Giải pháp phát triển mô hình bancassurance tại ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn chi nhánh khánh hòa

BỘ GIÁO DỤC ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC NHA TRANG NGUYỄN THỊ THẢO HIỀN GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN MƠ HÌNH BANCASSURANCE TẠI NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THƠN CHI NHÁNH KHÁNH HỊA LUẬN VĂN THẠC SĨ KHÁNH HÒA - 2016 BỘ GIÁO DỤC ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC NHA TRANG NGUYỄN THỊ THẢO HIỀN GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN MƠ HÌNH BANCASSURANCE TẠI NGÂN HÀNG NƠNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NƠNG THƠN CHI NHÁNH KHÁNH HỊA LUẬN VĂN THẠC SĨ Ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 60340102 Quyết định giao đề tài: 1066/QĐ-ĐHNT ngày 16/11/2015 Quyết định thành lập hội đồng: Ngày bảo vệ: Người hướng dẫn khoa học: TS TRẦN ĐÌNH CHẤT Chủ tịch Hội Đồng Khoa sau đại học KHÁNH HÒA - 2016 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan kết đề tài: “Giải pháp phát triển mơ hình Bancassurance Ngân hàng nông nghiệp phát triển nông thôn, chi nhánh Khánh Hịa” cơng trình nghiên cứu cá nhân chưa công bố cơng trình khoa học khác thời điểm Nha Trang, ngày 03 tháng 10 năm 2016 Tác giả luận văn Nguyễn Thị Thảo Hiền iii LỜI CẢM ƠN Trong suốt thời gian thực đề tài, nhận giúp đỡ quý phòng ban trường Đại học Nha Trang, quý thầy, cô khoa Kinh tế khoa Sau đại học tạo điều kiện tốt cho tơi hồn thành đề tài Đặc biệt hướng dẫn tận tình TS Trần Đình Chất giúp tơi hồn thành tốt đề tài Qua đây, xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến giúp đỡ Mặc dù cố gắng dành thời gian nghiên cứu, tìm hiểu sở lý luận thực tiễn để hoàn thành luận văn trình độ kiến thức thời gian có hạn, thiếu sót khiếm khuyết khơng thể tránh khỏi Kính mong nhận bảo, góp ý tận tình thầy, giáo chuyên gia lĩnh vực Cuối xin gửi lời cảm ơn chân thành đến gia đình tất bạn bè giúp đỡ, động viên tơi suốt q trình học tập thực đề tài Tôi xin chân thành cảm ơn! Nha Trang, ngày 03 tháng 10 năm 2016 Tác giả luận văn Nguyễn Thị Thảo Hiền iv MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN iii LỜI CẢM ƠN .iv MỤC LỤC .v DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT vii DANH MỤC BẢNG ix DANH MỤC HÌNH x DANH MỤC BIỂU ĐỒ xi TRÍCH YẾU LUẬN VĂN xii MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ PHÁT TRIỂN BANCASSURANCE TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI .6 1.1 Tổng quan Bancassurance 1.1.1 Khái niệm Bancassurance 1.1.2 Lịch sử hình thành phát triển Bancassurance 1.1.3 Các mơ hình Bancassurance 1.1.4 Các sản phẩm Bancassurance 12 1.1.5 Lợi ích mơ hình Bancassurance 13 1.2 Phát triển mơ hình Bancassurance Ngân hàng thương mại 16 1.2.1 Khái niệm phát triển mơ hình Bancassurance
 16 1.2.2 Các tiêu đánh giá phát triển mô hình Bancassurance ngân hàng thương mại 17 1.2.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển mơ hình Bancassurance ngân hàng thương mại 20 1.3 Kinh nghiệm phát triển mơ hình Bancassurrance số ngân hàng 26 1.3.1 Kinh nghiệm số ngân hàng giới 26 1.3.2 Bài học kinh nghiệm cho Việt Nam 29 TÓM TẮT CHƯƠNG 30 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN MƠ HÌNH BANCASSURANCE TẠI NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP & PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN – CHI NHÁNH KHÁNH HÒA 31 2.1 Giới thiệu Agribank – chi nhánh Khánh Hòa .31 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển 31 v 2.1.2 Cơ cấu tổ chức .32 2.1.3 Kết hoạt động kinh doanh Agribank Khánh Hòa 33 2.2 Thực trạng phát triển mơ hình Bancassurance Agribank Khánh Hịa .34 2.2.1 Mơ hình Bancassurance triển khai 34 2.2.2 Phân tích tình hình phát triển Bancassurance Agribank Khánh Hịa .39 2.2.