HOAN THIEN HE THONG KENH PHAN PHOI CONG TY MAY NHAT TRUNG NAM

BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKERING KHOA TẠI CHỨC BÁO CÁO CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: HỒN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CƠNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN NHẬT TRUNG NAM TP HỒ CHÍ MINH- NĂM 2017 BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKERING KHOA TẠI CHỨC BÁO CÁO CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN NHẬT TRUNG NAM Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh GVHD: ThS Phạm Thị Ngọc Mai SV báo cáo: Nguyễn Kim Thoa Lớp: ĐHK09 - QT1 TP HỒ CHÍ MINH- NĂM 2017 MỤC LỤC PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Mục tiêu câu hỏi nghiên cứu Đối tượng, phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Kết cấu đề tài Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THIẾT KẾ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 Những vấn đề kênh phân phối 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối 1.1.2 Vai trò hệ thống kênh phân phối hoạt động Marketing doanh nghiệp 1.1.3 Chức kênh phân phối 11 1.2 Cấu trúc kênh phân phối 12 1.2.1 Khái niệm phân loại 12 1.2.2 Các thành viên kênh phân phối 13 1.3 Thiết kế kênh phân phối 14 1.3.1 Các yếu tố ảnh hưởng đến việc thiết lập kênh phân phối 14 1.3.2 Quá trình thiết kế kênh phân phối 16 1.3.3 Quản trị kênh phân phối 21 Chương 2: GIỚI THIỆU CÔNG TY TNHH MAY NHẬT TRUNG NAM 24 2.1 Quá trình hình thành phát triển công ty 24 Ngành nghề lĩnh vực hoạt động 24 2.2 Chức năng, nhiệm vụ, tôn hoạt động công ty 25 2.2.1 Chức 25 2.2.2 Nhiệm vụ tôn hoạt động 25 2.3 Cơ cấu tổ chức máy, sở vật chất mạng lưới kinh doanh cty 25 2.3.1 Cơ cấu tổ chức chức năng, nhiệm vụ phòng ban công ty 26 2.1.4 Những đặc điểm sở vật chất nguồn nhân lực công ty 28 CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CƠNG TY TNHH NHẬT TRUNG NAM 30 3.1 Phân tích báo cáo hoạt động kinh doanh cùa công ty 30 3.2 Phân tích quy mơ kênh phân phối công ty Nhật Trung Nam 31 3.3 Phân tích yếu tố ảnh hưởng đến cấu trúc kênh phân phối cơng ty 32 3.4 Phân tích cấu trúc kênh phân phối công ty 34 4.1 Cấu trúc kênh phân phối công ty 34 3.4.2 Chính sách động viên kênh trung gian công ty Nhật Trung Nam 39 3.4.3 Đánh giá thành viên kênh phân phối 41 CHƯƠNG 4: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI CƠNG TY NHẬT TRUNG NAM TRONG NĂM 2018 44 4.1 Định hướng phát triển công ty năm 2018 44 4.2 Hoàn thiện kênh phân phối tại, phát triển kênh 45 4.2.1 Nhận dạng nhu cầu hoàn thiện kênh 45 4.2.2 Các giải pháp để hoàn thiện phát triển kênh 45 4.3 Hoàn thiện công tác tuyển chọn thành viên kênh 47 4.4 Quản trị kênh phân phối 48 4.5 Một đề xuất giải pháp Phát triển kênh phân phối kết hợp với chiến lược Marketing khác : sản phẩm, giá, xúc tiến 50 PHẦN KẾT LUẬN 52 LỜI MỞ ĐẦU Trong kinh tế Việt Nam, ngành then chốt mang lại nhiều lợi ích kinh tế dịch vụ dệt may May mắn làm việc công ty ngành dệt may với mong muốn công ty ngày mở rộng phát triển để góp phần vào phát triển chung công nghiệp dệt may em nhận phân phối khâu then chốt Và lý em chọn đề tài luận “Hồn thiện hệ thống kênh phân phối cơng ty TNHH Nhật Trung Nam” nhằm tìm hiểu thêm lĩnh vực công ty hoạt động vận dụng hiểu biết tìm giải pháp hoàn thiện kênh phân phối tốt cho doanh nghiệp Trong khuôn khổ báo cáo em cố gắng để cập nhật thông tin công ty Từ làm sở cho giải pháp đưa Tuy cố gắng tìm hiểu phân tích ,tuy nhiên cơng ty em cơng tác cơng ty thành lập non trẻ, đồng thời điều kiện thời gian với hiểu biết vấn đề liên quan chưa thật sâu sắc nên việc thiếu sót viết không tránh khỏi Em mong nhận đóng góp q báu từ q Thầy Cơ bạn khác nhằm hoàn thiện kiến thức cho thân Em xin chân thành cảm ơn! PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Trong giới kinh doanh đầy biến động, doanh nghiệp không quan tâm đến chất lượng, giá sản phẩm, nhu cầu người tiêu dùng, mà tìm cách đưa sản phẩm doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng cách thuận lợi với chi phí thấp Đó chức phân phối thực thông qua kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp Kênh phân phối giúp chuyển giá trị thương hiệu từ nhà sản xuất sang người tiêu dùng Một kênh phân phối có hiệu giúp cho khách hàng thuận lợi việc mua sắm tăng doanh thu lợi nhuận cho trung gian phân phối doanh nghiệp Vì vậy, doanh nghiệp tập trung phát triển hệ thống kênh phân phối để đạt lợi dài hạn Hệ thống kênh phân phối hồn thiện, sách phân phối đắn giúp cho doanh nghiệp thành công kinh doanh đảm bảo phân phối hàng rộng lớn đưa hàng tới thị trường mục tiêu Đồng thời thông qua hệ thống kênh phân phối phù hợp, công ty đạt lợi cạnh tranh thị trường May mặc ngành có lợi so sánh Việt Nam mơi trường cạnh tranh khốc liệt Nếu cơng ty kiểm sốt kênh phân phối tốt giúp doanh nghiệp phân phối hàng hóa tốt đến tay người tiêu dùng, yếu tố định thành công doanh nghiệp may mặc Mục tiêu câu hỏi nghiên cứu Với đề tài: Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối công ty may TNHH Nhật Trung Nam Những mục tiêu cần làm rõ gồm: Phân tích, đánh giá thực trạng kênh phân phối cơng ty Từ đó, đề xuất định hướng giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối tại, xây dựng kênh phân phối thúc đẩy công ty thời gian tới Xác định kênh phân phối sản phẩm công ty Phân tích, đánh giá thực trạng kênh phân phối Tìm hiểu mối quan hệ trung gian, thành viên kênh phân phối Hệ thống hóa sở lý luận kênh phân phối phát triển kênh phân phối công ty Phân tích đánh giá thực trạng kênh phân phối sản phẩm công ty công ty Đề xuất hoàn thiệt kênh phân phối cũ tái cấu trúc kênh phân phối công ty may Nhật Trung Nam Đối tượng, phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: hệ thống kênh phân phối công ty TNHH Nhật Trung Nam Phạm vi nghiên cứu: Căn vào tình hình kinh doanh cơng ty TNHH Nhật Trung Nam phạm vi khóa luận tốt nghiệp, đề tài giới hạn phạm vi nghiên cứu sau: Nghiên cứu thực tiễn kênh phân phối công ty, xem xét, đánh giá nội dung hoạt động kênh vấn đề nảy sinh q trình cơng ty thực việc quản trị kênh Từ làm sở xây dựng kênh phân hoàn thiện hơn, hiệu Thời gian nghiên cứu: nghiên cứu liệu thứ cấp từ T6/2016 đến T8/2017 , liệu sơ cấp thu thập q trình tìm hiểu cơng ty Đề xuất giải pháp hoàn thiện phát triển kênh phân phối năm tới 2018 Sản phẩm: Các sản phẩm dệt hàng may mặc công sản xuất Phương pháp nghiên cứu Phương pháp thu thập liệu Đề tài sử dụng liệu thứ cấp liệu sơ cấp thu thập thơng tin có liên quan đến nội dung nghiên cứu từ nguồn tin cậy Phương pháp thu thập liệu thứ cấp: thu thập từ nguồn liệu bên bên cơng ty Nguồn liệu nội bộ: Phòng kinh doanh: Báo cáo hoạt động marketing, báo cáo kinh doanh Phòng kế tốn: báo cáo tài năm 2016 báo cáo tháng đầu năm 2017 Phòng nhân sự: tình hình nhân cơng ty, đặc biệt nhân phòng kinh doanh, trình độ, lực, chế độ đãi ngộ phận Phòng sản xuất: quy mơ, lực sản xuất, yếu tố đầu vào nguyên nhiên vật liệu công ty Nguồn liệu bên Các ấn phẩm, website quan nhà nước Các tạp chí xuất định kỳ: tạp chí Marketing, tạp chí Doanh Nhân Việt Các wesite kinh tế marketing: marketingchienluoc.com, tachikinhte.com Các sách tham khảo: quản trị marketing (Phillip Kotler), Marketing ( Trương Đình Chiến), Quản trị marketing (Trần Minh Đạo) Giáo trình marketing - trường ĐH Tài chínhmarketing… Phương pháp phân tích liệu Đối với liệu thứ cấp: Sử dụng phương pháp phân tích thống kê mơ tả để phân tích nguồn liệu thứ cấp thu thập từ nguồn thông tin nội bên ngồi cơng ty nhằm đưa nhận định chung sách kênh phân phối cơng ty Lấy làm đề giải pháp phát triển kênh phân phối tương lai Đối với liệu sơ cấp: Sử dụng phương pháp thống kê mô tả, phương pháp phân tích tổng hợp phiếu điều tra vấn để phân tích, xử lý thông tin qua câu trả lời Kết cấu đề tài Ngoài phần mở đầu, kết luận, phụ lục danh mục tài liệu tham khảo, luận văn có kết cấu gồm gồm chương chính, cụ thể sau: Chương 1: Cơ sở lí luận thiết kế kênh phân phối Chương 2: Giới thiệu công ty TNHH Nhật Trung Nam Chương 3: Phân tích thực trạng kênh phân phối cơng ty TNHH Nhật Trung Nam Chương 4: Kế hoạch xây dựng kênh phân phối cho công ty Nhật Trung Nam vào năm 2018 Nhận xét giáo