Phân tích môi trường ngành và chiến lược marketing của viettel

PHÂN TÍCH MƠI TRƯỜNG NGÀNH VÀ CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA VIETTEL - PHẦN I – GIỚI THIỆU VỀ TỔNG CÔNG TY VIỄN THÔNG QUÂN ĐỘI I Giới thiệu khái quát Tổng công ty viễn thông quân đội (VIETTEL) Trụ sở giao dịch: Số 1, Giang Văn Minh, Kim Mã, Ba Đình, Hà Nội  Điện thoại: 04 62556789 Fax: 04 62996789  Website: www.viettel.com.vn  Tên quan sáng lập: Bộ Quốc phòng Quyết định số 43/2005/QĐ-TTg ngày 02/03/2005 Thủ tướng Chính Phủ phê duyệt Đề án thành lập Tổng công ty Viễn thông Quân đội Quyết định số 45/2005/QĐ-BQP ngày 06/04/2005 Bộ Quốc Phòng việc thành lập Tổng công ty Viễn thông Quân đội * Hoạt động kinh doanh: - Cung cấp dịch vụ Viễn thơng; - Truyễn dẫn; - Bưu chính; - Phân phối thiết bị đầu cuối; - Đầu tư tài chính; - Truyền thông; - Đầu tư Bất động sản; - Đầu tư nước * Chặng đường phát triển công ty Năm 1989 Năm 1995 Năm 2000 Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 Năm 2008 Công ty Ðiện tử thiết bị thông tin, tiền thân Tổng Công ty Viễn thông Quân đội (Viettel) thành lập Đổi tên thành Công ty Ðiện tử Viễn thông Quân đội (tên giao dịch Viettel), Viettel có giấy phép cung cấp thử nghiệm dịch vụ điện thoại đường dài 178 Viettel tổ chức lắp đặt tổng đài đưa dịch vụ điện thoại cố định vào hoạt động kinh doanh thị trường Khai trương dịch vụ điện thoại di động vào ngày 15/10/2004 với thương hiệu 098 Thủ tướng Phan Văn Khải ký định thành lập Tổng Công ty Viễn thông quân đội ngày 02/3/2005 - Doanh thu tỷ USD - Nằm 100 thương hiệu viễn thông lớn giới II Sứ mệnh * Quan điểm phát triển  Kết hợp chặt chẽ kinh tế với quốc phòng  Đầu tư vào sở hạ tầng  Kinh doanh định hướng khách hàng  Phát triển nhanh, liên tục ổn định * Triết lí kinh doanh ♦ Mỗi khách hàng người – cá thể riêng biệt, cần tôn trọng, quan tâm lắng nghe, thấu hiểu phục vụ cách riêng biệt Liên tục đổi mới, với khách hàng sáng tạo sản phẩm, dịch vụ ngày hoàn hảo ♦ Nền tảng cho doanh nghiệp phát triển xã hội VIETTEL cam kết tái đầu tư lại cho xã hội thông qua việc gắn kết hoạt động sản xuất kinh doanh với hoạt động xã hội, hoạt động nhân đạo ♦ Chân thành với đồng nghiệp, gắn bó, góp sức xây dựng mái nhà chung VIETTEL * Giá trị cốt lõi ● Lý thuyết màu xám, có đời mãi xanh tươi Lý luận để tổng kết thực tiễn rút kinh nghiệm , tiệm cận chân lý dự đốn tương lai VIETTEL cần có lý luận dự đốn để dẫn dắt có thực tiễn khẳng định lý luận dự đốn hay sai ● VIETTEL tiếp cận chân lý thông qua thực tiễn hoạt động Hành động ● Phương châm hoạt động VIETTEL “Dò đá qua sơng” liên tục điều chỉnh cho phù hợp với thực tiễn ● VIETTEL người dám thất bại VIETTEL động viên thất bại, tìm thất bại lỗi sai hệ thống để điều chỉnh VIETTEL không cho phép tận dụng sai lầm người khác để đánh đổ người VIETTEL khơng lặp lại lỗi lầm cũ ● VIETTEL phê bình thẳng thắn xây dựng từ việc nhỏ VIETTEL thực cầu thị, cầu tiến ● Tự nhận thức để thay đổi Thường xuyên thay đổi để thích