Tình hình sản xuất kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm của nhà máy

Đất nước đang trên đà phát triển và hội nhập khu vực thế giới đời sống nhân dân ngày một cải thiện. việc đào tạo và xây dựng một lực lượng nòng cốt cho đất nước là cần thiết, đòi hỏi mỗi người chúng ta không ngừng nỗ lực phấn đấu nâng cao trình độ để xây dựng đất nước. Với mục đích đóng góp 1 phần nhỏ bé của mình vào công cuộc đó , được sự giúp đỡ của bạn bè và sự dạy dỗ của các thầy, các cô ,em luôn cố gắng tích cực trau dồi, học hỏi kiến thức.Tuy nhiên kiến thức và thực hành đều quan trọng và cần thiết. Qua thời gian thực tập tại nhà máy thuốc lá thăng long được sự giúp đỡ của các cô, chú, anh, chị các phòng ban, đặc biệt là thầy giáo GS - TS Đỗ Hoàng Toàn, chú Nghiêm Ngọc Tuấn. Em đã phần nào đi sâu tìm hiểu, nghiên cứu tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của nhà máy này. đồng thời qua phân tích các hoạt động của nhà máy em thấy học hỏi và bổ xung thêm nhiều hiểu biết và kinh nghiệm thực tế. Sau thời gian thực tập, em xây dựng chuyên đề thực tập tốt nghiệp về tình hình SXKD và TTSP của nhà máy. do thời gian thực tập và trình độ có hạn chế nên trong chuyên đề khó tránh khỏi những thiếu sót, em rất mong được sự chỉ bảo và giúp đỡ của các thầy cô, các cô chú và các anh chị để chuyên đề của em được hoàn thiện hơn. Em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ tận tuỵ của các thầy cô, các cô chú, các anh chị.

Lời nói đầu Đất nớc đà phát triển hội nhập khu vực giới đời sống nhân dân ngày cải thiện việc đào tạo xây dựng lực lợng nòng cốt cho đất nớc cần thiết, đòi hỏi ngời không ngừng nỗ lực phấn đấu nâng cao trình độ để xây dựng đất nớc Với mục đích đóng góp phần nhỏ bé vào công , đợc giúp đỡ bạn bè dạy dỗ thầy, cô ,em cố gắng tích cùc trau dåi, häc hái kiÕn thøc.Tuy nhiªn kiÕn thøc thực hành quan trọng cần thiết Qua thời gian thực tập nhà máy thuốc thăng long đợc giúp đỡ cô, chú, anh, chị phòng ban, đặc biệt thầy giáo GS - TS Đỗ Hoàng Toàn, Nghiêm Ngọc Tuấn Em đà phần sâu tìm hiểu, nghiên cứu tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh nhà máy đồng thời qua phân tích hoạt động nhà máy em thấy học hỏi bổ xung thêm nhiỊu hiĨu biÕt vµ kinh nghiƯm thùc tÕ Sau thêi gian thực tập, em xây dựng chuyên đề thực tập tốt nghiệp tình hình SXKD TTSP nhà máy thời gian thực tập trình độ có hạn chế nên chuyên đề khó tránh khỏi thiếu sót, em mong đợc bảo giúp đỡ thầy cô, cô anh chị để chuyên đề em đợc hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn giúp đỡ tận tuỵ thầy cô, cô chú, anh chị Chơng I vấn đề tiêu thụ sản phẩm thị trờng nội địa Có hiệu định hớng lợi nhuận dài hạn Chơng đa khái niệm quan điểm nội dung cụ thể sở, tiền đề lý thuyết cho phân tích đánh giá chơng II III, bao gồm nội dung chính: - Vấn đề nhu cầu, sản phẩm & thị trờng tiêu thụ - Vị trí nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm - Nội dung nghiên cứu, maketting định hớng chiến lợc - Các biện pháp cụ thể mở rộng thị trờng - Sự cần thiết nội dung xem xét chi phí thơng mại mở rộng thị trờng theo dự án I Các nội dung nhu cầu sản phẩm & Thị trêng tiªu thơ Néi dung lý thut, vỊ nhu cÇu: a) Ngêi ta thêng nãi nhiỊu tíi nhu cÇu, nghiên cứu chúng nhằm thoả mÃn tối đa chúng thông qua sản xuất tiêu thụ sản phẩm trình tự chung nhÊt tõ xt hiƯn nhu cÇu tíi thoả mÃn : động thúc đẩy Nhu cầu Cảm giác thèm muốn Trạng thái căng thẳng Quyết định thoả m·n KiỊm chÕ tøc thêi Thu nhËp tËp tơc KiỊm chế hoàn toàn Nhu cầu trạnh thái thèm muốn mà ngời cảm nhận đợc xong doanh nghiệp vấn đề quan tâm nhu cầucó khả toán Với mục đích khác nhau, ngời ta phân biệt: + Nhu cầu với nhu cầu có khả toán, nhu cầu tiềm ẩn + Nhu cầu sản phẩm thiết yếu, nhu cầu sản phẩm tiêu dùng,nhu cầu hàng xa xỉ + Nhu cầu chủ quan, nhu cầu khách quan + Nhu cầu sinh lý, nhu cầu an toàn, nhu cầu xà hội, nhu cầu đợc tôn trọng, + Nhu cầu tự khẳng định (theo maslow) Những phân biệt có tính chất tơng đối, quan trọng cần phải xem xét nhu cầu đến mức giới hạn thiết yếu (phần nhu cầu cứng) phần lại nhu cầu mềm có nghĩa nhiều nhu cầu mà ngời ta cảm thấy thiết phải mua lợng định (còn rẻ, thuận tiện mua thêm lợng đắt chất lợng không mua thêm Các doanh nghiệp công nghiệp xem xét sau nhu cầu hàng hoá, dịch vụ đại lý, cửa hàng bán lẻ, siêu thị loại nhu cầu này, hàng hoá mua nhằm mục đích thơng mại không phát để tiêu dùng Lợng mua cụ thể xuất phát từ lợi ích kinh tế mà họ nhận đợc, lợi nhuận chênh lệch giá bán với giá mua chi phí liên quan Một nhà kinh tế ngời pháp - ông Jean Guiongđà tổng kết nghiên cứu Mácvey trung gian thơng mại; Những nhà trung gian hoạt động với tính cách ngời mua hàng cho khách họ với tính cách ngời bán hàng cho nhà cung øng Trung gian chän mua theo ý muèn kh¸ch quen họ nhà cung ứng không thiết có đủ mặt hàng đợc yêu cầu Những nhà trung gian kết hợp nhiều mặt hàng với đặt mua mặt hàng định, tự tạo gam hàng chức kết hợp ngời bán lẻ"(*) b) Sự phát triển nhu cầu tiêu dùng Nhu cầu trạng thái thèm muốn biến động theo thời gian hoàn cảnh cụ thể thừa nhận thay đổi tâm lý ngời theo tuổi, theo cá tính, khả t nói chung ngời ngày khá, điều đà bao hàm thừa nhận thay đổi nhanh chóng nhu cầu Bởi nhu cầu trạng thái tâm lý tự nhiên Sự thay đổi nhu cầu hỗn độn Trong khoảng thời gian thay đổi nhu cầu ngẫu nhiên Nhng khoảng thời gian dài Trích từ Jean Guiony: "Cạnh tranh giảm tối đa chi phí tổn thơng mại" Phơng Hà dịch biên soạn NXB Thành phố Hå ChÝ Minh 1995, trang 45 (*) mét ngêi nhiều ngời, nhu cầu phát triển theo hình xoáy trôn ốc có nghĩa đồng thời nhu cầu; + Nhu cầu phát triển lợng & Đa dạng chủng loại + Phát triển chất - đòi hỏi chất lợng cao sản phẩm dịch vụ kèm theo + Có lặp lại vài đặc tính sản phẩm loại trớc đà khỏi thị trờng c/ Định lợng nhu cầu thị trờng: Đối với doanh nghiệp, không xem xét đặc tính phát triển nhu cầu , họ phải định lợng để đảm bảo tính khả thi kinh tế.Do cần có phân biệt đôi chút nhu cầu , cầu lợng cầu Nhu cầu trạng thái cảm giác thiếu hụt cảm nhận đợc nhu cầu khối lợng hàng hoá dịch vụ đợc đảm bảo toán Còn cầu số lợng cụ thể, mà danh sách đầy đủ số lợng khách hàng mua tơng ứng với mức giá đặt Xem xét loại nhu cầu thị trờng hay khoảng thị phần đó, doanh nghiệp cần ớc tính số lợng ngời có nhu cầu sức mua họ Đó định lợng nhu cầu.