Bài Giảng Quản Trị Khuyến Mại

CHƯƠNG MỤC MỤC TIÊU TIÊU CHƯƠNG CHƯƠNG 66 Biết mục đích khác chương trình khuyến mại Xem xét hình thức khuyến mại người tiêu dùng khuyến mại trung gian, điều kiện vận dụng hình thức Hiểu cách thức khuyến mại phối hợp với quảng cáo Sự lạm dụng khuyến mại I QU ẢN TR Ị KHUY ẾN M ẠI 1 KHÁI KHÁI NIỆM NIỆM Khuyến mại định nghĩa kích thích hay giá trị tăng thêm sản phẩm nhắm vào lực lượng bán hàng, hệ thống phân phối người tiêu dùng cuối để tạo tiêu thụ nhanh sản phẩm Theo Luật TM 2005 khuyến mại hoạt động xúc tiến thương mại thương nhân nhằm xúc tiến việc mua bán hàng hóa, cung ứng dịch vụ cách dành cho khách hàng lợi ích định 2 PHÂN PHÂN LOẠI LOẠI KHUYẾN KHUYẾN MÃI MÃI Khuyến hoạt động xúc tiến thương mại mà đối tượng nhắm đến người mua Khuyến mại hoạt động xúc tiến thương mại mà đối tượng nhắm đến người trung gian lực lượng bán hàng Trong thực tế để thuận tiện người ta dùng thuật ngữ KHUYẾN MÃI 3 MỤC MỤC ĐÍCH ĐÍCH KHUYẾN KHUYẾN MÃI MÃI Thúc đẩy hỗ trợ khuyến khích nỗ lực bán hàng lực lượng trung gian lực lượng bán hàng Động viên người trung gian hỗ trợ cách nhiệt tình tích cực việc tiếp thị tiêu thụ sản phẩm công ty Khuyến khích người tiêu dùng thử tiếp tục sử dụng sản phẩm công ty 3.1 Khuyến lực lượng bán hàng Nhằm động viên nhân viên bán hàng nỗ lực thêm (trong ngắn hạn) để theo đuổi mục tiêu bán hàng công ty Các mục tiêu như: • Tìm đại lý • Đẩy mạnh doanh số sản phẩm cụ thể, sản phẩm thời vụ • Tăng quy mô đặt hàng, • Tăng suất bán hàng giảm chi phí bán hàng 3.2 Khuyến người trung gian Một chương trình khuyến tốt công ty có hợp tác hỗ trợ tích cực từ người trung gian, tạo cho công ty có lợi ngắn hạn kinh doanh so với đối thủ cạnh tranh Những lợi ích như: • Đảm bảo mặt phân phối cho sản phẩm sản phẩm cải tiến • Tăng doanh thu bán hàng sản phẩm mùa • Tăng hay giảm hàng tồn kho đại lý • Tăng chỗ để hàng cửa hàng • Tăng cường mua hàng nhiều lần • Hỗ trợ thực sách giá, trưng bày • Nâng cao mức độ trung thành người trung gian công ty 3.3 Khuyến người tiêu dùng Một số biện pháp nhằm khuyến khích người tiêu dùng: • Dùng thử sản phẩm hay sản phẩm cải tiến • Thu hút thêm khách hàng hay khuyến khích sử dụng lại sản phẩm • Khuyến khích mua nhiều lần, mua thường xuyên sản phẩm • Thúc đẩy việc mua hàng qua mùa • Khuyến khích mua hàng tùy hứng không chủ định… 4 NHÂN NHÂN TỐ TỐ ẢNH ẢNH HƯỞNG HƯỞNG KHUYẾN KHUYẾN MÃI MÃI Các giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm: • • • • Giai đọan giới thiệu Giai đọan tăng trưởng Giai đọan trưởng thành Giai đọan suy giảm Hoạt động cạnh tranh đối thủ Thực tế lĩnh vực, ngành kinh doanh Chiến lược công ty 1 TRƯNG TRƯNG BÀY BÀY TẠI TẠI NƠI NƠI MUA MUA HÀNG HÀNG Sử dụng vật liệu trưng bày áp phích, giá để hàng, băng rôn… nhằm thu hút ý NTD Có khả kích thích tạo mua hàng dự định Phù hợp với cửa hàng 2 PHIẾU PHIẾU MUA MUA HÀNG HÀNG Có thể phân phát trực