Lời mở đầu Lý do chọn đề tài Sau hơn 10 năm thực hiện chính sách đổi mới, nền kinh tế nước ta đã đạt được những thành tựu đáng kể . Quan hệ sản xuất được điều chỉnh phù hợp hơn với tính chất và trình độ phát triển của lực lượng sản xuất, giải phóng và phát huy tiềm năng to lớn trong nước, tạo điều kiện thuận lợi khai thác nguồn lực bên ngoài. Nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần vận hành theo cơ chế thị trường có sự quản lý của Nhà nước tiếp tục được xây dựng một cách đồng bộ và có hiệu quả hơn. Cùng với sự phát triển của nền kinh tế , đời sống của đại bộ phận dân cư cũng được cải thiện dẫn đến nhu cầu tiêu dùng ngày một cao. Tuy nhiên bên cạnh đó các doanh nghiệp đang phải đối diện với một môi trường cạnh tranh biến động không ngừng, diễn biến phức tạp và có nhiều rủi ro, áp lực cạnh tranh ngày một gia tăng và con đường đi lên phía trước của doanh nghiệp có nhiều trở ngại chỉ thiếu thận trọng và nhạy bén là có thể đứng trên bờ vực phá sản Trước tình hình đó, để có thể tồn tại và phát triển, các doanh nghiệp cần có biện pháp phù hợp đẩy mạnh hoạt động bán hàng. Chỉ khi nào sản phẩm bán được trên thị trường thì doanh nghiệp mới thu hồi được vốn và đảm bảo cho quá trình kinh doanh được liên tục. Vì vậy việc đẩy mạnh hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp là rất cần thiết và ngày càng quan trọng. Sau thời gian học tập tại giảng đường, khoảng thời gian thực tập tại các đơn vị kinh tế là khoảng thời gian giúp em cọ sát áp dụng những kiến thức đã học vào môi trường làm việc thực tế. Được sự chấp thuận của công ty cổ phần gốm Chu Đậu nhận em vào thực tập, bố trí em vào làm việc trong phòng kinh doanh, khoảng thời gian làm việc ở đây tuy không nhiều nhưng em cũng nhận thấy rằng hoạt động bán hàng của doanh nghiệp có rất nhiều điểm đặc biệt, hoạt động bán hàng của công ty chủ yếu là bán hàng trực tiếp thông qua đơn đặt hàng, mạng lưới phân phối của công ty chủ yếu qua các trung gian dược chọn lọc và các hoạt động Marketing cũng không được doanh nghiệp quan tâm và đầu tư. Xuất phát từ thực trạng đó của công ty em quyết định chọn đề tài “Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần Gốm Chu Đậu” Mục đích nghiên cứu Qua việc nghiên cứu và tìm hiểu để hoàn thành báo cáo này, em có thể vận dụng được các kiến thức về bán hàng, xúc tiến đã được học ở giảng đường để áp dụng vào thực tiễn của công ty. Đồng thời đưa ra một số giải pháp giúp công ty bán được nhiều sản phẩm hơn. Phạm vi nghiên cứu Báo cáo nghiên cứu trong hoạt động bán hàng, đề cập đến các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng. Phương pháp nghiên cứu Thông qua kiến thức tại giảng đường, quan sát hoạt động bán hàng tại công ty, cùng với việc phân tích số liệu được cung cấp từ phòng kế toán, phòng sales – marketing giúp em hoàn thành báo cáo này. Kết cấu của đề tài Ngoài phần mở đầu, kết luận, phụ lục, luận văn có kết cấu như sau: Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Chương 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN GỐM CHU ĐẬU Chương 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ QUÁ TRÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM
Lời mở đầu Lý chọn đề tài Sau 10 năm thực sách đổi mới, kinh tế nước ta đạt thành tựu đáng kể Quan hệ sản xuất điều chỉnh phù hợp với tính chất trình độ phát triển lực lượng sản xuất, giải phóng phát huy tiềm to lớn nước, tạo điều kiện thuận lợi khai thác nguồn lực bên Nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần vận hành theo chế thị trường có quản lý Nhà nước tiếp tục xây dựng cách đồng có hiệu Cùng với phát triển kinh tế , đời sống đại phận dân cư cải thiện dẫn đến nhu cầu tiêu dùng ngày cao Tuy nhiên bên cạnh doanh nghiệp phải đối diện với môi trường cạnh tranh biến động không ngừng, diễn biến phức tạp có nhiều rủi ro, áp lực cạnh tranh ngày gia tăng đường lên phía trước doanh nghiệp có nhiều trở ngại thiếu thận trọng nhạy bén đứng bờ vực phá sản Trước tình hình đó, để tồn phát triển, doanh nghiệp cần có biện pháp phù hợp đẩy mạnh hoạt động bán hàng Chỉ sản phẩm bán thị trường doanh nghiệp thu hồi vốn đảm bảo cho trình kinh doanh liên tục Vì việc đẩy mạnh hoạt động bán hàng doanh nghiệp cần thiết ngày quan trọng Sau thời gian học tập giảng đường, khoảng thời gian thực tập đơn vị kinh tế khoảng thời gian giúp em cọ sát áp dụng kiến thức học vào môi trường làm việc thực tế Được chấp thuận công ty cổ phần gốm Chu Đậu nhận em vào thực tập, bố trí em vào làm việc phòng kinh doanh, khoảng thời gian làm việc không nhiều em nhận thấy hoạt động bán hàng doanh nghiệp có nhiều điểm đặc biệt, hoạt động bán hàng công ty chủ yếu bán hàng trực tiếp thông qua đơn đặt hàng, mạng lưới phân phối công ty chủ yếu qua trung gian dược chọn lọc hoạt động Marketing không doanh nghiệp quan tâm đầu tư Xuất phát từ thực trạng công ty em định chọn đề tài “Nâng cao hiệu hoạt động bán hàng công ty cổ phần Gốm Chu Đậu” Mục đích nghiên cứu Qua việc nghiên cứu tìm hiểu để hoàn thành báo cáo này, em vận dụng kiến thức bán hàng, xúc tiến học giảng đường để áp dụng vào thực tiễn công ty Đồng thời đưa số giải pháp giúp công ty bán nhiều sản phẩm Phạm vi nghiên cứu Báo cáo nghiên cứu hoạt động bán hàng, đề cập đến yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng Phương pháp nghiên cứu Thông qua kiến thức giảng đường, quan sát hoạt động bán hàng công ty, với việc phân tích số liệu cung cấp từ phòng kế toán, phòng sales – marketing giúp em hoàn thành báo cáo Kết cấu đề tài Ngoài phần mở đầu, kết luận, phụ lục, luận văn có kết cấu sau: Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Chương 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN GỐM CHU ĐẬU Chương 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ QUÁ TRÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1 Khái niệm, vai trò mục tiêu hoạt động bán hàng sản xuất kinh doanh 1.1.1 Khái niệm bán hàng Từ sản xuất hàng hóa đời xuất với trình trao đổi hàng hóa trình trao đổi diễn với hình thức trao đổi hàng lấy hàng Nhưng tiền tệ đời trao đổi hàng hóa thực phát triển hình thức hàng – tiền – hàng tạo nên trình lưu thông hàng hóa Theo quan điểm cổ điển, bán hàng định nghĩa sau: “Bán hàng hoạt động thực trao đổi sản phẩm hay dịch vụ người bán chuyển cho người mua để nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm giá trị trao đổi thỏa thuận” Khái niệm cho thấy hoạt động bán hàng gồm hai hoạt động chính, trao đồi thỏa thuận Trao đổi bán hàng gồm có hoạt động mua hoạt động bán Hành động bán, hành động trao hàng hóa hay dịch vụ để nhận tiền hay vật phẩm có giá trị trao đổi theo thỏa thuận ban đầu Còn hành động mua hành động nhận hàng hóa hay dịch vụ từ phía bên trao tiền vật phẩm có giá trị trao đổi bên chấp nhận Hành động bán hàng thực hành động thỏa thuận thành công Hành động thỏa thuận chủ yếu giá cả, điều kiện mua bán, giao hàng, toán… Ngày cạnh tranh kinh doanh ngày gay gắt nên công việc bán hàng ngày trở nên phức tạp Bán hàng không đơn trao đổi hàng hóa hay dịch vụ mà giúp đỡ lẫn người mua người bán Người bán giúp người mua có thứ họ cần, ngược lại người mua giúp người bán đạt mục tiêu, thu lợi nhuận, giải đầu cho nơi sản xuất, đẩy mạnh sáng tạo kinh doanh sản xuất Sau số khái niệm bán hàng phổ biến giới Bán hàng tảng kinh doanh, gặp gỡ người mua người bán nơi khác giúp doanh nghiệp đạt mục tiêu gặp gỡ thành công đàm phán việc trao đổi sản