Những điều khoản cơ bản trong đàm phán giao kết hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế

Vốn là một ựề tài nghiên cứu rộng lớn, trong suốt quá trình ựàm phán, nhà ựàm phán có thể ựàm phán thương lượng về nhiều vấn ựề như: ựàm phán về nội dung, hình thức của hợp ựồng, về các

BỘ MÔN LUẬT THƯƠNG MẠI

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP CỬ NHÂN LUẬT

NIÊN KHÓA: 2005 – 2009

ðề tài:

Lớp: LK0564A2 – K.31 MSSV: 5054968

Cần Thơ, năm 2009

MỤC LỤC

Trang

Lời nói ựầuẦẦẦ ẦẦẦ 1

Chương 1: Giới thiệu chung về ựàm phán trong hợp ựồng mua bán hàng hóa quốc tế (HđMBHHQT) 1.1 Khái quát về HđMBHHQT ẦẦẦ 4

1.1.1 Khái niệm HđMBHHQTẦẦẦ.ẦẦ 4

1.1.2 Khái quát về HđMBHHQT ẦẦẦ ẦẦẦ 5

1.2 Khái quát về ựàm phán trong HđMBHHQTẦẦẦ ẦẦẦ 9

1.2.1 đàm phán là gìẦẦẦ ẦẦẦ 9

1.2.2 Vai trò và ý nghĩa của ựàm phán trong giao kết HđMBHHQTẦẦẦẦ Ầ 12

1.2.3 Các phương thức ựàm phán thông thườngẦẦẦ Ầ 13

1.2.3.1 đàm phán trực tiếp giữa các bênẦẦẦ Ầ 13

1.2.3.2 đàm phán bằng cách gián tiếpẦẦẦ.Ầ 14

1.2.3.2.1 đàm phán qua ựiện thoạiẦẦẦ.Ầ 14

1.2.3.2.2 đàm phán qua thư từ, ựiện tắnẦẦẦ.ẦẦẦ 15

1.2.3.2.3 đàm phán qua InternetẦẦẦ ẦẦẦ 16

Chương 2: Những ựiều khoản cơ bản trong ựàm phán giao kết

hợp ựồng mua bán hàng hóa quốc tế 2.1 Những ựiều khoản cơ bản trong ựàm phán giao kết HđMBHHQTẦẦẦ 18

2.1.1 điều khoản chủ yếu liên quan ựến ựối tượng của hợp ựồngẦẦẦ.Ầ.Ầ 21

2.1.1.1 điều khoản về tên hàngẦẦẦ.Ầ.Ầ 21

2.1.1.2 điều khoản về số lượng hàng hoáẦẦẦ.ẦẦ 23

2.1.1.3 điều khoản về chất lượng, quy cách hàng hoáẦẦẦ ẦẦẦ 24

2.1.1.4 điều khoản về bao bì và ký mã hiệuẦẦẦ.ẦẦẦ 26

2.1.2 điều khoản về giá cả và phương thức thanh toánẦẦẦ ẦẦẦẦ 28

2.1.2.1 ðiều khoản thoả thuận về giá cả……….………… 29

2.1.2.2 ðiều khoản về thanh toán……… ……… 31

2.1.3 ðiều khoản về giao hàng……… ……… 33

2.1.4 ðiều khoản về giải quyết tranh chấp……… ……… 38

2.1.4.1 Thương lượng ……… ………… 39

2.1.4.2 Hòa giải……… ……… 41

2.1.4.3 Tòa án……… ………… 43

2.1.4.4 Trọng tài……… …… 44

2.1.5 ðiều khoản về luật áp dụng trong HðMBHHQT……… …… 46

2.1.5.1 ðiều ước quốc tế (ðƯQT)……… ……… 48

2.1.5.2 Luật quốc gia……… ……… 49

2.1.5.3 Tập quán quốc tế (TQQT)……… 51

2.2 Cơ sở pháp lý của giao dịch ñàm phán trong giao kết

HðMBHHQT tại Việt Nam…… ………… ……… ……… 52

2.3 Hướng hoàn thiện……… ……….…… 53

Kết luận……… …… 60

LỜI NÓI đẦU

Hội nhập kinh tế quốc tế là xu thế khách quan ựang lôi kéo sự tham gia của tất

cả các quốc gia trên thế giới Trong ựó quá trình mua bán hàng hóa quốc tế là một

mắc xắch không thể thiếu của các quốc gia trong tiến trình hội nhập kinh tế quốc tế

Tuy nhiên việc trao ựổi mua bán hàng hóa quốc tế là một quá trình ựầy cam go, phức

tạp đó cuộc ựọ sức giữa các bên với nhau ựể dành quyền và lợi ắch về phắa mình, nó

mang lại cả những cơ hội mới và những thách thức to lớn để thực hiện tốt quá trình

trao ựổi mua bán hàng hóa bắt buộc các bên phải thực hiện quá trình giao kết hợp

ựồng Việc hình thành, giao kết, thực hiện hợp ựồng là một quá trình thương lượng,

ựấu tranh trong một thời gian dài giữa các bên chủ thể trong hợp ựồng Quá trình ựó

luôn luôn diễn ra trước khi các bên chắnh thức giao kết hợp ựồng Nó ựòi hỏi các bên

phải bỏ ra nhiều tâm huyết, sức lực, thời gian và tiền bạc với mục tiêu hướng tới là

nhằm ựạt ựược lợi ắch chung của các bên đó là quá trình ựàm phán

đàm phán trong giao kết hợp ựồng mua bán hàng hóa giữ vai trò vô cùng quan

trọng, là một việc làm không thể thiếu và ựòi hỏi các chủ thể phải thực hiện Thông

qua quy trình ựàm phán, các bên có quyền ựàm phán về nhiều vấn ựề xoay quanh

những ựiều khoản cơ bản trong hợp ựồng Việc làm này có ý nghĩa vô cùng quan

trọng và là cơ sở dẫn ựến việc giao kết hợp ựồng mua bán hàng hóa quốc tế giữa các

bên sau này đàm phán những ựiều khoản cơ bản trong hợp ựồng mua bán hàng hóa

quốc tế còn nhằm ựảm bảo cho quyền và lợi ắch hợp pháp của các bên ựược thực hiện

một cách ựầy ựủ nhất Qua quá trình ựàm phán, các bên còn có thể lựa chọn và quyết

ựịnh sẽ hợp tác với ựối tác ựang ựàm phán hay không?

Trước tình hình mà hoạt ựộng ựàm phán ựang ngày càng trở nên phức tạp và

chiếm vị trắ quan trọng hơn trong nền kinh tế quốc tế Trong ựó ựàm phán những ựiều

khoản cơ bản trong hợp ựồng mua bán hàng hóa quốc tế là quan trọng nhất, thì việc

tác giả quyết ựịnh chọn ựề tài: ỘNhững ựiều khoản cơ bản trong ựàm phán giao kết

hợp ựồng mua bán hàng hóa quốc tếỢ làm ựề tài luận văn ựể nghiên cứu là một vấn ựề

rất cần thiết trong thời ựiểm hiện nay

Hợp ựồng là căn cứ pháp lý phát sinh quyền và nghĩa vụ của các bên hình

thành trong quá trình thực hiện mà các bên ựã cam kết Trong ựiều kiện kinh tế thị

trường và mở rộng giao lưu quốc tế thì các quan hệ kinh tế chủ yếu ựược thực hiện

thông qua hợp ựồng đàm phán những ựiều khoản cơ bản trong giao kết hợp ựồng

mua bán hàng hóa quốc tế luôn là một ựề tài mới ựối với các bên Việc ựàm phán xây

dựng hợp ựồng chặt chẽ sẽ giúp cho các bên dễ dàng thực hiện và phân ựịnh rõ ràng

quyền và nghĩa vụ của từng bên trong hợp ựồng khi xảy ra các tranh chấp phát sinh

Vai trò của người soạn thảo và ựàm phán hợp ựồng lại càng quan trọng, thông qua họ

các ựiều khoản có lợi sẽ ựược ựưa ra và có thể là những ựiều kiện tiên quyết ựể ựàm

phán Hợp ựồng mua bán hàng hóa về bản chất luôn khác nhau và không ngừng ựổi

mới đàm phán những ựiều khoản cơ bản trong giao kết hợp ựồng mua bán hàng hóa

quốc tế cũng vậy, luôn luôn thay ựổi về quá trình thực hiện để ựạt ựược thành công,

các nhà ựàm phán luôn tự ựổi mới quá trình ựàm phán của chắnh mình trong từng hợp

ựồng đã có nhiều công trình nghiên cứu về hợp ựồng, về các bắ quyết ựàm phán

thành công Nhưng việc ựàm phán những ựiều khoản cơ bản trong giao kết hợp ựồng

mua bán hàng hóa quốc tế vẫn còn là một vấn ựề cần ựược quan tâm, nghiên cứu

nhiều hơn nữa

Vốn là một ựề tài nghiên cứu rộng lớn, trong suốt quá trình ựàm phán, nhà

ựàm phán có thể ựàm phán thương lượng về nhiều vấn ựề như: ựàm phán về nội

dung, hình thức của hợp ựồng, về các dịch vụ có liên quan ựến hợp ựồng,Ầ Nhưng ở

ựây, tác giả chỉ giới hạn phạm vi nghiên cứu về việc ựàm phán những ựiều khoản cơ

bản nhất trong hợp ựồng mua bán hàng hóa quốc tế như ựiều khoản về tên hàng, số

lượng, chất lượng,Ầ chủ yếu dựa trên cơ sở Luật thương mại 2005

Mục tiêu nghiên cứu: luận văn nhằm mục tiêu tìm hiểu những ựiều khoản nào

mà các nhà ựàm phán thường tiến hành ựàm phán với nhau trong hợp ựồng mua bán

hàng hóa quốc tế Các ựiều khoản nào là cần thiết nhất, từ ựó có thể tạo thuận lợi cho

việc ựàm phán hợp ựồng mua bán mang tắnh quốc tế Và qua ựó việc nghiên cứu ựề

tài cũng giúp hiểu thêm quá trình ựàm phán là như thế nào? có vai trò ra sao? và ảnh

hưởng của nó ựến việc giao kết hợp ựồng mua bán hàng hóa quốc tế giữa các chủ thể

sau này? Từ ựó có thể phần nào ựịnh hướng nên chuẩn bị những gì trước khi tiến

hành ựàm phán

Phương pháp nghiên cứu ựối với luận văn này chủ yếu là áp dụng phương

pháp tổng hợp tài liệu ựể nghiên cứu, từ những tổng hợp ựó ựể liệt kê, phân tắch, so

sánh và ựánh giá nội dung của luận văn

Luận văn với ựề tài ỘNhững ựiều khoản cơ bản trong ựàm phán giao kết hợp

ựồng mua bán hàng hóa quốc tếỢ gồm 2 chương với bố cục như sau:

- Chương 1: Giới thiệu chung về ựàm phán trong hợp ựồng mua bán hàng hóa

quốc tế Nội dung của chương này chủ yếu khái quát về hợp ựồng mua bán hàng hóa

quốc tế, nội dung cơ bản của ựàm phán và các hình thức cơ bản của ựàm phán

- Chương 2: Những ựiều khoản cơ bản trong ựàm phán giao kết hợp ựồng mua

bán hàng hóa quốc tế đây là chương giới thiệu về một số kỹ năng tạo thuận lợi trong

