Đề án môn học Kế toán Định giá trên nền tảng chi phí.doc

Đề án môn học Kế toán Định giá trên nền tảng chi phí

ĐẠI HỌC MỞ HÀ NỘI

PHÂN VIỆN ĐÀ NẴNG

Đề tài

“Định giá trên nền tảng chi phí”

Giáo viên hướng dẫn: Sinh viên thực hiện: Lớp:

Đà Nẵng 04/2011

M c l cục lục ục lục

PHẦN I KHÁI QUÁT CHUNG VỀ GIÁ BÁN SẢN PHẨM 3

1 Tầm quan trọng của giá trong nền kinh tế nói chung và đối với mỗi một doanh nghiệp nói riêng 3

2 Một số lý thuyết căn bản trong quỏ trỡnh định giỏ sản phẩm 3

3 Các chính sách định giá của doanh nghiệp 4

3.1 Chính sách về sự linh hoạt giá 5

3.2 Chính sách giá theo chu kì sống của sản phẩm 5

3.3 Chính sách giá theo chi phí vận chuyển 6

3.4 Chính sách hạ giá và chiếu cố giá 9

PHẦN II ĐỊNH GIÁ BÁN SẢN PHẨM TRấN NỀN TẢNG CHI PHÍ 13

3.1.Các nhân tố có ảnh hởng tới giá bán sản phẩm của công ty 31

3.2 Sự khác biệt của giá cả trong doanh nghiệp thơng mại và trong doanh nghiệp sản xuất 31

KẾT LUẬN 34

Tài liệu tham khảo 35

PHẦN I KHÁI QUÁT CHUNG VỀ GIÁ BÁN SẢN PHẨM1 Tầm quan trọng của giá trong nền kinh tế nói chung và đối với mỗi một doanh nghiệp nói riêng

Hiện nay nền kinh tế nớc ta đang trong giai đoạn hình thành và phát triển cơ chếthị trờng có sự quản lí và điều tiết của nhà nớc theo định hớng xã hội chủ nghĩa Mộttrong những vấn đề quan tâm của cơ chế thị trờng là giá cả Giá cả chịu ảnh hởngcủa nhiều nhân tố khác nhau nh giá trị, quan hệ cung- cầu, sức mua của tiền…NhNhnggiá cả cũng tác động tới sản lợng, cung- cầu cũng nh tốc độ tăng trởng của nền kinhtế.

Trong mỗi một doanh nghiệp, giá cả của hàng hoá bán ra là yếu tố quyết định tớisự sống còn của doanh nghiệp đó Nếu giá cả của doanh nghiệp đa ra mà đợc thị tr-ờng chấp nhận điều đó có ngh là thị trờng chấp nhận hàng hoá của doanh nghiệp,hàng hoá của doanh nghiệp sẽ bán đợc, doanh nghiệp sẽ thu đợc lợi nhuận hay sẽthực hiện đợc mục tiêu kinh doanh của mình, có thể cạnh tranh đợc trên thị trờng đó.Ngợc lại, nếu giá cả bán hàng hoá của doanh nghiệp không đợc thị trờng chấp nhận,điều đó có nghĩa là doanh nghiệp đang tiến gần hơn một bớc tới sự phá sản

Quan điểm định giá bán sản phẩm thông thờng xuất phát từ yêu cầu trang trải bùđắp chi phí có liên quan tới khối lợng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ và đảm bảo có lãi.Nói cách khác, các phơng pháp định giá bán sản phẩm thông thờng đợc dựa vào giáthành sản phẩm (trị giá vốn) của sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ tiêu thụ để cộng thêmmột phần chi phí theo mức độ, tỷ lệ nhất định so với giá thành sản xuất hay trị giávốn sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ tiêu thụ để tính giá.

Xét về bản chất định giá bán cho sản phẩm là công tác xác định giá bán chosản phẩm dựa trên các yếu tố nh chi phí, pháp luật, mục tiêu kinh doanh của doanhnghiệp, đảm bảo mức lợi nhuận…Nh

2 Một số lý thuyết căn bản trong quỏ trỡnh định giỏ sản phẩm.

ẹeồ coự theồ xaõy dửùng cụ caỏu cho quaự trỡnh ủũnh giaự saỷn phaồm chuựng ta caànnghieõn cửựu moỏi quan heọ giửừa caực moõ hỡnh lyự thuyeỏt kinh teỏ vi moõ vụựi khaựi nieọmcuỷa quaự trỡnh phaõn tớch lụùi nhuaọn trong doanh nghieọp.