phẩm Bán hàng phần tiến trình mà doanh nghiệp thuyết phục khách hàng mua hàng hóa hay dịch vụ họ Bán hàng trình liên hệ với khách hàng tiềm năng, tiềm hiểu nhu cầu khách hàng, trình bày chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng toán Nhìn chung hoạt động bán hàng hoạt động trung gian thực mối giao lưu ngành kinh tế quốc dân, nhà sản xuất, nhà phân phối với tổ chức đối tượng tiêu dùng khác Nó đảm bảo trình tái sản xuất liên tục, thúc đầy trình phát triển kinh tế 1.1.2 Vai trò hoạt động bán hàng Bán hàng có vai trò vô quan trọng kinh doanh xã hội Bán hàng giúp cho hàng hóa lưu thông từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng Xã hội bán hàng sản xuất bị đình trệ Doanh nghiệp sản xuất sản phẩm tiêu thụ, người tiêu dùng có nhu cầu sản phẩm lấy từ đâu Do bán hàng sản xuất chắn gặp nhiều khó khăn, kinh tế bị suy thoái ảnh hưởng cung cầu, xã hội phát triển Bán hàng đóng vai trò lưu thông tiền tệ guồng máy kinh tế Doanh nghiệp sản xuất hàng hóa hay dịch vụ, bán cho người có nhu cầu để thu lợi nhuận Tiền thu từ hoạt động bán hàng tiếp tục đưa vào sản xuất để tiếp tục sinh lợi sau đợt bán hàng tiếp theo, việc bán hàng giúp cho luồng tiền quay vòng từ người mua sang người bán ngược lại Bán hàng giúp cho luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa tới nơi có nhu cầu theo quy luật cung cầu nơi dư thừa hàng hóa giá thấp, ngược lại nơi khan hàng hóa giá cao, việc bán hàng nơi thiếu hàng hóa thu lợi nhuận cao nơi hàng hóa dư thừa Đây động lực để doanh nghiệp di chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa, giá thấp đến nơi khan hiếm, giá cao mong kiếm lợi nhuận cao Do tình trạng khan hàng hóa giảm dần không cảnh nơi khan hiếm, nơi dư thừa hàng hóa Do bán hàng đóng vai trò vô quan trọng việc cân nhu cầu xã hội Bán hàng mang lợi ích cho người mua lẫn người bán Đối với người mua lợi ích họ sản phẩm Còn người bán lợi nhuận từ kinh doanh Nhờ hoạt động bán hàng mà luồng tiền - hàng luân chuyển thường xuyên người mua người bán Mỗi vòng luân chuyển phát sinh lợi ích cho hai bên - Từ phân tích cho thấy tầm quan trọng hoạt động bán hàng kinh tế - xã hội toàn giới Hoạt động bán hàng mang lại lợi ích cho nhiều thành phần Do thúc đẩy phát triển hoạt động bán hàng kich thích cho xã hội phát triển mang lợi phồn thịnh cho quốc gia, nâng cao mức sống người, thỏa mãn nhu cầu tất người xã hội 1.1.3 Mục tiêu hoạt động bán hàng Mục tiêu bán hàng chia thành hai loại mục tiêu hướng vào người mục tiêu hướng vào lợi nhuận Những công ty thành công có mục tiêu xác định rõ ràng với chiến lược để đạt mục tiêu Thông thường mục tiêu cụ thể hóa thành tiêu tăng trưởng lợi nhuận doanh số Mục tiêu bán hàng doanh nghiệp giai đoạn, thời kỳ phụ thuộc vào chiến lược mục tiêu tổng thể doanh nghiệp thời kỳ Trong thời điểm, giai đoạn bán hàng lại thể chiến lược kinh doanh nhằm mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận, đẩy mạnh khai thác công suất, đào tạo nguồn nhân lực, xâm nhập thị trường… doanh nghiệp thực mục tiêu đồng thời thực nhiều mục tiêu Mục tiêu bán hàng hướng vào doanh số mục tiêu thông thường doanh nghiệp Mục tiêu doanh số thể tùy thuộc vào doanh nghiệp, thể giá trị tiêu thụ, thể số sản phẩm bán lô, tá, thùng, Mục tiêu bán hàng hướng vào người nhằm xây dựng, đào tạo, bồi dưỡng lực lượng bán hàng có chất lượng cao, động nhiệt tình… Để họ bán hàng nhiều Dù trước hay sau mục tiêu hoạt động bán hàng doanh nghiệp sản xuất lợi nhuận 1.2 Nội dung hoạt động bán hàng 1.2.1 Nguyên cứu thị trường Trong chế thị trường để tồn phát triển doanh nghiệp phải có khả thích ứng cao với diễn biến phức tạp thị trường phải đối mặt với cạnh tranh khốc liệt thị trường Nền kinh tế thị trường đồng nghĩa với việc có nhiều doanh nghiệp tồn tại, doanh nghiệp mong muốn phát triển mở rộng thị trường Để làm đòi hỏi doanh nghiệp phải tìm hiểu cặn kẽ thị trường nhóm khách hàng thị trường đó, nghĩa doanh nghiệp phải làm tốt công tác nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường nhiệm vụ vô quan trọng, công tác nghiên cứu thị trường làm tốt, cung cấp đầy đủ thông tin xác để giúp người làm marketing đưa chiến lược phù hợp mang lại hiệu cao Ngược lại, công tác thu thập thông tin không xác, không phản ánh tình hình thực tế thị trường không dựa sở thông tin vững nên định đưa không sát với thực tế, dẫn đến hoạt động marketing không hiệu lãng phí nhân vật lực Ngày nghiên cứu thị trường trở thành công cụ thiếu việc nắm bắt thị trường, sử dụng cách phổ biến, phục vụ cho mục đích đa dạng, sau ứng dụng phổ biến công tác nghiên cứu thị trường Thu thập thông tin thị trường: thu thập thông tin sản phẩm phát triển dùng thay cho sản phẩm công ty Qua công ty chủ động đề biện pháp để đối phó với biến động bất ngờ thị trường Thu thập thông tin sách nhà nước dự kiến phân bố ngân sách nhà nước, thỏa thuận cấp nhà nước có lien quan đến thị trường, nguồn cung cấp nguyên vật liệu vật tư cho sản phẩm… thu thập thông tin hoạt động đối tác, khách hàng tiềm từ dự đoán thị trường xây dựng kế hoạch kinh doanh đưa định đắn, ngăn ngừa rủi ro Nghiên cứu nhu cầu thị trường: thu thập thông tin nhu cầu khách hàng, xu hướng tiêu dùng để qua tung sản phẩm hữu nhằm đáp ứng tốt nhu cầu thị trường, củng cố vị trí công ty thị trường Thu thập thông tin đối thủ cạnh tranh: thu thập thông tin hoạt động đối thủ cạnh tranh nhằm phán đoán chiến lược họ xây dựng kế hoạch đầu tư nghiên cứu phát triển sản phẩm mới, bổ sung nhân lực, xây dựng kho bãi, nhà máy, kênh phân phối từ đề chiến lược thích hợp 1.2.2 Xây dựng kế hoạch chiến lược bán hàng Xây dựng kế hoạch bán hàng: việc lập kế hoạch thực công tác quản trị cách đưa dự báo kế hoạch dài hạn cho công tác điều hành, phân bổ ngân sách thời khóa biểu thực cho mục tiêu Nó bao gồm công việc sau: Sắp xếp, phân công gặp gỡ với khách hàng Thường xuyên tiếp xúc với nhân viên bán hàng để có giúp đỡ hay huấn luyện cần thiết Kiến nghị sách bán hàng cho ban quản lý Xác định vùng, vị trí bán hàng Lập kế hoạch để đạt mức lợi nhuận mong muốn Phân tích thị trường để xác định khách hàng mới, triển vọng Lên kế hoạch hoạt động người đội ngũ bán hàng Các chiến lược phân phối hàng hóa doanh nghiệp - Chiến lược phân phối độc quyền: sản phẩm doanh nghiệp phân phối đại lý độc quyền khu vực địa lý định Doanh nghiệp xây dựng tiêu chí lưa chọn nhà phân phối độc quyền tiến hành phát triển thị trường thông qua trình tiến hành lựa chọn nhà phân phối độc quyền Chiến lược áp dụng cho sản phẩm cao cấp, thương hiệu mạnh - Chiến lược phân phối chọn lọc: doanh nghiệp tiến hành lựa chọn đại diện bán hàng đại lý với tiêu chuẩn cao Chiến lược phù hợp với sản phẩm đòi hỏi dịch vụ sau bán - Chiến lược phân phối đại trà: áp dụng cho sản phẩm tiêu dùng Sản phẩm phủ đầy toàn điểm bán thị trường 1.2.3 Tổ chức thực kế hoạch bán hàng 1.2.3.1 Lựa chọn kênh phân phối Kênh phân phối tập hợp cá nhân hay tổ chức thực việc chuyển dịch vật chất chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa từ người sản xuất tới người tiêu dùng Các cá nhân hay tổ chức tham gia vào kênh phân phối gọi trung gian phân phối Tùy thuộc vào mối quan hệ doanh nghiệp khách hàng, khoảng cách từ nơi xuất hàng tới người tiêu dùng mà nhà quản trị thường chia theo cách sau: Tiêu thụ trực tiếp: kênh tiêu thụ ngắn, sản phẩm sản xuất bán trực tiếp cho khách hàng, không qua trung gian Sử dụng kênh phân phối nhà sản xuất có điều kiện nắm bắt thong tin