Bài giảng Marketing quốc tế (Th.s Nguyễn Thị Minh Hải) Tuần 13

BUS 505 MARKETING QUỐC TẾ TUẦN 13 CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI Mục tiêu:          Biết kênh phân phối thay tổng quát Biết vai trò tư cách giao dịch, luồng thơng tin, di chuyển tự nhiên Phân tích độ bao phủ thị trường Phân tích chiều dài kênh, chi phí/kiểm sốt, mức độ hội nhập kênh Mơ tả chi tiết quy trình tuyển chọn thành viên kênh Phân tích yếu tố đánh giá đối tượng trung gian Đưa phương án quản trị hậu cần tồn cầu, tập trung chi phí làm hài lòng khách hàng Lựa chọn phương thức vận chuyển, lưu kho đối tác phù hợp với thị trường quốc tế Biết bán lẻ quốc tế, grey marketing Những vấn đề phân phối tổng quát Manufacturer Manufacturer Originator Agent Agent Agent Agent Wholesaler Retailer Wholesaler Retailer Retailer Retailer Consumer Consumer Products Agent Industrial Distributor Industrial Distributor Industrial User Industrial Products Agent Agent Consumer / Industrial User Services Sự buồn chán Microsoft, bán online Surface, hướng đến bán lẻ      Đã tạo chiến lược kinh doanh đổi chiều bất ngờ cho người thách thức iPad nó: phá vỡ kế hoạch bán online Surface quay tin tưởng người bán lẻ Máy tính bảng bán cửa hàng Harvey Norman Vì khách hàng so sánh thiết bị với sản phẩm dẫn đầu thị trường Apple – iPad Kể từ tung sản phẩm ngày 26/10/2012, Microsolf chịu sức ép từ kênh bán lẻ để trì định quản lý kênh phân phối riêng cửa hàng online Ở Mỹ, Surface có mặt cửa hàng Microsolf doanh thu thấp Thiết phân phối giết chết Với nhiều thiết bị đối thủ cạnh tranh cửa hàng bán lẻ phố, di chuyển xa lạ cho Microsolf để tạo thiết bi tốt vơ hình cho browser Những kênh phân phối thay tổng quát Những trung gian độc lập bao gồm đại lý nhà phân phối  Bán tài sản trí tuệ: cấp phép nhượng quyền  Bán trực tiếp cho khách hàng thông qua lực lượng bán hàng sở hữu - FDI  Vai trò Những định marketing hỗn hợp dài hạn: trách nhiệm pháp lý, nghĩa vụ, bổn phận khơng dễ thay đổi  Kiểm sốt rủi ro chi phí phụ thuộc vào kinh nghiệm  Những chức đơn vị đơn vị độc lập cạnh tranh  Những nhân tố bên định kênh Đặc điểm khách hàng Bản chất sản phẩm Bản chất nhu cầu/địa điểm Cạnh tranh Luật pháp/thực tế kinh doanh Đặc điểm khách hàng Kích cỡ  Địa điểm  Thói quen mua sắm  Loại cửa hàng ưa thích  Kiểu tiêu dùng  Khác từ nước đến nước khác Bị ảnh hưởng văn hóa  Kênh hàng tiêu dùng dài kênh công nghiệp Kết thúc  Lý để kết thúc:  Người làm marketing quốc tế thiết lập trung gian bán hàng nước  Người làm marketing không thỏa mãn với kết hoạt động trung gian Quản trị hậu cần Xử lý đơn đặt hàng          Bán hàng Nhà nhập xếp tài thơng qua ngân hàng Ngân hàng nhà nhập gởi thư tín dụng Ngân hàng người xuất thông báo cho nhà xuất thư tín dụng nhận Nhà xuất sản xuất thu hàng hóa Nhà xuất xếp vận chuyển văn (đạt nhà xuất thông qua công ty giao nhận xuất khẩu) Nhà xuất vận chuyển hàng hóa cho người nhập Nhà xuất trình văn cho ngân hàng cho việc tốn Nhà nhập có hàng hóa thông qua hải quan phân phối đến nhà kho họ Những văn xuất chung     Văn vận chuyển: hóa đơn vận chuyển, biên lai kho cảng, chứng nhận bảo hiểm Văn ngân hàng: Thư tín dụng (letter of credit) – văn tài phát hành ngân hàng người nhập yêu cầu, bảo đảm toán cho người xuất điều khoản điều kiện chắn xung quanh giao dich đáp ứng Văn thương mại: hóa đơn thương mại: hóa đơn cho sản phẩm từ nhà xuất đến người mua Văn phủ: tờ khai xuất khẩu, hóa đơn lãnh sự, giấy chứng nhận