GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH KỸ THUẬT ĐIỆN – TỰ ĐỘNG HÓA AE

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP HỒ CHÍ MINH ********** PHAN THỊ TUYẾT SƯƠNG GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH KỸ THUẬT ĐIỆN – TỰ ĐỘNG HÓA A&E LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH TỔNG HỢP Thành phố Hồ Chí Minh Tháng 06/2012 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP HỒ CHÍ MINH ********** PHAN THỊ TUYẾT SƯƠNG GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH KỸ THUẬT ĐIỆN – TỰ ĐỘNG HÓA A&E Ngành: Quản Trị Kinh Doanh Tổng Hợp LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC Người hướng dẫn: THS TRẦN ĐÌNH LÝ Thành phố Hồ Chí Minh Tháng 06/2012 Hội đồng chấm báo cáo khóa luận tốt nghiệp đại học khoa Kinh Tế, trường Đại Học Nơng Lâm Thành Phố Hồ Chí Minh xác nhận khóa luận “Giải Pháp Nâng Cao Hiệu Quả Bán Hàng Của Công Ty TNHH Kỹ Thuật Điện – Tự Động Hóa A&E “ Phan Thị Tuyết Sương, sinh viên khóa 34, ngành Quản Trị Kinh Doanh Tổng Hợp, bảo vệ thành công trước hội đồng vào ngày _ TRẦN ĐÌNH LÝ Người hướng dẫn, (Chữ ký) Ngày tháng năm 2012 Chủ tịch hội đồng chấm báo cáo Thư ký hội đồng chấm báo cáo Ngày Ngày tháng năm 2012 tháng năm 2012 LỜI CẢM TẠ Qua thời gian học tập trường xác định làm rõ mong muốn tương lai, tiếp thu nhiều kiến thức kinh nghiệm làm hành trang cho tương lai Để có điều nhờ vào ủng hộ gia đình, dạy dỗ tận tình thầy tận tình giúp đỡ bạn bè Trước tiên xin cảm ơn cha mẹ người sinh thành nuôi dưỡng cho tương lai hôm nay, gia đình chỗ dựa tinh thần lớn giúp vững bước đường mà chọn tìm đường mà thực muốn Con hết lòng biết ơn cha mẹ Xin chân thành cảm ơn Ban Giám Hiệu Trường ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP HỒ CHÍ MINH tồn thể thầy Khoa Kinh Tế tận tình giúp đỡ truyền đạt kiến thức vô quý báu cho tơi Xin chân thành cảm ơn thầy Trần Đình Lý người tận tình giúp đỡ truyền đạt kiến thức cho tơi suốt q trình thực tập giúp tơi bước hồn thành báo cáo Đó bước đầu tiên, kinh nghiệm để chuẩn bị cho tương lai Xin chân thành cảm ơn thầy Tôi xin chân thành cảm ơn Ban Giám Đốc, Phòng Kinh Doanh tất phòng ban khác cơng ty tạo điều kiện cho tiếp xúc làm quen với môi trường làm việc cơng ty giúp đỡ tơi hồn thành q trình thực tập Cuối tơi xin chân thành cảm ơn người bạn giúp đỡ trình làm suốt khoảng thời gian học trường, người bạn mà vô yêu quý Chân thành cảm ơn bạn XIN CHÂN THÀNH CẢM ƠN Sinh viên thực Phan Thị Tuyết Sương TÓM TẮT PHAN THỊ TUYẾT SƯƠNG Tháng năm 2012 “Giải Pháp Nâng Cao Hiệu Quả Bán Hàng Của Công Ty TNHH Kỹ Thuật Điện – Tự Động Hóa A&E” PHAN THI TUYET SUONG June 2012 “The Solutions To Enhance A&E Co.,Ltd Electrical Engineering And Automation's Sale Effectiveness” Ngày thiết bị điện tự động hóa ngày phổ biến đóng vai trò quan trọng nhiều lĩnh vực đời sống Trong thời gian thực tập cơng ty TNHH KỸ THUẬT TỰ ĐỘNG HĨA A&E TP HCM làm quen với môi trường, cách thức làm việc công ty đặc biệt tơi học hỏi cách thức bán hàng Đối với doanh nghiệp, doanh số mục tiêu quan trọng Những người làm công việc bán hàng người trực tiếp mang lại nguồn doanh thu Để làm rõ tầm quan trọng bán hàng, hình thức bán hàng cơng ty hình thức phân phối hàng hóa, cách thuyết phục khách