Tóm lại biện pháp này gắn bó rất chặt chẽ với các biện pháp còn lại;
• Thúc đẩy công việc nghiên cứu & ứng dụng các kỹ thuật marketting
• Thúc đẩy đội ngũ tiếp thị, bán hàng
• Rà soát các chi phí thơng mại
• Lý thuyết mở rộng thị trờng theo dự án
Khi không có các biện pháp đã liệt kê thì nó hầu nh chỉ còn giá trị lý thuyết.
3./ Các phơng pháp thúc đẩy đội ngũ tiếp thị bán hàng;–
Dới đây là 9 phơng pháp thúc đẩy đội ngũ tiếp thị bán hàng có thể kết hợp ứng dụng đồng thời với nhau;
a./ Thúc đẩy bằng việc thanh toán sòng phẳng các phí tổn công tác của lực l ợng tiếp thị bán hàng.
Phí tổn công tác của ngời tiếp thị – bán hàng gồm;
• Sinh hoạt phí; tiền ăn, tiền thuê phòng...
• Di chuyển phí; tiền khấu hao xe, tiền vé tàu phà, lệ phí cầu đờng...
• Chi phí hợp lệ bằng tiền khác
Các doanh nghiệp thờng hoàn trả bằng các hình thức
• Khoản chi trong 1 khoản định trớc “ thừa hởng, thiếu bù “. đây là hình thức thanh toán tệ hại nhất bởi nó khiến cho nhân viên tiếp thị bán hàng tằn tiện, lo tốn kém mà ảnh hởng xấu đến công tác.
• Hoàn trả thực chi có giới hạn tối đa.
Sự nỗ lực theo nhận thức & khả năng nhận thưởng Giá trị phần thưởng Nhận thức về nhiệm vụ cụ thể Khả năng làm 1nhiệm vụ cụ thể Sự thực hiện nhiệm vụ Phần thưởng theo nhận thức Sự thoả mãn Sự nỗ lực Phần thưởng tâm lý nội tại
Phần thưởng từ bên ngoài Sức mạnh và động cơ
Cần phải đảm bảo sự thanh toán sòng phẳng công tác phí cho ngời tiếp thị bán hàng để họ yên tâm, tự tin và chủ động trong công việc.
b./ Thúc đẩy bằng thù lao;
Đây là phơng pháp mạnh có ảnh hởng lớn nên cần phải cân nhắc kỹ. Thông thờng ngời ta chịu sự phát triển của doanh nghiệp làm 2 giai đoạn;
Giai đoạn phát triển ồ ạt;
Đây là giai đoạn doanh nghiệp mới tham gia vào ngành sản xuất kinh Doanh này hoặc mới thành lập. mục tiêu là tăng trởng bằng mọi giá, Buộc mọi thành viên phải tiết kiệm chi phí
* Các hình thức trả lơng có thể;
• Hoa hồng (% doanh thu)không thanh toán chi phí
• Hoa hồng có thanh toán chi phí trong giới hạn
• Hoa hồng luỹ tiến
• Hoa hồng luỹ thoái (có áp dụng) * Giai đoạn phát triển có kế hoạch;
Đây là giai đoạn doanh nghiệp đã tăng trởng khá và quy hoạch sự phát triển, hình thức trả lơng thờng là;
• Lơng cứng + thởng theo mục tiêu (thành tích công tác)
• Lơng theo cấp bậc trình độ + thởng
• Hoa hồng (% doanh thu) có thanh toán cho phí trong giới hạn
• Lơng cng + % doanh thu.
áp dụng một chế độ thù lao hợp lý có tác dụng kích thích mạnh, ngợc lại sẽ gây ra sự chán nản làm chống chế.
c./ Thúc đẩy bằng các khoản bổ sung thù lao;
Còn gọi là quyền lợi phi tiền tệ, tức là các khoản lợi ích trả cho ngời tiếp thị – bán hàng không phải trả bằng tiền. Hình thức phơng pháp này chỉ nên áp dụng đối với những ngời đã có mức sống trung bình trở lên
Các hình thức;
• Thởng bằng hiện vật, không thờng xuyên cùng bằng khen, danh hiệu...
• Quan tâm tới con cái và gia đình họ nh xây dựng nhà trẻ...
• Vé du lịch nghỉ mát, an dỡng piclíc
• Tổ chức các câu lạc bộ thể thao, khuyên tham gia trong các dịp lễ kỷ niệm
• Tổ chức các buổi liên hoan, buổi nói chuyện, thảo luận...
Các hình thức này có tác động về mặt tinh thần, tỏ ra quan tâm, tôn trọng, tạo điều kiện cho họ tham gia các mối quan hệ đời sống tinh thần, xã hội
d./Thúc đẩy bằng mục tiêu;
Mỗi lần nữa chúng ta lại đề cập tới mục tiêu nh là một động lực thúc đẩy đội ngũ tiếp thị bán hàng. Nếu mục đích thích hợp đủ khuyến khích nó sẽ trở thành đích v- ơn tới trong công tác trở thành caí hãnh diện vì họ đã và sẽ đóng góp cho doanh nghiệp trở thành xuất phát điểm cho sự cạnh tranh để thăng tiến.
Vì vậy mục tiêu phải rõ ràng, dễ hiểu, định hớng đợc và đảm bảo tính thực hiện đ- ợc
e./ Thúc đẩy bằng sự hiện diện các bộ khung;
Các cán bộ khung trong thứ bậc đều phải có nghĩa vụ gánh vàc trọng trách thúc đẩy đội ngũ tiếp thị bán hàng. đại loại nh.
