Phân tích và định vị các sản phẩm dịch vụ tại vietinbank CN thanh xuân

QUẢN TRỊ MARKETING Phân tích định vị sản phẩm dịch vụ VietinBank CN Thanh Xuân Anh/chị vận dụng (hoặc số) lý thuyết marketing sau để phân tích sản phẩm / dịch vụ / doanh nghiệp / tổ chức nơi anh / chị công tác, đồng thời liên hệ tới thực tế công việc mà anh / chị làm (có thể đóng góp cho công tác marketing doanh nghiệp / tổ chức mình): - Phân đoạn thị trường & chọn thị trường mục tiêu - Định vị - Marketing Mix (4P / 7P) (có thể phân tích 1P bất kỳ) - Marketing phá cách / Chiến lược Đại dương Xanh - Truyền thông marketing / Marketing kết nối Trả lời Hiện công tác VietinBank CN Thanh Xuân, Trong phạm vi luận xin phân tích sản phẩm dịch vụ ngân hàng Vietinbank CN Thanh xuân áp dụng thành công chiến lược Marketing phá cách cho sản phẩm I Lý thuyết Ngày nay, nhà tiếp thị phải đối mặt với thách thức khó khăn: để đổi thị trường siêu phân khúc cạnh tranh khốc liệt Nền kinh tế tiêu dùng bị bão hòa với sản phẩm na ná người tiêu dùng ngày trở nên miễn dịch với thông điệp quảng cáo Tất làm cho tiếp thị truyền thống - tiêu biểu với biện pháp phân khúc thị trường tạo nhiều thương hiệu - bắt đầu tác dụng Nay hai nhà tiếp thị lừng danh Philip Kotler Fernando Trias de Bes đưa tiếp thị phá cách, hệ thống giúp phát triển hội đột phá Nó bổ sung cho phương pháp tiếp thị truyền thống cách cung cấp thêm lộ trình sáng tạo ý tưởng Ngay trước Walkman đời làm có phân khúc Tiếp thị phá cách tạo thị trường khác với tiếp thị truyền thống thỏa mãn nhu cầu thị trường Nếu dùng tư marketing truyền thống để phân phúc làm có GaMBA.M0510 Môn Quản trị Marketing Walkman Lối tư tiếp thị gọi tiếp thị pháp cách (marketing phá cách) Tiếp thị phá cách trình làm việc mà đem áp dụng tạo sản phẩm/dịch vụ có tính sáng tạo đáp ứng nhu cầu, việc sử dụng, tình huống, mục tiêu mà thời chưa đáp ứng, kiến tạo sản phẩm hay thị trường Tại Việt Nam có nhiều doanh nghiệp áp dụng thành công chiến lược marketing phá cách Nổi lên số Tân Hiệp Phát Cho dù có lúc thất bại giờ, Tân Hiệp Phát tên người ta nhắc đến với tư cách thương hiệu Việt có tinh thần đột phá, dám nghĩ, dám làm Nó giúp cho thêm tự tin hệ thương hiệu Việt trỗi dậy mạnh mẽ Khiến cho ông lớn phải ngước nhìn cách "say sưa" "thán phục" Trong tiếp thị truyền thống giúp tìm cách phát triển sản phẩm cho nhóm ngày nhỏ, tiếp thị phá cách giúp nhà tiếp thị phát triển sản phẩm hoàn toàn phù hợp với nhiều nhóm khách hàng Chẳng hạn thay sản xuất loại tã khác cho trẻ sơ sinh thị trường khốc liệt, loại quần tã Pull Up thiết kế cho trẻ lớn Kotler Trias de Bes nêu nhiều ví dụ cách mà tiếp thị phá cách dẫn đến sản phẩm thành công môi trường cạnh tranh khốc liệt với hàng hà sa số sản phẩm tương tự Trong phát kiến này, có ngũ cốc Honey Nut Cheerios Milk ‘n Cereal (dùng để thay cách ăn ngũ cốc trộn sữa truyền thống) sản phẩm dao cạo Venus Gillette (có đầu cạo rộng thiết kế dành riêng cho nữ giới) Tiếp thị phá cách bao gồm cách