hàng, phân vùng khách hàng, phương thức tiếp thị báo giá khách hàng công ty giải pháp nâng cao hiệu bán hàng nên chọn đề tài “Giải Pháp Nâng Cao Hiệu Quả Bán Hàng Của Công Ty TNHH Kỹ Thuật Điện – Tự Động Hóa A&E” Bằng việc phân tích hoạt động bán hàng công ty từ năm 2008 đến năm 2012, thị trường mục tiêu khách hàng mục tiêu A&E Đồng thời nghiên cứu môi trường bên ngồi, mơi trường bên chiến lược marketing ảnh hưởng đến hiệu bán hàng A&E Từ việc nhận thức ưu nhược điểm, hội, thách thức công tác bán hàng để đưa giải pháp nâng cao hiệu bán hàng công ty, hạn chế yếu tồn để công ty ngày phát triển MỤC LỤC Trang DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT viii  DANH MỤC CÁC BẢNG ix  DANH MỤC CÁC HÌNH x  DANH MỤC PHỤ LỤC xi  CHƯƠNG 1 MỞ ĐẦU 1  1.1 Đặt vấn đề 1  1.2 Mục tiêu nghiên cứu 2  1.2.1 Mục tiêu chung 2  1.2.2 Mục tiêu cụ thể 2  1.3 Phạm vi nghiên cứu 2  1.4 Tầm quan trọng đề tài 2  1.5 Cấu trúc khóa luận 3  CHƯƠNG TỔNG QUAN 4  2.1 Tổng quan tài liệu nghiên cứu 4  2.2 Giới thiệu công ty thực tập 5  2.2.1 Chức 5  2.2.2 Lĩnh vực kinh doanh 5  2.2.3 Chính sách chất lượng 6  2.2.4 Nguyên tắc kinh doanh 7  2.2.5 Chiến lược kinh doanh 7  2.2.6 Chức phòng ban 8  2.2.7 Sơ đồ tổ chức công ty 10  CHƯƠNG 3 NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 3.1 Nội dung nghiên cứu 11  11  3.1.1 Khái niệm đặc điểm doanh nghiệp thương mại 11  3.1.2 Khái niệm đặc trưng phương pháp tiếp nhận khái niệm bán hàng doanh nghiệp 12  3.1.3 Các hình thức bán hàng 13  v 3.1.4 Ý nghĩa bán hàng doanh nghiệp 15  3.1.5 Các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu bán hàng công ty 16  3.1.6 Các chiến lược marketing 18  3.1.7 Các tiêu đánh giá kết hiệu bán hàng 20  3.1.8 Ma trận SWOT 23  3.2 Phương pháp nghiên cứu 23  3.2.1 Phương pháp thu thập số liệu 23  3.2.2 Phương pháp xử lý số liệu 24  3.2.3 Phương pháp phân tích 24  3.2.4 Phương thức chọn mẫu 24  3.2.5 Phương pháp vấn 25  CHƯƠNG 4 KẾT QUẢ VÀ THẢO LUẬN 4.1 Phân tích thị trường cơng ty 26  26  4.1.1 Thị trường mục tiêu 26  4.1.2 Khách hàng mục tiêu 28  4.1.3 Mục tiêu định hướng phát triển 29  4.2 Phân tích hiệu bán hàng cơng ty 29  4.2.1 Kết bán hàng A&E qua năm 30  4.2.2 Các tiêu đánh giá hiệu bán hàng 35  4.3 Hoạt động bán hàng công ty 40  4.3.1 Nghiên cứu thị trường 40  4.3.2 Chiến lược sản phẩm công ty 41  4.3.3 Chiến lược giá công ty 43  4.3.4 Chiến lược phân phối công ty 46  4.3.5 Chiến lược chiêu thị cổ động 49  4.3.6 Công tác bán hàng cá nhân 51  4.4 Phân tích mơi trường ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng công ty 53  4.4.1 Môi trường vĩ mô 53  4.4.2 Môi trường vi mô 55  4.5 Đánh giá tổng quát hiệu bán hàng cung cấp dịch vụ công ty 4.5.1 Những thành tựu đạt 58  58  vi 4.5.2 So sánh với công ty TNHH thương mại – dịch vụ điện MẠNH PHƯƠNG 59  4.5.3 Những tồn cần khắc phục nguyên nhân tồn 4.6 Tổng hợp ma trận SWOT 62  63  4.7 Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu bán hàng công ty TNHH kỹ thuật điện – tự động hóa A&E 65  4.7.1 Tăng cường công tác điều tra nghiên cứu thị trường dự báo thị trường 65  4.7.2 Chiến lược sản phẩm 67  4.7.3 Chiến lược giá 68  4.7.4 Chiến lược phân phối 69  4.7.5 Chiến lược chiêu thị cổ động 72  4.7.6 Đa dạng hóa phương thức tốn