Thực trạng về tình hình kinh doanh, hoạt động định vị thị trường của công ty TNHH điện tử điện lạnh HASA

BÀI TẬP MÔN QUẢN TRỊ MARKETING Đề bài: Chọn sản phẩm/ dịch vụ doanh nghiệp/ tổ chức phân tích sản phẩm dịch vụ định vị thị trường Bình luận kiến nghị Bài làm: Trong bối cảnh cạnh tranh ngày trở nên gay gắt khái niệm định vị trở thành nội dung có tầm quan trọng đặc biệt hoạt động marketing doanh nghiệp “ Định vị chiến lược marketing nhậy cảm nhằm khắc phục tình trạng dối loạn thị trường Có nghĩa tình trạng hàng hoá ngày trở nên đa dạng, người tiêu dùng bị nhiễu thông tin, khó nhận thấy khác biệt sản phẩm Chính doanh nghiệp muốn khẳng định phong cách riêng mình, sản phẩm đặc biệt, khác biệt chiến lược định vị đời định nghĩa là: “ tập hợp hoạt động nhằm tạo cho sản phẩm thương hiệu sảp phẩm vị trí xác định so với đối thủ cạnh tranh tâm trí khách hàng” Sự cần thiết chiến lược định vị: Chúng ta đề biết thị trường gồm người mua khác hay nhiều mặt Họ khác sức mua, địa điểm, thái độ mua sắm cách thức mua sắm Một chiến lược định vị hợp lý giúp công ty phát triển loại sản phẩm cho thị trường mục tiêu công ty điều chỉnh giá, kênh phân phối quảng cáo tập chung vào khách hàng mà thỏa mãn nhu cầu cách tốt Ngoài ra, cạnh tranh trở nên gay gắt khách hàng bị tràn ngập nởi quảng cáo thương mại Khách hàng đánh giá lại sản phẩm lần định mua hàng Nên để đơn giản việc lựa chọn mua khách hàng xếp loại sản phẩm hay “định vị trí” sản phẩm, dịch vụ, công ty tâm trí họ Vị trí sản phẩm tập hợp ấn tượng khái niệm cảm giác khách hàng sản phẩm so với đối thủ cạnh tranh loại Sản phẩm hấp dẫn khách hàng không thân sản phẩm mà tương quan so sánh với sản phẩm loại khác Chính cần phải có chiến lược định vị nhằm khắc phục tình trạng rối loạn thị trường Giúp khách hàng nhận thấy, phân biệt sản phẩm hãng hay hãng khác Việc tìm kiếm, sáng tạo nên điểm khác biệt phù hợp với nhu cầu khách hàng vũ khí cạnh tranh lợi hại giúp công ty chiếm lĩnh dành ưu thị trường Qua chiến lược định vị công ty cam kết tiêu chuẩn hay đẳng cấp chất lượng sản phẩm đáp ứng mong muốn khách hàng Giúp khách hàng tìm kiếm lựa chọn sản phẩm cách rễ ràng Sự cam kết công ty phải thật với nỗ lực nhiều năm việc thực trương trình, sách marketing công ty tạo dựng hình ảnh riêng lĩnh vực kinh doanh cụ thể Tóm lại bối cảnh cạnh tranh ngày trở nên gay gắt, chiến lược định vị thị trường thiếu Với chiến lược định vị thị trường hợp lý, công ty lựa chọn xác khách hàng mục tiêu Từ công ty tìm kiếm sáng tạo nên điểm khác biệt phù hợp, có ưu Đồng thời thông qua truyền thông marketing, công ty khuyếch trương điểm khác biệt dùng làm lợi cạnh tranh Các chiến lược định vị chủ yếu cạnh tranh với sản phẩm có sẵn:( Chiến lược định vị cạnh tranh trực tiếp) Theo chiến lựoc để thành công kinh doanh doanh nghiệp cố gắng khuếch trương ưu điểm so với đối thủ cạnh tranh Những ưu điểm tính năng, tác dụng, hình thức mẫu mã, dịch vụ hỗ trợ… Bằng cách công ty cố gắng lôi kéo khách hàng phía thành công thoả điều kiện sau: Vị trí sản phẩm có sẵn tầm khả công ty Việc định vị đựơc sản phẩm, hàng, dịch vụ, định chế trí người…Định vị mà làm cho sản phẩm mà định vị mà làm cho suy nghĩ khách hàng triển vọng Chính hoạt động công ty dẫn đến nhận thức khách hàng công ty Có công ty tạo dựng hình ảnh tốt đẹp nơi khách hàng, ngược lại có công ty nỗ lực không đem lại ấn tượng tốt đẹp nơi khách hàng mục tiêu Điều có nghĩa sản phẩm có vị trí tâm trí người tiêu dùng Với sản phẩm chưa có ấn tượng tốt tâm trí khách hàng cạnh tranh trực tiếp với sản phẩm có tiếng từ lâu sản phẩm muốn áp dụng chiến lược cạnh tranh trực tiếp với nhóm dẫn đầu thị trường, sản phẩm phải có ấn tượng tương đối tốt đẹp với khách hàng mục tiêu Tóm lại công ty muốn áp dụng chiến lược canh tranh trực tiếp cần phải xác định rõ đâu đối thủ cạnh tranh Công ty cần xác định với