Luận văn tốt nghiệp giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần thuốc thú y twi

CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP MỤC LỤ MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU .4 CHƯƠNG NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG 1.1 Khái niệm hoạt động tiêu thụ sản phẩm 1.2 Những nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 1.2.1 Nghiên cứu thị trường 10 1.2.2 Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 12 1.2.2.1 Những xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm .12 1.2.2.2 Nội dung chiến lược tiêu thụ sản phẩm 14 1.2.2.3 Lựa chọn định chiến lược tiêu thụ sản phẩm 15 1.2.3 Chuẩn bị hàng hoá để xuất bán .16 1.2.4 Lựa chọn hình thức tiêu thụ sản phẩm 18 1.2.5 Tổ chức hoạt động xúc tiến yểm trợ cho công tác bán hàng 19 1.2.6 Tổ chức hoạt động bán hàng 20 1.2.7 Phân tích đánh giá hiệu hoạt động tiêu thụ sản phẩm 21 1.3 Các yếu tố ảnh hưởng tới hiệu tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 21 1.3.1 Các yếu tố bên doanh nghiệp 22 1.3.1.1 Sản phẩm lĩnh vực kinh doanh doanh nghiệp thương mại 22 1.3.1.2 Nề nếp văn hoá tổ chức doanh nghiệp .23 1.3.1.3 Hoạt động xúc tiến bán hàng doanh nghiệp 25 1.3.1.4 Hệ thống thông tin doanh nghiệp .26 1.3.1.5 Quản trị nhân nguồn nhân lực doanh nghiệp 26 1.3.2 Các yếu tố bên doanh nghiệp .28 1.3.2.1 Khách hàng .28 1.3.2.2 Nhà cung ứng 29 1.3.2.3 Đối thủ cạnh tranh 30 1.3.3 Các nhân tố khác 30 1.3.3.1 Yếu tố trị pháp luật 30 1.3.3.2 Yếu tố kinh tế công nghệ 31 1.3.3.3 Yếu tố văn hoá xã hội 32 L£ THị THANH TÂM Thơng mại 46b CHUYấN THC TP TỐT NGHIỆP 1.3.3.4 Yếu tố điều kiện tự nhiên……………………………………33 1.4 Hệ thống tiêu đánh giá hiệu tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 34 1.4.1 Các tiêu đánh giá kết tiêu thụ sản phẩm: 34 1.4.1.1 Tổng khối lượng danh mục sản phẩm tiêu thụ sản phẩm .34 1.4.1.2 Doanh thu tiêu thụ sản phẩm 34 1.4.2 Các tiêu đánh giá chi phí hoạt động tiêu thụ sản phẩm 35 1.4.3 Các tiêu đánh giá hiệu hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp .35 1.4.4 Các tiêu định tính để đánh giá hiệu tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp .36 CHƯƠNG THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THUỐC THÚ Y TWI 38 2.1 Quá trình hình thành, phát triển cấu tổ chức công ty cổ phần thuốc thú y TWI 38 2.1.1 Khái quát chung công ty cổ phần thuốc thú y TWI 38 2.1.1.1 Quá trình hình thành phát triển 38 2.1.1.2 Ngành nghề kinh doanh 40 2.1.2 Cơ cấu ,tổ chức ,bộ máy công ty 40 2.1.2.1 Cơ cấu tổ chức quản lý 40 2.1.2.2 Chức ,nhiệm vụ phòng ban 41 2.1.3 Thực trang hoạt động kinh doanhcủa Công ty cổ phần thuốc thú y TWI 44 2.1.3.1.Về lao động 45 2.1.3.2 Về nguồn vốn .47 2.1.3.3 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty .49 2.2 Phân tích hiệu hoạt động tiêu thụ thuốc thú y thị trường 54 2.3 Thực trạng hiệu tiêu thụ sản phẩm Công ty thuốc thú y TWI 56 2.3.1 Đánh giá kết hiệu hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty .56 2.3.1.1 Tổng quan hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty thuốc thú y TWI 56 2.3.1.