: người ta coi trọng rõ ràng, minh bạch nhằm tránh điều phiền toái, bực mình” (dẫn theo Nguyễn Văn Khang 2012) 4.1.2 Lịch giao tiếp mua bán R.Lakoff ra, “những ngôn từ lịch sử dụng chào hàng tránh thô lỗ nhắm tới mục đích “mời để khách mua hàng” mà khơng cần quan tâm đến tình cảm hay mong muốn khách hàng” (dẫn theo Nguyễn Văn Khang 2012) Như mua bán cần đến lịch nhằm cân bằng, làm hài hòa mục đích vốn chứa đựng mâu thuẫn hai bên mua bán: bán hàng đắt mua hàng rẻ Trong phạm vi luận án, yếu tố lịch thương lượng mua bán xem xét thông qua chiến lược cách thể xưng hô người mua người bán 4.2 CHIẾN LƯỢC TRONG THƯƠNG LƯỢNG MUA BÁN CỦA SINH VIÊN Chiến lược giúp cho mục đích người mua người bán thực nhanh 4.2.1 Kiểu chiến lược người mua người bán sử dụng 4.2.1.1 Chiến lược tăng mức độ thân thiết 15 Trong chiến lược này, hai bên mua bán có mục đích chung làm cho khoảng cách quan hệ gần hơn, thân mật Những kiểu từ, cụm từ thường dùng như: ưu tiên, khách quen, toàn bán cho sinh viên, X mua lâu rồi/ nhiều lần rồi, X mua suốt, X Y, nể X sinh viên, sinh viên gì, X xinh xắn, dễ thương nên bớt 4.2.1.2 Chiến lược tìm kiếm cảm thơng Ngun lý chiến lược đưa hoàn cảnh thân để tác động vào tình cảm đối tác từ tìm hỗ trợ, thấu hiểu đến hợp tác 4.2.1.3 Chiến lược có có lại Quy tắc chiến lược hai bên phải có đồng thuận lớn X làm A Y làm B Cấu trúc thường sử dụng chiến lược kiểu cấu trúc điều kiện – kết “vì…nên”, “nếu….thì”: Vì X làm A nên B bớt/ lấy, X lấy số lượng lớn nên B giảm/ bớt, Vì A bán rẻ nên B quay lại/ giới thiệu C, X khơng A Y khơng B, Vì X đã/ bán rẻ A nên Y lấy B 4.2.1.4 Chiến lược đưa lý Nhằm giúp cho việc thỏa thuận giá đạt dự định, người bán người mua viện đến lý 4.2.1.5 Chiến lược so sánh Đây chiến lược người mua người bán sử dụng Quy tắc chiến lược xuất phát từ lấy tiếp cận xa làm sở để thuyết phục người bán/ người mua chấp nhận giá với chứng cụ thể 4.2.2 Kiểu chiến lược người bán sử dụng 4.2.2.1 Chiến lược đưa thiệt hại Thiệt hại người bán tự nhận cho thân liên quan đến giá người mua rõ ràng người hưởng lợi nhất.Trong chiến lược này, cụm từ, cách nói sử dụng phổ biến như: bớt nhiều lắm, bán vốn, X chẳng lãi xu nào/ không lãi nhiều đâu/ chẳng lãi đâu, lấy A rẻ, giá gốc ln, A giá nhập, X chịu thiệt thòi đấy, A tiền vốn, X lấy giá gốc không thế/ giá gốc 4.2.2.2 Chiến lược đưa phát ngôn phiếm Người bán thường sử dụng chiến lược với quy tắc không đề cập đến đối tượng cụ thể mà nói tới số đơng Người bán muốn 16 người mua hiểu giá chung khơng phải có bán giá 4.2.2.3 Chiến lược khen Khen hành động đánh giá tốt, tôn vinh người, vật Ở người bán khen trực tiếp hàng hóa từ tác động vào giá họ đưa 4.2.2.4 Chiến lược xây dựng uy tín Quy tắc chung chiến lược người bán thể khẳng định, chắn hàng hóa bán Đối với chiến lược từ, cụm từ thường xuất là: n tâm, đảm bảo, cũng, làm có, lăn tăn, … đâu, ……đấy 4.2.3 Kiểu chiến lược người mua sử dụng