kỹ năng đàm phán và Những giá trị.

Các giá trị được bạn đề cao trong kinh doanh là gì? Chắc hẳn, chưa bao giờ, bạn thực sự suy nghĩ về điều này. Tuy nhiên

kỹ đàm phán Những giá trị Các giá trị bạn đề cao kinh doanh gì? Chắc hẳn, chưa bao giờ, bạn thực suy nghĩ điều Tuy nhiên, tất mà bạn nói làm với nhân viên khách hàng mình, giá trị thực mà bạn có Các nhà nghiên cứu dành nhiều thời gian để đưa danh sách giá trị có ích kinh doanh, là: Tích cực trao đổi thơng tin: Chúng ta cần phải giao tiếp Đó thời gian bạn dành để trị chuyện lắng nghe Thơng tin chuyển đổi góp phần định hình nên suy nghĩ người Tôn trọng lẫn nhau: Bạn đối xử với người giống cách đối xử mà bạn muốn nhận từ họ Sự lừa dối, vô lễ bất kính điều khơng tha thứ Chính trực, liêm chính: Bạn làm việc với khách hàng người khách hàng tiềm với thái độ cởi mở, trung thực thân thiện Khi bạn nói làm điều đó, bạn phải thực giá Hãy làm bạn nói Xuất sắc/nổi trội: Bạn cảm thấy hài lòng làm sản phẩm/dịch vụ tốt Vậy không ngừng nỗ lực để làm cho sản phẩm/dịch vụ trở nên xuất sắc trội Đó tất giá trị mà kinh doanh nhiều người đánh giá cao Tuy nhiên, thực tế người tồn nói đằng làm nẻo Một mặt, họ đề cao giá trị kinh doanh, như: khách hàng thượng đế; tôn trọng khách hàng; tin tưởng khách hàng…Nhưng mặt khác, cửa hàng họ lại có treo biển hiệu: “Nếu làm hỏng sản phẩm, bạn phải mua nó”; “trong cửa hàng phép có nhiều hai trẻ em”; “mỗi chủng loại hàng hóa yêu cầu phải đặt cọc trước 100%”… Tất thông điệp nói lên điều: “Chúng tơi khơng tin tưởng bạn” Khơng đâu có nhiều hội để chứng minh giá trị lĩnh vực đàm phán bán hàng Trong đa số tình huống, với tư cách người bán hàng, bạn có nhiều lợi người mua Bạn biết giá thực sản phẩm sử dụng điều cách có lợi Tuy nhiên, người mua muốn mua với giá thấp mức bạn đưa thấp mức giá mặt thị trường Và đàm phán để có mức giá hợp lý vấn đề quan trọng Bạn biết giá thành sản phẩm hay gọi giá sàn – tức mức giá tối thiểu mà bạn chấp nhận được, bạn mong muốn bán cao mức giá sàn tốt nhiêu Nhưng liệu điều có khơng? Nếu bạn bán với giá cao giá trị thực q nhiều, tức bạn rơi vào giới hạn nguy hiểm giá trị kinh doanh mà bạn đề cao Khi đó, bạn có chút cảm giác tội lỗi, giống người hành động gian lận Vậy, bạn cần phải xác định cho mức giá “lý tưởng” để cân đối lợi nhuận tiêu chí đạo đức Sau xác định mức giá “lý tưởng”, bạn cần phải tập hợp nhiều tốt thông tin đối tác đàm phán mua bán tới Ví dụ họ ai? Lĩnh vực kinh doanh họ gì? Họ có lợi gì? Cái quan trọng họ thời điểm này? Khi đó, bạn đốn mức giá tối đa mà họ chấp nhận Sau xác định vị trí minh đối tác, bạn cần phải chuẩn bị lý lẽ xác đáng để bắt đầu bước vào đàm phán Trong đàm phán, thơng tin ngồi lề trao đổi xã giao nên hạn chế Kinh nghiệm cho thấy có người suy nghĩ buồn cười là: để đối tác phải chờ đợi vài phút Họ cho họ tự tin trước bước vào đàm phán Nhưng lại điều mà bạn nên tránh Ngoài ra, bạn khơng nên có hành vi sau: - Ghế ngồi bạn cao ghế ngồi đối phương Có thể thế, bạn cảm thấy có quyền lực hơn, đồng thời bạn tạo cho đối phương cảm giác bị hăm dọa Đây có thực điều bạn muốn khơng? Hay bạn cảm thấy khơng an tồn nên phải sử dụng đến thủ đoạn để trấn áp tinh thần đối phương? Khi làm điều này, bạn có nghĩ đến giá trị mà đề cao kinh doanh khơng? - Bắt đầu với lời chào hàng kiểu “Xin vui lòng…” Như bạn làm cho đối tác cảm thấy bực đặt thân vào tình lố bịch Kỹ quan trọng đàm phán nghệ thuật lắng nghe Lắng nghe để phát quan trọng khơng quan