hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty khoá việt tiệp và các biện pháp nhằm nâng cao hiệu q

Chơng I: cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờngI- Khái niệm và vai trò của tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp 1-/ Khái niệm: Trong nền kinh tế thị

Lời mở đầu

Bớc sang nền kinh tế thị trờng đã không ít doanh nghiệp phải đối mặt vớiviệc tồn tại hay giải thể Tồn tại và phát triển đợc trong cơ chế thị trờng khôngphải là chuyện đơn giản, điều cơ bản là nắm bắt đợc quy luật và hoạt động theoquy luật thị trờng Cơ chế thị trờng làm cho các doanh nghiệp phải vận độngnhiều hơn, năng động suy nghĩ tìm tòi và định hớng đợc cho mình Cùng với sựthay đổi cơ chế kinh tế, những khái niệm về thị trờng, về marketing, những quyluật thị trờng mới đợc nhìn nhận đúng và dần đợc áp dụng Công ty Khoá ViệtTiệp là một doanh nghiệp Nhà nớc từ khi thành lập cho đến nay cũng đã trải quanhững bớc thăng trầm của giai đoạn chuyển đổi Đã có lúc tởng nh xí nghiệp bịgíải thể, công nhân và cán bộ của công ty ngời thì về hu non hoặc buôn bán nhỏ,

xí nghiệp để công nhân làm thêm công việc khác nh làm tăm tre, đũa sau đótừng bớc phát triển Đạt đợc kết quả này là nhờ ban lãnh đạo sáng suốt tìm ra

đúng hớng đi cho công ty, xác định đợc mục tiêu của mình Đó là cả quá trìnhtìm ra câu trả lời cho câu hỏi sản xuất cái gì? Cho ai? Và nh thế nào?

Tiêu thụ sản phẩm không phải là kiến thức mới mẻ, xong để nhìn nhận

đúng đắn về quá trình này cũng không đơn giản Hiện nay, đời sống nhân dân

đ-ợc nâng cao, nhu cầu về hàng hoá không chỉ đủ nữa mà cần phải đẹp, phải cảmthấy thoải mái nhất khi mua hàng đó là cơ hội và cũng là thách thức khi doanhnghiệp muốn bán đợc hàng Đa sản phẩm hàng hoá ra thị trờng sau một thời giansản xuất cũng là bắt đầu những khó khăn để khách hàng trả tiền cho hàng củamình Vì có rất nhiều chở ngại mà doanh nghiệp phải đối mặt Quá trình này bắt

đầu khi doanh nghiệp nghiên cứu thi trờng để biết đợc thị trờng cần hàng gì? Sốlợng , chủng loại là bao nhiêu? Sau đó hàng đợc tiến hành sản xuất, sau một thờigian nhất định phải đáp ứng đúng và đủ theo yêu cầu của khách hàng và đợckhách hàng chấp nhận và thanh toán tiền hàng để có thể tiếp tục sản xuất và mởrộng sản xuất doanh nghiệp phải tạo dựng uy tín cho mình để khách hàng tiếptục hợp tác kinh doanh cùng mình Tạo dựng uy tín không thể trong một thờigian nhất định mà là khoảng thời gian dài

Khi nền kinh tế chuyển đổi, CT Khoá Việt Tiệp đã nhanh chóng nhận ra

điều này nên đã xác định đợc những hoạt động thiết thực, áp dụng linh hoạtnhững lý luận về tiêu thụ, vận dụng lý luận marketing vào trong chiến lợc kinhdoanh nói chung và trong lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm nói riêng một cách sángtạo Nhờ đó sản phẩm của công ty chiếm thị phần lớn nhất trong sản phẩm khóa

lu hành trên thị trờng, tạo đợc niềm tin cho khách hàng, doanh thu ngày càngtăng, đời sống cán bộ công nhân đợc cải thiện, tạo ra nhiều công ăn việc làmchongời lao động, là doanh nghiệp kinh doanh có hiệu quả nhất tại thị trấn ĐôngAnh

Sau một thời gian thực tập tại công ty Khoá Việt Tiệp, bằng kiến thức đợchọc trên nhà trờng và những hoạt động động kinh doanh của công ty, em đãchọn đề tài cho chuyên đề thực tập tốt nghiệp của mình là: Hoạt động tiêu thụsản phẩm của công ty khoá Việt Tiệp và các biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả

tiêu thụ sản phẩm Qua việc nghiên cứu đề tài này em có thể tiếp thu đợc nhữngkiến thức thực tiễn và hiểu rõ hơn những lý luận qua việc phân tích thực trạnghoạt động của công ty, từ đó có thể đề xuất ra một số biện pháp thúc đẩy tiêu thụsản phẩm của Công ty

Kết cấu của chuyên đề gồm những phần sau:

giúp đỡ em có đợc bài viết này, và đặc biệt là thầy giáo, Thạc Sỹ Nguyễn Văn Tuấn ngời đã chỉ bảo, hớng dẫn em để hoàn thành bài viết này Xin chân

thành cám ơn sự giúp đỡ của các cô, các chú đã tạo điều kiện thuận lợi để cháuhoàn thành kỳ thực tập

Chơng I: cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng

I- Khái niệm và vai trò của tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp

1-/ Khái niệm:

Trong nền kinh tế thị trờng, chức năng thơng mại đợc coi là bộ phận hữucơ, quan trọng của hoạt động kinh doanh ở doanh nghiệp và có mối quan hệ trựctiếp đến hoạt động sản xuất Đối với doanh nghiệp, mỗi sản phẩm sản xuất ra là

để bán cho ngời tiêu dùng Không phải là không có cơ sở khi ngời ta nêu phơngtrâm của sản xuất kinh doanh: “ phục vụ khách hàng nh phục vụ vua”, “ngời tiêudùng bao giờ cũng có lý” hoặc “ khách hàng là thợng đế” Nói một cách khácngời tiêu dùng giữ một vị trí trung tâm và là đối tợng chú trọng số một của sảnxuất kinh doanh Nh vậy, sản phẩm sản xuất ra phải đợc tiêu thụ, đó là điều kiệnquyết định sự tồn tại của một doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm là bộ phận quantrọng nhất của hoạt động thơng mại doanh nghiệp

Theo nghĩa hẹp, quá trình tiêu thụ sản phẩm gắn liền với sự thanh toángiữa ngời mua và ngời bán và chuyển nhợng quyền sở hữu hàng hoá Theo nghĩarộng, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việcnghiên cứu thị trờng, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổ chức sảnxuất, thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng nhằm đạt hiệu quả caonhất

Còn theo hiệp hội kế toán quốc tế, tiêu thụ (bán hàng) hàng hoá, lao vụ,dịch vụ là việc chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm hàng hoá, lao vụ dịch vụ đãthực hiện cho khách hàng, đồng thời thu đợc tiền hàng hoá hoặc đợc quyền thutiền bán hàng

Nh vậy tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị của hàng hoá , quátrình chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền Tiêu thụ sảnphẩm nhằm thực hiện mục đích của sản xuất hàng hoá là đa sản phẩm từ nơi sảnxuất đến nơi tiêu dùng Qua tiêu thụ, hàng hoá đợc chuyển từ hình thái hiện vậtsang hiện vật sang hình thái giá trị và đồng thời vòng chu chuyển vốn kinhdoanh của doanh nghiệp đợc hoàn thành Tiêu thụ giúp cho quá trình tái sản xuất

đợc giữ vững và có điều kiện phát triển

2-/ Vai trò của tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp

Triết lý kinh doanh của sản xuất hàng hoá là sản phẩm đợc sản xuất ra đểbán nhằm thu lợi nhuận Do đó tiêu thụ sản phẩm là một trong những nội dungrất quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh ở doanh nghiệp để thực hiệntriết lý đó Thực tế cho thấy, thích ứng với mỗi cơ chế quản lý kinh tế khác nhau,công tác tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện bằng các hình thức khác nhau Trongnền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, Nhà nớc quản lý kinh tế chủ yếu bằng mệnhlệnh Các cơ quan hành chính kinh tế can thiệp rất sâu vào nghiệp vụ sản xuất

kinh doanh của các doanh nghiệp, nhng lại không chịu trách nhiệm về các quyết

định của mình Quan hệ giữa các ngành là quan hệ dọc, đợc kế hoạch hoá bằngchế độ cấp phát, giao nộp sản phẩm hiện vậtcác doanh nghiệp chủ yếu thực hiệnchức năng sản xuất kinh doanh, việc đảm bảo cho nó các yếu tố vật chất nh :nguyên vật liệu, nhiên liệu đợc cấp trên bao cấp theo các chỉ tiêu cấp phát Hoạt

động tiêu thụ sản phẩm sản phẩm của doanh nghiệp đợc thực hiện theo kế hoạchgiao nộp sản phẩm với giá cả kinh doanh và địa chỉ do Nhà nớc quy định

Trong nền kinh tế thị trờng, tiêu thụ sản phẩm đợc coi là một hoạt độngliên quan đến việc bán các sản phẩm đã sản xuất ra Tiêu thụ sản phẩm là giai

đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại

và phát triển của doanh nghiệp Sản phẩm sản xuất ra đợc tiêu thụ thì tính chấthữu ích của sản phẩm mới đợc xác định, khi đó, giá trị và giá trị sử dụng mới đ-

ợc thực hiện, lao động của ngời sản xuất hàng hoá nói riêng và của toàn bộ xãhội nói chung mới đợc thừa nhận Sản phẩm đợc tiêu thụ, thể hiện sự thừa nhậncủa thị trờng, của xã hội và khi đó lao động của doanh nghiệp mới thực sự là lao

động có ích Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng quyết định đến hoạt động sảnxuất kinh doanh và lợi nhuận của doanh nghiệp và là cơ sở để xác định vị thếcủa doanh nghịêp trên thị trờng Nó là khâu lu thông hàng hoá, là cầu nối trunggian một bên là sản xuất và phân phối và một bên là tiêu dùng Nó giúp cho ngờitiêu dùng có đợc giá trị sử dụng mà mình mong muốn và ngời sản xuất đạt đợcmục đích của mình trong kinh doanh Trong quá trình tuần hoàn các nguồn vậtchất việc mua và bán các sản phẩm đợc thực hiện Giữa hai khâu này có sự khácnhau, quyết định bản chất của hoạt động thơng mại đầu vào và hoạt động thơngmại đầu ra của doanh nghiệp Nhà sản xuất, thông qua tiêu thụ có thể nắm bắtthị hiếu, xu hớng tiêu dùng, yêu cầu về sản phẩm, để từ đó mở rộng hớng kinhdoanh, tạo ra những sản phẩm mới, tìm kiếm khả năng và biện pháp thu hútkhách hàng chính thông qua tiêu thụ sẽ làm cho sản xuất ngày càng gắn với tiêudùng hơn doanh nghiệp có thể sử dụng tốt hơn nguồn lực của mình, tạo dựngmột bộ máy kinh doanh hợp lý và có hiệu quả

Tiêu thụ sản phẩm đòi hỏi doanh nghiệp phải sử dụng tổng thể các biệnpháp về tổ chức, kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện các nghiệp vụ liên quan

đến tiêu thụ sản phẩm nh nắm nhu cầu thị trờng, tổ chức sản xuất, tiếp nhận sảnphẩm, chuẩn bị hàng hoá và xuất bán theo yêu cầu của khách hàng với chi phíkinh doanh nhỏ nhất Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp là một hoạt

động mang tính nghiệp vụ cao, bao gồm nhiều loại công việc khác nhau liênquan đến các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất và các nghiệp vụ tổ chức quản lý quátrình tiêu thụ

Đối với các doanh nghiệp, việc chuẩn bị hàng hoá để xuất bán cho kháchhàng là hoạt động tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu lu thông (ở các khothành phẩm ) Các nghiệp vụ sản xuất ở các kho bao gồm: tiếp nhận, phân loại,bao gói, lên nhãn hiệu sản phẩm, sắp xếp hàng hoá ở kho, bảo quản và chuẩn bị

đồng bộ các lô hàng để xuất bán vận chuyển hàng theo yêu cầu của khách

Những nguyên tắc cơ bản trong tiêu thụ sản phẩm là nhận thức và thoảmãn đầy đủ nhu cầu của khách hàng về các sản phẩm, bảo đảm tính liên tục

trong quá trình tiêu thụ sản phẩm sản xuất, tiết kiệm và nâng cao trách nhiệmcủa các bên trong quan hệ giao dịch thơng mại.

ở các doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyết

định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp đó Khi sản phẩm của doanhnghiệp đợc tiêu thụ, tức là nó đã đợc ngời tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn mộtnhu cầu nào đó Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện uy tín củadoanh nghiệp, chất lợng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu ngời tiêu dùng và sựhoàn thiện của cách hoạt động dịch vụ Nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm phản

ánh đầy đủ những điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp

Công tác tiêu thụ sản phẩm gắn ngời sản xuất với ngời tiêu dùng, nó giúpcho các nhà sản xuất hiểu thêm về kết quả sản xuất của mình và nhu cầu củakhách hàng

Về phơng diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đốigiữa cung và cầu, vì nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất với những cânbằng, những tơng quan tỷ lệ nhất định Sản phẩm sản xuất ra đợc tiêu thụ tức làsản xuất đang diễn ra một cách bình thờng trôi chảy, tránh đợc sự mất cân đối,giữ đợc bình ổn trong xã hội Đồng thời, tiêu thụ sản phẩm giúp các đơn vị xác

định phơng hớng và bớc đị của kế hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp theo

Thông qua tiêu thụ sản phẩm, dự đoán chu cầu tiêu dùng của xã hội nóichung và từng khu vực nói riêng đối với từng loại sản phẩm Trên cơ sở đó, cácdoanh nghiệp sẽ xây dựng đợc các kế hoạch phù hợp, mhằm đạt hiệu quả caonhất

Tóm lại, để hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đợc tiếnhành thờng xuyên, liên tục, hiệu quả thì công tác tiêu thụ sản phẩm phải đợc tổchức tốt Trong nền kinh tế thị trờng, cạnh tranh ngày càng gay gắt thì việc tiêuthụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng, quyết định sự sống còn của các đơn vị sảnxuất kinh doanh

II- Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp

Nh đã trình bày ở trên, trong cơ chế quản lý và kế hoạch hoá tập trung,việc tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp do Nhà nớc quyết định và tiến triển kháthuận lợi Sự khan hiếm hàng hoá đã tạo điều kiện để bán hàng nhanh chóng,khó khăn chỉ có trong vấn đề vật t cho sản xuất Trong cơ chế thị trờng với việcgia tăng hàng hoá ngày càng nhiều trên thị trờng nhiều nhà kinh doanh đã phảichuyển hớng u tiên của mình từ sản xuất sang tiêu thụ Những cố gắng này ngàycàng có ý nghĩa to lớn trong việc thực hiện mục đích kinh doanh Từ đó kháiniệm marketing xuất hiện với nghĩa: mọi cố gắng của doanh nghiệp đều hớng

đến mục đích cần thiết là tiêu thụ sản phẩm Theo quan điểm kinh doanh hiện

đại thì quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp bao gồm những nộidung chủ yếu sau đây:

1-/ Điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trờng về sản phẩm sản xuất của DN

Để có thể lập đợc kế hoạch tiêu thụ, doanh nghiệp phải nắm đợc nhiềuthông tin, ví dụ, về triển vọng nhu cầu trên thị trờng đối với sản phẩm của doanhnghiệp Đối với những sản phẩm mới đợc đa ra chào hàng, ngay từ quá trìnhthiết kế, để thành công, doanh nghiệp cần biết một sản phẩm phải có hình dángmẫu mã cũng nh tính chất của nó Hơn nữa, doanh nghiệp phải có các thông tin

về những sản phẩm cạnh tranh, về vị trí của chúng trên thị trờng Những câu hỏinày đợc giải đáp thông qua hoạt động nghiên cứu thị trờng Nghiên cứu thị trờng

là công việc đầu tiên và cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp trong mọi hoạt độngsản xuất kinh doanh Nghiên cứu thị trờng nhằm trả lời các câu hỏi: sản xuấtnhững sản phẩm gì? sản xuất nh thế nào? sản phẩm bán cho ai?

