Chương I : Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường. Chương II : Thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở công ty khoá Việt Tiệp trong thời gian qua. Chương HI: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Khoá Việt Tiệp
LỜI MỞ ĐÀU _ổước sang kinh tế thị trường khơng doanh nghiệp phải đối mặt với việc tồn hay giải thể Tồn phát triển chế thị trường chuyện đơn giản, điều nắm bắt quy luật hoạt động theo quy luật thị trường Cơ chế thị trường làm cho doanh nghiệp phải vận động nhiều hơn, động suy nghĩ tìm tòi định hướng cho Cùng với thay đổi chế kinh tế, khái niệm thị trường, marketing, quy luật thị trường nhìn nhận dàn áp dụng Cơng ty Khố Việt Tiệp doanh nghiệp Nhà nước từ thành lập trải qua bước thăng trầm giai đoạn chuyển đổi Đã có lúc tưởng xí nghiệp bị giải thể, cơng nhân cán cơng ty người hưu non bn bán nhỏ, xí nghiệp để cơng nhân làm thêm công việc khác làm tăm tre, đũa sau bước phát triển Đạt kết nhờ ban lãnh đạo sáng suốt tìm hướng cho công ty, xác định mục tiêu Đó q trình tìm câu trả lời cho câu hỏi sản xuất gì? Cho ai? Và nào? Tiêu thụ sản phẩm khơng phải kién thức mẻ, xong để nhìn nhận đắn q trình khơng đơn giản Hiện nay, đời sóng nhân dân nâng cao, nhu cầu hàng hố khơng đủ mà cần phải đẹp, phải cảm thấy thoải mái mua hàng hội thách thức doanh nghiệp muốn bán hàng Đưa sản phẩm hàng hoá thị trường sau thời gian sản xuất bắt đàu khó khăn để khách hàng trả tiền cho hàng Vì có nhiều chở ngại mà doanh nghiệp phải đối mặt Quá trình bắt đàu doanh nghiệp nghiên cứu thi trường để biết thị trường càn hàng gì? Số lượng , chủng loại bao nhiêu? Sau hàng tiến hành sản xuất, sau thời gian định phải đáp ứng đủ theo yêu càu khách hàng khách hàng chấp nhận tốn tiền hàng, để tiếp tục sản xuất mở rộng sản xuất doanh nghiệp phải tạo dựng uy tín cho để khách hàng tiếp tục hợp tác kinh doanh Tạo dựng uy tín khơng thể thời gian định mà khoảng thời gian dài Khi kinh tế chuyển đổi, CT Khố Việt Tiệp nhanh chóng nhận điều nên xác định hoạt động thiết thực, áp dụng linh hoạt lý luận tiêu thụ, vận dụng lý luận marketing vào chiến lược kinh doanh nói chung lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm nói riêng cách sáng tạo Nhờ sản phẩm cơng ty chiếm thị phần lớn sản phẩm khóa lưu hành thị trường, tạo niềm tin cho khách hàng, doanh thu ngày tăng, đời sống cán công nhân cải thiện, tạo nhiều công ăn việc làmcho người lao động, doanh nghiệp kinh doanh có hiệu thị trấn Đông Anh Sau thời gian thực tập cơng ty Khố Việt Tiệp, kién thức học nhà trường hoạt động động kinh doanh công ty, em chọn đề tài cho chun đề thực tập tót nghiệp là: Hoạt động tiêu thụ sản phẩm cơng ty khố Việt Tiệp biện pháp nhằm nâng cao hiệu tiêu thụ sản phẩm Qua việc nghiên cứu đề tài em tiếp thu kiến thức thực tiễn hiểu rõ lý luận qua việc phân tích thực trạng hoạt động cơng ty, từ đề xuất số biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Công ty Kết cẩu chuyên đề gồm phần sau: Lời mở đàu - - Chương I : Cơ sở lý luận tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp kinh tế thị trường Chương II : Thực trạng tiêu thụ sản phẩm cơng ty khố Việt Tiệp thời gian qua Chương HI: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu tiêu thụ sản phẩm Cơng ty Khố Việt Tiệp Kết luận Trong viết nhiêù thiếu sót trình độ, kiến thức thực tế em nhiều hạn chế, em mong góp ý sửa chữa cho viết em hoàn thiện đạt kết tốt Em xin chân thành cảm ơn thày cô giáo giúp đỡ em có viết này, đặc biệt thày giáo, Thạc Sỹ NGUYỄN VĂN TUẤN người bảo, hướng dẫn em để hoàn thành viết Xin chân thành cám ơn giúp đỡ cô, tạo điều kiện thuận lợi để cháu hoàn thành tập CHƯƠNG I: Cơ SỞ LÝ LUẬN VÈ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP TRONG NÈN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG I- KHÁT NIỆM VÀ VAI TRÒ CỦA TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở DOANH NGHIỆP -/ Khái niêm: Trong kinh tế thị trường, chức thương mại coi phận hữu cơ, quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp có mối quan hệ trực tiếp đến hoạt động sản xuất Đối với doanh nghiệp, sản phẩm sản xuất để bán cho người tiêu dùng Khơng phải khơng có sở người ta nêu phương trâm sản xuất kinh doanh: “ phục vụ khách hàng phục vụ vua”, “người tiêu dùng có lý” “ khách hàng thượng đế” Nói cách khác người tiêu dùng giữ vị trí trung tâm đối tượng trọng số sản xuất kinh doanh Như vậy, sản phẩm sản xuất phải tiêu thụ, điều kiện định tồn doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm phận quan trọng hoạt động thương mại doanh nghiệp Theo nghĩa hẹp, trình tiêu thụ sản phẩm gắn liền với toán người mua người bán chuyển nhượng quyền sở hữu hàng hoá Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu càu khách hàng, đặt hàng tổ chức sản xuất, thực nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng nhằm đạt hiệu cao Còn theo hiệp hội kế toán quốc tế, tiêu thụ (bán hàng) hàng hoá, lao vụ, dịch vụ việc chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm hàng hoá, lao vụ dịch vụ thực cho khách hàng, đồng thời thu tiền hàng hoá quyền thu tiền bán hàng Như tiêu thụ sản phẩm trình thực giá tĩị hàng hố , q trình chuyển hố hình thái giá trị hàng hoá từ hàng sang tiền Tiêu thụ sản phẩm nhằm thực mục đích sản xuất hàng hoá đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Qua tiêu thụ, hàng hố chuyển từ hình thái vật sang vật sang hình thái giá trị đồng thời vòng chu chuyển vón kinh doanh doanh nghiệp hồn thành Tiêu thụ giúp cho trình tái sản xuất - - giữ vững có điều kiện phát triển 2-/ Vai trò tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Triết lý kinh doanh sản xuất hàng hoá sản phẩm sản xuất để bán nhằm thu lợi nhuận Do tiêu thụ sản phẩm nội dung quan họng hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp để thực triết lý Thực tế cho thấy, thích ứng với chế quản lý kinh tế khác nhau, công tác tiêu thụ sản phẩm thực hình thức khác Trong kinh tế kế hoạch hoá tập trung, Nhà nước quản lý kinh tế chủ yếu