Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty khoá Việt Tiệp và các biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm

Bước sang nền kinh tế thị trường đã không ít doanh nghiệp phải đối mặt với việc tồn tại hay giải thể. Tồn tại và phát triển được trong cơ chế thị trường không phải là chuyện đơn giản, điều cơ bản là nắm bắt được quy luật và hoạt động theo quy luật thị trường. Cơ chế thị trường làm cho các doanh nghiệp phải vận động nhiều hơn, năng động suy nghĩ tìm tòi và định hướng được cho mình. Cùng với sự thay đổi cơ chế kinh tế, những khái niệm về thị trường, về marketing, những quy luật thị trường mới được nhìn nhận đúng và dần được áp dụng. Công ty khoá Việt Tiệp là một doanh nghiệp nhà nước từ khi thành lập cho đến nay cũng đã trải qua những bước thăng trầm của giai đoạn chuyển đổi. Đã có lúc tưởng như xí nghiệp bị giải thể, công nhân và cán bộ của công ty người thì về hưu non hoặc buôn bán nhỏ, xí nghiệp để công nhân làm thêm công việc khác như làm tăm tre, đũa...sau đó từng bước phát triển. Đạt được kết quả này là nhờ ban lãnh đạo sáng suốt tìm ra đúng hướng đi cho công ty, xác định được mục tiêu của mình. Đó là cả quá trình tìm ra câu trả lời cho câu hỏi sản xuất cái gì? Cho ai? Và như thế nào? Tiêu thụ sản phẩm không phải là kiến thức mới mẻ, xong để nhìn nhận đúng đắn về quá trình này cũng không đơn giản. Hiện nay, đời sống nhân dân được nâng cao, nhu cầu về hàng hoá không chỉ đủ nữa mà cần phải đẹp, phải cảm thấy thoải mái nhất khi mua hàng đó là cơ hội và cũng là thách thức khi doanh nghiệp muốn bán được hàng. Đưa sản phẩm hàng hoá ra thị trường sau một thời gian sản xuất cũng là bắt đầu những khó khăn để khách hàng trả tiền cho hàng của mình. Vì có rất nhiều chở ngại mà doanh nghiệp phải đối mặt. Quá trình này bắt đầu khi doanh nghiệp nghiên cứu thi trường để biết được thị trường cần hàng gì? Số lượng, chủng loại là bao nhiêu? Sau đó hàng được tiến hành sản xuất, sau một thời gian nhất định phải đáp ứng đúng và đủ theo yêu cầu của khách hàng và được khách hàng chấp nhận và thanh toán tiền hàng. để có thể tiếp tục sản xuất và mở rộng sản xuất doanh nghiệp phải tạo dựng uy tín cho mình để khách hàng tiếp tục hợp tác kinh doanh cùng mình. Tạo dựng uy tín không thể trong một thời gian nhất định mà là khoảng thời gian dài. Khi nền kinh tế chuyển đổi, công tykhoá Việt Tiệp đã nhanh chóng nhận ra điều này nên đã xác định được những hoạt động thiết thực, áp dụng linh hoạt những lý luận về tiêu thụ, vận dụng lý luận marketing vào trong chiến lược kinh doanh nói chung và trong lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm nói riêng một cách sáng tạo. Nhờ đó sản phẩm của công ty chiếm thị phần lớn nhất trong sản phẩm khóa lưu hành trên thị trường, tạo được niềm tin cho khách hàng, doanh thu ngày càng tăng, đời sống cán bộ công nhân được cải thiện, tạo ra nhiều công ăn việc làmcho người lao động, là doanh nghiệp kinh doanh có hiệu quả nhất tại thị trấn Đông Anh. Sau một thời gian thực tập tại công ty khoá Việt Tiệp, bằng kiến thức được học trên nhà trường và những hoạt động động kinh doanh của công ty, em đã chọn đề tài cho chuyên đề tốt nghiệp của mình là: Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty khoá Việt Tiệp và các biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm. Qua việc nghiên cứu đề tài này em có thể tiếp thu được những kiến thức thực tiễn và hiểu rõ hơn những lý luận qua việc phân tích thực trạng hoạt động của công ty, từ đó có thể đề xuất ra một số biện pháp nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của công ty.

MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG .3 1.1 KHÁI NIỆM VÀ VAI TRÒ CỦA TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở DOANH NGHIỆP 1.1.1 Khái niệm: 1.1.2 Vai trò tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 1.2 NỘI DUNG CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở DOANH NGHIỆP 1.2.1 Điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường sản phẩm sản xuất doanh nghiệp 1.2.2 Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm: 1.2.3 Lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 1.2.4.Tổ chức hoạt động bán hàng thực nghiệp vụ xúc tiến bán hàng 1.2.5 Phân tích, đánh giá hiệu hoạt động tiêu thụ sản phẩm 10 1.3 NHỮNG YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN TIÊU THỤ SẢN PHẨM: 15 1.3.1 Nhân tố bên doanh nghiệp 15 1.3.2 Các nhân tố bên doanh nghiệp 17 CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CƠNG TY KHỐ VIỆT TIỆP TRONG THỜI GIAN QUA 21 2.1 LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CƠNG TY KHỐ VIỆT TIỆP 21 2.1.1 Sự hình thành phát triển cơng ty .21 2.1.2 Cơ cấu tổ chức máy cơng ty Khố Việt Tiệp 23 2.2 HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY : 35 2.2.1 Đặc điểm hoạt động mặt hàng kinh doanh công ty 35 2.2.2 Kết hoạt động kinh doanh Cơng ty Khố Việt Tiệp năm gần 38 2.3 PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CƠNG TY KHỐ VIỆT TIỆP .40 2.3.1 Hoạt động nghiên cứu điều tra thị trường nhu cầu khoá: .40 2.3.2 Hoạt động xây dựng chiến lược tiêu thụ phương án tiêu thụ 47 2.3.3 Hoạt động dự trữ bảo quản hàng hố kho 48 2.3.4 Cơng tác tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm công ty 50 2.3.5 Tổ chức hoạt động bán hàng thực nghiệp vụ xúc tíên yểm trợ bán hàng 56 2.3.6 Một số sách áp dụng q trình tiêu thụ sản phẩm Công ty 63 2.4 ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY KHOÁ VIỆT TIỆP .66 2.4.1 Những thuận lợi việc tiêu thụ 66 2.4.2 Những khó khăn mà cơng ty gặp phải 67 CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CƠNG TY KHỐ VIỆT TIỆP 70 3.1 Tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trường: .70 3.2 Xây dựng chiến lược tiêu thụ phương án tiêu thụ 72 3.3 Hoàn thiện hệ thống mạng lưới tiêu thụ .76 3.4 Thành lập phòng marketing riêng cơng ty 79 3.4.1 Cơ sở biện pháp .79 3.4.2 Nội dung biện pháp .79 3.4.3 Chi phí lợi ích biện pháp 80 3.5 Giải pháp mở rộng thị phần 82 3.5.1 Tăng cường công tác quảng cáo, tiếp thị sản phẩm 82 3.5.2 Chi phí lợi ích biện pháp 84 KẾT LUẬN 86 LỜI MỞ ĐẦU Bước sang kinh tế thị trường không doanh nghiệp phải đối mặt với việc tồn hay giải thể Tồn phát triển chế thị trường chuyện đơn giản, điều nắm bắt quy luật hoạt động theo quy luật thị trường Cơ chế thị trường làm cho doanh nghiệp phải vận động nhiều hơn, động suy nghĩ tìm tòi định hướng cho Cùng với thay đổi chế kinh tế, khái niệm thị trường, marketing, quy luật thị trường nhìn nhận dần áp dụng Cơng ty khố Việt Tiệp doanh nghiệp nhà nước từ thành lập trải qua bước thăng trầm giai đoạn chuyển đổi Đã có lúc tưởng xí nghiệp bị giải thể, cơng nhân cán cơng ty người hưu non bn bán nhỏ, xí nghiệp để cơng nhân làm thêm cơng việc khác làm tăm tre, đũa sau bước phát triển Đạt kết nhờ ban lãnh đạo sáng suốt tìm hướng cho công ty, xác định mục tiêu Đó q trình tìm câu trả lời cho câu hỏi sản xuất gì? Cho ai? Và nào? Tiêu thụ sản phẩm kiến thức mẻ, xong để nhìn nhận đắn q trình khơng đơn giản Hiện nay, đời sống nhân dân nâng cao, nhu cầu hàng hố khơng đủ mà cần phải đẹp, phải cảm thấy thoải mái mua hàng hội thách thức doanh nghiệp muốn bán hàng Đưa sản phẩm hàng hoá thị trường sau thời gian sản xuất bắt đầu khó khăn để khách hàng trả tiền cho hàng Vì có nhiều chở ngại mà doanh nghiệp phải đối mặt Quá trình bắt đầu doanh nghiệp nghiên cứu thi trường để biết thị trường cần hàng gì? Số lượng, chủng loại bao nhiêu? Sau hàng tiến hành sản xuất, sau thời gian định phải đáp ứng đủ theo yêu cầu khách hàng khách hàng chấp nhận toán tiền hàng để tiếp tục sản xuất mở rộng sản xuất doanh nghiệp phải tạo dựng uy tín cho để khách hàng tiếp tục hợp tác kinh doanh Tạo dựng uy tín khơng thể thời gian định mà khoảng thời gian dài Khi kinh tế chuyển đổi, cơng tykhố Việt Tiệp nhanh chóng nhận điều nên xác định hoạt động thiết thực, áp dụng linh hoạt lý luận tiêu thụ, vận dụng lý luận marketing vào chiến lược kinh doanh nói chung lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm nói riêng cách sáng tạo Nhờ sản phẩm công ty chiếm thị phần lớn sản phẩm khóa lưu hành thị trường, tạo niềm tin cho khách hàng, doanh thu ngày tăng, đời sống cán công nhân cải thiện, tạo nhiều công ăn việc làmcho người lao động, doanh nghiệp kinh doanh có hiệu thị trấn Đông Anh Sau thời gian thực tập cơng ty khố Việt Tiệp, kiến thức học nhà trường hoạt động động kinh doanh công ty, em chọn đề tài cho chuyên đề tốt nghiệp là: Hoạt động tiêu thụ sản phẩm cơng ty khố Việt Tiệp biện pháp nhằm nâng cao hiệu tiêu thụ sản phẩm Qua việc nghiên cứu đề tài em tiếp thu kiến thức thực tiễn