Nội dung của nghiên cứu thị tr ờng

* Trớc hết là nghiên cứu tổng cung và tổng cầu Tổng mức cầu là khối ợng mà ngời tiêu dùng, các Doanh nghiệp, nhà nớc sẽ sử dụng bằng giá cả, thunhập và những biến số kinh tế khác đã biết trớc Còn tổng mức cung là khối lợng

l-mà ngành sản xuất kinh doanh sẽ sản xuất, nhập khẩu và bán ra trong đIều kiệngiá cả, khả năng sản xuất và chi phí đã biết trớc

Nghiên cứu nắm bắt đợc năng lực sản xuất trong nớc, dự báo khả năngnhập khẩu trong thời gian 1 năm, 5 năm và dàI hạn10 đến 15 năm Nghiên cứuchu kỳ thay đổi và tốc độ tăng trởng của tổng cầu, tổng cung Nghiên cứu tínhquy luật và trình độ cân đối tổng cung, tổng cầu, các nguyên nhân tác động tớicân đối tổng cung, tổng cầu

* Thứ hai là nghiên cứu giá cả thị trờng, đó là sự nghiên cứu các yéu tốhình thành giá, các nhân tố tác động và dự đoán những diễn biến của giá cả thịtrờng

* Thứ ba : nghiên cứu ngời mua, ngời bán trên thị trờng Nội dung nghiêncứu là phân loại đợc ngời kinh doanh theo các cấp độ khác nhau, phân loại ngờitiêu dùng thành các hộ có quy mô, nhu cầu khác nhau Tập trung nghiên cứunhững ngời mua có séc mua lớn và ngời bán có u thế lớn trên thị trờng nhữnghàng hoá quan trọng

* Thứ t: nghiên cứu các trạng thái thị trờng với những loại hàng hoá chủyếu tồn tại dạng độc quyền, cạnh tranh có tính độc quyền, cạnh tranh hoàn hảovới những loại hàng hoá có lợi hay bất lợi Xu hớng chuyển hoá các dạng thị tr-ờng Nguyên nhân và tác động của nó

* Thứ năm là nghiên cứu thị trờng của doanh nghiêp: xác định tỷ trọnghàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh trên tổng khối lợng hàng hoá đó trên thịtrờng, tỷ trọng hàng của doanh nghiệp khác cùng kinh doanh mặt hàng đó, sosánh về chất lợng sản phẩm, giá cả, các dịch vụ khách hàng

* Cuối cùng là nghiên cứu thị trờng thế giới là nhằm tìm kiếm cơ hôịthuận lợi, có hiêu quả trong việc thâm nhập trong quan hệ thơng mại của Việtnam với nớc ngoài, nghiên cứu thị trờng vĩ mô khi đã có đợc những kết quảnghiên cứu thị trờng thông qua nghiên cứu ổng quan Doanh nghiệp cần phải biết

chọn cho mình những cơ hội thích hợp với mình về trình độ công nghệ, năng lựcsản xuất, sản phẩm phù hợp.

Mục đích của nghiên cứu thị tr ờng:

Nghiên cứu thị trờng là xác định khả năng tiêu thụ những loại hànghoá( hoặc nhóm hàng) trên một địa bàn nhất định trong một khoảng thời giannhất định Trên cơ sở đó nâng cao khả năng cung cấp để thoả mãn nhu cầu củathị trờng Nghiên cứu thị trờng có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, vì đây là mộtnhân tố ảnh hởng trực tiếp đến khối lợng, giá bán, mạng lới và hiệu quả củacông tác tiêu thụ Nghiên cứu thị trờng còn giúp doanh nghiệp biết đợc xu hớng,

sự biến đổi nhu cầu của khách hàng, sự phản ứng của họ đối với sản phẩm củadoanh nghiệp, thấy đợc các biến động của giá cả, từ đó có các biện pháp điềuchỉnh cho phù hợp Đây là công tác đòi hỏi nhiều công sức và chi phí Đối vớidoanh nghiệp vừa và nhỏ cha có cán bộ nghiên cứu thị trờng riêng, thì cán bộkinh doanh phải đảm nhiệm công việc này Khi nghiên cứu thị trờng sản phẩm,Doanh nghiệp phải giải đáp đợc các vấn đề sau:

- Đâu là thị trờng có triển vọng đối sản phẩm của Doanh nghiệp?

- Khả năng tiêu thụ sản phẩm cuả doanh nghiệp trên thị trờng đó ra sao?

- Doanh nghiệp cần phải xử lý những biện pháp gì có liên quan và có thể sửdụng những biện pháp nào để tăng khối lợng sản phẩm tiêu thụ?

- Những mặt hàng nào, thị trờng nào có khả năng tiêu thụ với khối lợng lớnnhất phù hợp vơí năng lực và đặc điểm sản xuất của doanh nghiệp?

- Với mức gía nào thì khả năng chấp nhận của thị trờng là lớn nhất trong từngthơì kỳ?

- Yêu cầu chủ yếu của thị trờng về mẫu mã, bao gói, phơng thức thanh toán,phơng thức phục vụ

- Tổ chức mạng lới tiêu thụ và phơng thức phân phối sản phẩm

Hoạt động nghiên cứu thị tr ờng đ ợc thực hiện theo hai ph ơng pháp:

Phơng pháp thứ nhất: là nghiên cứu tại văn phòng hay tại bàn làm việc

Đây là phơng pháp phổ thông nhất của mọi cán bô nghiên cứu cần phải có hệthống t liệu, tài liệu thông tin về thị trờng để nghiên cứu Hệ thống thông tintrong nớc về thị trờng cần nghiên cứu bao gồm:

+ Niên giám thống kê Việt Nam, các bản tin về thị trờng giá cả, tạp chí

Th-ơng Mại, sách báo thTh-ơng mại, các báo cáo của các Bộ

+ Báo cáo tổng kết, đánh giá của Chính phủ, các bộ ngành có liên quan

Bộ phận t vấn của thị trờng thơng mại Quốc tế đã hợp tác với UNSO(Thống kê của Liên hợp quốc) và các tổ chức Quốc tế, Quốc gia đa ra các số liệuthống kê về mậu dịch Quốc tế dới dạng các bảng biểu theo hệ thống máy vi tínhhoá Đó là các tài liệu cần thiết cho 1500 nhóm sản phẩm, nhiều thị trờng và cậpnhật

Ngiên cứu tại văn phòng có mặt tiện lợi đó là chi phí thấp, có nhiều tàiliệu, đa quyết định nhanh chóng nhng cũng có nhợc điểm là thông tin không cậpnhật độ tin cậy có hạn

Phơng pháp thứ hai: Nghiên cứu tại hiện trờng bao gồm việc thu thậpthông tin chủ yếu thông qua tiếp xúc trên thị trờng Một số phơng pháp để thuthập thông tin tại hiện trờng nh sau:

+ Phơng pháp quan sát: Là phơng pháp cổ điển nhng rẻ tiền nhất, tránh đợcthiên kiến của ngời trả lời câu hỏi Sự quan sát có thể do ngời trực tiếp tiến hành,cũng có thể qua máy móc nh chụp ảnh, quay video Khuyết điểm của quan sát làchỉ thấy đợc sự mô tả bên ngoài, tốn nhiều công sức và thời gian

+ Phơng pháp phỏng vấn: Gồm có việc thăm dò ý kiến và thực hiện: Cả hai

đều phải liên lạc trực tiếp với ngời trả lời phỏng vấn trực tiếp hoặc qua th, điệnthoại, Cơ quan nghiên cứu có thể phối hợp với một số Doanh nghiệp làm mộttrắc nghiệm chẳng hạn thay đổi giá bán để xem đa đến kết quả gì? Phơng phápnày phức tạp, phải tính toán công phu và phối hợp chặt chẽ

+ Soạn thảo các câu hỏi điều tra và phiếu trng cầu ý kiến những ngời muabán trên thị trờng

Phơng pháp thứ hai này có thể giúp Doanh nghiệp có đợc những thông tincần thiết và sát với mục tiêu kinh doanh của mình hơn, hơn nữa những thông tinnày có độ tin cậy hơn, tuy vậy để có đợc chúng Doanh nghiệp cần có chi phí lớn

và thời gian nhất định để phân tích

Chính vì u, nhợc điểm của mỗi phơng pháp nên doanh nghiệp cần phải kếthợp nghiên cứu tại văn phòng với nghiên cú tại hiện trờng Nghiên cứu thị trờngphải tuân theo một quy chình chặt chẽ, tự đề ra mục tiêu, xây dựng các danhmục các vấn đề cần nghiên cứu, tìm các số liệu thống kê, bổ sung các số liệumới, phân tích tính toán, xây dựng và đánh giá đề án, tiên đoán khuynh hớng thịtrờng, cần phải có các phơng tiện hiện đại để hỗ trợ Từ đó có thể trả lời tốt cáccâu hỏi: sản xuất cái gì? sản xuất nh thế nào? Và cho ai? Tức là thị trờng đangcần những loại sản phẩm gì? đặc điểm kinh tế, kỹ thuật của nó ra sao? Dung l-ợng về sản phẩm đó nh thế nào? Ai là ngời tiêu dùng sản phẩm đó?

2-/ Lựa chon sản phẩm thích ứng và tiến hành tổ chức sản xuất:

Trên cơ sở điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trờng, doanh nghiệp tiến hànhlựa chọn sản phẩm thích ứng với nhu cầu thị trờng Đây là nội dung quan trọngquyết định hiệu quả của hoạt động tiêu thụ, vì trong nền kinh tế thị trờng doanhnghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải dựa trên cái mà thị trờng cần chứkhông phải dựa trên cái mà doanh nghiệp sẵn có Sản phẩm thích ứng với nhucầu thị trờng phải đợc hiểu theo nghĩa thích ứng cả về số lợng, chất lợng, giá cả

và thời gian mà thị trờng đòi hỏi Lựa chọm sản phẩm thích ứng có nghĩa là phải

tổ chức sản xuất những sản phẩm mà thị trờng đòi hỏi Sản phẩm phải thích ứngvới quy mô thị trờng, với dung lợng thị trờng, về mặt chất lợng sản phẩm phảiphù hợp với yêu cầu, tơng ứng với trình độ tiêu dùng Thích ứng về mặt giá cả làgiá cả hàng hoá đợc ngời mua chấp nhận và tối đa hoá đợc lợi ích ngời bán

Về mặt lợng: sản phẩm thích ứng về quy mô thị trờng Khối lợng sảnphẩm sản xuất ra phải tính đến hiệu quả kinh doanh Nừu quy mô thị trờng nhỏ

mà doanh nghiệp lại sản xuất quá nhiều thì sẽ dẫn đến hàng hoá bị ế thà, vốn bị

ứ đọng, hàng dễ giảm phẩm chất nh vậy là không có hiệu quả Nếu quy mô thịtrờng lớn mà sản xuất lại không đủ đáp ứng thì nh vậy sản xuất không hiệu quả.

