TIỂU LUẬN MÔN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG -CASE STUDY

MỞ ĐẦU Ở quốc gia nào, lễ cưới việc hệ trọng đời người Đám cưới Việt Nam không ngoại lệ Cho dù thời đại lễ cưới nét đẹp tâm thức người Việt Nam Trải qua nhiều giai đoạn, đám cưới truyền thống Việt Nam đại hóa chịu ảnh hưởng nhiều Phương Tây Người trẻ cho đám cưới truyền thống phức tạp, nhiều khâu không cần thiết Thế nét đẹp văn hóa truyền thống nét đẹp quý giá cần giữ gìn ơng cha ta Về định nghĩa, lễ cưới ngày giữ nguyên phong tục văn hóa nhân nhằm thơng báo rộng rãi chấp nhận xã hội bên thành hôn hôn nhân Rất nhiều người nước ngồi tỏ thích thú tổ chức nghi thức cưới truyền thống người Việt Điều thể giá trị tinh thần đám cưới truyền thống Giữ lễ cưới nghĩa: vừa phù hợp với sống đại, vừa giữ nét đẹp văn hóa truyền thống Việt Nam điều cần trọng cho tân lang tân nương ngày Trong số nhà hàng tiệc cưới TP HCM, có Trung Tâm Tiệc Cưới Ngọc Trâm nhà hàng tiếng chất lượng phục vụ quận 12, nơi lý tưởng để tổ chức buổi tiệc cưới trang trọng Ngày nay, đời sống người dân cải thiện quan niệm tính chất buổi tiệc cưới nâng cao, cộng với đời hàng loạt trung tâm tiệc cưới người sử dụng dịch vụ đòi hỏi cao chất lượng dịch vụ buổi tiệc Và để hoạt động bán hàng thành cơng vai trò việc xây dựng kế hoạch bán hàng vơ quan trọng Nó phương hướng phương thức để phận bán hàng nỗ lực thực để đạt mục tiêu đề Xét cách cụ thể, với vai trò cơng cụ quản lý, vai trò kế hoạch bán hàng thể mặt sau: - Thứ nhất: Trong lĩnh vực kinh doanh, kế hoạch bán hàng tạo chủ động (tức tạo định hướng) Chủ động khai thác nguồn khả tiềm tàng vốn, lao động có, chủ động việc mua sắm hàng hố, việc đổi thiết bị cơng nghệ, chủ động việc liên doanh hợp tác kinh doanh với đối tác khác, chủ động việc tìm thị trường tiêu thụ, thị trường nguyên vật liệu đầu vào - Thứ hai : Kế hoạch bán hàng công cụ đắc lực việc nỗ lực thành viên doanh nghiệp biết “con thuyền” đến đích định Nếu thiếu kế hoạch, doanh nghiệp thuyền khơng có bánh lái biết lòng vòng - Thứ ba: Kế hoạch bán hàng giảm chồng chéo hoạt động lãng phí Kế hoạch bán hàng không đơn mục tiêu, hướng doanh nghiệp mà thể cách để đạt mục tiêu Kế hoạch bán hàng trách nhiệm nhiệm vụ cá nhân, phận việc thực mục tiêu kinh doanh, tượng chồng chéo, lãng phí giảm đến mức thấp góp phần đem lại hiệu kinh doanh cho doanh nghiệp - Thứ tư : Kế hoạch bán hàng làm giảm tính bất ổn định cho doanh nghiệp Trong q trình xây dựng kế hoạch bán hàng nhà quản lý buộc phải nhìn phía trước, dự đốn thay đổi nội doanh nghiệp môi trường kinh doanh, cân nhắc ảnh hưởng chúng đưa ứng phó thích hợp - Thứ năm: Kế hoạch nói chung kế hoạch bán hàng nói riêng thiết lập nên tiêu chuẩn tạo điều kiện cho cơng tác kiểm tra, kiểm sốt doanh nghiệp Nếu doanh nghiệp mà rõ phải đạt tới đạt cách đương nhiên khơng thể xác định liệu thực mục tiêu hay chưa biện pháp điều chỉnh kịp thời có lệch lạc xảy Vì vậy, khơng có kế hoạch khơng có kiểm tra Tóm lại: Chức kế hoạch chức đầu tiên, xuất phát điểm trình quản lý doanh nghiệp Thực tế chứng minh, chế thị trường, hoạt động kinh doanh doanh nghiệp mà kế hoạch chất lượng kế hoạch khơng cao khơng đạt hiệu cao Việc vạch kế hoạch hiệu chìa khóa vàng đem lại thành cơng cho doanh nghiệp GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CƠNG TY Tên cơng ty: Trung Tâm Tiệc Cưới Ngọc Trâm Tên pháp lý: CÔNG TY TNHH TRÍ CƯỜNG Giám đốc/Đại diện pháp luật: Ơng Võ Xuân Trí Trụ sở chính: 948 Nguyễn Văn Quá, P Đông Hưng Thuận, Q.12, TP.HCM