tiếp, qua phương tiện truyền thông, thông qua sản phẩm Chú ý việc thu hồi lại phiếu bị ảnh hưởng phương pháp phân phát, số lượng người nhận phiếu, nhu cầu sản phẩm, quyền lợi người mua, mức độ trung thành, trị giá phiếu, hoạt động cạnh tranh 3 QUÀ QUÀ TẶNG TẶNG Có dạng: • Quà tặng trực tiếp có dạng: kẹp trực tiếp vào sp, quà để riêng gói chung với sp, quà để gần sp, quà vật chứa sp • Quà tặng trả tiền phần yêu cầu NTD phải trả tiền phần cho quà phải chứng minh có mua hàng • Quà tặng theo yêu cầu NTD thông qua thư NTD gửi • Quà tặng theo phiếu thực liên tục trao NTD tích lũy liên tục phiếu điểm số Và quà thưởng chỗ mà NTD nhận mua hàng 4 HÀNG HÀNG MẪU MẪU Ý tưởng hàng mẫu: để sản phẩm tự QC Khá tốn sản xuất, đóng gói Có thể phát không sản xuất bán với giá rẻ 5 THI THI CÓ CÓ THƯỞNG THƯỞNG VÀ VÀ XỔ XỔ SỐ SỐ Thi yêu cầu NTD phải có kiến thức, xổ số không yêu cầu hoàn toàn dựa vào ngẫu nhiên Cả đánh vào tâm lý ham thích may rủi Nên chuẩn bị kỹ lưỡng 6 ƯU ƯU ĐÃI ĐÃI NGƯỜI NGƯỜI TIÊU TIÊU DÙNG DÙNG Bao gồm giảm giá trực tiếp, thưởng thêm hàng, hoàn tiền phần ưu đãi phối hợp Tránh sử dụng thường xuyên, có khoảng cách xa đợt 7 TẶNG TẶNG PHẨM PHẨM QỦANG QỦANG CÁO CÁO Là dạng tặng phẩm: viết, lịch, gạt tàn thuốc, áo thun, xâu chìa khóa, nón… Nó sử dụng cho việc qc cửa hàng mới, sp mới… việc khuyến khích mua hàng Có nhiều cách phân phối thông qua bưu phẩm, thông qua nhân viên bán hàng, tặng cửa hàng 8 BAO BAO BÌ BÌ Là vật bảo vệ sp tốt, lưu lại lâu dài để chứa vật khác Có thể dùng bao bì để qc III KHUYẾN MÃI ĐỐI VỚI NGƯỜI TRUNG GIAN VÀ NHÂN VIÊN BÁN HÀNG 1 ƯU ƯU ĐÃI ĐÃI THƯƠNG THƯƠNGMẠI MẠI VÀ VÀ TRỢ TRỢ CẤP CẤP CHIÊU CHIÊU THỊ THỊ Bao gồm dạng chiết khấu, trợ cấp, tặng hàng miễn phí Mục đích: • Thiết lập kênh phân phối cho sản phẩm • Cải tiến chất lượng kênh phân phối cho sản phẩm trưởng thành • Tăng qui mô đơn hàng, tăng doanh thu bán hàng qua mùa… 2 QUẢNG QUẢNG CÁO CÁO HỢP HỢP TÁC TÁC Là dạng quảng cáo trách nhiệm chi phí chia sẻ cho hay nhiều nhà quảng cáo Có dạng: • Hợp tác hàng ngang quảng cáo tài trợ chung nhóm đối thủ cạnh tranh hoạt động ngành • Hợp tác hàng dọc dạng quảng cáo mà nhà sản xuất chi lại phần chi phí quảng cáo cho đại lý 3 HỘI HỘI THI THI Nếu dành cho lực lượng bán hàng cần ý thời gian hội thi tính chất, cấu giải thưởng Nếu dành cho đại lý cần ý thông tin ý cải tiến so với khứ đại lý 4 HỘI HỘI NGHỊ NGHỊ BÁN BÁN HÀNG HÀNG Nhằm phổ biến thông tin, tổng kết rút kinh nghiệm khứ từ kích thích cho đợt bán hàng Cũng nhằm mục đích huấn luyện nâng cao nghiệp vụ lực lượng bán hàng 5 TÀI TÀI LIỆU LIỆU CHÀO CHÀO HÀNG HÀNG Hữu ích sp đa dạng, phong phú thay đổi tính chất theo đơn hàng Giúp cho lực lượng bán hàng, đại lý tạo mối liên hệ với NTD tốt, thuận tiện chào hàng 6 HỘI HỘI CHỢ CHỢ VÀ VÀ TRIỂN TRIỂN LÃM LÃM Mục đích cung cấp cho thị trường thông tin chọn lọc, tạo nên mối liên hệ với khách hàng tiềm Chi phí tốn