Kỹ năng đàm phán giao kết hợp đồng

1. Nội dung thương lượng Trong thương mại, nội dung các cuộc thương lượng thường liên quan đến: Tên hàng, phẩm chất, số lượng, bao bì đóng gói, bao hàng, giá cả, thanh toán, bảo hiểm, bảo hành, khiế

Kỹ đàm phán giao kết hợp đồng Nội dung thương lượng Trong thương mại, nội dung thương lượng thường liên quan đến: Tên hàng, phẩm chất, số lượng, bao bì đóng gói, bao hàng, giá cả, toán, bảo hiểm, bảo hành, khiếu nại, phạt bồi thường thiệt hại, trọng tài, trường hợp bất khả kháng Các phương thức tiếp cận • Tiếp cận hợp tác (Cooperative approach) Theo cách này, bên tìm cách xích lại gần nhau, cộng tác với để tìm tiếng nói chung, đáp số chung để bên có lợi Cách tiếp cận cịn gọi “ Thắng – Thắng” (win- win) • Tiếp cận cạnh tranh (Competitive approach) Theo cách này, bên lấn át bên kia, áp đặt giải pháp cho đối tác khiến cho đối tác rơi vào tình trạng bất lợi Cách tiếp cận cịn gọi “ Thắng – thua” (WinLost) Hiện cách tiệp cận hợp tác thường ưa chuộng đàm phán 3.Các giai đoạn đàm phán (áp dụng chủ yếu với đàm phán trực tiếp) Giai đoạn chuẩn bị đàm phán Đây coi giai đoạn quan trọng nhất, định 80% kết đàm phán giai đoạn này, nhà đàm phán phải chuẩn bị kỹ mặt sau: • Thu thập thơng tin về: - Mục đích đối phương - Đối phương đại diện cho đối phương người - Những thơng tin cung cấp cho đối phương - Khuynh hướng thị trường - Đối phương biết thơng tin mình, biết đến đâu - Và thơng tin cần thiết khác • Chuẩn bị chiến lược: - Xác định tư chủ đạo tư chiến lược ( strategic thinking) hay tư ứng phó ( ineremental thinking) - Xác định thái độ dùng thương lượng: Hăng hái, nhiệt tình hay lãnh đạm, thờ ơ, đơn giản thúc ép hay lạnh nhạt xa lánh • Chuẩn bị kế hoạch: - Xác định mục tiêu đàm phán, thương lượng: yêu cầu tối đa , tối thiểu, giá cao giá thấp v.v - Xác định nhượng phải thực đòi hỏi đổi lại cho nhượng v.v - Sắp xếp nhân cho đàm phán - Bố trí cơng việc tiếp cận Các giai đoạn đàm phán • Các nguyên tắc cần thực hiện: - Lễ phép , lịch - Hồ khí thiện cảm - Khơng xa rời mục đích định - Chủ động • Các cách mở đầu đàm phán: - Mở đầu làm dịu căng thẳng + Mở đầu kiếm cớ + Mở đầu kích thích trí tưởng tượng đối phương + Mở đầu trực tiếp ( Nghĩa nhanh chóng vào nội dung) - Khi đàm phán cần tranh thủ đồng tình đối phương vấn đề Các phương pháp thường dùng là: + Trình bày lưu lốt với vẻ bề ngồi thật thà, tốc độ nói vừa phải, không nên chậm hay nhanh + Khéo léo sử dụng chữ “nhưng” + Để nêu yêu cầu ban đầu cao chủ động giảm yêu cầucủamình + Nêu câu hỏi để đối phương trả lời thuyết phục họ + Đưa phương án để đối phương tự chọn + Cuối cần thúc đẩy đối phương đưa định văn - Thái độ cần có người đàm phán (Theo kinh nghiệm Gavin Kenedy – nhà thương lượng kinh doanh quốc tế lâu năm, đồng thời giảng viên có uy tín Đại học StatholydeAnh số nhà thương lượng kinh doanh quốc tế tiếng khác): + Khi bước vào đàm phán phải xác định tư tưởng: cố gắng đạt mục đích sở khơng khí đàm phán thân mật thoải mái cho hai bên + Tìm hiểu phong tục, tập qn, thói quen, sở thích tư tưởng đối tác nước + Hướng tới bạn hàng với lịng tơn trọng cá nhân lớn + Khơng nên có nụ cười vơ nghĩa ( đặc biệt làm việc với đồn Châu Âu) + Có quan tâm đặc biệt đến thành viên nữ đoàn đàm phán đối phương + Phản ứng lịch thiệp sai trái đối phương đặc biệt đánh thiếu hiểu biết họ phong tục tập quán ta + Khơng tham gia tranh luận vấn đề trị, tôn giáo, đạo đức, lối sống, chủng tộc q trình đàm phán + Bao nói “ khơng” với vấn đề cịn nghi vấn + Trong đàm phán, thường xuyên quan sát cách kín đáo tế nhị cách cư xử hành động đối tác để điều chỉnh kịp thời, hợp lý cách cư xử + Cố gắng thích ứng với nhịp độ đối tác + Hạn chế trao đổi, tranh luận riêng mang tính chất nội bộ, bị lộ ý định nêu bên đối tác hiểu tiếng nước Điều cịn thể thiên khơng qn thành viên đoàn + Nhận định kịp thời sơ hở đối phương + Nhạy bén đánh giá tình hình diễn biến đàm phán để định mức vừa phải việc cương giữ vững đề nghị với khả đối tác chấp nhận + Cố gắng vận dụng kỹ thương lượng, thuýêt phục tích luỹ + Phải phát triển kỹ thương lượng để giới thừa nhận + Phải biết nhượng lúc nào, mức độ để đảm bảo vừa có lợi cho ta đồng thời gây thoả mãn đối phương + Phải cố gắng làm việc để thực điều khoản hợp đồng mà bạn thương lượng thoả thuận + Khi định đường lối kinh doanh nước ngoài, đặc biệt nơi mà kỷ cương xã hội nơi lỏng nơi khác, làm theo mà bạn cảm thấy tiện lợi mà bạn cảm thấy sai Để đạt kỹ trên, điều quan trọng phải hiểu biết văn hoá đặc biệt văn hoá kinh doanh đối phương Các nhà thương lượng tìm hiểu vấn đề trang web sau:http://www.businessculture.com Trang Web cho biết rõ tập quán, lễ tiết kinh doanh hầu giới hỗ trợ bạn nhiều việc hiểu biết đối tác để đàm phán thành công Giai đoạn sau đàm phán • Cần tỏ rõ thiện chí thực đạt đàm phán Tuy nhiên cần phải tỏ sẵn sàng xem xét lại điều khoản thoả thuận • Việc theo dõi thực cần phải có sổ sách phải đối chiếu kiểm điểm đối phương hàng kỳ • Rút học để tự hồn thiện Các hình thức đàm phán Đàm phán giao dịch qua thư tín Khi sử dụng thư tín để đàm phán, giao dịch cần phải nhớ thư từ “ sứ giả mình” đến với đối tác, người ta đánh giá, phê phán qua thư từ gửi đến Do vây, cần phải lưu ý việc viết thư gửi thư Pahỉ đảm bảo yêu cầu lịch sự, xác, khẩn trương kiên nhẫn • Lịch hình thức: - Giấy viết thư cần chuẩn bị chu đáo Chú ý màu giấy viết nơi có màu giấy coi sang trọng lịch khác - Tiêu đề phải in rõ ràng đầy đủ tên, địa chỉ, điện tín doanh nghiệp - Thư nên viết mặt giấy - Mỗi thư nên đề cập đến vấn đề kinh doanh - Lời lẽ thư cần lịch sự, mức, phù hợp với cách xưng hô, chào hỏi nước, thứ tiếng, tránh cộc lốc tránh cầu kỳ - Nên sử dụng thứ tiếng đối phương quen dùng để viết thư • Chính xác nội dung: Nội dung thư cần xác, rõ ràng, khúc chiết, đầy đủ không rườm rà Cần nhớ nước có cách hiểu khác vấn đề liên quan đến buôn bán đơn vị đo lường, cách bao gói, cách trả tiền, phân chia chi phí giao nhận bốc dỡ Bởi vậy, đề cập đến vấn đề, cần phải thật chi tiết, rõ ràng, cụ thể quan niệm yêu cầu đặt Khơng nên nghĩ đối phương hiểu vấn đề hiểu • Khẩn trương trả lời thư: Việc chậm quên trả lời thư gây ấn tượng xầu cho đối tác, từ ảnh hưởng đến việc mở rộng quan hệ với nhiều đối tác công ty • Kiên nhẫn: Kiên nhẫn