Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối công ty thuốc lá sài gòn

Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt như hiện nay việc tạo dựng lợi thế cạnh tranh ngày càng khó hơn nhiều. Các biện pháp về sản phẩm, khuyến mãi, quảng cáo cắt giảm giá bán chỉ có lợi thế trong ngắn hạn bởi các doanh nghiệp khác dễ dàng và nhanh chóng làm theo việc tập trung phát triển kênh phân phối sản phẩm sẽ giúp cho doanh nghiệp xây dựng và duy trì được lợi thế cạnh tranh dài hạn.

CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP LỜI MỞ ĐẦU Sự cần thiết báo cáo Trong kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt việc tạo dựng lợi cạnh tranh ngày khó nhiều Các biện pháp sản phẩm, khuyến mãi, quảng cáo cắt giảm giá bán có lợi ngắn hạn doanh nghiệp khác dễ dàng nhanh chóng làm theo việc tập trung phát triển kênh phân phối sản phẩm giúp cho doanh nghiệp xây dựng trì lợi cạnh tranh dài hạn Do đặc thù sản phẩm thuốc chịu quản lý chặt chẽ từ phía Nhà nước việc phân phối, sản xuất tiêu thụ nên đa phần cơng ty thuốc khơng có kênh phân phối tạo lợi so với đối thủ khác Các công ty thuốc hướng đến việc phân phối sản phẩm cách rộng rãi khắp thị trường, sản phẩm thơng dụng tiêu dùng hàng ngày nên phân phối rộng, nhiều tốt Các cơng ty chưa quan tâm đến việc cải tiến hoàn thiện kênh phân phối cách mức kênh phân phối họ đơn điệu chưa có đặc điểm bật so với đối thủ khác, nói cách khác, kênh phân phối họ đa phần giống Vì để tồn bối cảnh này, yêu cầu đặt hoạt động doanh nghiệp cần phải tạo lợi cạnh tranh thương trường Để làm điều doanh nghiệp cần trì, phát triển hoàn thiện mạng lưới kênh phân phối để có lợi mơi trường cạnh tranh ngày gay gắt khốc liệt nay, lẽ kênh phân phối đường từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối Từ lý qua thực tế, qua kiến thức thầy cô truyền đạt, em định chọn đề tài khóa luận tốt nghiệp là: “Hồn thiện hệ thống kênh phân phối Cơng ty Thuốc Sài Gòn” Mục đích nghiên cứu Thơng qua việc nghiên cứu tiến hành phân tích, đánh giá trạng đặc điểm hệ thống kênh phân phối Công ty Thuốc Sài Gòn số năm gần để phát mâu thuẫn, điều bất hợp lý, điểm mạnh, điểm yếu hệ thống kênh phân phối Cơng ty Từ đề tài rút kết luận có sở khoa học làm tiền đề để đưa biện pháp thiết thực giúp cho Cơng ty Thuốc Sài Gòn thực tốt cơng tác hồn thiện hệ SVTT: LÊ THỊ THANH HUYỀN TRANG CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP thống kênh phân phối mình, góp phần nâng cao hiệu hoạt động công ty thời gian tới Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phạm vi nghiên cứu đề tài công ty TNHH Thuốc Sài Gòn -Đối tượng nghiên cứu: hệ thống kênh phân phối công ty nhân viên cơng ty -Khơng gian nghiên cứu: Phòng thị trường công ty -Thời gian nghiên cứu: thời gian thực tập công ty -Nội dung nghiên cứu: thực trạng hệ thống kênh phân phối công ty đề giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối nhằm nâng cao hiệuquả hoạt động công ty Phương pháp nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu bàn: thông tin thu thập từ sách báo, tạp chí, số liệu thống kê, thơng tin, số liệu thống kê từ công ty TNHH Thuốc Sài Gòn Nguồn thơng tin nội báo cáo kết hoạt động sản xuất kinh doanh, báo cáo tài năm 2009– 2011 Ngồi báo cáo sử dụng phương pháp phân tích tổng hợp, phương pháp so sánh, phương pháp chuyên gia để phân tích tình hình hoạt động sản xuấ kinh doanh cơng ty Bố cục báo cáo Luận văn có kết cấu sau: Lời mở đầu Chương 1: Cơ sở lý thuyết hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Chương 2: Lịch sử hình thành trình phát triển Cơng ty Thuốc SàiGòn Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Cơng ty Thuốc Sài Gòn Kết luận SVTT: LÊ THỊ THANH HUYỀN TRANG CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP CHƯƠNG CƠ SỞ LÍ THUYẾT VỀ HỒN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI I KHÁI NIỆM ,BẢN CHẤT VÀ VAI TRỊ CỦA HỒN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI Khái niệm Theo Philip Kottler: “ Kênh phân phối tập hợp công ty hay cá nhân tự gánh giác giúp đỡ chuyển giao cho có quyền sở hữu hàng hóa cụ thể hay dịch vụ cụ thể đường từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng” Theo Stern El Ansary: “kênh phân phối tập hợp cơng ty hay cá nhân có tư cách tham gia vào trình lưu chuyển sản phẩm hay dịch vụ từ nhà sản xuất tới người tiêu dùng” Theo quan điểm nhà sản xuất: kênh phân phối tập hợp tổ chức hay cá nhân phụ thuộc lẫn có lên quan đến q trình đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng Theo quan điểm người tiêu dùng : kênh phân phối hình thức di chuyển sản phẩm qua trung gian khác Theo quan điểm sở hữu: kênh phân phối tập hợp cá nhân phụ thuộc lẫn hỗ trợ cho việc chuyển nhượng quyền sở hữu hành hóa hay dịch vụ chuyển từ người sản xuất tới người tiêu dùng Theo quan điểm quản trị marketing : kênh phân