ựàm phán những ựiều khoản cơ bản trong giao kết hợp ựồng Từ ựó ựưa ra các hướng

hoàn thiện nhằm nâng cao hiệu quả ựàm phán của các bên trong hợp ựồng Qua ựó ựể

thấy ựược vai trò của các ựiều khoản trong hợp ựồng là vô cùng quan trọng

Bên cạnh ựó luận văn còn bao gồm lời nói ựầu, kết luận và danh mục tài liệu

tham khảo

Với ựề tài nghiên cứu trên, tác giả ựã phần nào khái quát lên quá trình ựàm

phán những ựiều khoản cơ bản trong hợp ựồng mua bán hàng hóa quốc tế giữa các

bên trong giai ựoạn hiện nay dựa trên cơ sở Luật thương mại Việt Nam 2005 Tuy

nhiên trong quá trình thực hiện, dù ựã rất cố gắng nhưng luận văn vẫn không thể

tránh khỏi những hạn chế, thiếu sót nhất ựịnh Nhưng cùng với nổ lực bản thân và sự

giúp ựỡ của mọi người trong việc tìm nguồn tài liệu,Ầ tác giả ựã có thể thuận lợi xây

dựng ựược nội dung của luận văn Qua ựây tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành ựến

Thầy cô và các bạn, ựặc biệt là thầy Diệp Ngọc Dũng ựã tận tình hướng dẫn ựể tôi có

thể thực hiện và hoàn thành luận văn này

Sinh viên thực hiện:

đào Thị Thùy Trang

CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ đÀM PHÁN TRONG

HỢP đỒNG MUA BÁN HÀNG HÓA QUỐC TẾ

1.1 Khái quát về hợp ựồng mua bán hàng hóa quốc tế:

1.1.1 Khái niệm hợp ựồng mua bán hàng hóa quốc tế:

Nền kinh tế thế giới ựang phát triển mạnh mẽ nên việc trao ựổi, mua bán hàng

hóa ựang là một nhu cầu cấp thiết Nó không chỉ dừng lại trong phạm vi lãnh thổ của

một quốc gia, mà ựang lan rộng ra các nước khác trên thế giới Quá trình này ựược

ựảm bảo thực hiện bằng một hình thức pháp lý ựơn giản và hiệu quả nhất đó là hợp

ựồng mua bán hàng hóa quốc tế

Tuy nhiên việc ựịnh nghĩa thế nào là một hợp ựồng mua bán hàng hóa quốc tế

vẫn ựang còn gây nhiều tranh cãi Hiện tại có thể nói chưa một hệ thống pháp luật nào

trên thế giới có thể ựịnh nghĩa một cách hoàn thiện về hợp ựồng mua bán hàng hóa

quốc tế Ngay cả luật Việt Nam: luật thương mại 1997 và 2005 cũng chưa nêu ựược

một khái niệm ựầy ựủ, rõ ràng mặc dù loại hợp ựồng này ựã ựược sử dụng nhiều trong

thực tiễn thương mại ở nước ta

Theo ựó Luật thương mại Việt Nam năm 1997 quy ựịnh tại ựiều 80 thì hợp

ựồng mua bán hàng hóa với thương nhân nước ngoài là hợp ựồng ựược ký kết giữa

thương nhân Việt Nam và thương nhân nước ngoài.1

Các văn bản pháp luật của Việt Nam không sử dụng thuật ngữ ỘHợp ựồng mua

bán hàng hóa quốc tếỢ mà chỉ sử dụng thuật ngữ ỘHợp ựồng mua bán hàng hóa với

thương nhân nước ngoàiỢ Dưới góc ựộ pháp lý, hai thuật ngữ này ựều chỉ loại hợp

ựồng có cùng ựặc ựiểm là có sự tham gia của thương nhân nước ngoài, hay nói cách

khác hợp ựồng có yếu tố quốc tế

Hay theo luật 2005 thì có quy ựịnh khác hơn tại khoản 1 ựiều 27 về quá trình

mua bán hàng hoá quốc tế ựược các bên thực hiện dưới các hình thức xuất khẩu, nhập

khẩu, tạm nhập, tái xuất, tạm xuất, tái nhập và chuyển khẩu.2

1

điều 80 Hợp ựồng mua bán hàng hoá với thương nhân nước ngoài

ỘHợp ựồng mua bán hàng hoá với thương nhân nước ngoài là hợp ựồng mua bán hàng hoá ựược ký kết giữa

một bên là thương nhân Việt Nam với một bên là thương nhân nước ngoài.Ợ(Luật thương mại 1997)

2

đ i ề u 2 7 Mua bán hàng hoá quốc tế

Ộ1 Mua bán hàng hoá quốc tế ựược thực hiện dưới các hình thức xuất khẩu, nhập khẩu, tạm nhập, tái xuất,

tạm xuất, tái nhập và chuyển khẩuỢ (Luật thương mại 2005)

ðơn giản ñây chỉ là một quá trình mua bán hàng hoá có mang yếu tố nước

ngoài, theo ñó người bán có nghĩa vụ giao hàng, và phải chuyển quyền sở hữu hàng

hoá của mình sang cho người mua ðổi lại người bán sẽ nhận ñược một giá trị tương

ứng với phần hàng hóa ñã bán ñó Còn người mua có nghĩa vụ trả chi phí lại cho

người bán và nhận hàng hóa theo thoả thuận trước ñó của hai bên Vậy thế nào là có

“mang yếu tố nước ngoài”? Thường những hợp ñồng mua bán hàng hóa ñược xem là

có yếu tố nước ngoài phải dựa trên một trong cấc yếu tố sau:

- ðối tượng của hàng hóa ñang nằm ở nước ngoài;

- Hợp ñồng ñược giao kết ở nước ngoài, việc thực hiện theo hợp ñồng có thể

ñược thực hiện ở nước mình hoặc nước thứ ba;

- Hợp ñồng ñược giao kết và ñược thực hiện bởi các bên có quốc tịch, nơi cư

trú hoặc có trụ sở thương mại khác nhau

Từ ñó có thể rút ra ñược: Hợp ñồng mua bán hàng hoá quốc tế là sự thoả thuận

ý chí giữa các thương nhân có trụ sở kinh doanh ñặt ở các quốc gia khác nhau, theo

ñó một bên gọi là bên xuất khẩu có nghĩa vụ giao hàng và chuyển quyền sở hữu hàng

hoá cho một bên khác gọi là bên nhập khẩu và nhận thanh toán; và bên nhập khẩu có

nghĩa vụ thanh toán cho bên xuất khẩu, nhận hàng và quyền sở hữu hàng hóa theo

thỏa thuận.3

Thực chất ñây là hoạt ñộng ngoại thương trong ñó dấu hiệu của nó là có sự

dịch chuyển hàng hóa từ quốc gia, vùng lãnh thổ, khu chế xuất này sang quốc gia,

vùng lãnh thổ khác Do ñó hợp ñồng mua bán hàng hóa quốc tế có thể cùng lúc chịu

sự ñiều chỉnh của nhiều hệ thống pháp luật trên thế giới Nó khác hẳn với hợp ñồng

mua bán hàng hóa trong nước chỉ lưu thông và ñang tồn tại trong nước nên chịu sự

ñiều chỉnh của pháp luật Việt Nam, kèm theo ñó là tránh ñược một số loại thuế như

thuế nhập khẩu Tuy nhiên hợp ñồng mua bán hàng hóa quốc tế cũng giống như hầu

hết các hợp ñồng thương mại khác là ñều mang tính chất song vụ và tính ñền bù

1.1.2 Khái quát về hợp ñồng mua bán hàng hóa quốc tế:

Vai trò của hợp ñồng mua bán hàng hóa quốc tế:

Trong hoạt ñộng kinh tế ñối ngoại thì hợp ñồng mua bán hàng hóa quốc tế

ñóng vai trò ñặc biệt quan trọng Nó là một trong các yếu tố nhằm duy trì và phát

triển nền kinh tế của mỗi quốc gia Thông qua việc thực hiện hợp ñồng, các bên ñã

3

www.kh-sdh.udn.vn

góp phần thể hiện các chủ trương ñường lối, chính sách của các nước Từ ñó thúc ñẩy

và củng cố mối quan hệ giữa các nước với nhau, tạo cầu nối liên kết các nền kinh tế

trên thế giới

Về mặt pháp lý, hợp ñồng mua bán hàng hóa quốc tế là công cụ pháp lý duy

nhất và có hiệu quả ñể các bên bảo vệ lợi ích của mình.4 Hợp ñồng là sự thỏa thuận

giữa các ñối tác với nhau và ñảm bảo quyền và nghĩa vụ hợp pháp trong các thỏa

thuận ñó ðồng thời ñây là căn cứ pháp lý ñể giải quyết những tranh chấp có thể nảy

sinh trong quá trình thực hiện giao dịch

Phân loại hợp ñồng mua bán hàng hóa quốc tế:

Hiện nay có rất nhiều tiêu chí phân loại hợp ñồng mua bán hàng hóa quốc tế,

cụ thể ta có thể phân loại dựa vào các tiêu chí sau:

- Theo thời gian thực hiện hợp ñồng gồm: hợp ñồng ngắn hạn và hợp ñồng dài

hạn Tùy theo ñặc ñiểm, quy mô của từng giao dịch mà các bên có thể thỏa thuận về

thời gian thực hiện của hợp ñồng

- Theo nội dung kinh doanh của hợp ñồng thì hợp ñồng bao gồm: hợp ñồng

xuất khẩu, hợp ñồng nhập khẩu, hợp ñồng tái xuất khẩu, hợp ñồng tái nhập khẩu, hợp

ñồng gia công hàng xuất khẩu

- Theo hình thức hợp ñồng gồm có 3 loại hợp ñồng như: hợp ñồng bằng văn

bản, hợp ñồng miệng và hợp ñồng theo hình thức mặc nhiên Khi giao kết hợp ñồng,

các bên phải xem xét ñến hệ thống pháp luật ñiều chỉnh cho hợp ñồng có quy ñịnh về

hình thức của hợp ñồng hay không? Tránh trường hợp hợp ñồng bị tuyên bố vô hiệu

do vi phạm về hình thức của hợp ñồng

ðặc ñiểm của hợp ñồng mua bán hàng hóa quốc tế:

So với hợp ñồng mua bán trong nước, hợp ñồng mua bán hàng hoá quốc tế có

những ñặc ñiểm như sau:

- Bản chất của hợp ñồng này là sự tự thoả thuận của các bên, ñây là ñặc trưng

rất cơ bản của hợp ñồng nói chung và hợp ñồng mua bán hàng hoá quốc tế nói riêng

Sự “tự do thỏa thuận” này ñược thể hiện xuyên suốt qua toàn bộ quá trình ñàm phán,

giao kết và thực hiện hợp ñồng

- Ðối tượng của hợp ñồng này là hàng hoá ñược chuyển hoặc sẽ ñược chuyển

từ nước này sang nước khác theo pháp luật của quốc gia bên mua và bên bán di

4 ThS.Diệp Ngọc Dũng – ThS.Cao Nhất Linh, bài giảng Tư pháp quốc tế, 2002, trang 95

chuyển qua biên giới hải quan của một nước Hàng hóa này phải ñược phép lưu thông

ở quốc gia của cả hai bên, và hơn hết là nó không thuộc vào danh mục cấm mua bán

của pháp luật quốc tế (Ví dụ: ma túy, vũ khí)