Số điện thoại: (08)3715 1632 Fax: +84-8-6259 1580 1.1 Quá trình hình thành phát triển Trung Tâm Tiệc Cưới Ngọc Trâm khởi công xây dựng vào đầu năm 2007 ngày 09/12/2007 nhà hàng thức vào hoạt động với 06 sảnh tiệc máy lạnh, 2500 chỗ, chương trình đặc sắc, phòng tiệc sang trọng, thực đơn phong phú phục vụ chuyên nghiệp Nhà hàng xây dựng xuất phát từ niềm đam mê kinh doanh lĩnh vực tiệc cưới người sáng lập – giám đốc Nhà Hàng: Ông Võ Xuân Trí, máy hoạt động nhân 70 người khơng ngừng hồn thiện lực phục vụ, kiến thức, nghiệp vụ Hơn năm hình thành phát triển Trung Tâm Tiệc Cưới Ngọc Trâm xây dựng nên uy tín lòng thực khách Chính thế, trung tâm khơng ngần ngại đầu tư trang thiết bị đại đẳng cấp nhằm tạo sảnh tiệc sang trọng, ấn tượng, phù hợp với u cầu quan khách Hình 1.1 Tồn cảnh Trung Tâm Tiệc Cưới Ngọc Trâm Tọa lạc khu đất có diện tích 2.450 m Trung tâm tiệc cưới Ngọc Trâm cơng trình đại, sang trọng, với quy mô 5.500 m sàn xây dựng Với 06 sảnh tiệc cưới, sảnh lớn tổ chức 85 bàn tiệc, 2.500 chỗ Với phương châm: “Bạn hạnh phúc, hạnh phúc” nên từ lâu trở thành nơi gặp gỡ bạn bè, nơi quan viên hai họ thắm tình trẻ Là nơi đơi bạn trẻ có ngày cưới thật đáng nhớ với không gian sảnh tiệc thật ấn tượng, sang trọng đẳng cấp với phong cách phục vụ chuyên nghiệp, đội ngũ đầu bếp tiếng, giàu kinh nghiệm Hình 1.2 Một sảnh tiệc Trung Tâm Tiệc Cưới Ngọc Trâm (B1) Trung tâm tiệc cưới Ngọc Trâm gồm có lĩnh vực hoạt động như: tiệc cưới, hội nghị, liên hoan, nôi sinh nhật 1.2 Cơ cấu tổ chức nhà hàng Hình 1.3 Cơ cấu tổ chức nhân lực Trung Tâm Tiệc Cưới Ngọc Trâm (Nguồn: Phòng quản lý nhân lực Trung Tâm Tiệc Cưới Ngọc Trâm) 1.3 Vị trí nhân sự, chức phòng ban  Giám đốc, phó giám đốc Giám đốc ơng Võ Xn Trí Phó giám đốc bà Trần Thị Ngọc Với chức quản lý điều hành tồn hoạt động sản xuất kinh doanh cơng ty theo quy định pháp luật  Tổng quản lý, phó tổng quản lý Tổng quản lý: Đồng Cơng Phú Phó tổng quản lý: Huỳnh Văn Chung  Bộ phận kinh doanh Phó phòng kinh doanh: nhân viên kinh doanh Với chức năng: Là phận thường xuyên tiếp xúc với khách hàng Thực hoạt động bán hàng tới khách hàng nhằm mang lại doanh thu cho doanh nghiệp Phối hợp với phận liên quan kế toán, bếp, kho, quản lý, nhà cung cấp dịch vụ (liễn, thiệp cưới,…) nhằm mang đến dịch vụ đầy đủ cho khách hàng Giải thắc mắc, khiếu nại khách hàng Phân tích liệu tình hình thị trường, đối thủ cạnh tranh  Bộ phận quản lý sảnh Quản lý sảnh A1: Võ Hãng Quản lý sảnh A2: Dương Tấn Đạt Quản lý sảnh B1: Huỳnh Văn Chung Quản lý sảnh B2: Nguyễn Hoàng Long Quản lý sảnh C1: Nguyễn Trọng Hiếu Quản lý sảnh C2: Nguyễn Văn Hiếu  Bộ phận kế toán: Sử Ngọc Minh  Bộ phận kỹ thuật: Anh Dũng  Bộ phận kho Với chức xuất nhập hàng tuần lần vào kho đồ khô, kho đông lạnh, kho bia, Định lượng cho ăn  Bộ phận bếp Bếp trưởng: Chú Hy Phụ bếp: 20 nhân viên  Bộ phận phục vụ Phục vụ chính: 14 nhân viên, nhân viên thức nhà hàng Casual: Th ngồi phụ thuộc vào số lượng tiệc Tải bia: Nhà hàng thuê  Bộ phận tạp vụ Trưởng tạp vụ: Trần Thị Diệu Tạp vụ: tạp vụ  Bảo vệ Trưởng bảo vệ: Chú Sinh nhân viên Với chức Tổ chức công tác bảo vệ nhà hàng, giữ vững trật tự trị an, ngăn ngừa kẻ gian xâm nhập, giữ gìn tài sản tập thể, cá nhân khách nhà hàng Thực biện pháp nhằm ngăn chặn phát kịp thời hành vi phạm pháp, tệ nạn xã hội xảy khu vực nhà hàng Đề xuất biện pháp, giải pháp nhằm đảm bảo trật tự trị an kỷ cương nhà hàng  Khánh tiết Quản lý: Đào Tâm Khánh tiết làm thời vụ nhà hang thuê 1.4 Tổ chức hoạt động tiệc