hiểu rõ lý luận qua việc phân tích thực trạng hoạt động cơng ty, từ đề xuất số biện pháp nâng cao hiệu tiêu thụ sản phẩm công ty Kết cấu đồ án gồm phần sau: Lời mở đầu Chương I : Cơ sở lý luận tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp kinh tế thị trường Chương II : Thực trạng tiêu thụ sản phẩm cơng ty khố Việt Tiệp thời gian qua Chương III: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu tiêu thụ sản phẩm Cơng ty Khố Việt Tiệp Kết luận: Trong viết nhiều thiếu sót trình độ, kiến thức thực tế em nhiều hạn chế, em mong góp ý sửa chữa cho viết em hoàn thiện đạt kết tốt Em xin chân thành cảm ơn thầy cô giáo giúp đỡ em có viết này, đặc biệt thầy giáo, Thạc Sỹ VŨ ĐINH NGHIÊM HÙNG người bảo, hướng dẫn em để hoàn thành viết Xin chân thành cám ơn giúp đỡ thầy cô công ty tạo điều kiện thuận lợi để em hoàn thành đồ án tốt nghiệp CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG 1.1 KHÁI NIỆM VÀ VAI TRÒ CỦA TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở DOANH NGHIỆP 1.1.1 Khái niệm: Trong kinh tế thị trường, chức thương mại coi phận hữu cơ, quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp có mối quan hệ trực tiếp đến hoạt động sản xuất Đối với doanh nghiệp, sản phẩm sản xuất để bán cho người tiêu dùng Nói cách khác người tiêu dùng giữ vị trí trung tâm đối tượng trọng số sản xuất kinh doanh Như vậy, sản phẩm sản xuất phải tiêu thụ, điều kiện định tồn doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm phận quan trọng hoạt động thương mại doanh nghiệp Theo nghĩa hẹp, trình tiêu thụ sản phẩm gắn liền với toán người mua người bán chuyển nhượng quyền sở hữu hàng hoá Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng tổ chức sản xuất, thực nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng nhằm đạt hiệu cao Còn theo hiệp hội kế toán quốc tế, tiêu thụ (bán hàng) hàng hoá, lao vụ, dịch vụ việc chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm hàng hoá, lao vụ dịch vụ thực cho khách hàng, đồng thời thu tiền hàng hoá quyền thu tiền bán hàng Như tiêu thụ sản phẩm trình thực giá trị hàng hố , q trình chuyển hố hình thái giá trị hàng hoá từ hàng sang tiền Tiêu thụ sản phẩm nhằm thực mục đích sản xuất hàng hoá đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Qua tiêu thụ, hàng hố chuyển từ hình thái vật sang vật sang hình thái giá trị đồng thời vòng chu chuyển vốn kinh doanh doanh nghiệp hồn thành Tiêu thụ giúp cho q trình tái sản xuất giữ vững có điều kiện phát triển 1.1.2 Vai trò tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp  Đối với doanh nghiệp: Đối với doanh nghiệp vai trò tiêu thụ hàng hóa đóng vai trò quan trọng định tồn phát triển doanh nghiệp Bởi nhờ tiêu thụ sản phẩm hàng hóa hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp diễn thường xuyên liên tục, tiêu thụ sản phẩm hàng hóa giúp doanh nghiệp bù đắp chi phí, có lợi nhuận đảm bảo cho trình tái sản xuất tái sản xuất mở rộng Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa điều kiện để thực mục tiêu doanh nghiệp, đặc biệt tập trung vào mục tiêu giảm chi phí tăng lợi nhuận Bởi khối lượng hàng hóa tăng lên chi phí bình qn đơn vị sản phẩm giảm từ làm tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp Tiêu thụ hàng hóa làm tăng uy tín doanh nghiệp làm tăng thị phần doanh nghiệp thị trường Bởi sản phẩm doanh nghiệp tiêu thụ, tức người tiêu dùng chấp nhận để thỏa mãn nhu cầu Sức tiêu thụ hàng hóa doanh nghiệp thể mức bán ra, thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng khối lượng hàng hóa tiêu thụ tăng thị phần doanh nghiệp cao Thơng qua tiêu thụ hàng hóa, doanh nghiệp xây dựng kế hoạch kinh doanh phù hợp, đạt hiệu cao họ dự đoán nhu cầu xã hội thời gian tới  Đối với xã hội: Về phương diện xã hội tiêu thụ sản phẩm hàng hóa có vai trò quan trọng việc cân đối cung cầu kinh tế thể thống với cân bằng, tương quan tỷ lệ định Sản phẩm hàng hóa tiêu thụ tạo điều kiện cho hoạt động sản xuất kinh doanh diễn bình thường trơi chảy tránh cân đối, giữ bình ổn xã hội 1.2 NỘI DUNG CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở DOANH NGHIỆP Như trình bày trên, chế quản lý kế hoạch hoá tập trung, việc tiêu thụ hàng hoá doanh nghiệp nhà nước định tiến triển thuận lợi Sự khan hàng hoá tạo điều kiện để bán hàng nhanh chóng, khó khăn có vấn đề