mệnh lệnh Các quan hành kinh tế can thiệp sâu vào nghiệp vụ sản xuất kinh doanh doanh nghiệp, lại không chịu trách nhiệm định Quan hệ ngành quan hệ dọc, kế hoạch hoá chế độ cấp phát, giao nộp sản phẩm vậtcác doanh nghiệp chủ yếu thực chức sản xuất kinh doanh, việc đảm bảo cho yếu tố vật chất : nguyên vật liệu, nhiên liệu cấp bao cấp theo tiêu cấp phát Hoạt động tiêu thụ sản phẩm sản phẩm doanh nghiệp thực theo kế hoạch giao nộp sản phẩm với giá kinh doanh địa Nhà nước quy định Trong kinh tế thị trường, tiêu thụ sản phẩm coi hoạt động liên quan đến việc bán sản phẩm sản xuất Tiêu thụ sản phẩm giai đoạn cuối trình sản xuất kinh doanh, yếu tố định tồn phát triển doanh nghiệp Sản phẩm sản xuất tiêu thụ tính chất hữu ích sản phẩm xác định, đó, giá trị giá trị sử dụng thực hiện, lao động người sản xuất hàng hố nói riêng tồn xã hội nói chung thừa nhận Sản phẩm tiêu thụ, thể thừa nhận thị trường, xã hội lao động doanh nghiệp thực lao động có ích Tiêu thụ sản phẩm khâu quan trọng định đến hoạt động sản xuất kinh doanh lợi nhuận doanh nghiệp sở để xác định vị doanh nghịêp thị trường Nó khâu lưu thơng hàng hố, cầu nối trung gian bên sản xuất phân phối bên tiêu dùng Nó giúp cho người tiêu dùng có giá trị sử dụng mà mong muốn người sản xuất đạt mục đích kinh doanh Trong q trình tuần hoàn nguồn vật chất việc mua bán sản phẩm thực Giữa hai khâu có khác nhau, định chất hoạt động thương mại đàu vào hoạt động thương mại đầu doanh nghiệp Nhà sản xuất, thông qua tiêu thụ nắm bắt thị hiếu, xu hướng tiêu dùng, yêu cầu sản phẩm, để từ mở rộng hướng kinh doanh, tạo sản phẩm mới, tìm kiếm khả biện pháp thu hút khách hàng, thơng qua tiêu thụ làm cho sản xuất ngày gắn với tiêu dùng - - doanh nghiệp sử dụng tốt nguồn lực mình, tạo dựng máy kinh doanh họp lý có hiệu Tiêu thụ sản phẩm đòi hỏi doanh nghiệp phải sử dụng tổng thể biện pháp tổ chức, kinh tế kế hoạch nhằm thực nghiệp vụ liên quan đến tiêu thụ sản phẩm nắm nhu càu thị trường, tổ chức sản xuất, tiếp nhận sản phẩm, chuẩn bị hàng hoá xuất bán theo yêu càu khách hàng với chi phí kinh doanh nhỏ Như vậy, tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp hoạt động mang tính nghiệp vụ cao, bao gồm nhiều loại công việc khác hên quan đến nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất nghiệp vụ tổ chức quản lý trình tiêu thụ Đối với doanh nghiệp, việc chuẩn bị hàng hoá để xuất bán cho khách hàng hoạt động tiếp tục trình sản xuất khâu lưu thông (ở kho thành phẩm ) Các nghiệp vụ sản xuất kho bao gồm: tiếp nhận, phân loại, bao gói, lên nhãn hiệu sản phẩm, xếp hàng hoá kho, bảo quản chuẩn bị đồng lô hàng để xuất bán vận chuyển hàng theo yêu càu khách Những nguyên tắc tiêu thụ sản phẩm nhận thức thoả mãn đày đủ nhu cầu khách hàng sản phẩm, bảo đảm tính liên tục trình tiêu thụ sản phẩm sản xuất, tiết kiệm nâng cao trách nhiệm bên quan hệ giao dịch thương mại Ở doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, định tồn phát triển doanh nghiệp Khi sản phẩm doanh nghiệp tiêu thụ, tức người tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn nhu càu Sức tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thể uy tín doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng hoàn thiện cách hoạt động dịch vụ Nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm phản ánh đày đủ điểm mạnh điểm yếu doanh nghiệp Công tác tiêu thụ sản phẩm gắn người sản xuất với người tiêu dùng, giúp cho nhà sản xuất hiểu thêm kết sản xuất nhu càu khách hàng phương diện xã hội tiêu thụ sản phẩm có vai trò việc cân đối cung cầu, kinh tế quốc dân thể thống với cân - - bằng, tương quan tỷ lệ định Sản phẩm sản xuất tiêu thụ tức sản xuất diễn cách bình thường trơi chảy, tránh cân đối, giữ bình ổn xã hội Đồng thời, tiêu thụ sản phẩm giúp đơn vị xác định phương hướng bước đị kế hoạch sản xuất cho giai đoạn Thơng qua tiêu thụ sản phẩm, dự đốn chu cầu tiêu dùng xã hội nói chung khu vực nói riêng loại sản phẩm Trên sở đó, doanh nghiệp xây dựng kế hoạch phù họp, mhằm đạt hiệu cao Tóm lại, để hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp tiến hành thường xuyên, hên tục, hiệu cơng tác tiêu thụ sản phẩm phải tổ chức tốt Trong kinh tế thị trường, cạnh tranh ngày gay gắt việc tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng, định sống đơn vị sản xuất kinh doanh II- NỘI DUNG CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở DOANH NGHIỆP Như trình bày hên, chế quản lý kế hoạch hoá tập trung, việc tiêu thụ hàng hoá doanh nghiệp Nhà nước định tiến triển thuận lợi Sự khan hàng hoá tạo điều kiện để bán hàng nhanh chóng, khó khăn có vấn đề vật tư cho sản xuất Trong chế thị trường với việc gia tăng hàng hoá ngày nhiều thị trường nhiều nhà kinh doanh phải chuyển hướng ưu tiên từ sản xuất sang tiêu thụ Những cố gắng ngày có ý nghĩa to lớn việc thực mục đích kinh doanh Từ khái niệm marketing xuất với nghĩa: cố gắng doanh nghiệp hướng đến mục đích cần thiết tiêu thụ sản phẩm Theo quan điểm kinh doanh đại quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp bao gồm nội dung chủ yếu sau đây: -/ Điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường sản phẩm sản xuất DN Để lập kế hoạch tiêu thụ, doanh nghiệp phải nắm nhiều thơng tin, ví dụ, triển vọng nhu càu thị trường sản phẩm doanh nghiệp Đối với sản phẩm đưa chào hàng, từ trình thiết kế, để thành công, doanh nghiệp càn biết sản phẩm phải có hình dáng mẫu mã tính chất Hơn nữa, doanh nghiệp phải có thông tin sản phẩm cạnh tranh, vị trí chúng thị trường Những câu hỏi giải đáp thông qua hoạt động nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường công việc càn thiết doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh Nghiên cứu thị truồng nhằm trả lời câu hỏi: sản xuất sản phẩm gì? sản xuất nào? sản phẩm bán cho ai? Nôi dung nghiên cứu thị trường - - * Trước hết nghiên cứu tổng cung tổng cầu Tổng mức càu khối lượng mà người tiêu dùng, Doanh nghiệp, nhà nước sử dụng giá cả, thu nhập biến số kinh tế khác biết trước