đặc tính có sản phẩm cạnh tranh với đối thủ từ đề trương chình, kế hoạch marketing nhằm nâng cao khả cạnh tranh - Thị trường đử lớn hai hai công ty khai thác Theo Philipkotler thị trường phân thành khúc thị trường, nhóm nhỏ thị trường cuối cá nhân khúc thị trường nhóm lớn nhận biết thị trường Nhóm nhỏ thị trường nhóm nhỏ hẹp tìm kiếm số lợi ích đặc biệt Các khách hàng nhóm nhỏ thị trường có số nhu cầu riêng biệt có phần phức tạp khách hàng sẵn sàng trả giá cao cho công ty thỏa mãn tốt nhu cầu họ Các đối thủ cạnh tranh không rễ công người dẫn đầu nhóm nhỏ thị trường Chính định định lựa chọn chiến lược cạnh tranh trực tiếp công ty cần xác định rõ nhu cầu khách hàng đoạn thị trường có đủ lớn không, có tiềm phát triển tương lai không Như nói nhóm nhỏ thị trường tập hợp khách hàng có nhu cầu biệt Việc công vào công ty dẫn đầu nhóm nhỏ thị trường khó khăn Ngoài cố gắng nỗ lực công ty dành thị phần nhóm nhỏ thị trường Tuy nhiên cho dù có dành thị phần nhóm nhỏ thị trường Thì đảm bảo công ty có lợi nhuận Vì nhóm nhỏ thị trường tập chung số lượng khách hàng hạn chế Nếu có nhiều công ty nhảy vào nhóm việc kinh doanh không hiệu thị truờng không đủ lớn Chi phí cho việc cạnh tranh nhóm lớn phải đáp ứng nhu cầu đặc biệt khách hàng Sản phẩm công ty phải có ưu mà khách hàng nhận biết cách rõ nét so với sản phẩm vị trí Chiến lược định vị cạnh tranh trực tiếp dẫn đến thành công công ty tìm điểm khác biệt cho sản phẩm có ưu so với đối thủ cạnh tranh Từ thỏa mãn nhu cầu khách hàng tốt đối thủ cạnh tranh Một vấn đề đặt là, yếu tố khác biệt có ưu đối thủ cạnh tranh khách hàng không biết, không nghe, không nhìn thấy dẫn đến thành công Do đó, việc sáng tạo nên yếu tố khác biệt phù hợp với nhu cầu khách hàng công ty cần phải quan tâm tới việc lam để khách hàng dễ dàng cảm nhận khác biệt Hoặc khách hàng nhìn thấy sản phẩm nhận biết đâu đặc điểm bật Chẳng hạn như, sản phẩm đẹp hẳn , bao gói đẹp hơn, gọn nhẹ hơn… ấn tượng ban đầu khách hàng cảm nhận nhìn thấy sản phẩm Nó ảnh hưởng lớn tới việc định mua sau Chiếm lĩnh vị trí mới: Thị trường nơi tập trung tất khách hàng có nhu cầu có khả săn sàng tham gia chao đổi để thoả mãn nhu cầu Tuy nhiên lại có nhiều khách hàng khác có đòi hỏi khác loại sản phẩm, tung sản phẩm( dịch vụ) vào thị trường doanh nghiệp hoàn toàn nhắm nhóm đối tượng mà chưa có DN quan tâm đến, chưa sản phẩm đáp ứng Đây việc công ty tìm cho chỗ trống thị trường đối thủ cạnh tranh Chiến lược thành công công ty có điều kịên sau: - Công ty phải có lực mặt công nghệ mặt tài Việc cung cấp loại sản phẩm có tính năng, tác dụng hoàn toàn lạ thị trường kéo theo dây chuyền sản xuất đời Do đó, để áp dụng chiến lược định vị song song với việc phát giai đoạn thị trường bị bỏ trống, công ty cần phải nghiên cứu xem liệu với trình độ công nghệ có sản xuất sản phẩm đáp ứng đoạn thị trường hay không Ngoài ra, để đầu tư cho công nghệ đòi hỏi phải có tiềm lực tài vững thực - Phải thị trường chấp nhận Nghĩa là, sản phẩm tung vào thị trường với mục đích chiếm lĩnh vị trí mà chưa có công ty quan tâm phải phù hợp với nhu cầu, khả toán khách hàng…Một sản phẩm với nhiều tính khách hàng cho rằng, tính không cần thiết sản phẩm công ty khó tiêu thụ Một sản phẩm hoàn mỹ khách hàng khả toán sản phẩm thất bại thị trường Ngoài ra, đặc tính sản phẩm không phù hợp với văn hóa, vi phạm chuẩn mực đạo đức xã hội bị người tiêu dùng tảy chay Vì vậy, việc phát đoạn thị trường bỏ trống công ty cần phải nghiên cứu xem đặc tính sản phẩm phù hợp với đoạn thị trường Trọng tâm chiến lược định vị: Một doanh nghiệp muốn áp dụng chiến lược định vị cạnh tranh trực tiếp hay chiếm lĩnh vị trí thiết phải thực hiên một vài công việc lúc nhằm tạo khác biệt cho sản phẩm nình khuếch trương điểm khác biệt lợi cạnh tranh Tạo khác biệt: Là đem lại cho sản rphẩm đặc điểm, tính năng, công dụng, kiểu dáng…khác hẳn so với đối thủ cạnh tranh Khách hàng vào đặc điểm khác sản phẩm thuộc hãng khác làm lựa chon mua sắm Lựa chọn khuyếch trương điểm khác biệt: Công việc lựa chọn khuyếch trương điểm khác biệt phức tạp Nó định đến thành công chiến lược định vị Công ty cần nghiên cứu điểm mạnh điểm yếu đối thủ cạnh tranh để có phương án phù hợp để có hiệu qủa chiến lược định vị công ty cần khuyếch trương điểm mạnh mình, điểm, tiêu trí mà công ty dẫn đầu thị trường Ngoài công ty cần định vị khuyếch trương lợi ích khác, công ty thu hút nhiều khách hàng lưa chọn khuyếch trương điểm khác biệt công ty cần tránh sai lầm sau: + Đinh vị thấp: Một số công ty xác định số người mua có ý tưởng mơ hồ nhãn hiệu người mua không nghĩ đến có tính chất đặc biệt + Định vị cao: Một liên tưởng không khách hàng công ty dẫn đến tình trạng khách hàng cho họ không đủ khả mua sản phẩm công ty Do lâu dài công ty số lượng khách hàng ảnh hưởng tới doanh thu lợi nhuận + Định vị không rõ ràng: người mua có hình ảnh không rõ ràng nhãn hiệu đưa nhiều điều quảng cáo hay thay đổi vị trí nhãn hiệu nhiều lần + Định vị đáng ngờ: Ngưòi mua cảm thấy khó tin tưởng vào điều quảng cáo nhãn hiệu theo góc độ tính năng, giá hay nhà sản xuất sản phẩm Trong trình lựa chọn chiến lược định vị công ty lựa chọn phương án sau: Nhấn mạnh đặc điểm cấu tạo bật Nêu giải pháp điển hình sản phẩm đem lại cho khách hàng Xác định hội sử dụng sản phẩm Tập chung vào nhóm khách hàng mục tiêu So sánh (không trực tiếp) với sản phẩm khác Kết hợp hai thuộc tính sản phẩm Dịch vụ bật Phong cách kinh doanh Các bước phương án định vị: a Nhận dạng khách hàng mục tiêu: Khách hàng mục tiêu người bỏ tìên mua sản phẩm xác định đối tượng giúp phương án định vị xác Muốn biết chi tiết chân dung khách hàng mục tiêu nhà thiết kế chiến lược định vị dựa công thức phân tích 5W sau: Who: Ai người mua? sử dụng? gây ảnh hưởng?… What: Họ tìm kiếm điều sản phẩm Why: Tại họ lại quan tâm tới điều đó? họ mua để làm gì? Where: Họ đâu? thuộc tầng lớp nào? địa điểm mua sắm gần gũi với họ? When: Họ mua nào? vào dịp nào? b Phân tích đối thủ cạnh tranh: Rất khách hàng mục tiêu doanh nghiệp đối tượng doanh nghiệp khác mà chất định vị tạo cá tính cho sản phẩm tâm trí khách hàng doanh nghiệp cần phải hiểu phương án định vị đối thủ cạnh tranh trước tìm hướng cho riêng c Nghiên cứu thuộc tính sản phẩm: Là công việc xem xét, nghiên cứu xem thuộc tính sản phẩm ảnh hưởng tới định mua hay không mua khách hàng Có thể phân tích thuộc tính dựa vào hai trục chính: công dụng- cấu tạo( hiệu bật, thành phần nguyên liệu, công nghệ sản xuất…) dịch vụ thương mại( chế độ bảo hành, điều kiện toán, sách hậu mãi…) từ kết nhà thiết kế chiến lược lập sơ đồ định vị tìm kiếm phương án tối ưu d Lập sơ đố định vị- xác định tiêu thức định vị Sơ đồ định vị trục tọa độ thể giá trị thuộc tính khác mà nhà nghiên cứu dựa vào để xác định vị trí sản phẩm tương quan với đối thủ cạnh tranh Việc xác định tiêu thức giá trị để so sánh với đối thủ cạnh tranh cần dựa theo tiêu chuẩn mà khách hàng cho quan trọng đánh giá sản phẩm e lựạ chọn chiến lược định vị Căn vào điều kiện công ty kết việc xác định vị trí hàng hóa có Công ty định chiến lược định vị cạnh tranh với sản phẩm có sẵn hay nhảy vào chiếm lĩnh vị trí f.Xây dựng trương trình marketing- mix Sau xác định chiến lược định vị công ty bắt tay vào soạn thảo hệ thống marketing- mix Hệ thống marketing mà công ty đưa phải có quán việc khắc họa hình ảnh công ty nhãn hiệu tầm với vị trí mà công ty lựa chọn, Nghĩa công cụ giá cả, sản phẩm, xúc tiến hỗn hợp… phải có liên hệ chặt chẽ, hướng tới mục tiêu chung Xây dưng nên hình ảnh nhãn hiệu tốt đẹp nhận thức khách hàng Thực trạng tình hình kinh doanh, hoạt động định vị thị trường công ty TNHH điện tử điện lạnh HASA Khách hàng Công ty đại diện phân phối Công ty thực khách hàng hoạt động kinh doanh hoàn toàn tách biệt Công ty Công ty đóng vai trò người cung ứng khách hàng, khách hàng Công ty sau mua hàng hoá tự động tiêu thụ hàng hoá cấu trúc kênh riêng họ Thực khách hàng Công ty mang danh nghĩa nhà bán buôn Công ty Công ty ảnh hưởng việc kinh doanh họ khách hàng tự tổ chức kiểu kênh khác riêng họ tiến hành phương thức kinh doanh khác Họ hoàn toàn thao túng khu vực thị trường họ, phát triển nhu cầu người tiêu dùng nên khách hàng Công ty thường có quan hệ kinh doanh nhãn hiệu khác để họ có danh mục hàng hoá rộng với mục tiêu thoả mãn tốt nhu cầu, có nhiều nhãn hiệu khác danh mục hàng hoá Như khách hàng mục tiêu Công ty lĩnh vực gần hoàn toàn đại lý bán buôn khách hàng Công ty đa số phân bố tỉnh thành miền Bắc Các đối thủ cạnh tranh Công ty Nhìn chung trình hội nhập phát triển kinh tế lĩnh vực điện tử điện lạnh hứa hẹn nhiều tiềm Do tạo nên hấp dẫn lôi kéo công ty nước khai thác lĩnh vưc Là đất nước với trình độ công nghệ phát triển chưa cao Các sản phẩm có thị trường Việt Nam đa số nhập từ công ty nước Công ty TNHH HASA không ngoại lệ Hiện công ty HASA phân phối sản phẩm điện tử điện lạnh tập đoàn Italia mang thương hiệu Bompany, Master Ocean Các đối thủ cạnh tranh công ty HASA công ty thương mại phân phối sản phẩm điện tử, điện lạnh nước khác như: Nhật Bản, Hàn Quốc, Hà Lan, Mĩ, Italia…Các nhãn hiệu đối thủ cạnh tranh công ty HASA thị trường HASA kể đến như: Electrolux, Toshiba, LG, SamSung… Như nói đối thủ cạnh tranh HASA công ty thương mại phân phối sản phẩm hãng điện tử nước khu vực miền Bắc công ty bao gồm: - Công ty điện tử Sao Mai kinh doanh sản phẩm mang nhãn hiệu Panasonic, Electrolux Philip - Công ty điện tử Hà Nội kinh doanh cho National, Panasonic, Moulinex - Công ty phát triển XNK đầu tư kinh doanh loại sản phẩm mang nhãn Rojirushi, Yongma - Công ty XNK Hà Lâm kinh doanh cho National, Mitsubishi Delonghi - Công ty XNK tổng hợp kinh doanh cho Sanyo, Sharp, Yongma, Moulinex Công ty điện tử Giảng Võ kinh doanh cho sản phẩm mang nhãn Panasonic, National, Toshiba, International Philips - Công ty vật liệu điện khí kinh doanh cho Yongma International Mặc dù công ty có ưu phân phối sản phẩm thuộc nhiều chủng loại khác thông tin không rõ ràng không mang lại hiệu Vì công ty cần làm cho khách hàng hiểu, công ty HASA cung cấp sản phẩm có chất lượng tốt sở mức giá phù hợp cách thông qua kỳ hội trợ quảng cáo báo, tạp chí 10 Thực trạng hoạt động định vị thị trường công ty TNHH điện tử điện lạnh HASA Các chiến lược marketing mà công ty áp dụng: Sản phẩm: Công ty TNHH HASA chuyên phân phối sản phẩm điện tử điện lạnh tập đoàn For spa Dir Bompani & C, Electa Spa Samet Intertionnal danh mục sản phẩm công ty phức tạp Công ty HASA phân chia danh mục sản phẩm theo nhãn hiệu để quản lý Với chất công ty thương mại nên công ty TNHH HASA thay đổi số chất lượng sản phẩm hình thức mẫu mã sản phẩm mà phân phối Vì công ty tập chung vào việc lựa chọn nhà cung ứng có sản phẩm thích hợp thị trường Việt Nam Từ nghiên cứu xem khu vực địa lý khác sản phẩm phù hợp .Giá cả: Giá cảc yếu tố tạo doanh thu cho doanh nghiệp, đồng thời ảnh hưởng tới số lượng sản phẩm tiêu thụ Trong hệ thống marketing-mix giá yếu tố linh hoạt thay đổi nhanh chóng Các mức doanh nghiệp đưa thể vị hình thái thị trường mà hoạt động, Ngoài ra, giá biểu giá trị sản phẩm đại diện cho mức độ chất lượng hay tiếng Nhận thức tầm quan trọng chiến lược giá ban lãnh đạo công ty TNHH HASA áp dụng chiến lược giá cho sản phẩm công ty sau: + Chiến lược giá áp dụng cho danh mục sản phẩm: Theo chiến lược công ty TNHH HASA đảm bảo lợi nhuận tối đa toàn danh mục sản phẩm không phảI cho sản phẩm riêng rẽ Định giá theo nguyên tắc địa lí: Công ty áp dụng hình thức định giá khác khu vực địa lí khác 11 Chiết giá bớt giá: Để khuyến khích khách hàng mua toán công ty TNHH HASA thường hay đIũu chỉnh giá cho khách hàng mua với số lượng lớn Hình thức áp dụng sau: Chiết khấu thương mai, chiết khấu mùa vụ, chiết giá nhằm khuyến khích toán tiền mặt toán nhanh Phân phối: Việc lựa chọn hệ thống kênh phân phối quan trọng, định doanh thu lâu dài công ty Đối với loại sản phẩm khác đòi hỏi hệ thống kênh phân phối khác Với công ty TNHH HASA việc đưa sản phẩm tới người tiêu dùng cuối chủ yếu la đại lý cấp cấp thực hiên Hệ thông đại lý có mặt hầu hết tỉnh phía bắc ( Hệ thống kênh phân phối công ty TNHH HASA) + Hệ thống 1: ( Công ty - Đại lý cấp - Đại lý cấp – người tiêu dùng cuối cùng) hệ thống công ty cử nhân viên khai thác đặt đại lý tỉnh khác sau đại lý lại tìm kiếm phân phối sản phẩm xuống đại lý cấp Cả đại lý cấp đại lý cấp trực tiếp bán sản phẩm tới người tiêu dùng Mặt khác đại lý cấp đại lý cấp tự tìm kiếm sư kiểm soát công ty với đại lý gần + Hệ thống 2: ( công ty – văn phòng giới thiệu bán sản phẩm- người tiêu dùng) Việc trì văn phòng giới thiệu bán sản phẩm công ty giúp cho viêc điều tra ngiên cứu thị trường giao dịch với đại lý khu vực địa lý khác Xúc tiến hỗn hợp: Như nói phần công ty TNHH HASA công ty thương mại phân phối sản phẩm điện tử địên lạnh tập đoàn châu âu 12 việc thay đổi tính năng, hình thức mẫu mã sản phẩm Mặt khác tập đoàn chưa có chiến lược xâm nhập thị thị trường Việt Nam nên biện pháp khuyếch trương, quảng cáo… chưa có Vì chưa có công cụ hỗ trợ thông tin hỗ trợ việc bán hàng đại lý Với tiềm lực tài công ty việc quảng cáo thường xuyên truyền hình sức Trước công ty quảng cáo báo Lao Động hoạt động hạn chế Công ty không tổ choc đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp tới khách hàng mà có nhân viên quản lý tài thu tài công nợ thực sách công ty với đại lý Nhìn chung hoạt đông xúc tiến hỗn hợp công ty HASA chưa hiệu nhiều hạn chế Thực trạng hoạt động định vị công ty TNHH HASA Lựa chọn thị trường mục tiêu: Với kinh tế ngày phát triển nhu cầu sử dụng mặt hàng địên tử, điện lạnh ngày tăng trở nên bình thường không xa vời với người dân nhiều năm trước công ty HASA định chọn thị trường mục tiêu theo tiêu thức thu nhập Đối với khu vực địa lý có kinh tế phát triển( thành phố lớn) Hà Nội, Hải Phòng, Vinh-Nghệ An công ty HASA phân phối các mặt hàng có giá tương đối cao nhằm cạnh tranh với công ty dẫn đầu lĩnh vực Các họat động định vị thị trường HASA a Tạo hình ảnh cho sản phẩm nhãn hiệu tâm trí khách hàng: Với chất công ty thương mại phân phối độc quyền sản phẩm tập đoàn Italia thị trường VN Công ty HASA phân phối sản phẩm khác theo khu vực địa lý khác Xác định công ty phân phối độc quyền sản phẩm tập đoàn châu âu nhằm đem lại cho khách hàng tin cậy chất lượng đảm bảo 13 sở mức giá phù hợp Tuy nhiên công ty gần chưa có biện pháp làm cho khách hàng hiểu tin vào điều Năm 2000 công ty đãn quảng cáo báo Lao Động hạn chế việc thông báo tới người tiêu dùng, công ty HASA cung cấp sản phẩm điện tử điện lạnh lạnh Như tác dụng đem lại hình ảnh tốt đẹp Với khả tài công ty hoàn toàn có khả tham gia kỳ hội chợ tổ chức thường xuyên từ trước đến công ty chưa thực hoạt đọng Đây điểm hạn chế mà công ty cần khắc phục Nhìn chung họat động nhằm tạo hình ảnh cho sản phẩm nhãn hiệu tâm trí khách hàng công ty HASA chưa tốt, hiệu chưa cao nhiều hạn chế b Lựa chọn vị sản phẩm nhãn hiệu thị trrường mục tiêu: Việt Nam, với kinh tế tăng trưởng nhanh ổn định mức sống người dân ngày nâng cao Chính sức mua thị trường ngày tăng số lượng doanh nghiệp tham gia vào thị trường hàng điện tử, điện lạnh tăng nhanh chóng tạo nên môi trường cạnh tranh gay gắt Một số công ty như: công ty điện tử Sao Mai, Công ty điện tử Hà Nội, Công ty XNK Hà Lâm tham gia vào thị trường lâu chiếm thị trường tương đối lớn Điểm yếu công ty là: Nhìn chung giá mặt hàng tương đối cao Công ty HASA có lợi cung cấp sản phẩm cho người có thu nhập cao trung bình Mặt khác, có công ty kinh doanh lĩnh vực có phòng bảo hành công ty HASA chưa biết khai thác lợi tổ chức bảo hành nhiều hạn chế c Tạo khác biệt: Các sản phẩm mà công ty phân phối tập đoàn Italia Các tập đoàn chưa có chiến lược xâm nhập thị trương Việt Nam nên việc đưa hình ảnh nhãn hiệu đến người tiêu dùng phụ thuộc vào công ty HASA Chúng ta biết, công ty thương mại HASA thay đổi đặc tính sản phẩm, hình thức mẫu mã cho phù hợp với khách hàng thời 14 Không thể đem đến cho khách hàng khác biệt từ sản phẩm ban giám đốc công ty tìm kiếm khác biệt cho khách hàng từ dịch vụ mà tạo như: Người tiêu dùng sau mua hàng về, lý hoàn toàn trả lại đổi sản phẩm khác mà không thêm khoản tiền Đây thực dịch vụ đem lại tin tưởng nơi khách hàng Tuy nhiên công ty thực chưa triệt để dịch vụ cụ thể đại lý cấp đại lý công ty không kiểm soát d Công cụ khuyếch trương điểm khác biệt: Đây khâu quan trọng chiến lược định vị công ty Lựa chọn phương tiện cho phù hợp với sản phẩm, khả tài vào thời điểm quan trọng định hiệu phương án định vị Nhân thức điều công ty quảng cáo báo Lao Động lâu không thực không quan tâm mực vấn đề Nhìn chung công ty HASA gần không co hình thức thông tin tới khách hàng mục tiêu ưu điểm bật Đánh giá chung chiến lược định vị thị trường công ty TNHH HASA Trong trình hội nhập phát triển kinh tế, hầu hết lĩnh vực, ngành nghề kinh doanh đề diễn cạnh tranh gay gắt Để tồn trì phát triển công ty, doanh nghiệp cần phải thường xuyên nghiên cứu, tìm hiểu nhu cầu khách hàng, biến động thị trường, đối thủ cạnh tranh…từ có cách ứng phó phù hợp thích ứng với điều kiện môi trường xung quanh Với tình hình thị trường biến động ngày trở nên phức tạp, khách hàng ngày đòi hỏi nhiều lại muốn chi trả Công ty HASA áp dụng số biện pháp, chương trình marketing nhằm thích ứng với thay đổi, tác động môi trường xung quanh Tuy nhiên trình thực nhiều thiếu sót hạn chế lựa chọ thị trường mục tiêu chưa thống 15 Việc nghiên cứu thị trường trước nhập sản phẩm tập đoàn khác phân phối Việt Nam hợp lý Công ty HASA chọn thị trường mục tiêu theo tiêu thức thu nhập với mục đích khu vực có kinh tế khác phân phối sản phẩm có giá khác Nhưng thực tế công ty lại phân phối cách khu vực địa lý có kinh tế khác Chiến lược định vị công ty cạnh tranh trực tiếp Công ty phân phối mặt hàng có giá cao trung bình Các sản phẩm có giá cao nhằm vào đối tượng khách hàng có thu nhập công ty lại cố tìm cách phân phối sản phẩm nơi thu nhập người dân không cao Như không hợp lý không hiệu Chưa trọng vào truyền thông marketing Truyền thông marketing khâu quan trọng đem đến cho khách hàng nhận thức sản phẩm công ty Qua trương trình truyền thông marketing khách hàng thấy khác biệt sản phẩm hãng khác từ có định lựa chon mua sắm Đây khâu quan trọng HASA lại chưa ý đến điều Công ty có hình thức quảng cáo báo lao động thực vào năm 2000 với số lượng hạn chế nội dung đơn giản Quyết định lựa chọn thị trường mục tiêu công ty rộng lớn thông tin tới khách hàng lại gần Một số giải pháp cho chiến lược định vị công ty TNHH HASA Cũng giống tất công ty thương mại, công TNHH HASA thay đổi tính năng, hình thức mẫu mã sản phẩm mà phân phối Sự lựa chọn chiến lược chiến lược định vị cạnh tranh trực tiếp công ty hợp lý uy nhiên trình thực có số hạn chế Sau số giải pháp giúp công ty TNHH HASA thành công thực chiến lược định vị cạnh tranh trực tiếp 16 Căn đề xuất biện pháp hoàn thiện chiến lược dịnh vị công ty TNHH HASA Căn đề xuất: Xã hội ngày phát triển, đời sống người dân ngày nâng cao, cạnh tranh thị trường ngày trở nên phức tạp Vì người tiêu dùng đứng trước nhiều lựa chọn trước mua sản phẩm đòi hỏi họ ngày cao Nhu cầu khách hàng biến đổi phức tạp Do công ty muốn tồn phát phải có chiến lược kinh doanh hợp lý thích ứng với biến động yếu tố tác động đến công ty Thực tế cho thấy công ty làm ăn theo lối “chụp dật” quảng cáo