vật tư cho sản xuất Trong chế thị trường với việc gia tăng hàng hoá ngày nhiều thị trường nhiều nhà kinh doanh phải chuyển hướng ưu tiên từ sản xuất sang tiêu thụ Những cố gắng ngày có ýnghĩa to lớn việc thực mục đích kinh doanh Từ khái niệm marketing xuất với nghĩa: cố gắng doanh nghiệp hướng đến mục đích cần thiết tiêu thụ sản phẩm Theo quan điểm kinh doanh đại quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp bao gồm nội dung chủ yếu sau đây: 1.2.1 Điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường sản phẩm sản xuất doanh nghiệp Nghiên cứu thị trường việc phân tích lượng chất cung cầu sản phẩm hay dịch vụ Mục tiêu nghiên cứu thị trường để có thông tin cần thiết phục vụ cho trình xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Các thông tin nhằm trả lời câu hỏi: doanh nghiệp nên hướng vào thị trường nào? Tiềm thị trường? Làm để nâng cao doanh số? Sản phẩm, dịch vụ nào? Giá bao nhiêu? Mạng lưới tiêu thụ nên tố chức nào? Nghiên cứu thị trường có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, sở để xác định khối lượng bán, giá bán, mạng lưới hiệu công tác tiêu thụ định khác tiêu thụ sản phẩm Nghiên cứu thị trường giúp doanh nghiệp biết xu hướng, biến đổi nhu cầu khách hàng, phản ứng họ sản phẩm doanh nghiệp, thấy biến động thu nhập giá cả, từ có biện pháp điều chỉnh cho phù hợp Đây cơng tác đòi hỏi nhiều cơng sức chi phí Đối với doanh nghiệp vừa nhỏ chưa có cán chuyên nghiên cứu thị trường, cán kinh doanh cần đảm nhiệm cơng việc 1.2.2 Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm: Lập kế hoạch tiêu thụ việc lập kế hoạch nhằm triển khai hoạt động tiêu thụ sản phẩm Các kế hoạch lập sở kết nghiên cứu thị trường Về mặt phạm vi, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đề cập đến vấn đề: Khu vực thị trường, tập hợp khách hàng, sản phẩm, giá cả, doanh số, phân phối, giao tiếp, dịch vụ khách hàng, ngân quỹ cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm, yêu cầu nhân lực, tài lực vật lực cho việc tổ chức tiêu thụ sản phẩm Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm sở để phối hợp tổ chức thực hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hóa thị trường Phối hợp tổ chức thực kế hoạch thị trường bao gồm việc quản lý hệ thống phân phối, quản lý dự trữ hoàn thiện sản phẩm, quản lý lực lượng bán hàng, tổ chức bán hàng cung cấp dịch vụ 1.2.3 Lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm thực nhiều hình thức (kênh) khác nhau, theo sản phẩm vận động từ doanh nghiệp sản xuất đến tay hộ tiêu dùng cuối Để hoạt động tiêu thụ có hiệu cần phải lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm cách hợp lý sở tính đến yếu tố đặc điểm sản phẩm, điều kiện vận chuyển, bảo quản, sử dụng … Căn vào mối quan hệ doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối tiêu thụ sản phẩm thực qua kênh trực tiếp kênh gián tiếp Kênh tiêu thụ trực tiếp: hình thức doanh nghiệp xuất bán thẳng sản phẩm cho người tiêu dùng cuối khơng qua khâu trung gian Hình thức tiêu thụ có ưu điểm giảm chi phí lưu thơng, thời gian sản phẩm tới tay người tiêu dùng nhanh hơn, doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng … song có nhược điểm doanh nghiệp phải tiếp xúc trực tiếp với nhiều bạn hàng, phải dành nhiều cơng sức, thời gian vào q trình tiêu thụ, nhiều làm cho tốc độ chu chuyển vốn lưu động chậm hơn… Kênh tiêu thụ gián tiếp: hình thức mà doanh nghiệp xuất bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối có qua khâu trung gian Sự tham gia nhiều hay người trung gian trình tiêu thụ làm cho kênh tiêu thụ gián tiếp dài ngắn khác Với hình thức tiêu thụ này, doanh nghiệp tiêu thụ khối lượng lớn hàng hóa thời gian ngắn nhất, từ thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm chi phí bảo quản, giảm hao hụt… Tuy nhiên, hình thức tiêu thụ làm cho thời gian lưu thơng hàng hóa dài hơn, tăng chi phí tiêu thụ doanh nghiệp khó kiểm sốt khâu trung gian… Như vậy, hình thức tiêu thụ sản phẩm có ưu nhược điểm định, nhiệm vụ phòng kinh doanh phải lựa chọn hợp lý hình thức tiêu thụ sản phẩm cho phù hợp với tình hình thực tế doanh nghiệp 1.2.4 Tổ chức hoạt động bán hàng thực nghiệp vụ xúc tiến bán hàng Bán hàng khâu cuối hoạt động kinh doanh Hoạt động bán hàng hoạt động mang tính nghệ thuật, tác động đến tâm lý người mua