Còn tổng mức cung khối lượng mà ngành sản xuất kinh doanh sản xuất, nhập bán điều kiện giá cả, khả sản xuất chi phí biết trước Nghiên cứu nắm bắt lực sản xuất nước, dự báo khả nhập thời gian năm, năm dài hạnio đến 15 năm Nghiên cứu chu kỳ thay đổi tốc độ tăng trưởng tổng càu, tổng cung Nghiên cứu tính quy luật trình độ cân đối tổng cung, tổng càu, nguyên nhân tác động tới cân đối tổng cung, tổng càu * Thứ hai nghiên cứu giá thị trường, nghiên cứu yéu tố hình thành giá, nhân tố tác động dự đoán diễn biến giá thị trường * Thứ ba : nghiên cứu người mua, người bán thị trường Nội dung nghiên cứu phân loại người kinh doanh theo cấp độ khác nhau, phân loại người tiêu dùng thành hộ có quy mơ, nhu cầu khác Tập trung nghiên cứu người mua có séc mua lớn người bán có ưu lớn thị trường hàng hoá quan trọng * Thứ tư: nghiên cứu trạng thái thị trường với loại hàng hoá chủ yếu tồn dạng độc quyền, cạnh tranh có tính độc quyền, cạnh tranh hoàn hảo với loại hàng hố có lợi hay bất lợi Xu hướng chuyển hoá dạng thị trường Nguyên nhân tác động * Thứ năm nghiên cứu thị trường doanh nghiêp: xác định tỷ trọng hàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh tổng khối lượng hàng hố thị trường, tỷ trọng hàng doanh nghiệp khác kinh doanh mặt hàng đó, so sánh chất lượng sản phẩm, giá cả, dịch vụ khách hàng * Cuối nghiên cứu thị trường giới nhằm tìm kiếm hơị thuận lợi, có hiêu việc thâm nhập quan hệ thương mại Việt nam với nước ngoài, nghiên cứu thị trường vĩ mơ có kết nghiên cứu thị trường thông qua nghiên cứu quan Doanh nghiệp càn phải biết chọn cho hội thích hợp với trình độ cơng nghệ, lực sản xuất, sản phẩm phù họp Mục đích nsửiiên cứu thị trường: Nghiên cứu thị trường xác định khả tiêu thụ loại hàng hố( nhóm hàng) địa bàn định khoảng thời gian định Trên sở nâng cao khả cung cấp để thoả mãn nhu càu thị trường Nghiên cứu thị - - trường có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng, giá bán, mạng lưới hiệu cơng tác tiêu thụ Nghiên cứu thị trường giúp doanh nghiệp biết xu hướng, biến đổi nhu cầu khách hàng, phản ứng họ sản phẩm doanh nghiệp, thấy biến động giá cả, từ có biện pháp điều chỉnh cho phù hợp Đây cơng tác đòi hỏi nhiều cơng sức chi phí Đối với doanh nghiệp vừa nhỏ chưa có cán nghiên cứu thị trường riêng, cán kinh doanh phải đảm nhiệm công việc Khi nghiên cứu thị trường sản phẩm, Doanh nghiệp phải giải đáp vấn đề sau: - Đâu thị trường có triển vọng đối sản phẩm Doanh nghiệp? - Khả tiêu thụ sản phẩm cuả doanh nghiệp thị trường sao? - Doanh nghiệp cần phải xử lý biện pháp có hên quan sử dụng biện pháp để tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ? - Những mặt hàng nào, thị trường có khả tiêu thụ với khối lượng lớn phù họp vơí lực đặc điểm sản xuất doanh nghiệp? - Với mức gía khả chấp nhận thị trường lớn thơi kỳ? - Yêu càu chủ yếu thị trường mẫu mã, bao gói, phương thức tốn, phương thức phục vụ - Tổ chức mạng lưới tiêu thụ phương thức phân phối sản phẩm Hoat đông nghiên cứu thỉ trường đươc thưc hiên theo hai phương pháp: Phương pháp thứ nhất: nghiên cứu văn phòng hay bàn làm việc Đây phương pháp phổ thông cán bô nghiên cứu cần phải có hệ thống tư liệu, tài liệu thơng tin thị trường để nghiên cứu Hệ thống thông tin nước thị trường cần nghiên cứu bao gồm: + Niên giám thống kê Việt Nam, tin thị trường giá cả, tạp chí Thương Mại, sách báo thương mại, báo cáo Bộ + Báo cáo tổng kết, đánh giá Chính phủ, ngành có liên quan Bộ phận tư vấn thị trường thương mại Quốc tế họp tác với UNSO (Thống kê Liên họp quốc) tổ chức Quốc tế, Quốc gia đưa số liệu thống kê mậu dịch Quốc tế dạng bảng biểu theo hệ thống máy vi t ính hố Đó tài liệu cần thiết cho 1500 nhóm sản phẩm, nhiều thị trường cập nhật Ngiên cứu văn phòng có mặt tiện lợi chi phí thấp, có nhiều tài liệu, đưa định nhanh chóng có nhược điểm thơng tin khơng cập nhật độ tin cậy có hạn - - Phương pháp thứ hai: Nghiên cứu trường bao gồm việc thu thập thông tin chủ yếu thông qua tiếp xúc thị trường Một số phương pháp để thu thập thông tin trường sau: + Phương pháp quan sát: Là phương pháp cổ điển nhung rẻ tiền nhất, tránh thiên kiến người trả lời câu hỏi Sự quan sát người trực tiếp tiến hành, qua máy móc chụp ảnh, quay video Khuyết điểm quan sát thấy mô tả bên ngồi, tốn nhiều cơng sức thời gian + Phương pháp vấn: Gồm có việc thăm dò ý kiến thực hiện: Cả hai phải liên lạc trực tiếp với người trả lời vấn trực tiếp qua thư, điện thoại, Cơ quan nghiên cứu phối họp với số Doanh nghiệp làm trắc nghiệm chẳng hạn thay đổi giá bán để xem đưa đến kết gì? Phương pháp phức tạp, phải tính tốn cơng phu phối họp chặt chẽ + Soạn thảo câu hỏi điều tra phiếu trưng cầu ý kiến người mua bán thị trường Phương pháp thứ hai giúp Doanh nghiệp có thơng tin càn thiết sát với mục tiêu kinh doanh hơn, thơng tin có độ tin cậy hơn, để có chúng Doanh nghiệp càn có chi phí lớn thời gian định để phân tích Chính ưu, nhược điểm phương pháp nên doanh nghiệp càn phải kết hợp nghiên cứu văn phòng với nghiên cưú trường Nghiên cứu thị trường phải tuân theo quy chình chặt chẽ, tự đề mục tiêu, xây dựng danh mục vấn đề cần nghiên cứu, tìm số liệu thống kê, bổ sung số liệu mới, phân tích tính tốn, xây dựng đánh giá đề án, tiên đoán khuynh - - hướng thị hường, cần phải có phương tiện hỗ trợ Từ trả lời tốt câu hỏi: sản xuất gì? sản xuất nào? Và cho ai? Tức thị trường càn loại sản phẩm gì? đặc điểm kinh tế, kỹ thuật sao? Dung lượng sản phẩm nào? Ai người tiêu dùng sản phẩm đó? 2- / Lựa chon sản phẩm thích ứng tiến hành tổ chức sản xuất: Trên sở điều tra nghiên cứu nhu càu thị trường, doanh nghiệp tiến hành lựa chọn sản phẩm thích ứng với nhu càu thị trường Đây nội dung quan trọng định hiệu hoạt động tiêu thụ, kinh tế thị trường doanh nghiệp muốn tồn phát triển phải dựa mà thị trường càn dựa mà doanh nghiệp sẵn có Sản phẩm thích ứng với nhu cầu thị trường phải hiểu theo nghĩa thích ứng số lượng, chất lượng, giá thời gian mà thị trường đòi hỏi Lựa chọm sản phẩm thích ứng có nghĩa phải tổ chức sản