phối tổ chức quan hệ bên ngồi để quản lí hoạt động nhằm đạt mục tiêu phân phối Tóm lại: kênh phân phối tập hợp tổ chức hay cá nhân độc lập phụ thuộc lẫn nhau, mà qua họ nhà sản xuất bán sản phẩm cho người sử dụng người tiêu dùng cuối - Các loại kênh phân phối + Kênh phân phối theo chiều dọc * Kênh phân phối trực tiếp: Một thành viên kênh giữ vai trò người chủ sở hữu thành viên khác lại kênh đơn vị trực thuộc chịu điều khiển quản lý toàn diện sách: giá cả, khuyến mại, chương trình bán hàng theo mục tiêu chung SVTT: LÊ THỊ THANH HUYỀN TRANG CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP * Kênh phân phối theo hợp đồng: Trong hệ thống này, thành viên độc lập kênh thừa nhận phụ thuộc mình, thơng qua hợp đồng với thành viên giữ vai trò lãnh đạo có quyền chi phối hoạt động phân phối kênh * Kênh phân phối có quản lý: Kênh phân phối khơng có ràng buộc hợp đồng hay phụ thuộc từ nhà cung cấp Quan hệ phụ thuộc dựa vào mạnh thành viên có khả chi phối thành viên khác thông qua việc chia sẻ lợi ích cho thành viên tham gia kênh - Kênh phân phối theo chiều ngang Cấu trúc kênh phân phối theo chiều ngang hình thành hai hay nhiều doanh nghiệp cấp hợp lại với để khai thác hội kinh doanh xuất thị trường Các doanh nghiệp làm việc với sở tạm thời hay lâu dài lập thành doanh nghiệp riêng gọi doanh nghiệp cộng sinh Cấu trúc có số hạn chế định: Khó khăn phối hợp hoạt động, khó thích ứng thị trường biến động, khó tăng cường vị cạnh tranh - Kênh phân phối đa kênh Là cách thức phân phối theo doanh nghiệp sử dụng hai hay nhiều kênh phân phối cho nhóm khách hàng khác nhau, cách sử dụng lúc nhiều kênh phân phối, doanh nghiệp tăng khả bao quát thị trường gia tăng khả thỏa mãn theo ý muốn khách hàng Các doanh nghiệp thường bổ sung thêm kênh phân phối nhằm tiếp cận nhóm khách hàng mà kênh phân phối để giảm chi phí bán hàng cho nhóm khách hàng có SVTT: LÊ THỊ THANH HUYỀN TRANG CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP HÌNH 1.1: Sơ đồ kênh phân phối - Các hình thức tổ chức kênh phân phối + Có hình thức tổ chức kênh phân phối là: (1) Các kênh Marketing đơn (2) Các kênh Marketing truyền thống (3) Các hệ thống Marketing liên kết dọc (VMS) - Hệ thống Marketing liên kết dọc (VMS) bao gồm: + Kênh VMS tập đoàn + Kênh VMS hợp đồng + Kênh VMS quản lý HÌNH 1.2: Sơ đồ hệ thống marketing liên kết dọc (VMS) SVTT: LÊ THỊ THANH HUYỀN TRANG CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP Kênh phân phối hoạt động thơng qua dòng vận động (dòng chảy) Các dòng chảy kết nối thành viên kênh với Các hoạt động phân phối kênh trình vận động liên tục khơng ngừng, dòng chảy tập hợp chức thực thường xuyên thành viên kênh Các dòng chảy chủ yếu bao gồm: -Dòng chuyển quyền sở hữu: Mô tả việc quyền sở hữu sản phẩm chuyển từ thành viên sang thành viên khác kênh -Dòng vận động vật chất sản phẩm: Đây di chuyển hàng hóa vật phẩm thật không gian thời gian từ địa điểm sản xuất tới địa điểm tiêu dùng qua hệ thống kho tàng phương tiện vận tải Đây dòng chảy chiếm trọng chi phí lớn tổng chi phí phân phối -Dòng tốn: Mơ tả vận động tiền tệ chứng từ toán ngược từ người tiêu dùng cuối qua trung gian thương mại trở lại người sản xuất -Dòng thơng tin: Giữa thành viên kênh phải trao đổi thơng tin với nhau, trao đổi hai thành viên kế cận không kế cận Các thông tin trao đổi khối lượng, số lượng, giá sản phẩm; thời gian địa điểm giao nhận, tốn v.v -Dòng xúc tiến: Mơ tả hoạt động xúc tiến hỗn hợp hỗ trợ lẫn thành viên kênh Một thành viên kênh trợ giúp thành viên khác hoạt động xúc tiến Ví dụ: người sản xuất thực hoạt động quảng cáo, khuyến mại, tuyên truyền khơng cho uy tín mà cho người bán bn, bán lẻ Ngồi năm dòng chảy nêu hệ thống kênh phân phối tồn số dòng chảy khác như: dòng đàm phán, dòng đặt hàng, dòng chia sẻ rủi ro, dòng tài chính, dòng thu hồi tái sử dụng bao gói Bản chất: Mục đích việc tổ chức hệ thống kênh phân phối để giúp cho doanh nghiệp đưa sản phẩm đến người tiêu dùng cuối thời gian, địa điểm, theo yêu cầu khách hàng với chi phí phân phối hợp lý Nói cách khác, kênh phân phối yếu tố quan trọng việc tiêu thụ SVTT: LÊ THỊ THANH HUYỀN TRANG CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP sản phẩm doanh nghiệp Vì thế, doanh nghiệp hồn thiện kênh phân phối việc vơ tất yếu để giúp hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp diễn thuận lợi từ giúp doanh nghiệp kinh doanh đạt hiệu cao Như ta biết, kênh phân phối hệ thống tồn bên ngồi doanh nghiệp, nói cách khác, phần cấu trúc tổ chức nội doanh nghiệp Kênh phân phối tập hợp quan hệ bên doanh nghiệp cá nhân độc lập kinh doanh Vì vậy, kênh phân phối hệ thống kinh tế đơn mà hệ thống xã hội thực có hành vi đặc trưng giống tất hệ thống xã hội khác Có nghĩa xã hội có loại hành vi kênh phân phối có hành vi Như vậy, thấy, thân kênh phân phối hệ thống phức tạp bao gồm nhiều hành