viên Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THIẾT KẾ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 Những vấn đề kênh phân phối 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối Theo quan điềm tổng quát kênh phân phối tập hợp doanh nghiệp cá nhân độc lập phụ thuộc lẫn tham gia vào q trình đưa hàng hố từ từ người sản xuất đến người tiêu dùng Nói cách khác nhóm tổ chức cá nhân thực hoạt động làm cho sản phẩm dịch vụ sẵn sàng cho người tiêu dùng người sử dụng cơng nghiệp, để họ mua sử dụng Các kênh phân phối tạo nên dòng chảy hàng hố thơng qua trung gian tới người mua cuối Nằm người sản xuất người tiêu dùng trung gian (Trương Đình Chiến, 2012) Có nhiều loại trung gian tham gia vào kênh phân phối thực chức khác Dưới số loại trung gian chủ yếu : Nhà bán buôn : Là trung gian bán hàng hoá dịch vụ cho trung gian khác , cho nhà bán lẻ cho nhà sử dụng công nghiệp Nhà bán lẻ : Là người trung gian hàng hoá trực tiếp cho người tiêu dùng cuối Đại lý môi giới : Là nhà trung gian có quyền hành động hợp pháp thay mặt nhà sản xuất Nhà phân phối : Dùng để trung gian thực phân phối thị trường công nghiệp Đôi người ta dùng để nhà bán buôn Một số trung gian mua hàng hoá thực từ người bán , dự trữ chúng bán lại cho người mua Những trung gian khác đại lý người môi giới đại diện cho người bán không sở hữu sản phẩm , vai trò họ đưa người mua người bán lại với Nói tóm lại kênh phân phối hệ thống thiết lập từ người sản xuất chảy qua trung gian trực tiếp đến với người tiêu dùng cuối 1.1.2 Vai trò hệ thống kênh phân phối hoạt động Marketing doanh nghiệp Vấn đề tiêu thụ giữ vai trò quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Doanh nghiệp không quan tâm đến việc đưa thị trường sản phẩm gì, với đưa sản phẩm thị trường nào? Đây chức phân phối Marketing Chức thực thông qua mạng lưới kênh tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Các kênh Marketing làm nên khác doanh nghiệp Phát triển chiến lược Marketing thành công môi trường cạnh tranh khốc liệt ngày cơng việc khó khăn, phức tạp Việc đạt lợi tính ưu việt sản phẩm ngày trở nên khó khăn Các chiến lược cắt giảm giá khơng nhanh chóng dễ dàng bị copy đối thủ cạnh tranh mà dẫn đến giảm sút bị khả có lợi nhuận Các chiến lược quảng cáo xúc tiến sáng tạo thường có kết ngắn hạn bị tác dụng dài hạn Vì vậy, dễ hiểu nhà quản lý Marketing loại doanh nghiệp kể lớn lẫn nhỏ dồn tâm trí họ để tìm mà chiến lược Marketing phải dựa vào để trạnh tranh Có thể đến lúc họ phải tập trung ý nhiều vào kênh Marketing họ sở cho cạnh tranh có hiệu thị trường Hàng ngàn công ty thấy rằng, để cạnh tranh thành công họ cung cấp sản phẩm dịch vụ tốt người cạnh tranh mà phải làm tốt khả sẵn sàng chúng địa điểm xác định, mà người tiêu dùng muốn chúng Chỉ có qua kênh Marketing, khả thực Có ba vấn đề lớn kinh tế tác động trực tiếp tới hệ thống phân phối doanh nghiệp Thứ phải làm phù hợp sản xuất chuyên môn hoá theo khối lượng lớn với nhu cầu đặc biệt đa dạng Quá trình làm phù hợp giải không thống số lượng phân loại nghiên cứu suốt trình phân phối Vấn đề thứ hai khác không gian, liên quan đến việc vận tải sản phẩm từ địa điểm sản xuất tới địa điểm tiêu dùng Vấn đề thứ ba phải tạo ăn khớp cung cấp với nhu cầu chúng tập trung vào thời điểm khác Mỗi doanh nghiệp phải đối mặt giải tốt vấn đề hệ thống phân phối Phân phối yếu tố mơ hình chiến lược Marketing-Mix Mơ hình chiến lược tiếng cung cấp mơ hình để xem xét kênh Marketing Mơ hình Marketing–Mix dùng trình quản lý Marketing hỗn hợp chiến lược gồm biến số Marketing điều chỉnh đáp ứng nhu cầu thị trường mà doanh nghiệp hoạt động, có nhân tố môi trường điều khiển bao gồm lực lượng mơi trường kinh tế – văn hoá – xã hội, cạnh tranh, luật pháp, kỹ thuật Cơng việc quản lý 10 đồng/năm, cá nhân 80 triệu đồng/năm Với tiêu chí tuyển chọn trên, qua năm hoạt động, công ty tuyển chọn 18 trung gian đại lý nhà bán bn lớn Trong đó, bao gồm đại lý tổ chức, nhà bán buôn, Tp HCM tỉnh lân cận Cụ thể bảng bên dưới: Nguồn: Phòng Kinh Doanh KHU VỰC KINH DOANH Tp.HCM Bình Dương TÊN TRUNG GIAN LOẠI TRUNG THỜI ĐIỂM GIA GIAN NHẬP Công ty Ngọc Phương