dùng sản phẩm cũ theo cách mới, hãng dược phẩm Bayer khuyến khích người dùng thuốc Aspirin họ để ngừa đau tim Những khái niệm tiếp thị khơi nguồn cho việc phát triển sản phẩm kết trực tiếp trình sáng tạo khác so với cách phân khúc thị trường truyền thống theo chiều dọc bất tận ngày hôm qua Cuốn sách xác định tảng lý thuyết tiếp thị phá cách cách đưa đến thành công thị trường tiêu dùng bão hòa Bằng cách loại bỏ hạn chế tiếp thị truyền thống chế phát triển ý tưởng GaMBA.M0510 Môn Quản trị Marketing mới, Kotler Trias de Bes cho giới tiếp thị cách giảm thiểu nguy thất bại để đạt đến thành công đột phá Philip Kotler: "Tiếp thị trình quản lý xã hội, thông qua cá nhân nhóm có họ cần muốn thông qua việc tạo, cung cấp tự trao đổi hàng hoá dịch vụ có giá trị cho người khác" Tiếp thị tìm thấy, đáp ứng nhu cầu khách hàng tạo lợi nhuận Từ quan điểm cung cấp tiếp thị "Chìa khóa để đạt mục tiêu tổ chức xác định nhu cầu mong muốn thị trường mục tiêu đảm bảo mức độ mong muốn hài lòng với phương pháp hiệu hiệu đối thủ cạnh tranh" (Tập trung vào nhu cầu người mua ) Tiếp thị sản phẩm kinh tế thị trường Marketing trở thành hoạt động thiếu trong ngân hàng thương mại nói chung doanh nghiệp đặc biệt Ngân hàng kinh doanh tiếp thị Marketing Group, lĩnh vực đặc biệt ngành công nghiệp dịch vụ Có thể hiểu: Ngân hàng tiếp thị hệ thống tổ chức quản lý ngân hàng để đạt mục tiêu tốt đáp ứng nhu cầu vốn, dịch vụ ngân hàng khác cho nhóm khách hàng lựa chọn việc lựa chọn sản phẩm, sách biện pháp hướng tới mục tiêu cuối tối đa hóa lợi nhuận Các ngân hàng thương mại loại đặc biệt doanh nghiệp, kinh doanh lĩnh vực tín dụng, tiền tệ dịch vụ ngân hàng Kênh vốn ngân hàng thương mại quan trọng kinh tế, trung gian người có vốn nhàn rỗi thiếu vốn cho phát triển kinh doanh tổ chức tài quan trọng coi huyết mạch kinh tế thị trường Bởi kinh tế mở cửa, áp lực cạnh tranh gây ngân hàng thương mại để làm cho thay đổi cách họ hoạt động business.Previously họ, ngân hàng quan tâm đến tiếp thị sản phẩm thị trường dịch vụ cho khách hàng Gần đây, nhiên, số lượng ngân hàng thương mại tăng nhanh, chiến lược để thu hút khách hàng cho ngân hàng họ liên tục phát hành Cuộc chiến giành thị phần ngân hàng ngày khốc liệt Trong sản phẩm mà ngân hàng gửi đến khách hàng tương tự, dễ dàng học hỏi, kinh nghiệm, làm theo Vì vậy, quan tâm đến xây dựng chiến lược tiếp thị tất ngân hàng, phù hợp, có sắc riêng cho sản phẩm dịch vụ điều kiện quan trọng chiến lược kinh doanh GaMBA.M0510 Môn Quản trị Marketing ngân hàng Kể từ đó, tiếp thị sản phẩm dịch vụ ngân hàng cần thiết, không tiếp thị hoạt động ngân hàng bị chậm trễ, thiếu tất khả cạnh tranh thị trường Ngày nay, nhà tiếp thị phải đối mặt với thách thức vô khó khăn, cạnh tranh khốc liệt đối thủ, đến phân khúc thị trường siêu, thương hiệu thông qua thị trường hẹp, người tiêu dùng tin nhắn nhạy cảm từ nhà quảng cáo Tìm khái niệm chiến lược cho khác biệt sản phẩm / dịch vụ khó khăn Philip Kotler Fernando Trias