ứng với mơi trường thay đổi VIETTEL biến thay đổi trở thành bình thường khơng khí thở Liên tục tư để điều chỉnh chiến lược cấu lại tổ chức cho phù hợp ● Suy nghĩ khơng cũ khơng VIETTEL trân trọng tôn vinh từ ý tưởng nhỏ VIETTEL xây dựng mơi trường khuyến khích sáng tạo để người Viettel hàng ngày sáng tạo VIETTEL trì Ngày hội ý tưởng Viettel ● VIETTEL xây dựng hệ thống lý luận cho chiến lược, giải pháp, bước phương châm hành động ● VIETTEL vận dụng qui trình bước để giải vấn đề: Chỉ vấn đề – Tìm nguyên nhân – Tìm giải pháp – Tổ chức thực – Kiểm tra đánh giá thực ● Người Viettel phải hiểu vấn đề đến gốc: Làm 40% - Nói cho người khác hiểu 30% - Viết thành tài liệu cho người đến sau sử dụng 30% lại ● VIETTEL kết hợp tư trực quan với tư phân tích hệ thống VIETTEL kết hợp ổn định cải cách ● Truyền thống: Kỷ luật, Đoàn kết, Chấp nhận gian khổ, Quyết tâm vượt khó khăn, Gắn bó máu thịt Cách làm: Quyết đốn, Nhanh, Tiệt để Nhận thức ● Thách thức chất kích thích Khó khăn lò luyện, “Vứt vào chỗ chết sống” ● VIETTEL khơng sợ mắc sai lầm VIETTEL sợ khơng dám nhìn thẳng vào sai lầm để tìm cách sửa Sai lầm khơng thể tránh khỏi q trình tiến tới thành cơng Sai lầm tạo hội cho phát triển ● Cái khơng thay đổi thay đổi Trong môi trường cạnh tranh thay đổi diễn ngày, Nếu nhận thức tất yếu thay đổi VIETTEL chấp nhận thay đổi cách dễ dàng ● Mỗi giai đoạn, qui mô cần chiến lược, cấu phù hợp Sức mạnh ngày hôm tiền, qui mô mà khả thay đổi nhanh, thích ứng nhanh Cải cách động lực cho phát triển ● Sáng tạo tạo khác biệt Khơng có khác biệt tức chết VIETTEL thực hoá ý tưởng sáng tạo không riêng VIETTEL mà khách hàng ● Môi trường kinh doanh ngày phức tạp Tư hệ thống nghệ thuật để đơn giản hoá phức tạp ● Một tổ chức phải có tư tưởng, tầm nhìn chiến lược, lý luận dẫn dắt hệ thống làm tảng Một hệ thống muốn phát triển nhanh qui mơ phải chun nghiệp hố ● Một hệ thống tốt người bình thường tốt lên Hệ thống tự vận hành phải giải 70% công việc Nhưng VIETTEL khơng để tính hệ thống làm triệt tiêu vai trò cá nhân ● Có hai văn hoá, hai cách tư duy, hai cách hành động lớn văn minh nhân loại Mỗi có hay riêng phát huy hiệu cao tình cụ thể ● Kết hợp Đơng Tây có nghĩa ln nhìn thấy hai mặt vấn đề Kết hợp khơng có nghĩa pha trộn ● Viettel có cội nguồn từ Quân đội VIETTEL tự hào với cội nguồn Một khác biệt tạo nên sức mạnh Viettel truyền thống cách làm quân đội * Triết lý thương hiệu “ nói theo cách bạn”: Để thấu hiểu khách hàng cá thể riêng biệt, Viettel muốn lắng nghe tiếng nói khách hàng, để vậy, khách hàng khuyến khích nói tiếng nói Triết lý thương hiệu ● Luôn đột phá, đầu, tiên phong ● Công nghệ mới, đa sản phẩm, dịch vụ chất lượng tốt ● Liên tục cải tiến ● Quan tâm đến khách hàng cá thể riêng biệt ● Làm việc tư có tình cảm, hoạt động có trách nhiệm xã hội ● Trung thực với khách hàng, chân thành với đồng nghiệp - PHẦN II PHÂN TÍCH MƠI TRƯỜNG NGÀNH I MƠI TRƯỜNG NGÀNH (MƠ HÌNH 05 ÁP LỰC CỦA FORTER) Đối thủ cạnh tranh - Thị trường