Về mặt chất lợng sản phẩm: chất lợng sản phẩm là tổng hợp những thuộctính của sản phẩm đáp ứng với nhu cầu xác định, phù hợp với tên gọi sản phẩm.Chất lợng sản phẩm là một chỉ tiêu tổng hợp thể hiện ở nhiều mặt khác nhau nhtính chất cơ lý hoá, sinh học, độ nhạy cảm với giác quan của con ngời Những

đặc trng trên sẽ khác nhau ở mỗi loại sản phẩm của các hãng khac nhau Sảnphẩm của hãng nào có chất lợng phù hợp với nhu cầu của nhóm khách hàng mụctiêu trên thị trờng thì đó sẽ là một nhân tố rất quan trọng đem đến sự thành côngcho doanh nghiệp

Về giá cả sản phẩm: giá là khoản tiền bỏ ra để đổi lấy một món hàng haymột dịch vụ Thông thờng giá là một yếu tố nhạy cảm bởi giá liên quan đến lợiích cac nhân có tính mâu thuẫn giữa ngời mua và ngời bán Đối với ngời bán, giácả phản ánh khoản thu nhập mà họ mong muốn có đợc do nhờng quyền sở hữu,

sử dụng sản phẩm dịch vụ của mình cho ngời mua Giá càng cao ngời bán càng

có lợi, ngời bán đợc quyền đặt giá Đối với ngời mua giá phản ánh chi phí bằngtiền mà họ chi trả cho ngời bán để có đợc quyền sở hữu, sử dụng sản phẩm dịch

vụ mà họ cần Giá càng thấp ngời mua càng có lợi, ngời mua đợc quyền trả giá

Từ mâu thuẫn trên thích ứng về mặt giá cả là giá cả đợc ngời mua chấp nhận vàtối đa hoá đợc lợi ích ngời bán

3-/ Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:

Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là cơ sở quan trọng đảm bảo choquá trình sản xuất kinh doanh của Doanh nghiệp nhằm liên tịch theo kế hoạch

đã định Thông qua kế hoạch tiêu thụ, hoạt động sắp tới của Doanh nghiệp tronglĩnh vực bán hàng sẽ đợc xác định Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là căn cứ để xâydng kế hoạch hậu cần vật t và các bộ phận khác của kế hoạch sản xuất- kỹ thuật-tài chính doanh nghiệp

Bằng hệ thống các chỉ tiêu, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phải phản ánh đợccác nội dung cơ bản nh: Khối lợng tiêu thụ sản phẩm về hiện vật và giá trị cóphân theo hình thức tiêu thụ, cơ cấu sản phẩm và cơ cấu thị trờng tiêu thụ, và giácả thị trờng Các chỉ tiêu kế hoạch tiêu thụ có thể tính theo hiện vật và giá trị,chỉ tiêu tơng đối và tuyệt đối

Trong xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, Doanh nghiệp có thể sử dụngnhiều phơng pháp nh phơng pháp cân đối, phơng pháp quan hệ động và phơngpháp tỷ lệ cố định Trong số những phơng pháp trên phơng pháp cân đối đợccoi là phơng pháp chủ yếu

4-/ Tổ chức hoàn chỉnh sản phẩm và đa hàng vào kho thành phẩm, chuẩn bị hàng để xuất bán:

Chuẩn bị hàng để xuất bán là hoạt động tiếp tục quá trình sản xuất kinhdoanh trong khâu lu thông Muốn cho quá trình lu thông hàng hoá đợc liên tục,không bị gián đoạn thì các Doanh nghiệp phải chú trọng đến các nghiệp vụ sảnxuất ở kho nh: tiếp nhận, phân loại, lên nhãn hiệu sản phẩm, bao gói, sắp xếp

hàng hoá ở kho bảo quản và ghép đồng bộ để xuất bán cho khách hàng (tiếpnhận đầy đủ số lợng và chất lợng hàng hoá của Doanh nghiệp đặt gần với nơisản xuất sản phẩm) Nếu kho hàng đặt xa nơi sản xuất (có thể gần nơi tiêu thụ)thì Doanh nghiệp phải tổ chức tốt việc tiếp nhận hàng hoá kịp thời, nhanh chónggóp phần giải phóng nhanh phơng tiện vận tải, bốc xếp, bảo quản an toàn, tiếtkiệm chi phí lu thông.

Tiếp nhận đầy đủ về số lợng và đúng chất lợng hàng hoá trớc hết là tạo

điều kiện để kho nắm chắc lợng hàng hoá trong kho, thực hiện tốt các nhiệm vụtiếp theo, đảm bảo hoàn thành nhiệm vụ sản xuất, kinh doanh của đơn vị Tiếpnhận hàng hoá theo đúng nguyên tắc, thủ tục, quy trình đối với từng loại sảnphẩm và phơng tiện chuyên chở sẽ phát hiện kịp thời tình trạng bao gói và số l-ợng, chất lợng của hàng hoá để có biện pháp xử lý Qua việc tiếp nhận hàng hoávào kho còn ngăn ngừa hàng hoá kém chất lợng lọt vào khâu lu thông, gây hậuquả xấu cho sản xuất, kinh doanh của đơn vị khác Thực hiện tốt công tác tiếpnhận hàng hoá ở kho góp phần hạn chế tình trạng thiếu hụt, mất mát, h hỏng sảnphẩm, tạo điều kiện giảm chi phí lu thông, tăng lợi nhuận của đơn vị sản xuấtkinh doanh

Bảo quản tốt số lợng và chất lợng hàng hoá dự trữ trong kho, không ngừnggiảm hao hụt tự nhiên dới mức cho phép Đảm bảo cho việc xuất, nhập, kiểm tra,kiểm kê hàng hoá Hạ thấp chi phí bảo quản, góp phần giảm chi phí lu thông nóichung, chi phí kho nói riêng, giảm giá thành nghiệp vụ kho

Các hoạt động nh phân loại, ghép đồng bộ là các hoạt động dịch vụ mangtính sản xuất sẽ đợc trình bày ở phần sau Hoạt động tổ chức bao gói là côngviệc lựa chọn bao bì phù hợp với sản phẩm Mỗi loại bao bì dùng để chứa đựngmột loại hoặc một nhóm sản phẩm nhất định Ngời ta quy định cách ghi các kýhiệu để có thể nhận biết sản phẩm nhanh chóng và phân biệt với các sàn phẩmkhác Trên bao bì còn có thể ghi nhãn hiệu của một loại vật t, hàng hoá Trênnhãn hiệu ngời ta ghi những nội dung chủ yếu của sản phẩm để phân biệt vớicác sản phẩm khác nh : tên xí nghiệp, nơi sản xuất, có thể ghi tóm tắt các tiêuchuẩn kinh tế kỹ thuật của sản phẩm

Trên bao bì ngoài các ký hiệu bằng chữ, bằng sơ đồ, tên riêng, để cá biệthoá các sản phẩm hàng hoá, để bảo vệ quyền lợi của nhà sản xuất, ngời lu thông

và ngời tiêu dùng ngời ta còn dùng mã số mã vạch Mã số mã vạch giúp cho

ng-ời lu thông sản phẩm trong cửa hàng có thể sắp xếp, dự trữ, bảo quản và quản lýmột cách thuận lợi

chu chuyển vốn lu động Điều này chỉ có thể đạt đợc bằng cách xây dựng cókhoa học hệ thống mức dự trữthành phẩm và tuân thủ các mức đó trong quá trìnhthực hiện kế hoạch sản xuất và kinh doanh.

Mức dự trữ thành phẩm: đây là đại lợng dự trữ bình quân năm tính theongày ở cuối kỳ kế hoạch căn cứ vào thời gian cần thiết để thực hiện các nghiệp

vụ tiêu thụ, ngời ta xác định mức này theo phơng pháp tính toán Những nghiệp

vụ đó và thời gian thực hiện ở các doanh nghiệp có sự khác nhau, tuỳ thuộc vào

đặc điêmr sản phẩm, mặt hàng, khối lợng sản xuất, lô hàng giao, hình thức vậnchuyển và các nhân tố khác

Những nghiệp vụ tiêu thụ thờng bao gồm: tích tụ và chuẩn bị đồng bộ lôhàng, tiến hành các thí nghiệm, nghiên cứu, lên nhãn hiệu và bao gói, giao hàng,vận chuyển hàng về các điểm quy định và làm thủ tục chuyển hàng cho đơn vịvận tải

Toàn bộ thời gian để thực hiện những hiệp vụ trên đợc gọi là chu kỳ tiêuthụ và xác định mức dự trữ thành phẩm tính theo ngày Thời gian cần tích tụ sốhàng đến một lợng đủcho lô hàng xuất, đợc xác định theo công thức sau:

V0 :lợng sản phẩm sản xuất trong kỳ kế hoạch

Vnb: số lợng sản phẩm sản xuất dùng trong nội bộ doanh nghiệp

n : số ngày trong kỳ( 360; 90; 30)

Thời gian để tiến hành thử nghiệm các sản phẩm bằng thời gian theo quy

định phù hợp với điều kiện kỹ thuật và tiêu chuẩn hiện hành Nó phụ thuộc vàocác đặc điểm của các thử nghiệm tiến hành và tính chất sản phẩm

Đối với một số sản phẩm, thời gian này, thờng đợc xác định có tính đến

độ dài của quá trình ổn định, tính chất cơ- lý của sản phẩm thu đợc trong quátrình sản xuất, vì các thử nghiệm chỉ có thể tiến hành sau khi kết thúc quá trình

đó Thời gian cần thiết bao gói sản phẩm và tích tụ số hàng bao gói đến một ợng đủ cho lô hàng xuất, đợc xác định theo công thức:

Tbg = Vlbg/Vbq bg

Trong đó: Vlbg: số lô hàng xuất đã đợc bao gói

Vbq bg: lợng sản phẩm sản xuất bình quân ngày đêm cần bao gói

Thời gian giao hàng đợc tính trên cơ sở khối lợng sản xuất sản phẩm bìnhquân ngày đêm Đại lợng này đợc tích tụ ở kho trong một ngày đêm, hình thành

dự trữ bình quân nửa ngày đêm (0,5)

Sau khi xác định mức dự trữ theo ngày doanh nghiệp cần tính toán các chỉtiêu dự trữ về hiện vật và giá trị Mức dự trữ hiện vật đợc tính bằng cách nhânmức sản phẩm một ngày đêm theo hiện vật với mức dự trữ theo ngày Chỉ tiêu

này đợc sử dụng trong việc kế hoạch hoá cung ứng sản phẩm, kiểm tra tồn kho

và tính toán diện tích kho để bảo quản sản phẩm

Chỉ tiêu giá trị về dự trữ đợc tính bằng cách nhân giá buôn bán sản phẩmvới mức dự trữ hiện vật

Trong các doanh nghiệp sản xuất nhiều mặt hàng, khối lợng sản xuất ngày

đêm gồm nhiều loại sản phẩm khác nhau thì cơ cấu và thời gian thực hiện cácnghiệp vụ tiêu thụ, lô hàng xuất bán và các điều kiện khác nhau có thể rất khácnhau Vì vậy, mức dự trữ đợc tính có phân biệt theo mỗi loại sản phẩm và phải

có mức tổng hợp về các loại sản phẩm mà doanh nghiệp tiêu thụ Mức này đợctính theo phơng pháp bình quân gia quyền

Định giá bán

Giá cả là một phạm trù kinh tế khách quan phát sinh, phát triển cùng với

sự ra đời và phát triển của sản xuất hàng hoá Giá cả là biểu hiện bằng tiền củagiá trị hàng hoá, đồng thời biểu hiện tổng hợp các quan hệ kinh tế nh cung cầuhàng hoá, tích luỹ và tiêu dùng, cạnh tranh Giá cả là quan hệ về lợi ích kinh tế,

là tiêu chuẩn để các doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng kinh doanh

Mặc dù trên thị trờng hiện nay cạnh tranh về giá cả đã nhờng vị trí hàng

đầu cho cạnh tranh về chất lợng và các hình thức dịch vụ nhng giá cả vẫn có mộtvai trò quan trọng Hàng hoá sẽ không tiêu thụ đợc nếu giá cả hàng hoá không

đợc khách hàng chấp nhận

Quyết định một chính sách đúng đắn là công việc rất khó khăn và có vaitrò sống còn đối với bất kỳ doanh nghiệp nào Chính sách giá đúng sẽ còn giúpdoanh nghiệp bán đợc nhiều hàng hoá, thực hiện mục tiêu lợi nhuận, tăng thịphần và nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thơnng trờng Chính sách giá

đúng sẽ phát huy có hiệu qủa các công cụ của marketing hỗn hợp

6-/ Lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp

Trong nền kinh tế thị trờng tiêu thụ sản phẩm đợc tiêu thụ đợc thực hiệnbằng nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm vận động từ doanh nghiệp sảnxuất kinh doanh đến tận tay các hộ tiêu dùng cuối cùng

Mặc dù có nhiều hình thức tiêu thụ , nhng đa số các sản phẩm là nhữngmáy móc thiết bị, nguyên vật liệu, hàng tiêu dùng trong quá trình tiêu thụ nóichung đều thông qua một số kênh chủ yếu Doanh nghiệp sản xuất bán trực tiếpcác sản phẩm cho các hộ tiêu dùng, bán thông qua các công ty bán buôn củamình và các hãng bán buôn độc lập Tuỳ thuộc vào đặc điểm sản phẩm tiêu thụ

mà doanh nghiệp lên phơng án phân phối vào kênh tiêu thụ và lựa chọn các kênhphân phối sản phẩm hợp lý Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với ngờitiêu dùng cuối cùng có hai hình thức tiêu thụ nh sau:

Thứ nhất: tiêu thụ trực tiếp là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán thẳngsản phẩm của mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng không qua các khâu trunggian Hình thức này có u điểm: hệ thống cửa hàng phong phú, tiện lợi Doanhnghiệp thờng xuyên tiếp xúc với khách hàng và thị trờng biết rõ nhu cầu thị tr-ờng và tình hình giá cả, từ đó tạo điều kiện thuận lợi để gây thanh thế và uy tíncho doanh ngiệp Mặt khác trong hình thức này, hoạt động bán hàng đang diễn

ra với tốc độ chậm, tốc độ chu chuyển vốn chậm, doanh nghiệp phải quan hệ vớirất nhiều bạn hàng.

Sơ đồ 1: tiêu thụ trực tiếp

Thứ hai tiêu thụ gián tiếp là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán sảnphẩm của mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng thông qua các khâu trung gian baogồm: ngời bán buôn, bán lẻ đại lý Với hình thức này các doanh nghiệp có thểtiêu thụ đợc những hàng hoá trong thời gian ngắn nhất, từ đó thu hồi vốn nhanhtiết kiệm đợc chi phí bảo quản, hao hụt Nhng với hình thức này, thời gian luthông hàng hoá dài, tăng chi phí tiêu thụ và doanh nghiệp khó kiểm soát đợc cáckhâu trung gian

Việc các doanh nghiệp áp dụng hình thức tiêu thụ này hay hình thức tiêuthụ khác phần lớn do đặc điểm của sản phẩm quyết định Hiện nay, có sự khácnhau rất lớn trong các hình thức tiêu thụ sản phẩm sử dụng cho tiêu dùng sảnxuất và tiêu dùng cá nhân

Ng ời tiêu dùng

Ng ời môi giới

Ng ời sản xuất

Sơ đồ 2: tiêu thụ gián tiếp

Trong những năm gần đây có những sự thay đổi rất lớn về kênh tiêu thụsản phẩm Đó là xu hớng ngày càng bán sản phẩm trực tiếp cho khách hàng ởcác nớc có nền kinh tế phát triển, hình thức này không phải là mới, nhng hiệnnay lại rất phổ biến và phát triển hầu hết ở các ngành sản xuất của nền kinh tếquốc dân (trớc đây chủ yếu phát triển ở các nghành công nghiệp nặng, khaikhoáng, cơ khí )

Nh vậy, mỗi hình thức tiêu thụ sản phẩm đều có u, nhợc điểm khác nhau,nhiệm vụ của phòng kinh doanh là phải lựa chọn hợp lý các hình thức tiêu thụsản phẩm sao cho phù hợp với tình hình thực tế của doanh nghiệp

7-/ Tổ chức hoạt động bán hàng và thực hiện nghiệp vụ xúc tiến bán hàng

+ Bán hàng ở cấp giám đốc

+ Bán hàng ở cấp quản lý

+ Bán hàng theo nhiều cấp

+ Bán hàng theo tổ, đội

+ Bán hàng theo khách hàng trọng điểm( tài khoản chủ chốt

+ Bán hàng đôi bên cùng có lợi( quan hệ hai chiều)

+ Bán hàng theo chiến lợc tổ chức: Nhiệm vụ bán hàng đợc thực hiện theomô hình tổ chức lực lợng bán hàng của doanh nghiệp:

+ Bán hàng qua cơ sở trung gian.