de Bes (2003) nhận cách thức mà nhà tiếp thị sử dụng để làm cho sản phẩm dịch vụ cách thức để sử dụng kết hợp marketing.Marketing dựa phá cách, không theo cách thông thường tồn Nó thách thức tồn để đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng Walkmam máy nghe nhạc, cà phê internet vào sống ví dụ Nó thách thức quy trình quản lý tiếp thị truyền thống Tiếp thị phá cách để tạo thị trường khác để tiếp thị truyền thống để đáp ứng nhu cầu thị trường Tiếp thị gọi marketing phá cách (tiếp thị phá cách) đem ứng dụng tạo đổi sản phẩm / dịch vụ để đáp ứng nhu cầu, sử dụng, tình huống, mục tiêu mà chưa đáp ứng, tạo sản phẩm thị trường Trong cách tiếp thị cấu lại thị trường cách tạo sản phẩm mới, làm giảm nhu cầu cho sản phẩm khác, làm tăng tổng cầu mà không ảnh hưởng đến sản phẩm khác Các ngân hàng thời điểm cần phải tìm hướng để khẳng định môi trường cạnh tranh ngày khốc liệt II Giới thiệu • Ngân Hàng TMCP Công Thương Việt Nam (VietinBank) thành lập từ năm 1988 sau tách từ Ngân hàng Nhà nước Việt Nam • Là Ngân hàng thương mại lớn, giữ vai trò quan trọng, trụ cột ngành Ngân hàng Việt Nam • Có hệ thống mạng lưới trải rộng toàn quốc với 01 Sở giao dịch, 150 chi nhánh 1000 phòng giao dịch/ Quỹ tiết kiệm • Có 07 Công ty hạch toán độc lập Công ty Cho thuê Tài chính, Công ty Chứng khoán Công thương, Công ty TNHH MTV Quản lý Nợ Khai GaMBA.M0510 Môn Quản trị Marketing thác Tài sản, Công ty TNHH MTV Bảo hiểm, Công ty TNHH MTV Quản lý Quỹ, Công ty TNHH MTV Vàng bạc đá quý, Công ty TNHH MTV Công đoàn đơn vị nghiệp Trung tâm Công nghệ Thông tin, Trung tâm Thẻ, Trường Đào tạo phát triển nguồn nhân lực • Là thành viên sáng đối tác liên doanh Ngân hàng INDOVINA • Có quan hệ đại lý với 900 ngân hàng, định chế tài 90 quốc gia vùng lãnh thổ toàn giới • Ngân Hàng TMCP Công Thương Việt Nam Ngân hàng Việt Nam cấp chứng ISO 9001:2000 • Là thành viên Hiệp hội Ngân hàng Việt Nam, Hiệp hội ngân hàng Châu Á, Hiệp hội Tài viễn thông Liên ngân hàng toàn cầu(SWIFT), Tổ chức Phát hành Thanh toán thẻ VISA, MASTER quốc tế • Là ngân hàng tiên phong việc ứng dụng công nghệ đại thương mại điện tử Việt Nam, đáp ứng yêu cầu quản trị & kinh doanh • Là ngân hàng Việt Nam mở chi nhánh Châu Âu đánh dấu bước phát triển vượt bậc tài Việt Nam thị trường khu vực giới • Không ngừng nghiên cứu, cải tiến sản phẩm, dịch vụ có phát triển sản phẩm nhằm đáp ứng cao nhu cầu khách hàng Sứ mệnh Là Tập đoàn tài ngân hàng hàng đầu Việt Nam, hoạt động đa năng, cung cấp sản phẩm dịch vụ theo chuẩn mực quốc tế, nhằm nâng giá trị sống Tầm nhìn Trở thành Tập đoàn tài ngân hàng đại, hiệu hàng đầu nước Quốc tế Giá trị cốt lõi - Mọi hoạt động hướng tới khách hàng; - Năng động, sáng tạo, chuyên nghiệp, tận tâm, minh bạch, đại; GaMBA.M0510 Môn Quản trị Marketing - Người lao động quyền phấn đấu, cống hiến làm việc – quyền hưởng thụ với chất lượng, kết quả, hiệu cá nhân đóng góp – quyền tôn vinh cá nhân xuất sắc, lao động giỏi Triết lý kinh doanh - An toàn, hiệu quả, bền vững chuẩn mực quốc tế; - Đoàn kết, hợp tác, chia sẻ trách nhiệm xã hội; - Sự thịnh vượng khách hàng thành công VietinBank Slogan: Nâng giá trị sống Đến với Ngân Hàng TMCP Công Thương Việt Nam, Quý khách hài lòng chất lượng sản phẩm, dịch vụ phong cách phục vụ chuyên nghiệp, nhiệt tình với tiêu chí: Nâng giá trị sống III Phân tích hiệu suất kinh doanh Khách hàng VietinBank- Thanh Xuân - Khách hàng Vietinbank- Thanh Xuân bao gồm doanh nghiệp, tập đoàn kinh tế lớn, nhà máy xi măng, doanh nghiệp vừa nhỏ, khách hàng cá nhân, doanh nghiệp nhỏ người tiêu dùng gia đình nước - Các sản phẩm dịch vụ cho khách hàng doanh nghiệp, bao gồm tín dụng, tài thương mại, sản phẩm tiền gửi dịch vụ thẻ, kinh doanh, ngân hàng di động, internet banking.vv chiến lược sản phẩm kết hợp của: thúc đẩy đầu tư mạnh vào nghiên cứu tìm kiếm khách hàng mới, thêm nhiều tiện ích mà nhu cầu thị trường, đầu tư nhiều cho nghiên cứu tăng thị trường sản phẩm mới, sản phẩm giá linh hoạt dịch vụ đáp ứng nhu cầu khách hàng - Các sản phẩm dịch vụ cho khách hàng cá nhân hộ gia đình áp dụng chiến lược phát triển cạnh tranh, Vietinbank- Thanh Xuân cần để làm cho chiến lược sản phẩm là: nâng cao chất lượng dịch vụ sản phẩm, tạo điều kiện thuận lợi giao dịch thời gian, mạng lưới giao dịch, địa điểm ATM, tỷ giá, giá sản phẩm dịch vụ cạnh tranh cao để thu hút khách hàng GaMBA.M0510 Môn Quản trị Marketing - Cụ thể đến 31/12/2010, Vietinbank- Thanh Xuân có 870 khách hàng có quan hệ tín dụng có 608 đến 195 doanh nghiệp cá nhân phân loại theo loại hình kinh doanh thương mại, dịch vụ, công nghiệp, xây dựng tiêu thụ vận chuyển, tư nhân, Quá trình phân chia khách hàng thành nhóm dựa khác biệt đặc tính nhu cầu kinh doanh, tính cách, hành vi phân khúc thị trường Phân khúc thị trường để giúp xác định cấu trúc thị trường thích hợp xác định khách hàng mục tiêu, tăng cường hiểu biết hành vi mua khách hàng để bán sản phẩm dịch vụ phù hợp với yêu cầu khách hàng hơn, tăng hài lòng khách hàng, trì lợi cạnh tranh - Hiện nay, khách hàng chi nhánh doanh nghiệp lớn, doanh nghiệp vừa nhỏ, hộ gia đình khách hàng cá nhân, phân khúc khách hàng khu vực kinh doanh chi nhánh sau: Lĩnh vực kinh doanh Tỷ lệ (%) sản xuất công nghiệp xây dựng 73% Thương mại dịch vụ 15% Cá nhân, hộ gia đình 10% người khác 2% Phân tích đối thủ cạnh tranh khu vực: - Hiện khu vực chi nhánh, với ngân hàng thương mại đầy đủ hoạt động chi nhánh cấp BIDV, AGRIBANK, chi nhánh ngân hàng thương mại cổ phiếu MB, Techcombank, Hàng hải, GP Bank, Ngân hàng Liên Việt Đặc biệt ngân hàng thương mại (BIDV, Agribank) có lịch sử lâu dài khu vực, với khách hàng truyền thống để huy động vốn địa nhánh phải đối mặt với nhiều khó khăn Hơn nữa, với sức mạnh mạng lưới, quy mô lớn tỷ lệ vốn, phí dịch vụ thấp thu hút lượng lớn tín dụng khách hàng toán quốc tế Rõ ràng, điều thách thức cho chi nhánh nhỏ để thu hút khách hàng mới, nhà cung cấp nhiều trên, khách hàng có quyền lựa chọn nhà