NGHIÊN CỨU THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY cổ PHẦN TRANG TRÍ nội THẤT NHÀ XINH”

NGHIÊN CỨU THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY cổ PHẦN TRANG TRÍ nội THẤT NHÀ XINH, NGHIÊN CỨU THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY cổ PHẦN TRANG TRÍ nội THẤT NHÀ XINH. NGHIÊN CỨU THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY cổ PHẦN TRANG TRÍ nội THẤT NHÀ XINH”

BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH - MARKETING

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

- -BÁO CÁO KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

Đề tài:

“NGHIÊN CỨU THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN

TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN TRANG

TRÍ NỘI THẤT NHÀ XINH”

Giảng viên hướng dẫn: Th.S Nguyễn Văn Long

SV thực hiện: Nguyễn Hà Mai Anh Lớp: 11DQT1

MSSV: 1121001238

TP.HCM, tháng 5 năm 2014

NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP

TP.HCM, ngày 14 tháng 5 năm 2014

XÁC NHẬN CỦA CÔNG TY

NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN

TP.HCM, ngày 15 tháng 5 năm 2014

XÁC NHẬN CỦA GVHD

LỜI CẢM ƠN

Trên thực tế không có sự thành công nào mà không gắn liền với những sự hỗ trợ, giúp

đỡ dù ít hay nhiều, dù trực tiếp hay gián tiếp của người khác Trong suốt thời gian từ khi bắtđầu học tập ở giảng đường đại học đến nay, tôi đã nhận được rất nhiều sự quan tâm, giúp đỡcủa quý thầy cô, gia đình và bạn bè Với lòng biết ơn sâu sắc nhất, tôi xin gửi đến quý thầy

cô ở Khoa Quản Trị Kinh Doanh Trường Đại Học Tài Chính – Marketing đã cùng với trithức và tâm huyết của mình để truyền đạt vốn kiến thức quý báu cho sinh viên Và đặc biệt,trong học kỳ này, tôi được tiếp cận, bước vào giai đoạn thực tập tốt nghiệp Nắm được tầmquan trọng đó, qua quá trình thực tập, cùng với sự chỉ bảo nhiệt tình của thầy hướng dẫn và

sự giúp đỡ nhiệt tình của các cán bộ công nhân viên trong công ty, tôi đã hoàn thành quátrình thực tập của mình

Tôi xin chân thành cám ơn Th.S Nguyễn Văn Long đã tận tâm hướng dẫn qua nhữngbuổi nói chuyện, thảo luận Nếu không có những lời hướng dẫn, dạy bảo của thầy thì bàibáo cáo này rất khó có thể hoàn thành được

Tôi xin chân thành cảm ơn Ban lãnh đạo Công Ty Cổ Phần Trang Trí Nội Thất NHÀXINH, các anh chị công nhân viên đã hỗ trợ, chỉ dẫn tận tình, cung cấp các số liệu để hoànthành bài báo cáo này Chúc công ty ngày càng phát triển lớn mạnh, khẳng định vị thế củamình trên thương trường

Bài báo cáo thực tập được thực hiện trong khoảng thời gian 3 tháng Do điều kiện thờigian cũng như kinh nghiệm còn hạn chế, không thể tránh được những thiếu sót Tôi mongnhận được sự chỉ bảo, đóng góp ý kiến của thầy cô để có điều kiện bổ sung, nâng cao kiếnthức của mình, phục vụ tốt hơn công tác thực tế sau này Tôi xin chân thành cảm ơn

TP.HCM, ngày 14 tháng 05 năm 2014

Sinh viên

MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU 1

1 LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI 1

2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU 1

3 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU, ĐỐI TƯỢNG NGHIÊN CỨU VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU 2

3.1 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 2

3.2 ĐỐI TƯỢNG NGHIÊN CỨU 2

3.3 PHẠM VI NGHIÊN CỨU 2

4 Ý NGHĨA NGHIÊN CỨU 2

4.1 Ý NGHĨA KHOA HỌC 2

4.2 Ý NGHĨA THỰC TIỄN 3

5 TIẾN TRÌNH NGHIÊN CỨU 3

6 BỐ CỤC ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU 3

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 4

1.1 KHÁI QUÁT CHUNG VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 4

1.1.1 KHÁI QUÁT VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 4

1.1.1.1 Khái niệm bán hàng 4

1.1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng 4

1.1.1.3 Các hình thức bán hàng chủ yếu 5

1.1.2 KHÁI QUÁT VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 5

1.1.2.1 Khái niệm quản trị bán hàng 5

1.1.2.2 Mục tiêu của hoạt động quản trị bán hàng 6

1.1.2.3 Vai trò của hoạt động quản trị bán hàng 7

1.2 HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 7

1.2.1 HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG 7

1.2.1.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng 7

1.2.1.2 Hoạch định chiến lược bán hàng 8

1.2.1.3 Xây dựng kênh phân phối 8

1.2.2 XÂY DỰNG CẤU TRÚC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 9

1.2.2.1 Xây dựng cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng 9

1.2.2.2 Tuyển dụng nhân viên bán hàng 10

1.2.2.3 Đào tạo nhân viên bán hàng 10

1.2.3 PHÂN BỔ CHỈ TIÊU VÀ TRIỂN KHAI KẾ HOẠCH BÁN HÀNG 11

1.2.3.1 Phân bổ chỉ tiêu bán hàng 11

1.2.3.2 Xác định quy mô lực lượng bán hàng 12

1.2.3.3 Xác định chế độ đãi ngộ lực lượng bán hàng 12

1.2.3.4 Tổ chức tốt nghiệp vụ bán hàng 13

1.2.4 GIÁM SÁT, ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ BÁN HÀNG 14

1.2.5 CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG 14

CHƯƠNG 2: GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN TRANG TRÍ NỘI THẤT NHÀ XINH 16

2.1 GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CP TTNT NHÀ XINH 16

2.1.1 THÔNG TIN CHUNG VỀ CÔNG TY 16

2.1.2 LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY 16

2.1.3 TẦM NHÌN, SỨ MỆNH CỦA DOANH NGHIỆP 17

2.1.4 LĨNH VỰC KINH DOANH, QUY MÔ HOẠT ĐỘNG 17

2.2 CÁC NGUỒN LỰC CỦA CÔNG TY 18

2.2.1 CƠ SỞ VẬT CHẤT, THIẾT BỊ, NHÀ XƯỞNG 18

2.2.2 SẢN PHẨM 19

2.2.3 NHÂN SỰ 20

2.3 BỘ MÁY TỔ CHỨC CỦA CÔNG TY CP TTNT NHÀ XINH 23

2.3.1 SƠ ĐỒ TỔ CHỨC 23

2.3.2 CHỨC NĂNG, NHIỆM VỤ CỦA CÁC PHÒNG BAN 23

2.4 KHÁI QUÁT TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG CỦA DOANH NGHIỆP 25

2.4.1 THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM 25

2.4.2 TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM 25

2.4.3 PHÂN TÍCH KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH 3 NĂM 27

CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN TRANG TRÍ NỘI THẤT NHÀ XINH 31

3.1 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CP TTNT NHÀ XINH 31

3.1.1 HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG 31

3.1.1.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng 31

3.1.1.2 Hoạch định chiến lược bán hàng 32

3.1.1.3 Xây dựng kênh phân phối 38

3.1.1.4 Nhận xét, đánh giá công tác hoạch định chiến lược bán hàng 39

3.1.2 XÂY DỰNG CẤU TRÚC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 40

3.1.2.1 Xây dựng cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng 40

3.1.2.2 Nhận xét, đánh giá công tác tổ chức lực lượng bán hàng 41

3.1.3 TUYỂN DỤNG VÀ ĐÀO TẠO NHÂN VIÊN BÁN HÀNG 41

3.1.3.1 Tuyển dụng nhân viên bán hàng 41

3.1.3.2 Đào tạo nhân viên bán hàng 42

3.1.3.3 Nhận xét, đánh giá công tác tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng 43

3.1.4 PHÂN BỔ CHỈ TIÊU VÀ TRIỂN KHAI KẾ HOẠCH BÁN HÀNG 44

3.1.4.1 Phân bổ chỉ tiêu bán hàng 44

3.1.4.2 Xác định quy mô lực lượng bán hàng 44

3.1.4.3 Xác định chế độ đãi ngộ lực lượng bán hàng 45

3.1.4.4 Tổ chức tốt nghiệp vụ bán hàng 47

3.1.4.5 Nhận xét, đánh giá công tác triển khai kế hoạch bán hàng 47

3.1.5 GIÁM SÁT ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ BÁN HÀNG 48

3.1.5.1 Giám sát đánh giá hiệu quả bán hàng 48

3.1.5.2 Nhận xét, đánh giá hiệu quả bán hàng 50

3.1.6 CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG 50

3.1.6.1 Chăm sóc khách hàng 50

3.1.6.2 Nhận xét, đánh giá công tác chăm sóc khách hàng 51

CHƯƠNG 4: MỘT SỐ KIẾN NGHỊ, GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CP TTNT NHÀ XINH 53

4.1 MỤC TIÊU HOẠT ĐỘNG TRONG THỜI GIAN TỚI 53

4.2 PHƯƠNG HƯỚNG VÀ CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN 53

4.3 CÁC GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CP TTNT NHÀ XINH 54

4.3.1 NÂNG CAO CÔNG TÁC HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG 54

4.3.2 XÂY DỰNG CẤU TRÚC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP 56

4.3.3 NÂNG CAO HIỆU QUẢ TUYỂN DỤNG VÀ ĐÀO TẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 57

4.3.4 TRIỂN KHAI KẾ HOẠCH BÁN HÀNG HIỆU QUẢ 58

4.3.5 TĂNG CƯỜNG KIỂM TRA, GIÁM SÁT ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ BÁN HÀNG 59

4.3.6 CHÚ TRỌNG CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG 60

4.3.7 MỘT SỐ GIẢI PHÁP KHÁC 61

4.4 MỘT SỐ KIẾN NGHỊ ĐỂ HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CP TTNT NHÀ XINH 61

KẾT LUẬN 63

PHỤ LỤC 64

TÀI LIỆU THAM KHẢO 66

DANH MỤC BẢ

BẢNG 2.1: SỐ LƯỢNG MÁY MÓC, THIẾT BỊ PHỤC VỤ CHO SẢN XUẤT18

BẢNG 2.2: TÌNH HÌNH NHÂN SỰ CỦA CÔNG TY CP TTNT NHÀ XINH 2017) 21BẢNG 2.3: TRÌNH ĐỘ LAO ĐỘNG CỦA CÔNG TY CP TTNT NHÀ XINH (2015-2017) 22BẢNG 2.4: DOANH THU NỘI THẤT CỦA CÔNG TY CP TTNT NHÀ XINH