• Giúp đỡ, hỗ trợ nhân viên khi có yêu cầu
• Tiếp nhận thông tin và thông tin cho họ
• Tổ chức và kiểm tra giám sát
Hoạt động đơn độc giữa thơng trờng nhiều khi khiến ngời tiếp thị dễ hiểu họ hành động đơn độc,nhng nếu có sự hiện diện của cán bộ khung và có sự trao đổi thông tin, hỗ trợ, giúp đỡ kiểm tra...buộc họ phải hiểu rằng họ đang hoạt động trong 1 chuỗi mà là 1 mắt xích không thể dừng lại.
f./ Thúc đẩy bằng thông tin - tiếp xúc trực tiếp;
Các phơng tiện thông tin hiện nay thờng sử dụng;
- điện thoại, fax, th từ, th điện tử...
- trao đổi trực tiếp, tranh luận thảo luận, hội nghị đại hội...
Sự trao đổi thông tin các phơng tiện trên khiến đội ngũ tiếp thị bán hàng ảnh hởng lẫn nhau về tinh thần lao động tự họ khuyến khích họ, trao đổi kinh nghiệm lẫn nhau. Thông thờng sau mỗi cuộc hội nghị, đại hội họ cảm thấy những đóng góp của họ đối với doanh nghiệp là nhỏ bé doanh nghiệp mới thực sự là vĩ đại.
Và ít nhất sau mỗi cuộc tiếp xúc giữa các đồng nghiệp họ có tinh thần làm việc mới. Đôi khi là sự chán nản đó là bởi cơ chế lan truyền tình cảm.
g./ Thúc đẩy bằng cách giúp tổ chức;
Việc quản lý 1 khu vực thị trờng khá rộng thờng là 2 tỉnh, thành khoảng 3 triệu dân c không thể không cần sự giúp tổ chức nh.
- Tổ chức các chuyên đề đặt trớc các cuộc hẹn...
- Giới thiệu thêm các đầu mối khách hàng và những thông tin liên quan tới họ
- Tổ chức khu vực thị trờng dới dạng bảng đánh giá marketting về thị trờng này.Nh là khu vực dân c phía đông có mức thu nhập khá nhng kém ổn định vào thời điểm tháng 9, 10 do các sản phẩm nông nghiệp của họ không tiêu thụ đợc. Bình quân trên 1 ngời hút thuốc lá có thể chi tiêu 4500đ /ngày cho thuốc lá.
- Lập các danh sách khách hàng cũ (cửa hàng bán lẻ...) và đặc điểm chính của họ. Nh là dễ thâm nhập SP mới trong khoảng giá 2000 –5000 đ / bao thuốc lá.
Điều này có tác động thúc đẩy nh họ đợc tôn trọng, quan tâm, đợc tạo điều kiện công tác.
h./ Thúc đẩy bằng các cuộc đối thoại - Nhận xét hàng năm;
Trong các cuộc đối thoại nhận xét này mọi ngời, mọi nhân viên đều có quyền đa ra các ý kiến của mình về khu vực thị trờng mình quản lý, cũng có quyền đợc giải thích, đợc đa ra dẫn chứng để chứng minh rằng bản nhận xét về kết quả công tác của mình có vài điểm xem lại.
Thông thờng trong buổi nhận xét cuối năm đó kết quả công tác tốt của các nhân viên tiếp thị bán hàng đợc đa ra trớc mọi ngời và thất bại của 1 số ngời cũng bị
khiểm trách ở đây, thất bại đó buộc nhân viên phải có bảng tờng trình về nguyên nhân thất bại. Họ cần thấy rằng công trạng phân minh và mọi ngời cần phải nhìn nhận sự đóng góp của mình và của những ngời khác cho doanh nghiệp với những đãi ngộ, thù lao tơng xứng.
i./ Thúc đẩy bằng đào tạo nâng cao trình độ chuyên môn;
Một nhóm ngời có nhiều thành tích công tác tỏ ra năng nổ, nhiệt tình và có triển vọng cần đợc đào tạo thêm nâng cao trình độ chuyên môn.
Đào tạo nâng cao không phải chỉ có hình thức gửi đến hoặc thi vào trung tâm, tr- ờng đại học nào đó, cũng có hình thức đào tạo tại chỗ ngay trong doanh nghiệp.
- Cho thuyên chuyển công tác tạm thời sang vị trí cần đào tạo
- Cho tham gia vào nghiên cứu một đề tài nào đó của doanh nghiệp
- Cho tham dự các một số cuộc họp tổng kết, cuộc hội thảo
- Cho tham dự vào công tác tập thể có chuyên môn cao hơn 1 bậc nh 1 sự thử thách...
Đây là sự thúc đẩy và làm thoả mãn nhu cầu tự phát triển có tác dụng mạnh nhng khác sự thoả mãn do trả công xứng đáng là ở tầm cao hơn; nhu cầu phát triển cá nhân;
Tóm lại, trên đây là 9 phơng pháp thúc đẩy động cơ lao động cá nhân và tập thể tập chung vào thoả mãn các nhu cầu cá nhân con ngời trong thứ bậc mà maslow và hergberg đã vạch ra. có một số phơng pháp khác nhau về hình thức nhng giống về mục đích thoả mãn 1 nhu cầu còn lại đa số có mục đích khác nhau do đó mong muốn có sự cân nhắc giữa chúng.
Mô hình nhu cầu và sự phát triển nhu cầu của MASLOW & F.HERZDERG