ẹửụứng toồng doanh thu laứ 1 ủửụứng cong (do khoỏi lửụùng saỷn phaồm baựn rakhoõng cuứng moọt mửực giaự), ủửụứng cong toồng doanh thu taờng leõn vaứ coự xu hửụựngnghieõn daàn veà beõn phaỷi, do: caực nhaứ kinh teỏ giaỷ thieỏt raống ủeỏn moọt thụứi ủieồmnaứo ủoự doanh nghieọp phaỷi giaỷm giaự baựn ủeồ khuyeỏn khớch baựn ra saỷn phaồm nhieàuhụn, neõn toồng doanh thu tieỏp tuùc taờng leõn nhửng vụựi tyỷ leọ nghieõn daàn do giaự baựngiaỷm tửứ tửứ.

ẹửụứng toồng chi phớ cuừng laứ ủửụứng cong do chi phớ saỷn xuaỏt cuỷa soỏ saỷnphaồm taờng theõm khoõng phaỷi laứ haống soỏ Khi tyỷ leọ taờng toồng chi phớ coứn thaỏp hụntyỷ leọ taờng doanh thu thỡ coõng ty vaón coứn coự lụùi baống vieọc saỷn xuaỏt vaứ baựn theõmsaỷn phaồm

ẹeỏn moọt luực naứo ủoự khi tyỷ leọ taờng cuỷa toồng chi phớ baống vụựi tyỷ leọ taờng cuỷatoồng doanh thu, thỡ hai ủửụứng bieồu dieón naứy ụỷ caựch xa nhau nhaỏt, cheõnh leọch giửừatoồng chi phớ vaứ toồng doanh thu ụỷ mửực cao nhaỏt, khoỏi lửụùng saỷn phaồm baựn ủửụùc ụỷthụứi ủieồm naứy ủaùt mửực Q*, ủaõy laứ khoỏi lửụùng toỏt nhaỏt ủeồ saỷn xuaỏt vaứ baựn saỷnphaồm

Q* theồ hieọn khoỏi lửụùng baựn vaứ giaự baựn hụùp lyự nhaỏt:

- Neỏu khoỏi lửụùng baựn vửụùt quaự Q* ( ụỷ beõn phaỷi Q* ), thỡ khi ủoự toồng chiphớ seừ taờng nhanh hụn toồng doanh thu vaứ taỏt nhieõn toồng lụùi tửực seừ giaỷm

- Neỏu khoỏi lửụùng baựn chửa ủaùt ủeỏn Q* ( ụỷ beõn traựi Q* ), thỡ toồng doanh thutaờng nhanh hụn toồng chi phớ, doanh nghieọp neõn taọn duùng naờng suaỏt ủeồ naõng caokhoỏi lửụùng saỷn phaồm leõn, ủeồ ủaùt ụỷ mửực saỷn lửụùng Q*

Giá cả là một phạm trù kinh tế khách quan phát sinh, phát triển cùng với sự rađời và phát triển của sản xuất hàng hoá Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trịhàng hoá, đồng thời cũng biểu hiện tổng hợp các quan hệ kinh tế nh cung- cầu hànghoá, tích luỹ và tiêu dùng, cạnh tranh…Nh

Giá trị hàng hoá là giá trị thị trờng, giá trị đợc thừa nhận của ngời mua Giátrị luôn quyết định giá cả thị trờng, là nội dung, là bản chất của giá cả Ngợc lại, giácả là hình thức, là hiện tợng của giá trị Giá cả là quan hệ về lợi ích kinh tế, là tiêuchuẩn để các doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng kinh doanh.

3 Các chính sách định giá của doanh nghiệp

Nhằm đạt đợc mục tiêu đã xác định cho giá, doanh nghiệp cần đa ra cácquyết định rõ ràng về chính sách giá của mình Các chính sách giá đúng cho phépdoanh nghiệp có thể định giá và quản lý giá có hiệu quả trong kinh doanh Chínhsách định giá thể hiện sự lựa chọn đúng đắn các tình huống cần giải quyết khi đặtmức giá và ra quyết định mua sắm của khách hàng đợc dễ dàng hơn Các chính sáchgiá chính thờng đợc áp dụng là:

3.1 Chính sách về sự linh hoạt giá

Chính sách sự linh hoạt của giá phản ánh cách thức sử dụng mức giá nh thếnào đối với các đối tợng khách hàng Doanh nghiệp phải lựa chọn giữa chính sáchmột giá hay chính sách giá linh hoạt

 Chính sách một giá: Đa ra một mức giá đối với tất cả các khách hàng mua

hàng trong cùng các điều kiện cơ bản và cùng khối lợng.

Chính sách này yêu cầu hàng đợc bán ra theo giá niêm yết, không có mặc cảgiá, cho phép có thể đảm bảo đợc thu nhập dự tính, duy trì uy tín trong khách hàng,rút ngắn thời gian bán, định giá và quản lý giá khá dễ dàng Tuy nhiên, có thể dẫnđến trạng thái cứng nhắc về giá, kém linh hoạt và cạnh tranh khi đặt giá cao hơn đốithủ cạnh tranh mà không kịp thời điều chỉnh.