nhằm đạt mục tiêu bán hàng Người bán phải đặc biệt quan tâm đến trình tác động tâm lý khách hàng bước tiến triển tinh thần, tâm lý, tính chủ quan khách quan diễn nhanh chóng khách hàng Sự diễn biến tâm lý khách hàng thường trải qua giai đoạn: Sự ý → Quan tâm hứng thú → Nguyện vọng mua → Quyết định mua Vì tác động người bán đến với người mua phải theo trình tự có tính quy luật Nghệ thuật bán hàng làm chủ trình bán hàng tâm lý để điều khiển có ý thức trình bán hàng Để bán nhiều hàng doanh nghiệp phải đáp ứng yêu cầu khách hàng như: chất lượng, mẫu mã, giá cả… phải biết lựa chọn hình thức bán hàng phù hợp Thực tế hoạt động bán hàng có nhiều hình thức bán hàng như: bán hàng trực tiếp, bán hàng thông qua mạng lưới đại lý, bán theo hợp đồng, bán tốn ngay, bán trả góp bán chịu, bán buôn, bán lẻ, bán qua hệ thống thương mại điện tử…  Quảng cáo: Quảng cáo việc sử dụng phương tiện thông tin đại chúng để truyền đạt tin tức chất lượng hay ưu điểm sản phẩm đến khách hàng Để thực việc này, doanh nghiệp khoản tiền định Mục đích quảng cáo tạo điều kiện để cá nhân tập thể người tiêu dùng thuận tiện mua sản phẩm doanh nghiệp quảng cáo Vì thế, thơng tin sản phẩm quảng cáo phải nhằm mục đích bán hàng  Quan hệ công chúng (PR) : Quan hệ công chúng: Hiện thường gọi tắt PR Đây hoạt động truyền thông để xây dựng bảo vệ danh tiếng công ty, sản phẩm trước giới công chúng Đối tượng nhận thông điệp PR giới công chúng bao gồm: giới tiêu thụ, nhà đầu tư, phủ, báo đài, thành viên phân phối, nhân viên nhóm cơng chúng khác Hoạt động PR mang tính cá nhân, phải trả tiền chịu hàng Đối với Việt Nam nước có thu nhập bình quan đầu người thấp việc hoạch định sách giá phù hợp có ý nghĩa sống doanh nghiệp Giá thành phận tất yếu giá nói chung Giá thành phải giá bù đắp, giá thành sở để xác định giá sản phẩm thường giới hạn thấp giá Chính hạ giá thành cho phép cơng ty giảm giá bán, tăng lượng bán ra, tăng khả cạnh tranh sản phẩm Để giảm giá thành sản phẩm cơng ty cần có biện pháp sau: + Hạn chế tới mức thấp hao phí q trình sản xuất: sản phẩm hỏng, hao hụt tư liệu trình sản xuất, thực bảo quản tốt hàng hoá giảm hao hụt tự nhiên NVL + Cần có chiến lược cụ thể, hiệu cơng tác quảng cáo hỗ trợ kích thích tiêu thụ, cố gắng giảm tới mức thấp chi phí dịch vụ phục vụ cho việc tiêu thụ sản phẩm + Xác định mức giá phù hợp cho loại sản phẩm cụ thể Tính tốn khấu hao vào giá thành sản phẩm cách hợp lý Công tác xác định giá chủ yếu dựa chi phí sản xuất sản phẩm, đứng góc độ tiêu thụ sách giá có ảnh hưởng đến sản lượng tiêu thụ, sức cạnh tranh sản phẩm Do cần phải xác định giá sản phẩm cho cạnh tranh được, bù đắp chi phí, cho khách hàng chấp nhận Để có giá phù hợp cần ý vào yếu tố sau: + Trong tâm lý người tiêu dùng giá phản ánh chất lượng sản phẩm chất lượng cao giá khơng thể thấp + Chi phí đầu tư vào nâng cao chất lượng sản phẩm tăng làm tăng giá thành kéo theo tăng giá + Các chi phí hỗ trợ bán hàng ảnh hưởng đến giá Cơng cụ giá có tác dụng khuyến khích mua hàng, triết khấu, 76 giảm giá cho khách hàng truyền thống, khách hàng mua nhiều Cơng ty cần có sách giá linh hoạt Cần ý linh hoạt khơng có nghĩa thay đổi liên tục giá làm giảm uy tín cơng ty Một khía cạnh nhỏ phương thức tốn cơng ty cần linh hoạt thắt chặt kiểm sốt đại lý Cơng ty cần xem xét khả tài chính, uy tín đại lý mà cho phép trả tiền hàng khoảng thời gian định không để xảy tình trạng bị chiếm dụng vốn 3.3 Hồn thiện hệ thống mạng lưới tiêu thụ Mặt hàng khoá sản phẩm tiêu dùng Thị trường công ty trải rộng khắp tỉnh thành nước, đến tận vùng xa (Lào Cai, Sơn La, Quy Nhơn ) Vì cơng tác quản trị lựa chọn kênh tiêu thụ tổ chức phân phối sản phẩm đóng vai trò đặc biệt quan trọng việc đưa sản phẩm công ty đến tay người tiêu dùng Lựa chọn hợp lý kênh tiêu thụ phẩn tử kênh với việc tổ chức phân phối tốt đảm bảo cho sản phẩm đáp ứng yêu cầu gía cả, số lượng chất lượng, thời gian địa điểm người tiêu dùng Quá trình tổ chức xây dựng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm cần thiết việc tạo lợi cạnh tranh dài hạn cho cơng ty Một là, thành lập văn phòng đại diện khu vực thị trường miền Nam, miền Trung Miền Bắc Hiện công ty có chi nhánh GT bán thành phẩm TP HCM ba cửa hàng giới thiệu sản phẩm TP Hà Nội Việc thành lập chi nhánh có tác dụng lớn, đại diện cơng ty ký kết hợp