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển mơ hình Bancassurance Agribank – Chi nhánh Khánh Hòa 53 2.3 Đánh giá phát triển mơ hình Bancassurance Agribank Khánh Hịa 65 2.3.1 Những kết đạt 65 2.3.2 Những tồn cần khắc phục .66 2.3.3 Nguyên nhân tồn 67 TÓM TẮT CHƯƠNG 68 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN MƠ HÌNH BANCASSURANCE TẠI NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN VIỆT NAM – CHI NHÁNH KHÁNH HÒA .69 3.1 Giải pháp phát triển Bancassurance Agribank – chi nhánh Khánh Hòa 69 3.1.1 Định hướng phát triển mơ hình Bancassurance 69 3.1.2 Hàm ý giải pháp phát triển mơ hình Bancassurance Agribank Khánh Hịa 69 3.2 Giải pháp tổng thể 70 3.2.1 Giải pháp tổng thể chiến lược mơ hình Bancassurance 70 3.2.2 Giải pháp từ phía Agribank 79 3.2.3 Giải pháp từ phía cơng ty ABIC Khánh Hòa 84 3.3 Một số kiến nghị nhằm phát triển mơ hình Bancassurance ngân hàng thương mại 90 3.3.1 Kiến nghị quan quản lý nhà nước 90 3.3.2 Kiến nghị NHNN&PTNT Việt Nam 92 TÓM TẮT CHƯƠNG 93 KẾT LUẬN 95 TÀI LIỆU THAM KHẢO .96 vi DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT ABIC : Công ty Cổ phần Bảo hiểm NHNN&PTNT Việt Nam ACB : Ngân hàng TMCP Á Châu Agribank : Ngân hàng Nông nghiệp Phát triển Nông thôn Việt Nam ATM : Máy rút tiền tự động (Automated Teller Machine) BATD : Bảo an tín dụng BH : Bảo hiểm BIC : Tổng cơng ty CP Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư Phát triển VN BIDV : Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Việt Nam BHNT : Bảo hiểm Nhân thọ BHPNT : Bảo hiểm Phi nhân thọ CLDV : Chất lượng dịch vụ CNTT : Công nghệ thông tin CTBH : Công ty bảo hiểm DNBH : Doanh nghiệp bảo hiểm DT : Doanh thu EXIMBANK : Ngân hàng TMCP Xuất nhập Việt Nam GDP : Tổng sản phẩm nước (Gross Domestic Product) HĐBH : Hợp đồng bảo hiểm HH : Hoa hồng HSBC : Tập đoàn Ngân hàng Hồng Kông Thượng Hải (Hongkong and Shanghai Banking Corporation) LNTT : Lợi nhuận trước thuế MIC : Tổng công ty Cổ Phần Bảo Hiểm Quân đội NHNN : Ngân hàng Nhà nước vii NHNN&PTNT : Ngân hàng Nông nghiệp Phát triển Nông thôn NHTM : Ngân hàng thương mại NHTMCP : Ngân hàng thương mại cổ phần POS : Máy chấp nhận thẻ PTI : Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm Bưu điện Sacombank : Ngân hàng TMCP Sài Gịn Thương Tín SMS : Dịch vụ tin nhắn ngắn (Short Message Services) SPDV : Sản phẩm dịch vụ TCTD : Tổ chức tín dụng Techcombank : Ngân hàng TMCP Kỹ Thương Việt Nam TGĐ : Tổng giám đốc UBND : Uỷ Ban Nhân Dân VAMC : Công ty TNHH MTV Quản lý Tài sản Tổ chức tín dụng Việt Nam (Viet Nam Asset Management Company) Vietcombank : Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam Vietinbank : Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam WTO : Tổ chức thương mại giới (World Trade Organization) viii DANH MỤC BẢNG Bảng 1.1 Các sản phẩm kết hợp 13 Bảng 2.1 Kết hoạt động kinh doanh Agribank Khánh Hòa (2013 – 2015) 33 Bảng 2.2 Các sản phẩm Bancassurance triển khai Agribank – chi nhánh Khánh Hòa .41 Bảng 2.3 Doanh thu Bancassurance Agribank Khánh Hòa (2013 – 2015) 44 Bảng 2.4 Tốc độ tăng trưởng doanh thu Bancassurance (2013 – 2015) 45 Bảng 2.5 Hoa hồng Bancassurance (2013 – 20115) 47 Bảng 2.6 Tỷ suất lợi nhuận Bancassurance giai đoạn 2013 – 2015 .48 Bảng 2.7 Số lượng khách hàng Bancassurance (2013 – 2015) 48 Bảng 2.8 Tiềm sản phẩm Bảo An tín dụng 49 Bảng 2.9 Phân loại khoản vay với sản phẩm Bảo an tín dụng .50 Bảng 2.10 Thị phần Bancassurance NHTM NN Khánh Hòa 50 Bảng 2.11 Tỷ trọng sử dụng dịch vụ Bancassurance 51 Bảng 2.12 Số lượng chi nhánh, PGD Bancassurance 52 Bảng 3.1 Nhóm sản phẩm Bancassurance .74 ix DANH MỤC HÌNH Hình 1.1 Mơ hình thỏa thuận phân phối .8 Hình 1.2 Mơ hình liên kết chiến lược Hình 1.3 Mơ hình liên doanh Hình 1.4 Mơ hình Tập đồn tài sở hữu Ngân hàng Bảo hiểm 10 Hình 1.5 Mơ hình cơng ty mẹ – cơng ty 11 Hình 1.6 Mức độ kết hợp mơ hình Bancassurance 11 Hình 1.7 Lợi ích Ngân hàng tham gia Bancassurance 14 Hình 1.8 Bancassurance với khách hàng 15 Hình 2.