thâm nhập thị trường quốc tế chương 8

CHƯƠNG 5: THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG NHÓM 8: GVHD: Thầy Hồ Quang Bửu I/ CÁC QUYẾT ĐỊNH THÂM NHẬP CƠ BẢN Thị trường nào? Trên giới có 200 quốc gia vừng lãnh thổ Vậy doanh nghiệp có phải thực giao dịch làm ăn với tất quốc gia số ? Thử thách để định chọn thị trường để doanh nghiệp đầu tư có hiệu Việc lựa chọn thị trường dựa nhiều yếu tố, sau số yếu tố bản: - Môi trương trị-xã hội: + chiến tranh bạo động + Sự thay đổi đột ngột quyền thể chế chịnh trị + Luôn xảy tình trạng biểu tình, đình công + Cơ cấu hoạt động yếu máy quyền (quan liêu, tham nhũng ) Ổn định trị- xã hội yếu tố định tạo sức hút cho thị trường nước Sự ổn định trị sở tránh bất tắc, rủi ro kinh doanh, tạo tin cậy đảm bảo lợi nhuận cho doanh nghiệp đầu tư lâu dài Tỷ lệ tăng trưởng quốc gia: Các định doanh nghiệp có tác động yếu tố tỷ lệ tăng trưởng Vì tỷ lệ tăng trưởng xem kết hệ thống tự lực tăng trưởng quốc gia Ví dụ: Trung Quốc, Ân Độ xem thị trường đánh giá cao mức tăng trưởng cao, Trong Inddooneessia lại giảm sức hút doanh nghiệp tốc độ tăng trưởng thấp - Dân số: Những nước có dân số đông xem miếng bánh béo bở cho nhà đầu tư doanh nghiệp thị trường lớn tiềm khách hàng cao - GDP: Thu nhập bình quân đầu người yếu tố cần xem xét.Các quốc gia có lực thương mại cao người tiêu dùng quốc gia có khả mua dòng sản phẩm doanh nghiệp Đây lý thị trường Đức, Pháp, Ý Anh đem lại nhiều hội cho doanh nghiệp nước thị trường Pakistan, Indonesia hay Bangladesh nước có đông dân số - Chi phí hoạt động để thâm nhập thị trường: Ở thị trường cần có khoản chi phí để hoạt động kinh doanh Các thị trường Ý hay Hồng Kong cần mức chi phí cao để thâm nhập vào kênh siêu thị Các thị trường Mỹ La tinh hay châu Á cần phải đầu tư, mức vừa phải so với châu Âu hay Mỹ Như lựa chọn thị trường nước phải đánh giá lợi ích tiềm dài hạn Có thể thấy chi phí rủi ro hoạt động kinh doanh nước thường thấp quốc gia ổn định trị , phát triển, ngược lại chi phí rủi ro thường cao quốc gia chịnh trị không ổn định, phát triển Vậy thấy đánh đổi rủi ro- chi phí-lợi ích sẽcó lợi thị trường cách nhà doanh nghiệp lựa chọn thị trường để thâm nhập Nhưng bên cạnh có yếu tố cần thảo luận giá trị doanh nghiệp kinh doanh tạo thị trường nước Điều phụ thuộc vào thích hợp sản phẩm đề nghị với thị trường chất cạnh tranh Nếu doanh nghiệp đề nghị sản phẩm mà chưa hữu thị trường sản phẩm chưa đáp ứng đủ yêu cầu, giá trị sản phẩm lớn đưa sản phẩm mà nhà cạnh tranh người tham gia khác sẵn sàng đề nghị Giá trị lớn chuyển thành khả bán giá cao doanh thu tăng nhanh chóng Thời gian thâm nhập Một thị trường hấp dẫn xác định, vấn đề quan trọng phải cân nhắc thời điểm thâm nhập - Thâm nhập thị trường sớm: Ưu điểm: + Giành ưu trước đối thủ cạnh tranh + Có thời gian để nắm bắt nhu cầu khách hàng, tạo thói quen cho khách hàng thương hiệu trước đối thủ cạnh trạnh vào thị trường + Khả xây dựng doanh số bán hàng có kinh nghiệm đối thủ Dẫn đến lợi chi phí người trước + Khả tạo chi phí chuyển đổi (switching cost) để ràng buộc người tiêu dùngvào với sản phẩm họ dịch vụ Chi phí chuyển đổi làm cho người sau khó chiếm lĩnh thị trường Nhược điểm: + Chi phí khai phá (pioneeringcost) :chi phí mà người trước phải chịu mà người sau tránh Chi phí mở đường bao gồm chi phí thất bại công ty tạo lỗi lầm lớn thiếu kinh nghiệm Chi phí bao gồm chi phí khuyến mại thành lập sản phẩm bao gồm chi phí huấn luyện khách hàng Những chi phí xuất khách hàng không quen với sản phẩm đề nghị Ngược lại người sau đầu tư cho huấn luyện giải thích cho khách hàng Hơn người sau xem xét cách làm người trước khám phá thị trường, rút kinh nghiệm để đạt thành công + Rủi ro thay đổi sách: điều xảy nước phát triển nơi điều luật điều chình hoạt động kinh doanh quốc tế hoàn thiện Những người trước gặp bất lợi mà thay đổi quy định làm vô hiệu hóa giả thiết mô hình kinh doanh tốt cho hoạt động họ - Thâm nhập thị trường sau: Ưu điểm: + Hạn chế rủi ro thay đổi sách + Giảm chi phí nghiên cứu thị trường + Tiếp thu tiến KHKT Nhược điểm + Chi phí nghiên cứu để tạo khác biệt sản phẩm + Sự cạnh tranh đối thủ thị trường Qui mô chiến lược thâm nhập Vấn đề cuối mà doanh nghiệp kinh doanh quốc tế cần cân nhắc thâm nhập thị trường quy mô Thông thường nhà doanh nghiệp thích tham gia thị trường quy mô nhỏ sau - họ trở nên quen thuộc thị trường họ mở rộng từ từ Bởi thâm nhập thị trường quy mô lớn đồng nghĩa với việc kèm với giá trị cam kết chiến lược (cam kết chiến lược có tác động lâu dài khó đảo ngược) Ưu điểm quy mô lớn: + Thu hút khách hàng nhà phân phối sở tạo niềm tin doanh nghiệp tiếp tục bám trụ thị trường lâu dài + Hạn chế gia nhập thị trường đối thủ cạnh tranh + Có ưu tiên nhu cầu, tính kinh tế theo quy mô chi phí chuyển đổi Nhược điểm quy mô lớn: + Phải huy đọng hầu hết nguồn lực để thâm nhập thị trường quy mô lớn Suy nguồn lực để công thị trường khác + Cam kết chiến lược lâu dài khó đảo ngược Thâm nhập quy mô nhỏ Ưu điểm: Cho phép công ty hiểu biết thị trường trước định quy mô thích hợp Công ty có thời gian thu thập thông tin, tham gia với quy mô nhỏ giảm rủi ro so với quy mô lớn Nhược điểm: Nhưng thiếu cam kết tương ứng với quy mô nhỏ khó khăn so với quy mô nhỏ thâm nhập để giữ thị phần để giữ lợi người đầu lợi người đến sớm Công ty tham gia với quy mô nhỏ vào thị trường nước giới hạn tổn thất giới hạn hội chiếm lợi người đầu II/ CÁC PHƯƠNG THỨC THÂM NHẬP Xuất a) Khái niệm : Xuất việc sản xuất nước bán hàng hoá (hàng hoá hữu hình vô hình) cho nước khác sở dùng tiền tệ làm đồng tiền toán Tiền tệ tiền hai nước tiền nước thứ ba (đồng tiền dùng toán quốc tế) Doanh nghiệp sản xuất không can dự vào trình bán sản phẩm nước không đầu tư thêm sản phẩm xuất b) Lợi Tránh chi phí đáng kể thiết lập hoạt động sản xuất ban đầu quốc gia nhận đầu tư - Giúp doanh nghiệp đạt đường cong kinh nghiệm đường cong kinh tế vùng ( cách sản xuất sản phẩm vùng tập trung xuất chúng tới thị trường quốc gia khác ) c) Bất lợi - Xuất thị trường nước nhà không phù hợp địa điểm có chi phí thấp tìm thấy nước - Chi phí vận chuyển cao khiến xuất tính kinh tế, đặc biệt với sản phẩm bán với số lượng lớn - Hàng rào thuế quan khiến việc xuất tính kinh tế - Đối với xuất phát sinh doanh nghiệp ủy quyền hoạt động marketing, bán hàng dịch vụ họ nước mà họ có hoạt động kinh doanh cho công ty khác Các dự án chìa khóa trao tay a) Khái niệm - Dự án chìa khóa trao tay dự án doanh nghiệp đồng ý xây dựng sở hoạt động cho đối tác nước trao lại sở sẵn sàng hoạt động b) Lợi thế: Thu nguồn lợi kinh tế kết xù từ quy trình công nghệ phức tạp ngành hóa dầu hay tinh luyện thép… - Ít rủi ro phương thức FDI thông thường c) Bất lợi: - Doanh nghiệp tham gia vào thỏa thuận chài khóa trao tay lợi ích dài hạn nước - Doanh nghiệp tham gia vào dự án chài khóa trao tay với hãng nước vô tình tạo đối thủ cạnh tranh vd: nhiều doanh nghiệp phương tây bán công nghệ hóa lọc dầu cho công ty Ả - rập- xê- út, Kuwait… lại thấy phải cạnh tranh với quốc gia thị trường dầu giới) - - Nếu quy trình công nghệ doanh nghiệp nguồn gốc lợi cạnh tranh việc bán công nghệ thông qua dự án chìa khóa trao tay bán lợi cạnh tranh cho đối thủ cạnh tranh tiềm thực tế Nhượng quyền a) Khái niệm Một hợp đồng nhượng quyền thỏa thuận người nhượng quyền trao quyền đói với tài sản vô hình cho người khác (người nhượng quyền) giai đoạn cụ thể đổi lại người nhượng quyền nhận khoản phí quyền từ người nhận nhượng quyền b) Đặc điểm: Tài sản vô hình bao gồm sáng chế, phát minh, công thức, quy trình, thiết kế, tác quyền thương hiệu c) Lợi thế: - Doanh nghiệp chịu chi phí phát triển rủi ro kèm với việc mở cửa thị trường nước Vì người nhượng quyền làm công việc này, họ phải đầu tư phần lớn số vốn cần thiết để hoạt động nước phát triển - Việc nhượng quyền hấp dẫn doanh nghiệp thiếu vốn để phát triển hoạt động nước Tránh rào cản đầu tư doanh nghiệp muốn tham gia vào thị trường nước bị vấp rào cản trường hợp liên doanh Fuji-Xerox - Thích hợp trường hợp doanh nghiệp sở hữu tài sản vô hình mà ứng dụng vào kinh doanh họ không muốn tự phát triển sở kinh doanh d) Bất lợi: - Không giúp doanh nghiệp kiểm soát chặt chẽ hoạt động sản xuất marketing chiến lược cần thiết để thực hóa đường cong kinh nghiệm lợi kinh tế địa điểm Hạn chế mạnh mẽ khả doanh nghiệp để thực hóa đường cong kinh nghiệm lợi kinh tế địa điểm việc sản xuất sản phẩm họ địa điểm tập trung - Hạn chế khả doanh nghiệp việc cạnh tranh thị trường toàn cầu đòi hỏi doanh nghiệp phải định vị bước chiến lược xuyên suốt quốc gia cách sử dụng lợi nhuận thu nước để hỗ trợ chiến lược cạnh tranh nước khác.Rất khả công ty nhượng quyền cho phép doanh nghiệp đa quốc gia sử dụng lợi nhuận họ để hỗ trợ công ty nhượng quyền hoạt động nước khác - Rủi ro kèm với việc nhượng quyền bí công nghệ cho công ty nước ngoài.Bí quyền công nghệ cấu thành sở cho lơi cạnh tranh nhiều doanh nghiệp đa quốc gia Đa số doanh nghiệp mong muốn trì quyền kiểm soát đối - với cách thức bí họ sử dụng doanh nghiệp nhanh chóng quyền kiểm soát công nghệ thông qua việc nhượng quyền e) Cách hạn chế rủi ro: - Hợp đông nhượng quyền chéo cách hạn chế rủi ro kèm với việc nhượng quyền bí công nghệ cho công ty nước Dưới hợp đồng nhượng quyền chéo, doanh nghiệp nhượng quyền tài sản vô hình cho đối tác nước ngoài, khoản phí nhượng quyền, doanh nghiệp đề nghị đối tác nước nhượng quyền bí đáng giá họ cho Các hợp đồng nhượng quyền chéo cho phép doanh nghiệp nắm giữ vật làm tin nhau, hạn chế xác suất họ hành xử cách hội với Nhượng quyền thương mại a) Định nghĩa: - Là dạng đặc biệt nhượng quyền người nhượng quyền thương mại không bán tài sản vô hình (thông thường thương hiệu) cho người nhận nhượng quyền thương mại, mà yêu cầu người nhượng quyền thương mại phải đồng ý tuân thủ quy tắc khắt khe quy tắc họ kinh doanh b) Đặc điểm: - Người nhượng quyền thương mại thường xuyên hỗ trợ người nhận nhượng quyền thương mại việc vận hành doanh nghiệp cách liên tục - Nhượng quyền thương mại thường sử dụng chủ yếu cho doanh nghiệp dịch vụ c) Lợi thế: Tương đối giống với nhượng quyền: - Doanh nghiệp nhẹ gánh nhiều chi phí rủi ro việc tự mở đường vào thị trường nước - Tạo động lực tốt cho người nhận chuyển quyền thương mại để xây dựng sở làm ăn có lãi nhanh d) Bất lợi: - Hạn chế khả doanh nghiệp để lấy lợi nhuận khỏi nước hỗ trợ chiến dịch cạnh tranh nước khác - Hạn chế việc kiểm soát chất lượng Vì người nhận nhượng quyền nước không quan tâm đến chất lượng họ phải làm, kết chất lượng tồi kéo từ việc doanh thu bán hàng thị trường nước cụ thể tới sụt giảm uy tín toàn cầu doanh nghiệp e) Cách hạn chế bất lợi: Một cách giải bất lợi thiết lập công ty nước nơi doanh nghiệp mở rộng tới Công ty thuộc sở hữu hoàn toàn doanh nghiệp liên doanh với công ty nước Công ty đảm đương quyền nghĩa vụ việc thành lập sở nhượng quyền thương mại khắp nước hay khu vực Liên doanh - Là công ty thành lập đồng sở hữu hai hay nhiều doanh nghiệp độc lập khác Dạng liên doanh thông dụng bên giữ 50% cổ phần lập nên đội ngũ quản lý để chia sẻ quyền điều hành Tuy nhiên, số doanh nghiệp thành lập công ty liên doanh thường chiếm đa số cổ phần có quyền kiểm soát chặt chẽ VD: Fuji-Xerox thành lập công ty liên doanh Xerox Fuji Photo Trong Xerox giữ 25% Fuji Photo giữ 75% a) Lợi - Có lợi ích từ hiểu biết công ty đối tác địa phương điều kiện cạnh tranh, văn hóa, ngôn ngữ, hệ thống trị hệ thống kinh doanh nước sở Từ đỡ tốn chi phí thời gian để nghiên cứu môi trường văn hóa trị ,… nước - Chi phí rủi ro kinh doanh nước cao việc hợp tác với đối tác địa phương chia sẻ bớt phần rủi ro chi phí đầu tư kinh doanh - Không bị ảnh hưởng nhiều trị nước kinh doanh Chịu rủi ro việc bị quốc hữu hóa bị điều chỉnh gây bất lợi quyền địa phương Điều đối tác chủ sở hữu địa phương có quyền đảm bảo bị quyền can thiệp việc bị quốc hữu hóa b) Bất lợi - Doanh nghiệp tham gia vào công ty liên doanh phải mạo hiểm trao quyền kiểm soát công nghệ cho công ty đối tác Nguy bị công nghệ công ty Có thể giảm thiểu rủi ro bằng: nắm giữ đa số cổ phần liên doanh , nắm quyền kiểm soát cao công nghệ Nhưng khó tìm đối tác nước đồng ý nhận cổ phần thiểu số Một cách khác: “cách ly” công nghệ (năng lực cạnh tranh cốt lõi doanh nghiệp) chia sẻ công nghệ khác Như đảm bảo bảo mật an toàn cho công nghệ công ty liên doanh - Không cho quyền kiểm soát chặt chẽ công ty con, khó thực lợi ích kinh tế nhờ địa điểm đường cong kinh nghiệm Không cho doanh nghiệp quyền kiểm soát chặt chẽ chiến dịch toàn cầu để điều phối chung chống lại địch thủ - Chia sẻ quyền sở hữu gây xung đột tranh quyền kiểm soát doanh nghiệp đầu tư họ thay đổi mục đích, mục tiêu thay đổi chiến lược khác Vd: đối tác nước có thêm nhiều kiến thức địa phương dẫn đến họ phụ thuộc vào chuyên môn đối tác địa phương -> tăng khả thương lượng đối tác nước  Xung đột kiểm soát chiến lược mục tiêu kinh doanh Có thể hạn chế : tham gia vào công ty liên doanh đối tác có nhu cầu kiểm soát 6 Công ty Là chi nhánh thuộc sở hữu toàn bộ, doanh nghiệp chiếm 100% vốn cổ phần Có cách thực hiện: - - - Thiết lập hoạt động quốc gia (công ty thành lập 100%) Thâu tóm công ty thành lập quốc gia sử dụng công ty để quảng bá sản phẩm Vd: ING thâu tóm hãng thành lập Mỹ xây hoàn toàn a) Lợi Giảm nguy quyền kiểm soát doanh nghiệp Kiểm soát chặt chẽ hoạt động công ty quốc gia khác nhau, tiến hành chiến lược phối hợp toàn cầu Có thể thực hóa lợi kinh tế nhờ địa điểm đường cong kinh nghiệm Công ty chuyên sản xuất phần hay số phận sản phẩm trao đổi với phận công ty khác hệ thống toàn cầu hãng Các công ty không bị chi phối công ty khác, nắm lợi nhuận 100% thu từ việc kinh doanh nước b) Bất lợi Là phương pháp tốn Chịu toàn chi phí rủi ro việc thiết lập hoạt động nước Phải học hỏi đất nước, văn hóa rủi ro nhiều so với việc mua lại doanh nghiệp thành lập sẵn nước sở Tuy nhiên việc mua lại phát sinh thêm nhiều vấn đề bao gồm việc cố gắng kết nối văn hóa khác hai bên Những vấn đề gây tổn thất lợi ích mà việc mua lại công ty nước sở đem lại việc lựa chọn thành lập công ty mua lại đinh quan trọng III/ LỰA CHỌN PHƯƠNG THỨC THÂM NHẬP Năng lực cốt lõi phương thức thâm nhập Bý công nghệ Lợi cạnh tranh doanh nghiệp (năng lực cốt lõi) dựa quyền kiểm soát bí công nghệ độc quyền Đối với bí công nghệ nên tránh thỏa thuận nhượng quyền công ty liên doanh để tránh nguy làm quyền kiểm soát bí công nghệ Như vậy, công ty công nghệ cao thiết lập hoạt động nước để tạo lợi nhuận từ lực cạnh tranh cốt lõi nhờ vào bí công nghệ, có khả họ làm điều thông qua “chi nhánh sở hữu toàn bộ” Nhưng lúc quy tắc đúng, trường hợp bí công nghệ mang tính tạm thời, bị chiếm đoạt công nghệ hay bắt chước công nghệ đối thủ cạnh tranh nhận thấy nhượng quyền công ty liên doanh lựa chọn thích hợp Lợi ích việc sử dụng phương pháp nhượng quyền công ty liên doanh là: Giảm rủi ro người nhận nhượng quyền đối tác liên doanh chiếm đoạt bí Có chấp nhận giới công nghệ Ngăn chặn đối thủ phát triển công nghệ Khiến công nghệ thành mô hình chủ đạo ngành công nghiệp Đảm bảo dòng tiền quyền ổn định - Bí quản lý: Lợi cạnh tranh nhiều công ty dịch vụ dựa bí quản lý Các công ty thường ưu chuộng kết hợp nhượng quyền thương mại công ty để: Kiểm soát việc nhượng quyền thương mại phạm vi cụ thể Nếu công ty công ty liên doanh dễ dang quyền chấp nhận có mức độ hiểu biết địa phuong - Phương thức thâm nhập áp lực chi phí Đối với áp lực chi phí lớn, nhiều công ty lựa chọn kết hợp xuất chi nhánh sở hữu toàn cách sản xuất từ địa điểm có đk tối ưu xuất sang phần lại giới, công ty sở hữu toàn chịu trách nhiệm giám sát việc phân phối nước họ Lợi ích chiến lược là: - Công ty có khả kiểm soát tiếp thị mà cần thiết để điều phối chuỗi giá trị toang cầu bị phân tán Công tý có khả sử dụng lợi nhuận tạo nâng cao vị cạnh tranh Nói cách khác công ty theo đuổi chuẩn hóa toàn cầu xuyên quốc gia thường chọn thiết lập công ty thuộc sở hữu hoàn toàn V/ LỰA CHỌN ĐẦU TƯ MỚI HAY THÂU TÓM? Thâu tóm M&A (Mergers & Acquisitions) hoạt động giành quyền kiểm soát doanh nghiệp, phận doanh nghiệp (gọi chung doanh nghiệp) thông qua việc sở hữu phần toàn doanh nghiệp Mục đích M&A giành quyền kiểm soát doanh nghiệp mức độ định không đơn sở hữu phần vốn góp hay cổ phần doanh nghiệp nhà đầu tư nhỏ lẻ Vì vậy, nhà đầu tư đạt mức sở hữu phần góp vốn, cổ phần doanh nghiệp đủ đề tham gia, định vấn đề quan trọng doanh nghiệp coi hoạt động M&A Ngượ c lại coi hoạt động đầu tư thông thường M&A dường trở thành cụm từ phát âm nhau, nghĩa với nhau, nhiên thực tế chúng có điểm khác biệt cần hiểu rõ giữ sát nhập mua lại Thành lập a) Ưu điểm: Hoàn toàn có khả to lớn để xây dựng công ty thị trường nước mong muốn Thiết lập nguyên tắc hoạt động hàng ngày dễ dàng thay đổi thói quen cũ việc thâu tóm hay sáp nhập b) Nhược điểm: Mất thời gian dài để phát triển điều rủi ro Doanh thu, lợi nhuận tương lai cty không chắn Thị trường bị chiếm đối thủ cạnh tranh khác nhảy vào nhờ thâu tóm  ... đối thủ thị trường Qui mô chiến lược thâm nhập Vấn đề cuối mà doanh nghiệp kinh doanh quốc tế cần cân nhắc thâm nhập thị trường quy mô Thông thường nhà doanh nghiệp thích tham gia thị trường quy... cao doanh thu tăng nhanh chóng Thời gian thâm nhập Một thị trường hấp dẫn xác định, vấn đề quan trọng phải cân nhắc thời điểm thâm nhập - Thâm nhập thị trường sớm: Ưu điểm: + Giành ưu trước đối... lý thị trường Đức, Pháp, Ý Anh đem lại nhiều hội cho doanh nghiệp nước thị trường Pakistan, Indonesia hay Bangladesh nước có đông dân số - Chi phí hoạt động để thâm nhập thị trường: Ở thị trường