cưới nhà hàng 1.4.1 Một số nghi thức tiệc cưới nhà hàng Trung Tâm Tiệc Cưới Ngọc Trâm có chương trình tiệc để khách hàng lựa chọn cho phù hợp Chương trình sau:  Chương trình 1: - Chiếu video clip CD & CR hình (Đĩa hình ảnh CD & CR cung cấp) - MC giới thiệu song thân lên sân khấu - MC giới thiệu xuất bất ngờ CD & CR, CD & CR nhạc - Nghi thức khui rượu đến dâng rượu đến rót rượu hạnh phúc đến cắt bánh đến uống rượu giao bôi cuối tặng quà cho CD & CR khai tiệc  Chương trình 2: - CD & CR chọn hát sau: Lâu đài tình ái, Anh, Ngày cưới - Chương trình bắt đầu với xuất CD theo nhạc vũ đoàn múa, xuất CR theo nhạc - CD & CR tiến lên sân khấu hát trọn nhạc, tạo nhạc cho CD & CR vũ đoàn múa theo lời nhạc - Kết thúc chương trình vũ đồn rút ngồi sảnh đón - MC giới thiệu song thân CD & CR tiến lên sân khấu - Song thân cảm ơn quan khách khai rượu, uống rượu thơng gia đến nghi thức rót rượu đến cắt bánh đến uống rượu giao bơi  Chương trình 3: Lễ khai mạc trực tiếp ( làm lễ nhà hàng ấn định) - CD & CR hát vị trí non Nhà Hàng, tạo cho CD & CR 12 khánh tiết với trang phục lộng lẫy CD & CR hát di chuyển lên sảnh đón (hình ảnh CD & CR hát Non Bộ Nhà Hàng trực tiếp vào sảnh cho tất quan khách thưởng thức, song song vũ đoàn múa sân khấu theo nhạc CD & CR thể hiện.) - Kết thúc chương trình vũ đồn rút ngồi sảnh đón - MC giới thiệu song thân CD & CR tiến lên sân khấu - Song thân cảm ơn quan khách, khai rượu, uống rượu thơng gia đến nghi thức rót rượu đến cắt bánh đến uống rượu giao bôi 1.4.2 Thực đơn nhà hàng: Nhà hàng quan tâm đến nhu cầu khách hàng đến đặt tiệc cưới khách hàng ln muốn bạn bè, họ hàng gần xa có bữa tiệc ngon miệng thịnh soạn Vì thế, thực đơn nhà hàng phong phú đa dạng để khách hàng có lựa chọn theo túi tiền sở thích mình:  Thực đơn theo Bảng 1.1 Thực đơn theo (Bàn 10 người/ 05 mặn + 01 tráng miệng) KHAI VỊ I KHAI VỊ MỘT MÓN Chả giò hải sản Gỏi sen chân gà Gà xào bạch Hải sản Ngọc Trâm Khai vị đồ nguội Gỏi bồn bồn tôm thịt Hải sản xào tổ yến Gỏi ngó sen tơm thịt Gỏi sứa sò điệp Gỏi sen sứa tôm Gỏi bồn bồn sứa tôm Gỏi sen thảo cuộn Gỏi bưởi tơm thịt Xúc xích Ngọc Trâm Gỏi mực cay Gỏi củ hủ dừa tôm thịt Xà lách nga oliu trứng cá hồi Bò lụi sa tế Xà lách tôm cooktail Gỏi tôm môi cá mập hạt điều Gỏi tiến vua tơm thịt Bó củi hành hương Chả giò cà diêu hồng Gỏi bò nướng Thái II KHAI VỊ HAI MĨN: Q khách chọn hai sau: Rau muống chiên giòn Cá trứng chiên giòn Chả giò sò điệp Giò heo muối quay giòn Gà hấp muối Hồng Kơng Xúc xích Đức Gỏi sụn rong biển Gỏi bồn bồn tôm thịt Gỏi sen bao tử tai heo Gỏi sen tôm thịt Gỏi củ hủ dừa tơm thịt Mực ống chiên giòn Sò điệp xào tổ yến Bacon cuộn xúc xích Hải sản cuộn chiên giòn Mực rang muối Hồng Kơng III KHAI VỊ BỐN MĨN: Quý khách chọn bốn sau Gỏi sen bao tử tai heo Đông cô bách Chạo tôm cuộn mía Giò heo muối quay giòn Gà hấp muối Hồng Kơng Gỏi nấm tuyết tơm thịt Xúc xích Đức Cánh gà chiên kiểu Thái Gỏi bồn bồn tôm thịt Filê cá chẽm chiên giòn Gỏi củ hủ dừa tơm thịt Tơm rang Mã Lai Bò nướng SaTay Mực ống chiên giòn Hải sản cuộn chiên giòn Bacon cuộn xúc xích Mực rang muối Hồng kơng Tơm rang cốm sốt Mayonaise TRÁNG MIỆNG Rau câu Ngọc Trâm Rau câu nước dừa Trái theo mùa Nho Mỹ Chè hạt sen táo đỏ Rau câu giòn Rau câu trái Rau câu trái thập cẩm Đây vài khai vị tráng miệng để khách hàng có nhiều lựa chọn cho thực đơn thêm phong phú ngày tiệc Ngồi ra, thực đơn nhà hàng đa dạng với giá phải trích dẫn Phụ lục  Thực đơn Set menu: Thông thường Set Menu thường có món, gồm có khai