- Chủ thể của hợp ñồng gồm bên bán và bên mua: là các thương nhân có trụ sở

thương mại ñặt tại các quốc gia khác nhau Nếu các bên không có trụ sở kinh doanh

thì sẽ dựa vào nơi cư trú của họ, còn quốc tịch của cá nhân làm người ñại diện của

các bên không có ý nghĩa trong việc xác ñịnh yếu tố quốc tế của hợp ñồng

- Khách thể của hợp ñồng này là sự di chuyển quyền sở hữu hàng hoá từ chủ

thể này sang chủ thể khác Ðây là ñiểm làm nên sự khác biệt lớn giữa hợp ñồng mua

bán hàng hóa quốc tế so với hợp ñồng thuê mướn là không tạo ra sự chuyển ñổi chủ

sở hữu ñối với hàng hóa Và so với hợp ñồng tặng cho thì không có sự cân xứng giữa

nghĩa vụ và quyền lợi giữa các bên chủ thể trong hợp ñồng

- Về ñồng tiền tính giá hoặc thanh toán không còn là ñồng nội tệ của một quốc

gia mà là ngoại tệ ñối với ít nhất một bên ký kết Việc sử dụng ñồng tiền ñể tính giá là

do các bên chủ thể tự thỏa thuận với nhau sao cho thuận lợi nhất Nó có thể là ñồng

tiền của một nước thứ ba nào ñó, hoặc có thể là ñồng tiền chung của một khu vực trên

thế giới

- Do mang tính quốc tế nên nguồn luật ñiều chỉnh hợp ñồng cũng ña dạng và

phức tạp Nó không chỉ dừng lại là luật quốc gia của riêng một bên chủ thể, mà còn

có thể bao gồm cả ñiều ước quốc tế về thương mại, luật nước ngoài cũng như tập

quán thương mại quốc tế Việc chọn nguồn luật như thế nào cũng hoàn toàn phụ

thuộc vào ý chí của các bên

- Cơ quan giải quyết tranh chấp phát sinh từ hợp ñồng là toà án hay trọng tài

thương mại ðây là những cơ quan có thẩm quyền giải quyết các tranh chấp trong

lĩnh vực kinh tế ñối ngoại, có thể là cơ quan giải quyết của một trong các chủ thể

trong hợp ñồng, hoặc là một cơ quan chuyên giải quyết tranh chấp trên thế giới (Ví

dụ: Trọng tài của Phòng thương mại Quốc tế)

- Ngoài ra hợp ñồng mua bán hàng hóa quốc tế còn có liên quan mật thiết ñến

các hợp ñồng khác như: hợp ñồng vay tín dụng, hợp ñồng vận chuyển,… nhằm ñáp

ứng cho quá trình thực hiện hợp ñồng

Hiệu lực pháp lý của hợp ñồng mua bán hàng hóa quốc tế:

Một hợp ñồng muốn ñược thực hiện ñòi hỏi phải có hiệu lực pháp lý, do ñó ñể

ñảm bảo hiệu lực pháp lý của hợp ñồng mua bán hàng hoá quốc tế các bên cần phải

lưu ý các vấn ñề sau:

- Hợp ñồng phải ñược xây dựng trên cơ sở pháp lý vững chắc trên cơ sở tự

nguyện thỏa thuận ý chí giữa các bên Hợp ñồng chỉ có hiệu lực pháp lý nếu không vi

phạm các trường hợp pháp luật ngăn cấm như: có sự cưỡng bức, ñe dọa; có sự lừa

dối; hay nhầm lẫn ðây là cơ sở quan trọng nhằm ñảm bảo cho quyền lợi hợp pháp

của các bên ñược thực hiện một cách ñầy ñủ nhất

- Chủ thể của hợp ñồng phải hợp pháp Chủ thể của hợp ñồng là các thương

nhân có trụ sở kinh doanh ñặt tại các quốc gia khác nhau và có ñủ tư cách pháp lý Tư

cách pháp lý của các thương nhân này ñược xác ñịnh căn cứ theo pháp luật của nước

mà thương nhân ñó có trụ sở Người ký kết hợp ñồng phải có ñủ thẩm quyền ký kết

theo pháp luật của nước mà thương nhân ñó có trụ sở (Theo quy ñịnh của pháp luật

Việt Nam, người ký kết là người ñại diện cho thương nhân ñó theo luật hoặc theo ủy

quyền)

- ðối tượng của hợp ñồng phải hợp pháp: hàng hoá theo hợp ñồng phải là hàng

hoá ñược phép mua bán theo quy ñịnh của pháp luật của nước bên mua và nước bên

bán ðây là vấn ñề quan trọng ñòi hỏi các bên phải xem xét danh mục hàng hóa cấm

kinh doanh trước khi giao kết hợp ñồng ñể xem hàng hóa ñó có phù hợp với pháp luật

hay không?

- Nội dung của hợp ñồng phải ñầy ñủ, và hợp pháp (phải tuân thủ nguồn luật

ñiều chỉnh hợp ñồng ñược các bên thoả thuận quy ñịnh trong hợp ñồng) Trong hợp

ñồng không ñược chứa ñựng những nội dung trái với pháp luật hiện hành của quốc

gia bên mua, bên bán và trái với tập quán quốc tế Khi nguồn luật ñiều chỉnh hợp

ñồng không ñược các bên thỏa thuận quy ñịnh trong hợp ñồng, thì có thể áp dụng

theo quy tắc luật xung ñột: luật nước người bán, luật nơi xảy ra tranh chấp, luật nơi

ký kết hợp ñồng, luật nơi thực hiện nghĩa vụ

- Hình thức của hợp ñồng phải hợp pháp, phải tuân thủ nguồn luật ñiều chỉnh

hợp ñồng (ñể tránh hợp ñồng bị tuyên bố vô hiệu do vi phạm về hình thức) Trong

thực tiễn thương mại quốc tế, phần lớn các hợp ñồng mua bán hàng hoá quốc tế ñều

ñược lập thành văn bản Bởi hình thức văn bản là phương diện chứng cứ tốt nhất

trong giao dịch quốc tế giữa các bên

Thông qua việc xây dựng một hợp ựồng ựầy ựủ hiệu lực pháp lý, các bên cơ

bản ựã tự bảo ựảm cho quyền lợi hợp pháp của mình

Bên cạnh những vấn ựề trên, trước mỗi giao dịch mua bán quốc tế các bên ựều

phải trải qua quá trình ựàm phán đây là quá trình quan trọng ựòi hỏi các bên phải

tiến hành thật nghiêm túc và cẩn thận Bởi nó có ảnh hưởng mạnh ựến việc hợp ựồng

có ựược giao kết hay không? Và quan trọng hơn quá trình này là cơ sở ựể quy ựịnh

các ựiều khoản trong hợp ựồng sau này Vì vậy, ở ựây tác giả xin giới thiệu ựôi nét về

ựàm phán trong hợp ựồng mua bán hàng hóa quốc tế

1.2 Khái quát về ựàm phán trong hợp ựồng mua bán hàng hóa quốc tế:

1.2.1 đàm phán là gì?

Trong quá trình giao tiếp hàng ngày, không ai là không ựàm phán đàm phán

diễn ra mọi lúc, mọi nơi với mọi thời ựiểm khác nhau, tùy theo từng ựiều kiện mà

ựàm phán có quy mô lớn hay nhỏ Thông qua việc ựàm phán mà mỗi chủ thể có thể ựi

ựến những quyết ựịnh khác nhau Bởi lẽ người ựàm phán càng giỏi thì càng thuyết

phục ựược ựối phương, càng hướng họ thực hiện những việc theo ý chắ của mình

Trong giao dịch mua bán hàng hóa quốc tế các bên thường có sự khác biệt

nhau về chắnh kiến, về pháp luật, tập quán, ngôn ngữ, tư duy truyền thống và về

quyền lợi Những sự khác biệt ựó ựã làm nên các xung ựột, ựể giải quyết các xung ựột

ựó ựòi hỏi các bên phải trao ựổi ý kiến với nhau Sự trao ựổi ý kiến như thế trong

quan hệ mua bán quốc tế càng ựòi hỏi quá trình ựàm phán phải thực hiện một cách

thật cẩn thận, kỹ lưỡng Quá trình ựàm phán tốt có thể giúp cho các bên ựạt ựược lợi

ắch cao nhất Vậy ựàm phán là gì?

Có thể nói: đàm phán là những hành vi và quá trình, trong ựó các bên tham

gia sẽ cùng tiến hành trao ựổi, thảo luận những ựiều kiện và các giải pháp ựể cùng

nhau thỏa thuận và thống nhất những vấn ựề nào ựó trong những tình huống nào ựó

sao cho chúng càng gần với lợi ắch mong muốn của họ càng tốt Sự ựạt ựược thỏa

thuận chắnh là sự thành công của các bên tham gia.5

Bởi lẽ ựàm phán là phương tiện cơ bản ựể ựạt ựược cái mà ta mong muốn từ

người khác đó là quá trình giao tiếp có ựi có lại, là sự thỏa thuận giữa các bên ựể có

thể chia sẻ những lợi ắch với nhau, và từ ựó nảy sinh những quyền lợi ựối kháng

Cũng như Francois de Cailere, một nhà ựàm phán, thương thuyết nổi tiếng của Pháp

5

www.kynangquanly.com.vn

ngay từ năm 1716 ñã khẳng ñịnh: “Một nhà ñàm phán kinh doanh giỏi phải là người

mềm dẻo như ngọn cỏ và cũng phải cứng rắn như một khối ñá Người ñó phải có

phản xạ ứng xử nhanh nhạy và phải là người biết lắng nghe, lịch sự và có thể ñem lại

cảm giác dễ chịu cho ñối tác Song ñồng thời cũng phải biết tranh luận, thuyết phục

bằng cách biết hé lộ, ñưa ra những thông tin có vẻ là bí mật ñối với người khác.”6

ðặc ñiểm của ñàm phán:

Hoạt ñộng ñàm phán hợp ñồng mua bán hàng hóa quốc tế có những ñặc ñiểm

riêng biệt sau:

- Ðàm phán là một khoa học ðây là một ñặc ñiểm khác biệt so với những hình

thức giao tiếp thông thường Vì trong quá trình ñàm phán các bên phải phân tích giải

quyết các vấn ñề một cách có hệ thống, ñể nhằm ñạt ñược mục ñích là tìm ra giải

pháp tối ưu cho các vấn ñề liên quan trong hợp ñồng Nó diễn ra trong suốt quá trình

ñàm phán từ lúc chuẩn bị cho ñến khi các bên kết thúc ñàm phán

- Ðàm phán là một nghệ thuật: là một quá trình thao tác các kỹ năng giao dịch,

trong ñó các bên sẽ cố gắng ñưa ra khả năng thuyết phục của mình ñối với ñối tác, từ

ñó hướng ñối tác chấp nhận sự thuyết phục

- Ðàm phán là quá trình thỏa hiệp về mặt lợi ích và thống nhất giữa các mặt

ñối lập Thông thường, các bên tham gia vào ñàm phán thương mại có lợi ích ñối lập

nhau Do vậy các bên luôn tiến hành việc tối ña hoá lợi nhuận trên cơ sở qua lại các

phần lợi nhuận của nhau Hành ñộng tìm kiếm lợi nhuận ñó gây ảnh hưởng trực tiếp

ñến lợi ích của các bên (nghĩa là nếu bên này ñược nhiều thì bên còn lại ñược ít và

ngược lại).7

Các yếu tố ảnh hưởng ñến ñàm phán:

- Các yếu tố cơ sở: các mục tiêu, môi trường, vị thế của các bên trên thị

trường, phe thứ ba, kỹ năng và kinh nghiệm của các bên,… có ảnh hưởng lớn ñến quá

trình ñàm phán Mỗi yếu tố trên ñều có ảnh hưởng khác nhau lên toàn bộ quá trình

ñàm phán vào các giai ñoạn khác nhau Nó có thể có ñem lại ảnh hưởng tích cực ở

giai ñoạn này (giúp tiết kiệm thời gian và làm cho quá trình ñàm phán tiến triển thuận

lợi), ñồng thời cũng có thể ñem lại những ảnh hưởng tiêu cực ở giai ñoạn khác cho

các bên tham gia ñàm phán (gây cản trở và trì hoãn quá trình ñàm phán)

6 www.ketnoisunghiep.vn

7 www.pth.hce.edu.vn

- Bầu không khắ ựàm phán: xung ựột và hợp tác giữa các bên, ưu thế và sự lệ

thuộc của bên này ựối với bên kia, kỳ vọng của các bên tham gia,Ầ Yếu tố này ảnh

hưởng ựến sự phát triển về mối quan hệ giữa các bên trong suốt quá trình ựàm phán