Đại lý 7/2016 Cơng ty Tồn Chầm Đại lý 7/2016 Cơng ty Tồn Khánh Đại lý 7/2016 Cơng ty Hồng Anh Đại lý 12/2016 Công ty Minh Anh Đại lý 3/2017 Hộ Kinh Doanh Lan Anh Đại lý 7/2017 Hộ kinh Doanh Khả Tú Đại lý 10/2017 Hộ Kinh Doanh N&C Đại lý 1/2017 Hộ Kinh Doanh Hòa Mỹ Nhà bán bn 4/2017 Hộ Kinh Doanh Nam Phát Nhà bán buôn 6/2017 Hộ kinh doanh Chợ Lớn Nhà bán buôn 6/2017 Hộ kinh Doanh chợ Dĩ An Nhà bán buôn 10/2016 38 Hộ Kinh Doanh Tp.Thủ Dầu Nhà bán buôn 5/2017 Nhà bán buôn 11/2016 Ninh Nhà bán buôn 12/2016 Long An Hộ Kinh Doanh chợ Tân An Nhà bán buôn 1/2017 BếnTre Hộ KD chợ H Mỏ Cày Nhà bán buôn 6/2017 Tiền Giang Hộ kinh doanh chợ Mỹ Tho Nhà bán buôn 7/2017 Đồng Nai Tây Ninh Hộ Kinh Doanh chợ Biên hòa Hộ Kinh Doanh TX Tây Bảng 3.4.1: Danh sách Đại lý nhà bán buôn công ty Nhật Trung Nam 3.4.2 Chính sách động viên kênh trung gian cơng ty Nhật Trung Nam Các thành viên hệ thống kênh phân phối ngày trở nên quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Họ không đối tác cơng ty, mà khách hàng công ty Họ đại diện cho nhu cầu mong muốn khách hàng trước đại diện cho công ty để bán hàng Do công ty phải động viên, khuyến khích họ để hồn thành tốt vai trò người phân phối Nhận thức điều này, cơng ty sử dụng hình thức sau nhằm động viên, khuyến khích thành viên Tuy nhiên, công ty trọng vào kênh cấp- Đại lý nhà bán buôn nên kênh này, cơng ty có sách động viên cụ thể kênh trực tiếp kênh cấp công ty chưa quan tâm trọng Tỷ lệ chiết khấu công ty áp dụng khoảng từ 25% đến 35% giá tem sản phẩm Đây tỷ lệ cao so với tỷ lệ chiết khấu đối thủ cạnh tranh hàng may mặc khác áp dụng thị trường Điều tạo động lực thiết thực giúp đại lý tích cực việc hợp tác với công ty, tạo quan hệ gắn bó lâu dài Tuy nhiên, cơng ty cần tạo khác biệt định tỷ lệ chiết khấu loại đại lý khác sở phân loại đại lý theo tiêu thức chẳng hạn thời gian hợp tác Ngồi ra, 39 Đối với đại lý: Đại lý tổ chức: có khả tài nên cơng ty khuyến khích với hình thức thưởng theo phần trăm doanh số bán, số lượng nhận hàng công ty Cứ 10% doanh số vượt đại lý chiết khấu thêm 1% từ doanh số vượt Đại lý tư nhân nhà bán bn: tài khơng tốt tổ chức khuyến khích sách gói đầu, hỗ trợ tài chính, tốn chậm công ty cho phép, kết hợp ưu đãi khác Nếu khách hàng toán mức chiết khấu quy định thêm 1% chiết khấu Ngồi ra, cơng ty hỗ trợ trung gian cơng tác xúc tiến quảng cáo, có đội ngũ nhân viên tư vấn bán hàng thị trường nhân viên tư vấn thiết kế có chức nhiệm vụ giúp đỡ, hướng dẫn khách hàng, đại lý công tác bán hàng nghệ thuật trưng bày hàng hố trang trí nội thất cửa hàng Với sách động viên khuyến khích làm cho thành viên kênh hăng hái việc bán sản phẩm cơng ty Hiệu phần phản ánh thông qua kết tiêu thụ tăng lên hàng năm Tuy nhiên, bộc lộ hạn chế vốn có Dùng tiền để kích thích hoạt động trung gian cơng cụ truyền thống, phù hợp với mong muốn đại lý thiếu công cụ phi tài chưa thật có tác dụng tồn diện Có nhiều đại lý mở khó khăn tổ chức sở vật chất cho cửa hàng không nhận hỗ trợ tạo điều kiện từ cơng ty Chính sách hỗ trợ khác: Ngồi sách động viên nên trên, cơng ty hỗ trợ trung gian hoạt động trưng bày, đào tạo tư vấn vận chuyển Cụ thể: Hỗ trợ cửa hàng đại lý cách hướng dẫn trưng bày sản phẩm cho thu hút đẹp mắt dễ dàng lực chọn Công ty đào tạo nhân viên bán hàng đại lý, cung cấp thông tin tư vấn cho khách hàng thông tin chất liệu sản phẩm, ý nghĩa mẫu, kiểu dáng sáng phẩm, hướng dẫn nhân viên bán hàng cách tư vấn để khách hàng chọn sản phẩm phù hợp Ngoài cơng ty hỗ trợ giao hàng lấy hàng đổi hàng miễn phí, khơng sở đại lý mà giao đến tất cửa hàng mà đại lý yêu cầu nằm phạm vi giao hàng theo quy định 40 công ty 3.4.3 Đánh giá thành viên kênh phân phối Dưới bảng số liệu phòng kinh doanh cơng ty thống kê để đánh giá tình hình hoạt động kênh phân phối tiêu biểu kênh cấp (kênh phân phối cơng ty) Nguồn: Phòng kinh doanh ĐVT: triệu đồng LOẠI KÊNH DOANH SỐ KH Kênh trực tiếp TỶ LỆ THỰC DOANH SỐ TH HIỆN 500 550 110% Kênh cấp 2000 1700 85% Kênh cấp 6500 7200 111% Bảng 3.4.1: Kết hoạt động theo kênh phân phối tháng đầu năm 2017 Dựa vào bảng số liệu ta thấy tỷ trọng doanh