+ Bán hàng qua bên thứ ba

+ Bán hàng đợc chế biến phía sau

+ Bán hàng trao tay (còn gọi là bán hàng di động hay bán hàng rong)

+ Bán hàng qua điện thoại

+ Bán hàng qua internet, siêu thị ảo( bán hàng qua điện tử

+ Bán hàng tự phục vụ: cửa hàng tự chọn, siêu thị

+ Bán hàng có sự phục vụ đầy đủ

Mục tiêu và kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp đợc thực hiện thông qualực lợng bán hàng của doanh nghiệp Lực lợng bán hàng là cầu nối cơ bản nhấtdoanh nghiệp với thị trờng Lực lợng bán hàng bao gồm :

Lực lợng bán hàng cơ hữu của doanh nghiệp bao gồm tất cả những thành

viên trong doanh nghiệp có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng Lực ợng bán hàng có thể đợc chia thành: Lực lợng bán hàng tại văn phòng (bêntrong) và Lực lợng bán hàng bên ngoài doanh nghiệp

l-Theo chức năng và nhiệm vụ cụ thể của từng cá nhân trong hoạt động bánhàng Lực lợng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm:

+ Giám đốc bán hàng cấp doanh nghiệp

+ Giám đốc bán hàng khu vực, nghành hàng, nhóm khách hàng; trởng đạidiện bán hàng

+ Các quản trị viên trung gian và nhân viên hỗ trợ bán hàng

+ Các đại diện bán hàng với các chức danh:

doanh nghiệp bao gồm các cá nhân hay tổ chức độc lập không lệ thuộc hệ thống

tổ chức cơ hữu của doanh nghiệp nhận bán hàng cho doanh nghiệp để hởng hoahồng đại lý theo các hợp đồng đã ký kết giữa hai bên Các đại lý bán hàng loạinày có thể đợc xác định là một bộ phận trong kênh phân phối hàng hoá củadoanh nghiệp

Lực lợng hỗn hợp hai loại lực lợng trên có thể đợc sử dụng độc lập với các

mức độ quan trọng khác nhau trong hoạt động của doanh nghiệp Tuy nhiên,trong quá trình thiết kế lực lợng bán hàng, có thể nên kết hợp các bộ phận đó vớinhau trong một chiến lợc phát triển lực lợng bán hàng thống nhất để bổ xung chonhau Trờng hợp này dẫn đến hình thành lực lợng bán hàng hỗn hợp của doanhnghiệp

Ngời bán hàng phải đặc biệt quan tâm đến quá trình tác động vào tâm lýkhách hàng vì những bớc tiến triển về tinh thần, tâm lý, tính chủ quan và kháchquan diễn ra rất nhanh chóng trong khách hàng Sự diễn biến tâm lý của kháchhàng thờng trải qua 4 giai đoạn: sự chú ý  quan tâm hứng thú  nguyện vọng

mua  quyết định mua Vì vậy, sự tác động của ngời bán hàng đến ngời muacũng phải theo trình tự có tính quy luật đó Nghệ thuật của ngời bán hàng là làmchủ quá trình bán hàng về tâm lý để điều khiển có ý thức quá trình bán hàng.

Để bán đợc nhiều hàng các doanh nghiệp phải đáp ứng đợc các yêu cầucủa khách hàng nh chất lợng, mẫu mã, giá cả hàng hoá và phải biết lựa chọnhình thức bán hàng phù hợp

Tổ chức các hoạt động xúc tiến yểm trợ cho công tác bán hàng

Trên thị trờng có ba nhân tố là doanh nghiệp, khách hàng, đối thủ cạnhtranh của doanh nghiệp luôn tác động qua lại giành giật nhau Từ đó, một doanhnghiệp muốn có sự thành công trên thơng trờng nhất định phải có sách lợc tiêuthụ và các dịch vụ hỗ trợ cho công tác bán hàng

Sách lợc tiêu thụ là những phơng pháp và kỹ xảo mà doanh nghiêp ápdụng để đẩy nhanh quá trình tiêu thụ sản phẩm

Đặc điểm sách lợc tiêu thụ sản phẩm của doạnh nghiệp là tính đa dạng vàtính cụ thể Điều này là do mỗi sách lợc tiêu thụ đều nhằm vào một loại hànghoá nhất định, thị trờng và đối tợng tiêu thụ cụ thể Thị trờng và đối tợng tiêu thụluôn thay đổi nên bản thân sách lợc tiêu thụ cũng phải hết sức linh hoạt, nhạybén và phù hợp tình hình của thị trờng

Để đẩy nhanh việc tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp có thể xây dựng sáchlợc tiêu thụ theo hớng sau đây:

+ Sách lợc tiêu thụ tạo điều kiện cho việc mua hàng

+ Sách lợc tiêu thụ đón đầu nhu cầu của ngời tiêu dùng

+ Sách lợc tiêu thụ linh hoạt cơ động

+ Sách lợc tiêu thụ hàng khan hiếm

+ Sách lợc làm đại lý tiêu thụ Thông thờng doanh nghiệp có thể sử dụngnhững loại đại lý sau:

- Đại lý uỷ thác: ngời làm đại lý bán hàng theo giá của doanh nghiệp và đợctrả công lao động

- Đại lý hoa hồng: ngời làm đại lý bán hàng theo giá của doanh nghiệp và

đợc hởng tỷ lệ theo doanh số cơ bản

- Đại lý cung tiêu: ngời làm đại lý bỏ tiền mua hàng rồi bán theo giá do

ng-ời đại lý quy định để đợc hởng chênh lệch giá

- Đại lý đặc quyền: đại lý đặc quyền đợc coi là ngời kinh doanh nửa tự chủ

Họ bán hàng độc lập trong một khu vực nhất định, nhng vẫn bị doanh nghiệpkiểm soát và khống chế theo những điều kiện đợc ghi trong hợp đồng kinh tếgiữa doanh nghiệp và đại lý đặc quyền Các quyền kinh doanh ghi trong hợp

đồng nh đợc dùng nhãn hiệu của doanh nghiệp, đợc doanh nghiệp huấn luyện vềkinh doanh, đợc trợ giúp tài chính Doanh nghiệp cam kết không cho đại lý khácbán hàng trên khu vực đại lý đặc quyền Đại lý đặc quyền có ba loại:

 Doanh nghiệp là nhà sản xuất trao quỷền bán sản phẩm cho ngời đại lý

đặc quyền là nhà bán buôn

 Doanh nghiệp là nhà bán buôn và đại lý đặc quyền là nhà bán lẻ

 Doanh nghiệp là nhà sản xuất và đại lý đặc quyền là ngời bán lẻ Hệthống này rất thông dụng ở các nớc phơng tây

+ Sách lợc tiêu thụ thống nhất

+ Sách lợc tiêu thụ không thống nhất đối với những thị trờng khác nhau vàsách lợc tiêu thụ đồng bộ các sản phẩm

Trong cơ chế thị trờng để tồn tại và đứng vững trong cạnh tranh, bản thâncác doanh nghiệp ngoài việc xây dựng cho đợc sách lợc tiêu thụ đúng đắn cònphải tổ chức tốt các hoạt động dịch vụ trong quá trình tiêu thụ sản phẩm Nhữnghình thức dịch vụ đó là dịch vụ thơng mại thuần tuý và dịch vụ thơng mại mangtính chất sản xuất

Dịch vụ thơng mại thuần tuý bao gồm

Chào hàng: đây là phơng pháp sử dụng các nhân viên giao hàng, đa hàng

đến giới thiệu và bán trực tiếp cho khách hàng Trong việc chào hàng, nhân viênchào hàng có vai trò rất lớn trong việc bán hàng, cũng nh việc khuyếch trơngthanh thế của doanh nghiệp Vì vậy, doanh nghiệp phải biết tuyển chọn, bồi d-ỡng và đãi ngộ nhân viên chào hàng

Quảng cáo: là nghệ thuật sử dụng các phơng tiện truyền đa thông tin vềhàng hóa, dịch vụ, danh tiếng và tiềm lực của doanh nghiệp cho ngời tiêu dùng.Quảng cáo là tuyên truyền , giới thiệu về hàng hoá bằng cách sử dụng các phơngtiện khác nhau trong khoảng không gian và thơì gian nhất định

Mục đích của quảng cáo nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng, rồi dẫn

đến việc quyết định mua hàng quảng cáo là công việc đòi hỏi lắm công phu cầncả t duy sáng tạo và vật chất, nhng là một lĩnh vực không thể thiếu đợc của mộtdoanh nghiệp Tuy nhiên, phải sử dụng quảng cáo một cách thiết thực, tránh phôtrơng lãng phí kém hiệu quả

Trong thơng mại phơng tiện quảng cáo rất đa dạng và phong phú, cónhững phơng tiện quảng cáo bên trong mạng lới thơng mại và phơng tiện quảngcáo bên ngoài mạng lới thơng mại

Phơng tiện quảng cáo bên ngoài mạng lới thơng mại bao gồm:

Những hình thức quảng cáo bên trong mạng lới thơng mại:

+ Biển đề tên cơ sở sản xuất kinh doanh

+ Tủ kính quảng cáo

+ Bày hàng ở nơi bán hàng

+ Quảng cao qua ngời bán hàng

Để nâng cao hiệu quả quảng cáo qua ngời bán hàng cần hết sức chú ý đếnviệc bồi dỡng đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng Ngời bán hàng cần phải có

đầy đủ kiến thức về hàng hóa, biết nghệ thuật chào hàng, trình bày sản phẩm vànhững kiến thức cần thiết khác về thị trờng hàng hoá

Chiêu hàng: là phơng pháp dùng hàng hoá tác động vào khách hàng, gây

sự thích thú hấp dãn và làm cho khách hàng nảy sinh quyết định mua hàng Cácdoanh nghiệp có thể dùng một số biện pháp chiêu hàng sau:

+ Chiêu hàng thông qua trng bày giới thiệu hang hoá ( thông qua cửa hàng,hội chợ triển lãm)

Hội chợ là một hình thức để cho các tổ chức thơng mại, các nhà kinh doanhquảng cáo hang hoá, bán hàng và nắm nhu cầu ký kết hợp đồng kinh tế, nhậnbiết các u nhợc điểm của hàng hoá mà mình kinh doanh Hội chợ thơng mại còn

đợc coi là hình thức dịch vụ thích dụngvới những hàng hoá mới, hàng hoá ứ

+ Chiêu hàng thông qua nghệ thuật bán hàng hoá

+ Gửi biếu mẫu sản phẩm cho những nhân vật nổi tiếng

Dịch vụ thơng mại mang tính chất sản xuất:

- Bán hàng và vận chuyển hang theo yêu cầu của khách: việc doanh nghiệpthực hiện dịch vụ này sẽ tạo điều kiện cho các doanh nghiệp, các hộ tiêu dùngtập chung sức vào công việc chính của mình là đẩy mạnh sản xuất kinh doanh,

sử dụng hợp lý sức lao độngvà phơng tiện vận tải , giảm ci phí lu thông, đồngthời các doanh nghiệp có điều kiện làm tốt công tác nghiên cứu nhu cầu thị tr-ờng, phục vụ tốt yêu cầu của khách hàng và nâng cao khả năng cạnh tranh

ở nớc có nền kinh tế phát triển, dịch vụ bán và vận chuyển theo yêu cầu củakhách là hình thức dịch vụ rất phát triển trong thơng mại, nó tạo nguồn thu dịch

vụ chủ yếu cho các doanh nghiệp trong lĩnh vực này

- Chuẩn bị hang hóa trớc khi bán và đa vào sử dụng Nhiều loại hàng hoátrớc khi đa vào sử dụng phải qua giai doạn chuẩn bị cho thích dụng với nhu cầutiêu dùng, nâng cao năng suất lao động, hạ giá thành sản phẩm, vận chuyểnthuận tiện và thanh quyết toán đơn giản

- Dịch vụ kỹ thuật khách hàng: đây là hình thức dịch vụ giới thiệu hàng, ớng dẫn mua và sử dụng hàng hoá, tổ chức bảo dỡng máy móc thiết bị

h-8-/ Phân tích, đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Sau chu kỳ kinh doanh; doanh nghiệp cần phải phân tích, đánh giá hiệuquả tiêu thụ sản phẩm nhằm xem xét khả năng tiêu mở rộng thị trờng hay bị thuhẹp thị trờng tiêu thụ, hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanhnghiệp, các nguyên nhân ảnh hởng đến kết quả tiêu thụ nhằm kịp thời có cácbiện pháp thích hợp nhằm thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm

Hiệu quả kinh doanh là một phạm trù kinh tế phản ánh trình độ sử dụngcác nguồn nhân tài vật lực của doanh nghiệp để đạt đợc kết quả cao nhất trongquá trình kinh doanh với tổng chi phí thấp nhất

Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh, nó làkhâu cuối cùng của quá trình kinh doanh và quyết định đến hoạt động kinhdoanh của doanh nghiệp, do vậy có thể hiểu hiệu qủa tiêu thụ quyết định hiệuquả kinh doanh

Đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ có thể xem xét trên các khía cạnh

nh : đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm có thể trên các mặt nh: tiêu thụ sảnphẩm theo khối lợng, mặt hàng, giá trị, thị trờng tiêu thụ và giá cả các mặt hàngtiêu thụ

Có nhiều phơng pháp để phân tích hiệu quả tiêu thụ

Phơng pháp phân tổ: phơng pháp này cho phép xác định sơ bộ các nhân tố

ảnh hởng đến quy mô lu chuyển hàng hoá Để đạt đợc mục đích đó, ta phân tổtổng thể chung thành các tổ theo tiêu thức nguyên nhân, sau đó xác định quy mô

lu chuyển hàng hoá của từng tổ Quan sát biến thiên của hai tiêu thức này để xác

định mối liên hệ giữa chúng và tính toán quy ớc ảnh hởng của tiêu thức nguyênnhân đến biến động quy mô lu chuyển hàng hoá

Phơng pháp dãy số thời gian: phơng pháp này cho phép xác định xu hớng

cơ bản biến động của quy mô lu chuyển hàng hoá, mức biến động tơng đối vàtuỷệt đốicủa quy mô lu chuyển hàng hoá qua thời gian, phân tích ảnh hởng biến