thị trường kịp thời có độ tin cậy cao hơn, nhờ có khả phản ứng nhanh xác đòi hỏi thị trường, tiết kiệm chi phí phân phối nâng cao khả cạnh tranh Hình 1.1: Mạng tiêu thụ trực tiếp Tiêu thụ gián tiếp: kênh tiêu thụ dài, người sản xuất bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối thông qua trung gian, bán buôn, đại lý… Hình 1.2 : Mạng tiêu thụ gián tiếp Người bán buôn: người trực tiếp mua sản phẩm doanh nghiệp, bán lại cho người bán lẻ, họ có vai trò quan trọng thị trường, làm nhiệm vụ phân phối, họ làm ảnh hưởng đến mối quan hệ thị trường Mặt khác người bán buôn có vốn lớn, mạng lưới bán đại lý, bán lẻ rộng giúp cho doanh nghiệp tiêu thụ sàn phẩm nhanh chóng thu nhiều thông tin hữu ích Người đại lý: thực bán buôn hay bán lẻ sản phẩm, họ làm đại lý trực tiếp doanh nghiệp qua người bán buôn Có nhiều đại lý như: - Đại lý ủy thác - Đại lý độc quyền - Đại lý hoa hồng Người môi giới: tính đa dạng phức tạp kinh tế thị trường, đặc biệt biến đổi nhanh chóng cung – cầu – giá cả, với cạnh tranh gay gắt doanh nghiệp với Do có lúc doanh nghiệp không nắm bắt kịp thời tình hình thị trường cách xác Vì xuất người môi giới, có nhiệm vụ chắp nối quan hệ kinh tế đối tượng tham gia thị trường như: - Giúp người mua tìm người bán - Thực việc mua bán theo ủy thác, ủy quyền Người bán lẻ: người trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối nên họ có nhiều điều kiện tiếp xúc với người tiêu dùng, họ có nhiều thong tin phản hồi giúp doanh nghiệp có định hướng tốt kinh doanh 1.2.3.2 Tổ chức mạng lưới lực lượng bán hàng Việc tổ chức lực lượng bán hàng phải dựa nguyên tắc chọn lựa cấu tổ chức bán hàng cho có hiệu nhất, đảm bảo cung cấp cho khách hàng sản phẩm hàng hóa dịch vụ hoàn hảo nhằm đạt mục tiêu đề Dựa theo đặc điểm riêng biệt thị trường tiêu thụ có nhiều hình thức tổ chức bán hàng Tổ chức mạng lưới bán hàng thường phụ thuộc vào chiến lược phân phối doanh nghiệp Việc tổ chức mạng lưới bán hàng hợp lý có ý nghĩa quan trọng không với thân hoạt động bán hàng mà hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Nhờ mà đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ hàng hóa, mở rộng thị trường, cải thiện vị doanh nghiệp thương trường tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng tìm mua hàng hóa để thỏa mãn nhu cầu Để bán hàng hiệu đòi hỏi doanh nghiệp phải có lực lượng bán hàng giỏi, lực lượng bán hàng bao gồm người trực tiếp tham gia vào trình bán hàng doanh nghiệp 1.2.3.3 Xúc tiến bán hàng Lưa chọn kênh bán hàng phù hợp với điều kiện tình hình kinh doanh doanh nghiệp, từ định phân phối theo hình thức Có kế hoạch quảng bán sản phẩm triển khai cụ thể nhằm thúc đẩy trình bán hàng Quảng cáo tạo ý đến khách hàng, tác động đến tâm lý người nhận tin Quảng cáo hình thức truyền tin thương mại nhằm đem lại cho người nhận thông tin cần thiết sản phẩm doanh nghiệp phương tiện thông tin đại chúng để thu hút khách hàng Quảng cáo làm thay đổi thái độ khách hàng sản phẩm nhờ tiếp nhận thông tin Việc chào hàng giúp hàng hóa doanh nghiệp đến với người tiêu dùng thông qua điểm bán trực tiếp điểm giới thiệu sản phẩm Công tác tổ chức chào hàng có thành công hay không phụ thuộc vào việc chuẩn bị đội ngũ bán hàng Khuyến cách tốt để thu hút them lực lượng khách hàng mới, kích thích tiêu thụ thời gian ngắn, giúp phá vỡ long trung thành khách hàng với mặt hàng để quay sang dùng sản phẩm công ty, sẵn sàng tin dùng sản phẩm đáp ứng nhu cầu khách hàng 1.2.4 Đánh giá kết hoạt động bán hàng Doanh nghiệp cần tiến hành đánh giá định kỳ kết hoạt động bán hàng mình, kênh phân phối thành viên tham gia kênh Việc đánh giá định kỳ cho phép nhà quản trị tỉm nguyên nhân kết phân phối đạt được, phát cá nhân đại lý hoạt động tốt vấn đề đại lý Qua kết kiểm tra doanh nghiệp nắm bắt sách Marketing nói chung sách phân phối công ty nói riêng tổ chức thực Trên sở để doanh nghiệp đưa định quản lý kịp thời hoạt động bán hàng Nội dung đánh giá kết hoạt động bán hàng: việc kiểm tra đánh giá kết bán hàng đòi hỏi nhà quản trị phải gắn kết bán hàng với chi phí bán hàng xét đồng thới hai vấn đề Để đánh giá kết bán hàng, nhà quản trị so sánh tiêu thực với tiêu kế hoạch lượng bán chi phí so sánh với kết bán hàng thời kỳ trước Nội dung đánh giá kênh phân phối thực hai phương diện: kiểm tra ảnh hưởng yếu tố thuộc môi trường yếu tố thuộc thay đổi kênh cấu trúc, lắp đặt kênh Kiểm tra tính doanh lợi kênh phân phối sử dụng thong qua kiểm tra chi phí kiểm tra kết hoạt động kênh Nội dung đánh giá đại lý phân phối: thể qua tiêu chí doanh số bán hàng tính theo đơn vị vật giá trị Tỷ trọng doanh số bán hàng đại lý tổng doanh số bán công ty Số lượng khách hàng lượng khách hàng cũ Số lượng hợp đồng bán hàng ký kết, chi phí tiêu thụ, mức tồn kho, đơn đặt hàng chưa đáp ứng, số lời phàn nàn khách hàng ghi sổ góp ý, lượng bán nhân viên 1.3 Các phương thức bán hàng 1.3.1 Bán hàng cửa hàng Đối tượng khách hàng mua với số lượng ít, nhu cầu nhỏ hàng hóa cửa hàng bao gồm nhiều loại danh mục hàng hóa, chu kỳ tiêu dùng không ổn định Việc tổ chức quầy hàng, cửa hàng phải vào lượng hàng hóa bình quân tiêu thụ ngày đêm để chuẩn bị đủ lượng hàng hóa, phương tiện, trang thiết bị…để đáp ứng kịp thời nhu khách hàng Việc bán hàng cửa hàng đòi hỏi người bán phải lịch tiếp xúc trực tiếp với khách hàng Để đạt điều cửa hàng cần có địa điểm giao dịch sẽ, gọn gàng, tổ chức bán hàng thuận tiện đáp ứng nhu cầu khách hàng với thái độ niềm nở nhiệt tình 1.3.2 Bán hàng kho Đây hình thức bán hàng cho khách hàng với số lượng lớn, tiêu dùng tương đối ổn định Đây bán hàng không thu tiền trực tiếp mà thông qua hóa đơn mua bán mà người cung cấp giao hàng Cũng hình thức bán hàng cửa hàng, khâu tiếp khách có tác dụng gây thiện cảm tốt với khách hàng giúp cho trình mua bán thuận lợi nhiều Khâu tiếp khách trình bán hàng kho nhiều phận thực nhằm đảm bảo tính chủ động, nắm bắt đặc điểm tâm lý khách hàng để từ thuyết phục khách hàng đến định mua Nếu khách hàng cần báo giá kho phải báo giá kịp thời cho khách hàng 1.3.3 Bán hàng giao thẳng Là hình thức bán hàng với khối lượng lớn hàng hóa phải đáp ứng yêu cầu khách hàng giao trực tiếp Việc bán hàng giao thẳng phụ thuộc nhiều vào thời gian mua hàng khối lượng hàng hóa mà khách hàng yêu cầu Đối tượng giao thẳng doanh nghiệp, quan tổ chức có nhu cầu cao với khối lượng lớn 1.4 Một số sách hỗ trợ, nâng cao hiệu hoạt động bán hàng 1.4.1 Chính sách sản phẩm Theo quan điểm Marketing, sản phẩm xem hệ thống bao gốm mặt vật chất sản phẩm, môi trường bao bọc lấy sản phẩm (bao bì, kiểu dáng, nhãn hiệu…) thông tin từ người sản xuất kinh doanh thông tin từ thị trường khách hàng mang lại Như nhà sản xuất kinh doanh, trước đưa thị trường sản phẩm hay dịch vụ không đơn mặt kỹ thuật mà phải nghiên cứu biến động không ngừng nhu cầu khách hàng thị trường Trong thực tế đảm bảo chắn cho nhà sản xuất sản phẩm tung thị trường khách hàng chấp nhận thành công, trừ trường hợp nhà sản xuất không ngừng nâng cao cải tiến sản phẩm thường xuyên đánh giá tổng hợp kịp thời mặt mạnh yếu sản phẩm Việc xác định sách sản phẩm có quan hệ chặt chẽ tới hai vấn đề sau: - Toàn sản phẩm doanh nghiệp sản xuất kinh doanh thị trường chấp nhận mức độ nào? Loại cần hoàn thiện đổi mới, loại cần hủy bỏ thay để đáp ứng đòi hỏi thị trường - Đối với sản phẩm nên khai thác theo hướng nào? Lúc cần tung thị trường với số lượng bao nhiêu? Hướng vào hai vấn đề sách sản phẩm doanh