Viễn thơng có cạnh tranh gay gắt Công ty dịch vụ viễn thông khác MOBIFONE, VINAFONE, SFONE, BEELINE… Dù Viettel chiếm lĩnh thị phần nhiều mạng điện thoại khác dần tiến tới mức cân Mobifone chiếm 35% Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn - Truyền thông “lấn sân” viễn thông kế hoạch truy cập Internet qua mạng cáp truyền hình (Với ưu băng rộng) Với phát triển công nghệ, doanh nghiệp viễn thông - công nghệ thông tin truyền thông Việt Nam bắt đầu trở thành đối thủ cạnh tranh trực tiếp Việc truy cập Internet qua mạng cáp truyền hình đạt tốc độ tải tới 54 Mbps tải lên 10 Mbps Đồng thời, thông qua hệ thống đường truyền này, ngồi truyền hình Internet, khách hàng tiếp cận nhiều dịch vụ giải trí khác chơi game online, xem ti vi máy vi tính, xem truyền hình phim theo u cầu - Mạng di động MVNO - Ưu điểm lớn di động MVNO khai thác tối đa sở hạ tầng mạng Những nhà cung cấp MVNO đầu tư nhiều vốn để xây dựng hệ thống mạng Bên cạnh đó, nhờ đối tác MVNO, nhà khai thác di động MNO tận thu số vốn đầu tư vào sở hạ tầng việc khai thác triệt để phân khúc thị trường bỏ ngỏ - Nhà đầu tư nước hào hứng tham gia vào thị trường viễn thông Việt Nam Khách hàng tiêu thụ Khi thị trường viễn thông hội tụ đến nhà cung cấp dịch vụ di động: Vinaphone, Mobifone, Viettel, HT mobile, EVN Telecom, S-fone Gtel mobile, người ta thấy khác biệt Viettel Đó là: - Doanh nghiệp có số lượng thuê bao di động lớn - Doanh nghiệp có vùng phủ sóng rộng - Doanh nghiệp có giá cước cạnh tranh - Doanh nghiệp có gói cước hấp dẫn - Doanh nghiệp có sách CSKH tốt Nhà cung cấp - Nhà cung cấp tài bao gồm: BIDV, MHB, Vinaconex, EVN - Nhà cung cấp nguyên vật liệu, sản phẩm bao gồm: AT&T (Hoa Kỳ), BlackBerry Nokia Siemens Networks, ZTE Sản phẩm thay - Sản phẩm dịch vụ thay sản phẩm, dịch vụ thỏa mãn nhu cầu tương đương với sản phẩm dịch vụ ngành - Ngành viển thông rộng mở tương lai gần có sản phẩm thay giúp khách hàng ngày thỏa mản nhu cầu II PHÂN TÍCH MƠI TRƯỜNG NỘI BỘ 1) Nghiên cứu nội lực Tổng công ty a) Những điểm mạnh - Viettel sở hữu nguồn vốn lớn, có lợi cạnh tranh, có tín nhiệm cao khách hàng sản phẩm dịch vụ cơng ty - Có đội ngũ nhân viên trình độ cao, chuyên nghiệp động - Cơ sở kĩ thuật mạng Bưu Viễn thông đầu tư nâng cấp sở đầu tư cho khoa học cơng nghệ cao, với chi phí thấp mà hiệu quả, giá phải -Tổng cơng ty có lợi doanh nghiệp nhà nước giữ vai trò chủ đạo lĩnh vực Bưu Viễn thơng, kế thừa bề dày truyền thống ngành với mạng lưới Bưu Viễn thơng rộng khắp nước b) Những điểm yếu - Quy mô mạng lưới chưa đáp ứng yêu cầu - Khả cạnh tranh chất lượng dịch vụ giá cước hạn chế - Năng suất lao động thấp - Cung ứng dịch vụ nhiều hạn chế 2) Phân tích hoạt động Maketting - Viettel nhà cung cấp có nhiều sản phẩm nhiều loại hình dịch vụ Sản phẩm dịch vụ đa dạng Viettel có sản phẩm hướng tới đối tượng khách hàng theo độ tuổi, có sản phẩm lại hướng tới đối tượng theo mức thu nhập - Khi thị trường viễn thông hội tụ đến nhà cung cấp dịch vụ di