Bài giảng Marketing quốc tế (Th.s Nguyễn Thị Minh Hải) Tuần 15

BUS505 MARKETING QUỐC TẾ TUẦN 15 THỰC HIỆN CHƢƠNG TRÌNH MARKETING QUỐC TẾ Mục tiêu: Biết đàm phán xuyên văn hóa  Xác định vấn đề đạo đức kinh doanh quốc tế  Biết chương trình kiểm sốt hoạt động marketing  Đàm phán kinh doanh quốc tế Đàm phán xuyên văn hóa Văn hóa quốc gia Văn hóa ngành Văn hóa tổ chức Hành vi cá nhân Khoảng cách đàm phán xuyên văn hóa Ngƣời bán Văn hóa quốc gia tổ chức Sự thích nghi hành vi người bán Hành vi ngƣời bán thực Hành vi ngƣời mua thực Ngƣời mua Văn hóa quốc gia tổ chức Khoảng cách Bằng cách để kéo gần khoảng cách này?  Nghiên cứu thị trường  Huấn luyện nhân viên bán hàng Sự thích nghi hành vi người mua Khoảng cách Khoảng cách văn hóa Chiến lƣợc thƣơng lƣợng Điểm mạnh, yếu cá nhân Thấu hiểu đối tác Nhận dạng triển vọng đối tác Sự chuẩn bị bất đồng văn hóa Thuê nhân viên Sử dụng nhân viên từ nước nhà sang nước làm việc Xem xét shock văn hóa với kinh nghiệm cá nhân Nhận dạng nhân tố công việc người xa xứ Chọn ngƣời Năng lực Kỹ Nền tảng giáo dục Huấn luyện Văn hóa Giải vấn đề Huấn luyện giảm stress Hỗ trợ Bằng tiền tương đương Truyền thông Cơ hội lại Sự hồi hƣơng Phát triển kế hoạch nghề nghiệp tích hợp Đặt vào chuỗi hoạt động quốc tế Tìm kiếm cơng việc thich hợp nội Đạo đức kinh doanh quốc tế Sản phẩm Truyền thông Phân phối Giá Hối lộ đàm phán quốc tế Sự bơi trơn >< đút lót/hối lộ  Chi phí cho đại lý  Kênh trung gian  Đàm phán KD Trung Quốc Kinh doanh kiểu hộ gia đình Quyết định mua hàng TQ Tổ chức phủ Cơng ty nhà nước Tập đồn thương mại Công ty đơn lẻ Đàm phán kinh doanh Trung Quốc            Ngôn ngữ kinh doanh Tiếp xúc ban đầu Xây dựng mối quan hệ Thứ bậc địa vị Trung Quốc Thời gian đàm phán Duy trì hịa hợp bề ngồi Giao tiếp ngơn ngữ Giao tiếp phi ngơn ngữ Vai trị hợp đồng Tiền bơi trơn Quản lý mâu thuẩn Kiểm sốt hoạt động marketing quốc tế Tổ chức hoạt động marketing toàn cầu Cấu trúc chức Cấu trúc phận hoạt động quốc tế Cấu trúc theo sản phẩm Cấu trúc theo vùng địa lý Cấu trúc ma trận Cấu trúc chức CEO/ Ban giám đốc Nhân viên tập đoàn Nghiên cứu & phát triển Kinh doanh & marketing Sản xuất Nội địa Xuất Tài Cấu trúc theo sản phẩm CEO/ Ban giám đốc Nhân viên tập đoàn Sản phẩm A R&D Sản xuất Marketing Sản phẩm B R&D Sản xuất Marketing Sản phẩm C Sản phẩm D R&D Sản xuất Marketing R&D Sản xuất Marketing Cấu trúc theo vùng địa lý CEO/ Ban giám đốc Nhân viên tập đoàn Châu Âu Bắc Mỹ Mỹ Latinh Châu Á/TBD Công ty Công ty Công ty Công ty R&D Sản xuất Marketing R&D Sản xuất Marketing R&D Sản xuất Marketing R&D Sản xuất Marketing Cấu trúc ma trận CEO/ Ban giám đốc Sản phẩm A Châu Âu Bắc Mỹ Châu Á Sản phẩm B Sản phẩm C Sản phẩm D Kiểm soát marketing Kết Kiểm soát Marketing Hành vi Bước Đánh giá kết dựa tiêu chuẩn Bước Bước Bước Phân bổ trách nhiệm Thiết lập tiêu chuẩn kết hoạt động Thiết lập số hoạt động marketing Đo lƣờng kết hoạt động marketing Sản phẩm Doanh số khúc thị trường Sản phẩm Doanh số Vs tiềm Thị phần Lợi nhuận gộp Khiếm khuyết Chi tiêu bảo hành ROI Phần trăm tổng lợi nhuận Giá Phản ứng trước thay đổi giá đối thủ Đối giá Vs sản lượng bán Cấu trúc giảm giá Chiến lược đấu giá Cấu trúc lợi nhuận Lợi nhuận Vs thành viên kênh Phân phối DS, chi tiêu, lợi nhuận biên loại kênh Phần trăm trưng bày sản phẩm DS tương đối thị trường tiềm Phân phát Tỉ lệ Chi tiêu/DT Vịng quay đặt hàng Chi phí hậu cần Chiêu thị Hiệu quảng cáo loại phương tiện Tỉ lệ khán giả thực sự/Khán giả mục tiêu Chi phí cho tiếp xúc DT cho gọi bán hàng DT vùng Tỉ lệ chi phí bán hàng/DT… Các loại kiểm soát marketing Loại kiểm soát Kiểm sốt chiến lƣợc Kiểm sốt hiệu Trách nhiệm Quản lý cấp cao Quản lý cấp trung Quản lý nhân viên nghiệp vụ Người kiểm soát marketing Kiểm soát kế Quản lý cấp cao hoạch thật Quản lý cấp trung Kiểm soát lợi Người kiểm nhuận marketing (Kiểm sốt ngân sách) Mục đích kiểm sốt Ví dụ Để xem xét kế hoạch đạt kết Để xem xét cách cải tiến hiệu marketing Phân loại hiệu marketing Kiểm toán marketing Hiệu lực lượng bán hàng Hiệu quảng cáo Hiệu phân phối Để xem xét kế hoạch Phân tích doanh thu đạt kết Phân tích thị phần Tỉ lệ chi tiêu marketing doanh thu Sự theo dõi khách hàng sốt Để xem xét nơi cơng ty Tình trạng thu lãi sản tạo tiền hay phẩm, nhóm khách hàng tiền kênh thương mại  ...  Xác định vấn đề đạo đức kinh doanh quốc tế  Biết chương trình kiểm sốt hoạt động marketing  Đàm phán kinh doanh quốc tế Đàm phán xuyên văn hóa Văn hóa quốc gia Văn hóa ngành Văn hóa tổ chức... tích hợp Đặt vào chuỗi hoạt động quốc tế Tìm kiếm cơng việc thich hợp nội Đạo đức kinh doanh quốc tế Sản phẩm Truyền thông Phân phối Giá Hối lộ đàm phán quốc tế Sự bơi trơn >< đút lót/hối lộ... vị Trung Quốc Thời gian đàm phán Duy trì hịa hợp bề ngồi Giao tiếp ngơn ngữ Giao tiếp phi ngơn ngữ Vai trị hợp đồng Tiền bơi trơn Quản lý mâu thuẩn Kiểm soát hoạt động marketing quốc tế Tổ chức