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức Agribank – Chi nhánh Khánh Hịa .32 Hình 2.2 Mơ hình Bancassurance Agribank (ABIC) 35 Hình 2.3 Mơ hình kênh phân phối tổng đại lý Bancassurance Agribank 38 Hình 3.1 Sự phối hợp nhân viên AGRIBANK nhân viên ABIC mơ hình Tổng Đại lý Bancassurance 71 Hình 3.2 Quy trình tác nghiệp phân phối sản phẩm mơ hình Bancassurance .76 x sản phẩm Các sản phẩm gắn với hoạt động huy động vốn, dịch vụ thẻ thường phát triển chậm khả thành công thấp phụ thuộc nhiều vào thói quen tiêu dùng thị trường quốc gia Hầu hết Bancassurance giai đoạn đầu hoạt động hướng đến phát triển sản phẩm tích hợp cho nhóm khách hàng tín dụng cá nhân, hộ gia đình 3.2.3.2 Cần xây dựng sách hoa hồng, khen thưởng phù hợp Việc triển khai kênh phân phối Bancassurance cần có cam kết mạnh mẽ từ ngân hàng doanh nghiệp bảo hiểm tất cấp thực hiện, đặc biệt cam kết cấp lãnh đạo cao Phải tổ chức thực tốt thoả thuận Bancassurance thực tế đầu tư thích hợp để thực thành công kênh phân phối Các nhà lãnh đạo quản lý cấp cao Agribank ABIC phải có quan điểm suốt q trình phát triển mơ hình Bancassurance Nếu điều khơng đạt được, xung đột công tác điều hành hoạt động ngân hàng bảo hiểm tăng lên bên hiểu lầm chất hướng hoạt động kinh doanh bên Mối quan hệ tổ chức phải rõ ràng, giải thích cách đầy đủ thoả thuận hình thức văn Phát triển sách hỗ trợ bán hàng cần tập trung vào vấn đề sau: Ban lãnh đạo ABIC cần xây dựng sách hoa hồng đãi ngộ thích hợp với đội ngũ chuyên trách Bancaaurance Agribank Hoa hồng phụ thuộc vào công việc cụ thể nhân viên ngân hàng thông qua việc tư vấn bán hàng trực tiếp giới thiệu cho nhân viên ABIC Mọi khoản hoa hồng phía cơng ty ABIC kiểm tra hoạch tốn vào lợi nhuận Agribank từ mơ hình Bancassurance Như vậy, sách hoa hồng phải quy định thỏa thuận ngày từ hai bên ký hợp đồng liên kết phù hợp với nguyên tắc hoạt động tình hình hoạt động Agribank ABIC Các chế độ khen thưởng phải quy định áp dụng phần thỏa thuận hợp tác hai bên + Phần thưởng mang tính kinh tế Những nhân viên bán hàng hoạt động tốt phần thưởng đạt cao thường xuyên Phần thưởng công cụ thúc đẩy hiệu ràng buộc chặt chẽ với hoạt động nhân viên Doanh nghiệp tặng thưởng khoản tiền xứng đáng cho nhóm hoạt động, tặng thưởng cho thành viên 86 nhóm đạt tiêu thưởng Doanh nghiệp nên sử dụng kết hợp tiêu chuẩn cá nhân tiêu chuẩn nhóm (mỗi chi nhánh ngân hàng nhóm) để giải phần thưởng xứng đáng Hệ thống khuyến khích thành tựu cá nhân nỗ lực hợp tác cần thiết để đạt mục tiêu nhóm + Phần thưởng tinh thần: Người quản lý có thái độ tích cực khiến nhân viên bán bảo hiểm cảm thấy tơn trọng, có giá trị họ đối xử với nhân viên người có trách nhiệm, nhân viên có xu hướng có trách nhiệm với cơng việc Đội ngũ nhân viên mà ngân hàng cử để bán bảo hiểm thường không hào hứng với công việc, họ thường bị coi nhân viên dôi dư ngân hàng Tâm lý chán nản thường dễ xuất đội ngũ Chính vậy, Doanh nghiệp bảo hiểm nên khuyến khích người quản lý có thái độ tơn trọng đối xử với nhân viên bán sản phẩm Bảo hiểm Ngân hàng để họ thấy họ người quan trọng doanh nghiệp Hơn nữa, nhân viên bán bảo hiểm ngân hàng gặp nhiều khó khăn khai thác Vì vậy, họ khuyến khích đệ trình kiến nghị có tính xây dựng kiến nghị xem xét cách nghiêm chỉnh nhanh chóng, nhân viên cảm thấy hài lịng với cơng việc gắng sức khai thác Kèm thêm lời khuyến khích tham gia vào chương trình kiến nghị nhân viên dạng phần thưởng cho kiến nghị thực để tăng hiệu khai thác Cơ chế hoa hồng doanh nghiệp bảo hiểm đại lý bancassurance cần đảm bảo quyền lợi đại lý tổng đại lý Có thể thiết lập chế thưởng theo doanh thu theo chế bậc thang hỗ trợ chi phí đánh giá rủi ro cho tổng đại lý 3.2.3.3 Chính sách đào tạo Nguồn nhân lực điểm yếu hoạt động liên kết ngân hàng – bảo hiểm nhân viên ngân hàng chưa thật tâm huyết dành thời gian nhiều cho việc bán bảo hiểm; họ xem sản phẩm bảo hiểm sản phẩm bổ trợ bên cạnh sản phẩm ngân hàng Bancassurance Agribank ABIC mơ hình chặt chẽ tương đối hiệu so với mô hình Bancassurance NHTM NN khác Tuy nhiên để khai thác triệt để toàn diện hệ thống khách hàng tiềm sẵn có ngân hàng cơng tác đào tạo nghiệp vụ cho nhân viên ngân hàng đóng vai trị quan trọng thành cơng mơ hình Ngồi việc nắm vững kiến thức