liên kết với ngân hàng 73  4.7.7 Nâng cao trình độ nhà quản lý kỹ năng, tay nghề nhân viên 73  CHƯƠNG 5 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 76  5.1 Kết Luận 76  5.2 Kiến Nghị 77  5.2.1 Kiến nghị nhà nước 77  5.2.2 Kiến nghị nhà cung cấp sản phẩm ABB Schneider 77  5.2.3 Kiến nghị công ty 77  TÀI LIỆU THAM KHẢO 78  PHỤ LỤC vii DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT AFTA Asean Free Trade Area (Khu Vực Mậu Dịch Tự Do ASEAN) AMA American Marketing Association (Hội Thành Viên Tương Tế) APEC Asia Pacific Economic Cooperation (Diễn Đàn Hợp Tác Kinh tế châu Á – Thái Bình Dương) ASEAN Association of Southeast Asian Nations (Hiệp Hội Các Quốc Gia Đông Nam Á) CEPT Common Effective Preferential Tariff (Chương Trình Thuế Quan Có Hiệu Lực Chung) CNH – HĐH Cơng nghiệp hóa – đại hóa CP Chi phí DN Doanh nghiệp DT Doanh thu DTT Doanh thu SP Sản Phẩm TNHH Trách Nhiệm Hữu Hạn VN Việt Nam WTO World Trade Organization (Tổ Chức Thương Mại Thế Giới) viii DANH MỤC CÁC BẢNG Trang Bảng 4.1 Bảng Tình Hình Bán Hàng Tại Cơ Sở Của Cơng Ty Qua Năm 27  Bảng 4.2 Kết Quả Bán Hàng Theo Đối Tượng Khách Hàng 28  Bảng 4.3 Kết Quả Hoạt Động Bán Hàng Của Công Ty 30  Bảng 4.4 Doanh Thu Hoạt Động Của Công Ty Qua Năm 32  Bảng 4.5 Chi Phí Bán Hàng Qua Năm 33  Bảng 4.6 Giá Vốn Hàng Bán Qua Năm Hoạt Động 2008 – 2011 34  Bảng 4.7 Tốc Độ Chu Chuyển Hàng Hóa Của A&E Qua Năm 2009, 2010, 2011 35  Bảng 4.8 Phân Tích Tỷ Suất Doanh Lợi Doanh Thu 36  Bảng 4.9 Phân Tích Tỷ Suất Doanh Lợi Tổng Vốn 37  Bảng 4.10 Phân Tích Tỷ Suất Doanh Lợi Vốn Chủ Sở Hữu 38  Bảng 4.11 Phân Tích Chỉ Tiêu Doanh Thu Thuần Trên Chi Phí 39  Bảng 4.12 Mức Độ Sử Dụng Sản Phẩm Của Khách Hàng 40  Bảng 4.13 Mức Hài Lòng Của Khách Hàng Về Chất Lượng Sản Phẩm 41  Bảng 4.14 Một Số Biến Tần Của Công Ty 42  Bảng 4.15 Chỉ Tiêu Sản Phẩm Của A&E Mà Khách Hàng Hài Lòng 43  Bảng 4.16 Chính Sách Chiết Khấu Giá Của Cơng Ty 45  Bảng 4.17 Mức Độ Hài Lòng Về Giá Của Khách Hàng Đối Với Giá Công Ty 45  Bảng 4.18 Doanh Thu Thống Kê Theo Kênh Phân Phối 47  Bảng 4.19 Ý Kiến Của Khách Hàng Về Thời Gian Giao Hàng 48  Bảng 4.20 Kênh Thông Tin Của Công Ty 49  Bảng 4.21 Mức Hài Lòng Của Khách Hàng Về Thái Độ Phục Vụ Của Nhân Viên 50  Bảng 4.22 Mức Hài Lòng Của Khách Hàng Về Cách Bố Trí Sản Phẩm 50  Bảng 4.23 Doanh Thu Từng Nhóm Sản Phẩm Qua Năm 2010 – 2011 56  Bảng 4.24 Phân Công Bán Hàng Ở Bộ Phận Kinh Doanh Năm 2011 59  Bảng 4.25 SoSánh Giá Của A&E Và Mạnh Phương 61  Bảng 4.26 Ưu Điểm Của Mạnh Phương Mà Khách Hàng Quan Tâm 62  Bảng 4.27 Mơ Hình Ma Trận Swot 64  Bảng 4.28 Dự Báo Doanh Thu Và Lợi Nhuận Của Công Ty Trong Năm Tới 67  ix ... Sinh viên thực Phan Thị Tuyết Sương TÓM TẮT PHAN THỊ TUYẾT SƯƠNG Tháng năm 2012 “Giải Pháp Nâng Cao Hiệu Quả Bán Hàng Của Công Ty TNHH Kỹ Thuật Điện – Tự Động Hóa A&E” PHAN THI TUYET SUONG June 2012... đầu giới thi t bị điện: ABB, Schneider Electric Công ty cung cấp đầy đủ sản phẩm hệ thống điện: Thi t bị trung thế, thi t bị phân phối hạ thế, thi t bị điều khiển, thi t bị tự động hóa, thi t bị... khiển tự động hóa cơng nghiệp đáp ứng u cầu thi t bị hệ thống điện khách hàng Công ty hoạt động lĩnh vực a) Kinh doanh thi t bị Công ty A&E nhà cung cấp thi t bị điện hàng đầu thị trường Việt Nam