vi việc hoàn thiện hệ thống công việc phức tạp không Nhà quản trị kênh cần phải hiểu hành vi kênh phân phối để có cách hành xử cho hợp lý, bên cạnh đó, việc thấu hiểu hành vi thành viên kênh giúp nhà quản trị kênh có sách phù hợp với thành viên để từ nhận hợp tác tích cực từ phía họ, việc hồn thiện kênh khơng đòi hỏi nỗ lực từ phía doanh nghiệp mà cần hợp tác từ phía thành viên Và cơng việc mang tính quy mơ lớn ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh doanh nghiệp nên đòi hỏi phải có kết hợp phòng ban cơng ty, từ Phòng Marketing, đến Phòng kinh doanh, Phòng tài – kế tốn, Phòng thị trường… Vai trò: Hồn thiện kênh phân phối đóng vai trò quan trọng công việc kinh doanh doanh nghiệp nhiều mặt, bao gồm: bán hàng, cạnh tranh, marketing - mix, tài chính, thỏa mãn nhu cầu khách hàng v.v… Thật vậy, kênh phân phối đóng vai trò quan trọng việc giúp doanh nghiệp đưa sản phẩm đến người tiêu dùng cuối Cho nên, hoàn thiện kênh chìa khóa quan trọng khơng giúp doanh nghiệp làm tăng sản lượng tiêu thụ sản phẩm mà giúp doanh nghiệp thỏa mãn nhu cầu khách hàng sản phẩm dù họ thị trường hay vùng lãnh thổ nào, đảm bảo tiêu chí “bất đâu khách hàng cần, có sản phẩm doanh nghiệp” SVTT: LÊ THỊ THANH HUYỀN TRANG CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP Chúng ta biết rằng, 4Ps marketing – mix (bao gồm Product – Price – Promotion – Place) Place yếu tố bên ngồi khơng phụ thuộc vào ý chí chủ quan doanh nghiệp, yếu tố khó kiểm sốt marketing – mix Chính thế, việc hồn thiện kênh phân phối cần thiết việc phát triển marketing – mix,nó giúp hỗ trợ nâng cao hiệu chiến lược công cụ khác marketing – mix, tạo phối hợp nhịp nhàng biến số marketing – mix, giúp doanh nghiệp đáp ứng nhu cầu đoạn thị trường mục tiêu họ Các doanh nghiệp Việt Nam thường khơng có hoạch định ngân sách cho kênh phân phối, phí cho việc thiết kế sử dụng kênh phân phối thường lớn, chiếm khoảng 25% - 30% doanh số bán hàng doanh nghiệp, việc hồn thiện kênh phân phối đóng vai trò quan trọng giúp doanh nghiệp giảm chi phí lưu thơng hàng hóa bù đắp cho phần chi phí bỏ cho hệ thống kênh Các kênh phân phối tạo nên lợi cạnh tranh phân biệt doanh nghiệp Phát triển chiến lược marketing thành công môi trường cạnh tranh khốc liệt ngày công việc khó khăn, phức tạp Việc đạt lợi so với đối thủ tính ưu việc sản phẩm ngày khó Các chiến lược cắt giảm giá khơng nhanh chóng dễ dàng bị copy đối thủ cạnh tranh mà dẫn đến giảm sút bị khả có lợi nhuận Các chiến lược quảng cáo xúc tiến sáng tạo thường có kết ngắn hạn dễ bị tác dụng dài hạn Hàng ngàn công ty thấy để cạnh tranh thành công, họ cung cấp sản phẩm dịch vụ tốt đối thủ cạnh tranh mà phải làm cho chúng sẵn có thời gian, địa điểm, số lượng chất lượng, mức giá theo phương thức mà người tiêu dùng mong muốn Chỉ có nhờ tổ chức quản lý kênh phân phối cách khoa học khả thực Hay nói cách khác, việc hồn thiện hệ thống kênh phân phối góp phần tạo nên lợi cạnh tranh cho doanh nghiệp so với đối thủ SVTT: LÊ THỊ THANH HUYỀN TRANG CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP II MỤC TIÊU, NGUYÊN TẮC VÀ CHỨC NĂNG CỦA HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI Mục tiêu: Việc tổ chức hoàn thiện hệ thống kênh phân phối cơng việc có tầm quan trọng chiến lược doanh nghiệp Đây hoạt động nhà quản trị, chúng cần có mục đích cụ thể rõ ràng, đắn, khả thi thiết thực Mục tiêu hoàn thiện hệ thống kênh phân phối đích cần đạt hoạt động thuộc công tác Mục tiêu mà doanh nghiệp đặt hoàn thiện kênh xây dựng hệ thống kênh đồng hoạt động tốt đạt hiệu cao Thật vậy, tổ chức hay hệ thống cần có đồng thống nhất, kênh phân phối vậy, hệ thống kênh đồng đảm bảo cho hiệu hoạt động kênh, lúc kênh có chun mơn hóa phân cơng lao động, tránh trùng lắp công việc, làm giảm cơng việc thừa giảm chi phí cho hoạt động kênh Sự đồng giúp cho nhà quản trị kênh dễ dàng việc quản lý điều hành kênh Song song với việc xây dựng hệ thống kênh đồng bộ, doanh nghiệp đặt mục tiêu làm trì cải tiến kênh, để phát triển kênh trở thành kênh vững mạnh giúp cho doanh nghiệp có lợi cạnh tranh so với đối thủ, giúp doanh nghiệp dễ dàng xâm nhập phát triển thị trường, đồng thời cung cấp hàng hóa cho khách hàng thời gian, địa điểm mức giá họ trả Đây công việc dễ dàng, đặc biệt điều kiện hàng hóa dịch vụ sản xuất đa dạng nhu cầu khách hàng phong phú Mục tiêu hồn thiện làm để nhà quản trị kênh phát điều chỉnh kịp thời hoạt động yếu mâu thuẫn thành viên kênh với để từ có giải pháp sách thích hợp nhằm giải mâu thuẫn, lặp lại đoàn kết kênh Mặt khác, hoàn thiện kênh phải tạo linh hoạt cho kênh để thích ứng với hồn cảnh thuận lợi khó khăn mơi trường kinh doanh thay đổi… SVTT: LÊ THỊ THANH HUYỀN TRANG CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP Các mục tiêu hoàn thiện kênh đề phải đảm bảo tính khoa học, khả thi phù hợp với hoàn cảnh thực tiễn doanh