động: Vinaphone, Mobifone, Viettel, HT mobile, EVN Telecom, S-fone, Gtel mobile Beeline người ta thấy khác biệt Viettel Đó là: - Doanh nghiệp có số lượng thuê bao di động lớn nhất: Số lượng thuê bao Viettel lên tới 20 triệu thuê bao, chiếm 40% thị phần di động - Doanh nghiệp có vùng phủ sóng rộng nhất: Hiện Viettel có khoảng 12.000 trạm thu phát sóng, khơng phủ sóng thành thị mà sóng Viettel sâu đến vùng nông thôn, vùng hải đảo xa xơi Th bao di động Viettel gọi đâu, thời điểm khơng sợ bị nghẽn - Doanh nghiệp có giá cước cạnh tranh nhất: giá cước Viettel cung cấp hấp dẫn Những gói cước Viettel thật hấp dẫn phù hợp với đối tượng khách hàng Bản thân nhân viên trực tổng đài giải đáp thật hiểu ý nghĩa sản phẩm Viettel cung cấp thị trường - Doanh nghiệp có gói cước hấp dẫn nhất: gói cước Happy Zone, Homephone không cước thuê bao, Sumo sim hay “Cha con” gói cước khác biệt mà không doanh nghiệp viễn thông có - Bên cạnh đó, Viettel doanh nghiệp có nhiều chương trình gắn liền với lợi ích to lớn xã hội sách nhân đạo, quan tâm đặc biệt đến người nghèo trẻ em nhất: với quan điểm kinh doanh có trách nhiệm với xã hội, chương trình Mạng Internet cho giáo dục, hội nghị thoại cho Bộ Y Tế, Viettel giúp cho hàng triệu triệu học sinh, sinh viên giáo viên có hội tiếp xúc với khoa học công nghệ, tri thức đại; cho bác sỹ, y tá người làm việc ngành y dù cách xa hàng nghìn kilơmet mặt địa lý đàm thoại, hội thảo với ca phẫu thuật khó… ngồi hội trường - Vẫn chưa đủ, hàng năm, Viettel chi hàng tỷ đồng ủng hộ người nghèo với chương trình đặc biệt tổ chức cuối năm: chương trình “nối vòng tay lớn” Ngồi ra, gần nhất, Viettel góp sức chung tay với người hảo tâm để gây quỹ cho chương trình “Trái tim cho em” nhằm giúp cho em bị bệnh tim bẩm sinh có hội phẫu thuật để có trái tim khỏe mạnh - Chính sách ưu đãi + Ưu đãi dịch vụ: phục vụ riêng khu vực dành cho khách hàng VIP siêu thị Viettel toàn quốc, ưu tiên trả lời trước gọi điện tổng đài 19008198, hoãn chặn cước, cài đặt thử nghiệm dịch vụ mới, miễn phí đặt cọc Roaming… + Ưu đãi chi phí: Khách hàng đổi điểm thành tiền trừ vào cước/tài khoản (đổi điểm 20 đồng), miễn giảm cước phí sử dụng dịch vụ dịch vụ giá trị gia tăng, nhận quà sinh nhật hàng năm v…v Đặc biệt, với thẻ Hội viên Viettel Privilege, khách hàng giảm giá sử dụng dịch vụ đối tác liên kết Viettel toàn quốc - Chức định giá bán - Giá công cụ thuộc phối thức marketing mà công ty sử dụng để đạt mục tiêu marketing Các định giá phải phối hợp với định mẫu mã, phân phối, cổ động cho sản phẩm để hình thành chương trình marketing quán có hiệu Nhờ chiến lược định giá bán phù hợp, giá dịch vụ vá sản phẩm Viettel coi hấp dẫn giúp cho Viettel cạnh tranh đối thủ lớn 3) Đánh giá hoạt động kinh doanh Theo báo cáo kết kinh doanh tháng đầu năm, doanh thu Tổng công ty Viễn thông Quân đội (Viettel) tăng 78% so với kỳ năm 2008, ước thực 24.222 tỷ đồng đạt 54% kế hoạch năm Do nói hoạt động kinh doanh hiệu Trong đó, tỷ suất lợi nhuận