cung cấp dịch vụ tốt cho dịch vụ họ - Đối mặt với tình hình thị trường khó khăn nay, đặc biệt công tác huy động vốn để mở rộng mạng lưới ngân hàng để tăng khả huy động điều cần quan tâm Tuy nhiên, thời gian cần GaMBA.M0510 Môn Quản trị Marketing phải xem xét chất lượng dịch vụ, kỹ văn hóa kinh doanh, truyền thông, nâng cao tính hữu ích sản phẩm để phục vụ thu hút khách hàng cách tốt Phân tích SWOT (Điểm mạnh) • Thương hiệu VietinBank - Tiêu chuẩn hóa quy trình ISO 9001-2008 - April / 2008 III thành lập giao dịch - Thành lập trường đào tạo phát triển nguồn nhân lực • Hơn 15 năm hoạt động có sở khách hàng tốt, hoạt động an toàn, khả đáp ứng vốn cho dự án đầu tư lớn • Đội ngũ trẻ, động đào tạo, nhà lãnh đạo cam kết làm việc, có khả thay sẵn sàng cần thiết • vị trí thuận tiện, tăng thời gian giao dịch từ 17 ngày tuần sáng đến 18h thực văn hóa doanh nghiệp, nhân viên trung thực, (Điểm yếu) • Cơ chế quản lý, phối hợp Bra HO-hoạt động phòng ban không tốt • Nhiều nhà lãnh đạo phận / tổ chức hoạt động nơi làm việc không tích cực tham mưu cho ban giám đốc để thực văn đạo hoạt động trụ sở chính, • Giá sách (lãi suất, phí) không linh hoạt • Nhân viên thiếu kinh nghiệm làm việc nhóm • Kỹ làm việc số nhà lãnh đạo nhân viên tốt, bảo thủ, trì trệ không hoạt động động sáng tạo trở ngại cho khả cạnh tranh • Không có sản phẩm chất lượng dịch vụ cao cấp, không ý đầy đủ đến hoạt động dịch vụ • Tiếp thị quản lý bán hàng không tốt • Phát triển thực kế hoạch kinh doanh mang tính hình thức (Cơ hội) • Việt Nam gia nhập WTO năm 2006, toàn cầu hóa có hội, thách thức GaMBA.M0510 Môn Quản trị Marketing • Chính sách phát triển kinh tế Mỹ hội lớn thu hút vốn nước (Thách thức) • Khủng hoảng tài giới vừa thách thức, vừa hội • Một số khách hàng lớn có mối quan hệ với chi nhánh vừa hội vừa thách thức III Giải pháp Marketing phá cách với sản phẩm (VIP - nhanh) Thẻ tín dụng: Công nghiệp xây dựng: Đây nhóm khách hàng lớn, tỷ lệ lớn ngành, dự án sản xuất chủ yếu xi măng, khai thác khoáng sản, đá, phụ gia xi măng, xây dựng sở hạ tầng giao thông thủy lợi Vietinbank- Thanh Xuân định hướng cho nhóm "20-80" (20% khách hàng cung cấp 80% thu nhập chi nhánh) điều nhóm khách hàng VietinBank Thanh Xuân khai thác tương lai + Thương mại dịch vụ: Đây nhóm khách hàng doanh nghiệp vừa nhỏ, chiếm khoảng 12% ngành + Khách hàng cá nhân hộ kinh doanh nhóm khách hàng có mục tiêu cá nhân, hộ gia đình, cửa hàng tạp hóa đại lý kinh doanh, bia, nước giải khát, bánh kẹo vv , với lợi việc sử dụng địa điểm kinh doanh ổn định, dự kiến đạt 8% tổng dư nợ Vietinbank- Thanh Xuân chủ yếu doanh thu từ tín dụng, phát triển sản phẩm dịch vụ phi tín dụng định hướng, không thực tốt để đem lại doanh thu cao, đòi hỏi nhiều điều kiện chủ quan khách quan Dữ liệu năm 2011 cho thấy khách hàng lớn có VietinBank Thanh Xuân 9/687 khách hàng vay chiếm 1,3% số lượng khách hàng, tỷ lệ xuất sắc 2046/3006 tỷ lệ tổng dư nợ chiếm 68% chi nhánh Thể hướng Vietinbank- Thanh Xuân