số công ty phân bổ cho kênh cấp chủ yếu chiếm 70 % doanh số, kênh cấp kênh trực tiếp khoàng 30% doanh số Tình hình hoạt động kênh cấp hoạt động tốt kênh cấp chưa tốt Nguồn: Phòng kinh doanh ĐVT: triệu đồng LOẠI TRUNG MỤC TIÊU TÊN TRUNG GIAN DOANH SỐ GIAN Đại lý tổ chức KẾT QỦA THỰC HIỆN TỶ LỆ TH Công ty Ngọc Phương 2250 2341 104% Cơng ty Tồn Chầm 1600 1557 97% Cơng ty Tồn Khánh 900 982 109% 41 Đại lý cá nhân Cơng ty Hồng Anh 850 786 92% Công ty Minh Anh 420 231 55% Hộ Kinh Doanh Khả Tú 350 429 123% Hộ Kinh Doanh N&C 470 290 62% Hộ Kinh Doanh Hòa Mỹ 320 184 58% Hộ Kinh Doanh Nam Phát 100 37 37% Hộ Kinh Doanh chợ Dĩ An 320 437 137% 200 78 39% 139 51% 260 116 45% 330 293 89% 80 38 48% Hộ Kinh Doanh Tp Thủ Dầu Nhà bán buôn Hộ kinh doanh chợ Biên Hòa 270 Hộ kinh doanh thị xã Tây Ninh Hộ kinh doanh chợ Tân An Hộ Kinh Doanh chợ huyện Mỏ Cày Bảng 3.4.1: Kết hoạt động theo kênh phân phối cấp tháng đầu năm 2017 Xét riêng kênh cấp với hệ thống đại lý nhà bán buôn Hầu hết Đại lý khu vực TP.HCM hoàn thành kế hoạch doanh số công ty đưa ra, đại lý, nhà bán buôn tỉnh lân cận thực chưa tốt Nguyên nhân chủ yếu nhà bán buôn xa chưa quan tâm nhân viên kinh doanh 42 Mặc dù công ty sử dụng trung gian Nhưng việc đánh giá thành viên kênh phân phối gặp nhiều khó khăn.Về đội ngũ cán làm nhiệm vụ đánh giá khơng có nhiều Tuy nhiên việc đánh giá cần thiết Bởi thơng qua việc đánh giá này, Công ty biết đại lý hoạt động có hiệu hay khơng từ có biện pháp khen thưởng hay xử phạt kịp thời, đảm bảo đại lý hoạt động tốt Tiêu chí đánh giá: Doanh số: Cơng ty đánh giá đại lý chủ yếu dựa vào doanh số bán tức xem họ có bán đạt hay vượt mức tiêu hay không Công ty xem xét đại lý có doanh số thấp, khơng đạt 50% tiêu doanh số bán vòng tháng khơng cải thiện tình hình Cơng ty xem xét đến việc cắt hợp đồng với đại lý để tìm đại lý khác có đủ điều kiện Công ty đặt Mức độ bao phủ: Công ty đặt yêu cầu tháng hoạt động, trung gain phải có mức độ bao phủ khu vực thị trường hoạt động tối thiểu 10% Ngồi Cơng ty có sử dụng số tiêu chuẩn khác như: hoạt động toán đại lý Cơng ty, có báo cáo tồn kho, kí nhận nợ hàng tháng thời gian đầy đủ xác… Tuy nhiên cơng ty non trẻ nên công tác đánh giá Công ty thành viên kênh chưa có hệ thống tức chưa có hình thành cách thức tiêu chuẩn đánh giá cho điểm tiêu chuẩn theo mức độ quan trọng mà Cơng ty lựa chọn Một số thành viên chưa hồn thành mức doanh số mục tiêu quy định cơng ty trì đa số đại lý chưa có nhiều kinh nghiệm bên cạnh cơng ty lo ngại thị phần nên chưa có sách triệt để với trung gian khơng hồn thành mục tiêu Vì vấn đề đặt cho công ty cần có tiêu chuân đánh giá cá trung gian chặt chẽ hợp lý để thúc trung gian hoàn thành mục tiêu phát triển hệ thống trung gian cho công ty 43 CHƯƠNG 4: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI CƠNG TY NHẬT TRUNG NAM TRONG NĂM 2018 4.1 Định hướng phát triển công ty năm 2018 Với công ty Nhật Trung Nam, mục tiêu tăng lợi nhuận mục tiêu quan trọng, mục tiêu mở rộng thị phần mục tiêu định Để tăng lợi nhuận sức cạnh tranh sản phẩm chưa cao, công ty phải dựa vào sách giá sản phẩm để tăng tỷ lệ tiêu thụ nội địa, qua tăng dần khả tiếp cận thoải mãn nhu cầu thị hiếu khách hàng Đứng trước thực trạng thị phần nội địa nhỏ bé, mục tiêu đề cho công ty Nhật Trung Nam khoảng thời gian tới tăng thị phần có, kết hợp với thâm nhập mở rộng thị kể thị trường nước Mục tiêu cụ thê: Nâng tỷ lệ doanh số sản phẩm tiêu thụ tăng 10% so với năm 2017 Từ tính chất cơng việc lực sản xuất công ty, để đảm bảo tăng trưởng đảm bảo việc làm, nâng cao đời sống CBCNV, công ty vạch đường lối chiến lược chung sau: Nâng cao trình độ máy quản lý đào tạo đội ngũ nhân viên kinh doanh giỏi đội ngũ công nhân có tay nghề cao Đầu tư cho sở sản xuất cơng ty đạt tới trình độ đại, tiên tiến đa dạng công nghệ Lựa chọn sản xuất sản phẩm có thiết kế lạ đáp ứng nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng Hoàn thiện khâu thiết kế theo sát xu hướng phát triển thị trường Mũi nhọn sản xuất kinh doanh sản phẩm may mặc thời ttrang, đa dạng với nhiều mã hàng để tạo nên sức hút lớn Duy trì phát