Bầu không khắ ựàm phán chắnh là Ộmôi trườngỢ ựể các bên tiếp xúc với nhau, hiểu

nhau, ựánh giá hành vi của nhau và ựặc tắnh của quá trình ựàm phán, từ ựó giúp các

bên nhận thức ựược thực tế trong quá trình ựàm phán

- Các yếu tố văn hóa - xã hội: thời gian, ý thực hệ của các bên tham gia, cách

giao tiếp, ý nghĩa của các quan hệ cá nhân,Ầ Các yếu tố này có vai trò quan trọng

trong các cuộc ựàm phán quốc tế, ảnh hưởng tới tốc ựộ ựàm phán Ngoài ra dựa vào

các yếu tố này sẽ giúp các bên phần nào hiểu ựược hành vi của bên kia, từ ựó ựưa ra

ựược chiến lược hữu hiệu ựể giúp cải thiện và nâng cao hiệu quả của ựàm phán

- Các yếu tố chiến lược: cách trình bày chiến lược, các chiến lược sử dụng,

cách ra quyết ựịnh, các tác nhân,Ầ Có nhiều loại chiến lược cho ựàm phán trong kinh

doanh, do vậy nhà ựàm phán cần lựa chọn ựược các yếu tố chiến lược ựể trình bày

sao cho phù hợp Điều quan trọng là phải cố gắng thu thập những thông tin về chiến

lược của ựối tác, ựiều chỉnh chiến lược của mình cho thắch hợp và có sẵn những

phương án ứng phó khi cần thiết,Ầ8

- Các yếu tố khác: bộ máy quan liêu, luật lệ và chắnh phủ, nhiều loại ựồng

tiền,Ầ9 cũng có ảnh hưởng mạnh ựến quá trình ựàm phán

đàm phán vốn là quá trình rộng cho nên với bất cứ sự ảnh hưởng nào của các

yếu tố trên (dù lớn hay nhỏ) trong quá trình ựàm phán cũng sẽ tác ựộng ựến kết quả

ựàm phán cuối cùng của các bên Do vậy khi ựàm phán, các bên nên xem xét kỹ ựến

các yếu tố này ựể có thể hiểu và ựiều chỉnh thật phù hợp ựể tạo thuận lợi cho mình

nhất

Cơ sở thực hiện ựàm phán:

Mỗi giao dịch mua bán hàng hóa quốc tế khác nhau ựòi hỏi những quy trình

ựàm phán khác nhau Tuy nhiên các quy trình ựàm phán ựó ựều dựa trên các cơ sở sau

ựể thực hiện:

- Cơ sở pháp luật: Mỗi quốc gia ựều có hệ thống pháp luật khác nhau, thường

thì các nhà kinh doanh chỉ am hiểu về pháp luật quốc gia mình, ựiều này gây khó

khăn cho việc ựàm phán và làm ảnh hưởng ựến việc giao kết hợp ựồng Do ựó khi

8 www.pth.hce.edu.vn

9 www.news.mangtuyendung.com.vn

chọn nguồn luật áp dụng thì các bên cần phải thể hiện thật rõ ràng, chi tiết nhằm giảm

bớt tranh chấp phát sinh trong quá trình thực hiện hợp ựồng sau này

- Cơ sở thông tin ựể xây dựng hợp ựồng: thông tin là một cơ sở vô cùng quan

trọng ựể ựảm bảo sự thành công của hợp ựồng Do vậy, trước khi tiến hành ựàm phán

với ựối tác, các nhà kinh doanh tối thiểu cần nắm rõ các thông tin quan trọng liên

quan ựến quá trình ựàm phán (Vắ dụ: thông tin về tên hàng, thị trường, giá cả, thông

tin về ựối tác, cơ chế xuất nhập khẩu, )

- Cơ sở năng lực của người tham gia ựàm phán: ựể dễ dàng ựàm phán thành

công ựòi hỏi các nhà ựàm phán phải có năng lực về ngôn ngữ giao tiếp, nghiệp vụ và

phải am hiểu tắnh năng kỹ thuật hàng hóa xuất nhập khẩu đây là vấn ựề thuộc về khả

năng của nhà ựàm phán, nó ựòi hỏi nhà ựàm phán phải thường xuyên nâng cao trình

ựộ, tiếp cận và học hỏi các kỹ năng ựàm phán ựể làm cơ sở tạo thuận lợi cho việc ựàm

phán các hợp ựồng khác sau này

Với những yếu tố, ựặc ựiểm trên cho thấy ựược ựàm phán là một hình thức vô

cùng quan trọng trong trong giao kết mua bán hàng hóa quốc tế đây là một hình thức

giao tiếp mang tắnh mục ựắch cao nhằm giải quyết thỏa ựáng các vấn ựề giữa các bên

với mục tiêu vì lợi nhuận kinh tế Tuy nhiên nó phải dựa trên cơ sở bình ựẳng và tự

nguyện nhằm ựạt ựược những cam kết dưới hình thức hợp ựồng

1.2.2 Vai trò và ý nghĩa của ựàm phán trong giao kết hợp ựồng mua bán hàng

hóa quốc tế:

đối với hầu hết các quốc gia thì quá trình ựàm phán ựóng một vai trò rất quan

trọng Nó là một giai ựoạn ựặc biệt luôn diễn ra trước khi các bên giao kết hợp ựồng

mua bán hàng hóa quốc tế Là yếu tố quyết ựịnh ựến các ựiều khoản trong hợp ựồng

và có ý nghĩa lớn trong việc hoàn thành hợp ựồng

Sự thành công hay thất bại của một cuộc ựàm phán ựều có tác ựộng lớn ựến

hiệu quả hoạt ựộng kinh tế của mỗi nước Việc ựàm phán thành công sẽ giúp cho các

bên xây dựng, duy trì và củng cố mối quan hệ làm ăn lâu dài với nhau, góp phần tác

ựộng trực tiếp và thúc ựẩy phát triển kinh tế quốc tế

đàm phán còn là một quá trình thu phục của các bên đàm phán tốt có thể rút

ngắn ựược thời gian, tiền bạc đồng thời qua hoạt ựộng này, các bên sẽ tự khẳng ựịnh

mình và nâng cao thương hiệu trong kinh doanh, tạo vị thế thuận lợi cho các cuộc

giao kết sau này

1.2.3 Các hình thức ựàm phán thông thường:

Do ựàm phán là quá trình có tắnh mục ựắch nên trong thực tiễn thương mại

quốc tế cho thấy, có rất nhiều phương thức ựàm phán khác nhau Nhìn chung có thể

chia ựàm phán theo ựàm phán trực tiếp giữa các bên và ựàm phán bằng cách gián

tiếp Trong kinh doanh, mỗi một hình thức ựàm phán ựược sử dụng sẽ phát huy ựược

những hiệu quả rất rõ rệt nếu nhà ựàm phán biết sử dụng chúng ựúng nơi, ựúng lúc

1.2.3.1 đàm phán trực tiếp giữa các bên:

đây là hình thức có ưu ựiểm hơn so với các hình thức ựàm phán khác đàm

phán trực tiếp truyền thống là sự gặp gỡ mặt ựối mặt giữa các bên ựể thoả thuận các

ựiều khoản trong hợp ựồng Hình thức này thường ựược dùng khi hai bên có ựiều

kiện phải giải thắch cặn kẽ ựể thuyết phục nhau, khi liên quan ựến các hợp ựồng lớn,

phức tạp, nhiều chủ thể tham gia và phạm vi ựa dạng

Trong quá trình ựàm phán trực tiếp thì các bên nắm bắt ựược tâm lý và

phản ứng của nhau một cách trực tiếp thông qua cử chỉ, vẻ mặt, ựiệu bộ qua ựó các

bên có thể tác ựộng ựến quan ựiểm và mong muốn của nhau bằng cách thức cụ thể ựể

ựi ựến sự thống nhất chung, tìm ra giải pháp dung hoà lợi ắch của các bên Việc hai

bên mua bán trực tiếp gặp gỡ nhau sẽ tạo ựiều kiện cho việc hiểu biết nhau tốt hơn và

duy trì ựược mối quan hệ tốt, lâu dài với nhau

Nhược ựiểm: Phương thức ựàm phán trực tiếp ựòi hỏi chi phắ cao cho các

hoạt ựộng ựón tiếp, ựi lại và ăn ở của ựối tác

Tuy nhiên phương thức ựàm phán trực tiếp ựẩy nhanh tốc ựộ giải quyết và

nhiều khi là lối thoát duy nhất cho những cuộc ựàm phán qua thư tắn, ựiện thoại ựiện

tử ựã kéo dài lâu mà vẫn chưa vẫn ựạt kết quả.10

Có thể nói ựây là hình thức khó khăn nhất trong các hình thức ựàm phán

nên việc chuẩn bị kỹ lưỡng trước khi ựàm phán là một việc hết sức cần thiết Khi áp

dụng phương thức này ựòi hỏi nhà ựàm phán phải chắc về nghiệp vụ, có một kế

hoạch ựàm phán khoa học, linh hoạt trong giải quyết các tình huống ựể có thể tĩnh

táo, bình tĩnh nhận xét, nắm ựược ý ựồ, sách lược của ựối phương, nhanh chóng có

biện pháp ựối phó trong những trường hợp cần thiết hoặc quyết ựịnh ngay khi thấy

thời cơ ký kết ựến Do phương thức này phải chịu chi phắ cao cả về thời gian và tiền

10 www.doanhnhan360.com

bạc, do ựó nó chỉ phù hợp cho ựàm phán ký kết những hợp ựồng lớn, phức tạp cần có

sự thoả thuận chi tiết

Lưu ý: khi tiến hành ựàm phán trực tiếp, các bên không nên nôn nóng trong

khi ựàm phán, có thể tiến hành ựàm phán nhiều lần trước khi ựi ựến việc giao kết hợp

ựồng Trong buổi ựàm phán khi cần dùng ựến phiên dịch, người phiên dịch nên ựược

chuẩn bị trước thật kỹ về nội dung cần giao dịch Khi ựàm phán có nhiều người tham

dự nên tránh nhiều người cùng ựưa ra ý kiến Tốt nhất nên thống nhất ựể một người

phát ngôn ựể tránh tạo ra sơ hở, tránh việc bàn bạc ý kiến trước mặt ựối tác gây bất

lợi cho việc ựàm phán Trong mỗi buổi ựàm phán nên ghi lại biên bản theo dõi ựể dễ

dàng cho việc tìm hiểu ựối tác và dễ rút kinh nghiệm cho những lần ựàm phán sau

1.2.3.2 đàm phán bằng cách gián tiếp:

Sự phát triển của công nghệ truyền thông hàng ngày hàng giờ tác ựộng

mạnh mẽ ựến hoạt ựộng thương mại trên toàn thế giới Nhờ có những phương tiện

như fax, internet, telex, mà trong rất nhiều trường hợp các bên không cần phải gặp

nhau nhưng cũng có thể giao kết ựược hợp ựồng một cách nhanh chóng.11

Pháp luật của các quốc gia khác nhau thì xác ựịnh thời ựiểm làm phát sinh

quyền và nghĩa vụ giữa các bên trong hợp ựồng khác nhau Do vậy, khi ựàm phán

theo phương thức gián tiếp này cần phải xác ựịnh rõ ngày và nơi giao kết hợp ựồng

Việc thống nhất những quy ựịnh này giữa các quốc gia sẽ giúp tiết kiệm thời gian

giao dịch và tạo thuận tiện hơn cho các bên

Hiện có rất nhiều phương thức ựàm phán bằng cách gián tiếp, mỗi cách

thức khác nhau ựều có những thuận lợi và khó khăn khác nhau Tùy vào từng trường

hợp và từng ựiều kiện cụ thể mà các nhà kinh doanh lựa chọn những hình thức phù

hợp nhất cho mình Hình thức ựàm phán này bao gồm: ựàm phán qua ựiện thoại; ựàm

phán qua thư từ, ựiện tắn và ựàm phán qua Internet

1.2.3.2.1 đàm phán qua ựiện thoại:

Cùng với sự phát triển không ngừng của khoa học kỹ thuật thông tin liên lạc như hiện nay thì phương thức ựàm phán qua ựiện thoại ngày càng trở nên phổ

biến Là hình thức qua ựường dây ựiện thoại quốc tế, người mua và người bán thực

hiện giao dịch ựàm phán với nhau ựể ựi ựến mục ựắch cuối cùng là giao kết hợp ựồng