nghiệp xây dựng hàm chứa nội dung chủ yếu sau - Xác định vòng đời sản phẩm - Phân tích sản phẩm khả thích ứng với thị trường Khi xây dựng sách sản phẩm cần ý lấy ý kiến nhu cầu đề nghị khách hàng, thông tin đối thủ cạnh tranh Hoạch định sản phẩm Trong sách sản phẩm, trình đưa sản phẩm vào thị trường phải tiến hành cẩn trọng phải tuân thủ theo bước sau: - Định sách sản phẩm - Thẩm Phương án sản phẩm - Đưa sản phẩm vào sản xuất - Đưa sản phẩm vào thị trường - Thu thập thông tin sản phẩm từ người tiêu dùng 1.4.2 Chính sách giá Giá yếu tố Marketing giữ vai trò định việc thực mối quan hệ mua bán Giá bốn công cụ Marketing Nó xác định phương hướng hoạt động Marketing phân phối sản xuất thị trường, nhằm thực nhiệm vụ marketing không ngừng thỏa mãn nhu cầu khách hàng, đạt doanh thu cao với lợi nhuận tối đa Chính sách giá xây dựng theo hai định hướng sau: - Định hướng vào doanh nghiệp: chủ yếu dựa vào nhân tố bên kiểm soát - Định hướng vào thị trường: dựa vào yếu tố cung – cầu thị trường, cạnh tranh thị trường 1.4.3 Chính sách phân phối Bất kỳ doanh nghiệp tham gia sản xuất kinh doanh nghĩ tới khả tiêu thụ hàng hóa sau làm vào thị trường nào? Theo kênh phân phối nào? Có đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng không? Vì doanh nghiệp phải đề sách phân phối cho khả thi hữu hiệu Một sách phân phối coi hợp lý phản ánh phối hợp mặt không gian mặt thời gian thành phần trung gian, xác định hợp lý phương tiện kỹ thuật phục vụ khâu kinh doanh, lựa chọn xác người phân phối, tổ chức tiếp cận thông tin kịp thời chuẩn xác nhằm đảm bảo kênh phân phối trôi chảy không tắc nghẽn Việc xây dựng sách kênh phân phối hợp lý tác dụng đơn nâng cao khả cung ứng hàng hóa mà kích thích tăng trưởng nhu cầu hàng hóa thị trường Việc phân phối hàng hóa đến tay người tiêu dùng cách sau: - Bán trực tiếp cho người tiêu dùng - Bán buôn - Bán lẻ - Thông qua đại lý Vấn đề doanh nghiệp tìm cho cách phân phối phù hợp có hiệu với điều kiện khả doanh nghiệp 1.4.4 Chính sách chiêu thị Là định hướng vào việc giới thiệu cung cấp truyền tin sản phẩm, hàng hóa, đặc điểm lợi ích nhà sản xuất người tiêu dùng nhằm kích thích ham muốn hàng hóa người tiêu dùng Chính sách chiêu thị có vai trò quan trọng việc phân phối sản phẩm, hàng hóa từ nhà sản xuất tới người tiêu dùng Nó giúp chon hà sản xuất nắm bắt thông tin thị trường, ý muốn khách hàng để thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng, giảm chi phí không cần thiết tránh rủi ro kinh doanh 1.4.5 Quảng cáo Quảng cáo hình thức hoạt động thông tin sản phẩm dịch vụ nhà sản xuất cho thành phần trung gian kênh phân phối cho người tiêu dùng thong qua phương tiện thông tin đại chúng không gian thời gian định Quảng cáo phải phản ánh thông tin sản phẩm dịch vụ người sản xuất đến với khách hàng cách trung thực chuẩn xác Với tiến khoa học kỹ thuật, sản xuất hàng hóa ngày phong phú, nhu cầu người tiêu dùng ngày đa dạng nên quảng cáo ngày giữ vai trò quan trọng hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Nhờ quảng cáo doanh nghiệp bán nhiều hàng hóa hơn, số lượng khách hàng đông Thông qua quảng cáo nhà sản xuất hiểu nhu cầu thị trường Quảng cáo kích thích nhu cầu khách hàng, phương tiện hữu ích hỗ trợ cạnh tranh Các phương tiện quảng cáo chủ yếu - Quảng cáo tạp chí, báo chí, ấn phẩm - Quảng cáo qua phương tiện nghe nhìn, qua truyền hình, radio… - Quảng cáo pano, áp phích trời hay phương tiện công cộng 1.4.6 Khuyến Khuyến hoạt động tạo động mua sản phẩm lợi ích vốn có sản phẩm Các hoạt động khuyến chia làm ba loại theo đối tượng mục tiêu: - Khuyến nhằm hỗ trợ khuyến khích lực lượng bán hàng - Khuyến nhằm động viện người trung gian, hỗ trợ cách tích cực việc tiếp thị sản phẩm công ty - Khuyến nhằm kích thích người tiêu dùng sử dụng thử sản phẩm công ty sử dụng tiếp tục sản phẩm công ty 1.4.7 Tham gia hội chợ triển lãm Tham gia hội chợ triển lãm hoạt động tích cực công tác bán hàng doanh nghiệp Thông qua hội chợ triển lãm doanh nghiệp giới thiệu rõ trực tiếp doanh nghiệp sản phẩm 1.4.8 Tổ chức hội nghị khách hàng Các doanh nghiệp nên thường xuyên tổ chức hội nghị khách hàng để giới thiệu sản phẩm hàng hóa tham khảo ý kiến khách hàng ưu nhược điểm sản phẩm hàng hóa để biết thêm nhu cầu thị trường loạt sản phẩm hàng hóa 1.5 Thực trạng hệ thống phân phối sản xuất công ty Kết kinh doanh phân theo kênh phân phối thể qua bảng sau: ĐVT: Triệu đồng Stt Năm 2013 % Năm 2014 % Năm 2015 % Tổng cộng 9.233 100 10.818 100 13.298 100 Kênh đại lý 3.989 43,20 5.126 47,38 5.844 43,95 Kênh bán lẻ 5.244 56,80 5.692 52,62 7.454 56,05 công tác đào phát triển nhân giúp công ty có đội ngũ cán kỹ thuật giỏi quản lý có chuyên môn cao Bảng 2.1 Cơ cấu lao động Sơ đồ 2.1: Bộ máy quản lý toàn công ty Chức nhiệm vụ máy quản lý Mỗi phòng có chức nhiệm vụ riêng phù hợp với nhiệm vụ, tổ chức kinh doanh công ty, cụ thể sau: Giám đốc: người lãnh đạo cao công ty trực tiếp đạo điều khiển hoạt động sản xuất kinh doanh chịu trách nhiệm trước pháp luật Phó giám đốc: người Phụ trách kinh doanh kỹ thuật nhà máy sản xuất gốm , người trợ giúp cho giám đốc Kế toán trưởng: trưởng phòng, phụ trách công tác kế toàn tài toàn doanh nghiệp Phòng kế toán – tài vụ - tài Tham mưu cho giám đốc vấn đề hoạt động tài kế toán công ty Kiểm tra cân đối kế hoạch sản xuất, kế hoạch tài khắc phục khâu yếu đề xuất phương hướng biện pháp khắc phục Hạch toán hoạt động công ty, kiểm tra giám sát hoạt động tài kế toán công ty Cân đối thu chi tài chính, thu hồi công nợ qui định, kế hoạch khấu hao TSCĐ, kế hoạch vốn lưu động, kế hoạch lãi lỗ, thực nghĩa vụ nộp thuế Nhà máy sản xuất: thực việc gia công sản xuất sản phẩm gốm để cung cấp cho khách hàng, phó GĐ kinh doanh kỹ thuật quản lý Tổ kế toán bán hàng: có chức bán hàng, ghi sổ sách, cung cấp hàng hóa,vật liệu Tổ sản xuất: có nhiệm vụ sản xuất mẫu bình từ tổ thiết kế gửi xuống Tổ vận chuyển: vận chuyển mặt hàng đến giao cho khách hàng Kế toán trưởng: phụ trách chung công tác kế toán tài công ty, trưởng phòng kế toán tài vụ, có nhiệm vụ điều hành phòng kế toán Hiện làm kiêm việc kế toán tổng hợp Kế toán vật tư, TSCĐ, thuế: theo dõi tình hình xuất nhập kho, lập phiếu nhập – xuất kho, theo dõi vật tư hàng hóa theo kho Theo dõi trích khấu hao TSCĐ, thực nghĩa vụ nộp thuế với nhà nước Thủ quỹ: người trực tiếp quản lý tiền mặt công ty, chịu trách nhiệm thu – chi tiền mặt sở phiếu thu – chi lập Phát lương cho cán công nhân viên công ty, lập sổ quỹ Định kỳ đối chiếu với kế toán toán công tác thu – chi tồn quỹ Kế toán toán: làm nhiệm vụ kế toán tiền mặt, toán, tiền lương Tiền ngân gửi hàng, theo dõi công nợ 2.1.4 Đặc điểm sản phẩm Do chất công ty doanh nghiệp hoạt động sản xuất đồ gốm mỹ nghệ thủ công sản phẩm công ty mang tính chất chuyên ngành Các sản phẩm công ty Bình hoa, bình trà Đồng hồ lưu niệm Bát hương 2.