Chiến lược dùng cách nói vòng, gián tiếp Người mua sử dụng chiến lược họ muốn chê giá sản phẩm, muốn bày tỏ khơng đồng tình chất lượng đặc tính hàng hóa để hạ giá thành không muốn đề cập trực tiếp Các kiểu cấu trúc thường dùng chiến lược sau: Chẳng qua X thích A A khơng thế/ vậy, A tốt về….nhưng không tốt về… , A (tốt/ ngon) mà/ làm mà…., A khơng có (phẩm chất tốt/ bật) mấy, A trả (số tiền 1) mà khơng (số tiền 2), hôm A (đắt/ xấu/ héo) thế, A (phẩm chất không tốt) mà (số tiền), A mà/ mà (số tiền) Có thể thấy, người mua người bán sử dụng chiến lược đa dạng Tất chung mục đích tránh xung đột thuyết phục trình thương lượng giá Tuy nhiên tỉ lệ sử dụng chiến lược không giống nhau, thấy qua biểu đồ sau: 17 120 97 100 80 60 40 20 25 11 Người Người Người Người mua mua mua mua đưa đưa và giá hai giá người người lần, bán bán người lần, đưa bán người đưa giá hai bán giá lần lần hai lần lần Người mua người bán đưa giá hai lần Tỉ lệ tuyệt đối Biểu đồ 4.1 – Tỉ lệ kiểu chiến lược thương lượng mua bán Bảng số liệu chiến lược đưa lý so sánh hai số chiến lược ưa dùng nhiều với 22.3% 16.8% Tiếp theo kiểu chiến lược có có lại sử dụng cách nói vòng Điều hợp lý hồn cảnh chợ truyền thống tồn hình thức mặc lẽ “thuận mua vừa bán” đáp ứng mục đích hai bên Khi điều kiện thỏa mãn nhu cầu đáp ứng 4.3 XƯNG HÔ TRONG THƯƠNG LƯỢNG MUA BÁN CỦA SINH VIÊN 4.3.1 Đặt vấn đề Tính chất thân hữu xây dựng mối quan hệ thương lượng người mua sinh viên với người bán dẫn đến linh hoạt sử dụng đại từ nhân xưng 4.3.2 Các kiểu xưng hô người mua người bán 4.3.2.1 Cả NM NB sử dụng đại từ nhân xưng suốt trình thương lượng Các từ xưng hô trường hợp chủ yếu lớp từ thể quan hệ ngang lớn bậc NM NB như: chị - em, anh - em, bạn - tớ, cậu - tớ, tớ - mình… Có vài trường hợp lớp từ thân 18 tộc thể NB lớn NM hai vai cô - cháu, - cháu không thật nhiều 4.3.2.2 Cả NM NB trình thương lượng không sử dụng đại từ nhân xưng Trong trường hợp có điểm lưu ý, lượt lời hỏi giá NM có dùng tiểu từ tình thái sau kết thúc họ khơng sử dụng đại từ nhân xưng 4.3.2.3 NM có nhân xưng - NB khơng nhân xưng Trường hợp xảy thoại mà vai giao tiếp người bán lớn người mua hai bậc Vì người mua thường dùng đại từ thân tộc cô, chú, bác để hô gọi tự xưng cháu, người bán không dùng đại từ nhân xưng 4.3.2.4 NM NB có thay đổi đại từ nhân xưng thương lượng a Chỉ có người mua thay đổi theo chiều hướng tăng giảm hô gọi đến người bán người bán thường khơng dùng đại từ nhân xưng có thay đổi vào cuối phần thương lượng b Cả NM NB thay đổi cách sử dụng từ xưng hơ q trình thương lượng c Người mua thể vai giao tiếp thấp người bán bậc người bán thay chấp nhận vai thiết lập lại thể vai thấp người mua bậc Trong bốn trường hợp cách xưng hơ chúng tơi đưa từ tư liệu kiểu thứ tư (sự thay đổi xưng hơ q trình thương lượng) sử dụng nhiều nhất, kiểu lại mức độ sử dụng tương tự nhau, có kiểu thứ hai (trống xưng hô người bán người mua) Các