xuất sản phẩm mà thị trường đòi hỏi Sản phẩm phải thích ứng với quy mơ thị trường, với dung lượng thị trường, mặt chất lượng sản phẩm phải phù hợp với yêu càu, tương ứng với trình độ tiêu dùng Thích ứng mặt giá giá hàng hoá người mua chấp nhận tối đa hố lợi ích người bán mặt lượng: sản phẩm thích ứng quy mơ thị trường Khói lượng sản phẩm sản xuất phải tính đến hiệu kinh doanh Nừu quy mơ thị trường nhỏ mà doanh nghiệp lại sản xuất nhiều dẫn đến hàng hố bị ế thưà, vốn bị ứ đọng, hàng dễ giảm phẩm chất khơng có hiệu Nếu quy mơ thị trường lớn mà sản xuất lại không đủ đáp ứng sản xuất khơng hiệu mặt chất lượng sản phẩm: chất lượng sản phẩm tổng họp thuộc tính sản phẩm đáp ứng với nhu cầu xác định, phù họp với tên gọi sản phẩm Chất lượng sản phẩm tiêu tổng họp thể nhiều mặt khác tính chất lý hố, sinh học, độ nhạy cảm với giác quan người Những đặc trưng khác loại sản phẩm hãng khac Sản phẩm hãng có chất lượng phù họp với nhu cầu nhóm khách hàng mục tiêu thị trường nhân tố quan trọng đem đến thành công cho doanh nghiệp giá sản phẩm: giá khoản tiền bỏ để đổi lấy hàng hay dịch vụ Thông thường giá yếu tố nhạy cảm giá liên quan đến lợi ích cac nhân có tính mâu thuẫn người mua người bán Đối với người bán, giá phản ánh khoản thu nhập mà họ mong muốn có nhường quyền sở hữu, sử dụng sản phẩm dịch vụ cho người mua Giá cao người bán có lợi, người bán quyền đặt giá Đối với người mua giá phản ánh chi phí tiền mà họ chi trả cho người bán để có quyền sở hữu, sử dụng sản phẩm dịch vụ mà họ càn Giá - - thấp người mua có lợi, người mua quyền trả giá Từ mâu thuẫn thích ứng mặt giá giá người mua chấp nhận tối đa hố lợi ích người bán 3- / Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm: Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm sở quan trọng đảm bảo cho trình sản xuất kinh doanh Doanh nghiệp nhằm liên tịch theo kế hoạch định Thông qua kế hoạch tiêu thụ, hoạt động tới Doanh nghiệp lĩnh vực bán hàng xác định Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm để xây dưng kế hoạch hậu cần vật tư phận khác kế hoạch sản xuất- kỹ thuật- tài doanh nghiệp Bằng hệ thống tiêu, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phải phản ánh nội dung như: Khối lượng tiêu thụ sản phẩm vật giá trị có phân theo hình thức tiêu thụ, cấu sản phẩm cấu thị trường tiêu thụ, giá thị trường Các tiêu kế hoạch tiêu thụ tính theo vật giá trị, tiêu tương đối tuyệt đối Trong xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, Doanh nghiệp sử dụng nhiều phương pháp phương pháp cân đối, phương pháp quan hệ động phương pháp tỷ lệ cố định Trong số phương pháp phương pháp cân đối coi phương pháp chủ yếu 4- / Tổ chức hoàn chỉnh sản phẩm đưa hàng vào kho thành phẩm, chuẩn bị hàng để xuất bán: Chuẩn bị hàng để xuất bán hoạt động tiếp tục q trình sản xuất kinh doanh khâu lưu thơng Muốn cho q trình lưu thơng hàng hố liên tục, khơng bị gián đoạn Doanh nghiệp phải trọng đến nghiệp vụ sản xuất kho như: tiếp nhận, phân loại, lên nhãn hiệu sản phẩm, bao gói, xếp hàng hố kho bảo quản ghép đồng để xuất bán cho khách hàng (tiếp nhận đày đủ số lượng chất lượng hàng hoá Doanh nghiệp đặt gần với nơi sản xuất sản phẩm) Nếu kho hàng đặt xa nơi sản xuất (có thể gàn nơi tiêu thụ) Doanh nghiệp phải tổ chức tốt việc tiếp nhận hàng hoá kịp thời, nhanh chóng góp phần giải phóng nhanh phương tiện vận tải, bốc xếp, bảo quản an toàn, tiết kiệm chi phí lưu thơng Tiếp nhận đầy đủ số lượng chất lượng hàng hoá trước hết tạo điều kiện để kho nắm lượng hàng hoá toong kho, thực tốt nhiệm vụ tiếp theo, đảm bảo hoàn thành nhiệm vụ sản xuất, kinh doanh đơn vị Tiếp nhận hàng hoá theo nguyên tắc, thủ tục, quy trình loại sản phẩm phương - 10 - + Nâng cao ý thức trách nhiệm tồn thể cán cơng nhân viên, đông viên người tham gia quản lý chất lượng sản phẩm, phát huy sáng kiến kỹ thuật họp lý hoá sản xuất Việc nâng cao chất lượng sản phẩm càn phải xem xét khía cạnh nhu cầu khách hàng thị trường Theo đặc điểm khách hàng khu vực khác có nhu càu sản phẩm khác nhau: + Với thị trường nông thôn: đời sống người dân thấp nên yêu cầu chất lượng sản phẩm không cao mà họ sản phẩm phải chất lượng vừa phải giá rẻ có khả tiêu dùng Với thị trường sản phẩm Cơng ty làm từ ngun liệu rẻ hon đáp ứng tiêu chuẩn chất lượng để hạ giá thành xuống, phù họp với mức sống + Với thị trường tỉnh thành phố mức sống cao hon, yêu càu họ khắt khe hon sản phẩm bên cạnh yêu càu thiết yếu sử dụng u càu kiểu cách, độ phù hợp với nhà họ Tuỳ vào đặc điểm tùng thị trường mà Cơng ty có chiến lược thị trường định * chủng loại sản phẩm: Mục tiêu Công ty đa dạng hoá chủng loại sản phẩm chủng loại sản phẩm có dung lượng thị trường đủ lớn để đảm bảo khả tiêu thụ Chiến lược đa dạng hoá sản phẩm giúp Cơng ty tận dụng hết khả sản xuất, sản xuất hết công suất thiết kế đảm bảo nâng cao lực tiêu thụ sản phẩm, mặt Cơng ty Khố Việt Tiệp trọng hàng năm cố gắng đưa đến hai sản phẩm Bên cạnh sản phẩm khố thơng thường cơng ty nhận sản xuất theo đơn đặt hàng, công ty tiến hành nghiên cứu sản xuất thử loại khố có tính đặc trưng Ví dụ sản phẩm khố Viva có loại ViVa phanh dầu Viva phanh cơ, tiện ích cho người sử dụng chọn lựa sản phẩm ưa thích Là doanh nghiệp chuyên sản xuất khố, nên có điều kiện sâu vào nghiên cứu chế tạo loại khoá chuyên dùng, từ nâng cao uy tín Cơng ty Thực chiến lược sản phẩm chủng loại thể phát triển mở rộng sản xuất Cơng ty sìả thành sản phẩm Hiện giá thành cơng cụ cạnh tranh mạnh có tác động trực - 74 - định không để xảytiêu tình trạng chiếm tiếp đến sản lượng thụ cácbịdoanh nghiệp kinh doanh mặt hàng Đối dụng vốn với Việt Nam nước có thu nhập bình quan đầu người thấp việc hoạch định sách giá phù họp có ý nghĩa sống doanh nghiệp Giá thành phận tất yếu giá nói chung Gía thành phải giá bù đắp, giá thành sở để xác định giá sản phẩm thường giới hạn thấp giá Chính hạ giá thành cho phép cơng ty giảm giá bán, tăng lượng bán ra, tăng khả cạnh tranh sản phẩm Để giảm giá thành sản phẩm Cơng ty càn có biện pháp sau: + Hạn