Luận văn hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty khoá việt tiệp và các biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm

LI M U Bớc sang kinh tế thị trờng không doanh nghiệp phải đối mặt với việc tồn hay giải thể Tồn phát triển đợc chế thị trờng chuyện đơn giản, điều nắm bắt đợc quy luật hoạt động theo quy luật thị trờng Cơ chế thị trờng làm cho doanh nghiệp phải vận động nhiều hơn, động suy nghĩ tìm tòi định hớng đợc cho Cùng với thay đổi chế kinh tế, khái niệm thị trờng, marketing, quy luật thị trờng đợc nhìn nhận dần đợc áp dụng Công ty Khoá Việt Tiệp doanh nghiệp Nhà nớc từ thành lập trải qua bớc thăng trầm giai đoạn chuyển đổi Đã có lúc tởng nh xí nghiệp bị gíải thể, công nhân cán công ty ngời hu non buôn bán nhỏ, xí nghiệp để công nhân làm thêm công việc khác nh làm tăm tre, đũa sau bớc phát triển Đạt đợc kết nhờ ban lãnh đạo sáng suốt tìm hớng cho công ty, xác định đợc mục tiêu Đó trình tìm câu trả lời cho câu hỏi sản xuất gì? Cho ai? Và nh nào? Tiêu thụ sản phẩm kiến thức mẻ, xong để nhìn nhận đắn trình không đơn giản Hiện nay, đời sống nhân dân đợc nâng cao, nhu cầu hàng hoá không đủ mà cần phải đẹp, phải cảm thấy thoải mái mua hàng hội thách thức doanh nghiệp muốn bán đợc hàng Đa sản phẩm hàng hoá thị trờng sau thời gian sản xuất bắt đầu khó khăn để khách hàng trả tiền cho hàng Vì có nhiều chở ngại mà doanh nghiệp phải đối mặt Quá trình bắt đầu doanh nghiệp nghiên cứu thi trờng để biết đợc thị trờng cần hàng gì? Số lợng , chủng loại bao nhiêu? Sau hàng đợc tiến hành sản xuất, sau thời gian định phải đáp ứng đủ theo yêu cầu khách hàng đợc khách hàng chấp nhận toán tiền hàng để tiếp tục sản xuất mở rộng sản xuất doanh nghiệp phải tạo dựng uy tín cho để khách hàng tiếp tục hợp tác kinh doanh Tạo dựng uy tín thời gian định mà khoảng thời gian dài Khi kinh tế chuyển đổi, CT Khoá Việt Tiệp nhanh chóng nhận điều nên xác định đợc hoạt động thiết thực, áp dụng linh hoạt lý luận tiêu thụ, vận dụng lý luận marketing vào chiến lợc kinh doanh nói chung lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm nói riêng cách sáng tạo Nhờ sản phẩm công ty chiếm thị phần lớn sản phẩm khóa lu hành thị trờng, tạo đợc niềm tin cho khách hàng, doanh thu ngày tăng, đời sống cán công nhân đợc cải thiện, tạo nhiều công ăn việc làmcho ngời lao động, doanh nghiệp kinh doanh có hiệu thị trấn Đông Anh Sau thời gian thực tập công ty Khoá Việt Tiệp, kiến thức đợc học nhà trờng hoạt động động kinh doanh công ty, em chọn đề tài cho chuyên đề thực tập tốt nghiệp là: Hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty khoá Việt Tiệp biện pháp nhằm nâng cao hiệu tiêu thụ sản phẩm Qua việc nghiên cứu đề tài em tiếp thu đợc kiến -1- thức thực tiễn hiểu rõ lý luận qua việc phân tích thực trạng hoạt động công ty, từ đề xuất số biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Công ty Kết cấu chuyên đề gồm phần sau: Lời mở đầu Chơng I : Cơ sở lý luận tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp kinh tế thị trờng Chơng II : Thực trạng tiêu thụ sản phẩm công ty khoá Việt Tiệp thời gian qua Chơng III: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu tiêu thụ sản phẩm Công ty Khoá Việt Tiệp Kết luận Trong viết nhiêù thiếu sót trình độ, kiến thức thực tế em nhiều hạn chế, em mong đợc góp ý sửa chữa cho viết em đợc hoàn thiện đạt kết tốt Em xin chân thành cảm ơn thầy cô giáo giúp đỡ em có đợc viết này, đặc biệt thầy giáo, Thạc Sỹ Nguyễn Văn Tuấn ngời bảo, hớng dẫn em để hoàn thành viết Xin chân thành cám ơn giúp đỡ cô, tạo điều kiện thuận lợi để cháu hoàn thành tập -2- Chơng I: sở lý luận tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp kinh tế thị trờng I- Khái niệm vai trò tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 1-/ Khái niệm: Trong kinh tế thị trờng, chức thơng mại đợc coi phận hữu cơ, quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp có mối quan hệ trực tiếp đến hoạt động sản xuất Đối với doanh nghiệp, sản phẩm sản xuất để bán cho ngời tiêu dùng Không phải sở ngời ta nêu phơng trâm sản xuất kinh doanh: phục vụ khách hàng nh phục vụ vua, ngời tiêu dùng có lý khách hàng thợng đế Nói cách khác ngời tiêu dùng giữ vị trí trung tâm đối tợng trọng số sản xuất kinh doanh Nh vậy, sản phẩm sản xuất phải đợc tiêu thụ, điều kiện định tồn doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm phận quan trọng hoạt động thơng mại doanh nghiệp Theo nghĩa hẹp, trình tiêu thụ sản phẩm gắn liền với toán ngời mua ngời bán chuyển nhợng quyền sở hữu hàng hoá Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trờng, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng tổ chức sản xuất, thực nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng nhằm đạt hiệu cao Còn theo hiệp hội kế toán quốc tế, tiêu thụ (bán hàng) hàng hoá, lao vụ, dịch vụ việc chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm hàng hoá, lao vụ dịch vụ thực cho khách hàng, đồng thời thu đợc tiền hàng hoá đợc quyền thu tiền bán hàng Nh tiêu thụ sản phẩm trình thực giá trị hàng hoá , trình chuyển hoá hình thái giá trị hàng hoá từ hàng sang tiền Tiêu thụ sản phẩm nhằm thực mục đích sản xuất hàng hoá đa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Qua tiêu thụ, hàng hoá đợc chuyển từ hình thái vật sang vật sang hình thái giá trị đồng thời vòng chu chuyển vốn kinh doanh doanh nghiệp đợc hoàn thành Tiêu thụ giúp cho trình tái sản xuất đợc giữ vững có điều kiện phát triển 2-/ Vai trò tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Triết lý kinh doanh sản xuất hàng hoá sản phẩm đợc sản xuất để bán nhằm thu lợi nhuận Do tiêu thụ sản phẩm nội dung quan trọng hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp để thực triết lý Thực tế cho thấy, thích ứng với chế quản lý kinh tế khác nhau, công tác tiêu thụ sản phẩm đợc thực hình thức khác Trong kinh tế kế hoạch hoá tập trung, Nhà nớc quản lý kinh tế chủ yếu mệnh lệnh Các quan hành kinh tế can thiệp sâu vào nghiệp vụ sản xuất kinh doanh doanh nghiệp, nhng lại không chịu trách nhiệm -3- định Quan hệ ngành quan hệ dọc, đợc kế hoạch hoá chế độ cấp phát, giao nộp sản phẩm vậtcác doanh nghiệp chủ yếu thực chức sản xuất kinh doanh, việc đảm bảo cho yếu tố vật chất nh : nguyên vật liệu, nhiên liệu đợc cấp bao cấp theo tiêu cấp phát Hoạt động tiêu thụ sản phẩm sản phẩm doanh nghiệp đợc thực theo kế hoạch giao nộp sản phẩm với giá kinh doanh địa Nhà nớc quy định Trong kinh tế thị trờng, tiêu thụ sản phẩm đợc coi hoạt động liên quan đến việc bán sản phẩm sản xuất Tiêu thụ sản phẩm giai đoạn cuối trình sản xuất kinh doanh, yếu tố định tồn phát triển doanh nghiệp Sản phẩm sản xuất đợc tiêu thụ tính chất hữu ích sản phẩm đợc xác định, đó, giá trị giá trị sử dụng đợc thực hiện, lao động ngời sản xuất hàng hoá nói riêng toàn xã hội nói chung đợc thừa nhận Sản