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến sản xuất kinh doanh 2.2.1 Nhân tố vĩ mô 2.2.1.1 Quy mô dân số Quy mô dân số yếu tố môi trường dân số Đó khía cạnh người kinh doanh quan tâm nhiều liên quan trực tiếp đến người người tác nhân tạo thị trường Hiện sống giới luôn có nhiều thay đổi, bao hàm thay đổi mặt dân số Những biến động mặt dân số làm thay đổi mặt lượng thị trường (tăng giảm dân số dẫn đến tăng hay giảm doanh số bán hàng) đồng thời ảnh hưởng trực tiếp làm thay đổi mặt chất thị trường Bên cạnh gia tăng quy mô dân số vùng, số khu vực tình trạng di dân Xu hướng di dân tình trạng phát triển kinh tế số vùng Ngoài xu hướng di dân thường thấy tình trạng dân số tập trung vào đô thị điều kiện làm việc đời sống cao tạo quy mô mật độ dân số đông đúc đô thị 2.2.1.2 Môi trường kinh tế Công ty CP Gốm Chu Đậu sản xuất mặt hàng tiêu dùng thiết yếu mặt hàng công ty lại có đặc điểm mặt hàng phải đầu tư chi phí lớn, khách hàng công ty bạn hàng quen thuộc sử dụng sản phẩm công ty Vì công ty quan tâm đến lãi suất thị trường tài Khi lãi suất vốn vay tăng doanh nghiệp phải tính toán cho việc hoàn vốn thời hạn nhanh nhất, lãi suất tiết kiệm tăng hạn chế mức tiêu dùng khách hàng 2.2.1.3 Môi trường tài nguyên thiên nhiên Đó nhân tố liên quan đến điều kiện đất nước Điều kiện gây thuận lợi khó khăn đến khai thác cung ứng nguyên vật liệu cho doanh nghiệp sản xuất sản phẩm dịch vụ Nguồn tài nguyên thiên nhiên xem nhân tố đầu vào cần thiết cho hoạt động doanh nghiệp có ảnh hưởng định đến hoạt động Marketing doanh nghiệp sau: Sự khan nguồn nguyên vật liệu: thiếu hụt hệ việc khai thác mức nguồn lực thiên nhiên ngành công nghiệp – dịch vụ Sự thiếu hụt ảnh hưởng lớn đến hoạt động doanh nghiệp làm tăng chi phí sản xuất nỗ lực nghiên cứu tìm kiếm nguồn nguyên vật liệu Nguyên vật liệu yếu tố quan trọng trình sản xuất, yếu tố cấu thành nên thực thể sản phẩm, chất lượng nguyên liệu có ảnh hưởng trực tiếp tới chất lượng sản phẩm dẫn tới ảnh hưởng tới công tác tiêu thụ uy tín công ty Ý thức tầm quan trọng nguồn nguyên liệu nên công ty quan tâm đến công tác cung ứng nguyên vật liệu cho sản xuất Đó đảm bảo đủ số lượng, chất lượng, kịp thời 2.2.1.4 Môi trường công nghệ kỹ thuật Đối với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh mặt hàng gốm công ty CP Gốm Chu Đậu gặp thêm khó khăn vể “ rào cản kỹ thuật”, đòi hỏi tiêu chuẩn chất lượng sản phẩm ngày cao Do công ty phải có đầu tư nghiên cứu phát triển kĩ tay nghề khả sử dụng công nghệ kinh tế 2.2.2 Yếu tố vi mô 2.2.2.2 Khách hàng Khách hàng cá nhân, tổ chức thường xuyên không thường xuyên mua hàng doanh nghiệp, kinh tế thị trường phụ thuộc doanh nghiệp với khách hàng tương đối lớn Do doanh nghiệp cần phải xây dựng cho sách khách hàng phù hợp Khách hàng công ty thường công ty mẹ HAPRO số công ty Hải Dương, Hà Nội Đây khách hàng quen thuộc công ty, gắn bó với công ty thời gian dài từ công ty hình thành phát triển tới Công ty cần có sách ưu đãi khách hàng lâu năm để giữ chân họ với công ty có sách chiết khấu đặc biệt, giảm giá, hỗ trợ nhiều mặt kỹ thuật Nhưng bên cạnh cần tìm thêm khách hàng 2.2.2.4 Đối thủ cạnh tranh Tất ngành bước vào kinh doanh có đối thủ cạnh tranh công ty ngoại lệ Tại thị trường công ty có đối thủ công ty gốm sứ Minh Long , gốm sứ Bát Tràng… để chiếm vị thế, giữ vững uy tín, mở rộng quan hệ với khách hàng công ty cần nâng cao chất lượng sản phẩm, đảm bảo tiến độ, thời gian hợp lý 2.2.2.5 Các chiến lược công ty Các chiến lược công ty đóng vai trò chủ đạo định thành bại doanh nghiệp thị trường Các chiến lược công ty bao gồm chiến lược giá, chiến lược sản phẩm 2.2.3 Ảnh hưởng môi trường vi mô vĩ mô tới kết bán hàng Trong trình hoạt động mình, công ty chịu áp lực cao với hai môi truờng vi mô vĩ mô Một mặt giải xung đột nội công ty, phải theo dõi thay đổi liên tục môi trường bên nhằm có thích nghi kịp thời Khi công ty gặp khó khăn việc thuyết phục khách hàng việc tăng giá, dễ dẫn đến tình trạng lượng khách hàng tồn đọng sản phẩm Hơn công ty chịu áp lực với đối thủ cạnh tranh, mà muốn hạ thấp giá để bán sản phẩm nhiều hơn, công ty phải đối mặc với việc phải bán sản phẩm mà doanh thu hiệu Nói chung yếu tố thay đổi môi trường bên tác động đến yếu tố môi trường vi mô, tác động tổng thể lên công ty Việc thay đổi thích nghi kịp thời thiết yếu 2.3 Kết hoạt động kinh doanh công ty năm gần 2.3.1 Bảng cân đối kế toán Bảng 2.2 bảng cân đối kế toán công ty từ năm 2013 – 2015 Trong năm 2013-2014 phục vụ mục tiêu mở rộng thị trường phát triển sản xuất kinh doanh Công ty đầu tư số vốn lớn vào việc mua máy móc thiết bị, trang bị lại hệ thống nhà xưởng, đào tạo đội ngũ nhân viên… Trong năm 2014 tổng nguồn vốn công ty 223.933.446 ngàn đồng, tăng 11,2% so với năm 2013 Nguyên do: Nợ phải trả tăng 2.105.882 ngàn đồng so với năm 2014 Nguyên nhân vay nợ ngắn hạn nhiều, tăng lên 7.538.425 ngàn đồng Vốn chủ sở hữu cuối năm 2014 là14.485.287 ngàn đồng, tương đương tăng 2,18% so với năm 2013 Có tăng lên vốn chủ sở hữu công ty đầu tư hàng chục triệu đồng cho sản xuất năm Tổng nguồn vốn công ty tính đến ngày 31/12/2010 28.588.527 ngàn đồng, tương đương 19,45% so với năm 2014 Do nguyên nhân sau: Nợ phải trả tăng 12.969.168 ngàn đồng, tương đương 37,27% so với năm 2013 Nguyên nhân chủ yếu vay nợ ngắn hạn, cụ thể vay ngắn hạn tăng 1.461.057 ngàn đồng, tương đương 19,38% Vốn chủ sở hữu cuối năm 2015 15.619.359 ngàn đồng Tuy ảnh hưởng khủng hoảng tạo uy tín thị trường nân nhận đơn đặt hàng hoạt động kinh doanh công ty năm 2015 phát triển tốt Và ta thấy tổng tài sản tăng tương tự tổng nguồn vốn Tổng tài sản năm 2014 tăng 11,2% so với năm 2013 tương ứng tăng 2.414.510 ngàn đồng tổng tài sản nguồn vốn năm 2015 tăng 19,45% so với năm 2014 tương ứng 4.655.081 ngàn đồng Bảng kết hoạt động sản xuất kinh doanh Nhờ nổ nhân viên công ty với giúp đỡ ban lãnh đạo công ty, công ty bước lên Doanh thu lợi nhuận công ty năm tăng nhanh Bảng 2.3 tình hình hoạt động kinh doanh công ty từ năm 2013 – 2015 Nhận xét: qua bảng phân tích hoạt động kinh doanh ta thấy: Doanh thu năm 2014 14.288.894 ngàn đồng so với năm 2013 10.579.827 ngàn đồng tăng 3.649.067 ngàn đồng, tăng 34,5% Sang năm 2015 doanh thu 18.071.806 ngàn đồng, tăng 3.482.911 ngàn đồng, tăng 27% so với năm 2014 Lợi nhuận trước thuế năm 2013 74.928 ngàn đồng, sang năm 2014 136.233 ngàn đồng tăng 81,8% Đến năm 2015 lợi nhuận trước thuế tăng tới 189.987 ngàn đồng tăng 53.744.346 ngàn đồng tăng 39,45% Cụ thể năm 2014, lơi nhuận sau thuế công ty làm ăn có lãi 98.088 ngàn đồng công ty làm ăn có lãi 44.139 ngàn đồng, tăng 81,8% so với năm 2013 Năm 2015 công ty tiếp tục làm ăn có hiệu quả, với lợi nhuận sau thuế tăng 38.695 ngàn đồng tương đương 39,45% 2.4 Đánh giá hiệu thực trạng công tác bán hàng 2.4.1 Đánh giá chung Hoạt động bán hàng công ty đạt thành tựu đáng kể Đó nỗ lực đáng kể cán công nhân viên công ty Tuy nhiên bên cạnh thành tựu công ty phải đối mặt với nhiều vấn đề tồn cần khắc phục Vì mục tiêu lớn mạnh hòa nhập vào xu chung nến kinh tế khu vực giới công ty ngày phải nâng cao uy tín, tên tuổi phương diện quốc gia Muốn công ty phải tìm cách nâng cao chất lượng, mở rộng thị trường, mở rộng mối quan hệ nước, nâng cao vị cạnh tranh công ty thị trường 2.4.1.1 Những thành tựu đạt Sản phẩm Với sách đa dạng hóa sản phẩm, đến công ty có nhiều sản phẩm khác có chất lượng tốt phục vụ khách hàng Mỗi loại sản phẩm chia làm nhiều loại khác để phục vụ nhiều loại nhu cầu dùng sản phẩm tạo sức cạnh tranh thị trường Thị trường khách hàng Trong trình hoạt động công ty có phát triển ban đầu quy mô sản xuất thị trường tiêu thụ Khách hàng công ty đa dạng không người dân mà Tổng Công ty TM Hà Nội Việc mở rộng thị trường thông qua chi nhánh, đại lý bán buôn, bán lẻ giúp cho sản phẩm tiêu thụ ngày tăng Thị trường công ty khu vực TP Hải Dương, Hà Nội quan tâm phát triển đạt thành công định Mạng lưới phân phối Hiện với phương pháp phân phối có chọn lựa công ty xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với