trả lời khách hàng vấn đề Kiên nhẫn theo đuổi khách hàng nhiều thư liên tiếp quan hệ thời gian dài Giao dịch đàm phán qua điện thoại Chỉ sử dụng trường hợp cần thiết, thật khẩn trương, sợ lỡ thời trường hợp mà điều kiện thoả thuận xong, chờ xác nhận vài chi tiết v.v Cần chuẩn bị thật chu trả lời vấn đề nêu lên cách xác Sau trao đổi điện thoại cần có thư xác nhận nội dung đàm phán thoả thuận (trao đổi qua điện thoại trao đổi miệng, khơng có làm chứng cho thoả thuận, định đưa trao đổi) Giao dịch đàm phán cách gặp gỡ trực tiếp (Xem phần 3: “Các giai đoạn đàm phán” trình bày trên) Nghệ thuật đàm phán Đàm phán theo phong cách Á Đông Các kỹ cần ý: • Khi chưa thể đàm phán tiếng nước rèn luyện cách nói đối thoại hiệu thơng qua phiên dịch • Đừng xem câu nói “Yes” cam kết xác nhận Những cử gật đầu kèm theo tiếng đệm “ Yes, yes, yes”( tiếng Anh); “ Hais, hais, hais” ( tiếng Nhật) hay “ Tuay, tuay, tuay” ( tiếng Trung quốc) “ Vâng, vâng” (Tiếng Việt Nam) thông hiểu, lịch thiệp người bạn nói để nói chuyện thêm dễ dàng khơng có nghĩa đối phương hồn tồn đồng ý với • Phải tạo đối thoại hai chiều cách thoải mái cách: Chú ý lắng nghe cách tích cực, biết đệm - Với người Mỹ công việc công việc Muốn hiểu thêm chi tiết phong cách đàm phán giới kinh doanh nước giới, doanh nghiệp tham khảo điạ sau: CÁC ĐIỀU KHOẢN CHÍNH CỦA HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG Điều khoản tên hàng (Commodity) Dưới cách quy định điều khoản tên hàng thường dùng hợp đồng mua bán quốc tế: • Ghi tên thương mại kèm theo tên thông thường tên khoa học hàng hố • Ghi tên hàng kèm theo tên địa phương sản xuất Ví dụ: nước mắm Phú Quốc • Ghi tên hàng kèm theo tên hãng sản xuất Ví dụ : xe máy Honda • Ghi tên hàng kèm theo quy cách hàng hố Ví dụ: xe tải 10 • Ghi tên hàng kèm theo cơng dụng hàng hóa Ví dụ: Lưỡi cưa để cưa gỗ có đầu • Ghi tên hàng kèm theo mã số hàng danh mục hàng hố thống Ví dụ: Mơ tơ điện, mục 100.01 Thông thường quy định tên hàng, người ta kết hợp cách ghi cho nói lên xác đối tượng mua bán, trao đổi Điều khoản phẩm chất (Quality or Specification) Các cách quy định điều khoản phẩm chất thường dùng hợp đồng mua bán quốc tế: • Quy định phẩm chất theo mẫu: Theo tập quán quốc tế, người ta ký đóng dấu vào mẫu hàng, giao cho người bán lưu, giao cho người mua giao cho người thứ ba hai bên thoả thuận định giữ mẫu để phân xử cần thiết Trong hợp đồng có hai cách ghi: - Y hệt mẫu: As per sample - Khoảng mẫu : About as per sample • Quy định theo tiêu chuẩn phẩm cấp: Cần ghi xác số hiệu tiêu chuẩn năm ban hành tiêu chuẩn phẩm cấp Ví dụ: Xi măng Việt Nam mác P.400 theo TCNN 2235/77 • Quy định theo quy cách hàng hố • Quy định theo hàm lượng chất chủ yếu hàng hố • Quy định theo số lượng thành phần thu từ hàng hố • Quy định dựa vào trạng hàng hố • Quy định dựa vào xem hàng trứơc (còn gọi phương pháp “ xem đồng ý”- Inspected, Approved) • Quy định theo dung trọng hàng hố (Dung trọng trọng lượng tự nhiên đơn vị dung tích) Ví dụ: Hạt tiêu trắng dung trọng 550g/ml • Quy định dựa vào tài liệu kỹ thuật: Người ta thường ký đóng dấu vào tài liệu kỹ thuật quy định tài liệu