< vấn đề đợc đề cập sâu phần nghiên cứu Mar keting > Sản phẩm hàng hoá thị trờng tiêu thụ : a) Các thành phần sản phẩm hàng hoá : Về dù muốn hay không, ngời ta thừa nhận, kết lao động ngời sản phẩm, từ vỏ sò đợc lợmnhặt biển, đồ gia dụng, đến chơng trình mạng đợc thơng mại hoá gồm giá trị giá trị sử dụng giá trị đợc biểu qua trạng thái tiền, gọi giá Giá trị sử dụng công cụ hàng hoá, tạo phần lớn lọi ích cho ngời tiêu dùng Ngày nay, sản phẩm hàng hoá đợc hiểu rộng hơn, chẳng hạn bao gồm dịch vụ trớc bán sau bán < nh phân loại, bao gói, lắp đặt, bảo hành trả chậm > Theo nghĩa sản phẩm, hàng hoá gồm phần : Phần hữu hình: mà ngời ta cần nắm vững đo đợc tiền doanh nghiệp muốn tăng phần giá trị hàng hoá thờng làm tăngchất lợng, bao gói đẹp mắt, tăng dịch vụ vận chuyển lắp đặt, bảo hành trả chậm Phần vô hình: nh nhÃn hiệu, biểu tợng, uy tín hay danh tiếng nó, tức số đông ngời biết đến, hài lòng, ca ngợi tính thị trờng Phần vô hình khó định lợng tiền tệ doanh nghiệp cố gắng làm tăng phần giá trị cách nâng cao tính sử dụng, an toàn, quảng cáo, khuyếch trơng tăng dịch vụ kèm theo chọn thời điểm, chọn thị trờng bán nó, phần giá trị vô hình đem lại lợi ích tinh thần cho khách hàng Còn nhà nghiên cứu marketting đa quan niệm sản phẩm hàng hoá gồm phần hay cấp độ; + Cấp độ 1; lợi ích cho khách hàng + Cấp độ 2; đặc tính, bao gói, nhÃn hiệu, số chất lợng + Cấp độ 3; dịch vụ vận chuyển, lắp đặt, bảo hành trả chậm Quan niệm mô tả nh sau; CÊp ®é I: SP ý t­ëng CÊp ®é II: SP thực Những lợi ích cốt lõi Cấp độ III: SP hoàn chỉnh Cả quan điểm làm cho doanh nghiệp hiểu cách cặn kẽ thành phần sản phẩm đối thủ cạnh tranh nhằm định vị sản phẩm vững phát triển thị phần cho b./ Thị trờng tiêu thụ: Nói tới sản phẩm, ngời ta phải gắn với thị trờng cụ thể mục đích làm sản phẩm phải để thị trờng chấp nhận mua nó, tức sản xuất tho mong muón, sở thích thói quen tiêu dùng theo mức độ chi tiêu cho loại sản phẩm khách hàng thị trờng nơi chứa đựng tổng cung tổng cầu với mối quan hệ mua bán, trao đổi hàng hoá lấy thớc đo chung tiền tệ Theo tính chất thị trờng ngời ta phân biệt: Thị trờng cạnh tranh hoàn hảo Thị trờng cạnh tranh độc quyền Thị trờng độc quyền ngời bán Theo vị trí điạ lý phân biệt; Thi trờng khu vực, thÞ trêng xt khÈu  ThÞ trêng níc Theo vai trò thị trờng, phân biệt; Thị trờng trung tâm Thị trờng Thị trờng nhánh Thị trờng mục tiêu Theo mục đích sử dụng hàng hoá, dịch vụ, phân biệt; Thị trờng t liệu sản xuẩt Thị trờng t liệu tiêu dùng Và thị trờng loại hàng hoá cụ thể Cho dù thị trờng bao gồm; Không gian thời gian Ngời mua, ngời bán mối quan hệ tác động qua lại Hàng hoá giá Sự tác động quy luật cung cầu, quy luật giá trị, quy luật cạnh tranh, quy lt lu th«ng tiỊn tƯ Nhng hiƯn hầu nh không tồn kinh tế thị trờng Các phủ có quy luật chi phối chung mà doanh nghiệp muốn thâm nhập vào thị trờng xem xét qui định chi phối nh điều kiện cần II nghiên cứu marketting phục vụ định hớng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm Lý thuyÕt nghiªn cøu marketting :    Tuần tự thông thờng nghiên cứu marketting : Phát vấn đề mục tiêu nghiên cứu Xây dựng kế hoạch nghiên cứu Tiến hành thu thập thông tin Phân tích dết xử lý thông tin Báo cáo kết nghiên cứu a/ Phát vấn đề mục tiêu nghiên cứu marketing Xác định vấn đề nghiên cứu yêu cầu quanh trọng nhà marketting nh vấn đề không đợc xác định rõ vấn đề cha xác định, cha thực cần tìm hiểu nghiên cứu công việc không tiến hành đợc gây thiệt hại kinh tế kết nghiên cứu cần Cái mục tiêu nghiên cứu mục tiêu thăm dò thị trờng mô tả xà hội đoạn thị trờng thực nghiệm ví nh kiểm định tính thích ứng sản phẩm thuốc vinataba, thăng long với thị trờng hà nội mức độ b/ Xây dựng kế hoạch nghiên cứu; Xác định nguồn số liệu - Số liệu thu thập số liệu sơ cấp hay thứ cấp Lựa chọn phơng pháp nghiên cứu; - Phơng pháp quan sát; quan sát trực tiếp hay gián tiếp Phơng pháp phù hợp với mục tiêu thăm dò, quan sát đợc sử dụng để thu thập thông tin mà ngời ta không muốn cung cấp không cung cấp đợc nhiên có số không quan sát đợc nh cảm nghĩ, thái độ hành vi có tính cá nhân - Phơng pháp nghiên cứu; phù hợp với mục tiêu mô tả - Phơng pháp thực nghiệm; phơng pháp hiệu thu thập thông tin mang tính nhân - Phơng pháp liên hệ với công chúng; vấn trực tiếp qua điện thoại, th từ phiếu điều tra Lập kế hoặch mẫu; - Đơn vị mẫu; ví dụ điều tra nhu cầu thuốc tỉnh phía bắc, đơn vị mẫu nam tuổi từ 16 trở lên - Quy mô mẫu; kích cỡ, số lợng đơn vị đối tợng nghiên cứu - Cách chọn mẫu; theo địa điểm, tuổi, nghề nghiệp, thu nhập ngẫu nhiên Công cụ nghiên cứu; thông thờng bảng câu hỏi bao gồm dạng câu hỏi động câu hỏi mở nội dung câu hỏi phải đơn giản, dễ hiểu, dễ trả lời c/ Tiến hành thu thập thông tin; Trong trình thu thập thông tin ngời làm marketing phải cân nhắc vấn đề; Mất nhiều thời gian để gặp đối tợng vấn Một số ngời có thĨ tõ chèi kh«ng tham dù pháng vÊn  Mét số ngời trả lời thiên vị, số câu trả lời làm hài lòng ngời hỏi Bản thân ngời chủ trì thông tin, chủ trì vấn lạm dụng công việc phục vụ mục đích cá nhân không trung thực, báo cáo làm hài lòng cấp d/ Phân tích xử lý thông tin; Đây công việc thuộc phận chuyên trách, doanh nghiệp có phận riêng hoạt động thờng xuyên, thành lập có nhu cầu Công việc họ xử dụng ngân hàng liệu môn hình với chơng trình phần mềm máy tính hữu dụng cho công tác e) Báo cáo kết quả; Đây công việc cuối đợc hình thành theo dạng hiểu mẫu