triển thị trường có, bước mở rộng thị trường nước nước Quan hệ chặt chẽ với thành viên hệ thống phân phối, bên cạnh phát triển thành viên tham gia vào hệ thống phân phối để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm 44 Giám sát chặt chẽ hoạt động cửa hàng, đại lý qua thu thập thông tin khách hang,thị trường, đối thủ cạnh tranh, gắn bó lợi ích đại lý với lợi ích cơng ty nhằm nâng cao tính phục vụ khách hàng với mức chi phí hợp lý Đi đôi với đường lối chiến lược chung, công ty vạch biện pháp thực cụ thể công tác thị trường, công tác tổ chức sản xuất kinh doanh, công tác đời sống, xã hội, nhằm hồn thiện nhiệm vụ cơng tác 4.2 Hoàn thiện kênh phân phối tại, phát triển kênh 4.2.1 Nhận dạng nhu cầu hoàn thiện kênh Hiện thị trường có nhiều cơng ty sở sản xuất sản phẩm dệt may Ngoài ra, địa hình nước ta trải dài, biên giới tiếp giáp với nhiều nước nên nhiều sản phẩm nước vào thị trường nước ta theo đường buôn lậu với giá rẻ từ Trung Quốc, làm tình hình cạnh tranh ngày trở nên gay gắt Do nguồn vốn, kinh nghiệm quản lý tiêu thụ đội ngũ nhân lực Công ty hoạt động kênh nhiều hạn chế, mà mục tiêu phân phối Công ty bao phủ thị trường nên Công ty nên sử dụng trung gian sẵn có thị trường để thiết lập hệ thống kênh phân phối Hiện nay, sản lượng Công ty sản xuất lớn tăng năm tới Để sản phẩm làm tiêu thụ hết Cơng ty cần hồn thiện kênh phân phối phát triển kênh 4.2.2 Các giải pháp để hoàn thiện phát triển kênh Phát triển dạng kênh có thể: Để xác định số lượng dạng kênh ta phải xác định số cấp trung gian, mật độ trung gian Số cấp trung gian chiều dài kênh Chiều dài kênh chịu ảnh hưởng nhiều yếu tố yếu tố đại lý Do đặc điểm sản phẩm phải có tính đa dạng cao, đồng thời khách hàng thường mua sản phẩm với khối lượng nhỏ, vậy, khơng thể sử dụng loại kênh ngắn loại kênh dài mà sử dụng kết hợp lạo kênh hoạt động khu vực thị trường khác mang lại hiệu cao Hiện nay, Công ty sử dụng số loại kênh khác chưa có kết hợp đạo thống Vì em xin đưa số đề xuất sau: 45 Đối với thị trường nước.Có thể áp dụng them kênh dài kênh cấp Kênh tổ chức hình đây: Cơng ty Tổng đại lý Nhà bán buôn Nhà bán lẻ Người tiêu dùng Đại lý Sơ đồ 4.2: Hệ thống kênh phân phối ba cấp dự kiến Với kênh Công ty phân phối thị trường lớn với số lượng đại lý định Đối với thị trường nước Cơng ty sử dụng kết hợp loại kênh với cấp trung gian khác như: Cơng ty cần trì kênh khơng cấp thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm Công ty Công ty sử dụng kênh cấp khu vực gần Công ty kho Công ty Kênh hai cấp sử dụng khu vực nội thành ngoại thành TP.HCM Kênh ba cấp sử dụng cho khu vực lân cận Mật độ trung gian: Mật độ cấp trung gian tham gia vào kênh thể bề rộng kênh phân phối Công ty cần sử dụng nhiều trung gian đặc biệt cấp độ bán lẻ Vì vậy, Cơng ty không nên giới hạn số lượng cấp độ bán lẻ mà nên khuyến khích đối tượng có khă nhu cầu bán sản phẩm Cơng ty Còn cấp bán bn, Cơng ty cần có tuyển chọn kỹ lưỡng việc tuyển đại lý Bởi vì, với trình độ khả Cơng ty có nhiều đại lý dẫn đến việc quản lý đại lý hiệu Cơng ty lựa chọn đại lý cho với số lượng đại lý phù hợp mà Cơng ty đạt mục tiêu phân phối mặt khác lại tránh khỏi khó khăn cho cơng tác quản lý 46 Các dạng trung gian: Tuỳ thuộc vào thị trường mà Cơng ty dạng trung gian mong muốn Nhưng cấp bán lẻ, Cơng ty tận dụng tất loại trung gian có khả bán sản phẩm Công ty Với cách triển khai trên, Cơng ty sử dụng dạng kênh sau: Kênh ba cấp tất thị trường TP.HCM thị trưởng tỉnh Kênh hai cấp sử dụng cho việc rộng thị trường xuất Mật độ trung gian kênh tăng dần từ cấp bán buôn đến cấp bán lẻ cụ thể là: số lượng tổng đại lý ít, số lượng đại lý bán bn bán lẻ có số lượng lớn Với số lượng kênh sử dụng trên, Công ty nên điều chỉnh khối lượng hàng tiêu thụ qua kênh theo hướng: Nâng dần tỷ trọng hàng hoá tiêu thụ qua kênh ba cấp lên thật cao Giảm tỷ trọng khối lượng hàng hoá tiêu thụ qua kênh cấp kênh hai cấp Theo ý kiến em tỷ trọng khối lượng sản phẩm tiêu thụ qua kênh là: Kênh cấp: Sản phẩm tiêu thụ chiếm tỷ trọng 5% Kênh cấp: sản phẩm tiêu thụ chiếm tỷ trọng 40% Kênh cấp: sản phẩm tiêu thụ chiếm tỷ trọng 