trọng Trong đàm phán, suy nghĩ dễ bị rơi vào chiều hướng “mục tiêu lợi nhuận”, tức bị đồng tiền chi phối Nhưng vậy, đặc biệt trường hợp tiền toán trước, hai bên cần thỏa thuận vấn đề khác Ví dụ, hệ thống phân phối, hay kho chứa hàng, điều đó…, đàm phán để đạt điều kiện có lợi chẳng hạn Trong trường hợp, lắng nghe ngữ điệu giọng nói, ngơn ngữ thể, đem lại cho bạn thơng tin quan trọng Có số vấn đề bạn cần phải nắm vững lắng nghe: Vừa lắng nghe vừa suy nghĩ: Đây việc quan trọng Bạn suy nghĩ để lường trước phản ứng đối tác trước mà bạn nói sau Lắng nghe cách cẩn thận để hiểu xác thơng tin mà người đối thoại đưa để xem xét cách đối đáp lại Vừa lắng nghe vừa biết cách thể bất đồng quan điểm: Cố gắng để khơng bị q kích động lúc đàm phán Nếu không đồng ý chấp nhận điều khoản đó, bạn phải tìm cách diễn đạt cách nhẹ nhàng, hợp lý thuyết phục Hãy tập trung vào kết mà bạn muốn đạt Có người đàm phán ln thích phản bác quan điểm khách hàng Dù khách hàng nói gì, đưa ý kiến trái ngược, làm vẻ hiểu biết hơn, mà khơng nghe khách hàng muốn nói Họ cho rằng, quan điểm khách hàng khơng xác, có cách nhìn phiến diện sản phẩm chào bán Do vậy, không lắng nghe khách hàng mà ngược lại áp đảo đối phương Nếu bạn hành xử khách hàng cảm thấy chán nản bỏ Vừa lắng nghe vừa dự đoán: Hãy cố gắng dự đốn trước mà đối phương nói Để làm điều này, bạn lắng nghe cách cẩn thận từ ngữ mà họ dùng âm điệu giọng nói Nếu cảm thấy có điều khơng ổn, bạn suy nghĩ Nếu câu chuyện ngơn ngữ thể họ trái ngược nhau, họ có điều muốn lừa dối bạn Hãy kiểm tra lại câu hỏi để phân loại phán đoán Vừa lắng nghe vừa biết cách ngắt lời: Đừng cho bạn biết tất mà đối phương nói Thỉnh thoảng, ngắt lời để tạo khoảng trống Bạn ngạc nhiên thấy với khoảng ngừng đó, nhiều thông tin sáng tỏ Lắng nghe cởi mở lịng: Điều khơng có nghĩa nói với đối tác toàn chiến lược bạn, bạn không lừa dối Nếu đối tác hỏi câu hỏi mà bạn không muốn trả lời vào lúc này, nói: “Tơi khơng muốn trả lời câu hỏi vào thời điểm này” Đây cách trả lời khơn ngoan hợp lý khơng ngược lại với giá trị mà bạn đặt kinh doanh Cuối cùng, nên nhớ đàm phán phải kết thúc, mà kết là: Bạn thắng – đối tác thua: kết mà bạn muốn, song giá trị mà bạn đề liệu có đảm bảo hay khơng? Bạn thua – đối tác thắng: chắn điều bạn khơng muốn Khi bạn tính tốn giá sàn cách xác, điều khơng thể xảy Bạn thua – đối tác thua: thực điều không muốn Cả hai thắng: có lẽ cách tốt với hai bên Tức đó, bạn đối tác đạt mục tiêu hướng đến giá trị mà hai bên đề cao kinh doanh Nhưng lựa chọn khác Đó ngừng đàm phán hỗn vụ mua bán lại Nếu có xung đột đàm phán mà đến thống hai bên, bạn rời đàm phán đến lần sau Con người hay nghĩ rằng: họ bắt buộc phải đạt thỏa thuận, thực không thiết phải Nếu bạn cảm thấy có điều khơng ổn, hay khó mà cân mục tiêu lợi nhuận giá trị bạn đề cao kinh doanh, bạn xem xét tiến hành đàm phán lại ... người mua muốn mua với giá thấp mức bạn đưa thấp mức giá mặt thị trường Và đàm phán để có mức giá hợp lý vấn đề quan trọng Bạn biết giá thành sản phẩm hay gọi giá sàn – tức mức giá tối thiểu mà bạn... tác cảm thấy bực đặt thân vào tình lố bịch Kỹ quan trọng đàm phán nghệ thuật lắng nghe Lắng nghe để phát quan trọng khơng quan trọng Trong đàm phán, suy nghĩ dễ bị rơi vào chiều hướng “mục tiêu... mục tiêu hướng đến giá trị mà hai bên đề cao kinh doanh Nhưng cịn lựa chọn khác Đó ngừng đàm phán hoãn vụ mua bán lại Nếu có xung đột đàm phán mà đến thống hai bên, bạn rời đàm phán đến lần sau