đồng, giải mối quan hệ với khách hàng, bán sản phẩm Với văn phòng đại diện công ty dễ dàng quản lý hoạt đơng tiêu thụ sản phẩm khu vực thị trường hơn, đồng thời củng cố nâng cao uy tín quan hệ khách hàng, quyền địa phương cơng chúng 77 Như phân tích doanh thu chủ yếu cơng ty miền Bắc chiếm 75% chứng tổ thị trường miền Bắc thị trường trọng điểm, thị trường miền Trung chiếm được11 % thị trường miền Nam 14% doanh thu Thị trường miền Nam thành phố lớn với dung lượng thị trường rộng lớn miền Bắc nhiều, kinh tế lại phát triển mạnh miền Bắc nên tỷ trọng doanh thu số khiêm tốn Trong tương lai doanh nghiệp cần nâng tỷ trọng lên Song có điều khó khăn là: khoảng cách địa lý đến thị trường miền Nam lớn, nhãn hiệu khoá Việt Tiệp người biết đến Bên cạnh khoá ngoại tràn ngập thị trường (khoá Trung Quốc, khoá Mỹ, khố Ý, khóa Thái Lan ) Với sản phẩm khoá hàng sử dụng thường xuyên, hàng ngoại chấp nhận số lượng, chất lượng giá cơng ty khơng có tác động mạnh khó thay đổi thói quen chuộng đồ ngoại Còn thị trường miền Trung khơng phải thị trường chưa phát triển mạnh Trong năm tới kinh tế phát triển mạnh nhu cầu sản phẩm cơng ty tăng Vậy thị trường tiềm cơng ty Do cơng ty cần nhanh chóng thiết lập chi nhánh Hai là, thành lập mạng lưới tiêu thụ trực thuộc đầu tư thích đáng cho cửa hàng trực thuộc công ty Mạng lưới cửa hàng trực thuộc giúp công ty đưa sản phẩm đến với khách hàng nhiều nơi, rút ngắn quãng đường tạo thuận tiện mua hàng cho khách hàng, giới thiệu sản phẩm mới, góp phần bình ổn giá cả, tăng cường mối liên hệ cơng ty với khách hàng Sự bố trí xếp hàng hoá cửa hàng, hệ thống biển hiệu, bảng thông tin, catalogue, tờ rơi giới thiệu cơng ty, danh thiếp có vai trò quan trọng việc xúc tiến bán hàng, tạo cảm giác tin cậy khách hàng, lôi thuyết phục khách hàng Ba là, tăng cường sử dụng tiêu thụ qua người trung gian Nhưng việc 78 nên sử dụng thị trường , thị trường mà cơng ty chưa có nhiều thơng tin vịêc sử dụng người trung gian tiết kiệm chi phí giúp sản phẩm cơng ty thâm nhập nhanh chóng vào thị trường Nếu sử kênh tiêu thụ qua người trung gian lâu làm tăng giá sản phẩm gây ảnh hưởng đến việc tiêu thụ Bốn là, thành phố khác Hải Phòng, Đà Nẵng số lượng đại lý thấp, cần phải tuyển thêm đại lý Tăng cường quản lý đại lý, đảm bảo việc treo biển, bán giá sản phẩm Để dặt đại lý kiểm soát chặt chẽ mình, cơng ty cần tạo mối ràng buộc quyền lợi nghĩa vụ với đại lý Trong thời gian tới cơng ty cần khuyến khích hoạt động kênh này, nâng cao hiệu tiêu thụ Muốn công ty cần thực biện pháp sau: + Hệ thống lại mạng lưới đại lý tiêu thụ, đánh giá hiệu hoạt động đại lý khả tài chính, lực phân phối để có xếp điều chỉnh cấu lại hệ thống quản lý cho phù hợp Sử dụng tiêu chuẩn sức mạnh tài chính, sức mạnh phân phối, sức mạnh uy tín để đánh giá tổng hợp phân cấp đại lý đại lý cấp I, đại lý cấp II, để có biện pháp chọn lựa khuyến khích loại bỏ thích hợp + Tăng cường biện pháp quản lý, giám sát chặt chẽ chi nhánh đại lý lớn nhằm đảm bảo họ thực tốt cam kết với công ty + Thực “ giãn” mật độ đại lý phân phối theo hướng mở rộng mạng lưới tiêu thụ vùng nông thơn, vùng xa có số đại lý thấp chưa có + Có biện pháp ưu đãi, kích thích hoạt động tiêu thụ đại lý cách linh hoạt, cần thiết phải đa dạng hố hình thức tốn + Áp dụng hai mức gía bán buôn bán lẻ cách hợp lý để khuyến khích trung gian phân phối nỗ lực việc tiêu thụ + Cơng ty cần tìm hiểu rõ yêu cầu, đòi hỏi đại lý tiêu thụ vướng mắc, khó khăn họ để có biện pháp giúp đỡ, giải 79 Mặc khác tính chất cơng việc phải thường xuyên lại, quản lý phạm vi rộng lớn nên cơng ty cần nhanh chóng xây dựng lực lượng công tác dài kỳ khu vực thị trường mà cơng ty có văn phòng đại diện, phân cơng nhiệm vụ kiểm sốt đoạn thị trường cho phận cụ thể, tạo điều kiện nâng cao chất lượng quản lý Song song với việc mở rộng thị trường nước công ty cần phải nghiên cứu bước thâm nhập vào thị trường nước giới mà trước hết thị trường khu vực Đông Nam Á Để tham gia vào thị trường giới công ty phải đào tạo cán nghiệp vụ buôn bán quốc tế, lựa chọ sản phẩm phù hợp nhu cầu tham gia vào hội trợ triển lãm quốc tế giới thiệu sản phẩm tìm kiếm bạn hàng đồng thời chất lượng sản phẩm không ngừng nâng cao để đạt chất lượng quốc tế 3.4 Thành lập phòng marketing riêng cơng ty Trong q trình kinh doanh doanh nghiệp nay, để