chế tới mức thấp hao phí q trình sản xuất: sản phẩm hỏng, hao hụt tư liệu trình sản xuất, thực bảo quản tốt hàng hoá giảm hao hụt tự nhiên NVL + càn có chiến lược cụ thể, hiệu công tác quảng cáo hỗ trợ kích thích tiêu thụ, cố gắng giảm tới mức thấp chi phí dịch vụ phục vụ cho việc tiêu thụ sản phẩm + Xác định mức giá phù họp cho loại sản phẩm cụ thể Tính tốn khấu hao vào giá thành sản phẩm cách họp lý Công tác xác định giá chủ yếu dựa hên chi phí sản xuất sản phẩm, đứng góc độ tiêu thụ sách giá có ảnh hưởng đến sản lượng tiêu thụ, sức cạnh tranh sản phẩm Do càn phải xác định giá sản phẩm cho cạnh tranh được, bù đắp chi phí, cho khách hàng chấp nhận Để có giá phù họp cần ý vào yếu tố sau: + Trong tâm lý người tiêu dùng giá phản ánh chất lượng sản phẩm chất lượng cao giá khơng thể thấp + Chi phí đầu tư vào nâng cao chất lượng sản phẩm tăng làm tăng giá thành kéo theo tăng giá + Các chi phí hỗ trợ bán hàng ảnh hưởng đến giá Cơng cụ giá có tác dụng khuyến khích mua hàng, triết khấu, giảm giá cho khách hàng huyền thống, khách hàng mua nhiều Toma lại cơng ty càn có sách giá linh hoạt, càn ý linh hoạt nghĩa thay đổi liên tục giá làm giảm uy tín Cơng ty Một khía cạnh nhỏ phương thức tốn cơng ty càn linh hoạt thắt chặt kiểm soát đại lý Cơng ty cần xem xét khả tài chính, uy tín đại lý mà cho phép trả tiền hàng khoảng thời gian - 75 - 3- / Hoàn thiện hệ thống mạng lưới tiêu thụ Mặt hàng khoá sản phẩm tiêu dùng Thị trường Công ty trải rộng khắp tỉnh thành nước, đến tận vùng xa (Lào Cai, Sơn La, Quy Nhơn ) Vì cơng tác quản trị lựa chọn kênh tiêu thụ tổ chức phân phối sản phẩm đóng vai trò đặc biệt quan họng ừong việc đưa sản phẩm công ty đến tay người tiêu dùng Lựa chọn họp lý kênh tiêu thụ phẩn tử kênh với việc tổ chức phân phối tốt đảm bảo cho sản phẩm đáp ứng yêu cầu gía cả, số lượng chất lượng, thời gian địa điểm người tiêu dùng Quá trình tổ chức xây dựng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm cần thiết việc tạo lợi cạnh tranh dài hạn cho Công ty Một là, thành lập văn phòng đại diện khu vực thị trường miền Nam, miền Trung Miền Bắc Hiện cơng ty có chi nhánh GT bán thành phẩm TP HCM ba cửa hàng giới thiệu sản phẩm TP Hà Nội Việc thành lập chi nhánh có tác dụng lớn, đại diện công ty ký kết họp đồng, giải mối quan hệ với khách hàng, bán sản phẩm Với văn phòng đại diện Cơng ty dễ dàng quản lý hoạt đông tiêu thụ sản phẩm khu vực thị trường hơn, đồng thời củng cố nâng cao uy tín quan hệ khách hàng, quyền địa phương cơng chúng Như phân tích doanh thu chủ yếu công ty miền Bắc chiếm 75% chứng tổ thị trường miền Bắc thị trường trọng điểm, thị trường miền Trung chiếm đượcl % thị trường miền Nam 14% doanh thu Thị trường miền Nam thành phố lớn với dung lượng thị trường rộng lớn miền Bắc nhiều, kinh tế lại phát triển mạnh miền Bắc nên tỷ trọng doanh thu số khiêm tốn Trong tương lai doanh nghiệp càn nâng tỷ trọng lên Song có điều khó khăn là: khoảng cách địa lý đến thị trường miền Nam lớn, nhãn hiệu khố Việt Tiệp người biết đến Bên cạnh khố ngoại tràn ngập thị trường (khố Trung Quốc, khố Mỹ, khố ý, khóa Thái Lan ) Với sản phẩm khoá hàng sử dụng thường xuyên, hàng ngoại chấp nhận số lượng, chất lượng giá Công ty tác động mạnh khó thay đổi thói quen chuộng đồ ngoại Còn thị trường miền Trung thị trường chưa phát triển mạnh Trong năm tới kinh tế phát triển mạnh nhu cầu sản phẩm công ty tăng Vậy thị trường tiềm Cơng ty Do Cơng ty cần nhanh chóng thiết lập chi nhánh Hai là, thành lập mạng lưới tiêu thụ trực thuộc đàu tư thích đáng cho cửa hàng trực thuộc Công ty Mạng lưới cửa hàng trực thuộc giúp công ty đưa sản phẩm đến với khách hàng nhiều nơi, rút ngắn quãng đường tạo thuận tiện mua hàng cho khách hàng, giới thiệu sản phẩm mới, góp phàn bình ổn giá cả, tăng cường mối liên hệ Công ty với khách hàng Sự bố trí xếp hàng hố cửa hàng, hệ thống biển hiệu, bảng thông tin, catalogue, tờ rơi giới thiệu công ty, danh thiếp., có vai trò quan trọng việc xúc tiến bán hàng, tạo cảm giác tin cậy khách hàng, lôi thuyết phục khách hàng Ba là, tăng cường sử dụng tiêu thụ qua người trung gian Nhưng việc nên sử dụng thị trường mới, thị trường mà cơng ty chưa có nhiều thơng tin vịêc sử dụng người trung gian tiết kiệm chi phí giúp sản phẩm cơng ty thâm nhập nhanh chóng vào thị trường Nếu sử dung kênh tiêu thụ qua người trung gian lâu làm tăng giá sản phẩm gây ảnh hưởng đến việc tiêu thụ Bốn là, thành phố khác Hải Phòng, Đà Nắng số lượng đại lý thấp, càn phải tuyển thêm đại lý Tăng cường quản lý đại lý, đảm bảo việc treo biển, bán giá sản phẩm Để dặt đại lý kiểm soát chặt chẽ mình, Cơng ty càn tạo mối ràng buộc quyền lợi nghĩa vụ với đại lý Trong thời gian tới cơng ty cần khuyến khích hoạt động kênh này, nâng cao hiệu tiêu thụ Muốn Công ty cần thực biện pháp sau: + Hệ thống lại mạng lưới đại lý tiêu thụ, đánh giá hiệu hoạt động đại lý khả tài chính, lực phân phối để có xếp điều chỉnh cấu lại hệ thống quản lý cho phù hợp Sử dụng tiêu chuẩn sức mạnh tài chính, sức mạnh phân phối, sức mạnh uy túi để đánh giá tổng họp phân cấp đại lý đại lý cấp I, đại lý cấp II, để có biện pháp chọn lựa khuyến khích loại bỏ thích họp + Tăng cường biện pháp quản lý, giám sát chặt chẽ chi nhánh đại lý lớn nhằm đảm bảo họ thực tót cam kết với cơng ty + Thực “ giãn” mật độ đại lý phân phối theo hướng mở rộng mạng lưới tiêu thụ vùng nơng thơn, vùng xa có số đại lý thấp chưa có + Có biện pháp ưu đãi, kích thích hoạt động tiêu thụ đại lý cách linh hoạt, cần thiết phải đa dạng hố hình thức tốn - 77 - + Áp dụng hai mức gía bán bn bán lẻ cách họp lý để khuyến khích trung gian phân phối nỗ lực hon việc tiêu thụ + Cơng ty cần tìm hiểu rõ u càu, đòi hỏi đại lý tiêu thụ vướng mắc, khó khăn họ để có biện pháp giúp đỡ, giải Mặc khác tính chất cơng việc phải thường xun lại, quản lý phạm vi rộng lớn nên Công ty càn nhanh chóng xây dựng lực lượng cơng tác dài kỳ khu vực thị trường mà Công ty có văn phòng đại diện, phân cơng nhiệm vụ kiểm soát đoạn thị trường cho phận cụ thể, tạo điều kiện nâng cao chất lượng quản lý Song song với việc mở rộng thị trường nước công ty càn phải nghiên cứu bước thâm nhập vào thị trường nước giới mà trước hết thị trường khu vực Đông Nam Á Để tham gia vào thị trường giới Công ty phải đào tạo cán nghiệp vụ buôn bán quốc tế, lựa chọ sản phẩm phù họp nhu càu tham gia vào hội trợ triển lãm quốc tế giới thiệu sản phẩm tìm kiếm bạn hàng, đồng thời chất lượng sản phẩm không ngừng nâng cao để đạt chất lượng quốc tế 4- / Hoạt động bao gói, dự trữ bảo quản hàng hố Trong q trình sản xuất thời gian tiêu dùng thường không khớp với thời gian sản xuất nên tồn kho điều tất yếu, hàng chờ xuất bán phải lưu kho Tăng cương phối họp phòng Tiêu thụ phòng Kế hoạch việc xem xét xây dựng hệ thống mức dự trữ thành phẩm Để đáp ứng yêu càu quy mô sản xuất tăng lên, Công ty phải đàu tư tương xứng cho sở vật chất kho hàng như: mở rộng diện tích kho, đại hố trang thiết bị phục vụ kho hàng ( xe nâng, hệ thống thơng gió, giá đỡ ), từ nâng cao xuất lao động, chất lượng hoạt động kho hàng cách in đóng gói bao bì sản phẩm Đối với loại khố có bao bì riêng đóng gói sản phẩm thùng gỗ bên ngồi sử dụng cho công tác vận chuyển Qua việc nghiên cứu xem xét việc in ấn bao bì sản phẩm, số tồn càn phải khắc phục: + Bao bì sản phẩm chưa có độ đồng màu sắc gây cho khách hàng nghi ngờ sản phẩm tạo điều kiện cho hàng giả trà trộn, càn có quy -78 - định rõ ràng hình thức bao bì để có đồng sản phẩm Trên bao bì cần phải cung cấp đủ thơng tin càn thiết hướng dẫn người tiêu dùng sử dụng sản phẩm khố Có thể gởi kèm số thơng số kỹ thuật cách sử dụng khoá + Trọng lượng hòm đựng khố có khối lượng lớn (> 50 kg) khơng thuận tiện cho khách hàng vận chuyển ( phụ nữ), mặt ngồi hòm chưa ghi đày đủ số tiêu chí đóng gói trọng lượng hàng, yêu càu bảo quản vận chuyển Chữ viết hòm viết tay khơng đẹp thiếu thống Do hòm đựng khố càn phải có kích thước nhỏ gọn hom để đảm bảo trọng lượng thùng chứa nhỏ 35 kg để thuận tiện cho việc vận chuyển Đồng thời chiều dày thành hòm giảm từ 12mm xuống 10 mm để tiết kiệm vật liệu gỗ đóng hòm Làm dưỡng phun lắp hòm viết số để đảm bảo quy cách yêu càu 5- / Công tác bán hàng Để hoạt động bán hàng tiến hành trôi chảy, tạo thống phận có chức bán hàng, cơng ty càn củng cố vai trò quản lý hoạt động bán hàng phòng tiêu thụ thơng qua việc quản lý hệ thống quy khách hàng, xây dựng kế hoạch tiếp cận khách hàng, xây dựng hệ thống tiêu chung đánh giá kết hoạt đông bán hàng, điều động hàng, nhập xuất dự trữ thành phẩm Có nhiều hình thức bán hàng cơng ty sử dụng linh hoạt phương thức phương thức bán hàng trực tiếp qua cửa hàng GTSP, phương thức bán hàng từ xa (gửi fax, điện thoại, thư từ ) Tuy nhiên Cơng ty cần tận dụng hình thức bán hàng theo cấp quản lý theo hình thức mặt hàng bán khơng nhiều uy tín cơng ty nâng cao Thực giao tiếp thường xuyên với khách hàng, chào hàng trực tiếp đến Cơng ty, tổ chức , đơn vị có nhu càu sản phẩm công ty Công ty xây dựng Hiện đội ngũ bán hàng trực tiếp Công ty gồm nhân viên bán hàng cửa hàng GTSP Các thành viên đội ngũ bán hàng trực tiếp lấy từ phân xưởng sản xuất nên chưa qua đào tạo Với chức nhiệm vụ đội ngũ bán hàng trực tiếp không tiêu thụ khối lượng sản phẩm cho cơng ty mà phải thực hoạt động giới thiệu sản phẩm, hướng dẫn sử dụng cho khách hàng, họ cầu nói kết Cơng ty với khách hàng, thu thập thông tin từ khách hàng cung cấp từ giúp ban lãnh đạo đưa sách hiệu qủa hom nâng cao chất lượng hoạt động bán hàng trực tiếp càn thiết cho Công ty khách hàng - 79 - Để nâng cao chất lượng hoạt động bán hàng trực tiếp Cơng ty áp dụng số biện pháp sau: - Đối với tuyển dụng mới: nâng cao yêu càu tuyển dụng nhân để nâng cao chất lượng đội ngũ bán hàng trực tiếp - Đối với lực lượng bán hàng trực tiếp tại: đào tạo, huấn luyện để họ hiểu rõ cách thức sử dụng, đặc tính kỹ thuật loại khoá, phù họp loại khoá với khách hàng đào tạo họ kỹ bán hàng Hoạt động huấn luyện đào tạo đội ngũ bán hàng trực tiếp cần thiết thực năm Hoạt động khó khăn cho cơng ty đòi hỏi chi phí thời gian chi phí vật chất Tuy nhiên hoạt động có ý nghĩa chiến lược phát triển Công ty - Tạo bàu không khí thuận lợi tổ chức cải thiện mối quan hệ thủ trưởng nhân viên bán hàng trực tiếp - Xây dựng hình thức động viên khuyến khích đội ngũ bán hàng trực tiếp : thưởng, trả hoa hồng cao khối lượng sản phẩm bán vượt định mức, tìm khách hàng Bên cạnh hình thức khuyến khích vật chất cần trọng đến hình thức khuyến khích tinh thần như: + Tổ chức đánh giá cơng nhận thành tích tiến nhân viên + Tạo hội thăng tiến cho nhân viên Những biện pháp tổ chức tốt có tác động lớn việc tạo động lực làm việc cho nhân viên Với đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp có đày đủ chun mơn đặc tính kỹ thuật sản phẩm cách sử dụng sản phẩm, chuyên môn giao tiếp ứng xử, nhanh nhạy công tác chào hàng đem lại lợi ích không nhỏ cho Công ty không vật mà niềm tin khách hàng 6- Hoạt động xúc tiến hỗ trợ bán hàng thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm: Tăng cường hoat đông quảng cảo Đây hoạt động quan ứong sách giao tiếp khuyếch trưomg Công ty cần xây dựng kế hoạch quảng cáo chu đáo, xác định nội dung thông điệp quảng cáo rõ ràng, dễ làm bật hình ảnh sản phẩm khố Cơng ty Và đặc biệt chất lượng sản phẩm cải thiện phải nhấn mạnh khác biệt sủa sản phẩm nâng cao Để thực điều phòng Tiêu thụ nên có nhân viên chuyên trách quảng cáo để xây sựng chiến lược quảng - 80 - cáo Trong thời gian tới để tăng sản lượng tiêu thụ mở rộng thị trường Công ty càn tăng cường công tác quảng cáo số mặt sau: - Xác định mục tiêu quảng cáo: mục tiêu quảng cáo là: + Tăng số lượng hàng tiêu thụ thị trường truyền thống: việc nhắc lại mối quan hệ tốt đẹp hai bên thời gian qua, giới thiệu cho khách hàng biết chủng loại khoá Việt Tiệp thị trưcmg, đồng thời nêu cải tiến chất lượng sản phẩm + Mở thị trường mới: hoạt động quảng cáo công ty phải sôi động từ trước tung sản phẩm thị trường sản phẩm thâm nhập vào thị trường Đối với thị trường sản phẩm