phẩm đợc tiêu thụ, thể thừa nhận thị trờng, xã hội lao động doanh nghiệp thực lao động có ích Tiêu thụ sản phẩm khâu quan trọng định đến hoạt động sản xuất kinh doanh lợi nhuận doanh nghiệp sở để xác định vị doanh nghịêp thị trờng Nó khâu lu thông hàng hoá, cầu nối trung gian bên sản xuất phân phối bên tiêu dùng Nó giúp cho ngời tiêu dùng có đợc giá trị sử dụng mà mong muốn ngời sản xuất đạt đợc mục đích kinh doanh Trong trình tuần hoàn nguồn vật chất việc mua bán sản phẩm đợc thực Giữa hai khâu có khác nhau, định chất hoạt động thơng mại đầu vào hoạt động thơng mại đầu doanh nghiệp Nhà sản xuất, thông qua tiêu thụ nắm bắt thị hiếu, xu hớng tiêu dùng, yêu cầu sản phẩm, để từ mở rộng hớng kinh doanh, tạo sản phẩm mới, tìm kiếm khả biện pháp thu hút khách hàng thông qua tiêu thụ làm cho sản xuất ngày gắn với tiêu dùng doanh nghiệp sử dụng tốt nguồn lực mình, tạo dựng máy kinh doanh hợp lý có hiệu Tiêu thụ sản phẩm đòi hỏi doanh nghiệp phải sử dụng tổng thể biện pháp tổ chức, kinh tế kế hoạch nhằm thực nghiệp vụ liên quan đến tiêu thụ sản phẩm nh nắm nhu cầu thị trờng, tổ chức sản xuất, tiếp nhận sản phẩm, chuẩn bị hàng hoá xuất bán theo yêu cầu khách hàng với chi phí kinh doanh nhỏ Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp hoạt động mang tính nghiệp vụ cao, bao gồm nhiều loại công việc khác liên quan đến nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất nghiệp vụ tổ chức quản lý trình tiêu thụ Đối với doanh nghiệp, việc chuẩn bị hàng hoá để xuất bán cho khách hàng hoạt động tiếp tục trình sản xuất khâu lu thông (ở kho thành phẩm ) Các nghiệp vụ sản xuất kho bao gồm: tiếp nhận, phân loại, bao gói, lên nhãn hiệu sản phẩm, xếp hàng hoá kho, bảo quản chuẩn bị đồng lô hàng để xuất bán vận chuyển hàng theo yêu cầu khách Những nguyên tắc tiêu thụ sản phẩm nhận thức thoả mãn đầy đủ nhu cầu khách hàng sản phẩm, bảo đảm tính liên tục trình tiêu thụ sản phẩm sản xuất, tiết kiệm nâng cao trách nhiệm -4- bên quan hệ giao dịch thơng mại doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, định tồn phát triển doanh nghiệp Khi sản phẩm doanh nghiệp đợc tiêu thụ, tức đợc ngời tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn nhu cầu Sức tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thể uy tín doanh nghiệp, chất lợng sản phẩm, thích ứng với nhu cầu ngời tiêu dùng hoàn thiện cách hoạt động dịch vụ Nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ điểm mạnh điểm yếu doanh nghiệp Công tác tiêu thụ sản phẩm gắn ngời sản xuất với ngời tiêu dùng, giúp cho nhà sản xuất hiểu thêm kết sản xuất nhu cầu khách hàng Về phơng diện xã hội tiêu thụ sản phẩm có vai trò việc cân đối cung cầu, kinh tế quốc dân thể thống với cân bằng, tơng quan tỷ lệ định Sản phẩm sản xuất đợc tiêu thụ tức sản xuất diễn cách bình thờng trôi chảy, tránh đợc cân đối, giữ đợc bình ổn xã hội Đồng thời, tiêu thụ sản phẩm giúp đơn vị xác định phơng hớng bớc đị kế hoạch sản xuất cho giai đoạn Thông qua tiêu thụ sản phẩm, dự đoán chu cầu tiêu dùng xã hội nói chung khu vực nói riêng loại sản phẩm Trên sở đó, doanh nghiệp xây dựng đợc kế hoạch phù hợp, mhằm đạt hiệu cao Tóm lại, để hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp đợc tiến hành thờng xuyên, liên tục, hiệu công tác tiêu thụ sản phẩm phải đợc tổ chức tốt Trong kinh tế thị trờng, cạnh tranh ngày gay gắt việc tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng, định sống đơn vị sản xuất kinh doanh II- Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Nh trình bày trên, chế quản lý kế hoạch hoá tập trung, việc tiêu thụ hàng hoá doanh nghiệp Nhà nớc định tiến triển thuận lợi Sự khan hàng hoá tạo điều kiện để bán hàng nhanh chóng, khó khăn có vấn đề vật t cho sản xuất Trong chế thị trờng với việc gia tăng hàng hoá ngày nhiều thị trờng nhiều nhà kinh doanh phải chuyển hớng u tiên từ sản xuất sang tiêu thụ Những cố gắng ngày có ý nghĩa to lớn việc thực mục đích kinh doanh Từ khái niệm marketing xuất với nghĩa: cố gắng doanh nghiệp hớng đến mục đích cần thiết tiêu thụ sản phẩm Theo quan điểm kinh doanh đại quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp bao gồm nội dung chủ yếu sau đây: 1-/ Điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trờng sản phẩm sản xuất DN Để lập đợc kế hoạch tiêu thụ, doanh nghiệp phải nắm đợc nhiều thông tin, ví dụ, triển vọng nhu cầu thị trờng sản phẩm doanh nghiệp Đối với sản phẩm đợc đa chào hàng, từ trình -5- thiết kế, để thành công, doanh nghiệp cần biết sản phẩm phải có hình dáng mẫu mã nh tính chất Hơn nữa, doanh nghiệp phải có thông tin sản phẩm cạnh tranh, vị trí chúng thị trờng Những câu hỏi đợc giải đáp thông qua hoạt động nghiên cứu thị trờng Nghiên cứu thị trờng công việc cần thiết doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh Nghiên cứu thị trờng nhằm trả lời câu hỏi: sản xuất sản phẩm gì? sản xuất nh nào? sản phẩm bán cho ai? Nội dung nghiên cứu thị trờng * Trớc hết nghiên cứu tổng cung tổng cầu Tổng mức cầu khối lợng mà ngời tiêu dùng, Doanh nghiệp, nhà nớc sử dụng giá cả, thu nhập biến số kinh tế khác biết trớc Còn tổng mức cung khối lợng mà ngành sản xuất kinh doanh sản xuất, nhập bán đIều kiện giá cả, khả sản xuất chi phí biết trớc Nghiên cứu nắm bắt đợc lực sản xuất nớc, dự báo khả nhập thời gian năm, năm dàI hạn10 đến 15 năm Nghiên cứu chu kỳ thay đổi tốc độ tăng trởng tổng cầu, tổng cung Nghiên cứu tính quy luật trình độ cân đối tổng cung, tổng cầu, nguyên nhân tác động tới cân đối tổng cung, tổng cầu * Thứ hai nghiên cứu giá thị trờng, nghiên cứu yéu tố hình thành giá, nhân tố tác động dự đoán diễn biến giá thị trờng * Thứ ba : nghiên cứu ngời mua, ngời bán thị trờng Nội dung nghiên cứu phân loại đợc ngời kinh doanh theo cấp độ khác nhau, phân loại ngời tiêu dùng thành hộ có quy mô, nhu cầu khác Tập trung nghiên cứu ngời mua có séc mua lớn ngời bán có u lớn thị trờng hàng hoá quan trọng * Thứ t: nghiên cứu trạng thái thị trờng với loại hàng hoá chủ yếu tồn dạng độc quyền, cạnh tranh có tính độc quyền, cạnh tranh hoàn hảo với loại hàng hoá có lợi hay bất lợi Xu hớng chuyển hoá dạng thị trờng Nguyên nhân tác động * Thứ năm nghiên cứu thị trờng doanh nghiêp: xác định tỷ trọng hàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh tổng khối lợng hàng hoá thị trờng, tỷ trọng hàng doanh nghiệp khác kinh doanh mặt hàng đó, so sánh chất lợng sản phẩm, giá cả, dịch vụ khách hàng * Cuối nghiên cứu thị trờng giới nhằm tìm kiếm hôị thuận lợi, có hiêu việc thâm nhập quan hệ thơng mại Việt nam với nớc ngoài, nghiên cứu thị trờng vĩ mô có đợc kết nghiên cứu thị trờng thông qua nghiên cứu quan Doanh nghiệp cần phải biết chọn cho hội thích hợp với trình độ công nghệ, lực sản xuất, sản phẩm phù hợp Mục đích nghiên cứu thị trờng: Nghiên cứu thị trờng xác định khả tiêu thụ loại hàng hoá( nhóm hàng) địa bàn