vị, ăn tráng miệng Và này, chủ tiệc thường lựa chọn đa dạng ăn như: bò, gà vịt, tơm, mực, sườn, cá, lẩu, mì cơm Dưới vài Set Menu nhà hàng: Bảng 1.2 Thực đơn Set Menu (Bàn tiệc/ 10 người) THỰC ĐƠN THỰC ĐƠN Chả giò hải sản Hải sản xào tổ yến 10 đa hóa lợi nhuận Tùy theo đối tác, loại hình dịch vụ, chúng tơi có cách tiếp cận hợp tác khác nhau: - Dịch vụ cho tuê địa điểm tổ chức - Khách sạn, xe đưa đón - Dịch vụ cung cấp hoa - Dịch vụ cỗ bàn - Studio ảnh, quay phim… 1.4 Chiến lược marketing hỗn hợp (marketing mix) 1.4.1 Chiến lược sản phẩm Mục đích: Xây dựng phát triển dịch vụ theo hướng chuyên nghiệp Theo điều tra thực hiện, 80% số người độ tuổi 20 – 40 có thu nhập từ trở lên cho chất lượng dịch vụ yếu tố quan trọng định lựa chọn dịch vụ Vì việc đầu tu cho chất lượng dịch vụ tôn hàng đầu đáp ứng yêu cầu: Dịch vụ trọn gói, đa dạng gói, loại hình để khách hàng lựa chọn: từ tổ chức chương trình, lên kịch bản, địa điểm cưới, thực đơn,… đến chụp ảnh, lo chỗ cho khách xa,… Tôn trọng mong muốn khách hàng thực hóa hết mức có ý tưởng yêu cầu khách hàng Đặc biệt giai đoạn phát triển sau, đẩy mạnh gói dịch vụ theo mong muốn cá nhân khách (Ví dụ sử dụng trực thăng cho đám cưới hay tổ chức đám cưới đảo,…) 1.5 Chiến lược giá Đối với người tiêu dùng, giá tiêu chuẩn việc mua lựa chọn hàng hóa, dịch vụ họ Mặc dù cạnh tranh giá nhường vị trí hàng đầu cho cạnh tranh chất lượng sản phẩm dịch vụ giá có vai trò đặc biệt quan trọng với cơng việc kinh doanh Chính sách giá dựa tiêu chí: +) Phù hợp với mức thu nhập đối tượng khách hàng Chi phí trung bình cho đám cưới tổ chức trọn gói (khơng kèm đêm tăn hôn tuần trăng mật) vào khoảng 300 triệu đồng +) Phù hợp với dịch vụ cung cấp: nhăm thâm nhập đến lượng khách hàng tiềm có thu nhập cao cao, tạo chỗ đứng giới tổ chức, khẳng định chất 33 lượng dịch vụ chun nghiệp Ngồi chúng tơi sử dụng sách “hớt giá thị trường” mùa cưới hỏi: dặt mức giá dịch vụ cao mùa cưới đặc biệt dịch vụ mang tính chất độc quyền 1.6 Chiến lược truyền thông/ quảng cáo Chúng lựa chọn công cụ, kênh thông tin để tiếp cận đối tượng khách hàng mục tiêu nhiều với hiệu cao chi phí tiết kiệm 1.6.1 Quảng cáo Internet Trong thời gian đầu mắt sản phẩm mới, ưu tiên lựa chọn kênh quảng cáo Internet kênh quảng cáo a) Website Đây kênh thông tin để khách hàng biết đến dịch vụ P&H Phương pháp:    Đăng viết giới thiệu chi tiết dịch vụ Đăng tải hình ảnh đám cưới, kiện tổ chức Thường xuyên cập nhật nội dung thơng tin dịch vụ, chương trình khuyến cho Web b) Phát triển trang thương mại Facebook Có thể khẳng định Facebook trở thành mạng xã hội phát triển rộng khắp giới Chính lí chúng tơi xây dựng cho địa facebook Phương pháp:  Cập nhật thường xuyên, đăng tải hình ảnh kiện đám cưới, ảnh cưới tổ chức  event mạng thu hút quan tâm đặc biệt người than khách hàng Tận dụng lợi mạng lưới bạn bè rộng khắp đặc biệt thường xuyên addfriends, tranh thủ mối quan hệ bạn bè từ khách hàng đối tác kinh doanh c) Sử dụng Blog Forum Mục đích: Tận dụng phát huy tối đa kênh quảng bá cho dịch vụ Phương pháp:  Đăng giới thiệu, PR cho dịch vụ  Với Forum: viết bài, lien hệ đăng banner quảng cáo website  Với blog: trì nội dung, thu hút pageview 1.6.2 Truyền thông qua báo đài 34 -Báo mạng: Hợp tác để viết bài, treo banner tờ báo mạng có lượng truy cập lớn gần gũi với giới trẻ: Kênh 14, Dân trí, Vietnam Net, VN Express, Tin tức online, 24h, VNmedia,… - Báo giấy, tạp chí: Đưa hình ảnh thơng tin dịch vụ gần với khách hàng qua tờ báo, tạp chí tiếng: Đẹp, Ella, Thể thao văn hóa, Duyên dáng Việt Nam, Hàng hiệu,… - Truyền hình: phát sóng quảng cáo truyền hình, dặc biệt kênh dành cho giới trẻ: i-tv, vtv6, vtv3, - Đài FM: kênh quảng cáo đắc lực hỗ trợ phát triển hình ảnh chúng tơi lượt người nghe đơng đảo ngày Ngồi chúng tơi quảng cáo thông qua đối tác chiến lược cách liên hệ giới thiệu khách hàng lẫn nhau, dán poster studio chụp ảnh, 1.7  Chiến lược khuyến Áp dụng hình thức khuyến mại kèm theo sử dụng gói dịch vụ điển hình VD Chọn tiệc từ 25USD/người trở lên khuyến mại kèm theo bánh cưới rượu tiến hành hôn lễ  Tổ chức event “Đám cưới năm” để tìm cặp đơi bình chọn nhiều thông qua hệ thống website, facebook nội người tổ chức chương trình Phần thưởng cho cặp đôi ấn tượng chuyến du lịch nước ngồi  Chương trình khuyến mại “Tháng vàng hạnh phúc” (dự kiến kéo dài từ tháng 9-11) giảm giá 10% cho gói dịch vụ để tăng cường tính cạnh tranh 1.8 Quan hệ cơng chúng Tơn làm việc: Làm hài lòng khách hàng, sứ mệnh - Tài trợ cho kiện, chương trình giới trẻ - PR trực tuyến (Blogs, Social networks): cập nhật fb, chia sẻ hình ảnh tạo mối quan hệ kênh giao lưu tốt với khách hàng - Tổ chức thi “Ý tưởng đám cưới mơ” - Khi thương hiệu có uy tín gây dựng, tổ chức thi “ý tưởng đám cưới mơ”.để tăng cường quảng bá cho thương hiệu lấy ý tưởng tổ chức mang tính mẻ sáng tạo Với vai trò nhà tổ chức, chúng tơi biết đến nhiều 35 - Giữ mối liên hệ khách hàng: với khách hàng sử dụng dịch vụ tổ chức đám cưới chúng tôi, bạn phục vụ cách chu đáo nhiệt tình Đặc biệt phía nhà tổ chức có q cho dịp kỉ niệm năm đám cưới bạn 36 TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Để đạt mục tiêu phận cá nhân khơng thể thực mà cần vào sức mạnh hợp lực tập thể Chính thế, cơng tác xây dựng lực lượng bán hàng cho phận vô quan trọng cần thiết Mục tiêu lực lượng bán hàng: - Mục tiêu doanh số năm phận bán hàng chia nhỏ theo quý, tháng để lấy làm mục tiêu doanh số lực lượng bán hàng - Với tiêu đó, lực lượng bán hàng phải thiết lập mối quan hệ với khách hàng thông qua việc tiềm hiểu vấn khách hàng giúp đỡ giải vấn đề họ Tạo lợi nhuận thông việc tạo ra, thỏa mãn trì khách hàng, phát triển mối quan hệ lâu dài (suốt đời) với khách hàng - Trong đó, nhiệm vụ nhân viên bán hàng bao gồm: • Thu thập thơng tin • Thăm đánh giá khách hàng • Lựa chọn khách hàng mục tiêu • Giao tiếp • Bán hàng • Cung cấp dịch vụ • Thu tiền • Giải khiếu nại • Thỏa mãn khách hàng • Thiết lập quan hệ Sơ đồ cấu trúc lực lượng bán hàng phận kinh doanh Đứng đầu trưởng phận có nhiệm vụ hoạch định, quản lý, giám sát, đánh giá hỗ trợ nhân viên phận cần thiết Bên nhân viên bán hàng nhằm đảm nhiệm cơng việc như: cập nhật hợp đồng, số liệu, tính tốn doanh thu, nhận/ gửi thông báo, hỗ trợ công cụ bán hàng như: sell kit, tờ rơi, hợp đồng, phận có bố trí nhân viên support Ngồi ra, có thêm hỗ trợ cơng tác chăm sóc khách hàng, cập nhật thông tin website phận CSO Kế hoạch bù đắp cho lực lượng bán hàng: - Qui định mức lương bản: Đối với nhân viên bán hàng 37 ba tháng đầu, tháng có mức lương hỗ trợ chi phí bán hàng nhân viên kinh doanh - Tiền hoa hồng: tùy thuộc vào loại sản phẩm qui định mức hoa hồng khác nhau, thường dao động từ 8-25% - Phần thưởng cho nhân viên chuyên cần dành cho nhân viên tích cực đến công ty thường xuyên, - Mức thưởng doanh số: theo kế hoạch ban giám đốc qui định mức thưởng cho phận hoàn thành tiêu doanh số đề năm Phần thưởng phân bổ theo tỉ lệ doanh số mà nhân viên kinh doanh mang Kế hoạch tuyển dụng lực lượng bán hàng: - Số lượng tuyển: để đạt mục tiêu đề năm 2014, theo tình hình nhân dựa vào kinh nghiệm làm việc nhân viên trước Bộ phận bán hàng đề tiêu tuyển thêm nhân viên kinh doanh - Thời gian tuyển: đầu năm 2014 tuyển đủ số lượng lần nhằm thuận lợi cho việc đào tạo, huấn luyện - Các tiêu chí tuyển dụng: • Có kinh nghiệm bán hàng làm việc ngành nghề khác có liên quan như: tổ chức kiện, lữ hành, hướng dẫn viên, khách sạn, nhà hàng, … • • • Độ tuổi từ 24 trở lên Trình độ tối thiểu trung cấp Có tố chất nhân viên bán hàng như: dám thách thức, kiên trì, có khả giải vấn đề, chăm sóc khách hàng, cần mẫn, sinh lực, - Nguồn tuyển: khai thác mối quan hệ giới thiệu từ nội công ty, đăng báo, website tuyển dụng Kế hoạch đào tạo lực lượng bán hàng: kế hoạch đào tạo phận bán hàng, nhân viên phòng tham gia buổi đào tạo phòng hành nhân phòng ban khác tổ chức nhằm nâng cao mở rộng kiến thức sản phẩm công ty Đối với nhân viên kinh doanh mới, sau lọt qua vòng sơ tuyển theo trình tự sau: - Đầu tiên, nhân viên trải qua tuần tham gia buổi đào tạo trưởng số phòng ban giám đốc kinh doanh phụ trách với nội dung tổng quát thông tin công ty, lĩnh vực kinh doanh, số kiến thức kỹ - Tiếp sau đó, nhân viên xếp buổi đào tạo kiến thức sản phẩm trưởng phận phụ trách với thời gian từ đến tiếng 38 Đối với tất nhân viên: Thường xuyên tổ chức buổi đạo tạo nâng cao trưởng nhóm, giám đốc cố vấn kĩ thuật phụ trách với nội dung: - Kĩ bán hàng: tác phong, tâm lí khách hàng, ngơn ngữ hình thể, - Xử lý phản ứng khách hàng - Cách quản lí thời gian, cơng việc - Phân tích kĩ thuật, cách sử dụng cơng cụ, Ngồi tổ chức buổi giao lưu với nhân viên bán hàng xuất sắc phía cơng ty bán hàng để giúp nhân viên phận học hỏi, chia sẻ kinh nghiệm bán hàng Tổ chức thi cho nhân viên có hội trao dồi, phát triển kĩ năng, trao đổi kinh nghiệm qua nhằm tăng động lực làm việc, Định mức doanh thu: phận dựa vào tiêu doanh thu năm sau phân bổ tiêu doanh thu cho lực lượng bán hàng phận bán hàng theo quý, theo tháng từ làm sở cho việc đánh giá hiệu làm việc nhân viên kinh doanh tiến độ hoàn thành mục tiêu kế hoạch Kế hoạch giám sát lực lượng bán hàng: - Phát triển lực lượng bán hàng bên trong: giới thiệu trên, chúng tơi có ba lĩnh vực kinh doanh chính, nhân viên kinh doanh phòng ban bán sản phẩm phòng ban khác nguồn mang lại doanh số đáng kể cho phận bán hàng Chính trưởng phận đẩy mạnh tổ chức buổi đào tạo kiến thức kĩ bán sản phẩm, kêu gọi nhân viên phòng ban khách tham gia để phát triển lực lượng bán hàng bên đầy tiềm - Tổ chức buổi họp: kế hoạch phận bán hàng tổ chức họp vào 13 30 vào thứ hai đầu tuần dựa báo cáo kết làm việc nhân viên phân gửi vào thứ sáu cuối tuần trước Nội dung họp bao gồm: doanh số đạt được, công việc làm, phản ứng khách hàng tiếp xúc, kế hoạch làm việc tiêu cho tuần Ngồi ra, phận tham gia buổi họp tháng, quý công ty tổ chức Đánh giá lực lượng bán hàng: việc đánh giá nhân viên bán hàng dựa vào cách thức sau: - So sánh doanh thu khứ - So sánh người bán hàng với - Đánh giá thỏa mãn phản hồi khách hàng - Đặc điểm nhân cách - Quan sát cá nhân Đánh giá kế hoạch xây dựng lực lượng bán hàng phận bán hàng: Mặt tích cực: 39 Kế hoạch cho thấy nhận thức quan tâm quyền lợi phát triển lực lượng bán hàng, bật thấy kế hoạch lương thưởng đào tạo Đặc biệt, kế hoạch đào tạo đầu tư tổ chức nhiều buổi với nhiều chuyên đề khác Mặt hạn chế: Nhìn chung, số nội dung kế hoạch bao quát, chung chung chưa có tính cụ thể, chi tiết - Một số khó khăn làm ảnh hưởng đến việc