nhãn hiệu công ty chưa quen biết với khách hàng cơng tác quảng cáo công ty cần khai thác lợi công ty: q trình hoạt động lâu năm, dây chuyền cơng nghệ chun sản xuất khố hồn chỉnh đại ln đảm bảo chất lượng công ty, ưu điểm bật sản phẩm + Thông tin cho khách hàng biết thành tựu đạt Công ty điểm chưa làm mục tiêu phấn đấu thực Ví dụ Cơng ty nhận chứng tiêu chuẩn chất lượng ISO, thành tích đon vị anh hùng mong muốn cải tiến mẫu mã sản phẩm chất lượng - Xác định thời gian phương thức tiến hành: Công ty quảng cáo liên tục theo đợt, quảng cáo theo định kỳ sau thời gian định lại đăng quảng cáo - Xác định phương tiện quảng cáo: lựa chọ phương tiện quảng cáo thích họp sản phẩm Trong loại hình thức quảng cáo quảng cáo Panơ-áp phích cơng ty thực điểm, tập trung chủ yếu thị trường miền Nam Tại khu đông dân cư Hà Nội, Hải phòng, Đà Nang chưa có panơ quảng cáo Cơng ty càn nghiên cứu vị trí đặt pano hình thức quảng cáo liên tục vào thời điểm chi phí rẻ Nội dung chuyền tải cần phải ngắn gọn phù họp với văn hoá mà nâng cao hiệu quảng cáo - Xác định ngân sách quảng cáo cách rổ ràng số cụ thể dựa -81 - doanh thu tiêu thụ Khi đẩy mạnh sản xuất đòi hỏi đẩy mạnh hoạt động quảng cáo cách mạnh mẽ, chi phí cho quảng cáo gia tăng Việc hoạch định ngân sách rõ ràng cho quảng cáo cho phép phận phụ trách quảng cáo lập kế hoạch chi tiêu cụ thể đo lường hiệu quảng cáo Cùng với phương thức quảng cáo thông dụng công ty càn đẩy mạnh quảng cáo nơi bán hàng, quảng cáo nơi bán hàng hướng vào loại khách hàng vị trí gần quày hàng, thu hút ý khách, làm cho họ thích thú tiến chỗ bán hàng tìm hiểu sản phẩm Cơng Ty Cộng thêm số tác động xúc tiến khác thúc đẩy hành vi mua khách hàng Quảng cáo nơi bán hàng có tác dụng lặp lặp lại, nhắc nhở hình ảnh nhãn hiệu hàng hố Tuy nhiên, quảng cáo nơi bán hàng có hiệu có thái độ mực nhân viên bán hàng việc tiếp xúc với khách hàng Bên cạnh phương tiện quảng cáo thương mại Công ty càn đẩy mạnh quảng cáo qua bao bì khóa, qua niên giám, qua biểu tượng Công ty để làm bật khắc sâu hình ảnh sản phẩm vào tâm chí người tiêu dùng Các hoat đông xúc tiến hàng * Quan hệ quần chúng tuyên truyền: thực thông qua hoạt động - Tổ chức hội thảo chuyên để, tham gia buổi họp báo, nói chuyện với khách hàng, mở hội nghị khách hàng hàng năm hai miền Bắc Nam - Tiếp tục trì tham gia hoạt động từ thiện, nhân đạo, hoạt động tài trợ thực phong trào Nhà nước phát động Quan hệ cơng chúng hình thức dễ thực hiện, chi phí Làm tốt cơng tác giúp doanh nghiệp đạt mục tiêu xúc tiến đề * Cộng hưởng với hoạt động quảng cáo công ty nên tri hoạt động chào hàng giới thiệu sản phẩm mà công ty áp dụng Tổ chức định kỳ chuyến khảo sát thị trường, chào hàng, giới thiệu sản phẩm, nơi công ty chưa đặt chân tới Trên thị trường miền Nam công ty càn tiếp tục xây dựng đội ngũ nhân viên chào hàng có kiến thức chun mơn kinh doanh * Khuyến mại: Đây công cụ quan trọng hệ thống công cụ xúc tiến thương mại.Đe khuyến khích tiêu thụ, ngồi hoạt động tặng quà cho đại lý có doanh thu cao ừong năm, biếu lịch có in quảng cáo cho công ty, tặng quà khách hàng mua sản phẩm công ty hội chợ triển lãm, tặng quà đại lý thúc đẩy tiêu thụ, Công ty cần tặng quà cho khách hàng thường xuyên - 82 - * Hội chợ triển lãm: Hội chợ triển lãm nơi để trưng bày, giới thiệu quảng cáo nhằm mục đích ký kết hợp đồng Ngày hội chợ triển lãm hoạt động phát triển mạnh Việc tham gia vào hội chơ triển lãm cơng ty càn thiết, mang lại lợi ích lâu dài như: + Cơ hội để Cơng ty tiếp xúc với khách hàng mục tiêu + Trình bày, giới thiệu sản phẩm doanh nghiệp người tiêu dùng nói chung khách hàng mục tiêu noí riêng + Củng cố danh tiếng hình ảnh Cơng ty + Thu thập thơng tin càn thiết nhu cầu khách hàng, đối thủ cạnh tranh + Cơ hội để Công ty mở rộng thị trường + Có hội để nhận tài trợ ủng hộ tổ chức quốc tế Việc tham gia hội chợ triển lãm có thành công hay không phụ thuộc vào vai trò nhà tổ chức mà phụ thuộc nhiều nỗ lực thân Công ty việc chuẩn bị tổ chức thực tham gia hội trợ triển lãm Để đạt kết qủa cao tham gia hội chợ triển lãm công ty cần làm tốt công tác hoạt động trước sau hội trợ triển lãm Dựa mục tiêu đề ra, công ty tiến hành lựa chọn xem hội chợ triển lãm cho phù họp 1-1 Một số giải pháp khác Liên doanh hơp tác quốc tế Để cạnh tranh với doanh nghiệp nước ngồi hoạt động liên kết cơng ty với Cơng ty nước ngồi cần thiết Qua hoạt động tăng cường khả kỹ thuật công nghệ tận dụng nguồn vốn đầu tư uy túi doanh nghiệp nước ngoài, đồng thời tiền đề để Công ty tiếp cận phát ừiển công nghệ sản xuất, mở rộng thị trường công ty thị trường quốc tế Khi tạo môi trường liên doanh hên kết càn đào tạo nâng cao trình độ cán tồn Cơng ty Giải pháp đào tao - Nâng cao chất lượng công nhân sản xuất để đáp ứng đòi hỏi cơng tác chất lượng điều kiện sản xuất kinh doanh - Thường xuyên bổ xung kiến thức quản lý kinh doanh cho cán quản lý khoá học ngắn hạn, buổi nói chuyện học tập kinh nghiệm thực tiễn, tiếp xúc với nhà doanh nghiệp thành công dẽ học hỏi - 83 - Tăns cường khả năns tài chỉnh Công ty phải huy động vốn từ nhiều nguồn bổ xung để đảm bảo chi phí thực biện pháp cách có hiệu Chi phí đàu tư nâng cao lực sản phẩm phủ phê duyệt, bên cạnh Cơng ty có biện pháp thu hút vốn từ bên vay ngân hàng, thực hên doanh, liên kết để chia sẻ chi phí đầu tư đơng thời huy động vốn nội biện pháp vay vốn đầu tư càn thiết để thực biện pháp đồng hiệu 8-/ Một số kiến nghị vớỉ Nhà nước Để hoạt động sản xuất kinh doanh Cơng ty Khố Việt Tịêp nói riêng ngành sản xuất khố nước nói chung phát triển mạnh Nhà nước càn hỗ trợ số vấn đề sau: - Nhà nước giảm miễn thuế nhập nguyên vật liệu sản phẩm khoá mà điều kiện kỹ thuật nước chưa đáp sản xuất đáp ứng - Nhà nước cần có biện pháp sử lý nghiêm khắc với hoạt động nhập trái phép, buôn lậu, làm hàng giả, nhãn mác giả nhằm tạo yên tâm cho doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh - Có sách bảo hộ họp lý ngành sản xuất khoá nước Nhìn chung sản phẩm khố nước ngồi nhập vào Việt Nam có ưu thế: Sản