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khu vực địa lý 65 2.3.1.3 Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo đối tượng khách hàng 67 2.3.2 Thị trường tiêu thụ Công ty cổ phần tthuc 68 LÊ THị THANH TÂM Thơng m¹i 46b CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP 2.3.3 Các hoạt động công tác tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần thuốc thú y TWI .71 2.3.3.1 Nghiên cứu thị trường .71 2.3.3.2 Kênh phân phối sản phẩm, kế hoạch sản phẩm, chiến lược giá 73 2.3.3.3 Phương thức bán hàng mạng lưới tiêu thụ 80 CHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THUỐC THÚ Y TWI .84 3.1 Phương hướng phát triển Công ty cổ phần thuốc thú y TWI 84 3.2 Các giải pháp 86 3.2.1 Giải pháp ổn định tổ chức .87 3.2.2 Hồn thiện cơng tác lập chiến lược kế hoạch tiêu thụ sản phẩm thuốc thú y 87 3.2.3 Giải pháp đại hoá 89 3.2.4 Giải pháp mở rộng mạng lưới kinh đoanh 90 3.2.5 Đào tạo nguồn nhân lực cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm 90 3.2.6 Hoàn thiện tham số Marketing- mix .92 3.2.6.1 Hoàn thiện chiến lược giá 92 3.2.6.2 Hoàn thiện chiến lược sản phẩm 93 3.2.6.3 Hoàn thiện chiến lược phân phối 94 3.2.6.4 Hoàn thiện chiến lược xúc tiến 94 3.2.7 Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường 95 3.2.8 Quản trị hàng dự trữ giải nhanh lượng hàng tồn kho 96 3.2.9 Hoàn thiện công tác lập kế hoạch thị trường mở rộng mạng lưới tiêu thụ .98 3.3 Một số kiến nghị 99 3.3.1 Đối với Công ty 99 3.3.2 Đối với nhà nước 100 KẾT LUẬN .104 TÀI LIỆU THAM KHẢO .105 LÊ THị THANH TÂM Thơng mại 46b CHUYấN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Trong kinh tế thị trường nay, để tồn phát triển Cơng ty phải tìm chỗ đứng cho thị trường, đặc biệt với kinh tế hội nhập nước ta cạnh tranh diễn ngày gay gắt, để đạt mục đích kinh doanh Cơng ty phải có lợi nhuận có lãi vấn đề tiêu thụ sản phẩm phải đặt lên hàng đầu Là Công ty đầu ngành có thương hiệu mạnh thị trường thuốc vật tư thú y Công ty thuốc thú y TWI năm qua giữ vững vị trí đứng đầu ngày tạo uy tín lịng người tiêu dùng Được Công ty biết khai thác tốt nguồn lực, tiết kiệm triệt để chi phí, từ hạ giá thành mà chất lượng sản phẩm cạnh tranh với sản phẩm khác, sản phẩm Công ty tiêu thụ với khối lượng lớn, thương hiệu thuốc vật tư thú y Cơng ty ngày có uy tín thị trường Tuy nhiên để cạnh tranh với thương hiệu sản phẩm Công ty khác, với sản phẩm ngoại nhập cần có chiến lược phát triển đẩy mạnh hiệu tiêu thụ sản phẩm Công ty Nhận thức tầm quan trọng vấn đề em nghiên cứu đề tài “Giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần thuốc thú y TWI” để xây dựng chiến lược thị trường, nghiên cứu khách hàng nhu cầu khách hàng, tìm khắc phục nhược điểm nguyên nhân tồn để hạn chế bớt việc tồn kho, nhằm nâng cao hiệu tiêu thụ sản phẩm để đạt lợi nhuận cao đưâ Công ty ngày phát triển Kết cấu chuyên đề gồm cú cỏc phn: Li m u LÊ THị THANH TÂM Thơng mại 46b CHUYấN THC TP TT NGHIP Chương 1: Những lý luận hoạt động tiêu thụ sản phẩm kinh tế thị trường Chương 2: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty thuốc thú y TWI Chương 3: Kết luận Mục tiêu nghiên cứu đề tài Mục tiêu chung Tiến hành nâng cao hiệu tiêu thụ sản phẩm Công ty thuốc thú y TWI Mục tiêu cụ thể - Hệ thống sở lý luận tiêu thụ sản phẩm kinh tế thị trường - Đánh giá thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty thuốc thú y TWI - Đề số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty thuốc thú y TWI Đối tượng phạm vi nghiên cứu đề