hoàn thành tiêu kế hoạch tuyển dụng phận Mục tiêu tuyển dụng cho phận vị trí nhân viên kinh doanh người, với số lượng đủ nguồn lực thực mục tiêu doanh số đề kế hoạch bán hàng năm 2014 Tuy nhiên, từ đầu năm đến phận chưa đạt mục tiêu tuyển dụng Với vấn đề nhân ảnh hưởng lớn đến doanh số mà phận đạt Từ đó, đòi hỏi kế hoạch tuyển dụng cần có phương án dự phòng - Với qui trình đào tạo cho nhân viên chu đáo, kĩ lưỡng kế hoạch cần có thêm kế hoạch đánh giá hiệu cơng tác đào tạo nhằm đánh giá chất lượng chương trình đào tạo, mức độ tiếp thu nhân viên từ rút kinh nghiệm cho chương trình đạo tạo - Kế hoạch giám sát lực lượng bán hàng chưa cụ thể trọng khiến công tác giám sát chưa khắt khe, chặt chẽ từ dẫn đến số nhân viên bán hàng khơng có ý thức làm việc hời hợt, khơng cố gắng, lãng phí thời gian chi phí cơng ty - Để nhân viên bán hàng phận có tinh thần làm việc tốt, phận cần có kế hoạch cải tiến cách thức làm việc - Kế hoạch định mức doanh thu chưa chi tiết khơng có tính thực tiễn cao phù hợp với lực lượng bán hàng phận - Đối với kế hoạch đánh giá lực lượng bán hàng cần xây dựng chi tiết tiêu thơng tin cần thu thập để có nhìn đánh giá xác, chun nghiệp 40 CÁC CHƯƠNG TRÌNH HỖ TRỢ Thứ nhất, đào tạo lực lượng bán hàng, ngồi chương trình kế hoạch đào tạo phận bán hàng tổ chức, phận hỗ trợ buổi đào tạo phòng hành - nhân chương trình đào tạo, hội thảo từ phòng ban khác Đây hội để nhân viên phận bán hàng có hội học hỏi, giao lưu phòng ban khác đồng thời trao dồi kiến thức sản phẩm kĩ bán hàng Thứ hai, tuyển dụng nhân cho phận bán hàng phận nhân có kế hoạch chương trình tuyển dụng điều phối nhân thích hợp củng cố tình hình nhân cho phận bán hàng Đánh giá chương trình hỗ trợ kế hoạch: Mặt tích cực: Những chương trình kế hoạch hỗ trợ nhiều việc thực kế hoạch góp phần mang lại hiệu cho kế hoạch bán hàng phận Các chương trình hỗ trợ thể phối hợp quan tâm phòng ban góp phần việc phát triển cơng ty Mặt hạn chế: Cần có thêm chương trình mang tính sáng tạo, đột phá hỗ trợ kế hoạch bán hàng hiệu ngồi chương trình vốn có quy trình cơng ty DỰ TỐN CHI PHÍ Tổng kinh phí cho kế hoạch tháng - 75.000.000 đồng 41 - Tận dụng chi phí sở vật chất hàng nhà, khách chọn sản phẩm tiệc cưới trọn gói phát sinh thêm chi phí nhân sự, chi phí marketing,… Cơ sở vật chất: Cùng sử dụng chi phí vật chất dịch vụ thong thường Nhân - người quản lý dự án quản lý toàn hoạt động (Tổng quản lý nhà - hàng) phó quản lý phụ trách việc tuyển dụng phận (2 quản lý nhà - hàng) Marketing: người phụ trách với nhiệm vụ quảng bá hình ảnh, thương hiệu - (Tuyển thêm nhân mới) Tổ chức: gồm ekip lo người lên kế hoạch tham gia trực tiếp vào tiệc cưới Kế hoạch: người phụ trách lên kế hoạch ngắn dài hạn, vạch rõ chiến lược phát triển,đặt mục tiêu lợi nhuận cho thời kỳ,… (Tuyển thêm nhân trưởng phòng kế hoạch, nhân khác thuê thêm ngoài) - Tài - Kế tốn : kế tốn ghi chép đầy đủ tất khoản thu chi tiệc cưới , tính tốn lợi nhuận , phần hưởng cá nhân (Kế toán nhà hàng)  Bố trí nhân - ekip tổ chức tiệc cưới Sau Trưởng phòng tổ chức kiện lập kế hoạch chung cho ekip thực hiện, phân chia công việc sau: ekip gồm phận nhỏ gồm tổng cộng 25 người  Cơ sở vật chất – kĩ thuật : • người phụ trách chung khoản : Thiết kế thiệp, trang phục, trang điểm cho dâu rể • người phụ trách làm hoa, trang trí tiệc cho cưới • thợ chụp hình, quay phim, làm video sau tiệc cưới kết thúc • nhân viên nam bố trí trang thiết bị, chuyển dụng cụ lắp đặt, tháo lắp chuyển thiết bị tiệc kết thúc  Nội dung : • người phụ trách chính: lên kế hoạch cho tiệc cưới , quản lý toàn hoạt động tiệc cưới ,điều chỉnh có sai xót, giám sát cơng việc nhóm…  Hậu cần : người phụ trách hậu cần: đón tiếp khách, phụ giúp trang trí, bồi bàn khách đến dự cần … 42  Chi phí nhân cần thêm cho dự án Vị trí Số lượng Giám đốc Phó giám đốc Quản lí Marketing Quản lí kế hoạch Ê kíp tổ chức đám cưới 1 10 Mức lương hàng tháng (Đơn vị:triệu VNĐ) Như cũ Như cũ 5 Nhân tiệc cưới truyền thống Tổng 10.000.000 Quỹ thưởng = 10%* lợi nhuận Thưởng vào lương theo quý theo thành tích Tăng lương định kì năm: 10%  Kinh phí Marketing Hoạt động Tháng – Trước sản phẩm Tháng 10, 11, 12: Khi sản phẩm Quảng cáo PR Tổng cộng mắt Đơn vị tính: triệu vnđ 10/tháng 5/tháng 15 vào hoạt động 5/tháng 5/tháng 30 43 DỰ THẢO KẾ HOẠCH PHÁT TRIỂN Tháng 9: - Khẳng định thương hiệu gây dựng tên tuổi lĩnh vực tổ chức hôn lễ - Đưa ý kiến đóng góp vào bổ sung Tháng 10 - Điều chỉnh theo hướng mở rộng quy mô Tiếp tục nhận phản hồi từ khách hàng - kinh nghiệm rút từ hoạt động kinh doanh Đặt mục tiêu lợi nhuận ròng từ hoạt động kinh doanh tăng trưởng cao ổn - định Gây dấu ấn thị trường đám cưới quy mơ hồnh tráng Mở rộng khu vực khách hàng bao gồm khách hàng trung niên lớn - tuổi Tăng them gói dịch vụ: tổ chức đám cưới vàng, bạc, đồng,…đám cưới tập thể,… Tháng 11, 12 - Tiếp tục mở rộng không ngừng quy mô kinh doanh - Gây dựng hình ảnh giới dịch vụ tổ chức - Chú trọng đặc biệt quan tâm đến nhóm khách hàng nhiều tiền tiềm khách hàng Gò vấp, Phú nhuận, Bình thạnh,… 44 LẤY Ý KIẾN ĐĨNG GĨP, HỒN CHỈNH VÀ BAN HÀNH KẾ HOẠCH Đánh giá: Cơng tác hoạch định tiến trình thực kế hoạch nhiều hạn chế cần phải hồn Tuy có nhiều khó khăn việc hoạch định tiến trình thực cho kế hoạch bán hàng năm thay đổi xảy khơng lường trước việc lập nên lộ trình thực kế hoạch rõ ràng, cụ thể giúp kế hoạch triển khai hướng, kịp tiến độ nâng khả hoàn thành mục tiêu đề 45 KẾT LUẬN Dựa phác thảo phân tích đây, ý tưởng, phân tích thị trường, chiến lược marketing, tổ chức kinh doanh quản trị tài chính, chúng tơi hồn tồn tự tin khẳng định Dự án kinh doanh dịch vụ tổ chức đám cưới trọn gói hoạt động hiệu thời gian dài số lý sau đây: - Đối tượng mà dự án kinh doanh nhắm đến có tiềm phát triển thị trường, vấn đề mẻ đánh vào mong muốn nhiều bạn trẻ nay- khách hàng chúng tôi- tự thiết kế đám cưới đầy lãng mạn mang dấu ấn riêng khơng phải đám cưới theo phong cách cũ khiến người ta mệt mỏi - Chiến lược marketing kế hoạch phát triển có hiệu cao, tạo ấn tượng mới, từ lập nên thương hiệu riêng - Tất tiêu tài mà chúng tơi đưa dựa nguồn liệu tính tốn xác cẩn thận, điều chúng tơi hồn tồn làm ăn có lãi thời gian dài - Chúng tin tưởng vào khả cạnh tranh cơng ty mình, đánh bại đối thủ khác ngành - Những đối tác cung cấp dịch vụ mà hợp tác chuyên nghiệp Nhìn chung, dựa điều trên, tin tưởng P&H trở thành thương hiệu mạnh thời gian tới Cuối chúng tơi muốn nói lên thơng điệp định thực dự án Như William Lyon Phelps- nhà văn, nhà phê bình người Mĩ- nói: “The highest happiness on earth is marriage.”, chúng tơi hi vọng góp phần tạo dựng nên khởi đầu tốt đẹp để niềm hạnh phúc phát triển tồn mãi 46 TÀI LIỆU THAM KHẢO Huỳnh Bá Tuệ Dương, Nghiệp vụ bán hàng, Tài liệu lưu hành nội bộ, 2000 Jamers M.Comer, Quản trị bán hàng, NXB Tp Hồ Chí Minh, 2002 Nguyễn Văn Hiến & Phạm Quốc Luyến, Bài giảng quản trị bán hàng, 2013 Philip Kotler, Những nguyên lý tiếp thị, NXB Thống kê , 2001 Số liệu phòng kinh doanh Trung tâm tiệc cưới Ngọc Trâm 47