 Chính sách giá linh hoạt: Đa ra cho khách hàng khác nhau các mức giá khác

nhau trong cùng điều kiện cơ bản và cùng khối lợng.

Chính sách giá này cho phép bán hàng ở các mức khác nhau xoay quanh giániêm yết Khách hàng đợc mặc cả giá Ngời bán đợc quyền tự quyết định về mức giácụ thể trong khung giá “trần – sàn” nên có khả năng hỗ trợ tốt hơn trong việc bánhàng trong các tình huống cụ thể một cách linh hoạt và đáp ứng nhu cầu mong muốn“mặc cả giá của khách hàng” Chính sách này thông dụng trong kinh doanh nhỏ, sảnphẩm không đợc tiêu chuẩn hoá, trong các kênh lu thông, bán trực tiếp hàng côngnghiệp và bán lẻ hàng đắt tiền Nhợc điểm chính của chính sách giá này là việc quảnlý giá trở nên khó khăn, công sức và thời gian bán hàng lớn, tạo tâm lý không hàilòng với một số khách hàng nếu cảm thấy bị mua “hớ”.

3.2 Chính sách giá theo chu kì sống của sản phẩm

Chính sách giá này thờng đợc đa ra để lựa chọn mức giá cho các sản phẩmmới Mức giá cụ thể (cao hay thấp) có thể có ảnh hởng lớn đến thời gian cần thiết đểvợt qua phân kỳ “xâm nhập thị trờng” và khả năng bán hàng ở các phân kỳ tiếp theodo mức độ hấp dẫn của cạnh tranh và sản phẩm thay thế Tuỳ theo điều kiện cụ thểcó thể lựa chọn các chính sách khác nhau:

 Chính sách giá hớt váng“ ”: Đa ra mức giá cao nhất – cố gắng bán ở mứcgiá cao nhất của thị trờng nhằm tăng tối đa việc hớt phần ngon của thị trờng.

Mức giá này thờng đợc áp dụng để chinh phục nhóm khách hàng không nhạycảm giá khi có sản phẩm hoàn toàn mới, độc đáo.

 Chính sách giá xâm nhập“ ”: Đa ra một mức giá thấp để có thể bán đợc hànghoá với khối lợng lớn trên thị trờng.

Chính sách này quy định một mức giá thấp trong thời gian dài, thờng đợc sửdụng cho các sản phẩm mới nhng mang tính tơng tự (thay thế) hoặc sản phẩm cảitiến, trên các thị trờng mới và đặc biệt trên các thị trờng không lý tởng (đờng congcầu co giãn nhịp nhàng).

 Chính sách giá giới thiệu“ ”: Đa ra mức giá thấp bằng cách cắt giảm giá tạmthời để lôi kéo sự chú ý và dùng thử của khách hàng.

Chính sách này quy định một mức giá thấp trong thời gian ngắn (tạm thời) rồisẽ nâng giá lên ngay sau thời kỳ đa hàng ra và giới thiệu.

 Chính sách giá theo thị tr“ ờng”: Đa ra mức giá trên cơ sở phân tích các đối

thủ cạnh tranh trên thị trờng Chính sách này không chỉ căn cứ vào mục tiêu củadoanh nghiệp và phân tích khách hàng mục tiêu, quyết định vê giá “cao” hay “thấp”còn tuỳ thuộc vào đặc điểm cạnh tranh trên thị trờng Mặt bằng giá thị trờng (hìnhthành nên bởi các đối thủ cạnh tranh, cung – cầu) sẽ dẫn đến quyết định cạnh tranhđối đầu hay cạnh tranh bằng các yếu tố khác của marketing hỗn hợp trên các phânđoạn khác nhau của thị trờng.

3.3 Chính sách giá theo chi phí vận chuyển

Để thoả mãn nhu cầu của khách hàng, sản phẩm phải đợc vân chuyển đến địađiểm sử dụng theo yêu cầu của họ Chi phí vận chuyển có thể là rất cao: đối với mộtsô sản phẩm chi phí vận chuyển có thể chiếm đến 50 – 60% giá trị đợc giao củahàng hoá Điều này yêu cầu cần tính đến một cách nghiêm túc và sáng tạo chi phívận chuyển khi xác định mức giá: giá công bố bao hàm cả chi phí vận chuyểnkhông? nên tính nh thế nào? ai trả chi phí vận chuyển?.