kiểu xưng hơ 24 34.7 21.3 Dùng đại từ 20 Không dùng đại từ Có khơng Linh hoạt Biểu đồ 4.2 Tỉ lệ kiểu xưng hô thương lượng mua bán sinh viên 19 4.3 TIỂU KẾT CHƯƠNG Chương luận án tập trung nghiên cứu yếu tố lịch thể thông qua chiến lược cách sử dụng từ xưng hô hai bên mua bán Trong chiến lược có chiến lược người bán người mua sử dụng có chiến lược người mua người bán dùng Có số chiến lược có tần số xuất nhiều chiến lược khác đưa lý do, so sánh, có có lại Các chiến lược thể nhân nhượng có thiện chí việc dung hòa lợi ích người mua, người bán Cách sử dụng từ xưng hô người mua người bán thương lượng mua bán sinh viên tương đối phong phú Tùy mua bán cụ thể mà người mua người bán lựa chọn cách xưng hô cho phù hợp Trong kiểu xưng hơ kiểu thay đổi từ xưng hơ linh hoạt sử dụng nhiều xu hướng người mua thể thái độ lịch chiến lược việc nâng vai người bán hạ vai thân Trường hợp người mua/ người bán không sử dụng đại từ xưng hô thương lượng khơng có tiểu từ tình thái dùng Điều cho thấy yếu tố tầng lớp xã hội có ảnh hưởng định việc lựa chọn ngôn từ xưng hô bên 20 KẾT LUẬN Vận dụng lí thuyết giao tiếp, lí thuyết hành động ngơn từ, luận án nghiên cứu thương lượng mua bán với tư cách kiện giao tiếp bao gồm thành tố Mỗi thành tố kiện thương lượng thể rõ đặc trưng đối tượng mua – sinh viên tác động đối tượng lên người bán Quan hệ liên nhân thương lượng xây dựng trục ngang dù người bán tuổi người mua, nhiên, bên bán ln có xu hướng thiết lập mối quan hệ thân thiết Điều thể việc sử dụng cặp từ xưng hô chị - em, cô – nâng vai người mua Vì thương lượng mua bán nên tính phi quy thức thể rõ ràng cách lựa chọn phương tiện biểu đạt mục đích Ngồi ra, đối tượng mua sinh viên nên bên bán có thích ứng việc lựa chọn ngôn ngữ để trao đổi, thỏa thuận Ngôn ngữ dùng suồng sã, chí chêm xen từ nước ngoài: hàng mốt anh; em sớt (search) mạng ngay; khơng bớt hàng chị phích (fix) giá rồi; chát bác, 200 thơi… Có thể thấy, việc nhìn thương lượng mua bán kiện giao tiếp giúp phân tích cách rõ ràng, sâu sắc yếu tố tham gia vào q trình Trong mua bán, xung đột lợi ích hai bên vấn đề tất yếu nên thương lượng chắn xảy Thương lượng giải việc đảm bảo lợi ích bên dung hòa xung đột Lợi ích hay xung đột xuất phát từ mối quan hệ giá - hàng hóa Người mua ln muốn mua hàng tốt giá rẻ người bán muốn chứng tỏ giá phù hợp với chất lượng hàng Từ nghiên cứu thương lượng nói chung, đưa định nghĩa thương lượng mua bán sau: trao đổi, thảo luận xung quanh lõi giá vấn đề biên (mẫu mã, chất lượng, nhu cầu, sở thích, xu hướng…) nhằm xác định giá hai bên mua bán Trên sở xác lập khái niệm làm việc thương lượng, luận án đưa mơ hình thường gặp giao tiếp mua bán sinh viên Mơ hình chung q trình thương lượng gồm ba giai đoạn: mở đầu – thỏa thuận/ trao đổi – kết thúc, giai đoạn thỏa thuận tiến hành nhiều kiểu khác nhau: người mua khơng mặc giá có mặc lần/ nhiều lần hành động hỗ trợ khác 21 Tương