11 PGS Ờ TS Nguyễn Văn Luyện, TS Lê Thị Bắch Thọ, TS Dương Anh Sơn, Giáo trình Luật hợp ựồng thương

mại quốc tế, NXB đại học Quốc gia TP Hồ Chắ Minh, 2005, trang 33

Ưu ựiểm nổi bật của phương thức này là tiết kiệm ựược thời gian, nó cho phép các bên nắm bắt ựược cơ hội kinh doanh nhanh chóng Khi phải sử dụng

ựiện thoại các bên cần phải chuẩn bị thật chu ựáo ựể có thể trả lời ngay mọi vấn ựề

ựược nêu một cách chắnh xác Tuy nhiên, nếu ựàm phán kinh doanh qua ựiện thoại thì

không có gì làm bằng chứng hợp pháp cho sự thoả thuận của các bên Do ựó người ta

thường sử dụng kết hợp ựàm phán qua ựiện thoại với dùng telefax ựể xác nhận nội

dung ựàm phán ựã thỏa thuận Hình thức ựàm phán này có chi phắ cao, các bên không

thể trình bày chi tiết nên không ựược áp dụng rộng rãi Chỉ nên sử dụng trong trường

hợp cần thiết, thật khẩn trương, sợ lỡ thời cơ hoặc trong những trường hợp mà mọi

ựiều kiện ựã thoả thuận xong, chỉ còn chờ xác nhận một vài chi tiết nữa ựể làm rõ hợp

ựồng

đàm phán qua ựiện thoại thường sử dụng ựể thoả thuận các chi tiết nhỏ trong hợp ựồng, hoặc hợp ựồng kinh doanh ựơn giản với quy mô nhỏ

1.2.3.2.2 đàm phán qua thư từ, ựiện tắn:

đây là hình thức mà qua thư từ gởi bằng bưu ựiện, telex, fax, Ngày nay thư từ, ựiện tắn là những phương tiện chủ yếu ựể giao dịch giữa những người xuất

nhập khẩu Sự phát triển của khoa học kỹ thuật và nhất là khi ựiều kiện gặp gỡ trực

tiếp khó khăn, thì hình thức ựàm phán này càng trở nên tiện lợi và nhanh chóng

Những cuộc tiếp xúc ban ựầu thường thông qua việc trao ựổi thư từ Ngay khi sau này

hai bên ựã có ựiều kiện gặp gỡ trực tiếp thì việc duy trì quan hệ cũng thường thông

qua hình thức thư tắn thương mại Nó cho phép kèm theo các thuyết minh, chú dẫn

không lo thất lạc đây cũng là xu hướng phát triển trong tương lai

đàm phán qua thư tắn là phương thức trao ựổi thông tin giữa các ựối tác bằng hình thức viết thư Thông qua hình thức này người mua và người bán ựàm phán

thỏa thuận với nhau những ựiều khoản cần thiết của một hợp ựồng Qua nội dung thư

các bên thể hiện nguyện vọng và mong muốn cũng như lợi ắch mà các bên sẽ ựạt

ựược Thực tế cho thấy phương thức ựàm phán qua thư tắn ựã tạo ra ựược một nề nếp

tốt trong quan hệ giữa các bên, vì vậy nó thường là bước khởi ựầu trong ựàm phán

nhằm duy trì mối quan hệ lâu dài

Phương thức ựàm phán qua thư tắn cho phép ựàm phán ựược nhiều ựối tác cùng một lúc với chi phắ ựàm phán ắt tốn kém Ngày nay nhiều người ựã dùng

hình thức ựiện tử ựể thay thế cho cách viết, gửi truyền thống Các quyết ựịnh ựưa ra

trong thư tắn ựã ựược cân nhắc kỹ lưỡng vì có sự chuẩn bị trước của cả một tập thể

Nội dung thư bao giờ cũng cần phải hết sức chắnh xác, nên khi tiến hành ựàm phán

bằng thư tắn cần phải chú ý ựến những vấn ựề sau: bức thư cần phải ngắn gọn, lịch sự,

nội dung thư cần tập trung vào vấn ựề chắnh, cách viết phải ựơn giản dễ hiểu ựể tránh

gây ra sự hiểu lầm cho ựối tác Trong giao dịch bằng thư tắn, ựức tắnh kiên nhẫn là

cần thiết Nên kiên nhẫn trả lời khách hàng về mọi vấn ựề, theo ựuổi khách hàng mục

tiêu bằng những bức thư liên tiếp nhằm thiết lập ựược mối quan hệ lâu dài

Bên cạnh những ưu ựiểm trên thì việc ựàm phán qua thư tắn có hạn chế

là khó kiểm soát ựược ý ựồ của ựối tác, hơn nữa việc trao ựổi bằng thư từ ựòi hỏi thời

gian dài, do ựó dễ mất cơ hội kinh doanh

đàm phán bằng thư tắn thường ựược áp dụng cho các hợp ựồng ựơn giản, có quy mô vừa và nhỏ

1.2.3.2.3 đàm phán qua Internet:

Sự phát triển của ựiện tử tin học ựã làm cho quá trình ựàm phán phong phú về nội dung và hình thức điển hình là ựàm phán qua Intemet Sự ra ựời và lan

truyền với tốc ựộ cao của Intemet ựã làm thay ựổi bộ mặt thế giới đây là phương tiện

truyền tin, nhận tin và giao dịch rất lý tưởng đàm phán qua mạng Intemet cho phép

ựàm phán ựa phương, song phương với ựặc ựiểm và thời gian trải rộng toàn cầu Qua

mạng Intemet giúp các bên hiểu rõ nhau, nắm ựược nhu cầu của nhau Từ ựó, thúc

ựẩy nhanh quá trình ựàm phán dẫn ựến việc các bên nhanh nắm bắt ựược cơ hội kịp

thời giao kết các hợp ựồng

điểm hạn chế lớn nhất là chi phắ cao, nhiều nhà kinh doanh và những cuộc ựàm phán nhỏ không thể thực hiện ựược.12

- Hiện tại pháp luật Việt Nam ựã bắt ựầu thừa nhận giá trị pháp lý của các

hình thức ựàm phán, ựặc biệt là ựối với hình thức ựàm phán bằng cách gián tiếp Cụ

thể là tại Luật thương mại 2005 ựã quy ựịnh về giá trị pháp lý cho các hình thức này

qua khoản 15 ựiều 3.13 điều 15.14 Theo ựó thừa nhận ựiện báo, telex, fax, thông ựiệp

dữ liệu có giá trị pháp lý như văn bản Các quy ựịnh này rất có ý nghĩa về mặt thực

tiễn, nó còn là cơ sở cho việc phát triển thương mại ựiện tử hiện nay

12 www.doanhnhan360.com

13 điề u 3 Giải thắch từ ngữ

ỘẦ15 Các hình thức có giá trị tương ựương văn bản bao gồm ựiện báo, telex, fax, thông ựiệp dữ liệu và các

hình thức khác theo quy ựịnh của pháp luật.Ợ (Luật thương mại 2005)

14

đ i ề u 1 5 Nguyên tắc thừa nhận giá trị pháp lý của thông ựiệp dữ liệu trong hoạt ựộng thương mại

ỘTrong hoạt ựộng thương mại, các thông ựiệp dữ liệu ựáp ứng các ựiều kiện, tiêu chuẩn kỹ thuật theo quy

ựịnh của pháp luật thì ựược thừa nhận có giá trị pháp lý tương ựương văn bảnỢ (Luật thương mại 2005)

- ðể ñạt ñược thành công trong ñàm phán kinh doanh thì các phương thức

ñàm phán này cần ñược sử dụng kết hợp và bổ sung cho nhau Khi mở ñầu quá trình

giao tiếp thì nhà ñàm phán nên sử dụng phương thức thư tín, khi cần xác nhận các chi

tiết một cách nhanh chóng và kịp thời thì các bên nên sử dụng phương thức ñàm phán

qua ñiện thoại, ñiện tử Và khi muốn ñạt ñược kết quả nhanh chóng, dứt ñiểm cuộc

ñàm phán ñã kéo dài thì tốt nhất là các bên nên sử dụng phương thức ñàm phán trực

tiếp

- Hoạt ñộng ñàm phán ñã ñược khẳng ñịnh với vai trò không thể thiếu

trong mua bán hàng hóa, mà ñặc biệt là ñối với quá trình mua bán hàng hóa quốc tế

Vai trò ñó ñã không ngừng ñược nâng lên một tầm cao mới, chính nhờ ñàm phán mà

vấn ñề lợi ích và quan hệ của tất cả các bên ñều có thể ñược giải quyết một cách ổn

thỏa và nền kinh tế của cả thế giới có thể vận ñộng một cách nhịp nhàng và không bị

ngắt quãng.15 Hoạt ñộng này không ñơn giản là chỉ thể hiện qua những lời nói, mà

còn là sự thể hiện những hiểu biết rõ ràng, cụ thể của các bên về ñối tượng tiếp xúc,

về những quy phạm trong quá trình tiếp xúc nhằm ñạt ñược mục ñích cuối cùng là

thỏa thuận ñược những ñiều khoản quy ñịnh trong hợp ñồng sao cho có lợi nhất ñể

ñảm bảo cho quá trình thực hiện hợp ñồng sau này

15

www.doanhnhan360.com

CHƯƠNG 2: NHỮNG đIỀU KHOẢN CƠ BẢN TRONG

đÀM PHÁN GIAO KẾT HỢP đỒNG MUA BÁN

HÀNG HÓA QUỐC TẾ

Thế giới ngày nay giống như một bàn ựàm phán khổng lồ và chủ thể tham gia

vào bàn ựàm phán ấy là các doanh nghiệp với mục ựắch ựàm phán là tiếp tục phát

triển các mối quan hệ giữa các chủ thể trong nền kinh tế toàn cầu đàm phán, thương

lượng, thỏa thuận,Ầ những công việc ấy không chỉ còn giới hạn trong một khu vực

nhỏ của một thành phố, một quốc giaẦmà nó còn vươn xa hơn tới phạm vi khu vực

và toàn cầu.16

Cùng với xu hướng hội nhập kinh tế quốc tế chủ ựộng, tắch cực và sâu rộng, quá

trình ựàm phán ngày càng khẳng ựịnh ựược vị trắ quan trọng của mình trong nền kinh

tế mà thông qua ựó là việc thể hiện ựược vai trò chủ ựạo của mình trong quá trình

giao kết hợp ựồng Dựa vào những phương thức ựàm phán (ựã trình bày ở mục 1.2.3)

các bên chủ thể trong hợp ựồng sẽ tiến hành quá trình ựàm phán ựể giao kết hợp ựồng

mua bán hàng hóa quốc tế Ở ựây các bên sẽ dựa vào những kỹ năng ựàm phán của

mình ựể ựàm phán những ựiều khoản cần thiết cho quá trình thực hiện hợp ựồng của

mình trên nguyên tắc bình ựẳng, tự nguyện, thỏa thuận song phương, tuân thủ pháp

luật và thông lệ quốc tế

Theo ựó việc giới thiệu, phân tắch ựàm phán về những ựiều khoản cơ bản trong

giao kết hợp ựồng mua bán hàng hóa quốc tế là một vấn ựề quan trọng ựòi hỏi các

bên ựặc biệt chú ý Có như vậy quyền lợi chắnh ựáng của các bên mới ựược ựảm bảo

tốt nhất trong suốt quá trình giao kết, thực hiện và hoàn thành hợp ựồng

2.1 Những ựiều khoản cơ bản trong ựàm phán giao kết hợp ựồng mua bán hàng

hóa quốc tế:

Khác với việc ựàm phán hợp ựồng mua bán hàng hóa nội ựịa giữa các chủ thể

trong nước Quá trình ựàm phán giao kết hợp ựồng mua bán hàng hóa quốc tế tương

ựối phức tạp hơn do các chủ thể trong hợp ựồng có trụ sở ựăng ký kinh doanh ở các

quốc gia khác nhau Do ựó trong hợp ựồng mua bán quốc tế ựòi hỏi cũng phải khác

nhau về việc quy ựịnh các ựiều khoản và về quá trình thực hiện các ựiều khoản ựó

trong hợp ựồng

16 www.pth.hce.edu.vn

Theo nguyên tắc chung trong mua bán quốc tế thì các bên ñược quyền tự do thỏa

thuận về nội dung của hợp ñồng, cụ thể là ñược tự do trong quá trình ñàm phán quy

ñịnh các ñiều khoản trong hợp ñồng mua bán hàng hóa quốc tế Theo ñó, nguyên tắc

tự do thỏa thuận ñã ñược pháp luật Việt Nam thừa nhận và quy ñịnh tại ñiều 11 Luật

thương mại 2005.17 Tuy nhiên việc tự do thỏa thuận này không ñược trái với những

nguyên tắc cơ bản của pháp luật Việt Nam Việc thừa nhận nguyên tắc này có ý nghĩa

giúp xác ñịnh rõ cơ chế quản lý hoạt ñộng thương mại cũng như giúp các chủ thể khi

tham gia vào hoạt ñộng thương mại biết rõ quyền và nghĩa vụ của mình (ñây là một

quy ñịnh mới và tiến bộ so với Luật thương mại 1997)

Nội dung của hợp ñồng mua bán hàng hóa quốc tế là tất cả các ñiều khoản ñược

các bên thỏa thuận trong hợp ñồng trên cơ sở các ñiều khoản này cho phép xác ñịnh

quyền và nghĩa vụ của mỗi bên.18 Tùy theo hệ thống pháp luật các bên lựa chọn áp

dụng mà việc giao kết hợp ñồng có ñược lập thành văn bản hay không, hoặc theo một

hình thức cụ thể nào ñó

Ví dụ: Theo ðiều 11 của Công ước Viên 1980 thì hợp ñồng mua bán không bị

ràng buộc bởi bất kỳ hình thức nào, mà có thể ñược chứng minh bằng mọi cách, kể cả

những lời khai của nhân chứng ðây là một quy ñịnh thoáng, bởi lẽ dựa theo quy ñịnh

này thì các bên có thể ký kết hợp ñồng bằng bất kỳ hình thức nào mà các bên cho là

tiện lợi và dễ dàng nhất.19

Hay theo quy ñịnh khoản 2 ðiều 27 của Luật Thương mại Việt Nam 2005 về

việc mua bán hàng hóa quốc tế phải ñược lập thành văn bản hoặc bằng các hình thức

khác có giá trị pháp lý tương ñương.20 Như vậy, theo pháp luật Việt Nam khi giao kết

hợp ñồng các bên phải lập thành văn bản và có thể ñược lập bằng hình thức khác Tuy

nhiên pháp luật lại không nêu rõ “hình thức khác có giá trị pháp lý tương ñương” là

17

ð i ề u 11 Nguyên tắc tự do, tự nguyện thoả thuận trong hoạt ñộng thương mại

“1 Các bên có quyền tự do thoả thuận không trái với các quy ñịnh của pháp luật, thuần phong mỹ tục và ñạo

ñức xã hội ñể xác lập các quyền và nghĩa vụ của các bên trong hoạt ñộng thương mại Nhà nước tôn trọng và

bảo hộ các quyền ñó

2 Trong hoạt ñộng thương mại, các bên hoàn toàn tự nguyện, không bên nào ñược thực hiện hành vi áp ñặt,

cưỡng ép, ñe dọa, ngăn cản bên nào.” (Luật thương mại 2005)

18

PGS – TS Nguyễn Văn Luyện, TS Lê Thị Bích Thọ, TS Dương Anh Sơn, Giáo trình Luật hợp ñồng

thương mại quốc tế, NXB ðại học Quốc gia TP Hồ Chí Minh, 2005, trang 175.

19

Ðiều 11:

“Hợp ñồng mua bán không cần phải ñược ký kết hoặc xác nhận bằng văn bản hay phải tuân thủ một yêu cầu

nào khác về hình thức của hợp ñồng Hợp ñồng có thể ñược chứng minh bằng mọi cách, kể cả những lời khai

của nhân chứng.” (Công ước Viên 1980)

20 ðiều 27: Mua bán hàng hóa quốc tế

“… 2 Mua bán hàng hoá quốc tế phải ñược thực hiện trên cơ sở hợp ñồng bằng văn bản hoặc bằng hình

thức khác có giá trị pháp lý tương ñương.” ( Luật Thương mại Việt Nam 2005 )

những hình thức nào Việc quy ñịnh không rõ ràng như vậy ñã gây không ít khó khăn

cho các doanh nghiệp Việt Nam khi muốn tìm hiểu về hợp ñồng mua bán hàng hóa

quốc tế trong Luật thương mại thì ñồng thời cũng phải tìm hiểu luôn hàng loạt các

văn bản pháp luật có liên quan khác

Bên cạnh các ñiều khoản liên quan ñến thiết chế hành chính và luật pháp mà các

thoả thuận buộc phải có, các bên cũng cần ñảm bảo sự phản ánh chính xác những gì

ñã ñược ñàm phán và thoả thuận trong văn bản ký kết Tốt nhất là sau mỗi cuộc ñàm

phán, các bên nên ghi nhận chính xác lại những gì ñã ñàm phán ñược ñể làm cơ sở

cho việc quy ñịnh các ñiều khoản ñược ký kết sau này trong hợp ñồng

Theo nội dung của Luật thương mại 1997 của Việt Nam quy ñịnh 6 ñiều khoản

bắt buộc cần phải có trong hợp ñồng khi các bên tham gia giao kết.21 Tuy nhiên việc

bắt buộc quy ñịnh 6 nội dung chủ yếu của hợp ñồng như vậy là có hợp lý hay chưa

trong khi Luật thương mại 2005 không hề ñề cập tới Thiết nghĩ các bên ñược quyền

“tự do thỏa thuận” nên việc bỏ qua quy ñịnh này của Luật 2005 theo tôi là hợp lý Bởi

lẽ trong hầu hết hợp ñồng mua bán hàng hóa quốc tế, nếu dựa theo ñiều 50 bắt buộc

phải có những ñiều khoản này trong hợp ñồng thì trong tiến trình ñàm phán, các bên

thấy không cần thiết thỏa thuận quy ñịnh một ñiều khoản bắt buộc vào hợp ñồng thì

khi hợp ñồng ñược giao kết sẽ bị tuyên bố vô hiệu Như vậy sẽ gây thiệt hại cho cả

hai bên chủ thể trong hợp ñồng Do ñó, việc không quy ñịnh ñiều này tại Luật

Thương mại 2005 là hoàn toàn ñúng, nó cho các bên tự do trong việc ñàm phán lựa

chọn và quy ñịnh những ñiều khoản nào là có lợi nhất cho mình làm các ñiều khoản

trong hợp ñồng sau này

Ngay từ ñầu quá trình ñàm phán giao kết hợp ñồng mua bán hàng hóa quốc tế,

các bên nên thương lượng các ñiều khoản cần thiết cho hợp ñồng và quy ñịnh rõ

thành các ñiều khoản trong hợp ñồng sau này Bởi lẽ thông qua những ñiều khoản

trong hợp ñồng, quyền và nghĩa vụ của các bên sẽ ñược xác ñịnh cụ thể Ở mục này,

21 ðiều 50 Nội dung chủ yếu của hợp ñồng mua bán hàng hoá

“Hợp ñồng mua bán hàng hoá phải có các nội dung chủ yếu sau ñây:

1- Tên hàng;

2- Số lượng;

3- Quy cách, chất lượng;

4- Giá cả;

5- Phương thức thanh toán;

6- ðịa ñiểm và thời hạn giao nhận hàng

Ngoài các nội dung chủ yếu quy ñịnh tại ðiều này, các bên có thể thoả thuận các nội dung khác trong hợp

ñồng.”(Theo quy ñịnh tại ðiều 50 Luật thương mại 1997)

tác giả xin giới thiệu một số ñiều khoản cơ bản nhất trong hợp ñồng mua bán hàng

hóa quốc tế

2.1.1 ðiều khoản chủ yếu liên quan ñến ñối tượng của hợp ñồng:

Trong quá trình giao dịch, trao ñổi, mua bán hàng hóa quốc tế thì mỗi loại

hàng hóa ñều có một tên gọi, một chất lượng, một mẫu mã nhất ñịnh và riêng biệt,

hàng hóa ñể trao ñổi ñều cần có quy ñịnh về số lượng và bao bì riêng Do tính tất yếu

cần phải có của những yếu tố trên nên khi ñàm phán các bên chủ thể cần thỏa thuận,

trao ñổi, quy ñịnh ñiều khoản này vào một trong những ñiều khoản chủ yếu trong hợp

ñồng Nội dung của ñiều khoản về ñối tượng của hợp ñồng ñòi hỏi cần xác ñịnh rõ

ràng và cụ thể về tên hàng, số lượng hàng hóa, chất lượng - quy cách hàng hóa, bao bì

và ký mã hiệu của hàng hóa

Mục ñích của ñiều khoản này là nhằm giúp các bên trong quá trình thực hiện

hợp ñồng nhận ñược chính xác ñối tượng ñã ñàm phán giao kết trong giao kết hợp

ñồng mua bán hàng hóa quốc tế

2.1.1.1 ðiều khoản về tên hàng:

ðây là ñiều khoản cơ bản cần phải ñược tiến hành ñàm phán một cách

nghiêm túc Trong hợp ñồng mua bán hàng hóa quốc tế thì việc quy ñịnh cụ thể về tên

hàng là một trong những ñiều kiện không thể thiếu Cách thức quy ñịnh tên hàng

không theo một cách thống nhất mà quy ñịnh chủ yếu là dựa vào sự thỏa thuận của

các bên Việc cần thiết ñàm phán quy ñịnh ñiều khoản này giúp hai bên hiểu ñúng tên

loại hàng trao ñổi ðặc biệt nếu thỏa thuận ñó có liên quan ñến trao ñổi nhiều mặt

hàng, chủng loại hàng hóa khác nhau

Trong quá trình ñàm phán giao kết hợp ñồng nếu loại hàng hóa ñược chia

thành nhiều loại với những ñặc ñiểm chất lượng khác nhau thì các bên ngoài việc quy

ñịnh rõ tên ñể tránh nhằm lẫn, các bên còn cần phải thỏa thuận lập bảng danh mục (có

thể ñược xem là bảng phụ lục của hợp ñồng) ñính kèm của các mặt hàng ñó Và cần

ghi rõ trong hợp ñồng việc bảo lưu bảng danh mục (bảng phụ lục) này Việc làm này

sẽ giúp ích cho việc thực hiện hợp ñồng sau này, tránh xảy ra nhầm lẫn về sau

Vấn ñề quy ñịnh tên hàng trong thương mại quốc tế cũng rất ña dạng Một

mặt hàng, nhưng khi dùng tên khác nhau cũng dễ hiểu khác nhau, quy ñịnh tên hàng

không cụ thể có thể dẫn ñến hậu quả pháp lý ðể tránh những hiểu lầm và tránh thiệt

hại, khi ñàm phán về ñiều khoản tên hàng trong hợp ñồng mua bán hàng hóa quốc tế,

các nhà ñàm phán nên chú ý ghi theo một số nguyên tắc sau: vì tên hàng trong hợp

ñồng mua bán hàng hóa quốc tế thường ñược thể hiện qua ngôn ngữ thông dụng (chủ

yếu là tiếng Anh) nên hai bên chủ thể cần ghi rõ cả tên thương mại, tên khoa học và

tên thông dụng của nó ñể tránh sự hiểu lầm gây tranh chấp trong quá trình thực hiện

hợp ñồng

Ngoài ra quy ñịnh về tên hàng còn phụ thuộc vào ñặc ñiểm của từng loại

hàng hóa và loại hàng hóa ñó là loại gì Nếu chỉ là những loại hàng hóa ñơn giản thì

có thể chỉ cần quy ñịnh về tên Nhưng ñối với những loại hàng hóa phức tạp, cần

phân biệt với các loại hàng hóa khác thì khi ñàm phán thỏa thuận các bên cần quy

ñịnh rõ hơn, chi tiết hơn ñể tránh sự nhầm lẫn

Ví dụ: theo tên ñịa phương sản xuất (ñường Biên Hòa), theo tên hãng sản

xuất (ti vi Samsung), theo quy cách chính của hàng hoá (sắt cây phi 16),…

Việc quy ñịnh tên hàng làm ñiều khoản trong hợp ñồng là ñiều nên làm của

các bên trong quá trình ñàm phán ðể tạo thuận lợi cho các bên và tránh ñược các

tranh chấp phát sinh liên quan ñến vấn ñề tên hàng sau này, khi ñàm phán quy ñịnh