nghiệp vụ 87 bảo hiểm, nhân viên ngân hàng trực tiếp tham gia bán sản phẩm cần phải có đủ đam mê nhiệt huyết, xem sản phẩm bảo hiểm sản phẩm ngân hàng Bên cạnh đó, ban lãnh đạo Bancassurance phải thường xuyên kiểm tra, đào tạo nâng cao, đào tạo lại nghiệp vụ cho nhân viên phụ trách ngân hàng Sauk hi đào tạo lại, lực lượng bán hàng phải có kỹ giỏi hiểu biết tinh thơng từ việc tìm kiếm khách hàng việc ký hợp đồng dựa nhu cầu khách hàng vấn đề phát sinh trình giao dịch với khách hàng Hàng ngày nhân viên ngân hàng phải giải nhiều công việc ngân hàng nên việc kiêm nhiệm thêm sản phẩm bảo hiểm áp lực nên họ khơng có đủ thời gian để trao dồi nghiệp vụ bảo hiểm, ngân hàng cần có chương trình phối hợp đào tạo với cơng ty bảo hiểm thông qua giải pháp công nghệ đại như: đào tạo trực tuyến quản lý nghiệp vụ qua phần mềm Bancassurance Bên cạnh đó, cán quản lý cấp cao ngân hàng đối tượng quan trọng cần phải đào tạo Lãnh đạo người quản lý đồng thời người truyền cảm hứng tạo động lực cho nhân viên ngân hàng trực tiếp tham gia mơ hình Bancassurance, giúp nhân viên có nhìn đắn tích cực việc phát triển Bancassurance, không đáp ứng nhu cầu khách hàng mà cịn uy tín thương hiệu ngân hàng phần thưởng xứng đáng thân họ Từ đó, ngân hàng bảo hiểm có giải pháp tích cực việc trì phát triển hợp tác, cam kết chặt chẽ bền vững Chương trình đào tạo đại lý ABIC lực lượng bán hàng kênh phân phối Bancassurance Agribank bao gồm nội dung sau: (1) Kiến thức chung bảo hiểm; (2) Trách nhiệm đại lý, đạo đức hành nghề đại lý; (3) Pháp luật kinh doanh bảo hiểm; (4) Kỹ bán bảo hiểm; (5) Quy trình nghiệp vụ Agribank ABIC 3.2.3.4 Đẩy mạnh tuyên truyền quảng cáo Trước tiên công tác tuyên truyền quảng cáo chung bảo hiểm nhằm phổ biến kiến thức cho nhân dân Đa số người dân có nhận thức khơng đầy đủ, 88 chí cịn sai lệch bảo hiểm Khơng người cịn nhầm lẫn bảo hiểm thương mại với bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế, nhầm lẫn việc chi trả Nhiều người cho rằng, tham gia bảo hiểm tổn thất bồi thường 100% nên khơng thoả mãn suy nghĩ họ khơng tin vào bảo hiểm chí cịn chê bai, khơng muốn tham gia bảo hiểm Do đó, việc đẩy mạnh tuyên truyền quảng cáo sâu rộng nhân dân yêu cầu thiết, doanh nghiệp bảo hiểm cần hợp sức làm điều Trong điều kiện thị trường cạnh tranh gay gắt nay, doanh nghiệp bảo hiểm nên có chiến lược để phát triển thương hiệu phương tiện thông tin đại chúng báo chí, phát thanh, truyền hình, phim ảnh, áp phích Doanh nghiệp bảo hiểm cần thường xuyên tổ chức hội nghị khách hàng, hướng dẫn nghiệp vụ, qua vừa quảng bá hình ảnh doanh nghiệp vừa nhận ý kiến phản hồi khách hàng để từ nghiên cứu tìm hướng cho doanh nghiệp tương lai Đồng thời, doanh nghiệp bảo hiểm nên có khuyến khích vật chất khách hàng lớn khách hàng thường xuyên mua bảo hiểm, thường xuyên tổ chức chiến dịch bảo hiểm Điều làm cho mối quan hệ khách hàng với doanh nghiệp bảo hiểm ngày tốt đẹp Công tác khách hàng khâu quan trọng chiến lược marketing doanh nghiệp bảo hiểm, góp phần xây dựng hình ảnh tuyên truyền quảng bá sản phẩm doanh nghiệp cách hiệu Để làm tốt công tác trước hết doanh nghiệp cần có kế hoạch nghiên cứu thị trường nhằm xác định phận thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp hoạt động với nhiều lợi nhất, mặt khác giúp doanh nghiệp hiểu rõ khách hàng, đối thủ cạnh tranh, tình hình thị trường Mọi cơng việc nhân viên bảo hiểm có ảnh hưởng trực tiếp đến khách hàng Vì vậy, bảo hiểm phải tổ chức hiệu quả, kinh tế, quản lý chặt chẽ, quan tâm đến khách hàng tốt Từ nhân viên bảo vệ, lễ tân, nhân viên thiết kế mẫu quảng cáo, đặt in tài liệu doanh nghiệp điều khoản hợp đồng đến nhân viên chịu trách nhiệm hầu hết khiếu nại phức tạp có ảnh hưởng đến ấn tượng khách hàng doanh nghiệp Do vậy, tất người doanh nghiệp bảo hiểm có vai trị tiếp thị, tun truyền quảng bá hình ảnh doanh nghiệp, họ khơng cần hồn thành tốt phần nhiệm vụ mà cịn phải đóng góp cách hài hịa vào máy hoạt động toàn doanh nghiệp Ngoài ra, cán làm công tác khai thác bảo