quy định trớc biểu mẫu lập theo mục đích báo cáo trình bày dới dạng văn Yêu cầu báo cáo ngắn gọn, xác thực, dùng lời, xử dụng chủ yếu kết quả, sè, xu híng minh chøng hay kÕt ln vÊn ®Ị Nghiên cứu tính thích ứng sản phẩm gắn với chu kỳ sống Nếu sản phẩm việc thử nghiệm sản phẩm thị trờng đà chọn đợc tiến hành nhóm ngời đại diện, tiêu biểu (tức ngời có nhu cầu thờng xuyên sản phẩm này, tơng xứng tuổi tác, thu nhập, nghề nghiệp ) Điều xác định vị trí sản phẩm so với sản phẩm đối thủ cạnh tranh, xác định vị trí cạnh tranh sản phẩm theo đánh giá nhóm ngời tiêu dùng tiêu biểu mà suy réng nhiỊu trêng hỵp mét sè doanh nghiƯp tổ chức công khai cách bán sản phẩm thị trờng mục tiêu hành động tiến hành đợc sản phẩm tiêu dùng có giá trị thấp, việc thất bại sản phẩm ảnh hởng lớn tới tình hình SXKD doanh nghiệp nhng việc thử nghiệm hầu nh bỏ qua sản phẩm mới, việc thử nghiệm đa đợc nhận xét tơng đối xác vị trí sản phẩm so với ®èi thđ ®Ĩ tung thÞ trêng doanh nghiƯp đa sách hợp lý hơn, kinh tế Đối với sản phẩm tồn thị trờng việc thờng xuyên theo dõi nghiên cứu chu kỳ sống sản phẩm Thông thờng chu kú sèng cđa s¶n phÈm tr¶i qua giai đoạn, nh mô hình sau; Giá trị đường doanh thu đường lợi nhuận Thời gian Giai đoạn Giai Giai đoạn Giai phát triển chín muồi đoạn đoạn suy triển Mô hình chu kỳ sống sản phẩm thoái khai Việc xem xét sản phẩm theo thống kê doanh thu lợi nhuận theo mô hình chu kỳ sống đơn giản xong thông thờng doanh thu không ổn định có xu hớng tăng xu hớng giảm cần phân biệt điểm mốc giai đoạn với tăng giảm đột biến tạm thời doanh thu lợi nhuận sản phẩm Khi xảy đột biến giảm đột biến tăng thiết phải tìm nguyên nhân nhằm đa cacs đối sách biện pháp thích hợp thúc đẩy tăng hạn chế giảm chừng mực cần khắc phục nhợc điểm tức thời sản phẩm cần tiến hành điều tra, nghiên cứu tính thích øng cđa nã víi thÞ trêng TÝnh thÝch øng cđa sản phẩm đói vơids thị trờng thờng đợc thu thập liên tục thông qua đại lý, cửa hàng bán lẻ đợc tổ chức tra nh nghiên cứu không thờng xuyên điều tra tiến hànhvới mục đích thử nghiệm mức độ thích ứng sản phẩm một vài thị trờng cụ thể, đo đạc tiềm thị trờng (quy mô thị trờng khai thác đợc ) Thờng đợc tiến hành kết hợp điều tra thông tin chuyên nghành tầm vĩ mô vấn nhà chuyên trách vỊ vÊn ®Ị ®ã, ®ång thêi víi pháng vÊn trùc tiếp qua th gửi phiếu điều tra qua điện thoại Những điều tra tơng tự thờng đợc tiến hành sản lợng tiêu thụ đột biến giảm, sản phẩm giai đoạn phát triển, doanh nghiệp phát sản phẩm có vài khiếm khuyết cần khắc phục cải tiến sau hành động cải tiến sản phẩm, thay đổi sách theo kết đà điều tra Nghiên cứu hội đe doạ thị trờng Đây công việc nghiên cứu nhu cầu theo tiêu thức phân đoạn đợc gại qui mô tỷ trọng thị phần có tính đến điều kiện thuận lợi điều kiện cản trở việc nghiên cứu thị phần đối thủ tiến hành giành giật Việc nghiên cứu thiết phải đợc Đặc điểm nhu cầu phân đoạn Quy mô tỷ trọng thị phần có tiềm năng, tính chất nào, phơng thức hay đặc điểm biến nhu cầu tiềm thành nhu cầu Sản phẩm có (nếu có) đáp ứng nhu cầu tới mức độ ? u điểm sản phẩm hay đặc điểm a thích ngời tiêu dùng (khách hàng) Những điều kiện khiến nhu cầu tăng Những điều kiện khiến nhu cầu giảm Những thời điểm nhu cầu tăng đột biến, nhận xét dự báo nhng thờng thời điểm tốt để đa sản phẩm (thờng thị trờng thôi) Về nghiên cứu sách đối thủ Đối với sản phẩm đanh tồn thị trờng việc nghiên cứu sản phẩm sách đôí thủ cạnh tranh việc làm thờng xuyên đến mức mà doanh nghiệp cần nhận biết thời điểm thay đổi họ mục đích thay đổi họ Những nét cần nghiên cứu; Về đặc tính sản phẩm Về sách giá - thành phần sách giá, cách định giá Về sách sản phẩm Về sách khuyếch trơng khuyến mÃi Về sách phân phối, dạng qui mô đại lý họ thị trờng mục tiêu, cac thị trờng Thực chất việc nghiên cứu hội, đe doạ thị trờng với việc nghiên cứu sản phẩm sách đối thủ cạnh tranh có nhiều điểm chung Việc phân biệt danh giới nghiên cứu có tính tơng đối, nói chung ngời ta thờng gộp làm nghiên cứu sản phẩm sách đối thủ cạnh tranh phần nghiên cứu thị trờng Xây dựng giả thuyết thơng mại; Sau đà có đợc kết nghiên cứu marketting công việc lại (trong chu trình liên tục) tổng hợp đa giả thuyết thơng mại bao gồm nét chính; * Mục tiêu thơng mại cần có; Phần thị trờng giành giật đợc đánh giá khả thâm nhập thị trờng, cờng độ đối phó đối thủ cạnh tranh Các mục tiêu tinh tế dự kiến doanh thu số lợng bán % thị phần đạt đợc năm tới Cần phơng án khác Phơng án 1; dự kiến kết thu đợc /nguồn lực tiêu tốn Phơng án 2; dự kiến kết thu đợc /nguồn lực tiêu tốn Khi đa phơng án khác nhau, nghĩa ngời hoặch định đà bao quát vấn đề rộng cách tơng ứng ngợc lại đào sâu phân tích kỹ phơng án cho tốt tầm sâu tơng ứng vấn đề đợc nhà hoặch định khai thác nói đến điều nhằm điều chỉnh, cân đối số phơng án đa với tầm sâu phơng án đợc phân tiếp + Dự kiến khách hàng; Tìm đặc điểm khách hàng Quy mô số lợng khách hàng phân bố họ Ai khách hàng ? doanh thu khách hàng Hành vi mua cờng độ mua ngày, tuần, tháng loại khách hàng Dự kiến sách marketting cần có; Đây vấn đề cốt lõi trực tiếp làm chỗ dựa sách marketing tốt thích hợp mang lại nhiều lợi ích cho khách hàng sử hâps dẫn sản phẩm khách hàng lớn tơng ứng trớc đa dự kiến sách marketting xem xét dự kiến giả thuyết thơng mại có tính tới chu kỳ sống sản phẩm đợc tổng kết qua bảng dới Các GĐ chu kỳ sống SP đặc trng Mức t Lợi nhuận ngời tiêu dùng đối thủ Các giả thuyết Nỗ lực chiến lợc chủ yếu Chi phí marketting Nỗ lực marketting Phân phối HH Giá hàng hoá Biện pháp với hàng hoá II GĐ triển khai GĐ phát triển GĐ chín muồi GĐ suy thoái Yếu Không đáng kể Mời Không lớn Tăng nhanh Tối đa Thị trờng đại chúng Tăng không ngừng Tăng chậm Giảm Thị trờng đại chúng Lớn Giảm Thâp/lỗ Lạc hậu Giảm Mở rộng thị trờng Rất cao tỉ lệ % lớn Tạo thông tin sản phẩm Có chọn lọc Cao Phơng án Thâm nhập sâu vào thị trờng Cao nhng tỉ lệ % không lớn Tạo a thích nhÃn hiệu Mạnh Hơi thấp Cải tiến Bảo vệ thị phần sản phẩm /doanh nghiệp Giảm bớt Tăng mức sinh lợi sản phẩm Thấp Tạo trung thành với nhÃn hiệu Mạnh Thấp Có phân biệt Tác động có chọn lọc Không Tăng Mức sinh lợi tăng cao Các giả thuyết thơng mại chủ yếu tơng ứng với giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm Dự kiến sách marketting - mix; Các dự kiến giả thuyết thơng mại sách marketting Chính sách sản phẩm; 10 Cạnh tranh mạnh với thuốc Đầu lọc cấp thấp nhà máy thị trờng miền Bắc miền Trung, đặc biệt Du lịch đỏ Souvenir 2) Thuốc Đầu lọc cấp trung bình : - Craven “A “ – nh·n hiƯu qc tÕ cđa c«ng ty thuốc Bến Thành - Seabird giá 2350-2400 đ/ bao XNLHTL Khánh Hoà - Sài Gòn giá 3700-3750 đ/ bao - Khánh Hội hợp XNTL Khánh Hội (công ty thuốc Bến Thành) Cạnh tranh với Hồng Hà ë mét sè tØnh miỊn B¾c, chđ u ë miỊn Trung 3) Thuốc hơng vị bạc hà cấp thấp : - Melia giá 1500-1550 đ/ bao nhà máy thuốc Vĩnh Hội - era xanh-Memory nhà máy thuốc Sài Gòn - Sài Gòn menthol giá 1320 đ/ bao nhà máy thuốc Vĩnh Hội Cạnh tranh với Hoàn Kiếm toàn thị trờng truyền thống miền Bắc miền Trung 4) Thuốc Đầu lọc cao cấp : Cạnh tranh miền Bắc - Vinataba nhà máy thuốc Sài Gòn - White Horse nhà máy thuốc Khánh Hoà giá 12000-12700 đ/ bao -Viginia Gold nhà máy thuốc Hải Phòng - Five nhà máy thuốc Sài Gòn - Rothmans nhập ngoại lậu giá 12000-12700 đ/ bao - Mild Seven_Lights nhập ngoại lậu giá 10500-11000 đ/ bao - 555 nhập ngoại lậu sản xuất nớc Cạnh tranh miền Trung - White Horse XNLHTL Khánh Hoà - Craven A công ty thuốc Bến Thành - Vinataba nhà máy thuốc Sài Gòn - Jet nhập ngoại lậu - 555 sản xuất nớc nhËp ngo¹i lËu - Hero – nhËp ngo¹i lËu C¹nh tranh với : - Vinataba Thăng Long sản xuất - Dunhill - Thăng Long sản xuất - Thăng Long hộp- Thăng Long sản xuất - Golden Cup -Thăng Long sản xuất Nh đối thủ Nhà máy chủ yếu hai DNNNTW thuộc Tổng công ty thuốc Việt Nam : Sài Gòn Vĩnh Hội Một số DNNN địa phơng liên doanh nh XNLHTL Khánh Hoà , công ty thuốc Hải Phòng, công ty thuốc Bến Thành không thuộc Tổng công ty thuốc Việt Nam số Doanh nghiệp khác Cụ thể Doanh nghiệp sản xuất thuốc ngành tình hình tiêu thụ số mác thuốc chÝnh ë ViƯt Nam xem phơ lơc 01 vµ 02 ii.một số định hớng sxkd tiêu thụ thuốc nhà máy 72 Trong thời gian thực tập nhà máy thuốc Thăng Long, qua khảo sát tình hình thực tế, phân tích, qua trao đồi đúc rút ý kiến từ phòng ban, đặc biệt phòng thị trờng, em mạnh dạn đề xuất số định hớng đẩy mạnh hoạt động thị trờng nhà máy Em tham vọng bao quát tất theo hệ thống logic, mong ý kiến bé nhỏ góp phần vào công củộc phát triển to lớn nhà máy Định hớng 1: Phát huy triệt để việc làm tăng uy tín Nhà máy sở cho đời sản phẩm chất lợng cao làm tăng danh tiếng sản phẩm chiến l ợc thị trờng mục tiêu Để tồn tại, Doanh nghiệp phải phát triển, mục tiêu làm tăng uy tín Doanh nghiệp tức đầu t nguồn lực theo phơng thức khác làm tăng già trị tài sản vô hình nhà máy Đây định hớng từ nhiều năm Nhà máy, đợc quan tâm thích đáng đảm bảo thực tâm nỗ lực ban lÃnh đạo Nhà máy đội ngũ CBCNV Các sản phẩm chiến lợc Nhà máy loại thuốc đợc thị trờng chấp nhận chất lợng, gour thuốc, giá cả, cách phân phối đà thâm nhập, mở rộng thị trờng tiêu thụ với khối lợng chiếm tỷ trọng lớn tổng số nh đem lại khối lợng lợi nhuận đáng kể cho Nhà máy Qua phân tích so sánh tất danh mục nhÃn hiệu, sản phẩm thời đợc coi chiến lợc : -Vinataba 5880 đ/ bao -Dunhill 8000 đ/ bao Hai loại không đảm nhận việc tiêu thụ nên nỗ lực khâu sản xuất - Điện Biên ĐL 1450 đ/ bao tiêu thụ chủ yếu thị trờng Ninh Bình, Nam Định (đồng Bắc Bộ) - Tam Đảo 1720 đ/ bao - Hoàn Kiếm 1500 đ/bao Hai loại tiêu thụ hầu hết thị trờng Bắc Trung truyền thống Các sản phẩm có triển vọng : - Thăng Long 1780 đ/ bao đời 1990 - Thủ Đô 1580 đ/ bao đời 1993 Hai loại tiêu thụ hầu hêt thị trờng Bắc Trung có xu hớng tăng - Golden Cup 9000 đ/ bao đời 2000, đợc tiêu thụ thij trờng Trung Nam, thâm nhập thị trờng nhanh gia tăng tiêu thụ mạnh Do định hớng trớc mắt : ĐH1a : Phát triển thuốc Đầu lọc bao cứng (Tam Đảo) bao mềm (Hoàn Kiếm, Thăng Long,Thủ Đô) cấp trung bình thị trờng tỉnh phía Bắc Đồng thời tiếp tục nghiên cứu gour cho đời sản phẩm cấp cao giá trị từ 1050012000 đ/ bao thị trờng Hà Nội thị trấn tỉnh phía Bắc (một phần cạnh tranh với Vinataba Tổng công ty) 73 ĐH1b : Phát triển thuốc Đầu lọc bao cứng cấp trung bình (Tam Đảo) Đầu lọc bao mềm cấp thấp (Điện Biên Đầu lọc, Hoàn Kiếm .) thị trờng tỉnh miền trung ĐH1c : Thâm nhập mở rộng thị phần thị trờng tỉnh miền Nam cho sản phẩm thuốc Đầu lọc cấp cao, cấp trung bình cấp thấp Các định hớng trớc mắt đợc đề cập sâu giải pháp định hớng Đẩy mạnh nghiên cứu gour thuốc đợc a chuộng nay, sở định hớng Nhằm đa dạng hoá sản phẩm theo bề rộng chiều sâu danh mục sản phẩm nhÃn hiệu Tiếp tục cho thử nghiệm hình thức vỏ bao mới, cỡ chiều dài, loại bao 10 ®iÕu Bëi uy tÝn vµ danh tiÕng cđa Nhµ máy cha thực cao đặc biệt thị trờng thuốc cấp cao, cho đời sản phẩm rủi ro thất bại lớn Do tiêu tốn nhiều nguồn lực cho nhÃn hiệu thuốc Đa dạng hoá sản phẩm nhằm hạn chế rủi ro biến động khã lêng vĨ thêi tiÕt hiƯn cịng nh điều kiện Chính phủ có nố lực hoàn thiện sách để hoà nhập vào khu vự c mậu dịch tự Đông Nam (AFTA) - Đa dạng hoá theo bề rộng: Là việc cho ®êi s¶n phÈm míi mang nh·n hiƯu míi víi gour thuốc giá chấp nhận đợc - Đa dạng hoá theo chiều sâu : Là việc cho đời sản phẩm mang nhÃn hiệu cũ đà đợc thị trờng chấp nhận với gour thuốc giá khác.Cho đời sản phẩm với loại bao 10 điếu cỡ điếu dài hơn, sở cải tiến chất lợng thuốc chuyển hình thức vỏ mềm sang vỏ cứng Cả hai phơng án đa dạng hoá phơng án đa dạng hoá theo chiều sâu có u đợc u tiên nỗ lực từ phía Nhà maý Còn phơng án Đa dạng hoá theo chiều rộng có u đợc u tiên nỗ lực có kết hợp Nhà máy đối tác nớc danh tiếng Đây định hớng đợc thực Nhà máy Nhà máy đà cho đời s¶n phÈm míi mang nh·n hiƯu Qc tÕ (Golden Cup), nội địa (Phù Đổng, Thăng Long hộp ) Nhà máy đà cho đời hàng loạt sản phẩm hơng vị bạc hà (menthol) nhÃn hiệu tiêu thụ : - Hồng Hà bạc hà - Tam Đảo bạc hà - M bạc hà - Gallery : nhÃn hiệu hoàn toàn Trong Golden Cup nhÃn hiệu đợc hợp tác với hiệp hội thuốc Mỹ Nhà máy xúc tiến cho việc hợp tác gia công thuốc cho tổ chức thơng mại Châu Âu năm 2002 2003 3.