ước đạt 24% doanh thu, tương ứng 5.328 tỷ đồng, 59% kế hoạch năm, tăng 63% so kỳ năm 2008 Theo phân tích Viettel, tháng cuối năm, cạnh tranh mạng di động tiếp tục gay gắt, liệt phương diện giá cước, chất lượng dịch vụ, chăm sóc khách hàng Trong đó, mục tiêu năm mà Viettel hướng đến đạt doanh thu 62.000 tỷ đồng; lắp đặt 7.000 - 8.000 trạm BTS (trong đó, 3G 6.000 trạm) nâng tổng số trạm BTS Việt Nam lên 25.000; Lào Campuchia lắp đặt từ 2.000 trạm trở thành mạng có hạ tầng lớn Mạng cho biết phấn đấu phát triển triệu thuê bao di động hoạt động, nâng tổng số thuê bao hoạt động đến cuối năm 2009 25 triệu Ngoài ra, Viettel nâng tổng số trạm phát sóng Campuchia lên 3.000 trạm dự kiến khai trương mạng di động Lào vào tháng 8/2009 Đánh giá môi trường nội Nhân tố thuận lợi - Công ty Viễn thông công ty hoạt động lĩnh vực Đảng Nhà nước xác định “ưu tiên phát triển”, điều kiện thuận lợi cho việc đổi phát triển công ty - Việt Nam đánh giá thị trường tiềm năng, với tốc độ tăng trưởng kinh tế cao, với dân số đông Đây thuận lợi lớn cho doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực bưu viễn thơng nói chung cho hoạt động công ty Viettel chúng tơi nói riêng - Chất lượng dịch vụ cơng ty ngày nâng cao, phục vụ tốt nhu cầu liên lạc sử dung internet khách hàng, tạo lòng tin phát triển số lượng lớn khách hàng trung thành công ty năm qua - Mạng lưới Viễn thông Viettel phủ khắp tỉnh thành trở thành nhà cung cấp dịch vụ viễn thông lớn nước với 50 triệu thuê bao thuơng hiệu ngày cang lớn mạnh - Hoạt động tài cơng ty tương đối lành mạnh, minh bạch - Ngồi ra, cơng ty xây dựng văn hóa doanh nghiệp đồn kết gắn bó, khắc phục khó khăn đề xuất giải pháp sang tạo để hoàn thành nhiệm vụ giao Nhân tố bất lợi - Thị trường Viễn thơng có cạnh tranh gay gắt Công ty dịch vụ viễn thông khác MOBIEPHONE, VINAPHONE, SPHONE, BEELINE… - Thói quen sử dụng dịch vụ Viễn thông, internet Việt Nam tăng nhanh mức thấp - Cơng tác đầu tư quan tâm thiếu đồng dẫn đến khó khăn định công tác điều hành mạng lưới - Sự khủng hoảng kinh tế giảm nhu cầu sử dụng dịch Cơng ty chúng tơi - Đòi hỏi chất lựợng dịch vụ giảm giá thành dịch vụ Một số rủi ro khác có khả xảy xảy ảnh hưởng lớn đến hoạt động công ty như: thiên tai, chiến tranh, dịch bệnh,… * PHÂN TÍCH MA TRẬN SWOT III CÁC CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA VIETTEL: Chiến lược phát triển thị trường Công ty tiến hành đa dạng hoá sản phẩm nhằm tận dụng nguồn vốn lớn mạnh đội ngũ nhân lực sẵn có với hệ thống kênh phân phối khắp tỉnh thành quan trọng người tiêu dùng chuyển hướng sở thích có đánh giá Nhu cầu khách hàng đòi hỏi phải quan tâm hơn, phục vụ tốt Cơ hội thị trường phát triển mà Cơng ty đưa gói dịch vụ phù hợp với nhu cầu khách hàng đồng thời mở rộng nhiều lĩnh vực kinh doanh để tận dụng khả Công ty nhằm chiếm lĩnh thị trường với mục tiêu dẫn đầu số lĩnh vực có lợi - Viettel có số lượng thuê bao di động lớn nhất: Số lượng thuê bao Viettel lên tới 22 triệu thuê