Việc tính toán chi phí vận chuyển vào giá công bố một cách linh hoạt và đúngđắn có thể tạo ra cơ hội tốt hơn cho bán hàng và cạnh tranh của doanh nghiệp trênmột số khu vực thị trờng Cần có chính sách đúng đắn để lựa chọn phơng án đặt giáhợp lý bởi trong thực tế kinh doanh có rất nhiều khả năng lựa chọn các biến tháikhác nhau về chi phí vận chuyển khi hình thành nên các mức giá.

Các mức giá dựa trên chính sách về chi phí vận chuyển thờng đợc xác địnhdựa trên ba loại chính sách chính:

 Giá giao hàng theo địa điểm

Điểm giao hàng và chi phí vận chuyển liên quan đến nó là cơ sở để xem xétgiá Loại giá này lấy địa điểm giao hàng cụ thể giữa bên mua và bên bán làm căn cứđể xác định mức giá hàng hoá.

Trong quá trình bán hàng có các điểm (mốc) cơ bản liên quan đến chi phí vận

Sơ đồ 1: Chi phí vận chuyển trong quá trình bán hàng

(1)

(2) (3)

Để xác định mức giá có tính đến chi phí vận chuyển, có hai trờng hợp cơ bản:

+) Địa điểm giao hàng đợc xác định bởi bên bán

Thông thờng, doanh nghiệp (bán) đa ra giá công bố theo địa điểm giao hàngđã đợc xác định trớc của mình Địa điểm này có thể là ở (1) – nơi sản xuất hoặckho trung tâm, hoặc ở (2) – các điểm bán hàng của doanh nghiệp trong mạng lớikinh doanh (kho trung gian) Mọi chi phí vận chuyển từ (1) đến (2) đơng nhiên đợctính trong mức giá nh một khoản chi phí kinh doanh của doanh nghiệp Tại đây, ngờibán chịu trách nhiệm trả chi phí bốc xếp hàng hoá lên phơng tiện vận tải, quyền sởhữu hàng hoá đợc chuyển ngay cho ngời mua Ngời mua chịu trách nhiệm chi phívận chuyển tiếp theo và tổn thất hàng hoá trong quá trình vận chuyển (khoản chi phívận chuyển bên B do khách hàng chịu).

+) Địa điểm giao hàng đợc xác định theo yêu cầu của khách

Liên quan đến chi phí vận chuyển từ (2) đến (3) hoặc từ (2) đến (4) Ngờimua có thể yêu cầu ngời bán giao hàng tại địa điểm cụ thể nào đó (3) hoặc (4) theohợp đồng Trong trờng hợp này toàn bộ chi phí vận chuyển phát sinh sẽ do bên bánchịu trách nhiệm trả và đợc tính vào giá bán hàng hoá Các khoản B và C do bên ng-ời bán chịu Giá công bố cần tính khoản chi phí này.

Cả hai trờng hợp trên đều có u điểm và nhợc điểm riêng cần đợc cân nhắc khithực hiện Xác định mức giá theo trờng hợp thứ nhất đơn giản, dễ dàng nhng khôngtận dụng đợc các cơ hội marketing phát sinh Theo trờng hợp thứ hai việc đặt giá sẽphức tạp hơn và có liên quan đến năng lực tổ chức vận tải của ngời bán Nhng, chophép thoả mãn tốt hơn nhu cầu của khách hàng và qua đó có thể khai thác tốt hơncác cơ hội marketing trong bán hàng Chính từ lợi thế này nhiều doanh nghiệp đãchủ động đa ra các giá có tính đến chi phí vận chuyển đến các điểm gần nơi ngờitiêu thụ hoặc đảm bảo vận chuyển hàng đến tận nơi sử dụng mà không chờ đợi ngờimua yêu cầu.

 Giá giao hàng theo vùng

Nơi xuất phát(điểm gốc)

Điểm bán (xuất hàng) của

doanh nghiệp …Nh Điểm bán (giao hàng)của khách

Nơi sử dụng(điểm cuối)Chi phí vận chuyển(A)

Chi phí vận chuyển(C)

Chi phí vận chuyển(B)

Các mức giá đợc xác định không theo địa điểm cụ thể hàng đến mà theo vùngđịa lý đã đợc xác định trớc Toàn bộ thị trờng đợc chia thành các vùng cụ thể Trongcùng một vùng khách hàng sẽ trả giá nh nhau cho một sản phẩm Chi phí vận chuyểnđợc tính bình quân và san đều đối với ngời mua trong vùng địa lý Ngời bán trả chiphí vận chuyển bình quân thực tế và phải chịu tiền vận chuyển trung bình đối vớimỗi khách hàng.

Chính sách gía này làm giảm sự chênh lệch lớn trong giá giao hàng do giá địađiểm gây ra Nó thờng đợc sử dụng để tạo nên sự hấp dẫn đối với khách hàng ở xađịa điểm bán hàng của doanh nghiệp.

