Đang tải... (xem toàn văn)
Qúa trình ra quyết định mua hàng là một quá trình cụ thể, tùy thuộc vào đặc điểm tính cách, tâm lý của từng cá nhân khác nhau. Nếu người làm Quảng cáo, Marketing nắm được tiến trình ra quyết định của từng cá thể đặc trưng cho nhóm tâm lý, tính cách của họ thì việc tác động, đẩy nhanh việc ra quyết định của họ sẽ không còn là trở ngại. Hãy tham khảo mẫu phân tích quá trình ra quyết định mua hàng dưới đây và xem các nhà làm Marketing sẽ làm gì để rút ngắn quá trình của vị khách hàng khó tính này?
Câu 2: Trình bày trình định mua hàng bạn sản phẩm cụ thể có giá trị cao mà bạn mua Theo bạn, nhà làm Marketing làm để rút ngắn thời gian tìm kiếm thơng tin bạn trường hợp mua hàng trên? Sản phẩm có giá trị cao mà em mua tự đưa định mua hàng xe đạp điện Ninja Quá trình định mua hàng em gồm có giai đoạn sau: Giai đoạn 1: Nhận thức nhu cầu Thời điểm đó, quãng đường từ nhà đến trường xa Vì vậy, em có nhu cầu tìm mua xe đạp điện để thuận tiện đến trường phục vụ cho công việc khác Những nhu cầu, mong muốn em sản phẩm xe đạp điện em dự định mua là: Về giá cả: Dao động từ 9-11 triệu Về tính năng: - Quãng đường sau lần sạc tối thiểu từ 40km trở lên - Vận tốc tối đa đạt 50km/h Về kiểu dáng: - Thiết kế nhỏ gọn, dễ di chuyển - Màu sắc tươi tắn - Xe nhập nguyên Về địa dự định mua sản phẩm: - Là đại lý phân phối hãng, uy tín - Nhận nhiều phản hồi tốt khách hàng Giai đoạn 2: Tìm hiểu sản phẩm thơng tin liên quan Tìm kiếm Internet: Sau xác định nhu cầu thân, em bắt đầu q trình tìm kiếm thơng tin Đầu tiên, em tìm kiếm theo từ khóa “các mẫu xe đẹp điện bán chạy năm 2016” Kết trả em click vào trang web 10 kết Tiếp em đọc kỹ thông tin mẫu xe bán chạy nhất, mẫu xe khuyến mại, mẫu xe 2016 Sau tham khảo mẫu xe cân nhắc đến tầm giá em dự định từ trước, em ghi lại mẫu xe mà em thấy ưng hai hãng Ninja Hk bike Tham khảo ý kiến người: Bản thân em người cẩn thận việc mua sắm, mặt hàng có giá trị cao Vì thế, em tạo viết nhỏ đăng lên mạng xã hội facebook để hỏi ý kiến người Theo quan sát em, hầu kiến người tư vấn, chia sẻ trải nghiệm sử dụng mang tính khẳng định cao: tốt tệ Vì thế, ý kiến ảnh hưởng nhiều đến định em, làm thay đổi dự định ban đầu mà em đưa Sau tham khảo từ nguồn (Internet, bạn bè, người thân), em định lựa chọn sản phẩm xe đạp điện Ninja, sản phẩm đáp ứng đa số nhu cầu mà từ đầu em dự định Giai đoạn 3: So sánh sản phẩm thuộc nhãn hiệu khác Khi có lựa chọn sản phẩm, em bắt đầu tìm đến nhà cung cấp Em cho giai đoạn quan trọng trình mua hàng (theo quan điểm em) Bởi nhà cung cấp định đến yếu tố em quan tâm hàng đầu giá thành chất lượng sản phẩm Em tìm đại lý chuyên phân phối, nhập sản phẩm xe đạp điện hãng Hà Nội Cả đại lý có giá sản phẩm tương đương Tuy nhiên, chế độ bảo hành, hậu có đơi chút khác biệt Vị trí cửa hàng yếu tố em quan tâm đại lý nằm tuyến đường khác Em định gọi điện đến cửa hàng để nghe tư vấn Em phải so sánh, đánh giá cân nhắc nhiều trước đưa định Giai đoạn 4: Quyết định mua hàng Sau trình so sánh, em định đến đại lý đường Nguyễn Lương Bằng Động lớn để em chọn đại lý cửa hàng có trung tâm bảo hành riêng, sản phẩm đáp ứng nhu cầu em mong muốn Mặt khác, bên cạnh tầm giá ngang với cửa hàng khác, đại lý em chọn mua xe đạp điện có chương trình khuyến rút thăm trúng thưởng, giải thưởng lên đến 50 triệu Nhân viên tư vấn qua điện thoại có thái độ chuyên nghiệp nhiệt tình Quyết định mua hàng em định kiểu nhận thức: em chủ động tìm kiếm thơng tin