động quy mô lu chuyển hàng hoá trong khoảng thời gian ngắn đến biến độngtrong thời kỳ dài, đặc điểm biến động thời vụ quy mô lu chuyển hàng hoá, dựbáo thống kê ngắn hạn, quy mô lu chuyển hàng hoá trong tơng lai

Nhận biết về thời vụ là cơ sở để xây dựng kế hoạch sản xuất, dự trữ hànghoá, chuẩn bị kho bãi, các điều kiện bảo quản, xây dựng các chiến dịch, tổ chứccác dịch vụ Khi vận dụng phơng pháp này cần chú ý quy mô lu chuyển hànghoá là chỉ tiêu thời kỳ

Phơng pháp so sánh hai dãy số song song (kết hợp đồ thị): phơng pháp

này cho biết xác định sơ bộ các nhân tố ảnh hởng đến quy mô lu chuyển hànghoá Tơng tự nh phơng pháp phân tổ, trong phơng pháp này ta so sánh hai dãy

số, một dãy số đợc giả định là dãy nhân tố nguyên nhân đợc sắp xếp theo trật tựtăng( hoặc giảm dần) Dãy số thứ hai là dãy số biểu hiện quy mô lu chuyển hànghoá ứng với dãy số thứ nhất Quan sát biến thiên của hai dãy số này cho phép rút

ra kết luận về mối liên hệ giữa chúng

Hệ thống chỉ tiêu đánh giá hiệu quả tiêu thụ

Đánh giá kết quả tiêu thụ thông qua các chỉ tiêu phản ánh tình hình tiêu

thụ của doanh nghiệp Quy mô lu chuyển hàng hóa là chỉ tiêu thời kỳ và là chỉ

tiêu tuyệt đối có thể tính theo đơn vị hiện vật (lợng hàng hoá lu chuyển) hoặctheo đơn vị giá trị ( mức lu chuyển hàng hoá)

Lợng hàng hoá lu chuyển (q): chỉ tiêu này phản ảnh khối lợng hàng hoá

đ-ợc mua bán và chỉ đđ-ợc xác định cho từng loại hàng hoá đđ-ợc mua bán và chỉ đđ-ợcxác định cho từng loại hàng hoá

Khi tính chỉ tiêu quy mô lu chuyển hàng hoá nói chung, lợng lu chuyểnhàng hoá nói riêng, cần lu ý một số chỉ tiêu đặc thù sau:

+ Lợng hàng hoá sản xuất nhập kho thành phẩm trong mỗi thời kỳ, mỗitháng

+ Lợng hàng hoá tiêu thụ cụ thể là tiêu thụ trong một năm, một tháng+ Số hàng tồn đọng trong kho, trên thị trờng( dự đoán hoặc đề nghị các

đại lý kiểm kê cuối mỗi thời điểm nhất định)

Mức lu chuyển hàng hoá (pq): chỉ tiêu này biểu hiện giá trị hàng hoá đợc

bán, có thể tính theo giá hiện hành, giá so sánh hay giá cố định, có thể đợc xác

định cho từng loại hàng hoá khác nhau Mức lu chuyển hàng hoá theo giá hiệnhành cho phép nghiên cứu các mối liên hệ kinh tế thực tế Mức lu chuyển hànghoá theo giá so sánh hay giá cố định cho phép phân tích biến động mức luchuyển hàng hoá Ngời ta có thể tính các chỉ tiêu lu chuyển hàng hoá theo địalý: miền Bắc, miền Nam, miền Trung

Để xác định chính xác quy mô lu chuyển hàng hoá cần làm sáng tỏ vấn đềthời điểm bán đợc hàng Cần thống nhất cách giải quyết trong trờng hợp thu tiềntrớc, trả hàng dần hoặc trao hàng trớc trả tiền dần( trả góp) Cũng xuất phát từvấn đề này cần phân biệt các khái niệm: mức lu chuyển hàng hoá, mức tiêu thụ,doanh số và doanh thu là những chỉ tiêu gần giống nhau nhng trong trờng hợpnhất định có sự phân biệt với nhau

Cấu thành và kết cấu lu chuyển hàng hoá có thể xác định theo nhiều tiêuthức khác nhau Theo mỗi tiêu thức, chỉ tiêu tính đợc phản ánh một đặc điểmcủa hiện tợng nghiên cứu và có tác dụng riêng Có thể nghiên cứu cấu thành vàkết cấu lu chuyển hàng hoá theo một số tiêu thức sau:

Theo nhóm hàng, loại hàng, ngành hàng: chỉ tiêu này đợc tính cho hànghoá bán ra Theo tiêu thức này , có thể chia toàn bộ hàng hoá bán ra thành cácnhóm khác nhau tuỳ theo tiêu thức phân chia có thể là đặc điểm, tính chất kỹthuật, hay là theo thời gian sản xuất Nó cho phép phản ánh đặc điểm hàng hoábán ra, phân tích biến động các chỉ tiêu giá bình quân, tốc độ chu chuyển hànghoá bình quân, tỷ suất lợi nhuận bình quân và tỷ suất chi phí lu thông bình quân

Theo các hình thức tiêu thụ bán buôn hay bán lẻ, qua kênh trung gian haykhông, theo vùng địa lý thì ở trong nớc và ngoài nớc

Nghiên cứu cấu thành và kết cấu lu chuyển hàng hoá theo tiêu thức nàycho phép xác định ảnh hởng của nhân tố này đến biến động các chỉ tiêu kinh tế

nh tốc độ chu chuyển hàn hoá, tỷ suất và tổng chi phí lu thông, tỷ suất và tổngmức lợi nhuận

III- Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Trong nền kinh tế thị trờng, một doanh nghiệp là một chủ thể kinh tế độclập, để tồn tại và phát triển lâu dài trên thơng trờng, mỗi doanh nghiệp cần cóchiến lợc kinh doanh của mình

Chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp bao gồm nhiều chiến lợc liênquan đến “đầu vào”, “đầu ra” và tổ chức sản xuất nh: Chiến lợc vốn, nhân lực,công nghệ, tiêu thụ

Chiến lợc tiêu thụ - Đó là định hớng hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệpsản xuất cho một thời kỳ nhất định với những giải pháp nhằm thực hiện nhữngmục tiêu đề ra Mục tiêu của chiến lợc tiêu thụ thờng bao gồm: Mặt hàng tiêuthụ, tăng doanh số (doanh thu ), tăng lợi nhuận và mở rộng thị trờng, kể cả thị tr-ờng trong và ngoài nớc Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng vàquyết định sự thành công hay thất bại cuả chiến lợc kinh doanh

- Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm ở tầm vĩ mô sẽ giúp doanh nghiệp đi đúnghớng cho mục tiêu chung của nền kinh tế Nó phục vụ cho hoạt động đối ngoại

và có vai trò không nhỏ trong việc thúc đẩy tăng trởng của moọt ngành nói riêng

và của nền kinh tế nói chung, góp phần ổn định xã hội

- Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm của một doanh nghiệp giúp doanh nghiệpnắm bắt nhu cầu khách hàng, từ đó chủ động đối phó với mọi diễn biến của thịtrờng, giúp doanh nghiệp mở rộng thêm thị trờng mới, kế hoạch hoá về khối l-ợng hàng hoá tiêu thụ, doanh thu, lợi nhuận, chọn kênh tiêu thụ và các đối tợngkhách hàng

Chiến lợc thị trờng là yếu tố quan trọng hàng đầu của chiến lợc tiêu thụsản phẩm Xuất phát từ chiến lợc thị trờng để hình thành chiến lợc sản phẩm vàchính sách giá cả

Bất kỳ một doanh nghiệp nào khi tiến hành sản xuất kinh doanh đều phảixác định cho đợc thị trờng tiêu thụ của mình, vì bản thân thị trờng là nơi tiêu thụsản phẩm, là nơi ngời bán gặp ngời mua, là tấm gơng phản chiếu các mối quan

hệ kinh tế

Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, chính sách thị trờng là một chính sáchrất quan trọng Có chính sách thị trờng đúng đắn sẽ giúp cho doanh nghiệp tiêuthụ sản phẩm một cách thông suốt, tránh đợc rủi ro trong kinh doanh

Trong chiến lợc thị trờng phải đặc biệt coi trọng thị trờng trong nớc, đồngthời quan tâm thị trờng nớc ngoài Có chiến lợc đúng đắn đối với thị trờng trongnớc sẽ tạo điều kiện thúc đẩy sản xuất phát triển, từ đó mới tạo điều kiện vơn rathị trờng ngoài nớc

- Chiến lợc thị trờng của doanh nghiệp phải xác định rõ định hớng thị ờng, nghĩa là thị trờng nào, thị hiếu nào doanh nghiệp phải đặc biệt quan tâm.Chiến lợc phải xác định rõ thị trờng trọng điểm của doanh nghiệp Những giảipháp lớn để thâm nhập mở rộng thị trờng Đồng thời cũng phải xác định thị tr-ờng mục tiêu và chiến lợc phân đoạn thị trờng

tr Chiến lợc sản phẩm là một bộ phận quan trọng của chiến lợc tiêu thụ sảnphẩm Trong chiến lợc sản phẩm của doanh nghiệp bên cạnh chiến lợc sản phẩm

“Xơng sống” cần có chiến lợc đa dạng hoá sản phẩm, chiến lợc sản phẩm kếtiếp, chiến lợc tối u hoá quy mô sản phẩm

Để xác định chiến lợc sản phẩm cần xem xét cụ thể hai vấn đề

Thứ nhất: Toàn bộ sản phẩm của doanh nghiệp đang sản xuất đợc thị

tr-ờng chấp nhận đến mức độ nào? Loại nào cần cải tiến để hoàn thiện, loại nàocần giảm số lợng?

Thứ hai: Triển vọng của việc phát triển sản phẩm mới Nên sản xuất với số

lợng bao nhiêu và tung ra thị trờng vào lúc nào?

IV- Những yếu tố ảnh hởng đến tiêu thụ sản phẩm:

Có nhiều nguyên nhân ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhngchủ yếu đợc chia thành hai yếu tố chủ yếu, đó là các yếu tố phụ thuộc vào môitrờng kinh doanh và các yếu tố phụ thuộc về doanh nghiệp

1- Các yếu tố thuộc môi trờng kinh doanh:

Các yếu tố phụ thuộc vào môi trờng kinh doanh là những yếu tố khách

quan mà doanh nghiệp không thể kiểm soát và thay đổi đợc, đó là những yếu tốthuộc về môi trờng: nhân khẩu, kinh tế, tự nhiên, kỹ thuật công nghệ, chính trị,pháp luật, đạo đức và văn hoá xã hội Nghiên cứu các yếu tố này không nhằm

để điều khiển nó theo ý muốn của doanh nghiệp mà nhằm tạo ra khả năng thíchứngmột các tốt nhất với xu hớng vận động của nó Môi trờng kinh doanh tác

động liên tục đến hoạt động của các doanh nghiệp theo những xu hớng khácnhau, vừa tạo cơ hội vừa hạn chế khả năng thực hiện mục tiêu kinh doanh củadoanh nghiệp Một số nhân tố ảnh hởng thuộc môi trờng kinh doanh đến hoạt

động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

* Môi trờng nhân khẩu:

Môi trờng nhân khẩu thể hiện một sự bùng nổ dân số trên toàn thế giới, sựthay đổi cơ cấu tuổi tác, cơ cấu dân tộc và trình độ học vấn, những kiểu hộ gia

đình và sự di chuyển dân c, sự chia nhỏ các thị trờng đại chúng thành các vi thịtrờng

* Môi trờng văn hoá xã hội

Các khía cạnh thuộc về môi trờng văn hoá có ảnh hởng đến doanh nghiệp

nh nền văn hoá, các tầng lớp xã hội khác nhau sẽ có những sở thích khác nhau

về sản phẩm, nhãn hiệu khác nhau Vì vậy, khi thiết kế sản phẩm các nhà làmquản lý đều nghiên cứu rất kỹ đối tợng mình sẽ phục vụ thuộc tầng lớp xã hộinào

* Môi trờng chính trị - luật pháp:

Các yếu tố thuộc lĩnh vực chính trị và luật pháp chi phối mạnh mẽ sự hìnhthành cơ hội và khả năng thực hiện mục tiêu của bất kỳ một doanh nghiệp nào

Sự thay đổi điều kiện chính trị có thể ảnh hởng có lợi cho nhóm doanh nghiệpnày kìm hãm sự phát triển của doanh nghiệp khác hoặc ngợc lại Hệ thống phápluật hoàn thiện, không thiên vị là một trong những điều kiện tiền đề ngoài kinh

tế của kinh doanh Mức độ hoàn thiện, sự thay đổi và thực thi pháp luật trongnền kinh tế có ảnh hởng lớn đến việc hoạch định và tổ chức thực hiện chiến lợckinh doanh của doanh nghiệp

* Môi trờng kinh tế và công nghệ:

Các yếu tố thuộc môi trờng này quy định cách thức doanh nghiệp và toàn

bộ nền kinh tế trong việc sử dụng tiềm năng của mình và qua đó tạo ra cơ hộikinh doanh cho từng doanh nghiệp Xu hớng vân động và bất cứ sự thay đổi nàocủa các yếu tố thuộc môi trờng này đều tạo ra hoặc thu hẹp cơ hội kinh doanhcủa doanh nghiệp ở những mức độ khác nhau và thậm chí, dẫn đến yêu cầu thay

đổi mục tiêu và chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp Các yếu tố quan trọngcủa môi trờng này và tác động của nó đến cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp:+ Tiềm năng của nền kinh tế: liên qua đến các định hớng và tính bền vữngcủa cơ hội chiến lợc của doanh nghiệp

+ Các thay đổi về cấu trúc, cơ cấu kinh tế của nền kinh tế quốc dân tác động

đến sự thay đổi vị trí, vai trò và xu hớng phát triển của các nghành kinh tế củanền kinh tế quốc dân

+ Tốc độ tăng trởng kinh tế

+ Lạm phát và khả năng điều khiển lạm phát

+ Hoạt động ngoại thơng và xu hớng đóng mở của nền kinh tế

+ Tỷ giá hối đoái và khả năng chuyển đổi của đồng tiền quốc gia( nội tệ)+ Hệ thống thuế, mức độ hoàn thiện và thực thi

+ Mức độ toàn dụng nhân công (% thất nghiệp)

+ Cơ sở hạ tầng kỹ thuật của nền kinh tế

+ Trình độ trang thiết bị kỹ thuật/ công nghệ của nghành/ nền kinh tế

+ Khả năng nghiên cứu, ứng dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật trong nền kinhtế/ ngành kinh tế