nâng cao hiệu kinh doanh tăng cường khả cạnh tranh trình hội nhập vào hệ thống kinh doanh khu vực quốc tế Các doanh nghiệp việt nam khơng có lựa chọn khác phải nâng cao khả nhận thức thực hành marketing vào kinh doanh Vì marketing vũ khí độc hiểu biết thị trường nhu cầu khách hàng Kết ngiên cứu thị trường khách hàng giúp cung cấp liệu thông tin cho nhà quản trị phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu, lập kế hoạch kinh doanh thông qua bốn công cụ marketing: hỗn hợp; sản phẩm, giá, phân phối xúc tiến bán hàng 3.4.1 Cơ sở biện pháp Hiện cơng ty chưa có phòng marketing chuyên trách mà công việc ban giám đốc kiêm nhiệm Điều chứng tỏ thời gian vừa qua công ty chưa trọng đến công tác marketing Nếu muốn đạt mục tiêu tiêu thụ ngày nhiều sản phẩm khách hàng biết đến sản phẩm cơng ty nhiều cơng ty khơng thể khơng có biện pháp marketing cụ 80 thể riêng biệt việc thành lập phòng marketing cần thiết với công ty 3.4.2 Nội dung biện pháp Phòng marketing tổ chức theo mơ hình sau: - Trưởng phòng: Chịu trách nhiệm cơng tác phân tích, lập kế hoạch, tổ chức thực kiểm tra chương trình marketing - 01 nhân viên chuyên nghiên cứu thị trường tham mưu sách sản phẩm, sách giá cơng ty tìm hiểu sách giá đối thủ cạnh tranh vùng khu vực thị trường Nghiên cứu khách hàng, thị trường tiềm biến trở thành thị trường khách hàng mục tiêu công ty - 01 nhân viên nghiên cứu sách phân phối sản phẩm, dịch vụ từ nơi sản xuất tới người tiêu dùng để đảm bảo thuận lợi hiệu - 01 nhân viên có nghiệp vụ để tập hợp báo cáo 3.4.3 Chi phí lợi ích biện pháp Để thành lập phòng marketing đưa vào hoạt động cơng ty cần có chi phí sau: 81 TT Nội dung ĐVT Thành tiền Chi phí bổ túc nghiệp vụ 1.000.000 Máy vi tính + máy in 01 10.500.000 Bàn ghế làm việc 01 700.000 Tủ tài liệu 01 850.000 Điện thoại cố định 250.000 Cộng 13.300.000 Dự kiến khấu hao năm năm 3.325.000 Lương trưởng phòng năm 7.000.000đ/tháng 82.000.000 Chi lương cho nhân viên/năm 4.000.000đ/tháng 144.000.000 Văn phòng phẩm + điện thoại/năm 10 Chi phí cơng tác phận/năm Cộng 800.000đ/tháng 9.600.000 1.000.000/ng/tháng 24.000.000 300.225.000 82 83 Tổng chi phí cố định cho việc thành lập vào hoạt động phòng marketing 13.300.000đ, kết hợp với bàn phòng làm việc cơng ty có Các chi phí cố định cho việc thành lập phòng vào hoạt động tính khấu hao năm Tổng chi phí cho hoạt động phòng marketing năm 300.225.000 đ Kết mong đợi đưa phòng marketing vào hoạt động: Qua phân tích tìm hiểu tình hình tiêu thụ sản phẩm năm vừa qua kết hợp với tìm hiểu sản phẩm công ty hiệu làm việc phòng marketing vào hoạt động kết tiêu thụ sản phẩm công ty dự kiến tăng so với năm 2012 15% loại khóa treo 17% với loại khóa xe đạp 84 Sản lượng tiêu thụ sản phẩm công ty có khả tăng thêm năm áp dụng biện pháp thành lập phòng Marketing Tên sản phẩm ĐVT Sản lượng chưa tăng năm 2012 Tỷ lệ Sản lượng tăng % tăng thêm Khóa treo 3.539.565 15% 530.934 Khóa xe đạp 150.787 17% 22.618 Khi áp dụng biện pháp thành lập phòng Marketing đưa vào hoạt động sản lượng tiêu thụ sản phẩm tăng lên số liệu bảng làm cho doanh thu tăng sau: 85 Doanh thu có khả tăng thêm áp dụng biện pháp Tên sản phẩm ĐVT Sản lượng tiêu thụ tăng thêm Đơn giá Doanh thu Khóa treo 530.934 53.000 28.139.502.000 Khóa xe đạp 22.618 69.000 1.560.642.000 Cộng 29.700.144.000 Khi áp dụng biện pháp thành lập phòng marketing doanh thu có khả tăng thêm năm là: 29.700.144.000 đồng Lợi nhuận thu =29.700.144.000*0,017 – 300.225.000 =204.677.488 đ Khi áp dụng biện pháp thành lập phòng marketing hàng năm cơng ty tăng thêm khoản lợi nhuận sau thuế 204.677.488 đồng mà tăng thị phần công ty tạo nên mối quan hệ tốt khách hàng với sản phẩm công ty nhờ vào nhân viên marketing Kết luận: Biện pháp có khả thực có tình khả thi chi phí khơng lớn 3.5 Giải pháp mở rộng thị phần 3.5.1 Tăng cường công tác quảng cáo, tiếp thị sản phẩm  Mục tiêu biện pháp Nhằm tạo hình ảnh cho sản phẩm cơng ty, định vị cho người tiêu dùng, để kích thích tiêu thụ tăng thêm sức thuyết phục khách hàng Bản chất quảng cáo truyền tin sản phẩm công ty tới khách hàng nhằm mục đích thuyết phục họ mua  Cơ sở biện pháp Trong thời gian qua công tác quảng cáo bán hàng cơng ty chưa trọng điều làm cho việc tiêu thụ sản phẩm công ty nhiều bị ảnh hưởng Quảng cáo kiểu truyền thơng có tính đại chúng mang