tài Đối tượng nghiên cứu Về vấn đề tiêu thụ sản phẩm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần thuốc thú y TWI Phạm vi nghiên cứu - Thời gian nghiên cứu: Sử dụng số liệu, thông tin cung cấp Công ty năm 2003- 2007 - Không gian: Tại Công ty cổ phần thuốc thú y TWI – 88 đường Trường Chinh- Quận Đống Đa- Hà Nội L£ THị THANH TÂM Thơng mại 46b CHUYấN THC TP TỐT NGHIỆP CHƯƠNG NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG 1.1 Khái niệm hoạt động tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm trình thực giá trị hàng hố, q trình chuyển hố hình thái giá trị hàng hố từ hàng sang tiền, sản phẩm coi tiêu thụ khách hàng chấp nhận toán tiền hàng Tiêu thụ sản phẩm giai đoạn cuối trình sản xuất kinh doanh, yếu tố quan trọng định tồn phát triển doanh nghiệp.Tiêu thụ sản phẩm nhằm thực mục đích sản xuất hàng hoá sản phẩm sản xuất để bán thu lợi nhuận Trong kinh tế thị trường, doanh nghiệp chủ thể kinh tế độc lập phải tự giải ba vấn đề tổ chức kinh tế Lợi nhuận mục tiêu sống doanh nghiệp Muốn có lợi nhuận, doanh nghiệp phải tiêu thụ hàng hoá, sản phẩm doanh nghiệp phải phù hợp với nhu cầu thị trường Để tồn phát triển lâu dài doanh nghiệp cần xác định chiến lược tiêu thụ sản phẩm Chiến lược tiêu thụ định hướng có mục tiêu doanh nghiệp hệ thống giải pháp, biện pháp nhằm thực mục tiêu đề tiêu thụ Mục tiêu chiến lược tiêu thụ sản phẩm thường bao gồm: Mặt hàng tiêu thụ, tăng doanh số, tối đa hoá lợi nhuận, mở rộng thị trường, nâng cao uy tín doanh nghiệp Chiến lược tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp giúp doanh nghiệp nắm bắt nhu cầu khách hàng, từ chủ động đối phó với diễn biến thị trường, giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường mới, kế hoạch hoá khối lượng tiêu thụ, doanh thu, lợi nhuận, chọn kờnh tiờu th v cỏc i LÊ THị THANH TÂM Thơng mại 46b CHUYấN THC TP TT NGHIP tượng khách hàng Chiến lược tiêu thụ sản phẩm giữ vai trị quan trọng định thành cơng hay thất bại chiến lược kinh doanh 1.2 Những nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm đòi hỏi doanh nghiệp phải sử dụng tổng thể biện pháp tổ chức, kinh tế kế hoạch nhằm thực nghiệp vụ liên quan đến tiêu thụ sản phẩm nắm bắt nhu cầu thị trường, tổ chức sản xuất, tiếp nhận sản phẩm, chuẩn bị hàng hoá xuất bán theo yêu cầu khách hàng với chi phí kinh doanh nhỏ Như vậy, tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp hoạt động mang tính nghiệp vụ cao, bao gồm nhiều loại công việc khác liên quan đến nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất nghiệp vụ tổ chức quản lý trình tiêu thụ Mục tiêu trình bao gồm: Thị phần, doanh số, đa dạng hoá doanh số, lợi nhuận mục tiêu chất lượng, cải thiện hình ảnh doanh nghiệp cải thiện dịch vụ khách hàng Q trình tiêu thụ sản phẩm mơ t s (.) sau: LÊ THị THANH TÂM Thơng mại 46b CHUYấN THC TP TT NGHIP Th trường Nghiên cứu v thị trường Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Thông tin thị trường Thị trưịng Quản lý hệ thống phân phối Hàng hố dịch vụ Quản lý dự trữ hoàn thiện SP Sản phẩm Phối hợp tổ chức thực kế hoạch Quản lý lực lượng bán Dịch vụ Giá, doanh số Phân phối giao tiếp Tổ chức bán hàng & cung cấp dịch vụ Ngân quỹ Sơ đồ 2: Mơ hình tiêu thụ sản phẩm Theo sơ đồ trình sản xuất doanh nghiệp sản xuất diễn theo chu kỳ khép kín thị