xuất cơng nghiệp, công nghệ đại , suất cao , hao phí nguyên vật liệu nhập nước ngoài, giá thành rẻ - Phát triển hệ thống thông tin liên lạc, phục vụ cho yêu càu kinh doanh doan nghiệp Khi Nhà nước cung cấp đày đủ thông tin thị trường nước nước với đày đủ yếu tố cung cầu giá cạnh tranh tạo điều kiện quan trọng để đơn vị ngành sản xuất kinh doanh khố hoạt động có hiệu - Hỗ trợ cho doanh nghiệp tham gia hội chợ triển lãm quốc tế: cách thức, thủ tục, phương pháp trưng bày quảng cáo, giới thiệu để đạt mục tiêu - Nhà nước trước ban hành văn quy định càn có chuẩn bị chu đáo mặt càn tránh tình trạng van chồng chéo, phủ nhận lẫn gây khó khăn cho hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp - Xây dựng hoàn thiện pháp luật phù họp với cấu trúc thị trường, đảm bảo ổn định quán nhiều thành phàn - 84 - Một môi trường kinh doanh ổn định mong muốn doanh nghiệp sở để doanh nghiệp phát triển mạnh mở rộng kinh doanh nước - 85 - KETLUẠN Kinh tế thị trường mở nhiều thời làm ăn tốt cho nhiều Doanh nghiệp bắt buộc doanh nghiệp phải động sáng tạo kinh doanh Tồn chế việc đơn giản mà doanh nghiệp làm được, khó khăn doanh nghiệp Nhà nước, doanh nghiệp quen với việc đặt sẵn hoạt động Cơng ty Khố Việt Tiệp doanh nghiệp Nhà nước chuyên sản xuất mặt hàng chủ yếu khố loại khơng ngừng trưởng thành lớn mạnh mặt Công ty nhanh chóng hồ nhập vào thị trường, thực phương án tiêu thụ phug hợp với chế đạt kết mà doanh nghiệp Nhà nước mong muốn Tuy nhiên, bên cạnh thành cơng số vấn đề ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm mà cơng ty cần có biện pháp khắc phục để đạt kết cao chất lượng cần nâng cao, sản phẩm mẫu mã chưa đẹp, giá bán cao so với sản phẩm loại, chưa tận dụng kênh phân phối gián tiếp, chưa có biện pháp quảng cáo mạnh gây ấn tượng mạnh với người tiêu dùng Ẽm mong với đề tài “HoạtđộngtiêuthụsảnphẩmtạicơngtyKhốViệtTịềp cácgiảiphápnhằmnângcaohiệuquảtiêuthụ” đưa vài ý kiến đóng góp hữu ích cho hoạt động tiêu thụ Công ty Em hy vọng tương lai sản lượng Cơng ty khố Việt Tiệp tăng Công ty ngày lớn mạnh, nhiều người tiêu dùng tin cậy MỤC LỤC LỜI NÓI ĐẦU CHƯƠNG I: Cơ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP TRONG NÈN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG .3 I- KHÁT NIỆM VÀ VAI TRÒ CỦA TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở DOANH NGHIỆP3 1- /KHẢI NIỆM: 2- / VAI TRÒ CỦA TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở DOANH NGHIỆP II- NỘI DUNG CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẲM Ở DOANH NGHIỆP6 345678- 1-/DIÈU TRA NGHIÊN cửu NHU CẦU THỊ TRƯỜNG VÈ SẢN PHẨM SẢN XUẤT CỦA DN LựA CHON SẢN PHẨM THÍCH ỨNG VÀ TIẾN HÀNH TỎ CHỨC SẢN XUẤT: 10 /LẬP KẾ HOẠCH TIÊU THỤ SẢN PHẨM: .11 / TƠ CHỬCHỒN CHỈNH SẢN PHẨM VÀ ĐƯA HÀNG VÀO KHO THÀNH PHÃM, CHUẨN BỊ HÀNG ĐÊ XUẤT BÁN: .11 /ĐỊNH MỨC Dự TRỮ THÀNH PHẨM VÀ ĐỊNH GIÁ BÁN 12 /LỰA CHỌN KÊNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở DOANH NGHIỆP15 / TỒ CHỨC HOẠT ĐỘNG BẢN HÀNG VÀ THựCHIỆN NGHIỆP VỤ XÚC TIẾN BẰN HÀNG .* * .17 /PHÂN TÍCH, ĐẢNH GIÁ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM .’ .! ’ 23 IH- CHIẾN LƯỢC TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP .25 IV- NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN TIÊU THỤ SẢN PHẨM: 27 1- CÁC YẾU TÓ THUỘC MỒI TRƯỜNG KINH DOANH: 27 2- CÁC NHÂN TÓ THUỘC VÈ DOANH NGHIỆP .29 CHƯƠNGNII: THựC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CƠNG TY KHỐ VIỆT TIỆP TRONG THỜI GIAN QUA 32 I LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CƠNG TY KHỐ VIỆT TIỆP ’ 32 1- /Sự HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY 32 2- / Cơ CẤU TÔ CHỨC Bộ MẢY CỦA CÔNG TYKHOẢ VIỆT TIỆP34 II HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY : 43 1- /ĐẶC ĐIỂM HOẠT ĐỘNG VÀ MẶT HÀNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY .* 43 2- /KÉT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CTKVT TRONG NẰM GẦN ĐÂY 46 IH PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CƠNG TY KHOÁ VIỆT TIỆP 48 - 87 - 1- /HOẠT ĐỘNG NGHIÊN cửu ĐIỀU TRA THỊ TRƯỜNG VỀ NHU CẦU KHOA: ’ 48 2- /HOẠT ĐỘNG XÂY DỤNG CHIẾN LƯỢC TIÊU THỤ VÀ PHƯƠNG ÁN TIẾU THỤ * * 55 3- /HOẠT ĐỘNG Dự TRỮ VÀ BẢO QUẢN HÀNG HOẨ ỞKH0 56 4- /CÔNG TÁC TÔ CHỨC MẠNG LƯỚI TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY 57 5- / TỒ CHỨC HOẠ T ĐỘNG BẢN HÀNG VÀ THựC HIỆN NGHIỆP VỤ XÚC TÍÊN YỂM TRỢBH 63 6- /MỘT SỎ CHÍNH SÁCH ÁP DỤNG TRONG QUẢ TRÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY .68 VI ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CƠNG TY KHỐ VIỆT TIỆP .71 1- NHỮNG THUẬN LỢI TRONG VIỆC TIÊU THỤ 71 2- NHỮNG KHÓ KHẨN MÀ CÔNG TY GẶP PHẢI 72 CHƯƠNGNIII: MỘT SÓ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CƠNG TY KHỐ VIỆT TIỆP 74 1- / TỒ CHỨC TÓT CÔNG TÁC NGHIÊN cứu THỊ TRƯỜNG: 74 2- /XÂY DỤNG CHIẾN LƯỢC TIÊU THỤ VÀ PHƯƠNG ẢN TIÊU THỤ „ „ 76 3- /HOÀN THIỆN HỆ MẠNG LƯỚI TIÊU THỤ .79 4- /HOẠT DỘNG BAO GĨI,DựTRỮVÀ BẢO QUẢN HÀNG HOẢ 81 5- /CƠNG TÁC BÁN HÀNG 82 7- /MỘTSÓ GIẢI PHÁP KHÁC 86 KẾT LUẬN 89 90 MỤC LỤC - Tài liệu tham khảo: Giáo trình Kinh tế Thương Mại - Đh KTQD Giáo trình Quản trị Doanh nghiệp Thương Mại (Dùng cho cao học) Giáo trình Thống kê thương Mại Sổ quản lý chất lượng Công Ty Khoá Việt Tiệp Tài liệu sử dụng số liệu phòng Tiêu thụ phòng Kế tốn Ngồi số luận văn khoá trước -88 - ... luận tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp kinh tế thị trường Chương II : Thực trạng tiêu thụ sản phẩm cơng ty khố Việt Tiệp thời gian qua Chương HI: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu tiêu thụ sản phẩm. .. trình sản xuất tiêu thụ sản phẩm sản phẩm khố cơng ty sản xuất ln đảm bảo chất lượng Để mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, hoà nhập với thị trường khu vực giới, đồng thời nâng cao hiệu sản xuất... tiêu cấp phát Hoạt động tiêu thụ sản phẩm sản phẩm doanh nghiệp thực theo kế hoạch giao nộp sản phẩm với giá kinh doanh địa Nhà nước quy định Trong kinh tế thị trường, tiêu thụ sản phẩm coi hoạt