định hớng : Nghiên cứu ứng dụng kỹ thuật Marketing, nghiệp vụ tiếp thị nhằm thúc đẩy trình độ chuyên môn hoá cao đội ngũ chuyên viên Marketing nhân viên tiếp thị, đảm bảo hoạt động họ có hiệu giảm chi phí 74 cho Nhà máy Hoặc phân tích quản lý, sử dụng hữu hiệu thông tin thị trờng, nhu cầu thuốc , đồi thủ cạnh tranh, đại lý biến động xu hớng phát triển chúng, Trong cạnh tranh gay gắt ngành thuốc khiến phải giành giật đại lý, khu vực dân c tiêu thụ thuốc cho Khiến Nhà máy, đội ngũ phận làm công tác thị trơng thờng xuyên tiếp xúc với khách hàng đối tác phải am hiểu tinh thông nghiệp vụ nh tầm bao quát Ngày hầu hết Doanh nghiệp thờng xuyên cập nhật lý thuyết, mô hình, phơng pháp phân tích quản lý kinh doanh chí kỹ thuật nghiệp vụ cụ thể chuyên sâu mà nhà nghiên cứu kinh tế đa ra, trao đổi báo chuyên, tạp chí, sách Nhằm xem xét chúng có thích hợp Doanh nghiệp việc ứng dụng, áp dụng vào hoạt động không biết KHKT lý thuyết phát triển tới đâu Nhà máy thuốc Thăng Long thờng xuyên cập nhật thông tin vấn đề Xong muốn nhấn mạnh tầm quan trọng tơng xứng với kinh nghiệm cán lÃnh đạo, chuyên viên, nhân viên có Điều ý nghĩa phát triển nhân lực, khả cá nhân nỗ lực tập thể có ý nghĩa kinh tế cao, lâu dài mà kết thật khó chứng minh đo đạc ích lợi mang lại đến mức độ Do việc định hớng nêu nhẳm thuyết phục ban lÃnh đạo Nhà máy tạo điều kiƯn vỊ vËt chÊt, thêi gian, ph¬ng tiƯn song song với thoả ớc, giao kèo (hợp đồng) phục vụ Nhà máy khoảng thời gian định, nh kiểm tra kết phát triển từ việc đào tao, nâng cao lực cá nhân (trong trờng hợp ngợc lại, phải bỏ hợp đồng, ngời đợc đào tạo chịu trách nhiệm bồi hoàn cho Doanh nghiệp khoản chi phí liên quan đà bỏ ra) định hớng Song song với việc nghiên cứu ứng dụng KHKT đào tạo phát triển nhân lực (Định hớng 3) cần phải hỗ trợ hoạt động nghiệp vụ, đặc biệt nghiệp vụ Marketing phơng tiện, công cụ (kỹ thuật phân tích, bảng biểu mẫu, cách thức điều tra, bảng câu hỏi ) nhằm đảm bảo công việc đ ợc hỗ trợ, theo dõi thực thi có kết Định hớng khẳng định cách bao quát gợi ý thởng phạt công việc nh củ cà rốt gậy (Nếu nh làm họ hình dung đợc củ cà rốt nằm phìa trớc hoàn thành công việc tốt gậy nằm phía sau họ thất bại) Thực tế cán bộ, nhân viên đảm nhận công việc, đặc biệt công việc đơn độc làm việc thị trờng, cần có hỗ trợ từ phía ngời lÃnh đạo Ngợc lại bao quát lÃnh đạo nhân viên lại có tác dụng động lực thúc đẩy Tại vây ? Trong trờng hợp họ không hứng thú làm việc công việc gặp khó khăn, trở ngại với nhiều diễn biến xấu phức tạp Việc hỗ trợ bao quát cán lÃnh đạo khiến họ phải có ý thøc vỊ bỉn phËn, tr¸ch nhiƯm hay nghÜa vơ công việc Và nh công việc tiến triển nghiêm túc mà không lệ thuộc tình cảm cá nhân nhân viên Trong khuôn khổ đề tài không sâu định hớng giải pháp thúc đẩy hoạt động đội ngũ, phận Marketing 75 5.định hớng Phát huy việc kiểm soát tiết kiệm khoản chi phí toàn Nhà máy, phơng châm :Tiết kiệm chi phí toàn Nhà máy Định hớng khó dễ mầu thuẫn với định hớng mở rộng thị trờng, đào tạo phát triển nhân lực Nhng việc kiểm soát chi phí cần đợc vạch rõ nhằm chi đúng, đủ tiết kiệm Việc cắt giảm khoản chi phí phải đợc bàn bạc với ngời thực thi trực tiếp khoản chi có nằm danh mục u tiên không Định hớng chủ yếu nhấn mạnh việc chi đúng, đủ tiết kiệm khoản chi phí thơng mại Nó lu ý việc dự kiến diễn dải chi phí liên quan tới công việc Với việc mở rộng thị phần loại hay nhóm thuốc Nhà máy thị trờng cụ thể cần thiết lập dới dạng dự án mở rộng thị trờng , đa so sánh, xem xét chi phí thơng mại bỏ với kết thu đợc từ việc mở rộng thị trờng lợi ích tiền hay giá trị đo đợc tiền lợi ích tăng thêm tài sản vô hình (tăng số ngời biết tới sản phẩm, tăng a chuộng danh tiếng sản phẩm, Nhà máy ) 6.định hớng Từ đến năm tổ chức hoạt động máy quản lý Nhà máy theo h ớng cạnh tranh, động, có đầu t chiều sâu cho thiết bị, phơng tiện, công cụ hỗ trợ quản lý hỗ trợ hữu hiệu Định hớng nhằm khắc phục yếu ®iĨm tỉ chøc ho¹t ®éng cđa ban l·nh ®¹o Nhà máy Bởi bản, việc tính toán, phân tích, báo cáo phần lớn thực tính toán thủ công chiếm hầu hết thời gian làm việc phận lao động gián tiếp (Xem II.1 cấu hoạt động máy lÃnh đạo) Bởi khắc phục đầu t chiều sâu chủ yếu cho sản xuất mà đầu t chiều sâu thiết bị, công cụ, máy móc hỗ trợ quản lý, bán hàng Bởi nhằm nhìn nhận mặt tích cực hiệu kinh tế quản lý hữu hiệu việc đầu t chiều sâu công cụ hỗ trợ quản lý nh hệ thống máy tính nối mạng nội bộ, chơng trình phần mềm quản lý thông tin phục vụ tính toán, phân tích hữu hiệu Nhà máy đầu t máy tính, máy fax xong đủ cho phòng Kế toán - Tài vụ, nhiều nhân viên phòng ban khác phải tính toán b»ng m¸y tÝnh bá tói Mét bé m¸y tỉ chức cạnh tranh động tổ chức tạo môi trờng làm việc thực khêu gợi cá nhân Mỗi cá nhân đợc chủ động khuôn khổ quyền hạn họ Môi trờng tổ chức đặt sách đÃi ngộ nhân mở hội thăng tiến cho ngời có khả năng, trình độ vợt trội, buộc ngời phải cạnh tranh với đồng nghiệp mình, luôn nh Bởi không thấy môi trờng làm việc Nhà máy có động riêng, có nguyên tắc làm việc riêng, có trách nhiệm có quan liêu trì trệ Không tổ chức hoàn toàn hoàn thiện, nhng cần nhìn nhận mức độ tốt động, mức độ hạn chế để đạt tới tổ chức hoàn thiện iii số giải pháp đầy mạnh hoạt động thị trờng 76 Trên sở phân tích thực trạng SXKD TTSF Nhà máy, số định hớng xem xét tình hình SXKD thuốc ngành, em đa số giải pháp đẩy mạnh hoạt động thị trờng Nhà máy nh sau : 1.giải pháp Tăng cờng công tác nghiên cứu dự báo thị trờng nhằm định