hiểm ngân hàng cần phải 89 rèn luyện kỹ tiếp thị cần thiết họ người tiếp xúc với khách hàng, họ đại diện cho doanh nghiệp bảo hiểm để lại ấn tượng cho khách hàng doanh nghiệp bảo hiểm Muốn có thêm khách hàng trì lượng khách hàng cũ doanh nghiệp bảo hiểm phải nâng cao chất lượng phục vụ, chất lượng sản phẩm mà vào số yếu tố thời gian, thủ tục giải khiếu nại, bồi thường tổn thất, chi trả tiền bảo hiểm, thái độ phục vụ nhân viên bảo hiểm, mức độ đảm bảo an toàn cho đối tượng bảo hiểm Bên cạnh đó, doanh nghiệp bảo hiểm cần đơn giản hóa thủ tục chứng từ ký kết hợp đồng nhiên phải đảm bảo tính xác chặt chẽ hợp đồng bảo hiểm Khi có quy định khác liên quan đến điều kiện, điều khoản ghi hợp đồng, doanh nghiệp bảo hiểm nên chủ động cử cán liên hệ, hướng dẫn khách hàng cụ thể, bổ sung quy định mới, tránh việc áp đặt cách chủ quan gây tâm lý khơng đồng tình từ phía người tham gia bảo hiểm Đa phần người dân Việt Nam có tâm lý e ngại nghi ngờ chí sai lệch hoạt động bảo hiểm Một phần khác người dân chưa biết chưa có thói quen mua bảo hiểm qua ngân hàng Do đó, việc nâng cao nhận thức người dân bảo hiểm việc làm vô quan trọng Cả ngân hàng bảo hiểm cần có giải pháp tuyên truyền, quảng cáo truyền tải thông điệp cần thiết đến khách hàng sử dụng dịch vụ ngân hàng Bancassurance lợi ích Bancassurance 3.3 Một số kiến nghị nhằm phát triển mô hình Bancassurance ngân hàng thương mại 3.3.1 Kiến nghị quan quản lý nhà nước Việc hoàn thiện nâng cấp hệ thống pháp luật, chế, sách, máy quản lý Nhà nước bảo hiểm, đặc biệt điều kiện hội nhập kinh tế giới Đó việc hoàn thiện thống văn pháp quy nhằm định hướng tạo hành lang pháp lý thông thoáng để Bancassurance phát triển hướng, mang lại hiệu tích cực cho thị trường tài Việt Nam Bổ sung quy định cách thức bán giới thiệu sản phẩm bảo hiểm kênh Bancassurance Quy định nhằm phân định rõ cách thức bán giới thiệu sản phẩm kênh phân phối: đại lý, môi giới, bancassurance, bán hàng điểm, bán hàng 90 trực tiếp (direct marketing) đặc điểm trình độ lực lượng bán hàng kênh phân phối khác Qua nghiên cứu, tác giả đề xuất lực lượng bán hàng kênh phân phối Bancassurance Việt Nam đội ngũ nhân viên ngân hàng bán qua hệ thống chi nhánh ngân hàng Quy định nhằm đảm bảo không phân tán lực lượng bán hàng kênh phân phối này; thuận tiện công tác quản lý, đơn giản chế chi trả hoa hồng Đến kênh phân phối Bancassurance Việt Nam trở nên quen thuộc phát triển việc bổ sung quy định lực lượng bán hàng (các chuyên gia tài chính, đại lý doanh nghiệp bảo hiểm, cộng tác viên ngân hàng ) cần thiết nhằm tăng cường lực lượng bán hàng, từ nâng cao kết kinh doanh Bancassurance Quy định cụ thể số lượng doanh nghiệp bảo hiểm mà ngân hàng liên kết Trong hợp đồng hợp tác kinh doanh với doanh nghiệp bảo hiểm ngân hàng đại lý tổ chức, theo quy định hành kinh doanh bảo hiểm đại lý doanh nghiệp bảo hiểm không đồng thời làm đại lý hai doanh nghiệp bảo hiểm khác trừ trường hợp đồng ý doanh nghiệp bảo hiểm nơi đại lý làm việc Vì vậy, thỏa thuận hợp tác với doanh nghiệp bảo hiểm, doanh nghiệp bảo hiểm đồng ý ngân hàng ký thỏa thuận hợp tác để làm đại lý cho doanh nghiệp bảo hiểm khác Tuy nhiên, để đảm bảo tính bảo mật thông tin, để đảm bảo ngân hàng quan tâm đến hoạt động Bancassurance hơn, thời gian đầu ngân hàng nên làm đại lý cho doanh nghiệp bảo hiểm, không cho phép trường hợp ngân hàng lúc làm đại lý cho nhiều doanh nghiệp bảo hiểm tình trạng Bổ sung quy định chế chi trả hoa hồng riêng cho đại lý bảo hiểm tổ chức Cần phải bổ sung quy định chế chi trả hoa hồng riêng cho hoạt động Bancassurance, chi tiết loại hình sản phẩm bảo hiểm cá nhân bảo hiểm nhóm mà quy định pháp luật cho phép triển khai kênh phân phối Tỷ lệ hoa hồng kênh phân phối cần hấp dẫn so với tỷ lệ hoa hồng bảo hiểm quy định đội ngũ đại lý môi giới bảo hiểm Bổ sung quy định chương trình đào tạo cấp chứng đào tạo đại lý bảo hiểm đội ngũ bán hàng kênh Bancassurance Quy định hành đưa 91 chương trình đào tạo đại lý cá nhân Còn đại lý tổ chức quy định “các nhân