kỹ thuật phận khơng tách rời hợpđồng • Quy định dựa vào nhãn hiệu hàng hố: Ngồi tên hàng + nhãn hiệu cần ghi rõ năm sản xuất series sản xuất loại hàng có nhãn hiệu • Quy định dựa vào mơ tả hàng hố • Thơng thường phẩm chất hàng hố đựơc quy định theo cách kết hợp quy định với để nói lên xác mặt chất đối tượng – hàng hoá mua bán Điều khoản số lượng (Quantity) Điều khoản số lượng thường gồm nội dung: Đơn vị tính; Số lượng; Địa điểm xác định số lượng; Tỷ lệ miễn trừ (nếu có); Cách xác định trọng lượng • Đơn vị tính số lượng: - Số lượng hàng hố tính bằng: + Cái, con, chiếc, hòm, kiện + Đơn vị đo chiều dài, trọng lượng, thể tích dung tích Cần hiểu rõ hệ thống đo lường thường dùng buôn bán quốc tế Ngồi đơn vị thuộc mét hệ cịn có hệ thống đo lường Anh, Mỹ - Ví dụ: + Đơn vị đo chiều dài : inch ( 2,54 cm); foot ( 12 icnh = 0,34 m); Yard ( feed = 0,914 m); Mile ( 1,609 km) Đơn vị đo dung tích: Gallon ( Anh: 4,546 lít; Mỹ 3,785 lít); Bushel ( Anh: 3,637 decalit Mỹ: 3,523 lít); Barrel ( 158.98 lit) + Đơn vị đo khối lượng ( trọng lượng): Grain ( 0,1648 gram) ; Dram ( 1,772 gram); ounce (28,350 gram buôn bán hàng thông thường 31,1035 gram buôn bán vàng bạc); short ton (1,016,047 kg); pound ( 453,59 gram) + Đơn vị tính số lượng tập hợp : Tá (12 cái); Gross (12 tá) • Số lượng: - Các cách quy định số lượng mua bán hợp đồng mua bán quốc tế: + Quy định số lượng cụ thể + Quy định số lượng phòng chừng: Các bên giao nhận hàng hố theo số lượng cao thấp số lượng quy định hợp đồng Khoảng chênh lệch gọi dung sai Các chữ thường dùng “ khoảng chừng” (about), “xấp xỉ” ( approximately), “hơn kém” ( more less ), “ cộng trừ” (plus, minus) “ từ đến ” Hợp đồng quy định rõ có quyền lựa chọn dung sai, giá dung sai tính theo giá thị trường giao hàng hay tính theo giá hợp đồng • Địa điểm xác định số lượngvà trọng lượng: Hợp đồng có thểquy định: + Trọng lượng xác định nơi gửi hàng ( lúc bốc – shipped weight) Mọi rủi ro lượng hàng hố q trình chuyên chở người mua phải chịu Giấy chứng nhận trọng lượng ( tên quan giám định) cấp cảng có giá trị pháp lý cuối ràng buộc bên + Hoặc trọng lượng xác định nơi hàng đến ( trọng lượng dỡ – landed weight) Mọi rủi ro lượng hàng hố q trình chun chở ngườibán chịu Giấy chứng nhận trọng lượng .( tên quan giám định ) cấp cảng đến có giá trị pháp lý cuối ràng buộc bên + Tỷ lệ miễn trừ ( franchise): quy định hợp đồng số loại hàng định + Ý nghĩa tỷ lệ miễn trừ: Người bán miễn trách nhiệm mức hao hụt tự nhiên thấp tỷ lệ miễn trừ quy định • Cách xác định trọng lượng: - Có hai cách xác định trọng lượng hàng hoá mua bán thường quy định hợp đồng: + Trọng lượng bì: Trọng lượng hàng hoá với trọng lượng loại bao bì hàng hốđó + Trọng lượng tịnh: Trọng lượng thực tế hàng hố, trọng lượng bì trừ trọng lượng bao bì Hợp đồng mua bán quy định cụ thể trọng lượng tịnh là: Trọng lượng tịnh tuý (net net weight): Chỉ bao gồm trọng lượng thân hàng hố, khơng có loại bao bì Trọng lượng tịnh nửa bì : Bao gồm trọng lượng thân hàng hố cộng với trọng lượng bao bì vật liệu trực tiếp - Cách xác định trọng lượng bì: + Trọng lượng bì thực tế ( actual tare): Đem cân