không thật, cam kết với khách hàng không thực hiện…thì tồn lâu dài Điều chứng tỏ để thành công hệ thống sách mà công ty đưa phải có tác động hỗ trợ lẫn Phải bảo đảm nghiêm túc thật trình thực Chính khách hàng đứng trước nhiều lựa chọn mua sắm Nên công ty cố gắng tìm cho câu trả lời “yếu tố sản phẩm làm cho khách hàng thỏa mãn” Từ công ty vạch chiến lược, chiến thuật nhằm thỏa mãn tốt nhu cầu khách hàng sở kết hơp với yếu tố, điều kiện khác Trong trình tổ chức quản lý kinh doanh mặt hàng điện tử điện lạnh Công ty TNHH HASA tồn hạn chế định ảnh hưởng tới kết kinh doanh như: chưa tạo nên yếu tố khác biệt cho dịnh vụ chăm sóc khách hàng sau bán Giá công ty chưa linh động, chưa thích ứng với thay đổi thị trường Chưa trọng vào truyền thông marketing Do công ty HASA cần có thay đổi phù hợp nhằm nâng cao lực cạnh tranh Khắc họa hình ảnh tâm trí khách hàng Các biện pháp làm hoàn thiện chiến lược định vị công ty TNHH HASA Tạo hình ảnh cho sản phẩm nhãn hiệu tâm trí khách hàng: 17 Đây công việc phức tạp, để thành công đòi hỏi công ty phải đầu tư nhiều thời gian, công sức, tài chính…Công ty HASA lựa chọn cho thị trường mục tiêu rộng lớn việc xây dựng hình ảnh tâm trí khách hàng trở nên khó khăn Tất yếu tố chất lượng sản phẩm, giá cả, phân phối xúc tiến hỗn hợp cần phải có tác dụng bổ xung, hỗ trợ lẫn Chỉ có mang lại hiệu việc xây dựng hình ảnh tốt đẹp nơi khách hàng Công ty nên tiếp tục quảng cáo báo lao động thường xuyên hơn, nhằm thông tin tới khách hàng mục tiêu sản phẩm mà công ty phân phối Ngoài với tiềm lực tài công ty HASA hoàn toàn có khả tham gia kỳ hội chợ Tại công ty quảng bá hình ảnh tới khách hàng Công ty HASA phân phối sản phẩm tỉnh khác cần phải có đội ngũ nhân viên giầu kinh nghiệm, hiểu biêt tập tục, văn hóa nơi khác để thuận lợi trình kinh doanh Đặc biệt đội ngũ nhân viên quản lý đại lý tỉnh giao dịch với khách hàng cần có thái độ nhã nhặn, lịch sự, biết lắng nghe nhu cầu khách hàng Góp phần tạo hình ảnh công ty quan tâm tới lợi ích người tiêu dùng Các sách khuyến mãi, đổi trả lại sản phẩm khách hàng không hài lòng cần đội ngũ nhân viên thực nghiêm túc, với thái độ hợp tác lợi ích người tiêu dùng Như khách hàng hài lòng tin tưởng vào khách hàng Lựa chọn vị sản phẩm nhãn hiệu thị trương mục tiêu khu vực miền bắc thị phần công ty HASA 7.5% nói thị phần công ty tương đối lớn Vì công ty vấp phải cạnh tranh gay gắt nhóm dẫn đầu thị trường Như biết, công ty HASA lựa chọn thị trường theo tiêu thức địa lý thành phố lớn mức sống người dân cao công ty phân phối sản 18 phẩm có chất lượng gía cao Nhằm cạnh tranh trực tiếp với công ty có giá phẩm cao Công ty cung cấp sản phẩm có giá trung bình Thị trường mục tiêu rộng lớn, thu hút nhiều đối tượng đảm bảo doanh thu cho công ty Mặc dù công ty có ưu phân phối sản phẩm thuộc nhiều chủng loại khác thông tin không rõ ràng không mang lại hiệu Vì công ty cần làm cho khách hàng hiểu, công ty HASA cung cấp sản phẩm có chất lượng tốt sở mức giá phù hợp cách thông qua kỳ hội trợ quảng cáo báo, tạp chí Tạo điểm khác biệt Với chất công ty thương mại nên HASA đem lại khác biệt để cạnh tranh từ thân sản phẩm Do dich vụ mà công ty tạo xuất sứ sản phẩm yếu tố tạo nên khác biệt công ty Sự đảm bảo việc khách hàng mua hàng trả lại đổi sản phẩm cần thực nghiêm túc triệt để tất nơi Ngoài công ty cần nhấn mạnh lợi công ty cung cấp sản phẩm từ tập đoàn uy tín giới Công ty cần thành lập phòng bảo hành, bảo dưỡng nhiều nơi (Hiện công ty có phòng bảo hành Hà Nội) vịêc mở rộng trung tâm bảo hành, bảo dưỡng sản phẩm công ty nơi khác giúp khách hàng tin tưởng đảm bảo công ty Khách hàng cho họ quan tâm nhiều Ngoài đội ngũ nhân viên công ty cần hướng dẫn kỹ sử dụng, bảo quản cho khách hàng cho sản phẩm mà khách hàng mua vận hành tốt Cử đội ngũ nhân viên tư vấn cho đại lý, giúp đại lý xúc tiến bán hàng tốt Như họ trung