đề xuất phát triển nhóm Vietinbank- Thanh Xuân sử dụng thẻ tín dụng VIP, tất nhóm khách hàng thuộc nghành khách hàng công nghiệ xây dựng từ tín dụng, thương mại, tài (bảo lãnh, L / C), tiền mặt, ATM, SMS Banking, Internet Banking đem lại lợi nhuận cho ngân hàng lớn GaMBA.M0510 Môn Quản trị Marketing Vietinbank- Thanh Xuân cung cấp giải pháp khác để phục vụ nhóm khách hàng VIP giao quản lý, nhân viên tín dụng / khách hàng Nhân viên chăm sóc khách hàng, có khả giao tiếp tốt ngoại ngữ, kỹ giao tiếp, lắng nghe, tạo tin tưởng thân thiện với khách hàng, theo cách trực tiếp gián tiếp Ngoài ra, khách hàng đến Vietinbank- Thanh Xuân người đứng đầu phòng ban liên quan để đón tiếp nồng hậu lịch phòng sang trọng, trang bị đầy đủ, phương tiện truyền thông đại cho khách hàng cảm thấy họ có vị trí quan trọng người tiêu dùng bình thường Vietinbank- Thanh Xuân yếu tố , nhấn mạnh dịch vụ nhanh chóng, nhân viên chăm sóc khách hàng bên chuyên môn phải có nhanh nhẹn, hoạt bát Ví dụ, khách hàng trung bình tập hợp tài liệu vay từ 3-5 ngày để giải cho khách hàng VIP có khoảng 1-2 ngày Vietinbank- Thanh Xuân tổ chức khảo sát, kiểm tra đánh giá kết đạt tốt, khách hàng hài lòng cảm thấy khác biệt, quan trọng công việc khách hàng luôn thuận lợi Các nhân viên chăm sóc khách hàng phải chủ động tìm hiểu, nghiên cứu sản phẩm giá ngân hàng khác khu vực có kế hoạch sau nhà lãnh đạo dự án xác định, Ban Giám đốc tổ chức họp để đưa giải pháp cho nhóm khách hàng VIP IV: Phân phối sản phẩm: Hiện khu vực có trung tâm giao dịch văn phòng chi nhánh đảm bảo đáp ứng nhu cầu tiền gửi, cho vay cung cấp dịch vụ cho khách hàng khu vực, Vietinbank- Thanh Xuân tiếp tục mở rộng theo kế hoạch VietinBank phê duyệt với mục tiêu mở rộng mạng lưới hoạt động, huy động vốn dân cư, doanh nghiệp, tổ chức kinh tế, cung cấp dịch vụ ngân hàng Vietinbank hàng hóa cho tất khách hàng, để mở rộng thị phần tăng lợi nhuận Quảng bá sản phẩm + Các sở đầu tư đầy đủ, rộng rãi hình ảnh ngân hàng lớn, đầu tư quy mô dự án, chất lượng, dịch vụ tốt + Banner quảng cáo sản phẩm, chương trình tiền gửi, sản phẩm cho vay + Tổ chức hội nghị khách hàng khu vực, hội để quảng bá sản phẩm 10 GaMBA.M0510 Môn Quản trị Marketing hội cho khách hàng để liên hệ với ngân hàng cách nhanh chóng chi phí thấp Tạo sách kèm quà để gửi tiền, khách hàng tham gia vào chương trình tiền thưởng vào cuối chương trình + Quảng cáo thông qua truyền hình, quảng cáo trung tâm thương mại, thị trường trung tâm hình thức biển quảng cáo tuyển sinh biểu ngữ Vv tham gia vào hoạt động từ thiện hoạt động khác nhằm tạo hình ảnh tốt V: Kết luận Trên sở nghiên cứu thị trường bên, xác định điểm mạnh, điểm yếu, hội thách thức Vietinbank- Thanh Xuân đạo tăng cường hoạt động tiếp thị để củng cố, xác nhận thương hiệu không ngừng mở rộng mạng lưới khách hàng, xây dựng tính quán sách khách hàng cách hiệu để thu hút khách hàng để tăng thị phần họ, đặc biệt lĩnh vực Vietinbank- Thanh Xuân sức mạnh truyền thống, với