tất bao bì tính tổng số lượng bao bì + Trọng lượng bì quen dùng ( customary tare): Trong số tồn bao bì, người ta rút số bao bì định để cân lên tính bình qn + Trọng lượng bao bì ước tính ( estimated tare) :Tính trọng lượng bao bì cách ước lượng không qua cân thực tế + Trọng lượng bao bì ghi hố đơn ( invoiced tare): Trọng lượng bao bì xác định vào lời khai người bán, không kiểm tra Điều khoản giao hàng (Shipment or Delivery) Có kiểu quy định thời hạn giao hàng buôn bán quốc tế • Thời hạn giao hàng - Thời hạn giao hàng có định kỳ: Có thể quy định thời hạn giao hàng: + Hoặc vào ngày cố định, ví dụ: vào ngày 31/01/2007 + Hoặc vào ngày coi ngày cuối thời hạn giao hàng, ví dụ: khơng chậm q ngày 31/01/2007 + Hoặc khoảng thời gian như: quý năm 2007, tháng năm 2007 + Hoặc khoảng thời gian định tuỳ theo lựa chọn hai bên, ví dụ: vịng tháng sau ký hợp đồng tuỳ theo lựa chọn người bán ( within 06 months after concluding, at seller’s option) hay từ tháng đến tháng tuỳ người mua lựa chọn (delivery Feb/ July at Buyer’s option) - Thời hạn giao hàng ngay: + Giao nhanh ( prompt) + Giao ( immidiately) + Giao sớm tốt ( as soon as possible- ASAP) + v.v Các thuật ngữ hiểu theo cách khác n ơi, vùng Theo UCP 500, giao ( tất thuật ngữ trên) “ yêu cầu gửi hàng thời gian 30 ngày kể từ ngày mở thư tín dụng) Vì vậy, tốt nên quy định rõ cách hiểu thống bên sử dụng thuật ngữ hợp đồng - Thời hạn giao hàng khơng có định kỳ ( dùng) Có thể quy định là: + Giao hàng cho chuyến tàu (Shipment by first available steamer) + Giao hàng có khoang tàu (Subject to shipping space available) + Giao hàng sau nhận L/C (Subject to the opening of L/C) + Giao hàng xin giấy phép xuất (Subject to export licence) • Địa điểm giao hàng Có cách quy định địa điểm giao hàng thường dùng hợp đồng mua bán quốc tế sau: -Quy định xác cảng (ga) giao hàng, cảng (ga) đến, cảng (ga) thông qua - Quy định nhiều cảng (ga) gửi hàng nhiều cảng (ga) đến • Phương thức giao hàng Hợp đồng cần quy định rõ giao hàng là: - Giao hàng toàn (Total shipment) - Giao hàng phần (Partial shipment): Cần quy định rõ lượng hàng chuyến thời gian chuyến hàng giao Hợp đồng phải quy định việc giao nhận tiến hành địa điểm giao nhận chất lượng hay số lượng Có cách quy định: - Trọng lượng chất lượng bốc hàng (Shipped weight and shipped quality) Giấy chứng nhận trọng lượng giấy chứng nhận chất lượng cảng bốc hàng có giá trị pháp lý cuối ràng buộc hai bên - Trọng lượng chấtlượng dỡ hàng (Landed weight and landed quality) Giấy chứng nhận trọng lượng giấy chứng nhận chất lượng cảng bốc hàng có giá trị pháp lý cuối ràng buộc hai bên - Trọng lượng bốc hàng chất lượng dỡ hàng (Shipped weight and landed quality) Giấy chứng nhận trọng lượng cảng bốc hàng giấy chứng nhận chất lượng cảng dỡ hàng có giá trị pháp lý cuối ràng buộc trách nhiệm hai bên - Trọng lượng dỡ hàng chất lượng bốc hàng (Landed weight and shipped quality) Giấy chứng nhận trọng lượng cảng dỡ hàng giấy chứng nhận chất lượng cảng bốc hàng có giá trị pháp lý cuối ràng buộc trách nhiệm hai bên • Thơng báo giao hàng Cần quy định rõ: - Thời điểm thông báo giao hàng ( thường phải có thơng báo trứơc nhận hàng thông báo sau nhận hàng) - Số lần thông báo giao hàng - Những nội dung cần thơng báo lần thơng báo • Những quy định khác việc giao hàng Ví dụ: - Cho phép chuyển tải (Transhipment allowed)/ - Vận đơn đến chậm chấp nhận (State bill of lading acceptable) - Vận đơn người thứ ba chấp nhận (Third party B/L acceptable) Điều khoản giá (Price) Điều khoản giá thường bao gồm nội dung: Đồng tiền tính giá; Đơn giá; Phương thức quy định giá; Điều kiện sở giao hàng; Giảm giá (nếu có) • Đồng tiền tính giá • Đơn giá, tổng giá • Phương thức quy định giá - Cần quy định rõ giá áp dụng hợp đồng loại giá nào: + Giá cố định ( fixed price) hay + Giá quy định sau (usance price) - Hợp đồng cần quy định thời điểm nguyên tắc xác định giá: + Giá linh hoạt ( flexible price) hay giá chỉnh lại ( revisible price) Hợp đồng phải quy định cụ thể nguồn tài liệu để phán đoán biến động giá mức chênh lệch tối đa giá thị trường giá hợp đồng, mức này, hai bên xét lại giá hợp đồng + Giá di động ( sliding scale price) Hợp đồng cần quy định giá ban đầu ( giá sở- basis price) quy định cấu giá (như lợi nhuận, chi phí khấu hao, tạp phí v.v ) đồng thời quy định phương pháp tính tốn giá di động vận dụng + Có thể vận dụng hỗn hợp nhiều cách quy định giá ( ví dụ: phần hợp đồng giá cố định, cịn phần tính theo cơng thức giá di động v.v ) • Hợp đồng cần quy định rõ điều kiện sở giao hàng có liên quan đến giá ( Xem phần thuật ngữ - Điều kiện sở giao hàng theo Incomterms 2000) • Và quy định giảm giá (nếu có) Điều khoản toán (Payment) Điều khoản trả tiền thường gồm nội dung sau: - Đồng tiền toán - Thời hạn toán - Phương thức toán - Địa điểm toán - Điều kiện toán - Điều kiện đảm bảo hối đối • Đồng tiền tốn Đồng tiền tốn trùng khơng trùng với đồng tiền tính giá Nếu đồng tiền tốn đồng tiền tính tốn hai đồng tiền khác nhau, phải quy định tỷ giá quy đổi hai đồng tiền Có thể lựa chọn cách sau: - Tỷ giá thức hay tỷ giá thị trường - Tỷ giá cơng cụ tốn - Tỷ giá thị trường tiền tệ (nước xuất hay nước nhập hay nước thứ ba) - Tỷ giá mua vào hay tỷ giá bán - V.v • Thời hạn tốn Cần quy định rõ thời hạn toán là: - Trả tiền trước - Trả tiền - Trả tiền sau - Thời hạn toán hỗn hợp (một phần giá trị hợp đồng trả trước, phần trả , phần trả sau) Cần quy định rõ thời gian bên mua phải toán số lượng tiền tốn • Phương thức tốn Có thể lựa chọn phương thức: - Phương thức trả tiền mặt - Phương thức chuyển tiền - Phương thức ghi số - Phương thức nhờ thu - Phương thức tín dụng chứng từ ... giai đoạn đàm phán (áp dụng chủ yếu với đàm phán trực tiếp) Giai đoạn chuẩn bị đàm phán Đây coi giai đoạn quan trọng nhất, định 80% kết đàm phán giai đoạn này, nhà đàm phán phải chuẩn bị kỹ mặt... thiện Các hình thức đàm phán Đàm phán giao dịch qua thư tín Khi sử dụng thư tín để đàm phán, giao dịch cần phải nhớ thư từ “ sứ giả mình” đến với đối tác, người ta đánh giá, phê phán qua thư từ gửi... thuật đàm phán Đàm phán theo phong cách Á Đông Các kỹ cần ý: • Khi chưa thể đàm phán tiếng nước ngồi rèn luyện cách nói đối thoại hiệu thơng qua phiên dịch • Đừng xem câu nói “Yes” cam kết xác