trung gian tuyển chọn, ưu góp phần không nhỏ vào việc bao quát kiểm soát thị trường cách chặt chẽ tốn 2.4.1.2 Những mặt hạn chế Bên cạnh thành tựu đạt công ty tồn hạn chế cần khắc phục: Việc tiêu thụ sản phẩm công ty hầu hết đơn đặt hàng, nhiều việc têu thụ hàng hóa phụ thuộc vào khách hàng Đội ngũ nhân viên thiếu lực Hệ thống số đại lý hoạt động chưa thực hiệu Công ty thiếu linh hoạt mềm dẻo hoạt động bán hàng, công tác hỗ trợ bán hàng công ty chưa có điều kiện thực hiện, việc quảng cáo rộng rãi phương tiện thông tin đại chúng 2.5 Thực trạng công tác bán hàng 2.5.1 Tiếp cận thị trường Công ty thực tiếp cận thị trường: Thu thập thông tin phản hồi Tập trung xử lý thông tin Xác định cung cầu giá sản phẩm Đưa định sản xuất tiêu thụ Trên thực tế bước vào chế thị trường công tác nghiên cứu thị trường, tiêu thụ sản phẩm, công ty chưa có phận chức chuyên trách Tuy nhiên công ty thực tiếp cận thực bước đầu có hiệu hoạt động nghiện cứu thị trường Cụ thể việc làm sau: Tìm thị trường, phân loại xác định thị trường mục tiêu Luôn xác định thay đổi cung cầu Xử lý kịp thời thông tin Điều chỉnh sách giá phủ hợp, tăng khả thu hút cạnh tranh thị trường 2.5.2 Lập kế hoạch, chương trình, sách bán hàng: Việc lập chương trình bán hàng công ty CP Gốm Chu Đậu dừng lại bước đí Nó thường phòng bán hàng phụ trách Với mục tiêu cần đạt thời gian nhà quản trị họp lại để thảo luận, để từ có định xác đảm bảo hoàn thành tốt mục tiêu Chính sách bán hàng công ty bao gồm sách sản phẩm, sách giá biện pháp hỗ trợ xúc tiến bán hàng Công ty xây dựng cho sách sản phẩm nhằm đạt hiệu cao hoạt động bán hàng cách: Chú trọng tổ chức sản xuất kinh doanh khâu nhằm giảm giá thành sản phẩm, giảm thiểu chi phí sản xuất lưu thông Công ty thành lập phòng mẫu kỹ thuật, đảm nhận thiết kế sản xuất thử sản phẩm cải tiến sản phẩm truyền thống, đáp ứng nhu cầu ngày cao khách hàng 2.5.3 Thực trạng hệ thống phân phối sản xuất công ty Kết kinh doanh phân theo kênh phân phối thể qua bảng sau: ĐVT: Triệu đồng Stt Năm 2013 % Năm 2014 % Năm 2015 % Tổng cộng 9.233 100 10.818 100 13.298 100 Kênh đại lý 3.989 43,20 5.126 47,38 5.844 43,95 Kênh bán lẻ 5.244 56,80 5.692 52,62 7.454 56,05 Nguồn: Phòng kinh doanh Bảng 1.5: Doanh thu bán hàng phân theo kênh phân phối + Công ty sử dụng phương thức tiêu thụ hỗn hợp Một mặt, Công ty bán sản phẩm cho khách hàng lớn, thường xuyên ( hộ gia đình, cá nhân, tập thể có khả tiêu thụ sản phẩm với số lượng lớn làm đại lý bán hàng có hợp đồng), mặt khác trực tiếp bán hàng tới người tiêu dùng cuối + Kênh bán lẻ: Mang lại hiệu cao, sản lượng bán tương đối nhiều Nguyên nhân công ty có đội ngũ nhân viên bán hàng chăm sóc khách hàng tới tuyến phân công Có đội ngũ bán hàng kênh đại lý riêng, đội ngũ bán lẻ trực tiếp tới khách hàng đội ngũ riêng, đào tạo chuyên môn kĩ lưỡng với kĩ xử lý với khách hàng lẻ, khách hàng người tiêu dùng trực tiếp công ty như: Các trung tâm thương mại, siêu thị, tổ chức quan, doanh nghiệp Ngoài có đối tượng khách cá nhân, hộ gia đình trực tiếp biết đến công ty văn phòng giao dịch công ty, nhiều đối tượng khác khu vực giao cho đại lý + Lực lượng bán lẻ bao gồm tất thành viên công ty có tránh nhiệm trực tiếp tới việc bán hàng công ty văn phòng hay điểm trưng bày sản phẩm + Kênh đại lý có hợp đồng: Bao gồm tất cá nhân, tổ chức không thuộc đội ngũ bán hàng công ty nhận bán hàng cho công ty để hưởng hoa hồng từ công ty Bên cạnh công ty có sách riêng để hỗ trợ đại lý như: Cho nhân viên tới làm trương trình quảng cáo, tiếp thị , trưng bày giới thiệu sản phẩm hàng khu vực khoanh vùng bán hàng đại lý Thường xuyên tới chăm sóc cung cấp kiến thức, kĩ sản phẩm cho chủ đại lý để tư vấn cho khách hàng * Ưu điểm kênh đại lý là: - Giúp công ty mở rộng lượng khách hàng trực tiếp tiêu thụ sản phẩm công ty, phát triển rộng tới khu vực - Giúp công ty giữ vững tăng cường khả kiểm soát hệ thống phân phối chiến lược marketing toàn hệ thống phân phối - Số lượng hàng bán lần có số lượng lớn, giúp doanh nghiệp dễ quản lí tiêu thú sản phẩm 2.5.4 Thực trạng hoạt động quảng cáo, khuyến - Hoạt động kích thích tiêu thụ bao gồm chương trình Công ty quản lý, sử dụng phương pháp, phương tiện thông tin để giới thiệu đến người tiêu dùng khách hàng hình ảnh Công ty, sản phẩm Công ty thoả mãn người tiêu dùng Hoạt động tiêu thụ Công ty triển khai chương trình quảng cáo, chương trình kích cầu tiêu dùng, văn hoá xã hội số hoạt động khuếch trương khác - Thực tế cho thấy hoạt động khuyếch trương sản phẩm công ty nhiều hạn chế.Các chương trình khuyến mại triển khai năm có tác động lớn đến tình hình tiêu thụ sản phẩm công ty chưa quan tâm mức Tuỳ hình thức mục tiêu chương trình khuyến mại mà tác động tới tình hình tiêu thụ lâu dài có tác động dẫn đến chuyển biến tức khắc triển khai Việc xem xét cụ thể tình hình tiêu thụ thời gian triển khai chiến dịch khuyến mại làm lên tác động tích cực hoạt động khuyến mại tình hình tiêu thụ Khoản mục Đơn vị 2013 2014 2015 Doanh thu Triệu đồng 9.233 10.818 13.298 Chi phí quảng cáo Triệu đồng 115 160 255 Chi phí quảng cáo so với doanh thu % 1,25 1,48 1,92 Nguồn: Phòng Kế Toán Bảng 1.6 : Chi phí quảng cáo Công ty CP Gốm Chu Đậu Với số liệu chi phí cho hoạt động quảng cáo công ty cho thấy - Công ty chưa quan tâm mức tới hoạt động quảng cáo - Mặc dù chi phí cho hoạt động quảng cáo năm 2014 tăng 0,23% so với năm 2013 năm 2015 tăng 0,44% so với năm 2014, doanh thu tăng chưa cao 2.6 Đánh giá chung tình hình tiêu thụ sản phẩm công ty 2.6.1 Thành tựu - Đất nước bước vào thời kỳ công nghiệp hoá đại hoá, kinh tế thị trường chuẩn bị sang giai đoạn phát triển, điều tạo hội cho công ty phát triển lớn mạnh - Nền kinh tế Việt Nam bước sang giai đoạn phát triển, mà đời sống nhân dân nâng cao, nhu cầu mua sắm đồ đạc ngày cao, sản phẩm công ty có uy tín thị trường, điều kiện thuận lợi cho việc mở rộng quy mô sản xuất công ty - Ngoài thuận lợi ban giám đốc điều hành công ty linh hoạt, nhạy bén sáng tạo nắm bắt thị trường, có đưuòng lối chiến lược tiêu thụ sản phẩm đắn Công ty có đội ngũ lao động lành nghề, trình độ tiếp thị cao nâng cao uy tín công ty Qua phân tích số liệu Công ty, nhận xét rút Công ty bước kinh doanh hiệu Nhìn chung hoạt động tiêu thụ sản phẩm diễn khả quan Có điều nhờ nỗ lực cố gắng tập thể cán nhân viên công ty không ngừng học hỏi cố gắng phấn đấu Sản phẩm Công ty thích hợp với đối tượng, thị trường ngày mở rộng từ cá nhân tới doanh nghiệp tổ chức quan chức cấp cao Người tiêu dùng thích sản phẩm thủ công cao cấp nghệ nhân làm ra, song giá lại phải mẫu mã đẹp mắt Công ty tạo nét riêng cho sản phẩm đồ gốm Đặc biệt Công ty CP Gốm Chu Đậu, vấn đề bảo vệ lợi người tiêu dùng vấn đề quan tâm cảu lãnh đạo công ty Công ty coi việc bảo vệ người tiêu dùng có tính chất sống với mình, tìm cách lựa chọn người cung cấp trung thực để sản phẩm không bị pha trộn, làm giả tự ý nâng cao giá cao gây uy tín công ty 2.6.2 Những hạn chế nguyên nhân cần giải Trong năm qua, bên cạnh thành tích đạt được, Công ty nhiều điều vướng mắc trăn trở Tồn lớn Công ty khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế không đạt so với nhu cầu thị trường Điều khiến Công ty bị thất thiệt nguồn lợi nhuận không nhỏ Mặc dù vậy, qua công tác hạch toán trình sản xuất – kinh doanh, kết cho thấy công ty kinh doanh có hiệu Thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty chưa khai thác tối đa, lượng hàng bán chủ yếu hai thành phố Hà