nghiệp Nguyên tắc: Để cho việc hoàn thiện hệ thống kênh thực cách thuận lợi dễ dàng, nhà quản trị kênh cần phải xây dựng tuân thủ hệ thống nguyên tắc khoa học Một số nguyên tắc thường áp dụng là: Phân phối phải đáp ứng nhu cầu thị trường mục tiêu: công ty trở nên định hướng thị trường nhiều nhờ lắng nghe khách hàng họ nhiều cơng ty, phân phối giữ vị trí xứng đáng, đóng vai trò then chốt việc cung cấp dịch vụ khách hàng Thực tế rằng, công việc kinh doanh doanh nghiệp phụ thuộc nhiều nhu cầu khách hàng, khách hàng nhân tố có tác động to lớn đến định công ty kênh phân phối Qua phân phối người sản xuất cung cấp loại mức độ dịch vụ để thỏa mãn khách hàng Hiển nhiên, mức độ dịch vụ khách hàng cao cung cấp nhờ ý đến chiến lược phân phối chức hoạt động kênh phân phối Nguyên tắc khoa học: nguyên tắc giúp doanh nghiệp xếp cơng việc hồn thiện cách khoa học logic, tiết kiệm thời gian chi phí, tránh việc thực công việc trùng lắp công việc không thực cần thiết Nguyên tắc thống nhất: hệ thống kênh hoàn thiện thể thống mục tiêu, quan điểm tất thành viên kênh Nếu tất thành viên kênh có tiếng nói chung hiệu hoạt động kênh nâng cao nhờ thấu hiểu thông cảm lẫn thành viên Nguyên tắc khả thi: hoàn thiện kênh phải đảm bảo mang tính thiết thực khả thi, lý tưởng hóa vấn đề thể cách hồn hảo mặt lý thuyết mà khơng có tính thực làm tốn thời gian nguồn lực doanh nghiệp mà Nguyên tắc hiệu quả: hoàn thiện kênh phải đảm bảo đem lại hiệu thiết thực cho doanh nghiệp mục tiêu ban đầu đề Chức năng: SVTT: LÊ THỊ THANH HUYỀN TRANG 10 CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP lý cấp nhận hàng từ đại lý cấp phân phối cho đại lý cấp Nhờ có phân chia cơng việc rõ ràng khơng trùng lắp nên doanh số tiêu thụ công ty ln tăng qua năm +Mục tiêu trì cải tiến kênh cơng ty hồn thành nửa Cơng ty có hệ thống kênh vững mạnh với 124 đại lý phân bố dàn trải khắp miền, gắn kết chặt chẽ với công ty Tuy nhiên, hệ thống kênh cơng ty kênh đơn với cấp trung gian, kênh đơn điệu khơng có khác so với đối thủ khác, công ty chưa tạo lợi cạnh tranh so với đối thủ, công ty doanh nghiệp chiếm thị phần cao so với công ty ngành +Về mục tiêu hồn thiện để quản lý chặt chẽ hoạt động kênh cơng ty đạt Cơng ty ln có đội tiếp thị túc trực quận, huyện kết hợp với lực lượng bán hàng đại lý cấp cung cấp thông tin cần thiết kịp thời hoạt động thành viên kênh, từ giúp lãnh đạo công ty phát điều chỉnh kịp thời hoạt động yếu có sách hợp lý để giải mâu thuẫn xảy kênh + Quan hệ công ty đại lý ngày chặt chẽ, hỗ trợ giúp đỡ lẫn mục tiêu chung Cơng ty cố gắng thực vai trò điều khiển kênh mình, thị trường sản phẩm thuốc bình dân, trung cao cấp ca cấp ln củng cố mở rộng + Nhằm đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm thuốc , Công ty tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng khâu tốn mua hàng Cơng ty áp dụng nhiều hình thức tốn tiền mặt, séc, ngân phiếu, thư tín dụng… cho mua hàng trả tiền ngay, mua theo hợp đồng đại lý + Công ty tổ chức đôi ngũ cán thị trường động nhiệt tình Chính họ cầu nối quan trọng công ty với khách hàng, người đưa tin Công ty tới tiêu thụ, đồng thời họ người phản ánh thông tin ngược chiều từ khách hàng đến công ty SVTT: LÊ THỊ THANH HUYỀN TRANG 53 CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP * Những hạn chế Trong thời gian qua, kênh phân phối sản phẩm thuốc công ty đạt thành công đáng kể, kênh phân phối sản phẩm công ty phát triển mạnh chủ yếu theo chiều rộng, chưa phát triển theo chiều sâu, thành viên kênh chưa có phối hợp chặt chẽ trình hoạt động như: bao phủ thị trường, cạnh tranh với sản phẩm đối thủ + Các thành viên kênh chưa phát huy hết lực đảm nhiệm thị trường khai thác nhiều lỗ hổng thị trường mà cơng ty chưa kiểm sốt + Hoạt động nghiên cứu thị trường nghiên cứu Maketing đạt hiệu chưa cao + Trong hoạt động giao tiếp khuyếch trương, xúc tiến bán tham gia vào hội chợ triển lãm, hoạt động khác nhằm nâng cao uy tín, chỗ đứng Cơng ty nâng cao thương hiệu cho sản phẩm chưa diễn thường xuyên + Chính sách phân phối Cơng ty quan tâm đến đại lý trực tiếp ( cấp I ) mà chưa quan tâm tới đại lý bán buôn ( cấp II ), bán lẻ khác * Nguyên nhân tồn Công ty thiếu đọi ngũ cán nghiên cứu thị trường có lực chuyên môn thiếu phương pháp nghiên cứu thị trường cách khoa học xác Do thông tin phản hồi đến chậm không đầy đủ dẫn đến định đưa không sát với thực tế thị trường Nhà nước chưa có biện pháp hữu hiệu ngăn chặn việc sản xuất thuốc giả, thuốc nhập lậu nên ảnh hưởng đến uy tín sản phẩm khả cạnh tranh Công ty Các phong trào tuyên truyền phương tiện thông tin đại chúng gần phản ánh nhiều hoạt động không tốt thuốc làm cho thị trường sản phẩm thuốc công ty ngày bị thu hẹp SVTT: LÊ THỊ THANH HUYỀN TRANG 54 CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP CHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY THUỐC LÁ SÀI GỊN I ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CƠNG TY Dựa vào định hướng phát triển công ty thời gian tới, Cơng ty cần tập trung hồn thiện phát triển kênh phân phối sản phẩm đa dạng phù hợp, bước chiếm lĩnh thị trường, đẩy lùi thuốc nhập lậu Công ty cần biết tập trung điểm mạnh, khắc phục điểm yếu, chớp lấy hội, hạn chế nguy Do chiến lược chung nhằm phát triển kênh phân phối sản phẩm công ty cần xây dựng sang năm 2013 bao gồm: - Phát triển kênh phân phối sản phẩm chiều rộng chiều sâu Về việc phát triển theo chiều rộng, công ty cần củng cố hệ thống phân phối vào thị trường phía Nam trung thành tiêu thụ sản phẩm Công ty Đồng thời phải đầu tư phát triển phân phối thị trường phía Bắc tiềm lớn, sức tiêu dùng cao, nhằm tăng doanh số bán Thông qua kênh phân phối mà hình ảnh, thương hiệu sản phẩm cơng ty phân phối đến người tiêu dùng kịp thời, nhanh chóng, lúc nơi với chi phí thấp - Tạo dựng vị công ty thị trường cách phát huy tất lợi như: + Tên tuổi chất lượng sản phẩm mang thương hiệu công ty thuốc Sài Gòn + Tạo dựng mối quan hệ thân thiết với thành viên kênh phân phối tất sản phẩm thuốc công ty nhằm tạo hướng hồn thiện cho sản phẩm cơng ty + Khả cung cấp sản phẩm cách hồn thiện nhanh chóng Tạo cho thành viên kênh nhận thấy kinh doanh sản phẩm Công ty đem lại lợi nhuận cao thiết thực - Xây dựng hệ thống phân phối hướng đến mục tiêu cạnh tranh với thuốc nhập lậu đối thủ cạnh tranh, xây dựng phát triển hệ thống phân phối nhằm đảm bảo khả bao quát thị trường, khai thác khu vực thị trường vùng sâu vùng xa, hàng hóa phải ln ln đủ theo nhu cầu thị trường với chi phí thấp SVTT: LÊ THỊ THANH HUYỀN TRANG 55 CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP II GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI Giải pháp 1: Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường tìm hiểu nhu cầu hành vi mua người tiêu dùng: a Cơ sở lí luận giải pháp Nghiên cứu thị trường nghiệp vụ vô quan trọng, công tác nghiên cứu thị trường làm tốt, cung cấp đầy đủ thơng tin xác thị trường cần hướng đến đối thủ cạnh tranh để giúp người làm marketing đưa chiến lược phù hợp mang lại hiệu cao Ngược lại, công tác nghiên cứu thị trường thu thập thông tin khơng xác, khơng phản ảnh tình hình thực tế thị trường, không dựa sở thông tin vững nên định đưa không sát với thực tế, dẫn đến hoạt động marketing khơng hiệu quả, lãng phí nhân vật lực Đa số doanh nghiệp, trước định thâm nhập thị trường, tung sản phẩm mới, cho khách hàng dùng thử sản phẩm để thăm dò ý kiến khách hàng, thay đổi bao bì sản phẩm, tái định vị v.v họ thực nghiên cứu thị trường trước xây dựng kế hoạch chi tiết Bên cạnh việc tìm hiểu nhu cầu hành vi cùa người tiêu dùng cần thiết Ngày nay, doanh nghiệp nghiên cứu hành vi vủa người tiêu dùng với mục đích nhận biết nhu cầu, sở thích, thói quen họ Cụ thể xem người tiêu dùng muốn mua gì, họ lại mua sản phẩm, dịch vụ đó, họ lại mua nhãn hiệu đó, họ mua nào, mua đâu, mức độ mua để xây dựng chiến lược marketing thúc đẩy người tiêu dùng mua sắm sản phẩm, dịch vụ b Cách thức tiến hành Cơng ty Thuốc Sài Gòn có Phòng thị trường thực chức như: thu thập, quản lý, phân tích thơng tin thị trường khách hàng; công tác hỗ trợ, chăm sóc quản lý khách hàng thúc đẩy bán hàng; công tác tiếp thị bán hàng giới thiệu phát triển sản phẩm mới; công tác xây dựng thương hiệu sản phẩm hình ảnh Cơng ty Nhưng công ty cần phải đẩy mạnh nâng cao hoạt động thị trường hành vi người tiêu dùng, yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến sách phân phối công ty Công ty cần nghiên cứu tìm hiểu kĩ nhu cầu thị trường nhu cầu khách hàng sản phẩm để đưa sản phẩm phù hợp SVTT: LÊ THỊ THANH HUYỀN TRANG 56 CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP Bên cạnh đó, cơng ty cần đẩy mạnh việc nghiên cứu khách hàng với nhu cầu hành vi mua sắm họ Hiểu biết đầy đủ khách hàng với nhu cầu hành vi mua sắm họ sở quan trọng có ý nghĩa định đến khả lựa chọn xây dựng hệ thống kênh phân phối khoa học phù hợp với đối tượng khách hàng, nâng cao hiệu tiêu thụ, đáp ứng nhanh chóng nhu cầu người tiêu dùng thời kỳ giai đoạn Đối với đối tượng mua hàng cá nhân, gia đình mua hàng mục đích tiêu dùng, nhóm đối tượng khác tuổi tác giới tính, thu nhập trình độ văn hố, sở thích … tạo nên phong phú nhu cầu mong muốn khách hàng việc mua sắm sử dụng hàng hoá Để tiếp cận với đối tượng tiêu dụng này, Công ty cần phải nắm bắt khu vực địa bàn có nhu cầu tiêu dùng lớn, đặc biệt khu vực mà người lao động có thu nhập cao Các định mua hàng nhóm khách hàng thường mang tính cá nhân Cơng ty cần tìm biện pháp Marketing hợp lý để kích thích khách hàng mua hàng Ngồi ra, cơng ty cần phải nắm bắt thông tin đối thủ cạnh tranh Công ty Thuốc Khánh Việt, Bến Thành Công ty Thuốc Đồng Nai đối thủ lớn Công ty Đây yếu tố tất yếu kinh tế thị trường Việc nắm