 Giá giao hàng đồng loạt

Các mức giá đợc xác định theo chi phí vận chuyển bình quân cho tất cả mọingời mua trên một thị trờng Tất cả các khách hàng trên thị trờng xác định trả cùngmột khoản tiền cho việc vận chuyển Với giá này, ngời bán có thể bán ở tất cả mọinơi theo cùng một giá.

 Giá vận chuyển hấp dẫn

Đợc sử dụng khi lựa chọn chính sách giá theo địa điểm nhng lại muốn có đợcvị thế cạnh tranh tốt ở các khu vực thị trờng xa và nhằn thu hút khu vực thị trờngmới.

Trong trờng hợp này, doanh nghiệp có thể bug đắp một phần chi phí vấn tảicho hành khách ở xa bằng cách cắt giảm giá công bố Lợi nhuận ròng của mỗi mộtlần bán giảm nhng bù lại doanh nghiệp có thể có đợc khách hàng (thị trờng) mới vàtổng số lợi nhuận có thể tăng.

3.4 Chính sách hạ giá và chiếu cố giá

Các mức giá trờng đợc hình thành theo các điều kiện (tiêu chuẩn) xác định ớc Trong kinh doanh, có thể các điều kiện này thay đổi theo các trờng hợp cụ thể,không kể luôn luôn bán hàng theo các điều kiện đã tính trớc Bởi vậy, xuất hiện cácyêu cầu điều chỉnh giá Nế điều kiện ban đầu thay đổi một cách cơ bản có thể dẫnđẽn việc phải tính toán lại mức giá Nhng trong các trờng hợp chỉ có sự thay đổi ởmột số khía cạnh nào đó (khối lợng mua, điều kiện thanh toán, chất lợng hàng…Nh) thìgiá ssẽ đợc điều chỉnh lại theo mức chiếu cố giá và hại giá.

tr-Cơ sở để nghiên cứu chính sách hạ giá và chiếu cố giá là gí công bố củadoanh nghiệp Nhng khi xem xét vấn đề này trong chuỗi lu thông thì cơ sở của nó làgiá công bố cơ bản Giá công bố cơ bản thờng đợc đặt ra bởi nhà sản xuất Đó cũnglà mức giá cuối cùng mà ngời mua hay ngời sử dụng bình thờng đợc yêu cầu trả khimua sản phẩm.

Hạ giá là sự giảm giá công bố- giá mà ngời bán thông báo cho ngời mua.Việc giảm giá không chỉ nhằm để bán đợc hàng mà còn đáp ứng đợc các mục tiêuđặt ra cho việc kinh doanh và bán hàng Có nhiều trờng hợp khác nhau cần xem xétvề vấn đề quyết định giảm giá:

Hạ giá theo khối lợng nhằm khuyến khích mua nhiều

Khách hàng thờng mong muốn mua đợc rẻ hơn trong khi doanh nghiệp lạimong muốn bán đợc nhiều hàng hơn Để đáp ớng đợc các mong muốn nàycó thể đara các chính sách hạ gí theo khối lợng mua của khách hàng.

Hạ giá theo khối lợng có thể dựa trên giá trị toàn bộ đơn hàng bằng tiền, dựatrên số lợng hàng mua đợc hoặc kích thớc lô hàng mua.

Hạ giá có thể thực hiện đợc bằng việc giảm giá công bố hay cho thêm, tăngthêm bằng chính hàng đợc mua Có hai loại hạ giá theo khối lợng:

Hạ giá theo khối lợng có tích luỹ

Việc hạ giá đợc thực hiện nhằm khuyến khích mua hàng nhiều lần (liên tục)trong một giai đoạn nào đó của khách hàng Việc hạ giá đợc thực hiện cho mỗi lầnmua thêm và có thể sẽ nhiều hơn nếu khối lợng mua tăng lên.

Hạ giá theo khối lợng không tích luỹ

Hạ gía đợc đa ra nhằm khuyến khích các đơn hàng lớn Có thể dùng các mứchạ giá luỹ tiến theo khối lợng mua Việc hạ giá đợc thực hiện cho từng đơn đặt hàngvà khong ràng bbuộc với các lần (đơn hàng) mua sau.

Hạ giá theo thời vụ

Đợc dùng để khuyến khích khách hàng tích trữ sớm hơn cá nhu cầu đòi hỏihiện tại nhằm chuyển chức nămg dự trữ vào lu thông hoặc san đều mức giá bán cảnăm Đối với các doanh nghiệp thơng mại, hạ giá loại này có thể đợc sử dụng đểchuyển dự trữ sang ngời bán lẻ hoặc ngời sử dụng.