định khoảng thời gian -6- định Trên sở nâng cao khả cung cấp để thoả mãn nhu cầu thị trờng Nghiên cứu thị trờng có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, nhân tố ảnh hởng trực tiếp đến khối lợng, giá bán, mạng lới hiệu công tác tiêu thụ Nghiên cứu thị trờng giúp doanh nghiệp biết đợc xu hớng, biến đổi nhu cầu khách hàng, phản ứng họ sản phẩm doanh nghiệp, thấy đợc biến động giá cả, từ có biện pháp điều chỉnh cho phù hợp Đây công tác đòi hỏi nhiều công sức chi phí Đối với doanh nghiệp vừa nhỏ cha có cán nghiên cứu thị trờng riêng, cán kinh doanh phải đảm nhiệm công việc Khi nghiên cứu thị trờng sản phẩm, Doanh nghiệp phải giải đáp đợc vấn đề sau: - Đâu thị trờng có triển vọng đối sản phẩm Doanh nghiệp? - Khả tiêu thụ sản phẩm cuả doanh nghiệp thị trờng sao? - Doanh nghiệp cần phải xử lý biện pháp có liên quan sử dụng biện pháp để tăng khối lợng sản phẩm tiêu thụ? - Những mặt hàng nào, thị trờng có khả tiêu thụ với khối lợng lớn phù hợp vơí lực đặc điểm sản xuất doanh nghiệp? - Với mức gía khả chấp nhận thị trờng lớn thơì kỳ? - Yêu cầu chủ yếu thị trờng mẫu mã, bao gói, phơng thức toán, phơng thức phục vụ - Tổ chức mạng lới tiêu thụ phơng thức phân phối sản phẩm Hoạt động nghiên cứu thị trờng đợc thực theo hai phơng pháp: Phơng pháp thứ nhất: nghiên cứu văn phòng hay bàn làm việc Đây phơng pháp phổ thông cán bô nghiên cứu cần phải có hệ thống t liệu, tài liệu thông tin thị trờng để nghiên cứu Hệ thống thông tin nớc thị trờng cần nghiên cứu bao gồm: + Niên giám thống kê Việt Nam, tin thị trờng giá cả, tạp chí Thơng Mại, sách báo thơng mại, báo cáo Bộ + Báo cáo tổng kết, đánh giá Chính phủ, ngành có liên quan Bộ phận t vấn thị trờng thơng mại Quốc tế hợp tác với UNSO (Thống kê Liên hợp quốc) tổ chức Quốc tế, Quốc gia đa số liệu thống kê mậu dịch Quốc tế dới dạng bảng biểu theo hệ thống máy vi tính hoá Đó tài liệu cần thiết cho 1500 nhóm sản phẩm, nhiều thị trờng cập nhật Ngiên cứu văn phòng có mặt tiện lợi chi phí thấp, có nhiều tài liệu, đa định nhanh chóng nhng có nhợc điểm thông tin không cập nhật độ tin cậy có hạn Phơng pháp thứ hai: Nghiên cứu trờng bao gồm việc thu thập thông tin chủ yếu thông qua tiếp xúc thị trờng Một số phơng pháp để thu thập thông tin trờng nh sau: + Phơng pháp quan sát: Là phơng pháp cổ điển nhng rẻ tiền nhất, tránh đợc thiên kiến ngời trả lời câu hỏi Sự quan sát ngời trực tiếp tiến hành, -7- qua máy móc nh chụp ảnh, quay video Khuyết điểm quan sát thấy đợc mô tả bên ngoài, tốn nhiều công sức thời gian + Phơng pháp vấn: Gồm có việc thăm dò ý kiến thực hiện: Cả hai phải liên lạc trực tiếp với ngời trả lời vấn trực tiếp qua th, điện thoại, Cơ quan nghiên cứu phối hợp với số Doanh nghiệp làm trắc nghiệm chẳng hạn thay đổi giá bán để xem đa đến kết gì? Phơng pháp phức tạp, phải tính toán công phu phối hợp chặt chẽ + Soạn thảo câu hỏi điều tra phiếu trng cầu ý kiến ngời mua bán thị trờng Phơng pháp thứ hai giúp Doanh nghiệp có đợc thông tin cần thiết sát với mục tiêu kinh doanh hơn, thông tin có độ tin cậy hơn, để có đợc chúng Doanh nghiệp cần có chi phí lớn thời gian định để phân tích Chính u, nhợc điểm phơng pháp nên doanh nghiệp cần phải kết hợp nghiên cứu văn phòng với nghiên cú trờng Nghiên cứu thị trờng phải tuân theo quy chình chặt chẽ, tự đề mục tiêu, xây dựng danh mục vấn đề cần nghiên cứu, tìm số liệu thống kê, bổ sung số liệu mới, phân tích tính toán, xây dựng đánh giá đề án, tiên đoán khuynh hớng thị trờng, cần phải có phơng tiện hỗ trợ Từ trả lời tốt câu hỏi: sản xuất gì? sản xuất nh nào? Và cho ai? Tức thị trờng cần loại sản phẩm gì? đặc điểm kinh tế, kỹ thuật sao? Dung lợng sản phẩm nh nào? Ai ngời tiêu dùng sản phẩm đó? 2-/ Lựa chon sản phẩm thích ứng tiến hành tổ chức sản xuất: Trên sở điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trờng, doanh nghiệp tiến hành lựa chọn sản phẩm thích ứng với nhu cầu thị trờng Đây nội dung quan trọng định hiệu hoạt động tiêu thụ, kinh tế thị trờng doanh nghiệp muốn tồn phát triển phải dựa mà thị trờng cần dựa mà doanh nghiệp sẵn có Sản phẩm thích ứng với nhu cầu thị trờng phải đợc hiểu theo nghĩa thích ứng số lợng, chất lợng, giá thời gian mà thị trờng đòi hỏi Lựa chọm sản phẩm thích ứng có nghĩa phải tổ chức sản xuất sản phẩm mà thị trờng đòi hỏi Sản phẩm phải thích ứng với quy mô thị trờng, với dung lợng thị trờng, mặt chất lợng sản phẩm phải phù hợp với yêu cầu, tơng ứng với trình độ tiêu dùng Thích ứng mặt giá giá hàng hoá đợc ngời mua chấp nhận tối đa hoá đợc lợi ích ngời bán Về mặt lợng: sản phẩm thích ứng quy mô thị trờng Khối lợng sản phẩm sản xuất phải tính đến hiệu kinh doanh Nừu quy mô thị trờng nhỏ mà doanh nghiệp lại sản xuất nhiều dẫn đến hàng hoá bị ế thà, vốn bị ứ đọng, hàng dễ giảm phẩm chất nh hiệu Nếu quy mô thị trờng lớn mà sản xuất lại không đủ đáp ứng nh sản xuất không hiệu Về mặt chất lợng sản phẩm: chất lợng sản phẩm tổng hợp thuộc tính sản phẩm đáp ứng với nhu cầu xác định, phù hợp với tên gọi sản phẩm Chất lợng sản phẩm tiêu tổng hợp thể nhiều mặt khác nh tính chất lý hoá, sinh học, độ nhạy cảm với giác quan ngời Những -8- đặc trng khác loại sản phẩm hãng khac Sản phẩm hãng có chất lợng phù hợp với nhu cầu nhóm khách hàng mục tiêu thị trờng nhân tố quan trọng đem đến thành công cho doanh nghiệp Về giá sản phẩm: giá khoản tiền bỏ để đổi lấy hàng hay dịch vụ Thông thờng giá yếu tố nhạy cảm giá liên quan đến lợi ích cac nhân có tính mâu thuẫn ngời mua ngời bán Đối với ngời bán, giá phản ánh khoản thu nhập mà họ mong muốn có đợc nhờng quyền sở hữu, sử dụng sản phẩm dịch vụ cho ngời mua Giá cao ngời bán có lợi, ngời bán đợc quyền đặt giá Đối với ngời mua giá phản ánh chi phí tiền mà họ chi trả cho ngời bán để có đợc quyền sở hữu, sử dụng sản phẩm dịch vụ mà họ cần Giá thấp ngời mua có lợi, ngời mua đợc quyền trả giá Từ mâu thuẫn thích ứng mặt giá giá đợc ngời mua chấp nhận tối đa hoá đợc lợi ích ngời bán 3-/ Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm: Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm sở quan trọng đảm bảo cho trình sản xuất kinh doanh Doanh nghiệp nhằm liên tịch theo kế hoạch định Thông qua kế hoạch tiêu thụ, hoạt động tới Doanh nghiệp lĩnh vực bán hàng đợc xác định Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm để xây dng kế hoạch hậu cần vật t phận khác kế hoạch sản xuất- kỹ thuậttài doanh nghiệp Bằng hệ thống tiêu, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phải phản ánh đợc nội dung nh: Khối lợng tiêu thụ sản phẩm vật giá trị có phân theo hình thức tiêu thụ, cấu sản phẩm cấu thị trờng tiêu thụ, giá thị trờng Các tiêu kế hoạch tiêu thụ tính theo vật giá trị, tiêu tơng đối tuyệt đối Trong xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, Doanh nghiệp sử dụng nhiều phơng pháp nh phơng pháp cân đối, phơng pháp quan hệ động phơng pháp tỷ lệ cố