bắt thơng tin đối thủ cạnh tranh có vai trò quan trọng doanh nghiệp định đến thành bại doanh nghiệp Các thông tin cần cụ thể, kịp thời xác Trước Cơng ty nắm bắt thông tin như: số lượng đối thủ cạnh tranh có mặt thị trường, tình hình tài khối lượng bán họ, Cơng ty cần phải nắm thêm thông tin khác thơng tin sách giá cả, sách phân phối, xúc tiến, chế độ hoa hồng trả cho cửa hàng đại lý, chương trình khuyến mại Từ Cơng ty xây dựng cho sách phân phối phù hợp khoa học, trì tạo ưu kênh phân phối cạnh tranh Công tác nghiên cứu thị trường thực tốt giúp Công ty phân phối sản phẩm hợp lý hơn, đáp ứng đủ nhu cầu thị trường, từ giữ vững phát triển phạm vi thị trường Công ty Giải pháp 2: Củng cố thị trường mở rộng kênh phân phối đến thị trường mới: SVTT: LÊ THỊ THANH HUYỀN TRANG 57 CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP a Cơ sở lí luận giải pháp Củng cố thị trường q trình mà cơng ty Thuốc Sài Gòn cố gắng nắm giữ phần thị trường có mình, khơng cho đối thủ cạnh tranh có hội xâm chiếm Tiến cơng biện pháp phòng thủ tốt Trong chế thị trường có ln cải tiến, thay đổi cơng ty có khả trì phần thị trường giữ vững lực lượng khách hàng Và mở rộng kênh phân phối thị trường thực chất nhằm củng cố mối quan hệ chặt chẽ, thường xuyên với khách hàng cũ thiết lập mối quan hệ với khách hàng từ nhân rộng hệ thống kênh phân phối ngày có hiệu cho cơng ty b Cách thức tiến hành Công ty cần củng cố thị trường nhãn thuốc thị trường chấp nhận, đồng thời trọng xây dựng thương hiệu hình ảnh cơng ty, nâng cao uy tín tầm ảnh hưởng cơng ty khách hàng Tiếp tục phát huy hiệu mối quan hệ hợp tác với thành viên kênh, đưa chiến lược phát triển có tính chất lâu dài, ổn định khách hàng trung thành có mức tiêu thụ lớn Bên cạnh đó, công ty cần mở rộng thị trường đến vùng sâu, vùng xa hay vùng trắng, cố gắng đưa hàng tăng cường mật độ bán lẻ đến vùng để khách hàng biết đến sản phẩm cơng ty Ngồi ra, cơng ty ý đến thị trường người tiêu dùng nữ giới, phụ nữ ngày động muốn tự khẳng định mình, cơng ty phát triển sản phẩm phù hợp với gout thuốc nữ giới, sản phẩm có thiết kế lịch sang trọng dễ dàng nhận ý từ phía đối tượng khách hàng Đối với thị trường xuất khẩu, công ty cần xây dựng trụ sở liên kết với doanh nghiệp đáng tin cậy nước ngồi để từ có sở để thực tốt cơng tác nghiên cứu thị trường, tìm hiểu nhu cầu người tiêu dùng nước sức ảnh hưởng sản phẩm thị trường nước nào, từ giúp cơng ty có sách xuất hợp lý có thêm thị trường Giải pháp 3: Quản trị kiểm sốt có hiệu hệ thống phân phối: a Cơ sở lí luận giải pháp SVTT: LÊ THỊ THANH HUYỀN TRANG 58 CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP Quản trị kênh phân phối tồn cơng việc hoạch định , triển khai, kiểm tra điều hành dòng chảy kênh liên kết thành viên kênh nhằm thực mục tiêu phân phối doanh nghiệp Quản trị kiểm soát kênh phân phối vấn đề quan trọng mà cơng ty Thuốc Sài Gòn cần quan tâm ý cẩn thận Xuất phát từ tình hình thị trường nhu cầu tiêu dùng mà vấn đề quản trị kênh phân phối phải đảm bảo yêu cầu đại lí cấp 1, cấp cấp sau: - Kiểm soát chặt chẽ hợp đồng mức tiêu thụ sản phẩm qua hợp đồng, đồng thời giải thắc mắc từ phía khách hàng - Đảm bảo cho q trình vận chuyển hàng hóa từ sản xuất đến tiêu dùng nhanh chóng nhằm đáp ứng thõa mãn tốt nhu cầu dịch vụ cho khách hàng mục tiêu - Góp phần điều tiết quan hệ cung cầu rên thị trường , hiệu hoạt động kinh doanh , giảm chi phí hoạt động đồng thời thực mục tiêu kinh doanh công ty đảm bảo khả bao quát thị trường phân phối b Cách thức tiến hành Để quản lý tốt có hiệu hệ thống phân phối mình, cơng ty nên có sách cách thức quản lý riêng cấp khách hàng như: Đối với đại lý cấp 1: kiểm tra, rà soát lại khả kinh tế tình hình bán hàng đại lý, nhiệt tình tích cực thực công tác thị trường đại lý sản phẩm Cơng ty Cần phải dứt khốt chấm dứt hợp đồng đại lý có doanh số thấp làm việc không hiệu mà lại thiếu nhiệt tình Cơng ty, đại lý có doanh số thấp nguyên nhân khách quan gặp khó khăn Cơng ty nên có biên pháp hỗ trợ giúp đỡ họ vượt qua giai đoạn khó khăn, làm điều đại lý nhiệt tình nhất, trung thành Công ty Đối với đại lý cấp 2: Công ty cần xây dựng, mở rộng, khai thác thiết lập mạng lưới cấp bao quát toàn thị trường, kiểm sốt chặt chẽ tình hình bán hàng đại lý để đánh giá sức mua, sức tiêu thụ sản phẩm Công ty tới tay người tiêu dùng tránh tình trạng hàng tồn kho lâu ngày đại lý quy hồi Công ty Công ty cần tìm hiểu đại lý cấp có khả bán hàng đem lại hiệu SVTT: LÊ THỊ THANH HUYỀN TRANG 59 CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP cao tiềm lực kinh tế mạnh để sẵn sang thay đại lý cấp làm ăn không hiệu Đối với đại lý cấp (mạng lưới bán lẻ): Cơng ty cần có sách khuyến khích, kích thích hợp lý mạng lưới tăng sản lượng tiêu thụ lên đáng kể họ không nới giới thiệu, hỗ trợ sản phẩm mà nơi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, ảnh