viên tham gia trực tiếp vào hoạt động bán bảo hiểm đại lý tổ chức phải đào tạo cấp chứng chỉ” lại khơng có quy định chương trình đào tạo lực lượng bán hàng Vì vậy, đề xuất có quy định riêng chương trình đào tạo nhân viên ngân hàng – nhân viên đại lý tổ chức Ngồi ra, Bộ tài cần sớm ban hành quy định cụ thể rõ ràng việc bán sản phẩm bảo hiểm phân phối qua ngân hàng: tiêu chuẩn đại lý, chế chia sẻ, bảo mật thông tin liệu liên quan đến khách hàng ngân hàng công ty bảo hiểm Cần lưu ý đến quy định ngân hàng cung cấp thông tin khách hàng, quy định chế chia sẻ thông tin ngân hàng doanh nghiệp bảo hiểm, chế độ báo cáo nhằm bảo vệ thông tin khách hàng tham gia bảo hiểm kịp thời có biện pháp quản lý giám sát hiệu hoạt động 3.3.2 Kiến nghị NHNN&PTNT Việt Nam Để tạo dựng niềm tin vào thành công kênh phân phối Bancassurance, trước hết cán quản lý nhân viên thực cần phải hiểu lợi ích kênh phân phối Các cán quản lý nhân viên thực phải nhìn nhận hoạt động Bancassurance mở rộng tự nhiên dịch vụ cung cấp khơng coi bổ sung dịch vụ ngân hàng, thấy lợi ích tầm quan trọng kênh phân phối Bancassurance để từ có biện pháp thiết thực nhằm cải thiện công tác khai thác bảo hiểm qua ngân hàng Tích cực chia sẻ sở liệu khách hàng, thực cam kết từ phía lãnh đạo hai bên Đối với công ty bảo hiểm ABIC, lợi ích to lớn mà Bancassurance mang lại khả tiếp cận sở liệu khách hàng ngân hàng Tuy nhiên, chưa tin tưởng vào thành công kênh bán bảo hiểm qua ngân hàng, cho việc bán bảo hiểm qua ngân hàng việc riêng doanh nghiệp bảo hiểm, số ngân hàng bảo mật sở liệu khách hàng gây khó khăn khơng nhỏ cho hoạt động Bancassurance Vì vậy, phải có cam kết từ lãnh đạo quản lý cấp cao doanh nghiệp bảo hiểm ngân hàng thương mại, mối quan hệ hai tổ chức cần quy định cách rõ ràng, giải thích cách đầy đủ thoả thuận hình thức văn Hợp tác với doanh nghiệp bảo hiểm lĩnh vực tiền gửi cho vay Trong thời gian qua, nguyên nhân khiến cho việc hợp tác 92 doanh nghiệp bảo hiểm ngân hàng thương mại chưa đạt kết cao hợp tác nỗ lực ý chí phía doanh nghiệp bảo hiểm Ngân hàng cần kết hợp với doanh nghiệp bảo hiểm để nâng cao chất lượng dịch vụ hậu mở rộng chương trình hậu cho khách hàng như: Vay tiền ngân hàng thông qua hợp đồng bảo hiểm, ưu đãi việc sử dụng thẻ ATM Bên cạnh đó, chương trình tiếp thị sản phẩm ngân hàng – bảo hiểm cần phối hợp cách hiệu đầy đủ với nỗ lực tiếp thị khác từ phía ngân hàng Đào tạo, bồi dưỡng kiến thức bảo hiểm cho cán tham gia phát triển Bancassurance Nguồn nhân lực điểm yếu hoạt động Bancassurance Việt Nam Agribank ABIC bảo hiểm cần phối hợp với để xây dựng chương trình đào tạo nghiệp vụ bảo hiểm cho cán bán sản phẩm bảo hiểm Bên cạnh đó, thường xuyên thực công tác kiểm tra, đào tạo nâng cao, đào tạo lại nghiệp vụ cho cán trực tiếp bán sản phẩm bảo hiểm qua kênh ngân hàng Sau đào tạo lại, cán phải có kỹ giỏi hiểu biết tinh thơng từ việc tìm kiếm khách hàng việc ký hợp đồng dựa nhu cầu khách hàng vấn đề phát sinh trình khai thác Tuy nhiên, hạn chế khả tài không cho phép doanh nghiệp bảo hiểm ngân hàng thương mại đầu tư dài hạn cho việc đào tạo cán Vì vậy, xây dựng Học viện bảo hiểm nhằm đào tạo cán cao cấp, trung cấp cho ngành bảo hiểm Việt Nam nói chung đào tạo, bồi dưỡng nghiệp vụ cho cán Bancassurance nói riêng việc làm cần thiết điều kiện TÓM TẮT CHƯƠNG Chương đưa giải pháp để phát triển mơ hình Bancassurance sau: Thứ nhất, định hướng phát triển chung định hướng cho riêng mơ hình Bancassurance Agribank giai đoạn Thứ hai, phát triển chặt chẽ mối quan hệ liên kết Agribank ABIC thông qua ban đạo Bancassurance nhằm đơn đốc, kiểm sốt giải vấn đề phát sinh hai bên 93 Thứ ba, Nghiên cứu phát triển sản phẩm tích hợp theo hướng phát triển đa dạng hóa sản phẩm phù hợp với khách hàng ngân hàng, phát triển điều khoản bổ sung, phát triển nhóm sản phẩm Thứ tư, nâng cao chất lượng kênh phân phối Bancassurance theo hướng nâng cao chất lượng đại lý, cán quản lý nhiều hình thức đào tạo khác kết hợp với chế độ lương thưởng sách hoa hồng hợp