thành với sản phẩm công ty 19 Tạo dựng hình ảnh phong cách chuyên nghiệp dội ngũ nhân viên công ty Thái độ đội ngũ nhân viên, phong cách làm việc họ tạo nhận thức khách hàng hình ảnh công ty Với đội ngũ nhân viên có thái độ nhã nhặn, biết lắng nghe nhu cầu khách hàng tạo tin tưởng hài lòng cho khách hàng Công ty cần có biện pháp hay ràng buộc để nhân viên công ty có thái độ phù hợp với khách hàng Ngoài công ty cần trẻ hóa đội ngũ nhân viên, tạo phong cách đông sáng tạo phát triển công ty Hoàn thiện hệ thống marketing- mix +Chính sách sản phẩm: Với chất công ty thương mại nên công ty TNHH HASA cải tiến yếu tố liên quan đến chất lượng hình dáng sản phẩm Công ty cần xác định mặt hàng mà phân phối hàng hóa lâu bền Hơn hình thức mẫu mã mặt hàng quan trọng Do quết định lựa chọn nhà cung cấp mặt hàng điện tử điện lạnh công ty cần công ty cần chọn nhà cung ứng có sản phẩm với hình thức mẫu mã đẹp, lịch sự… để cung cấp thị trường Việt Nam Công ty hoàn toàn tăng cường dịch vụ chăm sóc khách hàng dựa mức chi phí phù hợp Các dich vụ hỗ trợ , tư vấn hướng dẫn khách hàng cách thức sử dụng, hình thức bảo hành, bảo dưỡng, vận chuyển lắp đặt gây thiện cảm người tiêu dùng + Hoàn thiện sách giá Giá công cụ quan trọng hệ thống marketing-mix Nó định đến doanh thu lợi nhuận công ty, công ty cần phải quan tâm đến vấn đề thấp công cụ cạnh tranh mạnh thị trường Việt Nam nhiên với đặc thù mặt hàng điện tử điện lạnh sách giá rẻ gây cho khách hàng ý niệm chất lượng sản phẩm không bền, không tốt, không sang 20 trọng sản phẩm có giá trị cao Vì vậy, với hệ thống hợp lý Bên cạnh việc giữ nguyên mức giá tương đối cao nhằm dẫn đến nhận thức người dân sản phẩm giá cao chất lượng cao công ty HASA cần có biện pháp kích thích tiêu thụ với hệ thống đại lý như: Chính sách thưởng doanh số, thưởng quý với đại lý có doanh số cao, sách chiết khấu thương mại, mùa vu… +Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối: Nhìn chung hệ thống kênh phân phối công ty tương đối tốt Tuy nhiên để mở rông pham vi kinh doanh công ty cần chủ động việc mở rộng hệ thống kênh phân phối Bằng cách cử nhân viên có kinh nghiên nghiên cứu khu vực địa lý mà chưa có sản phẩm công ty Từ thành lập nên hệ thống cung cấp sản phẩm hàng điện tử điện lạnh khu vực địa lý + Chính sách xúc tiến khuyếch trương Đầu tư thực tốt truyền thông marketing công cụ hỗ trợ lớn cho chiến lược định vị Công ty cần thường xuyên đưa hình ảnh qua báo chí, qua kỳ hội trợ buổi họp báo đưa tin công ty Như khách hàng quen thuộc với hình ảnh công ty dẫn đến lựa chọn định mua sắm Quảng cáo qua báo, ký hội cho phù hợp với công ty Các thông điệp quảng cáo cần công ty trọng thiết kế cho phù hợp với chiến lược định vị, khuyếch trương điểm mạnh, ưu điểm so với đối thủ cạnh tranh Kết luận Trong bối cảnh cạnh tranh ngày gay gắt kinh tế thị trường nước ta Một chiến lược định vị thiếu công ty nói chung công ty TNHH HASA nói riêng 21 Trên toàn trình tìm hiểu phương thức kinh doanh, hoạt động marketing công ty TNHH HASA Trong qúa trình tìm hiểu, xem xét hoạt động kinh doanh em nhận thấy số hạn chế việc lựa chọn thực chiến lược định vị công ty Tài liệu tham khảo: Giáo trình quản trị Marketing trường Đại Học GRIGGS Giáo trình Marketing Philip Kotler 22 ... nên hình ảnh nhãn hiệu tốt đẹp nhận thức khách hàng Thực trạng tình hình kinh doanh, hoạt động định vị thị trường công ty TNHH điện tử điện lạnh HASA Khách hàng Công ty đại diện phân phối Công ty. .. thực sách công ty với đại lý Nhìn chung hoạt đông xúc tiến hỗn hợp công ty HASA chưa hiệu nhiều hạn chế Thực trạng hoạt động định vị công ty TNHH HASA Lựa chọn thị trường mục tiêu: Với kinh tế... môi trường cạnh tranh gay gắt Một số công ty như: công ty điện tử Sao Mai, Công ty điện tử Hà Nội, Công ty XNK Hà Lâm tham gia vào thị trường lâu chiếm thị trường tương đối lớn Điểm yếu công ty