định Trong số phơng pháp phơng pháp cân đối đợc coi phơng pháp chủ yếu 4-/ Tổ chức hoàn chỉnh sản phẩm đa hàng vào kho thành phẩm, chuẩn bị hàng để xuất bán: Chuẩn bị hàng để xuất bán hoạt động tiếp tục trình sản xuất kinh doanh khâu lu thông Muốn cho trình lu thông hàng hoá đợc liên tục, không bị gián đoạn Doanh nghiệp phải trọng đến nghiệp vụ sản xuất kho nh: tiếp nhận, phân loại, lên nhãn hiệu sản phẩm, bao gói, xếp hàng hoá kho bảo quản ghép đồng để xuất bán cho khách hàng (tiếp nhận đầy đủ số lợng chất lợng hàng hoá Doanh nghiệp đặt gần với nơi sản xuất sản phẩm) Nếu kho hàng đặt xa nơi sản xuất (có thể gần nơi tiêu thụ) Doanh nghiệp phải tổ chức tốt việc tiếp nhận hàng hoá kịp thời, nhanh chóng góp phần giải phóng nhanh phơng tiện vận tải, bốc xếp, bảo quản an toàn, tiết kiệm chi phí lu thông -9- Tiếp nhận đầy đủ số lợng chất lợng hàng hoá trớc hết tạo điều kiện để kho nắm lợng hàng hoá kho, thực tốt nhiệm vụ tiếp theo, đảm bảo hoàn thành nhiệm vụ sản xuất, kinh doanh đơn vị Tiếp nhận hàng hoá theo nguyên tắc, thủ tục, quy trình loại sản phẩm phơng tiện chuyên chở phát kịp thời tình trạng bao gói số lợng, chất lợng hàng hoá để có biện pháp xử lý Qua việc tiếp nhận hàng hoá vào kho ngăn ngừa hàng hoá chất lợng lọt vào khâu lu thông, gây hậu xấu cho sản xuất, kinh doanh đơn vị khác Thực tốt công tác tiếp nhận hàng hoá kho góp phần hạn chế tình trạng thiếu hụt, mát, h hỏng sản phẩm, tạo điều kiện giảm chi phí lu thông, tăng lợi nhuận đơn vị sản xuất kinh doanh Bảo quản tốt số lợng chất lợng hàng hoá dự trữ kho, không ngừng giảm hao hụt tự nhiên dới mức cho phép Đảm bảo cho việc xuất, nhập, kiểm tra, kiểm kê hàng hoá Hạ thấp chi phí bảo quản, góp phần giảm chi phí lu thông nói chung, chi phí kho nói riêng, giảm giá thành nghiệp vụ kho Các hoạt động nh phân loại, ghép đồng hoạt động dịch vụ mang tính sản xuất đợc trình bày phần sau Hoạt động tổ chức bao gói công việc lựa chọn bao bì phù hợp với sản phẩm Mỗi loại bao bì dùng để chứa đựng loại nhóm sản phẩm định Ngời ta quy định cách ghi ký hiệu để nhận biết sản phẩm nhanh chóng phân biệt với sàn phẩm khác Trên bao bì ghi nhãn hiệu loại vật t, hàng hoá Trên nhãn hiệu ngời ta ghi nội dung chủ yếu sản phẩm để phân biệt với sản phẩm khác nh : tên xí nghiệp, nơi sản xuất, ghi tóm tắt tiêu chuẩn kinh tế kỹ thuật sản phẩm Trên bao bì ký hiệu chữ, sơ đồ, tên riêng, để cá biệt hoá sản phẩm hàng hoá, để bảo vệ quyền lợi nhà sản xuất, ngời lu thông ngời tiêu dùng ngời ta dùng mã số mã vạch Mã số mã vạch giúp cho ngời lu thông sản phẩm cửa hàng xếp, dự trữ, bảo quản quản lý cách thuận lợi 5-/ Định mức dự trữ thành phẩm định giá bán Định mức dự trữ Dự trữ thành phẩm sản phẩm đợc xuất xởng nhập kho thành phẩm nhng cha giao cho khách hàng Việc hình thành loại dự trữ tất yếu phải thực nghiệp vụ chuẩn bị sản phẩm trớc lúc bán không ăn khớp thời gian sản xuất với thời gian giao hàng thời gian tiêu dùng Đại lợng dự trữ thành phẩm doanh nghiệp cần phải tối u đáp ứng hai yêu cầu sau: đầy đủ để thực bán hàng liên tục, tối thiểu đảm bảo tăng nhanh tốc độ chu chuyển vốn lu động Điều đạt đợc cách xây dựng có khoa học hệ thống mức dự trữthành phẩm tuân thủ mức trình thực kế hoạch sản xuất kinh doanh Mức dự trữ thành phẩm: đại lợng dự trữ bình quân năm tính theo ngày cuối kỳ kế hoạch vào thời gian cần thiết để thực nghiệp vụ tiêu thụ, ngời ta xác định mức theo phơng pháp tính toán Những nghiệp - 10 - Chơngn IIi: số giải pháp nhằm nâng cao hiệu tiêu thụ sản phẩm công ty khoá việt tiệp 1-/ Tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trờng: Từ kinh tế chuyển đổi sang chế thị trờng Công ty Khoá Việt Tiệp nhanh nhạy việc nắm bắt thông tin cải tổ phơng án tiêu thụ cho phù hợp Nhận thức đợc nghiên cứu thị trờng điều kiện tiên để tiêu thụ sản phẩm tốt nên phong Tiêu thụ đợc tách riêng khỏi phòng Kế hoạch vật t Trong chế thị trờng thay đổi nhanh, việc không ngừng nghiên cứu đổi phơng thức nghiên cứu cần thiết Mặc dù hiểu đợc vai trò công tác nghiên cứu thị trờng, nhng việc thu thập thông tin thị trờng tiến hành qua khách hàng, qua báo chí, mà nguồn tài liệu sơ sài thông tin thị trờng thu thập đợc không toàn diện, chi tiết cập nhật Những thông tin thị trờng nh dung lợng thị trờng, mức độ cạnh tranh đối thủ, giá thị trờng, sách đối thủ cạnh tranh áp dụng Công ty cha nắm đợc cách xác Bên cạnh truyền tin nội (giữa phận công ty) cha thông suốt, dẫn đến độ xác đánh giá tiềm lực doanh nghiệp mức độ sử dụng kết nghiên cứu vào phận cha cao Để tăng đợc khối lợng sản phẩm tiêu thụ Công ty cần tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trờng Trong công tác cần tập trung vào vấn đề sau: Tìm kiếm thông tin dung lợng thị trờng, thông tin phục vụ cho việc đánh giá, xác định vị cạnh tranh doanh nghiệp, dự đoán nhu cầu sử dụng khoá cho khu vực thị trờng Những thông tin bao gồm: chiến lợc phát triển kinh tế vùng đó, tốc độ tăng trởng kinh tế, nhu cầu nhà đô thị Qua Công ty xác định nhu cầu sản phẩm, từ đề biện pháp khai thác cách có hiệu đoạn thị trờng Những thông tin phát triển khoa học công nghệ, nhanh chóng nắm bắt công nghệ tiên tiến có ảnh hởng đến cải tiến chất lợng sản phẩm Công ty, cụ thể sản phẩm khoá, cải tiến phát minh vật liệu có khả giảm giá thành sản phẩm Trên sở công ty xác định đợc công nghệ phù hợp với có biện pháp áp dụng Các yếu tố kinh tế trị xã hội có ảnh hởng đến hoạt động kinh doanh công ty: sách đầu t nớc tiền hay máy móc đại, tình hình tài chính, tỷ giá hối đoái, thị trờng giới, thông tin không tác động trực tiếp mà có tác động lâu dài đến hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty Phân tích đánh giá đến điểm mạnh điểm yếu doanh nghiệp sản xuất khoá nớc công nghệ, tình hình tài chính, sản phẩm , uy tín, giá - 59 - để đề sách cạnh tranh cho công ty Là doanh nghiệp kinh doanh, Công ty cần hiểu khách hàng yêu cầu đòi hỏi sản phẩm điểm ? chất lợng, giá thành hay kiểu dáng để đáp ứng tốt nhu cầu họ Trên thực tế , với Công ty cha lớn nh Công ty Khoá Việt Tiệp khó thực công việc điều tra nghiên cứu thị trờng cách có quy mô lớn đợc, nên công tác lực lợng cán nghiên cứu thị trờng thuộc phòng tiêu thụ thực Nhng thực cha cán chuyên trách công tác nghiên cứu phân tích thị trờng Lực lợng cán cần đợc đào tạo, đào tạo lại để có trình độ lực, động nhạy bén với diễn biến thị trờng; cần có đầu óc phân tích xét đoán tổng hợp có tinh thần cao công việc để đạt đợc hiệu cao Ngoài Công ty cần có nguồn ngân sách đảm bảo cho chi phí hoạt động nghiên cứu thị trờng Thiết lập chế độ thởng hợp lý để khuyến khích phát huy đợc hiệu nghiên cứu Để giảm tối đa thiệt hại kinh tế xảy dự báo không xác nhu cầu thị trờng, Công ty phải bám sát tình hình thị trờng, cần có phối hợp phận phải thờng xuyên chặt chẽ: phòng Tiêu thụPhòng Kế hoạch - phân xởng Trong tình hình cạnh tranh thị trờng gay