Hạ giá theo thời hạn thanh toán

Trong thơng mại, về nguyên tắc ngời mua phải thanh toán ngay cho ngời bán khinhận hàng Tuy nhiên, thời điểm thanh toán thực tế thờng đợc xác định theo hợpđồng bởi điều khoản về thời hạn thanh toán Thời hạn thanh toán có thể lập tức khimua hàng (trả ngay) hoặc sau khi nhận hàng ở một khoảng thời gian nhất định (muatrả chậm) Mức giá ccông bố cũng đợc xác định theo điều kiện này Trong cả hai tr-ờng hợp trên, việc khuyến khích đúng thời hạn hoặc sớm hơn thời hạn cũng phải đợcxem xét.

+ Bán hàng trả chậm: Đa ra các mức thanh toán nhằm khuyến khích thị

thanh toán trớc thời hạn qui định trong hợp đồng.

+ Bán hàng trả ngay: Thời hạn qui định là phải trả ngay lập tức, nhng theo

yêu cầu của khách hàng thời hạn thanh toán có thể xác định lại sau 10, 20 hoặc 30ngày Trong điều kiện này, giá ghi trên hoá đơn là giá gốc Nếu trả trớc 10 ngày cóthể giảm 2%, nếu trớc 20 ngày có thể giảm 1% và phải trả đủ nếu trả trớc 30 ngày.

Hạ giá theo đơn đặt hàng trớc

Việc hạ gía này nhằm khuyến khích ngời mua đặt hàng trớc để tạo điều kiệnthuận lợi và tránh rủi ro, khó khăn khi bán hàng Các hợp đồng đặt hàng trớc giúpcho doanh nghiệp có thể kiểm soát hoạt động của mình tốt hơn Nếu khách hàng ứngtrớc một khoản tiền nào đó để thực hiện đơn hàng có thể giúp cho doanh nghiệp tăngđợc vốn kinh doanh.



Hạ giá “ u đãi”

Khoản hạ giá này nhằm vào củng cố mối quan hệ truyền thống, lâu dài vớicác khách hàng trọng điểm cần giữ vững hoặc lôi kéo của doanh nghiệp.

Hạ giá hàng tiêu thụ tồn kho

Là khoản hạ gía ngoài mong muốn của doanh nghiệp Mục tiêu chính củakhoản hạ giá này là nhằm giảm bớt các thiệt hại do không bán đợc hàng, chi phí dựtrữ và thu hồi vốn.

Hạ giá theo truyền thống

Khoản hạ giá này còn đợc gọi là khoản bớt giá trong kinh doanh dành cho ời trung gian để họ tiếp tục thực hiện nốt quá trình lu thông hàng hoá tới ngời sửdụng sản phẩm Trên thị trờng các khoản bớt giá này thờng đợc hình thành và thựchiện theo truyền thống Tuỳ theo độ dài của đờng dây phân phối hàng hoá có thểhính thành nên một chuỗi bớt giá từ nhà sản xuất đến nhà buôn đến nhà bán lẻ Đâylà khoản bớt giá khách quan từ gốc, “gốc” là giá công bố cơ bản để tính lùi lại quacác khâu trung gian, khoản bớt giá này thờng đợc gọi là “chiết khấu trong luthông”.Chiết khấu trong lu thông đcợ xác định đủ để bù đắp lại những chi phí kinhdoanh và lợi nhuận của ngời trung gian.

ng- Các chính sách chiếu cố giá

Chiếu cố giá cũng tơng tự nh giảm gía bởi vì thực chất thì chi phí bỏ ra đểmua món hàngcủa khách hàng cũng giảm đi so với giá công bố (chính thức) Nhngkhoản giảm giá này thờng kèm theo điều kiện đa ra bởi ngời bán “ giúp ngời bán vềmột việc gì đó” ngoài hàng hoá đã mua.

+ Tiền chênh lệch giành cho quảng cáo

Khoản chi phi mà ngời mua (doanh nghiệp thơng mại) có thể nhận đợc từ ngời bánđể nỗ lực trong việc xúc tiến bán hàng cho ngời bán Khoản tiền này thờng đợc tínhtheo tỉ lệ phần trăm so với doanh số bán hàng.

+ Tiền chênh lệch kích thích bán hàng

Là khoản tiền ngoài giá mua hàng mà ngời bán có thể “thởng thêm”cho ngờimua nếu ngời mua hàng (doanh nghiệp thơng mại) bán đợc một số sản phẩm của ng-ời bán.

+ Thu hồi sản phẩm cũ bán sản phẩm mới (đổi các)

Giá trị còn lại của sản phẩm cũ có thể xem xét để trừ đi giá mua sản phẩmmới Giá công bố không thay đổi ( không giảm) Nhng thực tế, ngời mua đã đợc h-ởng một khoản tiền tơng tự nh hạ gía.