tự, người bán sử dụng hành động giá vừa nêu giá lần/ nhiều lần vừa thực hành động biên Qua khảo sát, mơ hình người mua trả giá người bán dùng hành động ngơn ngữ ngồi giá để thuyết phục, bảo vệ lập trường mô hình người mua lẫn người bán tiến hành trả giá chiếm tỉ lệ nhiều cả, 41.2% 29.8% Như vậy, ngoại lệ, thương lượng giao tiếp mua bán sinh viên trọng quan tâm nhiều đến vấn đề giá Điều phù hợp với đối tượng mua đặc biệt – sinh viên – người chưa độc lập hồn tồn tài Nhu cầu họ cần hàng hóa mức chấp nhận chất lượng giá lại phải phù hợp với hoàn cảnh họ Thương lượng giao tiếp mua bán q trình người mua người bán trao đổi, thảo luận nhằm đạt mục đích Trong q trình ấy, hai bên mua bán thực nhiều hành động ngơn ngữ khác tùy theo giai đoạn Ngồi phần mở đầu phần kết thúc tương đối đơn giản, giai đoạn thương lượng (nội dung) thể rõ vai giao tiếp bên qua hành động sử dụng Đối với người mua, hành động chê trả giá dùng nhiều Người mua ln có xu hướng chê hàng nhằm giảm giá trị, chất lượng hàng hóa ấy, từ tiến tới trao đổi giá cách dễ dàng Dù có nhiều kiểu chê vấn đề xung quanh hàng hóa kiểu chê giá xuất nhiều Trong tiến hành thương lượng giá, người mua chọn cách mặc trực tiếp – nêu số tiền họ mong muốn cách thẳng thắn mặc gián tiếp Họ không đồng ý với mức giá người bán mà luôn muốn thỏa thuận giá Điều xuất phát từ đặc điểm tầng lớp xã hội của họ - eo hẹp tài chính, phần lớn sống phụ thuộc bố mẹ nên mua bán cách rộng rãi Đối với người bán, hành động khen, trả giá, đề nghị xuất nhiều so với hành động lại Các hành động giúp đánh dấu tâm lí, địa vị giao tiếp người bán Người bán cần phải khen hàng để nâng cao giá trị hàng hóa, nhờ thuyết phục người mua lựa chọn Khen cách để hồi đáp lại điều chê, phàn nàn từ người mua nhằm lôi kéo họ đồng ý, tin tưởng vào 22 hàng hóa Khi người mua tiến hành trả giá người bán có hành động hồi đáp Tuy nhiên so với người mua, người bán thường trả giá mà thiên việc bảo vệ quan điểm mời chào, thuyết phục làm cho người mua chấp thuận Vì người mua sinh viên nên hành động ngôn ngữ người bán thường có xuất đại từ nhân xưng hay tiểu từ tình thái từ có ý nghĩa tình thái chủ quan Việc sử dụng yếu tố phần thể tính lịch ngôn ngữ, mặt khác làm cho thương lượng mềm mại hơn, tránh sỗ sàng Nhìn tổng thể, nhóm hành động thương lượng giá chiếm tỉ lệ lớn 28.4% với người mua 20.9% với người bán so với nhóm khác Như vậy, xung đột lớn thường thấy thương lượng mua bán sinh viên giống thương lượng mua bán nói chung vấn đề giá hai bên Để giải vấn đề bên thương lượng tự lựa chọn hành động ngôn ngữ phù hợp để đạt mục đích Dù q trình thương lượng mua bán giao tiếp phi quy thức người mua lẫn người bán đề cao tính lịch Lịch sự nhân nhượng, nhượng hai bên nhằm tìm cách thức dung hòa xung đột thỏa mãn lợi ích thân Luận án tìm hiểu yếu tố lịch thương lượng mua bán sinh viên thông qua cách dùng chiến lược từ xưng hô người mua người bán Mỗi bên