khách VIP mang lại nguồn thu nhập cho VietinbankThanh Xuân, xứng đáng chi nhánh xuất sắc, "ngân hàng hàng đầu Việt Nam khu vực." Câu Anh/chị phân tích thí dụ doanh nghiệp Việt Nam tạo khác biệt thông qua kênh phân phối tình xung đột (conflict) kênh phân phối doanh nghiệp Việt Nam đề xuất hướng giải Trả lời Lý thuyết Kênh phân phối dòng chảy kênh hàng hoá quyền sở hữu hàng hoá từ nhà cung cấp nguyên liệu cho nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối Nó bao gồm tất tổ chức trung gian để đóng góp vào sản phẩm họ cho người tiêu dùng Khi dòng chảy sản phẩm từ sản xuất đến người tiêu dùng, nhiều giao dịch khác xảy Trong trình này, yếu tố vô hình hữu hình chuyển từ thành viên thành viên hệ thống phân phối Bắt đầu sản phẩm 11 GaMBA.M0510 Môn Quản trị Marketing dịch vụ lưu hành Trong hầu hết trường hợp, quyền sở hữu sản phẩm chuyển giao với sản phẩm riêng Trong trình này, thông tin lưu thông: Thông tin phản hồi từ người tiêu dùng cho nhà sản xuất nắm bắt nhu cầu khách hàng, nhiều kênh phân phối, tính xác thông tin phần hạn chế Đồng thời dòng chảy thông tin cho người tiêu dùng (cũng thành viên khác hệ thống phân phối), kích thích nhu cầu giao dịch Việc trao đổi sản phẩm, toán, quyền sở hữu thông tin diễn suốt hệ thống phân phối Hiện có nhiều kênh phân phối sử dụng, từ kênh ngắn (từ nhà sản xuất hàng hoá dịch vụ đưa trực tiếp cho người tiêu dùng); quen thuộc với kênh (từ sản xuất hàng hoá dịch vụ thông qua kênh bán lẻ cho người tiêu dùng) hàng hóa kênh dịch vụ thông qua nhiều lớp trung gian (đại lý, bán buôn, bán lẻ ) cho người tiêu dùng Có thể nói nhiều năm, công ty ngày tập trung nhiều tinh vi phương pháp họ tạo cạnh tranh mạnh mẽ việc thu hút khách hàng Điều hỗ trợ mạng lưới phân phối hiệu Như vậy, doanh nghiệp nên làm kế hoạch chiến lược cho kênh phân phối họ nhanh đạt thỏa thuận hợp lý với khách hàng Công ty Cao su Sao Vàng ba công ty có sản phẩm cao su sản xuất theo Tổng công ty Hoá chất Việt Nam nhà sản xuất lốp xe lớn Việt Nam SRC-thương hiệu sản phẩm công ty luôn niềm tin tiêu dùng nước xuất sang nước khác khu vực giới Tại SRC, hàng hóa phân phối chủ yếu thông qua hệ thống kênh gián tiếp: Từ Đại lý -> Bán buôn - bán lẻ -> thị trường tiêu dùng Công ty xây dựng kênh phân phối để đảm bảo lợi ích phù hợp cho doanh nghiệp người tiêu dùng: Kể từ khách hàng có nhu cầu mua hàng hoá, thông tin gửi đến phận bán hàng, phận bán hàng cần nguồn cung cấp thông báo cho đại lý tìm thấy thời gian để đưa cổ phiếu công ty , cửa hàng chi nhánh, yêu cầu khách hàng chuyển đến kho quan Ngoài để kích thích doanh số bán hàng sưu tập công ty có sách, tỷ lệ tiền xúc tiến, xuất sắc tìm thấy khu vực, theo mối 12 GaMBA.M0510 Môn Quản trị Marketing quan hệ truyền thống khách hàng tiềm Hiện nay, với miền Bắc miền Trung, SRC thực khấu trừ 3% doanh số bán hàng cho khách hàng trả tiền lập tức, đại lý luôn có tìm thấy công ty có quy định xuất sắc người tiêu dùng hợp đồng ký ngày 1.1 năm tài chính, cân