trường điểm bắt đầu Thị trường trung tâm hoạt động kinh doanh, vừa mục tiêu vừa đối tượng phục vụ doanh nghiệp Tất hoạt động doanh nghiệp hướng vào thị trường Bắt đầu từ tổ chức máy, đầu tư sở vật chất kỹ thuật, nâng cao chất lượng sản phẩm, chất lượng dịch vụ đến hoạt động Marketing nhằm mục đích đáp ứng tốt yêu cầu thị trường Doanh nghiệp tồn phát triển sản phẩm, dịch vụ doanh nghiệp thị trường thừa nhận, L£ THị THANH TÂM Thơng mại 46b CHUYấN THC TP TỐT NGHIỆP thực giá trị, thị trường giúp doanh nghiệp thu hồi vốn bỏ ra, bù đắp chi phí có lãi để tái mở rộng sản xuất kinh doanh Thị trường cầu nối sản xuất tiêu dùng, khách hàng với doanh nghiệp, nơi quan trọng để đánh giá, kiểm nghiệm, sách, phản ứng khách hàng … doanh nghiệp có định phù hợp Trong chế thị trường, cạnh tranh tất yếu, thị trường chia sẻ cho nhiều doanh nghiệp Doanh nghiệp giữ vững phát triển thị trường doanh nghiệp tồn phát triển, ngược lại dẫn đến đình trệ phá sản Bởi địi hỏi doanh nghiệp phải khơng ngừng tìm kiếm hội mở rộng phát triển thị trường Vì thị trường nhân tố quan trọng hàng đầu doanh nghiệp cần tìm hiểu để đẩy mạnh trình tiêu thụ sản phẩm thị trường Theo quan điểm kinh doanh đại trình tiêu thụ sản phẩm bao gồm nội dung chủ yếu sau: 1.2.1 Nghiên cứu thị trường Để thành cơng thương trường, địi hỏi doanh nghiệp phải thực phải thực công tác nghiên cứu thị trường nhằm mục tiêu nhận biết đánh giá khái quát khả xâm nhập tiềm thị trường để định hướng định lựa chọn thị trường tiềm chiến lược tiêu thụ doanh nghiệp Đồng thời nghiên cứu thị trường để trả lời câu hỏi: Sản xuất sản phẩm gì? Sản xuất nào? Sản phẩm bán cho ai? Nghiên cứu thị trường xác định khả tiêu thụ loại hàng hoá ( nhóm hàng hố ) địa bàn định khoảng thời gian định Trên sở nâng cao khả cung cấp để thoả mãn nhu cầu thị trường.Nghiên cứu thị trường có ý nghiã đặc biệt quan trọng, nhân LÊ THị THANH TÂM Thơng mại 46b CHUYấN THC TẬP TỐT NGHIỆP 10 tố có ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng, giá bán, mạng lưới hiệu cơng tác tiêu thụ Nghiên cứu thị trường cịn giúp doanh nghiệp biết xu hướng, biến đổi nhu cầu khách hàng, phản ứng họ sản phẩm doanh nghiệp, thấy biến động thu nhập giá cả, từ có biện pháp điều chỉnh cho phù hợp Đây cơng tác địi hỏi nhiều cơng sức chi phí Đối với doanh nghiệp vừa nhỏ chưa có cán chuyên nghiên cứu thị trường, cán kinh doanh thường phải đảm bảo công việc Khi nghiên cứu thị trường sản phẩm, doanh nghiệp phải giải đáp vấn đề sau: - Đâu thị trường có triển vọng sản phẩm doanh nghiệp? - Khả tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thị trường sao? - Doanh nghiệp cần phải xử lý biện pháp có liên quan sử dụng biện pháp để tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ? - Những mặt hàng nào, thị trường có khả tiêu thụ với khối lượng lớn phù hợp với lực đặc điểm sản xuất doanh nghiệp? - Với mức giá khả chấp nhận thị trường lớn thời kỳ - Yêu cầu chủ yếu thị trường mẫu mã, bao gói, phương thức tốn, phương thức phục vụ… - Tổ chức mạng lưới tiêu thụ phương thức phân phối sản phẩm Trên sở điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường, doanh nghiệp tiến hành lựa chọn sản phẩm thích ứng với nhu cầu thị trường Đây nội dung quan trọng định hiệu hoạt động tiêu thụ, kinh tế thị trng cỏc LÊ THị THANH TÂM Thơng mại 46b