lý Ngồi ra, luận văn đưa kiến nghị quan quản lý Agribank Việt Nam để đảo bảo thành cơng mơ hình Bancassurance Agribank Khánh Hòa 94 KẾT LUẬN Một kinh tế phát triển cần hỗ trợ ngành dịch vụ ngân hàng Với vai trò quan trọng mình, ngành ngân hàng phải ngày hồn thiện dịch vụ Nếu ngân hàng đem đến cho khách hàng thỏa mãn khách hàng định sử dụng dịch vụ lâu dài, ủng hộ sản phẩm dịch vụ ngân hàng Với xu phát triển thị trường nay, việc xây dựng hoàn thiện sản phẩm ngân hàng truyền thống việc ngân hàng cạnh tranh sản phẩm dịch vụ khác bảo hiểm tất yếu Điều khơng mang lại lợi ích nhân đơi cho khách hàng mà giúp ngân hàng tăng doanh số, thị phần, lợi nhuận vị thị trường Trong trình nghiên cứu đề tài “Giải pháp phát triển mơ hình Bancassurance Ngân hàng Nơng nghiệp Phát triển Nông thôn – chi nhánh Khánh Hòa”, luận văn làm rõ vấn đề quan trọng sau: Thứ nhất, luận văn hệ thống hóa lý luận phát triển mơ hình Bancassurance ngân hàng, hình thức liên kết, ưu nhược điểm hình thức liên kết Phân tích yếu tố tác động đến việc hình thành phát triển sản phẩm Thứ hai, luận văn đưa nhữn chiến lược phát triển hợp lý, nguyên nhân thành công thất bại từ liên kết ngân hàng – bảo hiểm giới, làm học kinh nghiệm cho Agribank – chi nhánh Khánh Hòa Thứ ba, dựa kết đạt vấn đề tồn tại, luận văn đưa giải pháp cụ thể cho Agribank Khánh Hòa giải pháp cho ABIC Khánh Hịa Ngồi ra, luận văn đưa kiến nghị cho quan nhà nước việc tạo mơi trường thơng thống cho Bancassurance phát triển 95 TÀI LIỆU THAM KHẢO Tiếng Việt Báo cáo tổng kết ABIC – Chi nhánh Khánh Hòa năm 2013, 2014, 2015 Báo cáo tổng kết Agribank – Chi nhánh Khánh Hòa năm 2013, 2014, 2015 Các báo cáo khác Agribank Báo cáo Ngân hàng Nhà nước tỉnh Khánh Hòa năm 2015 Lê Thị Hương Giang (2013), Phát triển dịch vụ Bancassurance Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Việt Nam, Luận văn thạc sĩ kinh tế, Đại học kinh tế TP HCM Nguyễn Hồng Hạnh (2015), Nghiên cứu yếu tố ảnh hưởng đến ý định sử dụng dịch vụ bảo hiểm liên kết ngân hàng (Bancassurance) khách hàng cá nhân TP Hồ Chí Minh, Luận văn thạc sĩ kinh tế, Đại học kinh tế TP HCM Đỗ Minh Hoàng (2009), Vận dụng mơ hình bancassurance vào Ngân hàng Nơng nghiệp Phát triển Nông thôn Việt Nam, Luận văn cao học, Khoa Quốc tế, ĐH Quốc gia, Hà Nội Nguyễn Thị Nguyệt (2012), Nâng cao chất lượng dịch vụ Agribank – chi nhánh Khánh Hòa, Luận văn cao học, Đại học Nha Trang Nguyễn Thị Nhung Nguyễn Thái Liêm (2011), Bancassurance ngân hàng thương mại Việt Nam nhìn từ góc độ hài lịng khách hàng, Tạp chí ngân hàng Nguyễn Thị Nhung Vương Văn Thắng (2015), Bancassurance mối liên kết bảo hiểm ngân hàng Việt Nam 10 Hồ Ngọc Mỹ Phương (2014), Giải pháp nâng cao mức độ thành công hoạt động Bancassurance Việt Nam, Luận văn cao học, Đại học kinh tế TP HCM 11 Nguyễn Thị Ngọc Sa (2013), Phát triển hoạt động Bancassurance Ngân hàng Thương mại cổ phần Đầu tư Phát triển Việt Nam, Luận văn cao học, Đại học kinh tế TP HCM 12 Đoàn Thị Thanh Tâm (2014), Phát triển hoạt động Bancassurance công ty Bảo hiểm thuộc Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam, Luận án tiến sĩ, Đại học kinh tế quốc dân 96 13 Đoàn Thị Thanh Tâm Nguyễn Thị Hải Đường (2013), Mơ hình Bancassurance Việt Nam nhân tố ảnh hưởng, Tạp chí kinh tế phát triển, số tháng 5/2013 14 Nguyễn Văn Thành (2008), Marketing ngân hàng vài trò hoạt động Bancassurance 15 Nguyễn Thị Lệ Thu (2013), Phát triển dịch vụ Bancassurance Ngân hàng thương mại cổ phẩn Đầu tư Phát triển Việt Nam, Luận văn cao học, Đại học kinh tế TP HCM 16 Ngô Vi Trong & Lê Hồ An Châu (2013), Bancassurance – Bán sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng thương mại 17 Nguyễn Thị Bạch Tuyết (2010), Vận dụng mô hình Bancassurance vào thị trường bảo hiểm Việt Nam: Thực trạng giải pháp phát triển, Luận văn cao học, Đai học kinh tế TP HCM 18 Trần Thị Tường Vân (2013), Phát triển Bancassurance Ngân hàng Thương mại cổ phần Ngoại thương Việt Nam Tiếng Anh 19 The World Bank (2012), Bancassurance a valuable tool