hớng tạo nhạy bén cho TTSF Đối với SXKD tiêu thụ thuốc nên thu nhập sử dụng nguồn số liệu thứ cấp- nguồn số liệu đà đợc lập nên cho mục đích trớc Vì : - Khá phổ biến nhiều tài liệu khác - Tính kinh tế (rẻ) Nhng phải có lu ý vỊ ngn sè liƯu thø cÊp nµy : - Tính sai số đà bị điều chỉnh theo mục đích sử dụng - Đôi có nhiều tài liệu ®a tin vỊ mét hiƯn tỵng, mét néi dung nhng sai khác nhiều (kể niên giám thống kê ấn thống kê Tổng cục thống kê ®a ) - Giíi h¹n lín nhÊt vỊ qui mô thị trờng số lợng bao thuốc đà tiêu thụ số ngời hút thuốc thị trờng Đồng thời Nhà máy cập nhật thông tin thị trờng từ đội ngũ tiếp thị, Đại lý trực tiếp điều tra, vấn, xong cách tốn Mà nh điều tra phạm vi hẹp (mẫu điều tra không đủ đại diện) kết thu đợc thiếu xác a) Nghiên cứu nhu cầu : Năm 1998 theo số liệu điều tra cđa ViƯn x· héi häc - Nam hót thc ë ti 15 trë lªn (10% biÕt hót thc ë ti 15) - N÷ hót thc ë ti 20 trë lên Mặc dù theo qui định Pháp luật không bán thuốc cho ngời dới tuổi 16 Kết điều tra Hà Nội thành phố HCM : - Nam tõ 16 ti : tû lƯ hót thc 73% tiªu thơ 92% - N÷ tõ 16 ti : tû lƯ hút thuốc 4% tiêu thụ 8% Kết điều tra tõ mét sè tØnh kh¸c tû lƯ ngêi hót thc thấp Trong số 73% nam hút thuốc : - 68% chØ hót thc l¸ - 12% chØ hót thuốc lào - 12% hút thuốc thuốc lào Nếu theo ngành nghề : - Nông dân : tỷ lệ nam giới hút thuốc 81% - Công nhân : tû lƯ nam giíi hót thc 80% - Bu«n b¸n : tû lƯ nam giíi hót thc 75% - C«ng chøc : tû lƯ nam giíi hót thc 67% - NghỊ kh¸c : tû lƯ nam giíi hót thc 59% (tính ngời hút thuốc lào) Nếu phân theo giíi tÝnh : Løa ti Tû lƯ nam hót thc 77 Tû lƯ n÷ hót thc 18 ÷ 19 20 ÷ 24 25 ÷ 29 30 ÷ 34 35 ÷ 39 40 ÷ 44 45 ÷ 49 50 ÷ 54 55 ÷ 59 60 ÷ 64 65 ÷ 69 70 ÷ 74 >74 50 71 79 80 82 90 75 68 61 71 57 51 48 0,01 0,009 0,02 0,02 0,009 4,4 7,3 4,3 7,2 11,6 11,11 17,1 B¶ng 37 : tú lƯ ngêi hót thc theo ti vµ giíi tÝnh NÕu ph©n theo khu vùc : - MiỊn B¾c tû lƯ ngêi hót thc chiÕm 47,8% - MiỊn Nam tû lƯ ngêi hót thc chiÕm 17,7% - MiỊn Trung tû lƯ ngêi hót thc chiÕm 34,5% - Thµnh tû lƯ ngêi hót thc chiÕm 40% - N«ng thôn tỷ lệ ngời hút thuốc chiếm 60% - Đồng b»ng tû lƯ ngêi hót thc chiÕm 70% - MiỊn núi tỷ lệ ngời hút thuốc chiếm 30% Đơn vị :% Mức thu nhập Cao Khá Trung bình Thấp Cộng Nam 51,48 21,12 15,00 12,40 100 N÷ 36,41 17,94 14,67 30,98 100 Thành thị 80,42 9,61 6,05 3,92 100 78 Nông thôn 41,33 22,82 18,63 17,22 100 Bảng 38 : tû lƯ ngêi hót thc theo giíi tÝnh – thu nhập theo khu vực thu nhập Đơn vị tính :% Vùng Đồng Sông Hồng Khu cũ (Bắc trung bộ) Đồng duyên hải miền trung Tây nguyên Đông nam Đồng Sông Cửu Long Miền núi trung du phía bắc Cao 46,69 24,84 45,73 43,48 74,42 56,25 32,76 Kh¸ 22,81 27,48 17,21 20,29 12,21 20,41 23,55 Trung b×nh 18,30 19,20 15,84 9,42 8,59 15,33 25,26 ThÊp 12,2 28,48 21,22 26,81 4,58 8,01 18,43 B¶ng 39 : tû lƯ ngêi hót thc theo khu vùc thu nhập (Bảng 39 38 : Kết điều tra mức sống dân c năm 1993) b)Nghiên cứu tình hình tiêu thụ thuốc : Theo ớc tính tình hình tiêu thụ thuốc thị trờng Việt Nam phân theo tiêu thức nh sau : Năm 1999 : Thuốc Đầu lọc tiêu thụ chiếm 76,7%, : - Đầu lọc bạc hà chiếm 6,37% tơng đơng 152,37 tr bao - Đầu lọc thờng chiếm 70,33% tơng đơng 1682,29 tr bao - Đầu lọc bao cứng chiếm 21,8 % tơng đơng 521,46 tr bao - Đầu bao mềm chiếm 54,9% tơng đơng 1313,21 tr bao Phân theo nguồn nguyên liệu thuốc : Chủng loại thuốc Đầu ngoại Mức giá (đồng bao) 4500 12000 Năm 1999 Sản lợng tiêu thụ (tr.bao) Tỷ trọng thị phần(%) Năm 2000 Sản lợng tiêu thụ (tr.bao) Tỷ trọng thị phần (%) Năm 2001 (ớc tính) Sản lợng tiêu thụ (tr.bao) lọc Đầu lọc sợi Đầu lọc Không Đầu ngoại nguyên liệu lọc nớc ữ 6500 ữ 12000 1300 ÷ 4500 600 ÷ 1300 200 275,08 1358,65 557,34 8,4 11,5 56,8 23,3 200 295,40 1267,67 562,89 8,6 12,7 54,5 24,2 200 340,91 1313,58 529,25 79 Tû träng thị phần (%) 8,4 14,3 55,1 22,2 Bảng 40 : tiêu thụ thuốc qua năm thị trờng Việt Nam Riêng Thuốc Đầu lọc bao cứng sản xuất nớc năm 1999 : - Thuốc mang nh·n Qc tÕ s¶n xt níc : 82,68 tr.bao - Thuốc sản xuất từ sợi phối chế sẵn : 253,08 tr.bao - Thuốc sản xuất từ sợi phèi chÕ níc : 133,00 tr.bao Tỉng céng lµ : 468,75 tr bao Còn loại thuốc Menthol chiÕm 6,37% so víi tỉng sè (kĨ c¶ thc lËu) gồm có : Melia (Vĩnh Hội) , Hoàn Kiếm (Thăng Long) , Memory (Sài Gòn) , Seabird Everest (Khánh Hoà) , Bluebird (Thanh Hoá) Phân theo gour thuốc (khẩu vị thuốc) : - Gour Anh (Vàng Virginia) chiếm 15,5% thị phần, 555, Vinataba, Craven A, (Bến Thành) , Virginia Gold (Hải Phòng), White Horse (Khánh Hoà) , Five (Sài Gòn) , Dunhill (Thăng Long) , Sài Gòn (Vĩnh Hội) , Cotab (Sài Gòn) - Gour Mỹ (Vàng +Burley+oriental) chiếm 5,7% thị phần, Maallboro, More ,Souvernia (Sài Gòn), Memory - Gour địa phơng chiếm 78,8% (vàng+nâutrồng níc) gåm 200 nh·n hiƯu chđ u ®ãng bao mỊm Tiêu thụ chia theo miền : Năm 1999 kể hàng lậu hàng nhái lại ớc tính tiêu thụ 2.392 tr.bao - Miền Bắc tiêu thụ 1.258,6 tr.bao chiếm 52,4% - MiỊn Trung tiªu thơ 391,6 tr.bao chiÕm 16,3% - Miền Nam tiêu thụ 751,8 tr.bao chiếm 31,3% Ước tính năm 2001 tiêu thụ 2.384 tr.bao (gồm 2.084 tr.bao sản xuất nớc 300 tr.bao hàng nhập lậu nhái lại) - Miền Bắc tiêu thụ 1.000 tr.bao chiÕm 42% - MiỊn Trung tiªu thơ 450 tr.bao chiÕm 19% - MiỊn Nam tiªu thơ 934 tr.bao chiÕm 39% Dự báo năm 2002 - Tỷ lệ ngời hút thuốc có xu hớng giảm năm 2002 Trong : - Tû lƯ ngêi hót thc ë miỊn B¾c tiÕp tơc giảm 46% so với nớc, tiêu thụ khoảng 1.000 tr.bao chiếm 41% Riêng Hà Nội giảm không đáng kĨ - Tû lƯ ngêi hót thc ë miỊn Trung không giảm, ổn định 17.7% so với nớc Tiêu thơ kho¶ng : 450.