Nội Hải Dương Hiện thời đại công nghệ thông tin phát triển có nhiều mô hình tổ chức bán hàng online bán hàng truyền thống kết hợp với online hiệu đối thủ cạnh tranh mạnh việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm công ty Qua phân tích số liệu Công ty, nhận xét rút Công ty bước kinh doanh có hiệu Nhìn chung hoạt động tiêu thu sản phẩm diễn khả quan Có điều nhờ lỗ lực cố gắng tập thể cán công nhân viên công ty không ngừng học hỏi cố gắng phấn đấu Sản phẩm Công ty thích hợp với đối tượng, thị trường ngày mở rộng từ cá nhân tới trung tâm lớn Người tiêu dùng thích loại sản phẩm phục vụ nhu cầu thiết yếu cho người dân Công ty tạo nét riêng sản phẩm Đây lợi tốt giúp Công ty tăng sản lượng tiêu thụ hàng năm Đặc biệt Công ty CP Gốm Chu Đậu, vấn đề bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng vấn đề quan tâm lãnh đạo Công ty Công ty coi việc bảo vệ người tiêu dùng có tính chất sống với mình, tìm cách lựa chọn người cung cấp trung thực để sản phẩm không bị pha trộn, làm giả tự ý nâng giá cao gây uy tín Công ty 2.6.3 Định hướng phát triển công ty tới năm 2025 Mục tiêu phát triển công ty từ đến năm 2025 không ngừng phát triển hoạt động xuất nhập lĩnh vực hoạt động kinh doanh công ty nhằm tối đa hóa lợi nhuận cho công ty, cổ đông, cải thiện điều kiện làm việc nâng cao thu nhập cho người lao động, thực đầy đủ nghĩa vụ với ngân sách nhà nước, phát triển công ty ngày lớn mạnh, bền vững Phát huy, đẩy mạnh hoạt động đầu tư tài chính, nâng cao dần thành mạng công tu năm tới Đẩy mạnh makerting phát triển mực tiêu tốc độ tăng trưởng, chất lượng sản phẩm, hệ thống quản trị doanh nghiệp, công tác tài chính, công tác tổ chức, bán hàng phân phối Đẩy mạnh nghiên cứu, phát triển sản phẩm Các tiêu ÐVT KH phấn đấu công ty Triệu đồng 17.770 Sản lượng Sản phẩm 130.000 Lợi nhuận sau thuế Triệu đồng 2.200 Tổng thu nhập bình quân Nộp ngân sách 1000đ/người tháng Triệu đồng 5.150 610 Doanh thu tiêu thụ theo giá hành Nguồn: Phòng kinh doanh Bảng 2.6.3: Mục tiêu cụ thể công ty năm 2018 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ QUÁ TRÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM 3.1 Phương hướng phát triển công ty năm tới - Xây dựng Công ty CP Gốm Chu Đậu thành thương hiệu có uy tín - Xây dựng máy tổ chức, người bước đáp ứng việc đáp ứng kinh doanh Xây dựng trách nhiệm phận, người tổ chức mối quan hệ công việc nguyên tắc trách nhiệm rõ rang - Xây dựng đội ngũ tiếp thị mở rộng thị trường Luôn lấy mục tiêu thỏa mãn khách hàng, coi trọng việc đảm bảo hàng hóa, chất lượng cao giá hợp lý - Tập trung khai thác sử dụng vốn có hiệu quả, bảo toàn phát triển vốn, phấn đấu giảm mức tối đa sản phẩm chậm luân chuyển 3.2 Một số biện pháp cụ thể nhằm góp phần nâng cao hiệu trình tiêu thụ sản phẩm 3.2.1 Tăng cường, hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường bồi dưỡng lực lượng bán hàng 3.2.1.1 Căn đưa biện pháp -Xuất phát từ việc phân tích đánh giá thực tế hoạt động nghiện cứu thị trường công ty CP Gốm Chu Đậu, thực tế tồn lực lượng bán hàng công ty năm gần cho thấy việc nghiên cứu thị trường công ty cần khắc phục để làm tốt Bên cạnh lực lượng bán hàng công ty yếu chuyên môn nên cần đào tạo bồi dưỡng để qua nâng cao nghiệp vụ bán hàng 3.2.1.2 Nội dung biện pháp Nghiên cứu thị trường Trong năm qua việc mở rộng phát triển thị trường công tác mà công ty đặc biệt ý Ngoài thị trường thành phố Hà Nội Hải Dương công ty muốn mở rộng thị trường kinh doanh thị trường Đà Nẵng Thực phân khúc thị trường đắn giúp cho công ty có chiến lược phù hợp với loai thị trường khác Đối với nơi mà khách hàng chưa biết đến thương hiệu sản phẩm gốm Chu Đậu nên tổ chức cho khách hàng tham quan quy trình sản xuất, nhà xưởng để tạo lòng tin nơi khách hàng Công ty cần phải nhận thức khách hàng công ty người hoạt động lĩnh vực sản xuất đồ gốm Việc phát triển thị trường quan trọng việc giữ thị trường cũ Để phát triển thị trường trước hết công ty cần phải thăm dò khảo sát, phải khái quát quy mô thị trường, yêu cầu sản phẩm… sau vạch kế hoạch cần thiết để thâm nhập vào thị trường cách hợp lý Bồi dưỡng lực lượng bán hàng Những tồn Trong hoạt động bán hàng công ty chưa tổ chức đội ngũ bán hàng vững mạnh cho mục tiêu kinh doanh chưa có chương trình huấn luyện thống cho nhân viên bán hàng nghiệp vụ chuyên môn công tác bán hàng công ty chưa phát huy mạnh, việc khai thác khách hàng tiềm hạn chế Biện pháp Đào tạo nhân viên bán hàng Công ty cần có chương trình huấn luyện nghiêm túc để đạt hiệu lâu dài Theo cách huấn luyện chỗ mà công ty áp dụng có lợi giảm thời gian chi phí, đội ngũ nhân viên bán hàng bắt tay vào việc nhanh chóng với cách phục vụ tạm thời công việc tiếp xúc khách hàng Điều dẫn đến việc nhân viên không kịp đối phó với tình bất ngờ xảy Vì bên cạnh việc đào tạo tãi chỗ công ty nên cho nhân viên bán hàng học lợp chuyên môn để có chất lượng tốt Trong công tác huấn luyện nên tránh huấn luyện nghèo nàn không quant âm đến nhu cầu lực lượng bán hàng, tiến hành công việc nhiều thời gian ngắn Việc giám sát lực lượng bán hàng Đối với nhân viên cần phải giám sát bảo, cần phải biết quan sát đánh giá lực nhân viên Chính sách đãi ngộ Hiện công ty trả lương cho nhân viên bán hàng theo lương tháng Tuy nhiên công ty nên xem xét tăng mức lương định kỳ lên cho nhân viên phải quan tâm đến mức thưởng phạt hợp lý Mục đích cuối đãi ngộ thúc đẩy nhân viên bán hàng làm việc với suất cao yêu cầu đặt cho vần đề là: - Phải đủ khả kích thích - Phải linh hoạt mềm dẻo - Phải công - Phải gắn liền công sức với thành tích 3.2.1.3 Hiệu biện pháp Khi thực tốt biện pháp này, công ty có đội ngũ nhân viên bán hàng có khả Khả tiêu thụ sản phẩm công ty chắn cao điều quan trọng mối quan hệ công ty với khách hàng thân thiện 3.2.2 Cải tiến sản phẩm có, đa dạng hoá sản phẩm 3.2.2.1 Căn để đưa biện pháp Cho đến công ty sản xuất mặt hàng khách hàng đặc qua hợp đồng nhập số VLXD bên để vừa phục vụ cho sản xuất bán lẻ 3.2.2.2 Nội dung biện pháp Cải tiến mặt hàng có: Công ty phải quản lý chất lượng từ nhập nguyên liệu Qua khâu phải phải có kiểm tra rõ ràng để hạn chế tối đa sản phẩm chất lượng giảm uy tín công ty Đa dạng hoá sản phẩm Việc đa dạng hoá sản phẩm giúp cho công ty thích ứng với biến động thị trường, điều chỉnh cấu sản xuất theo hướng mở rộng hợp lý, mở rộng danh mục kinh doanh công ty Ngoài công ty thu hút nhiều khách hàng làm cho sản phẩm tăng lên, tận dụng tối đa công suất máy móc thiết bị Việc trì phát triển số mặt hàng có lợi cạnh tranh làm tăng lợi nhuận công ty Để đa dạng hoá sản phẩm cần ph ải thực biện pháp cụ thể sau: - Tăng cường sản xuất mặt hàng khách hàng ưu chuộng Công ty cần thay đổi cấu mặt hàng cho phù hợp với nhu cầu khách hàng loại thị trường cần tập chung sản xuất mặt hàng mạnh công ty - Đầu tư trang thiết bị máy móc cho hàng loạt sản phẩm có chất lượng 3.2.2.3 Hiệu biện pháp Khi thực biện pháp công ty có nhiều loại sản phẩm có chất lượng cao đáp ứng nhu cầu đa dạng người tiêu dùng 3.2.3 Phấn đấu hạ giá thành để tạo cạnh tranh giá 3.2.3.1 Căn để đưa biện pháp Trong năm qua tốc độ tăng doanh thu công ty cao tốc độ tăng lên lợi nhuận lại không tương ứng Nguyên nhân chủ yếu năm qua công ty phải nhập nguồn nguyên vật liệu chủ yếu hàng nhập ngoại làm giá thành sản phẩm công ty cao khả cạnh tranh lợi nhuận không cao 3.2.3.2 Nội dung biện pháp Giảm chi phí sản xuất Giảm chi phí nguyên vật liệu: Chi phí nguyên vật liệu