bao, chiếm 42% thị phần di động đồng thời chiếm thị phần lớn sản phẩm dịch vụ khác mà Công ty kinh doanh - Về chiến lược tiếp cận khách hàng, Viettel tìm kiếm phân khúc thị trường như: khách hàng có nhu cầu nghe nhiều (gói cước Tomato), đối tượng trẻ thích sử dụng dịch vụ giá trị gia tăng (như gói cước Ciao) Và mạng “bắt” nhanh hội để liên tục đưa dịch vụ mang lại doanh thu lớn Dịch vụ nhạc chuông chờ I-muzik sau năm rưỡi đời có tám triệu người sử dụng Bên cạnh đó, Viettel đưa nhiều loại dịch vụ I-share - sẻ chia tài khoản, dịch vụ nhận gửi thư điện tử điện thoại động… - Với bước ấy, sau ba năm hoạt động, Viettel dẫn đầu thị trường lượng thuê bao di động Theo công bố Bộ Thơng tin Truyền thơng, tính đến tháng 5/2008 (cuộc điều tra gần lượng thuê bao mạng di động), nước có 48 triệu thuê bao di động, đó, Viettel có 20 triệu, MobiFone 13,5 triệu, VinaPhone 12 triệu S-Fone triệu - Cơng ty tìm kiếm hội mở rộng thị trường Hiện công ty mở rộng hoạt động kinh doanh sang thị trường Lào Campuchia - Với chiến lược công ty đưa hớp dẫn với chiến lược Maketting mạnh mẽ nhằm tới việc thu hút khách hàng sử dụng Chiến lược phát triển sản phẩm Hiện công ty kinh doanh: - Là công ty hoạt động nghiều lĩnh vực với cấu chủng loại sản phẩm đa dạng thích hợp , có khả cạnh tranh thị trường Với thị trường rộng lớn nước nước Đồng thời khách hàng luôn quan tâm đến sản phẩm dịch vụ Viettel Vì mà Cơng ty nghiên cứu đưa chiến lược phát triển sản phẩm phù hợp với thị hiếu khách hàng, với nhu cầu thị trường Đối với chất lượng:- Chất lượng đo từ đầu vào đầu cho sản phẩm loại hình dich vụ Cơng ty, trước tiên cần phải đảm bảo đầu vào đạt tiêu chuẩn, dịch vụ phải tốt với công nghệ - Phổ cập mở rộng phạm vi thị trường cho dịch vụ: điện thoại, bưu phẩm, dịch vụ di động, internet, bưu phẩm chuyển phát nhanh (EMS), dịch vụ Bưu Viễn thơng đặc biệt khác Chiến lược tăng trưởng giúp cho Viettel mở rộng qui mô thị trường, sản phẩm, dịch vụ thực mục tiêu vừa kinh doanh vừa phục vụ, chiếm ưu thị phần ảnh hưởng khách hàng Cho phép Viettel tập hợp nguồn lực Công ty vào hoạt động sơ trường truyền thống để tập trung khai thác điểm mạnh , phát triển quy mô kinh doanh sở ưu tiên chun mơn hóa sản xuất đổi công nghệ, sản phẩm, dịch vụ Nhờ đưa chiến lược phù hợp mà thị phần quy mô Viettel chiếm thị phần lớn mà ngày mở rộng lĩnh vực khác  ... đến hoạt động công ty như: thiên tai, chiến tranh, dịch bệnh,… * PHÂN TÍCH MA TRẬN SWOT III CÁC CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA VIETTEL: Chiến lược phát triển thị trường Công ty tiến hành đa dạng hoá... hàng, chân thành với đồng nghiệp - PHẦN II PHÂN TÍCH MƠI TRƯỜNG NGÀNH I MƠI TRƯỜNG NGÀNH (MƠ HÌNH 05 ÁP LỰC CỦA FORTER) Đối thủ cạnh tranh - Thị trường Viễn thơng có cạnh tranh gay gắt Công... ý tưởng nhỏ VIETTEL xây dựng mơi trường khuyến khích sáng tạo để người Viettel hàng ngày sáng tạo VIETTEL trì Ngày hội ý tưởng Viettel ● VIETTEL xây dựng hệ thống lý luận cho chiến lược, giải