gắt, Công ty phải biết tổ chức nghiên cứu môi trờng kinh doanh mình, để từ đạt đợc mục tiêu đặt nâng cao lợi nhuận, phát triển thị trờng , nâng cao hiệu kinh doanh hiệu xã hội thực tốt nhiệm vụ đợc giao 2-/ Xây dựng chiến lợc tiêu thụ phơng án tiêu thụ Việc xây dựng chiến lợc tiêu thụ phơng án tiêu thụ để đảm bảo tính thống nhất, cụ thể mục tiêu, giả pháp, có tạo điều kiện cho CBNV chủ động sáng tạo trình thực Công ty cần tiếp tục phát huy khả dự báo, kinh nghiệm xây dựng mục tiêu biện pháp thực Về chiến lợc sản phẩm * Về chất lợng sản phẩm Hiện Khoá Công ty phải cạnh tranh với nhiều đối thủ Vì nâng cao chất lợng khoá biện pháp nâng cao sức cạnh tranh sản phẩm, lấy chất lợng sản phẩm làm tiêu chí phấn đấu có khả cạnh tranh Tuy sản phẩm đạt tới mức chất lợng so với sản phẩm đối thủ cạnh tranh hợp lý liên quan đến chất lợng giá thành sản xuất Để giải vấn đề Công ty tiến hành số biện pháp sau: + Nâng cao chất lợng công nghệ sản xuất việc bổ xung máy móc, dây truyền công nghệ, nâng cấp cải tiến thiết bị cho phù hợp với nhu cầu sản xuất + Nâng cao chất lợng nguyên vật liệu sản xuất Với đặc điểm sản phẩm khóa không sản phẩm phức tạp nguyên vật liệu không nhiều mà đòi hỏi đáp ứng tốt yêu cầu độ nguyên chất, đảm bảo đồng Một phần nguyên vật liệu phải nhập nên trình nhập - 60 - phải đợc tiến hành kiểm tra nghiêm ngặt Trên sở định mức tiêu hao , tiêu chuẩn chất lợng đề phận cung ứng vật t phải đảm bảo cung cấp NVL đảm bảo tiêu chuẩn chất lợng, chủng loại, khối lợng thời gian cần thiết Thực bảo quản NVL chu đaó, kỹ thuật Kiểm tra hoạt động sản xuất khâu quy trình sản xuất Thiết lập mối quan hệ với công ty cung ứng NVL để thu mua NVL chất lợng tốt, mở rộng sản xuất, san sẻ chi phí NVL + Nâng cao chất lợng thiết kế kỹ thuật Xây dựng định mức NVL hợp lý nhất, tối u để chất lợng sản phẩm cao Chú ý đảm bảo tuyệt đối thông số, tiêu chuẩn kỹ thuật sản phẩm Thực nghiên cứu đề xuất phơng án cải tiến chất lợng sản phẩm, tiết kiệm NVL giai đoạn sản xuất Nâng cao chất lợng đội ngũ kỹ s, cán thiết kế kỹ thuật + Nâng cao ý thức trách nhiệm toàn thể cán công nhân viên, đông viên ngời tham gia quản lý chất lợng sản phẩm, phát huy sáng kiến kỹ thuật hợp lý hoá sản xuất Việc nâng cao chất lợng sản phẩm cần phải đợc xem xét khía cạnh nhu cầu khách hàng thị trờng Theo đặc điểm khách hàng khu vực khác có nhu cầu sản phẩm khác nhau: + Với thị trờng nông thôn: đời sống ngời dân thấp nên yêu cầu chất lợng sản phẩm không cao mà họ sản phẩm phải chất lợng vừa phải giá rẻ có khả tiêu dùng Với thị trờng sản phẩm Công ty đợc làm từ nguyên liệu rẻ nhng đáp ứng đợc tiêu chuẩn chất lợng để hạ giá thành xuống, phù hợp với mức sống + Với thị trờng tỉnh thành phố mức sống cao hơn, yêu cầu họ khắt khe sản phẩm bên cạnh yêu cầu thiết yếu sử dụng yêu cầu kiểu cách, độ phù hợp với nhà họ Tuỳ vào đặc điểm thị trờng mà Công ty có chiến lợc thị trờng định * Về chủng loại sản phẩm: Mục tiêu Công ty đa dạng hoá chủng loại sản phẩm nhng chủng loại sản phẩm có dung lợng thị trờng đủ lớn để đảm bảo khả tiêu thụ Chiến lợc đa dạng hoá sản phẩm giúp Công ty tận dụng hết khả sản xuất, sản xuất hết công suất thiết kế đảm bảo nâng cao lực tiêu thụ sản phẩm Về mặt Công ty Khoá Việt Tiệp trọng hàng năm cố gắng đa đến hai sản phẩm Bên cạnh sản phẩm khoá thông thờng công ty nhận sản xuất theo đơn đặt hàng công ty tiến hành nghiên cứu sản xuất thử loại khoá có tính đặc trng Ví dụ nh sản phẩm khoá Viva có loại ViVa phanh dầu Viva phanh cơ, tiện ích cho ngời sử dụng chọn lựa sản phẩm a thích Là doanh nghiệp chuyên sản xuất khoá, nên có điều kiện sâu vào nghiên cứu chế tạo loại khoá chuyên dùng, từ nâng cao uy tín Công ty Thực chiến lợc sản phẩm chủng loại thể phát triển mở rộng sản xuất Công ty - 61 - Về giá thành sản phẩm Hiện giá thành công cụ cạnh tranh mạnh có tác động trực tiếp đến sản lợng tiêu thụ doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng Đối với Việt Nam nớc có thu nhập bình quan đầu ngời thấp việc hoạch định sách giá phù hợp có ý nghĩa sống doanh nghiệp Giá thành phận tất yếu giá nói chung Gía thành phải đợc giá bù đắp, giá thành sở để xác định giá sản phẩm thờng giới hạn thấp giá Chính hạ giá thành cho phép công ty giảm giá bán, tăng lợng bán ra, tăng khả cạnh tranh sản phẩm Để giảm giá thành sản phẩm Công ty cần có biện pháp sau: + Hạn chế tới mức thấp hao phí trình sản xuất: sản phẩm hỏng, hao hụt t liệu trình sản xuất, thực bảo quản tốt hàng hoá nh giảm hao hụt tự nhiên NVL + Cần có chiến lợc cụ thể, hiệu công tác quảng cáo hỗ trợ kích thích tiêu thụ, cố gắng giảm tới mức thấp chi phí dịch vụ phục vụ cho việc tiêu thụ sản phẩm + Xác định mức giá phù hợp cho loại sản phẩm cụ thể Tính toán khấu hao vào giá thành sản phẩm cách hợp lý Công tác xác định giá chủ yếu dựa chi phí sản xuất sản phẩm, nhng đứng góc độ tiêu thụ sách giá có ảnh hởng đến sản lợng tiêu thụ, sức cạnh tranh sản phẩm Do cần phải xác định giá sản phẩm cho cạnh tranh đợc, bù đắp đợc chi phí, cho khách hàng chấp nhận đợc Để có đợc giá phù hợp cần ý vào yếu tố sau: + Trong tâm lý ngời tiêu dùng giá phản ánh chất lợng sản phẩm chất lợng cao giá thấp + Chi phí đầu t vào nâng cao chất lợng sản phẩm tăng làm tăng giá thành kéo theo tăng giá + Các chi phí hỗ trợ bán hàng ảnh hởng đến giá Công cụ giá có tác dụng khuyến khích mua hàng, nh triết khấu, giảm giá cho khách hàng truyền thống, khách hàng mua nhiều Toma lại công ty cần có sách giá linh hoạt Cần ý linh hoạt nghĩa thay đổi liên tục giá làm giảm uy tín Công ty Một khía cạnh nhỏ phơng thức toán công ty cần linh hoạt nhng thắt chặt kiểm soát đại lý Công ty cần xem xét khả tài chính, uy tín đại lý mà cho phép trả tiền hàng khoảng thời gian định không để xảy tình trạng bị chiếm dụng vốn 3-/ Hoàn thiện hệ thống mạng lới tiêu thụ Mặt hàng khoá sản phẩm tiêu dùng Thị trờng Công ty trải rộng khắp tỉnh thành nớc, đến tận vùng xa (Lào Cai, Sơn La, Quy Nhơn ) Vì công tác quản trị lựa chọn kênh tiêu thụ tổ chức phân phối sản phẩm đóng vai trò đặc biệt quan trọng việc đa sản phẩm công ty đến tay ngời tiêu dùng Lựa chọn hợp lý kênh tiêu thụ phẩn tử kênh với việc tổ chức phân phối tốt đảm bảo cho sản phẩm đáp ứng đợc yêu - 62 - cầu gía cả, số lợng chất lợng, thời gian địa điểm ngời tiêu dùng Quá trình tổ chức xây dựng mạng lới tiêu thụ sản phẩm cần thiết việc tạo lợi cạnh tranh dài hạn cho Công ty Một là, thành lập văn phòng đại diện khu vực thị trờng nh miền Nam, miền Trung Miền Bắc Hiện công ty có chi nhánh GT bán thành phẩm TP HCM ba cửa hàng giới thiệu sản phẩm TP Hà Nội Việc thành lập chi nhánh có tác dụng lớn, đại diện công ty ký kết hợp đồng, giải mối quan hệ với khách hàng, bán sản phẩm Với văn phòng đại diện Công ty dễ dàng quản lý hoạt đông tiêu thụ sản phẩm khu vực thị trờng hơn, đồng thời củng cố nâng cao uy tín quan hệ khách hàng, quyền địa phơng công chúng Nh phân tích doanh thu chủ yếu công ty miền Bắc chiếm 75% chứng tổ thị trờng miền Bắc thị trờng trọng điểm, thị trờng miền Trung chiếm đợc11 % thị trờng miền Nam 14% doanh thu Thị trờng miền Nam thành phố lớn với dung lợng thị trờng rộng lớn miền Bắc nhiều, kinh tế lại phát triển mạnh miền Bắc nên tỷ trọng doanh thu nh số khiêm tốn Trong tơng lai doanh nghiệp cần nâng tỷ trọng lên Song có điều khó khăn là: khoảng cách địa lý đến thị trờng miền Nam lớn, nhãn hiệu khoá Việt Tiệp đợc ngời biết đến Bên cạnh khoá ngoại tràn ngập thị trờng (khoá Trung Quốc, khoá Mỹ, khoá ý, khóa Thái Lan ) Với sản phẩm khoá hàng sử dụng thờng xuyên, hàng ngoại đợc chấp nhận số lợng, chất lợng giá Công ty tác động mạnh khó thay đổi thói quen chuộng đồ ngoại Còn thị trờng miền Trung thị trờng nhng cha phát triển mạnh Trong năm tới kinh tế phát triển mạnh nhu cầu sản phẩm công ty tăng Vậy thị trờng tiềm Công ty Do Công ty cần nhanh chóng thiết lập chi nhánh Hai là, thành lập mạng lới tiêu thụ trực thuộc đầu t thích đáng cho cửa hàng trực thuộc Công ty Mạng lới cửa hàng trực thuộc giúp công ty đa sản phẩm đến với khách hàng nhiều nơi, rút ngắn quãng đờng tạo thuận tiện mua hàng cho khách hàng, giới thiệu sản phẩm mới, góp phần bình ổn giá cả, tăng cờng mối liên hệ Công ty với khách hàng Sự bố trí xếp hàng hoá cửa hàng, hệ thống biển hiệu, bảng thông tin, catalogue, tờ rơi giới thiệu công ty, danh thiếp có vai trò quan trọng việc xúc tiến bán hàng, tạo cảm giác tin cậy khách hàng, lôi thuyết phục khách hàng Ba là, tăng cờng sử dụng tiêu thụ qua ngời trung gian Nhng việc nên sử dụng thị trờng , thị trờng mà công ty cha có nhiều thông tin vịêc sử dụng ngời trung gian tiết kiệm đợc chi phí giúp sản phẩm công ty thâm nhập nhanh chóng vào thị trờng Nếu sử dung kênh tiêu thụ qua ngời trung gian lâu làm tăng giá sản phẩm gây ảnh hởng đến việc tiêu thụ Bốn là, thành phố khác nh Hải Phòng, Đà Nẵng số lợng đại lý thấp, cần phải tuyển thêm đại lý Tăng cờng quản lý đại lý, đảm - 63 - bảo việc treo biển, bán giá sản phẩm Để dặt đại lý dới kiểm soát chặt chẽ mình, Công ty cần tạo mối ràng buộc quyền lợi nghĩa vụ với đại lý Trong thời gian tới công ty cần khuyến khích hoạt động kênh này, nâng cao hiệu tiêu thụ Muốn Công ty cần thực biện pháp sau: + Hệ thống lại mạng lới đại lý tiêu thụ, đánh giá hiệu hoạt động đại lý khả tài chính, lực phân phối để có xếp điều chỉnh cấu lại hệ thống quản lý cho phù hợp Sử dụng tiêu chuẩn sức mạnh tài chính, sức mạnh phân phối, sức mạnh uy tín để đánh giá tổng hợp phân cấp đại lý nh đại lý cấp I, đại lý cấp II, để có biện pháp chọn lựa khuyến khích nh loại bỏ thích hợp + Tăng cờng biện pháp quản lý, giám sát chặt chẽ chi nhánh đại lý lớn nhằm đảm bảo họ thực tốt cam kết với công ty + Thực giãn mật độ đại lý phân phối theo hớng mở rộng mạng lới tiêu thụ vùng nông thôn, vùng xa có số đại lý thấp cha có + Có biện pháp u đãi, kích thích hoạt động tiêu thụ đại lý cách linh hoạt, cần thiết phải đa dạng hoá hình thức toán + áp dụng hai mức gía bán buôn bán lẻ cách hợp lý để khuyến khích trung gian phân phối nỗ lực việc tiêu thụ + Công ty cần tìm hiểu rõ yêu cầu, đòi hỏi đại lý tiêu thụ nh vớng mắc, khó khăn họ để có biện pháp giúp đỡ, giải Mặc khác tính chất công việc phải thờng xuyên lại, quản lý phạm vi rộng lớn nên Công ty cần nhanh chóng xây dựng lực lợng công tác dài kỳ khu vực thị trờng mà Công ty có văn phòng đại diện, phân công nhiệm vụ kiểm soát đoạn thị trờng cho phận cụ thể, tạo điều kiện nâng cao chất lợng quản lý Song song với việc mở rộng thị trờng nớc công ty cần phải nghiên cứu bớc thâm nhập vào thị trờng nớc giới mà trớc hết thị trờng khu vực Đông Nam Để tham gia vào thị trờng giới Công ty phải đào tạo cán nghiệp vụ buôn bán quốc tế, lựa chọ sản phẩm phù hợp nhu cầu tham gia vào hội trợ triển lãm quốc tế giới thiệu sản phẩm tìm kiếm bạn hàng đồng thời chất lợng sản phẩm không ngừng đợc nâng cao để đạt chất lợng quốc tế 4-/ Hoạt động bao gói, dự trữ bảo quản hàng hoá Trong trình sản xuất thời gian tiêu dùng thờng không khớp với thời gian sản xuất nên tồn kho điều tất yếu, hàng chờ xuất bán phải lu kho Tăng cơng phối hợp phòng Tiêu thụ phòng Kế hoạch việc xem xét xây dựng hệ thống mức dự trữ thành phẩm Để đáp ứng đợc yêu cầu quy mô sản xuất tăng lên, Công ty phải đầu t tơng xứng cho sở vật chất kho hàng nh: mở rộng diện tích kho, đại hoá trang thiết bị phục vụ kho hàng ( xe nâng, hệ thống thông gió, giá đỡ ), từ nâng cao xuất lao động, chất lợng hoạt động kho hàng Về cách in đóng gói bao bì sản phẩm Đối với loại khoá có bao bì riêng đóng gói sản phẩm thùng gỗ bên sử dụng cho công tác vận - 64 - chuyển Qua việc nghiên cứu xem xét việc in ấn bao bì sản phẩm, số tồn cần phải khắc phục: + Bao bì sản phẩm cha có độ đồng màu sắc gây cho khách hàng nghi ngờ sản phẩm tạo điều kiện cho hàng giả trà trộn Cần có quy định rõ ràng hình thức bao bì để có đồng sản phẩm Trên bao bì cần phải cung cấp đủ thông tin cần thiết hớng dẫn ngời tiêu dùng sử dụng sản phẩm khoá Có thể gởi kèm số thông số kỹ thuật cách sử dụng khoá + Trọng lợng hòm đựng khoá có khối lợng lớn (> 50 kg) không thuận tiện cho khách hàng vận chuyển ( phụ nữ) mặt hòm cha ghi đầy đủ số tiêu chí đóng gói nh trọng lợng hàng, yêu cầu bảo quản vận chuyển Chữ viết hòm viết tay không đẹp thiếu thống Do hòm đựng khoá cần phải có kích thớc nhỏ gọn để đảm bảo trọng lợng thùng chứa nhỏ 35 kg để thuận tiện cho việc vận chuyển Đồng thời chiều dày thành hòm giảm từ 12mm xuống 10 mm để tiết kiệm vật liệu gỗ đóng hòm Làm dỡng phun lắp hòm viết số để đảm bảo quy cách yêu cầu 5-/ Công tác bán hàng Để hoạt động bán hàng đợc tiến hành trôi chảy, tạo thống phận có chức bán hàng, công ty cần củng cố vai trò quản lý hoạt động bán hàng phòng tiêu thụ thông qua việc quản lý hệ thống quy khách hàng, xây dựng kế hoạch tiếp cận khách hàng, xây dựng hệ thống tiêu chung đánh giá kết hoạt đông bán hàng, điều động hàng, nhập xuất dự trữ thành phẩm Có nhiều hình thức bán hàng công ty sử dụng linh hoạt phơng thức nh phơng thức bán hàng trực tiếp qua cửa hàng GTSP, phơng thức bán hàng từ xa (gửi fax, điện thoại, th từ ) Tuy nhiên Công ty cần tận dụng hình thức bán hàng theo cấp quản lý theo hình thức mặt hàng bán không nhiều nhng uy tín công ty đợc nâng cao Thực giao tiếp thờng xuyên với khách hàng, chào hàng trực tiếp đến Công ty, tổ chức , đơn vị có nhu cầu sản phẩm công ty Công ty xây dựng Hiện đội ngũ bán hàng trực tiếp Công ty gồm nhân viên bán hàng cửa hàng GTSP Các thành viên đội ngũ bán hàng trực tiếp đợc lấy từ phân xởng sản xuất nên cha qua đào tạo Với chức nhiệm vụ đội ngũ bán hàng trực tiếp không tiêu thụ khối lợng sản phẩm cho công ty mà phải thực hoạt động giới thiệu sản phẩm, hớng dẫn sử dụng cho khách hàng họ cầu nối kết Công ty với khách hàng, thu thập thông