hưởng đến định tiêu dùng khách hàng người cung cấp thông tin phản hồi cho Cơng ty để có biện pháp điều chỉnh kịp thời đáp ứng kinh hoạt thay đổi nhu cầu người tiêu dùng Ngồi ra, cơng ty phải định kỳ sau thời gian định, tiến hành đánh giá hoạt động đại lý thông qua tiêu như: doanh thu đạt được, số lượng mặt hàng bán, mối quan hệ với khách hàng…từ để tăng khả khai thác bán sản phẩm cơng ty Bên cạnh đó, cơng ty cần phải đặt tiêu doanh thu cho đại lý, để sau lần đánh giá mức độ đạt đại lý có tác dụng khuyến khích hoạt động họ Với việc làm giúp cho cơng ty thấy hoạt động tồn hệ thống đại lý bổ sung thêm số lượng đại lý biện pháp marketing kịp thời phân phối sản phẩm SVTT: LÊ THỊ THANH HUYỀN TRANG 60 CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP Giải pháp 4: Tăng cường khuyến khích hỗ trợ thành viên kênh hoạt động: a Cơ sở lí luận giải pháp Ở lĩnh vực vậy, có động viên, có khuyến khích người có động để làm việc tốt Và tất nhiên để hệ thống phân phối hoạt động hiệu khơng thể bỏ qua việc động viên, khuyến khích thành viên kênh b Cách thức tiến hành Các đại lý cấp phải thường xuyên khuyến khích để làm việc tốt Trước hết, cơng ty phải tìm hiểu nhu cầu mong muốn thành viên hệ thống đại lý để qua có chế độ thoả đáng cho đại lý Sử dụng biện pháp kích thích tích cực để khuyến khích cố gắng đại lý như: tổ chức buổi sinh hoạt, trao đổi thông tin kinh nghiệm lẫn Tổ chức hội nghị khách hàng sử dụng tốt biện pháp tuyên truyền quảng cáo để đại lý tiếp xúc với khách hàng quảng bá, giới thiệu sản phẩm Công ty cần phải có chế độ thưởng cho đại lý có doanh số bán cao Ngồi ra, cơng ty tăng mức chiết khấu cho đại lý mức chiết khấu yếu tố thu hút lớn quan tâm đại lý đến với công ty Bên cạnh đó, cơng ty linh hoạt việc cho kéo dài thời gian trả chậm, tạo điều kiện ưu đãi ký hợp đồng, đơn giản hóa thủ tục ký kết thủ tục hành chính, tổ chức thi đua mại vụ khách hàng nhân viên bán hàng, trang bị đồng phục cho nhân viên Tiếp tục hỗ trợ tủ thuốc vật phẩm trưng bày cho điểm bán lẻ để đảm bảo sản phẩm công ty biết đến khu vực Giải pháp 5: Hoàn thiện nâng cao trình đội ngũ nhân viên hệ thống kênh phân phối a Cơ sở lí luận giải pháp Nhân viên bán hàng cầu nối trực tiếp công ty với khách hàng Những nhân viên bán hàng người thay mặt công ty quan hệ với nhiều khách hàng đồng thời đem cho cơng ty thơng tin tình báo đối thủ cạnh tranh thông tin thị trường cần thiết Vì vậy, việc tổ chức, tuyển SVTT: LÊ THỊ THANH HUYỀN TRANG 61 CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP chọn, đào tạo, quản lí, động viên lực lượng bán hàng công việc mà công ty phải quan tâm thỏa đáng Ngồi cơng tác bán hàng, nhân viên bán hàng phải trưng bày hình ảnh sản phẩm tủ lẻ, cửa hàng, tích cực mở rộng điểm bán lẻ mới, công việc quan trọng để hỗ trợ cho đại lí cấp tiêu thụ hàng hóa b Cách thức tiến hành - Đối với nhân viên bán hàng: để đạt mục tiêu đề nhân viên bán hàng cần thực tốt công việc sau: + Cần linh động việc giới thiệu phân phối sản phẩm cơng ty tới đại lí cấp 2, quầy tủ nhỏ, mở thêm nhiều điểm bán lẻ vào kênh nhà hàng, khách sạn, vũ trường, cửa hàng bách hóa + Nên thực việc tìm hiểu thị trường, nắm bắt giá thường xuyên + Tích cực việc nhắc nhở người cấp xe, tủ nhỏ, bảo quản tủ trưng bày sản phẩm theo yêu cầu + Cần phải đảm bảo cơng tác thống kê hàng hóa thật đầy đủ xác - Đối với giám sát lực lượng bán hàng + Nhiệt tình cơng tác đào tạo huấn luyện nhân viên động viên nhân viên tích cực tìm kiếm khách hàng làm tăng doanh số bán + Đánh giá suất làm việc nhân viên, cần phải xác trung thực Không động viên mà thân phải động việc tìm kiếm khách hàng III KIẾN NGHỊ Kiến nghị quản lý vĩ mơ nhà nước - Về sách quảng cáo tuyên truyền thuốc Việc cấm quảng cáo thuốc hình thức chủ trương đắn nhằm bảo vệ sức khỏe người tiêu dùng Tuy nhiên, Nhà nước cần phối hợp với Bộ Văn hóa Thông Tin Bộ Thương Mại nghiên cứu số giải pháp tuyên để mang đến sản phẩm nội địa cao cấp 555 theo hướng có lợi cho người tiêu dùng, kể việc phối hợp với Tổng Công Ty thuốc Việt Nam tổ chức chương SVTT: LÊ THỊ THANH HUYỀN TRANG 62 CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP trình tun truyền, kêu gọi người tiêu dùng khơng dùng thuốc ngoại nhập lậu, thuốc chưa đăng kí chất lượng, thuốc giả, thuốc nhỏi… - Về sách tài + Để giúp cơng ty có nguồn đầu tư phát triển, đạt mục tiêu đề năm 2013, Nhà nước cần hỗ trợ phần vốn đầu tư hình thức cho vay vốn đầu tư dài hạn từ đến 10 năm với lãi suất ưu đãi, cho Công ty để lại 50% phần nộp ngân sách nhằm thực đầu tư chiều sâu cho việc phân phối sản phẩm + Công ty cần qui định cụ thể điều kiện áp dụng mức thuế suất tiêu thụ đặc biệt, đặc biệt thuốc điếu nhằm tạo cạnh tranh bình đẳng nội nghành thuốc + Cho phép nhà phân phối khấu trừ đầu vào 5% tương đương với mức thuế xuất cho mặt hàng thuốc khâu nguyên liệu đầu vào để ổn định lợi nhuận lâu dài tái đầu tư + Cho phép nhà phân phối khấu trừ đầu vào 5% tương đương với mức thuế suất cho mặt hàng thuốc nhằm đảm bảo lợi nhuận cho nhà phân phối + Đề nghị công ty để lại thuế sử dụng vốn nhằm tăng nguồn vốn đầu tư cho sản xuất kinh doanh - Về công tác chống thuốc ngoại nhập lậu Hàng hóa nhập lậu, hàng giả, hàng nhái nói chung thuốc giả nhái nhãn hiệu, nhập lậu nói riêng gây nhiều khó khăn cho nhà sản xuất chân nước, riêng nghành thuốc lá, hàng năm Nhà nước thất thu hàng ngàn tỉ đồngthuế từ thuốc nhập lậu, bên cạnh thuốc ngoại nhập lậu vào thị trường Việt Nam tạo môi trường cạnh tranh khơng bình đẳng nhà sản xuất nước Và thuốc nhập lậu dẫn đến giảm thị phần nhà kinh doanh thị trường nội địa Trước tình trạng này, Nhà nước cần phải có sách chặt chẽ, thành lập đội cơng tác thị trường chống buôn lậu để đẩy mạnh trừ thuốc ngoại nhập lậu vào thị trường Việt Nam Đồng thời Nhà nước nên có biện pháp cứng rắn xử lý người bn lậu thay tịch thu hàng hóa phạt vi phạm hành số trường hợp Kiến nghị công ty thuốc Sài Gòn - Tăng cường quản lý chất lượng sản phẩm thống Công ty sản xuất thuốc điếu, tránh tình trạng để hàng chất lượng đem thị trường tiêu thụ SVTT: LÊ THỊ THANH HUYỀN TRANG 63 CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP - Tăng cường vai trò điều tiết vốn tài sản, phân phối lợi nhuận đơn vị thành viên hợp lý để đâu tư phát triển thị trường phát triển sản phẩm - Có văn kiến nghị với phủ thị trường thuốc nhập lậu phát triển mạnh khu vực phía Nam, gây thất thu lướn cho Ngân sách Nhà nước - Đầu tư cho công tác nghiên cứu khoa học, nghiên cứu thị trường, tăng cường đào tạo cập nhật kiến thức cho công sở Trong chương em mạnh dạn đưa số đề xuất nhằm hợp lý mạng lưới kênh phân phối sản phẩm thuốc Cơng ty thuốc Sài Gòn Do thời gian thực tập có hạn, chưa tiếp cận nhiều nên đề xuất em đưa chưa sát với thực tế Vậy mong thầy cô, anh chị cơng ty bạn đọc bổ sung, góp ý để đề xuất em đưa có tính thực tiễn Em xin chân thành cảm ơn.! SVTT: LÊ THỊ THANH HUYỀN TRANG 64 CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP KẾT LUẬN Có thể thấy kinh tế nước ta ngày phát triển theo chế thị trường mở Mọi cá nhân tổ chức hoạt động theo chế thị trường mở phải tuân theo quy luật bất thành văn định thiết lập nhịp độ phát triển thị trường Do cá nhân hay tổ tổ chức hiểu quy định tồn phát triển, ngược lại bị đào thải khỏi thị trường Công ty TNHH thành viên thuốc Sài gòn hòa nhập vào nhịp độ phát triển thị trường thông qua việc tổ chức phân phối mặt hàng thuốc điếu, đồng thời cố gắng xây dựng hình ảnh thương hiệu quen thuộc người tiêu dùng để tiến tới dự định đa dạng hóa mặt hàng kinh doanh tương lai Chuyên đề khơng nằm ngồi mục đích trên, cố gắng tìm mặt mạnh, mặt yếu để phát huy khắc phục hệ thống phân phối cơng ty TNHH thành viên Thuốc Sài Gòn để đưa ý kiến đóng góp giúp hồn thiện hệ thống kênh phân phối phát triển hệ thống kênh phân phối tương lai Dựa kết hợp sở lí luận, thực trạng kênh phân phối Cơng ty tình hình thị trường, báo cáo đưa ý kiến đóng góp giải vấn đề sau: - Đẩy mạnh cơng tác nghiên cứu thị trường tìm hiểu nhu cầu hành vi mua người tiêu dùng - Củng cố thị trường mở rộng kênh phân phối đến thị trường - Quản trị kiểm sốt có hiệu hệ thống phân phối - Tăng cường khuyến khích hỗ trợ thành viên kênh hoạt động: - Hoàn thiện nâng cao trình đội ngũ nhân viên hệ thống kênh phân phối Các giải pháp hướng đến mục tiêu tận dụng phát triển tương xứng với thuận lợi sở vật chất lợi sẵn có, phù hợp với mơi trường tình hình kinh doanh thực tế Cơng ty SVTT: LÊ THỊ THANH HUYỀN TRANG 65 CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP Trong q trình nghiên cứu, nhiều hạn chế thời gian kiến thức thực tế nên giải pháp đóng góp đưa nặng tính lý thuyết chưa thực tế Tuy nhiên em hy vọng giải pháp đóng góp phần nhỏ vào hiệu cơng tác hồn thiện kênh phân phối Cơng ty làm sở cho Cơng ty có định hướng việc hoạch định kế hoạch phát triển hệ thống phân phối thời gian tới Em xin chân thành cảm ơn! SVTT: LÊ THỊ THANH HUYỀN TRANG 66 CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP SVTT: LÊ THỊ THANH HUYỀN TRANG 67 ... thuyết hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Chương 2: Lịch sử hình thành q trình phát triển Cơng ty Thuốc SàiGòn Chương 3: Một số giải pháp hồn thiện hệ thống kênh phân phối Công ty Thuốc Sài Gòn. .. THUYẾT VỀ HỒN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI I KHÁI NIỆM ,BẢN CHẤT VÀ VAI TRỊ CỦA HỒN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI Khái niệm Theo Philip Kottler: “ Kênh phân phối tập hợp công ty hay cá nhân... thực trạng hệ thống kênh phân phối công ty đề giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối nhằm nâng cao hiệuquả hoạt động công ty Phương pháp nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu bàn: thông tin