(100% + 2,2%) = 459,9 (tr.bao) chiÕm 19% lợng thuốc tiêu thụ nớc - Lợng tiêu thụ thuốc nớc tăng chậm năm 2002 với tốc độ 2,2% năm vào khoảng 2.431 tr.bao (kể thuốc nhập lậu nhái lại) 80 Năm 2002 có qui định dán tem thuốc (có hiệu lực từ ngày 1-4-2002) nên lợng thuốc lậu nhái lại giảm xuống khoảng 250 tr.bao so với 300 tr.bao năm trớc Lợng thuốc sản xuất ngành tiêu thụ đợc là: 2.431 - 250 = 2.181 tr.bao Tức tăng trởng so víi 2181 2016 2181 *100 2084 – 100% = 4,65% * 100 100% = 3,37% năm 2001 Năm 2002 lợng thuốc Đầu lọc t chiếm 81,7% Trong : - Thuốc Đầu lọc lu hành bất hợp pháp chiếm 10% - Thuốc Đầu lọc sản xuất ngành chiếm 71,7% Thuốc Đầu lọc bao cứng đợc a chuộng tăng nhanh, thuốc Đầu lọc bao mềm không tăng có xu híng gi¶m nhĐ Nh vËy : - Xu híng bá thuốc miền Bắc nguy Nhà máy năm qua, lợng tiêu thụ gia tăng miền Nam lại trở thành mục tiêu thâm nhập Nhà máy vào thị trờng triển vọng - Khi nỗ lực Chính phủ , đặc biệt ngành thuế quản lý thị trờng cho việc qui định dán tem thuốc có hiệu lực từ ngày 1-4-2002 hội tăng trởng lấn sân thị phần thuốc ngoại nhập lậu thị trờng thuốc cao cấp miền Trung miền Nam Đó hội lớn cho việc mở rộng thị phần thuốc Đầu lọc bao cứng cấp cao miền Nam miền Trung Nhà máy 2.giải pháp Đẩy mạnh chuyên môn hoá công tác đội ngũ tiếp thị tho khu vực thị trờng, đồng thời tái thiết lập nhóm chuyên viên marketting đảm trách công tác nghiên cứu , phân tích thị trờng hỗ trợ trởng phòng lập kế hoạch , chiến lợc lập chơng trình tiếp thị , tiêu thụ hầu hết công tác phân tích nghiên cứu thị trờng , lập kế hoạch chiến lợc tiêu thụ , tiếp thị tiêu thụ sản phẩm chơng trình cụ thể hoá đề trởng phòng đảm trách , có hỗ trợ phó phòng số nhân viên khác cấu phòng thị trờng 81 Trưởng phòng Phó phòng đội tiếp thị địa phương đội tiếp thị nhà máy Nhân viên thống kê Sơ đồ cấu tổ chức phòng thị trờng Tuy nhiên với tình hình cạnh tranh gay gắt sản xuất kinh doanh thuốc , khối lợng công việc triển khai phân tích , lập kế hoạch lớn đòi hỏi tính nhạy cảm cao thời gian không xa với khối lợng công việc lớn nh , trởng phó phòng thị trờng gặp khó khăn thiếu thời gian và thời điểm phải giải đồng thời nhiều việc khác điều gợi ý cho giải pháp thiết lập lại nhóm chuyên viên marketting chuyên trách thu thập thôngtin , phân tích nghiên cứu thị trờng nhóm chuyên viên chịu đạo trực tiếp trởng phòng có trách nhiệm cung cấp hỗ trợ trởng phòng lập kế hoạch chiến lợc chơng trình tiếp thị , tiêu thụ cụ thể hoá đồng thời bố trí công tác đội tiếp thị nhà máy theo khu vực thị trờng nhằm chuyên môn hoá cao quan điểm dựa vào ; ã tính chất tiêu dùng , c¸ch giao tiÕp , giäng nãi ë miỊn bắc trung nam khác ã Nếu di chuyển công tác đội tiếp thị miền tăng khoản công tác phí , di chuyển phí ã Nếu đảm nhiệm vùng , khu vực thị trờng quen thuộc suất khối lợng công việc hoàn thành lớn ã Việc công tác tỉnh xa cán , nhân viên gặp nhiều bất tiện cho cá nhân gia đình họ ã Tiêu chí xem xét cuối hiệu công tác đội ngũ tiếp thị bán hàng nói riêng toàn thể CBCNV nói chung Do có cấu tổ chức phòng thị trờng chuyển đổi thành 82 Trởng phòng Phó phòng đội tiếp thị miền bắc đội tiếp thị miền trung đội tiếp thị miền nam Nhóm chuyên viên marketting Lu chuyển công tác bổ xung Sơ đồ cấu tổ chức phòng thị trờng sau áp dụng giải pháp Cơ cấu lại tổ chức chuyên môn hóa cao theo chức tiền đề, xuất phát điểm cho việc cải thiện hiệu muốn khai thác tốt lực chúng ta, đội ngũ tiếp thị bán hàng việc tận dụng tối đa thời gian hữu ích ngày làm việc quy định, tận dụng tối đa cờng độ tự giác nhân viên đơn vị thời gian hữu ích điểm khác, ngời tiếp thị bán hàng mong muốn khoản lợi ích tơng xứng với kết lao động Không phải đa khoản lợi ích lớn kết lao động tăng lên Nó khoản lợi ích trở thành động thúc đẩy, khuyến khích tăng hiệu công tác Chúng ta tìm hiểu nhu cầu ngời nghiện thuốc lá, sản xuất tiếp thị cho số lợt khối lợng mua lớn T tiếp thị gợi ý tìm hiểu nhu cầu, động lao động ngời khác đáp ứng cho mình, cho họ họ cần để kết lao động lớn nhất, có lợi cho cho tập thể Đó phân tích lý thuyết, thực quan điểm đợc phân tích ban lÃnh đạo nhà máy Qua tiếp xúc, tìm hiểu mức sống, thu nhập, tình hình công tác, số ngời tiếp thị, cán công nhân viên nhà máy, em mạnh dạn đề nghị số khoản áp dụng điều kiện nhằm khuyến khích lao động đội ngũ tiếp thị bán hàng Thiết lập mục tiêu công tác giao nhóm tiếp thị bán hàng phụ trách khu vực thị trờng cụ thể Mỗi nhân viên tiếp thị bán hàng nhóm phụ trách khu vực nhỏ Hàng năm (có thể chậm hơn, nhanh hơn) xét luân chuyển công tác 83 Những ngời tiếp thị bán hàng trực tiếp tiếp xúc với đại lý thực thi số công việc khác khu vực thuộc quản lý Mục tiêu tỷ trọng thị phần tăng thêm ổn định (căn vào thời điểm cụ thể), lợi ích ngời tiếp thị nhận đợc vào kết đạt tới mục tiêu Những lý do, nguyên nhân tăng giảm sản lợng tiêu thụ đại lý tiếp thị viên phụ trách phải giải trình đợc, nh số công việc liên quan Đề nghị Thù lao tiếp thị bán hàng = Lơng tối thiểu + Thởng theo mục tiêu hoàn thành Lơng tối thiểu - Có thể áp dụng chế độ viên chức, cán công nhân viên nhà nớc hành Lơng tối thiểu = 180.000đ * hệ số bậc - Có thể định mức tối thiểu quy định cấp bậc chuyên môn ngạch Thởng theo mục tiêu hoàn thành: Tỷ lệ thuận với mức độ hoàn thành mục tiêu, luỹ tiến luỹ thoái tùy thời kỳ mục tiêu nhà máy thị trờng Đề nghị toán nhanh chóng khoản phí tàu, phà, vé xe, khoản phụ cấp khoản công tác phí hợp lý khác nhằm động viên công tác cán công nhân viên, đặc biệt đội ngũ tiếp thị: Nhất thiết phải thông tin nghiên cứu, kết nghiên cứu marketing liên quan khu vực thị trờng tới nhân viên tiếp thị chuyên trách Đặc biệt trớc giao mục tiêu, nhiệm vụ họ tự nhận để mục tiêu nhiệm vụ đợc chứng minh thực đợc (tính khả thi mục tiêu) Tổ chức gặp mặt, tổng kết nhỏ nên đa tới địa điểm khác nhà máy, nhằm giải toả phần tâm lý công việc đeo bám quanh năm NÕu cã thĨ, tỉ chøc nh mét cc d· ngo¹i, picnic, nghỉ mát hay liên hoan Đây khoản chi phí bày vẽ thêm mà đợc coi nh khoản chi trả ích lợi mà công nhân, tiếp thị viên cần phải nhận đợc có tác dụng nh động thúc đẩy lao động 3.giải pháp3 Xem xét cách có hệ thống sản phẩm Nhà máy theo chu kỳ sống nhằm thúc đẩy tiêu thụ , mở rộng thị tr