mua bán có định chọn chiến lược cho phù hợp với giai đoạn thương lượng để tiến tới mục tiêu cách dễ dàng Có chiến lược hai bên chọn lựa, nhiên, có chiến lược người mua người bán sử dụng Điều cho thấy đặc trưng vai giao tiếp chi phối định đến việc sử dụng chiến lược tiến hành mặc Trong chiến lược hai bên dùng chiến lược có có lại ưa dùng Đây chiến lược đòi hỏi hợp tác hai bên nhằm giải mâu thuẫn mà đảm bảo lợi ích riêng Các chiến lược lại tăng mức độ thân thiết, tìm kiếm cảm thơng, đưa lý do, so sánh sử dụng theo mức độ giảm dần tồn chiến lược có đặc trưng riêng 23 bên Đặc trưng khơng phải lúc bên lại chấp thuận Đối với người bán, chiến lược khen xây dựng uy tín sử dụng nhiều so với chiến lược lại Cách giúp người mua cảm thấy tin tưởng nhờ thỏa thuận trở nên dễ dàng Với môi trường giao tiếp phi quy thức mua bán chợ, niềm tin trở nên quan trọng cho bên lại Đó chỗ dựa để họ đến định mua hàng không Đối với người mua, chiến lược riêng họ theo luận án khảo sát dùng cách nói gián tiếp, vòng vo Đa số người mua sinh viên nên có lẽ để chê, phản đối điều với hàng hóa họ khơng chọn cách nói trực tiếp nhằm tránh gây căng thẳng trình trao đổi Một cách thể vai giao tiếp lịch thương lượng sử dụng từ xưng hô Ở người mua – sinh viên người bán có đa dạng lựa chọn hình thức xưng hơ khác Đó hai bên không dùng đại từ nhân xưng; thay đổi nhân xưng linh hoạt từ đầu kết thúc trình thương lượng Trong cách kiểu thay đổi nhân xưng ưa dùng có xu hướng người mua hạ vai giao tiếp thân, nâng vai người bán người bán giảm vai nâng vai người mua Điều thể hai bên tiến hành thương lượng ln muốn tìm cách tơn trọng tạo thân thiện với phía lại để đạt mục đích thuận lợi Vì người mua sinh viên – tầng lớp có học thức nên việc khơng sử dụng nhân xưng dùng thay cách hô gọi từ đầu để thị vai giao tiếp rõ ràng Để có hồi đáp với đối tượng mua vậy, người bán lựa chọn cách dùng từ xưng hô tương ứng, trường hợp khơng dùng dễ bị hiểu lịch sự, khó lấy thiện cảm sinh viên kéo theo thương lượng khó thành cơng Bên cạnh kết vừa trình bày trên, luận án chắn không tránh khỏi thiếu xót, hạn chế Hy vọng thời gian tới, mở rộng phạm vi tư liệu nhằm có nhìn bao quát thương lượng giao tiếp có so sánh thương lượng mua bán với thương lượng ngữ cảnh khác Từ tác giả luận án có nhìn toàn diện sâu sắc 24 ... lí luận Chương Thương lượng mơ hình thương lượng giao tiếp mua bán sinh viên Chương Hành động ngôn ngữ thương lượng mua bán sinh viên Chương Yếu tố lịch thương lượng mua bán sinh viên CHƯƠNG TỔNG... CHƯƠNG THƯƠNG LƯỢNG VÀ CÁC MƠ HÌNH THƯƠNG LƯỢNG TRONG GIAO TIẾP MUA BÁN CỦA SINH VIÊN 2.1 KHÁI QUÁT VỀ THƯƠNG LƯỢNG TRONG GIAO TIẾP MUA BÁN 2.1.1 Khái niệm Từ định nghĩa chung thương lượng, đề... cứu mua bán chưa có cơng trình chun nghiên cứu thương lượng mua bán nói chung, thương lượng mua bán khách hàng sinh viên nói riêng Vì thế, chúng tơi chọn Thương lượng giao tiếp mua bán sinh viên