(2015-2015-2017 26Y

BẢNG 3.1: MỤC TIÊU BÁN HÀNG TRONG NĂM 2018 CỦA CÔNG TY NHÀ XINH 32BẢNG 3.2: QUY MÔ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY NHÀ XINH45BẢNG 3.3: LƯƠNG CƠ BẢN CỦA LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG NĂM 201746

DANH MỤC HÌNH

HÌNH 2.1: SƠ ĐỒ TỔ CHỨC CỦA CÔNG TY CP TTNT NHÀ XINH 23HÌNH 3.1: SƠ ĐỒ TỔ CHỨC KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY 38HÌNH 3.2: CẤU TRÚC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY 40HÌNH 3.3: QUY TRÌNH TUYỂN DỤNG NHÂN VIÊN BÁN HÀNG TẠI CÔNG TYNHÀ XINH 42HÌNH 3.4: CHƯƠNG TRÌNH ĐÀO TẠO NHÂN VIÊN BÁN HÀNG CỦA CÔNG

TY NHÀ XINH 43HÌNH 3.5: BIỂU ĐỒ ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG GIÁM SÁT BÁN HÀNG TẠICÔNG TY 49HÌNH 3.6: BIỂU ĐỒ ĐÁNH GIÁ MỘT SỐ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNGTY 49

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

CP: Cổ phần

TTNT: Trang trí nội thất

LỜI MỞ ĐẦU

1 Lý do chọn đề tài

Với chủ trương phát triển kinh tế thị trường theo định hướng xã hội chủ nghĩa của Đảng

ta, trong những năm gần đây, đặc biệt cuối năm 2007, Việt Nam đã gia nhập tổ chức thươngmại thế giới WTO, đây là bước phát triển vượt bậc của nước ta Trong tương lai, Việt Namsẽ phát triển với tốc độ rất cao, hội nhập với các nước trong khu vực Châu Á Thái BìnhDương và khắp thế giới Hầu hết các doanh nghiệp phải trực diện với môi trường kinhdoanh ngày càng biến động phức tạp và có nhiều rủi ro Trong cuộc đọ sức này, một doanhnghiệp muốn tồn tại và phát triển thì cần phải có hoạt động quản trị bán hàng hiệu quả Cũng như các thị trường khác, thị trường ngành trang trí nội thất ở nước ta hiện nay đangphát triển rất mạnh nhưng song song với sự phát triển cũng có rất nhiều vấn đề bức xúc cầnphải giải quyết ngay Công ty CP TTNT NHÀ XINH đang tham gia hoạt động kinh doanh,cạnh tranh diễn ra hết sức gay gắt đòi hỏi các mặt hàng của Công ty bán ra phải luôn luônthay đổi cả về mẫu mã, chất lượng để phù hợp với cơ chế thị trường Vì vậy để duy trì vàđảm bảo sự phát triển bền vững trong tương lai là một trong những nhiệm vụ hàng đầu củaCông ty hiện nay

Trong suốt thời gian qua, hoạt động quản trị bán hàng được Công ty CP TTNT NHÀXINH đặc biệt quan tâm Tuy nhiên, hiện nay công tác này còn nhiều hạn chế, chưa pháthuy hết hiệu quả, chưa xây dựng được kế hoạch cụ thể mà chủ yếu là các chương trình riênglẻ, rời rạc, thiếu liên kết Qua thời gian thực tập tại Công ty CP TTNT NHÀ XINH, tôi đãnhận thấy tầm quan trọng của hoạt động quản trị bán hàng cùng với niềm đam mê nghiên

cứu lĩnh vực này, tôi đã quyết định chọn đề tài: “Nghiên cứu thực trạng hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Trang trí Nội thất Nhà Xinh” để làm báo cáo khoá

luận tốt nghiệp Đây cũng là cơ hội để tôi vận dụng kiến thức đã học, hệ thống hóa kiến thứcvề quản trị bán hàng trong thực tế doanh nghiệp

2 Mục tiêu nghiên cứu

Với đề tài nghiên cứu về hoạt động quản trị bán hàng ở Công ty C P TTNT NHÀ XINH,qua thời gian thực tập, mục tiêu mà tôi mong muốn bao gồm:

 Giới thiệu tổng quan về thị trường sản phẩm trang trí nội thất ở Việt Nam hiện nay,vị thế của công ty hiện tại trên thị trường

 Phân tích, tìm hiểu về tình hình kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm của công ty.

 Hệ thống hoá lý thuyết cơ sở lý luận về quản trị bán hàng

 Sử dụng các lý luận đã được hệ thống hóa để phân tích nghiên cứu về hoạt động quảntrị bán hàng ở công ty, qua thực trạng kinh doanh của công ty để tìm ra nguyên nhân,hạn chế của công tác quản trị bán hàng mà công ty đang áp dụng, đề xuất các giảipháp phù hợp để hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng ở NHÀ XINH

3 Phương pháp nghiên cứu, đối tượng nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu

3.1 Phương pháp nghiên cứu

 Phương pháp quan sát trực tiếp tại công ty

 Phương pháp so sánh

 Phương pháp nghiên cứu cụ thể: nghiên cứu các thông tin sơ cấp và thứ cấp, thống

kê, phân tích tổng hợp

 Phương pháp phân tích, diễn giải dựa trên tài liệu của công ty, thu thập các số liệuliên quan

 Phương pháp đánh giá: đưa ra nhận định, đánh giá

3.2 Đối tượng nghiên cứu

Đề tài nghiên cứu về hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty CP TTNT NHÀ XINH

3.3 Phạm vi nghiên cứu

 Phạm vi không gian: trụ sở công ty tại TP.HCM

 Phạm vi thời gian: bài báo cáo thực tập tốt nghiệp được thực hiện từ 29/1/2013đến16/5/2014, dữ liệu thu thập từ năm 2013 đến 2014

 Phạm vi sử dụng số liệu: thu thập ở các phòng ban Công ty CP TTNT NHÀ XINH

4 Ý nghĩa nghiên cứu

4.1 Ý nghĩa khoa học

 Giúp hiểu rõ hơn về hoạt động quản trị bán hàng như hoạch định chiến lược bánhàng, tổ chức cấu trúc lực lượng bán hàng, tuyển dụng và đào tạo nhân viên bánhàng, công tác kiểm tra lực lượng bán hàng,…

 Bên cạnh đó, đề tài đưa ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động quản trị bánhàng tại Công ty

4.2 Ý nghĩa thực tiễn

 Thông qua đề tài, giúp cho tôi có cái nhìn cận cảnh, thực tế hơn về hoạt động quản trịbán hàng ở Công ty CP TTNT NHÀ XINH Là cơ hội để áp dụng kiến thức sách vởvào môi trường thực tế doanh nghiệp Trên thực tế kiến thức quản trị từ sách vở cóthể sẽ khác rất nhiều so với thực tế, tập thích nghi với môi trường làm việc, tích lũykinh nghiệm làm hành trang cho công việc trong tương lai.

 Đề xuất các giải pháp giúp công ty hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng, đóng gópphần nhỏ vào sự phát triển của công ty

5 Tiến trình nghiên cứu

 Bài báo cáo được thực hiện trong vòng hơn tháng, từ ngày 29/1/2013 đến ngày16/5/2014, với thời gian được phân bổ như sau:

 Tìm công ty thực tập: 12/1-29/1

 Lựa chọn đề tài nghiên cứu: 2/2-9/2

 Viết đề cương chi tiết: 20/2-28/2

 Thực tập tại công ty, viết báo cáo: 1/3-15/5

6 Bố cục đề tài nghiên cứu

Ngoài lời mở đầu và kết luận đề tài gồm 4 chương:

Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động quản trị bán hàng

Chương 2: Giới thiệu chung về Công ty CP TTNT Nhà Xinh

Chương 3: Phân tích thực trạng hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty CP TTNT NhàXinh

Chương 4: Một số giải pháp, kiến nghị nhằm hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng tạiCông ty CP TTNT Nhà Xinh

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 1.1 Khái quát chung về quản trị bán hàng

1.1.1 Khái quát về hoạt động bán hàng

1.1.1.1 Khái niệm bán hàng

Theo James.M.Comer (2002), bán hàng là một quá trình mang tính cá nhân trong đóngười bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của ngườimua nhằm thực hiện quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên

Theo ThS Ngô Minh Cách và ThS Nguyễn Sơn Lam (2010), bán hàng là nghiệp vụ kinhdoanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hoá phục vụ cho sản xuất và đờisống nhân dân, là khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữacung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể góp phần ổn định giá cả thị trường Bán hàng giúpluân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu Đây chính là động lực để doanhnghiệp di chuyển hàng hóa từ những nơi thừa, giá thấp đến bán ở những nơi khan hiếm, giácao

Như vậy, nhìn chung bán hàng là một chuỗi các hoạt động mang tính độc lập nhằm thiếtlập các quan hệ và truyền tin về sản phẩm và dịch vụ một cách hiệu quả tới khách hàng vớimục tiêu nhằm thỏa mãn nhu cầu và lợi ích của cả người bán và người mua Bán hàng đượcthực hiện theo chiến lược và kế hoạch kinh doanh đã vạch ra, hàng hoá của doanh nghiệpđược khách hàng chấp nhận, uy tín của đơn vị được giữ vững và củng cố trên thị trường.Bán hàng là khâu chiến lược có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng tới niềm tin,

uy tín và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng Do vậy, đó cũng là vũ khí cạnh tranh mạnhmẽ của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh

1.1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng

Theo Robert J Calvin (2004), bán hàng giúp cho hàng hóa được lưu chuyển từ nhà sảnxuất đến người tiêu dùng, luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu, cònđóng vai trò lưu thông tiền tệ trong guồng máy kinh tế Bán hàng giúp doanh nghiệp thựchiện được mục tiêu lợi nhuận Lợi nhuận là mục tiêu cơ bản trước mắt cũng như lâu dài, chiphối mọi hoạt động của doanh nghiệp Lợi nhuận càng cao thì doanh nghiệp càng có điềukiện để thực hiện các mục tiêu khác Đối với một doanh nghiệp thương mại doanh số bán

hàng chiếm tỷ lệ rất lớn trong doanh thu Chỉ qua khâu bán hàng, hàng hóa mới tạo ra giátrị, mới tạo ra được doanh số bán hàng.