* Môi trờng cạnh tranh:

Cạnh tranh đợc xác định là động lực thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tếthị trờng với nguyên tắc ai hoàn thiện hơn, thoả mãn tốt hơn và hiệu quả hơn ng-

ời đó sẽ thắng, sẽ tồn tại và phát trỉên Duy trì cạnh tranh bình đẳng và đúng luật

là nhiệm vụ của Chính phủ Các doanh nghiệp cần xác định cho mình một chiếnlợc cạnh tranh hoàn hảo, trong chiến lợc đó phải xác định các yếu tố: điều kiệnchung về cạnh tranh trên thị trờng, số lợng đối thủ, u nhợc điểm của các đối thủ,chiến lợc cạnh tranh của các đối thủ Mức độ cạnh tranh trên thị trờng dữ dộihay không phụ thuộc vào mối tơng tác giữa các yếu tố số lợng đối thủ, mức độ

đa dạng hoá sản phẩm

* Môi trờng địa lý- sinh thái

Các yếu tố thuộc vấn đề sinh thái và bảo vệ môi trờng tự nhiên ngày nayrất đợc xem trọng và ảnh hởng rất lớn đến các cơ hội kinh doanh( bán hàng củadoanh nghiệp) Các yếu tố đó có thể là: vị trí địa lý( liên quan đến chi phí, vậnchuyển ), khí hậu thời tiết, tính chất mùa vụ (liên quan đến nhu cầu về các loạisản phẩm, vấn đề dự trữ, bảo quản hàng hoá ), các vấn đề về cân bằng sinh thái

ô nhiễm môi trờng

2- Các yếu tố thuộc về doanh nghiệp

Cơ hội và chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp luôn phụ thuộc chặt chẽvào các yếu tố phản ánh tiềm lực của một doanh nghiệp cụ thể Một cơ hội cóthể trở thành “hấp dẫn” với doanh nghiệp này, nhng lại có thể là “hiểm hoạ” đốivới một doanh nghiệp khác vì những yếu tố thuộc về tiềm lực bên trong của mỗidoanh nghiệp Tiềm lực phản ánh các yếu tố mang tính chủ quan và dờng nh cóthể kiểm soát đợc ở một mức độ nào đó mà doanh nghiệp có thể sử dụng để khaithác cơ hội kinh doanh và thu lợi nhuận Cần có sự đánh giá đúng tiềm lực thựctại và có chiến lợc xây dựng và phát triển mạnh tiềm lực của doanh nghiệp

Đánh giá, phân tích tiềm lực của doanh nghiệp có thể dựa vào các yếu tố cơ bảnsau:

* Tiềm lực tài chính:

Đây là một yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp thôngqua số lợng vốn mà doanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh, khả năngphân phối có hiệu quả các nguồn vốn, khả năng quản lý có hiệu quả các nguồnvốn trong kinh doanh Tiềm lực về tài chính cho phép doanh nghiệp thực hiệnchiến lợc tiêu thụ sản phẩm của mình

* Tiềm năng con ngời:

Trong kinh doanh con ngời là yếu tố quan trọng hàng đầu để đảm bảothành công Chính con ngời với năng lực thật của họ mới lựa chọn đúng đợc cơhội và sử dụng các sức mạnh khác mà họ đã và sẽ có: vốn, tài sản, kỹ thuật ,công nghệ một cách có hiệu quả để khai thác và vợt qua cơ hội Do vậy, đánhgiá và phát triển tiềm năng con ngời trở thành một nhiệm vụ u tiên mang tínhchiến lợc trong kinh doanh.

* Tiềm lực vô hình (tài sản vô hình):

Tiềm lực vô hình tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp trong hoạt động

th-ơng mại thông qua khả năng “bán hàng” gián tiếp của doanh nghiệp Sức mạnhthể hiện ở khả năng ảnh hởng và tác động đến sự lựa chọn, chấp nhận và quyết

định mua hàng của khách hàng Vô hình bởi ngời ta không lợng hoá đợc mộtcách trực tiếp mà phải “đo” qua các tham số trung gian

Tiềm lực vô hình không tự nhiên mà có Tuy có thể đợc hình thành mộtcách tự nhiên, nhng nhìn chung tiềm lực vô hình cần đợc tạo dựng một cách có ýthức thông qua các mục tiêu và chiến lợc xây dựng tiềm lực vô hình cho doanhnghiệp và cần chú ý đến khía cạnh này trong tất cả các hoạt động của doanhnghiệp

Tiềm lực vô hình bao gồm:

- Hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thơng trờng

- Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hoá

- Uy tín và mối quan hệ xã hội của lãnh đạo doanh nghiệp

* Trình độ tiên tiến của trang thiết bị, công nghệ, bí quyết công nghệ củaDN: ảnh hởng trực tiếp đến năng suất,chi phí, giá thành và chất lợng hàng hoá đ-

ợc đa ra đáp ứng khách hàng Liên quan đến mức độ (chất lợng) thoả mãn nhucầu, khả năng cạnh tranh, lựa chọn cơ hội và các tác nghiệp khác của doanhnghiệp trên thị trờng

* Vị trí địa lý, cơ sở vật chất- kỹ thuật của doanh nghiệp:

Vị trí địa lý ở đây là muốn nhấn mạnh sức mạnh thật sự cần quan tâm khi

đánh giá một địa điểm cụ thể mà doanh nghiệp đang sở hữu và khai thác trongkinh doanh điều này thật sự có ý nghĩa quan trọng với các doanh nghiệp khi đặt

điểm bán hàng Cơ sở vật chất- kỹ thuật phản ánh nguồn tài sản mà doanhnghiệp có thể huy động vào kinh doanh, phản ánh tiềm lực vật chất và liên quan

đến quy mô, khả năng, lợi thế kinh doanh của doanh nghiệp

* Mục tiêu, khả năng định theo đuổi mục tiêu của ban lãnh đạo doanhnghiệp và những ngời tham gia kiểm soát, quản lý doanh nghiệp

Chơngn II: thực trạng tiêu thụ sản phẩm

ở công ty khoá việt tiệp trong thời gian qua

I Lịch sử hình thành và phát triển của công ty khoá việt tiệp

1-/ Sự hình thành và phát triển của công ty

Để giúp đỡ Việt Nam phần nào khắc phục khó khăn trong công cuộcchống Mỹ cứu nớc, Chính phủ và nhân dân Tiệp Khắc xã hội chủ nghĩa (cũ) xâydựng nên Xí nghiệp khoá Hà Nội (tiền thân của công ty bây giờ) Xí nghiệpkhoá Hà Nội đợc thành lập vào ngày 17-07-1974 theo quyết định số 223/CN của

uỷ ban hành chính (cũ) Hà Nội với tất cả nhà xởng và thiết bị máy móc của nớcbạn đa vào hoạt động công suất thiết kế là 1 triệu khoá/ năm với diện tích mặtbằng 10800m2, số lợng lao động ban đầu khoảng 300 ngời

Đến năm 1992 xí nghiệp khoá Hà Nội đợc đổi tên thành Xí nghiệp khoáViệt Tiệp và sản xuất 650000 khoá với số lợng lao động là 295 ngời

Đến năm 1994 Xí nghiệp khoá Việt Tiệp đợc đổi tên thành Công ty khoáViệt Tiệp theo quyết định số 2006/QĐUB ngày 13-09-1994 của UBND TP HàNội

Công ty khoá Việt Tiệp là một doanh nghiệp Nhà nớc Từ năm 1989 khi

đất nớc chuyển đổi sang nền kinh tế thị trờng, công ty đã gặp rất nhiều khó khăntởng chừng đứng bên bờ vực thẳm: Mẫu mã sản phẩm xấu, chủng loại ít khôngcòn phù hợp với tình hình mới, sản phẩm ứ đọng tồn kho không tiêu thụ đợc, đờisống việc làm cuả ngời lao động có nguy cơ bế tắc Trớc bối cảnh đó, quán triệttinh thần nghị quyết TW6 của Đảng CSVN, lãnh đạo công ty đã bàn bạc và xác

định một hớng đi mới, sãn sàng huỷ bỏ những cái cũ không phù hợp, tập trung

đầu t xây dựng cái mới, cải tiến mẫu mã sản phẩm đáp ứng với nhu cầu của ngờitiêu dùng và dần đa công ty sống lại Bớc sang năm 1990 sản phẩm của công ty

đã có thị trờng xuất khẩu sang Liên Xô cũ, Angieria, Lào và Campuchia Từ đó

đến nay Khoá Vịêt Tiệp đã có mặt ở trên thị trờng Châu Phi, Châu Mỹ và hoàntoàn chiếm lĩnh đợc thị trờng trong nớc

Từ năm 1992 đến nay công ty liên tục đổi mới có chọn lọc những trangthiết bị hiện đại và công nghệ tiên tiến, không ngừng đổi mới thêm thiết bị trọngyếu trong dây chuyền sản xuất để sản xuất các loại khoá có chất lợng cao Cácmáy móc, thiết bị đợc nhập từ Cộng hoà Séc, Đài Loan, Italia, các loại vật t nhập

từ Đài Loan, Nhật Bản, Liên bang Nga, Hàn Quốc do vậy sản lợng sản xuất

đ-ợc tăng, chất lợng sản phẩm tốt đđ-ợc ngời tiêu dùng tín nhiệm, nâng cao đđ-ợc đờisống của ngời lao động, tuyển dụng thêm lao động mỗi năm đầu t bình quân 2 tỷVNĐ Năm 1999 đầu t 10 tỷ VNĐ để mở rộng sản xuất, xây dựng thêm 4 phânxởng mới, trang bị dây truyền sản xuất hàng kim khí và một số loại khoá đặcchủng nhằm nâng cao sản lợng 5 triệu khoá/năm

Sau 20 năm hoạt đông, năm 1994 sản lợng của công ty mới đạt công suấtthiết kế là 1,1 triệu sản phẩm/năm với 20 loại khoá khác nhau

Sau 25 năm hoạt động, công ty sản xuất đợc 3 triệu khoá/ năm, sản lợngtăng gấp 3 lần so với công suất thiết kế, chủng loại sản phẩm tăng gấp 6 lần sovới ban đầu.

Công ty thực hiện tốt dự án kinh tế kỹ thuật, mở rộng mặt bằng sản xuấtvới diện tích là 8000m2, xây dựng mới 4 nhà xởng, tuyển dụng thêm 150 lao

động nâng số lao động của công ty lên hơn700 ngời Gần 30 năm hoạt động, xâydựng và trởng thành công ty đã từng bớc vơn lên và phát triển, luôn hoàn thànhxuất sắc nhiệm vụ của Đảng và Nhà nớc giao cho Để đứng vững và phát triển đ-

ợc cho đến ngày nay cán bộ công nhân viên Công ty không ngừng tìm tòi, sángtạo, học hỏi và đúc kết kinh nghiệm, thay đổi mẫu mã sản phẩm Các loại khoáViệt Tiệp đợc tặng thởng nhiều danh hiệu cao quý về chất lợng, đợc ngời tiêu

dùng trong và ngoài nớc rất mến mộ Khoá Việt Tiệp đợc bình chọn hàng Việt Nam chất lợng cao liên tục từ năm 1997 đến nay, đợc bộ khoa học và công

nghệ môi trờng trao tặng Giải Bạc giải thởng chất lợng Việt Nam 2 năm

1997-1998 và giải Vàng giải thởng chất lợng Việt Nam năm 1999 Ngoài ra sản phẩmkhoá của công ty đợc thởng rất nhiều Huy chơng Vàng, Bạc tại hội chợ quốc tếhang công nghiệp Việt Nam và Nhiều hội chợ khác ở trong nớc Năm 1999 công

ty vinh dự đón nhận huân chơng lao động hạng hai do nhà nớc tặng Sản phẩmcủa công ty đợc ngời tiêu dùng bình chọn trong tốp 20 sản phẩm đợc ngời tiêudùng a thích nhất

Công ty không ngừng đầu t, đổi mới trang thiết bị hiện đại và công nghệtiên tiến để sản xuất ra các loại khoá có chất lợng cao đáp ứng nhu cầu ngời tiêudùng, đồng thời không ngừng cải tiến hệ thống quản lý chất lợng để đảm bảorằng trong suốt quá trình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm các sản phẩm khoá docông ty sản xuất luôn đảm bảo chất lợng Để mở rộng thị trờng tiêu thụ sảnphẩm, hoà nhập với thị trờng khu vực và thế giới, đồng thời nâng cao hiệu quảsản xuất kinh doanh, công ty đã áp dụng hệ thống quản lý chất lợng theo tiêuchuẩn quốc tế ISO 9002

Trụ sở chính của công ty nằm trên địa bàn thị trấn Đông Anh –Hà Nội

Với tên giao dịch quốc tế :

THE VIET-TIEP LOCK COMPANY(vt VITILO CO)

Công ty có 3 chi nhánh giới thiệu và bán sản phẩm ở hai thành phố chính : + Số 7 Thuốc Bắc –HN

+ Số 37 Hàng Điếu HN

+ Số 138F Nguyễn Chi Phơng P9–Quận 5—TPHCM

2-/ Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty Khoá Việt Tiệp

Là doanh nghiệp sản xuất công nghiệp viêc tổ chức sản xuất, quản lý quátrình chế tạo sản phấm cho khoa học , hợp lý là một điều hết sức quan trọng , nóquyết định rất lớn đến năng suất lao động, chất lợng sản phẩm Tuy nhiên việc

bố trí hệ thống kho tàng bến bãi, nhà xởng lại tuỳ thuộc vào tình hình, điềukiện cụ thể ở từng đơn vị về cơ sở vật chất , trình độ quản lý Sau nhiều lần đổimới mở rộng sản xuất đến nay công ty khoá Việt Tiệp đã có 8 phân xởng sảnxuất Các phân xởng đều chịu sự quản lý trực tiếp của Ban giám đốc công ty

thông qua các Quản đốc phân xởng Trong số 8 phân xởng sản xuất thì có 7phân xởng sản xuất chính và một phân xởng sản xuất phụ phục vụ cho hoạt độngcủa các phân xởng khác Các phân xởng sản xuất chính có sự độc lập với nhau,chỉ có quan hệ trong việc giao nhận chi tiết, bán thành phẩm từ hai phân xởnggia công chi tiết

* Các phân xởng sản xuất chính bao gồm :

Phân xởng cơ khí có nhiệm vụ sản xuất , gia công các chi tiết khoá tạo racác bán thành phẩm nh: thân khoá , cầu khoá, nhĩ khoá để cung cấp cho cácphân xởng khác lắp ráp thành khoá thành phẩm

+ Phân xởng cơ khí số 1 có các tổ : tổ đúc ép , tổ gia công nhĩ khoá, tổchuốt

+ Phân xởng cơ khí số 2 : có các tổ sản xuất tổ đột dập , tổ tiện, tổ đúc áplực, , tổ phay , tổ mạ, tổ sơn khoá Clemon phân xởng này nhiệm vụ chính là sảnxuất , gia công chi tiết khoá để cung cấp chi tiết cho các phân xởng khác

+ Phân xởng xử lý bề mặt có các tổ: tổ mài bi khoá, tổ đánh bóng thânkhoá, tổ sấy thân khoá Phân xởng này nhân các thân khoá từ các phân xởng cơkhí số 1 và số 2 tiêp tục hoàn chỉnh sản phẩm

+ Phân xởng khoan 1 và Phân xởng khoan 2 có 6 tổ sản xuất.

+ Phân xởng lắp ráp 1 và phân xởng lắp ráp 2 có nhiệm vụ nhận chi tiếtkhoá từ các phân xởng khác và tiến hành lắp ráp hoàn thiện sản phẩm Đây làkhâu quan trọng và làm hoàn toàn bằng tay do vậy lực lợng lao động tập trung

đông nhất là ở trong 17 tổ sản xuất này

* Phân xởng sản xuất phụ: Phân xởng cơ điện , phân xởng cơ điện có

nhiệm vụ sản xuất các loại khuôn cối , đồ gá , chế tạo các dao phay , dãnh chìa

và có các dụng cụ sản xuất khác để phục vụ cho hoạt động sản xuất của cácphân xởng khác

Nh vậy công ty có 8 phân xởng sản xuất: 2 phân xởng sản xuất bán thànhphẩm hoàn chỉnh là PXCK 1 và PXCK2, 5 phân xởng gia công thân hoàn chỉnh

đồng thời lĩnh bán thành phẩm về lắp khoá hoàn chỉnh và 1 phân xởng cơ điệnphục vụ cho 7 phân xởng gia công cơ khí, thể hiện qua sơ đồ kết cấu sản xuất ởtrang sau:

Đặc điểm tổ chức quản lý sản xuất kinh doanh

Các doanh nghiệp có đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh khác nhauthì việc tổ chức bộ máy quản lý sẽ không giống nhau Là một danh nghiệp nhànớc hạch toán độc lập, để đảm bảo cho mọi hoạt động sản xuất kinh doanh củacông ty đợc tiến hành một cách thuận lợi và hiệu quả, công ty Khoá Việt Tiệp tổchức bộ máy quản lý theo mô hình trực tiếp Đứng đầu công ty là giám đốc công

ty, giúp việc cho giám đốc là phó giám đốc, các trởng phòng và ở dới các phânxởng có các quản đốc phân xởng

Giám đốc công ty là ngời vừa đại diện cho nhà nớc vừa đại diên cho toàn

bộ nhân viên quản lý công ty theo chế độ một thủ trởng Giám đốc công ty cóquyền quyết định cao nhất đối với mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của công

ty theo đúng qui định của luật doanh nghiệp nhà nớc và của nghị quyết đại hộiCNVC

Phó giám đốc công ty do cấp trên bổ nhiệm theo đề nghị của giám đốc và

Đảng uỷ của công ty, có nhiệm vụ giúp việc cho giám đốc về phần việc đợcgiám đốc giao, thực hiện chức năng tham mu, đề xuất các biện pháp cùng giám

đốc tổ chức thực hiện tốt các biện pháp và mục tiêu đề ra

Sơ đồ 3: kết cấu sản xuất của doanh nghiệp

Bộ máy tổ chức của công ty gồm: Giám đốc, 2 Phó giám đốc giúp việc,các phòng ban chuyên môn nghiệp vụ, các phân xởng sản xuất, các tổ sản xuấtthể hiện qua sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý

A) Ban giám đốc công ty:

* Giám đốc công ty là ngời đại diện cho Nhà nớc, là ngời đại diện cho

cán bộ công nhân viên quản lý công ty theo chế độ một thủ trởng Giám đốccông ty có quyền hạn và nhiệm vụ sau:

Quyền hạn:

- Điều hành mọi hoạt động của công ty theo kế hoạch đề ra và theo phápluật Nhà nớc Tổ chức bộ máy và tổ chức sản xuất kinh doanh có hiệu quả nhằmbảo toàn và phát triển vốn

- Chỉ đạo và điều hành các phòng ban, phân xởng sản xuất trong việc xâydựng và thực hiện kế hoạch

- Giám đốc có quyền quyết định thành lập hoặc giải thể các tổ, phân xởngsản xuất hoặc các phòng ban để thực hiện phơng án kinh doanh có hiệu quả

- Đề bạt hoặc cách chức cán bộ quản lý từ cấp trởng phòng, quản đốc phânxởng trở xuống khi báo cáo Đảng uỷ công ty

- Quyết định lơng của CBCNV theo phân cấp của Nhà nớc, quyết định cáchình thức phân phối tiền lơng, tiền thởng cho ngời lao động để đẩy mạnh sảnxuất kinh doanh sau khi tham khảo ý kiến của công đoàn công ty

- Giám đốc công ty trực tiếp ký các hợp đồng kinh tế, hợp đồng lao động

2 phân x ởng

lắp ráp PXLR1;

3 PX gia công thân

GC Thân 1;

GC Thân 2 và

GC Thân 3

Kho thành phẩm phòng tiêu thụ

theo yêu cầu sản xuất kinh doanh.

Trách nhiệm:

- Chịu trách nhiệm trớc Nhà nớc về mọi hoạt động SXKD của công ty

- Thực hiện đúng chế độ chính sách đối với ngời lao động, đảm bảo an toàncho ngời lao động trong khi làm việc

- Thực hiện đầy đủ các chế độ chính sách, các quy định trong luật doanhnghiệp Nhà nớc

- Kế hoạch sản xuất kinh doanh hàng quý, năm trên cơ sở đáp ứng nhu cầucủa thị trờng và yêu cầu của Sở Công Nghiệp Lên kế hoạch dài hạn

- Thực hiện nghĩa vụ thu nộp theo quy định của pháp luật

- Xây dựng các quy chế, quy định của công ty về quản lý nghiệp vụ kỹthuật, chất lợng, nội quy kỷ luật lao động, khen thởng, đào tạo và tuyển dụng.Nghiên cứu nâng cao phát triển sản phẩm mới nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càngcao của thị trờng Tổ chức và thực hiện hạch toán sản xuất kinh doanh

* Phó giám đốc công ty do cấp trên bổ nhiệm theo đề nghị của giám đốc

công ty, Đảng uỷ công ty

 Phó giám đốc kỹ thuật

Chỉ đạo và điều hành các phòng ban, phân xởng sản xuất có liên quantrong việc thực hiện: kế hoạch sản xuất tháng, quý, năm Bảo đảm ổn định vànâng cao chất lợng sản phẩm Định mức sử dụng vật t, năng lợng, định mức lao

động, tiết kiệm vật t năng lợng, phụ tùng thiết bị, đầu t và xây dựng, đào tạo vànâng cao trình độ và tay nghề cho công nhân viên mới

 Phó giám đốc kinh doanh

Chỉ đạo và điều hành các phòng ban, phân xởng có liên quảntong việcthực hiện: mua sắm và bảo quản, lu kho các loại nguyên vật liệu, phụ tùng thiết

bị, vật liệu xây dựng và các vật dụng khác (gọi chung là vật t, phụ tùng) phục vụcho nhu cầu sản xuất và công tác Bán các sản phẩm công ty kinh doanh Thựchiện một số công việc khác do giám đốc giao Báo cáo giám đốc xem xét giảiquyết những vấn đề vợt thẩm quyền giải quyết của mình hoặc không giải quyết

đợc

Trách nhiệm chung của hai phó giám đốc Giúp việc giám đốc về những

phần việc giám đốc công ty giao

- Thực hiện chức năng tham mu, đề xuất các biện pháp, cùng giám đốc tổchức thực hiện tốt các biện pháp và mục tiêu đề ra

- Thờng xuyên báo cáo với giám đốc công ty về kết quả những công việcmình phụ trách và những công việc đột xuất do giám đốc giao

- Trực tiếp giải quyết những công việc trong phạm vi mình phụ trách vàphải chịu trách nhiệm trớc giám đốc và trớc pháp luật

- Đợc giám đốc uỷ quyền ký các giấy tờ văn bản; các hợp đồng kinh tế theovăn bản uỷ quyền của Giám đốc công ty

B) Chức năng, nhiệm vụ của phòng tổ chức- hành chính:

Chức năng: Phòng tổ chức- hành chính là một bộ phận trực thuộc GĐCT,

tham mu giúp giám đốc quản lý và đIũu hành công tác cán bộ, công tác hànhchính quản trị

Nhiệm vụ:

+ Xây dựng mô hình và quy chế quản lý công ty

+ Xây dựng phơng án quy hoạch và đào tạo cán bộ

+ Thực hiện công tác quản lý tiền lơng

+ Thực hiện công tác chế độ chính sách với ngời lao động

+ Tiếp nhận và xử lý các công văn, giấy tờ, điện tín đi và đến công ty,quản lý công tác văn th, đánh máy, con dấu, lu trữ hồ sơ tài liệu

C) Chức năng, nhiệm vụ của phòng kế toán:

Chức năng: Tham mu giúp giám đốc quản lý nguồn vốn bằng tiền, phân

tích và hạch toán kinh tế theo đúng pháp lệnh kế toán thống kê, điều lệ tổ chức

kế toán Nhà nớc Giúp giám đốc tổ chức phân tích kinh doanh kinh tế của Công

- Thống kê các số liệu về sản phẩm, bán sản phẩm làm ra và tồn kho theo

định kỳ tháng, quý, năm Quản lý và hớng dẫn về mặt chuyên môn và nghiệp vụ

đối với đội ngũ thống kê, thủ kho trong toàn Công ty

- Căn cứ vào kế hoạch sản xuất kinh doanh của Công ty đề ra để lập các kếhoạch thu chi tài chính, kế hoạch tín dụng tháng, quý, năm

- Có các biện pháp quản lý các loại vốn, sử dụng hợp lý các loại vốn nhằmphục vụ kịp thời cho sản xuất kinh doanh đạt hiệu quả cao nhất, quay vòng vốnnhanh nhất, bảo toàn và phát triển vốn đợc giao

- Tham gia thảo luận, ký kết các hợp đồng kinh tế, theo dõi quá trình thựchiện bảo đảm thanh quyết toán kịp thời

- Theo dõi, rà soát công nợ của Công ty với bên ngoài và giữa bên ngoài vớiCông ty cung cấp kịp thời cho phòng tiêu thụ về số nợ của ngời mua đã quá hạn

để có biện pháp thu hồi nợ

- Phối hợp với các phòng có liên quan tính toán giá thành và kết qủa sảnxuất kinh doanh của Công ty Phối hợp cới các bộ phận khác kiểm kê tài sản,

đánh giá tài sản theo định kỳ và theo yêu cầu đột xuất

- Tính toán và trích nộp các khoản phải nộp vào ngân sách nhà nớc, tríchlập các quỹ của công ty theo đúng quy định, thanh toán các khoản phải thu, phảitrả, các khoản tiền vay với các thành phần liên quan Thanh toán lơng, thởng,các chế độ khác

- Lập KH tài chính

- Đề xuất và biên soạn các quy chế quản lý nội bộ có liên quan trình giám

đốc ký

- Giúp giám đốc kiểm tra, kiểm soát kinh tế tài chính trong Công ty

- Thi hành các chính sách, chế độ liên quan tới công tác kế tóan, tài chính

- Đề xuất tổ chức bộ máy kế toán, thống kê phù hợp loại hình sản xuất, quytrình sản xuất của Công ty

D) Chức năng, nhiệm vụ phòng Kế hoạch:

Chức năng: Tham mu giúp giám đốc công ty xây dựng kế hoạch sản xuất

kinh doanh và các biện pháp thực hiện, yêu cầu tơng ứng về vật t, máy móc, lao

động

Nhiệm vụ:

- Lập kế hoạch sản xuất kinh doanh

- Lập kế hoạch sản xuất cho các phân xởng, yêu cầu tơng ứng về nguyênvật liệu, nhiên liệu, điện dùng thay thế, huy động thiết bị phục vụ cho kế hoạchhàng quý, năm Theo dõi tình hình thực hiện kế hoạch, cung cấp các số liệu cầnthiết cho các phòng ban có liên quan Lập kế hoạch xây dựng cơ bản và sửa chữanhững công trình kiến trúc Theo dõi quá trình thực hiện sửa chữa, cải tạo cáccông trình Nghiệm thu bàn giao khi xong công trình

- Phát hiện những khó khăn, đề xuất biện pháp khắc phục.những phát sinhnảy sinh trong việc thực hiện kế hoạch

E) Chức năng, nhiệm vụ của phòng vật t:

Chức năng: cung ứng đầy đủ vật t cho sản xuất

Nhiệm vụ:

- Cung ứng vật t phục vụ sản xuất kinh doanh Chọn các nhà thầu phụ để

cung ứng vật t cho công ty

- Làm các báo cáo nghiệp vụ theo yêu cầu quản lý

- Xây dựng phơng án cung ứng vật t nguyên liệu, nhiên liệu phục vụ choSXKD

- Xây dựng phơng án liên doanh liên kết với các đơn vị trong nớc và ngoàinớc

- Tiếp nhận, sắp xếp và bảo quản các mặt hàng ở kho theo đúng quy trình

kỹ thuật Cấp phát vật t cho các đơn vị, theo dõi việc sử dụng, số tồn kho tại khovật t và tại kho thuộc các phân xởng quản lý tránh lãng phí

- Quản lý và thanh quyết toán vật t theo định mức, tiến hành kiểm kê định

kỳ, xác định số lợng hàng tồn kho, chất lợng hàng còn lại, hao hụt

- Bảo quản, dự phòng, chạy vật t kịp thời cho sản xuất

F) Chức năng, nhiệm vụ của phòng Kỹ thuật:

Chức năng: Tham mu giúp giám đốc về lĩnh vực kỹ thuật, quản lý các tài

liệu kỹ thuật về sản phẩm, về máy móc thiết bị, quản lý các quá trình công nghệsản xuất, thiết kế các chi tiết thay thế cho thiết bị và thiết kế khuôn gá, dao cụphục vụ cho sản xuất Lập và chỉ đạo kế hoạch, đầu t kế hoạch sửa chữa thiết bị,quản lý công tác sáng kiến cải tiến hợp lý hoá sản xuất, xây dựng tiêu chuẩn kỹthuật, định mức kỹ thuật cho các sản phẩm Nắm toàn bộ chất lợng nguyên liệu