chiếm tỷ trọng lớn giá thành sản phẩm công ty giảm chi phí giảm đáng kể giá thành sản phẩm Muốn ta phải làm tốt việc sau: Tổ chức mua nguyên vật liệu: Hiện công ty chủ yếu phải nhập nguyên vật liệu từ nước phí lớn Tuy nhiên việc nhập nguyên vật liệu làm cho công ty có hàng hoá có chất lượng cao vấn đề đặt đàm phán tốt để giảm giá mua nguyên vật liệu Tổ chưc cấp phát nguyên vật liệu: Mỗi loại xác định định mức tiêu hao phận sản xuất Đối với việc xác định định mức tiêu hao công ty cần phải có chế độ thưởng phạt hợp lý để nâng cao tinh thần trách nhiệm Giảm chi phí nhân công Việc giảm chi phí nhân công giảm lương công nhân mà sở xuất lao động mà đảm bảo mức lương mà giảm đựơc chi phí Điều có nghĩa công ty phải hoàn thiện máy sản xuất, tổ chức sản xuất chặt chẽ, nâng cao tay nghề cho công nhân hướng dẫn chi tiết phương pháp công nghệ - Giảm chi phí cố định Muốn giảm chi phí cố định giá thành sản phẩm cần phải tăng số lượng sản phẩm sản xuất ra, sử dụng triệt để công suất máy móc thiết bị, nguyên vật liệu phải cung cấp đầy đủ không gián đoạn Bên cạnh công ty cần hạn chế tối đa lượng hàng tồn kho để tránh phải bảo quản - Giảm chi phí quản lý doanh nghiệp Cần có biện pháp hợp lý giảm chi phí Các khoản chi phí quản lý doanh nghiệp bao gồm: Tiền lương, bảo hiểm xã hội nhân viên quản lý Tiền điện thoại Tiền công tác phí Chi phí tiếp khách Chi phí giao dịch ký kết hợp đồng Chi phí khác - Giảm chi phí bán hàng Để giảm bớt khoản chi phí công ty sử dụng số biện pháp sau đây: Đối với chi phí vận chuyển: Có thể sử dụng phương thức giao hàng đại lí để tránh chi phí không cần thiết Đối với khoản khấu hao kho công ty cần phải có hệ thống kho bãi tốt để đảm bảo chất lượng hàng hoá để lâu Đối với chi phí giao dich thu hồi công nợ: nên cố gắng bán hàng thu tiền để tránh chi phí lại để thu hồi công nợ Đối với chi phí toán với ngân hàng: Cần phải có biện pháp để vay vốn dễ dàng tốn 3.2.2.3 Hiệu biện pháp Giảm giá thành sản phẩm làm tăng khả cạnh tranh sản phẩm Công ty đưa sách giá phù hợp với tình hình canh tranh thị trường để giữ lôi kéo khách hàng đảm bảo cho sản xuất kinh doanh có lãi 3.2.4 Thành lập phận chuyên trách marketing 3.2.4.1 Căn để đưa biện pháp Thực tế cho thấy công ty CP Gốm Chu Đậu chưa có phòng marketing riêng biệt Hiện công ty có nhân viên làm việc lĩnh vực Các nhân viên làm công tác thăm rò thị trường chào bán sản phẩm công ty nơi thị trường mà công ty chưa thâm nhập thâm nhập Các nhân viên cung cấp thông tin cần thiết thị trường,nhu cầu thị trường, khả chiếm lĩnh thị trường cho phòng kinh doanh sau đề nghị lên ban giám đốc phê duyệt định cho sách chiêu thị 3.2.4.2 Nội dung biện pháp - Đối với nhà kinh tế muốn thành công thương trường cần phải hiểu cặn kẽ thị trường khách hàng, phải biết gắn hoạt động sản xuất kinh doanh với thị trường Cũng việc vận dụng thành thạo, linh hoạt hoạt động marketing vào sản xuất kinh doanh - Marketing ngày trở nên vô quan trọng thiếu doanh nghiệp, cần thiết mà phải không ngừng phát huy Bởi marketing trình tổ chức quản lý toàn trình hoạt động sản xuất kinh doanh, từ việc phát nhu cầu thị trường, biến sức mua người tiêu dùng thành nhu cầu thực mặt hàng cụ thể, việc tổ chức sản xuất đưa hàng hoá đến tay người tiêu dùng cuối nhằm đảm bảo lợi nhuận cho doanh nghiệp - Marketing đóng vai trò xuyên suốt công tác tiêu thụ Công ty nên thành lập phòng marketing với chức sau: Nghiên cứu nhu cầu thị trường đối thủ cạnh tranh Xây dựng kế hoạch, chiến lược, chương trình marketing Tổ chức thực chiến dịch chiêu thị Tổ chức tiêu thụ hàng hoá dịch vụ bán sau bán hàng Công ty nên tổ chức tuyển thêm nhân viên cho phận nhân viên không đáp ứng Việc lựa chọn nhân viên marketing phải có cân nhắc cẩn thận cần phải chọn người có lực 3.2.4.3 Hiệu biện pháp Nhiệm vụ phận sản xuất kinh doanh phận marketing phân biệt rõ dàng hiệu mà công tác marketing mang lại khả quan - Đối với thị trường đầu vào: Bộ phận marketing dựa vào thống kê kinh nghiệm hàng năm tình hình thu mua nguyên vật liệu, tính mùa vụ, nghiên cứu thị trường tìm hiểu thị trường nước để có sách giá cả, phương thức mua toán phù hợp với thời điểm tạo điều kiện thuận lợi cho phòng kinh doanh nắm nguồn nguyên vật liệu chủ động sản xuất, đảm bảo an toàn kinh doanh - Đối với thị trường đầu ra: Phòng marketing thu thập cung cấp thông tin thị trường tiêu thụ để phòng kinh doanh có kế hoạch sản xuất xác định giá bán phù hợp Đồng thời phòng kinh doanh cung cấp thông tin từ báo cáo hàng tháng doanh số bán sản phẩm, chi phí bán hàng, thông báo kiểm kê tồn kho đầu kỳ, cuối kỳ… cho phòng marketing làm sở để đưa sách súc tiến bán hàng cho hợp lý - Trên sở phối hợp nguồn thông tin từ nội nhà cung cấp, nhà tổ chức tiêu thụ trung gian, thị trường đầu vào đầu ra…phòng marketing tiến hành phân tích, đánh giá đưa kết luận đắn, sác việc lựa chọn thị trường, lựa chọn khách hàng đối tác kinh doanh Các kết phòng kinh doanh tiếp nhận để xây dựng thị trường trọng điểm, xây dựng chiến lược kinh doanh phù hợp Như làm tốt công tác marketing tăng hiệu bán hàng mà tăng hiệp sản xuất kinh doanh 3.3 Kiến nghị Thành lập webside riêng công ty Trong giai đoạn công ty cần có webside riêng để giới thiệu công ty sản phẩm công ty đến tay người tiêu dùng cách nhanh công ty cần lập webside với nhũng chức nhiệm vụ sau: Truyền tải thông tin hình ảnh công ty đến khách hàng Là nơi để nhân viên , công nhân cập nhật thông tin công ty cách nhanh Khách hàng tham khảo sản phẩm giá bán nhanh thuận tiện Thu hút nhà đầu tư đến với công ty Công ty nên tổ chúc lực lượng để làm web có ngân sách cho phù hợp Hình ảnh hoạt động công ty đến với khách hàng cách nhanh thời đại vi tinh lập web side riêng công ty thể tính chuyên nghiệp công ty nắm bắt công nghệ Nâng cao uy tín ngân hàng nhằm chủ động có nguồn vốn giúp đỡ cho việc phát triển mở rộng sản xuất kinh doanh Các phòng ban cần tuân thủ nguyên tắc quán, quy định, kế hoạch sản xuất kinh doanh công ty đề Báo cáo toán kịp thời nhanh chóng giúp cho ban lãnh đạo công ty có thông tin kịp thời kết kinh doanh, tình hình tài công ty để qua có biện pháp xác, hợp lý kịp thời Thường xuyên kiểm tra việc thực định mức khâu sản xuất nhằm giảm thiểu giá thành sản phẩm Tăng cường đào tạo tay nghề cho cán công nhân viên công ty Thường xuyên đôn đốc việc thực nhiệm vụ cá nhân, phận Bên cạnh cần có chế độ thưởng phạt hợp lý cán công nhân viên công ty Tiếp tục đổi mới, phát huy sáng kiến khoa học kỹ thuật để nâng cao sức cạnh tranh công ty thị trường Nên mở thêm số phòng ban để tăng cường hiệu sản xuất kinh doanh Kết luận Trong kinh tế thị trường cạnh tranh vô khốc liệt, doanh nghiệp phải cách tìm chỗ đứng thị trường để tồn phát triển Để đạt điểu doanh nghiệp phải nỗ lực tập trung cho hoạt động bán hàng, đảm bào hàng hóa đáp ứng nhu cầu khách hàng Đồng thời với việc thỏa mãn tốt nhu cầu khách hàng để tăng thêm uy tín, tăng khả cạnh tranh từ có điều kiện phát triển bền vững lâu dài Qua thấy hoạt động bán hàng có vai trò vô quan trọng với doanh nghiệp nên cần phải đầu tư nghiên cứu để tăng hiệu hoạt động kinh doanh Qua thời gian thực tập công ty CP Gốm Chu Đậu, em phần tiếp cận hoạt động bán hàng công ty, bổ sung thêm kiến thức thực tế bổ ích mẻ giúp em tích lũy thêm kinh nghiệm cho thân Qua em hiểu thêm trách nhiệm người làm công tác bán hàng, đòi hỏi nhạy bén sáng tạo Với kiến thức em học trường học hỏi trình thực khóa luận giúp em công việc sau