tin từ khách hàng cung cấp từ giúp ban lãnh đạo đa sách hiệu qủa nâng cao chất lợng hoạt động bán hàng trực tiếp cần thiết cho Công ty khách hàng Để nâng cao chất lợng hoạt động bán hàng trực tiếp Công ty áp dụng số biện pháp sau: - Đối với tuyển dụng mới: nâng cao yêu cầu tuyển dụng nhân để nâng - 65 - cao chất lợng đội ngũ bán hàng trực tiếp - Đối với lực lợng bán hàng trực tiếp tại: đào tạo, huấn luyện để họ hiểu rõ cách thức sử dụng, đặc tính kỹ thuật loại khoá, phù hợp loại khoá với khách hàng đào tạo họ kỹ bán hàng Hoạt động huấn luyện đào tạo đội ngũ bán hàng trực tiếp cần thiết thực lần năm Hoạt động khó khăn cho công ty đòi hỏi chi phí thời gian chi phí vật chất Tuy nhiên hoạt động có ý nghĩa chiến lợc phát triển Công ty - Tạo bầu không khí thuận lợi tổ chức nh cải thiện mối quan hệ thủ trởng nhân viên bán hàng trực tiếp - Xây dựng hình thức động viên khuyến khích đội ngũ bán hàng trực tiếp nh : thởng, trả hoa hồng cao khối lợng sản phẩm bán vợt định mức, tìm đợc khách hàng Bên cạnh hình thức khuyến khích vật chất cần trọng đến hình thức khuyến khích tinh thần nh: + Tổ chức đánh giá công nhận thành tích tiến nhân viên + Tạo hội thăng tiến cho nhân viên Những biện pháp đợc tổ chức tốt có tác động lớn việc tạo động lực làm việc cho nhân viên Với đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp có đầy đủ chuyên môn đặc tính kỹ thuật sản phẩm cách sử dụng sản phẩm, chuyên môn giao tiếp ứng xử, nhanh nhạy công tác chào hàng đem lại lợi ích không nhỏ cho Công ty không vật mà niềm tin khách hàng 6-/ Hoạt động xúc tiến hỗ trợ bán hàng thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm: Tăng cờng hoạt động quảng cáo Đây hoạt động quan trong sách giao tiếp khuyếch trơng Công ty cần xây dựng kế hoạch quảng cáo chu đáo, xác định nội dung thông điệp quảng cáo rõ ràng, dễ làm bật đợc hình ảnh sản phẩm khoá Công ty Và đặc biệt chất lợng sản phẩm đợc cải thiện phải nhấn mạnh đợc khác biệt sủa sản phẩm đợc nâng cao Để thực đợc điều phòng Tiêu thụ nên có nhân viên chuyên trách quảng cáo để xây sựng chiến lợc quảng cáo Trong thời gian tới để tăng sản lợng tiêu thụ mở rộng thị trờng Công ty cần tăng cờng công tác quảng cáo số mặt sau: - Xác định mục tiêu quảng cáo: mục tiêu quảng cáo là: + Tăng số lợng hàng tiêu thụ thị trờng truyền thống: việc nhắc lại mối quan hệ tốt đẹp hai bên thời gian qua, giới thiệu cho khách hàng biết chủng loại khoá Việt Tiệp thị trơng, đồng thời nêu cải tiến chất lợng sản phẩm + Mở thị trờng mới: hoạt động quảng cáo công ty phải sôi động từ trớc tung sản phẩm thị trờng sản phẩm thâm nhập đợc vào thị trờng Đối với thị trờng sản phẩm nhãn hiệu công ty cha quen biết với khách hàng công tác quảng cáo công ty cần khai - 66 - thác lợi công ty: trình hoạt động lâu năm, dây chuyền công nghệ chuyên sản xuất khoá hoàn chỉnh đại đảm bảo chất lợng công ty, u điểm bật sản phẩm + Thông tin cho khách hàng biết thành tựu đạt đợc Công ty điểm cha làm đợc mục tiêu phấn đấu thực Ví dụ nh Công ty nhận đợc chứng tiêu chuẩn chất lợng ISO, thành tích nh đơn vị anh hùng mong muốn cải tiến mẫu mã sản phẩm chất lợng - Xác định thời gian phơng thức tiến hành: Công ty quảng cáo liên tục theo đợt, quảng cáo theo định kỳ sau thời gian định lại đăng quảng cáo - Xác định phơng tiện quảng cáo: lựa chọ phơng tiện quảng cáo thích hợp sản phẩm Trong loại hình thức quảng cáo quảng cáo Panô-áp phích công ty thực điểm, tập trung chủ yếu thị trờng miền Nam Tại khu đông dân c nh Hà Nội, Hải phòng, Đà Nẵng cha có panô quảng cáo Công ty cần nghiên cứu vị trí đặt pano hình thức quảng cáo liên tục vào thời điểm chi phí rẻ Nội dung chuyền tải cần phải ngắn gọn phù hợp với văn hoá mà nâng cao hiệu quảng cáo - Xác định ngân sách quảng cáo cách rõ ràng số cụ thể dựa doanh thu tiêu thụ Khi đẩy mạnh sản xuất đòi hỏi đẩy mạnh hoạt động quảng cáo cách mạnh mẽ, chi phí cho quảng cáo gia tăng Việc hoạch định ngân sách rõ ràng cho quảng cáo cho phép phận phụ trách quảng cáo lập kế hoạch chi tiêu cụ thể nh đo lờng hiệu quảng cáo Cùng với phơng thức quảng cáo thông dụng công ty cần đẩy mạnh quảng cáo nơi bán hàng quảng cáo nơi bán hàng hớng vào loại khách hàng vị trí gần quầy hàng, thu hút ý khách, làm cho họ thích thú tiến chỗ bán hàng tìm hiểu sản phẩm Công Ty Cộng thêm số tác động xúc tiến khác thúc đẩy hành vi mua khách hàng Quảng cáo nơi bán hàng có tác dụng lặp lặp lại, nhắc nhở hình ảnh nhãn hiệu hàng hoá Tuy nhiên, quảng cáo nơi bán hàng có hiệu có thái độ mực nhân viên bán hàng việc tiếp xúc với khách hàng Bên cạnh phơng tiện quảng cáo thơng mại Công ty cần đẩy mạnh quảng cáo qua bao bì khóa, qua niên giám, qua biểu tợng Công ty để làm bật khắc sâu hình ảnh sản phẩm vào tâm chí ngời tiêu dùng Các hoạt động xúc tiến bán hàng * Quan hệ quần chúng tuyên truyền: đợc thực thông qua hoạt động - Tổ chức hội thảo chuyên để, tham gia buổi họp báo, nói chuyện với khách hàng, mở hội nghị khách hàng hàng năm hai miền Bắc Nam - Tiếp tục trì tham gia hoạt động từ thiện, nhân đạo, hoạt động tài trợ thực phong trào Nhà nớc phát động Quan hệ công chúng hình thức dễ thực hiện, chi phí Làm tốt công tác - 67 - giúp doanh nghiệp đạt đợc mục tiêu xúc tiến đề * Cộng hởng với hoạt động quảng cáo công ty nên trì hoạt động chào hàng giới thiệu sản phẩm mà công ty áp dụng Tổ chức định kỳ chuyến khảo sát thị trờng, chào hàng, giới thiệu sản phẩm, nơi công ty cha đặt chân tới Trên thị trờng miền Nam công ty cần tiếp tục xây dựng đội ngũ nhân viên chào hàng có kiến thức chuyên môn kinh doanh * Khuyến mại: Đây công cụ quan trọng hệ thống công cụ xúc tiến thơng mại.Để khuyến khích tiêu thụ, hoạt động nh tặng quà cho đại lý có doanh thu cao năm, biếu lịch có in quảng cáo cho công ty, tặng quà khách hàng mua sản phẩm công ty hội chợ triển lãm, tặng quà đại lý thúc đẩy tiêu thụ, Công ty cần tặng quà cho khách hàng thờng xuyên * Hội chợ triển lãm: Hội chợ triển lãm nơi để trng bày, giới thiệu quảng cáo nhằm mục đích ký kết hợp đồng Ngày hội chợ triển lãm hoạt động phát triển mạnh Việc tham gia vào hội chơ triển lãm công ty cần thiết, mang lại lợi ích lâu dài nh: + Cơ hội để Công ty tiếp xúc với khách hàng mục tiêu + Trình bày, giới thiệu sản phẩm doanh nghiệp ngời tiêu dùng nói chung khách hàng mục tiêu noí riêng + Củng cố danh tiếng hình ảnh Công ty + Thu thập thông tin cần thiết nhu cầu khách hàng, đối thủ cạnh tranh + Cơ hội để Công ty mở rộng thị trờng + Có hội để nhận tài trợ ủng hộ tổ chức quốc tế Việc tham gia hội chợ triển lãm có thành công hay không phụ thuộc vào vai trò nhà tổ chức mà phụ thuộc nhiều nỗ lực thân Công ty việc chuẩn bị nh tổ chức thực tham gia hội trợ triển lãm Để đạt đợc kết qủa cao tham gia hội chợ triển lãm công ty cần làm tốt công tác hoạt động trớc sau hội trợ triển lãm Dựa mục tiêu đề ra, công ty tiến hành lựa chọn xem hội chợ triển lãm cho phù hợp 7-/ Một số giải pháp khác Liên doanh hợp tác quốc tế Để cạnh tranh đợc với doanh nghiệp nớc hoạt động liên kết công ty với Công ty nớc cần thiết Qua hoạt động tăng cờng khả kỹ thuật công nghệ nh tận dụng đợc nguồn vốn đầu t uy tín doanh nghiệp nớc ngoài, đồng thời tiền đề để Công ty tiếp cận phát triển công nghệ sản xuất, mở rộng thị trờng công ty thị trờng quốc tế Khi tạo môi trờng liên doanh liên kết cần đào tạo nâng cao trình độ cán toàn Công ty Giải pháp đào tạo - 68 - - Nâng cao chất lợng công nhân sản xuất để đáp ứng đòi hỏi công tác chất lợng điều kiện sản xuất kinh doanh - Thờng xuyên bổ xung kiến thức quản lý kinh doanh cho cán quản lý khoá học ngắn hạn, buổi nói chuyện học tập kinh nghiệm thực tiễn, tiếp xúc với nhà doanh nghiệp thành công dẽ học hỏi Tăng cờng khả tài Công ty phải huy động vốn từ nhiều nguồn bổ xung để đảm bảo chi phí thực biện pháp cách có hiệu Chi phí đầu t nâng cao lực sản phẩm đợc phủ phê duyệt, bên cạnh Công ty có biện pháp thu hút vốn từ bên nh vay ngân hàng, thực liên doanh, liên kết để chia sẻ chi phí đầu t đông thời huy động vốn nội biện pháp vay vốn đầu t cần thiết để thực biện pháp đồng hiệu 8-/ Một số kiến nghị với Nhà nớc Để hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty Khoá Việt Tịêp nói riêng ngành sản xuất khoá nớc nói chung phát triển mạnh Nhà nớc cần hỗ trợ số vấn đề sau: - Nhà nớc giảm miễn thuế nhập nguyên vật liệu sản phẩm khoá mà điều kiện kỹ thuật nớc cha đáp sản xuất đáp ứng đợc - Nhà nớc cần có biện pháp sử lý nghiêm khắc với hoạt động nhập trái phép, buôn lậu, làm hàng giả, nhãn mác giả nhằm tạo yên tâm cho doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh - Có sách bảo hộ hợp lý ngành sản xuất khoá nớc Nhìn chung sản phẩm khoá nớc nhập vào Việt Nam có u thế: Sản xuất công nghiệp, công nghệ đại , suất cao , hao phí nguyên vật liệu nhập nớc ngoài, giá thành rẻ - Phát triển hệ thống thông tin liên lạc, phục vụ cho yêu cầu kinh doanh doan nghiệp Khi Nhà nớc cung cấp đầy đủ thông tin thị trờng nớc nớc với đầy đủ yếu tố cung cầu giá cạnh tranh tạo điều kiện quan trọng để đơn vị ngành sản xuất kinh doanh khoá hoạt động có hiệu - Hỗ trợ cho doanh nghiệp tham gia hội chợ triển lãm quốc tế: cách thức, thủ tục, phơng pháp trng bày quảng cáo, giới thiệu để đạt đợc mục tiêu - Nhà nớc trớc ban hành văn quy định cần có chuẩn bị chu đáo mặt cần tránh tình trạng van chồng chéo, phủ nhận lẫn gây khó khăn cho hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp - Xây dựng hoàn thiện pháp luật phù hợp với cấu trúc thị trờng, đảm bảo ổn định quán nhiều thành phần Một môi trờng kinh doanh ổn định mong muốn doanh nghiệp - 69 - sở để doanh nghiệp phát triển mạnh mở rộng kinh doanh nớc - 70 - Kết luận Kinh tế thị trờng mở nhiều thời làm ăn tốt cho nhiều Doanh nghiệp bắt buộc doanh nghiệp phải động sáng tạo kinh doanh Tồn đợc chế việc đơn giản mà doanh nghiệp làm đợc, khó khăn doanh nghiệp Nhà nớc, doanh nghiệp quen với việc đợc đặt sẵn hoạt động Công ty Khoá Việt Tiệp doanh nghiệp Nhà nớc chuyên sản xuất mặt hàng chủ yếu khoá loại không ngừng trởng thành lớn mạnh mặt Công ty nhanh chóng hoà nhập vào thị trờng, thực phơng án tiêu thụ phug hợp với chế đạt đợc kết mà doanh nghiệp Nhà nớc mong muốn Tuy nhiên, bên cạnh thành công số vấn đề ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm mà công ty cần có biện pháp khắc phục để đạt đợc kết cao nh chất lợng cần đợc nâng cao, sản phẩm mẫu mã cha đẹp, giá bán cao so với sản phẩm loại, cha tận dụng đợc kênh phân phối gián tiếp, cha có biện pháp quảng cáo mạnh gây đợc ấn tợng mạnh với ngời tiêu dùng Em mong với đề tài Hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty Khoá Việt Tịêp giải pháp nhằm nâng cao hiệu tiêu thụ đa vài ý kiến đóng góp hữu ích cho hoạt động tiêu thụ Công ty Em hy vọng tơng lai sản lợng Công ty khoá Việt Tiệp tăng Công ty ngày lớn mạnh, đợc nhiều ngời tiêu dùng tin cậy - 71 - Mục lục Chơng I: sở lý luận tiêu thụ sản phẩm .3 doanh nghiệp kinh tế thị tr ờng .3 I- Khái niệm vai trò tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 1-/ Khái niệm: 2-/ Vai trò tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp II- Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 1-/ Điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trờng sản phẩm sản xuất DN 2-/ Lựa chon sản phẩm thích ứng tiến hành tổ chức sản xuất: 3-/ Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm: 4-/ Tổ chức hoàn chỉnh sản phẩm đa hàng vào kho thành phẩm, chuẩn bị hàng để xuất bán: .9 5-/ Định mức dự trữ thành phẩm định giá bán 10 6-/ Lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 12 7-/ Tổ chức hoạt động bán hàng thực nghiệp vụ xúc tiến bán hàng 14 8-/ Phân tích, đánh giá hiệu hoạt động tiêu thụ sản phẩm 18 III- Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 20 IV- Những yếu tố ảnh hởng đến tiêu thụ sản phẩm: 21 1- Các yếu tố thuộc môi trờng kinh doanh: 22 2- Các yếu tố thuộc doanh nghiệp 23 Chơngn II: thực trạng tiêu thụ sản phẩm công ty khoá việt tiệp thời gian qua 26 I Lịch sử hình thành phát triển công ty khoá việt tiệp 26 1-/ Sự hình thành phát triển công ty 26 2-/ Cơ cấu tổ chức máy công ty Khoá Việt Tiệp 27 II hoạt động Sản Xuất Kinh doanh công ty : .35 1-/ Đặc điểm hoạt động mặt hàng kinh doanh công ty 35 2-/ Kết hoạt động kinh doanh Công ty Khoá Việt Tiệp năm gần .37 III phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm công ty khoá việt tiệp .39 1-/ Hoạt động nghiên cứu điều tra thị trờng nhu cầu khoá: .39 2-/ Hoạt động xây dựng chiến lợc tiêu thụ phơng án tiêu thụ 44 3-/ Hoạt động dự trữ bảo quản hàng hoá kho 45 4-/ Công tác tổ chức mạng lới tiêu thụ sản phẩm công ty .46 5-/ Tổ chức hoạt động bán hàng thực nghiệp vụ xúc tíên yểm trợ bán hàng 50 6-/ Một số sách áp dụng trình tiêu thụ sản phẩm Công ty 54 VI đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty khoá việt tiệp .56 1-/ Những thuận lợi việc tiêu thụ 56 2-/ Những khó khăn mà công ty gặp phải 57 Chơngn IIi: số giải pháp nhằm nâng cao hiệu tiêu thụ sản phẩm công ty khoá 59 việt tiệp 59 1-/ Tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trờng: .59 2-/ Xây dựng chiến lợc tiêu thụ phơng án tiêu thụ 60 3-/ Hoàn thiện hệ thống mạng lới tiêu thụ .62 4-/ Hoạt động bao gói, dự trữ bảo quản hàng hoá 64 5-/ Công tác bán hàng .65 6-/ Hoạt động xúc tiến hỗ trợ bán hàng thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm: 66 7-/ Một số giải pháp khác 68 - 72 - 8-/ Một số kiến nghị với Nhà nớc 69 Kết luận 71 Mục lục 72 - Tài liệu tham khảo: Giáo trình Kinh tế Thơng Mại - Đh KTQD Giáo trình Quản trị Doanh nghiệp Thơng Mại (Dùng cho cao học) Giáo trình Thống kê thơng Mại Sổ quản lý chất lợng Công Ty Khoá Việt Tiệp Tài liệu sử dụng số liệu phòng Tiêu thụ phòng Kế toán Ngoài số luận văn khoá trớc - 73 -