để đề xuất hớng sử dụng nguyên liệu và sản xuất

Nhiệm vụ:

- Theo dõi công nghệ, lập kế hoạch nhu cầu thiết bị, nhu cầu vật t kỹ thuật

- Xây dựng bổ xung các quy trình công nghệ, hớng dẫn cho công nhân thựchiện, theo dõi để xử lý các khó khăn phát sinh

- Nắm diễn biến của chất lợng sản phẩm qua từng phân xởng, qua từng ca.Khi cần thiết thì điều chỉnh khối lợng để chất lợng đồng đều, ổn định, và ít hànghỏng

- Lập kế hoạch khấu hao

- Hoàn chỉ định mức kỹ thuật cho các bán sản phẩm, sản phẩm

- Lập kế hoạch đầu t và các dự án, kế hoạch bảo dỡng, sửa chữa thờngxuyên định kỳ cho toàn bộ thiết bị, máy móc

- Quản lý các hồ sơ kỹ thuật, quản lý thiết bị máy móc, điện nớc trong côngty

- Cung cấp kịp thời và đầy đủ các bản vẽ chế tạo và thi công cho các đơn vị

- Quản lý kỹ thuật an toàn sản xuất và vệ sinh công nghiệp Xây dựng nộiquy kỹ thuật an toàn lao độngvà vệ sinh công nghiệp ở từng khâu sản xuất

- Đào tạo và nâng cao tay nghề cho công nhân phù hợp với công nghệ sảnxuất

Làm công tác nghiên cứu phát triển sản phẩm mới:

- Lập kế hoạch sản xuất sản phẩm mới

- Nghiên cứu cải tiến sản phẩm truyền thống và thiết kế sản phẩm mới, sảnphẩm chất lợng cao

- Nghiên cứu tìm các loại nguyên liệu thay thế trong sản xuất khoá nhằmnâng cao chất lợng khoá đồng thời hạ giá thành sản phẩm

- Lập công nghệ và định mức kỹ thuật cho sản phẩm mới Theo dõi việctriển khai sản xuất thử tại các phân xởng, bổ sung, hiệu chỉnh để ổn định quytrình và chính thức đa vào sản xuất hang loạt

- Soạn thảo định mức, tiêu chuẩn nguyên liệu dùng để sản xuất sản phẩmmới Soạn thảo tiêu chuẩn chất lợng để đăng ký với Sở công nghiệp và cơ quan

quản lý chất lợng nhà nớc.

G) Chức năng, nhiệm vụ của phòng KCS:

Chức năng: Giúp giám đốc kiểm tra chất lợng các loại vật t đầu vào, kiểm

tra các chi tiết sản phẩm trên dây chuyền công nghệ và chất lợng sản phẩm hoànchỉnh

Nhiệm vụ:

- Lập quy trình kiểm tra, lập báo cáo theo biểu mẫu quy định về quản lýchất lợng

- Kiểm tra chất lợng vật t đầu vào theo đúng tiêu chuẩn chất lợng đã quy

định trớc khi vào nhập kho, bán thành phẩm, thành phẩm

- Giám sát về mặt chất lợng việc bảo quản và cấp phát nguyên vật liệu đavào sản xuất, tham gia giải quyết những phát sinh về chất lợng vật t nguyên vậtliệu

- Đề xuất việc sắp xếp hàng vào kho theo yêu cầu của việc quản lý chất ợng

l Kiểm tra và phân loại nguyên vật liệu theo ký mã hiệu Đăng ký chất lợngsản phẩm, mã số mã vạch

- Lập kế hoạch kiểm tra và mua sắm dụng cụ đo và dỡng kiểm

Kiểm tra chất lợng bán thành phẩm của từng công đoạn, chất lợng thànhphẩm Đo theo đúng kích thớc quy định đảm bảo cho việc lắp ráp Kiểm trahàng bảo hành, tham gia giải quyết những khiếu nại về chất lợng sản phẩm.Nghiên cứu, đề xuất các biện pháp nhằm quản lý chất lợng tốt hơn làm thủ tục

đăng ký chất lợng khoá của công ty với các cơ quan quản lý chất lợng Thựchiện các công việc có liên quan đến hệ thống chất lợng

H) Chức năng, nhiệm vụ của phòng tiêu thụ:

Chức năng: giới thiệu chào bán các sản phẩm của Công ty Khảo sát nắm

bắt các thông tin về thị trờng phục vụ cho công tác tiêu thụ, cho bộ phận kếhoạch, cho phòng nghiên cứu phát triển sản phẩm mới

Nhiệm vụ:

- Tổ chức mạng lới tiêu thụ trong nớc và xuất khẩu

- Tổ chức các hình thức xúc tiến bán hàng nh: công tác tiếp thị Marketing,quảng cáo, chào hàng, tham gia hội chợ giới thiệu sản phẩm, khuyến mại

- Dịch vụ bảo hành sau bán hàng

- Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cả năm, quý, từng tháng Soạn thảo cácphơng án tiêu thụ và thu hồi tiền bán hàng với mục tiêu ngày càng tăng doanhthu

- Chuẩn bị các hợp đồng đại lý, hợp đồng tiêu thụ trình giám đốc hoặc ngời

đợc uỷ quyền ký Theo dõi đôn đốc việc thực hiện hợp đồng

- Quản lý kho thành phẩm Theo dõi diễn biến thị trờng, phản ứng củakhách hàng, giải quyết những thắc mắc của khách hàng về sản phẩm, có thể báo

cáo và đề xuất cách giải quyết với lãnh đạo.

- Tổ chức hội nghị khách hàng

- Lập báo cáo kết quả tiêu thụ định kỳ

I) Chức năng, nhiệm vụ của phòng bảo vệ:

Chức năng: Là bộ phận trực thuộc giám đốc có chức năng lập kế hoạch và

chỉ đạo thực hiện công tác đảm bảo an ninh an toàn cho sản xuất kinh doanh củacông ty, ngăn ngừa việc thất thoát tài sản của công ty và phòng chống các tệ nạnxã hội, tổ chức tốt việc phòng chống cháy nổ, làm tốt công tác dân quân tự vệ,

đảm bảo duy trì giờ giấc nội quy làm việc của công ty

Nhiệm vụ:

- Kiểm tra , giám sát CBCNV trong lĩnh vực thực hiện nội quy, quy chế và

kỷ luật lao động đã đợc công ty ban hành

- Đón và hớng dẫn khách đến làm việc với công ty

- Kiểm tra giám sát hàng hoá, vật t ra vào công ty theo quy định

- Kiểm tra, tuần tra canh gác đảm bảo an ninh nội bộ công ty, ngăn ngừacác hành vi phá hoại chiếm đoạt tài sản hàng hoá, các chi tiết sản phẩm củacông ty sản xuất

- Lập phơng án phòng chống cháy nổ

II hoạt động Sản Xuất Kinh doanh của công ty :

1-/ Đặc điểm hoạt động và mặt hàng kinh doanh của công ty

Hoạt động sản xuất kinh doanh:

Khi bắt đầu chuyển sang nền kinh tế thị trờng, trong điều kiện hạch toánkinh doanh độc lập, cũng nh nhiều doanh nghiệp khác, công ty khoá Việt Tiệp

đã gặp không ít khó khăn, đặc biệt là vốn sản xuất, máy móc thiết bị lạc hậu Tuy vậy, nhờ nỗ lực của ban lãnh đạo của toàn công ty, bằng việc nghiên cứutìm tòi thị trờng, nhu cầu khách hàng cũng nh các biện pháp tiêu thụ sản phẩmphù hợp công ty đã tìm đợc chỗ đứng trên thị trờng, sản phẩm của công ty đã cómặt trên toàn quốc, công ty làm ăn có lãi, thực hiện nghĩa vụ đầy đủ đối với Nhànớc

Do sản phẩm của Công ty đang đợc ngời tiêu dùng a chuộng, đáp ứng đợcnhu cầu khách hàng Cho đến năm 1999 Công ty đã quyết định đầu t vào muasắm một số thiết bị mới, xây dựng thêm 4 nhà xởng và xây khu nhà ăn hai tầng

để phục vụ cán bộ công nhân viên ăn ca Đặc biệt Công ty xây dựng một trạmbiến áp 750 KVA để đảm bảo cho việc sản xuất của Công ty đợc liên tục

Cho đến năm 2001 công việc sản xuất kinh doanh của Công ty đã tăng lênmột cách rõ rệt So với năm 1999 thì doanh thu bằng 170%, tổng sản phẩm bằng160%, thu nhập bình quân tăng 10% Thành công này là do Công ty áp dụng hệthống quản lý chất lợng theo tiêu chuẩn ISO 9002 Đây là một thuận lợi cho sựphát triển của công ty sau này, sản phẩm của công ty sẽ tăng đợc uy tín hơn trênthị trờng trong nớc cũng ng nớc ngoài, tăng mức cạnh tranh trên thị trờng Có đ-

ợc kết quả nh ngày nay, ngoài việc đầu t vào máy móc thiết bị, Công ty còn cốgắng nâng cao chất lợng mẫu mã sản phẩm, thực hiện tốt việc nghiên cứu thị tr-ờng Hiện nay sản phẩm của công ty đã có mặt trên toàn quốc Ngoài nhữngkhách hàng truyền thống, hàng năm Công ty còn thu hút nhiều bạn hàng mới vàxuất khẩu ra nớc ngoài nh Ko-oét, Campuchia, Lào

Sản xuất kinh doanh của công ty liên tục phát triển các chỉ tiêu tăng trởngnăm sau cao hơn năm trớc, mức tăng trởng hàng năm tăng từ 15-20%, đời sốngcủa CBCNV ngày càng đợc cải thiện

Đặc điểm mặt hàng kinh doanh

Khoá là mặt hàng thuộc nhóm hàng tiêu dùng phục vụ cho các hộ gia đình

và các cơ quan Do vậy quy mô sản xuất và tiêu thụ phụ thuộc vào đời sống vànhu cầu của ngời dân Khi nền kinh tế phát triển, dân số ngày càng tăng, nhucầu về nhà ở tăng theo do vậy nhu cầu về khoá để bảo vệ ngôi nhà và tài sản củangời dân cũng tăng

* Đặc điểm nguyên vật liệu: là một doanh nghiệp sản xuất khoá và mặthang kim khí tiêu dung nên nguyên vật liệu chủ yếu của Công ty là: đồng,gang,hợp kim nhôm, kẽm, thép Calíp, thép lò so, thép không gỉ, tôn đập nguội,

Do sản lợng khoá sản xuất lớn, công nghệ luyện kim và cán kéo trong nớc cha

đáp ứng đợc do vậy hàng năm công ty phải nhập khẩu một số lợng lớn vật t(50%- 70%) của nớc ngoài để sản xuất kinh doanh

Việc cung ứng vật t đúng thời hạn và đảm bảo chất lợng đồng thời giá cảphù hợp để nâng cao hiệu quả kinh doanh là cả một vấn đề nan giải đối với công

ty trong cơ chế thị trờng hiện nay Điều đó đòi hỏi công ty phải năng động vàlinh hoạt với thị trờng để có thể có đợc nguồn cung ứng vật t ổn định đảm bảocho hoạt đông kinh doanh

* Đặc điểm sản phẩm của công ty: với chức năng, nhiệm vụ chính củacông ty là chuyên sản xuất và kinh doanh các loại khoá và một số mặt hàng kimkhí khác Về sản phẩm khóa của công ty sản xuất hơn 40 loại khoá chia làmchín nhóm, các sản phẩm đều đợc mã hoá thực hiện theo tiêu chuẩn ISO 9002gồm:

Về mặt hàng kim khí công ty đang sản xuất ke cửa, bản lề các loại

Hiện nay trên thị tờng có rất nhiều doanh nghiệp sản xuất khóa nh các tổhợp, t nhân, ngoài ra còn có khoá nhập khẩu từ nớc ngoài về theo nhiều nguồn,song sản phẩm của Công ty khoá Việt Tiệp vẫn là công cụ bảo vệ gia đình đáng

tin cậy, là sản phẩm có uy tín trên thị trờng.

* Đặc điểm sản xuất khoá: khoá là công cụ bảo vệ tài sản cho gia đình,nơi công cộng, công sở là một sản phẩm không thể thiếu đợc cho mỗi gia đình Chu kỳ sản xuất khóa ngắn, kỹ thuật sản xuất ở mức trung bình không phức tạp,chu kỳ đổi mới sản phẩm không dài lắm, chi phí đầu t không lớn do vậy cácdoanh nghiệp t nhân có thể đầu t tiền vốn để sản xuất khoá

* Đặc điểm tiêu thụ sản phẩm: Trong thời kỳ bao cấp sản xuất theo kếhọach và tiêu thụ theo chỉ tiêu pháp lệnh của Nhà nớc Khi nền kinh tế chuyển

đổi thì các doanh nghiệp sản xuất đi đôi với việc tiêu thụ sản phẩm Đặc điểmtiêu thụ khóa của công ty hầu nh không có hợp đồng sản xuất đặt trớc của kháchhàng mà thờng vừa sản xuất vừa xem xét, nghe ngóng thị trờng để sản xuất

Sản phẩm khoá đợc tiêu thụ trong phạm vi toàn quốc thông qua các đại lý,các cửa hàng giới thiệu và tiêu thụ sản phẩm của công ty, các nhà buôn tới tayngời tiêu dùng cuối cùng Về mặt thị trờng tơng đối rộng lớn đòi hỏi công ty cóchính sách tiếp thị và nắm bắt thị trờng tốt để phục vụ cho hoạt động sản xuất vàkinh doanh của công ty

2-/ Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Khoá Việt Tiệp trong 4 năm gần đây

Qua bảng báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh qua các năm cóthể đánh giá tổng quát nh sau:

* Về tốc độ tăng trởng: Trong vòng 4 năm từ năm 1998 đến năm 2001liên tục phát triển năm sau cao hơn năm trớc, mức tăng trởng hàng năm tăngbình quân 25% về tổng sản lợng, khoảng 30%/năm về doanh thu Đời sống củaCBCNV đợc cải thiện

* Về thu nộp ngân sách : Công ty làm ăn có lãi đã luôn thực hiện đầy đủnghĩa vụ nộp thuế cho Nhà nớc mỗi năm một cao theo đà phát triển của công tybình quân tăng 29%/ năm về nộp ngân sách

(nguồn : số liệu phòng kế toán)

Bảng 1: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh qua