65% Sử dụng kênh dài Cơng ty đạt mục đích bao phủ thị trường với chi phí thấp 4.3 Hồn thiện cơng tác tuyển chọn thành viên kênh Việc tuyển trọn thành viên kênh công ty từ trước tới thụ động Nhưng để cơng ty có thành viên kênh tốt , thoả mãn điều kiện kênh khơng dễ Vì ,cơng ty cần chủ động công tác này, lựa chọn thành viên kênh kỹ để đảm nhận mục tiêu phân phối Công ty Để làm tốt công tác Công ty cần tiến hành công tác tuyển chọn thành viên tốt loại bỏ đựơc thành viên yếu kênh thông qua lực lượng bán hàng Công ty Công ty phải áp dụng thêm nguồn tuyển chọn từ thông tin khác như: qua trung gian đại, quảng cáo hội chợ, qua nhà tư vấn độc lập… Tiếp đến Công ty phải đánh giá khả thành viên dựa vào tiêu chuẩn như: Điều kiện tài tín dụng tốt, quy mơ, khả chiếm lĩnh thị trường, khơng phải đại diện thức đối thủ cạnh tranh Công ty, có mong muốn làm ăn hợp tác lâu 47 dài với Cơng ty, vị trí cửa hàng thuận tiện, điều kiện tồn kho, sản phẩm bán ( ví dụ không bán sản phẩm ba đối thủ cạnh tranh nghành)… Các điều kiện sử dụng linh hoạt vùng với điều kiện cụ thể Còn đại lý gần kho Cơng ty điều kiện tồn kho không nhấn mạnh điều kiện sức mạnh bán, danh tiếng Nhưng đại lý thị trường xa điều kiện tồn kho lại quan trọng … Đặc biệt tổng đại lý hay đại lý đặc quyền, Công ty cần sử dụng điều kiện cách cẩn thận với mức đòi hỏi cao như: tinh thần hợp tác, quy mơ, lực lượng bán, uy tín… ngồi điều kiện đại lý khác Trong số trường hợp, Công ty dễ dàng có thành viên mà mong muốn Vì vậy, Cơng ty phải sử dụng động lực dặc biệt khác như: Đối với số đại lý khu vực thị trường u cầu cao Cơng ty chấp nhận cho đại lý bán sản phẩm theo yêu cầu đặt sẵn khách hàng đảm bảo cung cấp đầy đủ khối lượng sản phẩm theo yêu cầu Đối với số đại lý có nhu cầu quảng cáo, Cơng ty trợ giúp phần chi phí Hoặc làm quảng cáo cơng ty giới thiệu đại lý tiêu biểu 4.4 Quản trị kênh phân phối Khuyến khích kênh phân phối Việc khuyến khích động viên thành viên kênh quan trọng ảnh hưởng đến hợp tác Công ty thành viên Để thực công tác cho thật tốt Công ty cần phải: Thực nghiêm chỉnh chế độ với thành viên kênh Làm tốt điều có ý nghĩa quan trọng tạo tin tưởng từ thành viên Cơng ty Thực đa dạng hố hình thức khen thưởng: ngồi hình thức khen thưởng mà Công ty sử dụng, Công ty cần nghiên cứu khoản thưởng việc thực tốt quy định mà Công ty đặt như: bán giá quy định, bảo quản hàng tốt, cung cấp nhiều thông tin có giá trị… Tăng mức chiết khấu - mức chiết khấu yếu tố thu hút lớn quan tâm đại lý đến với công ty Tuy chất lượng sản phẩm công ty tốt thương hiệu có uy tín cơng ty khơng có mức chiết khấu hấp dẫn số đại lý lấy hàng 48 cơng ty khác bán cho phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng Hiện so với đối thủ mức chiết khấu cơng ty có phần thấp chưa thật hấp dẫn đại lý, để giữ chân khuyến khích đại lý hoạt động tốt cơng ty cần tính tốn lại để tăng thêm mức chiết khấu cao so với trước cho đại lý Ngoài ra, phải thường xuyên quan tâm, động viên nhà quản lý giỏi thành viên Hỗ trợ kênh phân phối Định kỳ Cơng ty nên có khố đào tạo kỹ quản lý cho phận quan trọng kênh Cơng ty cần có hỗ trợ tài chính, vật chất cho đại lý có thành tích đóng góp việc tiêu thụ sản phẩm cơng ty Vì Cơng ty cần tiến hành tìm hiểu nhu cầu thực thành viên kênh để từ đưa hoạt động hỗ trợ mức hỗ trợ hơp lý Để tìm hiểu nhu cầu thành viên kênh, Công ty cần ý đến xuất nhập hàng, xây dựng mối quan hệ công ty với thành viên thông qua lực lượng bán Công ty Công ty cần tăng cường viếng thăm người phụ trách bán khu vực tới đại lý Đánh giá hoạt động thành viên Công tác đánh giá hiệu thành viên kênh phải diễn thường xuyên có định kỳ Tổ chức thực việc đánh giá hiệu hoạt động kênh phân phối nhằm xác định cấu kênh đưa định lựa chọn thành viên kênh định biện pháp nhằm tăng cường quản lý kênh Liên tục hiệu chỉnh kế hoạch phát triển hệ thống kênh phân phối điều tiết hoạt động thường xuyên hệ thống Công ty tiêu thụ hàng hố chủ yếu thơng qua trung gian nên cơng tác đánh giá hoạt động đại lý quan trọng Đồng thời, Công ty cần xây dựng hệ thống tiêu đánh giá hoạt động đại lý cách xác, cụ thể