for developing insurance in Enginerging Markets September 2012 20 Zhian Chen, Donghui Li, Li Liao, Fariborz Moshirian, Csaba Szablocs (2009), Expansion and consolidation of bancassurance in the 21st century Journal of International Financial Markets, Institutions & Money 21 Zhian Chen, Jianzhong Tan (2011), Does bancassurance add value for banks? – Evidence from mergers and acquisitions between European banks and insurance companies Research in International Business and Finance (2011) 22 Steven I Davis (2007), Bancassurance: The Lessons of Global Experience in Banking and Insurance Collaboration, Patersons, London 23 A Karunagaran (2006), Bancassurance: A Feasible Strategy for Bank in India, Reserve Bank of India Occasional Papers, Vol.27, No.3, India 24 Graham Morris (2006), Bancassurance, Watson Wyatt, Karachi 25 Serap O.Gonulal, Nick Goulder Rodney Lester (2012), Bancassurance — A Valuable Tool for Developing Insurance in Emerging Markets The World Bank-Financial and Private Sector Development Non-Bank Financial Institutions September 2012 97 26 Franco Fiordelisi Ornella Ricci (2012), Bancassurance in Europe Past, Present and Future 27 Elisabeth Standler (2010), Bancassurance in CEE: The Value Proposition, Central European L&H Leadership Forum, ERGO, Vienna, Austria 28 Yiannis Violaris & Nicosia Cyprus (2001), Bancasurance in Practice, Munich Re, Germany 29 Clarence Wong, Mike Bamahan, Lucia Bevere (2007), Bancasurance: Emerging Trends, Opportunities and Challenges, Swiss Reinsurance Company, Swisland 30 Clarence Wong, Lilian Cheung (2002), Bancasurance Development in Asia Shifting into a Higher Gear, Swiss Reinsurance Company Website 31 Bộ tài (2014), Thực trạng giải pháp phát triển hoạt động bảo hiểm liên kết ngân hàng Việt Nam http://www.mof.gov.vn/webcenter/portal/cqlgsbh/r/m/ncvdt/kqcdtnc/kqcdtnc_chitiet?d 32 Hồng Chi (2015), Bancassurance hướng đến mơ hình độc quyền http://thoibaotaichinhvietnam.vn/pages/tien-te-bao-hiem/2015-10-09/bancassurancehuong-den-mo-hinh-doc-quyen-25071.aspx 33 Kim Chi (2012), Vài nét hoạt động kinh doanh bảo hiểm NHTM Việt Nam http://www.sbv.gov.vn/webcenter/portal/vi/menu/sm/chitiet/inbaiviet? 34 Doanh Chính – Đức Điển (2011), Tăng tốc Bancassurance: Lời giải từ ABIC http://baocongthuong.com.vn/tang-toc-bancassurance-loi-giai-tu-abic.html 35 Nguyễn Hữu Hiểu (2009), Tìm hiểu Bancassurance góc độ ngân hàng https://www.vietinbank.vn/web/home/vn/research/09/090603.html 36 Nguyễn Thanh Hoa (2014), Bancassurance – 10 yếu tố định thành công http://tapchitaichinh.vn/tai-chinh-kinh-doanh/tai-chinh-doanh-nghiep/bancassurance10-yeu-to-quyet-dinh-thanh-cong-39836.html 37 Kim Lan (2016), Bancassurance chờ cất cánh năm 2016 http://baodautu.vn/bancassurance-cho-cat-canh-trong-nam-2016-d39348.html 38 Ngọc Lan (2011), Bancassurance Việt Nam http://www.vietinbanksc.com.vn/News/2011/9/16/163150.aspx 98 sơ khai 39 Hoàng Thanh (2014), Tiềm phát triển bancassurance Việt Nam http://dantri.com.vn/doanh-nghiep/tiem-nang-phat-trien-cua-bancassurance-tai-vietnam-1420578033.htm 40 Thị trường tài Việt Nam (2015), Hiệu tiềm kênh bán bảo hiểm qua ngân hàng (Bancassurance) https://thebank.vn/posts/8502-hieu-qua-vatiem-nang-cua-kenh-ban-bao-hiem-qua-ngan-hang-bancassurance 99 ... 3: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN MƠ HÌNH BANCASSURANCE TẠI NGÂN HÀNG NƠNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN VIỆT NAM – CHI NHÁNH KHÁNH HÒA .69 3.1 Giải pháp phát triển Bancassurance Agribank – chi. .. đề tài: ? ?Giải pháp phát triển mơ hình Bancassurance Ngân hàng Nông nghiệp Phát triển Nông thôn – chi nhánh Khánh Hòa? ?? Nhằm đánh giá thực trạng phát triển mơ hình Bancassurance Agribank Khánh Hịa,... BANCASSURANCE TẠI NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP & PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN – CHI NHÁNH KHÁNH HÒA 31 2.1 Giới thiệu Agribank – chi nhánh Khánh Hòa .31 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển