Chiến lược đại dương xanh và các ví dụ thành công tại việt nam

CHIẾN LƯỢC ĐẠI DƯƠNG XANH VÀ CÁC VÍ DỤ THÀNH CÔNG TẠI VIỆT NAM 1.Chiến lược Đại Dương Xanh [BOS] Philip Kotler người sáng lập mơ hình Philip Kotler: Năm sinh: 1931 - Hiện nay: Là chuyên gia hàng đầu Tập đoàn tiếp thị Kotler lĩnh vực hoạch định chiến lược marketing, Giáo sư trường đại học Johnson & son, Viện Marketing Kellogg - Là tác giả Marketing Management, sách kinh điển ngành marketing tồn giới Ơng người tiên phong lĩnh vực "Marketing xã hội” Một khái niệm marketing phi lợi nhuận mà mục tiêu nhằm tạo xã hội tốt đẹp - Ơng tạp chí Financial Times - Thời báo tài - bình chọn nhà quản lý bậc thầy thời đại (cùng với Jack Welch, Bill Gates Peter Drucker) - Là tác giả 100 sách, báo, ấn phẩm marketting Rõ ràng nơi có cạnh tranh doanh nghiệp muốn dẫn đầu doanh nghiệp theo đuổi chiến lược thách thức chiến trường đỏ Trong số ngành công nghiệp, luôn có hay cơng ty đấu vị trí dẫn đầu thách thức Theo chiến lược Đại dương xanh, công ty, quy mô, lịch sử, ngân sách, vị trí địa lý tạo cách tân giá trị Quan trọng hơn, cách tân phải khách hàng nhận biết giá trị sử dụng chúng Tại Việt Nam doanh nghiệp Tân Hiệp Phát lựa chọn Chiến lược tạo khác biệt để chinh phục thị trường có sản phẩm tốt, giá phù hợp khác biệt chiến lược marketing sản phẩm Với tiêu chí kinh doanh doanh nghiệp Tân Hiệp Pháp “Sức khỏe khách hàng nguồn lợi nhuận lớn chúng tơi” Chính sách giá sách chăm sóc khách hàng, đẩy mạnh hoạt động bán hàng thị trường nước nhằm tạo hội kích cầu phù hợp với giải pháp mà Đảng, Chính phủ tồn dân nỗ lực thực Nghiên cứu thị trường, đầu tư dây chuyền sản xuất, đăng ký quyền bảo hộ sở hữu trí tuệ quy trình chung để tạo dòng sản phẩm mới, lâu dài, tốn đầy trở ngại Ngày nhiều người tiêu dùng thấy sản phẩm nước uống có gas khơng có lợi cho sức khoẻ để thay thế, nhà sản xuất cần có chuẩn bị khơng thể hai Doanh nghiệp Tân Hiệp Phát nắm bắt xu hướng sản phẩm nước giải khát có gas thị trường nhiều bị ảnh hưởng sản phẩm nước giải khát Trà Xanh Không độ, Trà Thảo Mộc Dr.Thanh xuất Bằng chứng dòng sản phẩm Trà Xanh Khơng độ dòng sản phẩm Trà Thảo Mộc Dr.Thanh sản phẩm tiêu thụ ước khoảng 500.000 sản phẩm/ngày đà tăng trưởng Trong 15 năm tạo dựng thương hiệu, doanh nghiệp Tân Hiệp Phát đặt chữ Tâm lên hàng đầu, lấy sức khỏe người tiêu dùng làm thước đo thành công Xã hội phát triển, mức sống người nâng cao, theo người tiêu dùng Việt Nam ngày quan tâm đến vấn đề sức khỏe Thay “ăn no”, ngày người tiêu dùng hướng đến “ăn ngon, ăn an tồn”, đặt tiêu chí sức khỏe lên hàng đầu việc lựa chọn thực phẩm Thấu hiểu tâm lý lo ngại khách hàng trước trạng sản phẩm chất lượng, sản phẩm nhái nhan nhản thị trường, dòng sản phẩm đời, Tân Hiệp Phát đảm bảo mức cao chất lượng vệ sinh an toàn thực phẩm Chính vậy, sản phẩm Tân Hiệp Phát nhanh chóng chiếm tin dùng khách hàng, kể khách hàng khó tính Với phương châm “thỏa mãn cao nhu cầu có tiềm ẩn khách hàng”, doanh nghiệp Tân Hiệp Phát liên tiếp cho đời nhiều dòng sản phẩm mang tính đột phá, in nhãn vàng chất lượng độ an toàn sản phẩm Trong người tiêu dùng ngày khó tính, Tân Hiệp Phát hình thành trung tâm nghiên cứu trở thành đơn vị luôn tiên phong thị trường với thương hiệu dẫn đầu, giá hợp lý, chất lượng tốt, mẫu mã đẹp người tiêu dùng ưa chuộng Với hệ thống sở hạ tầng quy mơ, máy móc thiết bị đại; dây chuyền công nghệ nghiên cứu, sản xuất đại, đội ngũ công nhân viên đào tạo chuyên nghiệp, có khả điều hành, sản xuất quản lý hiệu hệ thống phân phối rộng khắp từ Bắc chí Nam Tân Hiệp Phát chiếm phần lớn thị phần bia nước giải khát thị trường nước với nhãn hiệu tiên phong nước tăng lực Number One, Trà Xanh Khơng Độ đóng chai PET hay nhãn hiệu ưa chuộng sữa đậu nành cao cấp Number One Soya, bia Gold, bia Gold Bến Thành, nước ép trái Number one Juicie, nước uống vận động Number One Active sản phẩm Trà Thảo Mộc Dr.Thanh gây tiếng vang thị trường, có thêm loại “khơng đường” dành cho người khơng thích đường Qua 15 năm nỗ lực in dấu ấn thương hiệu, doanh nghiệp Tân Hiệp Phát trở thành nhà sản xuất bia nước giải khát thành công Việt Nam Cùng với nhiều cúp vàng khen, Tân Hiệp Phát doanh nghiệp Việt Nam đạt chứng nhận ISO & HACCP đầy đủ lĩnh vực thực phẩm, bao gồm: Hệ thống Quản lý Chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001:2000; Hệ thống Quản lý Môi trường theo tiêu chuẩn ISO 14001:2004; Hệ thống Quản lý Vệ sinh an toàn thực phẩm theo tiêu chuẩn HACCP Hệ thống chất lượng ISO & HACCP tiêu chuẩn quốc tế chuẩn xác phổ biến toàn giới mà doanh nghiệp sản xuất muốn nhắm đến nhằm khẳng định thương hiệu mở rộng thị trường tiêu thụ Với thái độ nghiêm túc, thành công rực rỡ vững bền với chữ Tâm sáng ngời tôn kinh doanh, doanh nghiệp Tân Hiệp Phát xứng đáng “Vị thần khổng lồ” lĩnh vực sản xuất bia nước giải khát Việt Nam Tân Hiệp Phát đẩy mạnh phát triển thị trường nội địa, chinh phục thị trường nội địa với kênh phân phối tốt, sản phẩm tốt, giá phù hợp, có khác biệt chiến lược marketing khác biệt dòng sản phẩm Thật mà nói, trở thành nhà dẫn đầu nghĩa ln đem lại mạnh cạnh tranh vô to lớn cho cơng ty Ở vị trí này, doanh nghiệp mạnh thương thuyết với nhà sản xuất hay nhà phân phối, giảm chi phí nhờ hiệu ứng quy mô kinh tế, khách hàng nhớ nghĩ đến Thế để chiếm giữ vị trí khơng doanh nghiệp phải “đổ máu” Để chiếm thêm 1% hay % thị phần, hay tranh “tiếng gáy” người dẫn đầu người thách thức phải bỏ nhiều khoản chi phí cao giảm nhiều lợi nhuận, đơi phải hy sinh tiềm phát triển tương lai Trong với chiến lược tạo khác biệt sản phẩm cạnh tranh, bán mặt hàng, hưởng lợi nhuận cao Chiến lược Đại Dương Xanh không tạo ngành kinh doanh, thị trường mới, mà phải tạo thị trường có mức lợi nhuận cao Như vậy, chiến lược tạo khác biệt doanh nghiệp Tân Hiệp Phát thành công qua việc cạnh tranh khôn ngoan, tức không cạnh tranh Đặc biệt thời đại này, doanh nghiệp phải làm việc với suất cao trước với sáng tạo khơng mệt mỏi đưa thuyền doanh nghiệp lướt sóng đại dương “xanh biếc” Tạo khác biệt qua kênh phân phối: Việc xây dựng theo chuỗi điểm bán đơn “ làm thương hiệu cách hình ảnh”, khơng phải hiểu theo nghĩa đơn siêu thị điện máy có nhiều điểm bán to Mà doanh nghiệp tăng “ độ phủ” cho thương hiệu Trong kinh doanh đại, người tiêu dùng chăm sóc kỹ Tất doanh nghiệp phải chấp nhận thực tế là: khách hàng ngày có thu nhập cao hơn, thơng minh hơn, khó tính lại chung thủy Trong chất lượng sản phẩm hàng loạt lợi khác nhân sự, chiến lược… nhiều doanh nghiệp nước ngồi bắt tivi bán hàng cho mà điển hình OMO, hàng ngày mở tivi cho dù kênh nào, chương trình dễ bắt gặp mẫu quảng cáo OMO Các điểm bán sỉ, lẻ có OMO tất yếu cho dù thành thị hay nông thôn Kênh phân phối nhân tố mà doanh nghiệp thiếu thực Tại Kênh phân phối lại yếu tố quan trọng đến vậy? Bởi đơn giản Marketing 4P Kênh phân phối yếu tố bên ngồi khơng thể kiểm sốt yếu tố lại Sản phẩm gì? ( produce), giá (price)? Và khuyến mại (promotion)? Thì Doanh nghiệp hồn tồn định Xây dựng kênh phân phối mạnh coi hoàn thành việc xây dựng đường ray, sau bạn cho chạy đồn tàu nào, toa mà bạn muốn Miễn kích thước bánh trùng với đường ray Nắm bắt nhân tố doanh nghiệp may Việt Tiến đáp ứng tối đa mức yêu cầu từ phía tổng đại lý đại lý lớn, nhằm thúc đẩy kênh phân phối doanh nghiệp Việt Tiến có quan đểm trọng đến: “các đại lý lớn đến lấy hàng cần phải mời uống cafe mà hàng đẹp chất lượng có đầy đủ thay phải vào chọn hàng” Đó điểm khác biệt kênh phân phối sản phẩm Việt Tiến với doanh nghiệp khác Chính mà thị trường miền bắc Miền trung thương hiệu thời trang công sở nam phân khúc trung biết đến thời gian dài là: sản phẩm Việt Tiến lựa chọn tin tưởng hàng đầu người tiêu dùng.Thực tế với nhiều doanh nghiệp nghĩ có nhiều khách hàng, nhiều đại lý tốt mà qn chăm sóc giữ gìn khách hàng trọng điểm Khi doanh số giảm tìm thêm đại lý khách hàng mà quên điều chi phí tìm người đắt nhiều lần chi phí giữ khách hàng cũ, đối tác cũ Trong việc cố thêm hàng chục đại lý doanh số tồn đại lý có không đại lý lớn bán ngày Mà có thêm đại lý đương nhiên tượng phá giá, phá vùng diễn ra, khơng quản lý chặt hàng giả đến nơi đại lý thiếu uy tín nơi đơi họ cần treo biển công ty đế bán hàng Như đại lý lớn ảnh hưởng tất yếu Trong Đại lý lớn luôn muốn song hành công ty để win-win Do doanh nghiệp Việt Tiến kết hợp hai bên song hành, đưa xác ưu đãi mua nhiều hàng lời giải đơn giản cho thành công doanh nghiệp tương lai Để xây dựng Kênh phân phối cần đáp ứng nhu cầu kinh doanh cơng ty doanh nghiệp Việt Nam cần tn theo quy tắc bước sau: Bước 1: Ra tăng độ phủ tối đa: Sản phẩm bạn diện rộng khu vực thị trường mục tiêu Bước 2: Trưng bày, tạo sách tốt, tạo lợi ích nhiều cho sản phẩm bạn, kích thích tỷ trọng doanh thu sản phẩm so với đối thủ điểm bán Bước 3: Chọn lọc điểm bán có chất lượng để tập trung kích thích mạnh mẽ Ngoài doanh nghiệp nên theo quy tắc pareto: 20/80 80% doanh thu bạn tập trung vào 20% khách hàng quan trọng nhất, 80% lợi nhuận bạn tập trung vào 20% khách hàng quan trọng Trên thực tế doanh nghiệp Việt tiến số 20% đại lý lớn chiếm khoảng gần 80% doanh số công ty Chỉ cần chọn khoảng 80% doanh thu hàng năm gồm đại lý sở để bạn biết đại lý bạn cần chăm sóc cho năm Bên cạnh hoạt động PR-marketing, phân phối khâu quan trọng giúp sản phẩm tiếp cận khách hàng thúc đẩy phát triển cho doanh nghiệp Kênh phân phối yếu tố quan trọng nhà đầu tư đối tác quốc tế đánh giá lợi doanh nghiệp Việt Nam đâu thị trường nội địa Doanh nghiệp may Việt Tiến tận dụng hội mở rộng mạng lưới hai kênh phân phối truyền thống đại việc cải thiện kênh bán hàng đại Mục tiêu tối đa hóa doanh số thông qua hệ thống siêu thị thị lớn Số lượng loại hình kênh phân phối đại ngày mở rộng Việt Nam Năm 2010, hệ thống phân phối đại đóng góp 13% tổng doanh thu ngành hàng tiêu dùng So sánh với tỉ lệ nhiều nước khu vực Indonesia (43%), Thái Lan (46%), Malaysia (53%), Trung Quốc (64%) cho thấy kênh phân phối đại nhiều tiềm phát triển Mỗi cơng ty, ngành hàng có kênh phân phối khác dựa tiêu chí: Đặc điểm sản phẩm, mục tiêu công ty, chiến lược phân phối mức độ đầu tư vào kênh phân phối Ở kênh phân phối truyền thống có mơ hình phân phối bản: NSX- Nhà phân phối chính-siêu thị/cửa hàng – người tiêu dùng, NSX- Siêu thị/cửa hàng-người tiêu dùng, NSX – người tiêu dùng Kênh phân phối đại có mơ hình có chế quản lý khác nhau: NSX- Nhà phân phối chính– người tiêu dùng, NSX- Siêu thị/cửa hàng-người tiêu dùng Mơ hình thứ u cầu nhà phân phối doanh nghiệp phải quản lý số nhà phân phối Tiêu chí quản lý hiệu kênh phân phối bao gồm yếu tố chính: Đội ngũ kinh doanh, sản phẩm, đối tác quản lý đối tác, nhà phân phối quản lý nhà phân phối Quản lý tốt đảm bảo 80% thành công cho doanh nghiệp Một vấn đề mà doanh nghiệp quan tâm quản lý số lượng cửa hàng số lượng nhân viên Chúng ta cần bán cửa hàng? Chi phí đầu tư sao? Mục tiêu dài hạn hay ngắn hạn? Hiện Việt Nam có khoảng 200.000 cửa hàng lớn, để quản lý chừng 50.000 cửa hàng trọng điểm tháng đòi hỏi phải có trung bình 280 nhân viên kinh doanh, nhân viên ghé thăm 30-35 cửa hàng ngày Khơng có mơ hình cố định để xác định kênh phân phối thích hợp mà tùy vào đặc điểm doanh nghiệp đặc điểm đối tượng khách hàng Xây dựng kênh phân phối hiệu doanh nghiệp cần am hiểu khách hàng mục tiêu , thị trường văn hóa mua sắm người Việt 10 Tài liệu Tham khảo: - Giáo Trình Quản Trị Marketing Chương Trình - Giáo Trình slide Giảng Viên Ts Trần Đồn Kim - Giáo Trình Marketing (tác giả Ts.Trần Minh Hạo) - Báo Cáo Tài Chính Của Doanh Nghiệp Tân Hiệp Phát năm 2011 11 ...dụng chúng Tại Việt Nam doanh nghiệp Tân Hiệp Phát lựa chọn Chiến lược tạo khác biệt để chinh phục thị trường có sản phẩm tốt, giá phù hợp khác biệt chiến lược marketing sản... hiệu, doanh nghiệp Tân Hiệp Phát trở thành nhà sản xuất bia nước giải khát thành công Việt Nam Cùng với nhiều cúp vàng khen, Tân Hiệp Phát doanh nghiệp Việt Nam đạt chứng nhận ISO & HACCP đầy đủ... sinh tiềm phát triển tương lai Trong với chiến lược tạo khác biệt sản phẩm cạnh tranh, bán mặt hàng, khơng thể hưởng lợi nhuận cao Chiến lược Đại Dương Xanh không tạo ngành kinh doanh, thị trường