Làm tốt cơng tác Cơng ty có định đắn việc khuyến khích động viên, trừng phạt… đối 49 với đại lý Như vậy, hoạt động kênh ngày tốt Với đề xuất sử dụng chủ yếu kênh ba cấp nêu trên, Công ty phải sử dụng tổng đại lý Đồng thời, Công ty lại sử dụng đại lý độc quyền, nhà bán bn Vì vậy, em cho công tác đánh giá cần trọng vào đối tượng Ngoài tiêu chuẩn lượng bán, Công ty cần đánh giá tiêu chuẩn khác tốc độ tăng trưởng lượng bán qua thời gian, lượng tồn kho, thái độ hợp tác, khả bán… Kết đợt kiểm tra, đánh giá áp dụng phải dựa nguyên tắc xử hợp lý, bình đẳng tốt cơng khai tất thành viên tham gia kênh phân phối Bên cạnh việc đánh giá, công ty cần thiết lập biện pháp kiên để xử lý thành viên vi phạm quy định Cơng ty Nhắc nhở với thành viên có vi phạm lần đầu Có biện pháp mạnh ngừng giao hàng, tạm thời xoá bỏ ưu đãi, khoản thưởng hay cắt hợp đồng… vi phạm lần tiếp theo, tuỳ theo mức độ vi phạm ảnh hưởng hoạt động kênh uy tín cảu Cơng ty 4.5 Một đề xuất giải pháp Phát triển kênh phân phối kết hợp với chiến lược Marketing khác : sản phẩm, giá, xúc tiến Chiến lược sản phẩm Về chất lượng sản phẩm: công ty cần đảm bảo trì chất lượng sản phẩm cam kết với khách hàng giới thiệu sản phẩm thị trường Đa dạng hóa mẫu mã, thiết kế sản phẩm để phù hợp với tập khách hàng khác Đồng thời giữ vững nâng cao chất lượng sản phẩm Về đa dạng hóa sản phẩm: mã hàng sản phẩm cơng ty ít, cơng ty cần có tạo nhiều mẫu sản phẩm giúp khách hàng có thêm nhiều lựa chọn, nâng cao mức độ hài long khách hàng cơng ty Chíến lược giá Bên cạnh việc thúc đẩy, tăng số lượng mật độ thành viên kênh, cơng ty cần kiểm sốt tốt mức giá sản phẩm Nên đảm bảo thống mức giá chung mà công ty quy định, đặc biệt kiểm soát tốt mức giá bán thành viên kênh khu vực thị trường 50 Bởi số lượng mật độ thành viên kênh tăng, mức giá khó kiểm sốt Trong thời gian ngắn hạn tới cơng ty định giá theo chi phí để tăng mức độ cạnh tranh, nhiên dài hạn công ty nên định giá theo cảm nhận người tiêu dùng hình ảnh sản phẩm cơng ty Chiến lược xúc tiến Sử dụng đồng cơng cụ xúc tiến, cân nhắc phân bổ chi phí cho hai công cụ hiệu bán hàng cá nhân PR Có sách thích hợp để khích lệ thành viên kênh tăng mức chiết khấu, thêm khối lượng hàng hóa, hỗ trợ tài Các hoạt động quảng cáo nên tiếp cận hình thức như: catalog, website Để tăng cường hiệu hoạt động xúc tiến đòi hỏi cơng ty phải thuyết phục tham gia thành viên kênh phân phối Công ty cần ý vào việc trợ giúp phát triển lực lượng bán hàng thành viên kênh phân phối việc triển khai hoạt động xúc tiến khác 51 PHẦN KẾT LUẬN Với đề tài: “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối công ty TNHH Nhật Trung Nam” nghiên cứu lý thuyết kênh phân phối áp dụng lý thuyết vào hoạt động sản xuất kinh doanh TNHH Nhật Trung Nam Trên sở lý thuyết kênh phân phối, em phân tích thực trạng hoạt động kênh phân phối nhân tố ảnh hưởng từ đưa số giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối cơng ty Nhật Trung Nam Mặc dù có nhiều cố gắng để có kết nghiên cứu song làm không tránh khỏi thiếu sót Em mong nhận đóng góp thầy cô giáo quan tâm đến đề tài mà luận văn đề cập để luận văn tiếp tục hoàn thiện mang lại hiệu cao mặt lý luận thực tiễn Cuối cùng, em xin chân thành cảm ơn ThS: Phạm Ngọc Mai tận tình hướng dẫn đóng góp cho em ý kiến quý báo suốt trình nghiên cứu để báo cáo hoàn thành tốt Em xin chân thành cám ơn BGĐ công ty Nhật Trung Nam, anh chị phòng Kinh doanh, phòng Tổ chức hành tất anh chị cơng ty giúp em hoàn thành báo cáo Trân trọng! 52 ... then chốt mang lại nhiều lợi ích kinh tế dịch vụ dệt may May mắn làm việc công ty ngành dệt may với mong muốn công ty ngày mở rộng phát triển để góp phần vào phát triển chung công nghiệp dệt may. .. Chương 2: GIỚI THIỆU CÔNG TY TNHH MAY NHẬT TRUNG NAM 2.1 Q trình hình thành phát triển cơng ty Công ty TNHH Nhật Trung Nam tiền thân cty TNHH Xuất Nhập Khẩu Hồng ngun Cơng ty TNHH Nhật Trung Nam... triển kênh phân phối cơng ty Phân tích đánh giá thực trạng kênh phân phối sản phẩm công ty cơng ty Đề xuất hồn thiệt kênh phân phối cũ tái cấu trúc kênh phân phối công ty may Nhật Trung Nam Đối