xuất xứ Vận chuyển Đường  Đường thủy  Đường hàng không  Đường sắt  Quyết định vận chuyển bị ảnh hưởng nhân tố:  Chi phí phương tiện thay  Khoảng cách địa điểm  Bản chất hàng hóa  Tần suất vận chuyển  Giá trị vận chuyển  Tính sẵn có vận chuyển Công ty giao nhận xuất Công ty giao nhận xuất cung cấp đa dạng loại dịch vụ, hoạt động dịch vụ tổng quát cung cấp sau:  Sự hợp tác dịch vụ vận chuyển  Sự chuẩn bị quy trình văn vận chuyển quốc tế  Sự cung cấp nhà kho  Lời khuyên chuyên gia Tồn kho Để trì di chuyển sản phẩm kênh cung cấp để làm thỏa mãn nhu cầu, thiết lập tồn kho cho hệ thống tồn kho nội địa quốc tế  Để quản lý hàng tồn kho, người làm marketing phải xem xét hai yếu tố:   Thời gian đặt hàng chu kỳ  Mức độ dịch vụ khách hàng Lưu kho Quyết định xếp hàng vào kho tập trung vấn đề chính:  Địa điểm khách hàng công ty  Nhu cầu tương lai  Mức độ dịch vụ khách hàng Định vị nhà kho::  Nếu sản phẩm cần phân phát nhanh chóng, nhà kho đặt gần khách hàng  Đối với sản phẩm giá trị cao (phần mềm máy vi tính), địa điểm nhà kho quan trọng sản phẩm có trọng lượng nhẹ vận chuyển đường hàng khơng Đóng gói Các nước khác có luật lệ khác nguyên liệu chấp nhận  Dùng container tái chế   Điều yêu cầu hệ thống ký quỹ gởi lại kênh phân phối  Đóng gói xuất ảnh hưởng hài lịng khách hàng thơng qua bề ngồi thích hợp để tối thiểu hóa chi phí đóng gói cho khách hàng Hậu cần bên thứ Xu hướng thuê nhiều  Một lợi ích tốt hợp đồng th ngồi thị trường nước ngồi khả để có lợi mạng lưới hoàn chỉnh chỗ với nguồn lực kinh nghiệm  Nhược điểm việc thuê mướn hậu cần bên thứ kiểm soát chuỗi cung cấp  Những vấn đề đặc biệt phân phối Bán lẻ quốc tế   Xu hướng tất nước cơng nghiệp hóa hướng đơn vị lớn tự phục vụ nhiều Ngành bán lẻ cho thấy khác biệt lớn nước, phản ánh khác lịch sử, địa lý, văn hóa khác phát triển kinh tế khác   Mỹ: hướng cửa hàng siêu lớn, khuyến khích sản xuất đại trà, phát triển thương hiệu, hệ thống phân phối chuyên nghiệp để giải hàng tồn kho vấn đề mẻ Ý: khuyến khích sản phẩm số lượng nhỏ Phương thức người Mỹ Bán lẻ quốc tế  Ngành bán lẻ đối mặt với thách thức vấn đề nghiêm trọng  Có khác sở thích người tiêu dùng, thói quen mua sắm, vấn đề chi tiêu từ nước đến nước khác  Những khác thể phương diện màu sắc, vải, địa điểm quần áo, mùi vị bánh kẹo thực phẩm cho bữa ăn vội vàng  Những vấn đề khác người bán lẻ phải đương đầu thị trường quốc tế đất đai lao động, thuế, hạn chế thương mại, quyền sở hữu nước Grey marketing    Là việc nhập bán sản phẩm thông qua kênh phân phối thị trường mà không nhà sản xuất cho phép Các thương nhân trái phép mua sản phẩm giá thấp thị trường sau bán lại thị trường khác với giá cao Grey marketing thường xuất dao động giá trị tiền tệ nước khác mà làm hấp dẫn cho người làm marketing “xám” để mua sản phẩm thị trường có tiền tệ yếu bán chúng thị trường với tiền tệ mạnh ... lòng khách hàng Lựa chọn phương thức vận chuyển, lưu kho đối tác phù hợp với thị trường quốc tế Biết bán lẻ quốc tế, grey marketing Những vấn đề phân phối tổng quát Manufacturer Manufacturer Originator... trưởng thị phần,  Sự giới thiệu sản phẩm  Thay đổi giá marketing  Hỗ trợ truyền thông Kết thúc  Lý để kết thúc:  Người làm marketing quốc tế thiết lập trung gian bán hàng nước  Người làm marketing. .. lẻ phải đương đầu thị trường quốc tế đất đai lao động, thuế, hạn chế thương mại, quyền sở hữu nước Grey marketing    Là việc nhập bán sản phẩm thông qua kênh phân phối thị trường mà không