tính xã 86 hội cao Với ngôn ngữ quảng cáo phong phú đa dạng, phương tiện quảng cáo phổ cập tiện lợi Quảng cáo mở khả giới thiệu sản phẩm cơng ty, uy tín lực công ty cách hiệu  Nội dung biện pháp Để đạt ý nghĩa hiệu quảng cáo công ty nên sử dụng phương tiện quảng cáo sau: - Quảng cáo truyền hình - Quảng cáo báo chí - Quảng cáo tờ rơi Đối với quảng cáo truyền hình: Hiện nguồn kinh phí cơng ty hạn chế nên phương án đưa là: công ty nên chọn quảng cáo đài truyền hình địa phương chọn chương trình chiếu phim chương trình mang lại nhu cầu cho lứa tuổi Bảng giá quảng cáo QTV ĐVT: 1.000Đồng/30 giây Thứ đến thứ Thời gian Trước phim Thứ bảy chủ nhật Trongphim Sau phim Trước Trong phim phim Sau phim Sáng 1.200 1.800 1.600 3.600 5.000 4.500 Tối 1.600 2.200 2.000 3.900 5.200 4.500 Công ty nên chọn quảng cáo sau chương trình chiếu phim lúc 18h ngày tuần liên tục từ thứ đến chủ nhật Quảng cáo tuần Đối với quảng cáo báo thực lần vào dịp đầu mùa lần 1/4 trang, nội dung viết dây chuyền công nghệ giá trị sử dụng, phương thức bán hàng đại lý tỉnh thành kèm theo địa số điện thoại tập thể cá nhân có nhu cầu sử dụng sản phẩm cơng ty liên hệ 87 3.5.2 Chi phí lợi ích biện pháp Tổng đầu tư cho quảng cáo giới thiệu sản phẩm là: Chi quảng cáo 18 lần từ thứ đến thứ truyền hình là: 18 lần x 2.000.000đ/lần = 36.000.000đ Quảng cáo lần vào thứ chủ nhật: lần x 4.500.000đ/lần = 27.000.000đ Tổng cộng chi phí quảng cáo truyền hình 63.000.000đ - Chi quảng cáo lần báo vào đầu mùa: lần x 700.000đ/lần = 2.800.000đ - Chi làm tờ rơi: 3.000 tờ x 3.000đ/tờ = 9.000.000đ Tổng chi phí là: 63.000.000 + 2.800.000 + 9.000.000 = 74.800.000đ Kết mong đợi thực biện pháp: Sau triển khai kích thích người tiêu dùng quảng cáo dự đốn sản lượng tiêu thụ cơng ty tăng 5% với sản phẩm khóa treo 17% với sản phẩm khóa xe đạp Sản lượng tiêu thụ có khả tăng thêm áp dụng biện pháp Sản lượng Tên sản phẩm ĐVT Tỷ lệ Sản lượng tăng % tăng thêm chưa tăng năm 2012 Khóa treo 3.539.565 5% 176.978 Khóa xe đạp 150.787 17% 25.633 Doanh thu có khả tăng thêm áp dụng biện pháp Sản lượng tiêu Tên sản phẩm ĐVT Đơn giá Doanh thu thụ tăng thêm Khóa treo 176.978 53.000 9.379.834.000 Khóa xe đạp 25.633 69.000 1.768.677.000 Cộng 11.148.511.000 88 Khi áp dụng biện pháp tăng cường cơng tác quảng cáo doanh thu có khả tăng thêm năm là: 11.148.511.000 đồng Lợi nhuận tăng thêm là: 11.148.511.000*0,017 – 74.800.000 = 114.724.687đ Khi áp dụng biện pháp tăng cường công tác quảng cáo hàng năm công ty tăng thêm khoản lợi nhuận trước thuế 114.724.687 đồng mà biện pháp góp phần quảng bá thương hiệu sản phẩm công ty rộng rãi  Áp dụng chương trình khuyến mại sản phẩm Ngồi việc tích cực quảng cáo khuyếch trương sản phẩm cần phải thường xun quan tâm đến cơng tác khuyến mại sản phẩm Thật vậy, tâm lý chung khách hàng muốn có sản phẩm với giá ưu tiên hưởng sản phẩm khuyến mại Công ty cần tổ chức đợt khuyến mại vào dịp lễ, tết ngày đặc biệt chẳng hạn ngày thành lập cơng ty… Đối với khách hàng tiêu thụ với lượng sản phẩm lớn công ty tặng kèm bia chai tổ chức chương trình bốc thăm trúng thưởng Phần thưởng lớn xe máy trị giá 20 triệu đồng/chiếc 89 KẾT LUẬN Kinh tế thị trường mở nhiều thời làm ăn tốt cho nhiều doanh nghiệp bắt buộc doanh nghiệp phải động sáng tạo kinh doanh Tồn chế việc đơn giản mà doanh nghiệp làm được, khó khăn doanh nghiệp nhà nước, doanh nghiệp quen với việc đặt sẵn hoạt động Cơng ty Khố Việt Tiệp doanh nghiệp nhà nước chuyên sản xuất mặt hàng chủ yếu khố loại khơng ngừng trưởng thành lớn mạnh mặt Cơng ty nhanh chóng hoà nhập vào thị trường, thực phương án tiêu thụ phù hợp với chế đạt kết mà doanh nghiệp nhà nước mong muốn Tuy nhiên, bên cạnh thành cơng số vấn đề ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm mà công ty cần có biện pháp khắc phục để đạt kết cao chất lượng cần nâng cao, sản phẩm mẫu mã chưa đẹp, giá bán cao so với sản phẩm loại, chưa tận dụng kênh phân phối gián tiếp, chưa có biện pháp quảng cáo mạnh gây ấn tượng mạnh với người tiêu dùng Em mong với đề tài “Hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty Khoá Việt Tiệp giải pháp nhằm nâng cao hiệu tiêu thụ” đưa vài ý kiến đóng góp hữu ích cho hoạt động tiêu thụ Công ty Em hy vọng tương lai sản lượng cơng ty khố Việt Tiệp tăng công ty ngày lớn mạnh, nhiều người tiêu dùng tin cậy 90