mặt hàng dự định mua hệ thống hàng có sản phẩm Quyết định em khơng thay đổi trừ có thay đổi khác từ phía đại lý Giai đoạn 5: Đánh giá sản phẩm sau sử dụng Khi mua sản phẩm xe đạp điện, em hài lòng sản phẩm Tuy nhiên, điều em chưa hài lòng nhân viên bán hàng tư vấn cửa hàng chưa tận tình Mặt khác nhân viên người lớn tuổi (khoảng từ 35-40 tuổi) khiến em ngại phải hỏi dù em cần thêm vài thơng tin sản phẩm Thời gian sau đó, người khác nhờ tư vấn giúp họ địa uy tín mua xe đạp điện, em giới thiệu họ đại lý sản phẩm tốt, chế độ bảo hành lâu dài có chương trình khuyến mại liên tục Theo bạn, nhà làm Marketing làm để rút ngắn thời gian tìm kiếm thơng tin bạn trường hợp mua hàng trên? Những tác động mà nhà làm Marketing làm để rút ngắn thời gian tìm kiếm thông tin em với trường hợp mua hàng là: Thứ nhất: tận dụng lợi “Social Media”: Trong trình mua hàng, em thấy hầu hết đại lý đầu tư vào thiết kế website mà chưa tận dụng sức mạnh mạng xã hội, dù có trang (page) mạng xã hội phổ biến Facebook nội dung thông tin xây dựng trang nghèo nàn Chưa có nhiều thông tin sản phẩm dịch vụ khuyến Theo báo cáo khảo sát Nielsen, Việt Nam nằm nhóm nước có số người tiêu dùng mua sắm trực tuyến cao giới với tỷ lệ 46% mua sản phẩm dịch vụ thiết bị di động (tính đến thời điểm sáu tháng đầu năm 2016) Công ty công nghệ tiếp thị Criteo thực nghiên cứu hội phát triển thương mại điện tử Việt Nam Theo đó, số liệu thống kê mười khách hàng có bảy người mua hàng trực tuyến thông qua thiết bị di động Phần lớn người tiêu dùng Việt Nam nói điện thoại thơng minh máy tính bảng thiết bị ưa thích để để tìm kiếm cập nhật sản phẩm so với máy tính xách tay thiết bị máy tính cố định Vì vậy, ý kiến em là: xây dựng kênh bán hàng Facebook cách làm hiệu giúp nhà Marketing rút ngắn thời gian tìm kiếm thơng tin khách hàng Thứ hai: xây dựng đội ngũ tư vấn viên qua điện thoại chuyên nghiệp (mảng “Telephone Survey”) Khách hàng có nhiều thắc mắc cần giải đáp Do đó, đầu số hotline ln có nhân viên bắt máy tư vấn nhiệt tình chắn rút ngắn tối đa thời gian tìm kiếm thơng tin khách hàng Thậm chí tư vấn tốt thuyết phục khách hàng đặt mua sản phẩm Thứ ba: xây dựng công cụ giúp so sánh sản phẩm cửa hàng với giá đối thủ trang web (tương tự trang websosanh) Vì mặt hàng xe đạp điện có vơ vàn chủng loại, nhà cung cấp mức giá khác Ví dụ sản phẩm xe Ninja em tìm hiểu giá thành xe Ninja lốp khơng săm khác so với xe Ninja thường Ninja đời 2016 giá thấp 2017 dù kết cấu bề giống gần y hệt Do vậy, việc xây dựng cơng cụ so sánh website đại lý vừa cung cấp thông tin cho người dùng, vừa công cụ hiệu để thu hút khách hàng tìm đến website đại lý Dù đối thủ có mức giá thấp bù lại, đại lý đưa (show) cho khách hàng tiềm thấy thông tin tổng hợp dịch vụ bảo hành, hậu chuyên nghiệp, uy tín bán hàng đại lý điểm cộng lớn để khách hàng định chọn mua sản phẩm ... khách hàng đặt mua sản phẩm Thứ ba: xây dựng công cụ giúp so sánh sản phẩm cửa hàng với giá đối thủ trang web (tương tự trang websosanh) Vì mặt hàng xe đạp điện có chủng loại, nhà cung cấp mức giá. .. qua điện thoại có thái độ chuyên nghiệp nhiệt tình Quyết định mua hàng em định kiểu nhận thức: em chủ động tìm kiếm thơng tin mặt hàng dự định mua hệ thống hàng có sản phẩm Quyết định em khơng... trừ có thay đổi khác từ phía đại lý Giai đoạn 5: Đánh giá sản phẩm sau sử dụng Khi mua sản phẩm xe đạp điện, em hài lòng sản phẩm Tuy nhiên, điều em chưa hài lòng nhân viên bán hàng tư vấn cửa hàng