ờng cải tiến chất lợng sản phẩm nhằm nâng cao uy tín Nhà máy Cải thiện uy tín Doanh nghiệp sản phẩm Doanh nghiệp nhằm thúc đẩy tiêu thụ , mở rộng thị trờng mục tiêu quan trọng thờng trực hầu hết Doanh nghiệp nay, Nhà máy thuốc Thăng Long Tuy nhiên, với tình hình cạnh tranh ngày liệt ngành sản xuất thuốc nâng cao chất lợng, mẫu mÃ, danh tiếng để hội nhập, cạnh tranh khu vực quốc tế , Nhà máy đà định hớng mục tiêu náy lên hàng đầu Ưu tiên thực phần lớn nguồn lực tâm cao tập thể CBCNV Nhà máy Trong phần thực trạng đà Nhà máy hợp tác với : - HÃng Rothmans sản xuất thuốc Dunhill (9.000 đ/bao) từ 1996 84 - Hiệp hội thuốc Mỹ sản xuất thuốc Golden Cup (5700 đ/bao) từ đầu năm 2002 Nhà máy tiến hành xúc tiến hợp tác, gia công thuốc cho tổ chức thơng mại EU hớng xuất khÈu thc l¸ sang c¸c níc asean khu vùc mậu dịch tự Đông Nam (AFTA) đợc mở năm 2003 Nhng tình trạng : - Uy tín Nhà máy cha đợc đánh giá cao thị trờng thuốc cao cấp - Sản lợng giảm đột biến có xu hớng tăng chậm - Lợi nhuận giảm liên tục với tốc độ cao từ nhiều năm (từ năm 1997) mà cha có dấu hiệu cải thiện - Vẫn thiếu vốn kinh doanh cho nhu cầu đầu t chiều sâu cho công nghệ máy móc hỗ trợ cho quản lý - Máy móc cũ thừa công suất gần 10% tính ca/ngày gần 40% tính ca/ngày Nhiều nguyên nhân gây tình trạng đà đợc tìm phân tích, có : - Trớc năm 2002 Nhà máy cha có sản phẩm cao cấp đợc thị trờng đánh giá cao - Các sản phẩm Hồng Hà (giá 4250 đ/bao), Hoàn Kiếm (1500 đ/bao), Đống Đa đầu lọc (1250 đ/bao), Hạ Long (1480 đ/bao)j, Điện Biên 75 (650 đ/bao) giai đoạn suy thoái chu kỳ sống VD : Hoàn Kiếm liên tục giảm từ năm 1999 Năm 1999 giảm tr.bao tức giảm 9,4% Năm 2000 giảm 17 tr.bao tức giảm 39,4% Năm 2001 giảm tr.bao tức giảm 6,5% Quí I-2002 tiêu thụ không tăng so với kỳ năm 2001 Hồng Hà giảm từ năm 97 -1,3 (tr.bao); -0,2 (tr.bao); -0,5 (tr.bao) Điện Biên (1450 đ/bao) giảm từ năm 97 -5 (tr.bao); -9 (tr.bao); -3,4 (tr.bao) - Vinataba Dunhill sản phẩm chiếm tỷ trọng lớn sản lợng tiêu thụ sản xuất theo yêu cầu Tổng công ty đối tác (hÃng Rothmans) giai đoạn bÃo hoà chu kỳ sống (từ nhiều năm lợng tiêu thụ ổn định mức cao) Tơng tự có Thủ Đô (1580 đ/bao) sản lợng tiêu thụ tăng giảm không nhiều, đỉnh cao năm 1999 đạt 15 tr.bao Nh vËy chóng ta thÊy râ tÝnh cÊp thiÕt cđa mơc tiêu a) Một vài nhận định thị trờng : Miền Bắc , đặc biệt Hà Nội, Nam Hà, Hà Tây có xu hớng giảm số ngời hút thuốc xong không nhiều chiếm tỷ trọng cao nhÊt so víi c¶ níc - Tû lƯ sè ngêi hót thc so víi tỉng sè c¶ níc : 47,8% - Tỷ lệ số lợng thuốc tiêu thụ so với nớc : 42,4% - Qui mô tiêu thụ bình quân năm khoảng 1.000,0 tr.bao/năm Các nhÃn hiệu thuốc đợc a chuộng miền Bắc : - 555 gour thuốc Anh giá 11.000-11.500 đ/bao - Marllborrro đỏ gour thuốc Mỹ giá 11.500-12.500 đ/bao - Everest gour Menthol (bạc hà) giá 5.900-6.200 đ/bao - Vinataba gour thuốc Anh Sài Gòn sản xuất giá 5.850-6.250 đ/bao - Sourvenia gour Mỹ giá 2.250-2.350 đ/bao - Du lịch đỏ gour địa phơng (vàng + nâu) giá 1.500-1.570 đ/bao 85 - Thăng Long gour địa phơng giá 1.780 đ/bao - Thủ Đô - gour địa phơng giá 1.580 đ/bao - Hoàn Kiếm gour Menthol (bạc hà) giá 1.480-1.520 đ/bao - Melia gour Menthol (bạc hà) giá 1.408-1.520 đ/bao - era gour Menthol (bạc hà) giá 1.480-1.520 đ/bao Miền Bắc, đặc biệt Hà Nội khu vực thị trờng khó tính bảo thủ cao thuốc Họ thờng dùng tiêu chí nh chất lợng, hình thức bao, mùi vị hàng ngoại so sánh với thuốc sản xuất nớc (thuốc ngoại họ biết đến từ nghe nói, hàng lậu, cửa hàng miễn thuế Free-tax-shop, ngời thân đem từ nớc ) Miền Bắc thị trờng thuốc nhái lại nhiều Các khu vực khó thâm nhập sản phẩm nơi gần đờng, phố có mức thu nhập có cờng độ giao thông lớn Những khu vực dễ thâm nhập sản phẩm khu dân c quần tụ đông, thu nhập trung bình khá, có mật độ giao thông trung bình Miền Bắc có doanh nghiệp sản xuất thuốc nhất, Nhà máy thuốc Thăng Long có qui mô lớn miền Bắc đứng thứ nớc Lợi Nhà máy qui mô, khoảng cách địa lý so với doanh nghiệp có qui mô tơng đơng lớn (chi phí vận chuyển thấp) miền Bắc lại thị trờng truyền thống Nhà máy Miền Trung, đặc biệt Thanh Hoá Nghệ An - Mức sống dân c thấp nớc Mức độ khó tính bảo thủ bình thờng *Tỷ lệ số ngời hút thuốc so với nớc 17,7% *Tỷ lệ số lợng thuốc tiêu thụ 16,3% *Qui mô tiêu thụ năm bình quân 750,5 tr.bao/năm - Các nhÃn hiệu thuốc đợc a chuộng :Hero, Jet(nhập lậu)j, 555, Vinataba, Điện Biên, Hoàn Kiếm, Đà Lạt (thuốc không đầu lọc), Sourvenia Miền Nam -Mức sống dân c trung bình, mật độ dân bình quân cao Miền Nam thị trờng dễ tính nớc mặt hàng thuốc , có tính bảo thủ riêng Miền Nam có xu hớng tăng sản lợng tiêu thụ miền Bắc giảm Miền Nam quần tụ số lợng DNSX thuốc đông (17 tổng số 28 doanh nghiệp), có qui mô mức : nhỏ nhất, TB, lớn lớn Và nơi tiêu thụ thuốc ngoại nhập lậu lớn nhất, nhÃn hiệu chủ yếu : 555, Hero, Jet b) Đề nghị hành động tức thời Nhà máy : 1.Nhất thiết phải sử dụng tốt đòn bẩy kinh tế khuyến khích tiêu thụ sản phẩm thâm nhập thị trờng phát triển cho khách hàng Trong giai đoạn gồm nhÃn hiệu : -Tam Đảo Thăng Long - giai đoạn phát triển chu kỳ sống -M đỏ sản phẩm phát triển, có số lợng tiêu thụ thời chiếm tỷ trọng thấp, gần tr.bao tổng số 200 tr.bao -M xanh, Tam Đảo xanh, Hồng Hà xanh thuốc bạc hà thâm nhập thị trờng cuối năm 2001 86 ... trình sản xuất xà hội sản xuất trao đổi tiêu dùng sản xuất đóng vai trò định tiêu thụ sản phẩm phụ thuộc vào sản xuất, nhng lại có ảnh hởng tích cực lại sản xuất * Vai trò tiêu thụ sản phẩm; - Tiêu. .. phẩm; - Tiêu thụ sản phẩm thực chức giá trị sản phẩm; tức bán sản phẩm thu tiền tệ - Tiêu thụ sản phẩmlà cầu nối ngời sản xuất ngời tiêu dùng hình thành chu trình sản phẩm, giúp cho doanh nghiệp... - Tiêu thụ sản phẩm tạo điều kiện để doanh nghiệp nâng cao hiệu SXKD tiêu thụ sản phẩm nhanh tăng vòng quay vốn lu động giảm chu kỳ sản xuất kinh doanh - Tiêu thụ sản phẩm thể khả cạnh tranh doanh