ñiều khoản, các bên nên lưu ý ñàm phán một vài ñiểm sau:

- Cần quy ñịnh tên hàng một cách rõ ràng, chính xác, cụ thể, càng chi tiết

càng tốt Khi mặt hàng quá phức tạp, có quá nhiều chi tiết thì nên ghi tên hàng trong

phần phụ lục của hợp ñồng nhằm hạn chế rủi ro ñến mức thấp nhất cho cả hai bên

- Chọn tên hàng phù hợp với loại hàng hóa cần giao dịch Nên chọn tên sao

cho thích hợp nhất nhằm dễ dàng cho các bên và cho việc xác ñịnh thuế quan Nhiều

loại hàng hóa có cùng tính năng, ñặc ñiểm như nhau chỉ cần ñặt tên gọi khác nhau có

thể sẽ chịu những mức thuế quan chênh lệch nhau

- Khi ñặt tên hàng nên lựa chọn những tên thông dụng, dễ hiểu Nên hạn

chế dùng những từ ñịa phương ñể ñặt tên cho hàng hóa Tốt nhất nên ñặt những tên

hàng mà ngôn từ phổ biến ở nhiều quốc gia

Việc ñàm phán quy ñịnh về tên hàng còn là bước khởi ñầu cho việc thực

hiện một giao dịch mua bán hàng hóa quốc tế Vì vậy, việc pháp luật Việt Nam (Luật

thương mại 2005) bỏ qua không quy ñịnh về ñiều khoản này theo tôi là ñiều thiếu sót

Bởi lẽ bất cứ hàng hóa nào cũng cần phải có tên gọi, việc quy ñịnh tên như vậy không

chỉ giúp các bên hiểu ñúng bản chất của hàng hóa cần giao dịch mà nó còn tạo thuận

lợi cho chính các bên, tránh dẫn ñến phát sinh tranh chấp sau này Bên cạnh ñó việc

này còn góp phần bảo vệ quyền lợi của quốc gia Vì nếu ñặt tên hàng hóa chính xác

với chức năng, ñặc ñiểm của nó thì sẽ giúp chính quốc gia ñó thu thuế chính xác

trong danh mục thuế quan ứng với loại hàng hóa ñó

2.1.1.2 ðiều khoản về số lượng hàng hoá

Việc quy ñịnh ñiều khoản về số lượng hàng hóa là một trong những việc

làm không thể thiếu trong quá trình ñàm phán giao kết hợp ñồng giữa các bên Là

ñiều khoản quan trọng của hợp ñồng Số lượng của hàng hóa liên quan ñến việc xác

ñịnh rõ ñối tượng cũng như ảnh hưởng ñến việc xác ñịnh quyền hạn, trách nhiệm và

nghĩa vụ của các bên trong hợp ñồng ðây cũng là một ñiều khoản do các bên tự thỏa

thuận với nhau, và là căn cứ ñể thực hiện tốt việc giao nhận hàng sau này

Cũng tương tự như ñiều khoản trên, ñiều khoản về số lượng hàng hóa mặc

dù là một trong những nội dung bắt buộc trong hợp ñồng (theo Luật thương mại

1997), nhưng ñến Luật thương mại 2005 cũng không ñược ñề cập ñến Mặc dù hầu

hết trong các bên trong quá trình ñàm phán vẫn quy ñịnh ñây là một ñiều khoản trong

hợp ñồng Nhưng việc có quy ñịnh hay không vẫn là tùy thuộc vào sự thỏa thuận của

các bên

Tuy Luật thương mại Việt Nam không quy ñịnh gì về ñiều khoản này

Nhưng với sự cần thiết của nó trong hợp ñồng, ở ñây tác giả ñã tổng hợp từ nhiều

nguồn tài liệu ñể ñưa ra một vài lưu ý cơ bản cho các bên khi tiến hành ñàm phán quy

ñịnh ñiều khoản này vào trong hợp ñồng ñể nhằm hạn chế rủi ro có thể xảy ra:

- Thống nhất chọn ñơn vị tính số lượng ñược sử dụng (ñơn vị ño lường)

cho từng loại hàng hoá: theo chủng loại hàng (trọng lượng, số lượng, chiều dài, diện

tích, thể tích, dung tích, ), theo trọng lượng (theo trọng lượng tịnh, trọng lượng

chung, trọng lượng cả bao bì, trọng lượng lý thuyết, trọng lượng pháp ñịnh, ) Tuy

nhiên việc lựa chọn ñơn vị tính số lượng phải ñược căn cứ vào tính chất, và vào tập

quán thương mại quốc tế ñối với từng loại hàng hóa cụ thể

- Số lượng của hàng hóa nên ñược xác ñịnh bằng một số liệu cụ thể hoặc

ñược quy ñịnh nằm trong một giới hạn rõ ràng Cần quy ñịnh hợp lý ñối với những

hàng hóa ñặc biệt như chất lỏng, nông sản, ñể tạo tính linh hoạt trong việc thuận tiện

thực hiện hợp ñồng

- Tuy không phải loại hàng hóa nào hay trong bất cứ trường hợp nào cũng

bị hao hụt so với số lượng ban ñầu Nhưng ngay từ khi ñàm phán hợp ñồng, các bên

cũng nên lưu ý quy ñịnh về tỉ lệ hao hụt (mức dung sai) cho phép của từng loại hàng

hóa Các bên nên dành quyền chọn dung sai cho mình ñể tránh thiệt thòi nếu sau này

giá cả thị trường có biến ñộng Nếu không thể dành quyền chọn thì các bên nên cố

gắng thỏa thuận mức dung sai vừa phải

- Chọn hệ thống ño lường khi các chủ thể ở hai quốc gia dùng hệ thống ño

lường khác nhau Do sự khác nhau về việc sử dụng ño lường ở mỗi nước nên khi ñàm

phán các bên nên thỏa thuận dùng ñơn vị ño lường quốc tế ñể tạo sự thuận lợi, dễ

dàng

Do không có một cơ sở pháp lý nào trong Luật thương mại 2005 quy ñịnh

về ñiều khoản số lượng Nên việc thỏa thuận quy ñịnh ñiều khoản về số lượng trong

hợp ñồng của các bên càng ñòi hỏi tính chính xác cao Khi ñàm phán ñiều khoản này

cần phải ñược thực hiện một cách cẩn thận, các bên cần nắm thật kĩ số lượng ñược

giao kết,… Khi quy ñịnh ñiều khoản thì cần thật cụ thể, rõ ràng và nên quy ñịnh theo

ñúng những gì ñã ñàm phán ñược trước ñó Thực hiện ñược những ñiều này sẽ phần

nào giúp các bên chủ thể giảm thiểu ñược những vi phạm hợp ñồng do sai sót về số

lượng gây ra, tránh ñược thiệt hại ñáng kể

2.1.1.3 ðiều khoản về chất lượng, quy cách hàng hoá:

Song song với việc cần ñàm phán quy ñịnh về ñiều khoản số lượng, ñàm

phán quy ñịnh ñiều khoản về chất lượng và quy cách hàng hóa cũng có ý nghĩa vô

cùng quan trọng Vì nó tác ñộng mạnh mẽ ñến hàng hóa, ñến giá cả, uy tín của bên

xuất khẩu ảnh hưởng trực tiếp ñến lợi ích của các bên Hàng hóa có chất lượng như

thế nào thì sẽ nhận ñược mức giá tương ứng Các bên muốn nâng cao giao dịch mua

bán hàng hóa với nhau thì trước hết phải nâng cao chất lượng, quy cách hàng hóa

Việc làm này không những giúp ích cho việc kinh doanh của các bên mà ñặc biệt còn

giúp nâng cao uy tín của bên bán trên thị trường quốc tế

Là một trong những ñiều khoản quan trọng nhất trong hợp ñồng mua bán

hàng hóa quốc tế Do ñó, khi ñàm phán về quy ñịnh của ñiều khoản này ñòi hỏi phải

làm rõ các vấn ñề về phẩm chất, quy cách, tiêu chuẩn kỹ thuật, kích thước, màu sắc,

mùi vị, ñộ ẩm, tạp chất của hàng hoá ñược trao ñổi Ngoài ra các bên còn nên tính

tới nghĩa vụ của các bên trong việc xác ñịnh thời gian, ñịa ñiểm và cách thức kiểm tra

chất lượng (thường là do các bên tự thỏa thuận với nhau dựa vào tính chất và ñặc

ñiểm của từng loại hàng hóa) Vấn ñề kiểm tra chất lượng hàng hóa có thể ñược các

cơ quan có chức năng hay giám ñịnh viên thực hiện do các bên chủ thể thuê Việc

kiểm tra toàn bộ hay một phần ñối với hàng hóa còn phụ thuộc chủ yếu vào tính năng

riêng của từng loại hàng hóa

Mối quy ñịnh về chất lượng, quy cách hàng hóa là cơ sở buộc người bán

phải tuân thủ theo một cách nghiêm ngặt Nếu có sai phạm thì dựa vào ñiều khoản

này mà người bán có thể gánh chịu những hậu quả pháp lý khác nhau Do ñó ngay từ

ñầu khi các bên tiến hành ñàm phán về ñiều khoản này trong hợp ñồng (ñặc biệt là

người mua) thì cần lưu ý những vấn ñề cơ bản như ñể ñảm bảo quyền lợi cho mình:

- Tiêu chuẩn quy ñịnh phải rõ ràng, cụ thể, trong một vài trường hợp ñặc

biệt thì nên quy ñịnh một cách linh hoạt sao cho phù hợp với từng loại hàng hóa (Ví

dụ: hàng nông sản, )

- Quy ñịnh rõ về quy cách chất lượng theo mức tối ña và tối thiểu ñể ñảm

bảo cho hàng hóa luôn là tốt nhất Tuy nhiên cũng cần chú ý ñến tính hợp lý của nó

(Ví dụ: cần phải dựa vào nhu cầu và khả năng sinh lợi thực tế của hàng hóa mà xác

ñịnh ñiều khoản này thích hợp nhất, tránh việc ñưa ra những ñịnh mức quá cao hoặc

quá thấp)