+ Tặng vé xổ số, phiếu thởng hiện vật

Khách hàng sẽ đợc thêm cái gì đó nếu trúng thởng.Việc giảm giá công bốkhông diễn ra, nhng thực tế, khách hàng đã đợc hởng một sự chiếu cố về giá.

PHẦN II ĐỊNH GIÁ BÁN SẢN PHẨM TRấN NỀN TẢNGCHI PHÍ

1 Quy trình định giá bán sản phẩm

1.1 Hình thành giá trong các hình thái thị trờng

Nh chúng ta đã biết, chính sách giá cả của ngời bán phụ thuộc vào hình tháithị trờng Theo các nhà kinh tế thì có 4 kiểu hình thái thị trờng, mỗi kiểu có nhữngvấn đề riêng về vấn đề hình thành giá cả.

+ Cạnh tranh hoàn hảo

Thị trờng cạnh tranh hoàn hảo bao gồm nhiều ngời mua, ngời bán cùng mộtloại sản phẩm giống nhau Không một ngời mua hay ngời bán nào có ảnh hởng lớnđến mức giá thị trờng hiện hành của hàng hoá Ngời bán cũng không đòi hỏi giá caohơn giá của thị trờng vì ngời mua có thể tự do mua một khối lợng bất kì những hànghoá đó theo giá thị trờng Ngời bán cũng không chào giá bán thấp hơn giá thị trờngvì họ có thể bán tất cả hàng hoá đó theo giá thị trờng Trong loại thị trờng này,doanh nghiệp là ngời chấp nhận giá và các doanh nghiệp đều phải hoạt động theo sựdẫn dắt của bàn tay vô hình của thị trờng.

+ Cạnh tranh độc quyền

Thị trờng cạnh tranh độc quyền gồm rất nhiều ngời mua và ngời bán khôngtuân theo giá thị trờng thống nhấtmà dao động trong khoảng rộng Sở dĩ họ làm đợcnh vậy là vì doanh nghiệp có thể có những phơng án hàng hoá khác nhau, sản phẩmhiện thực có thể khác nhau chất lợng, tính chất, dịch vụ…Nh Ngời mua có thể thấy sựchênh lệch về gía chào bán và sẵn sàng mua ở các giá khác nhau Chính sách gíatrong thị trờng này đặc biệt phát huy tác dụng, ngoài ra doanh nghiệp có thể sử dụngcác biện pháp yểm trợ bán hàng khác.

+ Cạnh tranh độc quyền tập đoàn

Là thị trờng bao gồm một số ít ngời bán rất nhạy cảm với chính sách hìnhthành giá cả và chiến lợc tiêu thụ của nhau, hàng hoá có thể giống hoặc không giốngnhau Sở dĩ có ít ngời bán vì điều kiện gia nhập thị trờng rất khó khăn Mmỗi ngờibán đều rất nhạy bén với chiến lợc và hoạt động của đối thủ cạnh tranh Trong thị tr-ờng này, các doanh nghiệp đều có xu hớng chấp nhận mức giá của ngành và của cáctập đoàn thờng có xu hớng liên kết để xác định mức gía phù hợp cho sự phát triểncủa toàn ngành.

+ Độc quyền tuyệt đối

Là thị trờng chỉ có một ngời bán một loại sản phẩm Đó có thể là một tổ chứcnhà nớc, một tổ chức độc quyền t nhân Sự hình thành giá cả ở từng trờng hợp diễnra rất khác nhau Tổ chức độc quyền nhà nớc có thể sử dụng chính sách giá cả để đạtđợc những mục tiêu nhất định Nó có thể đặt giá thấp hơn giá thành nếu sản phẩm cóý nghĩa quan trọng đối với ngời mua không đủ khả năng mua theo giá đầy đủ; giá cảcó thể đợc xác định với ý đồ bù đắp chi phí hay thu nhập cao, cũng có thể giá cả đợcđịnh rất cao để giảm mức tiêu dùng Trong các tổ chức độc quyền t nhân, doanhnghiệp thờng tự xác định giá để thu lợi nhuận phù hợp Tuy nhiên không phải mứcgiá đặt ra lúc nào cũng cao vì các hãng này còn chịu sự điều tiết của nhà nớc, hoặckhông muốn thu hút đối thủ cạnh tranh, hoặc muốn xâm nhập thị trờng theo chiềusâu…Nh

1.2 Qui trình định giá bán sản phẩm

Qui trình định giá đợc đặt ra khi doanh nghiệp phải định giá lần đầu, điều nàyxảy ra khi doanh nghiệp triển khai một mặt hàng mới Qui trình định giá tổng thểnh sau:

Chọn mục tiêu định giá

Phân định cầu thị trờng

1.2.1 Lựa chọn mục tiêu định giá

Để có hiệu quả, việc định giá phải đợc tiến hành khi tập hợp các mục tiêu củaviệc định giá phù hợp nhau và đã đợc phân định một cách rõ ràng: mục tiêu định giáchủ yếu phải tơng đồng với các mục tiêu chiến lợc tiêu thụ, ngoài ra có thể cần cócác mục tiêu phụ Các mục tiêu chủ yếu bao gồm các mục tiêu nh: tồn tại, tối đa hoálợi nhuận hiện hành, dấn đầu về chỉ tiêu thị phần, dẫn đầu về chi tiêu chất lợng,nhằm đảm bảo mức thu nhập trớc, cạnh tranh đối đầu, cạnh tranh không mang tínhgiá cả…Nh

1.2.2 Phân tích sức cầu thị trờng của doanh nghiệp

Mỗi mức giá của doanh nghiệp sẽ dẫn tới một mức cầu khác nhau và do vậy, có hiệu lực củamục tiêu tiêu tụ khác nhau Sự thay đổi của cầu thro từng mức giá đ ợc thể hiện qua độ co giãn củađờng cầu theo giá của mặt hàng doanh nghiệp Hệ số co giãn của cầu theo giá là tỉ lệ phần trămthay đổi của cầu khi có một phần trăm thay đổi về giá:

- Có ít hay không có những sản phẩm thay thế hoặc đối thủ cạnh tranh.- Ngời mua không để ý tới giá cao.

- Ngời mua chậm thay đổi thói quyen mua sắm.

- Ngời mua nghĩ là giá cao do có cải thiện về chất lợng.

+ Ed >1, cầu co giãn, đờng cầu thoai thoải, ngời bán sẽ giảm giá vì điều naylàm mức tăng của cầu lớn hn mức tăng trong giá, và do vậy, doanh thu tăng.

Lợng giá chi phí

Phân tích đối thủ canh tranh

Chọn kĩ thuật định giá cho phù hợpChọn giá cuối cùng của mặt hàng

+ Ed =1, cầu co giãn đơn vị, doanh thu sẽ không thay đổi khi giá thay đổi.

1.2.3.Lợng định chi phí và cấu trúc của nó

Chi phí tạo cơ sở cho việc định giá mặt hàng Nếu chi phí của doanh nghiệpcao hơn chi phí của những đối thủ cạnh tranh khi bán một mặt hàng tơng đơng,doanh nghiệp sẽ phải đề ra một mức bán cao hơn đối thủ hoặc thu lãi ít hơn, và ở thếbất lợi về cạnh tranh.

1.2.4 Phân tích giá và chất lợng sản phẩm của đối thủ cạnh tranh

Doanh nghiệp cần biết giá và chất lợng của đối thủ cạnh tranh Doanh nghiệpcó thể cử ngời đi quan sát để khảo giá và so sánh với các chào hàng của đối thủ Mọtkhi doanh nghiệp biết rõ giá và chất lợng chào hàng của đối thủ, doanh nghiệp có thểsử dụng nó nh một định hớng cho việc định giá của mình Nếu chất lợng chào hàngcủa doanh nghiệp tơng đơng đối thủ, doanh nghiệp có thể định giá thấp hơn, nếuchất lợng cao, doanh nghiệp có thể định giá cao hơn Tuy nhiên doanh nghiệp phải ýthức đợc rằng, các đối thủ có thể thay đổi giá để cạnh tranh với sản phẩm của mình.

2 Một số phơng pháp tính giá bán sản phẩm

2.1 Đối tợng tính giá

Xác định đối tợng tính giá là công việc đầu tiên trong toàn bộ công việc tínhgiá thành sản phẩm Bộ phận kế toán phải căn cứ vào đặc điểm sản xuất của doanhnghiệp, tính chất sản xuất va cung cấp sử dụng của chũng để làm căn cứ tính giáthành cho thích hợp Việc xác định đối tợng tính giá thành cần dựa trên các căn cứsau:

 Đặc điểm qui trình công nghệ sản xuất

Với doanh nghiệp sản xuất giản đơn: đối tợng tính giá thành sẽ là sản phẩmcuối cùng.

Với doanh nghiệp sản xuất phức tạp: đối tợng tính giá thành có thể là bánthành phẩm ở từngbớc chế tạo hoặc thành phẩm ở giai đoạn cuối cùng.

 Yêu cầu và trình độ quản lí

Với trình độ quản lí cao có thể chi tiết đối tợng tính giá thành ở cá giác độkhác nhau.

Với trình độ quản lí thấp, đối tợngtính giá thành có thể là các nhóm sản phẩmcùng loại có kích cỡ khác nhau hoặc có thể qui đổi về sản phẩm gốc…Nh

2.2 Kì tính giá

Kỳ tính giá là thời ký mà bộ phận kế toán gia thành cần để tiến hành công