Hơn thế nữa, bán hàng tạo điều kiện nâng cao vị thế của doanh nghiệp trên thị trường.Thông qua hoạt động bán hàng, doanh nghiệp có điều kiện giới thiệu hàng hóa với kháchhàng, có cơ hội phục vụ khách hàng, tạo uy tín cho doanh nghiệp và niềm tin của kháchhàng vào sản phẩm Bán hàng đem lại sự thỏa mãn cho cả người bán lẫn người mua thôngqua chức năng đáp ứng nhu cầu và kích hoạt nhu cầu

1.1.1.3 Các hình thức bán hàng chủ yếu

Theo ThS Ngô Minh Cách và ThS Nguyễn Sơn Lam (2010), ngày nay sự phát triển củakhoa học kỹ thuật và nhu của con người ngày càng thay đổi dẫn đến việc xuất hiện nhiềuphương thức bán hàng mới và hiệu quả Một số hình thức bán hàng chủ yếu hiện nay:

 Hình thức bán lẻ: là hoạt động bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùngnhằm thỏa mãn nhu cầu cá nhân, không mang tính thương mại

 Hình thức bán buôn: là hình thức bán hàng nói chung, thường nhằm thỏa mãn nhucầu kinh doanh hay tìm kiếm lợi nhuận của khách hàng

 Bán hàng trực tiếp: là hoạt động của những nhân viên bán hàng thực hiện những giaodịch trực tiếp với khách hàng có thể là cá nhân hay tổ chức

 Bán hàng theo hợp đồng: là hình thức bán hàng trong đó các giao dịch mua bán giữahai bên được thực hiện thông qua việc ký kết hợp đồng

 Bán hàng qua điện thoại: là hình thức bán hàng mà các giao dịch mua bán trao đổigiữa người bán và mua được thực hiện thông qua điện thoại

 Bán hàng qua Internet: là hình thức bán hàng qua mạng Thông qua quảng cáo, giá,thông tin về sản phẩm mà khách hàng có thể điện thoại hoặc trực tiếp đăng ký muahàng trên mạng

1.1.2 Khái quát về hoạt động quản trị bán hàng

1.1.2.1 Khái niệm quản trị bán hàng

Theo ThS Tôn Thất Hải và ThS Hà Thị Thùy Dương (2009), quản trị bán hàng là hoạtđộng quản trị của những người thuộc lực lượng bán hàng của công ty bao gồm những hoạtđộng chính như phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra hoạt động bán hàng Quản trịbán hàng là quá trình hoạch định, tổ chức triển khai, kiểm soát các chương trình bán hàng

của doanh nghiệp nhằm đạt được các mục tiêu bán hàng thông qua việc đáp ứng nhu cầucủa khách hàng.

Như vậy, quản trị bán hàng là một tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu,chiến lược bán hàng đến việc tuyển dụng, huấn luyện, giám sát và đánh giá kết quả côngviệc của nhân viên bán hàng

1.1.2.2 Mục tiêu của hoạt động quản trị bán hàng

Theo ThS Nguyễn Khánh Trung và ThS Võ Thị Ngọc Thúy (2012), hoạt động của lựclượng bán hàng mang ý nghĩa quan trọng giúp cho doanh nghiệp tiếp cận thị trường nhằmthuyết phục khách hàng mua, sử dụng và trung thành với sản phẩm Các công ty thành côngtrong lĩnh vực bán hàng đều có những mục tiêu rõ ràng trong quản trị bán hàng và chiếnlược để đạt được mục tiêu đó

Mục tiêu quản trị bán hàng ở từng giai đoạn, từng ngành hàng là khác nhau song chủ yếunhắm đến các mục tiêu sau

Mục tiêu phát triển thị trường là nhiệm vụ quan trọng của mọi doanh nghiệp Có nhiềuhoạt động động liên quan đến phát triển thị trường nhưng hoạt động bán hàng là công cụquan trọng nhất

Mục tiêu chăm sóc khách hàng: mục tiêu bán hàng không chỉ là doanh số mà quan trọnghơn là chất lượng phục vụ khách hàng

Mục tiêu về nhân sự liên quan đến quá trình tuyển chọn nhân sự với những tiêu chuẩnđược xây dựng rõ ràng, kỹ lưỡng nhằm xây dựng một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp,năng động, hoàn thành tốt nhiệm vụ cũng như khả năng sáng tạo trong bán hàng Do đónhiệm vụ của nhà quản trị bán hàng phải tuyển dụng và đào tạo một đội ngũ bán hàng hiệuquả, có chính sách khen thưởng hợp lý, xây dựng mối quan hệ bền vững với nhân viên Mục tiêu về doanh số, lợi nhuận là thước đo thực tế đánh giá năng lực và hiệu quả trongcông tác quản trị bán hàng Để đạt được mục tiêu về doanh số thì ngay từ người giám sát ởcấp thấp nhất cũng phải đôn đốc nhân viên và có chiến lược hành động cụ thể Bên cạnh đóngười quản trị cấp cao cần có những cách thức kiểm soát cho các cấp dưới Như vậy, mụctiêu chung của công ty về doanh số và lợi nhuận mới được phát huy hiệu quả qua từng thờikỳ

1.1.2.3 Vai trò của hoạt động quản trị bán hàng

Theo ThS Nguyễn Khánh Trung và ThS Võ Thị Ngọc Thúy (2012), hoạt động quản trịbán hàng đóng vai trò quan trọng, đảm bảo hàng hóa của doanh nghiệp đến đúng được thịtrường mục tiêu với chi phí và thời gian thấp nhất Góp phần xây dựng lực lượng bán hàngchuyên nghiệp, giúp doanh nghiệp xâm nhập và phát triển thị trường một cách nhanh nhấtvà hiêu quả nhất Giúp bộ phận bán hàng phối hợp hoạt động với các bộ phận khác như:marketing, sản xuất nhằm hoàn thành chiến lược tổng thể của cả công ty Giúp công ty xâydựng các mục tiêu và các chiến lược bán hàng hiệu quả, vận hành và kiểm soát hệ thống bánhàng tốt hơn, hướng nguồn lực vào việc hoàn thành mục tiêu đề ra Quản trị bán hàng còn làmột trong những biện pháp hữu hiệu khuyến khích nhân viên sáng tạo và năng động trongbán hàng thông qua các biện pháp kiểm tra, giám sát và khen thưởng Góp phần xây dựngmột lực lượng bán hàng hiệu quả, xây dựng mối quan hệ với khách hàng thông qua việcchăm sóc khách hàng và hoạt động hiệu quả của kênh phân phối.

Xây dựng mục tiêu bán hàng là một trong những công việc đầu tiên và quan trọng nhấttrong hoạt động quản trị bán hàng Xây dựng mục tiêu bán hàng thường xoay quanh cácmục tiêu chính sau:

 Mục tiêu về doanh số - sản lượng: là mục tiêu kết quả quan trọng nhất trong bánhàng

 Mục tiêu về thị phần

 Mục tiêu về lợi nhuận: được đặt ra ở cấp công ty và cấp bộ phận Rất ít doanh nghiệpđặt mục tiêu lợi nhuận cho từng nhân viên bán hàng Mục tiêu lợi nhuận được thểhiện trên cơ sở lợi nhuận ròng, tỉ lệ doanh lợi trên tài sản

 Vòng quay của vốn hàng hoá Vòng quay vốn hàng hoá ảnh hưởng trực tiếp đến nhucầu vốn lưu động Đây là chỉ tiêu phản ánh hiệu quả của công tác quản trị mua hàng,bán hàng và dự trữ của doanh nghiệp.

1.2.1.2 Hoạch định chiến lược bán hàng

Theo ThS Ngô Minh Cách và ThS Nguyễn Sơn Lam (2010), việc hoạch định chiến lượcbán hàng sẽ giúp công ty hoàn thành mục đích, mục tiêu đã đặt ra một cách hiệu quả nhấtthông qua việc sử dụng hợp lý nguồn lực, phối hợp sự tham gia của mọi người và tạo sựkhác biệt so với đối thủ Một số chiến lược bán hàng phổ biến là chiến lược bán hàng cánhân, chiến lược bán hàng theo nhóm, chiến lược bán hàng tư vấn, chiến lược gia tăng giátrị

Bên cạnh đó các nhà quản trị còn sử dụng một số chiến lược khác như: chiến lược bánhàng thương thảo, bán hàng liên kết Việc hoạch định chiến lược bán hàng còn tùy thuộcvào trình độ, năng lực của lực lượng bán hàng và ngân sách dành cho chiến lược bán hàng.Hoạch định chiến lược bán hàng thông qua việc phân tích môi trường kinh doanh, điểmmạnh, điểm yếu, cơ hội, thách thức, phân đoạn thị trường, định vị thị trường, lựa chọn thịtrường mục tiêu, từ đó hoạch định chiến lược phù hợp

1.2.1.3 Xây dựng kênh phân phối

Theo ThS Nguyễn Ngọc Long (2010), xây dựng hệ thống phân phối là quá trình kết hợpcác quyết định về địa điểm dựa trên yếu tố địa lý và khách hàng để xác định, xây dựngphương án kênh phân phối hiệu quả của doanh nghiệp

Những bước cơ bản để xây dựng kênh phân phối:

 Nghiên cứu và phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn hệ thống phân phối,tập trung vào các yếu tố như: Giới hạn địa lý của thị trường – đặc điểm và nhu cầucủa khách hàng với sản phẩm, dịch vụ doanh nghiệp cung cấp, lực lượng bán hàngcủa doanh nghiệp

 Xác định rõ mục tiêu và tiêu chuẩn của hệ thống kênh phân phối trên cơ sở mục tiêuchung của doanh nghiệp và các mục tiêu cụ thể về bán hàng Xây dựng một hệ thốngphân phối hiệu quả có thể đáp ứng nhiều yêu cầu, mục tiêu định hướng khác

 Lựa chọn và phát triển các phần tử thuộc hệ thống phân phối (kênh phân phối) Cácphần tử chủ chốt gồm hai nhóm cơ bản: lực lượng bán hàng của doanh nghiệp vàngười mua trung gian.

 Xây dựng hệ thống phân phối hiệu quả không thể thiếu bước thiết lập lực lượng bánhàng của doanh nghiệp Lực lượng bán hàng này bao gồm: lực lượng bán hàng cơhữu; các đại lý bán hàng có hợp đồng

 Sau khi đã đưa các kênh phân phối vào hoạt động, doanh nghiệp cần đảm bảo khảnăng kiểm soát hoạt động của kênh, đồng thời thường xuyên phân tích hiệu quả củatừng kênh bán hàng cũng như toàn bộ hệ thống

1.2.2 Xây dựng cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng

1.2.2.1 Xây dựng cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng

Theo ThS Nguyễn Ngọc Long (2010), xây dựng cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng là

sự phân bổ, sắp xếp nhân sự bán hàng một cách hợp lý căn cứ vào khả năng, kinh nghiệm,tính cách nhân viên nhằm thực hiện chiến lược bán hàng một cách hiệu quả mang lại lợi íchcho doanh nghiệp

Mỗi công ty cần chọn lựa một cấu trúc lực lượng bán phục vụ tốt nhất nhu cầu của kháchhàng và thích hợp nhất cho tổng thể chiến lược tiếp thị của mình Tùy thuộc vào loại hìnhkinh doanh, địa bàn hoạt động cụ thể mà nhà quản trị lựa chọn cơ cấu tổ chức phù hợp, cóthể phối hợp nhiều cơ cấu tổ chức hoặc không theo một khuân mẫu nào Một số dạng cơ cấu

tổ chức bán hàng thường dùng:

 Cơ cấu tổ chức bán hàng theo khách hàng: Các công ty thường phân khúc kháchhàng của mình thành các nhóm khác nhau theo quy mô, ngành nghề hay theo một hệthống chỉ tiêu phân loại khách hàng nào đó Trên cơ sở phân loại đó, công ty tổ chứclực lượng bán hàng của mình thành các bộ phận khác nhau phù hợp với yêu cầu phục

vụ của từng đối tượng khách hàng

 Cơ cấu tổ chức theo địa bàn: mỗi nhân viên bán hàng được phân công phụ trách mộtkhu vực địa lý và chào bán toàn bộ mặt hàng, sản phẩm hay dịch vụ của công ty vớitất cả các khách hàng thuộc khu vực đó Cấu trúc lực lượng bán hàng theo lãnh thổ

có nhiều lợi thế, nó xác định rõ phần việc của mỗi nhân viên bán hàng Do chỉ có mộtnhân viên bán hàng hoạt động trong khu vực đó nên họ sẽ là người chịu trách nhiệm

đối với doanh số khu vực, làm tăng ước muốn xây dựng mối quan hệ làm ăn trongvùng của người bán, điều đó sẽ làm tăng hiệu quả bán hàng

 Cơ cấu tổ chức bán hàng theo sản phẩm: Nhân viên bán hàng phải hiểu biết các sảnphẩm của mình Cấu trúc theo sản phẩm có thể dẫn đến những khó khăn nếu như mộtkhách hàng lớn đang mua nhiều sản phẩm khác nhau của công ty

 Cơ cấu tổ chức bán hàng hỗn hợp: Khi một công ty bán đủ thứ loại hàng hoá chonhiều loại khách hàng trên một địa bàn rộng, công ty thường kết hợp nhiều kiểu cấutrúc lực lượng bán lại với nhau

1.2.2.2 Tuyển dụng nhân viên bán hàng

Theo Th.S Nguyễn Khánh Trung và Th.S Võ Thị Ngọc Thúy (2012), tuyển dụng và đàotạo nằm trong mục tiêu về nhân sự trong quản trị bán hàng Mục tiêu là xây dựng một độingũ bán hàng chuyên nghiệp, hiệu quả và không ngừng đào tạo nhằm nâng cao năng lực độingũ nhân viên và thích ứng với sự thay đổi của thị trường Việc tuyển chọn lực lượng bánhàng làm việc có hiệu suất sẽ quyết định sự thành công của lực lượng bán hàng và kết quảhoạt động của doanh nghiệp Tuyển dụng bán hàng cẩn thận giúp cho doanh nghiệp tiêu thụđược nhiều hàng hoá hơn, tăng doanh số bán hàng, tăng lợi nhuận do lực lượng bán hànggiỏi và tích cực mang lại cho doanh nghiệp Ngoài ra việc tuyển dụng lực lượng bán hàng

kỹ lượng sẽ giúp doanh nghiệp có được nguồn nhân lực giỏi, làm việc có hiệu quả, tiết kiệmđược chi phí đào tạo và tuyển dụng không phải tuyển lại và đào tạo người mới liên tục.Xác định nhu cầu tuyển dụng là nhà quản trị xem xét cần phải có bao nhiêu nhân viênbán hàng để đảm bảo mục tiêu, chiến lược kế hoạch marketing và bán hàng từ đó kiểm tranguồn lực hiện có trong doanh nghiệp, nguồn lực cần bổ sung để dự đoán và xác định nhucầu tuyển dụng nhân viên bán hàng cho doanh nghiệp Do đó nhà quản trị phải xây dựngmột quy trình tuyển dụng nhân viên sao cho có thể tìm được những nhân viên có khả năngvà lên chương trình đào tạo có trọng tâm và phù hợp với tình hình mới

1.2.2.3 Đào tạo nhân viên bán hàng

Theo Th.S Nguyễn Khánh Trung và Th.S Võ Thị Ngọc Thúy (2012), chương trình đàotạo huấn luyện giúp nhân viên bán hàng nhận diện rõ về quá trình hoạt động, mục đích, cơcấu tổ chức, cấu trúc tài chính, cơ sở vật chất, các sản phẩm và thị trường chính của công ty

Mục đích của đào tạo nhân viên bán hàng giúp công ty gia tăng doanh số, lợi nhuận, tạothái độ tích cực, cải thiện tinh thần làm việc, tăng cường các mối quan hệ với khách hàng.Giúp nhân viên bán hàng hiểu một cách rõ ràng về sản phẩm, cách thức sản phẩm được làm

ra cũng như công dụng và chức năng Dạy cho nhân viên bán hàng hiểu về chiến lược củacác đối thủ cạnh tranh, về các loại khách hàng cũng như nhu cầu, động cơ và thói quen muasắm Bởi nhân viên bán hàng phải biết cách trình bày sao cho có hiệu quả, nên họ sẽ đượchuấn luyện về các nguyên lý bán hàng Cuối cùng, nhân viên bán hàng cũng cần phải hiểu

rõ cách thức thực địa và trách nhiệm Họ được học cách phân chia thời gian cho khách hiện

có và khách tương lai, cách thức soạn thảo báo cáo và sử dụng truyền thông một cách hiệuquả

1.2.3 Phân bổ chỉ tiêu và triển khai kế hoạch bán hàng

1.2.3.1 Phân bổ chỉ tiêu bán hàng

Theo ThS Nguyễn Ngọc Long (2010), phân bổ chỉ tiêu bán hàng là việc qui định sốlượng, doanh số bán hàng, thị phần cho một bộ phận trong một thời gian quy định ( tháng,quý, năm) Việc phân bổ chỉ tiêu giúp nhân viên hình dung, định hướng rõ những mục tiêubán hàng, chiến lược cần thực hiện

Đây chính là phần triển khai toàn bộ những mục tiêu, chiến lược thông qua lực lược bánhàng hướng vào thị trường Để triển khai một kế hoạch bán hàng thành công cần phải làmmột số công việc sau:

 Phân bổ chỉ tiêu bán hàng như: doanh số, thị phần, sản lượng hợp lý Xây dựng chiếnlược kênh phân phối hiệu quả

 Tổ chức bán hàng qua kênh phân phối

 Động viên tinh thành nhân viên

Muốn triển khai kế hoạch bán hàng thành công thì không chỉ làm theo những gì đã đượcxây dựng, hoạch định từ trước mà phải luôn thích ứng với thị trường Một mặt doanh nghiệpphải thực hiện theo những chiến lược mục tiêu đề ra nhưng cũng có những thay đổi kịp thờiphù hợp với từng hoàn cảnh, như vậy việc triển khai kế hoạch bán hàng mới đem lại hiệuquả cao nhất

1.2.3.2 Xác định quy mô lực lượng bán hàng

Theo Th.S Nguyễn Khánh Trung và Th.S Võ Thị Ngọc Thúy (2012), một khi công ty đãxác định được cấu trúc lực lượng bán hàng, công ty phải cân nhắc đến việc xây dựng qui môlực lượng bán hàng Do nhân viên bán hàng làm thành một trong những tài sản sinh lợi nhấtvà cũng tốn kém nhất của công ty nên việc tăng số lượng nhân viên bán hàng sẽ làm tăng cảdoanh số lẫn mức độ tốn kém Qui mô của lực lượng bán thể hiện qua số lượng nhân viênbán hàng, số giám sát bán hàng, số lượng giám đốc bán hàng khu vực.

Nhiều công ty áp dụng cách tiếp cận theo khối lượng công việc để xác lập qui mô lựclượng bán Trước tiên, công ty nhóm khách hàng của mình lại thành những loại khác nhautheo qui mô, hiện trạng của khách hàng hay các yếu tố nào khác có liên quan đến khối lượngcông việc và thời gian để duy trì quan hệ Một số doanh nghiệp áp dụng phương pháp khốilượng công việc để xác định quy mô cho lực lượng bán hàng Phương pháp này bao gồmnhững bước sau:

 Phân nhóm khách hàng theo quy mô dựa trên khối lượng tiêu thụ hằng năm

 Xác định tần suất tiếp xúc (số lần tiếp xúc trực tiếp khách hàng trong một năm) chotừng nhóm khách hàng Nó phản ánh cường độ tiếp xúc mà doanh nghiệp cần có sovới các đổi thủ cạnh tranh

 Xác định tổng khối lượng công việc trong một năm bằng cách nhân số khách hàngtrong mỗi nhóm qui mô với tần suất tiếp xúc tương ứng

 Xác định số lần tiếp xúc trung bình mà một đại diện bán hàng có thể thực hiện đượctrong một năm

 Xác định số đại diện bán hàng cần có bằng cách chia tổng số lần tiếp xúc cần thiếttrong một năm cho số lần tiếp xúc trung bình hàng năm mà một đại diện bán hàng cóthể thực hiện

1.2.3.3 Xác định chế độ đãi ngộ lực lượng bán hàng

Theo ThS Nguyễn Ngọc Long (2010), đãi ngộ là một trong những công cụ quan trọng đểđộng viên và duy trì nhân viên bán hàng Kế hoạch thù lao được dùng để động viên và điềukhiển các hoạt động của lực lượng bán hàng Nhân viên bán hàng cần được khuyến khíchđặc biệt để làm tốt công việc của mình Ban lãnh đạo có thể động viên lực lượng bán hàngthông qua bầu không khí tổ chức, chỉ tiêu bán hàng và các khích lệ tích cực Phần lương cốđịnh có thể là tiền lương thoả mãn nhu cầu thu nhập ổn định của đại diện bán hàng Phần

lương thay đổi có thể là tiền hoa hồng, tiền thưởng, phần chia tiền lãi, dùng để kích thích vàtưởng thưởng những nỗ lực của người bán Công tác phí để đảm bảo cho các đại diện bánhàng trang trải những chi phí liên quan đến việc đi lại, ăn ở trong khi thực hiện công việcbán hàng Phúc lợi phụ thêm gồm nghỉ phép có hưởng lương, trợ cấp ốm đau hay tai nạn,trợ cấp hưu trí, bảo hiểm nhân thọ,…

Đãi ngộ lực lượng bán hàng bằng các hình thức sau: Lương bổng giúp nỗ lực khuyếnkhích các hoạt động phi bán hàng, điều chỉnh cho những địa bàn tiềm năng, khen thưởngcho kinh nghiệm và năng lực Hoa hồng thúc đẩy nỗ lực bán hàng cao hơn, khuyến khíchbán hàng thành công Chi khuyến khích giúp nỗ lực trực tiếp hướng tới những mục tiêuchiến lược, dành những phần thưởng bổ sung cho những người có thành tích xuất sắc nhất,khuyến khích bán hàng thành công Các hội thi bán hàng kích thích các nỗ lực bổ sungnhắm tới các mục tiêu ngắn hạn đặc biệt

1.2.3.4 Tổ chức tốt nghiệp vụ bán hàng

Theo ThS Ngô Minh Cách và ThS Nguyễn Sơn Lam (2010), tổ chức tốt nghiệp vụ bánhàng là là một quá trình mà trong đó nhân viên bán hàng phải thực hiện tốt các kỹ năng bánhàng, áp dụng kiến thức kinh nghiệm để giải quyết các nghiệp vụ của quá trình bán hàng.Quy trình bán hàng là một chuỗi các bước từ lúc tìm kiếm, tiếp nhận thông tin về kháchhàng đến lúc kí hợp đồng và kết thúc thương vụ Các bước trong quy trình bán hàng thể hiện

rõ những công việc mà nhân viên bán hàng phải làm trong quá trình bán hàng Quy trìnhnày cũng thường được áp dụng để đào tạo những nhân viên bán hàng mới

 Tìm kiếm và tiếp nhận thông tin về khách hàng

 Xây dựng quan hệ với khách hàng

 Xử lý thông tin và chọn lọc khách hàng

 Tiếp cận khách hàng

 Tìm kiếm cơ hội

 Phân tích nhu cầu khách hàng

 Đưa ra đề xuất, cung cấp các giải pháp phù hợp

 Đàm phám, kí hợp đồng và kết thức thương vụ

1.2.4 Giám sát, đánh giá hiệu quả bán hàng

Theo ThS Ngô Minh Cách và ThS Nguyễn Sơn Lam (2010), việc giám sát và đánh giáhiệu quả bán hàng nhằm đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng, mức độ thành côngtrong công tác bán hàng Là một trong những nhiệm vụ chính của nhà quản trị bán hàng.Bên cạnh đó việc giám sát còn nhằm phát hiện ra những tình huống bất lợi, các tình huốngchưa phù hợp nhằm kịp thời khắc phục

Giám sát, đánh giá hiệu quả bán hàng thường được thực hiện thông qua các biểu mẫu, cácbáo cáo từ nhân viên trên cơ sở phân tích doanh thu, mức độ hài lòng của khách hàng, thịphần Mục đích chính của công tác giám sát và đánh giá chính là đánh giá kết quả bán hàng

so với mục tiêu đề ra

Nguồn thông tin: Ban lãnh đạo thu nhận thông tin về các đại diện bán hàng bằng nhiềucách Nguồn quan trọng nhất là những báo cáo bán hàng Thông tin bổ sung có thể qua quansát trực tiếp, thư từ và đơn khiếu nại của khách, thăm dò dư luận khách hàng, và nói chuyệnvới các đại diện bán hàng khác Đánh giá chính thức thành tích, ngoài báo cáo của lực lượngbán hàng cùng với những kết quả quan sát khác cung cấp chính thức tư liệu để đánh giá cácthành viên của lực lượng bán hàng, có thể sử dụng các phương pháp đánh giá khác nữa Sosánh các nhân viên bán hàng với nhau, so sánh doanh số hiện tại với quá khứ

Đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng Ngoài việc đánh giá mức độ hài lòng củakhách hàng về sản phẩm và các dịch vụ hỗ trợ, các doanh nghiệp cần đánh giá mức độ hàilòng của khách hàng về các nhân viên bán hàng Đánh giá phẩm chất của nhân viên bánhàng, bao gồm kiến thức của người bán hàng về doanh nghiệp, sản phẩm, khách hàng, đốithủ cạnh tranh, địa bàn và trách nhiệm Những đặc tính cá nhân cũng có thể được xếp hạng,như thái độ tổng quát, bề ngoài, lời nói, thái độ

1.2.5 Chăm sóc khách hàng

Theo ThS Nguyễn Ngọc Long (2010), chăm sóc khách hàng không chỉ là thể hiện sựquan tâm, trách nhiệm, xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng mà còn là một công cụlàm tăng khả năng cạnh tranh cho doanh nghiệp Do đó việc chăm sóc khách hàng cần phảithực hiện nghiêm túc và có kế hoạch Chăm sóc khách hàng là một hoạt động mang tínhchiến lược cạnh tranh của doanh nghiệp để tiếp cân và giữ khách hàng bằng cả lý trí và tìnhcảm Đầu tư cho chăm sóc khách hàng không phải là những khoảng chi phí thông thường

mà là đầu tư có tính lâu dài, mang tầm chiến lược Thực hiện tốt công tác chăm sóc kháchhàng sẽ giúp doanh nghiệp giảm chi phí kinh doanh, đồng thời nâng cao uy tín cho doanhnghiệp và tạo được nhiều khách hàng trung thành cho doanh nghiệp, nâng cao sức cạnhtranh, nâng cao hình ảnh thương hiệu, củng cố vị trí của doanh nghiệp trên thị trường.

Để làm được điều này nhà quản trị bán hàng cần xây dựng các chính sách, chương trìnhchăm sóc khách hàng và đo lường sự thỏa mãn khách hàng để có những điều chỉnh phù hợp.Sau khi bán sản phẩm, doanh nghiệp cần có những chương trình hậu mãi, chăm sóc kháchhàng, giúp cho quá trình bán hàng thành công hơn, tránh được các sai hỏng từ sản phẩm.Doanh nghiệp cần không ngừng hoàn thiện chương trình chăm sóc khách hàng, đồng thờikhông ngừng đổi mới để tạo sự khác biệt và tốt hơn so với đối thủ Điều này sẽ là một yếu

tố quan trọng nâng cao khả năng cạnh tranh và thu hút khách hàng

Kết luận chương 1

Tóm lại, một quy trình quản trị bán hàng hiệu quả không chỉ là thực hiện đầy đủ các nộidung mà còn phải liên tục hoàn thiện và thực hiện một cách tốt nhất Để mang lại hiệu quảtrong hoạt động quản trị bán hàng mỗi doanh nghiệp cần xây dựng những mục tiêu, cácchiến lược để hoàn thành mục tiêu đó một cách hiệu quả, qua đó thỏa mãn nhu cầu củakhách hàng và bản thân doanh nghiệp Hoạt động quản trị bán hàng cần phải được tổ chứcchặt chẽ hơn, người bán hàng cần phải được đào tạo cao hơn thì mới đủ khả năng đảmđương và hoàn thành tốt nhiệm vụ bán hàng Quản trị bán hàng là một tiến trình kết hợpchặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược cho nhân viênbán hàng đến việc tuyển dụng, huấn luyện, giám sát và đánh giá kết quả công việc của nhânviên bán hàng Hoạt động bán hàng cũng mang lại lợi ích cho nhiều thành phần Do đó thúcđẩy và phát triển các hoạt động bán hàng sẽ kích thích cho xã hội phát triển, mang lại sựphồn thịnh cho quốc gia, nâng cao mức sống con người, thỏa mãn mọi nhu cầu cho tất cảmọi người trong xã hội

CHƯƠNG 2: GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN

TRANG TRÍ NỘI THẤT NHÀ XINH 2.1 Giới thiệu khái quát về công ty CP TTNT Nhà Xinh

2.1.1 Thông tin chung về công ty

Tên công ty: CÔNG TY CỔ PHẦN TRANG TRÍ NỘI THẤT NHÀ XINH

Tên giao dịch: NHÀ XINH INTERIOR DECORATION JOINT STOCK COMPANY.Đại diện pháp luật

Loại hình doanh nghiệp: Nhà sản xuất, công ty thương mại, công ty dịch vụ

Vốn điều lệ công ty: 2.830.000.000 đồng

Vốn chủ sở hữu: 3.860.440.000 đồng

2.1.2 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty

là thương hiệu của Công ty Cổ phần trang trí nội thất Nhà Xinh, chính thức ra đời đầunăm 2007 Với hơn 11 năm hoạt động trong lĩnh vực trang trí nội ngoại thất, công ty đã thựchiện nhiều công trình với qui mô lớn Cung cấp nội thất cho căn hộ, cung cấp cửa gỗ cho hệthống trường học, cung cấp nội thất cho Rex Hotel, cung cấp nội thất, cửa gỗ cho dự án TheVista, hệ thống Parkson, Duty Free Nội Bài Airport, Công Ty CP Thiên An Phú, Công TyTân Huy Long, Trùng Dương Vũng Tàu, Tín Nghĩa Biên Hòa Hơn thế nữa, NHÀ XINHluôn chú trọng phát triển, cập nhật những mẫu sản phẩm mới được khách hàng yêu thích đểsản xuất và cung cấp ra thị trường

NHÀ XINH là công ty thiết kế nội thất chuyên thi công nhà ở gia đình, biệt thự, nhàhàng, khách sạn, văn phòng, bar, cafe,… Với phong cách thiết kế đơn giản và bố trí nội thấtthông minh, tinh tế NHÀ XINH đã hoàn thành hàng trăm công trình với chất lượng cao,làm nên những dấu ấn đậm nét, được các chủ đầu tư tin tưởng Các công trình chạy dài trên

khắp cả nước, từ Bắc vào Nam Công ty đã đào tạo được đội ngũ cán bộ kĩ thuật, quản lý cótrình độ chuyên môn cao, lành nghề, có khả năng kế thừa và phát triển để đảm nhận quản lý,thực hiện những dự án có quy mô lớn, nguồn nhân lực dồi dào gồm: kiến trúc sư, kiến trúc

sư nội thất và kỹ thuật viên, cùng đội ngũ nhân viên có tay nghề cao

Công ty có năng lực máy móc, thiết bị thi công được trang bị đầy đủ và hiện đại, đáp ứngnhu cầu thực hiện những công trình lớn, dài ngày, có thể đảm nhận nhiều dự án cùng mộtlúc, thường xuyên quan tâm đến các dự án, công trình đã được xây dựng thông qua kháchhàng Quá trình bảo hành, bảo dưỡng cho khách luôn được quan tâm một cách sát sao.Phương châm của NHÀ XINH là mang lại sự tín nhiệm lâu dài cho các khách hàng bằngviệc cung cấp các sản phẩm chất lượng cao nhất có thể với giá thành cạnh tranh nhất Công

Ty CP TTNT NHÀ XINH cung cấp dịch vụ trọn gói phối hợp đồng bộ từ khâu thiết kế, sảnxuất, đến trang trí nội thất hoàn thiện đảm bảo công trình hoàn thành tốt đẹp đạt tiêu chuẩnchất lượng cao, gói gọn trong khoản ngân sách và thời gian dự kiến

2.1.3 Tầm nhìn, sứ mệnh của doanh nghiệp

Tầm nhìn: Mở rộng phát triển vào thị trường bán lẻ thông qua việc xây dựng hệ thống chinhánh và các kênh phân phối Phát triển mở rộng hệ thống nhà xưởng, nhà máy với mục tiêuchiến lược phát triển sản xuất thiết bị nội ngoại thất cho các công trình, dự án nhà hàng,khách sạn

Sứ mệnh: Làm hài lòng tất cả khách hàng dựa trên sự uy tín và chuyên nghiệp Tận dụnglợi thế về kinh nghiệm triển khai để mở rộng mảng thị trường trong nước đặc biệt là cáccông trình văn phòng và khách sạn cao cấp, nhà hàng Tập trung phát triển nguồn nhân lực

cả về chiều rộng lẫn chiều sâu đạt đẳng cấp

2.1.4 Lĩnh vực kinh doanh, quy mô hoạt động

Những sản phẩm đồ gỗ nội thất vẫn luôn là lựa chọn số 1 để sử dụng và làm đẹp chonhững không gian sinh hoạt và làm việc của con người Đồ gỗ có những đặc tính tự nhiênnhư: hương thơm tự nhiên, gần gũi với thiên nhiên, thích hợp với nhiều phong cách thiết kếcăn hộ, mẫu mã sản phẩm đa dạng, độ bền cao

Công ty CP TTNT NHÀ XINH chuyên sản xuất và cung cấp các sản phẩm nội thất chogia đình, nhà hàng, khách sạn, trường học, văn phòng Ngoài ra công ty còn cung cấp dịch

vụ thiết kế nội thất cho biệt thự, chung cư, nhà phố, nhà liền kề Nội Thất NHÀ XINH đảm

nhận thiết kế cho các văn phòng, nhà xưởng, trường học, căn hộ, biệt thự, nhà hàng, kháchsạn, bệnh viện, showroom, toàn bộ các dịch vụ trang trí nội thất theo tiêu chuẩn quốc tế tạomột không gian hiện đại, môi trường thoải mái Công Ty CP TTNT NHÀ XINH có quy môhoạt động trải dài trên cả nước, chuyên về thiết kế, trang trí nội thất, sản xuất đồ gỗ vănphòng và gia đình, chủ yếu khu vực miền Nam, miền Trung, và xuất khẩu sang nước ngoài.

2.2 Các nguồn lực của công ty

2.2.1 Cơ sở vật chất, thiết bị, nhà xưởng

Diện tích nhà xưởng rộng lớn hơn 3000m2 Thế mạnh của NHÀ XINH nằm ở quy mônhà xưởng đạt tiêu chuẩn, quy trình sản xuất khép kín với hệ thống dây chuyền chế biến gỗhiện đại nhập khẩu từ Châu Âu Dây chuyền sản xuất đạt công suất cao và được đầu tư đồng

bộ về vật chất để hoàn thiện các khu vực sản xuất, làm việc của các kỹ thuật viên, kiến trúc

sư, thợ mộc Sau đây là bảng thể hiện số lượng máy móc, thiết bị phục vụ cho sản xuất củacông ty CP TTNT NHÀ XINH

Bảng 2.1: SỐ LƯỢNG MÁY MÓC, THIẾT BỊ PHỤC VỤ CHO SẢN XUẤT

(Nguồn: Phòng kỹ thuật công ty NHÀ XINH)

 Máy cắt hiện đại của Italy cho sản lượng cao gấp 3 lần so với máy thủ công, sảnphẩm đạt độ tinh xảo cao, không trầy xước Máy có phần mềm tối ưu hóa vật tư giúp

sử dụng nguyên liệu hiệu quả tối đa

 Máy móc hiện đại nhập khẩu chẳng hạn như: máy dán chỉ cạnh bàn, máy cưa tựđộng, máy khoan 3 đầu, máy bào 2 mặt, máy chà nhám, máy tubi, máy Roto

 Sản xuất các sản phẩm nội thất cho văn phòng, nhà xưởng, trường học, bệnh viện,khách sạn và gia đình,… theo công nghệ tiên tiến của Châu Âu bằng các nguyên vậtliệu từ gỗ rừng tự nhiên: Xoan Đào, Beech, Ash, Mahogany đến gỗ công nghiệpMDF Timber Veneer, Laminate, MDF (Medium Density Fibreboard), MFC

(Melamine Faced Chipboards), inox, sắt, nhôm, và các linh kiện được nhập từ nướcngoài với chất lượng cao.

 Máy dán nẹp cạnh của Đức có hệ thống dao gọt tự động, tạo cho sản phẩm có độbóng và bắt mắt, máy phay CNC tạo ra các sản phẩm có tọa độ phức tạp, đường uốnlượn mềm mại, giữ được sự đồng nhất cho các sản phẩm

 Hệ thống nhà kho với kho nguyên liệu hơn 1000m2 và kho thành phẩm xấp xỉ1000m2, có khả năng dự trữ lượng lớn sản phẩm Với sức chứa của hệ thống nhà khotăng gấp nhiều lần so với trước đây, công ty có thể sản xuất cùng lúc nhiều đơn đặthàng Nhà xưởng được bố trí hợp lý theo sơ đồ khép kín từ nơi nhập hàng, kho, nơisản xuất, kho thành phẩm, giúp tiết kiệm thời gian, tổ chức sản xuất khoa học

2.2.2 Sản phẩm

Đồ gỗ nội thất của công ty CPTTNT NHÀ XINH luôn đảm bảo những tiêu chuẩn chấtlượng như: Chất lượng gỗ tốt nhất, được tuyển chọn kỹ càng, loại bỏ hoàn toàn những lỗi đểmang lại chất gỗ hoàn hảo trên từng sản phẩm Mẫu sản phẩm đồ gỗ nội thất được cập nhậtthường xuyên, những mẫu mới và được nhiều khách hàng yêu thích trong năm được chútrọng sản xuất Quá trình xử lý gỗ hiện đại, đảm bảo chất lượng và độ bền cao trên sảnphẩm Đảm bảo không cong vênh, khả năng chống mối mọt hoàn toàn Độ bền cao khi đượcđưa vào sử dụng qua nhiều năm Ưu thế nổi bật trong các sản phẩm của NHÀ XINH nằm ởchính thiết kế tinh tế, độc đáo, đặc biệt là rất gọn nhẹ, tiện dụng, tiết kiệm diện tích theo xuhướng nội thất thông minh

Về kiểu dáng mẫu mã: Sản phẩm ngoài trời có các dòng chủ đạo như: ghế thư giãn, bộbàn ghế ngồi chơi, bộ bàn ăn, ghế lẻ, giường tắm nắng, xích đu Những sản phẩm này cómẫu mã được thiết kế cho từng khu vực như hồ bơi, sân vườn, hàng hiên Tính thực dụngđược đề cao, các bộ bàn ghế gập được hoặc xếp chồng lên nhau dễ dàng, tạo sự gọn nhẹ vàthư giãn tối đa

Sản phẩm nội thất của Công ty CP TTNT NHÀ XINH bao gồm bàn, ghế, tủ, cửa ra vàođược dùng cho văn phòng công sở trong các công ty Hầu hết sản phẩm nội thất được sảnxuất theo đơn đặt hàng, theo thiết kế để phù hợp với diện tích sử dụng từng công ty Do diệntích và thiết kế ở mỗi văn phòng công ty khác nhau nên mỗi sản phẩm được thiết kế ra đểphù hợp với kiến trúc không gian mỗi văn phòng Sản phẩm nội thất văn phòng được chế

biến từ gỗ có nước sơn phủ và nước mạ đặc biệt làm óng bề mặt, khi khách nhìn vào có cảmgiác đặc biệt Danh mục các sản phẩm chính của công ty gồm có:

 Nội thất phòng ngủ: giường ngủ, tủ quần áo, bàn trang điểm, tủ đầu giường, giườngtầng, bàn trà phòng ngủ, sofa giường

 Nội thất phòng khách: bộ bàn ghế gỗ phòng khách như salon gỗ, sofa gỗ Và các sảnphẩm nội thất khác như ghế sofa các loại, kệ tivi, tủ giày dép, tủ rượu, ghế dây, ghếlười, ghế trường kỷ, sofa phòng khách, bàn sofa

 Nội thất nhà bếp: phòng ăn: tủ bếp, bộ bàn ăn, ghế phòng ăn

 Nội thất văn phòng: bàn làm việc, bàn làm việc chữ L, bàn giám đốc, bàn nhân viên,bàn trưởng phòng, ghế văn phòng các loại như ghế xoay, ghế xếp, ghế chân quỳ, ghếphòng họp, tủ hồ sơ, sofa văn phòng, quầy giao dịch, backdrop

 Nội thất tổng hợp: sàn gỗ, bàn học, quầy tiếp tân, quầy bar,…

 Nội thất nơi công cộng, ngoài trời: bàn ghế, cửa gỗ

 Nội thất thờ cúng: bàn thờ thần tài, bàn thờ 2 tầng, bàn thờ gia tiên

Đơn vị tính: Người

Nhân viên 2015 2016 2017 Chênh lệch (người)

Số lượng

Tỉ trọng

Số lượn g

Tỉ trọng

Số lượng

Tỉ trọng

2016/201 5

2017/201 6

( Nguồn: Phòng nhân sự Công ty NHÀ XINH)Qua bảng số liệu trên cho thấy nguồn lao động của công ty qua các năm biến đổi khôngnhiều, mỗi năm số lao động đều tăng và chủ yếu là tăng lực lượng lao động sản xuất Nguồnlao động của công ty có trình độ và chuyên môn cao, với đội ngũ lao động năng động, sángtạo trong công việc Cụ thể, tổng số nhân viên năm 2015 là 137 người, đến năm 2017 đãtăng lên 185 người Số nhân viên văn phòng trong giai đoạn 2015-2017 cũng tăng từ 19 lên

29 người Số nhân viên, công nhân trực tiếp sản xuất tăng từ 118 lên 156 người

Hầu hết cán bộ chủ chốt của Công ty đều có trình độ đại học, trên đại học và được bố trílàm đúng chuyên môn được đào tạo Đội ngũ công nhân phần lớn có tay nghề cao, đây làđiều kiện tốt cho sự phát triển của Công ty Công ty luôn quan tâm đến công tác tổ chứcquản lý lao động: đảm bảo khung định biên đã được Công ty phê duyệt, bổ sung lực lượnglao động trẻ khoẻ, có trình độ chuyên môn cao, đáp ứng yêu cầu phát triển, thực hiện đầy đủchế độ chính sách đối với người lao động, xử lý kỷ luật nghiêm minh, khen thưởng kịp thời

Số lao động trình độ Đại học không ngừng tăng lên Nguyên nhân là do hàng năm công

ty luôn tổ chức đào tạo mới và đào tạo lại đội ngũ người lao động Trình độ người lao độngmà công ty đòi hỏi ngày càng cao hơn, chú trọng vấn đề đào tạo người lao động Cơ cấu laođộng theo trình độ và theo công việc của công ty là phù hợp phát triển ở giai đoạn đầu sauvài năm thành lập Tuy nhiên, để ngày càng thích ứng với một nền kinh tế năng động, đòihỏi một nguồn lực nhân sự ồn định, chất lượng, NHÀ XINH đang từng bước thay đổi dần

cơ cấu lao động theo trình độ: tăng dần lao động có trình độ Đại học, giới hạn thấp nhất củanhân viên là ở mức trung cấp Điều này công ty đang dần đổi mới, hoàn thiện và phù hợpvới xu thế phát triển của xã hội

Tiếp theo là bảng thể hiện trình độ lao động của Công ty CP TTNT NHÀ XINH giaiđoạn 2015-2017

Bảng 2.3: TRÌNH ĐỘ LAO ĐỘNG CỦA CÔNG TY CP

Số

lượn

Cơ cấu

Số

lượn

Cơ cấu

2016/201 5

2017/2016

bộ công nhân viên bằng các biện pháp nâng cao trình độ, nghiệp vụ chuyên môn, xây dựngmột không gian thoải mái nhất cho người lao động Luôn có chế độ khen thưởng hàng nămcho các cán bộ viên chức trong công ty Mối quan hệ giữa các bộ phận trong công ty hàihoà, hỗ trợ, giúp đỡ lẫn nhau trong công việc Luôn đề cao tính năng động, tính tinh tế trêntừng thiết kế cộng với quá trình thi công tỉ mỉ, quản lý chặt chẽ để đảm bảo chất lượng chotừng dự án nội thất Luôn lắng nghe những góp ý, mong muốn của khách hàng.

Qua bảng trên, cho thấy trong năm 2017 về mặt số lượng lao động của công ty tăng14,2% so với năm 2016 đã tạo thêm công ăn việc làm cho lao động Nhìn chung, cơ cấu laođộng của công ty tăng, đặc biệt, số người có trình độ chuyên môn chiếm tỉ trọng ngày càngcao trong tổng số lao động, và có xu hướng tăng lên Điều này chứng tỏ công ty đang mởrộng quy mô, nâng cao chất lượng đội ngũ lao động nhằm phát triển vững mạnh trên thịtrường Hầu hết nhân viên công ty đều có nhiều năm kinh nghiệm trong lĩnh vực nội thất,nhân sự và kế toán đều có 4-7 năm kinh nghiệm Đội ngũ công nhân ở phân xưởng luônnhiệt tình trong sản xuất, hoàn thành việc đúng thời hạn, đúng tiến độ bàn giao

Chủ Tịch H i Đồng Quản Trịội Đồng Quản Trị

Ban Giám Đốc

2.3 Bộ máy tổ chức của Công ty CP TTNT NHÀ XINH

2.3.1 Sơ đồ tổ chức

Hình 2.1: SƠ ĐỒ TỔ CHỨC CỦA CÔNG TY CP TTNT NHÀ XINH

(Nguồn: Phòng Nhân sự Công ty NHÀ XINH)

2.3.2 Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban

Chủ tịch hội đồng quản trị: Lập chương trình hoạt động của công ty, kế hoạch hoạt độngcủa hội đồng quản trị, tổ chức thông qua quyết định của hội đồng quản trị

Ban giám đốc: Là người điều hành hoạt động kinh doanh hàng ngày của công ty, chịutrách nhiệm về kết quả sản xuất kinh doanh của công ty và trả lương, quyết định lươngthưởng cho nhân viên Tổ chức thực hiện các quyết định của công ty, quyết định các vấn đềliên quan đến hoạt động kinh doanh hàng ngày của công ty Tổ chức thực hiện kế hoạchkinh doanh và phương án đầu tư của công ty, ban hành quy chế quản lý nội bộ công ty Kýkết hợp đồng, kiến nghị phương án cơ cấu tổ chức công ty

Phòng kinh doanh: Xây dựng chỉ tiêu kế hoạch kinh doanh, tổ chức thực hiện các chínhsách về kinh doanh, tổ chức các nghiệp vụ về kinh doanh Tổ chức, phân công, theo dõi,đánh giá công tác các nhân viên Định giá bán và giá đấu thầu, đàm phán và ký kết các hợpđồng bán hàng và nhập khẩu theo sự uỷ quyền của Tổng Giám đốc Quyết định các khoảnchi theo định mức được phê duyệt Thực hiện các kế hoạch quảng cáo, xúc tiến thương mạitheo kế hoạch kinh doanh đã được phê duyệt

Nhân viên sản xuất (156 người)

Chủ Tịch H i Đồng Quản Trị ội Đồng Quản Trị

Phòng kế

toán ( 3 người)

Phòng kỹ

thu t ( 4 ật (5 người)

Phòng bán hàng (8 người)

Phòng Marketing (5 người)

Nhân viên sản xuất (156 người)

Phòng kế toán: Phụ trách theo dõi, ghi sổ sách các nghiệp vụ kinh tế phát sinh một cáchđầy đủ, chính xác, kịp thời Chịu trách nhiệm về báo cáo tài chính, phát lương cho nhânviên Phân phối và sử dụng vốn, chi phí kinh doanh hợp lý, phân phối thu nhập hợp lý đểbáo cáo lên trên cấp trên thực hiện đúng chế độ thanh toán với nhà nước Tổ chức bộ máytài chính kế toán từ công ty đến nhà máy, chỉ đạo thực hiện toàn bộ công tác tài chính kếtoán Giám sát tính hợp pháp của các hợp đồng, các chứng từ thanh toán, tính toán giá thànhsản phẩm.

Phòng bán hàng: Thực hiện triển khai bán hàng để đạt doanh thu Quản trị hàng hóa,nhập xuất hàng hóa Tham gia tuyển dụng, đào tạo nhân sự ở bộ phận phụ trách Kiểm tra,giám sát công việc của nhân viên, khen thưởng, kỹ luật

Phòng kỹ thuật: Báo cáo các vấn đề có liên quan đến chất chất lượng, tiến độ và an toàntrong các dự án phụ trách; Tiếp xúc trực tiếp với khách hàng khi triển khai dự án Lập dựtoán, triển khai các hợp đồng, lập dự trù vật tư, cung cấp thông số kỹ thuật, bản vẽ chế tạocho xưởng, lập kế hoạch thuê thầu phụ, thiết kế sản phẩm, dự tính định mức vật tư

Phòng nhân sự: Nghiên cứu, hoạch định tài nguyên nhân sự Tuyển dụng, đào tạo và pháttriển nhân sự của công ty Quản trị các vấn đề lương bổng, tương quan lao động, dịch vụ vàquỹ phúc lợi, y tế và an toàn lao động

Phòng Marketing: Nghiên cứu tiếp thị và thông tin, tìm hiểu sự thật ngầm hiểu của kháchhàng, lập hồ sơ thị trường và dự báo doanh thu Phân khúc thị trường, xác định mục tiêu,định vị thương hiệu, xây dựng và thực hiện kế hoạch chiến lược marketing Tham mưu choGiám đốc về chiến lược phát triển phát triển thị trường, phát triển thương hiệu của Công ty,các biện pháp nhằm tăng hiệu quả công việc

Công nhân sản xuất: sản xuất các mặt hàng trang trí nội thất, sản xuất các sản phẩm theoyêu cầu được giao, sản xuất các sản phẩm theo thiết kế, thi công lắp đặt các sản phẩm

2.4 Khái quát tình hình hoạt động của doanh nghiệp

2.4.1 Thị trường tiêu thụ sản phẩm

Với dân số hơn 90 triệu dân, thị trường trong nước là một thị trường đầy tiềm năng củacác nhu cầu về thiết kế và trang trí nội thất Các sản phẩm trang trí nội thất của công ty CPTTNT NHÀ XINH được tiêu thụ trên khắp cả nước, đặc biệt ở thị trường miền Nam vàmiền Trung, xuất khẩu sang nước ngoài như Hồng Kông, Italy, Lào, Campuchia Thị trường

mục tiêu là miền Nam có 28 đối tác, là trung tâm của cả nước, phát triển năng động, là nơitập trung nhiều doanh nghiệp, tập đoàn Ngoài ra, còn có các thị trường khác tương đối lớnnhư Hà Nội, Hải Phòng, Hải Dương, Quảng Bình