- Nên quy ñịnh thêm các ñiều khoản về mức phạt, bồi thường thiệt hại nếu

giao hàng không ñúng với chất lượng và quy cách hàng hóa như ñã thỏa thuận trước

Trong ñiều kiện hàng hóa ñược giao chênh lệch quá nhiều so với thỏa thuận thì nên

hủy lô hàng và yêu cầu giao lô hàng mới ñể thay thế

- Quy ñịnh thanh toán trả chậm một tỉ lệ tiền hàng nhất ñịnh ñể ñề phòng

hàng có chất lượng kém nhưng khó phát hiện ngay khi nhận hàng, nhất là những mặt

hàng có quy ñịnh về bảo hành.22

Nói tóm lại hàng hoá cần ñược quy ñịnh chi tiết, cụ thể về quy cách, chất

lượng theo ñúng tiêu chuẩn của hai bên (ñược xác ñịnh bằng các giấy chứng nhận

do cơ quan có thẩm quyền xác nhận, những nội dung này nên quy ñịnh cụ thể trong

hợp ñồng) ñể tránh những tranh chấp phát sinh trong quá trình thực hiện hợp ñồng

Tốt nhất các nhà ñàm phán nên thoả thuận quy ñịnh chất lượng hàng hoá theo một

tiêu chuẩn chung của một quốc gia hay quốc tế Việc quy ñịnh này có thể chỉ dẫn tới

tiêu chuẩn ñó mà không cần phải diễn giải cụ thể trong hợp ñồng, từ ñó tránh ñược

những sơ suất trong quá trình ñàm phán quy ñịnh về chất lượng

Ví dụ: các bên thoả thuận như sau: “chất lượng da giầy theo tiêu chuẩn

Việt Nam theo Quyết ñịnh số: 15/Qð- BCN, ngày 26/05/2006 về việc ban hành tiêu

22

TS Ngô Thị Ngọc Huyền – ThS Nguyễn Thị Hồng Thu – TS Lê Tấn Bửu – ThS Bùi Thanh Tráng, Rủi ro

kinh doanh, NXB Thống Kê, 2007, trang 89

chuẩn ngành Da - Giầy”, kèm theo ñó các bên có thể ñưa văn bản này vào mục tài

liệu kèm theo (phần phụ lục) của hợp ñồng

ðiều khoản về chất lượng, quy cách hàng hóa là một trong các ñiều khoản

không ñược Luật thương mại 2005 quy ñịnh bắt buộc phải có Việc các bên ñưa nó

vào ñàm phán làm ñiều khoản trong hợp ñồng cũng hoàn toàn phụ thuộc vào ý chí

của các bên Tuy nhiên cũng theo nội dung ñiểm c khoản 1 ñ iề u 39 của Lu ậ t

thư ơng mạ i 20 05 qu y ñịnh.23 H àng hoá sẽ bị xem là không phù hợp với hợp

ñồng nếu không bảo ñảm chất lượng như chất lượng của mẫu hàng hoá mà bên bán

ñã giao cho bên mua trước ñó Việc không quy ñịnh ñây là ñiều khoản bắt buộc

những lại có quy ñịnh về ñiều 39 thì thiết nghĩ Luật thương mại 2005 nên quy ñịnh

ñây là một ñiều khoản bắt buộc trong hợp ñồng thì sẽ hợp lý hơn

2.1.1.4 ðiều khoản về bao bì và ký mã hiệu:

Quá trình mua bán, trao ñổi hàng hóa là một quá trình phức tạp Mỗi loại

hàng hóa ñều có tên gọi, chức năng, tính chất và ñặc ñiểm khác nhau Do ñó yêu cầu

về bao bì và mã ký hiệu trên hàng hóa cũng ñòi hỏi phải khác nhau Tùy thuộc vào

tính năng và công dụng riêng của từng loại hàng mà việc quy ñịnh từng loại bao bì và

mã ký hiệu sao cho thích hợp cũng là một vấn ñề quan trọng trong quá trình ñàm

phán giao kết hợp ñồng mua bán hàng hóa quốc tế giữa các chủ thể

Việc quy ñịnh rõ ñiều khoản trên có vai trò quan trọng trong quá trình mua

bán hàng hóa Hàng hóa ñược ñóng gói thích hợp không chỉ thuận lợi cho quy trình

giao nhận hàng hóa, mà còn ñảm bảo về mẫu mã, chất lượng cho hàng hóa, góp

phần làm tăng giá trị của hàng hóa

Trong quá trình lưu thông hàng hóa ta có thể chia thành hai loại hình bao

bì: bao bì vận chuyển và bao bì tiêu thụ Do tầm quan trọng của việc quy ñịnh về ñiều

khoản này, nên khi ñàm phán quy ñịnh làm ñiều khoản trong hợp ñồng các bên cần

quy ñịnh rõ về: Loại bao bì của hàng hóa là bao bì vận chuyển (bọc ngoài như hòm,

bao hộp carton, container, ), hay bao bì tiêu thụ; chất lượng bao bì ra sao? (Ví dụ:

về mẫu mã, trọng lượng,… ); giá cả của bao bì tính như thế nào?… Và quyền sở hữu

bao bì (ví dụ: người mua có phải trả lại bao bì cho người bán hay phải thanh toán

riêng bao bì cho người bán),…

23

ð i ề u 3 9 Hàng hoá không phù hợp với hợp ñồng

“… c) Không bảo ñảm chất lượng như chất lượng của mẫu hàng hoá mà bên bán ñã giao cho bên mua;”

(Luật thương mại 2005)

Bên cạnh đĩ việc đàm phán quy định điều khoản này địi hỏi các bên phải

thiết kế, sử dụng bao bì sao cho phù hợp với chỉ dẫn hay tập quán thương mại cĩ liên

quan Trong hầu hết các trường hợp, các bên phải xem xét trước đến việc cần dùng

loại bao bì và đĩng gĩi như thế nào để đảm bảo vận chuyển hàng hĩa đến nơi an tồn

Việc xác định này sẽ giúp các bên thuận lợi trong việc lưu thơng hàng hĩa

Theo nội dung khoản 1, điểm d khoản 2 điều 35 của Cơng ước Viên 1980.24

Người bán phải giao hàng đúng bao bì hay đĩng gĩi như hợp đồng yêu cầu cho người

mua Trừ những trường hợp thỏa thuận khác hàng hĩa bị coi là khơng phù hợp với

hợp đồng nếu hàng hĩa khơng được đĩng gĩi theo cách thơng thường so với các hàng

hĩa cùng loại khác Nếu hàng hĩa đĩ khơng cĩ cách đĩng gĩi thơng thường thì cũng

phải được đĩng gĩi bằng cách thích hợp để bảo vệ hàng hĩa đĩ ðiều khoản này cĩ ý

nghĩa nhằm bảo đảm quyền lợi của người mua nhận được hàng hĩa một cách tốt nhất

(đảm bảo được về chất lượng và kiểu dáng cho hàng hĩa) trong trường hợp hai bên

khơng cĩ thỏa thuận về vấn đề này trong quá trình đàm phán

Tuy nhiên vì nghĩa vụ người bán phải cung cấp bao bì, và đĩng gĩi hàng

hĩa cĩ thể thay đổi nhiều tùy theo phương thức và thời gian vận chuyển Nên khi đàm

phán hợp đồng, các bên nên quy định rõ nghĩa vụ của người bán là phải cung cấp bao

bì và đĩng gĩi hàng hĩa theo yêu cầu của việc vận chuyển, nhưng chỉ trong chừng

mực mà người bán được biết trước khi ký kết hợp đồng về các trường hợp hàng hĩa

được vận chuyển như thế nào.25

Về ký mã hiệu: để đảm bảo dễ dàng cho quy trình vận chuyển cũng như tạo

sự thuận lợi cho quá trình giao nhận hàng thì khi đàm phán các bên cũng cần quy

định thống nhất về ký mã hiệu ghi trên hàng được giao như: ghi những dấu hiệu cần

thiết trên bao bì để người mua dễ nhận hàng ( Ví dụ: tên người gửi, người nhận, trọng

24

Ðiều 35:

“1 Người bán giao hàng đúng số lượng, phẩm chất và mơ tả như quy định trong hợp đồng, và đúng bao bì

hay đĩng gĩi như hợp đồng yêu cầu

2 Ngoại trừ những trường hợp đã được các bên thỏa thuận khác, hàng hĩa bị coi là khơng phù hợp với hợp

đồng nếu:

a Hàng hĩa khơng thích hợp cho các mục đích sử dụng mà các hàng hĩa cùng loại vẫn thường đáp ứng

b Hàng khơng thích hợp cho bất kỳ mục đích cụ thể nào mà người bán đã trực tiếp hoặc gián tiếp biết

được vào lúc ký hợp đồng, trừ trường hợp nếu căn cứ vào các hồn cảnh cụ thể cĩ thể thấy rằng khơng dựa vào

ý kiến hay sự phán đốn của người bán hoặc nếu đối với họ làm như thế là khơng hợp lý

c Hàng khơng cĩ các tính chất của hàng mẫu hoặc kiểu dáng mà người bán đã cung cấp cho người mua

d Hàng khơng được đĩng phong bì theo cách thơng thường cho những hàng cùng loại hoặc, nếu khơng cĩ

cách thơng thường, thì bằng cách thích hợp để giữ gìn và bảo vệ hàng hố đĩ

3 Người bán khơng chịu trách nhiệm về việc giao hàng khơng đúng hợp đồng như đã nêu trong các điểm từ

a đến d của khoản trên nếu như người mua đã biết hoặc khơng thể khơng biết về việc hàng khơng phù hợp vào

lúc ký kết hợp đồng.” (Cơng ước Viên 1980)

25 www.scribd.com

lượng tính cả bì, số hợp ñồng, số hiệu chuyển hàng, kiện hàng,…); ghi những chi tiết

cho việc tổ chức vận chuyển, bốc dỡ và bảo quản hàng hoá trên ñường ñi Tốt nhất là

nên ñàm phán quy ñịnh ghi ký mã hiệu ñối với hàng hóa bằng ngôn ngữ của của nước

người mua, việc này sẽ tạo thuận lợi cho người mua sử dụng tốt hàng hóa ñó

Quy ñịnh ñiều khoản về bao bì và mã ký hiệu là một vấn ñề hết sức cần

thiết ðặc biệt là ñối với hợp ñồng mua bán hàng hóa quốc tế với lượng hàng hóa cao

về cả số lượng và chất lượng, quá trình vận chuyển khó khăn hơn Tuy nhiên dường

như vấn ñề này không ñược quy ñịnh nhiều trong Luật thương mại 2005, việc quy

ñịnh thì cũng quy ñịnh rất ít và mơ hồ

Ví dụ: theo như quy ñịnh của ñiểm d khoản 1 ñiều 39 Luật thương mại

2005.26 Về hàng hóa không phù hợp với hợp ñồng là hàng hóa không ñược bảo quản

hay ñóng gói theo một cách thức thông thường ñối với loại hàng hóa ñó, hoặc không

theo cách thức thích hợp ñể bảo quản hàng hoá một cách an toàn trong trường hợp

không có cách thức bảo quản thông thường Nội dung ñiều này cũng tương tự như

ñiều 35 của Công ước Viên 1980 nhưng ở ñây pháp luật Việt Nam lại chỉ ñề ra “cách

thức thích hợp ñể bảo quản hàng hóa” nhưng lại không ñưa ra một tiêu chí cụ thể nào

ñể xác ñịnh như thế nào là thích hợp ñể bảo quản cho hàng hóa ñó Theo tôi “cách

thức thích hợp” ñó có lẽ phải xác ñịnh phụ thuộc hoàn toàn vào tiêu chí của hai bên

về ñộ thích hợp của hàng hóa trong hợp ñồng

2.1.2 ðiều khoản về giá cả và phương thức thanh toán:

Mục tiêu của ñiều khoản này là nhằm ñảm bảo sự chắc chắn về giá cả cho các

bên, ñồng thời cũng giúp cho việc thanh toán ñược thực hiện một cách ñầy ñủ và

ñúng hạn Ngoài ra, làm tốt về ñiều khoản giá cả và phương thức thanh toán còn có ý

nghĩa quan trọng trong việc thực hiện chính sách ñối ngoại của các quốc gia, từ ñó

góp phần phát triển nền kinh tế trong nước,

Ví dụ: thúc ñẩy các ngành kinh tế khác phát triển: kinh tế tài chính tín dụng,

giao thông vận tải,…

26

ð i ề u 3 9 Hàng hoá không phù hợp với hợp ñồng

“… d) Không ñược bảo quản, ñóng gói theo cách thức thông thường ñối với loại hàng hoá ñó hoặc không

theo cách thức thích hợp ñể bảo quản hàng hoá trong trường hợp không có cách thức bảo quản thông thường.”

(Luật thương mại 2005)