tính mức trung bình ba tháng trước hợp đồng bán hàng Bên cạnh đó, với khách hàng trực tiếp truyền thống KTV Group, Công ty Hà Nội Bus công ty có ưu đãi đặc biệt từ 5-8% doanh thu Với công ty lắp ráp ô tô VINASUKI, trường học công ty nhận sản phẩm cung cấp mà không cần lắp ráp bao bì góp phần giảm chi phí tăng hội hợp tác cho doanh nghiệp sản xuất Để thúc đẩy SRC thương hiệu, công ty thường phát triển chương trình khuyến tri ân khách hàng, thay cảm ơn đối tác, thường chương trình này, việc mua sản phẩm trình bày năm 1000 với sản phẩm khác, lô hàng đạt 100 triệu hợp đồng mua bán trao giải thưởng với số sản phẩm theo lựa chọn khách hàng 5% doanh số bán hàng giá trị Điều kích thích mua hàng tăng số lượng bán công ty Định kỳ công ty thường tổ chức hội nghị khách hàng miền Bắc Trung - Nam, gặp gỡ, trao đổi thông tin nhận từ khách hàng để phát triển xử lý thông tin kỹ lưỡng Thực kênh phân phối hỗn hợp xúc tiến để hỗ trợ công ty quảng cáo truyền hình tổ chức, quảng cáo báo, tạp chí, quảng cáo trời, tờ rơi, catalog, tài chính, nghĩa vụ nhân đạo, nhân viên hỗ trợ, hỗ trợ khách hàng có, khách hàng tiềm hỗ trợ Các công ty luôn thực chế độ sách tốt sau bán hàng bảo hành đổi sản phẩm, Khi bạn nhận thông tin sản phẩm bảo hành, nhân viên kỹ thuật đến vị trí bạn để kiểm tra xác định bảo hành thích hợp, luôn đảm bảo lợi ích tối đa cho người tiêu dùng Với tầm nhìn rõ ràng, nhà phân phối SRC di chuyển đến khách hàng phải làm cho rõ ràng phương pháp giá trị hấp dẫn khách hàng tiềm phát triển tất điểm mạnh họ đạt doanh số bán hàng truy cập 13 GaMBA.M0510 Môn Quản trị Marketing hiệu quả, mang lại doanh thu 1.000 tỷ đồng công ty năm 2008 tăng lên 1.600 tỷ đồng năm 2011 Vì vậy, chiến lược áp dụng kênh phân phối hiệu quả, Tổng công ty Cao su Sao Vàng thành lập hệ thống để phát triển sản phẩm họ theo nguyên tắc mang lại sản phẩm (Right sản phẩm) để thị trường (thị trường phải), phục vụ khách hàng phải (Right Khách hàng "), sử dụng kênh bên phải (Right Channels), quyền giá bán (giá trị phải) phương pháp phải (Right Prop) thành công sản phẩm mang thương hiệu SRC bền vững sắc nét TÀI LIỆUTHAM KHẢO MBA tầm tay - Chủ đề tiếp thị Charles D Watson Schewe Alexander Hiam Quản trị Marketing (Marketing Management) Philip Kotler Tài liệu học Quản trị Kinh doanh Đại học Griggs Các viết internet Tài liệu nội Tổng công ty Cao su Sao Vàng 14 ... - Các sản phẩm dịch vụ cho khách hàng cá nhân hộ gia đình áp dụng chiến lược phát triển cạnh tranh, Vietinbank- Thanh Xuân cần để làm cho chiến lược sản phẩm là: nâng cao chất lượng dịch vụ sản. .. nước - Các sản phẩm dịch vụ cho khách hàng doanh nghiệp, bao gồm tín dụng, tài thương mại, sản phẩm tiền gửi dịch vụ thẻ, kinh doanh, ngân hàng di động, internet banking.vv chiến lược sản phẩm. .. cải tiến sản phẩm, dịch vụ có phát triển sản phẩm nhằm đáp ứng cao nhu cầu khách hàng Sứ mệnh Là Tập đoàn tài ngân hàng hàng đầu Việt Nam, hoạt động đa năng, cung cấp sản phẩm dịch vụ theo chuẩn