Công ty đã hoàn thành nhiều công trình, hạng mục ở nhiều khu dân cư và các chủ đầu tưdanh tiếng như: Thảo Điền, Him Lam, Novaland Họ thường mua hàng với khối lượng lớnvà có quan hệ mua hàng thường xuyên với Công ty, đây cũng chính là khách hàng chiếnlược của Công ty Do đó Công ty luôn có chính sách ưu đãi cho những khách hàng tiềmnăng này để giữ chân họ Ngoài ra còn có thêm khách hàng là các cửa hàng làm đại lý củaCông ty, các cửa hàng tư nhân thường mua với số lượng lớn để bán lẻ

2.4.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm

Qua 11 năm hình thành và hoạt động, công ty cũng đã đạt được những kết quả cao trongkinh doanh mặt hàng nội thất, sản phẩm luôn được khách hàng ưa chuộng Sau đây là bảngtổng kết doanh thu nội thất của công ty trong 3 năm

Bảng 2.4: DOANH THU NỘI THẤT CỦA CÔNG TY CP

TTNT NHÀ XINH 2015-2017

ĐVT:1000đ

Sản phẩm Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017

Giá trị % Giá trị % Giá trị %

Nội thất chung cư 4.258.000 13,3 9.432.000 23,03 12.731.000 29

Các sản phẩm khác 1.946.000 6,08 1.058.000 2,6 1.664.000 3,8

(Nguồn: Phòng kinh doanh Công ty NHÀ XINH)

Như vậy, doanh thu tiêu thụ nội thất tăng đáng kể từ năm 2015 đến 2017 Cụ thể năm

2015 đạt mức 31 tỷ 993 triệu đồng thì đến năm 2017 con số này tăng lên 44 tỷ 18 triệuđồng, tăng 12 tỷ 025 triệu, gấp 1,37 lần Qua bảng số liệu trên, theo đà phát triển, NHÀXINH đã đưa ra thị trường nhiều chủng loại hàng hóa nội thất có mẫu mã đẹp mang thươnghiệu NHÀ XINH Furniture, chất lượng nên ngày càng được người tiêu dùng chấp nhận,doanh thu tiêu thụ tăng lên Sự tăng lên này còn có nguyên nhân là công ty đổi mới dâychuyền thiết bị, cải tiến sản phẩm, tăng cường quảng bá sản phẩm của mình Trong các sảnphẩm thì nội thất văn phòng, nội thất chung cư mang lại doanh thu cao nhất cho công tytrong 3 năm Trong năm 2017, mặt hàng nội thất văn phòng chiếm tỷ trọng khá cao 35,01%và mặt hàng nội thất chung cư chiếm 29% tổng doanh thu

Có thể thấy rằng, nguyên nhân của việc tăng này là do nhu cầu nhà ở tăng cao, đất chậtngười đông, xu hướng nội thất ngày càng đơn giản, tinh gọn, thông minh, tiết kiệm diện tíchnhưng vẫn đầy đủ chức năng Từ sự tăng lên này cho thấy, công ty đã có những chiến lượcmặt hàng đúng đắn, chọn đúng mặt hàng đưa vào sản xuất kinh doanh Các mặt hàng nàyngày càng được khách hàng ưa chuộng, giá trị thẩm mỹ cao Trong thời gian qua, NHÀXINH đã cố gắng cung cấp các sản phẩm văn phòng mới, cải tiến chất lượng, bắt kịp các xuhướng trong lĩnh vực trang trí nội thất

2.4.3 Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh 3 năm

Dựa vào bảng kết quả hoạt động kinh doanh của công ty CP TTNT NHÀ XINH giai đoạn20015-2017 (Phụ lục 1) Ta có những nhận xét sau đây:

Báo kết quả kinh doanh phản ánh tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty CP TTNTNHÀ XINH trong một thời kỳ Báo kết quả kinh doanh phản ánh khả năng của các nhà quản

lý công ty trong việc tạo dựng doanh số và kiểm soát chi phí và khả năng sinh lời, được sửdụng để đo lường khả năng sinh lời của công ty

Trong suốt chặng đường hình thành và phát triển, NHÀ XINH đã vượt qua những khókhăn, thách thức ban đầu để đứng vững trên thị trường Công ty đã có những nỗ lực đáng kểtrong suốt thời gian qua Mặc dù thị trường có nhiều biến động như lạm phát, giá cả tăngcao ảnh hưởng không nhỏ đến nền kinh tế Song với sự nỗ lực và quyết tâm của ban lãnhđạo, cán bộ công nhân viên của công ty nên hoạt động sản xuất kinh doanh vẫn duy trì tốt vàđạt tốc độ tăng trưởng cao, lượng khách hàng thân thiết cũng tăng thêm tạo nên sự ổn định

về doanh thu của công ty hằng năm Có được lợi thế này là do công ty đã quy tụ đội ngũcông nhân lành nghề có trình độ chuyên môn cao, sử dụng máy móc kỹ thuật cao Đồngthời, trong quá trình kinh doanh công ty đã theo dõi và nắm bắt kịp thời cũng như tìm hiểunhu cầu, thị hiếu khách hàng, tổ chức kinh doanh tốt đáp ứng nhu cầu thị trường Vì thế đãđem lại lợi nhuận tương đối cao, thu nhập bình quân của cán bộ công nhân viên ngày càngcao và đây cũng là động lực quan trọng giúp cán bộ công nhân viên ngày càng hoàn thànhmục tiêu của mình, đảm bảo nâng cao hiệu quả hoạt động cho công ty.

Có thể nói trong 3 năm 2015 - 2017, công ty CP TTNT NHÀ XINH có rất nhiều khởi sắcmới so với các năm trước, tuy chưa toàn diện hết nhưng nhìn chung tất cả các mặt đều đạtkết quả cao

Tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty CP TTNT NHÀ XINH tương đối hiệu quả,chất lượng sản phẩm trang trí nội thất và dịch vụ thiết kế thi công nội thất tăng lên, thịtrường tiêu thụ, thị phần sản phẩm cũng tăng lên, giúp duy trì hoạt động sản xuất kinh doanhcủa công ty, tạo uy tín cho khách hàng Tình hình kinh doanh dần ổn định ở năm 2017, côngtác quản lý đã dần hoàn thiện, thực hiện tốt hơn so với năm 2016, dần kiểm soát được chiphí bán hàng, tuy nhiên vẫn còn nhiều thiếu sót nên chi phí bán hàng vẫn còn khá cao.Doanh thu năm 2017 tăng 3 tỷ 56 triệu so với năm 2016, chứng tỏ công ty cũng đạt đượcnhững thành tựu nhất định, hoạt động kinh doanh đã đi vào khuôn khổ

Chi phí

Về phần chi phí bán hàng:

Năm 2016 là 4,059 tỷ so với 2015 là 1,183 tỷ thì chi phí bán hàng đã tăng gấp 3.42 lần,điều này cho thấy công tác quản lý chưa được tốt, đã làm tăng chi phí bán hàng, công ty nênxem xét lại chi phí bán hàng, nguyên nhân dẫn đến việc tăng chi phí này Sang đến năm

2017, chi phí bán hàng của công ty đã giảm xuống còn 2 tỷ 876 triệu, so với 2016 đã giảm

778 triệu, đạt 80,82%

Lý do của việc biến động chi phí bán hàng là do trong năm 2016 công ty đã tuyển thêm,đào tạo một lượng khá lớn nhân viên vào công ty Về mặt hiệu quả của công tác đào tạo,doanh thu đã tăng vượt bậc so với năm ngoái Bằng chứng là mỗi năm công ty đều bỏ ramột lượng chi phí nhằm đào tạo nhân viên, đặc biệt ở đây năm 2016 có sự thay đổi nhân sựlớn và làm chi phí quản lý cao Tuy doanh thu 2016 có phần tăng mạnh, nhưng do có sựthay đổi lớn trong bộ máy tổ chức và quản lý nhân viên sales còn yếu đã không quản lýđược lượng chi phí bán hàng, chi phí bán hàng năm 2016 đã tăng 342% so với năm 2015.Chính vì sự tăng đột biến này đã làm giảm mạnh doanh thu của doanh nghiệp, làm chodoanh thu của năm 2016 thấp hơn 2015

Bên cạnh đó, do cơ sở vật chất, trang thiết bị máy móc hao mòn theo thời gian, nên hàngnăm Công ty vẫn phải đổi mới sữa chữa và phục hồi, nâng cấp để giảm chi phí hao hụt, chiphí văn phòng và chi phí vận chuyển Vì vậy các khoản phí hàng năm của Công ty vẫn cònkhá cao

Về chỉ tiêu chi phí quản lý:

Năm 2016, chỉ tiêu chi phí quản lý đạt 9 tỷ 84 triệu, so với năm 2015 là 8 tỷ 518 triệutăng 566 triệu, đạt 106,64% Đến năm 2017, chi phí quản lý giảm xuống còn 8 tỷ 707 triệu,tức là giảm 377 triệu, đạt 95,85% so với 2016 Với việc tính chi phí vận chuyển, giao hàngtính vào chi phí quản lý nên số đơn hàng, doanh số tăng đồng nghĩa với việc tăng chi phíquản lý, nên làm cho chi phí quản lý ngày càng chiếm tỷ lệ cao trong doanh thu

Lợi nhuận

Trong quá trình kinh doanh sản xuất, công ty luôn mong muốn thu được kết quả tốt đẹp,kết quả cuối cùng đó là lợi nhuận Lợi nhuận nó phản ánh rõ nét chất lượng kinh doanh củacông ty, đồng thời nó còn chịu ảnh hưởng của rất nhiều yếu tố

Chỉ tiêu lợi nhuận trước thuế:

Năm 2015, lợi nhuận trước thuế đạt 2 tỷ 126 triệu Năm 2016, lợi nhuận trước thuế đạt 2

tỷ 27 triệu, tức giảm 99 triệu so với 2015, đạt 95,33% Đến năm 2017, lợi nhuận trước thuếtăng lên đáng kể, đạt 2 tỷ 316 triệu, tăng 288 triệu so với năm 2016, đạt 114,23% Để tạo ra

sự tăng trưởng về chỉ tiêu này thì công ty đã nỗ lực rất nhiều trong hoạt động sản xuất kinh